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10 DICAS

PARA CONQUISTAR
CLIENTES NA
ADVOCACIA

Por Rodrigo Padilha


SUMÁRIO
SOBRE O AUTOR ������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������ 3
INTRODUÇÃO������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������ 4
VAMOS LÁ...���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 5
CAPITULO 1 - DA ESTRUTURA�������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 7
. DICA #1 - ESTAR NAS REDES SOCIAIS���������������������������������������������������������������������������������������������������������� 8
. DICA #2 - AS REDES SOCIAIS PARA ESTAR PRESENTE.��������������������������������������������������������������������������� 10
. DICA #3 - ENTENDA A DOR DO SEU CLIENTE.����������������������������������������������������������������������������������������� 12
. DICA #4 - AJUDE O CLIENTE SEM ESPERAR CONTRATAÇÃO DE SEUS SERVIÇOS..������������������������� 14
. DICA #5 - PESSOAS SE RELACIONAM COM PESSOAS���������������������������������������������������������������������������� 15
CAPITULO 2 - DCONTEÚDO���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 16
. DICA #6 - SEQUÊNCIAS DE POSTAGENS TEMÁTICAS COM PEQUENAS DICAS.������������������������������� 18
. DICA #7 - VÍDEO����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 19
. DICA #8 - BANNER������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������ 20
. DICA #9 - RESOLVER PROBLEMA JURÍDICO DE NOVELAS ������������������������������������������������������������������� 21
. DICA #10 - TER UMA COLUNA REGULAR�������������������������������������������������������������������������������������������������� 22
. DICA #11 - PERGUNTAS E RESPOSTAS (DICA BÔNUS)������������������������������������������������������������������������������� 23
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Sobre o Autor
Rodrigo Padilha fez duas faculdades. nas 5 regiões do Brasil, chegou a mi-
Se formou em Comunicação Social/ nistrar aulas em 16 cursos de Direito
Marketing e Direito. Iniciando sua car- espalhados em 7 Estados diferentes,
reira na década de 90 em um escritório foi empossado Presidente da Comis-
de advocacia. são de Direito Constitucional da OAB –
No início dos anos 2000 começou a Seccional Rio de Janeiro, é considerado
dar aulas de Direito Constitucional. Na um dos maiores professores de Direito
época resolveu quebrar um paradig- Constitucional do Brasil e por aí vai.
ma, dar aulas mais divertidas, leves, Hoje, o Professor Rodrigo Padilha é
sem perder a verticalidade. Assim ele empreendedor de sucesso com em-
acreditava que os alunos absorveriam presas no Brasil e nos EUA, com uma
melhor uma das matérias menos que- das maiores turmas de segunda fase
ridas do Direito. Essa metodologia o fez de Direito Constitucional do Brasil e se
chegar longe, mas não aonde ele que- dedica a ensinar advogados a conquis-
ria. Foi quando começou a aplicar, em tarem sucesso na carreira através dos
2007, técnicas de empreendedorismo, métodos criados e aplicados por ele
adaptadas para suas necessidades. para alcançar o tão sonhado equilíbrio
Aplicando essa metodologia (que o na vida.
acompanha até hoje) pautada na infor-
malidade, o Prof. Rodrigo Padilha che- Saiba mais em:
gou aonde sonhava no aspecto profis- www.rodrigopadilha.com.br
sional. Escreveu 7 livros, concluiu seu
mestrado em Direito Público no Brasil
e revalidou nos EUA, proferiu palestras

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INTRODUÇÃO
No dia 4 de novembro de 2015 foi publicado no D.O.U. o Novo
Código de Ética e Disciplina da Advocacia (http://www.oab.org.
br/arquivos/resolucao-n-022015-ced-2030601765.pdf )

O novo diploma possui 80 artigos e revoga totalmente o an-


tigo Código de Ética editado em 13 de fevereiro de 1995. O
prazo de vacatio foi de 180 dias, isso significa que em maio
de 2016 o novo código de ética entrou em vigor, produzindo
amplos efeitos.
Então, não nos resta outra opção a não ser conhecer de suas
novidades e como nos adaptarmos a nova realidade que nos
concede algumas novidades, como a advocacia pro bono, que
possibilita a advocacia gratuita aos necessitados economica-
mente, vedada no código antigo e o maior rigor ético imposto
aos dirigentes da OAB.
Mas, nesse e-book, o ponto principal é saber: como consegui-
rei conquistar clientes respeitando esta nova lei?

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VAMOS LÁ...
Primeiro passo é mudar nossa visão de como Na conquista o advogado mostra seu valor
enxergamos a advocacia. Sabemos que ad- e se/quando a pessoa precisar o procurará
vogados prestam serviços (jurídicos) a um para auxiliar. Na captação, o advogado pra-
destinatário final (seu cliente), e com o valor tica uma abordagem de venda direta ten-
desta prestação (honorários) sustenta sua fa- tando persuadir o cliente da necessidade de
mília. Então não tem como enxergar a advo- contratar seus serviços. E é isso que o Código
cacia de outra forma a não ser um negócio. não permite.
Você pode pensar: Se eu não posso comer- Em outras palavras, na publicidade informati-
cializar e não posso fazer propaganda para va com vias a conquista de cliente, o Advoga-
captar clientes, como vou sobreviver na ad- do educa seu público, com artigos relevantes
vocacia? Será que a solução é distribuir meu e úteis, falando sobre problemas jurídicos re-
cartão e ficar sentado esperando cliente? A levantes para as pessoas. Nesse caso, o Ad-
resposta é um sonoro não! vogado se torna uma referência e assim vai
Não há vedação de tratar advocacia como conquistando o respeito do público em geral
negócio, fazendo marketing para conquistar que terá aquele profissional como nome cer-
clientes. to se porventura precisarem de algo.
E qual a diferença entre captação e conquista
de cliente?

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...
Nesse sentido, o novo Código permite a Com as informações acima, já percebe-
publicidade, dos serviços dos advogados mos que a OAB não permite toda forma de
inclusive por meios eletrônicos, como redes marketing e que a palavra de ordem, para es-
sociais, desde que de forma moderada, sem tar dentro dos padrões impostos, é marke-
tentativa de captação de clientela. ting de conteúdo.
Se antes, o Código de ética não possuía ne- O Advogado, não pode falar da sua marca,
nhum artigo que falava especificamente de dos seus serviços ou dos seus dados de con-
abordagem publicitária (somente 2 artigos tato, mas pode criar conteúdos informativos
dispondo sobre “anúncios”), o Novo Código e educacionais relevantes e com isso, atrair
trouxe um capítulo inteiro! O Capítulo VIII do atenção, ficar conhecido, adquirir respeito e
Novo Código foi destinado somente ao tema começar a gerar oportunidade de negócios.
“publicidade” e é inaugurado pelo artigo 39 Na esteira do novo Código de Ética, venho
que afirma: “A publicidade profissional do dar 10 dicas de como o advogado pode fazer
advogado tem caráter meramente infor- marketing jurídico e assim promover sua car-
mativo e deve primar pela discrição e so- reira profissional. Vamos lá:
briedade, não podendo configurar captação
de clientela ou mercantilização da profissão.”
(grifamos)

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CAPITULO 1
DA ESTRUTURA
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ESTAR NAS

DICA #1
REDES SOCIAIS
A primeira dica da advoca- Mas se você trabalhar com pú-
cia moderna não poderia ser blico jovem ou adulto, classes
outra. Seu escritório tem que A e B mais de 80% do seu pú-
estar nas redes sociais, até os blico estará lá. Então não cabe
Tribunais estão! Mas cuidado, aqui mostrar qual o percentual
não para fazer propaganda dos seus clientes está nas redes
(que o Novo Código de Ética sociais, dada a diversidade de
abomina) e sim para fornecer nichos no Direito e variedade
conteúdo informativo a seus de público alvo – o que ocupa-
clientes. ria praticamente todo e-book
Na verdade, o advogado tem – mas esse pode ser um tema
que estar aonde o cliente está, para próximos livros eletrôni-
e mais da metade da popula- cos.
ção brasileira está na internet O que quero mostrar aqui é
(Dados do IBGE de 2015). De- que, apesar de existirem diver-
pendendo do seu nicho de Mer- sas estratégias de marketing ju-
cado, do seu público alvo seus rídico off-line, o marketing jurí-
clientes estão lá! dico pela internet constitui uma
Se seu seguimento for traba- estratégia fundamental para o
lhar com idosos, em direito advogado que quer alavancar
previdenciário por exemplo, seus rendimentos.
esse número cai um pouco.

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Algumas vantagens do marketing


online para o off-line são:
a Maior disseminação dos seus serviços – quan-
do se está na internet, você alcança lugares e pes-
soas que você nem imaginou que seria possível.
Eu, por exemplo, já tive alunos índios do interior
do Pará, sendo que se eu fizesse marketing fora
da internet só alcançaria o Rio de Janeiro.

b Marketing é mais barato – Você consegue fazer


marketing com pouco dinheiro, por vezes o valor
que você paga em um impulsionamento de pu-
blicação é menor do que o que você gastaria de
gasolina para ir fazer o contato.

c Seu escritório está sendo divulgado 24 horas


por dia – enquanto você dorme a internet não
para de te divulgar.

d Você tem mais liberdade – Seus serviços estão


sendo divulgados enquanto você está fazendo
outras coisas.

Poderia enumerar diversos outros fatores, mas


acho que já deu para entender que o marketing
jurídico digital hoje é fundamental.

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DICA #2 AS REDES
SOCIAIS PARA
ESTAR PRESENTE.
Essa é uma pergunta muito comum dos meus alunos da
turma de empreendedorismo jurídico, onde ensino deze-
nas de técnicas de marketing jurídico através do meu mé-
todo RP.
Em quais redes sociais é importante estar?
São dois fatores para você analisar:

1 Onde seu público está?

2 Quantas redes sociais você consegue administrar?

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DICA #2
AS REDES SOCIAIS PARA ESTAR PRESENTE.

Hoje existe uma diversidade de redes sociais: isso te causará stress e sentimento de an-
Facebook, Instagram (Timeline e Story), Twit- gústia. Não administrar alguma rede social
ter, LinkedIn, Snapchat, Periscope, Youtube, é muito ruim, pois passa a impressão para
Menssenger, Tumblr, Pinterest, Google+, seu público que você não consegue controlar
Skype e diversos outras. Por óbvio, é raro que tudo que está na sua vida. Seu público não se
alguém consiga estar em todas essas redes, sentirá seguro de contratar seus serviços e o
geralmente escolhem 2 ou 3 de preferencia. “tiro sai pela culatra” como diz o dito popular.
E aí é que você entra. Suas redes sociais não Eu mesmo já excluí páginas com mais de
são as que você acha legal, e sim a que seu 8000 seguidores, outra com 12.000, porque
cliente está! Antes de criar perfis estude seu precisava priorizar, isso acontece.
mercado, seu público alvo, seus desejos e in- Lembrando que não existe “fórmula má-
teresses e por onde anda. Aí sim você estará gica”, esses procedimentos vão exigir ten-
no lugar certo. tativas, erros e acertos, comprometimento
E até mesmo em razão da diversidade citada e dedicação.
acima, é importante que você saiba seu limi-
te. Não se pode estar em todos os lugares,

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ENTENDA
DICA #3
A DOR DO
SEU CLIENTE.
Depois de entender e escolher as redes sociais der e isso é errado, cria uma falha de comuni-
está na hora de você entender seu cliente. cação onde o cliente não entende o advogado
Qual o seu problema. e o advogado não entende o cliente. Isso gera
Um advogado tem por função ajudar o cliente aquela situação, infelizmente muito comum,
a resolver conflitos. E é muito importante, diria onde o advogado fala mal do cliente e o cliente
até fundamental, o advogado entender qual fala mal do advogado.
a dor do seu cliente. O termo “dor” é muito Olha para seu cliente, entenda o que ele espe-
usado na linguagem de marketing e significa ra de você e preste exatamente o serviço que
dizer: O que incomoda seu cliente, quais suas ele espera e até um pouco mais.
angústias e necessidades. Para isso, frequente os grupos de discussão
Vejo muito advogados montando escritórios, que seu cliente frequenta. Leia os comentá-
organizando os serviços que prestará, fazen- rios, veja aonde os seus colegas advogados es-
do tabela de honorários para o escritório, mas tão deixando a desejar (para aprender como
sem nunca ter perguntado para uma pessoa não fazer), veja o que realmente seu cliente
sequer se é aquilo que ela espera do advoga- quer, o que está por trás de seus pleitos. Só aí
do. você está apto para começar a fornecer seus
É normal profissionais se estruturarem olhan- serviços profissionais.
do para suas necessidades (do profissional) e
não as necessidades do público que vai aten-

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AJUDE O CLIENTE
DICA #4
SEM ESPERAR
CONTRATAÇÃO DE
SEUS SERVIÇOS
Esse título pode parecer contra intuitivo, conhecimento jurídico sobre o assunto
mas é isso mesmo. Ajude o cliente sem e clareando aquela situação para as pes-
esperar ser contratado para fornecer soas do grupo. Com isso você mostra
seus serviços jurídicos. autoridade - demonstrando domínio da
Muito de vocês devem ter vontade de matéria, se torna conhecido e ainda des-
parar de ler o e-book agora. Mas tenho perta sentimento de reciprocidade em
certeza que essa pode ser uma das dicas quem você ajudou.
mais valiosas desse e-book. Lembram que eu disse na introdução
Na dica anterior falei para você entrar em que citei o art. 39 do Código de Ética que
grupos de discussão para ler e entender diz que a “publicidade deve ter caráter in-
as dores do seu cliente. Pois agora come- formativo”? Pois é, você está dando o ca-
ça a ação. Você vai responder as dúvidas ráter informativo a publicidade.
dessas pessoas nos grupos de discussão.
Você se apresenta como advogado, e
responda, de coração, mostrando seu

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DICA #4
AJUDE O CLIENTE SEM ESPERAR CONTRATAÇÃO DE SEUS SERVIÇOS.

É normal a pessoa pensar: Mas se eu passar o algo de extremo valor, que é seu conhecimento.
“caminho das pedras” ela não vai querer contra- Passando as informações, instruindo você nunca
tar meus serviços! Isso eu deveria ter pensado vai conseguir passar tudo que você tem. A pessoa
quando escrevi meus sete livros, quando comecei vai precisar de advogado – salvo, habeas corpus e
a gravar no meu canal do YouTube (Rodrigo Pa- ações de Juizados especiais até 20 s.m. – e quem
dilha) dezenas de dicas para advogados conquis- você acha que ela contratará? Quem passou se-
tarem sucesso, quando eu escrevo esse e-book gurança, quem a ajudou, quem mostrou para ela
passando um pouco das minhas técnicas que o caminho. É natural ela querer contratar você
demorei quase 10 anos para aprender. Deveria, mesmo sem você ter dito “me contrate”. Ninguém
mas não penso e sabe por quê? Porque apesar vai querer contratar seus serviços pelo preço que
disso tudo, a cada turma de Empreendedorismo você acha que ele vale, se você não mostrar quem
Jurídico ou 2ª fase de Constitucional o número de você é.
alunos aumenta, múltiplos de centenas se inscre-
vem a cada turma. Minhas empresas crescem em Então, em resumo, participar de grupos de discus-
uma proporção de 100% ao ano (mesmo em épo- são te proporcionará 3 coisas:
ca de crise) e acredito que muito se deve a essa
minha vontade de ajudar independe se a pessoa a Entender a real necessidade de seu pos
fizer meu curso ou não. Mesmo que eu tente, eu sível cliente;
nunca vou conseguir passar em conteúdos gratui-
tos o que seria o impacto completo revolucionário b Criar relação com cliente;
que existe na turma de empreendedorismo jurídi-
co. Então são situações e possibilidade diferentes. c Criar autoridade – Lembre-se, a autorida
Mas a ideia de ajudar todos, beneficiar todos é o de não é imposta e sim reconhecida.
que nos faz crescer.
E é assim que você tem que pensar. Você tem

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PESSOAS SE

DICA #5
RELACIONAM
COM PESSOAS
Outra dúvida muito comum é: faço perfis nas
redes sociais no nome do escritório ou no
meu nome pessoal?
Primeiro cabe dizer que não existe uma for-
ma correta. Cada empresa faz de uma forma.
Mas uma coisa é testada e comprovada. Pes-
soas gostam de se relacionar com pessoas e
não com empresas.
Criar um perfil com nome pessoal tem mui-
to mais impacto para fins de marketing do
que em nome da empresa. Eu tenho mais de
200.000 pessoas me seguindo nas redes so-
ciais, e todas as minhas redes estão em nome
de pessoa física e não no nome do Cojurp ou
das minhas outras empresas.
Um fator muito importante no marketing é a
identificação. As pessoas precisam se identifi-
car com você e isso é mais fácil de conseguir
de pessoa para pessoa.

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CAPITULO 2
DO CONTEÚDO
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DO CONTEÚDO
Como foi dito na introdução desde e-book a modalidade de marketing
que você precisa fazer é o chamado marketing de conteúdo. Você tem
que distribuir conteúdo informativo com vias a mostrar seu conheci-
mento jurídico, construir autoridade naquele nicho de mercado que
você escolheu, entregar valor ao seu público e aos poucos conquistar
a confiança daqueles que precisam da assistência de um advogado.
Então agora passamos a dar algumas ideias de como gerar conteúdo,
aí vão algumas ideias de postagens em redes sociais:

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DICA #6 SEQUÊNCIAS
DE POSTAGENS
TEMÁTICAS COM
PEQUENAS DICAS
É possível criar uma sequencia de posta-
gens, com temas pré-definidos para gerar
engajamento de seus possíveis clientes
p.ex. Você pode postar o conteúdo infor-
mativo em “partes” p.ex. Dia 1: “Entenden-
do Guarda compartilhada”, Dia 2. “Análi-
se social da guarda compartilhada” Dia 3.
“Como a jurisprudência enxerga a guarda
compartilhada”.
E aqui vai uma dica de ouro: sem “juridi-
quês”! Quanto mais difícil você escrever
menos clientes terá, acredite. A linguagem
jurídica torna o assunto chato para quem
não está acostumado com esse vocabulá-
rio e eles não te acharão mais inteligente
por isso.

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VÍDEO
DICA #7 Hoje os vídeos podem ser gravados pelo
celular, grave vídeos dando dicas de di-
reito na sua área de atuação. Você pode
postar esses vídeos tanto no Facebook
como no Youtube.

Mas certifique-se que o áudio está claro,


o cenário não mostra bagunças ou de-
sorganização, você passe segurança nas
suas palavras.

Lives no facebook também estão tendo


grande repercussão.

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BANNER
DICA #8

Atualmente existem vários aplicativos de


celular para você escrever uma dica jurí-
dica com uma arte legal. Não esqueça de
colocar seu nome abaixo da dica.

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RESOLVER PROBLEMA
DICA #9

JURÍDICO DE NOVELAS
Isso pode ser ao mesmo tempo divertido e informativo! As novelas são assistidas por mi-
lhões de pessoas de todas as classes sociais, e quando você publica a resolução daquele
caso que elas estão assistindo é como se fosse uma prévia do final da novela. A identifica-
ção é imediata. Um dos posts que fiz de grande repercussão, foi quando peguei um caso
que estava ocorrendo na ficção (novela “das 8”) e transformei em um caso e desenvolvia

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TER UMA
DICA #10

COLUNA
REGULAR
Outra coisa bem legal é você criar o gatilho
mental da antecipação nos seus seguidores.
Crie a expectativa publicando um artigo jurí-
dico por semana com data marcada como
por exemplo: Toda quinta-feira 16:00h. Não
se esqueça de três coisas: escrever uma re-
serva de artigos, para caso não consiga cum-
prir os prazos; marcar um dia e uma hora
específica para produzir seu conteúdo e di-
vulgar a publicação nas redes sociais.

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DICA BÔNUS
DICA #11

PERGUNTAS E
RESPOSTAS
Estimule as pessoas que estão vendo suas
postagens a comentar, isso cria integração
entre você e seu público e assim começam a
construir a confiança, principal fator de con-
tratação de um escritório. Sim, acredite. Não
é preço e sim confiança o principal fator de
contratação.

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Bem, existem diversos outras estratégias e possibilidades.
Mas com essas acredito que você já vai fazer um bom trabalho.

Curta meu canal do Youtube: Rodrigo Padilha. Lá eu dou dicas


semanais de como aumentar o rendimento do seu escritório e
como ter sucesso na advocacia.

Grande abraço e até a próxima

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