Politique de distribution :

Téléphonie mobile - La Fnac

Matthieu Guisolphe

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 SOMMAIRE

I. Généralités :

1) Structure du réseau
2) Forme de commerce
3) Evolution des performances
4) Circuit de la distribution

II. Analyse du retailing Mix :

1) Cible et positionnement choisis

2) Politique d’assortiment
3) Politique de prix
4) Politique de merchandising, mise en valeur de l’offre
5) Politique de communication, de promotion

Conclusion

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 I. Généralités :

Un bref historique : la FNAC a été fondée en 1954 par Max Théret et André Essel.
Le mot FNAC veut dire « fédération nationales d’achats des cadres ». Cette
appellation fût choisie car durant une réunion de Direction (portant certainement sur
le ciblage client), il fut remarqué que la clientèle était composée de 80% de cadres.

La FNAC est donc une enseigne française qui restera d’ailleurs uniquement
en France jusqu’en 1981, date de l’ouverture d’une boutique à Bruxelles. C’est alors
le début d’une internationalisation progressive du magasin, qui aujourd’hui parle
notamment d’ouvrir une boutique à Casablanca au Maroc en 2012.

Mais l’année 1981 symbolise aussi le début de nombreux changements dans

la direction du magasin. En effet cette même année Max Théret quitte la Fnac. Deux
ans plus tard André Essel est remplacé par Roger Kerinec. En 1985 le magasin est
racheté par la GMF puis cédé à la CGE cinq ans plus tard. Finalement en 1994 la
FNAC sera cédée à François Pinault et fait, à l’heure actuelle, toujours parti du
groupe fondé par celui-ci en 1963 : le PPR (Pinault-Printemps-La Redoute). Le
président actuel de la FNAC est Alexandre Bompard.

Les principales activités de la FNAC :

- Ventes de produits culturels (livres, disques, films) et électroniques

(ordinateurs et autres matériels informatiques, hi-fi, téléphonie mobile,
télévision…)
- Prestations de services tels que : le développement photo, vente de voyages,
spectacles et événements, billetterie grand public.

1) Structure du réseau :
La FNAC dispose d’un très fort réseau car elle commence à se développer à
l’international. En effet même si la FNAC est toujours très fortement implantée en
France avec ses 81 magasins répartis dans 56 villes, elle est également présente à
l’étranger. Celle-ci dispose de 63 points de ventes à l’étranger répartis dans 9 pays :

- 16 boutiques En Espagne
- 7 en Belgique
- 7 en Italie
- 13 au Portugal
- 6 en Suisse
- 2 en Grèce
- 12 au Brésil

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 Afin que son réseau d’entreprise soit plus efficace, la FNAC privilégie la
décentralisation. En effet tout comme le groupe auquel elle se rattache, la FNAC
organise ses magasins de façon à ce que chaque gérant à l’étranger ait sa part de
responsabilités et d’initiatives. Cette politique permet à chaque magasin à l’étranger
de mieux s’adapter à son marché et donc d’être plus performant.

La FNAC doit aussi rendre des comptes à PPR, le groupe pour qui elle
travaille. En effet, la Holding définit la stratégie de PPR et assure l’alignement des
intérêts des diverses entités faisant partie du Groupe. Elle manœuvre le pilotage de
la performance au sein de toutes les branches à l’aide de divers outils d’orientation,
de régulation et de contrôle. Elle prend en charge, pour le groupe dans son
ensemble, certaines missions appartenant à son domaine réservé (fusions &
acquisitions, relations avec les actionnaires, gouvernance du Groupe, dont
notamment trésorerie & financement…) et joue un important rôle dans les autres
domaines, en termes d’impulsion, d’assistance, et de coordination.

La FNAC comprend aussi plusieurs filiales qui diversifient la structure de son

réseau :

- FNAC éveil & jeux : compte 27 magasins (d’une surface moyenne de 250
mètre carré)
- Fnac.com : site marchand en ligne considéré comme un magasin Media multi-
spécialiste.
- FNAC voyages : 11 agences dans les FNAC : forum des Halles, Saint Lazare,
Ternes, Parly 2, Vélizy 2, Bordeaux, Grenoble, Lille, Lyon, Marseille. Filiale
complétée par une agence en ligne : fnacvoyage.com.
- FNAC Télécom : il existe plus de 40 de ces magasins spécialisés dans la
vente de téléphonie et autres outils électroniques.
- Un service de vente à distance par téléphone.

2) Forme de commerce :
L’entreprise FNAC est une SA à conse

il d’administration, sa forme de commerce est : distributeur de produits culturels et de

loisirs (code NAF : 4619A et SIRET : 775 661 390 00739). Son siège social est 9 rue
des Bateaux-Lavoirs à Ivry sur seine (94200).

La fonction de distributeur de produits consiste à :

- Acheter des marchandises à des entreprises ou aux producteurs

- Revendre ces marchandises à des consommateurs (B to C).

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 La forme de commerce de la FNAC est : commerce intégré puisque
l’entreprise fait partie du groupe PPR du point de vu juridique.

3) Evolution des performances :

Quelques chiffres clefs :

2009 2008 2007 2006

Chiffre 2519 2958 2827 2632
d’affaire
Valeur ajoutée 132 134 121 135
Résultat Net 72 86 87 56
Rentabilité 2 .85 2.92 3.7 2.14
Taux 13.38 18.6 10.14 17.92
d’endettement
(Source : KOMPASS) (chiffres en millions d’ euros)

Durant ces quatre dernières années la FNAC a eut à faire face à quelques
ralentissements d’activité.

C’est le cas en 2006, ce qui entrainera une nouvelle politique salariale :

notamment un plan de reclassement de 1000 salariés, dont 300 administratifs et
disquaires, à cause de l’évolution négative du marché du disque qui ne fut pas assez
compensée par la vente en ligne.

Puis, en 2009, le ralentissement de l’activité débouchera sur une mesure

d’économie de 35 millions d’euros afin de surmonter ses difficultés structurelles et
conjoncturelles, qui fut certainement insuffisante car la FNAC finit par se séparer de
400 collaborateurs, puis ferma la FNAC Bastille le 26 décembre.

4) Circuit de distribution
Le canal de distribution le plus prisé de la FNAC reste la vente directe. En
effet les points de ventes dégagent un chiffre d’affaire plus élevé que la vente en
ligne.

Cependant, avec FNACmusique les téléchargements payants commencent à

booster les chiffres de la vente en ligne et à en faire petit à petit l’un des principaux
canaux de distribution de la FNAC.

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 II. Analyse du retailing mix :

1) Cible et positionnement choisi :

Cible :

L’offre de téléphonie mobile de la fnac s’adresse à une clientèle très large.

Avec le développement et la démocratisation de la technologie, des personnes de
tous âges et de tous horizons s’équipent de téléphones mobiles de toutes gammes.

Positionnement :

Le positionnement de la fnac sur le secteur de la téléphonie mobile est très

ouvert. L’enseigne propose aussi bien des modèles basiques et peu chers, idéaux
pour ceux souhaitant téléphoner en toute simplicité et à moindre coût, que des
modèles sophistiqués destinés à des consommateurs à la recherche d’une offre très
complète (pouvant être onéreuse). De plus, la distribution de téléphones mobiles
d’occasion montre bien l’ouverture du positionnement .

L’enseigne distribue l’ensemble des marques et des modèles les plus

fréquemment rencontrés sur le marché français. L’offre se concentre surtout sur les
marques Samsung, Nokia, LG, Motorola et Sony Ericsson, qui regroupent une offre
très large de mobiles. La fnac distribue également ce qui fait de mieux dans les
téléphones mobiles : les smartphones. L’enseigne propose les produits d’Acer,
d’Asus, d’HTC et bien sûr de Blackberry et d’Apple.
Les marques proposées sont donc toutes familières aux français, la Fnac reste très
généraliste dans son offre.

Au niveau de la téléphonie mobile, la Fnac met en avant son site internet, qui
dispose d’une offre très complète, ce qui reflète l’image que possède la Fnac et ce
qu’elle met en avant, le fait qu’elle possède une offre très complète dans l’ensemble
des gammes de produits qu’elle propose.

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 2) Politique d’assortiment :

L’assortiment de la téléphonie mobile à la Fnac est très profond, c'est-à-dire

qu’il y a beaucoup de références par famille de produits.
Nous ne pouvons constater la présence que de deux familles de produits : les
téléphones et les smartphones.
Nous pourrions penser que l’assortiment de la téléphonie mobile est peu
haute/longue, mais le fait est qu’en téléphonie mobile il n’existe que les deux familles
de produits précédemment mentionnées.

3) Politique de prix :

En termes de téléphonie mobile, la Fnac propose une gamme plutôt large de

produits, et se cale sur les mêmes prix affichés par la concurrence. Il faut savoir que
les téléphones mobiles sont généralement basés sur des prix d’appel. L’enseigne
distribue une gamme très large de téléphones mobiles.
Il est dans la politique de la Fnac de pratiquer des prix très concurrentiels.
Pourtant, l’enseigne privilégie parfois la qualité au prix afin de fournir à ses clients
des produits de valeur accrue, ce qui la distingue de certains de ses concurrents.
Depuis un certain temps déjà, Fnac offre à ses magasins une certaine latitude
en termes de fixation des prix. Ces derniers peuvent, s’ils trouvent l’intensité
concurrentielle autour d’un produit particulièrement forte, ajuster son prix pour
compenser cet effet.

4) Politique de merchandising, mise en valeur de l’offre :

Dans les magasins Fnac, les téléphones mobiles sont le plus souvent
disposés sur des étagères, chaque produit étant représenté par sa maquette en
plastique, afin que l’acheteur potentiel puisse l’examiner sous toutes les coutures
avant de faire son choix final. A côté de chaque modèle est disposé une fiche
récapitulant les principales caractéristiques du produit correspondant. Le nombre
d’étagères présentes dans les magasins peut varier de 2 à 8. Les téléphones sont
classés par prix et ordre de gamme.

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 5) Politique de communication/promotion :

La Fnac dispose d’une importante renommée nationale voire internationale, ce

qui rend sa fréquentation de même importante. A ce nom est associé un gage de
qualité.
Pour communiquer sur ses nouveautés, la Fnac dispose d’un important fichier
d’adhérents auxquels elle envoie une revue mensuelle annonçant toutes les remises
effectuées pour les adhérents sur certains produits distribués par la Fnac.

L’enseigne met l’accent sur son côté culturel très développé. Cela se retrouve dans
le slogan « agitateur de curiosité ».

Dans sa recherche de qualité, la Fnac a développé des laboratoires de tests. Ceux-

ci, créés en 1972, font partie des laboratoires d’examen d’articles destinés au grand
public les plus pointus au monde. Ils sont une référence incontestable dans le milieu.
Chaque année sont effectuées plusieurs dizaines de milliers d’analyses
comparatives afin de non seulement proposer les meilleurs produits aux clients (par
rapport à leur prix, bien sûr), mais aussi d’aider ces derniers à faire leur choix. Au fil
du temps, même des entreprises développant les produits testés par les laboratoires
de la Fnac ont décidé de prendre en compte leurs remarques afin d’améliorer leur
gammes. Ces remarques sont publiées dans les « Dossiers Techniques », distribués
à ce jour à plus de 6 millions d’exemplaires chaque année. Cela montre que la Fnac
mise beaucoup sur la qualité et son expertise pour assurer sa renommée, et en
conséquence de non seulement faire la promotion sur ses produits, mais également
de mettre en avant les services les accompagnant. Cela permet de se différencier de
la concurrence.

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 Conclusion :
La Fnac est une enseigne qui connait un certain succès, malgré le contexte
économique difficile. Cela est grandement dû à une renommée bien établie, à une
stratégie marketing efficace et à un retailing mix influent afin de satisfaire au mieux le
grand public. La renommée qui est un des leviers principaux de l’enseigne est
entretenu avec assiduité, ce qui est une vraie valeur ajoutée. C’est probablement
l’élément clé qui la distingue de concurrents importants tels que Virgin Megastore.

Sources :

Sources internet :

- http://membres.multimania.fr/bilbo100/marketing/etude-marketing-fnac.htm
Etude marketing de la Fnac
Année de parution : 2000

- http://membres.multimania.fr/bilbo100/marketing/etude-marketing-fnac.htm
Article de descriptif général de la Fnac

- http://www.ppr.com/fr/le-groupe/organisation
Présentation du groupe PPR, propriétaire de la Fnac

Sources documentaires :

- http://195.154.196.81/Etudes_sectorielles_non_imprimables/secteur700/pdf/0ENT10.pdf
Etude sectorielle Xerfi portant sur le groupe PPR.
Date de parution : 07/06/2010
85 pages
Code : 0ENT10

- -http://195.154.196.81/Etudes_sectorielles_non_imprimables/secteur700/pdf/0DIS21.pdf
Etude sectorielle Xerfi portant sur la téléphonie mobile.
Date de parution : 26/07/2010
118 pages
Code : 0DIS21

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- http://extranet.kompass.com.proxy-infotheque.advancia-negocia.fr/negocia.htm
Données financières de Fnac SA.
Code : N°FR8000662

Autres :

- Interview d’un vendeur Fnac.

Réalisée le mercredi 8 décembre à la Fnac, la Défense.

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