UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MEXICO

Negociación empresarial.

Unidad 2: Estrategia de la negociación.

Actividad Evidencia de aprendizaje

“Caso práctico: Cómo negociar”
 Bienes raíces

Una vendedora de bienes raíces tiene problemas con la colocación de una casa,
debido a que ha permanecido en el mercado durante nueve meses y ha sido un
reto colocarla al precio de 455,000.00, el cual se redujo a 399,900.00; las casas
normalmente en el vecindario varían bastante en tamaño y estilo.

Pero en poco tiempo, la vendedora se encuentra con un cliente potencial, y las

partes han decidido tener una reunión para negociar el contrato. La información
confidencial que solo conoce la vendedora es que la dueña anterior de la casa
había fallecido y era madre de tres hijos que no se llevaban bien, por lo que la
casa era una parte pequeña de la herencia y sobre la cual hay un alto grado de
gravamen que pagar. Por otra parte, hay un problema con el terreno, ya que se
localiza más abajo que los lotes de desagüe y en las esquinas de la casa el agua
se acumula en pequeñas proporciones. Hay un acuerdo entre los herederos para
vender la casa dispuestos en venderla hasta no menos de 375,000.00 y no
aceptarán ningún tipo de financiamiento.

En cambio, la información confidencial del comprador es que está seducido por la

casa, porque está en una zona donde tiene en mente vivir y considera que la casa
podría estar cotizada en 425,000.00, aunque le gustaría pagar por ella hasta
360,000.00, no obstante está dispuesta a pagar el precio que fuera necesario. Sin
embargo, si debe de pagar el precio pedido, desea que el vendedor acepte un
crédito adicional.
De acuerdo a la información del vendedor y comprador, en el cual se muestran
ciertas características de la negociación, es necesario que dé respuesta a lo
siguiente:
 1. Determinar las etapas de la negociación.

Etapas de la negociación

Una casa que pretendía ser vendida en $455,000.00 ha

reducido su costo en $399,900.00
Ahora la vendedora cuenta con un cliente.
Preparación El cliente puede investigar los motivos por los cuales se
vende el inmueble, así como la vendedora también
puede investigar la parte financiera del comprador, así
como sus intenciones con el inmueble.
Discusión  Los vendedores quieren un pago mínimo de
$375,000.00
 El comprador quiere comprar el inmueble en un
precio no mayor a $360,000.00
 El problema de gravamen de la casa
 El acumulación de agua en la casa
 Los vendedores no están dispuestos aceptar
créditos

Las estrategias y propuestas  Buena ubicación de la casa

 El precio fue mejorando
 El cliente está de acuerdo en pagar lo necesario

Durante la negociación, ambas partes buscarán la mejor

El desarrollo opción para su beneficio, desde el costo, terreno,
gravamen y registro.
 Una vez que se acordaron las estrategias de
El cierre y el acuerdo negociación por ambas partes, se realiza un acuerdo y
se pone fecha para firma de contrato.

2. Proponer las estrategias de negociación más conveniente para cada

parte.
Por parte de los vendedores.
 Respetar el precio de 399,900.00 informando a los compradores que ya se
tuvo una reducción en el costo.
 Negociar con los dueños un plan de financiamiento, con la condición de que
a los dueños se le respetará la decisión de pagar al contado.
 Dar a conocer al cliente las partes positivas de adquirir el inmueble.
 Tener un amplio poder de convencimiento en lo vendedores

Por parte de los compradores.

 Llegar a un acuerdo con compra por financiamiento
 Ofrecer una comisión a los vendedores por compra a crédito.
 Informar a los vendedores que no es la única opción a elegir.
 Inspección a la casa para reconsiderar el precio por daños y desperfectos

3. Justificar los puntos de ética a considerar por ambas partes.

Por parte de los vendedores.
 Informar a los clientes de los daños y desperfectos de la casa.
 Informar a los clientes que los dueños no aceptan financiamiento.
 Informar a los dueños si los vendedores reciben más dinero del que
solicitan para la compra del inmueble.
 Llegar a un trato justo para las tres partes
Por parte de los compradores.
 Cumplir con la forma de pago.
 Hablar siempre con la verdad
 Firma de un contrato