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DATOS GENERALES
Contenido temático:
1.- Características y habilidades del buen vendedor.
2.- Análisis del cliente y manejo de ventas.
3.- Comunicación efectiva y técnica de persuasión.
4.- Manejo de objeciones.
5.- Cierre efectivo de ventas.
Dirigido a:
Personal de ventas.
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PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
Técnicas y Dinámicas
de Instrucción Recursos Didácticos Evaluación
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PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
PLAN DE SESION
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PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
PLAN DE SESION
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PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
PLAN DE SESION
- Computadora
Se elaborarán las - Cañón
cualidades y habilidades - Diapositivas Formativa
del buen vendedor: - Hojas blancas
1.- Empatía - Lapiceras
2.- Tenacidad - Cable VGA
3.- Organización - Energía Eléctrica
4.- Facilidad de palabra
5.- Honradez
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PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
Técnicas y Dinámicas
de Instrucción Recursos Didácticos Evaluación
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PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
PLAN DE SESION
El instructor explicara
cuales herramientas - Computadora
utilizará para mejorar la - Cañón
comunicación asertiva con - Mesa Formativa.
el cliente:
- Cable VGA
1. Mirar a la persona que se
está hablando. - Diapositivas
2. Hacer preguntas. - Hojas blancas.
Muestra interés para que - Lapiceras.
captes interés.
3. No interrumpas; reconoce
el momento adecuado para
intervenir.
4. No cambies el tema de
imprevisto.
5. Muestra empatía por la
persona que hablas.
6. No controles la
conversación, permite la
diversidad de opiniones.
7. Responde de manera
verbal y no verbal.
8. Comunica tus emociones
y opiniones.
Bibliografía: indirabenitocoach.wordpress.com/2014/10/30/asertividad-8-
herramientas-para-una-comunicacion-eficaz
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PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
PLAN DE SESION
Bibliografía: http://es.slideshare.net/sirxion/tipos-de-clientes
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PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
PLAN DE SESION
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PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
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PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
PLAN DE SESION
Tema: Comunicación efectiva y técnicas de persuasión.
El instructor expondrá a
los participantes todo
referente al tema de Computadora
comunicación efectiva y Proyector
técnicas de persuasión,
hasta dejar al Diapositivas Formativa
participante claramente
los diferentes conceptos Cable VGA
y definiciones de estas.
Extensión
Explicar cómo se lleva a
Iluminación.
cabo la comunicación
efectiva y que técnicas Escritorio
de persuasión
presentara. Sillas
El instructor mencionara
a los participantes que
la comunicación
efectiva es la que se
lleva a cabo mediante
un lenguaje corporal y
verbal escogiendo el
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PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
• Iniciación y
comunicación.
• Estructuración.
• Reflexivas.
• Alentamiento
• Catarsis.
• Silencio.
• Contextualización.
•Interpretación,
confrontación y
clarificación.
• Terminación.
• De decir “No”.
•De realización y
aceptación de críticas.
• De pedir Favores.
• De hacer pactos.
• De hacer cumplidos.
• De expresar los
criterios y sentimientos
propios.
Todo con el objetivo de
impartir a los
participantes dicha
información importante
dentro del programa de
capacitación.
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PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
PLAN DE SESION
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PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
PLAN DE SESION
Se realizara una
dinámica la cual tendrá
por objetivo, Salón con amplio
retroalimentar lo que fue espacio libre.
impartido en el programa Iluminación
de capacitación a los
participantes. Que todos los
Formativa
participantes
colaboren.
La dinámica consiste en
Pelota de aire.
realizar un “juego” el cual
se hará con los
participantes formando un
círculo, donde el
coordinador dará las
instrucciones para el
juego. Esta dinámica
consistirá con enumerar
a cada uno de los
participantes, para
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PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
realizar la dinámica se
necesitara una pelota de
aire, la cual será lanzada
por un participante
dirigiendo la pelota a
cualquiera de los
participantes, y diciendo
un número (al momento
de lanzar la pelota dirá el
número que el desee)
luego de que el
participante al que se le
haya aventado la pelota,
tendrá 3 segundos para
lanzar nuevamente la
pelota y tendrá que decir
un número y lanzar la
pelota a otro participante
(el número que se diga
no tiene que ser repetido
o perderá el participante
con pelota en mano) y el
participante que vaya
perdiendo se le hará una
pregunta referente al
tema de la exposición
realizada a los
participantes, de la
capacitación.
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PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
Técnicas y Dinámicas
de Instrucción Recursos Didácticos Evaluación
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PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
PLAN DE SESION
El instructor dará a
conocer por medio de - Computadora
diapositivas las diferentes - Cañón
técnicas de objeciones - Mesa Formativa
que se pueden utilizar - Cable VGA
cuando se presente una - Diapositivas
venta potencial. - Hojas blancas.
1.- Técnicas de objeción: - Lapiceras.
La balanza
Alineación
Boomerang
Transformación
Rodeo
Bocadillo
Paraguas
Bibliografía: http://www.elcomercial.net/vendermas/resolverobjeciones.htm
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PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
PLAN DE SESION
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PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
PLAN DE SESION
El instructor hará un
análisis de cómo el
participante aplico las No aplica No aplica
diferentes técnicas y dará
su opinión con los
conocimientos que los
participantes
desarrollaron durante la
práctica.
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PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
Técnicas y Dinámicas
de Instrucción Recursos Didácticos Evaluación
- Computador
- Expositiva - Proyector
- Representación - Mesa Formativa
- Extensión sumativa
- Hojas blancas
- Lápiz ,plumas
- Local c/luz
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PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
PLAN DE SESION
Pasos de la visita de
ventas
1. Tipos de Clientes.
2. Identificar las
“Señales de compra”.
3. Tipos y técnicas de
cierre de ventas.
Bibliografía: http://www.adiestra.com.ve/cierre_efectivo_de_ventas.htm
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PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
PLAN DE SESION
- Mesas
El instructor mencionara - Sillas sumativa
el tema cierre efectivo - Salón amplio
de ventas para que los - iluminación
participantes comenten - Hojas blancas
sus experiencias y cada - Plumón
uno de ellos representen - Cinta
dramatizaciones para la
representación de las
situaciones planteadas.
Para que al final todos
sus participantes discutan
sus causas y sus posibles
soluciones
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PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
PLAN DE SESION
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