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1
Octubre 2012
Estrategia comercio-e
Curso superior de e-commerce
Fermín Palacios
twitter @fpalacios
correo-e: fermin@fpalacios.es
Estrategia comercio-e Pág. 2
Octubre 2012
Estrategia
Toma de decisiones para llegar
a un objetivo determinado
http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Enchoen27n3200.jpg
Estrategia comercio-e Pág. 3
Octubre 2012
Fútbol
A Arriesga A Amarra
A: 50% A: 70%
B Arriesga
B: 50% B: 30%
A: 30% A: 90%
B Amarra
B: 70% B: 90%
Prisionero
A Calla A Acusa
A: 1 mes A: libre
B Calla
B: 1mes B: 12 meses
A: 12 meses A: 3 meses
B Acusa
B: libre B: 3 meses
http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/0/0f/Prison.jpg
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Octubre 2012
Estrategia
Corporativa
Competitiva
Unidad de negocio
Estrategia comercio-e Pág. 6
Octubre 2012
Porter: 5 fuerzas
By WEF from Cologny, Switzerland (Michael Porter by shizhao) [CC-BY-SA-2.0], via Wikimedia Commons
Estrategia comercio-e Pág. 8
Octubre 2012
(cont). Revisión
Estrategia comercio-e Pág. 10
Octubre 2012
Análisis externo
Macroentorno Microentorno
Demográfico Mercado
Económico Proveedores
Sociocultural Intermediarios
Tecnológico Competencia
Legal
Estrategia comercio-e Pág. 11
Octubre 2012
Análisis interno
Análisis interno
Financiero
Rentabilidad esperada
Capacidades actuales
Estrategia comercio-e Pág. 12
Octubre 2012
Internet y mi empresa
• Empresa
• Clientes
• Grupo de interés
• Estrategia
• ¿Sostenible?
• ¿Cambios futuro?
Estrategia comercio-e Pág. 13
Octubre 2012
Análisis DAFO
Efecto positivo Efecto negativo
Interno
Fortalezas Debilidades
Externo
Oportunidades Amenazas
Estrategia comercio-e Pág. 14
Octubre 2012
Obtener ventas
By WEF from Cologny, Switzerland (Michael Porter by shizhao) [CC-BY-SA-2.0], via Wikimedia Commons
Estrategia comercio-e Pág. 18
Octubre 2012
Seguidor Nicho
• Clon • Volumen bajo
• Imitador • Margen alto
• Adaptador • Enfoque
Estrategia comercio-e Pág. 20
Octubre 2012
Mercados Desarrollo de
Penetración
actuales producto
Mercados Desarrollo de
Diversificación
nuevos mercado
Estrategia comercio-e Pág. 21
Octubre 2012
Tráfico
• Rápido
• Marca
Conversión
• ¿Barato?
• Tierra quemada
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Octubre 2012
Tráfico
•Pago por clic (PPC)
•Optimización en buscadores
(SEO)
•Marketing por correo-e
•Marketing en redes sociales
•Redes de afiliación
•…
Inmediato
Coste directo
¿Caro? ¿Barato?
¿Predecible?
SEO
¿Gratis?
Dinámico ¿Misterioso?
¿Largo plazo?
Dedicación y conflictos
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Octubre 2012
Optimización interna
• Arquitectura de la web
• Plataforma software + arquitectura información
• Redacción de los contenidos
• Enlaces internos
Optimización externa
• Búsqueda de enlaces
• Alta en motores de búsqueda y directorios
• Trabajo en las redes sociales
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Confianza: no sin ti
B
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Octubre 2012
Empresa A
• Sueldo medio bruto 4000 € “Hay tres clases de
mentiras: las
mes mentiras, las
• 10 empleados grandes mentiras y
las estadísticas”
Empresa B Mark Twain
Empresa A Empresa B
Empleado 1 15000 10000
Empleado 2 10000 7000
Empleado 3 8000 5000
Empleado 4 1000 4000
Empleado 5 1000 3000 Utiliza la estadística
Empleado 6 1000 2000
Empleado 7 1000 1000 de forma honesta.
Empleado 8
Empleado 9
1000
1000
1000
1000
Se profesional.
Empleado 10 1000 1000
20 de octubre de 2012 - 38 -
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Octubre 2012
Empresa B
• Enviado a 1800 contactos
• 85 responden para pedir más información
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Sencillas
Error controlado
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Octubre 2012
Penetración Sustituir o
complementar Complementar
Internet Alta
(depende producto)
Penetración
Complementar Complementar
Internet Baja
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Octubre 2012
Kare-Silver
Clics
Ladrillos y
clics (bricks
and clics)
Ladrillos y
cemento
(bricks and
mortar)
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Octubre 2012
Enfoque relacional
• Historia de los enfoques
• CRM y e-CRM
Estrategias CRM
• Creación de una base de datos
• Análisis
• Programa de relación
• SAC + Fidelización + Personalización + Comunidad
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Tesco Homeplus
Virtual Subway
Store in South
Korea
http://youtu.be/fGaVFRzTTP4
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Octubre 2012
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Octubre 2012
Producto
Cualquier cosa que se pueda utilizar para satisfacer una
necesidad o deseo
Producto
¿Qué producto venderé?
• Adaptadas
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Octubre 2012
Estrategia comercio-e Pág. 89
Octubre 2012
Estrategia comercio-e Pág. 90
Octubre 2012
Productos digitales
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Octubre 2012
Productos de búsqueda
Estrategia comercio-e Pág. 92
Octubre 2012
Productos de experiencia
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Octubre 2012
Estrategia comercio-e Pág. 94
Octubre 2012
Marca
Las decisiones son vitales
• Misma marca • Activobank
• Variante de la marca • amenaencasa.com
• Marca diferente • …
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Octubre 2012
Precio
Suma de los valores que los consumidores dan a cambio
de los beneficios de tener o usar el producto o servicio
Comunicaciones integradas
Actividades que permiten a las empresas relacionarse
con su mercado
Flujo
Experiencia óptima y divertida que se consigue cuando
una persona se implica totalmente en una actividad
• Telepresencia • Control
• Interactividad • Predisposición
• Noción del tiempo • …
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Venta personal
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Octubre 2012
Venta personal
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Octubre 2012
Estrategia comercio-e Pág. 116
Octubre 2012
Publicidad
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Estrategia comercio-e Pág. 119
Octubre 2012
Estrategia comercio-e Pág. 120
Octubre 2012
Estrategia comercio-e Pág. 121
Octubre 2012
Estrategia comercio-e Pág. 122
Octubre 2012
Barato
Rápido
Legislación
Etiqueta
Imagen licencia CC BY-SA 2.0 http://www.flickr.com/photos/rmgimages/4660273582
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Distribuidores
• Funciones de transacción
• Optimización logística
• Diversificación
• Fraccionamiento
• Almacenamiento
• Transporte
• Venta
• Venta directa Fuente: Dirección de marketing II
• Información
• Demostración
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Octubre 2012
Logística: cambios
• Reto • Cambio de procesos y
mentalidad
• De muchos a pocos
• Cambio del cliente
• Cambio de proveedores
• Un nuevo problema: la • …
logística inversa
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Octubre 2012
Referencias adicionales
• Rodríguez, I. (2010). Marketing.com y comercio electrónico en la sociedad de la
información. MADRID: Ediciones Pirámide. ISBN. 978-84-368-2197-0
• Rodríguez, I., Maraver, G., Martínez, M., Jiménez, A., Codina, J., Martínez, F.
(2007). Dirección de marketing II. BARCELONA: Editorial UOC. ISBN. 84-9707-
218-9
• ADIGITAL (2012) Libro blanco del comercio electrónico.
Estrategia comercio-e Pág. 130
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