ÍNDICE

INTRODUÇÃO...................................................................1
Aprendendo a arte da persuasão................................... 2
Fazendo pitches memoráveis.........................................4
Explorando novos mercados..........................................6
Ampliando a comunicação..............................................8
Lidando com a concorrência........................................ 10
Conquistando a garra da equipe..................................12
Levando o seu time ao sucesso.................................... 14
Elevando esse sucesso................................................. 16
Tomando as melhores decisões................................... 18
Empreendendo ..............................................................21
Administrando em alta performance............................ 23
Sonhando alto: o caso do trio bilionário......................25
Construindo a paixão por vencer:................................ 27
o caso de Jack Welch
Conclusão......................................................................29
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INTRODUÇÃO
Sabemos que liderar equipes e projetos não é uma tarefa fácil. Além de precisar deter
os conhecimentos específicos da área, você precisa entender técnicas de liderança, de
negociação, comunicação, e dominar a estratégia do negócio. E ainda ter aquele tato para
lidar com os colaboradores, delegar funções e mantê-los motivados, não é mesmo?

Pensando nisso, elaboramos este e-book, onde você encontrará um guia completo de
Gestão e Liderança.

E para garantir que estamos falando com o máximo de propriedade, baseamos cada
tópico nos ensinamentos de um livro diferente.

Você aprenderá sobre negociação, comunicação, poder, persuasão, tomada de

decisão, empreendedorismo e verá exemplos de sucesso.

SOBRE O 12 MIN SOBRE O NA PRÁTICA

O 12Minutos é a forma perfeita de
absorver toneladas de conhecimento
sobre carreira, negócios e
desenvolvimento pessoal na velocidade
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lê e resume os mais importantes livros de
não ficção. Já são centenas de títulos
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seletivos, melhores de empresas e
áreas de atuação, bem como histórias
inspiradoras de grandes líderes que
compartilham lições da sua trajetória.

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APRENDENDO A ARTE DA PERSUASÃO
Livro: As Armas da Persuasão
Autor: Robert Cialdini
Como primeiro tópico a ser abordado, vamos falar
sobre a persuasão.
A verdade é que não importa muito a sua área de
atuação nesse momento. Todos nós precisamos
negociar o tempo todo - alguns mais, outros
menos. E melhor se conseguirmos sair vitoriosos,
não é mesmo?
É aí que entra a importância da persuasão.
Antes de apresentar suas táticas de persuasão,
Cialdini nos lembra que possuímos padrões fixos
de comportamento.
2
Todos nós, incluindo os animais, possuem padrões
de comportamento conforme determinados
estímulos. Tratam-se de reações automáticas. Um
exemplo é apenas adicionar a palavra “porque” a
um pedido. Isso aumenta as chances de que ele
seja aceito.
Além disso, quando algo nos é apresentado, nossa
opinião sobre ele é fortemente influenciada pelas
coisas que vimos anteriormente.
Tomemos como exemplo uma loja de roupas. Um
vendedor começa nos mostrando sempre o mais
caro, não é? Assim, a peça roupa que veremos logo
em seguida parecerá mais barata do que realmente é.
Isso não aconteceria se as peças de roupa
nos fossem apresentadas isoladamente ou na
sequência oposta.
No livro, o autor descreve 6 táticas psicológicas
principais que te ajudarão a entender melhor o
comportamento humano e, assim, saber como
convencer o outro (ou não se deixar ser facilmente
convencido):
Reciprocidade
Nós, humanos, sempre buscamos pagar com gratidão
aquilo que nos é dado pelas outras pessoas. Até
quando não gostamos de alguém. Se essa pessoa
faz algo por nós, nos sentimos na obrigação de
sermos recíprocos.
Tá, mas e aí? Se você quer convencer alguém, faça
um pedido complexo e difícil (mas não totalmente
irreal). Você muito provavelmente levará um não.
Portanto, em seguida, faça um pedido menor (aquele
que você realmente queria desde o início). O outro
se sentirá na obrigação de não recusar.
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Consistência
Este princípio argumenta que as pessoas seguem
e perseguem compromissos claros e consistentes.
Assim, as pessoas têm mais boa vontade em
tomar uma certa decisão se elas perceberem
que ela é consistente com um compromisso ou
comportamento já existente.
Por isso, se a pessoa já fez um pequeno
comprometimento com você, conseguir dela um
compromisso maior (desde que relacionado) será
muito mais fácil.
Escassez
Nós acreditamos que coisas difíceis de serem
conquistadas são melhores do que as fáceis. Logo,
nossa mente encara a escassez como um sinônimo
de qualidade.
Para conseguir persuadir as pessoas e também evitar
ser vítima de persuasão, você precisa conhecer os
comportamentos que acontecem em nossas mentes.
Dica: se o seu objetivo é persuadir alguém, tome cuidado apenas
com comportamentos possivelmente antiéticos!

Prova social
O ser humano utiliza-se do comportamento dos
outros para determinar qual o melhor comportamento
para si mesmo. Se uma ou mais pessoas riem de
determinada situação, por exemplo, o ato de rir
começar a parecer mais certo naquele caso.

Uma bola de neve surge quando ninguém sabe nada

sobre o que está acontecendo, mas todos agem
como se os demais soubessem. Portanto, estar
melhor preparado para as situações pode tornar
você um líder natural.

Atratividade
Embora nunca confessemos o ato de julgar pelas
aparências, a verdade é que nós julgamos o tempo
todo, sem perceber. Por isso, é possível manipular a
opinião do outro de acordo com a aparência de um
vendedor, por exemplo.

Símbolos de autoridade
Somos quase programados para obedecer
autoridades. E isso nos torna vulneráveis, porque
muitas vezes obedecemos apenas símbolos de
autoridades, como títulos, marcas, etc. Pergunte-se
sempre se aquela pessoa realmente é autoridade.

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FAZENDO PITCHES MEMORÁVEIS

Se você quiser diminuir essa assimetria, o primeiro
passo é entender as camadas do cérebro humano:

1. ‘Croc brain’ ou cérebro de crocodilo: trata-se da parte

primitiva do cérebro. Ela é simples, automática e focada
na sobrevivência, permitindo emoções como o medo.

2. ‘Midbrain’ ou mesencéfalo: é uma camada um

pouco mais complexa, que nos permite estabelecer
relações e laços sociais, como com a família.

3. ‘Neocortex’: a camada mais avançada do

cérebro. Nos dá a capacidade de pensar,
racionalizar e fazer análises.

Ao fazer um pitch, você utiliza o neocortex. Contudo,

a platéia pode estar usando até o croc brain e te
ignorando, se for o caso de você usar palavras
muito complexas. Portanto, prepare o seu pitch com
novidades e surpresas, para atrair a atenção do croc
brain. Se você conquista essa camada do cérebro, tem
mais chances de alcançar o midbrain e o neocortex.

Prendendo a atenção da platéia

Livro: Pitch Anything
Para garantir uma boa palestra, você precisa prender
Autor: Oren Klaff
a atenção do público. Para isso, é imprescindível
despertar o desejo e a tensão.
Assim como a negociação, a habilidade de
apresentar uma ideia em público é de suma
Desejo: ofereça às pessoas alguma recompensa, isso
importância e você vai precisar dela algumas vezes
trará à tona a emoção.
na vida, principalmente como líder.

Tensão: logo mais, procure despertar o medo de

Segundo o autor, saber fazer pitches pode
perder ou de não conquistar essa recompensa.
transformar sua carreira. E são poucos que o
Esse jogo enche o público de dois
sabem fazer!
neurotransmissores: dopamina e norepinefrina.

Conhecendo o seu cérebro

Dopamina: relacionada às recompensas e desejos.
Existe uma notória diferença entre aquilo que você
Para um pitch memorável, encha sua apresentação de
quer dizer e aquilo que seu público entende do que
imagens e abuse do entusiasmo e da comunicação
você disse.
não verbal.

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Norepinefrina: responsável pela tensão. Que tal Ativá-las no seu público é o ideal para convencê-los
adicionar um pouco de conflito na apresentação? rapidamente de sua ideia. Para ativar as cognições
Mas nada em exagero! Apenas faça alguma quentes, introduza múltiplas estruturas:
pergunta ou afirmação que gere leve tensão na
• Comece com a estrutura intrigante. Em um
plateia. Depois, suavize.
momento crucial, pare de contar a história, deixando
o público ansioso.
Crie uma estrutura que lhe permita ter o controle
Cada um de nós possui perspectivas diferentes • Em seguida, use a estrutura das recompensas. Em
das situações. Nós agimos conforme nossos vez de tentar impressionar o público, faça com que
valores, nossa inteligência e nossa ética. as pessoas busquem a sua aprovação.
Chamemos isso de ‘estrutura’.
• Por fim, inicie a estrutura do tempo, dizendo que
sua proposta é temporária e fazendo com que os
Quando duas pessoas se encontram, suas estruturas
outros pensem que poderão perder uma grande
individuais se chocam e apenas uma delas sobrevive.
oportunidade se não agirem rápido.
Estrutura de poder: algumas pessoas são arrogantes
e tentam fazer imposições o tempo todo. Para lidar
Busque o status alfa
com elas, basta que você não dê corda e negue
Em qualquer encontro social, os status é muito
esse poder.
importante. Há sempre um indivíduo que assume um
papel dominante, o ‘alfa’, enquanto os outros são
Estrutura do tempo: outras pessoas tentam controlar
‘beta’ e assumem a posição de subordinados.
a conversa se mostrando apressadas, dizendo “eu
só tenho 10 minutos”. Para assumir esse controle,
Embora alguns elementos que permitem essa
use da mesma estratégia contra elas, dizendo “eu só
dominância sejam estáveis, outros são situacionais.
tenho 5 minutos”.
Por exemplo, um professor, durante sua aula,
provavelmente será o ‘alfa’.
Estrutura analista: outras pessoas, ainda, entram em
detalhes muito profundos. Responda em alto nível e
Para você também ser o ‘alfa’ no seu pitch, ignore
então inicie uma estrutura intrigante, contando uma
qualquer armadilha ‘beta’ do público e tome algumas
história pessoal simples e relevante.
atitudes, como tentar ser desafiador e engraçado ao
mesmo tempo.
Estrutura das recompensas: essa sim é uma estrutura
poderosa! É a melhor opção para você vencer a
Seja curto e simples
estrutura do outro. Enquanto a maioria das pessoas
Antes de começar o pitch:
pensa que você só está atrás do dinheiro dela, você
mostra o contrário. Mostre que você é a recompensa • Deixe claro que você será curto e simples, fazendo
e que é vantajoso fazer negócio com você. com que todos fiquem mais relaxados.

Ative a cognição quente • Faça uma introdução, se apresentando brevemente.

Sabe aquelas decisões que tomamos
instintivamente? Muitas vezes até tomamos algumas
decisões muito antes de entendermos o contexto e
só depois inventamos motivos para tê-las tomado.
Essas decisões são cognições quentes.
• Fale sobre as forças econômicas, sociais e
tecnológicas que fazem seu negócio importante e
justificam o investimento do público.
Dica: não demonstre carência em seu pitch! Ela representa fraqueza.

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EXPLORANDO NOVOS MERCADOS
Livro: A Estratégia do Oceano Azul
Autores: W. Chan Kim e Renée Mauborgne
Chegou a hora de falar de um clássico dos negócios,
que todo líder, gestor, CEO, empreendedor ou
diretor deveria conhecer.
Não nade com os tubarões
Enquanto a maioria das empresas está pensando em
aniquilar a competição (oceano vermelho), surge
outra proposta: a de explorar novos mercados.
Quando estamos muito focados na competição, sem
perceber acabamos perdendo mercado e reduzindo
os lucros. Isso sem contar que, para um ganhar,
outros têm que perder.
6
Por isso, competir de forma exagerada já não é mais
a única estratégia.
Uma excelente maneira de nadar no oceano azul é,
então, procurar criar inovações focadas em valor. Elas
geram, através de um novo produto, mais valor para o
cliente final que o os produtos similares.
E qualquer empresa pode criar uma inovação de
valor! O importante é que isso se torne parte de
um processo da empresa, envolvendo melhorias
constantes nas operações, funcionalidades e preço,
focados em gerar um valor real e tangível.
Exemplos de sucesso
• Starbucks, que tornou o café uma forma de
entretenimento e networking.
• Southwest Airlines, que fez do problema de voar
pela classe econômica um negócio divertido.
• Cirque du Soleil, que desafiou todos os conceitos
estabelecidos no mercado de circos tradicionais e
foi capaz de criar um novo segmento.
Um certo determinismo ambiental diz que os
negócios em qualquer indústria devem seguir a
realidade na qual estão inseridos e competir dentro
dos limites da indústria. O Cirque du Soleil é um
grande exemplo de negócio que fez justamente o
contrário e deu super certo! Percebe?
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Regras para nadar no oceano azul 5. Supere obstáculos internos

1. Reconstrua os limites do mercado
Defina o seu modelo de negócios com base
nas suposições da sua indústria e domine as
diretrizes, como:
• preferências do cliente
• qualidade dos produtos
• nível de preços
• nível de qualidade
A partir daí, explore quais desses padrões você
pode diminuir, aumentar ou até transformar.
Determine suas limitações e identifique espaços
onde seus concorrentes não chegam.
As incertezas geradas ao entrar em novos
mercados podem levar a inseguranças por
parte da equipe, principalmente os gerentes.
Uma execução bem-sucedida requer que sua
companhia resolva divergências entre os times e
departamentos e que a equipe entenda como a
hierarquia pode se transformar.
Dica: mantenha sempre uma boa comunicação entre os membros
do time. Exija compromisso de todos, mas também deixe sempre
bem claro o motivo dessa busca por novas rotas.

2. Foque no panorama geral, não nos números

Preste atenção não somente nas estatísticas, mas
também em uma visão global. Faça um mapa de
estratégia (representação gráfica dos produtos, preços
e posições sua e dos competidores) e procure fatores
que realmente importam para seus clientes.

3. Vá além da demanda existente, crie demanda

Naturalmente, os novos negócios focam em clientes
já existentes, visando suprir a demanda. Mas para
o crescimento real, você deve ir além. Foque nos
possíveis futuros clientes.

4. Entenda a sequência estratégica

Importante entender que uma nova tecnologia não
necessariamente significa uma inovação de valor.
Essa última deve ser algo que desperte o desejo nos
clientes. Se pergunte, nessa ordem:

• Por que alguém deveria comprar seu produto?

• Ele tem alguma utilidade excepcional?
• Ele tem um preço justo para atrair uma grande audiência?
• Você pode criá-lo a um preço lucrativo?
• Há algum impedimento que desencoraje o mercado
a aceitar o seu produto?

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AMPLIANDO A COMUNICAÇÃO
Livro: O Gerente-Minuto
Autores: Kenneth Blanchard e Spencer Johnson
Aprofundaremos um pouco mais agora no tema
comunicação. Os “gerentes-minuto”, que dão
nome ao livro, são capazes de estabelecer uma
comunicação eficaz e constante com todos à
sua volta.
Estabeleça metas
Uma ferramenta crucial para uma boa gestão é o
estabelecimento de metas para seus colaboradores.
Isso fará com que eles tenham uma boa noção
de suas responsabilidades e o auxiliará a medir o
desempenho de cada um. Você não deve, porém,
ditar as regras do jogo. As metas dos funcionários
deverão ser discutidas em conjunto.
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Cada meta deve:
• conter prazos
• ser acessível
• conter uma descrição que não tome mais de um
minuto para ser lida
Quando você define metas eficazes e comunica
ao seu time exatamente o que é esperado deles,
eles não ficarão surpresos ou desorientados. Essa
medida também é excelente para manter uma boa
autonomia a todos.
Dê feedbacks
A melhor maneira de fazer com que os outros
percebam o seu progresso é comunicando isso
a eles de forma clara. Feedbacks são essenciais
para o próprio sucesso do profissional. E quando
for para elogiar, então, melhor ainda. Elogiar
alguém por fazer alguma coisa certa encoraja esse
comportamento correto.
Funcionários animados e confiantes produzem melhor
e se preocupam mais com o negócio como um todo!
Mas, lembre-se, não elogie apenas por elogiar.
É muito importante que seus comentários sejam
merecidos e sinceros.
Para que o “elogio-minuto” seja efetivo e se inicie
um processo de construção de confiança, você
também deve:
• dizer como se sente a respeito desse acerto do
funcionário
• ao final, oferecer um aperto de mão ou outro
contato físico
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Realinhamento
Ninguém é perfeito. Assim, você deverá estar
preparado para lidar com os erros de seus
colaboradores também. Quando funcionários estão
longe de suas metas, a melhor atitude é redirecioná-los.

1º passo: verifique se a meta relacionada a esse erro

está clara para o funcionário. Se não estiver, peça
desculpas e o ajude a esclarecer.

2º passo: reúna toda a sua equipe e apresente o

erro, para que tudo fique claro.

3º passo: diga para a pessoa como você se sente

com o erro.

4º passo: diga para a equipe que você realmente

acredita que eles são melhores que esse erro e que
confia neles para corrigi-lo.

Importante sempre demonstrar também que você

deseja o sucesso de todos.

Aja instantaneamente
Importante agir assim que as coisas acontecem. Se
um colaborador tem determinado comportamento -
bom ou ruim -, vá logo falar com ele.

Isso evita uma desconexão e permite maior eficácia

do feedback. Elogiando ou fazendo o realinhamento
imediatamente, você guia seus funcionários passo a
passo no caminho que deseja.

Preocupe-se com as pessoas e com os resultados

Os melhores gerentes são capazes de encontrar
um equilíbrio entre cuidado com as pessoas e a
procura por resultados.

Pessoas que sabem que são importantes para você

levarão suas prioridades a sério. Os resultados que
você quer alcançar serão objetivos importantes
para elas também.

Dica: você pode ser um gerente-minuto não somente no

trabalho, como também na sua vida pessoal. Experimente!

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LIDANDO COM A CONCORRÊNCIA
Livro: A Arte da Guerra
Autor: Sun Tzu
Escrito há mais de 2500, esse livro permanece
bem atual. E, embora fale de guerra, ele se tornou
um clássico para quem trabalha como líder, uma
vez que as lições propostas de como lidar com os
inimigos se aplicam à concorrência.
Estude guerra em tempos de paz
Estudar a guerra antes que ela ocorra é importante,
pois esse é o conhecimento que servirá para
criar seus planos. É a importância (que você
provavelmente já conhece) do planejamento. Uma
empresa que se planeja sempre sai à frente de uma
que não o faz.
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Além disso, é importante conhecer muito bem o
seu negócio e os dos concorrentes, para fins de
comparação - afinal, é isso o que o cliente faz o
tempo todo! Para prever se você vencerá ou não a
concorrência, pense nestas 7 questões:
1. Qual gestor (você ou algum concorrente) possui
maior lealdade dos funcionários?
2. Qual gestor é mais capaz?
3. Qual empresa tem mais vantagens macroambientais
(políticas, econômicas, sociais, ambientais, etc)
4. Qual gestor é mais assertivo com relação à
disciplina dos funcionários?
5. Qual empresa possui os funcionários mais qualificados?
6. Qual empresa treina e capacita melhor os seus
funcionários?
7. Qual empresa é mais coerente e correta ao
oferecer recompensas e dar feedbacks?
Para vencer a concorrência
Segundo Sun Tzu, os melhores generais só entram em
batalhas que sabem que vão ganhar. É claro que você
deve se arriscar também, mas com planejamento.
Você não deve entrar em uma disputa que sabe
que irá perder, porém não adianta deixar de agir por
medo de errar. Pensando nisso, se quiser a vitória,
siga estas regras:
1. Saiba quando entrar em um mercado e quando
não entrar.
2. Saiba como lidar com qualidades superiores e
inferiores às de sua equipe.
3. Prepare seu time para saber lidar com a
concorrência.
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4. Entre para o mercado preparado e lute com a

despreparação do seu concorrente.

5. Tenha autonomia para liderar sua equipe com a

interferência mínima de seus superiores.

Entenda a hierarquia
Na empresa que você lidera, com certeza há
uma hierarquia bem definida. Enquanto você é o
responsável por gerir a equipe, pode também haver
um superior.

É importante entender essa hierarquia e o papel de

cada um. Um desentendimento com seu superior
pode abalar - e muito - o seu time.
Algumas características que levam um gestor/uma
empresa a perder uma concorrência:

• teimosia
• covardia
• destempero
• honra em excesso
• compaixão em excesso pela equipe

Dica: evite o inimigo onde ele é forte. E tome cuidado para não
envolver questões pessoais na concorrência.

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CONQUISTANDO A GARRA DA EQUIPE

Inconscientemente, tendemos a preferir pessoas
com talento natural.
Mas essa não é necessariamente a melhor opção.
Pelo contrário! O esforço e o trabalho duro não só
geram maiores habilidades, como também geram
resultados, o que faz com que o esforço seja duas
vezes mais importante que o talento.
Duckworth, a autora do livro, argumenta que os
resultados são diretamente dependentes da
quantidade de esforço que você coloca.
Um bom exemplo disso é o escritor John Irving.
Longe de ser um talento nato para a escrita, Irving
teve dificuldades no colégio, por ser disléxico. Mas
ele não desistiu. Ele escrevia e reescrevia romances.
E um de seus livros chegou até a receber o prêmio
National Book, em 1978.

Mantenha objetivos simples

Mais importante do que fazer o que você ama é se
comprometer a fazer o que você ama (apesar de isso
envolver, às vezes, fazer algo que você não goste).
Ou seja, mais uma vez, é importante o esforço. E
realizar pequenas tarefas diárias é uma boa maneira
Livro: Garra de aumentar seus níveis de esforço.
Autora: Angela Duckworth
Objetivos simples como esses podem servir como
Mantenha seu interesse e seu esforço como líder,
um caminho para a realização dos seus objetivos
e contrate quem também esteja interessado e seja
finais (maiores). E sem incorporar esses pequenos
esforçado!
objetivos em seu dia-a-dia, o grande objetivo pode
permanecer distante!
Nada de superestimar o talento natural
Diversos estudos comprovam que tendemos
Você tem dificuldade em ficar motivado durante um
a superestimar os talentos naturais. Quando
dia de trabalho? Se a resposta é sim, você não está
perguntamos a gestores, por exemplo, se eles
sozinho. Uma pesquisa da Gallup, em 2014, revelou
preferem contratar alguém com talento natural ou
que dois terços dos trabalhadores americanos não
alguém com muito trabalho duro, a maior parte das
se sentem motivados no emprego, e a maioria das
respostas é: “alguém que trabalhe duro”.
pessoas acredita que seu trabalho seja entediante.
Na realidade, apenas 13% dos trabalhadores disse se
Contudo, uma pesquisa realizada em 2011 pelo
sentirem engajados com o trabalho.
psicólogo Chia-Jung Tsay nos provou o contrário.

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Isso nos leva a um simples fato: se você quer
continuar motivado e manter o esforço, precisa ter,
no longo prazo, algo que te interesse.
Trazendo isso para o ambiente de liderança, já
pensou como é difícil manter os funcionários
engajados se nem você, o gestor, está?
Muitos creditam a Jamie Dimon, o CEO do JPMorgan
Chase, o incentivo ao espírito “can-do” que permitiu
que a empresa ganhasse $5 bilhões em lucros
durante a crise financeira de 2008, um momento em
que muitos outros bancos estavam quebrando.
Dica: assuma um desafio e pratique seu esforço e perseverança.
Proponha o mesmo para sua equipe.

Pratique com inteligência

Você já gastou muito tempo estudando para uma
prova e, ainda assim, obteve um resultado ruim?

Isso acontece porque praticar muito pode ser um

desperdício de tempo se você não pratica de
maneira inteligente.

Pode ser fácil fazer o trabalho e acabar no

piloto automático supondo que você vai acabar
colhendo os frutos do seu tempo de prática. Mas
não haverão grandes frutos até que você pare
e reflita sobre o que precisa melhorar, e então
comece a praticar essa melhoria.

Encontre seu propósito

Independente de seu ramo de atuação, algumas
vezes, receberemos tarefas específicas das quais
não gostamos muito. Em muitas dessas vezes, vamos
procrastinar e adiar muito a sua conclusão.

A melhor maneira de evitar a procrastinação é se

motivar a encontrar o propósito do seu trabalho.

Incentive o trabalho duro ao invés do talento

Funcionários que são constantemente expostos
a conselhos ruins ou que escutam que não são
inteligentes o suficiente tendem a não alcançar o seu
potencial máximo. Para evitar que isso aconteça, é
importante reconhecer e encorajar o trabalho duro
ao invés de recompensar apenas o talento.

Assim como o esforço pode ser aprendido por

crianças, ele também pode ser incentivado como
uma virtude em uma empresa.

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LEVANDO O SEU TIME AO SUCESSO
Livro: Fora de Série - Outliers
Autor: Malcolm Gladwell
Continuando no caminho para o sucesso, agora
vamos ensinar a alcançar a excelência com
base em uma pesquisa realizada com grandes
personalidades bem sucedidas.
Preocupe-se com a saúde da equipe
Pessoas saudáveis não somente comem bem,
exercitam-se, levam vidas completamente saudáveis
e possuem bons genes. Uma série de outro fatores
também são importantes - e o autor destaca entre
estes fatores o senso de comunidade.
Assim, é muito importante que você faça com que
cada pessoa da sua equipe sinta-se realmente parte
da equipe.
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Preocupe-se com os estudos
Quanto mais tempo você gasta na escola, mais
chances de sucesso você terá. Disso você já sabe.
Mas Malcolm Gladwell também explica a importância
dos estudos em casa.
Estimule a educação de seus colaboradores.
Treine-os, mas também incentive-os a buscar mais
capacitação fora do trabalho.
A lei das 10.000 horas
Quando uma pessoa fora de série chega ao sucesso,
as pessoas tendem a pensar que eles nasceram
gênios. Mas não acredite nisso!
Ao analisar a trajetória de diversas personalidades
consideradas geniais, Gladwell chegou a um número
estimado de 10 mil horas de dedicação. Assim, para
se tornar um mestre na sua área de atuação, ele
afirma, você precisa investir ao menos 10 mil horas
da sua vida praticando. Segundo ele, a genética
pode afetar as inteligências de uma pessoa, mas a
genialidade é resultado de dedicação.
Uma conta rápida:
10.000 horas ~ 3 horas/dia ao longo de 10 anos
Bill Gates, por exemplo, teve a sorte de ter acesso a
computadores cedo em sua vida, numa época (anos
70) em que os computadores eram raríssimos. Isso
fez com que, ao chegar à universidade, ele já tivesse
muito mais prática com computação e programação
do que seus colegas.
Faça o que gosta e trabalhe duro
Mais uma vez tocamos nesse assunto. Faça o que
você gosta e estimule que sua equipe também seja
assim. Isso aumenta em muito as chances de sucesso
do time! Quanto mais realizadas no trabalho, mais
as pessoas se sentem inspiradas a pensar de forma
criativa e desenvolver suas habilidades.
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Nem mesmo o QI é um fator preditor de sucesso.

Acima de 120 pontos, mais pontos de QI não afetam
mais o seu sucesso. Nem mesmo as melhores
universidades no mundo avaliam seus estudantes
por QI.

Trabalhe duro, que os resultados virão.

Dica: como dica final para o sucesso, atente-se ao papel

fundamental da comunicação entre a equipe.

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ELEVANDO ESSE SUCESSO
Livro: 10x: A diferença entre o sucesso e o fracasso
Autor: Grant Cardone
Nossa sociedade nos condiciona a ser medíocres
Você se importa com os padrões da sociedade?
Com a performance média das pessoas? Você
precisa quebrar este mito se seu objetivo é se tornar
uma pessoa de sucesso. No dicionário, a palavra
média é definida como aquilo que é típico, ordinário,
comum, exatamente o que você não busca.
O que é o sucesso
Coisas que você precisa saber sobre o sucesso:
• ele é importante para que você se sinta realizado
consigo mesmo;
• ele é o seu dever;
• ele não é algo escasso.
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Além disso, você nunca terá o sucesso que busca se
não acreditar em sua importância e confiar que é sua
total e única responsabilidade alcançá-lo.
Defina objetivos
O segredo é mais simples do que você imagina, mas
não é fácil.
Você precisa condicionar sua mente para o sucesso
e se esforçar 10 vezes mais do que os outros. Você
também precisa entender que quanto mais se
esforçar, mais obstáculos aparecerão no seu caminho
e você terá que encontrar um jeito de superá-los.
Independente de qual seja o seu grande objetivo agora,
multiplique-o por 10. Busque algo 10 vezes maior do que
você se considera capaz de alcançar. Pare de se limitar e
você descobrirá do que é realmente capaz!
Mas, lembre-se, defina seus objetivos para você
mesmo e não para a sociedade.
Erros comuns na definição de objetivos
Alvo errado: ocorre quando você define objetivos
muito fáceis, que não te motivam. Para ser bem
sucedido, você precisa de objetivos audaciosos e
metas desafiadoras.
• Subestimar a complexidade: ocorre quando você
subestima o número de ações, recursos e energia
necessários para atingir seus objetivos. Detalhe o
passo a passo metodicamente.
• Foco na competição: não foque na competição e
sim em dominar um nicho. As pessoas de sucesso
focam em criar coisas relevantes.
• Subestimar as adversidades: adversidades
aparecerão e as coisas vão eventualmente dar errado.
Planeje-se para antever e superar estes desafios.
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Busque as ações massivas E, acredite, a maioria das pessoas e empresas

Existem 4 níveis de ações que você deve entender: não estão dispostas ao sacrifício necessário para
• Fazer nada: você aceita o que a vida te dá executar 10x melhor do que o resto.
• Recolhimento: você tem medo do sucesso e toma
ações negativas para não ser criticado. As características das pessoas bem sucedidas
• Nível normal de ação: você faz o que todos fazem. • Atitude de que tudo é possível
• Ação massiva: você faz o que é necessário para • Foco na oportunidade
obter sucesso massivo. • São irracionais
• Criam riqueza através da troca de informações
Se você quer se tornar um profissional 10x melhor, • Agem massivamente rumo aos seus objetivos
você precisa incorporar cada vez mais ação massiva audaciosos
em sua vida, ou seja, fazer 10x mais do que os • Preferem sim ao não
outros fazem. • Elas completam coisas
• Elas focam no agora
Obtendo resultados e acabando com o medo • Demonstram coragem
Se alguma vez você se sentir em dúvida ou encontrar • Abraçam a mudança
obstáculos, execute massivamente. Esqueça a ideia • Elas tomam o caminho certo
de que sucesso é algo escasso e lembre-se de que • Desmontam ideias amplamente aceitas
ele não tem limites. • Focam em suas metas
• Tem alta motivação
Encare cada projeto com a regra 10x. Se o obstáculo • Interessam-se por resultados
for o medo, saiba que isso é normal, mas você • Se comprometem primeiro, descobrem como
precisa aprender a gerenciá-lo. O maior causador entregar depois
de medo é o tempo. À medida que o tempo passa • São extremamente éticas
e você olha para seu objetivo maior com medo, mais • Pensam no grupo
apreensivo você se torna. Quanto mais apreensivo • Dedicam-se ao aprendizado contínuo
você fica, mais o seu medo cresce. E isso vira uma • Saem da zona de conforto
bola de neve! • Buscam superar-se no convívio do dia a dia

Você deve sempre focar em agir e não esperar.
Ficar parado gera procrastinação e isso alimenta seu
medo.
Saia da sua zona de conforto para que as
oportunidades se revelem.
Dica: ninguém se lembra de quem não chama atenção. É preciso
que as pessoas olhem e se interessem por você e suas ações. As
pessoas bem sucedidas abordam, falam e enfrentam desafios de
maneira diferente dos demais.

Como dominar seu mercado

Você já está em um espaço competitivo? Esqueça
a competição. Só existe um jeito de vencer: sendo
o melhor.

Você precisa mudar o seu modelo mental e ser capaz

de fazer o que os outros não estão dispostos para
criar uma vantagem competitiva.

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TOMANDO AS MELHORES DECISÕES

Você tem essas respostas involuntárias várias vezes
ao dia, e na maioria das vezes nem está ciente de
que são resultados do sistema 1 trabalhando em
seus pensamentos.

Nossas tomadas de decisão

Em diversas situações os sistemas trabalham juntos
- quando você está prestando atenção extra
enquanto dirige de noite por exemplo, ou quando
você se esforça para ser respeitoso mesmo
estando nervoso.

Lembre-se disso: o sistema 1 funciona em piloto-

automático o tempo todo e o sistema 2 precisa
ser chamado para agir. O sistema 1 lhe dá sinais
(impressões, sentimentos, intuições) baseados nas
ideias e crenças formuladas pelo sistema 2. Quando
o sistema 1 não consegue resolver um problema,
chama o sistema 2 para ajudar.

Importante saber disso, porque o sistema 1 pode

chegar a conclusões precipitadas, podendo
Livro: Rápido e Devagar cometer erros em muitas situações. Por isso,
Autor: Daniel Kahneman procure observar mais as situações nas quais você
se encontra e estar a maior parte do tempo mais
Nossas atividades mentais consciente (e menos automático) de suas ações.
Nossas atividades mentais são controladas por dois Você não só aumentará a probabilidade de pensar
sistemas diferentes. de maneira mais precisa e apropriada, como
também pensará de maneira mais eficiente.
O sistema 1 é:
• rápido (quase instantâneo) Nossos julgamentos não são sempre objetivos
• intuitivo Nossa mente está condicionada a ser sempre
• emocional otimista mesmo quando não há garantias de bons
resultados. Esse otimismo excessivo atrapalha nossa
O sistema 2 é: habilidade racional de calcular os riscos, aprendida
• lento com os erros passados ou com os conselhos de
• racional (pensa e analisa antes de agir) especialistas na área. Ele nos impede de investir
tempo e planejamento adequados.
O sistema 1 é o pensamento involuntário, que tira
conclusões utilizando o conhecimento relevante.

18
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Enquanto a falta do pensamento objetivo é
perigosa em muitas situações, a subjetividade nos
ajuda a tomar boas decisões e a julgar as coisas
corretamente.
O que você precisa aprender é que a lógica e
os fato puros nem sempre devem ser utilizados
para chegar a conclusões ou julgamentos. As
circunstâncias de uma pessoa, seu estado de espírito
e outros fatores também devem ser considerados.
As influências externas podem impactar
Nossa mente responde às situações com base em
experiências anteriores. É aquilo que dissemos
anteriormente: um vendedor começa nos mostrando
sempre o mais caro, assim, a peça roupa que
veremos logo em seguida parecerá mais barata do
que realmente é.
De maneira similar, você tende a não gostar de uma
pessoa quando sua primeira interação com ela foi
desagradável, porque a sua mente já fica preparada
para não gostar dela.
Se você utilizar seu sistema 2, terá muito mais chance
de utilizar o raciocínio lógico e chegar a uma
resposta utilizando um processo bem mais prático.
Nossas emoções influenciam
Os estereótipos, as suposições e sua intuição são
métodos muito comuns de tomada de decisão, e
mostram o impacto que essas heurísticas possuem
em nossas escolhas.
O processo de pensamento do sistema 1
fica calculando as perdas, ganhos, riscos e
recompensas, e inserindo as emoções nos
resultados. Seja por medo ou arrependimento
ou para passar uma impressão de que somos
especialistas, nossas emoções influenciam nossas
decisões de maneira significativa.
19
Podemos responder a diferentes situações
dependendo da maneira como são apresentadas,
mesmo que isso seja inconsciente. Isso significa
que a situação ou evento que possui maior
conexão emocional conosco, é normalmente
aquela que chama nossa atenção. Isso acontece
porque a situação chama uma memória associativa
através do sistema 1.
Qual o caminho mais fácil?
Tendemos fortemente a optar pelo caminho mais
fácil, sempre, ou seja, evocar o nosso sistema 1.
Duvidar ou simplesmente não acreditar em algo,
por exemplo, é uma tarefa que exige muito esforço
para nosso cérebro. Então, o sistema 1 tem a
tendência de apresentar a situação da melhor
maneira possível: de uma maneira simples, que você
consegue acreditar.
Conclusão: precisamos encorajar nossas mentes a
olhar além das influências e padrões. Observando
os fatos disponíveis, ignorando os sentimentos,
impressões e palpites.
Crie uma base sólida
Nossa mente tenta criar uma história para tornar cada
situação mais plausível. Então, para que as coisas
sejam mais fáceis de entender, nossa mente cria
ilusões. Portanto, a informação na qual acreditamos
pode ser, na verdade, uma ficção criada pela mente.
E essa história inventada pode se tornar nossa
‘intuição’. Cuidado com isso!
Não que nossa intuição seja sempre uma falácia
- afinal, ela é muitas vezes baseada em nossa
experiência. Mas não confie sempre nela.
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A teoria da perspectiva
O autor do ‘Rápido e Devagar’, Daniel Kahneman, ganhou
o prêmio Nobel de economia pela seguinte teoria:

1. O valor do dinheiro pode ser medido apenas com

base no ponto de referência de cada indivíduo;

2. Cada indivíduo não é sensível a um grau idêntico

de perdas monetárias;

3. Ninguém gosta de perder dinheiro.

Graças ao nosso sistema 1, o medo de perder

dinheiro supera a satisfação de ganhar dinheiro
praticamente todas as vezes.

A teoria da perspectiva também defende que o

processo de decisão aconteça em dois estágios:
edição e avaliação.

O estágio de edição ocorre quando as

possibilidades são analisadas e é aqui que a
apresentação pode ter um enorme impacto. O
estágio de avaliação acontece quando escolhemos
a possibilidade que oferece o valor máximo.

Dica: devemos permanecer conscientes de nossas experiências

para termos a certeza de que nossas lembranças estão
de acordo com a realidade. Só assim basearemos nossos
julgamentos e decisões em fatos e experiências verdadeiros.

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EMPREENDENDO
Livro: A Startup Enxuta
Autor: Eric Ries
Outra habilidade de suma importância para todo
líder é saber empreender dentro do negócio.
Por isso, aqui vão alguns conhecimentos de
empreendedorismo.
A importância da visão
Toda empresa deve ter um norte, uma direção
para onde ela gostaria de ir, que está associada
diretamente a sua visão.
É preciso ter uma estratégia clara que envolva um
modelo de negócios, um planejamento do produto
e uma visão clara do mercado, incluindo parceiros,
concorrentes e clientes. O produto/serviço vendido
é o resultado dessa estratégia.
21
A importância do aprendizado validado
Além de ser muito importante estar sempre
aprendendo com os seus projetos e rotinas, é
preciso validar constantemente os aprendizados e
checar se eles continuam verdadeiros.
Em sua startup IMVU, Eric Ries trabalhava
desenvolvendo um mundo virtual 3D e plugins
para ferramentas de chat em 2004. Durante a fase
de testes inicial da empresa, em conversas com
usuários e observando seus comportamentos, ele
descobriu que os consumidores não queriam ter
ou não sabiam lidar com a instalação de plugins em
seus softwares de chat.
Esse aprendizado foi validado pelos consumidores
e ele percebeu que havia desperdiçado muito
tempo e recursos criando algo que as pessoas não
queriam ou sabiam usar.
Se uma mudança ocorre e traz bons resultados, ela
deve ser validada e mantida. Caso contrário, deve
ser removida.
A importância da monetização cedo
Tudo o que você traz de novo para o negócio
deve gerar valor para o cliente e deve ser algo
pelo qual ele pagaria. Se o cliente paga, sua ideia
está validada.
Muitos empreendedores ficam presos no
desenvolvimento de produtos por muito tempo sem
cobrar dos seus potenciais clientes e sonhando com
o dia em que as pessoas simplesmente irão querer
pagar por seus produtos e serviços. Não caia nessa
armadilha! Comece a cobrar de seus clientes cedo.
Para isso, comece com um protótipo, ainda que
incompleto, e constantemente experimente e
valide-o com seus potenciais clientes.
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Crie metas de receita ainda que baixas, mas que Mensurando

cresçam constantemente desde o início.
Construir, aprender, mensurar
Quando você chega a uma nova ideia de produto/
serviço, você tem apenas uma hipótese de que o
mercado irá desejar aquele produto/serviço. Para testar
sua hipóteses, você precisa de seguir estes 3 passos:
Ao conseguir os seus primeiros clientes, defina uma
métrica principal que você quer atacar (receita,
aquisição, etc). Boas métricas são:
• acionáveis: você sabe o que fazer para alterá-la;
• acessíveis: ela é fácil de ser acompanhada;
• auditáveis: ela é realmente confiável;

• construir
• mensurar
• aprender
Esse ciclo tem que estar rodando o tempo todo.
Sempre apresente seu produto para os potenciais
clientes, mesmo que ele ainda não esteja maduro.
Se o problema que você resolve é grande o
suficiente para gerar valor para eles, eles te
perdoarão pelos seus erros e bugs.
Pivotar?
O quanto de dinheiro sua empresa tem no banco e
quanto você gasta por mês lhe diz o quanto você
pode experimentar.
Um pivot é uma nova direção de produto, com novas
validações e potencialmente novos perfis de clientes.
Há diversos tipos de pivots e você precisa considerar
todos eles antes de fazer uma mudança. Portanto,
sempre se pergunte o que teria mais impacto:

O salto da fé • mudar meu cliente alvo?

Toda empresa que queira lançar um novo produto/
serviço precisa também ter crenças sobre aquilo e
sua capacidade de realmente atender aos anseios
dos clientes.
• mudar o modelo de cobrança?
• mudar seus canais de distribuição?
• mudar o seu jeito de adquirir clientes?
Dica: É muito importante lembrar que os usuários se importam se

Steve Jobs, ao lançar o iPod, tinha 2 crenças o produto funciona para eles e não se foi investido muito tempo
para criá-lo.
primordiais, que eram tidas como verdadeiras:

• os usuários queriam ouvir música em qualquer

lugar, nos seus fones de ouvido.

• eles estavam dispostos a pagar por música na

internet, diferente de como consumiam música
anteriormente, através da pirataria digital.

Muitos empreendedores têm medo de lançar

um MVP por medo da competição de empresas
maiores. Entretanto, essa percepção é falha, já que
os gerentes de produtos das grandes empresas
geralmente estão atolados com outros projetos a
todo tempo.

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ADMINISTRANDO EM ALTA PERFORMANCE
Livro: Administração de Alta Performance
Autor: Andy Grove
Em uma empresa, seu resultado pessoal é equivalente
ao resultado de todas as equipes e departamentos
sob a sua supervisão ou influência.
Linhas de produção
Linhas de produção eficientes entregam os produtos
no prazo, com o padrão de qualidade e o custo
definido. Para garantir isso, sua linha de produção
deve seguir estes passos:
1. Manufatura: a etapa em que são agrupados os
elementos do seu produto;
2. Montagem: quando os componentes são
agrupados formando um novo item;
23
3. Testes: o exame das características do produto.
Para otimizar sua produção, fique atento aos gargalos.
Comece otimizando a etapa mais complexa, mova
para a segunda e assim por diante.
Para acompanhar os seus processos, estabeleça
bons KPIs (Key Performance Indicators). Um bom
indicador mensura:
• o resultado;
• o output de um processo; e
• a quantidade de atividades exercidas.
Escolha um indicador para cada objetivo
Alavancagem gerencial
Alavancagem é a medida do resultado gerado por
cada gestor. Podemos usar a seguinte fórmula:
Output do gestor = output dos seus subordinados
diretos + output dos demais times que se beneficiam
do seu conhecimento.
Conheça bem o seu papel como gestor, que inclui
coletar informações, multiplicar informações para a
equipe, tomar decisões, ser um exemplo para o time e
compilar relatórios com frequência.
Segundo Andy Grove, um gerente deve ter entre
6-8 subordinados, para equilibrar velocidade e
comunicação.
Reuniões eficientes
1:1: reuniões entre o gestor e o subordinado para troca
de conhecimento e feedbacks. O gestor deve ouvir,
fazer perguntas e tentar utilizar a oportunidade para
encontrar problemas e ser um coach efetivo para o
membro da equipe. Em geral, é recomendado que ela
ocorra uma vez por semana para colaboradores não
experientes.
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Reuniões de Time: Devem ser utilizadas para discutir
tópicos que afetam mais de duas pessoas.
Revisões Operacionais: Começa com uma
apresentação e discute os resultados do processo.
Decisões
Complementando o que já abordamos no tópico
de decisões, Andy Grove dá uma grande dica:
nem sempre você, como gestor ou líder em
uma empresa, deve tomar as decisões. Para
tomar decisões acertadas é importante envolver
especialistas no assunto sempre. Para cada tomada
de decisão, você deve:
• Discutir livremente com os envolvidos
• Decidir claramente com um plano de ação
• Comunicar o apoio total da gestão ao decisor
Planejamento com foco em resultados
O planejamento é crítico para uma gestão focada
em resultados e é importante que ele seja feito por
você mesmo. Para se planejar bem, siga estes 3
passos básicos:
1. Entenda a demanda: quanto tempo de dedicação
sua e do seu time esta nova demanda vai exigir?
2. Entenda a situação atual: o que você está
produzindo agora, quando esses projetos serão
concluídos e o qual o impacto de adicionar novos
projetos no curto prazo.
3. Compare a demanda com a situação atual e
derive disso um plano: o que precisa ser feito para
garantir que a demanda seja entregue? Qual o prazo e
recursos necessários? E por aí vai…
OKRs
Já ouviu falar nesse modelo de gestão? A OKR
(Objectives and Key Results) nada mais é do que a
gestão por objetivos.
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Defina seus objetivos se perguntando “onde queremos
chegar?”. A partir daí, enumere os resultados chave que
você espera para saber se está chegando lá.
Escolha áreas críticas e tenha foco. Mantenha também
os resultados sempre específicos, de forma que fique
claro o que conseguiu realizar e onde falhou.
O segredo para delegar
A maturidade com relação à tarefa é um critério usado
para definir a maneira como se gerencia cada tipo de
colaborador. Ela leva em conta o nível de maturidade
que ele apresenta para que seja adotado um estilo
diferente de gestão:
• Gestão diretiva: ordens e explicações;
• Gestão objetiva: focado em metas e resultados, mas
oferecendo mentoria;
• Delegação focada na liderança: envolvimento do
gestor na execução da tarefa próximo de zero, apenas
no acompanhamento dos resultados e na motivação
do indivíduo.
Duas tarefas difíceis
Se você é um gestor, existem duas tarefas
extremamente difíceis que são parte do seu dia a dia:
contratar bons profissionais e lidar com a saída dos
profissionais talentosos.
Para contratar, o segredo é desenvolver a habilidade
de entrevistar candidatos. Ao entrevistar, você
deve focar sempre em medir seu conhecimento,
sua performance anterior e identificar potenciais
discrepâncias culturais com os valores da empresa.
Deixe que o candidato fale a maior parte do tempo
e apenas interrompa e mude de assunto caso a
conversa perca seu foco.
A outra situação difícil é quando um profissional chave
pede demissão. Ao lidar com pessoas talentosas que
pedem demissão, dê atenção imediata para o assunto
assim que souber da notícia. Sempre busque soluções
alternativas, ofereça transferências de departamento,
consulte supervisores e faça o possível para reter seu
talento chave.
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SONHANDO ALTO: O CASO DO TRIO BILIONÁRIO
Livro: Sonho Grande
Autor: Cristiane Correa
Chegou a hora de você conhecer casos de
sucesso e aprender com eles. No livro Sonho
Grande, a autora Cristiane Correa conta a história do
império brasileiro bilionário de Jorge Paulo Lemann,
Marcel Telles e Beto Sicupira.
Um time forte
Tudo começou quando três brasileiros - nenhum
deles era rico ou possuía alguma herança - fundaram
uma pequena empresa no mercado financeiro nos
anos 70. Passaram-se algumas décadas e hoje eles
são donos de marcas como Budweiser, Burger King,
Lojas Americanas e Kraft-Heinz.
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Até mesmo a lenda do mercado financeiro, Warren
Buffett, já faz investimentos em conjunto com eles.
Para os 3, o segredo foi sempre contratar talentos
de alto potencial. Desde quando Jorge Paulo
Lemann fundou seu primeiro negócio, criou um
mantra de contratação, chamado de PSD:
• Poor (Pobre);
• Smart (Inteligente);
• Desire to get rich (desejo de enriquecer);
No Banco Garantia, por exemplo, que era um banco
de investimentos, desde o início, sempre valorizou
profissionais workaholic, que chegavam cedo e iam
embora tarde. Sobreviviam apenas aqueles que
aceitavam deixar de lado as questões pessoais para
perseguir uma carreira de alto crescimento.
Para atrair e reter estes talentos, eles se guiaram
pela meritocracia. As pessoas cresciam e eram
promovidas por suas realizações e contribuições
para a empresa.
Para o trio, diplomas, títulos e uma ampla experiência
prévia não são necessários, desde que a empresa
seja capaz de prover o treinamento adequado.
Meritocracia e ganho variável
Os salários em suas empresas eram baixos, mas os
bônus variáveis por performance eram extremamente
agressivos. Sempre havia bônus gordos para quem
tinha uma performance excepcional e isso fazia com
que todos se sentissem donos da empresa.
Quando o profissional se sente dono, ele dá o
sangue para fazer a empresa crescer como se fosse
dele. Por isso, o trio também adotou a premiação
com ações - ou seja, quem se destacava realmente
se tornava sócio do negócio. O Banco Garantia foi
uma das primeiras empresas do Brasil a fazer isso.
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20-70-10
Seguindo o modelo de Jack Welch, na época o CEO
da General Electric, o trio adotou o modelo 20-70-10.
Anualmente, a empresa premiava os 20% melhores
funcionários, mantia em seus quadros os 70% dos
funcionários medianos e demitia os 10% piores.
Alguns, claro, achavam o modelo cruel. Mas quem
ficava na empresa gostava da cultura de avaliação
constante, justa, com critérios de avaliação claros, em
que cada profissional sabe exatamente o que está
fazendo pela empresa.
Não significa que os 10% demitidos não eram bons
profissionais - eles só não eram os melhores para o
Banco Garantia. E, de certa forma, com a avaliação
constante, o funcionário nunca era “surpreendido”
com uma demissão.
Simplicidade e informalidade
Pelo fato de terem começado a empresa do zero
e começado de forma humilde, a simplicidade
era cultivada pelo trio. Raramente usavam terno e
gravata. Eles preferiam ir trabalhar de jeans, vestidos
de maneira simples. Se alguém precisava viajar -
inclusive algum dos três - era na classe econômica.
Não tenha medo de copiar
Nunca reinvente a roda! Se algo existe, funciona e
resolve o problema apresentado, não faz sentido
investir tempo e recursos buscando uma nova solução.
Outra grande inspiração do trio era Sam Waltman,
fundador do Walmart. Quando o trio comprou as
Lojas Americanas, visitaram Sam e mergulharam de
cabeça no seu negócio para fazer benchmarking de
ideias e conceitos.
Crie sistemas replicáveis
Junto com um time de talentos, é necessário criar
um sistema que permita que a empresa cresça
rapidamente.
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O sistema criado pelo trio se baseava em 3 pilares:
• meritocracia;
• fluxo de caixa em dia;
• uso de métricas para melhoria contínua.
Crie uma cultura entre os sócios
Para o trio, para que uma sociedade funcione tão bem
por décadas, é preciso buscar sócios que tenham
perfis complementares, mas que ostentem valores
comuns, que os levem a seguir na mesma direção. Os
estilos podem ser diversos, mas a visão deve ser única.
Estabeleça uma cultura de crescimento
Os três também se pautavam em nunca deixar
dinheiro demais parado em caixa, sempre o
colocando para trabalhar pelo crescimento do
negócio. A cultura do trio não operava sobre a
premissa de pagar dividendos em um volume que
deixasse os sócios acomodados.
É preciso manter a atitude sangue no olho e algum
incômodo que leve em direção ao crescimento.
Se a empresa está com dinheiro demais parado no
caixa, por exemplo, é necessário olhar para novas
oportunidades de começar novas linhas de negócios
ou comprar outras empresas.
Invista em educação
Um grande aprendizado do trio foi perceber a
importância da educação. No início, eles não davam
tanta importância para contratar funcionários com
grandes títulos. Mas, a fim de reter o time, começaram
a oferecer cursos MBA e especializações para seus
funcionários no exterior, nas melhores universidades.
A cultura de recrutamento da empresa, aos
poucos, também foi abraçando a educação,
escolhendo os melhores alunos das faculdades
para trazê-los para sua empresa. Hoje, o trio tem
grande envolvimento com programas educacionais
no terceiro setor e universidades. Não foi à toa que
criaram a Fundação Estudar!
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CONSTRUINDO A PAIXÃO POR VENCER:

O CASO DE JACK WELCH
Saber o que é vencer no seu negócio significa ter
clareza da missão que sua empresa deve perseguir.

Na GE, a missão era ser o número um ou número dois

em todos os mercados que eles operam, consertando
ou livrando-se de cada um dos seus negócios onde
este não era o caso.

Para que você consiga que sua missão e valores

realmente impactem a sua empresa, precisa sempre
recompensar aqueles que são fiéis a eles e punir
os que não são. Jack Welch, por exemplo, demitiu
muitas pessoas na GE por não se encaixarem na
missão e nos valores da empresa, mesmo que fossem
pessoas talentosas.

Integridade e franqueza são essenciais

Para Jack, a integridade é o ingresso do jogo. Se
uma pessoa não possui integridade, ela não pode
nunca entrar em campo. Mas para realmente ter
sucesso nos negócios, sua empresa precisa ter
sempre as melhores ideias. Sua empresa precisa se
tornar uma contagiante fábrica de ideias. E as ideias
Livro: Paixão por Vencer
não devem vir apenas dos gestores e sim de cada
Autor: Jack Welch
pessoa envolvida na organização.

Já citamos o Jack Welch por aqui, mas agora vamos

O melhor jeito de conseguir isso é criando uma
aprofundar em sua história de sucesso.
empresa franca, onde as pessoas falam o que realmente
Ele se aposentou na General Electric em 2001 e
pensam e acreditam. Franqueza é simplesmente o maior
recebeu o maior bônus da história: 417 milhões de
segredo do sucesso nos negócios.
dólares. Isso, porque em seus 20 anos como CEO
da empresa, ele cresceu a GE de $12 bilhões para
Work-out
$400 bilhões.
Para evitar que as ideias viessem somente do time da
gestão, Jack criou o work-out - um workshop para
Sua missão e seus valores são o primeiro passo
obter mais ideias.
Competição é algo divertido e você tem que abraçá-
la. Mas como vencer?
A empresa juntava grupos de mais de 30 pessoas,
com um facilitador externo.

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O gestor daquele grupo aparecia no início do
exercício, explicava o que as pessoas iriam fazer e
prometia que no final daquele mesmo dia ele daria um
sim ou não para 75% das ideias que surgissem ali. Os
25% restantes seriam respondidos com sim ou não em
até 30 dias.
Uma empresa se assemelha muito com um time de esportes
Nos esportes, os melhores atletas são recompensados
agressivamente e os atletas que não têm boas
performances acabam ganhando o mínimo possível e,
muitas vezes, são dispensados.
Pode parecer cruel, mas, no longo prazo, é o que
acontece - ou deveria acontecer - nas empresas. Por
isso, invista no RH. Foi daí, inclusive, que Jack criou a
metodologia 20-70-10.
Recrutando e demitindo
Para Welch, você deve contratar pessoas:
• íntegras
• inteligentes
• maduras
• Tome as decisões não populares. Seu trabalho não é
agradar a todos.
• Avalie e dê um empurrãozinho. Garanta que suas
perguntas sejam respondidas com ações.
• Incentive que as pessoas corram riscos e aprendam.
O jeito mais fácil de fazer isso é que você seja um
exemplo e faça os dois.
• Celebre! Comemore as vitórias sempre.
Mudanças e crises
Para o ex-CEO da GE, no contexto atual, mudanças
são a única certeza. Ou você muda, ou você morre.
Para tornar a mudança mais fácil, deixe que todos na
empresa entendam o motivo do que está para ocorrer.
No caso de crise, a dica é encarar como se ela
fosse pior do que você imagina. Imagine também
que a imprensa irá te tratar da pior forma possível, te
difamando. Em todo o mercado, mudanças precisarão
ser feitas. Mas, no final, você vai sobreviver, mais
inteligente e mais forte.
Dica: equilibre sua vida e carreira. Quando estiver no trabalho, esteja
100% lá; quando estiver em casa, faça o mesmo. Saiba quais são as
suas prioridades e diga não ao que possa lhe tirar do caminho delas.

A pergunta que mais diz sobre o candidato é: “por que

você deixou seu último emprego?”. E, se o candidato
possuir esses atributos, ele também deve ter:

• energia positiva e capacidade de energizar os outros

• capacidade de decisão
• capacidade de execução
• paixão

Liderando
Jack Welch oferece 8 regras básicas para todo líder:

• Evolua seu time incansavelmente. Em cada encontro,

avalie, faça coaching e ajude-os a criar autoconfiança.
• Fixe a visão. Você precisa que seu time respire a visão
da empresa e é seu papel incutí-la neles.
• Multiplique energia e otimismo.
• Gere confiança. Seja franco, transparente e dê crédito
a quem merece.

28
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CONCLUSÃO
De fato, ser um líder não é uma tarefa nada simples. E mesmo os profissionais mais experientes ainda têm um
longo caminho a ser trilhado no desenvolvimento da liderança.

Quer conquistar o sucesso? Crescer ainda mais na carreira? Não há uma receita de bolo para o sucesso,
mas o primeiro passo você já deu, lendo esse e-book e conferindo as nossas dicas. Agora é colocar a
mão na massa!

Neste processo, lembre-se que comunicação é chave! Se colocar todo esse conhecimento em prática for
gerar mudanças drásticas para você e sua equipe, mantenha todos informados e explique claramente o por
quê dessas mudanças.

Esperamos realmente que esse e-book contribua para o seu aprendizado e crescimento profissional assim
como o foi para nós.

Boa sorte!

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Textos
Marília Pimenta

Edição
Nathalia Bustamante

Design
Aaron Saiki

Imagens
Creative Commons

Fundação Estudar, 2017