Formatos para Elaborar Programa de Capacitacion Antonia

PROGRAMA DE CAPACITACIÓN
DATOS GENERALES
Nombre del programa: Técnicas de Venta

Duración: 5:30
Objetivo general: Proporcionar a cada colaborador las técnicas y

herramientas para mejorar el servicio, la atención y diversificar nuestros
canales de distribución.
Contenido temático:
1.- Características y habilidades del buen vendedor.
2.- Análisis del cliente y manejo de ventas.
3.- Comunicación efectiva y técnica de persuasión.
4.- Manejo de objeciones.
5.- Cierre efectivo de ventas.
Dirigido a:
Personal de ventas.
1
Tema: Características y habilidades del buen vendedor.
Teoría 0.20 hrs Práctica 0.40 hrs
Objetivos particulares: Que el participante conozca la importancia de su imagen

como medio para concretar ventas.
Objetivos específicos Actividades de instrucción
El participante identificará las 1.- Presentación mediante técnica

características y habilidades que el rompe hielo (20 minutos).
vendedor debe poseer para concretar 2.- Rol de preguntas y respuestas (20
las ventas. minutos).
3.- Exposición teórica (20 minutos).
Técnicas y Dinámicas
de Instrucción Recursos Didácticos Evaluación
1.- Interrogativa. - Computadora

2.- Expositiva. - Proyector
- Mesa
- Extensión Diagnóstica
- Hojas blancas
- Lápiz, plumas
- Local con luz
2
PLAN DE SESION
Objetivo particular: Que el participante conozca la importancia de su imagen

El participante identificará las

características y habilidades que el 1.- Técnica rompe hielo.
vendedor debe poseer para
concretar las ventas.
Técnicas de instrucción Recursos didácticos Evaluación
1.- ¿Quién soy? - Hojas blancas.

Cada participante listará - Lapiceras.
las cualidades, No aplica
debilidades y
expectativas del curso
para compartir con sus
compañeros.
Bibliografía: Acevedo Alejandro.2007. Aprender Jugando 1. 1ra. Ed.

México, D.F. LIMUSA. Pág. 123.
3
PLAN DE SESION


características y habilidades que el 2.- Rol de preguntas y respuestas.
El instructor hará el - Hojas blancas.

análisis a partir de las - Hojas de Rotafolio
siguientes preguntas: - Plumón
1.- ¿Qué es ser - Cinta
vendedor? Diagnóstica
2.- En su opinión ¿Qué
conocimientos debe tener
un vendedor?
3.- ¿Qué es lo más difícil
de ser vendedor?
4.- ¿Disfrutas tu
profesión?
5.- En una escala del 1 al
10 ¿Qué calificación te
darías?
Bibliografía: Reflexión personal.
4
PLAN DE SESION


características y habilidades que el 3.- Exposición Teórica.
- Computadora
Se elaborarán las - Cañón
cualidades y habilidades - Diapositivas Formativa
del buen vendedor: - Hojas blancas
1.- Empatía - Lapiceras
2.- Tenacidad - Cable VGA
3.- Organización - Energía Eléctrica
4.- Facilidad de palabra
5.- Honradez
Bibliografía: Molina Aznar Víctor E. El vendedor profesional. 2002. Segunda

Edición. México, D.F. ISEF. Pág. 17-34.
5
Tema: Análisis del cliente y manejo de ventas.
Objetivos particulares: Que el participante conozca y aplique herramientas

necesarias de calidad y servicio al cliente para concretar una venta.
El participante conocerá los tipos de 1.- Exposición donde se explicará el

clientes existentes para poder aplicar concepto de calidad y servicio, así
un servicio adecuado que le permita como sus características (10
concretar una venta. minutos).
2.- Sesión de preguntas y respuestas
(20 minutos).
3.- Sociodrama de representación de
vendedor de servicios y cliente (30
minutos).
1.- Expositiva. - Computadora

2.- Interrogativa. - Proyector
3.- Dinámicas. - Mesa Diagnostica y
- Extensión formativa
- Hojas blancas
- Lápiz, plumas
- Local con luz
6
PLAN DE SESION
Objetivo particular: Que el participante conozca y aplique herramientas

El participante conocerá los tipos de 1.- Exposición donde se explicará el

clientes existentes para poder aplicar concepto de calidad y servicio, así
un servicio adecuado que le permita como sus características
concretar una venta.
El instructor explicara
cuales herramientas - Computadora
utilizará para mejorar la - Cañón
comunicación asertiva con - Mesa Formativa.
el cliente:
- Cable VGA
1. Mirar a la persona que se
está hablando. - Diapositivas
2. Hacer preguntas. - Hojas blancas.
Muestra interés para que - Lapiceras.
captes interés.
3. No interrumpas; reconoce
el momento adecuado para
intervenir.
4. No cambies el tema de
imprevisto.
5. Muestra empatía por la
persona que hablas.
6. No controles la
conversación, permite la
diversidad de opiniones.
7. Responde de manera
verbal y no verbal.
8. Comunica tus emociones
y opiniones.
Bibliografía: indirabenitocoach.wordpress.com/2014/10/30/asertividad-8-
herramientas-para-una-comunicacion-eficaz
7
PLAN DE SESION

El participante conocerá los tipos de

clientes existentes para poder aplicar 2.- Sesión de preguntas y respuestas.
un servicio adecuado que le permita
El instructor evaluará los - Hojas blancas.

conocimientos a partir de - Lapiceras.
las siguientes preguntas: Diagnostica
1.- Con tus propias
palabras define ¿Qué es
un cliente?
2.- ¿Cuáles son los tipos
de clientes hay?
3.- ¿Cómo identificarías
las necesidades del
cliente?
4.- ¿Qué herramientas
crees que son las
adecuadas para
concretar una venta?
5.- ¿Cuáles son los
beneficios de entregar un
excelente servicio al
cliente?
Bibliografía: http://es.slideshare.net/sirxion/tipos-de-clientes
8
PLAN DE SESION

El participante conocerá los tipos de

clientes existentes para poder aplicar 3.- Sociodrama de representación de
un servicio adecuado que le permita vendedor de servicios y cliente.
Los participantes - producto

realizarán una - mesa
Sociodrama en binas en - local iluminado Sumativa
donde harán la
representación de un
vendedor y de un cliente
en el que pondrán en
práctica la realización de
una venta.
9
Tema: Comunicación efectiva y técnicas de persuasión.
Objetivos particulares: que el participante cuente con los conocimientos

apropiados de comunicación efectiva, y el conocimiento de las técnicas de
persuasión para el buen funcionamiento de la empresa.
El participante deberá de identificar 1.- Exposición teórica. (30 minutos)

como llevar a cabo la comunicación 2.- Sesión de preguntas y respuestas.
efectiva y las técnicas de persuasión, (35 minutos)
que le ayuden a concretar las ventas. 3.- Dinámicas. (25 minutos)
Técnicas y Dinámicas Recursos Didácticos Evaluación

de Instrucción
1.- Expositiva.  Iluminación

 Escritorio
2.- Interrogativas. Formativa y
 Computadora
diagnostica
3.- Dinámicas  Proyector
 Sillas Con
Paleta
 Hojas Blancas
 Lápiz
 Cable VGA
 Bocinas
 Extensiones.
10
PLAN DE SESION
Objetivo particular: obtener información la cual nos muestre si realmente se

cuenta con una comunicación efectiva, al igual que las técnicas de persuasión.
El participante deberá de identificar

cual es la comunicación efectiva y las
técnicas de persuasión, las cuales 1.- Exposición teórica.
debe tener en cuenta este mismo.
Técnicas de Recursos didácticos Evaluación

instrucción
El instructor expondrá a
los participantes todo
referente al tema de  Computadora
comunicación efectiva y  Proyector
técnicas de persuasión,
hasta dejar al  Diapositivas Formativa
participante claramente
los diferentes conceptos  Cable VGA
y definiciones de estas.
 Extensión
Explicar cómo se lleva a
 Iluminación.
cabo la comunicación
efectiva y que técnicas  Escritorio
de persuasión
presentara.  Sillas
El instructor mencionara
a los participantes que
la comunicación
efectiva es la que se
lleva a cabo mediante
un lenguaje corporal y
verbal escogiendo el
11
momento, las palabras

y la actitud apropiada
para realizarse. De la
misma manera el
instructor mencionara
estas técnicas de
persuasión que se
llevaran:
• Iniciación y
comunicación.
• Estructuración.
• Reflexivas.
• Alentamiento
• Catarsis.
• Silencio.
• Contextualización.
•Interpretación,
confrontación y
clarificación.
• Terminación.
• De decir “No”.
•De realización y
aceptación de críticas.
• De pedir Favores.
• De hacer pactos.
• De hacer cumplidos.
• De expresar los
criterios y sentimientos
propios.
Todo con el objetivo de
impartir a los
participantes dicha
información importante
dentro del programa de
capacitación.
Bibliografía: Alberto Arellano.2001. La comunicación efectiva en la empresa.

3ra Ed. Villa Hermosa, Tabasco. Mex. pag. 237.
12
PLAN DE SESION
Tema: comunicación efectiva y técnicas de persuasión.


técnicas de persuasión, las cuales debe 2.- Sesión de preguntas y respuestas
tener en cuenta el participante.
El instructor aplicara a los

participantes una serie de
preguntas donde el  Lugar Con
participante deberá de Iluminación.
responder a cada una de
estas según sus  Sillas
Diagnostica
conocimientos.
 Hojas Blancas
I. Qué entiendes por
comunicación?  Lapiceras
II. Cómo describirías la
comunicación
efectiva?
III. Para que crees que
sirve la
comunicación
efectiva?
IV. Que entiendes por
técnicas?
V. Cómo definirías las
técnicas de
persuasión?
Bibliografía: Yennifer Odalis Hernández. “Importancia de Comunicación Efectiva

para el personal de trabajo”. 2007. Segunda Edición. México, Nayarit. JCRUZP
Pag. 121-189.
13
PLAN DE SESION


técnicas de persuasión, las cuales debe 3.-Dinamicas
tener en cuenta el participante.
Se realizara una
dinámica la cual tendrá
por objetivo,  Salón con amplio
retroalimentar lo que fue espacio libre.
impartido en el programa  Iluminación
de capacitación a los
participantes.  Que todos los
Formativa
participantes
colaboren.
La dinámica consiste en
 Pelota de aire.
realizar un “juego” el cual
se hará con los
participantes formando un
círculo, donde el
coordinador dará las
instrucciones para el
juego. Esta dinámica
consistirá con enumerar
a cada uno de los
participantes, para
14
realizar la dinámica se
necesitara una pelota de
aire, la cual será lanzada
por un participante
dirigiendo la pelota a
cualquiera de los
participantes, y diciendo
un número (al momento
de lanzar la pelota dirá el
número que el desee)
luego de que el
participante al que se le
haya aventado la pelota,
tendrá 3 segundos para
lanzar nuevamente la
pelota y tendrá que decir
un número y lanzar la
pelota a otro participante
(el número que se diga
no tiene que ser repetido
o perderá el participante
con pelota en mano) y el
participante que vaya
perdiendo se le hará una
pregunta referente al
tema de la exposición
realizada a los
participantes, de la
capacitación.
Bibliografía: Reflexión Personal.
15
Tema: Manejo de objeciones.
Objetivos particulares: Que el participante tenga la capacidad necesaria para

aplicar las herramientas necesarias para el manejo de objeciones que se le
presenten al momento de realizar una venta.
El participante logrará la asertividad y 1.- Exposición de técnicas de

empatía con el cliente para el buen objeciones (10 minutos).
manejo en una objeción cuando se le 2.- Manejo de objeciones mediante
presente una venta: un sociodrama (35 minutos).
1.- Producto 3.- Análisis y retroalimentación para
2.- Precio mejorar el manejo de las técnicas de
3.- Calidad objeciones (15 minutos).
1.- Expositiva. - Computadora

2.- Representación - Proyector
- Mesa
- Extensión Formativa y sumativa
- Hojas blancas
- Lápiz, plumas
- Local con luz
16
PLAN DE SESION
Objetivo particular: Que el participante tenga la capacidad necesaria para

El participante logrará la asertividad y

empatía con el cliente para el buen
manejo en una objeción cuando se le 1.- Exposición de técnicas de
presente una venta: objeciones
1.- Producto .
2.- Precio
3.- Calidad
El instructor dará a
conocer por medio de - Computadora
diapositivas las diferentes - Cañón
técnicas de objeciones - Mesa Formativa
que se pueden utilizar - Cable VGA
cuando se presente una - Diapositivas
venta potencial. - Hojas blancas.
1.- Técnicas de objeción: - Lapiceras.
 La balanza
 Alineación
 Boomerang
 Transformación
 Rodeo
 Bocadillo
 Paraguas
Bibliografía: http://www.elcomercial.net/vendermas/resolverobjeciones.htm
17
PLAN DE SESION


empatía con el cliente para el buen 2.- Manejo de objeciones mediante un
manejo en una objeción cuando se le sociodrama.
presente una venta:
1.- Producto
2.- Precio
3.- Calidad
Los participantes - producto.

realizarán un sociodrama - local con iluminación
en donde representarán - mesa Sumativa
la venta de un producto o
servicio (libre elección)
donde aplicarán las
técnicas de manejo de
objeciones.
1.- Productos:
 Chocolates
 Refresco
 Agua
18
PLAN DE SESION


empatía con el cliente para el buen 3.- Análisis y retroalimentación para
manejo en una objeción cuando se le mejorar el manejo de las técnicas de
presente una venta: objeciones.
1.- Producto
2.- Precio
3.- Calidad
El instructor hará un
análisis de cómo el
participante aplico las No aplica No aplica
diferentes técnicas y dará
su opinión con los
conocimientos que los
participantes
desarrollaron durante la
práctica.
19
Tema: Cierre efectivo de ventas
Objetivos particulares: Que el participante conozca las herramientas para llevar

a cabo un buen cierre de ventas
El participante identificara técnicas y 1-Exposición (25min)

herramientas como lograr que el 2- socio drama (20min)
comprador adquiera el producto. 3.- Retroalimentación (15min)
- Computador
- Expositiva - Proyector
- Representación - Mesa Formativa
- Extensión sumativa
- Hojas blancas
- Lápiz ,plumas
- Local c/luz
20
PLAN DE SESION
Objetivo particular : Que el participante conozca las herramientas para llevar a

cabo un buen cierre de ventas
El participante identificara técnicas y 1.- Exposición de ventas.

herramientas como lograr que el
comprador adquiera el producto.
Mostrar diapositivas que - Mesa

mencionen el tema del - Cañón Formativa
cierre efectivo de ventas, - Sillas
para que el participante - Instalación
entienda mejor las - Energía eléctrica
necesidades del cliente, y - Salón amplio
mencionar los elementos
clave de la venta para
ofrecer los productos.
Pasos de la visita de
ventas
1. Tipos de Clientes.
2. Identificar las
“Señales de compra”.
3. Tipos y técnicas de
cierre de ventas.
Bibliografía: http://www.adiestra.com.ve/cierre_efectivo_de_ventas.htm
21
PLAN DE SESION
Objetivo particular: Que el participante conozca las herramientas para llevar a

El participante identificara técnicas y 2.- Socio drama.

- Mesas
El instructor mencionara - Sillas sumativa
el tema cierre efectivo - Salón amplio
de ventas para que los - iluminación
participantes comenten - Hojas blancas
sus experiencias y cada - Plumón
uno de ellos representen - Cinta
dramatizaciones para la
representación de las
situaciones planteadas.
Para que al final todos
sus participantes discutan
sus causas y sus posibles
soluciones
22
PLAN DE SESION
Objetivo particular: Que el participante conozca las herramientas para llevar a

El participante identificara técnicas y 3.- Retroalimentación

Técnicas de Recursos didácticos Evaluación

instrucción
El instructor mencionara - Sillas

lo que se debe mejorar y - Salón con luz No aplica
lo que se necesita para - Hojas
llevar a cabo un cierre - Lápices
de ventas. - Lapiceras
1- Como aumentar las - Energía
ventas de los productos. - Plumones de
2-las necesidades de los colores
clientes
23

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PROGRAMA DE CAPACITACIÓN

Nombre del programa: Técnicas de Venta

Objetivo general: Proporcionar a cada colaborador las técnicas y

Tema: Características y habilidades del buen vendedor.

Teoría 0.20 hrs Práctica 0.40 hrs

Objetivos particulares: Que el participante conozca la importancia de su imagen

Objetivos específicos Actividades de instrucción

El participante identificará las 1.- Presentación mediante técnica

1.- Interrogativa. - Computadora

Tema: Características y habilidades del buen vendedor.

Objetivo particular: Que el participante conozca la importancia de su imagen

Objetivos específicos Actividades de instrucción

El participante identificará las

Técnicas de instrucción Recursos didácticos Evaluación

1.- ¿Quién soy? - Hojas blancas.

Bibliografía: Acevedo Alejandro.2007. Aprender Jugando 1. 1ra. Ed.

Tema: Características y habilidades del buen vendedor.

Objetivo particular: Que el participante conozca la importancia de su imagen

Objetivos específicos Actividades de instrucción

El participante identificará las

Técnicas de instrucción Recursos didácticos Evaluación

El instructor hará el - Hojas blancas.

Bibliografía: Reflexión personal.

Tema: Características y habilidades del buen vendedor.

Objetivo particular: Que el participante conozca la importancia de su imagen

Objetivos específicos Actividades de instrucción

El participante identificará las

Técnicas de instrucción Recursos didácticos Evaluación

Bibliografía: Molina Aznar Víctor E. El vendedor profesional. 2002. Segunda

Tema: Análisis del cliente y manejo de ventas.

Teoría 0.20 hrs Práctica 0.40 hrs

Objetivos particulares: Que el participante conozca y aplique herramientas

Objetivos específicos Actividades de instrucción

El participante conocerá los tipos de 1.- Exposición donde se explicará el

1.- Expositiva. - Computadora

Tema: Análisis del cliente y manejo de ventas.

Objetivo particular: Que el participante conozca y aplique herramientas

Objetivos específicos Actividades de instrucción

El participante conocerá los tipos de 1.- Exposición donde se explicará el

Técnicas de instrucción Recursos didácticos Evaluación

Tema: Análisis del cliente y manejo de ventas.

Objetivo particular: Que el participante conozca y aplique herramientas

Objetivos específicos Actividades de instrucción

El participante conocerá los tipos de

Técnicas de instrucción Recursos didácticos Evaluación

El instructor evaluará los - Hojas blancas.

Tema: Análisis del cliente y manejo de ventas.

Objetivo particular: Que el participante conozca y aplique herramientas

Objetivos específicos Actividades de instrucción

El participante conocerá los tipos de

Técnicas de instrucción Recursos didácticos Evaluación

Los participantes - producto

Bibliografía: Reflexión personal.

Tema: Comunicación efectiva y técnicas de persuasión.

Teoría 0.35 hrs Práctica 0.55 hrs

Objetivos particulares: que el participante cuente con los conocimientos

Objetivos específicos Actividades de instrucción

El participante deberá de identificar 1.- Exposición teórica. (30 minutos)

Técnicas y Dinámicas Recursos Didácticos Evaluación

1.- Expositiva.  Iluminación

Objetivo particular: obtener información la cual nos muestre si realmente se

Objetivos específicos Actividades de instrucción

El participante deberá de identificar