Вы находитесь на странице: 1из 29

La Función de

Ventas
Ventas
 Conjunto de operaciones realizadas
por la empresa que tiene por
objeto poner a disposición de los
consumidores y usuarios los
productos por ella elaborados, en
las mejores condiciones de calidad,
precio y situación.
El Consumidor
 El consumidor es la persona que
consume los bienes y servicios
ofertados por las empresas en el
mercado.

 Por ello por esfuerzos de las empresas


se apoyan en la función de ventas para
satisfacer los deseos y necesidades de
los consumidores y presentan a ellos
sus productos, ideas, servicios, y éstos
seleccionan los más ventajosos.
Para llegar al consumidor las empresas utilizan
la técnica denominada de marketing mix,
formado por las cuatro Pes: Producto,
Precio, Distribución y Comunicación.
 Si la empresa se orienta al producto

procurará calidad…
 Si la empresa se orienta al precio sensibilizará

los precios...
 Si se orienta hacia la distribución procurará el
alcance cómodo, rápido del producto,…
 Si se orienta hacia la venta promoverá las

campañas publicitarias, relaciones públicas,…


El consumidor es la persona más
importante para la empresa.
La empresa necesita conocer el
comportamiento del consumidor,
los factores que influyen en sus
decisiones de compra, asi como
valorar la satisfacciones post-
compra, que implica fidelizar al
consumidor a su producto, marca o
servicio.
Objetivos
de la Función de Ventas
 Determinar las necesidades de los
consumidores

 Orientar las áreas específicas para que


produzcan esos bienes o servicios
 Fijar precios

 Establecer los canales de distribución y

 Definir la comunicación.
 Medios materiales
Almacenes
Unidades de transporte y entrega
 Medios burocráticos

Catálogos. Listas de Precios y


documentos comerciales.
 Medios humanos
Departamento de ventas:

Es responsabilidad de los gerentes del mismo,

establecer la organización,

determinar los procedimientos,

dirigir el personal administrativo,

coordinar el trabajo de los miembros del departamento,

llevar el registro de las ventas y asignar tareas a los jefes de


las diversas secciones de este departamento.
VENTAS
 El área de ventas es la encargada de
persuadir a un mercado de la existencia de
un producto, valiéndose de su fuerza de
ventas o de intermediarios, aplicando
las técnicas y políticas de ventas acordes
con el producto que se desea vender.
Subfunciones

De la Función de Ventas
1
Determinar las necesidades de los consumidores
que la Empresa pueda satisfacer con sus
productos y servicios, lo que significa desarrollar
las siguientes tareas:
 Identificar el Mercado.
 Definir el Segmento.
 Establecer Metas
 Investigar el Mercado.
 Analizar el comportamiento de los
consumidores.
La gestión ha investigado el mercado, lo ha
segmentado, ha seleccionado el o los segmentos
meta y ha cuantificado los objetivos, esta
entonces en condiciones de enfrentar la tarea de
posicionamiento en el mercado.
La clave esta en encontrar como diferenciar el
producto La diferenciación se basa en conceptos
tales como Mejor, Mas Nuevo, Mas Rápido o Mas
Barato. Luego solo le resta encontrar la imagen
del producto y la marca. Aquí la publicidad juega
un papel destacado se trata de generar una
identidad para el producto.
2
Orientar a las Áreas para que
produzcan esos productos o brinden
esos servicios
Significa desarrollar las siguientes
tareas:
 Decisiones vinculadas con el producto.
 Canasta de Productos.
 Ciclo de vida del Producto.
 La Marca.
 Presentación, envases y tamaños.
 Precio
Ciclo De Vida Del Producto:
 Introducción

 Crecimiento

 Madurez

 Declinación

Marca
 Sencilla y directa

 Fácil de leer y pronunciar

 Fácilmente reconocible y recordable (por sus colores


logotipo etc.
 Agradable al oído

 Distinta de las otras marcas. Debe tener personalidad

 Asociable y sugerente del producto

 Legalmente protegida debidamente registrada


Envase:
 Protección del producto.

 Adecuado tamaño y cantidad.

 Bajo costo.

 Que sea vendedor.

 Brindar información al comprador.

 Ayudar venta de otros productos de la misma línea.

Precio:
 Fijación de precios según los costos totales.

 Fijación del precio con base en el valor del producto

 Fijación del precio teniendo en cuenta el margen


bruto
 Fijación de precio sugerido o vigente
3
 Venta: Es toda actividad que genera en
los clientes el último impulso hacia el
intercambio. En esta fase se
hace efectivo el esfuerzo de las
actividades anteriores.
Gestión de ventas

1. Valoración Identificar a clientes interesados y


clasificar a los clientes potenciales

Aprender lo máximo posible


2. Primera -aproximación sobre el cliente potencial y
sobre sus compradores

3. Aproximación Determinar cómo entrar en contacto


con el comprador.

4. Presentación y Contar la “historia” del producto al


demostración comprador,
caraterísticas, ventajas, beneficio y valor
Gestión de ventas

5. El tratamiento de las Averiguar, clarificar y


objeciones reflexionar sobre las
objeciones del comprador

6. Cierre Tratar de cerrar la venta

Hacer un seguimiento para saber


si el pedido ha sido recibido,
7. Seguimiento asegurar que la instalación ha
sido correcta y las instrucciones
y el servicio también.
4
La Distribución
es la ruta que recorre el producto desde
el fabricante hasta el consumidor final.

 Es el conjunto de operaciones para hacer


llegar los productos y servicios desde el
productor hasta el comprador final.
 El Justo a Tiempo , busca la mayor agilidad
en las distintas etapas de para que el
producto llegue a tiempo y en las mejores
condiciones posibles a los puntos de venta.
 La distribución se concreta a través de los
Canales de Distribución.
Tipos de Canales de Distribución

 Canal largo: muchos intermediarios.(canal de varios


niveles o indirectos largo)

 Canal corto: Uno o dos intermediario entre el


productor y el consumidor.(canal de nivel uno o
indirecto corto)

 Canal directo: el fabricante al consumidor.(canal de


nivel cero o venta directa)
Canales directos Canales indirectos
Ventajas Mayor control de la Facilitan una amplia cobertura
comercialización por parte de la de la comercialización.
empresa productora.
Menor inversión.
Más efectividad a esfuerzos
promocionales, más flexible a
los cambios del mercado.
Desventajas Mayor inversión de bienes de Más débiles de controles de
uso, bienes de cambio y comercialización.
créditos (por la financiación de
Menos efectividades en
ventas).
promoción.
Mayor esfuerzo para lograr una
Menor flexibilización a los
mejor cobertura.
cambios del mercado.
Selección de los canales de distribución:

 Naturaleza del producto: Si es perecedero o no, grado de


complejidad técnica, ciclo de vida, valor unitario, etc.
 Características del mercado.
 Características de los consumidores y/o clientes: Cantidad,
grado de concentración geográfica, modalidades de compra,
plazo de entrega, etc.
 Característica de la empresa oferente: Solvencia financiera,
variedad de productos que ofrecen, liderazgo, prestigio, etc.
 Característica de los intermediarios.
 Disponibilidad de los intermediarios.
 Costo de la distribución.
 Márgenes de ganancia.
 Volumen de ventas.
 Servicio brindado al cliente.
 Celeridad en la entrega.
 Regulaciones y restricciones legales.
5
Comunicación
 Publicidad: La publicidad es unilateral e impersonal dirigida a
un determinado público con el propósito de incidir sobre sus
actitudes. (audiencia anónima, medios masivos)
 Promociones: La promoción de ventas consiste en una
variada gama de estímulos orientados a fomentar la compra de
un producto. En efecto la promoción es habitualmente
realizada durante ciertos períodos ya sea en los puntos de
venta o sus zonas adyacentes o bien donde se encuentra el
consumidor
 Relaciones Públicas: Las relaciones publicas son actuaciones
encaminadas directamente a los consumidores de aquellos
productos es decir son mas personalizados
Normas de Control Interno
Separación de funciones

Quien vende no registra, no cobra, , no factura, no otorga el crédito.

Aprobación de las Ventas

Aprobación de las ventas una autoridad superior, según el manual respectivo. con
conocimiento de la situación del cliente.

Nivel jerárquico otorga descuentos.

El movimiento de bienes se produce con documentación respaldatoria, el remito es


la constancia de entrega de conformidad los bienes vendidos.

La documentación debe encontrarse debidamente archivada.

La facturación debe ser ajena a las ventas y a las almacenes, es propio de


Contabilidad.