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Sin embargo, disponemos de una técnica que podemos utilizar a nuestro favor:
el anclaje de recursos que nos proporciona la Programación
Neurolingüística (PNL).
Pero existen también anclas que nos despiertan reacciones negativas como, por
ejemplo, una mirada desconfiada de nuestro interlocutor que nos conecta con
vivencias anteriores en las que, tras haber visto esa expresión, perdimos la
venta. En ocasiones, es posible que la experiencia original que motivó el ancla
negativa se haya olvidado aunque la respuesta o acción consiguiente sigue siendo
muy potente.
Capítulo 3:
Ventas. Técnica "los anclajes" (postura,
presencia)
LOS ANCLAJES.
Hace referencia a alguna situación vital que haya sido especialmente rica
en recursos. Es un gran beneficio o recurso para una persona poder reactivar en
cualquier momento este estado, sobre todo cuando en el proceso de la venta las
cosas “se nos van de las manos” ya sea por inseguridad, porque estamos
cansados o aburridos o simplemente para realizar mejor el proceso de la venta.
Lo primero que tenemos que hacer es elegir una parte neutra del cuerpo
(que no signifique nada especial para nosotros). Allí es donde grabaremos el
ancla.
9 SEP
Sistemas Representacionales
Por medio de
las estructuras neurológicas y su forma de operar a través de los sentidos; el aspecto lingüístico
de nuestra comunicación, pues con el lenguaje construimos nuestra realidad; y los programas
mentales, que se refiere a las estrategias y secuencias internas que son elaborados por la mente
al llevar a cabo una tarea; las cuales actúan de manera similar a como lo hacen los programas de
ordenador.
Desde la perspectiva de Programación Neurolingüística se definen tres maneras de percibir al
mundo: la visual, la auditiva y la cinestésica (kinestésica). Desde antes de nacer estamos
percibiendo al mundo a través de nuestros sentidos y hasta la fecha seguimos percibiendo y
aprendiendo a través de ellos. A estas maneras diferentes de ver el mundo les llamamos Sistemas
Representacionales.
Cada persona tiene su forma específica y especial de captar lo que nos rodea. Al tener cinco
sentidos es lógico que captemos al mundo con todos los sentidos, sin embargo alguno de estos
sentidos domina y lo usamos con mayor frecuencia. Algunas personas prefieren
(inconscientemente) usar inicialmente el sistema visual. Es decir se fijan más en los detalles
visuales y por lo tanto recuerdan más lo que ven y no solo los recuerdan, sino que también hablan
de ellos en términos visuales. Los auditivos lo hacen igual, se fijan más en los detalles auditivos,
en lo que dice la gente y así lo recuerdan y también su lenguaje está influido por términos
auditivos. Los cinestésicos (kinestésicos), aquí incluimos el tacto, el olfato y el gusto, registran
sus experiencias del exterior con los matices cinestésicos (kinestésicos), así los recuerdan y así
los producen.
Veamos con más detalle como se le puede reconocer a una persona visual. En general es una
persona con alta energía, siempre anda haciendo algo, su imagen es lo más importante; por lo
tanto anda bien arreglada, son personas por lo regular bastante ordenadas, tanto en su persona
como en su casa u oficina y como piensan en imágenes, hablan de prisa.
Los visuales no solamente los puede uno reconocer por su arreglo personal, sino que también
cuando hablan suelen decir frases como: “a simple vista”, “está bien visto”, “un regalo para la
vista”, “ya veremos”…
Los auditivos son personas con un nivel de energía más tranquilo, son personas más
sedentarias, su arreglo es bueno y conservador, sin llamar la atención, su discurso es importante,
cuidan mucho lo que dicen y por tanto les gusta leer para tener un buen manejo del lenguaje
oral. A los auditivos les acompaña términos lingüísticos auditivos como por ejemplo: “inaudito”,
“llamar la atención”, “oídos sordos””palabra por palabra”…
Ellos descubrieron que para buscar imágenes recordadas, la mayoría de la gente mueve los ojos
hacia arriba a la izquierda. Para crear imágenes nuevas, que no se han vivido, mueve sus ojos
arriba a la derecha, este es el canal de los sueños, de los proyectos y de la creatividad.
Cuando alguien busca un sonido recordado, moverá sus ojos a la izquierda a la altura del oído, y
cuando se trate de crear un nuevo sonido, o de imaginárselo, sus ojos se irán a la derecha a la
altura del oído. Este es el canal de los compositores, músicos, conferencistas al crear su ponencia,
etc.
Estas claves son para la mayoría de las personas, Sin embargo, hay algunas que pueden tener las
claves oculares cruzadas, o sea en el lado opuesto. Esto puede aplicar para personas zurdas. Esto
también es normal, lo importante es descifrarlas.
El estar consciente de los movimientos oculares, nos puede ayudar a mover los ojos hacia donde
lo necesitamos. Ejemplos:
o Cuando necesitamos acordarnos de algo, mover los ojos hacia arriba a la izquierda, nos
proporcionará la información que requerimos más rápidamente. Esto aplica para las personas
con mala memoria.
o Cuando necesitamos hacer proyectos, moviendo los ojos hacia arriba a la derecha nos será más
fácil, imaginándonos los resultados que queremos.
o Cuando tenemos un problema y necesitamos resolverlo o generar opciones, lo correcto es
moverlos hacia abajo a la izquierda. Aquí encontraremos las respuestas que necesitamos. Es el
canal del análisis.
o Cuando nos encontramos en un estado anímico desfavorable, hacer conciencia de que los ojos
no deben bajar a la derecha, pues esto incrementará la sensación.
El movimiento ocular consciente, es una forma de descubrir cómo funciona nuestro cerebro.
Incluso a través de las claves oculares, y con la práctica, podemos enseñarle al cerebro nuevos
caminos para corregir conductas, actitudes o reacciones no deseadas. “Mirar” hacia el lado
correcto a la hora de buscar información, es una habilidad muy útil.