TRES ACCIONES CON

CAPACIDAD DE PRECIOS
CASOS APPLE, STARBUCKS Y TIFFANY

FCCA-UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
CURSO: ICD7-DV
AUTORES:
Nipas Loza José Luis
Morales Mustafá Dennys Douglas
Moreno Holguín Mariuxi Conia
Peláez Cavagnaro Consuelo Cristina
Rosero Velasco Aura Priscila
Tomalá Ibarra Lisseth Anabel

TUTOR: ING. PATRICIO AJILA RODAS

GUAYAQUIL-ECUADOR
JUNIO 2017
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Contenido
Breve Resumen ........................................................................................................ 3

Tiendas Apple ...................................................................................................... 3

Starbucks .............................................................................................................. 4

Tiffany ................................................................................................................. 5

Conclusión ........................................................................................................... 6

Trabajos citados ........................................................................................................... 7

Ilustración 1. Causa Starbucks (tomado de https://prezi.com/1zq3s9b29p3d/copy-of-

estrategias-de-fijacion-de-precios) ................................................................................... 5

Tabla 1. Características de la Fijación de Precios (hecho por los autores) .................. 2

Tabla 2. Principales Estrategias de Fijación de Precios (hecho por los autores) ......... 2

Tabla 1. Características de la Fijación de Precios (hecho por los autores)
Niveles de Rentabilidad
Superiores al Promedio
Tabla 2. Principales Estrategias de Fijación de Precios (hecho por los autores)
Apple
Sobresale con sus
márgenes operativos con
un 28% al de la
competencia en un 10%
Clientes leales a una
marca considerada como la
más valiosa del mundo.
Vence los precios bajos
de la competencia con el
liderazgo en el segmento
Premium.
Precios altos con
posicionamiento de marca.
Fortaleza del negocio y
Ventajas Competitivas
Starbucks
Imagen de marca
diferenciada que brinda
ambiente confortable con
servicio de alta calidad.
Lanza permanentemente
nuevas alternativas de
productos. Bebidas
sofisticadas.
Para mantener fijación
de precios e incrementar la
facturación compra tiendas
menores como pastelerías.
Los productos con un
margen elevado sobre el
costo y el equilibrio sobre
los gastos operativos
2
Mayor certidumbre y
menor riesgo en acciones.
Tiffany
El precio de los metales
es predominante
Cargan un margen sobre
costos de comercialización
y distribución
Se beneficia de ventaja
como un valor de marca
extraordinario y una
imagen diferenciada
Diseños exclusivos y
Ubicación estratégica de
sus tiendas.
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Breve Resumen

Tiendas Apple

Es de saberse que en temas de tecnologías Apple se gana el puesto número uno en lo

que a precios se ofertan los productos. Y, es que Apple no solo marca una tendencia
con tecnología cara sino que también vende diferenciación de marca que es lo que hace
que sus clientes sean leales, sino también innovación en sus productos.
Muchos siempre están a la expectativa de cual modelo nuevo de I phone saldrá al
mercado, que tiene diferente una versión de otra, o es el modelo lo que es novedoso,
cualquiera sea el caso, esa tendencia es la principal causa de la fijación de precios, la
novedad que en el consumidor genera; tal como lo haría una nueva consola a un jugador
aficionado de videojuegos.
Por otro lado tienen la estrategia de los clientes Premium, que no es muy extenso que
se pueda decir. En el 2015 la expansión tecnológica se duplicó, y se vio cierto desfase
en las ventas de Apple. Sin embargo esto no implicó que cambiaran sus precios, se
siguieron manteniendo. La estrategia de precios de Apple no ha cambiado ni un ápice.
Los precios de sus productos:
Nunca caen en lo que dura una generación. Un iPhone o un Mac cuestan 700 o 1.200
euros del primer al último día que están disponibles.
Nada de descuentos agresivos para eliminar inventario antes de que llegue la
renovación.
Si un producto se vende mal, no lo descuentan jamás. Lo retiran cuando toca
renovación, si acaso.
(APPLE Sfera) El caso de Apple es especial y sigue el siguiente esquema:
1. La estrategia de precios de Apple no permite los descuentos más allá de un
rango muy reducido.
2. Esta es la razón por la que las cadenas no tienen grandes incentivos para vender
sus productos, pero lo acaban haciendo para aumentar el tráfico de sus tiendas.
3. Quien se compra un producto Apple suele comprar accesorios, ahí es donde
hacen negocio las distribuidoras y donde pueden diferenciarse de los demás con
descuentos.
4. Ganan vendiendo accesorios, no el producto principal. Por eso sus vendedores
insisten tanto en que compres una funda, un protector, un maletín o cualquier cosa.
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5. Lo que les dice Apple: ¿No quieres vender mis productos? No te preocupes que
no te necesito, tengo mis propias tiendas (escasas por el momento en España).
El modelo de negocio de Apple es vender hardware premium. Cuanto más venda a
precios altos, mejor.
Para hacer atractivos sus Mac, iPhone y iPad, quien los compra podrá acceder a una
amplia gama de servicios y, más recientemente, software gratuitos. Algo que perjudica a
Microsoft.
iCloud, un sistema de backup en la nube.
iTunes para manejar tu biblioteca de música, apps, películas y fotos.
Servicios como Facetime para videoconferencias.
Suite ofimática iWork para Mac e iOS.
Suite de productividad iLife para Mac e iOS.
Todas las actualizaciones de sistemas operativos de Mac e iOS.
Apple ha decidido ofrecer gratis todo un ecosistema de servicios y software. Lo
cierto es que cuando pagas por un ordenador o teléfono, en el precio viene incluido todo
esto.
La clave de Apple está en el precio, que funciona como una señal que habla de la
calidad de sus productos pero también como una llave para entrar en un grupo muy
limitado de usuarios. Un iPhone cuesta dinero, bastante dinero, lo que hace que no todo
el mundo pueda acceder a él. Apple es un club exclusivo, limitado, en el que solo entran
los que pueden entrar.

Starbucks
Starbucks es el líder en el mercado de café. Como compañía individual, controla
mucho más mercado que cualquiera de sus competidores. Más que una tienda de café de
alto precio, Starbucks ofrece una combinación de calidad, autoridad y valor relativo.
(Farrell) Starbucks coloca sus precios bajo una idea simple: valor alto a costo
moderado. Cuando la gente siente que obtiene buen negocio por su dinero, puede llegar
a pagar más dinero. La calidad es clave. Starbucks debe mantener controles de calidad
estrictos tanto en su fuente de café como también en su servicio de cliente y productos
periféricos para justificar sus costos.
(Farrell) Starbucks también utiliza el valor relativo. Ofrece objetos premium, como
café expreso o cafés de grano entero marca Starbucks que se venden en tiendas de
abarrote, junto a objetos de costo bajo, como sus cafés filtrados o su línea Seattle's Best.
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Mientras que existe el riesgo que más clientes elijan los objetos baratos, al ofrecer los
objetos caros junto con las alternativas más baratas, Starbucks está justificando el precio
más alto a través de la comparación.
Nuevamente nos encontramos con la diferenciación de status en los consumidores, se
ha creado una identidad tal de la compañía que expresa, que aquel que se levanta con
un café de Starbucks puede considerarse un exitoso.
Ilustración 1. Causa Starbucks (tomado de https://prezi.com/1zq3s9b29p3d/copy-of-estrategias-de-
fijacion-de-precios)

Tiffany
Tiffany & Co lleva siendo un referente durante años, un referente de la joyería y del
lujo que ha llegado a compartir incluso el título de una película con Audrey Hepburn.
Desde plata, cristal, porcelana, joyas, fragancias, todo tipo de artículos con una
calidad bastante buena pero… no probablemente acorde con sus exorbitantes precios,
algo que sólo puedes hacer cuando eres un verdadero crack de la identidad de marca y te
has posicionado como el referente principal del lujo de Nueva York.
(Ebualá, 2016) Alrededor de la década de 1830 cuando se estableció esta empresa,
los precios eran pocas veces algo que se mantuviese en el tiempo, y sobre todo, casi
siempre era negociable. Tiffany decidió que no iba a seguir ésta estrategia, y se impuso
decidiendo que si tenía que imponerse como una empresa de joyería referente, tenía que
comenzar por hacer las cosas distintas, incluso aunque no fuese lo que hicieran las
empresas que estaban en lo alto.
(Ebualá, 2016) Dio muchísimo que hablar; un ejemplo muy potente de ésa frasecilla
tan utilizada en marketing de… “Que hablen mal o que hablen bien de mí, pero que
hablen de mi”. Pronto habían empezado a atraer a los clientes más ricos de la ciudad.
Según Ebualá se considera que Tiffany siguió los lineamientos de:
1. Una fortísima e inmutable identidad corporativa: El característico azul turquesa
de Tiffany, su tipografía elegante y negra, un packaging siempre cuidado y
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siempre siguiendo una misma línea ha hecho de Tiffany una de las identidades
corporativas más atemporales y elegantes de la historia.
2. Aprovechar y difundir los contratos con clientes importantes: Tiffany era pleno
conocedor (cómo no) de éste tipo de estrategia y aprovechó muy mucho su
contrato con el ejército de la Union Army, al que proveía de banderas,
instrumentos quirúrgicos y espadas, que les hizo posicionarse aún más como
empresa de calidad y confiable. Cuando la gente comenzó a ver en ellos los
productos de Tiffany (gracias también a tener una buena e identificable identidad
corporativa) entendieron aún más la potencia de la empresa.
3. Participación en congresos y concursos internacionales: Ganando entre otras
cosas el premio a la excelencia en plata en la Feria Internacional de París (si, la
de la Torre Eiffel) que le hizo ganar reconocimiento internacional.
4. Convertirse en vendedor de confianza y respeto: Participando en la elaboración
de logos para marcas como la del Estadio de los Yankees, entendió su fuerza para
ayudar a otras empresas a generar el mismo valor que Tiffany, y cómo ésto
además le devolvía más valor aún como empresa confiable y respetable, de alto
valor.

Todo ello dio pie a que la empresa vendedora de las marcas más exclusivas de
diamantes y joyas finas, se posicionara en la mente del consumidor, muy selecto por
cierto, como símbolo de estatus y fama.

Conclusión
Es de saberse que la mayor causa de que una empresa decida fijar los precios en sus
productos es el posicionamiento de la marca. Es decir, que fijando la marca como un
nivel o estatus que debe poseer el consumidor, se saltan la parte de necesitas el producto
a lo deseas y lo necesitas para estar entre los mejores. Eso llevado a ciertas
características en la calidad y la presentación, hacen que lleven sus productos a otro
nivel.
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Trabajos citados
APPLE Sfera. (s.f.). Obtenido de https://www.applesfera.com/apple/las-apple-store-
tienen-un-rendimiento-17-veces-mayor-que-el-resto-de-tiendas-de-los-estados-
unidos
Ebualá. (19 de 01 de 2016). Tiffany convirtió su marketing en un imperio. Obtenido de
http://www.ebuala.es/como-tiffany-co-convirtio-su-marketing-en-un-imperio/
Farrell, R. O. (s.f.). La voz de Houston. Obtenido de
http://pyme.lavoztx.com/estrategias-de-precios-de-starbucks-5148.html