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avEC lEs ENtrEprisEs
qui rECrutENt
MyBtoB.fr est le site de rencontre incontournable entre les jeunes en recherche d’emploi ou
de formation et les entreprises du BtoB. Il s’enrichit tous les jours de nouvelles ofres d’emploi
pour des opportunités de carrières nationales et internationales, à la mesure de vos ambitions
et de votre talent. Ne passez pas à côté de MyBtoB.fr pour rencontrer votre future entreprise.
Ce Zoom Métiers a été réalisé grâce à la
participation des Fédérations Professionnelles
FGME Fédération des grossistes en matériel électrique • FNAS Fédération française des
négociants en appareils sanitaires, chaufage, climatisation et canalisation • FMGF Fédération
des marchés de gros de France • FCJT Fédération française des entreprises de gros, importation,
exportation, en chaussures, jouets, textiles • OSCI Fédération professionnelle des Entrepreneurs
de l’international • FND Fédération nationale de la décoration • FNBM Fédération du négoce
de bois et des matériaux de construction • UNCGFL Union nationale de commerce en gros de
fruits et légumes • SYNDIGEL Fédération européenne du commerce et de la distribution des
produits sous température dirigée, glaces, surgelés et réfrigérés • FNB Fédération nationale des
boissons • FICIME Fédération des entreprises industrielles et commerciales internationales
de la mécanique et de l’électronique • FEDA Fédération des syndicats de la distribution
automobile • FNICGV Fédération nationale de l’industrie et des commerces en gros des viandes
Distributeurs grossistes en revêtements
de sols-murs-peintures et produits d'entretien
LES MÉTIERS
DU COMMERCE DE GROS
EN FRANCE ET À L’INTERNATIONAL
Trait d’union indispensable entre les entreprises, le commerce de gros
ou commerce B to B (pour Business to Business), qui s’exerce aussi bien
sur le marché national qu’international, est un secteur clé où s’effectuent
l’achat et la vente de marchandises entre professionnels. Tous les biens
de consommation courante ou d’équipement sont concernés : denrées
alimentaires, vêtements ou accessoires de mode, outillage pour les artisans,
matériel électrique, machines...
Dans ce « Zoom », vous découvrirez 21 portraits de professionnels.
Au fl des pages, les commerciaux évoquent les produits qu’ils vendent,
ainsi que leur engagement dans le conseil aux clients et la recherche
de solutions innovantes. Tout aussi impliqués, les techniciens/nes
et les ingénieurs/es décrivent les opérations de stockage, de contrôle
et d’acheminement des produits. Du CAP au bac + 5, de très nombreuses
flières de formation, commerciales mais aussi techniques, mènent
à ces métiers. Ces cursus sont présentés de manière vivante
sous forme de questions/réponses : Quel bac choisir ? Quelles licences pro
pour quels métiers ? Un bac + 2, une voie royale pour le commerce ?
Pourquoi aller jusqu’à un bac + 5 ?
Une page « bilan » vous permettra de faire le point sur votre lecture
et de vous glisser dans la peau d’un professionnel du négoce :
conseiller/ère commercial/e, chargé/e d’affaires, technicien/ne, ingénieur/e...
LES MÉTIERS
DU COMMERCE DE GROS
TOUTE L’INFO SUR LES MÉTIERS ET LES FORMATIONS
ministère de l’Éducation nationale, de l’Enseignement supérieur et de la Recherche
4,90 €
Code de diffusion 901261
ISSN 1772-2063
Septembre 2015
I
www.onisep.fr www.cgi-cf.com
 LES FORMATIONS DU COMMERCE DE GROS ET INTERNATIONAL
CAP Le certificat d'aptitude
professionnelle (CAP) se prépare
en 2 ans, soit sous statut scolaire dans
un lycée professionnel, soit en contrat
d’apprentissage dans un centre de
formation d’apprentis (CFA). Différents
CAP conduisent aux métiers de la vente,
du transport et de la logistique (agent
d'entreposage et messagerie, conducteur
routier marchandises, livreur, magasinage,
emballage professionnel, distribution)
ou à des professions plus techniques
Bac professionnel Les bacs pro
se préparent en 3 ans après la 3e, mais
aussi en 2 ans après un CAP. Les bacs
pro commerce, vente (prospection,
négociation, suivi de clientèle)
ou technicien conseil vente
en alimentation forment des vendeurs
spécialisés, des vendeurs prospecteurs
ou des commerciaux responsables
d'unité de vente. De leur côté,
les bacs pro logistique et maintenance
des équipements industriels préparent
BTS En 2 ans après le bac, différents
brevets de technicien supérieur (BTS)
mènent aux métiers du commerce
de gros : négociation et relation client
(NRC) ; management des unités
commerciales (MUC) ; technico-
commercial ; commerce international.
D'autres BTS sont plus spécialisés :
sciences et technologies des aliments ;
après-vente automobile option
véhicules industriels ; transport
et prestations logistiques…
DUT En 2 ans après le baccalauréat,
les diplômes universitaires
de technologie (DUT) techniques
de commercialisation ; gestion
logistique et transport ; qualité,
logistique industrielle et organisation
préparent à différents métiers
techniques et commerciaux.
Les étudiant(e)s peuvent poursuivre
leurs études en licence professionnelle
ou en école de commerce
ou d'ingénieurs.
Licence professionnelle Une licence pro
s'obtient en 1 an après un DUT, un BTS
ou une 2e année de licence (L2). Elle permet
de se spécialiser, par exemple, dans
la logistique de distribution, le commerce
B to B (business to business) ou le commerce
international. La formation inclut un stage
de 4 à 6 mois. Les licences pro peuvent
s'effectuer en apprentissage et mènent
rapidement à l'emploi.
Diplôme d'école d’ingénieurs ou de commerce
Plusieurs écoles d'ingénieurs (en 5 ans
après le bac ou en 3 ans après une classe
préparatoire) ouvrent sur certains métiers
de la qualité ou de la logistique. Par ailleurs,
les ingénieur(e)s, quelle que soit leur
spécialité, et les diplômé(e)s de grandes
écoles de commerce peuvent accéder
à des fonctions de chargé d'affaires
ou de dirigeant d’entreprise.
Master Après la licence, les masters
se déroulent sur 2 années (M1, M2). Certains
permettent de se spécialiser à l’international
(commerce et management international ;
affaires internationales…), d’autres
dans le domaine de la qualité, d’autres
encore sont orientés vers la logistique
ou la fonction acheteur (achats).

SUR
(mécanique, électricité, électronique).
60 % des manutentionnaires, 58 %
des magasiniers et 53 % des chauffeurs-
livreurs dans le commerce de gros sont
recrutés avec un niveau CAP.
à des métiers plus techniques.
Possibilité de poursuivre ses études,
en particulier en BTS.
Très appréciés sur le marché du travail,
les titulaires de BTS peuvent
néanmoins poursuivre leurs études
en alternance, notamment vers
une licence professionnelle.

DIPLÔME D'ÉCOLE
D'INGÉNIEURS OU
DE COMMERCE
É CO L E MASTER
M A ST E R
LICENCE PRO
É CO L E
ANNÉE
BTS
5
LICENCE P
RO M A ST E R
BTS DUT É CO L E
2e année ANNÉE

4
DUT 2e ann LICENCE
ée
BTS École
1re année 2e année ANNÉE

3
DUT 1re ann LICENCE
ée
École
1re année ANNÉE
BAC PRO
PASSEREL
L E
TERMINAL BAC
Prépa
LICENCE
2 LÉGENDES

BACCALA
E P RO 1re année
ANNÉE Lycée pro ou CFA

URÉAT 1
TERMINAL Lycée général ou technologique
E
G É N É RA L E Université
1re PRO ou TECHN École d’ingénieurs ou de commerce
OLOGIQ UE Parcours possible
1re GÉNÉRA Passerelle
L
ou TECHN E
2de PRO OLOGIQUE

2de GÉNÉR
AL
ou TECHN E
Offce national d’information sur les enseignements et les professions – Ministère de l’Éducation nationale, de l’Enseignement OLOGIQUE

SSE DE 3E
supérieur et de la Recherche • Publication de l’Onisep : © Onisep septembre 2015 • Directeur de la publication : George Asseraf
• Directrice adjointe de la publication : Marie-Claude Gusto • ÉDITIONS CROSS-MÉDIA > Chef de département : Élisabeth Gros Pour en savoir +
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• ISBN : 978-2-273-01261-4 • Le kiosque : commerce • Dépôt légal : septembre 2015 • Reproduction, même partielle, interdite
sans accord préalable de l’Onisep.
LES MÉTIERS
DU COMMERCE DE GROS
Les entreprises du commerce de gros achètent des produits à des
entreprises en France et sur le marché international, et les vendent
à d’autres entreprises et à des collectivités. Des vêtements, du matériel
électronique, des fruits et légumes, des pièces détachées, mais aussi
des produits finis destinés à des commerçants détaillants, à des artisans,
à des entreprises industrielles, à des collectivités locales…

Le consommateur final est loin d’imaginer l’importance de ce secteur

où 100 000 emplois sont à pourvoir chaque année dans plus
de 120 000 entreprises. Des professions commerciales intéressantes
parce que leur clientèle est exigeante et que les produits sont variés.
Mais aussi des métiers techniques, dans le transport et la logistique,
dont le but est de garantir la qualité des produits, la continuité
et la rapidité du service au client.

Tous les profils peuvent trouver une porte d’entrée dans le commerce
de gros. Du CAP (en 2 ans après la 3e) jusqu’au master (bac + 5),
de nombreuses formations permettent de devenir commercial
ou technico-commercial, tandis que d’autres, plus spécialisées,
mènent plutôt aux métiers de la logistique et du transport.

Cet ouvrage, à destination des jeunes, de leurs parents

et des équipes éducatives, vise à leur faire découvrir la réalité
des métiers et les formations y préparant. Il s’inscrit dans
le parcours Avenir qui accompagne au collège et au lycée
les élèves dans leur exploration du monde professionnel.

George Asseraf Hugues Pouzin

Directeur de l’Onisep Directeur général
Inspecteur général de la Confédération
de l’administration française du commerce
de l’Éducation nationale de gros et international
et de la Recherche

Les métiers du commerce de gros - 2015 1

SOMMAIRE

LES MÉTIERS
DU COMMERCE DE GROS
Produits alimentaires, équipements, fournitures,
machines-outils… les professionnels du commerce
de gros, ou commerce B to B (pour Business to Business),
sont en relation permanente avec une clientèle exigeante
d’entreprises et d’entrepreneurs. Leur mission : proposer
des solutions, des produits, des prestations optimales…
Une bonne moitié d’entre eux sont des commerciaux
(vendeurs/euses et acheteurs/euses sédentaires ou
itinérants/es) qui travaillent souvent dans l’e-commerce
ou à l’international, et dont les champs d’action sont
extraordinairement variés. D’autres, également très impliqués
dans la relation avec les clients, sont spécialisés dans la
logistique et le transport. Leurs objectifs : offrir les meilleures
conditions de livraison, assurer la qualité des produits
et le bon déroulement des opérations techniques.
Sur le terrain ou en formation continue, les jeunes peuvent
acquérir des compétences techniques, et certains prennent
rapidement des responsabilités, que ce soit sur le périmètre
qui leur a été confié ou en termes de management d’équipe.

2 Les métiers du commerce de gros - 2015

 ACHETEUR/EUSE-VENDEUR /EUSE
APPRENTI/E COMMERCIAL/E COMMERCIAL/E
SÉDENTAIRE ITINÉRANT/E RESPONSABLE
E-COMMERCE

4 SECTEUR :
QUESTIONS/RÉPONSES
DES MÉTIERS
7 AU CONTACT DES AUTRES 9 10 11

8 CHEF/FE D’AGENCE,
RESPONSABLE DE SITE
12
COMMERCE/NÉGOCE

(TECHNICO)-COMMERCIAL/E
SÉDENTAIRE (VENTE À DISTANCE) 13 DIRECTEUR/TRICE D’EXPLOITATION,
CHEF/FE DES VENTES

14 15 RESPONSABLE
DES ACHATS
À L’INTERNATIONAL
ASSISTANT/E INTERNATIONAL
COMMERCIAL/E EXPORT

16 CONSULTANT/E SAI

DIRECTION D’ENTREPRISE
RESPONSABLE QUALITÉ
DIRIGEANT/E DE TPE/PME
17 RESPONSABLE
D’ATELIER

18 19

TECHNICIEN/NE QUALITÉ
TECHNIQUE/QUALITÉ 20

TECHNICIEN/NE DE MAINTENANCE SAV

21
MAGASINIER/ÈRE RESPONSABLE
PRÉPARATEUR/TRICE D’EXPLOITATION
DE COMMANDES
25

RÉCEPTIONNAIRE 23 24
AGRÉEUR/EUSE
22

TRANSPORT/LOGISTIQUE RESPONSABLE
28 LE COMMERCE DE GROS D'EXPLOITATION
ET VOUS

29 UNE LARGE PALETTE 26 27

DE FORMATIONS RESPONSABLE
D’ENTREPÔT
32 SCHÉMA DES ÉTUDES CHAUFFEUR/EUSE-LIVREUR/EUSE

Les métiers du commerce de gros - 2015 3

SECTEUR Questions/Réponses
Puisqu’il ne concerne que les entreprises, le commerce de gros
ou commerce B to B (pour Business to Business) est souvent peu connu
du grand public. Et pourtant, il s’agit d’un secteur très dynamique qui crée
des emplois très divers en France ou à l’international. De surcroît, on peut
y évoluer rapidement, à condition de s’y investir ! Avec, à la clé, des salaires
plus élevés que dans le commerce B to C (pour Business to Consumer).
Autant de bonnes raisons pour découvrir les métiers du commerce B to B !

Martine Lebreton, 53 ans, LES SALAIRES QUELLES QUALITÉS

responsable des achats
à l’international chez Royer
➜ p. 15
Sarah Azoulay, 28 ans,
représentante itinérante
chez Berner France
➜ p. 10
Axel Vendassi, 25 ans,
acheteur-vendeur
à Rungis
➜ p. 9
 LES MÉTIERS SONT-ILS INTÉRESSANTS ?
Être à l’écoute du client et répondre
à ses besoins, c’est lui proposer
des solutions personnalisées,
innovantes, parfois complexes.
Un gros travail d’élaboration
est donc à mettre en place, qui rend
le travail excitant et en perpétuel
renouvellement. « On ne vend pas
que des produits, mais aussi du
service », ont coutume de dire les
intéressés. Les conseils techniques
qu’ils sont capables de dispenser
font en effet toute la différence.
Ce qui valorise fortement les métiers.
SONT-ILS MOTIVANTS ?
Les salaires sont plus élevés que
dans de nombreux autres secteurs
d’activité. Ainsi, en moyenne,
ceux-ci progressent chaque année
de 3,4 %, soit deux fois plus que
dans le commerce de détail. À titre
d’exemple, un acheteur-vendeur
à Rungis, comme Axel Vendassi,
perçoit un bon salaire mais ne
compte pas ses heures ! Même chose
pour Sarah Azoulay, commerciale
itinérante qui enchaîne de longues
journées à la rencontre de ses clients,
mais qui est intéressée financièrement
à ses résultats de vente. Une vraie
motivation pour se donner à fond !
Angélique Romero, 38 ans,
responsable qualité
en Bretagne
➜ p. 19
Jean-Claude Teixeira,
34 ans, chef d’équipe
chez JCB
➜ p. 21
Olivier Pezzetta, 41 ans,
responsable e-commerce
en région parisienne
➜ p. 11
EXIGE LA RELATION
CLIENT ?
Les qualités humaines des salariés
du commerce B to B sont primordiales.
En effet, les clients professionnels
sont naturellement exigeants dans
la mesure où leur activité dépend
beaucoup de leurs achats. Deux condi-
tions pour les fidéliser : savoir écouter
pour détecter et comprendre leurs
attentes ; leur proposer des solutions
adaptées à leurs besoins. Une grande
réactivité doit être au rendez-vous,
et ce, dans le calme et la bonne
humeur. Ces métiers exigent donc
une bonne dose de self-control !
Christophe Mounet, 43 ans,
responsable d’atelier
chez Franc Diesel
➜ p. 20
Valérie Lezer, 41 ans,
dirigeante
de Crit Center
➜ p. 17
Francis Gaspar, 43 ans,
chauffeur-livreur chez SIG
Larivière
➜ p. 26
Henri Barrosso, 48 ans,
responsable d’exploitation
chez Brake France
➜ p. 25

4 Les métiers du commerce de gros - 2015

 COMMENT
ACQUÉRIR
LES COMPÉTENCES
TECHNIQUES ?
À partir d’un diplôme de base (bac
professionnel ou BTS), la plupart
des jeunes recrutés acquièrent
ensuite les compétences techniques
au sein de leur entreprise. Avec
à la clé la possibilité, par exemple,
de passer de vendeur à technico-
commercial. Grâce à des formations
techniques ou commerciales
adaptées, ils peuvent préparer
certains diplômes ou obtenir des
certificats professionnels, et accéder
ainsi à de nouvelles responsabilités.
Josette Kebiheng, 35 ans,
assistante commerciale
export chez Tractafric
➜ p. 14
Marie-Neige Rasschaert,
31 ans, technico-commer-
ciale chez CGED
➜ p. 8
Djime Cissoko, 22 ans,
apprenti commercial
sédentaire chez Cedeo
➜ p. 9
Biens
d’équipement
interindustriels
500 000 emplois
 QUELLES SONT LES GRANDES FILIÈRES
D’ACTIVITÉ ?
On distingue d’un côté la filière très divers… Dans la seconde,
commerciale et, de l’autre, on trouve d’une part les fonctions
la logistique. Dans la première, purement logistiques (transport,
les métiers sont très variés : vente manutention, stockage…) et, d’autre
sédentaire ou itinérante, achat part, les activités techniques
et vente de biens et produits ou liées au contrôle qualité.
Fournisseurs  NÉGOCIANTS / GROSSISTES  Clients professionnels
 
Commercial Logistique
achat / vente stockage / contrôle / livraison / transport
 UN SECTEUR QUI RECRUTE ?
Avec 100 000 postes à pourvoir chaque année, le commerce
de gros est créateur d’emplois. En effet, dans pratiquement
tous les secteurs d’activité, des professionnels s’adressent
directement à d’autres professionnels pour se fournir en produits
divers : alimentaires ou non alimentaires, biens d’équipement
ou de consommation courante, etc. Le commerce de gros
reste donc un acteur incontournable du monde économique.
Emplois : dans quels domaines ?
Biens Biens Commerce
de consommation de consommation international
non alimentaires alimentaires
Source : CGI.
300 000 emplois 180 000 emplois 30 000 emplois
Les métiers du commerce de gros - 2015 5
Questions/Réponses  QUELLE AMBIANCE
DE TRAVAIL DANS
LES ENTREPRISES ?
Les femmes et les hommes qui
travaillent par exemple dans la vente
et l’achat de produits alimentaires à
Rungis sont tous d’accord sur un point :
Rungis est une grande famille ! Un cadre
de travail convivial où la proximité
 QUELLES RESPONSABILITÉS est très grande entre vendeurs et
clients. Même chose pour Jean-Claude
POUR LES JEUNES RECRUES ? Marmonier, qui gère un entrepôt
Même si elles commencent très David Restoin, 36 ans, de fruits et légumes près d’Avignon :
souvent à des postes de premier ses relations avec ses fournisseurs,
chef d’agence chez CGED
les agriculteurs de la région,
niveau de qualification, les jeunes ➜ p. 12
recrues peuvent rapidement évoluer sont presque devenues amicales…
si elles s’investissent dans leur métier.
C’est le cas par exemple de Jean- Guillaume Chancelier,
Louis Salmon, ingénieur et commercial, 39 ans, réceptionnaire
qui, à 33 ans, occupe un poste à Jean-Louis Salmon, 33 ans,
directeur d’exploitation agréeur chez Desmettre,
responsabilités en tant que directeur
chez Orexad à Rungis
d’exploitation. David Restoin
a lui aussi progressé rapidement : ➜ p. 13 ➜ p. 22
il est à présent chef d’agence à Paris
après 9 ans de carrière. De son côté, Jean-Claude Marmonier,
Anthony Hernandez, planificateur Anthony Hernandez, 52 ans, responsable
de commandes à ses débuts, 29 ans, responsable d’entrepôt chez Creno
occupe un poste de responsable logistique ➜ p. 27
logistique à 29 ans seulement. ➜ p. 24

Victor Gonzalez, 36 ans,

Marie Fonteneau, 25 ans, technicien qualité
consultante SAI chez Olivier Bertrand
en Turquie ➜ p. 18
➜ p. 16

Philippe Formaux, 46 ans,

magasinier
chez Crit Center
➜ p. 23

Commerce de gros :
quels types d’entreprises ?

120 000 95% PME*-TPE**

Source : rapport d'activité CGI 2013.

ENTREPRISES
DE MOINS DE 50 SALARIÉS

* PME : petites et moyennes entreprises.

** TPE : très petites entreprises.

6 Les métiers du commerce de gros - 2015

DES MÉTIERS
AU CONTACT
DES AUTRES
Sédentaires ou itinérants, spécialistes de l’e-commerce
ou du négoce international, les acheteurs et les vendeurs
aiment d’abord leur métier pour la qualité des relations.
Avec les clients, d’une part, mais aussi avec d’autres
professionnels avec qui ils travaillent main dans la main :
les spécialistes du transport, de la logistique et du contrôle
qualité. Experts de leurs produits, toutes et tous racontent
leur quotidien avec un vrai enthousiasme. Découvrez
l’ensemble de ces métiers à travers 21 femmes et hommes
motivés par les solutions à trouver et les défis à relever.

Les métiers du commerce de gros - 2015 7

 COMMERCE/NÉGOCE
(TECHNICO-)COMMERCIAL/E SÉDENTAIRE : FORMATION bac pro commerce, BTS/DUT commercial, BTS technico-
commercial, licence pro. QUALITÉS bon relationnel, réactivité, goût de la négociation. PREMIERS SALAIRES de 1 700 €
à 2 500 € brut/mois.
Marie-Neige a trouvé sa place
dans l’univers pourtant très masculin
de la vente de fournitures électriques
aux professionnels. Quant à Djime,
vendeur chez Cedeo, il poursuit une
licence en alternance. Axel, lui, vit à
200 % son métier d’acheteur-vendeur !
8 Les métiers du commerce de gros - 2015
MARIE-NEIGE RASSCHAERT, 31 ANS
TECHNICO-COMMERCIALE
SÉDENTAIRE (VENTE
À DISTANCE) CHEZ CGED
J’
ai préparé un bac sciences médico-sociales
(SMS)* que je n’ai pas eu. Je suis alors entrée
directement dans la vie professionnelle.
C’est à 26 ans que j’ai repris mes études avec un BTS assis-
tant de manager en alternance. Puis j’ai rejoint CGED, où j’ai
commencé comme vendeuse-conseil, ce qui m’a permis de
bien connaître les produits proposés (du matériel électrique
pour les électriciens, les architectes…). J’ai très vite appris,
grâce aux formations chez les fournisseurs et, surtout, aux
côtés de mon chef d’agence et de mes collègues. À présent,
je suis technico-commerciale sédentaire, ce qui consiste à
répondre aux appels des clients, à les renseigner, à trouver
des solutions aux problèmes rencontrés, à faire des offres de
prix, à préciser les délais de livraison… C’est très satisfaisant
de réussir à répondre à une demande urgente. Mais il faut
aussi savoir rester zen pour résister à la pression quand on
a plusieurs lignes qui sonnent en même temps ! n
* Devenu depuis le bac sciences et technologies de la santé et du social (ST2S).
 DJIME CISSOKO, 22 ANS
APPRENTI COMMERCIAL
SÉDENTAIRE
CHEZ CEDEO
À 16 ans, j’ai effectué un BEP* électrotechnique dans
un lycée professionnel. Puis, au CFA Afanem, j’ai
effectué en alternance une formation de vendeur-
conseil en chauffage, sanitaire et climatisation. Par la suite, j’ai
poursuivi au sein du même CFA par un BTS technico-commercial
énergie et environnement. Aujourd’hui, je termine ma licence
professionnelle vente de produits et services énergétiques tout
en travaillant chez Cedeo, un grossiste négociant en sanitaire,
chauffage et plomberie. 70 % de nos clients sont des profession-
nels, plombiers ou chauffagistes. Je leur vends de la robinetterie,
de la plomberie, de la céramique, du matériel de chauffage… Nous
travaillons avec des clients réguliers, ce qui crée une relation
particulière. Ils arrivent avec un problème et c’est à nous de
leur proposer des solutions. En tant que vendeur en magasin,
je travaille en binôme avec le technico-commercial itinérant.
Au terme de mon apprentissage, j’aimerais être embauché en
tant que technico-commercial pour développer la clientèle et,
pourquoi pas, devenir adjoint puis chef d’agence ! n
* Certification intermédiaire au niveau de la 1re professionnelle.
AXEL VENDASSI, 25 ANS
ACHETEUR-VENDEUR
À RUNGIS
A près un bac STI* génie mécanique, je me suis
orienté vers un BTS productions aquacoles,
domaine dans lequel j’ai travaillé quelques années
avant de rejoindre Rungis. Aujourd’hui, je suis acheteur-vendeur
en légumes chez Prière & Zahler Frères. D’une part, nous achetons
les produits (je m’occupe des « gros légumes » type choux-fleurs,
poireaux…) à des producteurs ou à des coopératives de la France
entière et même d’Europe. Je négocie les prix et réceptionne
la marchandise. D’autre part, en tant que vendeur, je possède
mon propre étalage. Mes clients (des restaurateurs, traiteurs,
primeurs, grandes ou moyennes surfaces…) arrivent tôt et la
négociation commence alors ! On est à 200 % toute la matinée,
de 4 h jusqu’à midi, 6 jours sur 7… J’aime beaucoup ce métier
où tout se passe sur l’instant. J’apprécie aussi l’ambiance parti-
culière du « carreau des producteurs », l’endroit où je travaille.
Rungis, c’est un peu comme une grande famille… n
* Sciences et technologies industrielles, devenu depuis le bac sciences et technologies
de l’industrie et du développement durable (STI2D).
Les métiers du commerce de gros - 2015 9
 COMMERCE/NÉGOCE
COMMERCIAL/E ITINÉRANT/E : FORMATION BTS/DUT commercial, BTS technico-commercial, licence pro.
QUALITÉS autonomie, organisation, dynamisme. PREMIERS SALAIRES 2 000 € brut/mois.

SARAH AZOULAY, 28 ANS

REPRÉSENTANTE ITINÉRANTE
CHEZ BERNER FRANCE
Sarah aime se fixer des objectifs ambitieux.
Tous les jours, elle part à la rencontre d’une dizaine
de clients (en majorité des menuisiers et des agenceurs
de cuisine) pour vendre ses produits. Et ça marche !

PARCOURS
Après un bac STT* action et
communication commerciale,
j’ai enchaîné avec un BTS
négociation et relation client
(NRC) suivi d'une licence pro
en management commercial
en alternance dans une
entreprise de plomberie.
* Sciences et technologies tertiaires, devenu
depuis le bac sciences et technologies du
management et de la gestion (STMG).
C ela fait 4 ans que je suis
représentante itinérante
chez Berner France, spé-
cialiste de l’outillage et des fournitures
pour les professionnels. Mes clients sont
des menuisiers, des agenceurs de cuisine,
des charpentiers, mais aussi des adminis-
trations… Sur mon secteur, je me déplace
chez une centaine de clients tout au long
de l’année, sans compter la prospection.
Les voir régulièrement permet de bien
comprendre leurs besoins et de mieux
y répondre. Il est essentiel d’être à
leur écoute. C’est presque une relation
amicale qui se crée : ça fait toute la diffé-
rence ! Quand j‘ai repris le secteur, nous
avions 27 clients sur la zone ; aujourd’hui,
j’en ai une centaine ! Et mon chiffre de
vente atteint désormais les 450 000 €
annuels. Ce que j’aime dans ce métier,
c’est le contact avec la clientèle et le sens
du challenge. J’ai toujours envie de me
lever tôt le matin – je commence à 7 h –
pour monter dans ma voiture, décrocher
mon téléphone et présenter nos produits
grâce à ma tablette ! Tout cela requiert
un vrai sens de l’organisation, car on
doit être très autonome… Et, quand les
résultats sont bons, le salaire progresse !
C’est très motivant. n

10 Les métiers du commerce de gros - 2015

 COMMERCE/NÉGOCE
RESPONSABLE E-COMMERCE : FORMATION licence pro e-commerce,
master marketing B to B, école de commerce ou d’ingénieurs. QUALITÉS
curiosité, adaptation, autonomie, sens de l’initiative. PREMIERS SALAIRES
2 500 € brut/mois.
PARCOURS
Après un bac S spécialité SVT1
et 2 ans de prépa, j’ai intégré
l’école d’ingénieurs Polytech.
Au bout de plusieurs années
dans la vie professionnelle, j’ai
obtenu, grâce aux cours du
soir du Cnam2, un master en
marketing B to B3.
1. Sciences de la vie et de la Terre.
2. Conservatoire national des arts et métiers.
3. Business to Business : interentreprises.

OLIVIER PEZZETTA, 41 ANS

RESPONSABLE E-COMMERCE
EN RÉGION PARISIENNE

Après des études d’ingénieur, c’est finalement

dans la gestion de sites web qu’Olivier a trouvé sa voie.
Son métier, rattaché à la direction marketing,
se situe à la croisée du commercial et de l’informatique.

J’ ai commencé ma car-
rière à la Sofres où je
réalisais des études de
marché pour l’industrie chimique. Puis
j’ai rejoint un fabricant de peinture pour
qui j’ai conçu et réalisé un site web. Après
plusieurs années à mon compte en tant
que gestionnaire de sites web pour diffé-
rentes entreprises, j’ai rejoint il y a plus
de 1 an une entreprise spécialisée dans
la vente aux professionnels de produits
d’hygiène et d’entretien. J’ai été embau-
ché en tant que responsable e-commerce
afin de développer le canal de vente via
Internet. Nos clients (hôtels, restaurants,
collectivités, hôpitaux ou entreprises de
propreté) avaient jusqu’alors plutôt l’ha-
bitude de commander par fax ou courriel.
Ma mission est donc de développer les
commandes en ligne. Pour cela, j’ai entamé
un tour de France des commerciaux afin
de les former à cet outil, de manière à ce
qu’ils encouragent les clients à l’utiliser.
J’ai aussi rencontré ces derniers pour bien
comprendre leurs besoins. Aujourd’hui, je
veille à faire constamment évoluer le site,
en collaboration avec la direction informa-
tique, pour que celui-ci soit le plus efficace
possible. Comme il s’agit d’un domaine qui
bouge très vite, à moi de me tenir sans
cesse informé des nouveautés. Le contact,
aussi bien avec les commerciaux qu’avec
les clients, est également essentiel : je
me situe à la croisée des deux ! n

Les métiers du commerce de gros - 2015 11

 COMMERCE/NÉGOCE
CHEF/FE D’AGENCE, RESPONSABLE DE SITE : FORMATION BTS/DUT PARCOURS
commercial, BTS technico-commercial, licence pro, école de commerce. Après un bac STI*
QUALITÉS être à l’écoute, savoir motiver ses équipes, électrotechnique, je me
sens de l’organisation. PREMIERS SALAIRES 3 300 brut/mois. suis orienté vers un BTS
technico-commercial avec
option électrotechnique.
J’ai toujours été à la fois
manuel et commercial !
* Sciences et technologies industrielles, devenu
depuis le bac sciences et technologies de
l’industrie et du développement durable (STI2D).

DAVID RESTOIN, 36 ANS

CHEF D’AGENCE CHEZ CGED

Après avoir débuté comme électricien, puis comme vendeur-

conseil, David est devenu, en une dizaine d’années, chef d’une
agence à Paris. Un métier qu’il exerce avec plaisir, toujours
en relation étroite avec son équipe, ses fournisseurs et ses clients.

A près mes études, j’ai exercé

le métier d’électricien,
pendant 1 an, en tant qu’in-
térimaire. Cette expérience technique a
été très importante quand j’ai rejoint CGED
en 2001 en tant que vendeur au comp-
toir. Nos clients sont des électriciens, des
entreprises de construction, mais aussi
les services techniques de mairies ou de
musées, ou même la SNCF… J’ai débuté
au comptoir, une étape indispensable pour
bien connaître les produits et comprendre
les besoins des clients. Rapidement, j’ai
évolué vers un poste de commercial iti-
nérant. En 7 ans, je suis devenu l’attaché
technico-commercial d’Ile-de-France réali-
sant le plus gros chiffre d’affaires. On m’a
alors proposé un poste de chef d’agence à
Paris. Mon rôle aujourd’hui consiste à enca-
drer les quatre personnes qui travaillent
dans l’agence, à recevoir les fournisseurs,
à négocier avec eux, à suivre les grands
clients, à aider mon équipe en cas de dif-
ficulté. C’est un rôle de chef d’orchestre,
avec pour objectif que tout se passe bien
et que l’activité se développe. À moi de
motiver les employés pour qu’ils se com-
portent comme de vrais vendeurs ! La rela-
tion avec les clients est déterminante. J’en
connais certains depuis 14 ans… et, pour
faire la différence avec nos concurrents,
il faut sortir de son bureau et travailler
auprès des équipes, des fournisseurs et
de la clientèle ! n

12 Les métiers du commerce de gros - 2015

COMMERCE/NÉGOCE
DIRECTEUR/TRICE D’EXPLOITATION, CHEF/FE DES VENTES :
FORMATION BTS/DUT commercial, école de commerce, école d’ingénieurs.
QUALITÉS sens de l’organisation, rigueur, écoute. PREMIERS SALAIRES
de 2 900 à 3 300 € brut/mois.

JEAN-LOUIS SALMON, 33 ANS

DIRECTEUR D’EXPLOITATION
CHEZ OREXAD
Grâce à plusieurs expériences professionnelles,
Jean-Louis a réussi à développer, en plus de
son bagage technique, une vraie dimension
commerciale. Manager depuis 4 ans, il anime
aujourd’hui une équipe de 50 personnes.

PARCOURS
Après un bac STI1, j’ai
obtenu en alternance un bac
pro en productique. Puis
G râce à mon BTS et à mes
études d’ingénieur effec-
tués en alternance chez
Massey Ferguson* à Beauvais, j’ai très
j’ai poursuivi mes études vite découvert le monde de l’entreprise.
avec un BTS productique À la fin de mes études, cette entreprise
mécanique, avant de m’a embauché en tant qu’ingénieur, et j’y
préparer un diplôme suis resté 7 ans. Par la suite, j’ai décou-
d’ingénieur mécanique vert l’aspect commercial dans une autre
option production au Cnam2. société, pendant 4 ans. Fort de cette
1. Sciences et technologies industrielles, double expérience, j’ai pu évoluer vers
devenu depuis le bac sciences et techno- un poste alliant technique et dimension
logies de l’industrie et du développement
durable (STI2D). commerciale. Aujourd’hui, chez Orexad, je
2. Conservatoire national des arts et métiers. suis directeur d’exploitation pour l’agence
de Toulouse. Nous vendons des fournitures
industrielles telles que de l’outillage, des
équipements de protection, des produits
de transmission mécanique… J’anime une
équipe de 50 collaborateurs, essentiel-
lement des commerciaux, itinérants ou
sédentaires. Il s’agit à la fois d’assurer
le bon fonctionnement de l’agence, de
veiller au respect des procédures, mais
aussi de définir les besoins en formation
et de former ensuite les équipes, notam-
ment sur les méthodes commerciales. Je
mets aussi l’accent sur le contact avec
les clients, que je maintiens personnel-
lement en accompagnant souvent mes
commerciaux à leurs rendez-vous. C’est
indispensable ! n
* Fabricant de tracteurs.

Les métiers du commerce de gros - 2015 13

 INTERNATIONAL
ASSISTANT/E COMMERCIAL/E EXPORT : FORMATION bac pro gestion et administration des entreprises,
BTS/DUT en gestion/commerce, BTS commerce international. QUALITÉS curiosité, bon relationnel,
connaissances techniques. PREMIERS SALAIRES 2 500 € brut/mois.

JOSETTE KEBIHENG, 35 ANS

ASSISTANTE COMMERCIALE EXPORT
CHEZ TRACTAFRIC EQUIPMENT (GROUPE OPTORG)

Tout sourires, Josette gère les commandes de gros matériel

de travaux publics pour l’Afrique. Son approche :
de l’assurance, sans arrogance. Pour que tout se passe
au mieux, en interne et avec les clients.

S uite à un stage en tant

PARCOURS
Après un bac pro gestion et
administration des entreprises
(GAE), je suis entrée dans
la vie professionnelle assez
rapidement. Quelques années
plus tard, j’ai suivi une
formation professionnelle
d’assistante commerciale
import/export via une école
de commerce.
qu’assistante administra-
tion des ventes, j’ai été
embauchée par Tractafric Equipment, une
entreprise spécialisée dans la vente de
gros matériel et engins de travaux publics
pour des grandes entreprises ayant des
chantiers en Afrique. J’ai débuté au cœur
du métier, puisque j’ai été en charge des
commandes auprès de fournisseurs tels
que Caterpillar, Manitou, Massey Ferguson
Je gérais aussi la facturation, la logis-
tique et l’expédition. Il y a 4 ans, je suis
devenue assistante commerciale export.
Une fois les commandes des clients enre-
gistrées par les commerciaux, c’est à moi
de faire le lien jusqu’à la livraison finale
aux clients en Afrique. C’est une vraie
mission de soutien au travail commercial.
Je suis en relation avec tous les services
de l’entreprise, marketing, logistique et
administration des ventes. Pour la dimen-
sion technique, j’ai appris petit à petit
grâce à des formations organisées par
nos fournisseurs. À terme, j’aimerais bien
évoluer vers un poste d’audit qualité,
pour évaluer la satisfaction des clients
et l’efficacité des services. Trouver des
solutions pour que tout se passe bien,
c’est ce qui me motive ! n

14 Les métiers du commerce de gros - 2015

 INTERNATIONAL
RESPONSABLE DES ACHATS À L’INTERNATIONAL : FORMATION bac + 2
à bac + 5, BTS commerce international, éventuellement autre BTS/DUT
commercial, licence pro, école de commerce. QUALITÉS diplomatie,
polyvalence, sens de l’anticipation. PREMIERS SALAIRES 2 500€ brut/mois
(après une première expérience).

MARTINE LEBRETON, 53 ANS

RESPONSABLE DES ACHATS
À L’INTERNATIONAL CHEZ ROYER

Martine incarne un bel exemple d’évolution professionnelle

réussie. Après un début de carrière comme standardiste,
elle a su, au fil des ans, progresser dans l’entreprise,
jusqu’à occuper aujourd’hui un poste d’encadrement.

J’ ai débuté chez Royer

comme standardiste il y
a 35 ans ! Et aujourd’hui,
je suis responsable des achats à l’inter-
national pour cet importateur de chaus-
sures. Je m’occupe plus particulièrement
des marques du pôle mode et junior. La
plupart de nos fournisseurs sont situés
en Asie, mais aussi en Afrique du Nord
et en Europe. En tant qu’adjointe de la
directrice, je gère le travail d’une équipe
de cinq personnes. Je vérifie que le travail
est bien fait, que la marchandise arrive
comme prévu. Si un de nos fournisseurs
a un problème de production (difficultés
d’approvisionnement en matière première,
par exemple) occasionnant des retards de
livraison, à moi de trouver des solutions.
Nous assurons le transport de la marchan-
PARCOURS
Après un bac G1* secrétariat,
j’ai intégré l’entreprise
Royer comme standardiste.
dise, le plus souvent par bateau. Résoudre J’ai évolué vers un poste de
des problèmes, c’est notre quotidien ! Il commerciale à l’administration
faut savoir jongler avec les fournisseurs, des ventes, puis au service
les transporteurs, les différents services après-vente, avant d’intégrer
en interne, ce qui demande une grande la direction des achats.
réactivité et une vraie capacité d’adapta- Aujourd’hui, pour un poste
tion. C’est d’ailleurs ce qui me plaît dans comme le mien, un BTS
mon travail. Si j’ai progressé, c’est parce commerce international
que j’avais envie d’évoluer… J’ai appris peut être un atout.
au jour le jour, au sein de l’entreprise, et * Devenu le bac sciences et technologies
c’est cela qui m’a permis de m’adapter ! n du management et de la gestion (STMG).

Les métiers du commerce de gros - 2015 15

 INTERNATIONAL
CONSULTANT/E SAI : FORMATION bac + 5 (master ou école de
commerce). QUALITÉS curiosité, polyvalence, goût pour les langues.
PREMIERS SALAIRES 2 500 € brut/mois.

PARCOURS
Après un bac L, j’ai intégré
Sciences Po Aix-en-Provence.
Je suis partie 1 an en Turquie
dans le cadre de mes études,
via le programme d’échanges
Erasmus. De retour en France,
j’ai poursuivi par un master 1
en management des services
publics et un master 2 en
compétitivité des territoires.

MARIE FONTENEAU, 25 ANS

CONSULTANTE SAI1
EN TURQUIE

Installée en Turquie, Marie aide les entreprises françaises à se

développer sur place. Elle revient 1 semaine par mois en France,
ce qui lui permet de ne pas complètement couper les ponts !

C’ est lors de ma 3e année

à Sciences Po que j’ai
découvert la Turquie
grâce au programme Erasmus. Ça m’a
beaucoup plu ! J’ai donc choisi de faire
mon stage de master 2 au sein d’Ubi-
france2 à Istanbul. Après mes études, j’ai
intégré la société de conseil Advantis
Consulting, qui accompagne les entre-
prises françaises et francophones dési-
reuses d’investir sur le marché turc.
Après avoir débuté comme chargée de
mission, je suis à présent cheffe de projet
consultante junior. Nos clients sont des
entreprises qui souhaitent se dévelop-
per en Turquie et qui ont besoin d’être
accompagnées par un expert local. Au
cœur d’une équipe de neuf personnes
basée à Istanbul, j’interviens plus parti-
culièrement en amont et j’aide nos clients
(grands groupes internationaux ou entre-
prises régionales) à élaborer une straté-
gie. En plus de mon rôle sur place, j’ai une
mission de prospection en France, 1 semaine
par mois. L’objectif est de donner envie à
des entreprises de se lancer sur le marché
turc. Pour cela, j’anime des rencontres et
beaucoup d’opérations de communication.
J’aime la pluridisciplinarité de mon métier.
Le travail d’équipe avec mes collègues
franco-turcs ou turcs est aussi très enri-
chissant. Le fait de vivre ici constitue un
vrai plus à mes yeux ! n
1. Société d'accompagnement à l'international.
2. Agence française pour le développement international
des entreprises.

16 Les métiers du commerce de gros - 2015

DIRECTION D’ENTREPRISE
DIRIGEANT/E DE TPE/PME* : FORMATION bac + 5 (école de commerce).
QUALITÉS goût du challenge, sens du management, organisation. PREMIERS
SALAIRES 3 000 € brut/mois.

VALÉRIE LEZER, 41 ANS

DIRIGEANTE DE CRIT CENTER

Voilà plus de 2 ans que Valérie dirige une entreprise

de 26 salariés en région parisienne. Un vrai challenge dans
une période difficile, mais qu’elle assume à fond, en misant
avant tout sur la qualité de la relation avec ses clients.

J’ ai commencé ma vie pro-

PARCOURS
Après 2 années de prépa,
j’ai intégré l’Institut
supérieur de gestion (ISG),
une école de commerce
parisienne. J’y ai suivi
le cycle européen, ce qui
m’a notamment permis
de passer 6 mois dans
une entreprise à Cologne
en Allemagne.
fessionnelle chez Xerox,
en tant que cheffe de
produit junior. Puis j’ai rejoint Aéroports
de Paris pour participer à la création de
la filiale Hub Télécom en tant que direc-
trice de la communication. Après avoir
intégré le groupe Crit, j’ai été nommée,
il y a 2 ans, dirigeante de Crit Center, une
filiale consacrée à la vente de matériel
pour les entreprises du bâtiment. Nous
sommes spécialisés dans le « second
œuvre » : peinture, décoration, outillage,
quincaillerie… En tant que dirigeante, je
dois faire en sorte que notre niveau d’acti-
vité et nos marges se maintiennent alors
que le contexte est actuellement difficile.
C’est un vrai challenge au quotidien ! À moi
de motiver mon équipe de 26 collabora-
teurs, répartis sur nos trois agences en
région parisienne. Dans ce métier, le nerf
de la guerre, c’est la relation humaine Si
les clients s’adressent à nous, c’est aussi
pour notre expertise, en particulier les
conseils techniques que nous leur appor-
tons. Pour garder le contact avec notre
clientèle, je passe moi-même du temps
derrière le comptoir. Il faut aussi innover
pour se différencier de la concurrence,
en créant des événements, par exemple.
Seule dans ce métier, je n’arriverais à rien.
Il s’agit d’un vrai travail d’équipe. C’est
cela qui est très motivant. n
* Très petite entreprise/petites et moyennes entreprises.

Les métiers du commerce de gros - 2015 17

 TECHNIQUE/QUALITÉ
TECHNICIEN/NE QUALITÉ : FORMATION CAP, bac pro. QUALITÉS habileté
manuelle, sens du contact, autonomie. PREMIERS SALAIRES 1 500 € brut/mois.
PARCOURS
J’ai passé un BEP
et un CAP cuisine, ainsi
qu’un BEP électrotechnique,
puis j’ai commencé à travailler
comme manutentionnaire
dans un magasin de puéri­
culture. Six ans plus tard,
j’ai rejoint la société
Olivier Bertrand en tant
que chauffeur­livreur, avant
d’intégrer le service technique.

VICTOR GONZALEZ, 36 ANS

TECHNICIEN QUALITÉ
CHEZ OLIVIER BERTRAND DISTRIBUTION
Après plusieurs expériences en tant que manutentionnaire,
puis chauffeur-livreur, Victor est aujourd’hui technicien qualité.
Un métier qui nécessite un vrai don de bricoleur, mais aussi un
bon contact avec les clients chez qui il intervient directement.

J e suis technicien qualité

chez Olivier Bertrand, un
distributeur-grossiste en
boissons dont l'activité est la commercia-
lisation et la livraison de boissons dans
les bars, brasseries, restaurants... Mon
métier consiste à intervenir directement
chez les clients pour assurer la mise en
place, la maintenance et l'entretien des
installations de boissons, et notamment
les systèmes de tirages pression, afin de
garantir aux consommateurs une qualité
de bière optimale. Avec mon ordinateur,
j’organise mes tournées quotidiennes : six
à sept interventions par jour, en région
parisienne, de 7 h à 12 h, et de 14 h à 16 h. J’ai
appris le métier en travaillant en tandem
avec un collègue pendant plusieurs mois.
J’ai aussi suivi une formation de technicien
frigoriste, afin de maîtriser le groupe de
froid, c’est-à-dire la partie réfrigérée qui
permet de servir une bière à bonne tempéra-
ture. J’aime ce métier qui me permet d’être
en contact direct avec les clients. C’est très
gratifiant de se sentir utile, notamment
lorsqu’on intervient et identifie rapidement
la panne pour la réparer. Avec le temps, on
tisse des liens amicaux avec les profession-
nels, on s'adapte à leur rythme pour ne pas
les déranger : c’est essentiel ! Il faut aussi
savoir être autonome et détenir de solides
connaissances techniques pour s’adapter
à toutes les situations. Enfin, être habile
de ses mains est indispensable ! n

18 Les métiers du commerce de gros - 2015

 TECHNIQUE/QUALITÉ
RESPONSABLE QUALITÉ :
FORMATION DUT qualité,
logistique industrielle et
organisation, licence pro, école
d’ingénieurs ou master (en
qualité, biologie…). QUALITÉS
rigueur, adaptabilité,
diplomatie. PREMIERS
SALAIRES 2 500 € brut/mois.

ANGÉLIQUE ROMERO, 38 ANS

RESPONSABLE QUALITÉ
EN BRETAGNE
En tant que responsable qualité, Angélique travaille
pour des entreprises très variées. Un métier transversal
qui la met en contact avec une large palette de professionnels.
La qualité, cela concerne tout le monde !

PARCOURS
Après un bac D*, j’ai intégré
une école d’ingénieurs, LaSalle
Beauvais. J’avais encore une
idée assez floue de ce que
je voulais faire, mais j’aimais
bien la biologie et l’agriculture.
En dernière année, j’ai trouvé
ma voie en choisissant l’option
organisation industrielle
et industrie agroalimentaire.
* Aujourd’hui intégré au bac S.
A près plusieurs expé-
riences en tant que
chargée de mission dans
le domaine des labels de qualité (Label
rouge, certification bio…) et responsable
qualité dans l’agroalimentaire, je suis
désormais salariée d’un groupement
d’employeurs baptisé Adeliance. En
tant que responsable qualité, je travaille
pour quatre entreprises différentes :
un abattoir, une brûlerie de café, un
boucher-charcutier et une entreprise
qui fabrique des silos agricoles. J’aime
beaucoup cette diversité qui rend mon
travail très varié. Je mets en place des
systèmes qualité (HACCP, ISO 9001, bio),
réponds aux cahiers des charges des
clients, améliore l’hygiène en formant
le personnel, suis et applique la régle-
mentation… Il faut savoir faire preuve de
diplomatie, car expliquer qu’il faut faire
autrement pour améliorer la qualité, ce
n’est pas toujours évident ! En tant que
responsable qualité, je suis en relation
avec différents services. Et c’est ça qui
m’intéresse car, grâce à cette approche,
j’ai acquis une vision globale de l’entre-
prise. Comme la « qualité » englobe des
questions propres à chaque entreprise, il
faut savoir passer d’un dossier à l’autre
sans difficulté. C’est très enrichissant et
pas du tout monotone ! n

Les métiers du commerce de gros - 2015 19

 TECHNIQUE/QUALITÉ
RESPONSABLE D’ATELIER : FORMATION bac pro, bac technologique, BTS. QUALITÉS sens de la
communication, connaissances techniques, persévérance. PREMIERS SALAIRES 2 400 € brut/mois (après
une dizaine d’années d’expérience en atelier).

CHRISTOPHE MOUNET, 43 ANS

RESPONSABLE D’ATELIER
CHEZ FRANC DIESEL

À l’issue d’une formation en électronique, Christophe a appris

son métier en travaillant dans l’entreprise de son beau-père.
Après avoir travaillé à l’approvisionnement et à l’accueil,
il est aujourd’hui responsable de l’atelier… et également
gérant puisque, avec son épouse, il a repris la société.

J’ ai débuté en tant que

magasinier chez Franc
Diesel, une société spé-
cialisée dans la répara-
tion des systèmes d’injection Diesel pour
six mécaniciens. Je planifie leur travail,
gère l’approvisionnement en pièces avec
le magasiner et, surtout, je fais le lien
avec nos clients. À moi de discuter avec
ceux-ci pour bien identifier les symptômes
PARCOURS tout type d’engins (voitures, camions…). et les problèmes à résoudre sur le véhicule.
Nos clients sont des professionnels de Il faut être un peu psychologue, savoir
J’ai obtenu un BEP en
l’automobile, généralement des gara- écouter, comprendre et ensuite traduire
électronique, puis un bac F2*.
gistes ou des concessionnaires. J’ai en termes techniques pour que les mécani-
Ensuite, j’ai poursuivi
appris le métier grâce à une formation ciens puissent faire le bon diagnostic. C’est
en BTS domotique. Après
en interne, en lisant beaucoup de livres un métier très vivant, car les technologies
mes études, j’ai effectué
spécialisés et en suivant des formations évoluent très vite, ce qui nécessite des
plusieurs missions d’intérim
proposées par les équipementiers. Après formations régulières pour rester au top.
pendant 1 an. Puis j’ai intégré
mes débuts au magasin, j’ai intégré l’équipe J’apprécie aussi beaucoup la dimension
la société Franc Diesel.
composée de six techniciens, puis je suis humaine, tant avec mon équipe qu’avec
* Devenu depuis le bac sciences et technologies
de l’industrie et du développement durable
passé à la réception de la clientèle. Enfin, les clients. Bien communiquer avec les
(STI2D). je suis devenu chef d’atelier. J’encadre uns et les autres est indispensable ! n

20 Les métiers du commerce de gros - 2015

TECHNIQUE/QUALITÉ
TECHNICIEN/NE DE MAINTENANCE SAV: FORMATION CAP maintenance
des matériels, bac pro maintenance des matériels ou maintenance
des équipements industriels. QUALITÉS bonnes connaissances techniques,
goût du contact. PREMIERS SALAIRES 2 000 € brut/mois.

JEAN-CLAUDE TEIXEIRA, 34 ANS

CHEF D’ÉQUIPE CHEZ JCB

Jean-Claude a toujours été fasciné par les engins de chantier.

Il a appris très tôt à les entretenir et c’est devenu son métier.
Aujourd’hui chef d’équipe, il apprécie la dimension technique
de son activité, ainsi que le contact avec ses clients.

PARCOURS
Mon père était ouvrier
agricole et, très tôt,
j’ai pris plaisir à entretenir
le matériel. J’ai donc
tout naturellement
opté pour une formation
de mécanicien, avec un BEP
puis un bac pro maintenance
des engins de chantier.
D’ abord en stage de
fin d’études chez le
constructeur d’engins
JCB, j’ai ensuite été
embauché en tant que mécanicien et j’ai
travaillé à l’atelier pendant 2 ans. Par la
suite, je suis devenu mécanicien itinérant,
me déplaçant sur les chantiers pour réparer
les engins sur place. Puis je suis devenu
chef d’équipe à l’atelier. Aujourd’hui, en tant
qu’assistant du chef d’atelier, j’encadre une
équipe de sept mécaniciens. Nous réparons
des pelles, des chargeuses, des chariots
élévateurs télescopiques, mais aussi des
tracteurs agricoles. J’assiste l’équipe par
téléphone et j’effectue aussi beaucoup de
diagnostics de panne. Je gère les ordres
de réparation, la réalisation des devis que
j’explique ensuite aux clients… C’est un
métier très complet. À la fois technique
mais aussi avec une forte composante
relationnelle. À ce poste, il est essentiel
de connaître tous les engins sur le bout
des doigts. Pour cela, nous effectuons
régulièrement des formations qui nous
permettent de découvrir les nouveautés.
Nous intervenons aussi comme « experts »
auprès des mécaniciens de nos clients. À
terme, j’aimerais évoluer vers un poste de
chef d’atelier ou devenir technico-commer-
cial afin d’aider les commerciaux à répondre
à certaines demandes spécifiques. n

Les métiers du commerce de gros - 2015 21

 TRANSPORT/LOGISTIQUE
RÉCEPTIONNAIRE AGRÉEUR/EUSE : FORMATION CAP, bac pro logistique…
QUALITÉS rigueur, réactivité, autonomie. PREMIERS SALAIRES 2 200 € brut/mois.

GUILLAUME CHANCELIER, 39 ANS

RÉCEPTIONNAIRE AGRÉEUR
CHEZ DESMETTRE, À RUNGIS
Guillaume a rejoint le marché de gros et travaille chez
le plus important grossiste de fruits et légumes de Rungis.
Son métier lui plaît énormément, car, pour les avoir
vendus jadis sur les marchés, il a toujours aimé les fruits.
Désormais, c’est lui qui les réceptionne et les contrôle…

PARCOURS
Je suis entré très tôt dans
la vie active. J’ai débuté
dans la logistique, puis
je me suis installé à mon compte
en tant que commerçant fruits
et légumes sur les marchés
du Val-d’Oise. J’ai ensuite
travaillé pendant 3 ans comme
chef de rayon fruits et légumes
dans une grande surface.
P our le compte de la société
Pierre Desmettre & Fils,
je réceptionne la mar-
chandise et j’en contrôle la qualité. Je
suis spécialisé dans les fruits d’impor-
tation, comme les prunes et les raisins
du Chili ou d’Afrique du Sud. Ma journée
débute à 4 heures du matin, moment où
je réceptionne la marchandise arrivée
dans la nuit. Chaque palette est dotée
d’une étiquette, un peu comme une
carte d’identité. Grâce à mon ordinateur,
je scanne cette étiquette pour vérifier
que la marchandise correspond bien, en
termes de calibre et de qualité, à ce que
nous avons commandé. Je vérifie aussi,
par échantillonnage, la température des
fruits. Si la marchandise est conforme, je
la stocke dans le frigo jusqu’à ce que les
commerciaux viennent la chercher pour la
vendre sur le « carreau des producteurs ».
Si elle ne l’est pas, le fournisseur doit venir
la reprendre. En moyenne, je déplace une
centaine de tonnes par jour, voire le double
en haute saison. J’apprends énormément
sur la marchandise. Je m’occupe aussi du
« mûrissement » des bananes des Antilles,
que nous amenons à maturation avant de
les vendre. C’est un métier très complet,
qui me passionne ! n

22 Les métiers du commerce de gros - 2015

 TRANSPORT/LOGISTIQUE
MAGASINIER/ÈRE PRÉPARATEUR/TRICE DE COMMANDES : FORMATION
CAP agent d’entreposage et de messagerie, bac pro logistique. QUALITÉS
organisation, contact, réactivité. PREMIERS SALAIRES 1 460 € brut/mois.

PARCOURS
J’ai quitté l’école très tôt
pour faire un apprentissage
en plomberie, puis un stage
en peinture. J’ai ensuite
commencé à travailler
à l’âge de 16 ans en exerçant
le métier de peintre en
bâtiment, avant d’évoluer
progressivement vers celui
de magasinier.

PHILIPPE FORMAUX, 46 ANS

MAGASINIER CHEZ CRIT CENTER

Après une expérience de peintre en bâtiment, puis de magasinier

en usine, Philippe est aujourd’hui magasinier chez un vendeur
de peinture et d’outils pour des professionnels du bâtiment.
Un métier qui lui convient à la perfection.

A près avoir travaillé

comme peintre en bâti-
ment pendant 8 ans, c’est
dans une usine de fabrication de matériaux
contre les incendies que j’ai progressi-
vement appris le métier de magasinier.
Depuis 1 an et demi, je suis magasinier pour
Crit Center, dans le magasin de la Porte de
la Villette, à Paris, qui vend de la peinture
et des outils pour les professionnels du
bâtiment. Dans un premier temps, je récep-
tionne les marchandises que nous livrent
nos fournisseurs. Puis je les ouvre pour
vérifier que les produits correspondent
bien à ce qui a été commandé. Sur ordi-
nateur, je compare les commandes avec
les bordereaux de livraison et je valide.
Ensuite, je dispose les produits dans les
rayons en utilisant si besoin un chariot
électrique ou un élévateur. C’est un métier
qui demande un bon sens de l’organisation
et du rangement. Je suis aussi en contact
permanent avec mes collègues vendeurs.
Même si je dois être autonome, ce n’est
pas un travail solitaire ! Le relationnel est
très présent et j’aime ça. n

Les métiers du commerce de gros - 2015 23

 TRANSPORT/LOGISTIQUE
RESPONSABLE LOGISTIQUE : FORMATION bac pro logistique, BTS transport et prestations logistiques,
DUT gestion logistique et transport, école d‘ingénieurs. QUALITÉS sens de l’analyse, organisation, réactivité.
PREMIERS SALAIRES 2 500 € brut/mois.
Après une progression
rapide, Anthony encadre
aujourd’hui une équipe
de 30 personnes. Pour
satisfaire une clientèle
exigeante, il doit faire
preuve de sang-froid
en toutes circonstances.
De son côté, fort
d’une longue expérience
dans la logistique au
Portugal, Henri est devenu
responsable d’exploitation
chez un important
distributeur alimentaire
pour des professionnels
de la restauration.
Un métier qui exige
un grand sens de
l’organisation, mais aussi
beaucoup de réactivité !
ANTHONY HERNANDEZ, 29 ANS
RESPONSABLE LOGISTIQUE

M on premier poste ?
Planificateur de com-
mandes : j’organisais les
tournées des chauffeurs-livreurs. Après
un bac STT*, je me suis orienté vers un
BTS transport et prestations logistiques.
Cette filière m’intéressait, car je pouvais
me projeter dans un métier concret, de
terrain ! Après quelques missions d’inté-
rim, j’ai rapidement intégré une entre-
prise qui vend du matériel d’hygiène et
la planification puis, 3 ans plus tard, j’ai
été nommé responsable logistique de la
plate-forme régionale pour les régions
Provence-Alpes-Côte d’Azur et Languedoc-
Roussillon. J’encadre une équipe de 30
personnes qui gèrent la réception des
marchandises, la préparation des com-
mandes, la planification et la livraison
avec nos chauffeurs. Je suis aussi le
référent qualité et sécurité, je dois donc
veiller au respect des procédures et des
la réactivité qu’exige mon métier. Dans
notre portefeuille, nous avons des clients
très exigeants, comme les grands hôtels de
la Côte d’Azur. En plein Festival de Cannes,
il arrive qu’ils nous commandent certains
produits au dernier moment. À nous de
les livrer le plus rapidement possible.
Rester calme en toutes circonstances,
c’est indispensable ! n
* Sciences et technologies du tertiaire, devenu depuis le bac
sciences et technologies du management et de la gestion (STMG).

de propreté aux professionnels. Au bout contrôles obligatoires. À moi aussi d’orga-

de 1 an, je suis devenu responsable de niser la formation de mes équipes. J’aime

24 Les métiers du commerce de gros - 2015

 HENRI BARROSO, 48 ANS
RESPONSABLE
D’EXPLOITATION
CHEZ BRAKE FRANCE
J’ ai débuté dans la logis-
tique de bâtiment chez
Bouygues. Après un
bac F1* construction mécanique, j’ai
obtenu un BTS assistance technique
d’ingénieur. Par la suite, j’ai effectué
toute ma carrière dans la logistique,
au sein de différents secteurs et entre-
prises. Après 17 ans au Portugal, au
sein du groupe Intermarché où j’étais
devenu directeur logistique, je suis
revenu en France en tant que respon-
sable d’exploitation chez Brake. Cette
société distribue des produits alimen-
taires (frais, surgelés, épicerie) pour
les professionnels de la restauration :
restaurants, hôtels, cantines de col-
lectivités… Je gère un site logistique
de 5 000 m 2 situé à Meaux en région
parisienne. Je coordonne les services de
réception, de préparation et de livraison
de la marchandise. Nos commerciaux
démarchent les clients en amont, et nous
assurons la livraison. Nous prenons en
charge l’ensemble du processus, avec
nos propres camions. Ainsi, nos qua-
rante camions livrent chacun, quoti-
diennement, une quinzaine de clients
par tournée en Ile-de-France. Ce que
j’apprécie, c’est la gestion humaine
Les métiers du commerce de gros - 2015
des équipes (environ 120 personnes),
ainsi que la variété des missions qui
me sont dévolues. Tous les jours, il se
passe quelque chose de nouveau ! Il faut
donc faire preuve de réactivité. À moi
aussi d’analyser notre fonctionnement
pour augmenter notre productivité en
améliorant par exemple le circuit de
préparation des commandes. C’est un
métier très prenant, mais où l’on ne
s’ennuie jamais ! n
* Devenu depuis le bac sciences et technologies de l’industrie
et du développement durable (STI2D).
25
 TRANSPORT/LOGISTIQUE
CHAUFFEUR/EUSE-LIVREUR/EUSE : FORMATION CAP conducteur routier marchandises,
bac pro conducteur transport routier marchandises, permis C poids lourd, attestation FIMO.
QUALITÉS organisation, ponctualité, bon contact. PREMIERS SALAIRES 1 700 € brut/mois.

FRANCIS GASPAR, 43 ANS

CHAUFFEUR-LIVREUR
CHEZ SIG LARIVIÈRE

Francis est chauffeur-livreur pour une société qui fournit

du matériel de toiture à des entreprises de construction
ou à des artisans. Un métier qui exige beaucoup d’autonomie,
car c’est à lui d’organiser ses tournées de livraison
dans toute l’Ile-de-France. Et il doit toujours être à l’heure !

J’ ai commencé ma carrière
de chauffeur-livreur dans
une entreprise spéciali-
sée dans le bois et ses dérivés, à desti-
nation des charpentiers et des artisans
couvreurs. Puis j’ai rejoint Larivière (groupe
SIG France), une société spécialisée dans
la toiture. Mon métier consiste à livrer des
matériaux de toitures (tuiles, ardoises, bois
de couverture, laine de verre, Velux, pan-
neaux photovoltaïques) à des artisans ou
à des entreprises plus importantes, mais
parfois aussi à des particuliers. Avant de
partir en livraison, je charge la marchan-
dise dans le camion en vérifiant que celle-
ci correspond bien aux commandes des
clients. Si jamais certains matériaux sont
manquants, c’est à moi de prévenir le client
car, en tant que chauffeur-livreur, je suis
responsable de mon chargement de A à
Z. Aujourd’hui, je suis très autonome dans
mon travail. J’organise seul mes tournées,
la veille pour le lendemain. Je dois optimiser
mes trajets et m’organiser en fonction des
demandes des clients… En général, je fais
trois à quatre livraisons par jour, dans toute
l’Ile-de-France. La ponctualité, la rigueur et
le sens du service constituent des éléments
essentiels de mon métier. Nous sommes
aussi les ambassadeurs de notre entreprise
et nous participons à la qualité de la relation
commerciale avec nos clients. n
PARCOURS
Après le bac, je suis parti à
l’armée et c’est là-bas que j’ai
pu passer mon permis poids
lourd. Une fois en entreprise,
j’ai obtenu plusieurs
certificats obligatoires
pour exercer mon métier de
chauffeur, comme le CACES
R 392 (pour le maniement
des grues auxiliaires),
l’attestation de formation
initiale minimale obligatoire
(FIMO), ainsi que diverses
formations sécurité (lire le
schéma des études p. 32).

26 Les métiers du commerce de gros - 2015

TRANSPORT/LOGISTIQUE
RESPONSABLE D’ENTREPÔT : FORMATION bac pro logistique, BTS transport et prestations logistiques,
DUT gestion logistique et transport, école de commerce. QUALITÉS goût du contact, anticipation,
réactivité. PREMIERS SALAIRES 2 000 € brut/mois.

JEAN-JACQUES MARMONIER, 52 ANS

RESPONSABLE D’ENTREPÔT
CHEZ CRENO

Jean-Jacques est responsable d’un entrepôt au sein

d’un groupement de grossistes en fruits et légumes
qui se fournissent directement auprès de producteurs
locaux. Un travail en flux tendu, entre la réception
et l’expédition aux clients. Pas le temps de s’ennuyer !

PARCOURS
Après un bac G2* comptabilité,
j’ai commencé ma carrière
dans une entreprise familiale,
un grossiste en fruits et
légumes. Puis j’ai effectué
une formation commerciale
(de niveau bac + 2) en fruits
et légumes à l’Isema, à Avignon,
une école de commerce
spécialisée dans le secteur
alimentaire.
* Devenu le bac sciences et technologies
du management et de la gestion (STMG).
C’ est par la famille que
j’ai découvert l’univers
des fruits et légumes…
et depuis je ne l’ai plus quitté ! En 1989, j’ai
été embauché comme acheteur-vendeur
chez Creno, un groupement de grossistes
qui achètent leurs produits à des pro-
ducteurs locaux (ou qui les importent)
pour les revendre ensuite au sein d’un
réseau d’affiliés ou, de plus en plus, à
des centrales d’achats de la grande dis-
tribution. Dix ans plus tard, j’ai organisé
le nouvel entrepôt de Châteaurenard, à
proximité d’Avignon. Cela m’a plu et main-
tenant j’en suis le responsable pour la
partie « produits de Provence ». Nous
recevons tous les jours, dès 6 heures du
matin, les fruits et les légumes que nous
apportent les producteurs de la région :
salades, fruits de saison, légumes dits
« ratatouille » en été, radis ou épinards
en hiver… J’encadre une équipe de 10 per-
sonnes qui réceptionnent la marchandise,
préparent les commandes et les condi-
tionnent pour les envoyer à nos clients.
Nous travaillons en flux tendu, car nous
achetons en fonction des commandes
reçues. Cela nécessite une organisation
parfaite pour qu’entre la réception des
produits et l’expédition tout s’enchaîne
sans problème. J’apprécie les contacts
avec les producteurs, je suis un peu leur
confident… C’est fondamental d’avoir de
bonnes relations avec eux pour que les
choses fonctionnent bien, tout comme
avec l’ensemble de mon équipe… n

Les métiers du commerce de gros - 2015 27

LE COMMERCE
DE GROS
ET VOUS
Une page pour déterminer vos principales
qualités et répondre à la question :
de quels métiers me rapprochent-elles le plus?
 MES QUALITÉS
Retenez les 3 qualités qui vous caractérisent le mieux :
la sociabilité la réactivité la polyvalence
la rigueur le sens du concret le sens des responsabilités
l’esprit d’équipe l’organisation l’art de la persuasion
l’autonomie l’ouverture la persévérance
la réflexion la précision l’ingéniosité
l’adaptabilité la créativité la curiosité

 MES PRÉFÉRENCES
J’aimerais :
résoudre des problèmes complexes Parmi les portraits (lire pp. 8 à 27), cherchez ceux qui
mener une négociation correspondent le mieux à ce que vous aimeriez faire.
travailler en équipe
proposer de nouvelles solutions —
organiser, réceptionner, contrôler —
développer une clientèle —
utiliser des compétences techniques —
diriger une agence —
—

 MON PROJET DE FORMATION

Votre avis (+, ++ ou +++) sur les formations évoquées dans la rubrique Questions/Réponses, pp. 30-31. En face des diplômes visés,
listez les domaines qui vous attirent.
Diplômes Votre avis Commentaire
CAP
Bac pro
BTS/DUT commercial
BTS/DUT technique
BTS technico-commercial
Licence professionnelle
Master
École de commerce
École d’ingénieurs

 MON BILAN PERSONNEL

(jusqu’à 3 choix possibles)
Mes qualités Mes préférences Métiers envisagés Projets de formation

28 Les métiers du commerce de gros - 2015

UNE LARGE PALETTE
DE FORMATIONS
Du CAP aux diplômes d’ingénieur ou d’écoles de commerce,
de nombreuses formations peuvent mener aux métiers
du commerce de gros. Les domaines d’activité sont
si variés que les jeunes recrues peuvent être titulaires
de diplômes très divers. Si les BTS commerciaux
ou techniques restent les diplômes phares, ils sont
de plus en plus fréquemment complétés par des licences
professionnelles. À tous niveaux, les entreprises permettent
aux jeunes qu’elles recrutent de continuer
à se former pour acquérir des connaissances sur leurs
produits. On peut ainsi se former au management,
mais également à la logistique ou au domaine de la qualité,
jusqu’au niveau bac + 3 (licence) ou bac + 5 (master).
 Questions/Réponses
Quelle formation choisir après la 3e ou après le bac pour s’orienter
vers les métiers du commerce de gros ? Vaut-il mieux s’engager
dans une formation commerciale ou choisir un cursus plus technique ?
Tous les baccalauréats peuvent-ils préparer à ces métiers ?

QUELLES FORMATIONS  UN BAC + 2,

PRO APRÈS LA 3E ? LA VOIE ROYALE POUR
« Pour s’orienter vers les métiers du commerce de gros,
LE COMMERCE ?
FORMATIONS

les jeunes qui souhaitent s’engager dans la voie

professionnelle directement après la 3e ont le choix entre « Les BTS commerciaux (technico-
deux filières : commerciale ou logistique. En commerce, ils commercial ; négociation et
peuvent se diriger vers les bacs pro vente ou commerce en relation client ; management des
3 ans. Ceux qui souhaitent effectuer des études plus courtes unités commerciales) sont les
peuvent choisir le CAP employé de vente spécialisé produits formations les plus recherchées
alimentaires, par exemple, en 2 ans. La filière logistique offre par les entreprises du commerce
aussi plusieurs possibilités : le bac pro logistique, les CAP de gros. Le DUT techniques de
agent d’entreposage et de messagerie ; conducteur routier et commercialisation permet aussi
de marchandises ; livreur ; emballeur professionnel. Ces de s’insérer rapidement sur
diplômes se préparent dans les lycées professionnels, sous le marché de l’emploi. Le BTS
statut scolaire, ou dans des CFA (centres de formation technico-commercial apporte
d’apprentis) en apprentissage. » la double compétence technique
Solène Barrès, chef de projet emploi-formation à la CGI et commerciale indispensable
(Confédération du commerce de gros et international) à la vente de produits et de
services destinés à une clientèle
 Jean-Claude Teixeira, 34 ans, chef d‘équipe chez JCB, bac pro
maintenance des engins de chantier.  p. 21 professionnelle. Les débouchés
de cette formation polyvalente
sont importants, que ce soit
 QUEL BAC CHOISIR ? pour des missions de vendeurs
sédentaires ou itinérants.
« Tous les bacs peuvent mener techniques peuvent mener au À terme, les diplômés peuvent
au commerce de gros. Les métier d’ingénieur commercial. accéder à des postes de manager,
bacs pro ont pour objectif une Cependant, le plus souvent, c’est de responsable des achats, ou
insertion professionnelle directe, dans chaque secteur d’activité s’orienter vers d’autres fonctions
en particulier dans le domaine que l’on se spécialise en fonction transversales, comme chargé
du transport. Ils permettent des produits vendus. » d’études, par exemple. »
également de poursuivre ses Solène Barrès, chef de projet Claire Moreau, enseignante-
études, en particulier pour emploi-formation à la CGI coordinatrice du BTS technico-
préparer un BTS, en 2 années (Confédération du commerce commercial, lycée du Mont-Blanc-
après le bac. Les bacs généraux de gros et international) René-Dayve, à Passy (74)
et technologiques permettent  Axel Vendassi, 25 ans, acheteur/  Sarah Azoulay, 28 ans,
de poursuivre des études en vendeur à Rungis, bac STI en génie représentante itinérante chez Berner
BTS et d‘accéder rapidement mécanique, BTS en aquaculture.  p. 9 France, BTS négociation et relation
à des métiers de technicien, client, licence professionnelle en
Martine Lebreton, 53 ans,
de responsable d’atelier, de responsable achat international Groupe management commercial.  p. 10
responsable qualité ou de Royer, bac technologique.  p. 15  David Restoin, 36 ans, chef d'agence
technico-commercial. En passant chez CGED, bac STI électrotechnique,
 Josette Kebiheng, 35 ans,
par un BTS/DUT ou parfois BTS technico-commercial option
assistante commerciale export chez
directement après le bac, il est Tractafric Equipment, bac pro gestion électrotechnique.  p. 12
aussi possible de se diriger vers et administration des entreprises,
des études plus longues, en école formation professionnelle d’assistante
de commerce ou d’ingénieurs. commerciale import/export via une
De nombreuses spécialisations école de commerce.  p. 14

30 Les métiers du commerce de gros - 2015

 À QUOI MÈNENT
LES FORMATIONS
TECHNIQUES ?
« Les formations techniques visent
à enseigner des savoir-faire en lien
avec les procédés de fabrication,
de maintenance et de gestion.
Les métiers que vous pourrez
exercer sont variés et dépendent
du niveau de la formation suivie.
Avec un bac pro, un jeune peut
devenir technicien de maintenance
ou vendeur spécialisé en
équipement de génie climatique
par exemple. Avec une licence
pro, chargé d’études ou chargé
d’affaires. Très souvent, on
favorise une double compétence
commerciale et technique
dans les métiers du B to B ,
car il s’agit de bien connaître
ses produits pour conseiller
des clients professionnels.
Autres métiers accessibles :
vendeur en équipements
de génie climatique, technicien
de maintenance, technico-
commercial sédentaire ou
itinérant, chargé d’études, chargé
d’affaires, ingénieur d’affaires. »
Aglantine Parjadis de Larivière,
secrétaire générale de l’Association
de formation en alternance
aux métiers du négoce
et de la maintenance (Afanem)
 Jean-Louis Salmon, 33 ans, directeur
d’exploitation chez Orexad, bac STI
sciences et technologies industrielles,
bac pro en productique en alternance.
BTS productique mécanique, diplôme
d’ingénieur mécanique option
production par le Cnam.  p. 13
 VISER UN BAC + 5 POUR QUELLES PERSPECTIVES ?
« Passer par l’université ou une
grande école pour atteindre le
niveau master permet de se donner
un bagage plus solide, pour évoluer
ou pour diriger une entreprise. Un
master d’université vous conduit à
une plus grande spécialisation, alors
qu’un diplôme de grande école
vous apporte plutôt la polyvalence
et l’aptitude au management.
Certaines écoles d’ingénieurs ou
masters d’université vous donnent
 QUELLES
FORMATIONS
SUPÉRIEURES
POUR TRAVAILLER
DANS LA LOGISTIQUE ?
« Pour travailler dans la logistique,
on peut s’orienter vers un
BTS transport et prestations
logistiques (TPL) ou un DUT
gestion logistique et transport
(GLT). Il existe aussi des licences
professionnelles et des masters
spécialisés. Le titulaire du BTS TPL
organise et dirige des opérations
de transport et des prestations
logistiques sur les marchés locaux,
nationaux et internationaux. Il est
aussi capable de gérer la relation
avec le client et de manager
une équipe. Il peut commencer
comme adjoint au responsable
d‘entrepôt, adjoint au responsable
des expéditions, chargé du SAV.
Après une première expérience
professionnelle, il peut espérer
accéder à un poste de responsable
de service clients/SAV/litiges,
de responsable des expéditions,
de responsable de dépôt,
de responsable de quai,
de responsable qualité. »
Mustapha Amad, enseignant
en transport et logistique, lycée
Gaston-Berger, à Lille (59)
 Anthony Hernandez, 29 ans,
responsable logistique, bac STT
(sciences et technologies du tertiaire),
BTS transport et prestations
logistiques.  p. 24
 Henri Barroso, 48 ans, responsable
d’exploitation chez Brake France, bac en
mécanique ; BTS assistance technique
d’ingénieur.  p. 25
par exemple des connaissances
dans la transformation des
matières premières, alimentaires
ou industrielles. Des connaissances
parfois nécessaires pour
comprendre les besoins des clients
et être capable de les communiquer
aux fournisseurs. »
Solène Barrès, chef de projet
emploi-formation à la CGI
(Confédération du commerce
de gros et international)
Les métiers du commerce de gros - 2015
 POURSUIVRE
EN LICENCE PRO
POUR QUELS MÉTIERS ?
« Nos licences professionnelles
“commerce interentreprises” et
“conception et management en
éclairage” sont toutes les deux
orientées vers le commerce B to B.
La plupart des élèves viennent de
DUT ou de BTS commerciaux ou
techniques, mais nous acceptons
aussi d’autres profils. Ces deux
formations en apprentissage
combinent études universitaires
et préparation à un métier.
Elles permettent de prendre
des responsabilités au sein
d’entreprises partenaires,
et se déroulent sur un rythme
de 15 jours en formation par mois
au 1er semestre, et 1 semaine
par mois au 2d semestre. Nous
formons de futurs responsables
d’agence dans des secteurs où l’on
recrute (éclairage, négoce B to B,
bâtiment…). Nos étudiants
trouvent facilement du travail,
parfois au sein des entreprises
qui les ont pris en apprentissage. »
Pierre Morat, enseignant/consultant
en marketing et communication
à l'IAE-université Lyon 3
 Djime Cissoko, 22 ans, apprenti
commercial sédentaire chez Cedeo,
BTS technico-commercial énergie et
environnement, licence pro vente de
produits et services énergétiques en
alternance.  p. 9
 Sarah Azoulay, 28 ans, représentante
itinérante chez Berner France, BTS
négociation et relation client, licence pro
management commercial.  p. 10
 Marie Fonteneau, 25 ans, consultante
SAI en Turquie, bac L, Sciences Po
Aix-en-Provence, master 1 en services
publics, master 2 en compétitivité des
territoires.  p. 16
 Valérie Lezer, 41 ans, dirigeante de Crit
Center, classes préparatoires, Institut
supérieur de gestion (ISG) Paris. p. 17
 Angélique Romero, 38 ans,
responsable qualité en Bretagne,
bac D (aujourd’hui bac S), Institut
polytechnique LaSalle Beauvais.  p. 19
31
 LES FORMATIONS

TITRES ET QUALIFICATIONS

Titres professionnels Les titres

professionnels sont délivrés par
le ministère du Travail ou par les
chambres de commerce et d'industrie
(CCI). Certains correspondent
particulièrement aux métiers
du commerce de gros, par exemple :
manager de la stratégie commerciale,
responsable du développement
commercial et marketing, attaché
commercial, conducteur de transport
routier de marchandises, préparateur
de commandes, négociateur d’affaires.

CQP Les certificats de qualification

professionnelle (CQP) sont créés et
délivrés par des branches
professionnelles. Il existe six CQP
dans le domaine du commerce de
gros, tous centrés sur les métiers de
la vente : vente itinérante, vente à
distance, vente sur site, manager
d’une équipe itinérante, manager
d’une équipe sédentaire, responsable
d’unité commerciale.

Pour en savoir plus sur les titres

inscrits au Répertoire national
des certifications professionnelles
(RNCP) : www.rncp.cnpc.gouv.fr.

CERTIFICATS ET PERMIS
SCHÉMA DES ÉTUDES

• Le CACES (certificat d’aptitude à la

conduite en sécurité) est obligatoire
pour conduire des engins de
manutention.
Autres prérequis pour les chauffeurs-
livreurs :
• le permis B ou E(B), exigé pour
la conduite de véhicules légers ;
• le permis C ou E(C), exigé pour
la conduite de véhicules poids lourds ;
• la formation initiale minimale
obligatoire (FIMO) ;
• la formation continue obligatoire
(FCO), à renouveler tous les 5 ans ;
• la formation au transport
CAP
de matières dangereuses (TMD) qui CA P
peut être requise pour le transport
de certains types de produits.

CA P

CLA
 LES FORMATIONS DU COMMERCE DE GROS ET INTERNATIONAL
CAP Le certificat d'aptitude
professionnelle (CAP) se prépare
en 2 ans, soit sous statut scolaire dans
un lycée professionnel, soit en contrat
d’apprentissage dans un centre de
formation d’apprentis (CFA). Différents
CAP conduisent aux métiers de la vente,
du transport et de la logistique (agent
d'entreposage et messagerie, conducteur
routier marchandises, livreur, magasinage,
emballage professionnel, distribution)
ou à des professions plus techniques
Bac professionnel Les bacs pro
se préparent en 3 ans après la 3e, mais
aussi en 2 ans après un CAP. Les bacs
pro commerce, vente (prospection,
négociation, suivi de clientèle)
ou technicien conseil vente
en alimentation forment des vendeurs
spécialisés, des vendeurs prospecteurs
ou des commerciaux responsables
d'unité de vente. De leur côté,
les bacs pro logistique et maintenance
des équipements industriels préparent
BTS En 2 ans après le bac, différents
brevets de technicien supérieur (BTS)
mènent aux métiers du commerce
de gros : négociation et relation client
(NRC) ; management des unités
commerciales (MUC) ; technico-
commercial ; commerce international.
D'autres BTS sont plus spécialisés :
sciences et technologies des aliments ;
après-vente automobile option
véhicules industriels ; transport
et prestations logistiques…
DUT En 2 ans après le baccalauréat,
les diplômes universitaires
de technologie (DUT) techniques
de commercialisation ; gestion
logistique et transport ; qualité,
logistique industrielle et organisation
préparent à différents métiers
techniques et commerciaux.
Les étudiant(e)s peuvent poursuivre
leurs études en licence professionnelle
ou en école de commerce
ou d'ingénieurs.
Licence professionnelle Une licence pro
s'obtient en 1 an après un DUT, un BTS
ou une 2e année de licence (L2). Elle permet
de se spécialiser, par exemple, dans
la logistique de distribution, le commerce
B to B (business to business) ou le commerce
international. La formation inclut un stage
de 4 à 6 mois. Les licences pro peuvent
s'effectuer en apprentissage et mènent
rapidement à l'emploi.
Diplôme d'école d’ingénieurs ou de commerce
Plusieurs écoles d'ingénieurs (en 5 ans
après le bac ou en 3 ans après une classe
préparatoire) ouvrent sur certains métiers
de la qualité ou de la logistique. Par ailleurs,
les ingénieur(e)s, quelle que soit leur
spécialité, et les diplômé(e)s de grandes
écoles de commerce peuvent accéder
à des fonctions de chargé d'affaires
ou de dirigeant d’entreprise.
Master Après la licence, les masters
se déroulent sur 2 années (M1, M2). Certains
permettent de se spécialiser à l’international
(commerce et management international ;
affaires internationales…), d’autres
dans le domaine de la qualité, d’autres
encore sont orientés vers la logistique
ou la fonction acheteur (achats).

SUR
(mécanique, électricité, électronique).
60 % des manutentionnaires, 58 %
des magasiniers et 53 % des chauffeurs-
livreurs dans le commerce de gros sont
recrutés avec un niveau CAP.
à des métiers plus techniques.
Possibilité de poursuivre ses études,
en particulier en BTS.
Très appréciés sur le marché du travail,
les titulaires de BTS peuvent
néanmoins poursuivre leurs études
en alternance, notamment vers
une licence professionnelle.

DIPLÔME D'ÉCOLE
D'INGÉNIEURS OU
DE COMMERCE
É CO L E MASTER
M A ST E R
LICENCE PRO
É CO L E
ANNÉE
BTS
5
LICENCE P
RO M A ST E R
BTS DUT É CO L E
2e année ANNÉE

4
DUT 2e ann LICENCE
ée
BTS École
1re année 2e année ANNÉE

3
DUT 1re ann LICENCE
ée
École
1re année ANNÉE
BAC PRO
PASSEREL
L E
TERMINAL BAC
Prépa
LICENCE
2 LÉGENDES

BACCALA
E P RO 1re année
ANNÉE Lycée pro ou CFA

URÉAT 1
TERMINAL Lycée général ou technologique
E
G É N É RA L E Université
1re PRO ou TECHN École d’ingénieurs ou de commerce
OLOGIQ UE Parcours possible
1re GÉNÉRA Passerelle
L
ou TECHN E
2de PRO OLOGIQUE

2de GÉNÉR
AL
ou TECHN E
Offce national d’information sur les enseignements et les professions – Ministère de l’Éducation nationale, de l’Enseignement OLOGIQUE

SSE DE 3E
supérieur et de la Recherche • Publication de l’Onisep : © Onisep septembre 2015 • Directeur de la publication : George Asseraf
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sans accord préalable de l’Onisep.
 LES FORMATIONS DU COMMERCE DE GROS ET INTERNATIONAL
CAP Le certificat d'aptitude
professionnelle (CAP) se prépare
en 2 ans, soit sous statut scolaire dans
un lycée professionnel, soit en contrat
d’apprentissage dans un centre de
formation d’apprentis (CFA). Différents
CAP conduisent aux métiers de la vente,
du transport et de la logistique (agent
d'entreposage et messagerie, conducteur
routier marchandises, livreur, magasinage,
emballage professionnel, distribution)
ou à des professions plus techniques
Bac professionnel Les bacs pro
se préparent en 3 ans après la 3e, mais
aussi en 2 ans après un CAP. Les bacs
pro commerce, vente (prospection,
négociation, suivi de clientèle)
ou technicien conseil vente
en alimentation forment des vendeurs
spécialisés, des vendeurs prospecteurs
ou des commerciaux responsables
d'unité de vente. De leur côté,
les bacs pro logistique et maintenance
des équipements industriels préparent
BTS En 2 ans après le bac, différents
brevets de technicien supérieur (BTS)
mènent aux métiers du commerce
de gros : négociation et relation client
(NRC) ; management des unités
commerciales (MUC) ; technico-
commercial ; commerce international.
D'autres BTS sont plus spécialisés :
sciences et technologies des aliments ;
après-vente automobile option
véhicules industriels ; transport
et prestations logistiques…
DUT En 2 ans après le baccalauréat,
les diplômes universitaires
de technologie (DUT) techniques
de commercialisation ; gestion
logistique et transport ; qualité,
logistique industrielle et organisation
préparent à différents métiers
techniques et commerciaux.
Les étudiant(e)s peuvent poursuivre
leurs études en licence professionnelle
ou en école de commerce
ou d'ingénieurs.
Licence professionnelle Une licence pro
s'obtient en 1 an après un DUT, un BTS
ou une 2e année de licence (L2). Elle permet
de se spécialiser, par exemple, dans
la logistique de distribution, le commerce
B to B (business to business) ou le commerce
international. La formation inclut un stage
de 4 à 6 mois. Les licences pro peuvent
s'effectuer en apprentissage et mènent
rapidement à l'emploi.
Diplôme d'école d’ingénieurs ou de commerce
Plusieurs écoles d'ingénieurs (en 5 ans
après le bac ou en 3 ans après une classe
préparatoire) ouvrent sur certains métiers
de la qualité ou de la logistique. Par ailleurs,
les ingénieur(e)s, quelle que soit leur
spécialité, et les diplômé(e)s de grandes
écoles de commerce peuvent accéder
à des fonctions de chargé d'affaires
ou de dirigeant d’entreprise.
Master Après la licence, les masters
se déroulent sur 2 années (M1, M2). Certains
permettent de se spécialiser à l’international
(commerce et management international ;
affaires internationales…), d’autres
dans le domaine de la qualité, d’autres
encore sont orientés vers la logistique
ou la fonction acheteur (achats).

SUR
(mécanique, électricité, électronique).
60 % des manutentionnaires, 58 %
des magasiniers et 53 % des chauffeurs-
livreurs dans le commerce de gros sont
recrutés avec un niveau CAP.
à des métiers plus techniques.
Possibilité de poursuivre ses études,
en particulier en BTS.
Très appréciés sur le marché du travail,
les titulaires de BTS peuvent
néanmoins poursuivre leurs études
en alternance, notamment vers
une licence professionnelle.

DIPLÔME D'ÉCOLE
D'INGÉNIEURS OU
DE COMMERCE
É CO L E MASTER
M A ST E R
LICENCE PRO
É CO L E
ANNÉE
BTS
5
LICENCE P
RO M A ST E R
BTS DUT É CO L E
2e année ANNÉE

4
DUT 2e ann LICENCE
ée
BTS École
1re année 2e année ANNÉE

3
DUT 1re ann LICENCE
ée
École
1re année ANNÉE
BAC PRO
PASSEREL
L E
TERMINAL BAC
Prépa
LICENCE
2 LÉGENDES

BACCALA
E P RO 1re année
ANNÉE Lycée pro ou CFA

URÉAT 1
TERMINAL Lycée général ou technologique
E
G É N É RA L E Université
1re PRO ou TECHN École d’ingénieurs ou de commerce
OLOGIQ UE Parcours possible
1re GÉNÉRA Passerelle
L
ou TECHN E
2de PRO OLOGIQUE

2de GÉNÉR
AL
ou TECHN E
Offce national d’information sur les enseignements et les professions – Ministère de l’Éducation nationale, de l’Enseignement OLOGIQUE

SSE DE 3E
supérieur et de la Recherche • Publication de l’Onisep : © Onisep septembre 2015 • Directeur de la publication : George Asseraf
• Directrice adjointe de la publication : Marie-Claude Gusto • ÉDITIONS CROSS-MÉDIA > Chef de département : Élisabeth Gros Pour en savoir +
• Administration éditoriale : Christine Courtois • Rédactrice en chef : Christine Guesdon • Secrétariat de rédaction : Julien www.onisep.fr
Retaillaud • Rédaction : Valérie Sarre • Correction : Valérie Doineau • PARTENARIAT > Chef de département : Isabelle Dussouet
• FABRICATION > Chef de service : Marie-Christine Jugeau • Photogravure : Key Graphic (Paris) • Imprimeur : Imprimerie de
Champagne (52 Langres, France) • STUDIO > Chef de service & conception graphique : Bruno Delobelle • Maquette et mise en
pages : Isabelle Sénéchal • Graphiste : Cyril Lauret • Photographe : Alain Potignon • Photo de couverture, copyright : © Malerapaso/iStock.com
• DIFFUSION ET COMMERCIALISATION > Onisep VPC – 12, mail Barthélemy-Thimonnier, CS 10450, 77437 Marne-la-Vallée Cedex 2 • Internet : onisep.fr/
lalibrairie • Relations clients : service_clients@onisep.fr • Code de diffusion Onisep : 901261 • ISSN : code collection 1772-2063
• ISBN : 978-2-273-01261-4 • Le kiosque : commerce • Dépôt légal : septembre 2015 • Reproduction, même partielle, interdite
sans accord préalable de l’Onisep.
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CoNNECtEz-vous
avEC lEs ENtrEprisEs
qui rECrutENt
MyBtoB.fr est le site de rencontre incontournable entre les jeunes en recherche d’emploi ou
de formation et les entreprises du BtoB. Il s’enrichit tous les jours de nouvelles ofres d’emploi
pour des opportunités de carrières nationales et internationales, à la mesure de vos ambitions
et de votre talent. Ne passez pas à côté de MyBtoB.fr pour rencontrer votre future entreprise.
Ce Zoom Métiers a été réalisé grâce à la
participation des Fédérations Professionnelles
FGME Fédération des grossistes en matériel électrique • FNAS Fédération française des
négociants en appareils sanitaires, chaufage, climatisation et canalisation • FMGF Fédération
des marchés de gros de France • FCJT Fédération française des entreprises de gros, importation,
exportation, en chaussures, jouets, textiles • OSCI Fédération professionnelle des Entrepreneurs
de l’international • FND Fédération nationale de la décoration • FNBM Fédération du négoce
de bois et des matériaux de construction • UNCGFL Union nationale de commerce en gros de
fruits et légumes • SYNDIGEL Fédération européenne du commerce et de la distribution des
produits sous température dirigée, glaces, surgelés et réfrigérés • FNB Fédération nationale des
boissons • FICIME Fédération des entreprises industrielles et commerciales internationales
de la mécanique et de l’électronique • FEDA Fédération des syndicats de la distribution
automobile • FNICGV Fédération nationale de l’industrie et des commerces en gros des viandes
Distributeurs grossistes en revêtements
de sols-murs-peintures et produits d'entretien
LES MÉTIERS
DU COMMERCE DE GROS
EN FRANCE ET À L’INTERNATIONAL
Trait d’union indispensable entre les entreprises, le commerce de gros
ou commerce B to B (pour Business to Business), qui s’exerce aussi bien
sur le marché national qu’international, est un secteur clé où s’effectuent
l’achat et la vente de marchandises entre professionnels. Tous les biens
de consommation courante ou d’équipement sont concernés : denrées
alimentaires, vêtements ou accessoires de mode, outillage pour les artisans,
matériel électrique, machines...
Dans ce « Zoom », vous découvrirez 21 portraits de professionnels.
Au fl des pages, les commerciaux évoquent les produits qu’ils vendent,
ainsi que leur engagement dans le conseil aux clients et la recherche
de solutions innovantes. Tout aussi impliqués, les techniciens/nes
et les ingénieurs/es décrivent les opérations de stockage, de contrôle
et d’acheminement des produits. Du CAP au bac + 5, de très nombreuses
flières de formation, commerciales mais aussi techniques, mènent
à ces métiers. Ces cursus sont présentés de manière vivante
sous forme de questions/réponses : Quel bac choisir ? Quelles licences pro
pour quels métiers ? Un bac + 2, une voie royale pour le commerce ?
Pourquoi aller jusqu’à un bac + 5 ?
Une page « bilan » vous permettra de faire le point sur votre lecture
et de vous glisser dans la peau d’un professionnel du négoce :
conseiller/ère commercial/e, chargé/e d’affaires, technicien/ne, ingénieur/e...
LES MÉTIERS
DU COMMERCE DE GROS
TOUTE L’INFO SUR LES MÉTIERS ET LES FORMATIONS
ministère de l’Éducation nationale, de l’Enseignement supérieur et de la Recherche
4,90 €
Code de diffusion 901261
ISSN 1772-2063
Septembre 2015
I
www.onisep.fr www.cgi-cf.com
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