UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MEXICO

Negociación empresarial.

Unidad 1: Introducción a la negociación.

Actividad Evidencia de aprendizaje

“Caso práctico: ¿negociación?”

 Empresa ensambladora Europea
El proceso de negociación implica el diseño de estrategias para llegar a un
acuerdo con una satisfacción mutua de dos o más partes. Por ejemplo, es el caso
de una empresa Europea ensambladora de partes para automóviles de lujo que
pretende establecerse en una ciudad del estado de Sonora, tiene el conocimiento
y propósito de alcanzar un crecimiento y expansión, buscando optimizar recursos,
ya sea en costos fijos o en mano de obra. Lo que a su vez generará la activación
de la economía al introducir inversión extranjera y la generación de empleos en la
región, entonces la administración del estado toma en cuenta esta información,
pero también se basa para tomar decisiones y restricciones políticas en los
subsidios que solicita de energía eléctrica y exención de pago de agua, para su
instalación en la ciudad.
A raíz de las exigencias de la empresa, se genera un conflicto con la
administración, por lo que para que se lleve a cabo una negociación, tienen que
existir intereses comunes o complementarios, además tener una comunicación
efectiva para alcanzar el acuerdo donde ambas partes resulten beneficiadas.
El tratar de imponer exigencias, no es un argumento que aplique sólo para una
relación personal, este argumento es aplicable para los negociadores, ya que la
cesión excesiva puede generar el abuso de confianza y la pérdida de ganancias
frente al contrincante, es por ello que previo al cierre de la negociación se
establezcan nuevamente los objetivos y los alcances de la misma, gestionando
todos los aspectos como ofertas, competencia, la evaluación y la futura relación de
los negociadores.
Es de gran importancia que los equipos negociadores de ambas partes realicen un
esfuerzo por adquirir toda la información posible acerca de la contraparte, y si es
necesario investigar acerca de las negociaciones con empresas que se han
instalado recientemente en la ciudad. Ya que Sonora, presenta problemas con el
escases del agua, lo que ha generado problemas políticos y económicos.
De acuerdo a los antecedentes y desarrollo de la empresa ensambladora, en el
cual se muestran ciertas características de la negociación, es necesario que dé
respuesta a lo siguiente:
1. Identifica las características de la negociación en la situación de la empresa con
la administración del estado de Sonora.
La empresa ensambladora Europea de autopartes busca optimizar sus recursos
fijos y/o en mano de obra trasladándose al estado de Sonora, México. Puesto que
una empresa siempre va ver por su beneficio y desarrollo, desea imponer
condiciones que le favorezcan económicamente hablando con el gobierno de la
entidad. Con el contexto de que inyectará economía a su estado, por medio de
empleos y otros medios, por lo que pide como condición subsidiar el cobro de
energía eléctrica y exentar el pago de agua.
Cierta negociación no es bien vista por el gobierno del Estado, ya que presenta
escasez de agua potable y no convence el subsidio de energía eléctrica, lo que no
termina de convencer y desea replantear las condiciones exigidas por la empresa
Europea.

2. Desarrolle un argumento justificando la existencia de una negociación entre la

empresa con la administración del estado de Sonora.
Replanteando la situación anterior, el gobierno del Estado no se muestra
convencido con la excepción de pago de agua ni con el subsidio de energía
eléctrica, por algunos argumentos como:
 El estado tiene problemas por la escasez de agua potable.
 Los problemas socioeconómicos y políticos del gobierno.
 Financiar un subsidio de energía eléctrica (puede que las siguientes
administraciones se nieguen hacerlo).
Ya que éstas opciones no son bien vistas por el gobierno del estado, y una buena
negociación consta que las dos partes interesadas les convenga los acuerdos
establecidos, toca al gobierno replantear los acuerdos ya sea cambiándolos o
simplemente modificarlos mediante algún ajuste las cláusulas. Por los que en ésta
breve justificación las menciono:
 Opción 1 “Ajuste a la petición por parte de la empresa Europea”.
 Petición 1: Subsidio en el consumo de energía eléctrica.
 Modificación: El gobierno subsidiará en un 20% el consumo de energía
eléctrica con la condición que no sobrepase un consumo bimestral
equivalente a 100,000.00 MNX. De lo contrario se reducida en un 10%.
 Petición 2: “Abstención al pago bimestral del agua potable”.
 Modificación: El gobierno del Estado se niega a llevar a cabo este acuerdo,
por la falta de agua potable en la entidad y por posibles problemas de
cualquier índole, por lo tanto lo que puede hacer es subsidiar en un 40% en
consumo de agua en temporadas críticas y un 90% en temporadas de
lluvia.
Opción 2 “Cambio de propuestas implementadas por el gobierno del estado (se
elegirán algunas propuestas de las siguientes mencionadas”.
 El gobierno del estado otorgará gratuitamente y en un marco legal una
extensión considerable de terreno a la empresa europea.
 El gobierno del estado ofrecerá por 10 años servicio de recolección de
basura gratuitamente.
 El gobierno del estado ofrecerá seguridad pública gratis por 20 años todos
los alrededores de la empresa.
 El gobierno del estado invertirá en la empresa publicidad por 20 años a la
empresa.
3. Cuáles deben de ser las condiciones entre ambas partes para realizar una
negociación de la afectación al sector primario y el sector de servicios.

 Respetar la competitividad con precios a rango fijo.

 Fortalecer al sector primario y de servicios con estrategias
específicas.
 Generar convenios de compra por contratos y tiempo determinado al
sector primario.
 Ser una empresa limpia.
 Cumplir con las normas Mexicanas oficiales vigentes.
 Asegurar carrera de vida a sus empleados.