MAKETING OPERATIVO

INTRODUCCION:

1.- MARKETING: Es satisfacer las necesidades y deseos del público objetivo.

2.- MARKETING OPERATIVO: es la ejecución de las estrategias

3.- MERCADO OBJETIVO: también llamado mercado meta: Kotler y Armstrong "consiste en un conjunto de
compradores que tienen necesidades y/o características comunes a los que la empresa u organización decide
servir"

4.- MEZCLA DE MARKETING: Se denomina mezcla de mercadotecnia a las herramientas o variables de las que
dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compañía.

5.- PRESUPUESTO: Es un plan de acción dirigido a cumplir una meta prevista, expresada en valores y términos
financieros que, debe cumplirse en determinado tiempo y bajo ciertas condiciones previstas, este concepto se
aplica a cada centro de responsabilidad de la organización

 PRESTAMO:
 CAPITAL PROPIO:
 % DE UTILIDADES: fruto o ganancia que se obtiene de algo

6.- IMPLEMENTACION DE MARKETING: proceso que convierte los planes de marketing en tareas de acción, y
garantiza que las mismas se ejecuten de manera que se logren los objetivos establecidos en el plan. (kotler y
keller - pág. 640)

 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES: lista de actividades o tareas con fechas previstas

7.- CONTROL DE MARKETING: proceso por el cual la empresa evalua los efectos de sus actividades y
programas de marketing y realiza los cambios y ajustes necesarios. (kotler y keller – pag. 641)

 PLAN ANUAL: pretende garantizar que la empresa logre los objetivos de ventas,utilidades,etc. lo
principal es la gestión por objetivos. En primer lugar la dirección establece objetivos mensuales o
trimestrales, en segundo lugrar controla sus resultados en el mercado, en tercero lugar determina las
causas de las deviaciones de los resultado y en cuarto lugar toma medidas correctivas para reducir las
diferencias entre objetivos y resultado. (kotler y keller. Pag. 641)
 RENTABILIDAD ESTRATEGICA: deben medir la rentabilidad de su producto, territorios, grupos de
clientes, segmentos, canales de comercialización y tamaños de pedidos para ayudar a determinar la
posibilidad de ampliar, reducir o eliminar los productos o las actividades de marketing (kotler y keller.
Pag. 642)

MEZCLA DE MARKETING:

1.- PRODUCTO: Según Kotler un producto “es todo aquello que puede ofrecerse a la atención de un mercado para
su adquisición, uso o consumo, y que además puede satisfacer un deseo o necesidad.”

1.1.- NIVELES:

 Beneficio Básico: Los consumidores compran los productos para obtener un cierto beneficio
básico. La de un teléfono poder hablar. El beneficio básico debe transformarse en un producto.
  Producto Básico: corresponde al beneficio esencial que cubre la necesidad básica del
consumidor. Ej: El carro debe transportar. Pero este nivel es necesario pero no suficiente para
que el consumidor adquiera el producto.

 REAL: Son las cosas mínimas que el cliente espera tener en un producto, es decir: Empaque,
accesorio, marca, atributos, etiqueta, etc.

 AUMENTADO: aquel que sobrepasa las expectativas de los consumidores. Son beneficios no
esperados por los clientes. Ej: garantía, facilidad de pedido, entrega, instalación, financiación,
mantenimiento, asesoría técnica, capacitación, servicio post venta, etc. Cualquier servicio que
agregue valor al producto puede ser incorporado en el Producto Ampliado,

 ESPERADO: es decir, un conjunto de atributos y condiciones que los compradores habitualmente

esperan recibir cuando adquieren ese producto. Los huéspedes de un hotel esperan sábanas y
toallas limpias, lámparas que funcionen, tranquilidad. la mayoría de los hoteles reúnen estos
requisitos

1.2.- CLASIFICACION:

1.2.1.- DURACION Y TANGIBILIDAD:

 PERECEDERO: son bienes tangibles que se consumen por lo general en una o varias veces que se usen.
Ejemplos de ello son la cerveza, el jabón y la sal.
 DURADERO: son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Los ejemplos incluyen refrigeradores,
maquinas herramientas y ropa.
 SERVICIO: son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta; por ejemplo, cortes de
cabello y reparaciones.

1.2.2.- USO:

1.2.2.1.- CONSUMO:

 CONVENIENCIA: Un producto relativamente barato cuya compra exige poco esfuerzo. Es decir, un
consumidor no estaría dispuesto a emprender una búsqueda extensa de ese artículo. Caramelos,
refrescos, peines, aspirinas, pequeños artículos.
 COMPARACION: Se considera un producto tangible del cual el consumidor quiere comparar calidad,
precio y tal vez estilo en varias tiendas antes de hacer una compra. Ej: son la ropa de moda, los muebles,
los aparatos electrodomésticos caros y los automóviles
 ESPECIALISTA: Son aquellos productos que tienen características únicas o especiales para las cuales un
grupo de compradores está dispuesto a realizar un esfuerzo especial de compra. Como ejemplos se
pueden citar los automóviles, artículos de alta fidelidad, camaras fotográficas y trajes

 NO BUSCADOS: Son aquellos cuya existencia no es conocida por el consumidor o que, conociéndola, no
desea comprar. Nuevos productos tales como detectores de humo, son bienes no buscados hasta que el
consumidor entra en contacto con ellos a través de la publicidad. Los clásicos Ej: los seguros de vida,
enciclopedias o lápidas funerarias
1.2.2.2.- INDUSTRIAL:

 MATERIA PRIMA: Sustancia natural o artificial que se transforma industrialmente para crear un
producto.
 BIENES DE CAPITAL: son bienes duraderos que facilitan el desarrollo o la gestión del producto
terminado.
 SERVICIOS: son bienes y servicios de corto plazo que facilitan el desarrollo o la gestión del producto
terminado.
 MATERIALES: son bienes que se integran por completo en el producto del fabricante.

1.2.2.3.- ATRIBUTOS DEL PRODUCTO:

 MARCA: Se denomina marca al nombre con el que comercializamos un producto para diferenciarlo de
otros. Permite diferenciar nuestro producto de la competencia
 EMPAQUE: El envase, inicialmente, estaba concebido para Proteger y Presentar al producto. Sin
embargo la utilidad del envase es mucho mayor desde el punto de vista del marketing.· Protege al
producto· Ayuda a la venta del producto·· Facilita el reconocimiento del producto· Ayuda a la promoción
 ETIQUETADO: es un rotulo adhesivo. Permite identificar las características y composición del
producto· Facilita la venta y la gestión así como el control por parte del distribuidor· En algunos casos la
etiqueta tiene que cumplir ciertos requisitos legales en cuanto a la información que debe contener
 LOGOTIPO: es la representación gráfica de una marca que se compone sólo de letras o tipografía
 ISOTIPO: se compone de un icono, dibujo o esquema que identifica la identidad de la marca sin
necesidad del uso de tipografías o letras. El icono de Nike, Manzana Aple
 SLOGAN: es una frase corta que captura la esencia de una marca de una compañía, su personalidad y su
posicionamiento y la distingue de sus competidores.

1.2.2.4.- MEZCLA DE PRODUCTO:

AMPLITUD: de una línea se mide por el número de líneas de productos que comprende.

PROFUNDIDAD: de la línea se refiere a la diversidad de tamaños, colores y modelos que se ofrecen.

LONGITUD: es el número total de productos o ítems en la mezcla de la empresa

CONSISTENCIA: que están relacionados entre sí. Ej. Muebles Hurtado (Cama – Velador- Comoda , living ,
Comedor)

1.2.2.5.- PROCESO Y DESARROLLO DE NUEVOS PRUDUCTOS:

 GENERACION DE IDEAS: El desarrollo de nuevos productos empieza con la generación de ideas, es

decir, con la búsqueda sistemática de ideas para nuevos productos. Lo más normal es que una compañía
genere muchas ideas para dar con la buena
 DEPURACION DE IDEAS: La meta es detectar las buenas y desechar las que no lo son, tan pronto como
sea posible puesto que a la compañía le interesa conservar sólo las que puedan convertirse en productos
generadores de ingresos.
 ANALISIS DEL NEGOCIO: El análisis comercial implica la revisión de las proyecciones de ventas, costes
y beneficios para determinar si satisfacen los objetivos de la compañía. Si es ése el caso, se avanza a la
etapa de desarrollo del producto.
 DESARROLLO DE CONCEPTOS: Es desarrollar la idea de un producto.
  MERCADO DE PRUEBA: Si el producto pasa las pruebas de funcionalidad y del consumidor, el siguiente
paso es probarlo en el mercado. Las pruebas de mercado constituyen la etapa en que el producto se
introduce a un ambiente de mercado más realista.
 COMERCIALIZACION: Las pruebas de mercado proporcionan a los responsables de producto la
información necesaria para tomar la decisión final sobre el lanzamiento de un nuevo producto.

Para lanzar un nuevo producto, la empresa debe tener claro:

¿Cuándo?.Lo primero es decidir si es el momento de introducirlo al mercado si puede mejorarse aún más podría
ser lanzado el año siguiente. Si la economía no pasa por un buen momento, quizá la empresa decida esperar.

Hay que fijar fechas y planificar.

¿Dónde?.La compañía debe decidir si lanza su nuevo producto en un solo lugar, en una región o varias, en el
mercado nacional o el internacional.

¿A quién?.La compañía debe dirigir su canal/es de distribución para llegar al target/s definido/s.

Cuando los detallistas o mayoristas están estudiando la conveniencia de adquirir un nuevo producto, se servirán
de los criterios anteriores descritos menos los relacionados con la producción. Además deberán considerar: la
imagen de marca, la posibilidad de conseguir los derechos exclusivos de ventas en determinado territorio
geográfico y el tipo de ayuda promocional y financiera que dé el fabricante. ¿Qué tipo de esfuerzo de ventas
requiere el nuevo producto?

¿Cuántas unidades?.Aquí está el arte de hacer unas previsiones de venta fiables. Detallado en Plan de ventas y/o
Marketing.

¿Cómo?.Planificando con un buen Plan de Marketing-Comunicación para nuevos lanzamientos.

 DESARROLLO DE PRODUCTO: involucra la creación y prueba de una o mas versiones por parte de los
departamentos de investigación, desarrollo y de ingeniería.

 DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE MARKETING: Se describe el target/s, la participación del

mercado, el precio probable del producto, el posicionamiento del producto, los objetivos de ventas, la
distribución y las previsiones de Ventas para el primer año, la Comunicación y posibles promociones.
Aconsejo detallarlo en un Plan de Marketing inicial, con posterior revisión del mismo.

2.- PRECIO.- es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio

2.1.- OBJETIVOS DE PRECIO: +Maximizar Utilidades + Mejorar la imagen.

VOLUMEN DE VENTA: tienden a maximizar la cifra de ventas o la cuota de mercado, o más simplemente a
asegurar una tasa de crecimiento suficiente de ventas.

 INCREMENTAR UTILIDADES:

 Incremente el volumen de ventas

 Incremente el margen de ganancia
 Disminuya costos
 Disminuya gastos
 Compre con efectividad
 Reemplace productos poco rentables
  Aplique la ley de Pareto, (para productos, costos, ventas, utilidad)
 Maneje adecuadamente su estructura de capital
 Cambie costos fijos por variables cuando sea pequeña o mediana empresa
 Elabore un Plan de Mercadeo

2.2.- FACTORES QUE INFLUYEN:

2.2.1.- INTERNOS:

 COSTOS: se calcula el margen de ganancia.

 OBJETIVO:

 CANTIDAD:

 PRODUCCION:

2.2.2.- EXTERNOS:

 MERCADO: donde vemos la demanda y oferta para colocar o definir el precio

 DEMANDA:

 COMPETENCIA: es la relación que se tiene para poner el precio al mercado

 CONSUMIDORES

 GOBIERNO

 ECONOMIA

2.3.- ESTRATEGIA DE PRECIO: es un marco de fijación de precios básico a largo plazo que establece el precio
inicial para un producto y la dirección propuesta para los movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida del
producto

2.3.1.- PRODUCTO NUEVO:

 DESCREMADO:consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por
aquellos compradores que realmente desean el producto y tienen la capacidad económica
 PENETRACION DE MERCADO:Según Kotler, Armstrong consiste en fijar un precio inicial bajo para
conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer rápidamente a un gran
número de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado

2.3.2.- MEZCLA DE PRODUCTO:

LINEA DE PRODUCTO: Implica fijar los niveles del precio entre los diversos productos de una línea con base
en:
- Diferencias del costo entre los productos de la línea
- Evaluaciones que los clientes hacen de sus diferentes características
- Precios de la competencia
PRODUCTO OPCIONAL: Aquí se fijan precios a productos opcionales o accesorios para un producto principal.
Por ejemplo al comprar un automóvil usted tiene la opción de solicitar ventanas eléctricas o de las regulares o un
diferente modelo de estéreo

PRODUCTO CAUTIVO: Fijar el precio para productos que se tienen que usar junto con un producto principal
(por ejemplo cartuchos de repuesto para navajas Gillette).

con frecuencia asignan precios bajos a éstos y asignan altos márgenes de utilidad a los productos consumibles
(navajas para afeitar, juegos de video y tóner).

PAQUETE DE PRODUCTO:

PRODUCTO COLECTIVO: consiste en mezclar varios productos y ofrecer el conjunto por un precio reducido.

SUB PRODUCTO: se refiere a productos con poco o ningún valor que se generan como resultado del producto
principal. El fabricante busca un mercado para estos subproductos para compensar los costos de desecharlos y
lograr que el precio del producto principal sea más competitivo

2.3.3.- AJUSTE DE PRECIO:

POR DESCUENTO: Precios de descuento y rebaja; pronto pago de facturas, compras de volumen y compras fuera de temporada.
POR SEGMENTO: Estrategia que fija varios precios para un mismo producto sin tomar en cuenta los costos, pero sí los segmentos
a los cuales se dirigirán aquel producto. La estrategia más conocida es la discriminación de precios: cobrar precios diferentes a
clientes distintos.

PROMOCIONAL: las compañías asignan temporalmente precios a sus productos por debajo de lo normal e incluso
por debajo del costo. Si bien esta estrategia adopta varias formas, se puede definir en términos generales como
que es utilizada de forma temporal para incrementar las ventas a corto plazo.

PSICOLOGICO: se utilizan para estimular las compras ya que afectan a las reacciones emotivas, el precio dice
algo acerca del producto. ello implica una consideración del producto como de alta calidad. (algunos números
tienen cualidades visuales ej: el número 8, es redondo y simétrico, crea un efecto calmante, en tanto que un 7 es
angular y crea un efecto discordante. (Llamados precios redondos que son cifras múltiples de cinco. También
están los odd prices que son cualquier cifra terminada en otro número.)

GEOGRAFICO: ésta estrategia tiene lugar cuando hay clientes que se encuentran muy alejados de los lugares de
venta o distribución del producto, por lo que necesariamente habrá un costo extra del producto por servicios de
traslado.

2.3.4.- REACCION DE PRECIO:

 CAMBIOS EN LA COMPETENCIA:
 POLITICA DE PRECIO: El precio debe ser consistente con las políticas de fijación de precios de la
empresa. A pesar de ello, las empresas no son reacias a establecer penalizaciones de precios en
determinadas circunstancias. Ej. Las aerolíneas cobran una cuota de penalización a quienes cambian sus
reservaciones de boleto.

 FIJACION GEOGRAFICA DE PRECIO: la empresa decide como fijar los precios de sus productos para
distintos clientes en diferentes ubicaciones y países.
 DESCUENTOS Y BONIFICACIONES: Las empresas ajustaran sus precios y darán descuentos y
bonificaciones por pago anticipado, compras en volumen y compras fuera de temporada. Deben hacerlo
cuidadosamente, ya que se arriesgan a que sus ganancias sean mucho menores de lo planificado.
Descuento: una reducción de precio a los compradores que paquen sus cuentas puntalmente.
Descuento por cantidad: Una reducción de precio para quienes compren grandes volúmenes.
Descuento Funcional: también llamado descuento comercial es ofrecido por un fabricante a los
miembros de un canal comercial si llevan a cabo ciertas funciones, como la venta, almacenamiento y
registro de cuentas individuales.
Descuento estacional: reducción de precio para aquellos que compran mercancías o servicios fuera de
temporada. Hoteles, moteles, líneas aéreas ofrecen este tipo de descuentos a cada canal.
Bonificación: un pago adicional diseñado para impulsar la participación de los revendedores en programas
especiales.

 FIJACION DE PRECIOS PROMOCIONALES: se pueden utilizar varias técnicas de fijación de precios

para estimular las compras tempranas.

Es recomendable solo realizar: Ofensiva: 2 promociones anual ---- Agresiva: 3 promociones anuales

Reducción del precio del líder: Los supermercados y grandes almacenes acostumbran bajar el precio de
marcas más conocidas para incrementar el flujo de clientes a la tienda

Fijación de precios por eventos o fechas especiales: los vendedores establecen precios especiales en
determinadas estaciones para atraer mas clientes.

Fijación de precios para clientes especiales: los vendedores ofrecen precios especiales exclusivamente a
algunos clientes.

Devoluciones de efectivo: las empresas automovilísticas y otros productores de bienes de consumo ofrecen
devoluciones en efectivo para alentar a los clientes a comprar dentro de un periodo específico.

Financiamiento de bajo interés: en lugar de rebajar su precio, la empresa puede ofrecer a los clientes
financiamiento con una baja tasa de interés.

Ampliación de los periodos de pago: los vendedores en especial los bancos que ofrecen préstamos y empresas
automovilistas, amplían los periodos de pagos de sus financiamientos para que las cuotas mensuales sean mas
bajas.

Garantías y contratos de servicio: las empresas pueden promover las ventas añadiendo un contrato de
servicio o una garantía gratuita o de bajo costo.

Descuentos Psicológicos: consiste en fijar un precio artificialmente alto, para luego ofrecer el producto con
ahorros sustanciales.

 FIJACION DIFERENCIADA DE PRECIO: Las empresas suelen ajustar su precio básico para responder a
diferencias en los clientes, productos, ubicaciones y demás.

La discriminación de precios, tiene los siguientes casos:

Fijación de precios por segmento de consumidor

Fijación de precio por versión del producto

 Fijación de precio por imagen

Fijación de precio por canal

Fijación de precio por ubicación

Fijación de precio por tiempo

3.- DISTRIBUCION: Se denomina distribución al reparto de uno o varios elementos

3.1.- TIPOS DE CANAL O NIVELES DE CANAL

DIRECTO: (Circuitos cortos de comercialización). 'El productor o fabricante vende el producto o servicio
directamente al consumidor sin intermediarios… Productor -> Consumidor final.

CORTO O INDIRECTO: sólo tiene dos escalones, un único intermediario entre fabricante y usuario final.
Habitual en la comercialización de automóviles, electrodomésticos, ropa de diseño.... Otro ejemplo típico sería la
compra a través de un híper….Productor -> Intermediario ->Consumidor Final.

LARGO: intervienen muchos intermediarios (mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minorista,

etc.). Este canal es típico de casi todos los productos de consumo, especialmente productos de conveniencia o de
compra frecuente, las tiendas tradicionales, los mercados…. Productor-> Mayorista-> Minorista ->Consumidor
Final.

DOBLE: Productor -> Agente -> Mayorista -> Minorista ->Consumidor

3.2.- FORMULACION DE CANAL:

3.2.1.- CARACTERISTICAS DE LOS COMPRADORES:

 NUMERO ELEVADO: canal corto – largo, el principio de la reducción de los contactos.

 FUERTE CONCENTRACION: directo-corto, coste del contacto más bajo.
 COMPRAS IMPORTANTES: directo, coste del contacto fácilmente amortizado
 PLAZO CORTO DE ENTREGA: corto-largo, disponibilidad de stock próximo al lugar de la compra

3.2.2.- CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS:

 PRODUCTOS PERECEDEROS: Los productos perecederos deben ser manejados en forma cuidadosa pero
eficiente, ya que necesitan llegar del productor al consumidor cuando aún estén en condiciones de uso.

 VOLUMEN ELEVADO: directo- corto, minimizar el número de manutenciones

 ESCASA TECNICIDAD: corto- largo, competencias requeridas mínimas.
 POCO ESTANDARIZADOS: directo, el producto debe estar adaptado a las necesidades específicas.
 EN FASE DE LANZAMIENTO: directo-corto, el nuevo producto debe estar muy vigilado.
 VALOR UNITARIO ELEVADO: directo, el coste del contacto puede ser fácilmente amortizado.

3.2.3.- CARACTERISTICAS DE LA EMPRESA:

 ESCASOS RECURSOS FINANCIEROS: Los costos de distribución son proporcionales a la cifra de

ventas
 SURTIDO COMPLETO: la empresa puede ofrecer un servicio completo
 CONTROL ELEVADO BUSCADO: minimizar el numero de barreras entre la empresa y su mercado
  GRAN NOTORIEDAD: Buena acogida por parte de la distribución
 COBERTURA ELEVADA: La distribución debe ser intensiva

3.2.4.- ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION:

3.2.4.1.- COVERTURA DE CANAL:

 INTENSIVA: es una distribución intensiva cuando la empresa busca el mayor número de puntos de venta
posible, múltiples centros de almacenamiento para asegurar la máxima cobertura del territorio de venta
y cifra de ventas elevada.
 SELECTIVA: cuando el productor recurre, en cierto nivel de canal, a un numero de intermediarios
inferior al número de intermediarios disponibles. Es ideal para para productos de compra reflexiva,
donde el comprador realiza las comparaciones de precios y características de los productos.
 EXCLUSIVA: es la forma extrema de la distribución selectiva. En una región predefinida, un solo
distribuidor recibe e derecho exclusivo de vender la marca y se compone generalmente a no vender
marcas competitivas.

3.2.5.- ESTRATEGIA DE CANAL COMUNICACIONAL:

PUSH orienta sus esfuerzos de comunicación en el distribuidor de forma que los incite a hacer referencia a la
marca, a almacenar el producto en cantidades importantes, a otorgarle el espacio de venta adecuado y a incitar a
los consumidores a comprar el producto. Es decir, consiste en concentrar los esfuerzos en la venta a
intermediarios (distribuidores), ofreciéndoles considerables incentivos, regalos útiles para el minorista,
Material de merchandising, Ej., los vendedores de seguros, los que venden enciclopedias.

PULL el objetivo de la estrategia Pull, es que el consumidor exija los productos en el punto de venta para forzar
al minorista a tener en existencias dicho producto o marca. A su vez el minorista lo solicita al mayorista y éste al
fabricante. La estrategia de Pull es más apropiada sobre todo cuando la lealtad de marca es elevada,

3.2.6.- FUNCIONES DE CANAL.-

 DISTRIBUIR: Toda la actividad necesaria para el transporte de los productos del lugar de fabricación al
lugar de consumo.
 COMUNICAR: Toda actividad que facilite la accesibilidad de grupos de compradores a la vez númerosos
y dispersos.
 FRACCIONAR: Toda actividad dirigida a poner los productos fabricados en porciones y en condiciones
que corresponden a las necesidades de los clientes y usuarios.
 ALMACENAR: Toda actividad que asegure el enlace entre el momento de la fabricación y el momento de
la compra o del uso.
 FINANCIAR: obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades.

3.2.7.- OTROS CANALES DE DISTRIBUCION:

 B 2 B = Empresa a Empresa .ej. Toyota, para vender su auto compra llantas Guliar
 B 2 C = Empresa a Consumidor. Ej. Imcruz vende autos a un consumidor.
 C 2 C = Consumidor a Consumidor .ej. Tu momo , producto consumido se vende nuevamente

CRITERIOS DE ELECCION DE UN CANAL DE DISTRIBUCION

  DE MERCADO
 DE PRODUCTO
 DE LA EMPRESA

4.- COMUNICACIÓN:

4.1.- PUBLICO OBJETIVO DE COMUNICACIÓN:

4.1.1.- MENSAJE COMUNICACIONAL:

 CORTO: para recordarlo

 CLARO: para entenderlo
 CONCISO: para convencer

4.1.2.- OBJETIVOS:

INFORMAR: Dar a conocer un producto y sus características, novedades, formas de uso

PERSUADIR: convencer a que adquiera el producto incrementar frecuencia de compra, crear lealtad,
preferencia al producto.

RECORDAR: recordar que puede necesitar el producto en cualquier momento, inculcar al cliente donde lo puede
comprar, mantener el producto en la mente del cliente, aun fuera de temporada

4.1.3.- MIX COMUNICACIONAL:

FUERZA DE VENTA: de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican
directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella.

PROMOCION: herramienta del marketing pretende transmitir las cualidades de su producto a sus clientes, para
que éstos se vean impulsados a adquirirlo.

RELACIONES PUBLICAS: conjunto de acciones destinadas a crear y mantener una buena imagen de la empresa,
tanto ante el público en general (consumidores, clientes, inversionistas, instituciones públicas, organizaciones
sociales, grupos de opinión, etc.), como ante sus propios trabajadores. Ej: Act. culturales, deportivas,
seminarios, congresos, conferencias, labores sociales, las obras de caridad, los proyectos de ayuda social, etc.

MERCHANDISING: Merchandising es un conjunto de acciones llevadas a cabo en el punto de venta, su

objetivo darle vida a un producto en el punto de venta e incrementar su venta Todo aquello que nos incita a
comprar en los establecimientos, que nos atrae, que nos impulsa y que consigue que compremos objetos que no
necesitamos o que simplemente no teníamos previsto.

PUBLICIDAD: La publicidad es una forma de comunicación impersonal y de largo alcance que es pagada por un
patrocinador identificado (empresa lucrativa) para informar, persuadir o recordar a un grupo objetivo acerca de
los productos, servicios, que promueve, con la finalidad de atraer a posibles compradores, usuarios, seguidores u
otros.

Kotler y Armstrong "Fundamentos de Marketing", definen la publicidad "cualquier forma pagada de

presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.

PUBLICIDAD EXTERIOR – PUBLICIDAD INTERIOR

PLUBLICITY: es que queremos conseguir es que hablen de nosotros sin pagar, la publicity es un recurso que
permite a las empresas que se hable de ellas obteniendo un espacio gratuito en los medios de comunicación.
Aunque tampoco es gratis del todo, ya que al estar basada en las relaciones públicas hay que invertir en la
agencia que gestione estas relaciones con los medios o en una acción o campaña creativa que provoque que hablen
de ti.

PATROCINIO: Ayuda económica o de otro tipo que, generalmente con fines publicitarios o fiscales, sé otorga a
una persona o a una entidad para que realice la actividad a que se dedica.

MECENAZGO: Es el patrocinio que se otorga a artistas, literatos o científicos a fin de permitirles desarrollar
su obra.

FERIAS Y EXPOSICIONES: Actividades patrocinadas por la empresa y programas diseñados para crear
interacciones diarias o especiales de la marca con los consumidores.

MARKETING DIRECTO: : es el método mediante el cuál se ofrecen al cliente productos o servicios de forma
personalizada y, directa. Estos métodos pueden incluir catálogos, folletos informativos, correos personalizados,
comunicación desde el punto de venta y correo electrónico.

 LOBBY O CABILDEO: utilizada en manifestaciones políticas

 TELE MARKETING: uso del teléfono y de centros de llamadas telefónicas para atraer a los clientes
potenciales, vender a los clientes actuales y dar servicios tomando pedidos y respondiendo preguntas.

BUZZ MARKETING: comentan su experiencia con otras personas, convirtiéndose no solo en transmisores de
información, sino que también adquieren la capacidad de influir en su decisión de compra. (in mkt viral)

STRETH MARKETING: actividades y programas on line diseñados para que los clientes regulares o potenciales
participen y, directa o indirectamente, aumenten la consciencia, mejoren la imagen o procoquen ventas de
productos y servicios.

MAILLING: es un método de mercadotecnia directa que utiliza el correo electrónico como medio de comunicación
comercial para enviar mensajes a una audiencia

MARKETING DIGITAL

PROPAGANDA

VENTA PERSONAL

MKT DIGITAL

MKT VIRAL

AMBUSH MKT

AMBIENT MKT

5.- PERSONAL: Son todas aquellas que se encuentran implicadas (directa o indirectamente) en el proceso de la
atención o producción de un bien o servicio determinado. Vale decir: empleados, administradores, obreros,
gerentes y hasta los propios consumidores. Todos ellos agregan valor a lo que finalmente queremos ofrecer

5.1.- ETAPA POR LA QUE PASA UN PRODUCTO:

  RECLUTAMIENTO: elegir al personal correcto.
 MOTIVACION: sistemas de recompensa.
 CAPACITACION
 RECOMPENSAS
 TRABAJO EN EQUIPO
 DESARROLLO DE LA CULTURA ORGANIZACIONAL:

 RRHH VS. CLIENTES:

6.- PROCESO: , mecanismos o métodos requeridos para el desarrollo y entrega de un determinado bien o
servicio. se refiere al método por el cual los clientes son atendidos. Este factor es especialmente importante
para las empresas de servicios. Los clientes no sólo esperan una cierta calidad en el servicio, sino que sea igual
para todos los clientes de la empresa.

 PLANIFICACION
 REALIZACION
 CONTROL

6.1.- CLIENTE:

 AGIL:

 HOMOGENEO: grupo que tienen las mismas características

6.2.- SENTIMIENTO:

 CALIDAD:
 SEGURIDAD:
 CAPACITACION:
 INDUCCIONES:
 MEJORA CONTINUA:

7.- PATENTE: Una patente es un derecho exclusivo concedido a una invención, es decir, un producto o
procedimiento

 FRANQUICIA: Es u sistema de marketing vertical contractual que organiza la distribución de bienes o

servicios
 DERECHO DE AUTOR: propietario de una creación
 INVENTOS: creaciones innovadoras
 REGISTROS: escrituras documentadas

8.- EVIDENCIA FISICA: De igual forma, si un cliente visita tu empresa de servicios o de información y es un
lugar acogedor, limpio, organizado, luminoso, etc., seguramente estas pruebas físicas transmitirán una mayor
confianza y tranquilidad al cliente.

8.1.- PERIFERICO:

 LUGAR:
 INFRAESTRUCTURA:
8.2.- ATMOSFERA:

 AROMA: es la esencia que caracteriza a un lugar o empresa

 VISTA: es la imagen que se percibe de una empresa o lugar
 SONIDO: es la música o sonido que caracteriza
 TACTO: la sensación de los materiales como las texturas de una silla cubierta, la profundidad y
sensación de los tapetes.
 COLOR: es estimulante, tranquilizante, expresivo, perturbador, impesionante, cultural, exuberante y
símbolo.

8.3.- ATRIBUTOS FISICOS:

 ACCESORIOS:
 EDIFICIO:
 WEB:
 UNIFORMES PARA EL PERSONAL:

9.- POST VENTA:

Consiste en todos aquellos esfuerzos después de la venta para satisfacer al cliente y, si es posible, asegurar una
compra regular o repetida. Una venta no concluye nunca porque la meta es tener siempre al cliente
completamente satisfecho.

 FIDELIZACION: la lealtad de un cliente a una marca, producto o servicio concretos, que compra o a los
que recurre de forma continua o periódica.

 CAMPAÑA: Es un conjunto de eventos programados para alcanzar un objetivo. Una campaña se diseña,
como parte de una estrategia, para lograr un conjunto de objetivos y resolver algún problema crucial

 CAPACITACION: Este tipo de prácticas es habitual en las empresas de software que comercializan
ciertos sistemas. Supongamos que una pequeña empresa decide instalar un sistema de gestión contable.
Para que sus empleados aprendan a utilizarlo, puede contratar el servicio de posventa del desarrollador
del software, que incluye varias clases en las que se enseña sobre su uso.

 RETENER AL CLIENTE: Es mucho más económico retener a un cliente fiel a la marca que alcanzar nuevo.

9.1.- SERVIVCIO TECNICO:

INSTALACION: operaciones que debe realizar el cliente para poner el producto en funcionamiento. El manual
debe de ser sencillo.

REPARACION: El proveedor reparará los productos debiendo pagar o no el cliente por este servicio dependiendo
de las condiciones y plazos de la garantía

MANTENIMIENTO: actividades de mantenimiento para restablecer al producto alguna de sus características y

mantener otras. El mantenimiento puede incluir inspecciones, limpieza, sustitución de partes entre otras
actividades.

9.2.- SERVICIO AL CLIENTE:

 ADIESTRAMIENTO: Sistema de comunicación con el cliente mediante el cual se forma y orienta al
cliente obtenga el mayor provecho.
 SUGERENCIA: es la recepción de opiniones positivas o negativas.

 MANEJO DE QUEJAS: Demuestra un “defecto” en el producto o servicio que afecta la satisfacción del
cliente y para mantener el cliente hay que resolverlas.