INCENTIVOS PARA TODO EL

PERSONAL DE LA EMPRESA

LIC. AGUSTIN MONROY

ENRIQUEZ
 ACERCA DE AUTOR

LIC. AGUSTIN MONROY ENRIQUEZ

 
Licenciado en Derecho y en Psicología Industrial.
Maestría en Administración de Empresas.
Certificado por el CONOCER como Asesor Empresarial.
Certificado en Balanced Scorecard por Strategy Execution de Paul Niven.
Egresado del IPADE.
Fue Presidente de la Asociación de Relaciones Industriales de Occidente, A.C.
Fue Vicepresidente de COPARMEX  y CANACO Jalisco.
Fue Director Corporativo de Recursos Humanos de diversas empresas a nivel nacional.
Fue Director General de varias empresas internacionales.
Ha sido catedrático de Derecho Laboral en varias universidades a nivel nacional.
Es Coordinador de Academia de Derecho Laboral en la Universidad Panamericana.
Asesor empresarial con más de 25 años de experiencia.
Socio Director de MONROY ASESORES, S. C.

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EL CONCEPTO DE INCENTIVOS

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 INCENTIVO

Del latín INCENTIVUS, es aquello que nos mueve a desear o a hacer u omitir algo.

Normalmente se trata de algo alcanzar algo adicional, a cambio de alcanzar o rebasar una 
meta o un estándar. 

Se distingue de una motivación porque esta es de naturaleza interna, un motivo o deseo 
interno, en cambio el incentivo es algo exterior y generalmente de naturaleza material

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 INCENTIVOS EMPRESARIALES

Con  frecuencia  las  empresas  emplean  incentivos  o  planes  de  incentivos  para  provocar  en  su 
personal  el deseo de alcanzar objetivos – meta o estándares de trabajo, mediante la oferta de 
ganancias adicionales.

A veces los incentivos son la satisfacción de necesidades psicológicas como:

EL EMPLEADO DEL MES.
EL EQUIPO LIDER.
EL VENDEDOR DE CONCO DIAMANTES.

Otras, son elementos que sirven para satisfacer necesidades materiales como:

ENSERES DOMESTICOS.
VIAJES.
DESCANSOS ADICIONALES.
PREMIO ECONOMICOS

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 PROPOSITOS DE LOS INCENTIVOS EMPRESARIALES

1. MEJORAR el nivel de desempeño de los colaboradores en forma

individual y por EQUIPO.
2. MOTIVAR a la productividad (hacer más con menos recursos).
3. RETENER al buen personal.
4. DESALENTAR al personal que no rinde lo suficiente.
5. ATRAER los mejores recursos humanos existentes en el mercado.
6. MEJORAR EL CLIMA ORGANIZACIONAL.
7. COSTOS Y GASTOS VARIABLES en lugar de fijos para la empresa.

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LOS OBJETIVOS – META Y EL ESTABLECIMIENTO DE INCENTIVOS

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 LOS OBJETIVOS QUE DEBE TENER UNA EMPRESA

Emprender implica hacer una inversión, por ello la finalidad más importante del
empresario es administrar de tal manera los recursos disponibles para generar la
mayor UTILIDAD posible, para recuperar en el menor tiempo posible su inversión.

De modo que los objetivos – meta más importantes para los empresarios son
aquellos que les permitan:

AUMENTAR LAS GANANCIAS.

REDUCIR LOS COSTOS.

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ESTRUCTURA BASICA DEL ESTADO DE RESULTADOS
VENTAS BRUTAS
Menos: Devoluciones:
Menos: Descuentos:
Igual: VENTAS NETAS
Menos: Lo que costó la mercancía que se vendió:
Igual: UTILIDAD BRUTA
Menos: Gastos de venta y distribución:
Menos: Gastos de administración:
Igual: UTILIDAD DE OPERACION
Menos: Gastos financieros:
Más: Productos financieros:
Igual: UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS Y PTU.

PREGUNTA CLAVE: En qué renglón está lo que está disminuyendo la utilidad posible.

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EL CICLO DE ROTACION DEL ACTIVO CIRCULANTE

FUNCION DE CAJA Y FUNCION DE

COBRANZAS BANCOS COMPRAS

CUALQUIER RETRASO O
FALTA DE CUMPLIMIENTO
FACTURAS POR DE OBJETIVOS AFECTA LA INVENTARIOS DE
COBRAR OPERACION TOTAL DE LA MP
EMPRESA

FUNCION DE INVENTARIOS DE FUNCION DE

VENTAS Y PRODUCTO PRODUCCION
DISTRIBUCION TERMINADO

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ESTRUCTURA BASICA DEL ESTADO DE POSICION FINANCIERA

PREGUNTA CLAVE: En qué renglón está lo que está disminuyendo la utilidad posible.

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EJEMPLOS DE OBJETIVOS - META PARA UTILIDAD

OBJETIVO - META
 Cumplir el presupuesto de utilidad.
 Cumplimiento del presupuesto de ventas.
 Cumplir el presupuesto de utilidad bruta.
 Cumplir el presupuesto de utilidad de operación.
 Que los clientes nuevos representen un % de las ventas.
 Que la venta de productos nuevos representen un % de las ventas.
 Aumentar la facturación promedio.
 Aumentar la utilidad por metro cuadrado.
 Aumentar la utilidad sobre activos utilizados.
 Incrementar el nivel de servicio al cliente.
 Indice de fidelización del cliente

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EJEMPLOS DE OBJETIVOS - META PARA REDUCIR COSTOS

OBJETIVO - META
 Cumplir el presupuesto de recuperación de cobranza
 Cumplir el presupuesto de inventarios ( materia prima, material en proceso, producto
terminado, refacciones ).
 Reducir índice de devoluciones.
 Reducir volumen de descuentos.
 Reducir el costo de fabricación.
 Reducir el producto defectuoso y el desperdicio.
 Reducir tiempos de paro de máquina por falta de mantenimiento.
 Reducir siniestralidad.
 Reducir retrasos y ausentismo.

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 LOS OBJETIVOS – META CLAVE

Existen ciertos OBJETIVOS – META que son estratégicamente contribuyentes a la utilidad de

la empresa, por lo que si se descuidan, la organización puede sufrir serios quebrantos o dejar
de ganar lo que podría haber ganado.

Algunas empresa los denominan KPI, es decir Key Performance Indicators o Indicadores
Clave del Desempeño.

Entre ellos, según el tipo de empresa pueden citarse:

CUMPLIMIENTO DEL PRESUPUESTO DE UTILIDAD.

CUMPLIMIENTO DEL PRESUPUESTO DE VENTAS.
CUMPLIMIENTO DEL PRESUPUESTO DE COSTO DEL PRODUCTO.
CUMPLIMIENTO DEL PRESUPUESTO DE RECUPERACION DE LA COBRANZA.
CUMPLIMIENTO DE L PRESUPUESTO O METAS DE INVENTARIO.

PARA SU LOGRO SE REQUIERE LA COLABORACION DE TODO

EL PERSONAL DE LA EMPRESA

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COMO ESTABLECER LOS INCENTIVOS PARA TODA LA EMPRESA

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 EL PROCESO PARA ESTABLECER INCENTIVOS

1. Obtener de la más alta autoridad de la empresa la autorización de la cantidad a

repartir entre todo el personal de la empresa (normalmente establecido como
cantidad equivalente a cierto porcentaje de la nómina).

2. Establecer los KPI es decir los indicadores u objetivos – meta en base a cuya
consecución se logrará el incentivo. Si se superan no se gana más para conservar el
control del incentivo.

3. Ponderar los objetivos – meta seleccionados, repartiendo entre ellos 100 % según su
importancia en relación a su capacidad para generar UTILIDAD PARA LA EMPRESA.

4. El incentivo que se genere por el logro de todos los KPI, será repartido entre TODO EL
PERSONAL DE LA EMPRESA EN PROPORCION A SU SALARIO.

5. Decidir cada cuándo se pagará el incentivo ( no debe ser con una periodicidad mayor a
un mes, pues pierde fuerza motivadora.

6. Dar a conocer el sistema a todo el personal, para que sepan de qué manera deben
contribuir al logro de los objetivos y se fomente el trabajo de grupo.

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UN EJEMPLO PRACTICO

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 EL PROCESO PARA ESTABLECER INCENTIVOS

1. Después de hacer los estudios financieros correspondientes, la autoridad más alta de

la empresa determinó que el dinero que podría ser repartido entre todo el personal
sería el equivalente al 2 % del monto de la nómina considerando sólo salarios base. En
el caso, siendo la nómina semanal de $ 450,000.00 el incentivo máximo a repartir
sería de $ 90,000.00 pesos.

2. Se estableció como KPI los siguientes, con su debida ponderación:

KPI - METAS PONDERACION

Utilidad de Operación: 20 % 20 %
Cumplimiento Presupuesto de Ventas: 95 % 20 %
Cobranza acumulada /Facturación acumulada: 90 % 15 %
Entrega oportuna , correcta y completa de pedidos: 98 % 20 %
Inventario en días promedio de ventas: 90 días. 25 %
100 %

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 EL PROCESO PARA ESTABLECER INCENTIVOS
 Como se verá en la lámina siguiente el incentivo a repartir fue el total pues en todos
los KPI – META el personal logró lo establecido.

 De modo que se repartió un dividendo de $ 90,000.00 pesos.

 Dicha cantidad fue repartida en proporción a los salarios de cada persona, sólo en el
caso de los vendedores y los trabajadores de ingresos variable, para determinar el
salario, se tomó el promedio de las percepciones del último año.

 La operación realizar para individualizar el incentivo fue:

1. Dividir los $90,000.00 pesos entre el monto de la nómina ( $ 450,000.00 pesos)

obteniéndose un factor por peso de salario ganado: 0.20 por peso ganado.

2. Multiplicar el factor por peso ganado por el salario de la persona en cuestión, por
ejemplo:

SALARIO FACTOR POR PESO INCENTIVO

$ 9,000.00 0.20 $ 1,800.00

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 EL PROCESO PARA ESTABLECER INCENTIVOS
En la siguiente lámina se presenta el ejemplo de lo que sería un mes malo, con el mismo
sistema para el cálculo de incentivos .

Como se verá no se lograron las metas en:

UTILIDAD DE OPERACIÓN
Se logró sólo el 15 % cuando la meta es 20 %

COBRANZA ACUMULADA/FACTURACION ACUMULADA

Se logró el 85 % cuando la meta era de 90 %

Por lo tanto, la cantidad a repartir entre el personal como incentivo de productividad fue de
sólo $ 40,500.00 pesos.

Posteriormente se llevó a cabo una reunión con los jefes de la empresa, para ANALIZAR LAS
CAUSAS DE LA DEFICIENCIA y una vez localizadas implantar un plan de trabajo para corregir la
desviación.

Así mismo se pidió a cada Jefe que se reuniera con su personal para llevarles la información
anterior para provocar el trabajo en equipo.

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 EL PROCESO PARA ESTABLECER INCENTIVOS
Le deseamos que tenga un gran éxito en la implantación de su propio sistema de
incentivos utilizando este sencillo pero práctico método.

Si requiere usted apoyo para hacerlo, le pedimos comunicarse al correo

electrónico www.monroyasesores.com.mx o al teléfono 38.32.43.32,
directamente con su autor el Lic. Agustín Monroy Enríquez.

Favor de pedir el excel que permite calcular este sistema en forma

muy fácil y práctica.

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