Como emprender y no

fallar: Lean Start Up

Tomás Sánchez V.
toms@almasuite.com
@TomsAwaki
 9 de cada 10
emprendimientos fallan
Business plan
La delgada línea
entre ser perseverante y porfiado
Nuevo Modelo
Desarrollo de Cliente

Customer
Customer Customer Company
Validatio
Discovery Creation Building
n
Cambio de paradigma

Ejecución Descubrimiento y
Perfecta aprendizaje
 Modelo clásico:
Desarrollo de
Producto

Mercado y Desarrollo
Testeo Lanzamiento
Concepto Producto
• Exceso de confianza en análisis preliminar

• No sabes lo que no sabes

• Mercado cambiante y cliente no sabe lo que quiere.

• Mucho gasto antes del punto 4

• Ejecución basada en plan de negocios.

Cambio de paradigma

Ejecución Descubrimiento y
Perfecta aprendizaje
Cambio de paradigma

Desarrollo Desarrollo
Producto Cliente
Cambio de paradigma

Preguntar Probar
NUEVOS MÉTODOS Y NUEVAS PRACTICAS
ÁGILES Y CENTRADOS EN EL USUARIO

DEFINIR CONSTRUIR ESCALAR

Design Thinking Ingeniería Lean Desarrollo Ágil Automatización de Ops

Viajedel cliente
Idear Mapeode Learn
Capacidades

Insights

Experimentar Construir Medir Operar

Observar ‘Outside-in’
MVP

DefinirDesafío MVP
’Inside-out’

Copyright © 2017 Accenture All Rights Reserved. ***Highly Confidential – For Company Internal Use by Authorized Personnel Only*** 16
Detenerse
a tiempo y fallar

barato
NUEVOS MÉTODOS Y NUEVAS PRACTICAS
ÁGILES Y CENTRADOS EN EL USUARIO

Copyright © 2017 Accenture All Rights Reserved. ***Highly Confidential – For Company Internal Use by Authorized Personnel Only*** 18
“Los emprendimientos fallan por la
falta de clientes, no por problemas
en el desarrollo del producto”
Steve Blank
 Abstracto

Conocimiento

Hacer
Problemas Soluciones
Innovación Marginal

Concreto
 Abstracto

Insight Imaginación
Arquitectura del Problema Arquitectura de la Solución
Conocimiento

Innovación Radical

Hacer
Problemas Soluciones
Innovación Marginal

Concreto
Nuevo Modelo
Desarrollo de Cliente

Customer
Customer Customer Company
Validatio
Discovery Creation Building
n
Customer
Discovery
• Testar hipótesis y salir a la calle.

• Levantar problemas y entiéndelos bien

• Cuanto pagarían por la solución?

• Mi idea lo soluciona?

• Dibuja un día en la vida de tu cliente

Objetivo
Transformar hipótesis en
hechos.
3. Testear Concepto
4. Verificar
de Producto

Customer Discovery

2. Testear 1. Plantear
Hipótesis Hipótesis
 Iterar y
Prototipar
• El problema

• Producto

• Canales y precio

• Tipo de mercado*

• Creación de demanda

• Competencia
Cliente
Customer
Validatio
n
• Identificar Early Adopter: tu primer cliente!

• Desarrollo Posicionamiento y Marketing

• Desarrolla un modelo de venta y promoción

• Mapas de influencia

• Desarrollar “plan de negocios”

 3. Desarrollo
4. Verificar
Posicionamiento

Customer
Validation

2. Vender a 1. Listo para

Visionarios vender
Otra cosa es con guitarra
Verificamos todo: Producto,
Ventas, Canales y Modelo
• ¿Cuál es el segmento de Mercado?

• ¿Cuánto ganan y que hacen con lo que ganan?

• ¿Cuales son sus sueños, deseos, aprensiones, preocupaciones, etc.?

• ¿Cómo toman sus decisiones?

• ¿Cuales son los clientes objetivos?

• ¿Cuáles son los criterios de compra?

• Como es su comportamiento post-compra?

• ¿Cuál es el segmento de Mercado?

• ¿Cuánto ganan y que hacen con lo que ganan?

• ¿Cuales son sus sueños, deseos, aprensiones, preocupaciones, etc.?

• ¿Cómo toman sus decisiones?

• ¿Cuales son los clientes objetivos?

• ¿Cuáles son los criterios de compra?

• Como es su comportamiento post-compra?

Pregúntele a su Cliente… y

obsérvelo
49
50
Customer
Creation

• Sólo cuando hemos vendido

• Pasar de pocos a muchos clientes

• Tener objetivos a un año plazo

• Definir indicadores claves

• Estrategia de comunicación y marketing

• Estrategia de creación de demanda

 3. Lanzar 4. Crear
Producto Demanda

Customer Creation

2. Posicionar 1. Listo para

Producto&Cia lanzar
Hiper Resumen
Cambio de paradigma

Ejecución Descubrimiento y
Perfecta aprendizaje
Cambio de paradigma

Desarrollo Desarrollo
Producto Cliente
Cambio de paradigma

Preguntar Probar
Pregúntele a su Cliente… y

obsérvelo
 La servilleta
Saquen un par de
números rápidos
bottom up y top down
Reflexion
Estamos viviendo un momento inédito de AI

innovación tecnológica
9
Public Cloud Mainstream Blockchain

1 MAINFRAME
5 BIG DATA, ANALYTICS,
VISUALIZATION
BLOCKCHAIN

2010: Sales of PC Peak

2 CLIENT-SERVER
AND PCS 6 IOT AND
SMART MACHINE
2014, IDC:
4.4 Zettabytes of Data

3 7
1994: Amazon
WEB 1.0 ARTIFICIAL 2008: iPhone

ECOMMERCE INTELLIGENCE
1991: Public Internet

4 WEB 2.0,
CLOUD, MOBILE 8 QUANTUM
COMPUTING
2006: AWS
2010:
Self-driving Car
Quantum

1990: System/390 2005: Web 2.0

1999: Salesforce.com
1964: System/360 1977: PC
1969:
1950: Turing Test 1997: Big Data 1999: IoT, M2M 2007: IBM Deep Blue
ARPANET 1972: SAP
Server/Host

TODAY
1950 1960 1970 1980 1990 2000 2010 2020

Copyright © 2017 Accenture. All rights reserved. 65

Hagan algo que
valga la pena
Cuidado con el
exitismo!
 Los emprendedores
podemos cambiar el mundo
Toda empresa tiene un rol Social
Con humildad,
colaboración
innovación e
inclusión.
Como emprender y no
fallar: Lean Start Up
Tomás Sánchez V.
toms@almasuite.com
@TomsAwaki