Índice

Pág.

1. INTRODUCCIÓN 3

2. ANTESCEDENTES 3

2.1 Origen del comportamiento del consumidor ...................................................... 3

2.2 Teoría del Comportamiento del consumidor...................................................... 4

2.3 Una ciencia aplicada interdisciplinaria ............................................................... 4

3. TIPOS DE CONSUMIDORES 4

3.1 Consumidor personal. ....................................................................................... 4

3.2 Consumidor organizacional ............................................................................... 4

4. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 5

5. CARACTERÍSTICAS 6

6. IMPORTANCIA PARA LAS EMPRESAS 6

7. CÓMO IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR 6

7.1. Necesidades existentes.................................................................................... 7

7.2 Necesidades latentes ........................................................................................ 7

8. TIPOS DE INVESTIGACIÓN 8

8.1 Cualitativa.......................................................................................................... 8

8.2 Cuantitativa ....................................................................................................... 8

9. FACTORES CULTURALES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL

CONSUMIDOR 8

9.1.1 Cultura 8
1
9.1.2 Subcultura 9

9.1.3 Clase social .................................................................................................... 9

10. LA MOTIVACIÓN DE LOS CONSUMIDORES 10

11. CONCLUSIÓN 12

12. RECOMENDACIÓN 12

13. BIBLIOGRAFÌA 13

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1. INTRODUCCIÓN
En la siguiente antología se expone el origen del comportamiento del consumidor
que comenzó cuando los mercadólogos se dieron cuenta de que los consumidores
no actuaban de acuerdo a la teoría del marketing y esto se dio en la década de
1950. También nos referimos al comportamiento interdisciplinario del consumidor
es decir que se basa en conceptos y teorías que son desarrolladas por científicos,
porque era un campo nuevo de estudio en la década de los 60, porque no tenía
elemento de investigación propia, conocemos más acerca de los tipos de
consumidor que conlleva a diferentes actitudes, motivación y percepción para la
buena toma de decisiones. Este trabajo nos permite identificar los factores de
influencias, en el comportamiento del consumidor como la resolución de los
problemas para la satisfacción de sus necesidades la cual permite adquirir
herramientas para la clasificación y medición de distintos niveles de repuesta de
consumo, análisis del comportamiento del comprador.

La influencia de la cultura en la conducta del comprador, estudiamos las

motivaciones que se dan al consumidor para adquirir los bienes y servicios el mismo
puede ser: perdurable, situacional, cognitivo y afectivo.

2. ANTESCEDENTES

2.1 Origen del comportamiento del consumidor

El estudio del comportamiento del consumidor como una disciplina de marketing por
separado comenzó cuando los mercadólogos comprendieron que los consumidores
no siempre actuaban o reaccionaban en la forma prevista conforme a la teoría del
marketing. Esto fue durante la década de 1950, cuando la estrategia de marketing
evolucionó y se descubrió que se podrían vender más bienes y con mayor facilidad
si sólo se producían los artículos de los cuales se hubiera determinado previamente
que los consumidores comprarían. Su estudio permite que los mercadólogos
entiendan y prevean el comportamiento del consumidor en el mercado, pues no
solamente se ocupa de lo que compran, sino también del por qué, cuándo, con
quién, cómo y con cuánta frecuencia realizan estas compras.

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2.2 Teoría del Comportamiento del consumidor

 Teoría económica.
 Teoría del Aprendizaje.
 Teoría del Psicoanálisis.
 Teoría Sociológica.

2.3 Una ciencia aplicada interdisciplinaria

El comportamiento del consumidor es interdisciplinario; es decir, se basa en
conceptos y teorías sobre el ser humano que han sido desarrollados por científicos
de disciplinas tan diversas como psicología, sociología, psicología social,
antropología cultural y economía. Debido a que en la década de los 60s era un
campo de estudio relativamente nuevo, puesto que no se contaba con antecedentes
o elementos de investigación propia, los teóricos del marketing tomaron con mucha
liberalidad los conceptos desarrollados en otras disciplinas científicas, como la
psicología (el estudio del individuo), la sociología (el estudio de grupos), la
psicología social (el estudio de la forma en que se desenvuelve el individuo en
grupos), la antropología (la influencia de la cultura sobre el individuo) y la economía,
para establecer las bases de esta nueva área del marketing.

3. TIPOS DE CONSUMIDORES
El estudio de los consumidores lleva a la diferenciación de dos principales tipos de
consumidor, que conllevan diferentes actitudes, motivaciones y percepciones. Estos
son:

3.1 Consumidor personal.

Aquél que compra (o consume) los bienes y los servicios con la finalidad de
satisfacer los deseos o necesidades de sí mismo.

3.2 Consumidor organizacional

El que compra para una organización entera, como son instituciones o empresas.

2Es importante y relevante tener esto en cuenta dado que necesitan adquirir
diferentes cantidades, con características más o menos específicas y a diferentes

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costos, en los cuales también pueden aplicar de mayoreo y menudeo lo cual resulta
decisivo para el consumidor en cuestión.

Es siempre importante destacar las variables que pueden influir en la toma de

decisiones del consumidor. Esas variables se pueden estructurar en 2 grandes
grupos:

 Influentes personales (motivaciones, creencias, personalidad).

 Influentes sociales (cultura, perfil sociodemográfico, clase social, y grupos de
referencia).

La personalidad es uno de los grandes factores que determinan el comportamiento

del consumidor. La personalidad es un constructo que nos diferencia en el mismo
grado que puede ser el hecho de ser hombre o mujer. Una de los grandes modelos
para entender el comportamiento del consumidor basándonos en la personalidad
es el cubo NORISO. El cubo NORISO define 8 segmentos del consumidor dirigidos
por 3 dimensiones (Novedad, Riesgo, Recompensa Social). El modelo disecciona
el comportamiento del consumidor y describe las motivaciones más intrínsecas de
cada uno de los segmentos. Para el segmento "Apasionados" el motivo que guía
todas sus decisiones es la búsqueda de la atención de los demás, mientras que por
ejemplo la motivación de los "Metódicos" es la estabilidad y el orden.

4. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Se ha sugerido que este artículo o sección sea fusionado en Psicología del
consumidor (discusión).

Una vez que hayas realizado la fusión de contenidos, pide la fusión de historiales
aquí.

El comportamiento del consumidor es el estudio del comportamiento que los

consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los
productos y servicios que, consideran, satisfarán sus necesidades. El
comportamiento del consumidor, como una disciplina del Marketing se enfoca en la

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forma que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles
(tiempo, dinero y esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo.

5. CARACTERÍSTICAS
Suceden de manera espontánea y repentina, y varían según la persona y el ámbito
cultural en que viven.

Para ser útil, la compañía debe identificar qué quiere y necesita el mercado meta y
satisfacer las necesidades mejor que la competencia. Es necesario la planeación y
ejecución de actividades y estrategias para facilitar intercambios y satisfacer las
necesidades y deseos de los consumidores. Uno de los principios básicos es que
se debe entender al consumidor para poder atenderlo. Las decisiones de compra
que son tomadas afectan la demanda de materias primas básicas, transporte,
producción y servicios bancarios; influyen estas decisiones en el empleo de los
trabajadores y en el despliegue de recursos, en el éxito o en el fracaso de cualquier
empresa.

6. IMPORTANCIA PARA LAS EMPRESAS

Es un estudio de carácter indispensable, debido a que se deben conocer los gustos
y preferencias propias de cada segmento del mercado, permite decidir con
precisión, cuál es la estrategia más apropiada para llegar al mercado meta y
asegurar una venta exitosa, la cual idóneamente llegará a convertirse en una
relación de retención de clientes leales. Además de ello, proporciona las
herramientas necesarias para que la empresa sepa cómo incrementar el valor del
producto o servicio, ya que indaga en dónde radica ese valor según la percepción
del cliente final.

7. CÓMO IDENTIFICAR LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR

Toda empresa que realiza una actividad en el mercado tiene en algún momento la
intención de desarrollar y lanzar un producto o servicio al mercado. Para conseguir
el éxito la empresa debería ser la primera o ser la mejor, por lo que básicamente se
trata de ser más rápido y más innovador que la competencia, algo que desde luego
no es fácil y que conlleva un riesgo de desarrollo y un coste de oportunidad.

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Sea cual sea el producto es en último término el consumidor quien acepta o no la
propuesta de la empresa, por lo que resulta fundamental para ésta identificar los
mercados que ofrecen mejores oportunidades.

Una vez definido el mercado al que se dirige el producto pueden investigarse las
necesidades del consumidor, que pueden ser de dos tipos: necesidades existentes
y necesidades latentes.

7.1. Necesidades existentes

Como las que actualmente tiene el consumidor y pueden ser identificadas a través
de las entrevistas, grupos de discusión y encuestas de mercado. Un producto
desarrollado para cubrir este tipo de necesidad podría ser la Coca Cola Life, que
incorpora el edulcorante natural Stevia, considerado más sano por muchos
consumidores que otros como el aspartamo o acesulfamo-k.

Para satisfacer este tipo de necesidades se lanzan al mercado nuevas líneas de

producto (automóviles crossover), adiciones a líneas ya existentes (Coca Cola sin
cafeína), mejoras o actualizaciones (Windows 10 o iOS9), reposicionamientos y
reducciones de costo (vuelos low cost de una misma compañía).

7.2 Necesidades latentes

Son aquellas que los consumidores no son capaces de comunicar o de las que ni
siquiera son conscientes. Como ejemplo de las que el consumidor no comunica
fácilmente tenemos algunos productos para disimular la calvicie. Por otra parte
existen necesidades inexistentes que han sido creadas por el marketing: por
ejemplo las pulseras fitness: nadie sabía que las necesitaba hasta que las marcas
empezaron a fabricarlas.

En general los productos absolutamente nuevos como el Apple Watch, las cámaras
Evil y otros muchos gadgets tecnológicos son creados para satisfacer las
necesidades latentes del consumidor

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8. TIPOS DE INVESTIGACIÓN
Para conocer al consumidor, se puede recurrir a dos tipos de investigación:
Cualitativa y cuantitativa.

8.1 Cualitativa
Que se enfoca en conocer cada detalle sin perder de vista los más pequeños acerca
de su consumidor. Consisten en entrevistas a fondo, grupos de enfoque, análisis de
metáforas, investigación de montajes y técnicas proyectivas.

8.2 Cuantitativa
Este tipo de investigación suele arrojar datos sobre los cuales se pueda generalizar.
Recurre principalmente a los métodos de investigación positivistas, como
experimentos, observación y técnicas de encuesta.

9. FACTORES CULTURALES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL

CONSUMIDOR
Existen factores y subfactores que influyen en la conducta del consumidor. Los
mismos fueron esquematizados en el número anterior. Ahora, veremos con mayor
profundidad los subfactores que están incluidos dentro de los factores culturales.

9.1 Factores Culturales

9.1.1 Cultura
Según el Diccionario de la Real Academia Española, es "el conjunto de modos de
vida y costumbres, conocimientos y grado de desarrollo artístico, científico,
industrial, en una época de un grupo social. Conjunto de conocimientos que permite
a alguien desarrollar su juicio crítico". Dentro de la cultura también se encuentran
los valores en los que una persona crece y la induce luego a tomar cierto tipo de
decisiones. Cada país, y dentro de él, cada región, tiene su cultura propia. Es decir,
al vivir una persona en una región, los hábitos y costumbres de esta región influyen
en su conducta como comprador.

Por ejemplo, algo muy característico de la cultura paraguaya es el consumo de

tereré, lo cual influye en la conducta del consumidor en cuanto a la compra de yerba

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mate. El consumo de este producto no es igual en otros países, tampoco el acceso
a la diversidad de marcas y productos diferenciados. Por otro lado, en países de
climas fríos, existe la costumbre de tomar té con frecuencia a lo largo del día, lo cual
impacta en los números de la industria del té en estas regiones. Si una persona
originaria de estos países viene al nuestro, posiblemente mantendrá sus hábitos de
compra con respecto al té. Sin embargo, debido a las altas temperaturas, podría
incursionar en el consumo de la yerba mate e incorporarla en su consumo diario de
bebidas.

9.1.2 Subcultura
Cada grupo cultural puede subdividirse, nuevamente, en grupos más pequeños con
costumbres y hábitos más específicos. Cuando la subcultura está constituida por
una cantidad interesante de personas se convierte en un segmento de mercado y,
muchas veces, se diseñan productos que van de acuerdo a las necesidades de esa
subcultura. Por ejemplo, existen actualmente varias subculturas, como las de
"alimentación sana" que buscan productos específicos para necesidades distintas a
las de los demás. Esta subcultura busca menos conservantes, una alimentación
más natural, menos azúcares, menos grasas, o grasas trans, entre otras cosas.

9.1.3 Clase social

Ya desde inicios de la humanidad, las civilizaciones antiguas tenían ciertas
divisiones sociales sobre todo en cuanto a derechos. Hoy, las divisiones entre una
clase y otra ya no son tan marcadas, y los derechos y obligaciones supuestamente
son iguales para todos. Sin embargo, se establecen ciertas "clases sociales" dentro
de cada grupo humano. Las clases sociales no solamente están determinadas por
el nivel de ingreso, sino también por la educación, la ocupación, orientación de
valores, área de residencia, entre otras cosas. Personas que están en una
determinada clase social, por lo general, tienen los mismos gustos, optan por las
mismas marcas y cubren sus necesidades de la misma forma. Personas de distintas
clases sociales satisfacen sus necesidades de forma diferente. Por ejemplo, ante la
necesidad de transportarse, unos optarán por ir en ómnibus o caminando, otros
buscarán adquirir una moto, varios utilizarán autos y camionetas y, luego, dentro de

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este espectro, existirán opciones a los que uno puede acceder de acuerdo a sus
ingresos y sus prioridades.

10. LA MOTIVACIÓN DE LOS CONSUMIDORES

La motivación, la habilidad y la oportunidad ejercen una poderosa influencia en las

decisiones de adquisición, uso y desecho del consumidor. Los individuos motivados
pueden invertir una gran cantidad de pensamiento y actividades con el fin de lograr
sus metas. Comprender e influir sobre la motivación de los consumidores tendrá
como resultado un mayor comportamiento de adquisición de productos y servicios
de nuestra marca en relación a otras ofertas que compiten en el mercado.

Centremos la atención en el componente de la motivación del consumidor y sus

efectos.

La motivación se define como “un estado interno de excitación” que ofrece la

energía necesaria para alcanzar una meta. El consumidor motivado está lleno de
energía, listo y dispuesto a emprender una actividad relevante para alcanzar una
meta.

Por ejemplo, si usted se entera de que su banda internacional de Rock preferida va

a dar un concierto en su ciudad –, seguramente se sienta motivado a informarse a
partir de cuándo y dónde se ponen a la venta las entradas al espectáculo, y asista
al lugar de venta de entradas desde el primer día en que las mismas están
disponibles para el público. Un resultado de la motivación es un comportamiento
que requiere un esfuerzo considerable. Por ejemplo, alguien motivado a comprar un
automóvil 0 km de muy buena calidad, hará investigaciones de marcas y modelos
en internet, visitará automotoras y concesionarias, realizará pruebas de manejo, etc.

La motivación también afecta la forma de procesar la información y de tomar

decisiones. Cuando los consumidores están muy motivados para lograr una meta,
tienden a poner más atención al respecto, a pensar en ella, a intentar comprender
la información relevante, a evaluar esa información de manera crítica y a intentar
recordarla para usarla después. Hacer todo esto requiere una gran cantidad de
esfuerzo.

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Uno de los resultados finales de la motivación es que evoca un estado psicológico
en los consumidores llamado involucramiento. Se denomina involucramiento
percibido a la excitación autoconsciente experimentada por el consumidor motivado
en una oferta, actividad o decisión. El mismo puede ser:

1) perdurable.
2) situacional.
3) cognitivo.
4) afectivo.

El involucramiento perdurable es el interés de un consumidor en una oferta,

actividad o decisión durante un largo período. Los amantes del vino suelen expresar
un interés constante hacia este producto, leen artículos especializados sobre el vino
y sus variedades, asisten a actividades de cata de vinos, y suelen concurrir a
exposiciones o ferias de publicidad y comercialización de vinos. En la mayoría de
los casos los consumidores experimentan el involucramiento situacional (temporal)
con una oferta o actividad. Su interés por una oferta, actividad o decisión de compra
y consumo es temporal y circunstancial. El involucramiento cognitivo significa que
el consumidor está interesado en pensar y procesar información relacionada con su
meta. Por su parte, el involucramiento afectivo significa que el consumidor está
dispuesto a invertir energía emocional o que tiene fuertes sentimientos relacionados
con una oferta, actividad o decisión.

Los consumidores implicados en ciertas decisiones y conductas experimentan

involucramiento de respuesta. Estamos motivados a comportarnos, procesar
información o a realizar grandes esfuerzos en un proceso de toma de decisiones
acerca de cosas que pensamos son personalmente relevantes. Por ejemplo, un
joven en proceso de decisión de a qué universidad inscribirse adopta conductas
involucradas tales como obtener solicitudes y folletos informativos, buscar en la
web, visitar distintos centros educativos, ponderar la información de cada
universidad y decidirse por una.

Comprender la motivación de los consumidores en los procesos de información,

toma de decisiones y comportamiento de compra y consumo es un aspecto

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estratégico para los responsables de marketing de las empresas, en tanto les
permite diseñar sus planes de comunicación de marcas y productos dirigidos a
posicionar y acercar su oferta a aquellas cosas de mayor relevancia personal para
el consumidor, aquello con lo cual se involucra mayormente y por lo que se siente
emocionalmente vinculado

11. CONCLUSIÓN
Podemos concluir que en la actualidad, los consumidores se enfrentan a una gran
variedad de producto en cualquier categoría. Hay que tener en cuenta que los
consumidores manifiestan diversas exigencias en cuanto a combinaciones, precios
de productos y servicios. Se debe considerar que tienen altas y cada vez mayores
expectativas en lo referente a calidad y servicio, ante las múltiples opciones, los
consumidores eligen las ofertas que mejor satisfagan sus necesidades y
expectativas.

En el entendimiento de la conducta del consumidor en cada una de sus etapas y de

los factores que influyen en su comportamiento, permite desarrollar un programa de
mercadotecnia eficiente y eficaz para el mercado meta que queremos alcanzar a
través del estudio realizados.

12. RECOMENDACIÓN
Entre mis recomendaciones están en que las empresas de hoy deben plantear
nuevamente su misión y estrategia de mercadotecnia, debido al avance de la
tecnología a una mayor competencia y a una lealtad cada vez menor de los
consumidores. Se debe definir las necesidades del cliente desde su punto de vista
y no desde el de la empresa se debe hacer énfasis en retener a los clientes que se
tiene y no debe caerse en el error de tratar de ofrecer y hacer todo lo que sugieren
los consumidores, ya que en ocasiones la situación en el que se encuentra la
empresa no lo permite, por lo que los buenos comerciantes deben hacer un esfuerzo
por crear relaciones más durares con los clientes.

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13. BIBLIOGRAFÌA
 https://es.wikipedia.org/wiki/Comportamiento_del_consumidor
 http://tesis.uson.mx/digital/tesis/docs/5303/Capitulo2.pdf
 http://marketingactual.es/aula-marketing/aula-marketing/como-identificar-
necesidades-del-consumidor
 http://www.abc.com.py/articulos/factores-culturales-que-influyen-en-la-
conducta-del-consumidor-5874.html
 http://www.opcion.com.uy/marketing/?p=190

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