Manual Del Visitador Medico PDF

MANUAL DEL VISITADOR
MÉDICO
Un profesional del mundo de la salud

Francisco A. Orduña Pereira
Miembro honorario de la UIADM
(Unión Internacional de Asociaciones de Delegados Médicos)
MANUAL DEL VISITADOR

MÉDICO
Un profesional del mundo
de la salud
ERRNVPHGLFRVRUJ
DIAZ DE SANTOS
Motivo de cubierta: «La Visita Médica», obra realizada por el escultor «Nando» que le fue
ofrecida al autor de este libro por la Asociación de Visitadores Médicos de la provincia de
Cádiz, de la que es Presidente Honorario.
© Francisco A. Orduña Pereira, 2004
Reservados todos los derechos
«No está permitida la reproducción total o parcial de este libro,

ni su tratamiento informático, ni la transmisión de ninguna,
forma o por cualquier medio, ya sea electrónico, mecánico
por fotocopia, por registro u otros métodos, sin el permiso
previo y por escrito de los titulares del Copyright.»
Ediciones Díaz de Santos, S. A., 2004

D.a Juana I de Castilla, 22
28027 Madrid (España)
Internet: www.diazdesantos.es/ediciones
E-mail: ediciones@diazdesantos.es
ISBN: 84-7978-622-1
Depósito Legal: M-51.084-2003
Diseño de cubierta: Víctor Fenol - Ángel Calvete

Fotocomposición: Fer
Impresión: Edigrafos
Encuadernación: Rústica-Hilo
Impreso en España
DEDICATORIA
Creo de obligación moral dedicar esta obra a cuantos compañeros a lo largo de

mi trayectoria profesional, día a día, han contribuido a inculcarme los valores pro-
fesionales, tanto personales como colectivos.
En este sentido, me he de referir a esa legión de compañeros anónimos que
durante mis largos años como Presidente de la Asociación de Visitadores Médicos
de Cádiz, de la que soy Presidente de honor, formaron conmigo en épocas difíciles
los cuadros directivos, para desarrollar esa labor.
A los directivos de las asociaciones andaluzas que fundamos FAITSA y de la
que durante una serie de años, desde sus comienzos, fui su máximo responsable.
A las Juntas Directivas de las Asociaciones de Informadores Técnicos Sanitarios
(CEATIMEF), de cuya Confederación fui Presidente Nacional hasta el año 2003.
A los miembros de las delegaciones de los países que forman la UIADM, Unión
Internacional de Asociaciones de Delegados Médicos, que con su amistad y cama-
radería hacen posible el desarrollo de una actividad colectiva profesional a escala
internacional.
Pero de una forma muy especial, quiero llevar esta dedicatoria a mis entrañables
amigos Julio Prado, Carmelo Marco y Francisco Rey que, además de animarme en
este empeño, me han facilitado documentación y han colaborado en la tarea.
Por último, y aquí podemos aplicar el axioma de que el orden de los factores no
altera el producto, a mi mujer, que desde siempre ha sabido comprender y compar-
tir mis inquietudes colectivas profesionales como principal consejera con su sexto
sentido, muchas veces, en detrimento de momentos de asueto.
A todos, la afectuosa dedicatoria de esta obra.

ÍNDICE
PRÓLOGO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . XV
PRESENTACIÓN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . XIX
Capítulo 1. LA VISITA MÉDICA Y SU EVOLUCIÓN HISTÓRICA . . . 1
A modo de introducción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1
Labor social del visitador médico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
Orígenes y evolución histórica de la visita médica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
Estudio de la evolución de la visita médica desde la postguerra hasta
el momento actual . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
Estudio estadístico sobre el perfil y evolución profesional de los
visitadores médicos en España . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
Capítulo 2. ORGANIZACIÓN COLECTIVA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Primeros pasos para la organización colectiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

La Asociación, ¿para qué? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
Cauce legal para las asociaciones profesionales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
Ley de derecho de asociación sindical y asociaciones profesionales . . . . . 30
Las asociaciones profesionales de visitadores médicos en marcha . . . . . . . 32
Constitución de CEATIMEF . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
CEATIMEF, la gran desconocida . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
Aparición de las federaciones regionales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
La UIADM como representación internacional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35
Breve historial de la UIADM . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
Necesidad de los diferentes niveles de representación . . . . . . . . . . . . . . . . 37
X MANUAL DEL VISITADOR MÉDICO
Capítulo 3. LA VISITA MÉDICA Y SU ORDENAMIENTO JURÍDICO . . 39
Normativas que afectan a la visita médica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39

Reconocimiento jurídico de la profesión de visitador médico . . . . . . . . . . 39
Directiva europea 92/28/CEE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39
Breve semblanza de la Directiva europea 2001/83/CE . . . . . . . . . . . . . . . . 41
Directiva europea 2004/27/CE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42
Ley General de Sanidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
Ley del Medicamento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
Real Decreto 1416/1994 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
Análisis del contenido del Real Decreto 1416/1994 . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
Ley de Cohesión y Calidad del Sistema Nacional de Salud . . . . . . . . . . . . 45
Consejo Interterritorial del Sistema Nacional de Salud . . . . . . . . . . . . . . . 47
Normativas sobre visita médica promulgadas por las diferentes
comunidades autónomas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
Capítulo 4. ASPECTOS ÉTICOS DE LA VISITA MÉDICA . . . . . . . . . . 55
Normas estatutarias de las asociaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55

Normas deontológicas de CEATIMEF . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
Reglas deontológicas de la UIADM . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
Código Español de Buenas Prácticas para la Promoción
de los Medicamentos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
Código FIIM de normas de comercialización de productos farmacéuticos . . 59
OMS. Criterios éticos aplicables a la promoción de los medicamentos . . . 60
Acatamiento de las disposiciones oficiales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
Capítulo 5. LA VISITA MÉDICA COMO MEDIO DE INFORMACIÓN

TÉCNICA DEL MEDICAMENTO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
Realización de la visita médica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61

La Ficha Técnica, eje de la información de la visita médica . . . . . . . . . . . 61
El acto profesional de la visita médica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
Cómo utiliza el tiempo el visitador médico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
Cualidades generales del visitador médico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
Cualidades específicas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
Planificación de la visita médica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64
Análisis de las distintas fases . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 65
Algunos aspectos básicos de la personalidad del visitador médico . . . . . . . 68
Desarrollo argumental de la visita médica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70
Cierre . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
El visitador médico ante un cierre fallido . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76
El autoanálisis, un objetivo diario . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
ÍNDICE XI
Principales motivos de prescripción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79

Diferentes técnicas de planificación de la visita médica . . . . . . . . . . . . . . . 80
Planificación PINOB . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
Análisis de las diferentes técnicas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
Método AIDAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
Las objeciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
Clasificación de las objeciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87
Tratamiento de las objeciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89
Técnicas para rebatir objeciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90
Actitud y técnica ante las diferentes objeciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93
Capítulo 6. DESARROLLO DE LA VISITA MÉDICA . . . . . . . . . . . . . . 97
Consideraciones de la visita médica según el lugar donde se realice . . . . . 97

La visita médica en consultorio privado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97
La visita médica en ambulatorios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
Visita médica en los Centros de Salud . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
Consultorios rurales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
Visita médica hospitalaria . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
Visita médica colectiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100
El farmacéutico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101
La oficina de farmacia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
Implantación de la política de genéricos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103
Especialidades de prescripción médica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
Especialidades farmacéuticas publicitarias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
Productos OTC . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
Grupos terapéuticos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
Símbolos de clasificación de las especialidades farmacéuticas . . . . . . . . . . 105
Capítulo 7. LA VISITA MÉDICA EN ESPAÑA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
Razón de ser de nuestra profesión . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109

Razones por las que la visita médica debe ser una profesión
y no una función . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109
Razones por las que la visita médica tradicional no puede ser sustituida
por Internet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111
Razones para el apoyo político de nuestras pretensiones . . . . . . . . . . . . . . 112
¿Qué tipo de titulación específica se propone para el acceso a la visita
médica? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113
La visita médica, la vía de comunicación . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114
La visita médica como canal de comunicación más valorada
por los profesionales sanitarios . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114
La visita médica y la calidad en la información farmacoterapéutica . . . . . . 117
XII MANUAL DEL VISITADOR MÉDICO
El gasto farmacéutico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118

Evolución del gasto farmacéutico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
Encuesta nacional de salud . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 122
Evaluación de la prescripción realizada por un grupo de médicos de Aten-
ción Primaria . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
Precios de referencia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
Capítulo 8. LA VISITA MÉDICA EN EL MUNDO . . . . . . . . . . . . . . . . . 131

Tendencia actual de la industria farmacéutica mundial . . . . . . . . . . . . . . . . 131
Mercado farmacéutico mundial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
Visitador médico, nominación común del profesional de la visita médica . . . 134
Presencia mundial del visitador médico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
La formación de los visitadores médicos en el mundo . . . . . . . . . . . . . . . . 136
Capítulo 9. LEGISLACIÓN COMPARADA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
Francia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
Alemania . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144
Austria . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149
Grecia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
Italia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150
Chipre . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
Túnez . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
América Latina . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
Argentina . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 160
Brasil . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 162
Paraguay . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
Uruguay . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163
Chile . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164
Venezuela . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164
Espacio Europeo de Enseñanza Superior (EEES) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164
Capítulo 10. ALGUNOS EVENTOS IMPORTANTES CELEBRADOS

POR NUSTRA ORGANIZACIÓN PROFESIONAL . . . . . . 167
III Congreso Gallego de Informadores Técnicos Sanitarios

y II Galaico Portugués . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167
I Encuentro Andaluz de I.T.S. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172
I Congreso Nacional de Visita Médica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177
Primer curso sobre visita médica con titulación propia
en una universidad española . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 180
Clausura de los Cursos Básico de I.T.S. y de Farmacovigilancia
celebrados en la Federación Regional de Alicante, Castellón y Valencia . . . 182
ÍNDICE XIII
I Congreso Intercontinental de Visitadores Médicos . . . . . . . . . . . . . . . . . 185

Acto con motivo del reconocimiento oficial de la profesión
de visitador médico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 188
Acto celebrado con motivo de la publicación del Real Decreto 1416/94,
por el que se reconoce oficialmente la profesión de visitador médico . . . 188
Capítulo 11. CONSIDERACIONES FINALES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199
APÉNDICE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201
Directiva europea 92/28/CEE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201

Real Decreto 1416/1994 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211
Circular 6/1995, de la Dirección General de Farmacia y Productos
Sanitarios del Ministerio de Sanidad, de aclaraciones al Real
Decreto 1416/1994 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229
Circular 9/99, de la Dirección General de Farmacia y Productos
Sanitarios, de modificación del apartado II, punto 7,
de la Circular 6/1995 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237
BIBLIOGRAFÍA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 239
PRÓLOGO
Francisco Orduña, historia de una voluntad
Dicen los libros de Metodología que un Prólogo debería cumplir dos objetivos y una
condición, los primeros son obligatorios y la última, como en este caso, no siempre se da.
Dicha condición es que debe estar redactado por persona distinta al autor y de
«mayor peso específico» en relación a él y al tema de que trate el libro. En este caso,
realmente se incumple, porque —querido lector— quien pergeña estas torpes frases,
no sabe más de «la visita médica» que D. Francisco A. Orduña Pereira, ni es supe-
rior a él en nada. Tengo para mí que este Prólogo iba a ser encargado a mi maestro
y amigo el Profesor Orozco (q.e.p.d.), también amigo de Orduña, y este le honra
encargándoselo —inmerecidamente— a su discípulo, quien también se honra con la
amistad y colaboración del autor.
Si se permite que a veces la mencionada condición sea incumplida, y en este
caso lo es; los dos mencionados objetivos no pueden obviarse. Tales son: presentar
al autor y su idoneidad para el tema abordado, el primero; y, el segundo, reflejar la
utilidad que pueda tener la obra que le sigue.
En cuanto al autor, D. Francisco Antonio Orduña Pereira, aunque comenzó cur-
sando estudios mercantiles e incluso llegó a ser procurador de los tribunales —aun-
que sin ejercicio— lo cierto es que, desde 1956, todos le hemos conocido en ese
«oficio», que él ha ayudado a convertir en «profesión» que es la de «Visitador
Médico» o «Informador Técnico Sanitario», de cuya necesidad en la industria far-
macéutica hoy nadie duda ya y es, probablemente Paco Orduña (como le llaman sus
amigos), una de las principales personas a quienes se debe tal circunstancia.
A finales de los setenta, con otros compañeros, inicia un movimiento que va a
ser el germen de una agrupación colectiva: la Asociación de Visitadores Médicos de
la Provincia de Cádiz, de alguna forma pionera en España, que él logra formar, con
ese caminar peculiar de persona que sabe ir deprisa haciendo las cosas bien, con la
mente clara y la perenne sonrisa en los labios de aquel al que la vida le ha dotado de
la habilidad de ocupar cargos directivos sabiendo exactamente qué se precisa en cada
momento y con la necesaria «mano izquierda» para conseguirlo.
Él se las arregla para exportar una idea gaditana a Andalucía, España y Europa;
todo a su debido tiempo, «sin prisas pero sin pausa», superando adecuadamente,
mejor, magistralmente, las lógicas dificultades que estos temas conllevan. Y digo
XVI MANUAL DEL VISITADOR MÉDICO
magistralmente porque en todas ellas ha ocupado puestos directivos durante varios

años, durante varios mandatos, con satisfacción y sin suscitar asperezas.
Bajo su presidencia se impulsó a la asociación gaditana para la celebración de
diversos cursos de formación en colaboración con centros de la Universidad, de los
que Orduña fue el gran gestor, porque una de sus preocupaciones estribó en dotar de
conocimientos específicos científico-técnicos y profesionales al colectivo de visita-
dores médicos, puesto que al fin y al cabo siempre ha sido un colectivo multidisci-
plinar cuyos conocimientos fue un acierto armonizar.
Sus compañeros —y sin embargo amigos en su inmensa mayoría— le distin-
guieron nombrándole Presidente Honorario y entregándole la insignia de oro y bri-
llantes de la profesión, previa recogida de firmas entre los asociados.
Y es que a Paco Orduña el «valor» no se le supone, sino que lo demostró en «su»
Asociación Profesional de Informadores Técnicos Sanitarios de la Provincia de
Cádiz, como lo ha seguido demostrando en las corporaciones de su colectivo, pero de
rango superior —extraprovincial—, que ha contribuido a constituir e incluso a dirigir.
También el colectivo médico, entre el que se ha ganado gran respeto y numerosos
amigos, le honró cuando a salón lleno, en enero de 1998, la Real Academia de Me-
dicina y Cirugía de Cádiz decidió rendirle homenaje en reconocimiento a su trabajo.
Acababa prácticamente su labor corporativa en Cádiz, pero iniciaba otra, también
intensa y fructífera, al constituirse la Federación Andaluza de Informadores Técnicos
Sanitarios y luego la Confederación Española de Asociaciones de Informadores
Técnicos Sanitarios de la que ha sido directivo y con posterioridad Presidente hasta
muy recientemente. De aquí, como es lógico, al Consejo de la Unión Internacional de
Delegados Médicos, en principio presidiendo la delegación española, pero prontamen-
te formando parte de diversas comisiones, como la del estudio de la «Formación
Internacional del Visitador Médico» o la de «Redacción de Estatutos» o la del Journal
Internacional de cuya publicación se le nombra Director.
En el Consejo Internacional celebrado en Roma, en noviembre de 2000, a pro-
puesta de las delegaciones de los países asistentes, se le propone como presidente del
órgano internacional, aunque declina el honor, dado que —supongo— su pensa-
miento estaba en la obra que sigue a este Prólogo. No obstante, ha participado en
diversos congresos profesionales entre los que cabe destacar el celebrado en Buenos
Aires (1999), el primero Intercontinental, teniendo a su cargo la ponencia «La Visita
Médica en España»; en el mismo se presentó el Journal Internacional que ve la luz
en cuatro idiomas bajo su dirección.
Todo lo referido no viene más que a avalar que Orduña es la persona idónea —en
todos los aspectos— para redactar este Manual del Visitador Médico, al que añade
como subtítulo «un profesional del mundo de la salud» porque —querido lector—
es esto lo que toda la vida ha perseguido —y conseguido— Paco Orduña (y un grupo
de pioneros que él bien conoce) para esas generalmente calladas, amables, educadas
y eficientes personas que solemos ver en las salas de espera de las consultas médi-
cas, hospitalarias o no, que si antaño eran a veces molestas y eludidas, hogaño son
respetadas, bien recibidas y valoradas, porque de ejercer un «oficio» han pasado a
desempeñar una «profesión», edificio de «fe» en el que D. Francisco A. Orduña
Pereira ha puesto «muchos ladrillos».
PRÓLOGO XVII
Nosotros creemos que para escribir este Manual, pocas personas existían tan idó-
neas como Orduña Pereira, porque suma a sus cualidades profesionales, humanas y
de bonhomía, las de haber sido guerrero y testigo privilegiado, de primera línea de
fuego, en todo lo concerniente a la visita médica; desde las arcaicas formas —que
no le debían «llenar»— hasta las actuales actitudes y medios, más lógicos y acordes
con la industria, los tiempos y los profesionales entre los que el visitador médico se
ve obligado a intervenir para ofrecer en forma adecuada una «Información Técnica
del Medicamento».
Simplemente una revisión a «ojo de pájaro» del Índice del presente Manual del
Visitador Médico, hace sospechar las horas de trabajo volcadas en él, lo cual se com-
prueba de inmediato cuando el lector se sumerge en las páginas que siguen, además
de constatar que están escritas con conocimiento de primera mano, con mucho cari-
ño y con escasa bibliografía, puesto que es tan exigua que este Manual está destina-
do a convertirse en un texto de obligada consulta para quienes deseen adquirir la
visión de lo que ha sido y es la visita médica, así como por cuantos en un futuro pien-
sen dedicarse a ella.
Y esto es así porque no solo se abordan los diversos aspectos históricos de esta
nueva profesión que se sitúa entre médico y farmacéutico, por un lado, y la industria
que pone en el mercado productos fármaco-biológicos de uso humano, por el otro,
cuya información deben brindar los visitadores médicos, así como también recoger
de los primeros y transmitir a la segunda, las incidencias no previstas que su uso con-
lleve. Igualmente se revisa en una forma muy actualizada la diversa normativa por la
que se rige en los variados ámbitos, así como los aspectos éticos y otras cuestiones
de gran importancia para conseguir lo que debe ser verdaderamente esencial, un
óptimo beneficio para el enfermo, aunque no es menos cierto que paralelamente
existen otras motivaciones (comerciales, personales,...), que también se contemplan.
Y es que Orduña no ha olvidado prácticamente nada, a nuestro entender; es un
hombre de mundo y un profesional dedicado a su profesión y con profundos cono-
cimientos, que ha sabido abordar ampliamente todos los temas relacionados con la
«visita médica» o las cuestiones pendientes en cuanto a reglamentación, titulación
exigible, etc., a nivel de nuestro País, así como una revisión de los diversos aspectos
de esta profesión allende nuestras fronteras.
El último capítulo se cierra con un homenaje a mi maestro reproduciendo su
conferencia de 1994, titulada: El nacimiento de una nueva profesión: Visitadores
Médicos, que presencié y es de recomendable lectura.
Un selecto y adecuado Apéndice legislativo clausura el Manual, que contribuye,
si no era suficiente todo lo anterior, a afianzar su utilidad.
Por todas las referidas razones, no podemos más que hacer expresión de nuestra
sincera enhorabuena al autor y a la editorial Díaz de Santos por acoger de inmedia-
to su publicación, así como de nuestro agradecimiento por las facilidades dadas.
JUAN RAFAEL CABRERA AFONSO

Director de la Real Academia Hispano Americana
Catedrático de Historia de la Medicina de la Universidad de Cádiz. España
Octubre 2004
PRESENTACIÓN
En España trabajan algo más de 12.000 personas en la visita médica, por este
motivo, el contenido de este libro es oportuno, ya que es una herramienta útil para
acercar esta profesión, no solo a los profesionales que viven de esta, sino a otros
colectivos de personas de nuestra sociedad que ponen en tela de juicio la ética pro-
fesional del visitador médico, así como a todas aquellas personas que quieran intro-
ducirse en esta profesión.
Habitualmente los visitadores médicos de las empresas farmacéuticas están divi-
didos en varias redes independientes entre sí (oscilando entre 2-3 hasta 10-15) que
tienen los lideres del mercado. Aquí se incluyen redes de Atención Primaria, redes
de especialidades, redes hospitalarias y otras.
Existe una clara relación entre el número de visitadores médicos y la cifra de fac-
turación de los mismos; así, la cifra de cuota de mercado en valores respecto al total
del mercado de cada laboratorio podría servirnos para calcular el número de perso-
nas en visita médica respecto al total de los 12.000 visitadores.
Mucho ha cambiado la profesión durante los últimos 20 años, pero los objetivos
siguen siendo los mismos; persuadir de forma científica al médico para que prescri-
ba y/o recomiende los productos promocionados.
También ha cambiado el perfil del visitador médico de antaño, que solían ser per-
sonas relacionadas con el mundo sanitario (ATS, enfermeros,...) o profesionales que
acababan sus licenciaturas no sanitarias y no encontraban un trabajo adecuado a las
mismas.
Hoy día la mayoría de las empresas farmacéuticas solicitan licenciados en cien-
cias de la salud, con orientación al cliente y dotes de comunicación y asertividad.
La profesión de visitador médico es una salida profesional para licenciados (en
ciencias de la salud sobre todo), que debe considerarse al final de los estudios de
licenciatura.
Hay muchos licenciados en farmacia, biología, química, que terminan sus licen-
ciaturas y se plantean desarrollar su trabajo buscando salidas profesionales acordes
a sus estudios (oficina de farmacia, investigación, análisis clínicos,...) que se dan
cuenta de que lo que pensaban antes de entrar en sus facultades no coincide con la
realidad del mercado de trabajo y optan por trabajar como visitadores médicos como
última opción.
XX MANUAL DEL VISITADOR MÉDICO
Conociendo desde dentro el mundo de la industria farmacéutica considero que el

trabajo de visitador médico debe considerarse como una opción al finalizar sus estu-
dios, más y no la última, de trabajo.
Es una profesión cualificada, que es digna y adecuada para un licenciado, pues-
to que tiene la posibilidad de utilizar sus conocimientos científicos y desarrollar sus
habilidades de comunicación, informativas y persuasivas, para buscarse un futuro
profesional dentro de la industria farmacéutica.
Hay varias personas que son hoy en día directores generales de laboratorios far-
macéuticos españoles y que comenzaron hace años como visitador médico; hay
todavía más, que comenzaron como visitadores médicos y que están en puestos de
responsabilidad en los departamentos comerciales, de marketing y ventas de la
industria farmacéutica.
El mundo de las ventas y del marketing farmacéutico «engancha» a los visitado-
res médicos y pocos de licenciados que entran como delegados terminan abandonan-
do los laboratorios; normalmente se hace carrera en estos departamentos o similares.
Por tanto, la salida profesional de un licenciado en ciencias de la salud como
visitador médico es una opción real e interesante a corto y medio-largo plazo; a corto
plazo, porque permite desarrollar un trabajo profesional y adecuado a sus intereses,
y a medio-largo plazo porque es la vía de entrada para buscar un desarrollo profe-
sional dentro del sector farmacéutico.
Pocas de las personas que están trabajando visitadores médicos en los distintos
laboratorios farmacéuticos se arrepienten de la decisión que tomaron en su día, y la
mayoría está satisfecho profesionalmente con su trabajo.
En otro orden de cosas, el visitador médico es la herramienta de marketing más
eficaz, por lo que es una figura muy cuidada en los laboratorios farmacéuticos en lo
referido a su formación científica continuada y que está actualizándose continua-
mente con el objeto de estar a la altura del profesional sanitario médico o farmacéu-
tico, lo que le permite tener un alto nivel científico en áreas médicas concernientes
a los productos de que informa o que promociona.
Es una profesión que permite comunicarse a diario con profesionales altamente
cualificados (médicos de centros de salud y médicos especialistas de centros de espe-
cialidades y hospitales, al igual que farmacéuticos de Atención Primaria, hospitales
y oficinas de farmacia), intercambiar información y demostrarles los beneficios de
los productos que promocionan.
En la actualidad, las autoridades sanitarias de las distintas comunidades autóno-
mas están intentando regular el trabajo de los visitadores médicos en lo concerniente
a su relación directa con el médico; así, tratan de limitar el número de veces que un
visitador médico puede visitar a un médico a lo largo del año en un centro público y
también potenciar las entrevistas y visitas colectivas, en detrimento de las visitas indi-
viduales. Con esto tratan de actuar sobre el gasto farmacéutico. Hay muchas otras
opciones, y más eficaces, para frenar el gasto, que no significan actuar contra un pro-
fesional que informa al médico de sus productos y que este valora de una forma
importante. Es una medida absurda, ya que las relaciones entre médicos y visitadores,
además de estar construidas en base a diálogos y conversaciones científicas, son rela-
ciones personales que nunca se acabarán si ambas personas no lo quieren.
INTRODUCCIÓN XXI
El buen profesional de la visita médica seguirá visitando a sus médicos el núme-

ro de veces que lo hacía antes y de forma individual.
Se especula que estas medidas reducirán las redes de visitadores, pero personal-
mente creo que esto no sería así, a corto-medio plazo, porque todos son necesarios
para informar y mantener las relaciones con los médicos porque estos los buscarán y
modificarán su forma de trabajo adecuándolo a las nuevas directrices administrativas.
Yo personalmente comencé en este mundo de la visita médica hace 24 años,
cuando acabé mi licenciatura de biología, harto de dar clases y buscar el trabajo de
investigador que soñaba desde que entré en la facultad. Después de pasar por varios
departamentos (médico, formación, marketing, ventas y comercial) y por distintos
laboratorios, me he convertido en una persona que ha desarrollado su carrera profe-
sional en la industria farmacéutica; me encuentro muy satisfecho de ello y doy las
gracias a un familiar que me introdujo en este sector entonces.
Para los que estamos dentro de la industria farmacéutica se avecinan tiempos
duros y difíciles, pero ¿cuándo no lo han sido?; debemos seguir poniendo nuestras
ganas y empeño por defender la profesionalidad de nuestros visitadores médicos.
Para los que estáis fuera del sector, os aconsejo que entréis; y si podéis de visi-
tador médico. ¡Os aseguro que no os arrepentiréis!
JOSÉ LUIS VILLALUENGA

Presidente de SEPROMARK-Club de Marketing Farmacéutico
Profesor del Máster en Dirección y Gestión Farmacéutica de la
Universidad de Alcalá de Henares
Capítulo 1
LA VISITA MÉDICA
Y SU EVOLUCIÓN HISTÓRICA
A MODO DE INTRODUCCIÓN
Si pretendemos hacer algún análisis de los orígenes y evolución histórica de un

colectivo profesional, hemos de remontarnos a las diferentes etapas evolutivas pro-
ducidas en la sociedad para poder ver que ningún hecho es aislado y que las trans-
formaciones no surgen por generación espontánea, sino que se realizan mediante
hechos y circunstancias que, a veces, se pueden analizar como históricos, creando
un verdadero hito, con una auténtica separación de épocas.
Así, históricamente, podemos delimitar la Historia de la Humanidad en épocas,
edades o eras, que conforman periodos estancos y diferenciados entre sí.
— Edad Antigua (hasta el nacimiento de Cristo).

— Edad Media (hasta el Siglo de Oro).
— Edad Moderna (desde el Renacimiento hasta la Revolución Francesa).
— Edad Contemporánea (desde la Revolución Francesa hasta nuestros días).
La medicina, desde la Antigüedad, va evolucionando en el «arte de curar», pero

no es hasta el siglo XVIII que ese «arte» va adquiriendo paulatinamente la condición
de «ciencia».
Ya en el siglo XIX, se produce el nacimiento de la industria farmacéutica, siendo
pioneras las grandes empresas químicas de Centroeuropa (Suiza y Alemania), que ven-
drán a introducir «compuestos químicamente puros», frente a las «fórmulas magistra-
les» elaboradas en las reboticas bajo el tradicional concepto de: «hágase según arte».
Paralelamente, la medicina había aprendido a distinguir las lesiones orgánicas
que las enfermedades producían en los enfermos y a relacionarlo con ciertas técni-
cas de exploración que permitían diagnosticar las enfermedades con una cierta
exactitud que nunca se había producido a lo largo de la existencia de la historia de
la medicina.
Pero la gran revolución farmacológica fue precisamente la elaboración de los
«específicos»; sustancias que llegan al médico como un nuevo arsenal de medios
para la cura de sus enfermos, como «específicos para cada enfermedad».
2 MANUAL DEL VISITADOR MÉDICO
Ello permitió la especialización de los antiguos laboratorios de productos quími-

cos en productos biológicos.
Se puede aceptar como verdad evidente que, durante el siglo XX, la medicina ha
adelantado más en sus conocimientos que desde la aparición del hombre sobre la Tierra.
Una parte muy importante de este progreso se debe, sobre todo, al descubrimien-
to de la quimioterapia. Es decir, la posibilidad de empleo de sustancias capaces de
combatir los efectos patógenos de las enfermedades infecciosas que, junto con los
avances de la bioquímica, han proporcionado la identificación de numerosas enfer-
medades y, por tanto, su posible tratamiento.
Podríamos enumerar algunos de los descubrimientos conseguidos en el siglo: en
1901, son descubiertas las vitaminas por Wildiers. En 1920, Albert Calmette y
Camile Guerin anuncian el hallazgo de la vacuna antituberculosa BCG y en 1929 el
inglés Fleming descubre la penicilina.
Posteriormente, los descubrimientos se suceden rápidamente: En 1935, Gerhard
Domagk, las sulfamidas. En 1945, Waksmann, la estreptomicina. En 1949, por
Hench, Kendal y Reichstein, la cortisona y en 1953, el norteamericano Salk, la vacu-
na contra la poliomielitis; una espiral de descubrimientos sucesivos que nos sitúa en
los albores del siglo XXI en dirección a aspectos insospechados no hace muchos
años, como todo lo relativo al genoma humano y la revolución que representará en el
futuro para la medicina de diseño.
En el campo de la cirugía, sería larguísimo detallar los progresos: el riñón artifi-
cial, la cirugía a corazón abierto, los trasplantes de órganos, la microcirugía a través
del láser y un largo etc., inimaginables en décadas anteriores.
De todos estos descubrimientos farmacológicos enunciados anteriormente, cada
uno de especial relevancia, cabe destacar uno que ha marcado, como antes decía-
mos, una nueva era; se trata de la penicilina (por ser el primero de la nueva era de los
antibióticos), descubrimiento efectuado por el doctor Fleming en 1929, a través del
cultivo del hongo penicillium notatum, que no fue desarrollado terapéuticamente
hasta 1941, siendo su primera utilización en uso humano en la Segunda Guerra
Mundial y constituyendo un importante hito en la lucha contra la infección.
Como aparición terapéutica, la primera utilizada fue la penicilina g. sódica, en
dosis de 200.000 Unidades Internacionales, cuya sal revestía el inconveniente de su
rápida eliminación, lo que hacía necesaria la frecuente administración de dosis en un
mismo día para mantener niveles hemáticos suficientes; de ahí la necesidad de apli-
car un inyectable cada 3-4 horas.
Posteriormente y con el objeto de retrasar su eliminación, aparecieron en el mer-
cado nuevas sales, como la penicilina g procaína y la penicilina g benzatina, las
cuales permitían el uso de nuevas dosis altas y prolongadas.
Estas penicilinas originarias, abrieron el campo de la antibioterapia, de cuyas raíces
salen todo un arsenal de nuevos betalactámicos. El desarrollo de los antibióticos en en
este segundo milenio, vendrá presidido por la búsqueda de una mejor farmacocinética.
Será la industria farmacéutica quien, en sus grandes centros de investigación, inves-
tigue y desarrolle los nuevos medicamentos, pero estos avances terapéuticos han de ser
puestos en las manos de los médicos para que los utilicen en beneficio de la sociedad.
LA VISITA MÉDICA Y SU EVOLUCIÓN HISTÓRICA 3
LABOR SOCIAL DEL VISITADOR MÉDICO
De ahí se deriva la labor profesional del visitador médico como auténtico profe-
sional de la cadena del mundo de la salud, como eslabón entre la industria farmacéu-
tica que investiga, desarrolla y promociona los avances terapéuticos y el médico que,
en definitiva, es quien lo, aplica.
Esta información técnica del medicamento, ejercida por el visitador médico en
cualquier parte del mundo, permite que cualquier avance terapéutico pueda ser
difundido y aplicado de inmediato en beneficio del enfermo y viene a respaldar la
importante labor social desarrollada por el profesional de la visita médica.
ORÍGENES Y EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VISITA MÉDICA
En la celebración de las bodas de plata de la Asociación de Visitadores Médicos de

Bilbao, a la que los compañeros me invitaron por mi condición de Presidente de CEA-
TIMEF en aquel momento, el profesor. D. Ciriaco Aguirre, director de la Academia de
Ciencias Médicas del País Vasco, en su conferencia sobre la profesión de visitador
médico, expresaba haber buscado bibliografía sobre la profesión para cifrar su inter-
vención, de cuyo material poco o nada había obtenido.
Sin embargo, ponía unas transparencias y comentaba lo que él, a título anecdóti-
co, suponía podría ser el origen del visitador médico y decía así:
Los consejos que un hechicero le hizo a un señor que transportaba el mejunje, sobre
lo que tenía que decir para curar.
«Tú llevas estos frascos a quien tú sabes, y dile que son buenos para la mordedura de
serpiente, los dolores de mujer y la expulsión de malignos.
Explícale que nunca dé más de una gota, sino la quietud vendrá al enfermo».
Continuaba diciendo el profesor Aguirre:

aquí están clasificados lo que deben ser las circunstancias del visitador médico en
cuanto a:
• La veracidad de los hechos.

• La integridad.
• Que es verdad lo que está contando.
• Que hay un rigor.
• Es decir: Que conoce lo que lleva entre manos, que explica sobre todo los efectos secun-
darios que puede producir, que da las indicaciones suficientemente claras y sobre todo
lo que le puede pasar, expresado con una prudencia, diciéndole: «Esto no es Lourdes».
La referencia al profesor Aguirre, la saco a colación como anécdota, no haciendo

ningún tipo de paralelismo con algunas visitas actuales, estudios de «visita tipo», ni
«teatros de ventas» utilizados en la actualidad.
ESTUDIO DE LA EVOLUCIÓN DE LA VISITA MÉDICA DESDE

LA POSGUERRA HASTA EL MOMENTO ACTUAL
En España, la evolución de la industria farmacéutica vino marcada por el mismo

ritmo que el resto del tejido industrial en la posguerra, con laboratorios instalados
con una precaria tecnología que, era en gran parte, sustituida por el sentido de labo-
riosidad intuitiva de quienes lo regían.
Eran empresas, en su mayoría, con base familiar, que envasaban materias primas
que, mediante cupos, conseguían del extranjero.
Las precarias redes comerciales estaban circunscritas a agentes comerciales con
una cartera de representaciones, en donde, junto con otras actividades comerciales, lle-
vaban uno o varios laboratorios, en algunos casos, sin ningún requisito previo más que
no llevar otra «casa», como entonces se decía, que tuviera productos de competencia.
El análisis del cuadro de la página siguiente nos dará una gráfica situación de la
evolución de la visita médica en sus diferentes periodos hasta nuestros días.
Del estudio de estos segmentos podemos ver la importante evolución llevada a
cabo en 50 años de existencia de la profesión de visitador médico, hasta llegar al
momento actual donde se puede considerar como una profesión diferenciada de las
del mundo de la salud.
1960-1970
En la década de los sesenta empiezan a llegar a los laboratorios españoles paten-

tes extranjeras, fundamentalmente envasados, y comienza a perfilarse la profesión
de visitador médico como profesional diferenciado, con dedicación exclusiva a un
laboratorio, en donde, en algunos casos, se les exige una formación similar al bachi-
ller elemental de entonces y a los que, en los mejores casos, se les facilitaba unos
ligeros conocimientos de los productos propios.
1970-1980
En la década de los setenta se produce en España la implantación de laboratorios

extranjeros, creando una agresiva expansión comercial y preparando a sus redes
comerciales en técnicas de ventas y amplios conocimientos de sus productos. Como
formación básica para el reclutamiento ya es exigido el bachiller superior.
1980-1990
La década de los ochenta se puede significar como la del desarrollo de la industria

farmacéutica nacional y la de la implantación de multinacionales, lo cual viene a inci-
dir en el grado de profesionalidad del visitador médico, en una mayor especialización
a todos los niveles mediante la aplicación de técnicas de comunicación y ventas, estu-
EL VISITADOR MÉDICO
PASADO-PRESENTE-FUTURO
1960-1970
Conocimientos:
PRODUCTOS PROPIOS
Formación:
BACHILLER ELEMENTAL
1970-1980
Conocimientos:
PRODUCTOS PROPIOS
TÉCNICA DE VENTAS
Formación:
BACHILLER SUPERIOR
1980-1990
Conocimientos:
PRODUCTOS PROPIOS-TÉCNICA DE VENTAS
ESTUDIOS DE COMPETENCIA
MARKETING GENERAL
Formación:
BACHILLER/UNIVERSITARIOS
1990-2000
Conocimientos:
PRODUCTOS PROPIOS-TÉCNICAS DE VENTAS
ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA-MARKETING FARMACÉUTICO
ESTUDIOS DE MERCADO-INFORMÁTICA
Formación:
BUP/UNIVERSITARIOS
2000-SIGLO XXI
Conocimientos:
PRODUCTOS PROPIOS-TÉCNICAS DE VENTAS
ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA-MARKETING FARMACÉUTICO
ESTUDIOS DE MERCADO-ECONOMÍA E INTERNET
Formación:
UNIVERSITARIOS/CIENCIAS DE LA SALUD
dios de competencia y mercados y unos importantes conocimientos tanto de los pro-

ductos propios como de las patologías a los de van dirigidos. Para su reclutamiento,
durante este periodo, comienzan a irrumpir en la visita médica los universitarios.
1990-2000
La década de los noventa viene marcada por la Europa de las naciones a través
de la Unión Europea.
La libre circulación de profesionales y productos (entre ellos, los productos

farmacéuticos) hace patente la aparición de la llamada globalización, donde la
toma de decisiones ya no está dirigida por los órganos de gobiernos de las com-
pañías en cada una de las naciones, sino que viene dada por los entes centraliza-
dos en cualquier lugar del mundo, que marcan las directrices a nivel supranacio-
nal.
El resultado de esa política empresarial globalizada, son las fusiones, concentra-
ciones y OPAS.
El visitador médico ha de ser un profesional con amplios conocimientos en mar-
keting, técnicas de negociación, mercado y competencia. Debe contar con conoci-
mientos básicos de economía y aplicación del manejo de las nuevas tecnologías de
informática e Internet, idiomas y una formación universitaria, preferentemente den-
tro de las ramas de Ciencias de la Salud.
En este periodo irrumpe fuertemente en el mercado de trabajo la mujer, cosa que
en tiempos anteriores no se había producido en la visita médica.
Siglo XXI
El siglo XXI marcará un esperanzador horizonte en la visita médica mediante

una auténtica evolución profesional, en la que el visitador médico será reconoci-
do en toda su plenitud como un auténtico profesional específico y diferenciado
de las profesiones del mundo sanitario, con un marco jurídico en el que sean per-
fectamente definidas sus obligaciones y derechos profesionales propios y con
una titulación propia por la que, desde hace tanto tiempo, hemos venido luchan-
do.
Como previsión para el siglo XXI, podríamos aventurar que la industria farma-
céutica estará compuesta por grandes empresas multinacionales, divididas en los
siguientes bloques económicos de gran competitividad:
— Europeo.
— Americano.
— Asiático.
No debemos perder de vista el desarrollo, fundamentalmente en investigación,

de países como Japón, que algo tendrán que decir en el contexto de la industria far-
macéutica de los años venideros.
Su evolución irá precedida por importantes programas de I+D+I en ingeniería
genética y fármacos de diseño, abriéndose una nueva e importante era en la lucha
contra el dolor y la enfermedad.
Además de la medicina paliativa, tendrá una gran importancia la medicina pre-
ventiva a través del avance y desarrollo de los continuos descubrimientos sobre el
genoma humano, abarcando aspectos positivos hacia enfermedades como la diabe-
tes, otras de origen metabólico y lacras como el VIH, cuyo origen etiológico ya está
en estudio en grandes laboratorios de investigación compuestos por importantes per-
sonalidades de la comunidad científica mundial, a través del impulso de una nueva

disciplina como es la farmacogenómica.
El profesional de la visita médica tiene por delante un importante reto personal y
profesional en la adaptación de sus conocimientos a estos avances, a través de la exi-
gencia de formación continuada (en donde, por selección natural, solo prevalecerán
los mejores) para poderlos transmitir al médico como auténticos profesionales de la
información técnica del medicamento.
ESTUDIO ESTADÍSTICO SOBRE EL PERFIL Y EVOLUCIÓN

PROFESIONAL DE LOS VISITADORES MÉDICOS EN ESPAÑA
Es para mí una especial satisfacción poder ofrecer en este trabajo el estudio esta-
dístico realizado en mi etapa como presidente de CEATIMEF.
Desde el Departamento de Publicaciones de CEATIMEF abordamos un trabajo
estadístico desconocido hasta esos momentos, que permitirá disponer de una impor-
tante herramienta para conocer el perfil y evolución de los profesionales de la visita
médica en España.
Metodología
El material de campo utilizado es la Hoja de Censo Nacional, con una muestra

de población de 5.491 profesionales de la visita médica, distribuidos en 21 aso-
ciaciones provinciales.
Tanto el elevado número de la muestra, que representa alrededor del 50% del
Censo Nacional de Visitadores Médicos, como la diversificación de las 21 asociacio-
nes provinciales que la componen, que en función de su censo de asociados podrían
ser clasificadas como de tamaño grande, mediano y pequeño, nos dan un importante
índice de fidelidad respecto a los resultados estadísticos que se ofrecen en el presen-
te trabajo, primero y único conocido en España.
Por tanto, creemos que la realización de este estudio marcará un hito para el cono-
cimiento de unos aspectos de interés sociológico, desconocidos hasta el momento
actual, de los profesionales de la visita médica.
Estudio general del censo
Parámetros hombre/mujer
El primer aspecto a estudiar es la distribución general de los profesionales de la

visita médica según su sexo que, como podemos ver, se divide en un 79,53% de
hombres y un 20,47% de mujeres, con una fuerte tendencia a igualarse estos valores
en un futuro inmediato.
Clase Frecuencia
Distribución H/M
Hombres 4.367
Mujeres 1.124 Hombres
Total 5.491 20,5% Mujeres
79,5%
Distribución H/M (hasta 5 años de profesión)
Clase Frecuencia
Distribución H/M (hasta 5 años de profesión)
Hombres 574
Mujeres 475 Hombres
Total 1.049 45,3% Mujeres
54,7%
Años en la profesión
Ordenado el histograma por los años de ingreso en la profesión, estos datos nos
proporcionan un amplio cuadro; desde los recién ingresados, hasta aquellos compa-
ñeros más bisoños en la profesión. No obstante, para una mejor racionalización de
este estudio, hemos simplificado este cuadro con los siguientes tramos:
Años Hombres Mujeres Total
Hasta 5 años 574 475 1.049

De 6 a 10 años 900 297 1.198
De 11 a 20 años 880 92 974
De 21 a 30 años 717 12 731
Más de 31 años 562 8 571
Total 3.633 882 4.523
AÑOS EN LA PROFESIÓN
Mujeres
350 Hombres
Total
300
250
200
150
100
50
0
1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45
Años
Años en la profesión (hasta 5 años)
0 11 11 22
1 74 81 155
2 163 115 278
3 135 122 257
4 103 78 181
5 88 68 156
Total 574 475 1.049
AÑOS EN LA PROFESIÓN (HASTA 5 AÑOS)

Mujeres
300
Hombres
250
115
200 122
150 78
68
81
100 163
135
103
50 11 74 88
11
0
0 1 2 3 4 5
Años
Distribución de edades
El abanico está abierto desde los 20 años de edad hasta los mayores de 60 años,
agrupados en los siguientes tramos:
Hasta 30 años 336 336 672

De 31 a 40 años 1.667 621 2.292
De 41 a 50 años 905 84 991
De 51 a 60 años 1.012 28 1.042
Más de 60 años 297 11 309
Total 4.217 1.080 5.306
EDADES
Mujeres
300 Hombres
Total
250
200
150
100
50
0
20 22 24 26 28 30 32 34 36 38 40 42 44 46 48 50 52 54 56 58 60 62 64 66 68 70
Edad
EDADES (HASTA 5 AÑOS DE PROFESIÓN)

Mujeres
140 Hombres
Total
120
100
80
60
40
20
0
20 22 24 26 28 30 32 34 36 38 40 42 44 46 48 50 52 54 56 58 60 62 64 66 68 70
Edad
PRÓLOGO 11
Clasificación según formación académica
Esta clasificación, nos revela el índice de formación académica de los visitado-

res médicos, cuyo cuadro general es muy significativo y de forma clara queda refle-
jada en el gráfico:
Valores absolutos Valores porcentuales
Hombres Mujeres Total Hombres % Mujeres % Total %

Primarios 123 8 131 93,89% 6,11% 100,00%
F.P. 158 19 177 89,27% 10,73% 100,00%
Bach. 565 30 595 94,96% 5,04% 100,00%
Bach. Sup. 1.156 96 1.252 92,33% 7,67% 100,00%
Est. Téc. 562 65 627 89,63% 10,37% 100,00%
Universitarios 1.669 893 2.562 65,14% 34,86% 100,00%
FORMACIÓN ACADÉMICA
3000
2500
2000
1500
1000
500
0
Primarios F.P. Bach. Bach Sup. Est. Téc. Universitarios
Mujeres 8 19 30 96 65 893
Hombres 123 158 565 1.156 562 1.669
Formación académica (hasta 5 años de profesión)
Valores absolutos Valores porcentuales
Hombres Mujeres Total Hombres % Mujeres % Total %

Primarios 8 2 10 80,00% 20,00% 100,00%
F.P. 22 8 30 73,33% 26,67% 100,00%
Bach. 27 5 32 84,38% 15,63% 100,00%
Bach. Sup. 105 26 131 80,15% 19,85% 100,00%
Est. Téc. 49 19 68 72,06% 27,94% 100,00%
Universitarios 356 415 771 46,17% 53,83% 100,00%
FORMACIÓN ACADÉMICA
(HASTA 5 AÑOS DE PROFESIÓN)
800
700
600
500
400
300
200
100
0
Primarios F.P. Bach. Bach. Sup. Est. Téc. Universitarios
Mujeres 2 8 5 26 19 415
Hombres 8 22 27 105 49 356
Distribución según titulaciones universitarias
Del segmento de universitarios, hacemos un desglose de las diferentes carreras

universitarias, cuyos resultados son:
Hombres Mujeres Total Total (%)
ATS/DUE 36 3 39 1,81%
Derecho 85 27 112 5,21%
Biología 186 136 322 14,98%
Medicina 89 18 107 4,98%
Química 144 100 244 11,35%
Empresariales 68 16 84 3,91%
Farmacia 285 357 642 29,86%
Otras 448 152 600 27,91%
Total 1.341 809 2.150 100,00%
Distribución de universitarios según titulaciones:
Distribución según TITULACIONES
Otras 75% 25% 27,91%
Farmacia 44% 50% 29,86%
Empresariales 81% 19% 3,91%
Química 50% 41% 11,35%
Medicina 83% 17% 4,98%
Biología 50% 42% 14,98%
Derecho 75% 24% 5,21%
ATS/DUE 92% 1,81%

8%
0 100 200 300 400 500 600 700
Hombres Mujeres
Hombres Mujeres Total Total (%)
ATS/DUE 0 0 0 0,00%
Derecho 21 13 34 4,74%
Biología 48 52 100 13,95%
Medicina 5 4 9 1,26%
Química 42 64 106 14,78%
Empresariales 25 11 36 5,02%
Farmacia 91 159 250 34,87%
Otras 99 83 182 25,38%
Total 331 386 717 100,00%
Distribución de universitarios según titulaciones (Hasta 5 años de profesión)
Otras 54% 46% 25,38%
Farmacia 36% 64%

34,87%
Empresariales 70% 30% 5,02%
Química 40% 60% 14,78%

56% 44%
Medicina 1,26%
Biología 48% 52% 13,95%
Derecho 62% 38% 4,74%
ATS/DUE 5% 0,00%
0 50 100 150 200 250
Hombres Mujeres
Universitarios de carreras relacionadas con Ciencias de la Salud
Podemos apreciar que una mayoría de estos universitarios están en posesión de

titulaciones de carreras de Ciencias de la Salud:
Hombres Mujeres Total
ATS/DUE 36 3 39
Biología 186 136 322
Medicina 89 18 107
Química 144 100 244
Farmacia 285 357 642
Total 740 615 1.354
1400
1200
1000
800
600
400
200
0
ATS/DUE Biología Medicina Química Farmacia Total
Universitarios según titulaciones (Hasta 5 años de profesión)
ATS/DUE 0 0 0
Biología 48 52 100
Medicina 5 4 9
Química 42 64 106
Farmacia 91 159 250
Total 186 279 465

500
400
300
200
100
0
ATS/DUE Biología Medicina Química Farmacia Total
Distribución de estudios según tramos de edades
Quedan pormenorizados los diversos tramos de edades en función de los dife-

rentes niveles de estudios, dando una auténtica visión de la evolución del nivel de la
base formativa de los profesionales de la visita médica en los últimos años.
De este estudio, podemos obtener diferentes valoraciones que nos podrán servir
para conocer y evaluar la transformación que, en progresión geométrica, ha venido
sufriendo la profesión de visitador médico.
En orden a su formación básica, podemos valorar la fuerte integración en la visi-
ta médica por parte de los universitarios, fundamentalmente licenciados de las áreas
de Ciencias de la Salud. Esta circunstancia, creemos, se debe por un lado a la salida
masiva al mercado laboral por parte de estos licenciados sin horizontes inmediatos
en cada una de sus carreras específicas y, por otro lado, a la importante valoración
social que tienen los profesionales de la visita médica, quienes cada día han ido
alcanzando cotas más altas de formación y eficacia en su profesión, dignificándola,
sin menoscabo de poseer o no titulación universitaria.
El parámetro hombre/mujer, nos permite observar una transformación sociológi-
ca importante ocurrida en los últimos tiempos en la visita médica; la incorporación
de la mujer a este segmento laboral. Como podemos apreciar, hasta hace poco tiem-
po esta profesión se encontraba limitada al ejercicio exclusivo de los varones.
Distribuciones de estudios según tramos de edades totales

Primarios F.P. Bach. Bach. Sup. Est. Téc. Universitarios Total
Menores 5 17 25 73 39 503 662

31/40 19 114 94 508 197 1335 2267
41/50 21 18 127 267 134 417 984
51/60 54 17 277 294 198 189 1029
y mayor... 29 7 63 88 50 60 297
Total 128 173 586 1.230 618 2.504
Menores 0,76% 2,57% 3,78% 11,03% 5,89% 75,98% 100,00%

31/40 0,84% 5,03% 4,15% 22,41% 8,69% 58,89% 100,00%
41/50 2,13% 1,83% 12,91% 27,13% 13,62% 42,38% 100,00%
51/60 5,25% 1,65% 26,92% 28,57% 19,24% 18,37% 100,00%
y mayor... 9,76% 2,36% 21,21% 29,63% 16,84% 20,20% 100,00%
Distribución de ESTUDIOS según EDADES
100,00% 18,37% 20,20%
90,00%
80,00% 42,38%
19,24% 16,84%
75,98%
58,89%
70,00%
60,00%
13,62%
50,00% 28,57% 29,63%
40,00% 8,69%
30,00% 27,13%
5,89% 22,41% 26,92% 21,21%

20,00%
11,03%
22,91% 2,36%
10,00% 4,15%
3,78% 1,65%
5,03% 9,76%
2,57% 1,83% 5,25%
0,76% 0,84% 2,13%
0,00%
menores 31/40 41/50 51/50 y mayor…
Distribuciones de estudios según tramos de edades (Hombres)

Menores 4 12 24 57 29 203
31/40 17 102 87 455 165 821
41/50 18 16 117 247 127 375
51/60 52 17 265 291 190 184
y mayor... 29 7 63 85 45 56
Total 120 154 556 1.135 556 1.639
Menores 1,22% 3,65% 7,29% 17,33% 8,81% 61,70% 100,00%

31/40 1,03% 6,19% 5,28% 27,63% 10,02% 49,85% 100,00%
41/50 2,00% 1,78% 13,00% 27,44% 14,11% 41,67% 100,00%
51/60 5,21% 1,70% 26,53% 29,13% 19,02% 18,42% 100,00%
y mayor... 10,18% 2,46% 22,11% 29,82% 15,79% 19,65% 100,00%
Distribución de ESTUDIOS según EDADES (Hombres)
100,00%
19,65%
90,00% 18,42%
80,00% 41,67%
49,85%
15,79%
19,02%
70,00% 61,70%
60,00%
14,11% 29,82%
29,13%
50,00% 10,02%
40,00%
8,81%
27,44%
30,00% 22,11%
27,63%
26,53%
17,33%
20,00%
13,00%
2,46%
5,28%
10,00% 7,29% 1,70%
6,19% 10,18%
3,65% 5,21%
2,00% 1,78%
1,22% 1,03%
0,00%
menores 31/40 41/50 51/50 y mayor…
Distribuciones de estudios según tramos de edades (Mujeres)

Menores 1 5 1 16 10 300
31/40 2 12 7 53 32 514
41/50 3 2 10 20 7 42
51/60 2 0 12 3 8 5
y mayor... 0 0 0 3 5 4
Total 8 19 30 95 62 865
Menores 0,30% 1,50% 0,30% 4,80% 3,00% 90,09% 100,00%

31/40 0,32% 1,94% 1,13% 8,55% 5,16% 82,90% 100,00%
41/50 3,57% 2,38% 11,90% 23,81% 8,33% 50,00% 100,00%
51/60 6,67% 0,00% 40,00% 10,00% 26,67% 16,67% 100,00%
y mayor... 0,00% 0,00% 0,00% 25,00% 41,67% 33,33% 100,00%
Distribución de ESTUDIOS según EDADES (Mujeres)
100,00%
16,67%
90,00%
33,33%
80,00%
50,00%
26,67%
70,00%
82,90%
60,00%
90,09%
10,00%
50,00%
8,33%
40,00% 41,67%
30,00% 23,81%
40,00%
20,00%
5,16% 25,00%
11,90%
10,00% 3,00% 8,55% 0,00%
1,50% 4,80% 2,38%
0,30% 1,13% 6,67%
3,57% 0,00%
0,30% 1,94% 0,32%
0,00%
menores 31/40 41/50 51/50 y mayor…

Distribución de UNIVERSITARIOS según AÑOS DE PROFESIÓN
250 Total
Hombres
Mujeres
200 Tendencias
150
100
50
0
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 32 34 36 38 40 42 44 46 48 50
Años
Distribución H/M
Universitarios hasta 5 años de profesión
Hombres
Mujeres
46,3%
53,7%
Capítulo 2
ORGANIZACIÓN COLECTIVA
PRIMEROS PASOS PARA LA ORGANIZACIÓN COLECTIVA
Al final de los años sesenta y principio de los setenta, con la implantación de los
nuevos laboratorios y, por tanto, con la existencia ya de un importante número de
visitadores médicos, se produce un hecho sociológico consistente en la aglutinación
de un colectivo profesional. A partir de ahí, se van uniendo los profesionales de la
visita médica con un sentido corporativo y unificador de intereses; en esos momen-
tos caracterizados por un sinfín de dificultades, el único soporte legal existente es la
Ley de Asociaciones culturales y recreativas de 1964. A tenor de ella nacen asocia-
ciones de carácter cultural y recreativo, como Averroes en Córdoba o Ramón y Cajal
en Valencia, que, pese a las trabas políticas y administrativas de la época, van a ser
la semilla de la creación de lo que en un futuro serán las asociaciones profesionales
de visitadores médicos.
En la Semana Santa de 1972, el Círculo Averroes de Visitadores Médicos, presi-
dido por José Luis Prieto, promueve en Córdoba el primer encuentro de lo que serán
en un futuro nuestras asociaciones, con asistencia de compañeros de Álava, Bilbao,
Cádiz, Córdoba, Málaga, Madrid, Murcia, Sevilla, Tarragona y Valencia, cuyo acto
fue publicado en la Revista Visita médica, publicación que iniciaba el entonces
periódico Noticias médicas (de gran difusión), que recibían todos los médicos en sus
domicilios. La salida a la luz de nuestros planteamientos profesionales, supuso un
importante revulsivo, hasta el extremo de que después de ello, solo vió la luz otro
número y dedicado a temas ajenos a la visita médica.
En el archivo personal conservo con gran estímulo el número de julio de 1972
de la referida publicación Visita médica, en cuya cabecera reza: «Este periódico
mensual se distribuye a los delegados científicos de visita médica» y en el que publi-
qué el siguiente artículo:
NO ES PIROPO, ES JUSTICIA
Hemos asistido en Córdoba a la I Asamblea Regional de Asociaciones de Visita

Médica, que aunque su título circunscribe a esa región, ha revestido carácter nacio-
nal por la participación de las asociaciones de Murcia, Valencia, Madrid, Bilbao y
Tarragona, además de las andaluzas.
Del temario y resultados profesionales la asociación organizadora habrá hecho el

informe correspondiente para el periódico Visita médica, pero queremos que no que-
den en el tintero otros aspectos dignos del justo encomio y reconocimiento de todos, el
exquisito cuido del mínimo detalle por parte de los compañeros organizadores.
Siendo en los días de Semana Santa y en Andalucía, con lo que ello representa en
esas fechas, podemos tener una idea del triunfo que supone disponer de veinte habi-
taciones dobles en un hotel céntrico, en cuyo hall los directivos cordobeses esperaban
a los diferentes compañeros que llegábamos de las distintas provincias españolas.
Saludos, presentaciones y flores para las señoras, todo un detalle de buen hacer,
camaradería, agasajos y atenciones por parte de unos profesionales que se proponen
elevar el nombre del visitador médico.
En recepción, con la llave, un sobre a nombre de cada asistente con un tarjetón de
bienvenida, el programa y un recorte de prensa del día con la reseña de la Asamblea
a celebrar.
Al día siguiente, a las diez de la mañana, nos congregamos todos en los salones
del hotel y de allí a la mezquita-catedral, en donde el profesor Salcines, especialista
en temas árabes, nos deleita con su fácil exposición sobre este monumento único en
el mundo.
Los coches a utilizar en los desplazamientos, los de los compañeros cordobeses,
que se vuelcan con todos nosotros en amabilidad.
A las doce y media, en el Alcázar de los Reyes Cristianos, recepción ofrecida por
el ayuntamiento y, a continuación, vino de honor en los jardines del Alcázar, bajo un
marco de flores y surtidores y, para redondear todo, una primavera que nos obsequia
con un sol maravilloso.
Para el almuerzo cambiamos de decoración y es en el Castillo de la Albaida, en la
loma de la serranía, en donde somos obsequiados con un cuidado menú y un clima
extraordinario de camaradería, ya todos nos conocemos y todos brindamos por el
mismo afán, es la profesión de visitador médico nuestro común denominador y sobre
ello gira nuestro entusiasmo; quizás por ello se titula en el programa «almuerzo de
trabajo», ya que iba a preparar el ambiente necesario para la reunión de trabajo que
tendría lugar de cinco a nueve y media de la noche en la Cámara de Comercio, cedi-
da para este fin.
Por la noche «cena-homenaje a los asambleístas», así rezaba en el programa.
Y digo yo, todo un homenaje de atenciones han sido todos los actos celebrados. Por
ello, ahí va mi pluma, por si como modesto homenaje de todos los asistentes, podemos
ofrecer a los compañeros de Córdoba esta referencia, que no es piropo, es justicia.
Francisco A. Orduña Pereira

Secretario de la Asociación de Visitadores Médicos de Cádiz.
En el mismo número de Visita médica, aparecía otro artículo que también repro-
ducimos:
SOBRE LA ASAMBLEA DE ASOCIACIONES DE VISITA MÉDICA
La Asociación Provincial de Visitadores Médicos de Tarragona asistió, representada

por su presidente y vocal de Relaciones Interprovinciales, a la Asamblea de
Asociaciones de Visita Médica celebrada el 1 de abril en la ciudad de Córdoba, pro-
ORGANIZACIÓN COLECTIVA 23
movida y organizada por el Círculo Cultural Recretativo Averroes (Asociación de

Visitadores Médicos de Córdoba).
En esta Asamblea se trató, entre otros temas, de la imperiosa necesidad de agru-
parnos todos los profesionales de España que hacemos visita médica, para solici-
tar a través de los organismos de competencia el reconocimiento oficial de nuestra
profesión.
Se acordó igualmente convocar una nueva asamblea, una vez haya sido publicado el
Reglamento de la nueva Ley Sindical, para estudiarlo a fondo y decidir cuál es el cami-
no más interesante para llevar a efecto la consecución de una agrupación nacional.
Asimismo se llegó a la conclusión de que el nombre oficial bajo el que nos ampa-
raríamos sería el de visitador médico.
El vocal de Relaciones Interprovinciales

Antonio Manuel Ortega Campoy
La reseña oficial de los actos, enviada por la asociación organizadora, no llegó a

tiempo a la redacción del periódico para ese número y en el siguiente ya todo lo rela-
tivo a nuestra incipiente organización «durmió el sueño de los justos».
La creación de estas asociaciones culturales y recreativas viene impulsada por
diferentes circunstancias (entre ellas, la existencia en sí de un colectivo diferencia-
do ya numeroso) pero una de las que hemos de destacar, es el hecho de que los
mismos médicos, ante el desorden por el creciente número de visitadores, lugares y
momentos inoportunos para la visita por falta de racionalización de las mismas, son
los primeros que manifiestan ciertas resistencias ante el anormal desarrollo de nues-
tro trabajo y en la mayoría de las ocasiones suele escucharse la frase de: «parece
que se ponen todos de acuerdo para venir a la consulta». La realidad era todo lo
contrario, consistía en que precisamente por no ponernos de acuerdo, la visita se
efectuaba de la forma más anárquica y por tanto perjudicial e inoportuna para todas
las partes, tanto para el médico, como para quienes teníamos la labor de informa-
ción a los mismos.
De ahí el importante papel jugado por las asociaciones como canalizadoras de
las fechas acordadas con los médicos, lugar de visita, número de compañeros a reci-
bir, etc. Esta labor de confección de calendarios, agendas, cuadrantes, pantallas, etc.,
ya que en cada provincia tomaba un nombre, de la que salía la racionalización de la
visita médica a través de las asociaciones, fue una labor dura, a veces incomprendi-
da y no a gusto de los intereses de todos y cada uno, pues muchos estaban acomo-
dados a otro sistema de trabajo anárquico y ajeno a planificación de ningún tipo.
No quiero dejar pasar esta ocasión sin llevar a cabo un testimonio de conside-
ración a aquella legión de compañeros de la visita médica que en aquella época
ofrecieron su decidido trabajo en su tiempo libre, en responsabilidades directivas y
de organización en sus asociaciones provinciales, con riesgo incluso de sus puestos
de trabajo.
En aquellos años, no existían secretarias ni ordenadores en nuestras asociacio-
nes, eran los propios directivos y compañeros colaboradores los que, mediante unos
turnos de guardia, al final del trabajo de cada uno, con rutas y kilómetros, hacían
estas labores de distribución de las fechas de los médicos concertados, ofreciendo
espontáneamente cada uno su trabajo y habilidades (el que sabía pintar, pintaba las
paredes, etc.) con la alegría propia de contribuir a la ilusión colectiva.
A quienes ya hemos «peinado canas» en la profesión, nos cabe el orgullo de
dejar un importante patrimonio a las nuevas generaciones de profesionales de la visi-
ta médica que irrumpen en la profesión, con una sólida preparación y profesionali-
dad y que, con toda normalidad, encuentran allanadas sus planificaciones de traba-
jo, como si de un hecho salido por generación espontánea se tratara.
El artículo publicado por el compañero José Manuel Torrado Gómez, secretario
de la asociación de Badajoz y director de la revista Aprofintes, nos viene a dar una
auténtica semblanza de una realidad incuestionable, cuyo hecho se produce con cier-
ta frecuencia en los últimos tiempos, por lo que creemos de justicia transcribirlo:
La Asociación, ¿para qué?
No cabe duda que cuando un nuevo trabajador de la industria farmacéutica consigue

un puesto de trabajo como visitador médico, se le abre ante sí un mundo nuevo e
inquietante, un trabajo que, probablemente en su fuero interno, no cabría conseguir.
Algunos tienen la suerte de conseguirlo tras la terminación de sus estudios y se
encuentran de la noche a la mañana con un puesto de trabajo que le ofrece un suel-
do digno, unos gastos justificados de viajes, un coche de empresa, un equipo infor-
mático y hasta un teléfono móvil. Eso sí, todo hay que devolverlo, excepto el salario
ganado.
Claro, tal aluvión de novedades y sorpresas es muy difícil de digerir, máxime si en

los últimos y únicos 25 años de su vida ha estado viviendo a costas de su progenitor
y a expensas de su generosidad.
Pero la cosa se pone mejor cuando viaja a reuniones de su empresa y observa los
hoteles en que se aloja, la comida que saborea y las perspectivas de futuro profesio-
nal que se le pueden avecindar.
No cabe duda que para este individuo, su empresa es la mejor del mundo, sus pro-
ductos los mejores del mercado y su jefe, bueno, su jefe no es su jefe, es su «amigo».
Después de esta carrera vertiginosa y sin obstáculos, comienza la realidad del
terreno. Su primer tropiezo es la Asociación de Visitadores Médicos; cuando le dicen
que tener que ir a registrarse en la provincia donde realizará su trabajo para sacar
una programación que le posibilite visitar los centros de salud, hospitales, centros
privados y consultas, etc., ya que las Asociaciones regulan de manera oficial las visi-
tas a los centros pactados con los Servicios de Salud en las diferentes autonomías,
empiezan sus contrariedades. No entiende que un laboratorio tan importante como el
suyo tenga que depender de la Asociación de Visitadores Médicos para realizar su
trabajo, pero... ¿cuántos laboratorios hay? Su primera pregunta. Y empiezan las res-
puestas, a las que a su vez le sigue otra pregunta: ¿Hay laboratorios más importan-
tes que el mío?
Pero ya consigue la programación y llama a su jefe, bueno, a su «amigo», porque
está deseoso de trabajar y conseguir sus objetivos. Llega a su primer centro de salud
y, sin perder tiempo, pregunta a sus compañeros presentes, cuántos médicos se visi-
tan en el centro y cómo. Cuando aparece el primer médico se lanza desesperadamente
hacia él sin darse cuenta que ha llegado en cuarta posición y no está respetando el
turno. Algún compañero le recrimina su actitud y le dice si no ha leído las normas de
programación que entrega la asociación. Otra vez esa asociación...
Pronto averigua que hay días en blanco en su calendario de visitas y que tiene que ir
a la asociación que le proporciona huecos para esos días. Otra vez la asociación... Pero
descubre que hay otros compañeros avispados como él, que van sin ticket a los centros e
incluso se quedan en quinto lugar, incumpliendo así las normas que la asociación tiene
acordadas en materia de visita médica. ¿Para qué quiero esa asociación?...
Pasados sus primeros seis meses de vida laboral, su jefe, mejor dicho, su
«amigo», le llama para que vaya a la central de su maravillosa empresa. Allí, su jefe,
digo su «amigo», le dice que causa baja por problemas de reestructuración de la
compañía.
Adiós al salario maravilloso, a sus viajes, a su coche de empresa, a su equipo
informático, a su móvil... «Y ahora que hago», le dice a un amigo. «Tienes la aso-
ciación». «¿La asociación? ¿Para qué?». «Te dan asesoramiento jurídico sin coste
alguno y además te informan puntualmente de todos los puestos de trabajo nuevos
que se producen en la industria farmacéutica, con lo cual puedes volver a encontrar
trabajo. No has leído nada sobre tu asociación, ¿cómo se formó con qué fines, para
qué trabaja por qué lucha?...» «Por no leer no he leído ni sus estatutos, lo único que
me importaba era que me dieran una programación para trabajar para mi empresa,
bueno, para la que era mi empresa». «Pues si no fuera por las asociaciones, no sé
cómo desarrollaríamos nuestro trabajo». «Yo siempre he pensado que mi empresa
era lo más importante para desarrollar mi trabajo, por ello decía aquello de para
qué servía la asociación»
Este compañero volvió a encontrar trabajo gracias a la asociación y desde enton-
ces cambió el concepto que tenía sobre el papel que desempeñan las asociaciones de
visitadores médicos. Estas no se formaron por capricho ni por casualidad, se forma-
ron para albergar a los profesionales de la visita médica que quieren luchar por el
reconocimiento de su labor y por la ética primordial de su profesión: la de informar.
Por ello, desde estas líneas, invito a la reflexión y a acabar con las consabidas fra-
ses de: «A mí quien me paga es mi empresa», o «la asociación solo me sirve para que
me dé la programación».
No creo que el esfuerzo de quienes empezaron hace más de 25 años con este pro-
yecto, fuera con el objetivo de ser empresarios, no, fue con el objetivo de ser traba-
jadores y defender su trabajo y su labor profesional. (Somos la parte obrera de far-
maindustria, no sus representantes.) Enarbolemos ese objetivo y sintámonos orgullo-
sos de nuestra profesión a través de la honradez de nuestro trabajo. Hablemos de
nuestros antecesores como pioneros en la información farmacéutica allí donde ni tan
siquiera había teléfono, ni carreteras...
Ofrezcamos nuestra colaboración a nuestra asociación para que seamos, como
decía nuestro presidente en la última asamblea, 255 brazos remando en la misma
dirección para llevar a este barco a buen puerto. No caigamos en el engaño «marke-
tiniano» de nuestras empresas y ofrezcamos nuestro lado más humano, a ellas y a
nuestros clientes, porque siempre tendremos todos el rostro agradecido y feliz del pro-
tagonista principal de esta historia: el paciente.
Entre la documentación recopilada para la elaboración de este trabajo, dispongo

de un ejemplar de los estatutos de la asociación de Orense, facilitado por mi amigo
y compañero en las tareas colectivas, Julio Prado Villalba (quien, como yo, todo lo
guarda) y que nos permite dar una pincelada como anécdota.
Empezaré por el final; en la contraportada del minúsculo librito de 11 cm de alto
por 8 cm de lado, reza: IMP. SANMARTÍN-ORENSE. Depósito Legal: OR 59/1971
(por tanto, nos estamos refiriendo a hace más de 30 años). En la portada solo figura
la sigla —AVIMOR—, para después en la primera página, como redactado, se indi-
ca: ESTATUTOS POR LOS QUE HA DE REGIRSE LA ASOCIACIÓN AGRUPA-
CION CULTURAL DE VISITADORES A MÉDICOS DE ORENSE (en siglas o
nombre abreviado: AVIMOR).
Quizás sin pasar a analizar el contenido de los estatutos, podemos hacer varias
acotaciones curiosas. La asociación es denominada: de visitadores A médicos, con-
cepto muy usual y debatido en aquellos primeros momentos.
Otro aspecto curioso es que como quiera que la única vía administrativa para
constituir una asociación era la ley de Asociaciones culturales y recreativas de 1964,
ya que a nivel de los sindicatos verticales de entonces era donde se contemplaban las
agrupaciones sindicales con un procedimiento inviable que teníamos taponado a
altas esferas, por los compañeros de Orense se metió en la misma batidora los dos
conceptos, creándose la asociación «agrupación cultural, etc.»; fue una salida que se
utilizó por compañeros de algunas provincias para constituir sus asociaciones, hasta
que por la denuncia efectuada ante la Dirección General de Política Interior del
Ministerio de la Gobernación, no se autorizaron a nivel de los gobiernos civiles la
creación de más asociaciones culturales y recreativas de visitadores médicos.
En cuanto al patrimonio fundacional, el artículo 33 indica que el patrimonio fun-
dacional consiste en la cantidad de dos mil pesetas (2.000 Ptas.), aportadas en efec-
tivo por los socios fundadores. El artículo 36, fija como límite del presupuesto anual
50.000 pesetas. Hemos de aclarar que esa era la cantidad máxima autorizada para
que una asociación cultural y recreativa fuera aprobada por el Gobierno Civil de la
provincia, de superarse este presupuesto, la tramitación debía hacerse ante la
Dirección General de Política Interior y, por tanto, era más laboriosa en su procedi-
miento administrativo.
Iniciada en Orense su vida asociativa, la primera circular de AVIMOR a sus
socios, datada en agosto de 1971, dice así:
A.V.I.M.O.R.
CIRCULAR DE RÉGIMEN INTERNO A LOS ASOCIADOS.
Num. 1/71.
La Junta Directiva de la Asociación AVIMOR, tras detenido estudio, ha estimado

necesario comunicar a los Sres. Asociados lo siguiente:
— Desde que se iniciaron los primeros contactos entre los ejercientes de la profesión
de Visitadores a Médicos que constituyeron la Junta Promotora y fundadora de
esta Asociación, y más aún desde que los Estatutos de la Asociación fueron apro-
bados por el Excmo. Sr. Gobernador Civil y se celebró la primera Asamblea
General de la Asociación, han sido numerosísimas las peticiones de los Sres.
Médicos de la capital y provincia que se han dirigido a esta Junta Directiva a fin
de que, en el seno de la Asociación, se organizase la visita a los mismos, de tal
modo que el ejercicio de nuestra profesión, sin menoscabo del rendimiento de que
cada uno de los que la ejercemos hemos de responsabilizarnos, fuese más cómo-
da para los Sres. Médicos visitados.
— Consciente, la Junta Directiva, de la importancia que el atender esta petición masi-
va de la clase médica tenía para el logro de unos de los fines de la Asociación «la
elevación del nivel profesional» (art. 2 de los Estatutos) y «elevación de los valo-
res humanos y profesionales de los asociados» (art. 31 de los citados Estatutos),
se dedicó con ahínco a confeccionar un plan de visitas a los Sres. Médicos, acor-
de con los horarios, fechas y frecuencia que los mismos indicaban a esta Junta
Directiva, para ponerlo en conocimiento de los Sres. Asociados y que estos obra-
sen en consecuencia con la cortesía y caballerosidad que a todos se les supone.
— Considerando esta Junta Directiva que, unas veces por desconocimiento, otras por
causas ajenas a la voluntad de los asociados, el incumplimiento de las indicaciones
recibidas para adecuar nuestra actividad a los deseos de los Sres. Médicos que
hemos de visitar venía creando un clima de desprestigio hacia nuestra profesión,
traducido en las numerosas quejas de los Sres. Médicos y de Asociados, se ha acor-
dado por unanimidad de la Junta, dirigir a los Sres. Asociados de AVIMOR la pre-
sente Circular con las siguientes Normas, cuyo acatamiento constituye un DEBER
de los Asociados a tenor de lo que establece el artículo 32 de los Estatutos.
Normas:
1. Todos los Asociados que deseen trabajar en Orense capital han de presentar un
proyecto de trabajo mensual, al que la Junta de Planificación procurará adaptar-
se. El programa de trabajo que el Asociado pretenda llevar a cabo habrá de estar
a disposición de la Junta de Planificación antes del día 20 del mes anterior a que
le corresponda. El retraso en el envío del plan de trabajo citado impedirá a la
Junta su inclusión en la planificación de trabajo del mes a que corresponda. El

Sr Asociado ha de recoger, personalmente, en las oficinas de la Agrupación, el
plan de trabajo planificado para el mismo.
2. Solamente la Junta de Planificación podrá autorizar el intercambio de planes de
trabajo entre los Sres. Asociados, previa petición en tal sentido de los interesados.
3. Por su obligación profesional, por acatamiento de los Estatutos y por cortesía con
los Sres. Médicos que han solicitado la planificación del trabajo y, finalmente, por
propia dignidad y respeto hacia los demás Sres. Asociados, cada uno de ellos rea-
lizará única y exclusivamente las visitas asignadas en su plan de trabajo.
4. El incumplimiento de las normas anteriores, especialmente en lo que se refiere a
la visita de un grupo o parte de grupos de Sres. Médicos al margen de la planifi-
cación de trabajo realizada, supondrá la no inclusión del grupo en los planes de
trabajo del Sr. Asociado durante el plazo de un año y la comunicación a los Sres.
Médicos integrantes de tal grupo del motivo de la no inclusión. La reincidencia,
debidamente comprobada por la Junta Directiva, de tal incumplimiento, será
causa de baja en la Asociación, la que se comunicará a los Sres. Médicos y al
Laboratorio que represente el Sr. Asociado infractor.
5. El incumplimiento de la obligación de visitar a los Sres. Médicos incluidos en el
plan de trabajo asignado a cada Sr. Asociado supondrá la no inclusión del grupo
no visitado en los planes de trabajo de los tres meses siguientes a la infracción,
salvo que, con 24 horas al menos de antelación, comunique a la Junta la imposi-
bilidad de la visita y la justifique.
6. Todo Sr. Asociado tendrá derecho a visitar a un grupo más de los que le hubieren
asignado, siempre que estuviese libre en la planificación y le corresponda por
haber transcurrido más de 30 días desde la última visita. La inclusión de determi-
nado grupo por este sistema será objeto de información diaria en la oficinas de la
Agrupación.
7. Si por cualquier razón la visita médica no puede realizarse en la fecha asignada,
el Sr. Asociado se deberá abstener de hacerlo en fecha distinta, salvo cita del Sr.
Médico para día y hora concretas, procurando el Sr. Visitador que la hora no coin-
cida, en evitación de situaciones violentas, con la normalidad señalada a tal fin.
8. Se recomienda encarecidamente, a fin de evitar situaciones confusas, y por tanto
molestas, que la entrega de muestras pedidas por los Sres. Médicos se realice en
horas distintas de aquellas que dedica a recibir habitualmente a los Sres. Visitadores.
9. La entrega de planes de trabajo hace indispensable que quien los solicite se halle
al corriente en el pago de las cuotas de la Asociación.
Es posible que muchos compañeros actuales de la Asociación de Orense desco-

nozcan estos datos de sus antecesores.
Hemos escogido la publicación de este texto en donde, con un impecable tecni-
cismo jurídico y de respeto mutuo (a los asociados se les llama de forma reiterada
«Sres. Asociados» y a los médicos «Sres. Médicos»), se recoge un conjunto de nor-
mativas que puede ser espejo de cuanto a nivel de las asociaciones que van creándo-
se supone la dinámica a implantar, a veces, no de acuerdo con todos, pero en donde
la realidad es que son los propios médicos los impulsores y favorecedores de que se
aplique a fin de que sea racionalizada la visita médica.
Al cabo de más de treinta años, es la propia administración sanitaria la que quie-
re implantar nuevos modelos de regulación de la visita médica, en algunos casos,
quizás, como consecuencia del reiterado incumplimiento de nuestras propias normas
internas. Aquí se hace realidad nuestro eslogan de entonces: «o nos organizamos o

nos organizarán desde fuera».
La regulación oficial de la visita médica en los centros cerrados de la Seguridad
Social (hospitales) fue efectuada en 1977 mediante circular del entonces Instituto
Nacional de Previsión, mientras que la relativa a los centros abiertos (Atención
Primaria) era contemplada por la circular del Insalud de 1988.
La circular sobre regulación de los centros hospitalarios del INP de 1977 nunca
se pudo llevar a cabo por defecto de la propia circular, que contemplaba una visita
trimestral a cada uno de los hospitales mediante un listado que clasificaba priorita-
riamente a los laboratorios nacionales y a continuación a los extranjeros, bajo cuyo
listado le correspondía en un mismo día al mismo laboratorio la visita a todos los
hospitales de España, si bien hasta tres meses después no tendría acceso a realizar
una nueva visita y por tanto, en un solo día debería tener una amplísima plantilla que
quedaría inactiva durante 90 días.
Fueron las propias asociaciones de visitadores médicos las que efectuaron esta
regulación de forma racional y lógica, atendiendo las necesidades y particularidades
de cada uno de los centros.
En 1996, conocido por parte de CEATIMEF un movimiento tendente a regular
la visita médica en los centros dependientes del Insalud, se celebró una entrevista
con su presidente ejecutivo D. Alberto Núñez Feijoo, siendo nuestro interlocutor,
como presentador, el senador Armario, a quien le manifestamos que desde nuestra
propia organización profesional éramos los primeros interesados en que se efectua-
ra esa nueva normativa, ya que las existentes eran obsoletas en el tiempo; por tanto,
era nuestra opinión que la nueva norma estuviera fundada bajo los criterios de obje-
tividad que la hicieran realizable y asumible por todas las partes implicadas, por lo
que le ofrecímos nuestro más decidido apoyo para formar parte de la comisión que
se creara, habida cuenta de la propia experiencia en organizar estos calendarios en
nuestras asociaciones desde hacía más de 25 años.
El señor Núñez Feijoo claramente comprendió nuestros planteamientos y nos
fijó como interlocutor al subdirector general de Atención Primaria del Insalud Dr. D.
Javier Dodero de Solano, con quien sostuvimos una serie de reuniones, llegando a
perfilarse un borrador de circular consensuado que no pudo prosperar por presiones
y circunstancias externas ajenas tanto a la voluntad del Insalud como a la nuestra.
De haber prosperado esa Circular del Insalud y, posteriormente a través del pro-
pio Ministerio de Sanidad, de haber sido presentada al Consejo Interterritorial de
Sanidad como eran nuestras pretensiones, posiblemente se hubieran evitado una
serie de vicisitudes ocurridas posteriormente en detrimento de la visita médica a los
centros de la Administración sanitaria a nivel nacional.
CAUCE LEGAL PARA LAS ASOCIACIONES PROFESIONALES
Por su especial trascendencia para el futuro de nuestra profesión, transcribimos

a continuación la Ley 19/1977, de 1 de abril, que ampara a los sindicatos y asocia-
ciones profesionales, conocida como «Ley Sindical».
LEY 19/1977, DE 1 DE ABRIL: DERECHO DE ASOCIACIÓN SINDICAL.
La Ley Sindical de 17 de febrero de 1971, publicada en el BOE de 4 de abril,

regula en el título II las diversas variedades del asociacionismo profesional, tanto el
de carácter preferentemente institucional como el de promoción voluntaria.
La citada ordenación legal, llevada a cabo en desarrollo de la Declaración XIII
del Fuero del Trabajo, no parece la única interpretación válida que permite dicha
Ley Fundamental, que posibilita otras más congruentes con las exigencias actuales
y la deseable expansión de las asociaciones profesionales de base voluntaria.
En consecuencia, se estima llegado el momento de proceder a la reforma de la Ley
Sindical en este importante extremo, con toda la extensión y flexibilidad permitidas
por el marco institucional. Esta reforma habrá de orientarse a la protección legal de
asociación sindical de los trabajadores y empresarios para la defensa de sus intereses
peculiares, sin otros límites funcionales que los inherentes a la naturaleza profesional
de sus fines estatutarios y al deber de acatamiento de la legalidad; todo ello en el ejer-
cicio de las libertades propias de una sociedad democrática y teniendo en cuenta los
Convenios internacionales, especialmente los convenios número 87 y 98 de la
Organización Internacional del Trabajo, así como el Pacto internacional de Derechos
económicos, sociales y culturales recientemente firmados por el Gobierno español.
En su virtud, y de conformidad con la Ley aprobada por las Cortes Españolas,
vengo en sancionar:
Artículo 1.o
1. Los trabajadores y los empresarios podrán constituir en cada rama de acti-

vidad, a escala territorial o nacional, las asociaciones profesionales que esti-
men convenientes para la defensa de sus intereses respectivos.
En la presente Ley, la referencia a los «trabajadores» comprende también,
conjunta o separadamente, a los «técnicos».
2. A los efectos de la presente Ley, se entiende por rama o actividad el ámbito
de la actuación económica, la profesión u otro concepto análogo que los tra-
bajadores o empresarios determinen en los estatutos.
3. Las asociaciones mencionadas en el apartado 1 establecerán sus propios
estatutos, se gobernarán con plena autonomía y gozarán de protección legal
para garantizar su independencia respecto a la Administración Pública, así
como contra todo acto de injerencia de unas respecto de las otras.
4. Las normas estatutarias contendrán, al menos, la denominación de la asocia-
ción, ámbito territorial y profesional, órganos de representación, gobierno y
administración, recursos económicos y sistema de admisión de miembros, y
regularán su funcionamiento de acuerdo con los principios democráticos.
Artículo 2.o
1. Los trabajadores y los empresarios tendrán derecho a afiliarse a las referidas

asociaciones, con la sola condición de observar los estatutos de las mismas.
2. Los trabajadores y los empresarios gozarán de protección legal contra todo

acto de discriminación tendente a menoscabar la libertad sindical en rela-
ción con su empleo o función.
Artículo 3.o
Las asociaciones constituidas al amparo de la presente Ley deberán depositar

sus estatutos en la oficina pública establecida al efecto. Adquirirán personalidad
jurídica y plena capacidad de obrar transcurridos veinte días desde el depósito de
los estatutos, salvo que dentro de dicho plazo se inste a la autoridad jurídica com-
petente la declaración de ser conformes a derecho. La autoridad jurídica dictará la
resolución definitiva que proceda.
Artículo 4.o
Las asociaciones profesionales podrán constituir Federaciones y Confedera-

ciones, con los requisitos y efectos previstos en el artículo 3.º, así como afiliarse a
las de igual carácter que se hallen constituidas.
Artículo 5.o
Las organizaciones a que se refiere la presente Ley solo podrán ser suspendidas
o disueltas mediante resolución del órgano judicial basada en la realización de las
actividades determinantes de la ilicitud o en otras causas previstas en las leyes o en
los estatutos.
Artículo 6.o
Las organizaciones de trabajadores y empresarios podrán participar en los

Organismos de consulta y colaboración en los ámbitos territorial o sectorial.
Disposición adicional
1. Queda excluido de la presente Ley el personal militar.

2. El ejercicio del derecho de asociación sindical de los funcionarios públicos y
por el personal civil al servicio de la Administración Militar se regulará por
disposiciones específicas.
Disposición final
1. El Gobierno, oídos el Consejo Nacional de Trabajadores y Técnicos y el

Consejo Nacional de Empresarios, dictará las disposiciones necesarias para
el desarrollo de la presente Ley, determinándose en ellas las autoridades
judiciales, procedimientos y plazos para la resolución judicial en relación

con lo establecido en los artículos 3.º y 5.º, así como la publicidad que deba
tener el depósito de los estatutos.
2. Esta Ley entrará en vigor al día siguiente de su publicación en el Boletín
Oficial del Estado.
Disposición transitoria
Las asociaciones sindicales constituidas al amparo de la legislación en vigor

que así lo soliciten quedarán automáticamente acogidas al régimen jurídico de las
asociaciones profesionales de la presente Ley, previa la adaptación, en su caso,
de las normas estatutarias, en la forma que se establezca en las disposiciones de
desarrollo.
Disposición derogatoria
Quedan derogadas las disposiciones que se opongan a lo establecido en la pre-

sente Ley.
Como se puede desprender del texto legal antes reseñado, se crea un nuevo
cauce de participación democrática con la aparición de esta importante Ley, que
permite la implantación de los sindicatos y asociaciones profesionales.
En el orden de nuestra profesión se crea el dilema de constituirse bien como sin-
dicatos o como asociaciones profesionales, la virulenta sensibilidad de esos momen-
tos políticos hace aconsejable la forma de asociaciones profesionales ya que por
determinados sectores, de habernos constituidos como sindicatos, se intentaba dar
el carácter de «sindicato amarillo» como imagen despectiva para nuestras organi-
zaciones profesionales, cuyo objetivos prioritarios eran acogernos a una legalidad
para el desarrollo y defensa de los temas profesionales.
LAS ASOCIACIONES PROFESIONALES DE VISITADORES MÉDICOS

EN MARCHA
Es por tanto la aparición de la Ley 19/1977, conocida como «Ley Sindical», que
ampara los sindicatos y asociaciones profesionales, la que permite que esas asocia-
ciones culturales y recreativas ya existentes, se conviertan en asociaciones profesio-
nales; en el mismo año de 1977 surgen y se constituyen de manera formal en todo el
tejido de provincias españolas y sus fines fundamentales son el estudio y desarrollo
de su propia y específica problemática profesional diferenciada, entre los que, en
muchos casos, se contempla la formación básica y continuada del visitador médico al
objeto de situar al colectivo en el escalón que le corresponde.
Esta circunstancia de inmediatez de la promulgación de la Ley Sindical y la
constitución oficial de las Asociaciones Profesionales de Visitadores Médicos fue
posible gracias al terreno abonado y recorrido de rodaje, infraestructura y organiza-

ción obtenidos en los años anteriores, por lo que se encontraban en condiciones ópti-
mas para su adecuación a la nueva ley.
CONSTITUCIÓN DE CEATIMEF
Simultáneamente a la creación de las asociaciones provinciales, en noviembre

del mismo año 1977, se constituye la Confederación Española de Asociaciones
Profesionales de Informadores Técnicos Sanitarios, CEATIMEF.
Los fines estatutarios de la Confederación son:
• Establecer y coordinar relaciones permanentes con las asociaciones provincia-

les e internacionales y más particularmente con las que traten problemas sani-
tarios, fomentando y manteniendo la unidad de todos los profesionales de la
visita médica y protegiendo y reforzando la dignidad y el prestigio de la
misma.
• Representar a las asociaciones provinciales y/o regionales ante los organismos
nacionales e internacionales, con el fin de que puedan demandar sus requeri-
mientos profesionales.
• Difundir los fines de la información médico-farmacéutica y su problemática
profesional.
• Mantener el reconocimiento legal de la profesión de informador técnico sani-
tario y conseguir su categoría técnico-laboral propia.
• Defender los valores éticos y cualitativos de la profesión de Informador
Técnico Sanitario promocionando una deontología de la profesión.
• Contribuir al establecimiento de relaciones y ayudas profesionales.
• Proponer ante los organismos competentes la creación de escuelas profe-
sionales para informadores técnicos sanitarios, donde se impartan las ense-
ñanzas necesarias para alcanzar el nivel profesional necesario para su reco-
nocimiento oficial a nivel estatal, así como cualesquiera otras alternativas
de formación.
• Intervenir activamente en la elaboración, negociación y aprobación de los
convenios colectivos de trabajo en la medida en que afecten a la rama laboral
de la información técnica sanitaria (visita médica) y sus específicas reivindi-
caciones.
• Establecer y mantener contactos con todo ente público o privado que desarro-
lle sus funciones en el ámbito en que se desenvuelve el ejercicio de la profe-
sión de los informadores técnicos sanitarios.
Como podemos apreciar, la Confederación Española de Asociaciones Pro-

fesionales de Informadores Técnicos Sanitarios, CEATIMEF, es la representación
legal y oficial del colectivo de más de 12.500 profesionales de la visita médica en
España, distribuidos entre sus asociaciones provinciales confederadas, con un sopor-
te familiar de más de 60.000 personas a su cargo.
CEATIMEF, LA GRAN DESCONOCIDA
Hace algún tiempo, desde la presidencia de CEATIMEF, se enviaba el siguiente

escrito, que por su rabiosa actualidad queremos reproducir. El texto es el siguiente:
A todos los que llevamos ya algún tiempo en el empeño de la tarea colectiva, quizás,
en algún momento de desencanto, nos hemos efectuado a nosotros mismos algunas de
estas preguntas en silencio.
¿Merece la pena en lo que me he metido?...
¿Cuánto tiempo voy a seguir luchando en contra de la marea?...
¿Tengo yo necesidad de estar sometido a estos sofocones?...
¿Con quién o quiénes cuento?...
Y así, en horas bajas podríamos seguir y seguir haciéndonos preguntas a nosotros
mismos, al rato y por temperamento personal, nos cambia el chip y volvemos a enre-
darnos de nuevo con más ilusión y empuje si cabe.
Después de más de 25 años de CEATIMEF y otros tantos de las asociaciones, esta-
mos convencidos que si no se hubieran creado, tendríamos que crearlas.
Desde las asociaciones, se tiene la ventaja del cuerpo a cuerpo con el compañero y
cualquier acción positiva que se acometa tiene irradiación inmediata en el colectivo.
Pero... ¿ocurre lo mismo con CEATIMEF?
En largas conversaciones con un amigo, conocedor de cuantos esfuerzos estamos
efectuando por conseguir situar a CEATIMEF en el lugar que le corresponde, en defi-
nitiva, a la profesión, en algún momento me dio la auténtica definición de CEATI-
MEF, como LA GRAN DESCONOCIDA.
Efectivamente, a pesar de sus más de 25 años de existencia, no ya en sí en el colectivo
de más de 12.500 profesionales de la visita médica, sino incluso en compañeros direc-
tivos de las asociaciones, no existe el conocimiento a fondo de nuestra razón de ser.
Durante las muchas reuniones en diferentes asociaciones, tratamos de impregnar a
todos de nuestros objetivos comunes y de la necesidad de una participación ilusio-
nante por parte de todos.
Decimos DE TODOS, de quienes conforman la Junta Directiva y Comisión de
Cooperación, de los miembros de las Juntas Directivas de cada una de las asocia-
ciones confederadas y de todo el colectivo de profesionales de la visita médica.
El ser o no directivo de CEATIMEF es una situación esporádica y transitoria, pero la
profesión debe seguir avanzando, ya decíamos: «O NOS ORGANIZAMOS NO-
SOTROS O NOS ORGANIZARÁN DESDE FUERA.»
Si nos paramos a analizar ese DESCONOCIMIENTO DE CEATIMEF, quizás po-
dríamos ver:
— Desconocimiento por falta de difusión de nuestra gestión. (No hemos sabido

comunicar.)
— Desconocimiento por dejadez de transmisión al colectivo a través de las asocia-
ciones. (No hemos sabido motivar.)
— Personalismos o egoísmo personal. (Estar de continuo en la palestra. «Después
de mí, NADIE».)
— Acomodamiento. («Que me resuelvan MI problema».)
— Intereses externos. (Intención asolapada de no dejarnos prosperar.)
Tú mismo puedes seguir añadiendo aspectos que mejor que nadie conoces.
Sabemos que para ostentar cualquier cargo al que una persona por decisión propia se
presente, una vez aceptado de forma voluntaria, existe la obligación de su cumplimien-
to. Para ello son necesarias tres premisas fundamentales: SABER, QUERER Y PODER.
Amigos, no caigamos en la trampa: Solo LA UNIÓN HACE LA FUERZA.
APARICIÓN DE LAS FEDERACIONES REGIONALES
En años posteriores, se van creando federaciones regionales como la gallega o la

andaluza FAITSA (Federación de Asociaciones de Informadores Técnicos Sanitarios
de Andalucía) para ulteriormente irse conformando otras como la de Valencia,
Castilla-La Mancha, etc.
La vertebración administrativa de las autonomías, en cuyos entes la Administración
Central del Estado va realizando paulatinamente transferencias de sus competencias,
entre ellas las sanitarias, hace necesaria la constitución de estas Federaciones, cuyos
objetivos radican en aglutinar la problemática común, específica y diferenciada de las
asociaciones provinciales de su comunidad autónoma, con las que se deberán negociar
diferentes materias, entre ellas la ordenación y regulación de la visita médica.
LA UIADM COMO REPRESENTACIÓN INTERNACIONAL
La UIADM es el órgano de representación internacional profesional, a través del

cual podemos intercambiar, conocer y estudiar la problemática común profesional en
los diferentes países, su legislación comparada, efectuar propuestas y proyectos a
desarrollar ante organismos internacionales como la OIT, OMS, Parlamento Europeo
y cuantos estén relacionados a nivel internacional con nuestra profesión.
La creación de la Europa comunitaria viene a dictar normas, a través de sus
Directivas, de obligado cumplimiento para los países miembros) que de alguna
forma inciden por expansión en otros Estados no pertenecientes a la Unión Europea.
Este preceptivo cumplimiento de las Directivas Europeas hace necesaria la ade-
cuación de los ordenamientos jurídicos de cada uno de los países miembros comu-
nitarios, a través de la obligada transposición de las normas comunitarias.
Somos del convencimiento de que, de no existir la UIADM, tendríamos que
crearla por imperativo del mundo globalizado en que vivimos, en donde el poder de
decisión supera al marco jurídico y administrativo de los propios países.
A través de la UIADM, además de las acciones específicas que se hayan podido
desarrollar puntualmente, se ha obtenido un aspecto de alto interés para el colectivo
profesional, quizás en algunos momentos no valorado por la inercia de la costumbre,
como es la creación de una conciencia colectiva mundial a través del intercambio de
experiencias en torno a temas profesionales de los países que la integran.
Entre las acciones realizadas, queremos destacar la entrevista sostenida por parte
del presidente y el secretario general de la UIADM en el seno de la Organización
Mundial de la Salud, con el Dr. Germán Velásquez, responsable del grupo «Drug
Actión Programme» del Departamento de Medicamentos Esenciales y otras Me-
dicinas de la OMS.
Este grupo está encargado de prestar su apoyo a los países para la elaboración de
una política nacional del medicamento (uso racional, aspectos financieros, aspectos
legislativos y reglamentarios).
El doctor Velásquez hizo saber de su vivo interés por un organismo como la
UIADM, cuyos objetivos son situar al visitador médico en su papel social, median-
te el respeto de una ética conducente al uso racional del medicamento, fruto de la
puesta en práctica de una formación sólida y continuada que permita un alto nivel de
información científica, sin menoscabo en ningún momento del hecho de que sus
miembros son asalariados de la industria farmacéutica.
BREVE HISTORIAL DE LA UIADM
GINEBRA. Febrero 1974.
A fin de defender los intereses y los valores de la profesión, las asociaciones de

delegados médicos de Francia, de Bélgica y de Suiza crean la Unión de Asociacio-
nes de Delegados Médicos UEADM (Unión Europea de Asociaciones de Delegados
Médicos).
Entre mayo de 1974 y octubre de 1986, se produce la admisión de las asociaciones
de delegados médicos de Alemania, Italia, Austria, Países Bajos, Túnez, Yugoslavia,
España y Grecia.
ATENAS. Octubre 1987.

Con objeto de ampliar su acción a los restantes países del mundo, la UEADM se
convierte en la UIADM (Unión Internacional de Asociaciones de Delegados Mé-
dicos).
BRUSELAS. Noviembre 1990.

Admisión de la asociación de Chipre.
LARNACA. Octubre 1993.

Admisión de la asociación de Argentina, incorporación a través de la ULAVIM
de Brasil, Paraguay, Uruguay y Bolivia.
TÚNEZ. Octubre 1997.

Asisten representante de Marruecos.
BADEM. Octubre 1998.

Asisten miembros pertenecientes a varios países del este europeo.
CONSEJOS INTERNACIONALES:
MESSINA (Italia) Octubre 1988.

BAD CURKHEIM (Alemania) Octubre 1989.
BRUSELAS (Bélgica) Noviembre 1990.
PISA (Italia) Noviembre 1991.
LEONBERG (Alemania) Noviembre 1992.
LARNACA (Chipre) Octubre 1993.
MADRID (España) Octubre 1994.
BASILEA (Suiza) Septiembre 1995.
GLIFADA (Grecia) Octubre 1996.
TÚNEZ (Túnez) Octubre 1997.
BADEM (Alemania) Octubre 1998.
BUENOS AIRES (Argentina) Agosto 1999.
ROMA (Italia) Noviembre 2000.
KEHL (Alemania) Septiembre 2001. Suspendido por coin-
cidir con atentado terrorista en EE.UU.,
celebrado en diciembre 2001.
VENECIA (Italia) Octubre 2002.
CONSTANZA (Alemania) Octubre 2003.
NECESIDAD DE LOS DIFERENTES NIVELES DE REPRESENTACIÓN
Toda esta trama de organización a nivel internacional, nacional, regional y pro-

vincial, como hemos estudiado, tiene en cada caso su propia razón de ser, según el
nivel en que sea necesaria la actuación en defensa de los intereses colectivos profe-
sionales, por lo que los podremos considerar como complementarios entre sí.
Sin embargo, no hemos de perder de vista que su principal núcleo son los pro-
pios asociados que, aglutinados en su asociación provincial, son el «alma mater» de
las tareas de nuestra organización colectiva.
A través de ellas, como auténticos entes vivos, deberá girar toda la infraestruc-
tura de organización, iniciativas y proyectos que serán impulsados hacia los restan-
tes órganos de gobierno.
Las asociaciones provinciales serán el órgano aglutinador de expresión de volun-
tades del colectivo, con autonomía propia derivada de sus obligaciones como orga-
nizaciones de derecho privado.
Llevarán a su cargo todas las iniciativas para la elaboración de los calendarios de
acuerdo con las normas establecidas por las autoridades sanitarias, pero siendo esta
premisa de gran importancia, puesto que es la organización de nuestro trabajo, para
la que tendrá que disponer de toda la infraestructura necesaria, deberá tener el pulso
necesario tendente a los puntos de mira de los objetivos profesionales, de una profe-
sión cuya evolución, como hemos analizado en el anterior capítulo, va desarrollán-
dose en progresión geométrica y necesita de personas capacitadas, con visión de
futuro colectivo para situar a sus profesionales en el lugar que les corresponde.
Es por tanto imprescindible ponernos de acuerdo para el mejor ordenamiento de

nuestro trabajo diario, pero es también fundamental ir haciendo el auténtico diseño
de la profesión. De una profesión en evolución y en ebullición, en la que, si miramos
hacia atrás, nos daremos cuenta que nada es igual al día anterior.
Hemos de recordar algunas frases utilizadas por compañeros de entonces, entre
las que cabe destacar: «O nos organizamos, o nos organizarán desde fuera».
La aparición de la nueva Ley de 1977 trajo un gran respiro para una legión de
compañeros que, por ser impulsores de sus asociaciones, tenían sobre sus cabezas la
«espada de Damocles» de una resistencia feroz para la puesta en marcha de estas, en
unos casos, siendo tachados de «vagos» por intentar racionalizar la visita médica
mediante acuerdos con médicos y confección de calendarios, y, en otros incluso,
peligrando los puestos de trabajos.
Entre nuestro archivo reservado de aquellas fechas, disponemos de un docu-
mento fechado el 23 de mayo de 1973, relativo a entrevistas celebradas con el
Director General de Política Interior (jerárquico superior en aquellos momentos de
los gobernadores civiles), tendente a denunciar a las personas promotoras de las aso-
ciaciones de visitadores médicos, en la que entre otras cosas se refleja:
«... quedó claro el criterio de esta (Dirección General de Política Interior) de que
debe actuarse mediante denuncias individuales, no a través de Agrupaciones; deta-
lladas y con elementos de prueba suficiente y practicable en su caso; debiendo ser
formuladas por los interesados directamente a los respectivos gobernadores civiles
de las provincias donde se produzcan los hechos, por ser estos las autoridades com-
petentes por razón de la materia...».
El referido documento de tres páginas, cuya fuente por razón de prudencia omi-
timos, nos llegó a través de un compañero, al que posiblemente le fuera filtrado para
su conocimiento y difusión de forma coercitiva, si bien, en honor a la verdad, no
conocimos ningún caso en el que se hicieran esas denuncias a los gobernadores civi-
les, posiblemente, el Director General de Política Interior tuvo la mano izquierda
suficiente para obviar el tema y dejarlo zanjado con esa respuesta que satisfizo a sus
interlocutores.
Sí conocimos que por esa época, de forma periódica y sistemática, se solicita-
ban los nombres de las personas que componían las asociaciones provinciales,
estatutos, etc., generalmente a través de los propios compañeros, circunstancia que
en la mayoría de los casos, hacía a muchos retraerse de formar parte de la Junta
Directiva de su asociación, aunque de forma anónima apoyaran y colaboraran en
la labor de las mismas.
Fueron tiempos pasados en los que las nuevas generaciones esperemos no ten-
gan que encontrarse nunca implicadas. Hoy día, nuestra organización profesional
dispone de unos cuadros de dirigentes cuyas funciones, en beneficio del colectivo,
pueden ser realizadas con toda normalidad, pero creemos que será de importancia
que conozcan todos estos avatares sufridos por quienes crearon su organización pro-
fesional hace más de veinticinco años.
Capítulo 3
LA VISITA MÉDICA
Y SU ORDENAMIENTO JURÍDICO
NORMATIVAS QUE AFECTAN A LA VISITA MÉDICA
El ordenamiento jurídico de la visita médica en España viene dado por las si-
guientes normas:
Unión Europea
• Directiva 92/28/CEE.
• Directiva 2001/83/CE.
Estado español
• Ley General de Sanidad.
• Ley del Medicamento.
• Real Decreto 1416/1994.
• Ley de Cohesión y Calidad del Sistema Nacional de Salud.
• Normativas sobre visita médica promulgadas por las diferentes Comunidades
Autónomas.
RECONOCIMIENTO JURÍDICO DE LA PROFESIÓN

DE VISITADOR MÉDICO
A pesar de que por algunas voces se pretenda silenciarlo, el año 1992 marcó un
importante hito para la profesión de visitador médico con la promulgación de la
Directiva europea 92/28/CEE que, por transposición, los países miembros tienen la
obligación de recoger en sus respectivos ordenamientos jurídicos.
DIRECTIVA EUROPEA 92/28/CEE
La Directiva del Consejo de las Comunidades Europeas 92/28/CEE sobre publi-

cidad de medicamentos para uso humano, como decíamos en el apartado anterior,
viene a marcar un hito al reconocer y tipificar la profesión de visitador médico en

todos los Estados comunitarios.
Ya en su exposición de motivos, la directiva reseña:
«Se asigna un papel positivo de información médica a los visitadores médicos...».
Entre sus considerandos, dice:

«Considerando que la publicidad de medicamentos destinada a las personas faculta-
das para prescribirlos o dispensarlos contribuye a la información de dichas personas,
que, no obstante, conviene establecer para estos medicamentos unas condiciones
estrictas y un control efectivo, inspirándose, principalmente, en los trabajos realiza-
dos en el marco del Consejo de Europa.»
«Considerando que los visitadores médicos desempeñan un papel importante en la
promoción de los medicamentos; que por este motivo, conviene imponerles determi-
nadas obligaciones y, en concreto, la obligación de entregar a la persona que visiten
un resumen de las características del producto.»
«Considerando que las personas facultadas para prescribir o dispensar medicamen-
tos deben realizar esta tarea de modo totalmente objetivo y sin hallarse influidos por
incitaciones económicas, directas o indirectas.»
«Considerando que la publicidad de productos farmacéuticos debe estar sometida a
un control adecuado y eficaz.»
El artículo 1, en su punto 3.º, dice:

«A efectos de la presente Directiva, la publicidad de medicamentos comprenderá en
particular:
— La información de los profesionales de la sanidad, bajo cualquier forma, cuando
puedan promover la prescripción o la expedición de medicamentos con fines
comerciales.
— La visita de visitadores médicos a personas facultadas para prescribir o expedir
medicamentos.»
El capítulo III, relativo a la publicidad destinada a los profesionales de la salud,

en su artículo 8 dice:
«1. Los visitadores médicos deberán haber recibido una formación adecuada y poseer
los conocimientos científicos suficientes para dar indicaciones precisas sobre los
medicamentos que presenten.»
Por último, el artículo 14 de la referida Directiva dice:

«Los Estados miembros adoptarán las medidas necesarias para cumplir la presente
Directiva.»
El profesor José Luis Valverde, catedrático de la Universidad de Granada y

diputado del Parlamento europeo, interviniente en la elaboración de esta directiva,
LA VISITA MÉDICA Y SU ORDENAMIENTO JURÍDICO 41
en la página 32 de su libro Cuadernos de Derecho europeo farmacéutico, La infor-

mación y la publicidad de los medicamentos en la UE, dice textualmente:
«La Directiva de publicidad aborda, también, otro importante aspecto profesional. Me
refiero a la formación de los visitadores médicos. Aunque las referencias son sumarias,
no dejan de tener una profunda significación. Realmente reconoce, a nivel de la
Comunidad Europea, la figura profesional del «visitador médico». Ya de entrada, guste
o no, se ha armonizado el nombre de una profesión que ejerce un papel muy importante
en el seno de la industria farmacéutica y que, en los diversos países, no solo se contem-
plaba bajo nombre diferentes, sino también, con diferentes atribuciones y exigencias.
Hoy por hoy, quedan clarificados algunos elementos esenciales del estatuto jurídico de
la profesión de visitador médico. Hay que destacar que en los considerandos de la
Directiva se reconoce que “los visitadores médicos desempeñan un papel importante
en la promoción de los medicamentos. Su papel no es solo de promoción y publicidad
sino también en el ámbito puro de la información al recomendarles la obligación de
entregar a la persona que visiten un resumen de las características del producto”.
No solo se armoniza la denominación de la profesión, sino que, también, se señala
que deberán haber recibido una “formación adecuada” y poseer conocimientos cien-
tíficos “suficientes”. Corresponderá ahora a los Estados Miembros dar contenido
preciso a estas exigencias.»
La autoridad del profesor Valverde sobre este tema es el mejor aval profesional
del que podemos disponer el colectivo de profesionales de la visita médica.
Dada la especial importancia que supone para el profesional de la visita médica la
Directiva Europea 92/28/CEE; su texto íntegro se transcribe en el apéndice de esta obra.
BREVE SEMBLANZA SOBRE LA DIRECTIVA EUROPEA 2001/83/CE
Esta nueva directiva del Parlamento europeo aprobada por el Consejo con fecha
6 de noviembre de 2001, publicada en el Diario Oficial n.o L 311, de 28/11/2001,
viene a recopilar y codificar en un texto único cuantas disposiciones de Derecho
comunitario se han venido promulgando en Europa relacionadas con el medicamen-
to a lo largo de 13 directivas, desde 1965 hasta el momento actual, entre las que se
encuentra la Directiva 92/28/CEE, de 31 de marzo de 1992, relativa a la publicidad
de los medicamentos para uso humano.
La Directiva 2001/83 está estructurada en los siguientes títulos:
Título I. Definiciones.
Título II. Ámbito de aplicación.
Título III. Comercialización.
Título IV. Fabricación e importación.
Título V. Etiquetado y prospecto.
Título VI. Clasificación de los medicamentos.
Título VII. Distribución al por mayor de los medicamentos.
Título VIII. Publicidad.
Título IX. Farmacovigilancia.
Título X. Disposiciones particulares relativas a los medicamentos derivados de

la sangre y del plasma humano.
Título XI. Vigilancia y sanciones.
Título XII. Comité permanente.
Título XIII. Disposiciones generales.
Título XIV. Disposiciones finales.
La parte dispositiva correspondiente a la visita médica viene contemplada en el

Título VIII, artículos 96 al 100 inclusive, como recopilación de la Directiva 92/28/CEE.
En la exposición de motivos, la Directiva, en su considerando 49, resalta:
«Los visitadores médicos desempeñan un papel importante en la promoción de los
medicamentos. Por este motivo, conviene imponerles determinadas obligaciones».
Los contenidos de cada uno de los artículos de este Título que afectan directa-
mente a la visita médica son:
Art. 86. Publicidad de medicamentos.

Art. 87. Requisitos para la publicidad de medicamentos.
Art. 88. Prohibición de los medicamentos al público.
Art. 89. Requisitos para la publicidad de los medicamentos al público.
Art. 90. Elementos que no podrán ser incluidos en la publicidad de medicamen-
tos al público.
Art. 91. Clasificación de los medicamentos en materia de dispensación.
Art. 92. Requisitos documentales en información de los medicamentos.
Art. 93. Definición de la visita médica.
Art. 94. Prohibición de incentivos.
Art. 95. Congresos y reuniones científicas.
Art. 96. Muestras gratuitas.
Arts. 97 al 100. Control de la publicidad de los medicamentos.
Como podemos ver, es el artículo 93 el que define a la profesión de la visita

médica como información técnica del medicamento, efectuada por el visitador
médico con arreglo a los preceptos enunciados en la Directiva.
DIRECTIVA EUROPEA 2004/27/CE
Cuando estamos cerrando la confección de esta obra ve la luz la Directiva

2004/27/CE del Parlamento europeo y del Consejo de 31 de marzo de 2004, que
modifica la Directiva 2001/83/CE por la que se establece un código comunitario
sobre medicamentos de uso humano.
Estudiada la directiva de referencia, sus modificaciones no afectan al contenido con
respecto a la parte dispositiva relativa a la visita médica de la Directiva 2001/83/CE,
contempladas en los artículos 96 al 100 de su Título VIII.
LEY GENERAL DE SANIDAD
La Ley 14/1986, de 25 de abril, General de Sanidad contempla dentro del marco

jurídico de la sanidad española, la diferenciación de la publicidad de los medica-
mentos según sea dirigida a los profesionales sanitarios o al público en general.
A la información y promoción dirigida a los profesionales sanitarios o al públi-
co, está dedicado el apartado primero del artículo 102 de la referida ley, que sirve de
base de separación establecida, distinguiendo entre la publicidad según sea dirigida
a los profesionales sanitarios o al público.
LEY DEL MEDICAMENTO
La Ley 28/1990, del Medicamento, de 20 de diciembre de 1990, publicada en el

BOE n.o 306 de 22 de diciembre, uno de los objetivos que persigue es la promoción
del uso racional del medicamento, marcando las directrices por las que se han de
regir las garantías de información que se han de proporcionar a los profesionales
sanitarios.
Su capítulo II, dedicado a la información y promoción de los medicamentos a
profesionales sanitarios, en su artículo 86, dice:
1. La información y promoción dirigida a los profesionales sanitarios, bajo control

administrativo por las Administraciones sanitarias, en los términos previstos en el
artículo 112.1 de la Ley General de Sanidad, deberán estar de acuerdo con los
datos contenidos en el Registro de Especialidades Farmacéuticas del Ministerio de
Sanidad y Consumo y deberán ser rigurosas, bien fundadas y objetivas y no indu-
cir a error, de acuerdo con la legislación vigente, y ajustarse a la ficha técnica.
2. Los medios de información y promoción utilizados como soporte, ya sean escritos,
audiovisuales o de otra naturaleza, tendrán carácter básicamente científico y esta-
rán dirigidos y se distribuirán con exclusividad a profesionales sanitarios.
3. Cuando se trate de información o promoción distribuida por medios informáticos,
las Administraciones sanitarias podrán acceder a ellos a los efectos de inspección.
4. Los premios, becas, contribuciones y subvenciones a reuniones, congresos, viajes
de estudios y actos similares donados por cualesquiera personas relacionadas con
la fabricación, elaboración, distribución y dispensación de medicamentos se apli-
carán exclusivamente a actividades de índole científica cuando sus destinatarios
sean facultativos en ejercicio clínico o las entidades en que se asocien.
En las publicaciones de trabajos y ponencias de reuniones, congresos y actos simila-

res se hará constar los fondos obtenidos para su realización y fuente de financiación.
La misma obligación alcanzará al medio de comunicación por cuya vía se hagan
públicos y que obtenga fondos por o para su publicación.
Es de especial importancia para el visitador médico contemplar el punto 4 del ar-
tículo 88 de la Ley del Medicamento, cuya literalidad dice:
«Las Administraciones Públicas velarán por la formación continuada de los farma-
céuticos y la adecuada titulación y formación de los Auxiliares y Ayudantes Técnicos
de Farmacia.»
Por analogía, podemos encontrar un nuevo soporte argumental para la reivindi-

cación que desde hace años venimos realizando los profesionales de la visita médica
en aras de conseguir el reconocimiento como profesión diferenciada dentro de las
del mundo de la salud.
REAL DECRETO 1416/1994
El Gobierno español, dando cumplimiento a lo preceptuado en la Directiva

92/28/CEE, lo incluye en su ordenamiento jurídico, promulgando el Real Decre-
to 1416/94, de 25 de junio, por el que se regula la publicidad de los medicamentos
en uso humano, publicado en el Boletín Oficial del Estado número 180, del 29 de
julio, con entrada en vigor al día siguiente de su publicación.
Su capítulo III, dedicado a la publicidad dirigida a las personas facultadas para
prescribir o dispensar medicamentos, es la parte dispositiva que viene a regular y
reconocer la profesión de visitador médico a través de la Sección 2.a.
Información técnica del medicamento
Artículo 12. La visita médica
1. La visita médica es el medio de relación entre los laboratorios y las personas

facultadas para prescribir o dispensar medicamentos a efectos de la informa-
ción y publicidad de los mismos, realizada por el visitador médico y basada
en la transmisión de los conocimientos técnicos adecuados para la valora-
ción objetiva de la utilidad terapéutica. En el ejercicio de sus funciones
habrá de promover el uso adecuado de los medicamentos.
2. Los visitadores médicos deberán recibir la formación adecuada por el labo-
ratorio a quien representen, y poseer los conocimientos científicos suficientes
para proporcionar orientaciones precisas y lo más completas posibles sobre
los medicamentos que promocionen.
3. En cada visita los visitadores médicos proporcionarán a la persona visitada,
o tendrán a su disposición, la ficha técnica autorizada de cada uno de los
medicamentos que presenten, acompañando información sobre las diferentes
formas farmacéuticas y dosis, su régimen de prescripción y dispensación, las
informaciones sobre precios, condiciones de la prestación farmacéutica al
Sistema Nacional de Salud, en su caso, cuando sea posible, la estimación del
costo del tratamiento.
4. Los visitadores médicos deberán notificar al servicio científico a que se refie-
re el artículo 20 todas las informaciones que reciban de los profesionales
visitados relativas a la utilización de los medicamentos de cuya promoción se
ocupen, indicando especialmente las reacciones adversas que las personas
visitadas les comuniquen.
5. Los visitadores médicos no podrán ejercer como profesionales sanitarios en
el ciclo de prescripción, dispensación o administración de medicamentos.
ANÁLISIS DEL CONTENIDO DEL REAL DECRETO 1416/94
Si hacemos un detenido análisis de la antes transcrita Sección 2ª del Real Decreto,

dedicada a la Información Técnica del Medicamento, hemos de resaltar los siguien-
tes aspectos:
a) Se reconoce, tipifica y da perfil a la profesión de visitador médico, como el

profesional responsable de la relación entre los laboratorios y las personas
facultas para prescribir o dispensar medicamentos a los efectos de la infor-
mación de los mismos.
b) Esta información, realizada por el visitador médico, estará basada en la trans-
misión de los conocimientos técnicos adecuados para la valoración objetiva
de la utilidad terapéutica de los medicamentos.
c) Los visitadores médicos deberán recibir la formación adecuada por el labora-
torio a quien representen y poseer los conocimientos científicos suficientes
para proporcionar orientaciones precisas y lo más completas posible. Por
tanto, hemos de valorar una formación específica, realizada por el laboratorio
y orientada hacia el estudio de los medicamentos que presenten y a las pato-
logías a las que van dirigido. Pero, además, el visitador médico deberá pose-
er una formación básica, científica y general como auténtico profesional del
mundo sanitario.
d) El punto 4.º del artículo 12 da una mayor magnitud profesional al visitador
médico, como es la de un importante papel dentro de la farmacovigilancia.
e) Por último, el punto 5.º, tipifica las incompatibilidades para el ejercicio de la
profesión de visitador médico, no pudiendo ejercer la profesión quienes ejer-
zan como profesionales sanitarios en el ciclo de la prescripción, dispensación
o administración de medicamentos, circunstancias de incompatibilidades que
vienen a cerrar el círculo de la profesionalidad de los visitadores médicos.
LEY DE COHESIÓN Y CALIDAD DEL SISTEMA NACIONAL

DE SALUD
La Ley 16/2003, de 28 de mayo, de Cohesión y Calidad del Sistema Nacional de

Salud, publicada en el Boletín Oficial del Estado n.º 180, de 29 de mayo de 2003, se
sustenta en dos pilares que son la calidad y la equidad.
— Calidad: A través de distintos organismos se hará un seguimiento del «con-

trol de calidad» de las prestaciones en las diferentes comunidades autón-
mas.
— Equidad: Para que las prestaciones, la atención farmacéutica y la informa-
ción que reciban los ciudadanos sean la mismas en todas las comunidades
autónomas.
La Ley de Cohesión y Calidad preserva también otras garantías básicas como:

— Seguridad: Se establecen unos requisitos mínimos para la apertura de nuevos

centros, tanto públicos como privados.
— Tiempo: Existe un tiempo máximo de acceso a las prestaciones.
El objetivo es que todos podamos disfrutar del Sistema Nacional de Salud en

cualquier lugar del país, sin importar nuestro lugar de residencia. Para poder acceder
a las prestaciones se necesita la tarjeta sanitaria individual. Este D.N.I. sanitario
incluye los datos identificativos del titular, del servicio de salud correspondiente y,
en los casos que así lo requieran, la prestación farmacéutica.
El conjunto de prestaciones engloba:
— La salud pública, urgencias, farmacia, ortoprótesis, productos dietéticos y

transporte sanitario.
— Atención primaria: incluye enfermos terminales, salud bucodental y salud
mental.
— Atención especializada: actividad en consultas y hospitales de día, médi-
co-quirúrgicos, hospitalización a domicilio, enfermos terminales y salud
mental.
— Atención sociosanitaria: incluye los cuidados sanitarios de larga duración, la
convalecencia y la rehabilitación.
Otra novedad es que la Ley de Cohesión y Calidad especifica los ámbitos de

colaboración entre el Estado y las comunidades autónomas. Así, se puede aprove-
char la coordinación sanitaria y crear nuevos instrumentos que mejoren la atención
al ciudadano. Estos ámbitos son:
— Farmacia: Se impulsa la toma de decisiones de las comunidades autónomas,

los productos sanitarios pasan a la Agencia del Medicamento y se moderniza
la colaboración de las oficinas de farmacia.
— Profesional: Se garantizan la competencia, el desarrollo profesional y la
movilidad del personal del Sistema Nacional de Salud.
— Investigación: Se elabora el Programa Sectorial de Investigación en Salud, la
creación de la Comisión de Investigación y el establecimiento de centros de
investigación del Sistema Nacional de Salud. Además se fortalece el Insti-
tuto de Salud Carlos III.
— Calidad: Para garantizar la mejora de la calidad del sistema sanitario, se
crean la Agencia de Calidad y el Observatorio del Sistema Nacional de
Salud.
— Sistema de información sanitario: que garantice la información y comunica-
ción recíproca entre el Sistema Nacional de Salud y las comunidades autó-
nomas.
— Consejo interterritorial: se revisa su composición y su papel. Debe informar
sobre todos los asuntos que puedan afectar al funcionamiento integrado del
Sistema Nacional de Salud. Es un órgano importante de decisión en el
ámbito de los profesionales, la farmacia y la investigación.
En resumen, la Ley de Cohesión y Calidad busca garantizar la igualdad de todos

los ciudadanos ante los servicios sanitarios. Una ley que ha conseguido el consenso
de la mayoría de los partidos políticos.
CONSEJO INTERTERRITORIAL DEL SISTEMA NACIONAL DE SALUD
Al amparo de las previsiones constitucionales y de los respectivos estatutos de

autonomía, todas las comunidades autónomas han asumido paulatinamente compe-
tencias en materia de sanidad.
Este proceso se ha completado con un modelo estable de financiación a través de
la Ley 21/2001, de 27 de diciembre, por la que se regulan las medidas fiscales y
administrativas del nuevo sistema de financiación de las Comunidades Autónomas
de régimen común y Ciudades con Estatutos de Autonomía.
El órgano básico de cohesión es el Consejo Interterritorial del Sistema Nacional
de Salud, al que se dota de mayor agilidad en la toma de decisiones y de mecanis-
mos de consenso, así como de los instrumentos necesarios para la vinculación entre
las partes en la asunción de estas decisiones.
En definitiva, la ley busca la colaboración entre las administraciones públicas sani-
tarias con la finalidad de mejorar el funcionamiento del Sistema Nacional de Salud.
El capítulo X de la Ley de Cohesión y Calidad del Sistema Nacional de Salud
está dedicado al Consejo Interterritorial, capítulo que transcribimos, por la trascen-
dencia que las decisiones de este órgano representa para el futuro de la visita médica.
Capítulo X
Del Consejo Interterritorial
Artículo 69. Objetivo
1. El Consejo Interterritorial del Sistema Nacional de Salud es el órgano per-

manente de coordinación, cooperación, comunicación e información de los
servicios de la salud entre ellos y con la Administración del Estado, que tiene
como finalidad promover la cohesión del Sistema Nacional de Salud a través
de la garantía efectiva y equitativa de los derechos de los ciudadanos en todo
el territorio del Estado.
2. El Consejo Interterritorial del Sistema Nacional de Salud elevará anualmen-
te una memoria de las actividades desarrolladas al Senado.
Artículo 70. Composición
El Consejo Interterritorial del Sistema Nacional de Salud está constituido por

el Ministerio de Sanidad y Consumo, que ostentará su presidencia, y por los
Consejeros competentes en materia de sanidad de las Comunidades Autónomas.

La vicepresidencia de este órgano la desempeñará uno de los Consejeros compe-
tentes en materia de sanidad de las Comunidades Autónomas, elegido por todos
los Consejeros que lo integran. Asimismo, contará con una Secretaría, órgano de
soporte permanente del Consejo, cuyo titular será propuesto por el Ministerio
de Sanidad y Consumo y ratificado por el mismo Consejo, y asistirá a las sesiones
con voz y sin voto.
Cuando la materia de los asuntos a tratar así lo requiera podrá incorporarse al
Consejo otros representantes de la Administración General de Estado o de las
Comunidades Autónomas.
Artículo 71. Funciones
El Consejo Interterritorial es el principal instrumento de configuración del

Sistema Nacional de Salud. El Consejo Interterritorial del Sistema Nacional de
Salud conocerá, debatirá y, en su caso, emitirá recomendaciones sobre las siguien-
tes materias:
1. En relación con funciones esenciales en la configuración del Sistema

Nacional de Salud.
a) El desarrollo de la cartera de servicios correspondiente al Catálogo de

Prestaciones del Sistema Nacional de Salud, así como su actualización.
b) El establecimiento de prestaciones sanitarias complementarias a las pres-
taciones básicas del Sistema Nacional de Salud por parte de las Comu-
nidades Autónomas.
c) El uso tutelado al que se refiere el artículo 22 de esta ley.
d) Los criterios marco que permitan garantizar un tiempo máximo de acceso
a las prestaciones del Sistema Nacional de Salud.
e) Las garantías mínimas de seguridad y calidad para la autorización de
apertura y puesta en funcionamiento de los centros, servicios y estableci-
mientos sanitarios.
f) Los servicios de referencia del Sistema Nacional de Salud.
g) Los criterios generales y comunes para el desarrollo de la colaboración
de las oficinas de farmacia, por medio de conciertos que garanticen a los
ciudadanos la dispensación en condiciones de igualdad efectiva en todo
el territorio nacional, independientemente de su Comunidad Autónoma
de residencia.
h) Los criterios básicos y condiciones de las convocatorias de profesionales
que aseguren su movilidad en todo el territorio del Estado.
i) La iniciativa sectorial de investigación en salud.
j) Los criterios, sistemas y medios de relación que permitan la información
recíproca en el Sistema Nacional de Salud, así como los criterios de segu-
ridad y accesibilidad del sistema de información.
k) Los criterios de elaboración y evaluación de las políticas de calidad ela-

boradas para el conjunto del Sistema Nacional de Salud.
l) La declaración de la necesidad de realizar las actuaciones coordinadas
en materia de salud pública a las que se refiere esta ley.
m) La aprobación de los planes integrales a los que se refiere esta ley.
n) Los criterios generales sobre financiación pública de medicamentos y
productos sanitarios y sus variables.
o) El establecimiento de criterios y mecanismos en orden a garantizar en
todo momento la suficiente financiación del sistema y el carácter equitati-
vo y de superación de las desigualdades que lo definen, sin perjuicio de
las competencias del Consejo de Política Fiscal y Financiera de las
Comunidades Autónomas.
p) La definición de objetivos y estrategias de funcionamiento de los organis-
mos y restantes estructuras de apoyo pendientes del Consejo Interterrito-
rial del Sistema Nacional de Salud.
q) Cualquier otra función que le atribuya esta u otras disposiciones de
carácter esencial para la configuración del Sistema Nacional de Salud.
Las anteriores funciones se ejercerán sin menoscabo de las competencias legis-

lativas de las Cortes Generales y, en su caso, normativas de la Administración
General de Estado, así como de las competencias de desarrollo normativo, ejecuti-
vas y organizativas de las Comunidades Autónomas.
2. En relación con funciones de asesoramiento, planificación y evaluación del

Sistema Nacional de Salud:
a) La evolución de los planes autonómicos de salud y la formulación de los

planes conjuntos y del Plan integral de salud a que se refieren los artículos
71 y 74 siguientes de la Ley 14/1986, de 25 de abril, General de Sanidad.
b) La evaluación de las actividades y la formación de propuestas que permi-
tan una planificación estratégica del sector farmacéutico —industria,
distribución y oficinas de farmacia— con el fin de que dichas actividades
se adecúen a las necesidades del Sistema Nacional de Salud y de los ciu-
dadanos en materia de medicamentos y prestación farmacéutica.
c) Los planes y programas sanitarios, especialmente los que se refieren a la
promoción de la salud y la prevención de la enfermedad, que impliquen a
todas o a una parte de las Comunidades Autónomas.
d) Las líneas genéricas del programa formativo de los profesionales del
Sistema Nacional de Salud, así como los criterios básicos de acreditación
de centros y servicios para la docencia de postgraduados y para la eleva-
ción de la competencia.
e) La evaluación de las políticas de calidad implementadas en el seno del
Sistema Nacional de Salud y la evaluación de la eficacia, eficiencia y
seguridad de las nuevas técnicas, tecnologías y procedimientos que resul-
ten relevantes para la salud y la atención sanitaria.
f) La memoria anual sobre el funcionamiento del Sistema Nacional de

Salud.
g) El plan de actuaciones y los resultados que arroje la gestión de los orga-
nismos o estructuras dependientes del Consejo Interterritorial del Siste-
ma Nacional de Salud.
h) En materia de asesoramiento, planificación y evaluación en el Sistema
Nacional de Salud, cualquiera otra función que le atribuya esta u otra
disposición.
3. En relación con funciones de coordinación del Sistema Nacional de Salud.
a) El seguimiento de las acciones de coordinación a las que se refiere el

artículo 5 de esta ley.
b) Los asuntos en materia de sanidad, asistencia sanitaria, productos far-
macéuticos y consumo para conformar, de manera coordinada, la volun-
tad del Estado en el seno de las Comunidades Europeas en estas mate-
rias, así como coordinar la implantación en el Sistema Nacional de Salud
de las medidas, decisiones y orientaciones adoptadas en las Comunida-
des Europeas.
c) Los criterios para coordinar los programas de control de calidad y segu-
ridad de los medicamentos establecidos por el Ministerio de Sanidad y
Consumo y las Comunidades Autónomas.
d) Los principios generales de coordinación respecto a los requisitos comu-
nes y las condiciones para la financiación y desarrollo de los ensayos clí-
nicos en el Sistema Nacional de Salud.
e) Los criterios para la coordinación de la política general de recursos
humanos del Sistema Nacional de Salud.
f) Los acuerdos sanitarios internacionales por los que se colabora con otros
países y organismos internacionales en las materias a las que se refiere el
artículo 39 de la Ley General de Sanidad.
g) En general, coordinar aquellos aspectos relacionados con acciones sani-
tarias del Sistema Nacional de Salud que dispongan las leyes o que, de
acuerdo con su naturaleza, precisen de una actuación coordinada de las
Administraciones sanitarias públicas.
4. En relación con funciones de cooperación entre el Estado y las Comunidades

Autónomas:
a) Los acuerdos entre las distintas Administraciones sanitarias para conse-

guir objetivos de común interés de todos los servicios de salud.
b) Los criterios generales para el desarrollo de programas que integren
acciones de cooperación al desarrollo sanitario.
c) En general, todos aquellos asuntos que los miembros del Consejo Inter-
territorial del Sistema Nacional de Salud consideren de interés general
para el conocimiento y la colaboración en el seno del Consejo.
Artículo 72. Acciones sanitarias conjuntas
Las Administraciones sanitarias, a través del Consejo Interterritorial del Sis-

tema Nacional de Salud, podrán establecer acuerdos de cooperación para llevar a
cabo actuaciones sanitarias conjuntas en materia de protección de la salud, aten-
ción sanitaria, farmacia y productos sanitarios, recursos humanos y relaciones
internacionales entre otras. Su formalización se efectuará mediante convenios del
Consejo Interterritorial del Sistema Nacional de Salud.
Artículo 73. Régimen de Funcionamiento. Acuerdos
1. Para su adecuado funcionamiento, el Consejo Interterritorial del Sistema

Nacional de Salud aprobará su reglamento interno.
2. Los acuerdos del Consejo se plasmarán a través de recomendaciones que se
aprobarán, en su caso, por consenso.
Artículo 74. Comisiones y grupos de trabajo
El Consejo Interterritorial del Sistema Nacional de Salud acordará la creación

de cuantas comisiones y grupos de trabajo considere necesarios para la prepara-
ción, el estudio y desarrollo de las cuestiones sometidas a su conocimiento.
La Comisión Delegada, integrada por el Secretario General de Sanidad, que lo
presidirá, un representante de cada comunidad autónoma con rango de viceconseje-
ro o equivalente y un representante del Ministerio de Sanidad y Consumo, que
actuará de secretario. La vicepresidencia la ostentará uno de los representantes de
las comunidades autónomas, elegido por todos los representantes de este nivel de
gobierno que la integran.
La Comisión Delegada ejercerá las funciones y adoptará las decisiones que el
Consejo Interterritorial del Sistema Nacional de Salud le delegue y, en todo caso,
actuará como órgano de apoyo y discusión previa de cuantos asuntos hayan de ser
sometidos al Consejo y como órgano de coordinación técnica y administrativa en
aquellas cuestiones que sean de su competencia.
La comisión podrá establecer las subcomisiones y grupos de trabajo que resul-
ten necesarios para el adecuado ejercicio de sus funciones.
Artículo 75. Adscripción de organismos y estructuras de apoyo y cooperación

al Consejo
En el seno del Consejo Interterritorial del Sistema Nacional de Salud podrán

formularse las propuestas de actuación de la Agencia de Calidad, el Observatorio y
el Instituto de Información Sanitaria, con el objeto de definir estrategias y objetivos
para el conjunto del Sistema Nacional de Salud.
NORMATIVAS SOBRE VISITA MÉDICA PROMULGADAS

POR LAS DIFERENTES COMUNIDADES AUTÓNOMAS
La visita médica en España ha venido regulada por la Circular 16/1977 del

Instituto Nacional de Previsión, para las instituciones sanitarias cerradas de la
Seguridad Social y la Circular 7/1988, del Instituto Nacional de la Salud, para las
instituciones abiertas del Insalud.
Las transferencias efectuadas a las comunidades autónomas en materia sanitaria,
les otorgan la potestad de dictar las normas de aplicación en su territorio autonómico
relativas a la regulación de la visita médica dentro del ámbito de su comunidad.
Estas transferencias, que con anterioridad fueron realizadas a 7 comunidades
autónomas, a partir del 1 de enero de 2002 son efectuadas a las 10 restantes, por lo
que a partir de dicha fecha, todas las competencias en materia de Sanidad pasan a
corresponder plenamente a las autonomías.
En este sentido, la visita médica en las diferentes autonomías se encuentra regi-
da por las siguientes normas:
Andalucía
• Circular 13/1991, del Servicio Andaluz de Salud (S.A.S.).
Aragón
• Ley 4/1999, de Ordenación Farmacéutica para Aragón.
Canarias
• Resolución 1997/113, del Servicio Canario de Salud.
Castilla-La Mancha
• Circular 5/2003, del Servicio de Salud de Castilla-La Mancha (SESCAM).
Cataluña
• Instrucción 07/1997, del Servicio Catalá de la Salut.
Extremadura
• Ley 3/1996, de Atención Farmacéutica de la Comunidad de Extremadura.
Galicia
• Circular 1/1992, del Servicio Gallego de Salud.
Madrid
• Circular 1/2002, de la Dirección General de Farmacia de la Comunidad de
Madrid.
Murcia
• Ley 3/1997, de Ordenación Farmacéutica de la Región de Murcia.
País Vasco
• Circular 22/1988, Osakidetza. Servicio Vasco de Salud.
Valencia
• Orden de 27 de enero de 2004, de la Consellería de Sanidad, por la que se
regula la visita de los delegados de laboratorios a las instituciones sanitarias.
La aparición de diferentes normativas reguladoras de la visita médica en cada

una de las comunidades autónomas viene a producir una importante distorsión para
el desarrollo de la visita médica en España, en algunos casos, con posibles pérdidas
de los puestos de trabajo, por lo que desde todos los estamentos relacionados con el
mundo del medicamento se viene reclamando una normativa que regule la visita
médica en España con criterios uniformes en la información técnica del medicamen-
to, para todo el territorio y consensuada por todas las partes afectadas.
Interpretamos que el mejor medio aglutinador de la futura norma pueda ser la
iniciativa del propio Ministerio de Sanidad, con la aprobación por parte del Consejo
Interterritorial del Sistema Nacional de Salud, lo que permitirá que la norma que sea
dictada sea uniforme en derechos y deberes para todo el Estado español, ajustado al
sentido de equidad manifestado en la referida ley.
Capítulo 4
ASPECTOS ÉTICOS
DE LA VISITA MÉDICA
El Diccionario de la Real Academia Española de la Lengua, define la palabra

ética, como: «Parte de la filosofía que trata de las normas de obligado cumplimiento
en el hombre.»
Si abundamos más en la conjunción de los términos ética y moral, el mismo
texto nos lo define como: «Relativo a la relación entre ambos a través de las costum-
bres y, sobre todo, las reglas de conducta de conjunto». Por tanto, «La recopilación
de normas de conducta supone unos verdaderos códigos con los que se tiene que
establecer una relación entre la profesión, propiamente dicha, y el medio de actuar
en su ejercicio.»
En el ámbito de la visita médica, vamos a estudiar las diferentes normas que la
afectan, las cuales podemos clasificar en:
Normas internas:
— Normas estatutarias de las asociaciones.
— Normas deontológicas de CEATIMEF.
— Reglas deontológicas de la UIADM.
Normas externas:
— Código Español de Buenas Prácticas para la Promoción de los Medicamentos.
— Código FIIM de la Industria Internacional del Medicamento.
— OMS, Resolución de 13 de mayo de 1988.
Análisis de estos documentos:
NORMAS ESTATUTARIAS DE LAS ASOCIACIONES
Las asociaciones de visitadores médicos en sus fines estatutarios, como entida-

des de derecho privado, pueden fijar sus reglas de comportamiento entre sus asocia-
dos, en tanto y cuanto no contravengan principios generales de rango superior.
NORMAS DEONTOLÓGICAS DE CEATIMEF
Por la Confederación Española de Asociaciones Profesionales de Informadores

Técnicos Sanitarios, CEATIMEF, fueron aprobadas las siguientes:
Normas deontológicas del informador técnico sanitario
1. Creer que el Informador Técnico Sanitario es un profesional de la Sanidad

que constituye el principal medio de información y enlace entre la investiga-
ción científica y farmacológica y la aplicación práctica en el ejercicio profe-
sional de la medicina, la farmacia, la veterinaria o cualquier otro ente rela-
cionado con la Sanidad Pública.
2. Esforzarse en la obtención de una buena formación profesional y una cons-
tante actualización de sus conocimientos.
3. Dirigir su actividad en beneficio de la óptima salud pública, ejerciendo una
información objetiva y primordialmente científica.
4. Mantener los principios de lealtad y corrección con los profesionales e insti-
tuciones de la salud pública.
5. Guardar escrupulosamente el secreto profesional.
6. Contribuir a mantener y aumentar el prestigio de los ITS, incluso fuera del
ejercicio de su profesión, absteniéndose de realizar cualquier acto que pueda
afectar al honor o dignidad de la misma.
7. Ajustar su conducta a las normas legales establecidas y debidamente refrenda-
das así como a los principios deontológicos, de justicia, probidad y dignidad.
8. Respetar los acuerdos legalmente tomados por las asociaciones a las que
pertenece y ejercitar los derechos que las mismas les reconocen, contribu-
yendo a mejorar la profesión.
9. Abstenerse de emplear fórmulas que puedan inducir al descrédito de sus
compañeros o que los menoscaben o desprecien.
10. Mantener con los demás compañeros relaciones de buena confraternidad,
respetando sus opiniones y criterios y procurando que su comportamiento
social sea exquisito y amable.
REGLAS DEONTOLÓGICAS DE LA UIADM
A nivel internacional, la UIADM (Unión Internacional de Asociaciones de

Delegados Médicos) tiene establecidas las siguientes reglas:
Reglas deontológicas para el ejercicio de la profesión

de visitador médico
1. Responsabilidades sociales.
ASPECTOS ÉTICOS DE LA VISITA MÉDICA 57
El visitador médico constituye el medio de información y contacto permanente y

necesario entre:
a) El laboratorio que crea, fabrica y difunde el medicamento.

b) El médico que lo prescribe o utiliza.
c) El conjunto de personas de la salud que lo administra y, en consecuencia, el
enfermo al cual se le aplica.
El visitador médico asegura el retorno de la información a su demandante y par-

ticipa en la farmacovigilancia.
Su actividad requiere por su parte la mayor objetividad y su responsabilidad per-
sonal ante los intereses de la salud pública.
2. Reglamentos fármaco-sanitarios.
El visitador médico debe cumplir y respetar las leyes, directivas, indicaciones

y reglamentos provenientes de las instituciones públicas relativos a las sustancias
medicamentosas y, particularmente, aquellas que conciernen a la información tera-
péutica.
3. Objetivos y tecnicismo de la información.
El visitador médico debe respetar la naturaleza fundamentalmente científica de

la información sobre el medicamento. Esta debe ser técnica y objetiva, a partir de los
datos del laboratorio y de la formación profesional que el visitador ha adquirido.
Además debe cuidar una constante puesta al día de sus conocimientos.
Por el interés del prescriptor y del enfermo, debe respetar la naturaleza de los
componentes y de su índole terapéutica, farmacológica y farmacocinética, las indi-
caciones y contraindicaciones y la posología precisa del medicamento presentado.
La actividad del visitador médico debe satisfacer prioritariamente los intereses
reales del enfermo y de la salud pública.
CÓDIGO ESPAÑOL DE BUENAS PRÁCTICAS PARA

LA PROMOCIÓN DE LOS MEDICAMENTOS
Este documento, elaborado por Farmaindustria en abril de 2002, tenía prevista,

en principio su entrada en vigor el 1 de septiembre del mismo año, siendo posterior-
mente adelantada su vigencia a partir de 1 de julio del referido año.
Su contenido puede ser dividido en tres documentos:
1. Código Español de Buenas Prácticas para la Promoción de los Medicamentos.

2. Reglamento de la Comisión Deontológica de la Industria Farmacéutica.
3. Convenio entre Farmaindustria y la Asociación para la Autorregulación de la
Comunicación Comercial (Autocontrol).
En cuanto al código propiamente dicho, se recogen y reiteran todas las normas

de precepto legal contempladas tanto en el Real Decreto 1416/94, como en la
Directiva europea 2001/83 por tanto, normas de rango superior que, en todos los
casos, deben ser observadas.
El reglamento describe la composición, funciones, facultades y procedimiento
de la Comisión Deontológica de Farmaindustria.
Por último, el convenio viene a marcar unas estipulaciones acordadas con la
empresa Autocontrol, cuyo contrato es por un año desde su entrada en vigor, que-
dando automáticamente renovado salvo denuncia por alguna de las partes con un
mes de antelación.
Efectuada la evaluación de su primer año de vida, se introducen cinco medidas
para mejorar el Código de Buenas Prácticas bajo el enunciado de:
Hacia la autorregulación en la promoción de los fármacos
Guías de desarrollo del código
— La primera guía desarrollará el tema de incentivos (art. 10) y la hospitalidad

y reuniones (art. 11).
— Posteriormente, se elaborarán guías en otras materias (competencia leal, citas
y estudios científicos).
— Orientarán el trabajo de la Comisión Deontológica y del Jurado de Autocontrol.
Sistema de consulta previa
— Permitirá conocer por anticipado la adecuación de una práctica al código

deontológico.
— Las consultas serán vinculantes para ambas partes.
Servicio de inspección deontológica
— Será dirigido por un inspector que reportará a la Comisión Deontológica.

— Tendrá un mandato de 3 años.
— Contará con un presupuesto independiente.
— Las inspecciones se realizarán por muestreo.
— Formulará advertencias previas antes de sancionar.
Apertura de expediente de oficio
— La inspección podrá actuar como parte denunciante (a modo de «fisca-

lía»).
ASPECTOS ÉTICOS DE LA VISITA MÉDICA 59
Comunicación previa de reuniones científicas
— Se definirá qué tipo de reuniones deberán ser comunicadas de forma obligatoria.

— La no comunicación se considerará una infracción.
— Los datos comunicados serán absolutamente confidenciales.
— El Servicio de Inspección podrá comprobar in situ las reuniones para verifi-
car la veracidad de lo comunicado.
CÓDIGO FIIM DE NORMAS DE COMERCIALIZACIÓN

DE PRODUCTOS FARMACÉUTICOS
La Federación Internacional de la Industria de Medicamentos, en el artículo 13

de sus estatutos, establece que uno de los objetivos de la federación es «promover y
apoyar un continuo desarrollo de toda la industria del medicamento, en cada una de
sus actividades, en lo que se refiere a la práctica y principios éticos acordados volun-
tariamente» y «coordinar el esfuerzo de sus miembros destinado a la realización de
los objetivos antes mencionados».
La FIIM recomienda un Código de Normas de Comercialización a sus miem-
bros, reconociendo la dificultad de establecer un código que pueda ser aplicable a
todas las partes del mundo.
Un Código de Normas de Comercialización de este tipo ha de ser responsabili-
dad de las asociaciones miembros, que asimismo han de facilitar directrices a sus
miembros en materia de ejecución e interpretación.
Obligaciones de la industria
La industria farmacéutica, consciente de su posición especial derivada de su

dedicación a la salud pública y justificadamente ansiosa de cumplir libre y responsa-
blemente con sus obligaciones, se compromete a:
• Basar sus afirmaciones sobre sustancias y preparados en datos científicos váli-

dos, determinando así sus indicaciones terapéuticas e instrucciones para su uso.
• Aportar información científica con objetividad y buen gusto, escrupuloso res-
peto a la verdad y claridad de exposición en relación a indicaciones, contrain-
dicaciones, tolerancia y toxicidad.
• Emplear una sinceridad total en las relaciones con los funcionarios públicos de
sanidad, profesionales sanitarios y público.
Representantes médicos. (Visitadores médicos)
Se instruirá debidamente a los representantes médicos (visitadores médicos),

que deberán poseer conocimientos médicos y técnicos suficientes para presentar la
información de los productos de su laboratorio de una forma exacta y responsable.
OMS (ORGANIZACIÓN MUNDIAL DE LA SALUD). CRITERIOS

ÉTICOS APLICABLES A LA PROMOCIÓN DE LOS MEDICAMENTOS
La resolución de la Organización Mundial de la Salud, de fecha 13 de mayo de

1988, recoge la formulación de «unos criterios éticos aplicables a la promoción de
los medicamentos», sobre la base de los estudios de un grupo de expertos y aplica-
bles al uso racional de los medicamentos, de acuerdo con la legislación específica de
cada país.
ACATAMIENTO DE LAS DISPOSICIONES OFICIALES
Separadamente a estos principios de comportamiento ético, serán normas de

obligado cumplimiento las promulgadas por organismos oficiales, estudiadas ya en
el capítulo anterior.
Capítulo 5
LA VISITA MÉDICA COMO MEDIO

DE INFORMACIÓN TÉCNICA
DEL MEDICAMENTO
«La visita médica es el medio de relación entre los laboratorios y las

personas facultadas para prescribir o dispensar medicamentos a los
efectos de la información y publicidad de los mismos, realizada por el
visitador médico y basada en la transmisión de los conocimientos téc-
nicos adecuados para la valoración objetiva de la utilidad terapéutica.
En el ejercicio de sus funciones habrá de promover el uso adecuado de
los medicamentos.»
Real Decreto 1416/1994. Art. 12. Punto 1.º
REALIZACIÓN DE LA VISITA MÉDICA
A tenor de la norma arriba reseñada, la visita médica es el eje de la actividad

profesional del visitador médico para el desempeño de la información técnica de los
medicamentos que presente.
La buena dirección de nuestras entrevistas deberá ir encaminada hacia la aplica-
ción de una serie de técnicas de comunicación y conocimientos necesarios, en aras
de una buena información de los productos que presente cifrada en los aspectos con-
tenidos en la ficha técnica del producto.
LA FICHA TÉCNICA, EJE DE LA INFORMACIÓN DE LA VISITA

MÉDICA
La ficha técnica es el documento legal y oficial sobre el que gira la información

de los medicamentos. Su contenido está basado en las características del producto
que han sido aceptadas por el organismo competente a la hora de conceder el registro.
La Directiva Europea 92/28/CEE la reseña en diferentes momentos como «el
resumen de las características del producto» y en su artículo 8, apartado 2, de forma
implícita dice: «En cada visita, los visitadores médicos deberán proporcionar a la
persona visitada o tener a su disposición para cada medicamento que presenten, el

resumen de las características del producto...».
En el ordenamiento jurídico español, el Real Decreto 1416/94, en su Sección 2.ª
dedicada a la información técnica del medicamento, en su artículo 12 relativo a la
visita médica, dice en el apartado 3.º literalmente:
«En cada visita los visitadores médicos proporcionarán a la persona visitada, o ten-
drán a su disposición, la ficha técnica autorizada de cada uno de los medicamentos
que presenten, acompañando información sobre las diferentes formas farmacéuticas
y dosis, su régimen de prescripción y dispensación, las informaciones sobre precio,
condiciones de la prestación farmacéutica del Sistema Nacional de Salud, en su caso,
y, cuando sea posible, la estimación del costo del tratamiento.»
Por lo tanto, la ficha técnica ha de ser el eje central de la actividad de la visita

médica, desde el momento que se reconoce oficialmente que la única información
oficial sobre los medicamentos es la que se aprueba en la ficha-resumen de las
características científico-técnicas del producto.
La ficha técnica es la auténtica credencial e identificación del medicamento y no
solo será exigible en el acto de la visita médica, ya que la ficha técnica deberá cons-
tar de forma obligatoria y literal en cuantos folletos e informaciones en forma escri-
ta realicen los laboratorios.
Elementos que debe contener la ficha técnica
— Composición cualitativa y cuantitativa.

— Principio activo.
— Excipiente.
— Propiedades.
— Indicaciones terapéuticas.
— Efectos secundarios.
— Contraindicaciones.
— Precauciones.
— Interacciones.
— Incompatibilidades.
— Advertencias.
— Posología.
— Instrucciones para la correcta administración.
— Reacciones adversas.
— Sobredosis.
— Intoxicación y tratamiento.
— Condiciones de conservación.
— Presentaciones.
— Precio de Venta al Público.
— Condiciones de reembolso del Sistema Nacional de Salud.
LA VISITA MÉDICA COMO MEDIO DE INFORMACIÓN TÉCNICA DEL MEDICAMENTO 63
EL ACTO PROFESIONAL DE LA VISITA MÉDICA
Es el momento cumbre de nuestra profesión, el ser o no ser de nuestro trabajo;

en torno a lo que con nuestro trabajo vamos a transmitir han girado una serie de
requisitos: inversión, investigación, formación y todo un etcétera, un panel de estra-
tegias para los cinco o diez minutos que pueda durar nuestra presencia ante el médi-
co. De su resultado, está en juego nuestro éxito, por ello, vamos a analizar detenida-
mente todos los factores, momentos y métodos que componen la visita médica.
CÓMO UTILIZA EL TIEMPO EL VISITADOR MÉDICO
Diferentes estudios y encuestas nos dan una idea de lo que puede ser el prorrateo
de tiempos de la jornada laboral del visitador médico:
— Viajes 30%
— Esperas 25%
— Asuntos administrativos 15%
— Charlas de café 10%
— Acción 20%
Estos porcentajes, que sin duda son discutibles y que tendrán oscilaciones según
las circunstancias, nos sirven de todas formas para orientarnos sobre la importancia
de saber utilizar con eficacia el tiempo de acción.
CUALIDADES GENERALES DEL VISITADOR MÉDICO
— Salud corporal y resistencia física.

— Inteligencia y capacidad de comprensión.
— Aspecto pulcro y aseado.
— Laboriosidad.
— Sentido de organización.
— Sentido de responsabilidad.
— Capacidad de iniciativa.
— Cortesía y amabilidad en el trato social.
— Perfecto ajuste psicofísico de la personalidad.
— Formación.
— Deseos de progresar profesionalmente.
CUALIDADES ESPECÍFICAS
— Capacidad de persuasión.
— Predisposición para las relaciones humanas.
— Vivacidad mental
— Pericia para encauzar el diálogo.
— Aplomo y seguridad en sí mismo.
— Elocuencia y modales agradables.
PLANIFICACIÓN DE LA VISITA MÉDICA
Podríamos definir la planificación como el conjunto de elementos relacionados

entre sí que nos conducirán a unos objetivos a través de un programa y una acción.
En definitiva, la planificación es el conjunto de acciones que apuntan a un futu-
ro, basadas en los conocimientos y experiencias pasadas.
PLANIFICACIÓN
OBJETIVOS
ACCIÓN
PROGRAMA
Analicemos estos conceptos
Objetivos
El primer paso de toda planificación son los objetivos. Consiste en decidir qué es
exactamente lo que se trata de conseguir. Cada uno de los puntos que se quiera con-
seguir constituirá un objetivo.
Para que un objetivo esté fijado correctamente se deben tener en cuenta los
siguientes requisitos básicos:
1. El objetivo fijado ha de representar beneficios potenciales.

2. El objetivo estará integrado y será acorde con los objetivos generales de la
empresa.
3. Los recursos humanos y económicos serán adecuados, evitando derrochar re-
cursos para alcanzar un objetivo.
4. Los objetivos serán concretos, de esta forma será más fácil conseguirlos.
5. Los objetivos serán comprensibles. Este punto tendrá mayor importancia en

aquellos casos en que los objetivos sean fijados por personas distintas de las
que los tienen que cumplir.
6. Los objetivos tendrán un periodo de tiempo para llevarse a cabo. De no
fijarse plazo de tiempo, siempre existirá la tentación de dejarlos para más
tarde.
Programa
Programar una planificación consiste en establecer para cada uno de los objeti-
vos fijados las acciones necesarias para conseguirlos.
Hay que tener presente la importancia y la agenda en que debe darse cada uno de
los pasos, estableciendo prioridades para cada una de las acciones.
Acción
Tanto los objetivos, como el programa y la acción, corresponden a una sola idea
que ha de funcionar con la misma precisión de una gran orquesta, esto es: la planifi-
cación.
La acción es la forma en que se llevará a cabo cada uno de los tiempos definidos
en el programa.
Situados en este análisis de la planificación, llevado al terreno de la visita
médica, podemos ver que algo tan aparentemente sencillo como llegar a una con-
sulta, saludar al médico, presentarle nuestros productos, dejarle literatura y folle-
tos y despedirse, se convierte en un proceso complejo, con distintos tiempos o
fases de planificación, si queremos obtener objetivos concretos en cada una de
nuestras acciones o visitas.
En una visita médica bien estructurada y desarrollada, en definitiva, bien planifi-
cada, deben existir cuatro fases diferenciadas, cada una de ellas con un significado y
objetivo.
ANÁLISIS DE LAS DISTINTAS FASES
I Fase: Investigación y planificación
Esta primera fase o fase previa tiene por objetivo la obtención de la información
útil para la entrevista. La búsqueda de información deberá estar orientada al conoci-
miento del médico, sus características personales y profesionales.
En el caso de los visitadores nuevos, tiene una gran importancia conocer las
características personales, ya que les facilitará la presentación e introducción; sin
embargo, en visitadores veteranos, la importancia radica en las características profe-
sionales, pues a través de ellas podrá descubrir las necesidades.
FASES DE LA VISITA MÉDICA
I-FASE
INVESTIGACIÓN SABER A QUIÉN

Y PLANIFICACIÓN VAMOS A VER
II-FASE
EN LA PUERTA PUESTA A PUNTO
III-FASE
EN LA CONSULTA TOMA DE POSICIÓN
IV-FASE
DESARROLLO LA HORA DE
DE LA VISITA LA VERDAD
Realizada esta necesaria fase informativa y con el perfil claro y lo más exacto
posible del médico a visitar, planificaremos la visita, fijando objetivos y prioridades
y seleccionando los medios más adecuados para el desarrollo de la misma.
I-FASE
INVESTIGACIÓN Y PLANIFICACIÓN
CARACTERÍSTICAS PLANIFICACIÓN
DEL MÉDICO DE LA VISITA
FIJACIÓN DE PREPARACIÓN
OBJETIVOS DE LOS MEDIOS
II Fase: Puesta a punto
Una puesta en escena impecable será el único objetivo de esta fase, pues ello nos
permitirá evitar errores en la visita.
En muchas ocasiones, disponemos de un material variado para cada uno de los
médicos que tengamos previsto visitar en un mismo día (médicos generales, odontó-
logos, especialistas diversos, etc.), es importante tener previsto el panel de médicos a
visitar en esa jornada para hacer una previsión correcta del material necesario.
Al mismo tiempo, será oportuno repasar las fichas antes de salir, no sea que ten-
gamos algo pendiente de cumplimentar de la visita anterior.
Este repaso ordenado del fichero de los médicos a visitar, nos dará una radiogra-
fía exacta, permitiendo enlazar esta nueva visita con la visita anterior.
II-FASE
PUESTA A PUNTO
REPASO DE LA FICHA REVISIÓN DEL

DEL MÉDICO MATERIAL A UTILIZAR
BÚSQUEDA DE LA REPASO DE
REFERENCIA ANTERIOR ARGUMENTOS
III Fase: En la consulta
En esta tercera fase y en función de la disponibilidad del lugar (consulta privada,

ambulatorio, centro de salud, hospital, etc.), nuestro objetivo será obtener la posi-
ción más adecuada para facilitarnos la comunicación.
Los visitadores veteranos conocen bien estos datos de estrategia y difícilmente
cometerán fallos, aunque el exceso de confianza puede distorsionar la comunicación.
Este aspecto tiene una gran importancia para profesionales nuevos, ya que de la
imagen que se deje en las primeras visitas puede depender una relación profesional
futura.
III-FASE
EN LA CONSULTA
SITUACIÓN SALUDO
COLOCACIÓN INICIO DE LA VISITA
IV Fase: Desarrollo de la visita
El desarrollo de esta fase dependerá básicamente de los planteamientos de las

tres anteriores. Si tenemos una correcta información, hemos preparado una estrate-
gia adecuada y no existió fallo en la puesta en escena, la visita médica tendrá un de-
sarrollo correcto.
Hemos de insistir en que, con frecuencia, el fallo en la visita médica es conse-
cuencia de una cierta improvisación o rutina, que un buen profesional de la visita
médica debe eliminar por sistema.
Antes de entrar de lleno en el desarrollo de la visita médica, vamos a hacer algu-
nas consideraciones sobre aspectos básicos de la personalidad del visitador médico.
ALGUNOS ASPECTOS BÁSICOS DE LA PERSONALIDAD

DEL VISITADOR MÉDICO
El profesional de la visita médica ha de reunir un mínimo de requisitos o perfil

de condiciones que serán básicos e indispensables para el eficaz desarrollo de su tra-
bajo, a continuación analizamos algunos:
IV-FASE
DESARROLLO DE LA FASE
APERTURA/TOMA DE CONTACTO
Saludo y llamada Romper Crear clima

de atención el hielo adecuado
DETECCIÓN DE NECESIDADES
Investigar y preguntar
DESARROLLO ARGUMENTAL
Argumentos Demostraciones Beneficios Objeciones
CIERRE
Compromiso Seguimiento
Imagen personal
La actividad del visitador médico conlleva un gran componente de relaciones

sociales. Hace visitas personales, tiene que iniciar contactos con nuevos profesiona-
les del mundo sanitario, etc., por tanto, para llevar a cabo sus actividades cotidianas,
debe dar una imagen con ciertas cualidades, tales como entusiasmo, equilibrio, con-
fianza, etc.
Esta idea de imagen se puede entender más fácilmente si pensamos, por ejem-
plo, en una enfermera; el uniforme y la higiene podríamos decir que forman parte de
su papel o —rol— de enfermera, solo con verla nuestro subconsciente nos sitúa ante
una persona que reúne ciertas cualidades específicas para su trabajo. ¿Se pondría
alguien en manos de una enfermera con el uniforme lleno de manchas y todo el pelo
alborotado? Con este ejemplo, queremos fijar la importancia que tiene en todo tipo
de relaciones sociales el cuidado de la imagen que de uno mismo se da a los demás.
Objetivos claros
Un buen profesional de la visita médica tendrá unos hábitos de trabajo que sean
precisos y eficaces, mediante este comportamiento transmitirá una señal de experto
y maduro, lo contrario indicará inseguridad e inexperiencia, conceptos que también
se transmiten a través del subconsciente.
Control emocional
Ha de saber controlar sus sentimientos personales, es decir, ha de ser capaz de

reducir la tensión. Nunca deberá reaccionar siguiendo sus sentimientos personales
de agrado o desagrado; esto no significa que tenga que renunciar a sus sentimientos,
pero debe tener la capacidad de controlarlos.
Espíritu autocrítico
Otro punto importante es la capacidad de aceptar las críticas, reaccionando ante

ellas de una forma correcta y ajustándolas de forma positiva en sus respuestas y
comportamientos de futuro. La autocrítica será un ejercicio muy válido y positivo
para un buen desarrollo profesional.
Capacidad de adaptación
Aspecto también de suma importancia es la capacidad de adaptarse a distintas

situaciones tipológicas del médico. No solo cada persona es diferente, sino que una
misma persona no tiene en todo momento la misma disposición anímica o receptiva.
Por tanto, el buen profesional de la visita médica ha de saber en cada momento la
situación exacta y justa de necesidad de adaptación para sintonizar adecuadamente
en cada circunstancia.
DESARROLLO ARGUMENTAL DE LA VISITA MÉDICA
El desarrollo argumental o cuerpo de la visita médica está fundado en los siguien-

tes aspectos:
Argumentos
Se trata de la exposición detallada del producto que presentamos, bajo un esque-

ma uniforme de comunicación cuyas directrices emanan del propio laboratorio.
Este esquema, en el argot de la visita médica, recibe el nombre de «visita tipo»,
la cual debe ser adaptada a la forma de expresión personal de cada uno de los visita-
dores, para expresarla de forma natural.
No se trata de repetir como papagayos se trata, mediante el entrenamiento, de
disponer de unos conceptos claros, ordenados y jerarquizados para transmitir al
médico en la visita.
La puesta a punto a través del estudio de la visita tipo y la soltura adquirida
mediante un entrenamiento adecuado nos situarán en óptimas condiciones para la
realización de nuestro trabajo de la forma eficaz necesaria.
Demostraciones
Es el soporte que atestigua cuantos razonamientos establecemos del producto,

generalmente vienen detallados en el folleto de presentación y hacen referencia a
trabajos realizados sobre el mismo con el correspondiente soporte bibliográfico.
El visitador médico deberá disponer de cuanta documentación complementaria esté
a su alcance, al objeto de poder realizar cuantas declaraciones de apoyo sean oportunas.
No se trata de efectuar un sinfín de referencias bibliográficas ni entregas de biblio-
grafías del producto, el objetivo es servir de material de apoyo para nuestro trabajo.
Beneficios
Una correcta exposición de ventajas y beneficios del producto será lo que influi-
rá al médico para su uso ante el enfermo.
Para la correcta exposición de ventajas y beneficios, hemos de conocer a fondo
todas las características diferenciales de nuestro producto y los puntos fuertes sobre
la competencia.
Objeciones
Como analizamos en otro apartado, la objeción es una puerta abierta para la uti-
lización de nuestro producto.
El buen profesional de la visita médica no ha de temer a las objeciones y, en
aquellos casos en que el médico no las plantee, deberá tener un arsenal de argumen-
tos para provocarlas y a través de ellas poder comprobar la disposición del médico
hacia la utilización del producto.
Es de vital importancia conocer las diferentes técnicas para rebatir las objecio-
nes y familiarizarse con las mismas a través del conocimiento previo mediante el
entrenamiento.
CIERRE
El cierre es un paso decisivo en el proceso de la visita médica, es el momento en

que nuestro trabajo consigue su objetivo.
De nada nos valdrá haber actuado impecablemente en cada una de las fases ante-
riores de la visita ni todas las metodologías empleadas, si la visita no se cierra en
aras de nuestro objetivo: La utilización del producto mediante la receta en aquellas
indicaciones a las que va destinado.
Poco o nada servirá al visitador médico su amistad con el médico, el comer con
él y que le considere una buena persona, si después a la hora de prescribir nuestro
producto no se acuerda.
Estamos ante un mercado altamente competitivo y duro en el que todos lucha-
mos por ganar prescriptores con productos generalmente similares y ello supone la
necesidad de aplicar una correcta actitud ante el cierre.
Es habitual conocer visitadores con muy buen nivel de formación y que hagan
excelentes visitas expositivas, pero dejen el cierre sin que se haya materializado en
ningún compromiso.
Como en las diferentes técnicas de venta, el cierre tampoco es una fórmula
matemática que se pueda memorizar y aplicar sistemáticamente, sino se produci-
rá en función de cómo se vayan desarrollando las distintas etapas de la visita;
igual que señalamos la necesidad de preguntar con naturalidad y con una finali-
dad, también es necesario que practiquemos las diferentes técnicas de cierre hasta
que sea un hábito en nuestro trabajo y el médico lo acepte como algo normal,
nunca agresivo.
Todo el proceso de la visita médica tiene un objetivo único que es el cierre.
Pero este cierre hemos de entenderlo en un contexto amplio y no solo referido a un
compromiso de receta. El cierre debe ser siempre coherente con el objetivo de la
visita y si en una entrevista el objetivo principal es descubrir razones de utilización
del producto, el cierre se habrá logrado en el momento que dichas razones estén
claras.
Cierres parciales y señales de aceptación del producto
Todo lo que hemos venido analizando persigue la preparación del cierre, pero el
cierre no es un hecho aislado y puntual, sino que se trata de un paso más en la estrate-
gia de la entrevista y, así, hemos de estar pendientes de lo que el médico haga o diga.
A lo largo de la visita, el médico va a facilitarnos pistas positivas o negativas que
tenemos que aprovechar transformándolas en aceptaciones o cierres parciales.
Estas pistas pueden ser manifestaciones verbales o simples gestos que debemos
interpretar adecuadamente:
— El médico se abre y charla relajadamente.

— Mira con detenimiento una gráfica o página determinada de la literatura.
— Hace movimientos afirmativos.

— Pregunta sobre puntos de interés.
— Manifiesta sus buenos resultados obtenidos con la sustancia.
En base a todo ello, tendremos que hacer cierres parciales.

Ejemplo: Entonces ¿está usted de acuerdo que es el antibiótico oral de mayor
vida media?...
¿Considera que la comodidad posológica es decisiva para que el paciente cum-
pla las pautas marcadas de tratamiento?
Su contestación nos situará de forma positiva ante un cierre parcial.
Estas aceptaciones que vamos logrando a través de la entrevista han de ayudar-
nos a materializar el compromiso final y resumir ventajas y beneficios.
El éxito en el cierre pasa, como dice Charles B. Roth, por un óptimo aprovecha-
miento de las oportunidades... «Aproveche las oportunidades. La razón del triunfo
está en no desaprovechar ninguna oportunidad».
ESTRATEGIA DE CIERRE
ARGUMENTOS DIFERENCIALES
CIERRES PARCIALES
RESUMEN DE BENEFICIOS
Objetivo
CIERRE FINAL
Argumentos diferenciales
Los que con una buena exposición transformaremos en beneficios y razones de

utilización del producto.
Cierres parciales
Integrados por una serie de aceptaciones logradas a lo largo de la exposición

argumental y oportunamente aprovechados.
Resumen de beneficios
Suponen una reagrupación de las aceptaciones logradas y, en base a ellas, propo-

ner un cierre.
Cierre final
Será la materialización del compromiso de utilización del producto en base a la

técnica más idónea.
Etapas del cierre
El compromiso final se fundamenta en tres etapas previas que definiremos como

etapas RIC y cuyo significado es el siguiente:
Etapas de cierre
R = RESUMEN DE BENEFICIOS
I = INDICACIONES
C = COMPROMISO
Resumen de beneficios
Como vimos anteriormente, antes de proponer un compromiso de cierre hemos

de retomar aquellos beneficios que el médico aceptó como tales.
Indicaciones
Es el paso de acoplar beneficios y ventajas en indicaciones concretas, esto es,

personalizar las situaciones.
Compromiso
Finalmente se trata de poner en la balanza todos los puntos fuertes convenidos

con el médico y, en base a ellos, pedirle la utilización del producto.
Técnicas de cierre
Existen diferentes formas de plantear el cierre, pero todas han de ir dirigidas a

llevar implícitamente a una petición concreta y una pausa en espera de la respuesta
del médico.
La aparente agresividad de determinadas expresiones de diferentes técnicas de
cierre ha de quedar minimizada por la naturalidad con que el visitador médico sea
capaz de plantearlas.
Un aspecto de especial importancia a tener en cuenta en cualquier técnica de cie-
rre es de prever la respuesta del médico y tener preparada la réplica oportuna para
suavizar la situación o profundizar en los motivos mediante la pregunta.
Analizaremos varias técnicas orientadas a materializar en cierre o compromiso final.
Técnica del ovillo
Consiste en ir uniendo los distintos cierres parciales, para llevar al médico a un

compromiso de utilización del producto.
Ejemplo: «Ha estado usted de acuerdo en que..., así pues...».
Técnica de la alternativa
Dar por sentado que el médico va a utilizar el producto, le proponemos la alter-

nativa de elegir la forma de presentación.
Ejemplo: «¿Qué posología va usted a utilizar?... Un comprimido cada 12 horas,
o dos comprimidos al día?»
Técnica del testimonio
Se trata de hacer alguna referencia al producto, apoyándose en que algún líder

de opinión o escuela lo prescribe; esto a veces es peligroso, ya que con anterioridad
hemos de conocer perfectamente a qué escuela pertenece y su relación positiva con
la misma, de lo contrario no será válida su aplicación, incluso puede llegar a tener un

efecto negativo.
Ejemplo: «Así pues, y dado que el producto le ha gustado, espero lo comience a
utilizar, lo mismo que el profesor...».
Técnica de la pregunta en cascada
Se trata de formular diferentes preguntas encadenadas entre sí, que implican

unas respuestas afirmativas.
Ejemplo: «¿Verdad doctor que la vida media es muy interesante?
¿Verdad que el espectro de (nombre del producto), es el más adecuado para tra-
tar tal proceso?
¿Verdad que la posología de (nombre del producto), es la más cómoda en anti-
bioterapia oral de primera elección?».
Técnica de la última objeción
Se trata de aprovechar alguna última objeción presentada por el médico en el

momento del cierre, para buscar un compromiso total, ligando el cierre con la con-
traargumentación.
Ejemplo: «¿Si yo le demuestro que el costo tratamiento/día de (nombre del pro-
ducto) es más bajo que el producto que usted me refiere, recetará (nombre del pro-
ducto) desde hoy mismo en los casos en que utilizaba el otro?».
Técnica del compromiso total
Se trata de, una vez realizado el resumen de ventajas y beneficios del producto,
hacer una pregunta que obligue al compromiso de la receta sin paliativos.
Ejemplo: «¿Qué más tengo que hacer o decir para que utilice (nombre del
producto)?»
EL VISITADOR MÉDICO ANTE UN CIERRE FALLIDO
Está claro que las técnicas de cierre, como cualquier otra técnica aplicada en visi-
ta médica, no constituye ninguna receta mágica y que no todos los médicos recetarán
nuestro producto, ni en todas las visitas lograremos compromisos de recetas, al igual
que, buena parte de los compromisos aceptados no se cumplirán satisfactoriamente.
Ante esta reflexión, hemos de analizar nuestra actitud cuando el médico falla a
nuestros planteamientos. En estos casos, de ser posible, hemos de intentar recondu-
cir la visita.
Sin embargo, también nos encontraremos con visitas en las que la reconducción
será muy difícil o imposible, entonces, solo nos queda la retirada en espera de una
próxima ocasión con un nuevo planteamiento, tal como dice Charles B. Roth: «Se
dan casos en que el mejor arte de vender es la retirada. El buen rematador desiste,
pero vuelve cuando soplan vientos favorables».
EL AUTOANÁLISIS, UN OBJETIVO DIARIO
La visita médica, como gestión dinámica y de continuidad que es, requiere un

continuo autodiagnóstico como objetivo personal de calidad profesional.
En un mercado difícil y competitivo no podemos dejarnos llevar por los propios
impulsos e ilusiones en la confianza en uno mismo y hemos de aplicar en cada uno de
nuestros actos la difícil tarea de la autodisciplina, la autovaloración y el autoanálisis.
Consiste en efectuar un análisis de la visita en el que distinguiremos tres aspectos:
1. Juicio sobre la visita
Debemos considerar si hemos conseguido el objetivo previsto, si hemos conse-

guido comunicar el mensaje, si hemos conseguido comprometer al médico en la uti-
lización de nuestro producto.
Para analizar la visita, hemos de tener en cuenta la información verbal y no ver-
bal que nos ha transmitido el médico, hemos de revisar toda la información a fin de
sacar conclusiones para la próxima visita.
Recordaremos que para realizar un correcto tratamiento, hemos de establecer
previamente un buen diagnóstico.
2. Anotaciones en la ficha
Es importante anotar en la ficha del médico el máximo de conclusiones y datos a

que el juicio de la visita nos ha llevado, pues estas referencias nos orientarán en la
próxima visita.
Ejemplo: Se interesó por..., aprecia tales ventajas de nuestro producto sobre la
competencia, etc.
3. Plantear objetivos
El análisis de la visita nos orientará también hacia los objetivos a conseguir en la

próxima visita.
Ejemplo: Este médico utiliza nuestro producto pero en unos casos muy concre-
tos y limitados.
Bajo este prisma sincero y realista, conseguiremos cada día mejorar nuestro
nivel personal y profesional.
Vale la pena dedicar un momento, después de cada entrevista, a anotar en la
ficha del médico las impresiones de la visita y analizar los siguientes puntos:
AUTOANÁLISIS
DESARROLLO DE LA VISITA
¿Cómo fue la ¿Hubo ¿Cumplí mi

visita? comunicación? objetivo?
EFICACIA-CIERRE
¿Qué he
conseguido?
RECONDUCCIÓN DE LA VISITA
¿En qué he ¿Cómo he tratado ¿Por qué no hubo

fallado? las objeciones? compromiso?
PLANTEAMIENTO FUTURO
¿Qué objetivo tengo para la ¿Cómo debo enfocar mi

próxima visita? próxima visita?
Anotemos las conclusiones en la ficha y consultémosla en la próxima visita,

será el buen camino para el éxito
PRINCIPALES MOTIVOS DE PRESCRIPCIÓN
La prescripción de uno u otro fármaco por parte del médico suele estar orientada
por diferentes motivos, entre ellos:
PRINCIPALES MOTIVOS DE PRESCRIPCIÓN

Motivo Consecuencias
1. Seguridad y eficacia 1. Experiencia clínica:

— Amplio soporte bibliográfico.
— Prestigio del laboratorio.
— Imagen de visitador.
2. Economía 2. Ocasionar menos gastos a sus pacientes. Reducir consumo SS.SS.
3. Comodidad 3. Mejor cumplimiento de los tratamientos.

Menos llamadas telefónicas de los pacientes.
Menos visitas en la SS.SS.
4. Efecto 4. Personalidad del visitador médico.

Imagen y servicio del laboratorio.
5. Novedad 5. Sustancia novedosa.

Nueva y diferente presentación.
Nombre nuevo y fácil de recordar.
6. Orgullo profesional 6. Ante sus pacientes: está al día.

Ante sus colegas: es una persona actualizada.
El folleto o literatura de presentación
Bajo el nombre de literatura, se conoce en la visita médica al material escrito

que sirve de soporte en el acto de la visita médica
La literatura, además de contener la ficha técnica del producto, hace un recorrido
página a página de la exposición y desarrollo del mismo, ilustrado con gráficos
documentados y reseñas bibliográficas, destacando las principales características del
producto.
Es una herramienta de apoyo visual para nuestra exposición del producto, funda-
da en el principio de que una imagen vale más que mil palabras.
El visitador médico debe disponer de todo el entrenamiento necesario para el
dominio total de la literatura (página a página) y conocer y comprender cuantos con-
ceptos se establezcan en la misma.
Ese total dominio de la literatura le permitirá contar con una fuente inagotable
de recursos para la realización de una buena visita, para que en la mayoría de las
ocasiones y, según el médico con el que se entreviste, tendrá que remitirse a páginas
concretas por lo que las respuestas a sus necesidades las tendrá el visitador que tener
muy claramente situadas a lo largo de la literatura, de ahí la necesidad de su conoci-
miento a fondo.
La literatura será el soporte visual de la visita quedará en manos del médico una
vez finalizada nuestra entrevista.
DIFERENTES TÉCNICAS DE PLANIFICACIÓN DE LA VISITA MÉDICA
Analizaremos una planificación de visita médica, relacionada lógicamente con

las fases de la entrevista estudiadas anteriormente; el objetivo de esta planificación
es aumentar la eficacia, racionalizando todo el proceso de la visita.
Esta planificación, que es definida como el Plan PINOB, se estructura de la
siguiente forma:
PLANIFICACIÓN PINOB
P = PLANIFICAR ¿Qué? y ¿Por qué?
I = INVESTIGAR ¿Qué? ¿Para qué? y ¿Dónde?
N = NECESIDAD ¿Qué móviles tiene?
0 = OFRECER i
y ¿Cuáles? ¿Por qué?
B = BENEFICIOS t
Profundizaremos sobre estos conceptos:
Planificación PINOB
P = Planificar
Al comienzo de cada ciclo de visita médica, cuando confeccionamos el plan de

trabajo, debemos estructurar las rutas a visitar durante el ciclo en función de:
— Potencial de prescripción de los médicos.

— Número de visitas potenciales.
— Cantidad de prescriptores captados.
— Dispersión geográfica.
— Posibilidad racional de efectuar el trabajo.
Lógicamente, una estudiada planificación podrá contribuir a reducir tiempos de

espera rentabilizando, en cantidad y calidad, nuestro trabajo.
Hemos de tener también en cuenta, a la hora de hacer una correcta planificación,

los objetivos marcados por la compañía para cada ciclo, los materiales de promoción
a utilizar, la previsión de cantidades de los mismos y el estudio y conocimiento de
todas las estrategias.
Dentro de esta planificación del ciclo que podríamos conceptuar como de medio
plazo, hemos de revisar otra planificación a corto plazo que debe considerar (sin
olvidar los puntos anteriores):
Rutas del día
Fichero del día
Una correcta revisión de las fichas de los médicos que pretendemos visitar en la
jornada y su manejo sobre el terreno nos permitirán anotar puntualmente las inci-
dencias y simplificar el proceso burocrático de la jornada.
P = PLANIFICAR
Rutas Objetivos Material Rutas del Fichero del

del ciclo del ciclo del ciclo día día
I = Investigar
La optimización de los tiempos a través de una buena planificación, ha de dispo-

ner de una fase de investigación, que nos permitirá descubrir:
— La mejor hora para visitar a ese médico.

— Los hábitos de prescripción.
— Su tipología.
Para obtener todo este tipo de información, hemos de recurrir a fuentes viables y
lo más idóneas posibles, entre las que podemos enumerar:
La ficha del médico

Con una interpretación correcta de cuanto aconteció en la visita anterior.
La oficina de farmacia
Orientado en las farmacias del sector.
La enfermera
Generando su confianza.
Los pacientes
Observando y escuchando sin entrar en conversaciones.
El propio médico
Utilizando la pregunta y sabiendo escuchar.
La competencia
Conociendo sus estrategias.
I = INVESTIGAR
¿QUÉ?
¿Quién es ¿Cómo ¿Cuál es la ¿Qué tipos de ¿Qué productos

cada médico? recibe? mejor hora? paciente tiene? prescribe?
I = INVESTIGAR
¿DÓNDE/CÓMO?
Farmacia Sala Enfermería Propio Competencia

espera médico
N = Necesidad
Hemos de recordar que toda decisión de prescripción proviene de una necesi-

dad. Aunque en la visita médica esta necesidad estará unida a la necesidad de
mejora.
El área de mejora o necesidad de prescripción girará en torno a la fórmula
PESC, nuestro objetivo será conocer como se configura en cada médico.
Es evidente que conociendo los móviles de prescripción, nos encontraremos en
condiciones de:
— Personalizar la visita.
— Desarrollar los beneficios más interesantes para cada médico.
— Ganar en eficacia en nuestra gestión.
N = NECESIDADES
¿MOTIVOS?
Prestigio Eficacia Seguridad Economía Comodidad
O B = Ofrecer beneficios
Una correcta aplicación de esta técnica, nos permitirá ofrecer al médico ventajas
y beneficios de nuestro producto.
OB = OFRECER BENEFICIOS
¿PARA QUÉ?
Satisfacer las necesidades Transformar las características

del producto en beneficio
ANÁLISIS DE DIFERENTES TÉCNICAS
Hemos de insistir nuevamente en el capítulo de las fases de las entrevistas, pro-

fundizando en la estructura de los bloques básicos.
En el cuadro siguiente vamos a analizar los objetivos de cada etapa y los méto-
dos o estrategias para conseguirlos:
DISTINTAS ETAPAS DE LA ENTREVISTA

Etapa Objetivo Método / Estrategia
Toma de contacto • Romper el hielo creando un clima • Investigación previa

que facilite la comunicación • Conocimiento del cliente
• Habilidad de contacto
Detección de necesidades • Conocer las necesidades para • Investigación externa

o áreas de mejora desarrollar el beneficio que más • Sondeo
le interese
Desarrollo de argumentos • Acoplar beneficios a necesidad • Técnica de ventas

y puntos fuertes • Personalizar • Tratamiento de objeciones
Cierre • Ganar un prescriptor Técnicas de cierre
Vamos a repasar diferentes técnicas en la seguridad de que su aplicación podrá

ser de utilidad; la aplicación dependerá del grado de convencimiento y habilidad indi-
vidual a través de la soltura por el conocimiento a fondo del producto, de los materia-
les promocionales que utiliza y la naturalidad adquirida por la práctica diaria.
Todas estas técnicas respetan la estructura básica de las cuatro fases de la entrevista:
APERTURA – NECESIDAD – DESARROLLO – CIERRE
Método AIDAS
La utilización de esta técnica es de gran utilidad, fundamentalmente en su apli-

cación a la presentación de nuevos productos y al desarrollo de nuevos puntos de
información sobre productos ya introducidos.
Se trata de aplicar una fórmula lógica de estructura de los argumentos, a través a
las siguientes etapas:
A = Atención
Este primer paso consiste en preparar el terreno de la entrevista mediante una

llamada de atención inteligente que nos permita romper el hielo y nos ayude a crear
un clima favorable para realizarla.
La llamada de atención puede efectuarse de distintas formas, entre ellas, citare-

mos algunos ejemplos:
Técnica de la referencia anterior

Basada en las anotaciones de la ficha del médico, comenzaremos por hablar de
un punto que despertó interés en la última visita.
Técnica de la noticia
Iniciamos la entrevista con una noticia importante, preferentemente relacionada
con la medicina o las inquietudes del médico.
Técnica del caso

Puesta en escena del relato robot de un tipo de paciente habitual en esa consulta
y de utilidad para nuestros argumentos.
I = Interés
Basándonos en una importante llamada de atención, pasamos a esta segunda fase,

en la que nuestro objetivo es despertar el interés del médico hacia nuestro producto.
Esta fase será relativamente sencilla si en la anterior hemos conseguido crear un
buen clima de comunicación.
El grado de interés que logremos despertar será directamente proporcional al
descubrimiento y aceptación de las posibles áreas de mejora, cuya solución pasa por
nuestro producto.
D = Deseo
Si hemos logrado, a través de un buen clima de comunicación, que el médico acepte

que en su ámbito (consulta diaria) hay problemas (áreas a mejorar) y hemos logrado des-
pertar cierto interés por posibles soluciones, estará claro que hemos cumplido nuestro
objetivo, que era precisamente la necesidad de una solución. Nuestra solución aportada.
A = Acción de cierre
Esta acción de cierre o remate es el momento decisivo del proceso, pero solo
será posible y se materializará si hemos despertado interés y creado necesidad.
En este punto del proceso, el médico está interesado por nuestro producto y
debemos establecer el compromiso, utilizando la técnica de cierre que consideremos
más útil en cada momento.
S = Seguimiento
La incorporación de la S al clásico esquema del método AIDA corresponde a la

necesidad de dar un sentido de continuidad a nuestra gestión, bien a través de la satisfac-
ción o bien a través del seguimiento, aspectos indispensables para no bajar la guardia.
MÉTODO AIDAS
Llamada de atención
A = ATENCIÓN Crear el clima óptimo
Preparar el terreno
Detectar áreas de mejora

I = INTERÉS Despertar interés
Adaptar el interés
Necesidad de soluciones
D = DESEO Hacer desear la solución
Proponer nuestra solución
A = ACCIÓN REMATE Nuestra solución le interesa

CIERRE Proponemos un compromiso
Verificación del compromiso

S = SEGUIMIENTO Seguimiento del compromiso
AIDAS es una excelente técnica de comunicación que, bien aplicada, funciona muy bien en
ventas, al presentar nuestra argumentación estructurada y con un objetivo claro.
El esquema AIDAS es de gran utilidad en la presentación de productos nuevos.
Consideraciones complementarias al Método AIDAS:
Importancia de las claves A e I

Cuanto mejor sea el clima de la comunicación, más posibilidades tenemos de
despertar el interés; de él, dependerá el resto de la entrevista. Si el médico no se
interesa por la problemática presentada o el área de mejora propuesta no tiene
interés para él, difícilmente deseará nuestro producto, ni llegaremos a ningún
compromiso real.
Paralelamente al método AIDAS, existen otros similares con mayor o menor

aplicación en cada caso, como son los métodos Didadas, Adics, Dapa, etc., cuya
aplicación como técnica de ventas tiene gran similitud.
LAS OBJECIONES
La objeción forma parte del proceso de comunicación como aspecto positivo de

la misma; en ningún momento, hemos de entender la objeción como fase negativa,
ya que se trata de una demostración de que nuestro mensaje ha llegado y de que el
receptor emite una respuesta en la que nos indica su opinión.
Es en este contexto, en donde hemos de encuadrar la objeción como un feedback
en la comunicación con el médico.
Este feedback puede ser un mecanismo de autodefensa del médico, una duda
sobre nuestras propuestas, un miedo o preocupación al compromiso, etc., pero siem-
pre corresponderá a la demostración de una inquietud.
Debemos aceptar y entender las objeciones como algo normal; cuando una per-
sona piensa comprar algo, también piensa en los motivos contrarios. Para entender
el porqué de las objeciones deberíamos situarnos en el lugar del interlocutor que la
realiza.
En ningún momento hemos de tener miedo a las objeciones, todo lo contrario, de
no ser planteadas hemos de provocarlas; para ello, hemos de estar preparados para
rebatirlas, lo cual supone la necesidad por nuestra parte de disponer de una serie de
conocimientos que nos den seguridad:
— Conocimiento del producto.

— Conocimiento del médico.
— Conocimiento de la competencia.
— Conocimiento de las técnicas para rebatirlas.
Para un correcto tratamiento de las objeciones, hemos de saber diferenciar la

objeción del simple pretexto mediante el método de saber escuchar y argumentar.
El pretexto se produce cuando el médico no está interesado y la objeción
demuestra su oposición o duda.
En ambos casos, si preguntamos ¿por qué?, la respuesta al pretexto es vaga y sin
peso específico, mientras que en la objeción aparecen razones concretas y de peso
en su fundamento.
CLASIFICACIÓN DE LAS OBJECIONES
Podemos clasificar las objeciones en dos grandes grupos:
— Objeciones esperadas.
— Objeciones inesperadas.
Objeciones esperadas
Son aquellas que surgen con mucha frecuencia durante la presentación de un

producto y generalmente son fáciles de rebatir, ya que el visitador las conoce previa-
mente y está preparado para las respuestas.
Objeciones inesperadas
Su menor frecuencia hace que ofrezcan mayor dificultad en la respuesta; para

rebatirlas, es necesario disponer de una gran preparación en la formación y conoci-
miento a fondo del producto y su competencia.
Estas objeciones, en la mayoría de las ocasiones, demuestran un interés por
nuestro producto y nos abren el camino hacia nuestro objetivo.
Las objeciones inesperadas podrían ser divididas en dos tipos:
a) Positivas
Corresponden a objeciones expresadas de forma sincera y que demuestran el

interés del médico hacia el producto.
Este tipo de objeciones pueden ser de gran utilidad para el visitador médico
hábil y con recursos. Los motivos de su aparición pueden ser:
— Duda, preocupación o malentendido.

(Aclarar, profundizar.)
— Real. Es positiva, pero dificil por ser sincera y auténtica.
(Contrarrestar, ofrecer ventajas y beneficios.)
Estas objeciones que pueden comprometer el resultado de la visita, debemos
evitarlas en lo posible, a base de:
— Desarrollar todos los puntos del producto y demostrar las ventajas y beneficios.
— Adelantándonos a las objeciones, minimizando los puntos débiles y compen-
sándolos con los puntos fuertes del producto.
b) Negativas
Pueden romper el flujo normal de la comunicación, también son llamadas excu-

sas o pretextos, entre otros motivos se producen por:
— Baja receptividad.
(Atención a la entrada).
— Mala identificación de necesidades.
(Información y sondeo).
— Sondeos inoportunos.
Ante estas objeciones es necesario retomar el tema, profundizando, para averi-

guar si realmente es una objeción negativa o un «malentendido»; para ello, debemos
formular alguna de estas preguntas:
— ¿Si no fuera por esto, realmente recetaría al producto?

— ¿Por qué?
— ¿Es en realidad el único inconveniente que ve el producto?
Después de formular algunas de estas preguntas, debemos escuchar atentamente,

porque el peso y consistencia de la respuesta nos dirá si estamos ante un pretexto o
ante una objeción.
TRATAMIENTO DE LAS OBJECIONES
Una objeción, tanto si es esperada como inesperada, debe ser rebatida con segu-
ridad, seriedad y rigor, de lo contrario, desviará nuestro planteamiento de los objeti-
vos que nos habíamos propuesto en la entrevista.
En el tratamiento de las objeciones deberemos seguir unos pasos básicos que nos
ayudaran a entenderlas y rebatirlas:
1. Entenderla
Antes de tomarla en consideración, es básico e importante que estemos seguros

de su contenido, verificando la información si fuera necesario. Para no cometer erro-
res es necesario saber escuchar más.
Ejemplo: «Doctor, no he entendido bien cuál es su preocupación».
2. Adaptarla
Cuando estamos seguros del significado de una objeción, la ponemos en nues-

tras propias palabras, adaptándola a la situación.
Ejemplo: «Doctor: Lo que a usted le preocupa es...».
3. Quitarle importancia
Existen objeciones, sobre todo las inesperadas positivas, que tienen peso y dra-
matizan la situación; su tratamiento será quitarles importancia utilizando otras pala-
bras más suaves, para seguidamente contrarrestarlas con los puntos fuertes de nues-
tro producto.
4. Rebatirla
Ante este tipo de objeción es importante la contraargumentación, utilizando los

argumentos y técnicas más eficaces para cada momento.
ESQUEMA BÁSICO PARA REBATIR

OBJECIONES
Ponerlas en Quitarle
Entenderlas Rebatirla
nuestras palabras importancia
SABER ESCUCHAR ADAPTARLA MINIMIZARLA ARGUMENTACIÓN
TÉCNICAS PARA REBATIR OBJECIONES
Vamos a hacer un recorrido por las doce técnicas más habituales para rebatir
objeciones:
1. Técnica del desgaste
Se debe aplicar ante objeciones poco fundamentadas o que se intuyan falsas,

básicamente se trata de hacerlas repetir.
Ejemplo: «Doctor, no le he entendido bien, le importaría repetírmelo».
Es un método de difícil aplicación de forma general, pero útil en un grupo de
médicos muy concreto y que sistemáticamente critica nuestro producto sin funda-
mento; en estos casos, la técnica del desgaste pretende que el médico repita su falsa
objeción, al objeto de que por sí solo perciba la posibilidad de que su argumento no
tenga sentido.
2. Técnica de la transferencia:
Se trata de poner la objeción en positivo.

Ejemplo: «De... solo tenéis cápsulas». «Efectivamente, doctor, solo tenemos
cápsulas, porque las cápsulas de... son...(reiterar de nuevo los argumentos)».
Otro esquema que nos podrá ser de gran utilidad para el tratamiento de las obje-
ciones será:
SISTEMA ERA DE REA
Tratamiento Actitud
E= antes de contestar la objeción

ESCUCHE
R=
usted mismo la objeción a su manera
REPITA
A= que eso y solo eso es lo que le

ACUERDE separa de la decisión positiva
DE = la objeción, según técnicas

DESVANEZCA
REA = la entrevista como si nada.

REANUDE La hubiera interferido
3. Técnica de la compensación
— Recomendable ante objeciones importantes y ciertas,

— se trata de admitirla y ofrecer las ventajas y beneficios que la contrarresten,
— es necesario tener un completo y profundo conocimiento del producto y de
sus principales competidores.
4. Técnica de la minimización
De utilidad, sobre todo, ante objeciones al precio o referidas a ciertos efectos

secundarios. Se trata de desdramatizarlas quitándoles importancia y minimizarlas
para ofrecer seguidamente las ventajas y beneficios.
Difiere poco de la anterior, aunque aquí es necesario traducirla a términos

mucho más suaves.
5. Técnica de la respuesta pregunta
De utilidad si se domina la técnica de la pregunta y se hace con el tacto suficien-

te como para no violentar el clima de la entrevista, para ello, es necesario preguntar
con total naturalidad; se trata de contestar siempre con una pregunta.
6. Técnica de la respuesta aplazada
Consiste en valorar positivamente la objeción y, en base a esa valoración, prome-

ter una respuesta en profundidad en la próxima entrevista, para la que se obtendrá
una documentación más amplia al respecto.
En el empleo de esta técnica hemos de tener precaución y no emplearla de forma
rutinaria y ante objeciones sencillas, al mismo tiempo no prometer cosas que des-
pués no se puedan cumplir.
Este tipo de objeción es muy útil para nuevos visitadores que todavía no tienen
un completo dominio de la argumentación.
También puede ser utilizada para descubrir pretextos muy bien planteados, ya
que el médico ante esta salida del visitador, al verse emplazado a seguir la entrevista
por su cauce normal, puede disculparse quitándole importancia a la pregunta que
utilizó como pretexto, diciendo que no merece la pena profundizar.
7. Técnica del testimonio autorizado
Consiste en contestar apoyándose en algún líder que haya dicho o publicado

algún trabajo sobre el tema; si disponemos de la separata del mismo en ese
momento, se lo mostramos; de lo contrario, intentaremos facilitárselo en otro
momento.
Es preferible utilizar referencias de líderes extranjeros para evitar confrontación
con las diferentes escuelas nacionales.
8. Técnica de la objeción de cierre
Se trata de buscar un compromiso de prescripción en función de la contraargu-

mentación, es sin duda una magnífica técnica de cierre.
Debe utilizarse ante objeciones que se presentan en las últimas fases de la entre-
vista, su aplicación es sencilla, pero necesita seguridad en uno mismo y en los argu-
mentos a expresar.
Ejemplo: «... si le demuestro que es cierto, recetará el producto desde hoy mismo».
9. Técnica de la prevención
Es una buena técnica para las objeciones esperadas y consiste en prevenirlas,

contestándolas por adelantado.
Ejemplo: «Quizás usted está pensando que...», «sin duda usted me dirá que...».
10. Técnica mixta (interpretación-minimización)
Esta técnica consiste en interpretar la objeción traduciéndola a términos más

suaves, para, seguidamente, contrarrestarla.
Ejemplo: «Lo que a usted le preocupa es el costo diario para sus pacientes... y
en ese caso debo decirle...».
11. Técnica de la falsa ayuda
Debe utilizarse en casos muy concretos y ante médicos con gran formación y
vanidosos.
Se trata de reconocer que no dominamos demasiado el tema y nos gustaría cono-
cer su verdadera opinión al respecto. Si acepta y colabora con nosotros, tendremos
un gran aliado, porque lo normal es que él mismo desmonte su objeción o nos facili-
te suficientes argumentos para utilizarlos en una próxima visita. Si no acepta ofre-
cernos su colaboración, expresando que su inquietud se la resolvamos nosotros,
debemos ser hábiles, pedir disculpas y proponer una solución mediante respuesta
aplazada, cumpliendo el compromiso a muy corto plazo.
12. Técnica de la diversificación
De utilidad cuando el médico nos plantea tener satisfecha su necesidad por otro
producto exactamente igual al nuestro.
Se trata de ofrecer o demostrar la necesidad de disponer de dos o más marcas
de un buen producto por factores de prestigio y beneficios psicológicos para sus
pacientes.
ACTITUD Y TÉCNICA ANTE LAS DIFERENTES OBJECIONES
Siempre que se nos presente una objeción, debemos tener una actitud adecuada
y positiva:
— Saber escuchar.
— Ser reflexivo y ponderado.
— Ofrecer una respuesta convincente.
— Utilizar argumentos sólidos.

— Conocimiento previo de las posibles objeciones y su argumentación para
rebatirlas.
Existen pocos tipos de objeciones, lo que sí existen son diferentes argumentos

sobre el mismo tema; realmente, la mayoría de las objeciones giran sobre algunos de
estos temas:
— Precio.
— Vanidad del médico.
— Preferencia por otro producto.
— Existe alguna característica que no le convence.
— Referencias negativas anteriores.
— No aporta nada nuevo.
— Silencio.
— Falta de información.
— Miedo.
Analicemos y veamos las formas de desmontar cada uno de estos tipos de obje-
ciones.
1) Objeción-precio
Actitud: informativa-investigadora
Presumiblemente nuestros argumentos sobre ventajas y beneficios del producto

no fueron entendidos, por lo tanto, debemos profundizar nuevamente sobre ellos y
conocer el porqué le parece caro, para verificar el motivo real de la objeción.
Técnica: minimización + compensación
2) Objeción-vanidad del médico
Actitud: de aceptación
Estamos ante un médico que no acepta un producto porque él sabe más que
nadie al respecto y, por tanto, debemos seguirle la corriente sin caer en el servilismo.
Técnica: falsa ayuda
3) Objeción-preferencia competencia
Actitud: escuchar + informar

Considera que tiene sus necesidades satisfechas con productos similares o igua-
les y nosotros debemos escucharle activamente para saber si se refiere a un producto
sustitutivo (similar) o idéntico.
Si es un producto parecido, nuestros argumentos no han despertado interés y
debemos retomarlos para compensar la objeción.
Si se trata de la misma sustancia, enfocarlo hacia la necesidad de diversificación
de marcas.
Técnica: diversificación + compensación
4) Objeción-característica no convincente
El producto en su conjunto parece interesarle, pero hay un punto que no ve claro.

Debemos aclarar e informar a fondo sobre ese punto, haciendo demostraciones y
llegando al fondo de la cuestión, si fuera necesario hasta llegar al cierre, o bien con-
vertir la objeción en ventajas y beneficios y demostrarlo.
Técnica: informativa + compensación + transferencia
5) Objeción-referencia anterior negativa
Actitud: de ignorancia-colaboración
Estamos ante un médico que, sin saberlo nosotros, tuvo un anterior problema con
nuestra empresa, bien por culpa de algún compañero anterior o por la de un producto.
Aquí debemos disculparnos a título personal y en nombre de la empresa por el
pasado y ofrecer una actitud totalmente colaboradora en el futuro.
6) Objeción-no aporta novedad
Actitud: investigadora
Seguramente estamos ante un caso bastante frecuente de mala definición de

necesidades y, por tanto, las ventajas y beneficios expuestos no les interesan porque
consideran que no aporta nada nuevo.
Debemos investigar si los motivos son reales o no y enfocar de nuevo la infor-
mación demostrando las ventajas y los beneficios.
Técnica: respuesta-pregunta + testimonio autorizado

7) Objeción-silencio
Actitud: sondeo-pausa
Estamos ante un tipo de médico bastante común, que aguanta todo el argumento
sin inmutarse ni participar.
Es necesario que participe y que acepte el producto.
Hay que hacerle preguntas o utilizar frases condicionales, con pausas que le
inviten a participar.
Técnica: testimonio autorizado + falsa ayuda
8) Objeción-falta de información
Actitud: colaboradora-informativa
Debemos identificar previamente las áreas de mejora e informar a fondo sobre

las características de interés, demostrando todas nuestras afirmaciones y aportando
beneficios.
Técnica: compensación + testimonio autorizado
9) Objeción-miedo
Esta objeción se plantea por una falta de seguridad en la eficacia o tolerancia del
producto, por tanto, debemos conocer el motivo del médico y aclarar a este respecto,
compensando el miedo con los puntos fuertes del producto.

Capítulo 6
DESARROLLO DE LA VISITA MÉDICA
CONSIDERACIONES DE LA VISITA MÉDICA SEGÚN EL LUGAR

DONDE SE REALICE
Después de los diferentes planteamientos realizados para el buen desarrollo de la

visita médica, tenemos que analizar otro destacado factor que influirá notoriamente
en la misma.
Se trata del lugar de realización, importante elemento que marcará los condicio-
nantes de la visita, pues serán estos condicionantes y la actitud que el profesional de
la visita médica tenga que adoptar para efectuarla, lo que nos ayudará a encuadrarla
en los siguientes apartados perfectamente diferenciados.
LA VISITA MÉDICA EN CONSULTORIO PRIVADO
La visita a domicilio o la consulta privada del médico, sigue siendo el lugar más
idóneo, sosegado y personalizado para efectuarla en ella el médico nos podrá dedi-
car todo el tiempo que crea oportuno, el cual, en la mayoría de las ocasiones, estará
en relación directa con el interés que pueda tener por nuestra entrevista, producto
novedoso, nueva indicación, experiencia profesional del médico con respecto al fár-
maco, relación y trato personal, etc.
Si bien la socialización de la medicina ha llevado en el momento actual a la situa-
ción de que más del noventa por ciento de las consultas médicas se efectúan en los
centros de la sanidad pública, todavía existen diferentes médicos que reciben a los
visitadores en sus consultorios privados.
El perfil de estos médicos es de reconocido prestigio; catedráticos, jefes de ser-
vicio, etc., que, en general, son considerados, tanto por sus enfermos como por el
resto de los médicos, líderes de opinión y respeto de los cuales no solo tendremos en
cuenta la posibilidad de sus prescripciones, sino el efecto que su prestigio significa
para el resto de médicos (que hace en muchas ocasiones forman escuelas) y que hace
que los podamos catalogar como «prescriptores de prescriptores».
La visita en consultas particulares nos permite realizar nuestro trabajo de una
forma más distendida, con posibilidades de dialogar con el médico sobre todo aque-
llo que respecto de nuestros productos pueda ser de su interés, y así obtendremos gran
información sobre nuestros productos en relación a su experiencia con los mismos,

que quizás nos sea de interés transmitir a otros médicos e incluso al laboratorio.
En contra de algunas otras teorías, la visita médica en consultas particulares debe
ser una práctica cultivada por el buen profesional de la visita médica; la masifica-
ción, el control del número de visitas, las estadísticas y un sinfín de circunstancias
que rodean la actual visita médica en algunas ocasiones, hacen cambiar la calidad
por la cantidad, sin que nos demos cuenta del importante potencial, profesional y
humano, que significa la visita domiciliaria.
LA VISITA MÉDICA EN AMBULATORIOS
El sistema sanitario que cubre a toda la población lleva a masificar estos ambu-
latorios, en los que existe un panel de médicos que en poco e insuficiente tiempo tie-
nen que atender a un gran número de pacientes.
Por este motivo, nuestra visita médica en los ambulatorios, en la mayoría de los
casos, deberá ser breve y concisa, ajustando el tiempo a la disponibilidad del médi-
co que, además de efectuar su consulta en un horario limitado, se encontrará con avi-
sos domiciliarios y por tanto con una limitación real de su tiempo.
Por otro lado, en el panel de médicos asignados a un mismo ambulatorio, nos
encontraremos con médicos de diferentes características y con una problemática dis-
tinta como son: diferentes especialidades, diferentes edades, médicos propietarios de
la plaza, interinos y sustitutos, aspectos administrativos que también influirán en
nuestro trabajo, etc.
Estos motivos nos harán efectuar una auténtica planificación de nuestras visitas
a los médicos de ambulatorio, sustituyendo el factor tiempo por una mejor raciona-
lización de nuestro trabajo intentando conjugar la cantidad de nuestras visitas con la
calidad de las mismas.
En los ambulatorios, como instituciones convencionales de la red de Asistencia
Primaria que son, la visita médica está regulada mediante normativa de la administración;
su panel de médicos, en jornadas de 2-3 horas diarias en las que atienden a un cupo de
población asignada a cada uno de ellos, no dispone de horario reglado, teniendo cada
médico unos horarios diferentes tanto de comienzo como de terminación de sus consultas.
El acto de la visita médica se efectúa generalmente a la finalización de la con-
sulta de cada médico o a la entrada de la misma cuando el médico llega unos minu-
tos antes para recibirnos.
En algunos casos, previa negociación de las asociaciones de visitadores médicos
y de ser factible por su estructura y funcionamiento, las visitas se pueden realizar en
los propios despachos de los médicos.
VISITA MÉDICA EN LOS CENTROS DE SALUD
En los últimos tiempo, la política sanitaria está implantando una figura asis-
tencial, como son los centros de salud, en la que la red de ambulatorios paulati-
DESARROLLO DE LA VISITA MÉDICA 99
namente se va permutando por la red de Centros de Salud; estos son unidades

sanitarias cuyo objetivo es dar asistencia primaria a todo un conjunto de pobla-
ción, acercando todos los medios sanitarios disponibles a través de un sistema
multidisciplinar.
En una importante mayoría, la red de centros de salud ya ha absorbido a la anti-
gua red de ambulatorios clásicos, si bien en determinadas comunidades queda aún
un amplio número de ambulatorios covencionales.
Los médicos disponen en los Centros de Salud de una dedicación exclusiva al
menos como planteamiento filosófico la medicina, además de asistencial, se con-
vierte también en preventiva, de ahí los programas de educación maternal, niños
sanos, factores de riesgos, de diabetes, hipertensión, etc., en los que los equipos de
trabajo o programas están llevados por diferentes profesionales sanitarios, no solo
por médicos, sino también por ATS o diplomados en Enfermería, matronas, etc., que
muchas veces exigirán una ampliación de nuestra labor profesional.
El panel de médicos es ligeramente superior en los Centros de Salud al de los
ambulatorios convencionales y entre ellos, además de médicos generales o especia-
listas de medicina familiar y comunitaria, se encuentran pediatras y se van incorpo-
rando otras especialidades como odontólogos, ginecólogos, etc.
En muchos casos, sus tratamientos funcionan o son implantados por protocolos
emanados por la administración a través del hospital de referencia o instaurados en
el mismo centro por sus propios equipos de trabajo.
En estos centros, la visita médica se encuentra regulada por normativa de la
Administración sanitaria, su realización suele producirse en horario y lugar previa-
mente acordado por la dirección del centro con la asociación provincial de visitado-
res médicos correspondiente.
CONSULTORIOS RURALES
Son aquellos situados en pequeños núcleos de población, en donde la asistencia

sanitaria tiene dependencia jerárquica de la Unidad Básica de Atención Primaria que
constituye el Centro de Salud correspondiente.
Los médicos pueden ser los de las referidas unidades básicas, que alternan sus
consultas por rotación, o estar directamente asignados a esas localidades rurales.
En la Encuesta Nacional de Salud publicada por el Ministerio de Sanidad en
octubre de 2003, se hace referencia, que diariamente tienen lugar más de un millón
de consultas en los Centros de Atención Primaria.
VISITA MÉDICA HOSPITALARIA
La industria farmacéutica en los últimos tiempos está dedicando una especial

atención a estos centros, y cada día son mas los visitadores médicos especializados
en visita hospitalaria que se dedican únicamente a la visita médica a estos centros
sanitarios.
No hemos de olvidar que las ventas hospitalarias en España están en una cifra de
dos mil millones de euros al año, lo que representa un 25% de las ventas totales de
medicamentos, con un crecimiento anual que ronda el 10%.
Los hospitales, una gran mayoría de ellos universitarios, tienen importantes cua-
dros de médicos especialistas que son los verdaderos líderes de opinión sobre el resto
de los médicos.
Su compleja organización, en los actuales organigramas, difiere en mucho del
concepto clásico del hospital de hace años, en donde solo existían servicios concre-
tos como: medicina interna, cirugía, pediatría, maternidad, etc.
Hoy día en un hospital, todas las especialidades médicas ya clásicas y conven-
cionales están convertidas en departamentos de superespecialidades que vienen a ser
auténticas autoridades médicas de referencia, por lo que las especialidades farma-
céuticas que se manejen dentro del hospital tendrán una importante repercusión en
las recetas en Atención Primaria.
Los servicios farmacéuticos, de infecciosos, de farmacovigilancia, etc., tendrán
un gran poder de decisión en la utilización racional del medicamento mediante pro-
tocolos que determinarán las pautas terapéuticas en los diferentes procesos a tratar;
en la mayoría de los casos, será la Comisión de Farmacia quien tenga la decisión
sobre los medicamentos que se utilicen.
La visita médica hospitalaria, en la mayoría de los casos y siempre que las cir-
cunstancias lo permitan, se realiza dentro del despacho profesional del médico o del
servicio, con visita individualizada, si bien en algunas ocasiones se podrá efectuar de
forma colectiva al panel de médicos del servicio de una misma especialidad, funda-
mentalmente cuando se trate de la presentación novedosa de algún producto.
La visita médica en el medio hospitalario cada vez es más tecnificada; el visita-
dor médico deberá disponer de todos los medios bibliográficos necesarios e infor-
mación complementaria de sus productos, siendo transmisor y receptor de la infor-
mación de los medicamentos que presente.
Deberá conocer e investigar los diferentes protocolos farmacológicos de los ser-
vicios, las tendencias o escuelas de influencias, como líderes de opinión, y deberá
estar en estrecha conexión con el departamento científico del laboratorio, manejan-
do las nuevas tecnologías.
La superespecialización llegada al mundo hospitalario, también ha tenido efecto
en los profesionales de la visita médica.
VISITA MÉDICA COLECTIVA
La realización de la visita colectiva o en grupos es un hecho que cíclicamente ha

salido a la luz en diferentes latitudes, pero siempre, por diversas circunstancias, no
ha prevalecido en el tiempo en aquellos casos que se intentó implantar, degradándo-
se poco a poco hasta hacerse inviable su realización.
Su dinámica puede ser de interés para la presentación de un novedoso producto
a un determinado grupo de médicos, el cual debe ser homogéneo en cuanto a su
especialidad. Generalmente es exitoso cuando su organización recae bajo los auspi-
cios de un determinado servicio de un hospital o conjunto de médicos interesados

por un tema en concreto.
La tendencia nuevamente a su implantación por algún sector de la Admi-
nistración sanitaria, nos hace estudiar una serie de aspectos para llevarla a cabo, que
podríamos resumir como sigue:
1. Conocimiento en profundidad del producto a presentar.

2. Conocimiento a fondo de la literatura y material de apoyo bibliográfico.
3. Manejo hábil y con soltura del medio audiovisual que se pueda utilizar.
(Retroproyector de transparencias, cañón, ordenador, vídeo, etc.).
4. Naturalidad en la expresión.
5. Vigilancia del lenguaje corporal, con una posición cómoda y no forzada
durante la disertación, evitando posturas como manos en los bolsillos, bra-
zos cruzados, etc.
6. Localización correcta de los materiales a utilizar.
7. Dicción fácil, comprensible y tranquila.
8. Control de la modulación de la voz y las pausas; un orador relajado es siem-
pre percibido como señal de confianza y favorablemente aceptado por su
audiencia.
9. Responda a las preguntas de forma clara y concisa, sin titubeos; antes de res-
ponder a una pregunta, rompa el contacto visual con quien la realiza y obser-
ve a toda la audiencia, evitará intercambios monopolizantes que dejen aisla-
do al resto de la audiencia.
10. En aquellas preguntas capciosas que pueda recibir, no dude en tomar nota
para posteriormente aclarársela, bien de forma personal en otra entrevista
concertada a ese fin o a través de algún soporte bibliográfico del que en ese
momento no disponga.
EL FARMACÉUTICO
Hemos estudiado la visita médica, en donde la figura del médico es el eje de una serie
de hechos y circunstancias que rodean al área del medicamento, ya que, en definitiva,
será él quien aplique los avances terapéuticos en beneficio de la sociedad en general.
Pero en torno a todo lo que hemos visto y analizado, existen una serie de profe-
sionales y circunstancias que nos permitirán descubrir la auténtica dimensión de la
visita médica dentro de este mismo contexto de profesional del mundo sanitario.
En nuestro papel profesional de la cadena del mundo del medicamento, no
hemos de olvidar el papel importante que desarrolla el farmacéutico.
Estos profesionales se encuentran en todas las etapas de la vida de los fármacos,
desde su primera fase de investigación farmacológica, hasta la dispensación y far-
macovigilancia posterior.
El farmacéutico es el técnico garante de los laboratorios farmacéuticos, estando
a su cargo, por disposición legal, el departamento científico, cuyas responsabilida-
des y atribuciones quedan descritas en el ordenamiento jurídico.
Pero además, al farmacéutico lo encontramos a diario en nuestro trabajo, con res-

ponsabilidades diferentes, pero siempre con influencia, de una u otra manera, en
nuestra gestión profesional.
Así, serán farmacéuticos los responsables de:
— Departamentos técnico-científicos de la Administración relacionados con el

medicamento.
— Juntas o comisiones de evaluación del medicamento.
— Farmacéuticos de hospitales.
— Farmacéuticos de distritos o áreas sanitarias.
— Farmacéuticos de Atención Primaria.
— Oficinas de farmacia.
— Centros de distribución de medicamentos (almacenes mayoristas de produc-
tos farmacéuticos).
— Centros de información del medicamento (CIM).
Vamos a detenernos en algunos de estos cometidos que, en la mayoría de las oca-

siones, serán imprescindible para nuestra gestión profesional.
LA OFICINA DE FARMACIA
La oficina de farmacia no es solo el lugar de dispensación de los productos

farmacéuticos, ya que ejerce un papel muy importante en el contexto del mundo
sanitario, poniendo al alcance de la sociedad los medios medicamentosos necesa-
rios para que el médico pueda aplicarlos en la lucha contra el dolor y la enferme-
dad.
A través de la oficina de farmacia, un medicamento aparecido en el mercado en
días anteriores, puede ser aplicado a un paciente de inmediato, sin barreras de tiem-
po y lugar, en cualquier hora del día o de la noche, sin más costo que el que fue fija-
do por la Administración mediante el escandallo previo.
Por tanto, estamos ante un hecho sociológico no valorado lo suficientemente,
quizás por la inercia de la rutina en la costumbre de la eficacia.
En nuestra gestión profesional, no hemos de olvidar un pilar importante para
nuestro trabajo como es la oficina de farmacia.
La oficina de farmacia, está regida por un farmacéutico titular que, en muchos
casos y en los últimos tiempos, está asistido por un farmacéutico adjunto, cuya fun-
ción es sustituir al titular durante su ausencia y que suele ser un profesional joven en
formación de posgrado.
A estos profesionales hemos de tenerles informados, en primer lugar, de los nue-
vos lanzamientos, sustancia o sustancias que componen su formulación, indicacio-
nes, dosis, posibles efectos secundarios, incompatibilidades o interacciones, formas
terapéuticas y presentaciones, si están o no financiadas por la Seguridad Social y
cuantos aspectos científicos y técnicos lo rodeen. En síntesis, será una auténtica visi-
ta profesional a un profesional sanitario.
De esta gestión, dependerá en muchas ocasiones que esa farmacia disponga o no

de ese nuevo fármaco o esa nueva presentación, pues aunque hoy día la distribución
farmacéutica y la farmacia están unidas a través de la informática, nuestra gestión
profesional será primordial, condicionando el éxito de un lanzamiento.
Pero además, es el profesional del medicamento que aconseja a sus clientes en muchas
ocasiones sobre pautas terapéuticas, modo de aplicación, etc., con gran credibilidad sobre
un amplio sector de su clientela y que por ello debe conocer cuanto sobre nuestro producto
pueda existir a modo de diferencia de otros similares: formulación, posología, presenta-
ciones, incluso aspectos más sutiles como sabores y olores de sus excipientes.
No olvidemos tampoco a esa legión de abnegados profesionales que constituyen
el personal auxiliar de las farmacias, desde su papel tradicional de auténticos tra-
ductores de las llamadas «letras de médico», hasta su evolución profesional obteni-
da en los últimos tiempos.
Iniciamos una nueva etapa con los genéricos y las normativas sobre «precios de
referencia» y será la farmacia quien tendrá un papel preponderante en muchas oca-
siones en orden a la dispensación de una u otra marca.
IMPLANTACIÓN DE LA POLÍTICA DE GENÉRICOS
La llamada cultura de los genéricos en España no tiene raíces sólidas en su

implantación, las Especialidades Farmacéuticas Genéricas (EFG) irrumpen como
consecuencia de una política tendente al abaratamiento de los productos farmacéuti-
cos cuyas licencias, en razón de su tiempo de existencia, ya prescribieron.
En los últimos tiempos, desde las diferentes administraciones sanitarias, tanto
central como autonómicas, se viene intentando fomentar la utilización de genéricos
mediante campañas publicitarias dirigidas tanto a los médicos como a la población
en general, si bien no se han llegado a conseguir los objetivos buscados, puesto que
su implantación es lenta, entre otras circunstancias, por resistencias de los propios
pacientes que prefieren el producto de marca original.
Durante el primer semestre de 2003, el consumo de genéricos en la factura total
del Sistema Nacional de Salud tuvo una cuota de mercado del 5,62%, representando
el 8,67% de las recetas.
Las medidas sobre «precios de referencia» son una importante herramienta ten-
dente a favorecer la utilización de genéricos, como así la inclusión en los contratos
programas, tanto en Atención Primaria como especializada, donde se marcan objeti-
vos relacionados con las recetas de principios activos en lugar de marcas. La receta
electrónica, los protocolos por patologías, son aspectos que, con el tiempo, favore-
cerán la utilización de los genéricos.
Los genéricos forman ya un importante mercado en diferentes países occidenta-
les. En EE.UU. representan ya más de un 35% del mercado farmacéutico y en los
países de la Unión Europea se están posicionando entre un 15 y un 25%, con una
importante proyección de futuro.
En nuestro país no está aún desarrollada la cultura de los genéricos y, aunque exis-
ten ya algunas compañías farmacéuticas que los están implantando, hasta el momen-
to actual no ha respondido a las expectativas previstas; sin embargo, en un futuro no

muy lejano, podremos asistir a una importante evolución de este fenómeno mercado-
lógico, que creará un nuevo reto para los auténticos profesionales de la visita médica.
Entre los productos farmacéuticos podríamos establecer tres grandes grupos:
ESPECIALIDADES DE PRESCRIPCIÓN MÉDICA
Para la dispensación de este tipo de fármacos, es necesaria la receta médica.

Estos productos son conocidos también como productos «éticos» y podríamos sub-
dividirlos en: marcas comerciales y EFG (Especialidad Farmacéutica Genérica), que
corresponden a las anteriores después de vencidos sus periodos de patentes y cuya
denominación se corresponde generalmente con el de su principio activo.
ESPECIALIDADES FARMACÉUTICAS PUBLICITARIAS
Conocidas con las siglas EFP y bajo cuya nomenclatura se incluyen todos aque-
llos medicamentos que por su composición están orientados para su utilización sin
la intervención necesaria del médico que fije el diagnóstico, prescripción y segui-
miento del tratamiento.
Son medicamentos que deberán reunir todas las garantías de eficacia, seguridad
y calidad.
Podrán ser publicitados en los medios de comunicación (prensa, radio, televi-
sión, etc.) mediante control y autorización previa sanitaria.
PRODUCTOS OTC
Cuya denominación viene dada por las iniciales de Over-the-Counter Drugs,

concepto norteamericano que incluirá a todos los productos de venta de mostrador y
que abarcará fundamentalmente a parafarmacia, línea blanca, pañales, etc.
En la parcela de productos de OTC y EFP, hemos de actuar ante la farmacia
como verdaderos especialistas en merchandising en aplicación de formas y concep-
tos de nuestra profesionalidad.
GRUPOS TERAPÉUTICOS
La clasificación anatómica de las especialidades farmacéuticas está regulada por

la Orden del Ministerio de Sanidad de 13 de mayo de 1985 y modificada por la
Orden de 13 de octubre de 1989.
Su objetivo es proporcionar una clasificación anatómico-terapéutica que permi-
ta estandarizar y facilitar el intercambio internacional con arreglo a unos criterios
promulgados por la Organización Mundial de la Salud (OMS).
Esta clasificación es como sigue:
SÍMBOLOS DE CLASIFICACIÓN DE LAS ESPECIALIDADES FARMACÉUTICAS
Para una racional identificación, las especialidades farmacéuticas deben llevar

los siguientes símbolos en el ángulo superior de su car tonaje:
SÍMBOLOS EN CARTONAJE
Especialidades que
Receta de
necesitan receta
psicótropos (1)
médica
Recetas de Recetas de
psicótropos (2) estupefacientes
Caducidad inferior
Material Radiactivo a 5 años
Condiciones especiales
7 de conser vación
(frigorífico)
ECM :
H:
Especial control médico
Especialidad de uso
hospitalario
DH : Diagnóstico hospitalario TLD : Tratamiento de larga

duración
(1) Psicótropos incluidos en el anexo 2 del Convenio sobre sustancias psicotrópicas

del 21 de febrero de 1971
(2) Psicótropos incluidos en lista II, III y IV del Convenio sobre sustancias psicotrópicas
del 21 de febrero de 1971
Clasificación anatómica de especialidades
A) Aparato digestivo y metabólico
A01 Estomatológico.
A02 Antiácidos, antiflatulentos, antiulcesoros.
A03 Antiespasmódicos.
A04 Antiheméticos.
A05 Terapia hepatobiliar.
A06 Laxantes.
A07 Antidiarreicos y antiinfecciosos gastrointestinales.
A08 Terapia antiobesidad, excluidos dietéticos.
A09 Digestivos, incluidos enzimas.
A10 Antidiabéticos.
A11 Vitaminas.
A12 Suplementos minerales excluido hierro.
A13 Tónicos y reconstituyentes.
A14 Anabolizantes.
A15 Estimulantes del apetito.
A16 Otros productos para el aparato digestivo y metabólico.
B) Sangre y órganos hematopoyéticos
B01 Anticoagulantes y antiagregantes plaquetarios.

B02 Hemostáticos y correctores alteraciones coagulación.
B03 Antianémicos, excluida B12 sola.
B04 Hipocolesterolemiantes y antiateroscleróticos.
B05 Sustitutos del plasma y soluciones para infusión.
B06 Otros agentes hematológicos.
C) Aparato cardiovascular
C01 Cardioterapia.
C02 Antihipertensivos.
C03 Diuréticos.
C04 Vasodilatadores cerebrales y periféricos.
C05 Antihemorroidales y antivaricosos.
C06 Otros productos cardiovasculares.
C07 Betabloqueantes.
D) Terapia dermatologógica
D01 Antimicóticos dermatologógicos.

D02 Emolientes y protectores.
D03 Cicatrizantes, excluyendo apósitos.
D04 Antipruriginosos, incluyendo antihistamínicos anestésicos.
D05 Antipsoriasis.
D06 Antiinfecciosos tópicos.
D07 Corticoides tópicos.
D08 Antisépticos y desinfectantes.
D09 Apósitos medicamentosos.

D10 Medicamentos contra acné.
D11 Otros medicamentos dermatológicos.
G) Terapia genito-urinaria
G01 Antiinfecciosos ginecológicos.

G02 Otros productos ginecológicos.
G03 Hormonas sexuales y estimulantes genitales.
G04 Medicamentos urológicos.
H) Terapia hormonal
H01 Acth.
H02 Corticoides.
H03 Terapia tiroidea.
H04 Otras hormonas.
J) Terapia antiinfecciosa vía sistémica
J01 Antibióticos sistémicos.

J02 Antimicótivos, excluyendo griseofulvina.
J03 Quimioterápicos sistémicos.
J04 Antituberculosos, incluyendo estreptomicina.
J05 Antivirales, excluyendo vacunas.
J06 Sueros e inmunoglobulinas.
J07 Vacunas.
J08 Otros antiinfecciosos, incluyendo leprostáticos.
L) Terapia antineoplástica
L01 Citostáticos.
M) Aparato locomotor
M01 Antiinflamatorios.
M02 Antiinflamatorios tópicos.
M03 Miorrelajantes.
M04 Antigotosos.
M05 Otros productos para el aparato locomotor.
N) Sistema nervioso
N01 Anestésicos.
N02 Analgésicos narcóticos.
N03 Antiepilécticos.
N04 Antiparkinsonianos.
N05 Psicolépticos.
N06 Psicoanalépticos, incluyendo productos antiobesidad.
N07 Otros productos para el SNC, incluyendo parasimpaticomiméticos.
P) Antiparasitarios
P01 Antiparasitarios.
R) Aparato respiratorio
R01 Descongestionantes y antiinfecciosos nasales.

R02 Descongestionantes y antiinfecciosos faríngeos.
R03 Antiasmáticos.
R04 Revulsivos y balsámicos percutáneos.
R05 Antigripales y antitusígenos.
R06 Antihistamínicos vía sistémica.
R07 Otros productos para el aparato respiratorio.
S) Órganos de los sentidos
S01 Antiinfecciosos oftalmológicos.

S02 Otológicos.
S03 Combinaciones oftalmológicas y otológicas.
V) Varios
V01 Alergenos.
V02 Modificadores inespecíficos de la inmunidad.
V03 Todos los demás productos terapéuticos.
V04 Agentes de diagnósticos.
V07 Todos los demás productos autorizados como medicamentos.
Capítulo 7
LA VISITA MÉDICA EN ESPAÑA
Podemos afirmar que: La información en medicina como en las demás

ciencias, es un elemento básico de su desarrollo. El visitador médico
con su información, colabora en el progreso de la medicina.
Inserción continuada desde 1978,

en la Revista «Anales» de la
Real Academia de Medicina de Cádiz.
RAZÓN DE SER DE NUESTRA PROFESIÓN
En nuestras innumerables gestiones con políticos y Administración tendentes a

conseguir el pleno desarrollo de nuestra profesión, a través del Estatuto jurídico del
Visitador Médico, a tenor de la Directiva Europea 28/92/CEE y consecuente con
esta, en el ordenamiento jurídico español en el Real Decreto 1416/1994, nos encon-
tramos con una serie de preguntas que últimamente están cifradas en cuatro razones
fundamentales justificativas de nuestros planteamientos profesionales.
Por la trascendencia que para nuestro colectivo representa el desarrollo de la
normativa que sitúe a nuestra profesión en el lugar que en justicia le corresponde en
la sociedad, transcribimos el dossier entregado a diferentes parlamentarios.
RAZONES POR LA QUE LA VISITA MÉDICA DEBE SER

UNA PROFESIÓN Y NO UNA FUNCIÓN
Si consultamos en diferentes diccionarios la palabra «profesión», podemos ver

que el Diccionario Espasa Calpe la define como: «Empleo, facultad u oficio que
cada uno tiene y ejerce públicamente», mientras que el significado de la palabra
«función» es: «Acción y ejercicio de un empleo, facultad u oficio».
Para mayor abundancia, el Diccionario del Siglo XXI de la Editorial Mundo define
la «profesión» como: «Actividad permanente que sirve de medio de vida y que
determina el ingreso en un grupo profesional determinado».
Estamos, por tanto, ante una clara diferenciación de estos dos conceptos, la
«profesión» es la actividad permanente y definitoria y la «función» la acción deriva-
da de ese empleo u oficio, por tanto, derivada de la profesión.
Podríamos decir que los profesionales desempeñan funciones, o sea, que la fun-
ción está sometida a la actividad de un profesional concreto.
En el Diccionario Unesco de Ciencias Sociales, encontramos la palabra «profe-
sión» y, de la que cabe destacar algunos conceptos para perfilar la definición de pro-
fesión:
a) Preparación preliminar, que abarca conocimientos, capacidad, aprendizaje y

de alguna forma de examen por la universidad u otra institución (formación
previa).
b) Formas de asociacionismo (organizaciones profesionales: asociaciones pro-
fesionales y colegios profesionales).
c) Especialización de funciones.
d) Garantía moral y técnica del profesional.
Por analogía, cabe reseñar la definición de «profesional», dado que presupone

una formación al destacarse que: se ejerce con una capacidad o aplicación, al igual
que el de profesionalidad.
No tiene ese tratamiento la definición de «tarea», que apunta a un trabajo deter-
minado y limitado al tiempo. (Cuando «se cumple el tiempo», lo que supone un inicio
y un final.)
Por cuanto antecede, podemos afirmar con rotundidad que:
La visita médica es una profesión que tienen los visitadores médicos, como activi-
dad permanente y que ejercen públicamente dentro de un grupo profesional determi-
nado y diferenciado como es el área de la Información Técnica del Medicamento.
Para desarrollar la misma, es necesaria una formación adecuada y así está con-
templada su figura en la Directiva Europea y por adecuación de la misma al ordena-
miento jurídico español, en el Real Decreto 1416/1994, en su sección 2.a dedicada a
la Información Técnica del Medicamento.
Su función está definida en el artículo 12 del antes mencionado Real Decreto
que dice:
«La visita médica es el medio de relación entre los laboratorios y las personas facul-
tadas para prescribir o dispensar medicamentos a efectos de la información y publi-
cidad de los mismos, realizada por el visitador médico y basada en la transmisión de
los conocimientos técnicos adecuados para la valoración objetiva de la utilidad tera-
péutica. En el ejercicio de sus funciones, habrá de promover el uso adecuado de los
medicamentos.»
Su clasificación profesional está definida en el Grupo 5 del Convenio General de

la Industria Química, conocido en el argot general como «Convenio Colectivo», y
nóminas que explican inequívocamente su carácter, a tenor de cuyo precepto queda-
ron eliminados para siempre conceptos como «Agente de Propaganda», «Delegado
de Visita Médica», etc.
LA VISITA MÉDICA EN ESPAÑA 111
La evolución progresiva obtenida en el transcurso de los últimos tiempos hace

que la visita médica sea una nueva profesión específica y diferenciada dentro de las
del mundo sanitario.
Así, en paralelo y dentro de esta evolución sociológica y natural marcada por
demanda de la misma sociedad, nos encontramos con un sinnúmero de nuevas pro-
fesiones que, a modo de ejemplo, podríamos enumerar como: trabajador social,
administrador de fincas, informático, agente de seguros, etc., insospechadas en un
pasado muy reciente.
En el campo del área de Ciencias de la Salud, en los últimos tiempos han surgi-
do y evolucionado nuevas profesiones que hasta el momento eran meras funciones.
Así podemos contemplar: fisioterapeuta, podología, ópticos, etc., que han venido a
dar unas garantías a esas funciones sociales en beneficio de la sociedad en general,
al tener perfectamente definido un marco, con sus obligaciones y derechos profe-
sionales.
A nivel de legislación comparada, podemos ver que en la mayoría de los países
de nuestro entorno se dispone de normativa específica para nuestra profesión y en el
caso de Italia, se encuentra muy avanzada en su procedimiento legislativo.
Bajo estos fundamentos, seguimos solicitando que, como desarrollo del Real
Decreto 1416/94, sea dictado el Estatuto jurídico del Visitador Médico que en justi-
cia venimos reclamando.
RAZONES POR LAS QUE LA VISITA MÉDICA TRADICIONAL

NO PUEDE SER SUSTITUIDA POR INTERNET
Las nuevas tecnologías vienen a representar un importante avance para la socie-

dad, pero creemos que, hoy por hoy, ningún medio, por avanzado que este sea, podrá
sustituir las relaciones humanas.
Pasará mucho tiempo antes de que las nuevas tecnologías vengan a sustituir al
calor humano de las relaciones personales, si bien podrán ser utilizadas como impor-
tantes herramientas, pero siempre de forma complementaria.
Entre otros factores de no menor importancia, hemos de valorar la invocación de
revolución cultural que supone como resistencia para su inmediata aplicación como
sustitutivo del factor humano.
En el campo de la ciencia ficción, podríamos imaginar un sofisticado tren o
avión manejado exclusivamente por un potente ordenador, las hábiles manos de un
superespecialista sustituidas por un «ratón» sin la intervención del hombre que lo
maneje y dirija, etc.
Serán nuestros nietos o los nietos de nuestros nietos quienes quizás puedan con-
templar aspectos insospechados de la evolución de la técnica que, hoy por hoy, serían
una quimera, como en su tiempo fue la aplicación inmediata de los principios de
Miguel Ángel con sus alas voladoras, de Julio Verne o de Miguel Servet y que nece-
sitaron siglos para el desarrollo de sus teorías.
Bajo estas premisas y llevado al campo de la visita médica, podemos hacer las
siguientes consideraciones:
1. No todos los médicos disponen de Internet.

2. La cultura de Internet se va introduciendo paulatinamente en las nuevas gene-
raciones, pero existe una amplia horquilla de población que no dispone de
habilidad en su manejo.
3. A nivel oficial, de hospitales, centros de salud y ambulatorios, no disponen de
la red de equipo suficiente para su implantación por el importante costo que
supone su infrautilización.
4. En el remoto supuesto de que el médico dispusiera de los equipos suficientes
en los ambulatorios y centros de salud y de que tuviera toda la habilidad en su
utilización, la dinámica de trabajo no le permitiría basar su apoyo en Internet
al que debería dedicar una parte importante del tiempo, del que no dispone,
para su consulta ante los enfermos.
5. La carencia de esa información, dinámica y efectiva, vendría a producir un
efecto contrario de anquilosamiento de información.
6. El punto 8 del Código Español de Buenas Prácticas para la Promoción de los
Medicamentos está dedicado a la promoción en Internet que, previo los requi-
sitos legales establecidos, podrá ser un complemento en la información, pero
en ningún momento la sustitución de la información objetiva y veraz, en una
palabra, profesional, proporcionada por el visitador médico.
7. Podríamos seguir enumerando aspectos por la que a nivel colectivo nos preo-
cupa la sustitución de la visita médica por Internet, dejando en el paro, por
eliminación de nuestra profesión, a más de 12.500 profesionales, con un res-
paldo familiar de más de 60.000 personas a nuestro cargo, solo en España.
RAZONES PARA EL APOYO POLÍTICO DE NUESTRAS

PRETENSIONES
Existencia de más de 12.500 profesionales de la visita médica en España, distri-

buidos entre nuestras asociaciones provinciales confederadas, con un soporte fami-
liar de más de 60.000 personas a nuestro cargo.
Existencia de una normativa europea, como es la Directiva Europea 28/92/CEE
y su codificación en la Directiva 2001/83, de obligado cumplimiento, cuyos preceptos
son recogidos en el ordenamiento jurídico español a través del Real Decreto 1416/1994
que, en su sección 2.a dedicada a la Información Técnica del Medicamento, contem-
pla en su artículo 12 la visita médica como: «el medio de relación entre los laborato-
rios y las personas facultadas para prescribir o dispensar medicamentos a efectos de
la información y publicidad de los mismos, realizada por el visitador médico y basa-
da en la transmisión de los conocimientos técnicos adecuados para la valoración
objetiva de la utilidad terapéutica. En el ejercicio de sus funciones, habrá de promo-
ver el uso adecuado de los medicamentos».
Garantías de auténtico ejercicio profesional, con las obligaciones y derechos
específicos del mismo, lo que redundará en beneficio de la sociedad en general.
Estamos seguros de que para conseguir este objetivo colectivo profesional, por el
que desde hace años venimos luchando, debemos contar con la necesaria «voluntad
política» de la Administración y parlamentarios, desarrollando la sección 2.a del

Real Decreto 1416/94, dedicada a la Información Técnica del Medicamento, con la
promulgación del «Estatuto jurídico del Visitador Médico» que en justicia nos
corresponde.
¿QUÉ TIPO DE TITULACIÓN ESPECÍFICA SE PROPONE

PARA EL ACCESO A LA VISITA MÉDICA?
Existen dos aspectos perfectamente diferenciados a contemplar:
1. Nuevas incorporaciones a la profesión.

2. Salvaguarda de los intereses de quienes están en el ejercicio de la profesión.
1. Nuevas incorporaciones a la profesión
1.1. Nuevas incorporaciones a la profesión, mediante un plan de acceso a una

diplomatura universitaria de grado medio, específica en información técni-
ca del medicamento, como nueva diplomatura dentro de las del área de
Ciencias de la Salud.
1.2. En los casos en que los nuevos ingresos provengan de licenciaturas de las
diferentes carreras de Ciencias de la Salud, serán convalidadas todas aque-
llas asignaturas comunes con las de la diplomatura universitaria.
2. Salvaguarda de los intereses de quienes están en ejercicio de

la profesión
2.1 Para quienes demuestren estar en ejercicio de la profesión, se procederá a la

salvaguarda de sus intereses mediante la apertura del registro oportuno, a
efectos de normalización de su situación administrativa, como en su día se
realizó con diferentes profesiones como: practicantes, que automáticamen-
te pasaron a ser Ayudantes Técnicos Sanitarios, etc., e incluso a otro nivel,
como se hizo en su día con las especialidades médicas antes de entrar en
vigor el sistema MIR. Precisamente, el Congreso de los Diputados aprobó
el pasado 17 de abril de 2003 la proposición no de ley relativa al desarrollo
definitivo de las especialidades de enfermería, que regulará las vías de
acceso de quienes están ejerciendo o han ejercido durante cuatro años en
algunas de estas especialidades.
2.2 A nivel de formación básica e integral para el colectivo, desde el Depar-

tamento de Formación de CEATIMEF, desde 1994, se ha venido desarro-
llando, en colaboración con las asociaciones provinciales confederadas, el
«Curso Básico de ITS–Visitador Médico», al cual se le otorgó el Recono-
cimiento de Interés Sanitario por parte del Ministerio de Sanidad, así como
por la práctica totalidad de las Consejerías de Sanidad de los Gobiernos
Autonómicos, al mismo tiempo que la UIADM le concedió la declaración
de interés profesional.
2.3. Esta formación integral se ha efectuado también en el «Curso de experto
universitario en Información Técnica del Medicamento y productos sanita-
rios», celebrado en la Universidad de Granada y en el «Curso de experto
profesional en Información Técnica del Medicamento» a cargo del área de
Ciencias de la Salud de la UNED.
2.4. Como legislación comparada, esta situación de salvaguarda de los intereses
profesionales de quienes venían ejerciendo la profesión, se ha llevado a
efectos en países de nuestro entorno, como Italia, Francia, Grecia, etc.,
incluso Túnez.
LA VISITA MÉDICA, LA VÍA DE COMUNICACIÓN

MÁS VALORADA POR LOS PROFESIONALES SANITARIOS
Según estudio publicado en el Libro blanco de la publicidad médica en España,

la visita médica es el canal de comunicación sobre productos sanitarios mejor valora-
do por los profesionales sanitarios, por delante de las reuniones científicas e incluso
de los ensayos clínicos.
Visita médica como canal de comunicación

Valoración de los profesionales sanitarios
... muy útil para estar al día en las novedades farmacológicas
Farmacéuticos 87 3 10
Médicos 78 14 8
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Acuerdo Desacuerdo Ni uno ni otro

... facilita información rápida y eficaz sobre tratamientos y

resultados
Médicos 66 24 10
0% 20% 40% 60% 80% 100%
...es una forma de conocer experiencias terapéuticas siempre

útiles
Médicos 56 29 15
0% 20% 40% 60% 80% 100%
... resulta demasiado comercial
Médicos 51 32 17
0% 20% 40% 60% 80% 100%

... permite profundizar en la eficacia y utilidad de algunos

tratamientos
Médicos 45 40 15
0% 20% 40% 60% 80% 100%
... no se puede sustituir facilmente con información

postal o internet
Médicos 20 72 7
0% 20% 40% 60% 80% 100%
... quita tiempo y no compensa
Médicos 14 74 11
0% 20% 40% 60% 80% 100%
(Fuente: «Libro blanco de la publicidad médica en España»).

Como podemos apreciar, los médicos y farmacéuticos tienen una buena opinión
de la visita médica como instrumento de información y formación.
Las conclusiones fueron determinadas por la realización de un estudio efectuado
por el Foro de Comunicación de la Salud, asociación integrada por las principales
agencias de publicidad especializadas en el sector sanitario, mediante una encuesta
llevada a cabo por la agencia Ipsos-Eco Consulting; se basó en 207 entrevistas a un
grupo multidisciplinar de profesionales, entre los que se encontraban 100 médicos
generales, 25 cardiólogos, 26 traumatólogos, 26 internistas y 30 farmacéuticos.
Un porcentaje mayoritario de los encuestados calificó la visita médica como «una
herramienta rápida para conseguir información, un sistema útil para estar al día de las
novedades terapéuticas y una forma de conocer experiencias terapéuticas útiles».
En sus conclusiones, las opiniones de los profesionales sanitarios sobre la visita
médica, distan mucho de la de algunas Administraciones para las que trabajan.
Durante los últimos tiempos, determinadas comunidades autónomas decidieron
endurecer sus normativas sobre la visita médica, bajo el argumento de la baja cali-
dad de la misma y la poca utilidad que suponía para los profesionales sanitarios.
Según estas razones, la labor de los visitadores médicos, en su opinión, más que una
fuente de información para los médicos, generaba trabas al buen funcionamiento de
los centros y al ejercicio de la actividad profesional.
Una vez más, se pone en evidencia que, en ocasiones, quienes tienen la respon-
sabilidad de gestionar la sanidad desconocen la realidad de los centros sanitarios y
de los profesionales sobre los que gobiernan.
Médicos y farmacéuticos han manifestado en este estudio una opinión favorable
sobre la visita médica y, además, la mayor parte de los encuestados no están de acuer-
do con que «quite tiempo y no compense» (74 por ciento de los médicos y 70 por
ciento de los farmacéuticos) y creen que no puede ser sustituida por la información
postal o Internet (72 por ciento de los médicos y 67 por ciento de los farmacéuticos).
Por tanto, como conclusión general de este estudio, podemos aseverar que: ni los
profesionales sanitarios están insatisfechos con la calidad de la visita médica, ni
los visitadores médicos carecen de la formación necesaria que avala dicha calidad.
LA VISITA MÉDICA Y LA CALIDAD EN LA INFORMACIÓN

FARMACOTERAPÉUTICA
Recogido de la página web del Consejo General de Colegios Oficiales de Médi-

cos de España:
1. La visita médica es una fuente privilegiada de infomación a la que el médico

puede y debe optar con absoluta libertad y que además le facilita el acceso a
bibliografía y eventualmente a apoyo para su propia formación mediante la
organización de cursos, congresos, foros de debate, etc.
2. La visita médica será tanto más útil cuanto mayor calidad de la información y
nivel de formación exhiben los delegados que la realizan. En este sentido, se
debe exigir a las compañías farmacéuticas un esfuerzo en mejorar y actuali-
zar continuamente la formación de sus visitadores, así como garantizar la

calidad de la información que ofrecen a los médicos, ajustando, sin sesgos
interesados, la información contenida en sus soportes promocionales.
3. El mayor interés para el médico, se concentra en las novedades terapéuticas.
4. Siendo distintas las necesidades (intereses) de los diferentes médicos, la visi-
ta se entiende como un acto individualizado que, como tal, se realiza a la
medida de cada médico. En la presentación de nuevos fármacos se puede
considerar como una alternativa interesante la presentación colectiva apoyada
por profesionales sanitarios expertos.
5. Parece razonable mejorar, en la medida de lo posible, los aspectos organizati-
vos de la visita médica (delegados por producto, visitas año, lugar de la visita
evitando pasillos, salas de espera, etc.) en todo caso debe existir la flexibili-
dad suficiente, como para permitir alternativas justificadas a esa regulación.
6. El intervencionismo de la Administración obliga a considerar que en ningún
caso debe asociarse la visita médica con la factura farmacéutica, y que sería
tanto como cuestionar el criterio profesional del médico.
7. La información «a distancia» (correo, e-mail, Internet...) debe adecuarse a los
mismos criterios de calidad y agilidad que los expuestos para la visita perso-
nalizada.
8. La información fármaco-terapéutica, en cualquiera de sus modalidades, debe
ceñirse al marco legal y ético.
EL GASTO FARMACÉUTICO
Creemos de interés, por su rabiosa actualidad, dedicar un apartado al estudio del

gasto farmacéutico en España y a su evolución en los últimos años.
En el Sistema Nacional de Salud, dentro de los medicamentos recetados en el
sector público, el paciente paga el 40% del importe del medicamento al ser retirado
en las farmacias, si bien este copago solo es aplicable a la población activa, ya que para
las recetas de pensionistas no existe aportación alguna. Para los fármacos destinados
a patologías crónicas, los activos solo abonan el 10% del precio del medicamento.
Estos condicionantes llevan a que más del 90% de la factura total de medica-
mentos sea soportada por el Sistema Nacional de Salud.
Para corregir esta imparable tendencia, por parte de algún sector político y en
momentos puntuales, se ha efectuado el sondeo de la posibilidad de aplicación del
copago incluso a los pensionistas con diferentes variantes, pero lógicamente, su apli-
cación no resulta «políticamente correcta», por motivos obvios de popularidad y votos.
Por tanto, las medidas han ido encaminadas en otras direcciones como:
— Catálogo de precios de referencia.

— Campaña para el uso de genéricos.
— Reducciones de precios.
— Modificación de los márgenes de las farmacias y distribuidoras.
— Bajada del IVA.
— Exclusión de la financiación pública de un importante número de especia-

lidades consideradas de baja utilidad terapéutica o destinadas a síndromes
menores.
— Visados de inspección para autorizar la prescripción de determinados fármacos.
— Guías terapéuticas y protocolos para distintas patologías.
— Acuerdos con la industria farmacéutica con aportaciones económicas de impor-
tancia.
— Aumento de restricciones en la promoción de medicamentos.
— Sistemas de concursos en hospitales para la compra de fármacos de utiliza-
ción masiva.
EVOLUCIÓN DEL GASTO FARMACÉUTICO
Por los siguientes cuadros podemos apreciar la evolución del gasto farmacéutico
en España, tanto en valores como en recetas, y la media de costo por receta durante el
año 2003.
FACTURACIÓN DE RECETAS MÉDICAS DEL SISTEMA NACIONAL DE SALUD

(ENERO 2004)
Comunidad
Datos mensuales Acumulado interanual
Autónoma
2004 2003 %04/03 FEB 03/ENE 04 FEB 02/ENE 03 %∆
Andalucía 11.512.437 11.687.103 –1,49 129.126.274 122.278.298 5,6

Aragón 1.758.961 1.843.939 –4,61 21.679.825 20.639.610 5,04
Asturias 1.677.173 1.651.832 1,53 18.907.672 17.796.681 6,24
Baleares 1.019.848 962.309 5,98 11.853.644 11.091.326 6,87
Cantabria 767.402 758.290 1,2 8.743.609 8.258.999 5,87
Castilla La Mancha 2.823.048 2.825.398 –0,08 33.288.162 30.994.170 7,4
Castilla León 3.239.784 3.359.228 –3,56 40.242.838 37.733.251 6,65
Cataluña 9.839.086 9.944.168 –1,06 116.040.224 108.549.669 6,9
Canarias 2.340.231 2.499.222 –6,36 28.479.353 26.351.792 8,07
Extremadura 1.685.984 1.694.746 –0,52 19.500.129 18.413.165 5,9
Galicia 3.993.828 4.157.826 –3,94 48.623.873 45.490.250 6,89
Madrid 6.574.097 6.586.655 –0,19 75.093.944 69.831.884 7,54
Murcia 1.920.362 1.939.241 –0,97 21.391.812 20.59.948 6,64
Navarra 755.192 807.738 –6,51 8.967.369 8.496.655 5,54
C. Valenciana 7.161.019 7.366.441 –2,79 85.178.265 80.701.796 5,55
País Vasco 2.819.345 2.869.374 –1,74 32.014.494 30.303.901 5,64
La Rioja 398.737 394.583 1,05 4.574.883 4.276.289 6,98
Ceuta 73.603 74.196 –0,8 841.533 802.538 4,86
Melilla 53.887 55.323 –2,6 715.538 658.326 8,69
Nacional 60.414.024 61.477.612 –1,73 705.263.441 662.728.548 6,42
Fuente: Ministerio de Sanidad.

GASTO FARMACÉUTICO A TRAVÉS DE RECETA OFICIAL DEL SISTEMA NACIONAL

DE SALUD (ENERO 2004)
Comunidad
Datos mensuales Acumulado interanual
Autónoma
2004 2003 %04/03 FEB 03/ENE 04 FEB 02/ENE 03 %∆
Andalucía 133.863.799,39 131.526.388,69 1,78 1.525.874.079,61 1.393.913.240,11 9,47

Aragón 23.289.540,59 23.283.393,26 0,03 283.753.272,06 257.935.612,79 10
Asturias 22.415.309,53 21.684.167,20 3,37 256.664.306,87 230.603.692,28 11,3
Baleares 13.179.958,96 12.085.706,93 9,05 154.472.402,82 136.577.404,04 13,1
Cantabria 9.854.311,17 9.341.290,35 5,49 111.342.323,78 100.243.358,30 11,1
C. La Mancha 35.691.036,21 33.861.958,21 5,4 427.655.213,82 373.603.626,30 14,5
Castilla León 43.111.039,23 41.732.331,29 3,3 529.051.016,47 471.216.942,73 12,3
Cataluña 124.147.523,97 123.218.563,92 0,75 1.484.127.071,66 1.332.461.410,70 11,4
Canarias 29.553.205,45 30.224.081,06 –2,22 367.987.824,83 322.436.600,21 14,1
Extremadura 21.451.683,01 20.554.642.,84 4,36 250.563.878,46 225.149.873,92 11,3
Galicia 54.136.518,77 54.528.667,79 –0,72 656.226.312,18 596.991.191,04 9,92
Madrid 78.485.454,51 77.036.052,65 1,88 908.868.508,05 808.081.850,16 12,5
Murcia 25.014.040,23 23.834.033,08 4,95 276.373.819,02 243.530.300,21 13,5
Navarra 9.956.028,72 10.191.819,76 –2,31 119.425.213,53 107.517.934,77 11,1
C. Valenciana 92.337.793,25 90.243.736,62 2,32 1.105.164.212,53 986.095.448,43 12,1
País Vasco 37.558.427,74 36.082.773,72 4,09 421.614.922,35 383.978.107,57 9,8
La Rioja 5.128.263,97 4.915.928,14 4,32 59.369.926,49 53.021.311,34 12
Ceuta 870.119,11 855.097,05 1,76 10.077.571,67 9.002.256,35 11,9
Melilla 598.688,00 572.910,39 4,5 7.687.373,49 6.682.783,26 15
Nacional 760.642.741,81 745.773.542,95 1,99 8.956.299.249,69 8.039.042.944,51 11,4
Evolución del gasto farmacéutico

(Porcentaje del incremento anual)
14
12,9
12,15
11,54
12
10,57 9,89
9,96
10
7,72 7,9
8
5,63
6
5,82
4
0
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003

GASTO MEDIO POR RECETA FACTURADA DEL SISTEMA NACIONAL DE SALUD

(ENERO 2004)
Comunidad Datos mensuales Acumulado interanual

Autónoma
2004 2003 %04/03 FEB 03/ENE 04 FEB 02/ENE 03 %∆
Andalucía 11,63 11,25 3,32 11,82 11,4 3,66

Aragón 13,24 12,63 4,86 13,09 12,5 4,73
Asturias 13,36 13,13 1,81 13,57 12,96 4,76
Baleares 12,92 12,56 2,9 13,03 12,31 5,83
Cantabria 12,84 12,32 4,24 12,73 12,14 4,92
Castilla La Mancha 12,64 11,98 5,49 12,85 12,05 6,58
Castilla León 13,31 12,42 7,11 13,15 12,49 5,27
Cataluña 12,62 12,39 1,83 12,79 12,28 4,19
Canarias 12,63 12,09 4,42 12,92 12,24 5,6
Extremadura 12,72 12,13 4,91 12,85 12,23 5,08
Galicia 13,56 13,11 3,36 13,5 13,12 2,84
Madrid 11,94 11,7 2,08 12,1 11,57 4,59
Murcia 13,03 12,29 5,98 12,92 12,14 6,42
Navarra 13,18 12,62 4,48 13,32 12,65 5,24
C. Valenciana 12,89 12,25 5,26 12,97 12,22 6,18
País Vasco 13,32 12,58 5,94 13,17 12,67 3,93
La Rioja 12,86 12,46 3,23 12,98 12,4 4,67
Ceuta 11,82 11,52 2,58 11,98 11,22 6,76
Melilla 11,11 10,36 7,28 10,74 10,15 5,83
Para hacer una correcta valoración del llamado gasto farmacéutico, tan cuestio-
nado en los momentos actuales a todos los niveles por políticos, medios de comuni-
cación y sociedad en general, hemos de tener en cuenta la influencia de los siguien-
tes factores:
• Cobertura universal sanitaria a la población española.

• Aumento de esperanza de vida de la población, con la prevalencia de patolo-
gías inherentes de la edad.
• Política de jubilaciones anticipadas, con incorporaciones a los beneficios de
pensionista antes de la edad.
• Cobertura sanitaria a los emigrantes, con una acentuada y progresiva incorpo-
ración a la vida laboral española en los últimos años.
• Incorporación de nuevas especialidades médicas a la cobertura del Sistema
Nacional de Salud.
• Masificación de las consultas en Atención Primaria, con la identificación
sociológica del acceso a los medicamentos.
• El 40% del gasto farmacéutico imputado al médico de Atención Primaria y el
25% de las recetas por él emitidas proviene de los tratamientos fijados por los
médicos de Atención Especializada.
• Tendencia a la «medicalización» de un amplio sector de la población, mayor-
mente entre los pensionistas.
• No siempre correcta utilización de las cartillas de pensionistas.
• Aparición, a través de la investigación farmacológica, de nuevos fármacos
para patologías a las que no se tenía acceso con productos anteriormente exis-
tentes. Estos últimos, más seguros y eficaces pero más caros al ser de nueva
generación.
De cada uno de estos puntos podríamos hacer una glosa que no creemos necesa-
ria, ya que todos estaremos de acuerdo con la propia realidad.
Pero sí creemos de suficiente interés demostrativo dos documentos aparecidos
recientemente, como son la Encuesta Nacional de Salud 2001, presentada por el
Ministerio de Sanidad y el estudio efectuado por un grupo de médicos de Toledo
relacionado con el gasto farmacéutico.
ENCUESTA NACIONAL DE SALUD
La Ministra de Sanidad presentó, el 13 de octubre de 2003, la encuesta llevada a

cabo por el Instituto de Investigaciones Sociológicas a través de 21.120 entrevistas
personales, representativas de 26.400 individuos, entre febrero y noviembre de 2001,
la cual refleja que el 70% de los españoles considera que su estado de salud es bueno
o muy bueno. En la Encuesta Nacional de Salud de 1993 el resultado sobre el estado
de salud bueno o muy bueno era de 69% y en la de 1997 el porcentaje era de 68%.
Por sexos, el 75% de los hombres y 64% de las mujeres consideran buena o muy
buena su salud, mientras que el 6% de los hombres y 9% de las mujeres la considera
mala o muy mala. El estado de salud percibido se comporta de manera diferente en
los distintos grupos de edad, mientras el 86% de los jóvenes, de 16 a 34 años, perciben
su salud como buena o muy buena, el porcentaje baja al 69% en personas maduras,
35 a 65 años, y al 41% en los mayores de 65 años.
Al ser preguntados sobre si han estado enfermos en los últimos 12 meses, el
19% de los encuestados contestó afirmativamente, el mismo porcentaje que en 1997;
las mujeres, con el 21%, superan a los hombres, con el 16%, en todos los grupos de
edades, excepto en el grupo de 16 a 24 años, en que los porcentajes son prácticamen-
te iguales.
Enfermedades
Otra de las preguntas recogidas en la Encuesta Nacional de Salud era si el médi-

co le había informado sobre si padecía alguna de las enfermedades incluidas en una
lista. El 62% de los encuestados manifestó no tener conocimiento de haber sido
diagnosticado de enfermedad crónica, porcentaje que en 1997 era del 69%.
Por enfermedades, el 14,4% de la población declara padecer hipertensión arte-

rial (HTA), el 19,9% hombres y el 16% mujeres. A partir de los 45 años de edad,
la prevalencia aumenta hasta alcanzar el 37,7% en los mayores de 65 años. En la
encuesta de 1993 se declaraba afectada de HTA el 11,2% de la población.
Los resultados de la encuesta señalan además que el 10,9% de la población
mayor de 16 años refiere que presenta cifras de colesterol elevadas, el 10,3% de los
hombres y el 11,5% de las mujeres, y supera el 20% de la población mayor de 65
años. En la encuesta de 1993 la hipercolesterolemia afectaba al 8,2% de la población.
El 5,6% de la población refiere que sufre diabetes, el 5,2% de los hombres y 6%
de las mujeres, porcentaje que llega al 16% en los mayores de 65 años. La diabetes
afectaba en la encuesta de 1993 al 4,1% de la población.
Los resultados de la encuesta revelan que el 4,8% de la población padece asma o
bronquitis, el 5,2% de la población manifiesta padecer enfermedades del corazón
(cifra que alcanza el 17% en los mayores de 65 años), el 3,5% refiere padecer úlcera
gástrica y el 8% declara que sufre alergias.
El 6,5% de la población refiere sufrir depresión, el 3,7% de los hombres y el
9,2% de las mujeres, la depresión aumenta con la edad, superando el 6% en los hom-
bre de más de 65 años y el 14% de las mujeres.
Accidentes
A los encuestados se les preguntó también si habían tenido algún accidente de

cualquier tipo durante los últimos doce meses. El resultado fue que el 8,8% de la
población había sufrido un accidente en el año previo a la encuesta, en 1997 el por-
centaje fue del 9%.
La mayor siniestralidad entre los hombres se produce en el grupo de edad entre
16 y 24 años, el 15,2%, mientras que en el caso de las mujeres, la máxima siniestra-
lidad se produce en el grupo de 65 años con el 11,4%.
Por lo que respecta al lugar del accidente, los más frecuentes son los domésticos
con el 30,8%, seguidos de los de tráfico con el 22,1% y los laborales con el 20,8%.
Este patrón varía entre los dos sexos y según las edades.
Hábitos de vida saludables
Dentro de los hábitos de vida o comportamientos relacionados con la salud, la

encuesta incluye preguntas referidas al consumo de tabaco y alcohol, el ejercicio
físico, las horas de sueño y, como novedad respecto a encuestas anteriores, la fre-
cuencia de consumo de determinados alimentos.
Tabaquismo
Los resultados sobre consumo de tabaco son los siguientes: el 34% de la pobla-
ción afirma que fuma, de ellos un 2,8% es fumador ocasional; el 16,8% se declara ex
fumador y el 48,7% dice que nunca ha fumado. En la encuesta de 1997 la prevalen-

cia fue del 35,8%.
Por sexos, el 42,1% de los hombres fuma, el 24,8% es ex fumador y el 33%
nunca ha fumado. En cuanto a las mujeres, el 27,2% son fumadoras, el 9,4% ex fuma-
doras y el 63,3% nunca fumó. Si se comparan estos datos con los de la encuesta de
1997, se observa que el consumo de tabaco en los hombres ha descendido del 44,9%
al 42,1% y se ha mantenido sin variación en las mujeres en un 27,2%.
Consumo de alcohol
A partir de las preguntas sobre el consumo de alcohol, se ha calculado la pobla-

ción abstemia y los bebedores excesivos, más de 100 ml de alcohol diarios.
Los resultados son los siguientes: el 31,5% de la población se declara abstemio.
Un 20% de los hombres y un 43% de las mujeres. Un 2% de la población es bebedor
excesivo según cantidad de alcohol que declara consumir, el 4% de los hombres y el
0,2% de las mujeres.
Por edades, los bebedores excesivos se concentran en los varones entre 25 y 64
años, la cifra no tiene valoración por edad en las mujeres.
Horas de sueño
En cuanto a las horas de sueño, el promedio general de horas de sueño es de

7,39-7,42 para los hombres y 7,36 las mujeres. El tiempo de sueño desciende ligera-
mente con la edad, desde 7,98 horas en los más jóvenes, hasta 7,26 en los mayores.
Actividad física
Casi el 50% de la población se manifiesta sedentaria, el 41% de los hombres y el

52% de las mujeres. Por grupos de edad, el 38% de los jóvenes y el 53% de los
mayores son sedentarios. El problema afecta en especial a las mujeres jóvenes,
donde el 50% reconoce que no practica actividad física, y a las mujeres de más de 65
años, con un 62% de inactividad física.
Encuesta nutricional
En cuanto a la encuesta nutricional, algunos de los datos que se pueden extraer

son los siguientes: el 64% de la población española consume frutas frescas a diario,
el 62% consume carne tres o más veces por semana, el 48% refiere consumir pesca-
do tres o más veces por semana, más de un 70% consume pasta, arroz y patatas más
de tres veces por semana, el 82% consume pan o cereales a diario y el 69% toma
verduras más de tres veces por semana.
Además, los resultados indican que más del 40% consume legumbres al menos
tres veces por semana, el 40% declara tomar embutidos al menos tres veces por
semana y un 17,% lo hace a diario, el 82% de la población consume diariamente lác-
teos y el 33% de los ciudadanos consume diariamente dulces.
Obesidad
Otro de los datos que se puede extraer de la encuesta es que el 12,8% de la pobla-
ción presenta obesidad, el 11,9% de los hombres y el 13,6% de las mujeres. Se habla
de obesidad si el IMC (peso en kg/talla en metros al cuadrado) es igual o mayor de 30.
Tanto en hombres como en mujeres, la obesidad aumenta con la edad. En los
mayores de 65 años afecta al 17% de hombres y 27% de las mujeres.
El sobrepeso afecta al 36% de los ciudadanos, 44% de hombre y 28% de muje-
res y también aumenta con los años. En mayores de 65 años, el 52% de los hombres
y el 42% de las mujeres presentan sobrepeso.
Consumo de medicamentos
En el apartado de utilización de servicios y actividades preventivas se realizaron

preguntas sobre consulta médica, hospitalización, urgencias, vacunaciones, salud
bucodental o lactancia materna. A los encuestados se les preguntó si en las últimas
dos semanas habían utilizado algún tipo de medicamento. El resultado es que el 52%
de la población consumió algún medicamento en las dos semanas previas, el 44% de
los hombre y el 59% de las mujeres. El consumo de medicamentos aumenta con la
edad, el 82,8% de los mayores de 65 años los tomaron.
Consulta al médico
También se les preguntó si habían consultado con algún médico en las dos últi-
mas semanas. El 24,3% de la población había consultado al médico, el 19,7% de los
hombres y el 41,4% de las mujeres. Los mayores de 65 años, con un 37,8%, fueron
los que más lo hicieron, el 33% de los hombres y el 41,4% de las mujeres. El 57,2%
se hicieron en los Centros de Salud, el 20% en los Centros de especialidades y el 9%
en consultas externas del hospital.
Salud bucodental
Según los resultados de la encuesta, la mitad de la población ha acudido a la con-

sulta del dentista en el último año. El 46% de los hombres y el 52% de las mujeres. El
14% de los niños sufren caries, en el grupo de 10 a 15 años este porcentaje es del 20%.
Además, una tercera parte de la población adulta refiere tener caries. El 63% de la
población ha perdido alguna pieza dental por tal motivo.
Hospitalización
La encuesta también incluyó preguntas sobre hospitalización. Los resultados indi-

can que un 8,7% de la población fue hospitalizada en el año previo a la encuesta; un
7,7% de los hombres y el 9,7% de las mujeres.
La frecuencia de la hospitalización aumenta con la edad. En los mayores de 65
años, el 13,1% estuvo ingresado el año anterior, el 14,9% de los hombres y el 11,8%
de las mujeres. El 46,4% de los ingresos fueron para intervención quirúrgica, un
25,5% para tratamiento médico y el 15,7% para estudio. El 20,4% de las mujeres
ingresó por parto.
El 54,7% de los ingresos para parto se produce en mujeres de entre 24 y 34 años,
el 31,6% entre 16 y 24 años y el 23,5% entre 35 y 44 años.
El 20% de la población, 18% de los hombres y 22% de las mujeres, ha recibido
asistencia de un servicio de urgencias en los doce meses previos, ya sea en un servi-
cio de urgencias o a domicilio. La frecuencia se mantiene estable por edades.
Los encuestados también fueron preguntados por si en los últimos doce meses
necesitaron asistencia médica y no la obtuvieron. El resultado es que un 2,6% de los
ciudadanos no pudo acceder a un servicio sanitario cuando lo necesitó. El 23,5% de
ellos lo atribuye a que no consiguió la cita, un 20,4% porque tenía que esperar dema-
siado y un 7,9% a que no podía dejar su trabajo. Hasta un 34% lo relacionan con
otras causas no específicas.
Vacunación antigripal
El 56% de los mayores de 65 años se vacunaron de la gripe. El 59% de los hom-

bres y el 54% de las mujeres. Si estos datos se comparan con la encuesta de 1993, se
aprecia un incremento de la vacunación de los mayores de 65 años del 17% en los
hombres y del 4% en las mujeres.
Consultas ginecológicas
El 80% de las mujeres han acudido alguna vez al ginecólogo, estas cifras alcan-
za más del 90% en las edades entre 25 y 54 años. El 75% de las mujeres que consul-
tó al ginecólogo, lo hizo para una revisión. En la encuesta de 1997, el porcentaje de
mujeres que había acudido al ginecólogo era solo del 74%.
Conclusiones sobre la encuesta
• Los Centros de Atención Primaria del Sistema Nacional de Salud atienden

más de un millón de consultas diarias.
• El 21% de las mujeres y el 16% de los hombres enfermaron durante los doce
meses anteriores a la encuesta.
• La hipertensión, el colesterol y la diabetes crecen entre los españoles.

• El 3,7% de los hombres y el 9,2% de las mujeres sufren depresiones, patología
que va en aumento.
• La encuesta revela un abandono de la dieta mediterránea y un avance del
sobrepeso.
• La población encuestada considera que su estado de salud es ahora mejor que
hace unos años.
EVALUACIÓN DE LA PRESCRIPCIÓN REALIZADA POR UN GRUPO

DE MÉDICOS DE ATENCIÓN PRIMARIA
Del Diario Médico de fecha 13 de octubre de 2003 entresacamos la valoración

de datos efectuada por un grupo de médicos de Atención Primaria de Toledo, que ha
analizado la evaluación de la prescripción en los últimos años en su lugar de trabajo.
La frecuencia de la prescripción derivada de factores sociales y el número de
pensionistas que hay en el cupo son factores que afectan directamente al crecimiento
del gasto farmacéutico.
La frecuentación es una de las variables más importantes a tener en cuenta para
identificar a los médicos que tienen un gasto farmacéutico elevado por dos motivos: se
trata de un indicador cuyo nivel de dependencia es bajo en relación con la actividad
profesional y alto en relación con las características socioculturales o demográficas de
población. Además, aglutina de forma indirecta la influencia sobre el gasto de otras
variables como la presión asistencial, el porcentaje de desplazados o la accesibilidad.
La investigación reflexiona sobre las medidas necesarias para evitar un incre-
mento desmesurado del gasto farmacéutico y una de las medidas accesibles es actuar
sobre los médicos de Atención Primaria con un gasto elevado.
El método de trabajo se basó en la utilización de variables que no dependen exclu-
sivamente del médico, sino que están influidas por otros factores diferentes, aunque
el problema fue encontrarlas.
Había dos variables que sí influían claramente; el porcentaje de pensionistas, a
más pensionistas mayor es el gasto, y la frecuentación, a mayor número de consultas,
mayor gasto. Un indicador, este último, que se ve influido tanto por el modo de prác-
tica profesional de cada médico, como por el número de desplazados o el hábitat en el
que se desenvuelve la demanda, puesto que por todos es sabido que en el medio rural
hay una filosofía de la enfermedad que puede hacer frecuentar en exceso la consulta.
Tras la identificación del problema, se trabajó sobre una fórmula de regresión
logística teniendo en cuenta todas las variables. Con esa fórmula, se calculó el gasto
esperado y se comparó con el gasto real por habitante, analizando toda la prescrip-
ción de 1999, lo que arrojó una media de gasto de 20,28 euros por habitante y mes,
cuando el gasto esperado era de 15,93 euros, esto es, 4,21 euros de diferencia.
Según este grupo de investigación, el ahorro potencial, en el caso de que se con-
siguiera llevar el gasto real de los médicos que intervenían en el trabajo a cifras pró-
ximas a su gasto esperado en función de las dos variables, sería de un 3,7% del gasto
de farmacia en el área de salud.
Podemos apreciar que:
• El gasto farmacéutico aumenta con el aumento de frecuencia.

• El gasto farmacéutico es mayor en la zona rural.
• Los criterios de distancia del hospital de referencia hacen crecer el gasto far-
macéutico; a mayor distancia, más gasto.
• A mayor dispersión, más gasto.
PRECIOS DE REFERENCIA
Por Orden ministerial de 23 de octubre de 2003, BOE n.o 256, de 25 de octubre,

el Ministerio de Sanidad publica los precios de referencia que afectarán a 2.070 pre-
sentaciones de medicamentos, lo que supone el 20% de los financiados por el
Sistema Nacional de Salud, con entrada en vigor el día 1 de enero de 2004.
Antes de entrar a estudiar la expresa Orden ministerial, creemos oportuno deter-
minar las definiciones dadas por el propio Ministerio de Sanidad de los diferentes
conceptos que se utilizan:
¿Qué es el precio de referencia?
Es la cantidad máxima que se va a financiar por el Sistema Sanitario Público

para algunos conjuntos homogéneos de medicamentos.
¿A qué medicamentos afecta?
A las presentaciones de especialidades farmacéuticas que estén incluidas en

algunos de los 114 conjuntos homogéneos que se han determinado.
¿Qué es un conjunto homogéneo?
Es un grupo de medicamentos con el mismo precio, dosis y presentación, que

han demostrado ser bioequivalentes.
¿Qué características deben tener estos conjuntos homogéneos de medicamentos?
Todas las presentaciones de las especialidades farmacéuticas incluidas en cada

conjunto homogéneo deben estar calificadas como bioequivalentes entre sí y, ade-
más, debe existir, al menos, una especialidad genérica.
¿Qué significa especialidad farmacéutica bioequivalente?
La que ha demostrado mediante los estudios adecuados que tiene iguales efectos
farmacológicos que la especialidad de referencia, lo que supone la intercambiabili-
dad de ambas preparaciones. Las especialidades con la clasificación de bioequiva-
lentes y que están incluidas en un conjunto homogéneo, deben llevar las siglas EQ
en el cupón precinto.
¿Quién debe calificar como bioequivalente cada especialidad?
El Director de la Agencia Española del Medicamento.
¿Qué son medicamentos genéricos?
Son medicamentos de calidad y eficacia demostradas, que se comercializan con el

nombre químico de la sustancia medicinal que los compone. En todos los estudios reali-
zados demuestran la misma eficacia terapéutica que el medicamento original de marca.
Los medicamentos genéricos se reconocen por tener las siglas EFG (Espe-
cialidad Farmacéutica Genérica), en el envase y etiquetado general, seguidas del
nombre del laboratorio que lo fabrica.
¿Qué garantías ofrecen?
Además de superar la evaluación de todos los aspectos de calidad, seguridad y

eficacia, como cualquier otro medicamento, deben además demostrar su equivalen-
cia terapéutica con el medicamento innovador a través de un estudio de bioequiva-
lencia, con el fin de garantizar su intercambiabilidad.
¿Cómo se determinan los precios de referencia?
El precio de referencia se determina a partir de los tres productos farmacéuticos

más baratos, siempre que las especialidades pertenezcan a empresas diferentes.
Los productos afectados por el descenso de precios, agrupados en 82 conjuntos
de medicamentos que corresponden a 62 principios activos, experimentarán una
reducción de precios que, en algunos casos, representará hasta el 80%, como es el
Omeprazol, cuyo precio baja de los 23,5 euros a los 4,63 euros, la Simvastatina que
baja un 69,6% o la Amoxicilina con una bajada de un 42,4%.
Los 82 conjuntos de fármacos que se forman con la existencia de al menos un
genérico, agrupan a las especialidades que tienen el mismo principio activo y vía de
administración y representan un volumen de mercado que ronda los 1.635 millones
de euros.
De acuerdo con el artículo 3.o de la Orden ministerial, referido a la sustitución
por el farmacéutico de la especialidad farmacéutica prescrita y dispensación en caso
de prescripción por principio activo, el farmacéutico cumplimentará la prescripción
realizada por el médico conforme a lo siguiente:
Cuando el médico prescriba una especialidad farmacéutica cuyo precio sea igual
o inferior al precio de referencia se dispensará la especialidad prescrita.
Cuando el médico prescriba una especialidad farmacéutica cuyo precio sea
superior al precio de referencia y existan especialidades farmacéuticas genéricas de
sustitución, se deberá sustituir la especialidad farmacéutica prescrita por la especia-
lidad farmacéutica genérica de menor precio.
Cuando el médico prescriba una especialidad farmacéutica cuyo precio sea
superior al precio de referencia y no exista una especialidad farmacéutica genérica
de sustitución, se dispensará a precio de referencia la especialidad farmacéutica

prescrita.
El farmacéutico cumplimentará la prescripción realizada por el médico confor-
me a lo siguiente:
Cuando el médico prescriba por principio activo sometido a precio de referencia,
se deberá dispensar la especialidad farmacéutica genérica de menor precio. De no
existir especialidad farmacéutica genérica de menor precio, el farmacéutico dispen-
sará a precio de referencia la especialidad farmacéutica de marca correspondiente a
la prescripción efectuada.
En todos los supuestos anteriores, la especialidad farmacéutica genérica suscep-
tible de dispensación deberá tener idéntica composición cualitativa y cuantitativa en
sustancias medicinales, forma farmacéutica, vía de administración, dosificación y
presentación que la especialidad farmacéutica prescrita o la correspondiente a la
prescripción por principio activo efectuada.
Capítulo 8
LA VISITA MÉDICA EN EL MUNDO
TENDENCIA ACTUAL DE LA INDUSTRIA FARMACÉUTICA MUNDIAL
El estudio que efectuamos en el capítulo 2 sobre la evolución histórica de la

industria farmacéutica en España, podemos, en sus grandes líneas, extrapolarlo grosso
modo a nivel mundial, con las lógicas reservas respecto de los aspectos políticos y
económicos en cada caso.
En la década de los ochenta, la industria farmacéutica mundial tiene un creci-
miento cercano al 10% por año, las ventas de medicamentos no se veían afectadas
por los eventuales recesos en países desarrollados, en donde las empresas farmacéu-
ticas crecían más que cualquier otro sector hasta los primeros años de la década de
los noventa.
A partir de ahí, en contraste con el periodo anterior, cuando la factura de los
medicamentos superan en mucho a la infracción, los precios comienzan a caer, al
mismo tiempo que los gastos de salud empiezan a ser cuestionados y, en algunos
casos, a declinar en algunos de los países del llamado primer mundo.
Las compañías de asistencia médica de los EE.UU. y los gobiernos europeos
deciden reducir esa espiral de incremento que podría llegar a la asfixia de los siste-
mas de coberturas sociales de la salud, para corregir lo cual, entre otras cosas, es
necesario exigir un ajuste de los precios de los medicamentos, lo que obliga a los
laboratorios a hacer un esfuerzo para disminuir sus costos.
La cultura de los genéricos va obteniendo fuerza en su implantación, aunque de
forma desigual en los diferentes países, haciéndose necesario implantar una política
de choque por parte de los laboratorios propietarios de las patentes que ya habían
caducado, mediante la bajada de precio de los productos llamados «originales» que,
en algunos casos, paradójicamente, llegan a tener un precio inferior a los propios
genéricos.
Con un margen de beneficios más estricto, las empresas comienzan por ajustar
sus programas de investigación y desarrollo, reducir personal y tomar drásticas me-
didas sobre aspectos negativos que hasta entonces era posible contrarrestar mediante
una administración conservadora sin influir en sus cuentas de resultados; de aquí se
pasa a la realización de una política más agresiva de cara a reducir los gastos.
A partir de ahí se decide una política global de concentraciones, fusiones y com-
pras por parte de los grandes laboratorios a nivel mundial.
Esta estrategia de ajuste de los laboratorios es aplicada también al campo de la

investigación en biotecnología, al objeto de sumar esfuerzos y reducir los gastos en
este área.
Por todos serán recordadas las fusiones de grandes grupos de laboratorios hasta
llegar a la creación de auténticas corporaciones, entre las que podemos destacar la
fusión de las suizas Sandoz y Ciba-Geigy formando el Grupo Novartis, la sueca
Pharmacia y la norteamericana Upjohn creando Pharmacia & Upjohn, el laboratorio
suizo F. Hoffmann-La Roche compra a la alemana Boehringer Mannheim, la britá-
nica Glaxo adquiere a Welcome para, posteriormente, integrar también a SmithKline
Beecham..., así podríamos ir citando una larga lista.
Esta reestructuración del sector farmacéutico mundial en el periodo de los cuatro
años comprendidos entre 1993 y 1996 supone un importe estimado de cien billones
de dólares.
Los grandes laboratorios farmacéuticos, que siempre propiciaron sus programas
de investigación y desarrollo en la búsqueda de nuevas sustancias, en lo sucesivo ten-
drán grandes acuerdos con empresas de dedicación selectiva, tanto privadas como
de universidades, fundamentalmente en EE.UU., en donde ya existen más de un cente-
nar de acuerdos de recíproca colaboración más allá de las compras o fusiones, tanto
a nivel de biotecnología como en el desarrollo de la terapia genética a través de los
recientes descubrimientos sobre el genoma humano.
Como ya se ha desarrollado en anteriores capítulos, será el profesional de la visi-
ta médica en cualquier parte del mundo, quien deberá estar al día, mediante su for-
mación continuada, para estar en condiciones de transmitir en condiciones óptimas
estos avances terapéuticos al médico, en beneficio de la sociedad en general.
MERCADO FARMACÉUTICO MUNDIAL
El mercado farmacéutico mundial, con un crecimiento medio del 6,2% en el año

2001, sufrió en el año 2002 una bajada de un 4% y, aunque la facturación fue menor
con respecto al año anterior, tanto Norteamérica como Europa incrementaron su par-
ticipación en la tarta de las ventas mundiales en un 3,7 y un 1,7% respectivamente,
con lo que el mercado norteamericano abrió aún más la horquilla de su posición de
dominio.
En el gráfico que se inserta a continuación podemos tener una visión global de
los cuatro grandes mercados mundiales en billones de dólares USA.
De los datos de IMS consultados, correspondientes al año 2002, podemos deducir
que el 62% de las ventas de los nuevos fármacos comercializados desde 1997 se produ-
ce en el mercado americano, mientras que en el europeo representa un 21%.
Por otro lado, la inversión en I+D en el periodo de 1990 a 2002, se multiplicó
por cinco en Estados Unidos, mientras que en el europeo solo se duplicó.
Estos indicadores de 2002, desfavorables para la industria europea y que aumen-
tan las diferencias entre ambos mercados, se repiten en los lanzamientos de moléculas.
De las 29 nuevas moléculas aparecidas en el mercado en 2002, 13 eran de origen
americano, 8 europeas y 7 japonesas.
LA VISITA MÉDICA EN EL MUNDO 133
Asia, África;
89,1; 26%
Norteamerica;
22,4; 7%
Europa; 90;
Latinoamérica;
27%
22,4; 7%
Fuente: IMS.
Otro aspecto que hemos de considerar es el importante incremento que se va a

contemplar en China, cuya población actual de 1.300 millones de habitantes y una
esperanza de vida de 71 años permitirán que su mercado de medicamentos crezca a
un ritmo del 6 al 8% en los próximos años, con una previsión de que en el 2010 se
sitúe en el quinto puesto del mercado farmacéutico mundial.
En el siguiente cuadro se contempla el comparativo de los datos del mercado far-
macéutico mundial en billones de dólares USA.
CANADÁ 5,5
CHINA 6,2
BRASIL 6,2
ESPAÑA 6,6
REINO UNIDO 11
ITALIA 11,3
FRANCIA 17,8
ALEMANIA 18,5
JAPÓN 53,5
USA 130,1
0 50 100 150
Fuente: IMS.
PENETRACIÓN DE LOS GENÉRICOS EN EL

MERCADO MUNDIAL AÑO 2002
Italia 3
2
España 6
5
Francia 8
5
Japón 3
2
EE.UU. 37
8
Reino Unido 33
13
Canadá 36
14
Alemania 34
18
0 10 20 30 40
% Valor mercado % Volumen mercado
Fuente: EGA
VISITADOR MÉDICO, NOMINACIÓN COMÚN DEL PROFESIONAL

DE LA VISITA MÉDICA
La Directiva Europea 92/28/CEE y, por codificación de la misma, la 2001/83,

contemplan la figura del profesional de la visita médica bajo una misma dirección
de obligado cumplimiento para todos los países miembros; por tanto, a partir de la
promulgación de la referida directiva de 1992, por mandato de la misma, cada uno
de los países deberá adecuar su ordenamiento jurídico a estos preceptos comuni-
tarios.
En los diferentes países del entorno europeo, como así en otros de América
Latina y África miembros de la UIADM (Unión Internacional de Asociaciones de
Delegados Médicos), la profesión recibe diferentes denominaciones, pero bajo el
común denominador de su función profesional.
Así, en Italia, estos profesionales reciben el nombre de Informatori Scientifici del

farmaco. En Austria, pharmareferenten, en Alemania, consejero de fármacos, y en
Francia, visitador médico.
En Argentina y países latinoamericanos, originariamente conocidos bajo el nombre
de agentes de propaganda médica, pero paulatinamente ya llamados visitador médico.
En España, denominados informadores técnicos sanitarios, si bien generalmente
conocidos por visitadores médicos.
Como podemos apreciar, estas diferentes denominaciones por las que los profe-
sionales de la visita médica son conocidos responden a un común denominador, su
función profesional.
La importante evolución de la industria farmacéutica desde la última guerra
mundial hasta nuestros días, ha llevado paralelamente unida una necesaria transfor-
mación de los profesionales de la visita médica en todo el mundo.
En los últimos años, estos profesionales han sabido adaptarse al rol que las cir-
cunstancias surgidas por los cambios de los tiempos han ido exigiendo a través de
los avances científicos en progresión geométrica como aplicación de las nuevas tec-
nologías y descubrimientos de nuevos fármacos más eficaces y seguros para librar la
batalla contra el dolor y la enfermedad.
De la misma forma que en tan solo varias décadas hemos pasado de fármacos
para el alivio sintomático de las enfermedades a medicamentos altamente específi-
cos y muy eficaces; así, el visitador médico, ha pasado de ser un promotor ocasional
de medicamentos, a ser un profesional cualificado con una función y necesidades
claramente definidas.
En el momento actual, podemos afirmar que el profesional de la visita médica en
cualquier parte del mundo es un auténtico profesional específico y diferenciado den-
tro de las profesiones sanitarias.
La Administración, la industria, los profesionales, todos tenemos unas muy ele-
vadas responsabilidades en términos de salud pública que M. Mesure, Presidente de
la Industria Farmacéutica Francesa, dejó manifiestamente establecidas con ocasión
de su reelección. «[...] nuestra misión es producir medicamentos que sean correcta-
mente prescritos, dispensados sin excesos y consumidos en el estricto respeto a la
prescripción.»
Presencia mundial del visitador médico
No creemos necesario efectuar un listado interminable con el número de visi-

tadores médicos existentes en todos los países del mundo desarrollado, desde las
cifras aproximadas de más de 12.500 en España, pasando por los más de 20.000 de
Francia, o las más de 45.000 existentes en Japón, o los 60.000 en EE UU; en cada
uno de los casos, serán los autores de los diferentes trabajos consultados quienes,
según sus intenciones o deseos, puedan reflejar este dato, en algunos casos contro-
vertido, pero respecto del cual existe un común denominador como es que en todos
los países desarrollados existe la profesión de visitador médico, con una similar pro-
blemática y una misma evolución positiva en su actividad profesional.
LA FORMACIÓN DE LOS VISITADORES MÉDICOS EN EL MUNDO
La evolución producida en los profesionales de la visita médica a nivel mundial,

como auténticos profesionales diferenciados de las profesiones del mundo de la salud,
hizo que por parte de la UIADM (Unión Internacional de Asociaciones de Delegados
Médicos), se tomara conciencia de la necesidad de crear unos parámetros relativos a
la necesidad de su formación profesional.
En esta dirección, fue elegida una comisión para el estudio del proyecto, que fue
sometido y aprobado por unanimidad en el Consejo Internacional celebrado en 1999
en Buenos Aires, considerándose unos mínimos exigibles y adaptables a las circuns-
tancias, necesidades e idiosincrasia de cada uno de los países miembros.
El texto de este acuerdo es como sigue:
Formación inicial de los visitadores médicos
I. Preámbulo
Las disposiciones que siguen pretenden instaurar un curso y un nivel mínimo de

formación inicial del visitador médico, en particular en los países que no tengan
todavía un sistema de formación inicial para los visitadores médicos.
En razón de la heterogeneidad de los tipos y de los niveles de formación ini-
cial de los visitadores médicos, estas disposiciones no pueden sustituir a otras de
un nivel superior que ya se desarrollen en diversos países, pero las pueden enri-
quecer.
II. Programa, duración y lugar de formación
A. Programa de referencia
1. Enseñanzas científicas
— Materias fundamentales y médicas generales:

Anatomía, Bioquímica, Toxicología, Biología, Histología, Farmacología,
Fisiología, Microbiología, Parasitología, Galénica, Epidemiología, Estadís-
tica y Gestión clínica.
— Materias médicas específicas:
Cardiología, Dermatología, Endocrinología, Gastroenterología, Ginecolo-
gía, Hematología, Inmunología, enfermedades infecciosas, Neuropsiquiatría,
Oftalmología, ORL, Neumología y Uronefrología.
Para cada especialidad citada, deberán estudiarse: el aparato, la fisiología, la

patología y su tratamiento.
2. Enseñanzas técnicas y profesionales
Sistemas de salud, profesionales de la salud, industria farmacéutica y mercado

del medicamento, investigación y desarrollo del medicamento, reglamentación de la
información y publicidad sobre el medicamento, legislación del trabajo, visita médi-
ca, informática, comunicación.
Aproximadamente 2/3 del total de la formación estarán dedicados a las enseñan-
zas científicas y el 1/3 restante a las técnicas y profesionales.
B. Duración
La duración de la formación inicial será equivalente a dos años universitarios, es

decir, un mínimo de 2 veces 700 horas a tiempo completo, para un nivel de acceso
equivalente a bachiller superior.
El primer año estará dedicado particularmente a la enseñanza en profundidad de
las materias fundamentales científicas del programa de referencia.
El segundo año estará dedicado a las enseñanzas específicas de las materias
medicas generales y especializadas, así como a las enseñanzas técnicas y profesio-
nales del programa de referencia.
Para las personas que ostenten el bachiller más COU la duración de la formación
inicial será equivalente a un año universitario, mínimo 700 horas y versará sobre el
conjunto del programa de referencia.
C. Lugar de la formación
1. Las enseñanzas estarán impartidas de preferencia por las universidades o por

los Institutos Públicos de Formación Tecnológica Superior según el programa
y la duración ya enunciados.
2. Las enseñanzas podrán ser igualmente impartidas por institutos privados bajo
ciertas condiciones de acuerdo con un comité paritario compuesto obligato-
riamente por:
— Un representante del Ministerio de la Salud Pública.

— Un representante de los visitadores médicos.
Este comité podrá estar abierto a otros representantes del mundo de la sanidad y
del medicamento. Cada país se esforzará en dar un papel privilegiado a las universi-
dades en esta formación inicial de los visitadores médicos.
III. Nivel de acceso
El nivel requerido para acceder a la formación de visitador médico es el de bachi-

ller.
IV. Examen, diploma
A. Examen
El examen conlleva una prueba escrita y otra oral sobre las enseñanzas científicas
y las profesionales, en la proporción de 2/3 para la científica y 1/3 para la profesional.
1. En las universidades y en los institutos públicos, los exámenes estarán orga-

nizados por estos organismos.
2. Para los institutos privados, el examen estará organizado según las disposi-
ciones de las leyes y reglamentos en vigor.
B. Diploma
En caso de aprobar este examen, se otorgará el Diploma de Estudios Superiores

en Visita Médica por las autoridades competentes. Este diploma y los diplomas otor-
gados por las Universidades o por los Institutos de Enseñanza Pública, así como el
título de Visitador Médico, se inscribirá en el Catálogo de la Sanidad de cada Estado,
en las mismas condiciones que el diploma, título de médico, veterinario, etc.
Este diploma será necesario para ejercer la profesión de visitador médico.
C. Equivalencias
Las personas en posesión de un título universitario en el campo de la salud,

podrán convalidar las enseñanzas que han llevado a cabo durante los cursos de for-
mación, se examinarán solo de las materias complementarias del programa de refe-
rencia.
V. Formación continuada
Para los visitadores médicos que tengan una experiencia y practica de la profe-
sión y para los visitadores médicos que hayan superado el examen final, se organi-
zarán de manera periódica por el comité paritario previsto en el apartado 1-C, línea
2, acciones de formación continuada a fin de mantener su nivel de conocimientos y
mejorar constantemente su competencia.
VI. Declaración de interés profesional
Los programas de formación que funcionan ya o que se establezcan en un futu-

ro, podrán ser declarados de interés profesional por la UIADM, según las condicio-
nes siguientes:
1. La asociación nacional miembro de la UIADM sobre cuyo territorio tenga

lugar el programa de formación, podrá solicitar la declaración de interés pro-
fesional por parte de la UIADM.
2. Este proyecto será sometido por el Comité Director a la Comisión de Forma-
ción para estudio y dictamen que proceda. La resolución de la Comisión se
remitirá al Comité Director que, tras deliberación de sus miembros, dará el
certificado de Declaración Interés Profesional de la UIADM al citado pro-
grama.
3. Para ser declarado de interés profesional por la UIADM, el proyecto deberá
tener el rigor necesario en las materias de enseñanza, en sistema de evaluación
y tener el apoyo institucional de la asociación nacional del país correspon-
diente.
Capítulo 9
LEGISLACIÓN COMPARADA
A nivel de la Unión Europea, cada uno de los países miembros, en su momento,

tuvieron que adecuar su ordenamiento jurídico por transposición a la Directiva euro-
pea 28/92/CEE.
Separadamente a esta adecuación del ordenamiento jurídico, en varios países se
han promulgado normativas de diferente rango que han venido a regular la profesión
de visitadores médicos como profesión diferenciada.
A continuación vamos a estudiar algunas de estas normativas:
FRANCIA
En Francia, suscrito por el Sindicato Nacional de la Industria Farmacéutica,

mediante normativa n.o 14.002 de la Dirección de Asuntos Sociales, del Empleo y de
las Normativas Profesionales, se suscribe el siguiente:
Acuerdo colectivo de formación inicial de visitadores médicos
En este acuerdo, se dispone:
— Los visitadores médicos deberán tener un nivel de conocimientos profesio-

nales.
— Deberán garantizar su formación para llevar a cabo la labor de visita médica.
— Deberán poseer un certificado profesional para la visita médica.
Este acuerdo llevado a cabo sobre la formación inicial de visitadores médicos, que
se concluyó el 31 de mayo de 1988, entre el SNIP y el conjunto de la organización
sindical representativa de los visitadores médicos, entrará en vigor el 1.o de junio de
1989, pero comportará un periodo transitorio de 3 años a contar desde la fecha, per-
mitiendo la inclusión en este plazo de las diversas estructuras que se provean.
Al término de este periodo transitorio, los directivos de este acuerdo se reunirán
para establecer un calendario para su aplicación y decidirán confirmarlo, modificarlo
o denunciarlo.
Su implantación instituye de esta forma en Francia, un sistema de formación de

visitadores médicos, comparable a los existentes en la mayor parte de los países
europeos.
I. Objetivo del acuerdo colectivo
Este acuerdo tiene por objeto definir un nivel de conocimientos profesionales,

que a su término, deberán poseer todos los visitadores médicos.
Los puntos bases son:
Un programa de referencia
Los participantes sociales han adoptado un programa que conlleva un número de

asignaturas, de naturaleza médica o no, que deberá concluirse con exámenes por
parte de todos los candidatos a la visita médica.
La verificación de los conocimientos
Un control de los conocimientos será efectuado al término de este periodo de for-

mación y a los visitadores médicos que superen los exámenes correspondientes se
les reconocerá poseer un nivel equivalente al nivel III de la educación nacional.
Un certificado profesional
Después de superada esta formación inicial, le será otorgado el certificado pro-

fesional de visitador médico.
La creación de una instancia paritaria profesional
Una instancia paritaria profesional, llamada Comité Pedagógico Nacional, com-

puesta por miembros del SNIP y por varios representantes designados por las orga-
nizaciones representativas de los visitadores médicos, será quien expida el diploma
profesional.
II. Contenido del programa de referencia
El programa básico comprende 6 partes: Biología general. Anatomía-Fisiología.

Patología (las enfermedades en general). Patología de los diferentes aparatos y sis-
temas. Farmacología. Enseñanza profesional.
LEGISLACIÓN COMPARADA 143
El apartado de «enseñanzas profesionales» comporta los siguientes capítu-

los: El sistema de salud. La economía de la salud. El mercado farmacéutico. La
información médico-farmacéutica. El nacimiento de un medicamento. La fabri-
cación de los medicamentos. Las técnicas de comunicación y la legislación del
trabajo.
El Comité Pedagógico Nacional velará por la adaptación de este programa bási-
co a las necesidades de la profesión.
Reconocimiento de equivalencia a beneficio de algunos diplomas.
En principio, todo candidato a la visita médica deberá seguir las enseñanzas enu-
meradas en el programa básico.
El acuerdo no instituye las equivalencias parciales, la parte relativa a las «ense-
ñanzas profesionales» debe ser seguida en todos los casos, cualquiera que sea el
nivel de formación del interesado. No obstante, se reconocen los siguientes niveles
de equivalencias.
Los candidatos de formación deberán poseer nivel I o II de Educación Nacional,
[es decir, bachillerato].
Los que dispongan de nivel III en adelante, en los dominios de la medicina, far-
macia, biología, bioquímica, veterinaria o dentarias, están dispensados de seguir las
enseñanzas que componen los 5 primeros capítulos del programa relacionados con
el área de Ciencias Médicas.
III. Naturaleza de quien imparte la formación
La formación inicial se puede adquirir de diferentes maneras:
— Organismos de formación (público o privado)

— Por la propia empresa.
— Por autoformación (curso por correspondencia, sistemas audiovisuales, etc.).
IV. Duración de la formación
En el acuerdo no se ha fijado ninguna duración específica de la formación, esta

dependerá fundamentalmente de la forma de enseñanza elegida, cuyo tiempo debe-
rá estar acorde con el necesario para el profundo estudio de las materias.
V. Sanción de la formación
Un control de los conocimientos sanciona esta formación inicial, en principio

compuesto por el Comité Pedagógico Nacional. Sin embargo, para evitar una mul-
tiplicación importante de estos controles, en el acuerdo de formación se ha previs-
to a este fin que el Comité Pedagógico Nacional puede designar unos comités de
expertos.
VI. Estatus del futuro visitador médico durante la formación
Estará sujeto a la forma en que recibe la formación. Si es a través de organismo

de enseñanza, bien pública o privada, tendrá la consideración de estudiante. En el
caso de que sea efectuado por la propia empresa, tendrá la condición de trabajador
empleado de la misma.
La enseñanza por empresa incluye la práctica de visita médica con visitador
médico experimentado.
VII. Expedición del certificado
El certificado profesional será entregado a los candidatos que hayan pasado

satisfactoriamente los controles de conocimientos previstos para calificar al visitador
médico. Este servirá para la empresa en caso de empleo.
Los visitadores médicos que atestigüen el periodo transitorio de 3 años, recibi-
rán el certificado profesional.
Finalizado el periodo transitorio, las normas para el acceso a la visita médica
serán las aplicadas en el punto III.
ALEMANIA
Hasta el año 1978 no existía ningún tipo de reglamentación sobre las actividades
de los visitadores médicos en Alemania, por tanto, era cometido de las empresas far-
macéuticas el documentar y asesorar en esta actividad a los visitadores médicos que
contrataban.
Las enseñanzas que compartían las empresas hasta entonces, se limitaban a
informar sobre los preparados que comercializaban y, en algún reducido sector, a faci-
litar algunos conocimientos en medicina.
Durante el año 1973 la Asociación Nacional de Empresas Farmacéuticas editó
las directrices para la formación de los visitadores médicos, las cuales contenían
unos conocimientos básicos de medicina general.
A partir de aquí, muchas firmas farmacéuticas adoptaron e impartieron de una
forma voluntaria estos conocimientos para formación de sus visitadores médicos.
Con fecha 1 de enero de 1978, entró en vigor la Ley sobre Nueva Ordenación de
Medicamentos. Esta ley, en su Artículo 1, Norma 75, dictamina lo siguiente:
«Los llamados visitadores médicos se denominarán a partir de ahora “Conse-
jeros de fármacos”, los cuales deberán tener unos conocimientos determinados en la
materia».
Estos conocimientos técnicos no están reflejados en la ley antes mencionada,
sino que se relacionan con delimitadas profesiones existentes en la actualidad; sola-
mente estos profesionales podrán ejercer en el futuro la actividad de consejero de
fármacos, la ley autoriza a las siguientes profesiones:
1. Farmacéuticos, químicos, biólogos, médicos y veterinarios.

2. Asistencias de farmacéuticos, o personas con título de ayudante técnico de
farmacia, de química, de biológica, de medicina y ayudante técnico de vete-
rinaria.
Los visitadores médicos que estuvieran ejerciendo tal actividad antes de la entra-
da en vigor de la nueva ley, podrán seguir informando a los médicos sobre cualquier
medicamento, sin ningún tipo de limitación, aun en el caso de no reunir la califica-
ción técnica que se determina en la ley, lo cual queda amparado en el Artículo 3,
Norma 18 de la ley sobre Nueva Ordenación de Medicamentos, en ella queda expre-
sado lo siguiente:
«Cualquier persona que, antes de la entrada en vigor de esta ley, ejerciese la acti-
vidad de consejero del fármaco, según la Norma 75, no le será necesario obtener los
estudios que en él se especifican».
El artículo 1, Norma 75, apartado 3, de la Ley sobre Nueva Ordenación en Medi-
camentos, abre la posibilidad de determinar otras profesiones que igualmente puedan
estar relacionadas en su cometido con las materias que debe conocer un consejero de
fármacos; para ello, se tuvo en cuenta la ordenación sobre los «Conocimientos téc-
nicos del consejero del fármaco», de fecha 5 de mayo de 1978. La Ordenanza queda
expresada en los siguientes términos:
Ordenanza sobre el reconocimiento de los valores técnicos

del consejero de fármacos
Teniendo como base la Norma 75, apartado 3 de la Ley de Medicamentos, del

24 de agosto de 1976, a instancia de los ministros nacionales de Economía y de
Educación y Ciencia, y con la aprobación del Parlamento, queda ordenado:
Norma 1. Reconocimiento de los valores técnicos

Todas las personas que hayan aprobado los exámenes sobre el desarrollo profe-
sional de «Consejero de Fármacos Diplomado», según regula la ordenación de fecha
2 de mayo de 1978, adquieren los conocimientos suficientes para ejercer la actividad
de la mencionada profesión.
Norma 2. Cláusula-Berlín
Esta ordenación es válida también en la región de Berlín, la relación existente
entre la Norma 14 de la tercera Ley, y el artículo 8 de la nueva Ley de Medicamentos
del 24 de agosto de 1976.
Norma 3. Entrada en vigor

Esta ordenación entra en vigor el mismo día de su publicación.
Bonn, a 5 de mayo de 1978.

El Ministro Nacional para la Juventud, Familia y Salud.
Las materias y conocimientos reconocidos para el desarrollo de esta profesión,

están delimitados en «La ordenación sobre los estudios profesionales para la obten-
ción del título de Consejero de Fármacos Diplomado», de fecha 2 de mayo de 1978.
La Ordenanza entró en vigor el 13 de mayo de 1978. Esta regula los conocimientos
necesarios que se exigen para su entrada y aceptación al curso.
La Ordenanza queda expresada como sigue:
Ordenanza de fecha 2 de mayo de 1978 sobre los estudios

profesionales para la obtención del título de consejero
de fármaco diplomado
Teniendo como base la Norma 46, Apartado 2, de la Ley de Profesiones de 14 de

agosto de 1969, que quedó modificada a su vez por la Ley de 24 de agosto de 1976
y a instancia de los ministros para la Juventud, Familia y Salud y Economía, queda
ordenado:
Primera parte. Conocimientos profesionales
Norma 1. Campo de aplicación
Como comprobante de los conocimientos y experiencias obtenidos durante el

transcurso de los estudios para lograr el título de Consejero de Fármacos, puede reali-
zar el organismo competente los exámenes oportunos según las Normas 6 hasta la 22.
Norma 2. Meta de los conocimientos profesionales y calificación del examen final
A través de la participación en los cursos, según la Norma 1, deberán de enrique-

cerse los conocimientos y enseñanzas que después serán necesarios en la práctica.
A través del examen final para Consejero de Fármacos, será posible determinar
si el alumno tiene los conocimientos, enseñanza y experiencia para resolver los
siguientes temas:
1. Saber informar a todos los profesionales de la medicina, técnicamente, con un

sentido crítico y con entereza, sobre los medicamentos, siempre bajo las
actuales normas de derecho.
2. Señalar, aconsejar, e indicar sobre posibles contraindicaciones, incompatibi-
lidades, efectos secundarios, dosificación y cualquier otro tipo de riesgo que
pueda existir en los medicamentos.
3. La realización de un examen correcto traerá consigo la reconocida titulación
de Consejero de Fármacos Diplomado.
Segunda parte. Desarrollo del curso
Norma 3. Requisitos de entrada al curso
Tienen permitida la entrada al Curso quienes posean:
1. Algún título superior y haber ejercido la profesión durante un mínimo de un año.

2. Unos estudios medios terminados y haber ejercido la profesión durante un
mínimo de tres años.
Refiriéndose al apartado 1, el título superior que se solicita deberá ser obte-
nido en algunas de estas ramas: Ciencias Naturales, Medicina o Economía. El
periodo de práctica que se solicita en el mismo apartado deberá realizarse en
alguna profesión relacionada con los conocimientos necesarios para Conseje-
ro de Fármacos.
Caso de no encontrarse los supuestos del apartado 1, podrá optar también al
curso quienes aporten, mediante documentos y certificados, algún tipo de
experiencia y conocimientos practicados que le convaliden lo suficiente para
su entrada al curso.
Norma 4. Duración y contenido del curso de especialización
El curso tiene una duración de 1.000 horas de clase, compartidas en 12 meses.

Durante el curso se imparten conocimientos y prácticas relacionados con los
siguientes temas de estudio, teniendo reguladas en principio un número determinado
de horas.
1. Conocimientos elementales y básicos en Química y Física. 60 horas de clase.

2. Conocimientos generales de Biología, 30 horas de clase.
3. Anatomía y Fisiología, 200 horas de clase.
4. Conocimientos generales de Patología, 30 horas de clase.
5. Conocimientos generales de Medicina, Microbiología y Parasitología, 40
horas de clase.
6. Bioquímica, 80 horas de clase.
7. Conocimientos generales de Farmacología, 60 horas de clase.
8. Farmacología especial, con sus correspondientes enfermedades y efectos
secundarios de las mismas, 240 horas de clase.
9. Farmacia, 20 horas de clase.
10. Sistema de Salud en la República Federal Alemana, 10 horas de clase.
11. Estructura y forma del mercado de medicamentos y de las diferentes aso-
ciaciones farmacéuticas, 10 horas de clase.
12. Derecho, 25 horas de clase.
13. Estudios sobre economía nacional, economía de la empresa, proceso de
datos y marketing. 100 horas de clase.
14. Conocimientos generales sobre métodos de conversación psicológica, con
ejercicios prácticos, 100 horas de clase.
Norma 5. Comprobante de participación

Se facilitará un comprobante de la participación y asistencia regular al curso.
Tercera parte. Examen
Norma 6. Requisitos necesarios para su entrada

Podrán optar al examen todos los que hayan participado de una forma regular en
el curso, según Norma 1 apartado 1.
Caso de no encontrarse en el supuesto del apartado 1, podrán optar también al
examen quienes aporten, mediante documentos o certificados, algún tipo de experien-
cia y conocimientos prácticos que le convaliden suficientemente para su entrada al
examen.
Norma 7. Contenido y ramificación del examen

El examen se ramifica en dos apartado fundamentales.
1. Apartado de estudio médico-científico. (Área de Ciencias Médicas.)

2. Apartado de estudio derecho-económico. (Área Profesional.)
Norma 8. Apartado de estudio médico-científico

En este apartado se describen los contenidos de todas las áreas de Ciencias
Médicas.
Norma 9. Apartado de estudio de derecho-económico

Son descritos los temas relativos al área profesional.
Norma 10. Convalidación de temas de examen

A petición del examinante y ante el organismo competente, se podrá solicitar la
convalidación de uno o varios temas, de los comprendidos en las Normas 8 y 9,
siempre y cuando:
1. Se obre en poder de algún certificado de estudios obtenido en alguna escuela

pública o del Estado, que acredite o equivalga a los determinados temas soli-
citados.
2. Que antes de la entrada en vigor de esta Ordenanza, se hubiese realizado
algún examen de una de las empresas farmacéuticas, cuyo contenido respon-
da a las exigencias de cada tema. El participante en este examen tendrá que
haber tenido una experiencia práctica de al menos tres años.
3. Una convalidación total en todos los temas del apartado 1 no será posible.
Norma 11. Aprobación del examen
1. Los apartados que se indican en la Norma 7 se puntuarán de una forma espe-

cial. Se facilitará por cada apartado una nota aritmética que refleje la puntua-
ción en los diferentes temas. Se unirán las puntuaciones de cada tema en los
exámenes escritos y orales, teniendo en cuenta que los exámenes por escrito
puntuarán doble que los orales.
2. El examen estará aprobado cuando el alumno haya obtenido la calificación de
suficiente, como mínimo, en cuatro temas de la Norma 8 y en dos temas de la
Norma 9.
3. Una vez aprobado el curso se facilitará, de acuerdo con el formato 1, un cer-
tificado. Caso de solicitud por parte del alumno, se facilitará igualmente un
certificado de acuerdo con el formato 2 que detalla el resultado obtenido en
los diferentes temas. En el caso de convalidación de algún tema, según la
Norma 10, se especificará en vez de la nota que hubiese correspondido,
la fecha, ciudad y descripción de los estudios que se convalidan.
Norma 12. Repetición del examen

1. El examen se podrá repetir dos veces.
2. En la repetición del examen, se tendrán en cuenta los temas aprobados en el
examen anterior, siempre y cuando se efectúe este segundo examen antes de
dos años a partir de la fecha del primero.
Cuarta parte: Normas finales
Norma 13. Cláusula-Berlín

Esta Ordenanza será válida igualmente en la región de Berlín, según Norma 14
de tercera Ley en conexión con la Norma 12 de la Ley de profesiones.
Norma 14. Entrada en vigor

Esta Ordenanza entra en vigor el día siguiente de su publicación.
Bonn, a dos de mayo de 1978.
El ministro nacional para la Educación y Ciencias.
AUSTRIA
La normativa para la visita médica en Austria como país de influencia germáni-

ca, sigue en líneas generales, la trazada por Alemania.
Bajo el nombre de «Pharmareferenten», los visitadores médicos austriacos tie-
nen su normativa específica en la Ley Federal para la República Austriaca publica-
da en el Boletín Oficial de fecha 25 de marzo de 1983.
GRECIA
La normativa oficial griega está publicada en el Diario Oficial del Gobierno

griego de fecha 20 de junio de 1993.
En Grecia se da el caso particular de que desde 1985, el ejercicio de la profesión
de visitador médico está reservada a médicos, farmacéuticos y veterinarios, si bien
se creó una disposición transitoria en donde se amparaba a quienes ejercían la visi-
ta médica con anterioridad a esa norma.
ITALIA
En Italia, en el Senado de la República, ha superado los trámites parlamentarios

una ley que regulará la profesión de Informatori Cientifici del Farmaco a través de
la colegiación profesional; dicho proyecto de ley se encuentra en trámite en el Con-
greso de Diputados de la República, en un estado muy avanzado de consecución y,
por tanto, en condiciones de ver en un futuro próximo la luz.
Esta iniciativa parlamentaria de proyecto de ley, presentada en la décimosegun-
da Comisión permanente de Higiene y Sanidad del Senado bajo el título de «Nueva
reglamentación de las actividades de información científico-farmacéutica e insti-
tución del registro de los informadores científicos del fármaco», fue impulsada por
el senador Carella, a la que se unieron senadores de diferentes grupos parlamen-
tarios, como Cozzolino, Mascioni, Servello, Ayala, Battafarano, Bettoni, Bonavita,
Bonfietti, Calvi, Caballero, Forcieri, Griusso, y un largo etcétera, que apoyaron la
iniciativa del senador Carella y cuyo intenso trabajo de coordinación y gestiones ha
sido realizado por la constancia e insistencia de nuestro compañero Angelo de Rita
como Presidente de la Asociación Italiana de Informatori Cientifici del Farmaco,
secundado por los miembros de su Junta Directiva Nacional, entre los que cabe des-
tacar la colaboración de Giuseppe Galluppi y Bruno Petri, entre otros.
SENADO DE LA REPÚBLICA
XVI Legislatura
Proyecto de ley
iniciativa del senador Carella
Nueva reglamentación de las actividades de información científica farmacéutica e

institución del registro de los informadores científicos del fármaco
Desde hace muchos años ha surgido el problema de la condición laboral y del

marco de los informadores científicos del fármaco. En las últimas legislaturas varias
veces se intentó llegar a la aprobación de una disciplina orgánica adecuada a la deli-
cadeza y a la importancia del papel que reviste tal figura laboral.
Es evidente que informar a los operadores sanitarios, en función de motivadas

justificaciones científicas, respecto a las características y a la modalidad de utiliza-
ción de los fármacos y, en particular, acerca de las nuevas moléculas, es una tarea
que implica la asunción de una relevante responsabilidad respecto al sistema sanita-
rio y a los ciudadanos.
Aunque sea evidente la importancia y la delicadeza de este papel, los informa-
dores científicos del fármaco operan en ausencia de cualquier norma de ley que regu-
le especificadamente su actividad y, en particular, a diferencia de la mayor parte de
las otras categorías profesionales del sector sanitario, no tienen un registro profesio-
nal. Este hecho implica que carezcan de cualquier garantía de estabilidad en los con-
tratos de trabajo y permite a las empresas farmacéuticas gozar de una total discre-
ción, haciendo que prevalezcan consideraciones de carácter económico y comercial
respecto a las técnico-científicas.
La falta de una adecuada reglamentación crea una serie de problemas tanto para
los informadores científicos como para los operadores sanitarios y los ciudadanos.
En primer lugar, faltan adecuadas garantías respecto a la relación de trabajo que une
a los informadores a las empresas farmacéuticas.
Además, se crea una tendencia a la transformación de la actividad del informa-
dor desde una profesión técnico-científica y de soporte a los operadores sanitarios,
hacia una verdadera y total actividad de orientación, exclusivamente promocional y
comercial. Se abre, en fin, de tal manera el sector a la posibilidad de desviaciones
aberrantes, tanto en las relaciones entre los informadores, empresas y médicos, como
en la seriedad de la información que, a menudo, se ve obligado a contravenir a la
necesidad de evidenciar, juntos a las ventajas, también las posibles limitaciones y los
efectos negativos de las moléculas, obedeciendo a la prioridad absoluta de aumentar
como sea las ventas.
Los contenidos del proyecto de ley
A estos problemas se propone contestar la disposición en examen, elaborada por

el Senado durante los últimos años y examinada, en sede referente, por la Comisión
de Higiene y Sanidad en el último fin de la legislatura.
El artículo 1 señala la aplicabilidad de las disposiciones y de las definiciones del
decreto legislativo del 30 de diciembre de 1992, n. 541, que, según la directiva
92/28/CEE, regula actualmente la disciplina fundamental en materia de publicidad
de los medicamentos de uso humano.
El artículo 2 define la figura del informador científico del fármaco como aquella
que facilita a los operadores sanitarios las informaciones científicas sobre los fár-
macos, garantizando una periódica actualización.
Es también encargo del informador señalar al responsable del servicio científico
de la empresa para la cual trabaja, las opiniones de los operadores sanitarios respec-
to a los medicamentos. Se quiere, de esta forma, garantizar el continuo intercambio
de informaciones entre médicos y empresas. Ya en el artículo 2 se establece la nece-
sidad de que los informadores estén inscritos en un registro, reglamentado según los
artículos siguientes. Se demanda además a siguientes disposiciones, la determina-

ción de los títulos universitarios necesarios para el ejercicio de la profesión.
El artículo 3 establece que los informadores científicos del fármaco tengan la
obligación del secreto profesional respecto a las noticias recibidas mientras ejercen
su trabajo y predispone que las empresas farmacéuticas deban, por obligación, recu-
rrir al registro de los informadores para desarrollar sus actividades de promoción e
información. Con el fin de fomentar las pequeñas empresas, se predispone que las
empresas farmacéuticas puedan asociarse para poder utilizar el mismo informador.
Se establece, por fin, que la relación de trabajo de los informadores sea regulada bajo
la contratación colectiva de categoría.
Los artículos 4 al 9 instituyen y definen la composición, la articulación y las fun-
ciones de los colegios provinciales de los informadores científicos del fármaco, cuyo
encargo esencial es llevar el registro provincial.
Entre las disposiciones relacionadas con tal encargo, merece señalarse la posibi-
lidad de constituir colegios interprovinciales, siempre y cuando el numero de infor-
madores residentes en la provincia sea exiguo o existan otras motivaciones de carác-
ter histórico o geográfico.
Se establece además que los consejos de los colegios provinciales sean com-
puestos por nueve informadores científicos, elegidos por los inscritos al registro, y
que cada consejo elija un presidente interno, un vicepresidente, un secretario y un
tesorero.
A las varias tareas de los colegios, del tipo compilar y llevar el registro, se aña-
den aquellas como ocuparse de la observancia de las normas por parte de los inscri-
tos, vigilar por la tutela de las actividades de los informadores y reprimir todo ejer-
cicio abusivo de la profesión y promover y fomentar las iniciativas que incentiven el
desarrollo cultural de los inscritos. Cada año, en colaboración con la universidad, se
promoverá un curso específico de actualización profesional para los inscritos. Se
especificarán además las funciones del presidente y predispuesta la institución del
colegio de los revisores de cuentas.
En el artículo 10 se instituye el Consejo nacional de los colegios de los infor-
madores científicos del fármaco, compuesto por un representante de cada colegio
provincial. Los órganos del Consejo nacional están establecidos en el artículo 11,
mientras que en el artículo 12 se definen las atribuciones, entre las cuales destacan
aquellas relacionadas con el cuidado de las relaciones deontológicas entre informa-
dores científicos y directivos de las empresas, aquellas sobre la expresión de las opi-
niones acerca de los proyectos de ley y de reglamento, aquellas sobre la decisión de
las peticiones relativas a las inscripciones al registro y a las sanciones disciplinares
y sobre la determinación de las cuotas anuales que deben pagar los inscritos.
Después de las normas en materia de duración del cargo y de elegibilidad de los
miembros de los consejos provinciales y del Consejo nacional, en el artículo 15 se
instituye el registro de los informadores científicos del fármaco. Los elementos que
tienen que ser señalados en el registro se especifican en el artículo 16, mientras que
en el artículo 17 se fijan los requisitos para la inscripción y el artículo 18 indica las
causas de anulación del registro, entre las cuales destaca la suspensión de la activi-
dad por al menos cinco años.
El artículo 20 dispone que copias de cada registro sean depositadas en la canci-

llería de la Corte de apelación, en el Consejo nacional y además en los ministerios
de Justicia y Sanidad, y a estos órganos tienen que ser comunicadas las variaciones
operadas al registro.
Los artículos 21, 22 y 23 tratan la materia de la sanciones disciplinares; las san-
ciones pueden consistir en aviso, censura, suspensión del ejercicio de la profesión
por un periodo desde dos meses hasta un año o en la expulsión del registro. Las san-
ciones son pronunciadas por el Consejo del colegio provincial de los informadores
que resultan culpables de hechos incompatibles con el decoro y la dignidad profesio-
nal o que comprometan la misma reputación o dignidad del colegio.
El artículo 24 dicta disposiciones transitorias por la fase de primera aplicación
de la ley, disponiendo que sean considerados de derecho informadores científicos del
fármaco todos aquellos que desarrollen tal actividad de forma continua por al menos
dos años a partir del 26 de enero de 1993, fecha de entrada en vigor del Decreto
legislativo citado n. 541 de 1992, acerca de la disciplina de la publicidad de los fár-
macos para uso humano.
El artículo 23 dispone que todos los gastos procedentes de la actuación de la ley
sean a cargo de las cuotas depositadas por los inscritos a los registros, y en el artí-
culo 26 se ordena la emanación, dentro de noventa días a partir de la entrada en vigor
de la ley, de un reglamento de cumplimiento de la ley que dicte las normas relativas
a las juntas de los inscritos y a las elecciones de los consejos.
PROYECTO DE LEY
Artículo 1
1. Aparte de lo que se establece en la presente ley, a la información científica

sobre los fármacos se aplican las disposiciones y las definiciones contenidas en el
Decreto legislativo del 30 de diciembre de 1992, n. 541, en actuación de la Directiva
92/28/CEE concerniente a la publicidad de los medicamentos para uso humano.
Artículo 2
1. El informador científico del fármaco es el que, inscrito en el oportuno regis-

tro del cual al artículo 15, facilita a los operadores sanitarios las informaciones
científicas sobre los fármacos y garantiza una actualización periódica acerca de los
nuevos medicamentos. Con el decreto del ministro de la Universidad y de la Inves-
tigación Científica y Tecnológica, emanado de concierto con el Ministro de la Sani-
dad, se definen los títulos universitarios solicitados para el ejercicio de la profesión
de informador científico del fármaco, considerando los títulos universitarios adqui-
ridos en base a la disposición vigente anteriormente a la fecha de entrada en vigor
del decreto del Ministerio de la Universidad y de la Investigación Científica y
Tecnológica del 3 de noviembre de 1999, n. 509, y de los sucesivos decretos de los

cuales en el artículo 17, coma 95, de la Ley del 15 de mayo de 1997, n. 127, y si-
guientes modificaciones.
2. Es encargo del informador científico del fármaco comunicar, por los sentidos del
artículo 9, coma 6, del Decreto legislativo del 30 de diciembre de 1992, n. 541, al res-
ponsable del servicio científico de la empresa del cual al artículo 14 del decreto legis-
lativo mismo, las observaciones acerca de los medicamentos que los operadores seña-
len, garantizando un intercambio continuo de informaciones entre médicos y empresas.
Artículo 3
1. Los informadores científicos del fármaco tienen que respetar el secreto profe-
sional sobre las noticias facilitadas por las empresas para las cuales trabajan y por los
operadores sanitarios.
2. Las empresas farmacéuticas, para desarrollar las actividades de promoción y
divulgación, tienen que recurrir al registro de los informadores científicos y pueden
también asociarse con el fin de contratar al mismo informador científico.
3. La relación de trabajo del informador científico es regulada según las relati-
vas contrataciones colectivas entre las categorías interesadas, según el artículo 6,
coma 8, del Decreto del ministro de Sanidad del 23 de junio de 1981, publicado en
la Gazzetta Ufficiale n. 180 del 2 de julio de 1981.
Artículo 4
1. En cada provincia se constituyen los colegios provinciales de los informado-

res científicos del fármaco con mandados relativos al mantenimiento del registro
profesional y a la conducta de los inscritos y con cualquier otra responsabilidad pre-
dispuesta por la ley.
2. A los colegios provinciales pertenecen los informadores científicos del fárma-
co inscritos al registro según el artículo 15 y residentes en la provincia.
3. Si el numero de los informadores científicos del fármaco residentes en la pro-
vincia es exiguo o bien existen otras motivaciones de carácter histórico o geográfi-
co, se puede disponer, según la letra d) de la coma 1 del artículo 12, que un colegio
tenga como circunscripción dos o más provincias.
Artículo 5
1. Los encargos dispuestos en el artículo 4 son desempeñados, por cada provin-

cia o grupo de provincias, por los consejos de los colegios provinciales de los infor-
madores científicos del fármaco elegidos en una asamblea entre todos los inscritos
al registro, según el artículo 15, residentes en la misma circunscripción territorial,
con mayoría relativa de los votos y a escrutinio secreto.
2. Los consejos de los colegios provinciales, según la coma 1, deben estar com-
puestos por nueve informadores científicos del fármaco, que cuenten por lo menos
con cinco años de actividad efectivamente desarrollada.
Artículo 6
1. El Consejo del colegio provincial elige dentro de su estructura un presidente,

un vicepresidente, un secretario y un tesorero.
Artículo 7
1. Al Consejo del colegio provincial corresponden las siguientes responsabili-

dades:
a) compilar y llevar el registro del colegio;
b) vigilar a fin que sean observadas las disposiciones de la ley y todas las otras
disposiciones relativas por parte de los inscritos;
c) cuidar por la tutela del informador científico del fármaco en cualquier sede y
emprender todas las actividades dirigidas a la represión del ejercicio abusivo de
la profesión;
d) promover y fomentar todas las iniciativas dirigidas al desarrollo cultural de
los inscritos;
e) colaborar con los entes públicos y privados que operan en el sector del fár-
maco, en el estudio y en la realización de disposiciones que puedan interesar
al colegio;
f) ejercer el poder disciplinar en lo que respecta a los inscritos;
g) encargarse de la administración de los bienes de pertenencia del colegio y
proponer por la aprobación de la asamblea el presupuesto y el balance;
h) ejercer las otras atribuciones demandadas por la ley;
i) designar los representantes del colegio para el Consejo nacional.
2. Cada Consejo provincial, por indicación del Consejo nacional, se encargará
anualmente de promover, organizar y sobrentender un curso de formación profesio-
nal, en colaboración con la universidad, para los informadores científicos del fárma-
co inscritos en el registro.
3. La realización de los cursos, según la coma 2, y los programas relativos deben
ser previamente comunicados al Ministerio de Sanidad, que facilita las indicaciones
y las orientaciones necesarias para favorecer la homogeneidad de tales iniciativas.
Artículo 8
1. El presidente del Consejo provincial de los informadores científicos del fár-

maco representa al mismo colegio y convoca, preside la asamblea de los inscritos y
ejerce las otras funciones a él asignadas por la ley.
2. El vicepresidente sustituye al presidente en caso de ausencia o impedimento

y ejerce las funciones a él eventualmente delegadas.
Artículo 9
1. Cada colegio provincial de los informadores científicos del fármaco tiene un

colegio provincial de revisiones de las cuentas, formado por tres miembros, que
controla la gestión de los fondos y verifica el balance predispuesto por el Consejo,
informando en la asamblea.
Artículo 10
1. Se instituye el Consejo nacional de los colegios de los informadores científi-

cos del fármaco. Al Consejo nacional pertenece un representante por cada colegio
provincial o interprovincial.
2. Los colegios provinciales o interprovinciales que tienen más de trescientos
informadores científicos del fármaco inscritos, eligen un ulterior consejero nacional
por cada trescientos informadores científicos del fármaco que excedan tal número o
fracción de él superior a la mitad.
Artículo 11
1. El Consejo nacional de los colegios de los informadores científicos del fár-

maco elige en su interior un presidente, un secretario, un tesorero y cinco consejeros,
miembros del Comité ejecutivo.
2. El Consejo nacional, como al coma 1, también designa tres informadores
científicos del fármaco para que ejerzan la función de revisores de las cuentas.
Artículo 12
1. Al Consejo nacional de los colegios de los informadores científicos del fár-

maco corresponden las siguientes funciones:
a) vigilar por la tutela de la categoría de los informadores científicos del fárma-

co y cuidar las relaciones deontológicas entre los informadores y los directi-
vos empresariales de los cuales dependen;
b) coordinar y promover las actividades culturales de los consejos provinciales
para fomentar las iniciativas dirigidas al perfeccionamiento profesional
mediante una cualificada y científica información y, además, regular y vigilar
la actualización y la formación permanente de los informadores científicos
del fármaco;
c) opinar, si solicitado, sobre los proyectos de ley y de reglamento que interesen

al servicio de información científica de los medicamentos y de la profesión del
informador científico del fármaco, y acerca de cualquier otra cuestión relativa
a los colegios provinciales;
d) decidir la institución de los colegios interprovinciales en los casos previstos
según el coma 3 del artículo 4;
e) decidir por vía administrativa, acerca de los recursos contra las deliberacio-
nes de los consejos de los colegios provinciales en materia de inscripción y
tachadura del registro, acerca de los recursos en materia disciplinar y sobre
aquellos relativos a las elecciones de los consejos de los colegios provincia-
les y de los colegios provinciales de los revisores;
f) redactar el reglamento para la gestión de los recursos y de los negocios de
competencia suya;
g) determinar la medida de las cuotas anuales debidas por los inscritos.
Artículo 13
1. Los miembros de cada Consejo del colegio provincial y aquellos del Consejo
nacional de los colegios de los informadores científicos del fármaco duran en servi-
cio tres años de media y pueden ser reelegidos por no más de dos mandatos conse-
cutivos.
Artículo 14
1. Pueden ser elegidos para los cargos de los artículos 6 y 11 todos los informa-
dores científicos del fármaco, aun si están inscritos en otros registros profesionales,
exceptuado por las condiciones de compatibilidad según el artículo 3.
Artículo 15
1. En cada Consejo del colegio provincial o interprovincial se instituye el regis-

tro de los informadores científicos del fármaco, que tienen su residencia en el terri-
torio incluido en la circunscripción del mismo colegio.
Artículo 16
1. El registro, como en el artículo 15, debe mencionar el apellido, el nombre, la

fecha de nacimiento, la residencia y el domicilio de los inscritos, además de la fecha
de inscripción y el título según el cual la misma ha ocurrido. La antigüedad se deter-
mina según la fecha de inscripción en el registro.
Artículo 17
1. Para la inscripción en el registro se exigen los siguientes requisitos:
a) ser ciudadano de un país miembro de la Unión Europea;

b) gozar de los derechos civiles;
c) poseer uno o más de los títulos universitarios especificados con el decre-
to según el coma 1 del artículo 2.
Artículo 18
1. Los informadores científicos del fármaco incurren en las disposiciones de sus-

pensión del registro:
a) si dejan de gozar de los derechos civiles;

b) por condena penal;
c) por suspensión de la actividad profesional por al menos cinco años;
d) por comprobada práctica de actividad en otro colegio profesional.
Artículo 19
1. El informador científico del fármaco tachado del registro puede, a pedido, ser
readmitido cuando se corrijan las motivaciones que determinaron su suspensión.
2. Si la suspensión del registro fue debida a una condena penal, la solicitud de
una nueva inscripción puede ser propuesta cuando se consigue la rehabilitación.
Artículo 20
1. Una copia del registro, según el artículo 15, tiene que ser depositada cada año
dentro del mes de enero, por los consejos de los colegios provinciales, en la cancillería
de la Corte de apelación de la capital de la región donde residen dichos consejos, ade-
más de depositarla en la secretaria del Consejo nacional de los colegios de los informa-
dores científicos del fármaco y en el Ministerio de Justicia y en el Ministerio de Sanidad.
2. Cada nueva inscripción o suspensión tiene que ser comunicada en el plazo de dos
meses al Ministerio de Justicia y al Ministerio de Sanidad, a la cancillería de la Corte de
apelación, al procurador general de la misma Corte de apelación y al Consejo nacional.
Artículo 21
1. Los inscritos en el registro de los informadores científicos del fármaco, que

llegan a ser culpables de hechos incompatibles con el decoro y la dignidad profesional
o de hechos que comprometan su reputación o la dignidad del colegio, se enfrentan a
disposiciones disciplinares.
Artículo 22
1. Las sanciones disciplinares son emitidas con decisión motivadas por el

Consejo de los colegios provinciales, según el artículo 5, previa audición del intere-
sado. Tales sanciones son:
a) aviso;
b) censura;
c) suspensión de la actividad profesional por un periodo no inferior a dos meses
y no superior a un año;
d) expulsión del registro.
Artículo 23
1. Contra las decisiones en materia de inscripción, tachadura y elección en los

consejos de los colegios provinciales y de disposiciones disciplinares se admite el
recurso judicial.
Artículo 24
1. En sede de primera aplicación de la presente ley, se consideran, por derecho,

informadores científicos del fármaco a todos aquellos que han ejercido tal actividad
de forma continua por lo menos durante dos años, decorriendo de la fecha de entra-
da en vigor del Decreto legislativo del 30 de diciembre de 1992, n. 541, también sin
poseer los requisitos, según la coma 1 del artículo 2 de la presente ley. Estos pueden
inscribirse en el registro, citado en el artículo 15, previa solicitud escrita, provista de
la necesaria documentación.
Artículo 25
1. Todos los gastos procedentes de la actuación de la presente ley se financiarán

con la cuotas según la letra g) de la coma 1 del artículo 12 y consecuentemente se
excluye cualquier gasto a cargo del balance del Estado.
Artículo 26
1. El Gobierno, dentro del termino de cuarenta días de la fecha de publicación

de la presente ley en la Gazzetta Ufficiale, emana el relativo reglamento de ejecu-
ción. Con dicho reglamento de ejecución se dictarán las normas de las asambleas de
los inscritos y las elecciones de los consejos de los colegios provinciales e interpro-
vinciales.
CHIPRE
En Chipre, la obtención de una normativa específica para la visita médica se

encuentra en periodo legislativo y de próxima aparición.
TÚNEZ
La normativa reguladora de la visita médica en Túnez data del Decreto 90-1402

de 3 de septiembre de 1990.
A partir del mismo, los delegados médicos deberán ser: farmacéuticos, médicos,
veterinarios o cirujanos dentistas, si bien son respetados los derechos profesionales
adquiridos de quienes con anterioridad a este decreto no disponían de las referidas
titulaciones.
El panel actual de profesionales de la visita médica en Túnez en razón de su ori-
gen profesional es como sigue: 7 farmacéuticos, 33 veterinarios, 77 médicos y 234
de los antiguos delegados médicos sin titulación profesional.
El número de los profesionales de la visita médica en Túnez ha evolucionado
muy favorablemente en los últimos tiempos, así, en 1987 existían 27 delegados
médicos en todo el país, cifra que ha ido aumentando a 196 en 1996, 235 en 1993,
293 en 1993 y supera los 350 en el año 2000.
AMÉRICA LATINA
En el marco latinoamericano podemos considerar a Argentina y Brasil como los

dos grandes potenciales en la visita médica; circunstancias socioeconómicas de otros
países difieren en mucho de la organización lógica de infraestructura para nuestro
núcleo profesional, no obstante, en países como Uruguay, Paraguay y Bolivia, a través
de la ULAViM existen grupos de compañeros, como Alfredo Moreira en Paraguay,
Raquel Maturro en Uruguay o Mercy Prada en Bolivia que, con una postura seria y de
rigor, trabajan en beneficio del colectivo de visitadores médicos de sus países.
ARGENTINA
En cuanto a la visita médica en Argentina existen normas desde 1974 que regu-
lan su ejercicio.
El Decreto n.o 74 del presidente de la República Argentina, de fecha 9 de enero
de 1974, dice:
Visto el expediente n.o 2020 – 10.999/73, por el cual la Asociación de Agentes
de Propaganda Médica solicita sea reconocida su actividad como una de las activi-
dades de colaboración de la medicina y odontología (Título VII – De los colabora-
dores – Capítulo I, Generalidades, del Artículo 42 del Decreto Ley n.o 17.132/67,
reglamentado por Decreto número 6216/67; y
CONSIDERANDO:
Que el agente de propaganda médica cumple funciones que requieren conoci-
mientos generales de medicina, odontología, farmacología y su experiencia alcanza
al movimiento comercial de las industrias afines.
Que, en su contacto permanente con el cuerpo médico, son los encargados de
poner en su conocimiento los adelantos de la industria.
Que si bien el fin final de la actividad tiene carácter comercial, este no es exclu-
yente de la necesidad de que la información que se suministra al profesional sea ofre-
cida con las máximas garantías de seriedad científica, corrección y honestidad.
Que lo expuesto avala la conveniencia de que tales actividades sean controladas
por las autoridades sanitarias, en salvaguarda del público y de la ética profesional y
comercial.
Que el cuerpo médico en general reconoce la utilidad y conveniencia de recibir
información directa, precisa y oportuna sobre los adelantos de la industria farma-
céutica, por medio de agentes técnicos debidamente preparados para ello.
Que el artículo 43 del Decreto Ley n.o 17.132/67, faculta al poder ejecutivo nacio-
nal para reconocer e incorporar nuevas actividades de colaboración cuando lo propicie
la autoridad sanitaria nacional, previo informe favorable de las universidades.
Que en el presente caso se han producido los informes favorables del Ministerio
de Bienestar Social y de la Universidad de Buenos Aires.
Por ello,
EL PRESIDENTE DE LA NACIÓN ARGENTINA
DECRETA:
Artículo 1.o Reconócese como actividad de colaboración de la medicina y odon-
tología la que desarrollan los agentes de propaganda médica y consecuentemente,
incorpórese dicha actividad al listado contenido en el artículo 42, Título VII – De los
colaboradores, Capítulo I – Generalidades, del Decreto Ley n.o 17.132/67, regla-
mentado por el Decreto número 6216/67.
Artículo 2.o El Ministerio de Bienestar Social reglamentará el ejercicio de la
actividad del agente de propaganda médica, las formas de inscripción y reinserción
de los mismos y toda otra formalidad consecuente.
Artículo 3.o El presente decreto será refrendado por el señor ministro de Bienes-
tar Social.
Artículo 4.o Comuníquese; publíquese; dése a la Dirección Nacional del Regis-
tro Oficial y archívese.
Juan D. Perón.
A tenor de este Decreto, cada una de las provincias de la República Argentina

dictaron las normas de obligado cumplimiento para el ejercicio de la profesión de
agente de propaganda médica, profesión que para ser ejercida, deberá tener el título
habilitante a través de los respectivos cursos de formación profesional, así como dis-
poner del certificado de matrícula y credencial profesional emitido por la autoridad

sanitaria competente, sin cuyo certificado de matrícula no se puede ejercer la activi-
dad de Agente de Propaganda Médica al Visitador Médico.
BRASIL
En Brasil existe un potente sindicato gremial (FENENBAROS) que aglutina a

las diferentes ramas del campo de la venta, en las que se encuentran encuadrados los
visitadores médicos.
Su población de más de 176 millones de habitantes hace que el mercado farma-
céutico brasileño esté entre los cuatro mayores del mundo. De acuerdo con los datos
de ABIFARMA, su facturación en el año 1998 fue de 11 billones de dólares USA y
el número de unidades vendidas superó 1,8 billones de ejemplares.
En cuanto al número de visitadores médicos, podemos hacer fiable el dato de
cerca de 15.000 profesionales del ramo, distribuidos entre sus principales núcleos
como son San Pablo, Río de Janeiro, Belo Horizonte, Porto Alegre, Recife y Salvador.
El número de médicos gira entorno a los 250.000, más 56.000 farmacias o drogue-
rías en donde se expenden los productos farmacéuticos de 400 laboratorios farma-
céuticos que operan en el país.
Los grandes abastecedores de fármacos son India y China, por medio de países
como Alemania, Italia y Holanda, que actúan como países intermediarios en el abas-
tecimiento de materias primas cuando las mismas no son realizadas por empresas
matrices.
El aumento de las ventas de productos farmacéuticos en Brasil está vinculado a
los fuertes aumentos de los precios, que muchas veces se producen mensualmente.
Este fenómeno ha empujado a las autoridades sanitarias a llevar a cabo una fuerte
política sobre consumo de genéricos. La Ley 793/93, regula la fabricación de pro-
ductos genéricos con la que se ha obtenido una importante reducción del gasto.
Según un estudio del CRF (Consejo Regional de Farmacia de Brasilia) en 1997,
839 productos farmacéuticos tuvieron un aumento superior al 15%, 885 productos
farmacéuticos tuvieron un aumento de precio entre el 7,1 y el 15% y 136 produc-
tos han aumentado el precio por encima del 20%.
El gasto farmacéutico con respecto al PIB es del 7,4%, teniendo cifrada el país
su esperanza de vida en 63,7 años.
La Ley n.o 6.224, de 14 de julio de 1975, publicada en el Diario Oficial de la
Unión, regula el ejercicio de la profesión de propagandista y vendedor de productos
Farmacéuticos, cuyo texto dispositivo dice:
EL PRESIDENTE DE LA REPÚBLICA,
Hago saber que el Congreso Nacional ha sancionado la siguiente Ley:
Artículo 1.o Se considera propagandista y vendedor de productos farmacéuticos

aquel que ejerce función remunerada en los servicios de propaganda y venta de pro-
ductos químicos-farmacéuticos y biológicos, en empresas, farmacias, droguerías y

establecimientos de servicios médicos, odontológicos, médico-veterinarios y hospi-
tales, públicos o privados.
Párrafo único: Se consideran incluidos, propagandistas y vendedores de produc-
tos farmacéuticos aquellos que además de las actividades previstas en este artículo,
realicen promoción de ventas, cobranza u otras actividades accesorias.
Artículo 2.o El Propagandista o vendedor de productos farmacéuticos sola-
mente podrá ejercer función diferente de para la que fue contratado, cuando, pre-
viamente, y con anuencia expresa, proceda de la respectiva anotación en el con-
trato profesional.
Párrafo único: El propagandista o vendedor de productos farmacéuticos, llama-
do a ocupar cargo directivo, tendrá derecho a percibir el salario correspondiente del
nuevo cargo, con la ventaja del tiempo de servicio a todos los efectos legales, de ser
retornado a la función anterior, disfrutará de las ventajas otorgadas en la función que
ejercía.
Artículo 3.o Es vedado el ejercicio de la profesión de propagandista vendedor de
productos farmacéuticos a los menores de 18 años.
Artículo 4.o Las infracciones a la presente Ley, para los casos en que no estén
previstas penalidades específicas, serán punidas con los criterios fijados para casos
semejantes en la Consolidación de las leyes del trabajo.
Artículo 5.o Esta Ley entrará en vigor en la fecha de su publicación, revocando
las disposiciones en contrario.
Brasilia, 14 de julio de 1975; 154o de la Independencia y 87o de la República.
Anteriormente, la Ley no 3.207, de 18 de julio de 1957, publicada en el Diario
Oficial n.o 166, de 22-7-1957, reglamenta las actividades de los empleados vende-
dores de forma general.
PARAGUAY
Con una población que no llega a los seis millones de habitantes, en este país
operan 60 laboratorios entre nacionales y extranjeros, la actividad mayor es la
importación y distribución de medicamentos.
Para una renta per cápita de 1.580 $, el gasto en salud con respecto al PIB es
4,3% y el consumo de medicamentos es de 23 $.
URUGUAY
Su población de tres millones y medio de habitantes dispone de una renta per

cápita de 4.660 $ y un consumo farmacéutico de 81 $, segundo país de los que com-
ponen el MERCOSUR, con una esperanza de vida de 76 años. El gasto en salud con
respecto al PIB es del 8,5%.
El mercado farmacéutico está compuesto por 80 laboratorios entre nacionales e
internacionales.
CHILE
Quince millones y medio de habitantes conforman la población chilena, de la

que el 95% tiene acceso a la salud, con un 6,5% del PIB con respecto al gasto sani-
tario y una esperanza de vida de 75 años. La renta per cápita es de 4.160 $ y el con-
sumo medio en medicamentos es de 31 $.
VENEZUELA
En la República de Venezuela, la Ley del Medicamento, de 20 de julio de 2000,

dedica el Capítulo III de su Título III, a la Promoción de los Medicamentos, sus tres
artículos aplicados a este efecto dicen:
Artículo 44
Se entenderá por promoción de productos farmacéuticos todas las actividades

informativas publicitarias desplegadas por fabricantes, distribuidores y dispensadores.
Artículo 45
La promoción y publicidad de los medicamentos deberá realizarse de acuerdo

con las normas establecidas por la Junta Revisora de Productos Farmacéuticos.
Artículo 46
La promoción deberá ser compatible con la Política Sanitaria Nacional y ajus-

tada a los siguientes criterios éticos para la promoción de los medicamentos:
1. ofrecer información veraz, evitando cualquier tipo de engaño o exageración;
2. realizarse dentro de los criterios ético-sanitarios;
3. inducir al uso racional del medicamento.
Como podemos apreciar, se introduce un ente denominado «Junta Revisora de
Productos Farmacéuticos», cuya definición y función queda tipificada en esta Ley,
siendo un órgano colegiado, asesor del Ministerio de Salud y Desarrollo Social, en
los aspectos de la vigilancia del registro, promoción, prescripción, sustitución, dis-
pensación, expendio, farmacovigilancia y ensayos clínicos.
Estará integrada por el presidente del Instituto Nacional de Higiene «Rafael
Rangel» y por 2 médicos y 2 farmacéuticos con amplios conocimientos de Farmaco-
logía Clínica, Salud Pública, Tecnología Farmacéutica y Biofarmacia.
ESPACIO EUROPEO DE ENSEÑANZA SUPERIOR (EEES)
La construcción de la Europa comunitaria viene a marcar una serie de normativas

de diferente rango a través de sus resoluciones y directivas de obligada aplicación por
transposición a los países miembros.
Entre estas, la agenda de actuación de la Unión Europea contempla abordar la

unificación de criterios en materia de enseñanzas universitarias, denominado Espa-
cio Europeo de Enseñanza Superior (EEES), mediante la previsión de la siguiente
agenda:
1998. Declaración de La Sorbona
Suscrita por los máximos responsables en educación de Francia, Italia, Reino Unido
y Alemania en la que se distingue el protagonismo necesario de las universidades en
el desarrollo de la dimensión cultural europea, a través de la necesidad de crear un
área europea abierta a la educación superior en la que, respetándose la diversidad de
cada país, se fomente una educación en donde estudiantes y académicos circulen
libremente a través de una formación homogénea y común para los países miembros.
Proponen la creación de un sistema universitario flexible a través del sistema de
créditos (ECTS) y un sistema común de niveles.
1999. Declaración de Bolonia
Los 29 países, a los que se unen Croacia, Chipre y Turquía, analizan los avances
realizados en esta materia, introduciendo el aprendizaje a lo largo de toda la vida,
representando un elemento esencial para lograr una mayor competitividad europea,
y que otorga un rol activo a universidades y estudiantes y prevé el desarrollo de siste-
mas de garantía de calidad, certificación y acreditación.
2003. Conferencia de Berlín
Con la participación de 40 países europeos, se reafirma la importancia de la

movilidad de los estudiantes y de la acreditación de la calidad homogénea en las
enseñanzas y se profundiza en los trabajos con otras regiones del mundo en desarro-
llo del llamado Espacio Europeo de Educación Superior.
2005. Conferencia de Noruega
En la agenda prevista, está programada la reunión a celebrar en Noruega en 2005

para continuar con la convergencia europea de estudios universitarios.
Es muy posible que se nos pueda cuestionar con la siguiente pregunta: ¿Qué
tiene esto que ver con la visita médica?
Debe ser el gran interrogante a responder con una perspectiva de proyección en
un futuro próximo. Como hemos podido estudiar en los diferentes capítulos de este
trabajo, nuestra profesión está incardinada dentro de las del mundo de la salud, en el
ámbito específico y diferenciado de la información técnica del medicamento.
Por tanto, con la siguiente premisa a destacar: la necesidad de una formación

específica diferenciada para el fiel ejercicio de la profesión por su condición de
aspecto técnico orientado al mundo de la salud.
Hemos podido contemplar cómo en diferentes países de nuestro entorno se vie-
nen desarrollando programas específicos para marcar las obligaciones y derechos de
estos profesionales, sistemas de estudios y acceso a la profesión que vienen a com-
pendiar toda la normativa de regulación sobre la misma.
Del mismo modo que el reconocimiento profesional del visitador médico vino
dado a través de la Directiva Europea 92/28/CEE, de forma inexorable llegará el
momento, quizás no muy lejano, en que, a nivel europeo, se dicten estas normas de
forma uniforme para el ejercicio de nuestra profesión que, por transposición, debe-
rán ser incluidas en los ordenamientos jurídicos de cada uno de los países miembros,
a pesar de todas presiones externas que se quieran realizar y con las que se deberá
contar de antemano.
La creación de la Unión Europea está conllevando grandes transformaciones en
los países integrados en ella y la construcción de un órgano transnacional que aúne los
intereses y objetivos de sus países integrantes afecta a sus estructuras políticas, jurí-
dicas y sociales. España, como Estado miembro que es desde hace casi dos décadas,
ha asumido los compromisos que se derivan de su pertenencia a la Unión Europea.
La universidad, institución clave para el desarrollo económico, cultural y social
de un país, está viviendo en sus propias estructuras esta convergencia de cara a una
mayor competitividad y cohesión.
Este cambio conceptual de la universidad, supone la adopción de métodos
docentes diseñados para ofrecer una formación integral según las necesidades actua-
les de la sociedad en una marcada labor social sin fronteras.
Desde la Declaración de Bolonia, en 1999, se ha venido ratificando la implanta-
ción de un sistema de dos ciclos universitarios, el grado y el postgrado. El primero
otorgará la titulación universitaria suficiente y necesaria para incorporarse al merca-
do laboral como titulado superior y el segundo servirá para una mayor especializa-
ción y profundización en la materia.
Ambos estarán estructurados sobre el Sistema Europeo de Transferencias de
Créditos (ECTS, siglas de la denominación inglesa European Credit Transfer
System) que constituye una reformulación conceptual de la organización del currí-
culum de la educación superior, que ha de orientar las metodologías docentes en el
aprendizaje no exclusivamente presencial.
El sistema de créditos está basado en el trabajo del estudiante, es decir, que en
cada crédito se contabilizará toda la actividad educativa requerida por el programa
académico: lecciones magistrales, trabajos prácticos, seminarios, prácticas, trabajos
de campo y exámenes. Un crédito equivaldrá a un intervalo de 25 a 30 horas de este
trabajo y un curso académico estará compuesto por 60 créditos.
De todo lo anterior, podemos deducir la importancia que para el profesional de
la visita médica representa la creación de un bagaje curricular relativo a su forma-
ción, aspecto que quizás en el momento actual se pueda pensar que no sirve para
nada, pero que en un futuro próximo puede representar una importante herramienta
para su futuro profesional.
Capítulo 10
ALGUNOS EVENTOS IMPORTANTES

CELEBRADOS POR NUESTRA
ORGANIZACIÓN PROFESIONAL
La larga trayectoria de nuestras organizaciones profesionales con más de un cuar-

to de siglo de existencia, fundadas, algunas de ellas, como asociaciones culturales y
recreativas a tenor de la ley de 1964, para posteriormente acogerse a la Ley 19/1977,
conocida como Ley Sindical, ya que ampara a los sindicatos y asociaciones profesio-
nales, ha permitido la celebración de un ingente número de actos externos que, de
forma permeable y paulatina, han venido a divulgar con constancia y progresión el
auténtico perfil y cometido profesional del visitador médico ante estamentos políti-
cos, de la Administración y sanitarios, así como ante la sociedad en general.
A modo de semblanza, hemos seleccionado algunos eventos de carácter supra-
provinciales, que por su especial relevancia cabe destacar.
III CONGRESO GALLEGO DE INFORMADORES TÉCNICOS

SANITARIOS Y II GALAICO PORTUGUÉS
Orense 20 y 21 de Octubre de 1990
Bajo la Presidencia de Honor del Presidente de la Xunta de Galicia, Excmo. Sr.

D. Manuel Fraga Iribarne y organizado por la Federación Gallega de Informadores
Técnicos Sanitarios, tuvo lugar en el Aula Magna del Instituto «Otero Pedrayo» de
Orense, durante los días 20 y 21 de Octubre de 1990, habiendo sido declarado de
Interés Sanitario por la Consellería de Sanidade de la Xunta de Galicia.
El Congreso fue abierto por el Excmo. Sr. D. Manuel Montero Gómez,
Conselleiro de Sanidad de la Xunta de Galicia, a quien acompañaban en el estrado
el Presidente del Comité Organizador del Congreso D. Luis Pedro Ruiz Castro.
Alcalde de la ciudad, Excmo. Sr. D. José Luis Mondelo. Presidente de la Diputación,
Excmo. Sr. D. José Luis Baltar. Cónsul de Portugal, Iltmo. Sr. D. Alberto Pires da
Silva. Delegado de la Consellería de Sanidad, Iltmo. Sr. D. Antonio Quintela. Presi-
dentes de los Colegios Oficiales de Médicos y Farmacéuticos, como así los Presiden-
tes de las Asociaciones de I.T.S. de Galicia y de la Asociación Portuguesa.
El Dr. Montero tuvo a su cargo la conferencia titulada «Función ética del I.T.S.
en la racionalización del uso de medicamentos», seguida de otras conferencias a
cargo de diferentes personalidades del mundo sanitario, entre las que cabe destacar:
«El medicamento a través de los tiempos», por el Prof. D. Alejandro Gómez-Ulla
Álvarez, Profesor Titular de la Facultad de Farmacia de Santiago de Compostela.
«Mecanismos generales de la acción farmacológica», Prof. D. Ángel Belmonte
Vicente. Catedrático de Farmacología de la Universidad de Santiago. «Los medica-
mentos y la Información Técnica Sanitaria», Prof. D. Jesús Miguélez Martín.
«Historia de la farmacia en Galicia», Dr. D. Luis Rodríguez Míguez, Jefe Provincial
del Servicio Gallego de Salud. «Análisis crítico de la Normativa de la Comunidad
Europea sobre Información y Publicidad de los Medicamentos», Prof. D. José-Luis
Valverde López; Catedrático de la Universidad de Granada y Parlamentario Europeo.
Además, el Comité Organizador del Congreso había incluido en su programa
una importante mesa redonda moderada por el Vicepresidente de la Asociación de
Orense D. Julio Prado Villalba y en la que intervenían los presidentes de las
Asociaciones Gallegas: La Coruña (Avimeco), Vigo (Delafarma), Santiago (Vime-
sa), Lugo (Aluvime), Orense (Avimor) y la Asociación Portuguesa, con el siguiente
temario, de cuyas intervenciones se resaltan algunos fragmentos:
Título: «Las relaciones del ITS con la Administración y con la Empresa en el
contexto laboral y profesional».
Ponentes: Sres. Castro (Avimeco), Lopo (Vimesa), Losada (Aluvime), Carrera
(Delafarma), Brito (Apim-Portugal) y Ruiz (Avimor).
Los Presidentes de las Asociaciones Gallegas y de la Asociación Portuguesa.

ALGUNOS EVENTOS IMPORTANTES CELEBRADOS POR NUESTRA ORGANIZACIÓN… 169
Se hizo referencia a esta profesión en Europa y sobre todo a aquellos países que
tienen la legislación aprobada, como es el caso alemán, tratándose de profesionales
perfectamente reconocidos, con su reglamentación legal específica, y que las empre-
sas están obligadas a requerir sus servicios, realizados por especialistas titulados y, por
tanto, reconocidos por la Administración.
Asimismo, se puso de relieve la importancia de las escuelas de formación para
estos especialistas, como ya funcionan en Francia, Holanda, Suiza, Italia o Austria,
aunque en su mayoría como centros privados o participados oficialmente. Consecuen-
cia de estos planteamientos es la necesidad de profesionalizar este Sector en España,
estableciendo titulaciones a través de la formación de cursos, de cuyo perfil saldrán
auténticos profesionales que luego podrán reclutar las empresas.
Ponencia presentada por el D. Alberto Losada Ruiz de Aluvime.
Título: «Papel desempeñado por las Asociaciones Provinciales en las negocia-
ciones con la administración sanitaria».
Se destaca la importancia de tener establecido un buen circuito de comunicación
y relación con las autoridades sanitarias para, desde ese clima, poder llegar a nego-
ciar las más optimas condiciones de trabajo para el colectivo en cada caso, bien sea
a nivel provincial o de directores de los diferentes centros y hospitales.
Es muy importante que conozcan toda nuestra infraestructura colectiva, como
asociación a nivel provincial, federación a nivel regional o autonómico, confedera-
ción a nivel nacional y la UIADM a nivel internacional, así como cuantas gestiones
se vienen realizando desde cada uno de estos estamentos profesionales.
Hay que tener bien claro que una negociación es un «toma y daca», pero la prin-
cipal cuestión para continuar avanzando es el cumplimiento del compromiso adqui-
rido, por tanto, ese compromiso adquirido por la directiva en ese momento, debe ser
asumido por todo el colectivo.
Ponencia presentada por el D. Ramón Castro García, de Avimeco.
Título: «Concepto de responsabilidad del I.T.S. frente a su asociación y frente a
sí mismo».
Uno de los puntos más importantes del buen funcionamiento de nuestras aso-
ciaciones depende única y exclusivamente de la colaboración y responsabilidad que
cada socio queramos imprimirle. Durante este tiempo de trabajo en la Junta
Directiva, nos hemos preguntado en multitud de ocasiones cual sería el punto más
importante que individualmente valoramos más en nuestra asociación, y que respon-
sabilidad nos induce a apoyarla. Creo no equivocarme que el más importante y el
único es que nos faciliten la labor diaria de trabajo, y aquí termina nuestro interés,
estoy por supuesto hablando en un término general.
La apatía es general en lo que respecta a todo lo que se mueve dentro de nues-
tra labor extra-profesional y nada vamos a conseguir si no unificamos esfuerzos y
criterios, pero sobre todo ayudas.
No creo que solamente deba ser la Junta Directiva la única que deba trabajar
y trabajar, desde entrevistas con la inspección farmacéutica para resolver los pro-
blemas que conocéis, las entrevistas con políticos para conciencia de lo que es
nuestra labor, estoy pensando en un futuro no muy lejano que nos reconozcan, que
sepan qué hacemos dentro del mundo del medicamento, y que nuestra labor, a
pesar de nuestra creencia minusvalorada, es de muy alta importancia y responsa-
bilidad, por esto se ha luchado y se seguirá luchando, pero de nada vale todo el
esfuerzo que unos vanguardistas realicen, si un colectivo al cual respetan, no les
apoyan.
Ponencia presentada por el D. Enrique Carrera Portela, de Vimesa.
Título: «El I.T.S. a través de los tiempos».
El Sr. Carrera hace un amplio recorrido sobre la historia de la medicina hasta lle-
gar al análisis del reto profesional del Informador Técnico Sanitario ante el concep-
to Europeo.
Ponencia presentada por el D. Luis Pedro Ruiz Castro, de Avimor.
Título: «Ética y profesión del I.T.S.»
Estamos ante una disyuntiva en la que la valoración se centra en dos puntos
fundamentales el Ser y el Deber Ser: Lo que hay y existe y lo que tendrá que haber.
Si este concepto lo trasladamos a una actividad concreta profesional nos encon-
tramos ante la conciencia profesional, lo que, a su vez, nos lleva ante el concepto de
profesión.
Este tema no es nuevo. Ya Cicerón, en De officiis, y Santo Tomás, en el Tratado
de los Estados hablan extensamente sobre el trabajo y la división del mismo en la
función del bien común.
La cuestión profesional adquiere máximo interés a partir de la sociedad indus-
trial. Durkheim describe la profesión como actividad de «función social de la que
emanan unas normas sin las cuales no sería posible ni su origen ni su permanen-
cia» y propone las condiciones morales necesarias para el establecimiento y fun-
cionamiento de toda la moral profesional. Por su parte, Max Weber define la profe-
sión como «la peculiar especificación y coordinación que demuestran los servicios
prestados por la persona, fundamento para la misma de una posibilidad duradera
de subsistencia o de ganancias».
En esta definición se hace alusión a casi la totalidad del ente profesional:
— Tipo de trabajo (especificación profesional).

— Formación especifica (especialización)
— Papel que desempeña en el conjunto social (coordinación)
— Permanencia profesional (estatus)
— Modo de vida (retribución)
De todo ello, se puede deducir fácilmente que la profesión es un fenómeno exclu-

sivo de los medios sociales organizados. La mayor parte de la vida del hombre se
dedica al ejercicio profesional, esto conlleva a enfrentarse con graves problemas de
conciencia en el sistema de referencia personal.
Los I.T.S. llevamos luchando por esta profesionalización a través de unos cono-
cimientos técnicos desde hace muchos años y no es una demanda injusta ni desor-
bitada insistir en este punto que, inexplicablemente, no ha tenido todavía el eco que
todos nosotros desearíamos. No es una temática nueva ni desconocida.
I ENCUENTRO ANDALUZ DE I.T.S.

Benalmádena, noviembre de 1991
Organizado por la Federación de Asociaciones de Informadores Técnicos Sani-
tarios de Andalucía (FAITSA), tuvo lugar el sábado día 23 de noviembre de 1991,
en el Hotel Alay de Benalmádena, el I Encuentro Andaluz de Informadores Técnicos
Sanitarios con la asistencia de profesionales de la visita médica de todas las asocia-
ciones de visitadores médicos de andalucía.
El acto se inició con una mesa redonda en la que intervinieron todos los presidentes
de las asociaciones andaluzas encuadradas en la Federación y cuyo título era: «FAITSA:
Constitución, actividad y desarrollo», con lo que se estudiaba la problemática de la
visita médica en Andalucía y las acciones comunes que desde la Federación Andaluza
se deben abordar como aglutinación de una acción conjunta a nivel autonómico.
Presidentes de las Asociaciones Andaluzas.
Conferencia–coloquio
«Perspectiva de futuro de la visita médica ante la integración española en la
Comunidad Económica Europea».
A cargo del Excmo. Sr. D. José Luis Valverde López. Parlamentario Europeo.
Miembro de la Comisión de la Directiva Europea del Medicamento.
El Eurodiputado Prof. Valverde inició su intervención diciendo:
Lo que ahora mismo se está fraguando con relación al conjunto que es el estatuto
jurídico del medicamento en Europa, va a tener unas repercusiones muy directas y
bastante favorables para vuestra profesionalidad.
Pero antes de entrar a los detalles concretos de cómo la Comunidad Europea está
decidiendo vuestra actividad y vuestro estatuto jurídico, es importante hacer un
somero análisis de lo que significa la industria farmacéutica en Europa.
Más del 55% de los medicamentos que salen al mercado proceden de la investi-
gación de la industria farmacéutica europea, cara al futuro, otro dato se puede pro-
porcionar, según las prospectivas, es que en la próxima década aumentará el consu-
mo de medicamentos un 60%, en unos países más en otros menos, pero en conjunto,
por lo tanto, estamos en un sector en expansión y sin problemas, sin problemas glo-
bales, después tendremos los problemas que pudiéramos considerar negativos.
Es la contradicción de muchas políticas nacionales de no ser conscientes los gobier-
nos de lo que representa el sector para el bienestar de la sociedad, el no considerar el
medicamento como inversión, lo que hace considerar al medicamento como gasto,
cuando en esto están de acuerdo todos los analistas a nivel mundial, el único instru-
mento que puede hacer bajar los gastos sanitarios en su conjunto, es el medicamento.
La innovación en el campo de la terapéutica farmacológica es el único elemento
que puede bajar la globalidad de los gastos sanitarios que van a seguir aumentando,
porque es lógico que una sociedad desarrollada como la nuestra, es la tendencia
general, al no aceptarse una calidad de vida por debajo de los instrumentos técnicos
científicos que están a nuestra disposición.
Esto no quiere decir que tengamos que aceptar lo que se puede llamar el despil-
farro o mala utilización de los medicamentos, precisamente todos los miembros de la
gran familia farmacéutica estamos por el uso racional del medicamento.
No con medidas de carácter económico se van a resolver problemas sanitarios,
vosotros que estáis en contacto permanente con la clase médica lo sabéis, si los médi-
cos tuviesen suficiente tiempo para establecer unos diagnósticos precisos, probable-
mente la utilización de los medicamentos sería más racional y por tanto más eficaz,
en este contexto tendremos que verlo todo.
En la directiva de información y publicidad de los medicamentos se expresan
exactamente las referencias más directas a vuestra profesión. Una profesión tiene su
estatuto jurídico, se desarrolla dentro de un marco y tiene que hacer una actividad.
Vosotros sois transmisores directos de la información de los medicamentos a los pro-
fesionales sanitarios, sean médicos, veterinarios o farmacéuticos.
No voy a detenerme sobre la Directiva dedicada los nuevos sistemas de registro,
pero ahí está uno de los sistemas esenciales de vuestro trabajo, como es la Ficha
Técnica como resumen de las características científico técnicas del medicamento
sobre la que tendréis que basar la información de vuestro trabajo.
Este será el eje central de vuestra actividad, ya después la directiva sobre infor-
mación y publicidad, nos va a indicar que cuando se realice la visita médica el elemento
de información que tenéis que entregar es exactamente el contenido en ese resumen
aprobado oficialmente en el registro. Por lo tanto, había que hacer esa referencia
aunque de forma sumaria para conocer donde está el origen.
Bajo este punto de vista, la cita no es aleatoria, es tremendamente importante
para vuestra profesionalidad, porque se termina de una vez por todas legalmente la
gran discusión que ha nublado un poco o creado una imagen no suficientemente níti-
da de vuestra actividad profesional y lo que representa la industria en la aportación
de nuevos medicamentos, yo creo que es un elemento esencial, no se va a poder seguir
afirmando, como algunos sectores de opinión lo han venido haciendo, no se puede
seguir aceptando la teoría de que existe una información del medicamento torcida y
amañada obviando efectos secundarios y que por otro lado había que mostrar una
información llamada oficial e independiente sobre los medicamentos.
Desde el momento en que se reconoce oficialmente que la única información ofi-
cial sobre los medicamentos es la que se aprueba en la ficha-resumen de las carac-
terísticas científico-técnicas del producto, desde ese momento, vosotros os transfor-
máis, lo habéis sido siempre, pero de una forma legal y reconocida a nivel comunita-
rio, en los informadores oficiales y exactos de la realidad de los productos de los que
serán informados los profesionales sanitarios.
Llegamos a lo que pudiéramos decir la directiva núcleo, donde se hace la refe-
rencia más esencial a vuestra profesionalidad, aunque las otras hayan determinado
bastantes elementos esenciales de vuestro acto profesional.
Bajo el aspecto de cómo va a ser la información y publicidad de los medicamen-
tos, ya la Directiva indica que la publicidad de los medicamentos comprenderá a los
profesionales de la sanidad bajo cualquier forma, cuando puedan promover la pres-
cripción o dispensación de medicamentos con fines comerciales.
Por lo tanto vamos a diferenciar la doble actividad que no tiene porqué estar sepa-
rada en sí, pero el acto vuestro de la visita médica llevará el doble contenido de la trans-
misión de la información y, por supuesto, estamos en un mercado libre, donde existe com-
petencia de productos similares y ahí los efectos de la promoción, complementarios a la
publicidad, siempre que sean éticos, seguirán siendo el contenido de vuestra actividad.
Es importante que el segundo párrafo habla de la visita de los visitadores médi-
cos a las personas facultadas para prescribir o dispensar medicamentos, con lo que
se cubre todo el sector profesional.
En el capítulo de prohibiciones, se prohíbe ofrecer y al mismo tiempo aceptar, por
lo tanto hay una doble prohibición, no ya solamente al que oferta unas invitaciones,
sino también para quienes las perciben.
En cuanto al capítulo exacto de la mención expresa de vuestra profesión, yo creo
dice lo suficiente, porque pensar que las directivas comunitarias en un solo artículo,
en una sola frase, ya de por sí es suficientemente significativo. Os va a resolver un
problema de entrada, como es la definición de vuestra actividad profesional.
Es decir, en el momento de aprobación de la directiva, vuestra actividad profesional
queda aprobada oficialmente en todo el territorio comunitario como visitadores médicos,
igual que hay médicos, hay farmacéuticos, hay veterinarios, hay visitadores médicos.
La directiva en su artículo ocho, que yo creo es la base, os lo tenéis que saber de
memoria y dice:
«Los visitadores médicos deberán haber recibido una formación adecuada y poseer
los conocimientos científicos suficientes para dar indicaciones precisas y completas
sobre los medicamentos que presenten.»
Un análisis de este artículo ocho es suficientemente rico para poder decir que
queda definido en toda su extensión el reconocimiento de la profesionalidad de los
visitadores médicos, habrá después que concretar, y ahí yo creo que la propia orga-
nización profesional tendrá un papel muy importante, en la definición del contenido,
del perfil, de lo que considera la formación adecuada.
Por eso, me ha encantado ver como vosotros, en vuestro boletín vienen indicados
distintos cursos de formación continuada que estáis organizando en distintas ciuda-
des, yo creo que es una experiencia que debéis de ir organizándola, debéis de ir dis-
cutiéndolas con las personas que están colaborando en la realización de estos cursos,
sean médicos, farmacéuticos o profesionales del marketing, para ir encontrando el
contenido preciso bajo todos los puntos de vista de lo que pueda considerarse como
sea la formación básica para poder realizar la actividad.
Porque si la profesión ya se autodefine, después será muy fácil para las autori-
dades a las que corresponda regularla aceptar el contenido que se ha producido. Para
el resto de profesiones ha pasado lo mismo, cuando hubo que regular el contenido de
armonización de los médicos o los farmacéuticos, ha ocurrido igual, ahí estaba un

poco más fácil porque existían unos estudios oficiales, pero ha habido que armoni-
zarlo porque habían bastantes diferencias entre los distintos países, por lo tanto, yo
creo que el desarrollo de vuestras organizaciones profesionales es precisamente fijar
de una forma muy precisa esos contenidos concretos.
Queda definido todo lo que es el título, queda definido que hace falta una forma-
ción y después vienen unas obligaciones precisas en el trabajo, por tanto, ya define
la actividad en sí.
En estas obligaciones específicas que en cada visita, cada visitador médico debe-
rá proporcionar un resumen de cada uno de los medicamentos que presente, con las
características del producto, ese resumen, es el resumen oficial al que hice referencia
al principio, por eso os decía que yo no podía entrar en esa directiva hablando de un
resumen sin antes aclarar qué resumen. Bueno, un resumen de qué tipo, un resumen
como lo prepare el laboratorio, no, ya sabemos que es un resumen muy definido y es
un resumen oficial, aprobado a la hora del registro.
El segundo apartado, dice:
«Los visitadores médicos deberán notificar al servicio científico de información de su

laboratorio todas las informaciones relativas al uso de los medicamentos de cuya
promoción se ocupen, indicando especialmente los efectos secundarios que las per-
sonas visitadas les comuniquen.»
El anterior párrafo es tremendamente rico para decidir facetas muy importantes

de vuestra actividad, porque, primero: en primer lugar, hace referencia a que cada
laboratorio tendrá un servicio de información del medicamento, a partir de aquí, se
establece una obligatoriedad a cada laboratorio fabricante de medicamentos de tener
un servicio específico y al frente de él un profesional cualificado para la información
de los medicamentos, con lo cual ya se define por completo toda una estructura de la
actividad profesional.
Después viene otro párrafo tremendamente importante, no solamente vais a apor-
tar la información, sino que queda recogida otra faceta de vuestra actividad profe-
sional, cuando estéis haciendo vuestra labor con los médicos transmitiéndoles las
nuevas informaciones, al mismo tiempo ya se reconoce que otra de vuestras labores
será la de recoger informaciones, sugerencias, observaciones del médico con relación
a efectos adversos de los medicamentos que estáis presentando, por tanto, hay un
reconocimiento de una actividad dentro de la actividad global de la farmacovigilan-
cia que es otro de los elementos que se organizan en las directivas comunitarias.
Es decir, todo lo que hace referencia a los efectos adversos desde su comerciali-
zación ha quedado también recogido con una gran amplitud en toda la legislación
comunitaria, uno de esos factores, vosotros lo vais a transmitir. Yo creo ha sido muy
importante que hayamos conseguido introducir este elemento de vuestra participa-
ción en las labores de farmacovigilancia.
En definitiva, creo se ha dado un paso muy importante, sobre todo pensando que
será de aplicación en los países miembros del espacio europeo. Creo que queda bas-
tante armonizada y homologada la profesión, por lo cual los elementos de inseguri-
dad quedan paliados y, sobre todo, queda el marco para poderlo perfeccionar que es
lo más importante.
A este acto, asistió especialmente invitado D. Ángel Polidura Besoya, vicepresiden-

te de la Confederación Española, CEATIMEF, quien tuvo una destacada intervención.
Este evento tuvo un importante eco en la prensa de la región andaluza, el cual se

detalla en el número de la revista que publicó FAITSA, «LA VISITA MÉDICA,
HOY», como monografía del contenido del I Encuentro Andaluz de I.T.S.
Durante las sesiones de trabajo, los acompañantes fueron trasladados en autoca-
res a la población de Mijas, donde realizaron una visita turística, para posteriormente
unirse al grupo y asistir a la comida de clausura.
I CONGRESO NACIONAL DE VISITA MÉDICA
En las fechas del puente entre la Constitución y la Inmaculada, cuando la vida

laboral se paraliza, los visitadores médicos llegan a Madrid desde los diferentes rin-
cones de España para asistir al I Congreso Nacional de Visita Médica.
El Comité de Honor del Congreso, cuya presidencia había sido aceptada por el
Excmo. Sr. D. Juan Manuel Romay Beccaría, Ministro de Sanidad, estaba compues-
to por las siguientes personalidades. Excmo. Sr. D. Alberto Ruiz Gallardón,
Presidente de la Comunidad de Madrid. Excmo. Sr. D. José M.a Alvarez del
Manzano, Alcalde de Madrid. Excma. Sra. D.a Rosa Posada Chapado, Consejera de
la Comunidad de Madrid. Iltmo. Sr. D. Alberto Nuñez Feijoo, Presidente del Insalud.
Presidencia del I Congreso Nacional de Visita Médica.De izquierda a derecha: Francisco Gálvez, Fidel
Castiñeira, Julio Prado, Francisco Orduña, Francisco de Gea, Enrique Tomás y Carmelo Marco, miembros de
la Junta Directiva de CEATIMEF.
Excmo. Sr. D. José-Luis Valverde López, Parlamentario Europeo. Iltmo. Sr. D. José
Fornés Ruiz, Presidente del Consejo General de Médicos de España. Iltmo. Sr. D.
Pedro Capilla Martinez, Presidente del Consejo General de Farmacéuticos. Iltmo. Sr.
D. Juan Navia Roque, Director de Asistencia Sanitaria del Hospital General
Universitario «Gregorio Marañón» y el Iltmo. Sr. D. Angelo de Rita, Presidente de
la Unión Internacional de Asociaciones de Delegados Médicos (UIADM).
La sede del Congreso es el marco incomparable del Aula Magna del Pabellón de
Docencia del Hospital General Universitario «Gregorio Marañón», siendo el lema
del congreso:
El Visitador Médico
colabora en el progreso de la medicina,
promoviendo el uso racional del medicamento,
informando objetivamente de indicaciones precisas y concretas
de los fármacos en cada una de las patologías.
Tras la apertura a cargo del presidente de la Confederación Española de Asocia-

ciones Profesionales de Informadores Técnicos Sanitarios, CEATIMEF, toma la
palabra el presidente de la Asociación de Madrid y miembro de la Junta Directiva
Nacional Sr. Gálvez, quien da la bienvenida a todos y anuncia que por el presidente
de CEATIMEF será dada una importante noticia a través de un documento recibido
el día anterior. Se trata del oficio del Ministerio de Sanidad en el que se declara de
Interés Sanitario el Curso Básico de Visitadores Médicos-Informadores Técnicos
Sanitarios, del Departamento de Formación de CEATIMEF.
Con arreglo al programa previsto, se desarrollaron las siguientes ponencias: «El
perfil jurídico de la visita médica», a cargo de D.a María Dolores Rueda Fernández,
Asesora Jurídica de Ceatimef. «La formación básica del visitador médico», a cargo
del Dr. D. Pablo Matute Duarte. Director Académico del Curso Básico de I.T.S. «La
visita médica en el mundo», a cargo de D. Angelo de Rita, Presidente de la Unión
Internacional de Asociaciones de Delegados Médicos (UIADM). «La relación médi-
co, visitador médico», a cargo del Dr. D. José Miguel Pérez López, Presidente del
Colegio de Médicos de Cuenca. «La información del medicamento en la UE», a
cargo del Prof. D. José-Luis Valverde López, Parlamentario Europeo. «CEATIMEF,
20 años de historia», a cargo de D. Francisco A. Orduña Pereira, Presidente de la
Confederación Española de Asociaciones Profesionales de Informadores Técnicos
Sanitarios (CEATIMEF). «La visita médica en el medio hospitalario», a cargo del
Dr. D. Juan Navia Roque, Director de Asistencia Sanitaria del Hospital General
Universitario «Gregorio Marañón».
Finalizado el congreso, fue ofrecida una copa de vino español a los más de 400
asistentes por gentileza de Bodegas Osborne, quien ofreció un venenciador para
degustar los caldos de su Fino Quinta.
PRIMER CURSO SOBRE VISITA MÉDICA CON TITULACIÓN PROPIA

EN UNA UNIVERSIDAD ESPAÑOLA
En el Salón de Grados de la Facultad de Farmacia de Granada, tuvo lugar la
Clausura del «CURSO DE EXPERTO UNIVERSITARIO EN INFORMACIÓN
TÉCNICA DEL MEDICAMENTO Y PRODUCTOS SANITARIOS», primer cur-
so que sobre visita médica se realiza con titulación propia en una universidad espa-
ñola.
La última lección del curso corrió a cargo del Prof. José-Luis Valverde, cate-
drático y parlamentario europeo, la cual llevaba por título «El medicamento y la
industria farmacéutica en Europa», con un detallado recorrido sobre la importancia
social del medicamento y la industria farmacéutica que, a través de la investigación
farmacológica, permite poner en manos del clínico medicamentos efectivos, segu-
ros y eficaces, a través de los cuales, no solo se cura al enfermo el dolor, sino que
se consigue pasar de la medicina sintomática y curativa a la medicina de la salud,
con el logro social de situar la media de perspectiva de vida de 40 años en que se
encontraba a principios del siglo XX, a los más de 75 años en que se encuentra en
la actualidad.
Finalizó su intervención resaltando la importante función del visitador médico
como medio de información entre la industria farmacéutica que investiga, desarrolla
Presidencia Clausura Curso (Universidad de Granada). De izquierda a derecha: Francisco Orduña, Presidente
de CEATIMEF; Prof. Fernando Martínez, Decano Facultad Farmacia de Granada; Profesora Suárez, Directora
del Centro de Formación Continua de la Universidad de Granada; Prof. Gallo, Director del Curso y Prof.
Valverde, Parlamentario Europeo.
y comercializa los avances terapéuticos y el médico que, en definitiva, es quien los

aplica en beneficio de la sociedad en general.
El presidente de la Confederación Española de Asociaciones Profesionales de
Informadores Técnicos Sanitarios, CEATIMEF, resaltó la importancia de la celebra-
ción de este curso sobre visita médica, primero con titulación propia en una univer-
sidad española, haciendo entrega de una placa conmemorativa a la Facultad de
Farmacia de Granada.
Dentro de este acto, le es entregado el nombramiento de miembro de honor de
CEATIMEF, al Profesor Valverde, acuerdo unánime adoptado por la Confederación,
cuya Junta Directiva Nacional en pleno asiste al acto, como reconocimiento de su
decidida participación y entrega a los temas profesionales de la visita médica en
su condición de parlamentario europeo, habiendo participado en la elaboración y
redacción de la Directiva Europea 28/92/CEE, en la que se reconoce oficialmente la
profesión de visitador médico y que posteriormente fue recogido en el ordenamiento
jurídico de cada uno de los países comunitarios, concretamente en España a través del
Real Decreto 1416/1994.
El Prof. Fernando Martínez, decano de la Facultad de Farmacia de Granada, en
su intervención, destacó la importancia de este curso que ha servido como referen-
cia para nuevas ediciones y en el que tomaron parte 7 profesionales de la visita
médica, 11 licenciados en farmacia, 2 licenciados en biología y 1 licenciado en
química.
En nombre del Rector Magnífico de la Universidad de Granada, interviene la
Profesora Dra. Suarez, Directora del Centro de Formación Continua de la Univer-
sidad de Granada, quien antes de declarar clausurado el curso, expresa la satisfac-
ción de la Universidad de Granada por la realización de este curso, pionero en la titu-
lación oficial para profesionales de la visita médica, agradece la participación de la
Escuela de Salud Pública de la Junta de Andalucía y de la Confederación de
Visitadores Médicos CEATIMEF, que han colaborado estrechamente con la univer-
sidad en la elaboración y programación del curso, así como de otras facultades de la
universidad granadina, mediante cuya colaboración ha sido posible la realización de
este curso.
CLAUSURA DE LOS CURSOS BÁSICO DE I.T.S.

Y DE FARMACOVIGILANCIA CELEBRADOS EN LA FEDERACIÓN
REGIONAL DE ALICANTE, CASTELLÓN Y VALENCIA
En el salón de actos de la Asociación de Valencia, tuvo lugar el solemne acto de
clausura de los Cursos Básico de I.T.S. y Farmacovigilancia para visitadores médicos,
organizados por la Federación Regional y dirigidos por el Departamento de Forma-
ción de CEATIMEF, con asistencia de profesionales de la visita médica de Alicante,
Castellón y Valencia.
El acto fue abierto por D. Enrique Tomás Arteseros, Presidente de la Fe-
deración Regional, destacando y agradeciendo la presencia de quienes le acom-
pañaban en la mesa; el Prof. D. Santiago Grisolía, Presidente Honorario de la
Federación Regional y Premio Príncipe de España, el Director General de Presta-
ciones Farmacéuticas de la Consellería de Sanidad de la Generalitat Valenciana,
D. Manuel Escolano Puig, el Presidente de CEATIMEF, D. Francisco Orduña
Pereira, como así D. Roberto Teruel, Secretario de la Federación Regional de
I.T.S. Asistió además D.a Concha Albalat, Directora de la Fundación Valenciana
de Estudios Avanzados.
La última lección fue impartida por el Prof. D. Santiago Grisolía, quien en su
intervención destacó las nuevas perspectivas que a través de los últimos descubri-
mientos sobre el genoma humano se abren a la investigación farmacológica y el
Clausura Cursos Federación Valenciana. De izquierda a derecha: Roberto Teruel, secretario General de la Fede-
ración; Manuel Escolano, Director General de Prestaciones Farmacéuticas de la Generalitat Valenciana; Prof. San-
tiago Grisolia; Enrique Tomás, Presidente de la Federación Regional y Francisco Orduña, Presidente de CEATIMEF.
importante papel que el profesional de la visita médica tiene por delante como
auténtico transmisor de esos avances en beneficio de la humanidad, de ahí el con-
gratularse del afán de los profesionales de la visita médica por su formación profe-
sional.
El Presidente de CEATIMEF expuso, mediante una serie de transparencias, el
estudio estadístico realizado desde la Confederación, a nivel nacional y el segmento
correspondiente a la Comunidad Valenciana, siendo el primer estudio de esta índole
que se efectúa sobre el perfil del profesional de la visita médica.
Clausuró el acto el Director General de Prestaciones Farmacéuticas, quien des-
tacó el importante clima de colaboración obtenido por esta Federación y muy espe-
cialmente por su Presidente D. Enrique Tomás, para el consenso de la nueva Circular
sobre Visita Médica que permitirá el desarrollo de la visita médica bajo cauces de
objetividad y profesionalidad.
I CONGRESO INTERCONTINENTAL DE VISITADORES MÉDICOS
Buenos Aires, 12, 13 y 14 de agosto de 1999
Organizado por la Unión Latinoamericana de Visitadores Médicos (ULAVIM),

en cuya organización se encuentran encuadrados a través de sus organizaciones pro-
fesionales nacionales los visitadores médicos de Argentina, Bolivia, Brasil, Paraguay
y Uruguay, tuvo lugar en Buenos Aires el I Congreso Intercontinental, que los com-
pañeros de Argentina hicieron coincidir con el Consejo Internacional de la UIADM,
por lo que también se encontraban presentes los miembros de las delegaciones de
Alemania, Austria, Chipre, España, Francia, Grecia, Italia y Túnez.
La exquisitez con que habían sido preparados los actos por los compañeros de
Argentina, capitaneados por la mano maestra de Alberto Pitcovsky, junto con Cacho
Leone, Juan Manuel Loimil, Julio Argentino López, Ramón Yrigoyen, Hector Vitró
y un largo etcétera, hacía posible el mejor clima de organización y compañerismo,
destacándose la nutrida participación de compañeros de la «torcida» brasileira bajo
la sabia batuta y exquisita caballerosidad del compañero Edson Pinto, Presidente de
FENAVENPRO. La participación activa del dinámico y competente Alfredo Moreira
de Uruguay y la señorial disposición de Raquel Maturro de Paraguay, así como la
simpatía innata del tunecino Fethi Tellissi, a quien conocimos el primer día sin que
supiera hablar nada en castellano y al cabo de tres días le habíamos enseñado hasta
la «gramática parda» de nuestro idioma, bautizándole con el sobrenombre torero del
Mesa I Congreso Intercontinental. (Buenos Aires). De izquierda a derecha: Ernest Rest (Presidente Asociación
Austriaca) Francisco Orduña, Presidente CEATIMEF (España), Patrick Buhler, Secretario General VIADM
(Francia) y Angelo de Rita, Presidente de la VIADM (Italia).
«Nenio de Túnez», hicieron vivir unas jornadas inolvidables para todos los asisten-
tes, en la conjunción de un trabajo de largas jornadas, compatibilizado con la ama-
bilidad, el buen trato y compañerismo que nos permitieron sentirnos como en nues-
tra propia casa.
Mención aparte merece la breve pero importante intervención de Mercy Parada,
compañera de Bolivia que, de forma emotiva, solicitaba a todos el apoyo para los
compañeros de Bolivia, cuyas condiciones de trabajo se encuentran en precario con
respecto al resto de países latinoamericanos.
Pudimos observar el importante grado de credibilidad y confianza que se deposi-
taba en la UIADM como organización profesional mundial, así como en cada uno de
los que conformábamos las delegaciones de los diferentes países miembros llegados
desde Europa, mediante una actitud receptora de intercambio de conocimientos.
El Congreso fue inaugurado por el ministro de Trabajo de la República Argenti-
na, quien ante más de 400 asistentes, destacó el papel que los visitadores médicos
representan en Argentina y en el mundo.
En mi condición de Presidente de CEATIMEF y por tanto bajo el común denomi-
nador de nuestra lengua, los compañeros argentinos me habían reservado una inter-
vención para desarrollar sobre «La Visita Médica en España», ponencia que ante el
interés mostrado por los asistentes, la organización distribuyó a todos y a los medios
de comunicación que asistían, ya que el Congreso había despertado una importante
expectativa en todos los medios, tanto de prensa, radio o televisión.
A todos sorprendía el hecho de que en España los calendarios de visita médica
fueran elaborados por nuestras asociaciones provinciales mediante acuerdos con los
médicos y las autoridades sanitarias, circunstancia que no se da en ningún otro país
del mundo, por lo que tuvimos que detallar cuantas gestiones durante muchos años
se han venido realizando hasta conseguir este importante logro para el colectivo pro-
fesional.
Finalizado el congreso, se celebró el Consejo Internacional de la UIADM (Unión
Internacional de Asociaciones de Delegados Médicos), entre cuyos temas se aprobó
el Plan Internacional de Formación, presentado por la Comisión Internacional salida
del anterior Consejo Internacional celebrado en Viena y compuesta por: Patrik Buhler
(Francia), Francisco Orduña (España), Ernest Rest (Austria), Paolo Gottardi (Italia),
a la que se incorpora Danielo Doyharzabal de Argentina, por su condición de respon-
sable de formación de la ULAVIN y Angelo de Rita y Alberto Pitcovsky, presidente
y vicepresidente de la UIADM respectivamente.
Este documento, que por su importancia se transcribe en su integridad en el
capítulo anterior, será el esquema básico de actuación para todos los países miem-
bros de la UIADM, con el objetivo de dar un sentido homogéneo a la formación del
colectivo a nivel mundial, previa adecuación a las legislaciones de cada uno de los
países.
Podemos dejar constancia de que cuantos asistimos en Buenos Aires al Consejo,
de regreso a nuestros países, llevábamos la impronta para siempre de que es necesa-
rio potencializar la labor y el prestigio de la UIADM, puesto que muchos visitadores
de todas partes del mundo están esperanzados por estas gestiones a nivel internacio-
nal para situar a la profesión en el lugar que le corresponde ante la sociedad.
ACTO CON MOTIVO DEL RECONOCIMIENTO OFICIAL

DE LA PROFESIÓN DE VISITADOR MÉDICO
Como homenaje póstumo al Excmo. Sr. D. Antonio Orozco Acuaviva, catedrático

de Historia de la Medicina, Presidente de la Real Academia de Medicina y Cirugía,
Director de la Real Academia Hispano Americana y valedor y defensor de los pro-
fesionales de la visita médica, queremos hacer referenciaa este importante acto cuyo
eje central fue D. Antonio.
ACTO CELEBRADO CON MOTIVO DE LA PUBLICACIÓN DEL REAL

DECRETO 1416/94, POR EL QUE SE RECONOCE OFICIALMENTE
LA PROFESIÓN DE VISITADOR MÉDICO
En el Salón Regio de la Excma. Diputación de Cádiz, el día 16 de septiembre de

1994, tuvo lugar el solemne acto organizado por la Asociación Profesional de Infor-
madores Técnicos Sanitarios de la provincia de Cádiz, como celebración de la publica-
ción del Real Decreto 1416/1994, por el que se reconocía oficialmente la profesión
de visitador médico por transposición al ordenamiento jurídico español de la Direc-
tiva 28/92/CEE.
Mesa acto conmemorativo reconocimiento profesión. De izquierda a derecha: Lolo. Antonio Morillo Crespo,
Presidente Colegio de Farmacéuticos. Francisco Oraluña, Presidente de la asociación Fernando Suárez
Rogriguez. Vicepresidente de la Diputación Provincial, Antonio Fernández Díaz, secretario de CEATIMEF y
Profesor Antonio Orozco Acvaviva, Presidente de la Real Academia de Medicina.
Comenzó el acto con la lectura por parte del secretario de la asociación, Juan
Quiñónes Ibáñez, de la parte dispositiva del Real Decreto, para a continuación inter-
venir el presidente de la asociación, haciendo la presentación del acto, quien entre
otras cosas dijo:
Hoy es para nuestra profesión y por tanto para nuestra asociación, un día
excepcional.
Quiero, en nombre propio, de los miembros de la Junta Directiva y de
todos nuestros asociados, dar las gracias a cuantas personalidades hoy nos
acompañan.
Al mismo tiempo, nuestro entrañable agradecimiento al Profesor D.
Antonio Orozco Acuaviva, que con su amabilidad y cariño de siempre hacia
nuestra Asociación, en el momento que le visitamos para expresarle nuestro
proyecto de este acto, aceptó amablemente su participación en el mismo.
Por mi parte sería una petulancia intentar hacer una presentación del
Prof. Orozco como Presidente de la Real Academia de Medicina y Cirugía
de Cádiz, Presidente de la Real Academia Hispano Americana y un amplio
currículo que se haría interminable enumerar y seguro que algo me dejaría en
el tintero.
El Prof. Orozco, desde su vertiente como Catedrático de Historia de la
Medicina de la Universidad de Cádiz, nos hablará sobre la historia de la visi-
ta médica, nuestra profesión, incardinada en el mundo sanitario como esla-
bón de la cadena entre la industria farmacéutica que investiga, desarrolla y
comercializa los avances terapéuticos y el médico, que en definitiva, es quien
los aplica en beneficio de la sociedad en general.
A todos, muchas gracias por este día excepcional para nosotros.
Nuestro secretario ha leído la parte dispositiva del Real Decreto por el
que, al fin, se reconoce nuestra profesión de Visitador Médico. Nada más y
nada menos, por eso, hoy es un día excepcional para nosotros.
Quienes llevamos muchos años trabajando en nuestras asociaciones en
aras de nuestra vida colectiva profesional, hemos perseguido desde hace años
el lograr este reconocimiento de la profesión, que, en algún momento, vimos al
alcance de la mano, como en el año 1981 a instancia del Senador Dr. D.
Gregorio Toledo en su solicitud al Senado de Proposición no de Ley (figura en
el Diario de Sesiones del Senado celebrada el martes 3 de Marzo de 1981),
pero por aquél entonces, el gobierno de Adolfo Suárez, ante unas elecciones
anticipadas, disolvió las Cortes Generales y aquella proposición, aprobada por
asentimiento de todos los grupos parlamentarios del Senado, quedó sin efectos.
Posteriormente, a la salida de la Ley de Sanidad, otra vez tuvimos la posi-
bilidad de nuestro reconocimiento, incluso en el día anterior de la sesión de
cortes, se nos anunció por persona autorizada nuestro reconocimiento al con-
tar con todo el respaldo de los grupos parlamentarios, aquella alta persona-
lidad, en nuestra presencia, llegó a solicitar que de forma urgente se le enviara
un ejemplar del Diario de Sesiones, pero ya sabemos lo que ocurrió en el últi-
mo instante de la votación en donde, incluso, compañeros nuestros se encon-
traban en la tribuna de invitados, dándonos la información por teléfono del

voto negativo, en mi entrevista inmediata con aquella alta personalidad, no
podía creer cuanto le estaba comentando de esa negativa. Como decimos en
Andalucía «nuestro gozo en un pozo».
La promulgación de la Directiva Europea 28/92/CEE, nos abría una
nueva esperanza hacia nuestro reconocimiento profesional, ya que cada uno
de los estados miembros de la Unión Europea tenía que adecuar su ordena-
miento jurídico a los preceptos de dicha directiva por transposición.
Ahora por fin, el Gobierno español reconoce oficialmente nuestra profe-
sión.
Pero esto, con ser importante, es un punto y seguido. Que nadie piense que
el día siguiente a la promulgación del Real Decreto somos diferentes al día
anterior, es un punto y seguido en el que ahora es a nosotros, a todos, a todo
nuestro colectivo, asociaciones y asociados, unidos en el denominador común
de nuestra Confederación Nacional, CEATIMEF, a quienes nos corresponde
estar presentes en la confección de las disposiciones complementarias del
desarrollo del Real Decreto.
En este día excepcional, hemos de felicitarnos todos quienes llevamos
muchos años en la profesión y quienes ingresaron nuevos, ya que a algunos
de nosotros estos cambios nos vendrán de paso y solo nos quedará la satis-
facción personal y colectiva del deber cumplido, a veces, no del todo bien
interpretado por nuestras empresas, incluso por algún sector de compañeros.
Yo quiero en este momento excepcional, tener un especial recuerdo hacia
toda aquella legión de compañeros que durante todos estos años han venido
ofreciendo altruistamente su trabajo como directivos en cada una de las aso-
ciaciones de visitadores médicos regadas por toda España, dedicando su
tiempo libre y de asueto a las tareas colectivas, a veces, después de kilóme-
tros y de rutas y en otras ocasiones en fines de semana.
Nuestro homenaje a todos los compañeros que en diferentes etapas han
trabajado en CEATIMEF, quizás en algunos momentos con mayor o menor
oportunidad de acierto movidos por las circunstancias externas, pero siempre
con las miras altruistas y colectivas.
Queremos hacer desde aquí, en este día de excepción, una llamada a las
nuevas generaciones de compañeros, de ellos es el futuro y de estos logros
serán ellos los beneficiarios, por lo que paulatinamente deberán ir incorpo-
rándose a responsabilidades en las asociaciones.
En el ámbito de nuestra asociación, en este día quiero expresar el recuer-
do a quienes hoy no están aquí y nos dejaron para siempre, que hoy nos acom-
pañarían en este Salón Regio con la satisfacción colectiva. Me refiero a
Federico Casas, a Toni, a Manolo Rodríguez Vega, a José Luis Rodríguez y a
Rafael Genero, quienes en vida fueron auténticos pilares de nuestra asocia-
ción con responsabilidades en nuestros órganos de gobierno.
La Asociación de Cádiz, siempre ha tenido la satisfacción de ser pionera;
en el ámbito de la formación, aquí hicimos el Primer Curso de Farmacología
para Visitadores Médicos en una Facultad de Medicina, en la cátedra del
Prof. Gibert en 1980 y al que en fines de semana, durante varios meses, se

abría la facultad exclusivamente a este fin y se desplazaban a Cádiz compa-
ñeros de Sevilla, Huelva, Jerez y Campo de Gibraltar.
Aquí se constituyó la Federación Andaluza de Asociaciones de Informa-
dores Técnicos Sanitarios (FAITSA).
Fue la primera asociación que firmó un acuerdo-marco con la Adminis-
tración Sanitaria para el desarrollo de la visita médica a los centros, se celebró
el Primer Curso Básico de Formación del Visitador Médico, etc., y aquí tiene
lugar el primer acto que una asociación organiza para celebrar la publicación
del Real Decreto con el reconocimiento oficial de nuestra profesión.
No en balde, estamos en Cádiz, en donde en 1812 se dio el grito de «VIVA
LA PEPA»
Por último, valgan unas palabras de agradecimiento para las esposas de
los directivos, ellas saben de reuniones de nuestras empresas, objetivos, viajes,
etc. y también ellas han sido eternas sufridoras de nuestra locura colectiva en
las asociaciones.
Por ello, a todos, mi agradecimiento y enhorabuena con los mejores dese-
os en este DÍA EXCEPCIONAL.
EL NACIMIENTO DE UNA NUEVA PROFESIÓN: VISITADORES

MÉDICOS
Intervención del Prof. Dr. D. Antonio Orozco Acuaviva, catedrático de Historia

de la Medicina.
Tengo a gala y orgullo ser persona inmerecidamente distinguida por los

Visitadores Médicos de la provincia de Cádiz. Las palabras de presentación
del Presidente Orduña son una prueba fehaciente de ello.
He tenido el privilegio de ser testigo de excepción de un hecho histórico:
la creación de una nueva profesión, la de los visitadores médicos. Y por lo
tanto me encuentro en una posición posiblemente aventajada para poder
dejar constancia de una lucha, de una auténtica batalla, que los visitadores
médicos han ido librando día a día hasta conseguir que hoy se les reconozca
como unos profesionales especializados, con una función paramédica dentro
del mundo sanitario, que indudablemente enaltece la sufrida, la callada y en
muchas ocasiones no siempre bien considerada antigua profesión de «repre-
sentante» de laboratorios de productos farmacéuticos.
La medicina evoluciona, las sociedades se transforman y esta nueva pro-
fesión también ha tenido que ir evolucionando en estas últimas décadas.
Pero las transformaciones no surgen por generación espontánea, sino que
las producen hombres, con nombres y apellidos. Por ello yo quiero dejar paten-
te aquí los nombres de los impulsores, que evidentemente son las cabezas visi-
bles de grupos de personas que también tienen sus nombre y apellidos, pero
que, como en toda colectividad, sin la personalidad singular de quien más se
mueve, organiza e impulsa, todo quedaría en meros deseos, pero no se plas-

maría en hechos concretos. Me estoy refiriendo a vuestros presidentes suce-
sivos, don José Luis Rodríguez Gutiérrez (q.e.p.d.), don Fernando Suárez
Rodríguez, don Manuel Alcántara Yanguas y don Francisco A. Orduña
Pereira.
Según mis noticias, desde fines de los años sesenta un grupo de «repre-
sentantes» de productos farmacéuticos pensaba, no solo la conveniencia sino
la necesidad de agruparse para constituir una sociedad que les permitiese
alcanzar mayores logros profesionales y sociales, pues evidentemente el «esta-
tus» de su profesión no les satisfacía, y las circunstancias políticas y sociales
que España estaba viviendo en aquellos momentos del impulso económico de
los años sesenta, y que sería el verdadero motor de las modificaciones socia-
les de aquellos años y de los cambios políticos que se veían ya venir, hacían
que estas aspiraciones de los visitadores fuesen plasmándose en hechos con-
cretos.
Ya a principio de 1970 en el antiguo «Café Parisién» de la Plaza de San
Francisco, lugar de reunión de varios visitadores, en una tertulia que forma-
ban Sáinz, Suárez, Martín Beardo, García Rodríguez, Gutiérrez, Salaverry,
López y Orduña, entre otros, se fragua el primer intento de constituir una aso-
ciación.
Un Decano de la Facultad de Medicina, de gran recuerdo para todos, el
tristemente malogrado Prof. Don José Cabré Pieras, acogió con simpatía esta
iniciativa y permitió el uso de los policlínicos de la facultad para reuniones
preparatorias, así como un hombre muy importante en la cultura gaditana, a
quien no se le ha hecho el debido reconocimiento público, don Jesús Ramos
Martín, desde la administración de la facultad también apoyó y asesoró a
aquel primer grupo que constituyeron una Junta Directiva provisional presi-
dida por don José Luis Rodríguez Gutiérrez y constituida por don Luis
Gutiérrez Jurado, don Salvador Durán Díaz, don Manuel Gallego Roncero,
don Francisco A. Orduña Pereira, don Ernesto Mellet Pereira, don Fernando
Suárez Rodríguez, don Federico Galvez Cacheiro, don Angel Sáinz Pérez, don
Francisco Javier Benítez Baizán y don Manuel Jiménez Cembrano.
Pero las circunstancias no eran todavía adecuadas para estas libertades
asociativas y desde los famosos «sindicatos verticales» se cargaron esta
empresa. Hubo que esperar siete años para que la nueva Ley Sindical de 1977
permitiese en septiembre de dicho año la constitución oficial de la Asociación
Profesional de Visitadores Médicos de la Provincia de Cádiz, cuya primera
Junta Directiva estuvo presidida por don Fernando Suárez Rodríguez.
Es por tanto en esa fecha cuando la recién creada asociación inauguraba
sus actividades sociales, culturales y recreativas e iniciaba su lucha por el
reconocimiento de esta nueva profesión. Con este motivo tuvieron a bien invi-
tarme para pronunciar una conferencia inaugural de los actos culturales, lo
cual tuvo lugar el 16 de diciembre de dicho año en la sede del Colegio de
Arquitectos en la calle Corneta Soto Guerrero. La verdad es que —ahora voy
a decirlo— me pusieron en un buen aprieto porque me solicitaron que habla-
se de algo relacionado con sus actividades profesionales y realmente en aquel

momento poco se podía decir de esta profesión. Incluso su colectivo era muy
heterogéneo. Había algunos universitarios, en su mayoría médicos, que por
diversas circunstancias no ejercían la profesión y se encontraban en la nómi-
na de algunos laboratorios farmacológicos. Había numerosos antiguos prac-
ticantes o nuevos ayudantes técnicos sanitarios, de los que muchos habían
sido alumnos míos en las respectivas escuelas y finalmente había un grupo
muy diverso de profesionales de todos los campos, incluido el de los antiguos
representantes de productos comerciales, que hacían aquel grupo muy hete-
rogéneo, y por lo tanto difícil el encontrar un tema que atrajera la atención
de todos y que estuviese a un nivel adecuado para un público tan variado.
Creo que lo encontré —según dicen— hablando de «Medicina e información
farmacéutica» donde traté sobre el origen de la medicina y el de la farmacia
y de las normas éticas de ambas profesiones.
Me alegro de que mi actuación agradara y al recordarlo yo quisiera hacer
hoy un acto de homenaje a favor de uno de esos grupos profesionales origi-
narios de lo que actualmente son los visitadores médicos, y es el de los anti-
guos «representantes de productos comerciales». Lo hago recordando la figu-
ra de uno de los pioneros, don Diego Álvarez Ramos, al que afortunadamen-
te aún saludo a veces por la calle, que compartía sus «representaciones en
general» con la de algunos laboratorios farmacéuticos en particular, concre-
tamente el de las Especialidades Cusí, del que era agente en Cádiz al menos
desde 1937, y que con su trato exquisito y admirable y don de gentes hacía
muy gratas sus visitas. También debo tener un recuerdo para el bueno de don
Juan Egea Rodríguez (q.e.p.d.), administrativo del Colegio de Médicos y visi-
tador que por sus particulares aficiones a la historia de Cádiz, que ambos
compartíamos, hacía que sus visitas se transformaran siempre en una amiga-
ble tertulia sobre temas histórico-gaditanos en los que era un erudito.
De los pioneros de estos representantes de laboratorios farmacéuticos
anteriores a la guerra civil, debo recordar al Sr. Jaén, de la calle Valde-Iñigo
número 2, representante de la casa Ártica; don Manuel González Meneses, del
Instituto Pueris (de Cabra); don Vicente Díaz de Liaño que llevaba los
Laboratorios Milla (de Málaga), el Ponferrada (de Montilla), el San Luis y el
Mazuelos (ambos de Osuna) y el Villafranca (de Puente Genil) don Aurelio
Pérez Rodríguez de Sur de España (de Málaga); don Fernando Navarro, de
Laboratorio del Dr. Vicente (de San Sebastián); don Francisco Mora Verdún,
del Laboratorio Ventosilla (de Aranda de Duero); don Ricardo de la Fuente
Pedroso, de Vitabana de Tenerife y don Rafael Beltrán Bueno, representante del
famoso «Quinocanfol» a quién aún tuve ocasión de conocer personalmente.
Todos ellos, como representantes, distribuían las «muestras clínicas» a
los médicos que las solicitaban y a los hospitales y representaban en las far-
macias a sus laboratorios (que casi todos eran meros envasadores, por eso
podían sobrevivir en localidades tan reducidas como las citadas). A esto se le
unían algunos productos dietéticos muy usados por los médicos, como el céle-
bre «Ceregumil Fernández» de la casa Fernández y Canivel, de Málaga, que
con su gigantesco papagayo se anunciaba en la fachada de la casa esquina

de la plaza de San Juan de Dios y Lázaro Dou. También se debe recordar las
leches maternizadas «Ventosilla», de Aranda de Duero, que representaba don
Francisco Mora Verdún, en la plaza de Argüelles, o la «Cereolecitina
Ejarque» de Valencia, que representaba don Enrique Ordaz Caballero.
Aquello era el signo de una revolución farmacológica que se había ini-
ciado en el último tercio del siglo XIX con lo que en Historia de la Medicina
llamamos la «mentalidad epidemiológica», continuadora de la «medicina de
laboratorio» que había surgido a la sombra fundamentalmente del gran
Claudio Bernard.
El progreso de los conocimientos de la Química Orgánica, que denomi-
nara Justus Von Liebig, y los conocimientos fisiopatológicos que se desarro-
llaron en los laboratorios alemanes con Wunderlich y Von Müller, hicieron
que la antigua botica se transformase en la actual farmacia y que aquellas
«fórmulas» heterogéneas de composición múltiple fueran sustituidas por los
«compuestos químicamente puros» y por «específicos». La calle de la Botica,
frente al gaditano Convento de Santo Domingo, con su farol rojo, ahora era
la «farmacia» del nombre de un licenciado, que despachaba «compuestos
químicamente puros» y «específicos», aunque todavía el mancebo seguía tri-
turando en el mortero los compuestos de las «fórmulas magistrales» que
muchos médicos aún recetaban.
La gran revolución de la Farmacología de principios del siglo XX fueron
precisamente los «específicos», la medicina había aprendido desde principios
del siglo XIX a distinguir las lesiones orgánicas que las enfermedades produ-
cen en el enfermo y relacionarlo con ciertas técnicas de exploración que per-
mitían diagnosticar las enfermedades con una exactitud que nunca se había
producido en toda la larga existencia de la Medicina. Fue una revolución este
descubrimiento de lo que se llamó en Francia «la methode anatomiclinique»,
el método anatomoclínico. En Austria, en la llamada Nueva Escuela Vienesa,
el gran Joseph Skoda se permitía un diagnóstico clínico tan perfecto que el
famoso anatomopatólogo Carl Von Rokitanski no tenía sino que certificarlo
en la mesa de autopsia. Por eso decían los pobres de Viena, que eran los más
felices del mundo, porque «nos diagnóstica Skoda y nos autopsia Rokitanski»,
más no se podía pedir.
Pero curar, en realidad nadie curaba. Cuando terminaba de explorar a sus
enfermos Skoda y le preguntaban sus alumnos qué tratamiento debían usar,
decía: «¡Ah, eso da lo mismo!»... Nihilismo terapéutico, porque se descono-
cía el mecanismo de la enfermedad y las causas productoras.
Pero a mediados del siglo XIX ya se comienzan a entrever los mecanismos
fisiopatológicos de las enfermedades, con sus alteraciones dinámicas, ener-
géticas y químicas. Ahora usando «productos químicamente puros» se puede
actuar sobre las alteraciones fisiopatológicas conocidas. Es el momento del
auge de los antifebrífugos, alalépticos, cardiotónicos, etc., casi todos por vía
oral y tímidamente por via inyectable desde la difusión del invento de la jerin-
guilla de Parvas. Es el momento también de la difusión de los «análisis» y
ahora los fabricantes de productos químicos se introducen en las farmacias

vendiendo «reactivos» para «análisis clínicos». Se ha producido una aproxi-
mación entre las antiguas droguerías y boticas.
Pero la gran revolución final viene de Francia con Pasteur y de Alemania
con Koch, Klebs y Erlich. La inmensa mayoría de las enfermedades que
entonces se sufrían eran procesos sépticos, producidos por organismos
vivientes, que constituían las llamadas enfermedades infecciosas y todas las
epidemias entonces conocidas. ¡Si conociéramos la causa de la enfermedad,
el agente infectante en todas estas enfermedades sépticas, estaríamos en con-
diciones de buscar el medicamento para su curación!, se decía con una «men-
talidad etiopatológica».
La aportación de Roberto Koch, descubriendo el organismo viviente pro-
ductor de la más trágica de las enfermedades de la época, la tuberculosis, la
llamada «peste blanca» y la definitiva aportación de Edwin Klebs, abrieron
el campo del conocimiento de la «especialidad entre el germen productor y la
enfermedad producida»; esto va a determinar la irrupción en la Farmacia de
los llamados «específicos» para cada enfermedad, que creará la especializa-
ción de los antiguos laboratorios de productos químicos, que ahora se harán
de productos biológicos, porque se ha visto que ante la infección el organis-
mo reacciona produciendo sustancias, «anticuerpos», que va a nutrir a las
Farmacias de los famosos «sueros» (antidiftéricos, etc.).
La otra gran «especialidad» viene con Paul Ehrlich al utilizar substancias
antisépticas unidas a colorantes que se fijarán exclusivamente en el lugar
donde estarían acantonados los gérmenes, como una «bala mágica» que des-
truyera el germen sin dañar al huésped. El «Atoxil» (arsenilato sódico) y el
famoso «cloruro de mercurio», que hasta hace poco embadurnaba de rojo a
todo el que sufría una herida, van a iniciar un campo inmenso de «novedades
farmacéuticas».
La Química Farmacológica y la Biología Farmacéutica van a sembrar las
Farmacias de novedades, cuyas tres grandes glorias han sido la «aspirina»,
las sulfamidas y los antibióticos.
Los laboratorios necesitaban cada vez más de un personal con mejor pre-
paración en estos temas, y en este vocabulario de la bioquímica, la fisiología
y la patología. Es decir, especializado en una solo rama del comercio: el far-
macéutico.
Si esto se empezaba a vislumbrar por los años veinte, cuarenta años des-
pués ya era una necesidad imperiosa. Por eso habían surgido en algunos
lugares de España esbozos de asociaciones de visitadores médicos, que como
la de Cádiz, toman cuerpo legal en la década de los setenta.
El auge y empuje de los visitadores médicos gaditanos se ha hecho notar
en la propia clase médica gaditana. Es singular, y por eso es conveniente
resaltarlo, que una asociación de visitadores médicos se haga colaboradora
permanente de una Real Academia de Medicina. Sin embargo, eso es lo que
de inmediato realizó esta asociación, cuando a impulsos de su Junta Directiva
fijó su residencia y domicilio social en la calle Veedor, 12, 1.o A, y en junio de
1978 envió una «carta abierta» a los médicos de la provincia de Cádiz a tra-
vés de los Anales de la Real Academia de Medicina y Cirugía de Cádiz, texto
que en las páginas de nuestros Anales apareció durante varios años y que
decía: «Constituida la Asociación Profesional de Visitadores Médicos de
Cádiz y provincia. Es nuestro deseo ponernos a disposición de toda la clase
médica, para ofrecerles un mejor servicio en nuestro cometido como verda-
deros profesionales, con una misión concreta entre la investigación de la
industria farmacéutica y su aplicación clínica por parte de los médicos».
Ni que decir tiene que en aquellos momentos en que la Administración
Sanitaria ponía toda clase de dificultades para la inserción de los clásicos
anuncios de los laboratorios farmacéuticos, que eran a la postre los que per-
mitían la edición de las revistas médicas, y por lo tanto de nuestros Anales
académicos, aquella modesta pero inesperada ayuda económica para la
revista por parte de los visitadores médicos agradó sobremanera a la
Academia.
Al año siguiente difundimos desde nuestra revista el Primer Salón de Arte
del Visitador-Médico, que tuvo lugar con gran éxito de aportaciones y asis-
tencia en mayo de 198o en la Casa Municipal de Cultura, y desde entonces,
hasta el momento actual, el elegante recuerdo de que «El Visitador Médico
con su información, colabora en el progreso de la Medicina», acompaña
todos nuestros números.
Pero aún hay más. Las academias de medicina tienen por preceptiva esta-
tutaria la concesión de premios de investigación, cuyos soportes económicos
son sufragados bien por la propia academia, por organismos públicos, como
la Excma. Diputación en la que nos encontramos, o por los propios académi-
cos. A estos premios solicitó incorporarse esta asociación creando el «Premio
Asociación Profesional de Visitadores Médicos» que se inauguró en 1982 con
una dotación de 35.000 pesetas. Aquel año el tema convocado fue «Historia
de la Publicidad de los Productos Farmacéuticos». A aquel premio se pre-
sentó bajo el lema «Andalucía» un trabajo realizado por los Licenciados don
Carlos Márquez Espinos y don Juan Rafael Cabrera Afonso, titulado «La
publicidad farmacológica en el Boletín Mensual del Colegio de Médicos de
Cádiz (1937-1939)» que obtuvo el premio y fue posteriormente publicado en
los Anales de la Real Academia en el volumen del año 83.
Desde ese año, y con mejor o peor fortuna de competidores, cada curso
aparece en la Real Academia el premio Visitadores Médicos entre los que
hemos de destacar el convocado en el año 1988 con el tema: «Sociología del
Visitador Médico», y que fue ganado por nuestro compañero de Jerez de la
Frontera Dr. D. Francisco Doña Nieves, que realizó un interesante estudio
titulado: «Aproximación Sociológica al Profesional de la Visita Médica»,
donde realizó una encuesta muy clarificadora del momento actual de esta pro-
fesión, que la propia asociación tuvo el acierto de publicar y difundir y que
constituye una de las pocas fuentes bibliográficas existentes sobre esta profe-
sión y por tanto, una publicación de valor histórico. Yo tuve la fortuna de pro-
logar dicha obra que se había presentado bajo el lema «Por amistad», ya que
fue la amistad con los visitadores médicos de su localidad lo que le indujo al

Dr. Doña a preparar ese trabajo, y decía yo entonces que en vez de «por amis-
tad», tenía que haber puesto «Por la constancia y el tesón», ya que esas son
las virtudes que distinguen a estos profesionales.
Lo que sí queda evidente en este trabajo, desde su mismo lema, es un fac-
tor que rebasa las meras relaciones profesionales, el factor «amistad», que
debe prevalecer, a fin de cuentas, entre todos los que estamos embarcados en
esta misma nave del mundo sanitario en sus distintas funciones.
Para terminar quiero resaltar un aspecto de gran importancia como es la
formación profesional de los visitadores médicos. Así, bajo la docencia de la
Cátedra de Farmacología de la Facultad de Medicina, se han desarrollado los
diversos «Cursos de Perfeccionamiento Profesional» o «Cursos de Farmaco-
logía», bajo la dirección del Prof. D. Juan Gibert Rahola y con la participa-
ción de profesores de la cátedra como Alamo Gonzalez, Micó Segura, Esteban
Carretero y Galiana Martínez.
En el binomio «médico-comercial» en que se desenvuelve la labor de los
visitadores médicos, hemos de destacar el «Curso Básico de Informadores
Técnicos Sanitarios o Visitadores Médicos», organizado por la asociación,
como difusión de unos conocimientos fundamentales en el área de ciencias
médicas, coordinado por el Dr. Pablo Matute Duarte, así como el Área
Comercial y de Marketing coordinada por el Catedrático de Economía y
Decano de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de Cádiz
Prof. D. Juan Manuel Rey Juliá y el Área Organización e Infraestructura
coordinada por D. Francisco Rey de la Pascua. Es lo que pintorescamente se
conoció como el curso de los tres decanos, porque se inició por el Decano de
Medicina Prof. Zafra, se clausuró por el nuevo Decano de Medicina Prof.
Gómez Sánchez e intervino el Decano de Empresariales Prof. Rey Juliá.
Esto es el índice de lo que la Asociación de Visitadores Médicos Gadita-
nos ha ido progresando desde aquellos tiempos en que tímidamente intentaba
forzar las circunstancias del momento promocionando agrupaciones y socie-
dades, cuya autorizaciones dormían en los cajones de los despachos oficiales.
Hoy, otro organismo oficial, el Boletín Oficial del Estado, con el Real Decreto
1416 del 25 de junio, dá el espaldarazo necesario para que a partir de ahora
se comience otra nueva historia. De la Edad Antigua hemos pasado a la Edad
Moderna.
Esperamos que sea para bien de todos. ¡Enhorabuena!
Cerró el acto el Vicepresidente de la Diputación D. Fernando Suárez Rodríguez,

quien por su casual condición de haber sido el primer Presidente de la Asociación de
Cádiz, en la actualidad dedicado a la política, destacó con especial conocimiento los
importantes avances obtenidos en la profesión durante los últimos años, fruto del
trabajo y tesón de todos.
CONSIDERACIONES FINALES
El hilo conductor de este trabajo ha sido presidido por el interés en transmitir de

forma clara la problemática y evolución de la visita médica desde sus comienzos
hasta el momento actual y su lisonjera perspectiva de futuro para las nuevas genera-
ciones de estos profesionales.
Va dirigido a los directivos de las asociaciones de visitadores médicos y a los
compañeros en general, que, en muchos casos, verán reflejadas sus propias vivencias;
pero, muy especialmente, a esa gran mayoría de profesionales incorporados últi-
mamente a la profesión con una sólida preparación, en su mayoría licenciados en
diferentes ramas de Ciencias de la Salud, a los que pertenece el futuro de nuestra pro-
fesión por la que tanto se ha luchado, como así a aquellas personas relacionadas con
el sector e interesadas en conocer a fondo la auténtica realidad de la visita médica.
Creía un deber moral hacia mis compañeros el plasmar cuanto en un dilatado
tiempo de vida profesional y colectiva ha supuesto un arsenal de circunstancias y
hechos vividos; vivencias, en algunos casos, inéditas o desconocidas para la mayoría.
Como se puede apreciar en los diferentes capítulos, el visitador médico en cual-
quier parte del mundo, en los albores ya del siglo XXI, es un profesional cualificado
dentro de los profesionales del mundo de la salud, circunstancia que, con tesón y tra-
bajo colectivo, llegará a ser reconocida por toda la sociedad en general.
Si esta intención se ve cumplida, merecerá los trabajos de años de recopilación
de datos desgranados en este libro y éste será demostrativo de que el visitador médico
es un profesional del mundo de la salud.
APÉNDICE
DIRECTIVA 92/28/CEE DEL CONSEJO

de 31 de marzo de 1992
relativa a la publicidad de los medicamentos para uso humano
EL CONSEJO DE LAS COMUNIDADES EUROPEAS
Visto el Tratado constitutivo de la Comunidad Económica Europea y, en parti-

a
cular, su artículo 100 ,
Vista la propuesta de la Comisión,
En cooperación con el Parlamento Europeo,
Visto el dictamen del Comité Económico y Social,
Considerando que la Directiva 84/45/CEE ha aproximado las disposiciones

legales, reglamentarias y administrativas en materia de publicidad engañosa; que la
presente Directiva se entiende sin perjuicio de la aplicación de las medidas adopta-
das en virtud de dicha Directiva; considerando que todos los Estado miembros han
adoptado, además, medidas específicas relativas a la publicidad de los productos far-
macéuticos; que entre dichas medidas existen disparidades; que estas disparidades
influyen en el establecimiento y en el funcionamiento del mercado interior, por el
hecho de que la publicidad que se difunde en un Estado miembro puede producir
efectos en los demás Estados miembros;
Considerando que la Directiva 89/552/CEE del Consejo, de 3 de octubre de
1989, sobre la coordinación de determinadas disposiciones legales, reglamentarias y
administrativas de los Estados miembros relativas al ejercicio de actividades de
radiodifusión televisiva, prohibe la publicidad televisada de medicamentos disponi-
bles únicamente por prescripción facultativa en el Estado miembro del que dependa
el organismo de radiodifusión televisiva; que procede generalizar este principio
ampliándolo a otros medios de comunicación;
Considerando que la publicidad destinada al público de aquellos medicamentos
que pueden ser dispensados sin prescripción podría afectar a la salud pública si
dicha publicidad fuese excesiva e imprudente; que esta publicidad, cuando esté per-
mitida, debe, por lo tanto, responder a determinados criterios esenciales que convie-
ne definir;
Considerando, por otro lado, que debe prohibirse la distribución gratuita de
muestras al público practicada con fines de promoción;
Considerando que la publicidad de medicamentos destinada a personas faculta-
das para prescribirlos o dispensarlos contribuye a la información de dichas personas;
que, no obstante, conviene establecer para estos medicamentos unas condiciones
estrictas y un control efectivo, inspirándose, principalmente, en los trabajos realiza-
dos en el marco del Consejo de Europa;
Considerando que los visitadores médicos desempeñan un papel importante en
la promoción de los medicamentos; que, por este motivo, conviene imponerles deter-
minadas obligaciones y, en concreto, la obligación de entregar a la persona que visi-
ten un resumen de las características del producto;
Considerando que las personas facultadas para prescribir medicamentos deben
realizar esta tarea de modo totalmente objetivo y sin hallarse influidas por incitacio-
nes económicas, directas o indirectas;
Considerando que conviene poder suministrar muestras gratuitas de medica-
mentos, respetando determinadas condiciones restrictivas, a las personas facultadas
para prescribirlos o dispensarlos, con el fin de que se familiaricen con los nuevos
medicamentos y adquieran experiencia respecto a su utilización;
Considerando que, si bien es importante que las personas facultadas para pres-
cribir o dispensar medicamentos dispongan de fuentes de información neutrales y
objetivas sobre los medicamentos disponibles en el mercado, es a los Estados miem-
bros, no obstante, a los que incumbe tomar las medidas oportunas a este fin, en fun-
ción de su situación particular;
Considerando que la publicidad de productos farmacéuticos debe estar sometida
a un control adecuado y eficaz; que, a ese respecto, es conveniente inspirarse en los
mecanismos de control establecidos por la Directiva 84/450/CEE;
Considerando que conviene que cada empresa fabricante o importadora de medica-
mentos instaure un mecanismo mediante el cual pueda garantizarse que toda información
comunicada respecto a un medicamento se ajusta a las condiciones de uso aprobadas,
HA ADOPTADO LA PRESENTE DIRECTIVA;
CAPÍTULO I
Definiciones, ámbito de aplicación y principios generales
Artículo 1
1. La presente Directiva tiene como objeto la publicidad, dentro de la Co-

munidad, de los medicamentos para uso humano a los que son aplicables los
capítulos II a V de la Directiva 65/65/CEE del Consejo, de 26 de enero de
1965, relativa a la aproximación de las disposiciones legales, reglamentarias
y administrativas sobre los medicamentos.
APÉNDICE 203
2. A los fines de la presente Directiva:
— las definiciones de la «denominación del medicamento» y de la «deno-mina-

ción común» serán las que figuran el artículo 1 de la Directiva 92/ 27/CEE.
— el «resumen de las características del producto» será el resumen aprobado por
las autoridades competentes que hayan expedido la autorización de comer-
cialización, de conformidad con el artículo 4 de la Directiva 65/ 65/CEE.
3. A efectos de la presente Directiva, se entenderá por «publicidad de medica-

mentos» toda forma de oferta informativa, de prospección o de incitación des-
tinada a promover la prescripción, la dispensación, la venta o el consumo de
medicamentos; comprenderá en particular:
— La publicidad de medicamentos destinados al público;

— La publicidad de medicamentos destinados a personas facultadas para
prescribirlos o dispensarlos;
— La visita de los visitadores médicos a personas facultadas para prescribir
o dispensar medicamentos;
— El suministro de muestras;
— La incitación a prescribir o dispensar medicamentos mediante concesión,
oferta o promesa de ventajas, pecuniarias o en especie, excepto cuando su
valor intrínseco resulte mínimo;
— El patrocinio de reuniones promocionales a las que asistan personas facul-
tadas para prescribir o dispensar medicamentos;
— El patrocinio de congresos científicos en los que participen personas facul-
tadas para prescribir o dispensar medicamentos y, en particular, el hecho
de correr a cargo con los gastos de desplazamiento y estancia con motivo de
dichos congresos.
4. La presente Directiva no contempla:
— El etiquetado y el prospecto de los medicamentos, sujetos a las disposi-

ciones de la Directiva 92/27/CEE;
— La correspondencia, acompañada, en su caso, de cualquier documento no
publicitario, necesaria para responder a una pregunta concreta sobre un
medicamento en particular;
— Las informaciones concretas y los documentos de referencia relativos, por
ejemplo al cambio de envase, a las advertencias relativas a efectos inde-
seables en el marco de la farmacovigilancia, a los catálogos de ventas y a
las listas de precios siempre que no hagan referencia alguna, ni siquiera
directa, a un medicamento.
Artículo 2
1. Los Estados miembros prohibirán toda publicidad de un medicamento para el

que no se haya otorgado una autorización de puesta en el mercado de confor-
midad con el Derecho comunitario.
2. Todos los elementos de la publicidad de un medicamento deberán ajustarse a

las informaciones que figuren en el resumen de las características del pro-
ducto.
3. La publicidad referente a un medicamento:
— Deberá favorecer la utilización racional del mismo, presentándolo de

forma objetiva y sin exagerar sus propiedades;
— No podrá ser engañosa.
CAPÍTULO II
Publicidad destinada al público
Artículo 3
1. Los Estados miembros prohibirán la publicidad destinada al público de los

medicamentos:
— que solo pueden dispensarse por prescripción facultativa, con arreglo a la

Directiva 92/26/CEE;
— que contengan sustancias psicotrópicas o estupefacientes, con arreglo a lo
definido en los convenios internacionales;
— que no puedan ser objeto de publicidad destinada al público de acuerdo
con lo dispuesto en el apartado 2.
2. Podrán ser objeto de publicidad destinada al público los medicamentos que,

por su composición y objetivo, estén destinados y concebidos para su utiliza-
ción sin la intervención de un médico que realice el diagnóstico, la prescrip-
ción o el seguimiento del tratamiento, en caso necesario tras consultar con el
farmacéutico.
Los Estados miembros prohibirán la mención, en la publicidad destinada al
público, de indicaciones terapéuticas tales como:
— la tuberculosis,
— las enfermedades de transmisión sexual,
— otras enfermedades infecciosas graves,
— el cáncer y otras enfermedades tumorales,
— el insomnio crónico,
— la diabetes y otras enfermedades del metabolismo.
3. Además, los Estados miembros podrán prohibir en su territorio la publicidad

destinada al público de los medicamentos reembolsantes.
4. La prohibición establecida en el apartado 1 no será aplicable a las campañas
de vacunación realizadas por la industria y aprobadas por las autoridades
competentes de los Estados miembros.
APÉNDICE 205
5. La prohibición establecida en el apartado 1 se aplicará sin perjuicio de lo dis-

puesto en los artículos 2, 3 y 14 de la Directiva 89/552/CEE.
6. Los Estados miembros prohibirán la distribución directa de medicamentos al
público cuando esta se realice con fines de promoción por parte de la indus-
tria; no obstante, los Estados miembros podrán autorizar esta distribución en
casos excepcionales y con otros fines.
Artículo 4
1. Sin perjuicio de lo dispuesto en el artículo 3, cualquier tipo de publicidad de

un medicamento que vaya destinada al público deberá:
a) realizarse de manera tal que resulte evidente el carácter publicitario del men-
saje y quede claramente especificado que el producto es un medicamento;
b) incluir como mínimo:
— la denominación del medicamento, así como la denominación común

cuando el medicamento contenga un único principio activo.
— las informaciones indispensables para la utilización correcta del medi-
camento,
— una invitación expresa y claramente visible a leer detenidamente las
instrucciones que figurarán en el prospecto o en el embalaje externo,
según el caso.
2. No obstante lo dispuesto en el apartado 1, los Estados miembros podrán dis-

poner que la publicidad de un medicamento destinada al público incluya sola-
mente la denominación del mismo, cuando su único objetivo sea el de recor-
dar dicha denominación.
Artículo 5
La publicidad de un medicamento destinado al público no podrá incluir ningún

elemento que:
a) atribuya a la consulta médica o a la intervención quirúrgica un carácter super-

fluo, especialmente ofreciendo un diagnóstico o aconsejando un tratamiento
por correspondencia;
b) sugiera que el efecto del medicamento está asegurado, que carece de efectos
secundarios o que es superior o igual al de otro tratamiento u otro medicamento;
c) sugiera que el usuario puede mejorar su salud mediante la utilización del
medicamento;
d) sugiera que la salud del usuario puede verse afectada en caso de no utiliza-
ción del medicamento; esta prohibición no se aplicará a las campañas de
vacunación contempladas en el apartado 4 del artículo 3;
e) se dirija, exclusiva o principalmente, a niños;

f) se refiera a una recomendación que hayan formulado científicos, profesionales
de la salud o personas que, aunque no sean científicos ni profesionales de la
salud, puedan, debido a su notoriedad, incitar al consumo de medicamentos;
g) equipare el medicamento a un producto alimenticio, a un producto cosmético
o a cualquier otro producto de consumo;
h) sugiera que la seguridad o la eficacia del medicamento se debe a que se trata
de una sustancia «natural»;
i) pueda inducir, mediante una descripción o representación detallada de la
anamnesis, a un falso autodiagnóstico;
j) se refiera de forma abusiva, alarmante o engañosa a testimonios de curación;
k) utilice de forma abusiva, alarmante o engañosa, representaciones visuales de
las alteraciones del cuerpo humano producidas por enfermedades o lesiones,
o de la acción de un medicamento en el cuerpo humano o en parte del mismo;
l) mencione que el medicamento ha recibido una autorización de puesta en el
mercado.
CAPÍTULO III
Publicidad destinada a los profesionales de la salud
Artículo 6
1. Toda publicidad de un medicamento destinada a personas facultadas para

prescribirlo o dispensarlo deberá incluir:
— las informaciones esenciales compatibles con el resumen de las caracte-

rísticas del producto,
— la clasificación del medicamento en materia de dispensación,
Los Estados miembros podrán exigir además que la publicidad incluya el precio
de venta o una tarifa indicativa de las distintas presentaciones y las condiciones de
reembolso por parte de los organismos de seguridad social.
2. Los Estados miembros podrán establecer que la publicidad de un medicamen-

to destinada a personas facultadas para prescribirlo o dispensarlo pueda, sin per-
juicio de lo dispuesto en el apartado 1, incluir solamente la denominación del
medicamento, cuando su único objetivo sea el de recordar dicha denominación.
Artículo 7
1. Toda documentación relativa a un medicamento que se comunique en el

marco de su promoción ante las personas facultadas para prescribirlo o dis-
pensarlo, deberá incluir al menos las informaciones contempladas en el apar-
APÉNDICE 207
tado 1 del artículo 6 y precisar la fecha en la que dicha documentación se ha

elaborado o revisado por última vez.
2. Todas las informaciones contenidas en la documentación contemplada en el
apartado 1 deberán ser exactas, actuales, comprobables y lo suficientemente
completas como para permitir que el destinatario se haga una idea propia del
valor terapéutico del medicamento.
3. Las citas, cuadros y otras ilustraciones que se extraigan de revistas médicas o
de obras científicas y que se utilicen en la documentación contemplada en el
apartado 1 deberán reproducirse fielmente, precisando con exactitud su fuente.
Artículo 8
1. Los visitadores médicos deberán ser formados de manera adecuada por la

empresa que les emplee y poseer conocimientos científicos suficientes para
dar indicaciones precisas y lo más completas posible sobre los medicamentos
que presenten.
2. En cada visita, los visitadores médicos deberán proporcionar a la persona visi-
tada o tener a su disposición, para cada medicamento que presenten, el resumen
de las características del producto, complementado, si lo permite la legislación
del Estado miembro, con las informaciones sobre el precio y las condiciones de
reembolso citadas en el apartado 1 del artículo 6.
3. Los visitadores médicos deberán notificar al servicio científico citado en el
apartado 1 del artículo 13 todas las informaciones relativas a la utilización de
los medicamentos de cuya promoción se ocupen, indicando especialmente los
efectos indeseables que las personas visitadas les comuniquen.
Artículo 9
1. Queda prohibido otorgar, ofrecer o prometer a las personas facultadas para

prescribir o dispensar medicamentos y en el marco de la promoción de los
mismos frente a dichas personas, primas, ventajas pecuniarias o ventajas en
especie, con excepción de aquellas que tengan un valor insignificante y que
sean irrelevantes para la práctica de la medicina o la farmacia.
2. La hospitalidad ofrecida en el marco de manifestaciones de promoción de los
medicamentos deberá ser siempre moderada en su nivel y subordinada al
objetivo principal de la reunión; no podrá ser extensible a personas que no
sean profesionales de la salud.
3. Las personas facultadas para prescribir o dispensar medicamentos no podrán
solicitar o aceptar ninguno de los incentivos prohibidos en virtud del aparta-
do 1 o contrarios a lo dispuesto en el apartado.
4. Las medidas o las prácticas comerciales existentes en los Estados miembros
en materia de precios, de márgenes y de descuentos no se verán afectadas por
el presente artículo.
Artículo 10
Las disposiciones del apartado 1 del artículo 9 no supondrán un obstáculo para

la hospitalidad ofrecida, directa o indirectamente, en el marco de manifestaciones de
carácter exclusivamente profesional y científico; dicha hospitalidad deberá ser siem-
pre moderada a su nivel y subordinada al objetivo principal de la reunión; no podrá
ser extensible a personas que no sean profesionales de la salud.
Artículo 11
1. En casos excepcionales podrán ofrecerse muestras gratuitas exclusivamente a

las personas facultadas para prescribir y se hará en las condiciones siguientes:
a) un número limitado de muestras para cada medicamento por año y perso-

na facultada;
b) cada suministro de muestras deberá responder a una petición formulada
por escrito, fechada y firmada, que proceda del destinatario;
c) los que suministren las muestras deberán mantener un sistema adecuado
de control y de responsabilidad;
d) las muestras deberán ser idénticas a la presentación más pequeña del
medicamento comercializado;
e) cada muestra deberá llevar la mención «Muestra médica gratuita-prohibi-
da su venta», o cualquier otra indicación de significado análogo;
f) cada muestra deberá ir acompañada de un ejemplar del resumen de las
características del producto;
g) no podrá suministrarse muestra alguna de medicamentos que contengan
sustancias psicotrópicas o estupefacientes, con arreglo a lo definido en los
convenios internacionales.
2. Además, los Estados miembros podrán imponer mayores restricciones a la

distribución de muestras de determinados medicamentos.
CAPÍTULO IV
Control de la publicidad
Artículo 12
1. Los Estados miembros velarán por la existencia de medios adecuados y efica-

ces que permitan controlar la publicidad de los medicamentos. Estos medios,
que podrán basarse en un sistema de control previo, deberán incluir en cual-
quier caso disposiciones con arreglo a las cuales las personas u organismos
que tengan, según la legislación nacional, un interés legítimo en la prohibi-
ción de una publicidad incompatible con la presente Directiva pueda inter-
APÉNDICE 209
poner una acción judicial contra esta publicidad, o plantear el caso de dicha
publicidad ante un órgano administrativo competente para decidir sobre las
reclamaciones o para iniciar las correspondientes diligencias judiciales.
2. En el marco de las disposiciones jurídicas a que se refiere el apartado 1, los
Estados miembros conferirán a los tribunales o a los órganos administrativos
competencias que, en el caso de que estos estimen que dichas medidas son
necesarias habida cuenta de todos los intereses en juego y, en particular, el
interés general:
— les faculten para ordenar el cese de una publicidad engañosa o a emprender

las acciones pertinentes con vistas a ordenar la prohibición de la publicidad
engañosa en cuanto esta no haya sido todavía dada a conocer al público,
pero sea inminente su publicación, incluso en ausencia de prueba o de un
perjuicio real, o de una intención o negligencia por parte del anunciante.
Los Estados miembros dispondrán además de las medidas a que se refiere el

párrafo primero puedan ser adoptadas en el marco de un procedimiento acelerado:
— bien con efecto provisional,

— bien con efecto definitivo,
queda entendido que corresponde a cada Estado miembro determinar cuál de

estas dos opciones será la que se adopte.
Además, los Estados miembros podrán otorgar a los tribunales o a los órganos admi-
nistrativos competencias que les faculten, con vistas a eliminar los efectos persistentes
de una publicidad engañosa cuyo cese haya sido ordenado por una decisión definitiva:
— para exigir la publicación de dicha decisión total o parcialmente y de una

forma que juzgen adecuada,
— para exigir, además, la publicación de un comunicado rectificativo.
3. En el marco de las disposiciones contempladas en el apartado 1, los Estados

miembros velarán para que toda decisión adoptada en virtud del apartado 2
sea motivada de forma precisa y notificada al interesado, con indicación de
los recursos previstos por la legislación vigente, así como del plazo para la
interposición de los mismos.
4. El presente artículo no excluye el control voluntario de la publicidad de medica-
mentos por parte de organismos de autorregulación y el recurso de tales organis-
mos, si ante los mismos pueden seguirse procedimientos, con independencia de
los procedimientos judiciales o administrativos contemplados en el apartado 1.
Artículo 13
1. El titular de la autorización de puesta en el mercado del producto deberá crear

dentro de su empresa un servicio científico encargado de la información rela-
tiva a los medicamentos que ponga en el mercado.
2. El responsable de la puesta en el mercado:

— mantendrá a disposición de las autoridades sanitarias u órganos encarga-
dos del control de la publicidad de los productos farmacéuticos, o bien les
remitirá un ejemplar de toda publicidad emitida por su empresa, junto con
una ficha en la que se indiquen los destinatarios, el modo de difusión y la
fecha de la primera difusión;
— se asegurará de que la publicidad farmacéutica que realice su empresa se
ajuste a las prescripciones de la presente Directiva;
— verificará que los visitadores médicos empleados por su empresa reciben
la formación adecuada y respetan las obligaciones que les incumben en
virtud de los apartados 2 y 3 del artículo 8;
— proporcionará a las autoridades u órganos encargados del control de la
publicidad farmacéutica la información y la ayuda que estos requieran en
el ejercicio de sus competencias;
— velará por que las decisiones adoptadas por las autoridades u órganos
encargados del control de la publicidad farmacéutica se respeten inme-
diata e íntegramente.
Artículo 14
Los Estados miembros adoptarán las medidas necesarias para garantizar la total
aplicación de todas las disposiciones de la presente Directiva y, en especial, deter-
minarán las sanciones que se deberán imponer en caso de infracción de las disposi-
ciones adoptadas en virtud de la presente Directiva.
Artículo 15
1. Los Estados miembros adoptarán las medidas necesarias para dar cumpli-
miento a lo dispuesto en la presente Directiva con efectos desde 1 de enero de
1993. Informarán inmediatamente de ello a la Comisión.
2. Cuando los Estados miembros adopten dichas disposiciones, estas incluirán
una referencia a la presente Directiva o irán acompañadas de dicha referencia
en su publicación oficial. Los Estados miembros establecerán las modalida-
des de la mencionada referencia.
Artículo 16
Los destinatarios de la presente Directiva son los Estados miembros.

Hecho en Bruselas, el 31 de marzo de 1992.
Por el Consejo,
El Presidente
VITOR MARTINS
APÉNDICE 211
MINISTERIO DE SANIDAD Y CONSUMO

REAL DECRETO 1416/1994, de 25 de junio, por el que se regula la publici-
dad de los medicamentos de uso humano.
o
(Publicado en el Boletín Oficial del Estado n 180, de 29 de julio de 1994).
Uno de los objetivos que persigue la Ley 28/1990, de 20 de diciembre, del
Medicamento, es la promoción del uso racional del medicamento, de forma que se
garantice su uso seguro y eficaz para cada paciente. Al cumplimiento de este objetivo
se orientan todas las disposiciones de la Ley, tanto por lo que se refiere a la evaluación
previa a su autorización sanitaria como en todo lo relativo a su régimen de comercia-
lización, Uno de estos aspectos son las garantías de información que se han de pro-
porcionar a los profesionales sanitarios y al público. Dentro de estas garantías y sir-
viendo los objetivos generales de la Ley se incluye la publicidad. Esta materia, de
indudable interés sanitario, viene perfilada en la Ley 14/1986, de 25 de abril, General
de Sanidad, y encuentra mayores determinaciones en la Ley 25/1990, de 20 de diciem-
bre, del Medicamento. La especialidad de la materia viene reconocida también por la
Ley 34/1988, de 11 de noviembre, General de Publicidad, en la que, además de defi-
nir los principios de la publicidad en general, se remite a la legislación especial que
pueda regular, entre otras, la relacionada con la salud pública, particularmente la de
medicamentos. Asimismo el artículo 5.2. k), de la Ley 26/1984, de 19 de julio, Gene-
ral de la Defensa de los Consumidores y Usuarios constituye un principio informador
aplicable a la legislación de la publicidad sobre especialidades farmacéuticas.
Por otra parte, la Directiva del Consejo de las Comunidades Europeas 92/28/CEE,
sobre publicidad de medicamentos de uso humano, que se incorpora al ordenamien-
to jurídico nacional mediante el presente Real Decreto, ha venido a definir los princi-
pios comunes de las legislaciones nacionales, estableciendo amplios márgenes de dis-
ponibilidad de los Estados miembros en diversas materias; entre ellas las relativas al
control administrativo, admisión de modalidades de publicidad y distribución de
muestras gratuitas.
Dentro del marco definido de la legislación nacional y comunitaria, el presente
Real Decreto en cuya elaboración se ha recabado el parecer de los sectores afecta-
dos en un amplio trámite de audiencia, viene a establecer la nueva reglamentación
atendiendo a los fines y peculiaridades de la publicidad de medicamentos conforme
a los graves intereses de salud pública que concurren en esta materia. En este senti-
do, sirve de base la separación de régimen establecida en la Ley 14/1986, de 25 de
abril, General de Sanidad, que distingue entre la publicidad según se dirija a los pro-
fesionales sanitarios o al público. La Ley 25/1990, de 20 de diciembre, del Medica-
mento, mantiene esta misma separación al dedicar su artículo 31 a la publicidad des-
tinada al público, incluyendo en cambio, la dirigida a los profesionales sanitarios
dentro del artículo 86 sobre información y promoción dirigida a los profesionales
sanitarios, en la que se remite expresamente al apartado primero del artículo 102 de
la Ley 14/1986, de 25 de abril, General de Sanidad.
De conformidad con la Ley el presente Real Decreto condiciona la publicidad
destinada al público a las previsiones del artículo 31 de la Ley 25/1990, de 20 de
diciembre, del Medicamento, y particularmente a su autorización previa.
La publicidad destinada a las personas facultadas para prescribir o dispensar

medicamentos, en cambio, se somete a la simple comunicación. Aunque el sistema
de comunicación tiene carácter general admite excepciones que pueden establecerse
en función de la naturaleza del medicamento, a causa de determinados hábitos de
prescripción o consumo; en todos estos casos la autorización previa se justifica en la
necesidad de promover y garantizar el uso racional del medicamento a causa del pro-
ducto o de actividades publicitarias no conformes con los criterios legalmente esta-
blecidos.
La publicidad de los productos sanitarios se regirá por los principios generales
establecidos en la Ley 34/1988, de 11 de noviembre, General de Publicidad y en el
artículo 102 de la Ley 14/1986, de 25 de abril, General de Sanidad, hasta que se
aprueben las normas específicas que regulen su publicidad.
Finalmente, las denominadas especialidades farmacéuticas publicitarias tienen
como características especiales el quedar excluidas de la financiación con cargo a
los fondos públicos, conforme establece el artículo 94.2 de la Ley 25/1990, de 20
de diciembre, del Medicamento, y estar excluidas del régimen de precios autoriza-
dos desde la publicación de la Orden de 25 de noviembre de 1981, previendo el artí-
culo 100.4 de dicha Ley que el precio de las referidas especialidades pueda ser fija-
do libremente por los laboratorios al predominar las competencias por carecer este
mercado de estructuras monopolistas, todo ello sin perjuicio de las intervenciones
administrativas que por razones económicas, sanitarias o sociales se consideren
necesarias.
El presente Real Decreto se adopta en desarrollo de los artículos 2.1, 16.3, 22.4,
31, 86 y concordantes de la Ley 25/1990, de 20 de diciembre, del Medicamento, y
su contenido tiene la condición de legislación sobre productos farmacéuticos según
el artículo 2.1 de la Ley citada.
En virtud de cuanto antecede, a propuesta de la Ministra de Sanidad y Consumo,
previa aprobación del Ministerio para las Administraciones Públicas, de acuerdo con
el Consejo de Estado y previa deliberación del Consejo de Ministros en su resolu-
ción del día 24 de junio de 1994.
CAPÍTULO I
Disposiciones generales
Artículo 1. Ámbito de aplicación
1. Las disposiciones de este Real Decreto, se aplicarán a la publicidad que se

efectúe de las especialidades farmacéuticas y de otros medicamentos de uso
humano fabricados industrialmente.
2. Se entenderá por publicidad de medicamentos toda forma de oferta informa-
tiva, de prospección o de incitación destinada a promover la prescripción, la
dispensación, la venta o el consumo de medicamentos.
3. La publicidad de medicamentos comprenderá en particular:
APÉNDICE 213
a) La publicidad de medicamentos destinada al público.

b) La publicidad de medicamentos destinada a personas facultadas para pres-
cribirlos o dispensarlos.
c) La visita médica efectuada por los visitadores médicos o agentes informa-
dores de los laboratorios a personas facultadas para prescribir o dispensar
medicamentos.
d) El suministro de muestras gratuitas.
e) El patrocinio de reuniones promocionales a las que asistan personas facul-
tadas para prescribir o dispensar medicamentos.
f) El patrocinio de congresos científicos en los que participen personas facul-
tadas para prescribir o dispensar medicamentos y, en particular, el hecho
de correr a cargo con los gastos de desplazamiento y estancia con motivo
de dichos congresos.
g) La incitación a prescribir o dispensar medicamentos mediante la conce-
sión, oferta o promesa de ventajas, pecuniarias o en especie, excepto cuan-
do su valor intrínseco resulte mínimo.
4. El presente Real Decreto no se aplica a:
a) El etiquetado y el prospecto de los medicamentos.

b) La correspondencia, acompañada, en su caso, de cualquier documento no
publicitario, necesaria para responder a una pregunta concreta sobre un
determinado medicamento.
c) Las informaciones concretas y los documentos de referencia relativos, por
ejemplo, al cambio de envase, a las advertencias sobre efectos indeseables
en el marco de la farmacovigilancia, a los catálogos de ventas y a las lis-
tas de precios, siempre que no figure ninguna información sobre el medi-
camento.
d) La información relativa a la salud humana o a enfermedades de las perso-
nas, siempre que no se haga referencia alguna, ni siquiera indirecta, a un
medicamento.
Artículo 2. Principios generales
1. Queda prohibida la publicidad de un medicamento que no haya obtenido la

correspondiente autorización de comercialización.
2. Todos los elementos de la publicidad de un medicamento deberán ajustarse a
las informaciones que figuren en la ficha técnica.
3. La publicidad de los medicamentos deberá favorecer en cualquier caso su uti-
lización racional, presentándolo de forma objetiva y sin exagerar sus propie-
dades.
4. La publicidad no podrá ser engañosa, conforme establece el artículo 4 de la
Ley 34/1988, de 11 de noviembre, General de Publicidad.
CAPÍTULO II
Publicidad destinada al público
Artículo 3. Finalidad de la publicidad destinada al público
Se entenderá por publicidad destinada al público en general, aquella dirigida con

fines promocionales e informativos que, promoviendo el uso adecuado del medica-
mento, haya sido debidamente autorizada según lo previsto en el artículo 22 de este
Real Decreto.
Artículo 4. Calificación de los medicamentos susceptibles de

publicidad
Solamente podrán ser objeto de publicidad destinada al público las especialida-

des farmacéuticas determinadas por el Ministerio de Sanidad y Consumo, conforme
lo previsto en el artículo 31.5 de la Ley del Medicamento, y expresamente califica-
das como publicitarias, por tratarse de medicamentos que, por su composición y
objetivo, estén destinados y concebidos para su utilización sin la intervención de un
médico que realice el diagnóstico, la prescripción o el seguimiento del tratamiento
y, en caso necesario, tras consultar con el farmacéutico.
Artículo 5. Requisitos generales
1. Toda publicidad destinada al público deberá:
a) Realizarse de manera tal que resulte evidente el carácter publicitario del

mensaje y quede claramente especificado que el producto objeto de publi-
cidad es un medicamento.
b) Contener los datos identificativos y recomendaciones que se determinen
por el Ministerio de Sanidad y Consumo para evitar abuso y prevenir los
riesgos derivados de la utilización normal de los mismos.
c) Incluir como mínimo:
o
1. La denominación del medicamento, así como la Denominación Oficial
Española o en su defecto la Denominación Común Internacional, o la
denominación común usual o científica cuando el medicamento con-
tenga un único principio activo.
o
2. Las informaciones indispensables para promover su utilización ra-
cional.
o
3. Una invitación expresa y claramente visible a leer detenidamente las
instrucciones que figuran en el prospecto, o en su caso, en el embala-
je exterior o en el acondicionamiento primario.
APÉNDICE 215
2. La publicidad de medicamentos destinada al público, podrá incluir solamen-

te la denominación del mismo, cuando su único objetivo sea el de recordar
dicha denominación, siempre que dicho medicamento sea lo suficientemente
conocido por el público y haya permanecido en campañas promocionales, al
menos, durante dos años.
3. En el mensaje publicitario aparecerá la mención: «en caso de duda consulte a
su farmacéutico» o una expresión similar.
Artículo 6. Prohibiciones
1. La publicidad de un medicamento destinado al público no podrá incluir nin-

gún elemento que:
a) Atribuya a la consulta médica o a la intervención quirúrgica un carácter

superfluo, especialmente ofreciendo un diagnóstico o aconsejando un tra-
tamiento por correspondencia.
b) Sugiera que su efecto está asegurado, que carece de efectos secundarios o
que es superior o igual al de otro tratamiento u otro medicamento.
c) Sugiera que el usuario pueda mejorar su salud mediante su empleo, o
pueda verse afectada en caso de no utilización; esta última prohibición no
se aplicará a las campañas de vacunación reguladas en el artículo 9 de este
Real Decreto.
d) Sugiera o indique que su uso potencia el rendimiento deportivo.
e) Se dirija, exclusiva o principalmente, a niños.
f) Se refiera a una recomendación que hayan formulado científicos, profe-
sionales de la salud u otras personas que puedan, debido a su notoriedad,
incitar al consumo de medicamentos.
g) Equipare el medicamento a un producto alimenticio, un producto cosmé-
tico o cualquier otro producto de consumo.
h) Sugiera que la seguridad o la eficacia del medicamento se debe a que se
trata de una sustancia natural.
i) Pueda inducir, mediante una descripción o representación detallada de la
anamnesis a un falso autodiagnóstico.
j) Se refiera de forma abusiva, alarmante o engañosa, a testimonios de cura-
ción.
k) Utilice de forma abusiva, alarmante o engañosa, representaciones visuales
de las alteraciones del cuerpo humano o de partes del mismo.
l) Mencione que el medicamento ha recibido la autorización sanitaria o cual-

quier otra autorización.
2. Se prohibe la mención en la publicidad destinada al público de las siguientes
indicaciones terapéuticas:
a) Tuberculosis.
b) Enfermedades de transmisión sexual.

c) Otras enfermedades infecciosas graves.
d) Cáncer y otras enfermedades tumorales.
e) Insomnio crónico.
f) Diabetes y otras enfermedades metabólicas.
Artículo 7. Medicamentos excluidos de la publicidad
1. Quedan excluidos de la publicidad destinada al público los medicamentos:
a) Que solo pueden dispensarse por prescripción facultativa.

b) Que contengan sustancias psicotrópicas o estupefacientes con arreglo a lo
definido en los convenios internacionales.
2. Queda igualmente excluida la publicidad al público de los medicamentos que

forman parte de la prestación farmacéutica del Sistema Nacional de Salud.
Artículo 8. Distribución directa de los fines publicitarios
Queda prohibida la distribución directa de los medicamentos al público con fines

de promoción.
Artículo 9. Campañas de vacunación
La autorización sanitaria competente, conforme establece el artículo 31.7 de

la Ley 25/1990, de 20 de diciembre, del Medicamento, podrá autorizar a los labo-
ratorios la realización de publicidad destinada al público en campañas de vacu-
nación.
CAPÍTULO III
Publicidad dirigida a las personas facultadas

para prescribir o dispensar medicamentos
a
SECCIÓN 1. PRINCIPIOS GENERALES
Artículo 10. Contenido mínimo
1. La publicidad destinada a las personas facultadas para prescribir o dispensar

medicamentos habrá de proporcionar la información técnico-científica nece-
APÉNDICE 217
saria para que sus destinatarios puedan juzgar por sí mismos el valor tera-
péutico del medicamento y como mínimo deberá incluir:
a) Las informaciones esenciales del producto según los datos contenidos en

la ficha-técnica, incluyendo al menos: nombre del medicamento, compo-
sición cualitativa y cuantitativa, datos clínicos completos, incompatibili-
dades, instrucciones de uso/manipulación, nombre y dirección del titular
de la autorización.
b) Su régimen de prescripción y dispensación.
c) Las diferentes presentaciones del producto, en su caso, y la dosificación
y/o la forma farmacéutica.
2. Esta publicidad incluirá el precio de venta al público, las condiciones de la

prestación farmacéutica del Sistema Nacional de Salud, en su caso, y, cuando
sea posible, la estimación del coste del tratamiento.
Artículo 11. Publicidad de recuerdo
1. Lo dispuesto en el artículo anterior, no será de aplicación a la publicidad de

un medicamento cuyo único objetivo sea recordar su denominación.
2. Será condición indispensable para esta publicidad de recuerdo que el produc-
to lleve autorizado al menos dos años.
3. La publicidad a que se refiere el presente artículo deberá incluir el nombre
comercial, seguido por la Denominación Oficial Española o en su defecto la
Denominación Común Internacional o la denominación común usual o cien-
tífica cuando el medicamento contenga un único principio activo.
a
SECCIÓN 2. INFORMACIÓN TÉCNICA DEL MEDICAMENTO
Artículo 12. La visita médica
1. La visita médica es el medio de relación entre los laboratorios y las personas

facultadas para prescribir o dispensar medicamentos a los efectos de la infor-
mación y publicidad de los mismos, realizada por el visitador médico y basa-
da en la transmisión de los conocimientos técnicos adecuados para la valora-
ción objetiva de la utilidad terapéutica. En el ejercicio de sus funciones habrá
de promover el uso adecuado de los medicamentos.
2. Los visitadores médicos deberán haber recibido la formación adecuada por el
laboratorio a quien representen, y poseer los conocimientos científicos sufi-
cientes para proporcionar orientaciones precisas y lo más completas posible
sobre los medicamentos que promocionen.
3. En cada visita los visitadores médicos proporcionarán a la persona visitada, o
tendrán a su disposición, la ficha técnica autorizada de cada uno de los medi-
camentos que presenten, acompañando información sobre las diferentes for-

mas farmacéuticas y dosis, su régimen de prescripción y dispensación, las
informaciones sobre precio, condiciones de la prestación farmacéutica del
Sistema Nacional de Salud, en cuyo caso, y, cuando sea posible, la estimación
del coste del tratamiento.
4. Los visitadores médicos deberán notificar al servicio científico a que se refie-
re el artículo 20 todas las informaciones que reciban de los profesionales visi-
tados relativas a la utilización de los medicamentos de cuya promoción se
ocupen, indicando especialmente las reacciones adversas que las personas
visitadas les comuniquen.
5. Los visitadores médicos no podrán ejercer como profesionales sanitarios en
el ciclo de prescripción, dispensación o administración de medicamentos.
a
SECCIÓN 3. PUBLICIDAD DOCUMENTAL
Artículo 13. Control de la publicidad documental
1. La publicidad documental estará sometida al régimen de control establecido

en el capítulo V.
2. A los efectos de lo previsto en la presente disposición, tendrá la consideración
de publicidad documental aquella que se practique a través de publicaciones
tales como revistas, boletines, libros o similares, así como la incorporada a
medios audiovisuales en soporte óptico, magnético o similar, dirigida exclu-
sivamente a personas facultadas para prescribir o dispensar medicamentos.
3. También tendrán este carácter los impresos que los laboratorios dirijan direc-
tamente o a través de la visita médica a las personas facultadas para prescri-
bir o dispensar medicamentos.
Artículo 14. Contenido mínimo
1. Sin perjuicio de lo establecido en el artículo 11, toda documentación publicita-

ria relativa a un medicamento que se difunda, en el marco de la promoción a las
personas facultadas para prescribir o dispensar medicamentos, deberá incluir al
menos las informaciones contempladas en el artículo 10 y precisar la fecha en
la que dicha documentación se haya elaborado o revisado por última vez.
2. Todas las informaciones contenidas en la documentación contemplada en el
apartado anterior, cuyas características tipográficas serán normalmente legi-
bles, deberán ser exactas, comprobables y lo suficientemente completas y
actualizadas como para permitir que el destinatario pueda juzgar por sí mismo
el valor terapéutico del medicamento.
3. Las citas, cuadros y otras ilustraciones que se extraigan de revistas médicas o
de obras científicas y que se utilicen en la documentación publicitaria debe-
rán reproducirse fielmente, precisando con exactitud su fuente.
APÉNDICE 219
Artículo 15. Soportes válidos
1. Los medios de información y promoción utilizados como soporte, ya sean escri-

tos, audiovisuales o de otra naturaleza, tendrán carácter básicamente científico.
2. Para la inserción de cualquier mensaje publicitario en publicaciones o en
medios audiovisuales científicos o profesionales, será preciso que dichos me-
dios estén dirigidos y se distribuyan exclusivamente a las personas facultadas
para prescribir o dispensar medicamentos.
3. Antes del comienzo de sus actividades, los responsables de las publicaciones
científicas o profesionales y de los medios audiovisuales habrán de comuni-
car a la Comunidad Autónoma donde tengan su sede o realicen la mayor parte
de sus actividades:
a) La condición de las publicaciones o medios audiovisuales como soportes
adecuados para admitir publicidad de medicamentos.
b) Declaración expresa de asumir la responsabilidad de garantizar que la
difusión de tales medios se realizará exclusivamente a las personas facul-
tadas para prescribir o dispensar medicamentos.
c) Ambito de difusión del medio (nacional o autonómico).
4. Los titulares de los soportes publicitarios, solo podrán admitir mensajes de
publicidad de medicamentos que reúnan los requisitos establecidos en el pre-
sente Real Decreto.
a
SECCIÓN 4. MUESTRAS GRATUITAS
Artículo 16. Distribución de muestras gratuitas
1. La entrega de muestras gratuitas se realizará con carácter excepcional y exclu-

sivamente a las personas facultadas para prescribir medicamentos.
2. Unicamente podrán elaborarse y por consiguiente suministrarse muestras gra-
tuitas de especialidades farmacéuticas y medicamentos fabricados industrial-
mente que reúnan los siguientes requisitos:
a) Que su fórmula esté constituida por una sustancia o sustancias activas
medicinales que, por ser novedad en el campo terapéutico, precise el pre-
vio conocimiento de las personas facultadas para prescribirlos.
b) Que, aun no tratándose de una sustancia medicinal de las referidas en el
apartado anterior, su preparación o forma farmacéutica, dosis por unidad
o concentración, forma de administración, sean nuevas y estén dirigidas a
la administración por via distinta de las utilizadas y supongan además, una
ventaja terapéutica respecto de aquellas.
c) Que, aun siendo conocidas farmacológicamente y terapéuticamente las
sustancias medicinales, se hubieran descubierto acciones farmacológicas
nuevas y por consiguiente tengan una nueva indicación terapéutica.
3. La entrega de muestras gratuitas se realizará de acuerdo con las siguientes

condiciones:
a) Un máximo de 10 muestras de cada medicamento por año y persona facul-

tada, y durante un tiempo máximo de dos años contados desde la fecha de
autorización del medicamento.
b) Cada suministro de muestras deberá responder a una petición formulada
por escrito, fechada y firmada que proceda del destinatario.
c) Los laboratorios que suministren muestras deberán mantener un sistema
adecuado de control.
d) Las muestras deberán ser idénticas a la presentación más pequeña del
medicamento comercializado.
e) Cada muestra deberá llevar la mención «Muestra gratuita. Prohibida su
venta» y suprimido o anulado el cupón-precinto del medicamento.
f) Cada entrega de muestras deberá acompañarse de un ejemplar de la ficha
técnica, junto con la información actualizada del precio, condiciones de la
oferta del Sistema Nacional de Salud, en su caso, y, cuando sea posible,
la estimación del coste del tratamiento.
4. El solicitante o, en su caso, el titular de la autorización requerirá de la

Dirección General de Farmacia y Productos Sanitarios autorización para ela-
borar y suministrar muestras gratuitas.
5. No obstante lo establecido en el párrafo a) del apartado 3, al autorizarse un
medicamento la Dirección General de Farmacia y Productos Sanitarios podrá
ampliar el número de muestras por año de aquellos medicamentos que su
especial interés terapéutico lo aconseje.
6. No podrá suministrarse muestra alguna de medicamentos que contengan sus-
tancias psicotrópicas o estupefacientes, con arreglo a lo definido en los con-
venios internacionales y aquellos medicamentos que puedan crear dependen-
cia o generar problemas de salud pública en razón de su uso inadecuado, ni
de aquellas otras especialidades farmacéuticas que determine el Ministerio de
Sanidad y Consumo, conforme a lo previsto en el artículo 22.4 de la Ley del
Medicamento.
SECCIÓN 5ª OTROS MEDIOS DE PUBLICIDAD
Artículo 17. Incentivos
Queda prohibido otorgar, ofrecer o prometer a las personas facultadas para pres-
cribir o dispensar medicamentos y en el marco de la promoción de los mismos fren-
te a dichas personas, primas, ventajas pecuniarias o en especie, con excepción de
aquellas que tengan un valor insignificante y que sean irrelevantes para la práctica de
la medicina o la farmacia.
APÉNDICE 221
Artículo 18. Patrocinio de reuniones científicas
1. Las disposiciones del artículo anterior no supondrán un obstáculo para la hos-

pitalidad ofrecida, directa o indirectamente, en el marco de manifestaciones de
carácter exclusivamente profesional o científico. Dicha hospitalidad deberá ser
siempre moderada en su nivel y subordinada al objetivo principal de la reunión
y no podrá ser extensible a personas que no sean profesionales de la salud.
2. Los premios, becas, contribuciones y subvenciones a reuniones, congresos,
viajes de estudio y actos similares donados por personas relacionadas con la
fabricación, elaboración, distribución y dispensación de medicamentos se apli-
carán exclusivamente a actividades de índole científica cuando sus destinata-
rios sean facultativos en ejercicio clínico o las entidades en que se asocian.
En las publicaciones de trabajos y ponencias de reuniones, congresos y actos

similares se hará constar los fondos obtenidos para su realización y fuente de finan-
ciación. La misma obligación alcanzará al medio de comunicación por cuya vía se
hagan públicos y que obtenga fondos por o para su publicación.
Artículo 19. Obligaciones de las personas facultadas

Las personas facultadas para prescribir o dispensar medicamentos no podrán

solicitar o aceptar ninguno de los incentivos prohibidos en virtud del artículo 17 o
que no se atengan a lo dispuesto en el articulo 18 del presente Real Decreto.
CAPÍTULO IV
Obligaciones del titular de la autorización sanitaria

del medicamento en relación con la publicidad
Artículo 20. Servicio científico
El titular de la autorización de un medicamento contará con un servicio científi-

co dentro de su empresa encargado de la información relativa a los medicamentos
que ponga en el mercado.
Artículo 21. Obligaciones
Son obligaciones del laboratorio titular de la autorización de un medicamento:
a) Remitir a la autoridad sanitaria encargada del control de la publicidad un

ejemplar de toda la publicidad emitida por el laboratorio titular de la autori-
zación junto con una ficha en la que se indiquen los destinatarios, el modo de
difusión y la fecha de la primera difusión, conforme a lo establecido en los
artículos 22 y 25 de la presente disposición.
Cuando se trate de mensajes publicitarios autorizados para su emisión por
televisión, se remitirá la cinta de vídeo al tiempo de su emisión.
b) Remitir un índice anual a las autoridades a que se refiere el párrafo a) ante-
rior de toda la actividad publicitaria realizada.
c) Asegurar que la publicidad farmacéutica que realice se ajusta a las estipula-
ciones del presente Real Decreto.
d) Verificar que sus visitadores médicos reciben la formación adecuada y cum-
plen las obligaciones establecidas en el artículo 12 de este Real Decreto.
e) Llevar un registro adecuado de las solicitudes y suministros de muestras
gratuitas.
f) Colaborar con las autoridades sanitarias proporcionando la información y
asistencia que requieran en el ejercicio de sus responsabilidades.
g) Velar para que las decisiones adoptadas por las autoridades sanitarias se cum-
plan inmediatamente.
CAPÍTULO V
Control de la publicidad
SECCIÓN 1ª CONTROL DE LA PUBLICIDAD DIRIGIDA AL PÚBLICO
Artículo 22. Autorización de la publicidad destinada al público
1. La publicidad destinada al público requiere autorización previa por la autori-

dad sanitaria competente de acuerdo con el apartado 7 del artículo 31 de la
Ley 25/1990, de 20 de diciembre, del Medicamento.
2. La solicitud incluirá el nombre del laboratorio del medicamento objeto de la
publicidad y medios de difusión que se pretenden emplear. A la solicitud
deberá acompañarse la siguiente documentación:
a) Prospecto autorizado del medicamento.

b) Copia de la documentación de la publicidad, con los textos, dibujos y
demás elementos que la integren.
c) Informe del servicio científico a que se refiere el artículo 20, en el que se
justifique la conformidad de los elementos publicitarios con lo estableci-
do en este Real Decreto.
Si la solicitud no reúne los requisitos establecidos en el artículo 70 de la
Ley 30/1992, de 26 de noviembre, de Régimen Jurídico de las Adminis-
traciones Públicas y del Procedimiento Administrativo Común, y en el
presente artículo, se requerirá al interesado para que, en un plazo de diez
días, subsane la falta o acompañe los documentos preceptivos, con indica-
APÉNDICE 223
ción de que, si así no lo hiciera, se le tendrá por desistido de su solicitud

archivándose sin más trámite.
3. Cuando la campaña publicitaria sea autorizada por una Comunidad Autónoma,

conforme a lo establecido en el apartado 7 del artículo 31 de la Ley 25/1990,
del Medicamento, se remitirá al Ministerio de Sanidad y Consumo copia de la
autorización, acompañada de la documentación de la publicidad, con los tex-
tos, dibujos y demás elementos que la integran, de acuerdo con lo dispuesto en
el artículo 5 de la Ley del Medicamento.
4. La autoridad sanitaria competente deberá dictar resolución expresa en el plazo
de dos meses, contados a partir de la fecha en que la solicitud haya tenido
entrada en cualquiera de los Registros del órgano administrativo competente.
Transcurrido dicho plazo sin que se haya recaído resolución expresa, se podrá
entender que aquella es estimatoria de la solicitud formulada.
Contra la resolución que dicte la Dirección General de Farmacia y Productos
Sanitarios, podrá interponerse recurso ordinario en el plazo de un mes, de con-
formidad con lo establecido en el artículo 114 de la Ley de Régimen Jurídico
de las Administraciones Públicas y del Procedimiento Administrativo Común.
5. Para la eficacia de las resoluciones presuntas a que se refiere el apartado ante-
rior se requiere la emisión de la certificación prevista en el artículo 44 de la
Ley de Régimen Jurídico de las Administraciones Públicas y del Procedi-
miento Administrativo Común y su normativa de desarrollo.
Artículo 23. Medidas cautelares
Cuando la publicidad sobre medicamentos sea engañosa para el público, incum-

pla lo establecido en la Ley General de Sanidad, en la Ley del Medicamento, en el
Real Decreto o constituya un riesgo para la salud o seguridad de las personas, la
autoridad sanitaria competente para autorizar la publicidad de medicamentos podrá,
mediante resolución motivada en el marco de los procedimientos que correspondan:
a) Solicitar de los anunciantes la cesación o rectificación de la publicidad sobre

medicamentos. La resolución motivada sobre la procedencia de la rectifica-
ción podrá hacerse pública en los términos previstos en el artículo 60 de la
Ley 30/1992, de 26 de noviembre, de Régimen Jurídico de las Administra-
ciones Públicas y del Procedimiento Administrativo Común.
b) Iniciar y promover de oficio las acciones a que se refieren los artículos 25 y
siguientes de la Ley 34/1988, de 11 de noviembre, General de Publicidad.
c) Suspender con carácter inmediato dicha actividad publicitaria, cuando pueda
suponer un riesgo inminente y extraordinario para la salud, conforme a lo pre-
visto en los artículos 26 y 27 de la Ley 14/1986, de 25 de abril, General de Sa-
nidad, y artículo 106 de la Ley 25/1990, de 20 de diciembre, del Medicamento.
Contra las resoluciones de la Dirección General de Farmacia y Productos
Sanitarios podrá interponerse recurso ordinario en el plazo de un mes, con-
forme a lo establecido en el artículo 114 de la Ley 30/1992, de 26 de noviem-

bre, de Régimen Jurídico de las Administraciones Públicas y del Procedi-
miento Administrativo Común.
Artículo 24. Efectos de la autorización
La autorización de la publicidad dirigida al público se entiende limitada a un

tiempo máximo de cinco años, excepto cuando se produzcan modificaciones de impor-
tancia en el estado de los conocimientos científicos y técnicos o en los hábitos de con-
sumo de la población.
SECCIÓN 2.a CONTROL DE LA PUBLICIDAD DIRIGIDA

A LAS PERSONAS FACULTADAS PARA PRESCRIBIR O DISPENSAR
MEDICAMENTOS
Artículo 25. Comunicación de la publicidad destinada

a las personas facultadas para prescribir
o dispensar medicamentos
1. Con carácter general, de conformidad con lo establecido en el apartado pri-

mero del artículo 86 de la Ley 25/1990, de 20 de diciembre, del Medica-
mento, y del apartado primero del artículo 102 de la Ley 14/1986, de 25 de
abril, General de Sanidad, la publicidad documental a la que se refiere el artí-
culo 13 del presente Real Decreto, destinada a las personas facultadas para
prescribir o dispensar medicamentos, será comunicada a la correspondiente
Comunidad Autónoma en el momento de su publicación o difusión.
2. La comunicación a que se refiere el apartado anterior, incluirá los siguientes
datos y documentos: nombre del laboratorio; medicamento objeto de la publi-
cidad y medio de difusión en el que se insertará la publicidad; ficha técnica o
en su defecto, prospecto autorizado; copia de la documentación de la publici-
dad, con los textos, dibujos y demás elementos que la integren; y el informe
del servicio científico a que se refiere el artículo 20 de este Real Decreto.
Artículo 26. Autorización previa de la publicidad destinada

a las personas facultadas para prescribir
o dispensar medicamentos en supuestos
excepcionales
1. De conformidad con lo establecido en el artículo 102.1 de la Ley General de

Sanidad, el Ministerio de Sanidad y Consumo, podrá acordar excepcional-
mente el sometimiento a autorización previa de la publicidad de un determi-
nado medicamento dirigida a las personas facultadas para prescribir o dis-
APÉNDICE 225
pensar medicamentos mediante resolución motivada, que será de aplicación a

todos los medicamentos de igual naturaleza, composición y finalidad, con
independencia de la marca con que se comercialicen.
2. En los casos en que, conforme a lo previsto en este artículo, proceda la auto-
rización previa se tramitará conforme al procedimiento previsto en el artícu-
lo 22 del presente Real Decreto.
Artículo 27. Medidas cautelares
La autoridad sanitaria competente, en el marco del correspondiente procedi-

miento, podrá suspender la publicidad cuando:
a) Se trate de medicamentos sometidos a autorización previa de la publicidad

conforme a lo previsto en el artículo 26.
b) El contenido del mensaje publicitario sea contrario a las disposiciones que
rigen la publicidad de los medicamentos.
c) En aquellos caso en que concurran los supuestos previstos en el artículo 106
de la Ley 25/1990, de 20 de diciembre, del Medicamento.
SECCIÓN 3ª INSPECCIÓN Y SANCIONES
Artículo 28. Cooperación entre las autoridades sanitarias.
1. Las autoridades sanitarias competentes tienen la responsabilidad de velar por

el cumplimiento de las disposiciones aplicables a la publicidad de medica-
mentos, promoviendo a través de sus actuaciones inspectoras el uso racional
del medicamento.
2. Las autoridades sanitarias se auxiliarán mutuamente en el ejercicio de sus
funciones inspectoras e informarán al Ministerio de Sanidad y Consumo de
los resultados de las inspecciones para el adecuado ejercicio de las competen-
cias que, en materia de productos farmacéuticos, se atribuyen a la Adminis-
tración General del Estado.
Artículo 29. Tipificación de faltas y sanciones
1. La contravención de lo previsto en este Real Decreto se sancionará de

acuerdo con la tipificación de faltas y la cuantía de las sanciones previstas
en el capítulo II de la Ley 25/1990, de 20 de diciembre, del Medicamento,
y en el capítulo VI del Título I de la Ley 14/1986, de 25 de abril, General
de Sanidad.
2. La potestad sancionadora se ejercerá mediante el procedimiento establecido
en el Reglamento aprobado por el Real Decreto 1398/1993, de 4 de agosto.
Artículo 30. Rectificación de la publicidad
Cuando concurran circunstancias de riesgo para la salud o seguridad de las per-

sonas, reincidencia o infracciones de naturaleza análoga o acreditada intencionalidad
de las infracciones, las autoridades sanitarias competentes en la resolución de un
procedimiento sancionador, conforme establece el artículo 28.1 de este Real De-
creto, además de la imposición de las correspondientes sanciones, podrán acordar la
publicación con cargo al sancionado, en los mismos medios en que se produjo la
infracción:
a) De la resolución sancionadora.
b) De la publicidad correctora.
Artículo 31. Comunicación de las resoluciones al Ministerio

de Sanidad y Consumo.
Las resoluciones adoptadas por las Comunidades Autónomas en los procedi-

mientos sancionadores serán comunicadas al Ministerio de Sanidad y Consumo,
cuando puedan afectar al conjunto del Estado o bien a otras Comunidades Autó-
nomas.
Disposición adicional primera. Carácter de legislación sobre productos farma-
céuticos.
El presente Real Decreto se adopta en desarrollo de la Ley 25/1990, de 20 de
diciembre, del Medicamento y tiene carácter de legislación de productos farmacéu-
ticos a los efectos previstos en el artículo 149.1.16 de la Constitución.
Disposición adicional segunda. Especialidades farmacéuticas publicitarias.
Las denominadas especialidades farmacéuticas publicitarias a que se refiere el artí-
culo 31.5 y concordantes de la Ley 25/1990, de 20 de diciembre, del Medicamento:
a) Quedarán excluidas de la financiación con cargo a fondos públicos, conforme

establece el artículo 94.2 de la citada Ley.
b) Tendrán el precio que libremente sea fijado por los laboratorios, conforme
prevé el artículo 100.4 de dicha Ley.
Todo ello, sin perjuicio de las intervenciones administrativas que, por razones
económicas, sanitarias o sociales, se consideren necesarias.
Disposición adicional tercera. Publicidad de los productos sanitarios.

La publicidad de los productos sanitarios se regirá por los principios generales
establecidos en la Ley 34/1988, de 11 de noviembre, General de Publicidad, y en el
artículo 102 de la Ley 14/1986, de 25 de abril, General de Sanidad, hasta que se
aprueben normas específicas que regulen su publicidad.
Disposición transitoria primera. Plazo de adaptación de las campañas publicitarias.
En el plazo de seis meses a partir de la entrada en vigor del presente Real
Decreto, los laboratorios y demás entidades relacionadas con la publicidad farma-
APÉNDICE 227
céutica, habrán de adaptar sus campañas y actividades a lo establecido en la presen-

te disposición. En el mismo plazo, las personas responsables de los medios de publi-
cidad documental enviarán la comunicación a que se refiere el artículo 25 a las auto-
ridades sanitarias correspondientes.
Disposición transitoria segunda. Presentación de índices de actividad publici-
taria.
Los laboratorios titulares de la autorizaciones sanitarias deberán presentar sus
índices anuales sobre la actividad publicitaria en el mes de diciembre del año
siguiente a la entrada en vigor de este Real Decreto.
Disposición transitoria tercera. Ajuste de la publicidad al prospecto autorizado.
Para aquellos medicamentos en los que esté pendiente la elaboración y autoriza-
ción de la ficha técnica, todos los elementos de la publicidad deberán ajustarse al
prospecto autorizado.
Disposición derogatoria única. Derogación normativa.
Quedan derogados: Real Decreto 3451/1977, de 1 de diciembre, sobre promo-
ción, información y publicidad de los medicamentos y especialidades farmacéuticas;
la Orden de 30 de mayo de 1980, por la que se desarrolla el Real Decreto 3451/1977,
de 1 de diciembre, sobre promoción, información y publicidad de los medicamentos
y especialidades farmacéuticas, la Orden de 7 de enero de 1964, por la que se prohi-
be la propaganda dirigida al público, de medicamentos destinados a combatir deter-
minadas enfermedades y cuantas disposiciones, de igual o inferior rango contradi-
gan lo establecido en la presente disposición.
Disposición final primera. Facultad de aplicación y desarrollo.
Se faculta a la Ministra de Sanidad y Consumo para adoptar las disposiciones
necesarias para la aplicación y desarrollo del presente Real Decreto.
Disposición final segunda. Entrada en vigor.
El presente Real Decreto entrará en vigor el día siguiente al de su publicación en
el «Boletín Oficial del Estado».
Dado en Madrid, a 25 de junio de 1994.
JUAN CARLOS R.
La Ministra de Sanidad y Consumo.

MARIA ANGELES AMADOR MILLÁN
DIRECCIÓN GENERAL DE FARMACIA Y PRODUCTOS SANITARIOS

o
CIRCULAR N. 6/95
Aclaraciones al Real Decreto 1416/1994, de 25 de junio, por el que se regula

la publicidad de los medicamentos de uso humano
El Real Decreto 1416/1994, de 25 de junio, por el que se regula la publicidad de

los medicamentos de uso humano, ha establecido una nueva reglamentación que
como se indica en su preámbulo, se ha efectuado dentro del marco definido por
la legislación nacional y comunitaria y atendiendo a los fines y peculiaridades de la
publicidad de los medicamentos conforme a los intereses de la salud pública que
concurren en esta materia.
La nueva reglamentación aplicable a la publicidad de los medicamentos de uso
humano ha motivado una serie de consultas sobre determinados preceptos del men-
cionado Real Decreto.
Con la finalidad de aclarar las dudas planteadas se procede a dictar la presente
Circular, independientemente de la facultad de aplicación y desarrollo prevista en la
Disposición final primera del Real Decreto.
Las Circulares número 5/86 y 45/88 de esta Dirección General quedan deroga-
das. La tramitación de las solicitudes de autorización de publicidad destinada al
público se realizará conforme a lo señalado en el Anexo.
I. Ámbito de aplicación
La publicidad de los medicamentos de uso humano está sujeta al cumplimiento de

todos los requisitos y limitaciones que de forma detallada se establecen en el Real
Decreto 1416/1994. La presente Circular únicamente tiene por objeto aclarar aquellas
dudas que se han planteado en relación con algunos preceptos del citado Real Decreto.
De conformidad con lo dispuesto en el artículo 1.1. del Real Decreto sus dispo-
siciones se aplicarán a la publicidad que se efectúe de las especialidades farmacéu-
ticas y de aquellos otros medicamentos de uso humano que, sin responder a la defi-
nición de especialidades farmacéuticas, se fabriquen industrialmente.
Como consecuencia:
1. No es aplicable el Real Decreto a las fórmulas magistrales y a los preparados

oficinales, cuya publicidad está expresamente prohibida por el artículo 7.2. c)
de la Ley del Medicamento.
2. La palabra medicamento que figura en el artículo 1.4. d) ha de entenderse refe-
rida a especialidades farmacéuticas u otros medicamentos de uso humano fabri-
cados industrialmente que hayan sido autorizados por la Dirección General de
Farmacia y Productos Sanitarios.
3. La prohibición establecida en el artículo 2.1., de hacer publicidad de un medi-

camento que no haya obtenido la correspondiente autorización, se está refi-
riendo a que encontrándose en trámite de registro una especialidad farmacéu-
tica u otro medicamento que se vaya a fabricar industrialmente se realice
publicidad del mismo, infracción que está tipificada como falta grave en el
artículo 108.b) de la Ley del Medicamento.
Dicha prohibición abarca también a aquellos medicamentos que si bien han
sido autorizados en otro país, no han obtenido autorización de comercializa-
ción en España.
4. La publicidad de los medicamentos inscritos en el Registro Especial de Plantas
Medicinales se rige por lo dispuesto en el Real Decreto, dado que los prepara-
dos a base de plantas medicinales que se presenten con utilidad terapéutica,
diagnóstica o preventiva tienen la condición de medicamentos, según el artícu-
lo 42 de la Ley del Medicamento.
5. De conformidad con lo establecido en el Real Decreto 2208/1994, de 16 de
noviembre, la publicidad de los medicamentos homeopáticos estará sometida
a las disposiciones del Real Decreto 1416/1994.
En la publicidad de los medicamentos homeopáticos sin indicación terapéuti-
ca aprobada solo podrá utilizarse la información contenida en el artículo 5.4.
del Real Decreto 2208/1994.
6. La publicidad relativa a los laboratorios farmacéuticos no está sometida a
requisitos de autorización ni comunicación. Si la publicidad se efectúa en un
soporte que tenga la condición de incentivo, este tendrá que tener un valor
insignificante y estar relacionado con la práctica de la medicina o la farmacia.
A título de ejemplo serían soportes válidos un termómetro o utensilios de des-
pacho, tales como bolígrafos, notas post-it o agendas en las que figure el nom-
bre del laboratorio.
II. Publicidad destinada al público
1. El Real Decreto 1416/1994, no deroga expresamente la Orden de 10 de diciem-

o
bre de 1985 (B.O.E. n 302, de 18 de diciembre), por lo que, en lo que no se
oponga a lo dispuesto en dicho Real Decreto, continúan en vigor los criterios
o o
de los mensajes publicitarios recogidos en los artículos 2 y 3 de dicha Orden.
2. De conformidad con lo dispuesto en el artículo 4, solamente podrán ser obje-
to de publicidad destinada al público las especialidades farmacéuticas deter-
minadas por el Ministerio de Sanidad y Consumo por cumplir los requisitos
establecidos en el artículo 31.5 de la Ley del Medicamento.
Los medicamentos preparados a base de plantas medicinales y los medica-
mentos homeopáticos con indicación terapéutica aprobada, solo podrán ser
objeto de publicidad destinada al público cuando cumplan las condiciones
establecidas para las especialidades farmacéuticas publicitarias.
3. La publicidad por correo o cualquier otra forma de publicidad directa al
público no está prohibida por el Real Decreto y, por tanto, puede efectuarse
APÉNDICE 231
dicha publicidad siempre que se haya solicitado y obtenido la correspon-

diente autorización administrativa.
4. La publicidad de recuerdo deberá efectuarse preferentemente en los mismos
medios que se realizó la publicidad completa del medicamento.
5. El artículo 5.2 no prohibe la publicidad de recuerdo de varios medicamen-
tos en un mismo soporte.
6. La publicidad de recuerdo, como establece el artículo 5.2, tiene como único
objetivo el de recordar la denominación del medicamento, y por ello única-
mente está permitido que figure su denominación. También podrá incluir el
nombre y logo del laboratorio y el logo de los productos así como su men-
ción «en caso de duda consulte a su farmacéutico» o una expresión similar.
7. En los mensajes publicitarios que se emitan por medio de audiovisuales (TV,
vídeo, cine), salvo supuestos excepcionales, no será obligatorio expresar las
contraindicaciones, precauciones y advertencias, si figura en su lugar la frase:
«Este anuncio es de un medicamento. Lea detenidamente las instrucciones de
su uso. En caso de duda consulte a su farmacéutico». Esta frase será escrita
y hablada y, se insertará preferentemente al final del anuncio; aparecerá en un
tamaño de letra legible y permanecerá en pantalla el tiempo suficiente para
ser percibido por el consumidor, estimándose que se cumplen estos requisi-
tos cuando los caracteres impresos están escritos en letra Arial y el tamaño es
de 21 puntos (pixels) y la duración en pantalla es de, al menos, 5 segundos.
De acuerdo con lo dispuesto en el artículo 21 a), en los mensajes publicita-
rios autorizados para su emisión para televisión, es obligación del laborato-
rio remitir la cinta de vídeo al tiempo de su emisión.
8. Las expresiones o frases sueltas extraídas de las indicaciones y especifica-
ciones establecidas para cada medicamento por la Dirección General de
Farmacia y Productos Sanitarios, solo podrán admitirse en los mensajes
publicitarios cuando su significado sea el mismo que tenía en la autorización
de comercialización y registro del medicamento.
9. No es admisible la publicidad comparativa que sugiera que el efecto del
medicamento es superior o igual a otro tratamiento o medicamento.
Por otra parte, el artículo 8.3 de la Ley General de la Publicidad dispone que
la autorización administrativa de los mensajes publicitarios habrá de respe-
tar los principios de competencia leal, de modo que no pueda producirse per-
juicio a otros competidores.
10. En aquellos casos en que la especialidad farmacéutica contenga más de un
principio activo, no es preciso hacer constar la DOE, DCI o la denominación
común usual.
11. El artículo 6.1 c) no prohibe que en la publicidad se sugiera que el usuario
puede mejorar los síntomas referidos a una patología concreta con la utili-
zación del medicamento.
12. No está permitido, de acuerdo con el artículo 6.1. l) que en la publicidad se
mencione que el medicamento está autorizado.
13. El artículo 8 prohibe la distribución directa de los medicamentos al público
con fines de promoción, prohibición que comprende a los profesionales
sanitarios, con independencia de la distribución de muestras gratuitas regu-

ladas en el artículo 16.
14. El ofrecimiento de primas, obsequios, premios, concursos o similares como
métodos vinculados a la promoción o venta al público de medicamentos, cons-
tituye falta muy grave, según el artículo 108.2. c) 8ª de la Ley del Medicamento.
III. Publicidad dirigida a las personas facultadas

A. Publicidad documental. Soportes válidos
1. Tanto la Directiva Europea 92/28/CEE como el Real Decreto 1416/1994 con-

cretan que esta publicidad es la destinada a las personas facultadas para pres-
cribir o dispensar medicamentos y, consecuentemente, no puede incluirse en
este concepto a las personas que administran medicamentos o a las entidades
que los distribuyen.
2. El artículo 11 no prohibe la publicidad de recuerdo de varios medicamentos
en un mismo soporte.
La publicidad de recuerdo, puesto que su único objetivo es recordar su deno-
minación, incluirá solamente la marca comercial del medicamento, y la DCI
o DOE cuando contenga un único principio activo. También se podrá incluir
el logo del producto y el nombre y logo del laboratorio, pero ninguna otra
información. En este sentido, la publicidad de recuerdo no podrá incluir la
forma de presentación del medicamento, ni ninguna otra información dife-
rente de la que se ha mencionado.
La publicidad de recuerdo deberá efectuarse preferentemente en los mismos
medios que se realizó la publicidad completa del medicamento.
3. Si la publicidad se efectúa en un soporte que tenga la condición de incentivo,
éste tendrá que tener un valor insignificante y estar relacionado con la práctica
de la medicina o la farmacia. A título de ejemplo serían aceptables, un termó-
metro o utensilios de despacho, tales como bolígrafos, notas post-it o agendas.
4. En la carátula de un vídeo u otro medio audiovisual se puede poner la ficha
técnica siempre que su contenido sea básicamente científico y se distribuya
exclusivamente a las personas facultadas para prescribir o dispensar medica-
mentos. Si incluye publicidad, figurará en el mismo que la ficha técnica se
encuentra en la carátula.
5. En el artículo 14.3, se entiende por «reproducir fielmente» que reproduzca
con todo rigor el sentido y contenido de la fuente original, sin añadir o excluir
ninguna información que pueda inducir a error al destinatario. En este senti-
do y a título de ejemplo, cuando se compare la eficacia, seguridad u otras pro-
piedades de diferentes principios activos como instrumento publicitario, no
pueden omitirse informaciones como la significación estadística de los resul-
tados, ni comparar resultados de diferentes estudios o ensayos clínicos en un
mismo cuadro o gráfico, excepto si la fuente es un metanálisis.
APÉNDICE 233
6. El artículo 15.1 establece que los medios de información y promoción utili-

zados como soporte, ya sean escritos, audiovisuales o de otra naturaleza,
tendrán carácter básicamente científico.
Se entiende por básicamente científico que la mayoría o práctica totalidad de
su contenido sea científico o profesional. Es decir, que el contenido mayori-
tario del soporte esté relacionado con la ciencia médica o farmacéutica, la
salud pública o bien con otros aspectos relacionados con la profesión médi-
ca o farmacéutica.
Dado que las publicaciones han de tener carácter básicamente científico, el
editor tiene que mantener una proporción muy superior de textos científicos
a la inserción de anuncios publicitarios.
7. El artículo 15.2 al disponer que los medios de información utilizados como
soporte han de ser distribuidos exclusivamente a las personas facultadas para
prescribir o dispensar medicamentos, ha de entenderse en el sentido de estar
permitida tanto la distribución directa a dichas personas, como la indirecta
cuando la distribución se hace a colegios profesionales, instituciones o aso-
ciaciones en las que están representadas dichas personas.
8. Las publicaciones científicas o profesionales en que se inserte publicidad de
medicamentos, no requieren que sean autorizadas como soporte, sino que
de conformidad con el artículo 15.3 únicamente se exige la comunicación a la
Comunidad Autónoma donde tenga su sede el responsable de dichas publi-
caciones.
Se trata, por tanto, de una comunicación y no de una solicitud de autoriza-
ción. De acuerdo con esto, la Administración Sanitaria no autoriza los sopor-
tes, sino que únicamente comprueba que lo manifestado por el responsable
de la comunicación es correcto. Independientemente de la revisión de la
documentación, la comunicación presentada en el registro de entrada en el
organismo correspondiente, no implicará en ningún caso la autorización,
sino que solamente se tratará de una circunstancia de que se ha comunicado
en una fecha determinada un soporte concreto.
9. En el Real Decreto ha desaparecido el límite máximo de dos páginas por
cada anuncio de un medicamento de prescripción.
10. Dentro del concepto de «similares» previsto en el artículo 13.2, se conside-
ra incluido el mailing directo al médico o al farmacéutico siempre que se
cumpla el requisito de que la publicidad reúna el contenido mínimo previs-
to en el artículo 14.
11. La publicidad corporativa no está prohibida, pero de conformidad con lo
dispuesto en el artículo 6 c) de la Ley General de Publicidad, la compara-
ción debe estar contrastada científicamente y tendrá que efectuarse entre
medicamentos de seguridad y eficacia equiparable y de efecto terapéutico
equivalente.
12. La Comunidad Autónoma a que se refiere el artículo 25.1, es la Comunidad
Autónoma donde tenga su sede el laboratorio.
B. Visitadores médicos
El artículo 12 no establece expresamente que los visitadores médicos presten sus

servicios con carácter exclusivo a un solo laboratorio, si bien el laboratorio en la que
presten sus servicios en cada momento, será responsable del cumplimiento de las
obligaciones establecidas para los visitadores médicos por el citado artículo.
C. Muestras gratuitas
1. Para elaborar y suministrar muestras gratuitas se requiere autorización de la

Dirección General de Farmacia y Productos Sanitarios, de acuerdo con el artí-
culo 16.4.
2. El artículo 16.6 establece los medicamentos que no pueden ser objeto de
entrega de muestras gratuitas, entre los que se encuentran aquellos medica-
mentos, que pueden generar problemas de la salud pública en razón de su uso
inadecuado. Este es el caso, por ejemplo, de los medicamentos sometidos a
especial control médico en su prescripción y utilización, regulados por la
Orden de 13 de mayo de 1985.
La entrega de muestras gratuitas de especialidades farmacéuticas de Uso Hos-
pitalario y Diagnóstico Hospitalario, no está prohibida con carácter general.
D. Incentivos
1. El artículo 17 del Real Decreto considera que la prescripción facultativa o la

dispensación de especialidades no se ven influidas por factores ajenos a las
estrictamente profesionales cuando en el incentivo concurren las dos circuns-
tancias siguientes: que tengan un valor insignificante y que sean irrelevantes
para la práctica de la medicina o la farmacia.
En cuanto a que sean irrelevantes para la práctica de la medicina o la farma-
cia, el Real Decreto se limitó a reproducir el texto que figura en artículo 9.1
de la versión española de la Directiva 92/28/CEE.
En el Diario Oficial de las Comunidades Europeas de 1 de febrero de 1995 se ha
publicado una rectificación al citado texto, en el sentido de que el incentivo
sea relevante, es decir que esté relacionado con la practica de la medicina o la
farmacia. Como consecuencia sería admisible, por ejemplo, el incentivo que
consistiese en un termómetro o utensilios de despacho de valor insignificante.
2. En ningún caso el incentivo permitido podrá consistir en ventajas pecuniarias
de acuerdo con lo dispuesto en el artículo 17.
E. Reuniones
APÉNDICE 235
1. Por tratarse de una competencia de ejecución de la legislación de productos

farmacéuticos, corresponde a las Comunidades Autónomas la realización de
la función inspectora en materia de premios, becas, contribuciones y subven-
ciones a reuniones, congresos, viajes de estudio y actos similares.
2. Las obligaciones establecidas en el capítulo III del Real Decreto 3451/1977
sobre las aportaciones de los laboratorios a reuniones científicas, han sido
derogadas, por lo que el patrocinio de reuniones científicas se rige por lo dis-
puesto en el artículo 18 del Real Decreto 1416/1994.
El concepto hospitalidad, incluye los gastos de desplazamiento y estancia que
sean abonados por el laboratorio.
El concepto moderado en su nivel, hay que entenderlo en el sentido de que los
gastos de desplazamiento y estancia sean mesurados y no exagerados, y que
se ajusten a los días en que está prevista la reunión científica.
El concepto subordinado expresa la dependencia que debe existir entre el
objetivo principal de la reunión y la función que ejerce el profesional al que
se ofrece la hospitalidad.
Que la hospitalidad esté subordinada al objetivo principal de la reunión supo-
ne, asimismo, que ha de limitarse a los actos propios de la misma.
Los actos de hospitalidad que no se sometan a lo establecido legalmente, se con-
siderarán ventajas en especie, de acuerdo con lo establecido en el artículo 17.
3. El artículo 18 no establece límite alguno sobre la cantidad que el laboratorio
puede aportar a las reuniones científicas.
4. El artículo 18 establece la relación de este precepto con lo dispuesto en el artí-
culo 17 y, en consecuencia, no son profesionales de la salud a efectos de hos-
pitalidad, las personas no facultadas para prescribir o dispensar medicamentos.
IV. Servicio Científico
El Real Decreto deja libertad a cada laboratorio para organizar el Servicio

Científico de acuerdo con su estructura.
V. Obligaciones del Laboratorio titular de la autorización

de un medicamento
1. El índice anual previsto en el artículo 21. b), que el laboratorio ha de remitir

a las autoridades sanitarias encargadas del control de la publicidad, incluirá
únicamente una relación de toda actividad publicitaria realizada durante el
año, no siendo necesario aportar ninguna documentación, ya que esta obra en
la Dirección General de Farmacia y Productos Sanitarios, cuando se trata de
publicidad destinada al público en medios de difusión de ámbito superior al
de una Comunidad Autónoma, o en la Comunidad Autónoma competente, en
los demás casos, conforme establecen los artículos 22 y 25.
En el citado índice anual se incluirá, asimismo, una relación de las muestras
gratuitas suministradas, de las contribuciones efectuadas a congresos, viajes

de estudio y actos similares, así como los premios y becas concedidos. Igual-
mente recogerá una relación de los incentivos otorgados a personas facultadas
para prescribir o dispensar medicamentos, con la indicación de la cantidad y
grupo de destinatarios.
2. La indicación de los destinatarios que establece el artículo 21. a) se refiere a
los grupos a los que va dirigido el material publicitario, como por ejemplo
cardiólogos, endocrinos, farmacéuticos, etc., especificándose el número de
profesionales a los que se les ha remitido.
3. Quedará debida constancia en el laboratorio de las cantidades aportadas a las
reuniones científicas, así como la relación de las personas facultadas para pres-
cribir o dispensar medicamentos a las que se les ofrezca hospitalidad, que
estarán a disposición de las autoridades sanitarias competentes.
Madrid, 25 de abril de 1995
La Directora General de Farmacia

y Productos Sanitarios
Fdo.: PILAR GONZÁLEZ GANCEDO

APÉNDICE 237

DIRECCIÓN GENERAL DE FARMACIA Y PRODUCTOS SANITARIOS
o
CIRCULAR N. 9/99
Modificación del apartado II punto 7 de la Circular 6/95 sobre aclaraciones al

Real Decreto 1416/1994, de 25 de junio, por el que se regula la publicidad de los
medicamentos de uso humano.
La Circular 6/95 de la Dirección General de Farmacia y Productos Sanitarios
tenía como objetivo aclarar las dudas planteadas al Real Decreto 1416/1994, de 25
de junio, por el que se regula la publicidad de medicamentos de uso humano.
Desde la publicación de dicha Circular y a lo largo de estos años, la forma de
aplicación de los requisitos estipulados en el apartado II punto 7, han sido mayori-
tariamente a través de la pantalla de fondo azul con pictogramas y una frase están-
dar escrita y hablada.
Hay que valorar positivamente el elevadísimo grado de implantación y aceptación
entre la industria farmacéutica, así como el impacto educativo y de información sani-
taria en la población, consolidado especialmente a través de dicha pantalla que cum-
ple con lo establecido en el art. 5 del Real Decreto 1416/1994, de 25 de junio: Que es
un medicamento, que se lean las instrucciones, que se consulte al farmacéutico.
Por todo lo anteriormente expuesto, se pretende revisar el contenido de dicho
apartado II punto 7, con el fin de extender la aplicación de la pantalla a todos los
medios audiovisuales, reducir la duración de la misma pero manteniendo los ele-
mentos esenciales que la identifican y que el tiempo y apoyo de la industria farma-
céutica han ayudado a consolidar.
Asimismo, la utilización de las mismas frases en los anuncios emitidos por radio,
hace conveniente recoger esta circunstancia en la presente Circular.
A continuación figura la nueva redacción del apartado II punto 7 de la Circular 6/95.
II. PUBLICIDAD DESTINADA AL PÚBLICO
7.1 En los mensajes publicitarios que se emitan por medios audiovisuales, salvo
supuestos excepcionales, no será obligatorio expresar las contraindicaciones, pre-
cauciones y adversidades. No obstante, deberá incluirse la siguiente frase de forma
homogénea, sobre una pantalla fija: «Lea las instrucciones de este medicamento y
consulte al farmacéutico». Esta frase será escrita y hablada, se insertará al final del
anuncio, aparecerá en un tamaño de letra legible y permanecerá en pantalla el tiem-
po suficiente para que pueda ser percibida por el consumidor.
Se estima que se cumplen estos requisitos cuando los caracteres impresos estén
escritos en letra tipo Arial y al menos de tamaño 34 puntos (pixels) y la duración en
pantalla sea al menos de 3 segundos. La pantalla tendrá formato azul «Pantone Reflex
Blue», y sobre la misma y en el siguiente orden aparecerán pictogramas con su
leyenda.
De acuerdo con lo dispuesto en el artículo 2. a) del Real Decreto 1416/1994, en

los mensajes publicitarios autorizados para su emisión por televisión es obligación
del laboratorio remitir cinta de vídeo al tiempo de su emisión.
7.2 En los anuncios emitidos a través de medios radiofónicos, salvo supuestos
excepcionales, no será obligatorio expresar las contraindicaciones, precauciones y
advertencias. No obstante se incluirá la siguiente frase: «Lea las instrucciones de
este medicamento y consulte al farmacéutico». Esta frase se insertará al final del
anuncio y la duración de su locución será de al menos 3 segundos.
7.3 Durante la exposición de las frases recogidas en los puntos 7.1 y 7.2, el anun-
cio no contendrá ningún elemento publicitario visual ni sonoro que pueda distorsio-
nar la atención del consumidor.
Madrid, 27 de mayo de 1999.
El Director General de Farmacia

y Productos Sanitarios
Fdo.: FEDERICO PLAZA PIÑOL

BIBLIOGRAFÍA
Atmella Benavent, Emilio. Marketing farmacéutico. Ediciones 2000 S.A. Ed. 1997.
Atmella, Emilio y cols. Marketing farmacéutico. Ediciones 2000 S.A. Ed. 2003.
Cebedo, Perri. La venta farmacéutica. California. EE. UU., 2002.
Comas Contreras, José. Bases ético-científicas de la publicidad farmacéutica. 1962.
Coutinho Filho, Olimpio. Síntese e pesquisa do sector farmacêutico brasileiro. Edit. Impress.
Rio de Janeiro. 2000.
Doña Nieves, Manuel. La sociología de la visita médica. Anales de la Real Academia de
Medicina de Cádiz. 1988.
Fuente Chico, Luis de la. Marketing farmacéutico y técnica de información del medicamento.
Ediciones Laef. 1983.
Garrido Fernández, R. El marketing, qué es y para qué. Index. 1982.
Nelson, C. Manual del visitador médico. Ibérico Europea de Ediciones. S.A. 1975.
Orozco Acuaviva, Antonio. La visita médica al día. Publicación de la Asociación Prof. de
I.T.S. – Cádiz. 1994.
Pérez, Ernesto A. y Apicella, Miguel A. El agente de propaganda médica. (Manual de ética
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Pitcovsky, Alberto D. Industria farmacéutica mundial, análisis de situación. Instituto de Inves-
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Sánchez Civil, Xabier. Vademécum de la publicidad farmacéutica. Edita PMFARMA. 2003.
Senlle, Andrés. Cómo tomar decisiones y solucionar problemas. Ediciones Gestión 2000,
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Soubirán Andre y Kearney Jean. El diario de la medicina. Luis de Caralt. 1963.
Valverde López, José Luis. Cuadernos de derecho europeo farmacéutico. Cefi.cedf. 1996.
Vitró, Héctor, C. Negociación desde las bases. Memphis. 1998.
Wilhem Müller, I. Crónica de la medicina. Plaza & Janes, S.A. 1996.
Otras fuentes consultadas:

Diccionario Espasa Calpe.
Diccionario de la Real Academia Española.
Diccionario Unesco de Ciencias Sociales.
Código Español de Buenas Prácticas para la Promoción de los Medicamentos. (Farmain-
dustria).
Código FIIM de la Industria Internacional del Medicamento.
Criterios éticos aplicables a los medicamentos. Organización Mundial de la Salud (O.M.S.)

Estudio estadístico sobre el perfil y evolución profesional de los visitadores médicos en
España. (Departamento de Estudios y Publicaciones de Ceatimef.)
Libro Blanco de la Publicidad Médica en España.
Colección revistas publicadas por CEATIMEF, UIADM y Asociaciones Provinciales de I.T.S.
Archivo documental personal.
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MANUAL DEL VISITADOR

Un profesional del mundo de la salud

MANUAL DEL VISITADOR

© Francisco A. Orduña Pereira, 2004

Reservados todos los derechos

«No está permitida la reproducción total o parcial de este libro,

Ediciones Díaz de Santos, S. A., 2004

Diseño de cubierta: Víctor Fenol - Ángel Calvete

Creo de obligación moral dedicar esta obra a cuantos compañeros a lo largo de

A todos, la afectuosa dedicatoria de esta obra.

Capítulo 1. LA VISITA MÉDICA Y SU EVOLUCIÓN HISTÓRICA . . . 1

Capítulo 2. ORGANIZACIÓN COLECTIVA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

Primeros pasos para la organización colectiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

Capítulo 3. LA VISITA MÉDICA Y SU ORDENAMIENTO JURÍDICO . . 39

Normativas que afectan a la visita médica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39

Capítulo 4. ASPECTOS ÉTICOS DE LA VISITA MÉDICA . . . . . . . . . . 55

Normas estatutarias de las asociaciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55

Capítulo 5. LA VISITA MÉDICA COMO MEDIO DE INFORMACIÓN

Realización de la visita médica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61

Principales motivos de prescripción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79

Capítulo 6. DESARROLLO DE LA VISITA MÉDICA . . . . . . . . . . . . . . 97

Consideraciones de la visita médica según el lugar donde se realice . . . . . 97

Capítulo 7. LA VISITA MÉDICA EN ESPAÑA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109

Razón de ser de nuestra profesión . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109

El gasto farmacéutico . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118

Capítulo 8. LA VISITA MÉDICA EN EL MUNDO . . . . . . . . . . . . . . . . . 131

Capítulo 9. LEGISLACIÓN COMPARADA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141

Capítulo 10. ALGUNOS EVENTOS IMPORTANTES CELEBRADOS

III Congreso Gallego de Informadores Técnicos Sanitarios

I Congreso Intercontinental de Visitadores Médicos . . . . . . . . . . . . . . . . . 185

Capítulo 11. CONSIDERACIONES FINALES . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199

Directiva europea 92/28/CEE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201

Francisco Orduña, historia de una voluntad

magistralmente porque en todas ellas ha ocupado puestos directivos durante varios

JUAN RAFAEL CABRERA AFONSO

Conociendo desde dentro el mundo de la industria farmacéutica considero que el

El buen profesional de la visita médica seguirá visitando a sus médicos el núme-

JOSÉ LUIS VILLALUENGA

Si pretendemos hacer algún análisis de los orígenes y evolución histórica de un

— Edad Antigua (hasta el nacimiento de Cristo).

La medicina, desde la Antigüedad, va evolucionando en el «arte de curar», pero

Ello permitió la especialización de los antiguos laboratorios de productos quími-

LABOR SOCIAL DEL VISITADOR MÉDICO

ORÍGENES Y EVOLUCIÓN HISTÓRICA DE LA VISITA MÉDICA

En la celebración de las bodas de plata de la Asociación de Visitadores Médicos de

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