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Introducción
Objetivo
I. Investigación de mercado................................ 7
IV. El producto................................................. 20
V. Mercado de oportunidades........................... 24
Conclusion......................................................... 33
Anexo
Directorio de autoaprendizaje............................. 35
Ayuda Secofi..................................................... 36
Introducción
Objetivo
· Los términos "artículos" o "mercancías" son los usados para definir los
productos que su comercio o empresa venderá
I. Investigación de
Mercados
A. ¿Qué es una investigación de mercado?
Objetivo social:
Objetivo económico:
Objetivo administrativo:
II. El Mercado
B. Segmentación de mercados
· Mercadotecnia de selección de
segmentos de mercado. Aquí, los
empresarios distinguen los segmentos
del mercado, escogen uno o varios,
crean productos y realizan promociones
destinadas, exclusivamente, a cada
segmento. Por ejemplo, algunas
embotelladoras crearon los
refrescoslight para satisfacer las
necesidades de los consumidores
preocupados por su dieta.
Posicionamiento en el mercado
(plaza) y promoción
La empresa puede escoger una de las tres siguientes estrategias para cubrir el mercado:
mercadotecnia indiferenciada, mercadotecnia diferenciada y mercadotecnia concentrada.
· Mercadotecnia indiferenciada.
El empresario ofrece productos y
servicios que son de uso general, es
decir, que se consumen
independientemente de las
características del cliente. Como
ejemplo, en una tienda de abarrotes se
venden productos como pan, leche,
tortillas, refrescos, cigarros, entre
otros, que son consumidos por toda la
gente.
· Mercadotecnia diferenciada.
· Mercadotecnia concentrada.
Segmento meta
Sexo
Ingresos
Gustos
Hábitos de compra
Estado civil
Tamaño de familia
Ubicación
Demanda potencial
La encuesta
Es necesario que conozca, directamente, lo que el cliente desea, como por ejemplo:
su opinión sobre el producto, el precio que está dispuesto a pagar y, en general, las
expectivas que éste tiene. Para conocer lo anterior, le recomendamos aplicar una
encuesta en la que es muy importante que los datos que se desean conocer, sean
cuestionados breve y claramente para que obtenga la información que desea.
Encuesta tipo
1. ¿Consume pizza?
Sí ________ No ________
___________________________________________________
saborizantes artificiales?
Sí _________ No __________
$50 _____
$80 _____
$100 ____
Posicionamiento en el mercado
Para que una empresa pueda colocarse en el mercado, es necesario ofrecer algo que la
distinga de sus competidores. En el caso de negocios que venden productos con
marcas y precios similares; la diferenciación se encuentra en otros aspectos
cualitativos, como lo pueden ser:
· Calidad en el servicio
· Ubicación
· Comodidad
· Garantía
· Crédito
· Variedad
· Prestigio
· Horario
· Abrir más
temprano
III. El Consumidor
Aspectos culturales:
Son las caracterísitcas que ejercen la influencia más amplia y profunda sobre el
comportamiento del cliente. Éstas son:
· Cultura
· Clase social
· Creencias
· Costumbres
Aspectos sociales:
· Grupos de referencia
· Familia
· Estatus
Aspectos personales:
· Ocupación
· Circunstancias económicas
· Estilo de vida
· Personalidad
· Moda
Los valores son todos los aspectos que el cliente toma en cuenta para decidir
qué comprar, dónde comprar y a qué precio. Se pueden pagar precios
distintos por un mismo producto, dependiendo del lugar y el tiempo. Por
ejemplo, se puede comprar un refresco a X precio en la tienda de la esquina
y pagar diez veces más por ese refresco en un restaurante.
Los mismo sucede con los boletos de avión. Si se compra un boleto con diez
días de anticipación, muy probablemente se pague cuatro veces menos que el
que el que se compra el día de la salida, aunque los dos consumidores estén
sentados uno al lado del otro. Lo más seguro es que quien pagó cuatro veces
más tenía urgencia por viajar y no le importó el precio.
Algunos medios de · Volantes
publicidad eficientes en el
ámbito del comerciante de · Ofertas
un micro o pequeño
negocio son: · Publicidad estratégica en el
punto de venta
· Anuncios luminosos
· Decoración
· Distribución de la mercancía
E. Posibles clientes
A continuación encontrará una tabla que le ayudará a realizar un análisis sobre los
posibles clientes que puede tener su negocio:
Hr Lun Mar Mie Jue Vie Sab Dom
9 a 10
10 a 11
11 a 12
12 a 13
Núm. de clientes 13 a 14
potenciales que
14 a 15
pasan frente al
negocio. 15 a 16
16 a 17
17 a 18
18 a 19
19 a 20
9 a 10
10 a 11
11 a 12
12 a 13
13 a 14
Núm. de personas
14 a 15
que entran al local.
15 a 16
16 a 17
17 a 18
18 a 19
19 a 20
9 a 10
10 a 11
11 a 12
12 a 13
13 a 14
Núm. de personas
14 a 15
que son atendidas.
15 a 16
16 a 17
17 a 18
18 a 19
19 a 20
Núm de personas 9 a 10
atendidas que 10 a 11
compran. 11 a 12
12 a 13
13 a 14
14 a 15
15 a 16
16 a 17
17 a 18
18 a 19
19 a 20
F. Ventas realizadas
Utilice las siguientes tablas para hacer un análisis de sus ventas, de tal manera que conozca las
gasto del cliente que compra.
Ventas
Clientes
Se
Clientes habituales
Clientes ocasionales
Frecuencia de la compra
Gasto
Clientes
Semanalmente Quincenalm
Clientes habituales
Clientes ocasionales
Gasto
Clientes
Semanalmente Quincenalm
Clientes habituales
Clientes ocasionales
G. Adecuación regional
Con base en la información anterior, estructure la mercadotecni
de mercado que abarcará.
Segmentación de mercado
Datos a conseguir de su zona de influencia
Factores demográficos
Población total
Población subempleada
Tamaño de la familia
Factores económicos:
IV. El
Producto
A. ¿Qué es un producto?
Cuatro posibles
aproximaciones están · Penetración de mercado. Al expandir su posición
disponibles para las de mercado, intentan penetrar el mercado existente
empresas de para sus servicios al atraer clientes que estaban con
servicios: la competencia y al mejorar su retención de clientes.
Núm.Penetración de
mercado
1
Ésta se ocupa de cómo aprovechar mejor la actual posición en el mercado. Algunos medios para logr
· Una segmentación más concentrada, es decir, una mayor delimitación del segmento al que se piensa
empresa
· Establecer cómo empleará óptimamente los distintos aspectos que ya conoce de su mercado, tales c
producto, promoción y clientes potenciales (plaza).
· Innovaciones mayores. Éstas representan nuevos mercados mayores. El perfil de riesgo y recompen
estas innovaciones, por lo común, es grande.
· Negocios de arranque. Son maneras nuevas e innovadoras de atender las actuales necesidades de lo
y de incrementar el rango de opciones disponibles para ellos.
· Nuevos productos para el mercado atendido en la actualidad. Esto permite que el proveedor de l
servicios utilice la base de datos conformada por sus clientes para obtener un mayor provecho y vende
manera alterna, otros productos. El creciente cambio tecnológico aumenta las oportunidades para la in
y facilita que las empresas puedan hacer uso de ese tipo de información.
· Extensiones de líneas de productos. Ofrecen a los clientes una mayor variedad de opciones dentro
servicios o productos que ya se vienen ofreciendo. Esto es típico de un negocio en su madurez, que ya
con un segmento de mercado esencial que pude ser captado como consumidor del nuevo producto o s
que se ofrece.
· Cambios de estilo. Implican alteraciones o mejoras de elementos tangibles del producto y/o servicio
diseño de una nueva imagen o el cambio en las características propias de la mercancía.
3
Ésta puede ser una estrategia alternativa al desarrollo de servicios. Consiste en buscar nuevos grupos
compradores para los productos y/o servicios que actualmente ofrece la empresa. Por ejemplo, la
internacionalización es una estrategia con un riesgo mayor que otras y requiere una investigación de
mercadotecnia profunda, para asegurar que las necesidades de los clientes foráneos sean comprendida
cumplidas en términos de competitividad.
Núm. Diversificación
4
Esto implica ofrecer nuevos productos y/o servicios en nuevos mercados. Es una estrategia riesgosa, q
requiere que se lleve a cabo un detallado análisis de mercado, ya que el perfil del nuevo consumidor q
captar puede diferir sustancialmente del cliente que ya conoce. Por lo común, es adoptada por una ind
madura, cuya infraestructura le permite lanzar sus productos sin incurrir en grandes costos adicionales
V. Mercado de
Oportunidades
A. Diversificación
A continuación se lista una serie de preguntas que le servirán de guía en caso
de que quiera diversificar su negocio.
· ¿Se produce algo en su región, que pueda enviar a otras partes del país o a
otros países?
Sin
Cambio Favorable Importante Grave
importancia
Sentido del
tránsito
Cierre de calles
Nuevas
avenidas
Nuevos centros
de recreación
Prohibiciones
para estacionrse
Nuevas
viviendas
Nuevas oficinas
Cierre o cambio
de domicilio de
empresas parte
de la clientela
Cambios en la
ruta del
transporte
público
Apertura de
comercios
Cambios en los
niveles de
ingresos
Cambio en la
distribución del
gasto familiar
Estructura y
comportamiento
del sector
comercio
Estudio de mercado
"Pizzas Plaza" consideró necesario
Objetivos del realizar un estudio de mercado para
estudio de conocer la opinión de la gente en
mercado: cuanto a la introducción de su
producto, saber si estarían dispuestos
a adquirirlo o no. Consideró que este
estudio sería un reflejo de la
preferencia y demanda del
consumidor hacia su producto, sabría
si éste, en realidad, está cumpliendo
su misión y si era lo que el
consumidor esperaba.
Nombre
de la
empresa
1. ¿Consume pizza?
Sí ________ No ________
___________________________________________________
saborizantes artificiales?
Sí _________ No __________
$80 _____
$100 ____
Aplicación de la encuesta
La aplicación de la encuesta se realizó en forma personalizada y pidiendo al
encuestado que contestara de la manera más sincera posible, con el fin de obtener
resultados más reales. Las encuestas se aplicaron a gente de todas las edades y de
distintas profesiones y ocupaciones: estudiantes, amas de casa, secretarias,
profesores, etcétera. El total de personas encuestadas fue de 100.
Resultados obtenidos
A continuación se presentan los resultados obtenidos por medio de la
encuesta aplicada:
1. Consumo de pizzas:
2. Frecuencia de consumo:
3. Lugar de compra
e) 25% en otras.
a) 89% Sí
b) 11% No
a) 30% $50.00
b) 40% $80.00
c) 30% $100.00
Conclusiones del estudio realizado
Con base en las encuestas aplicadas se pudo apreciar que el consumidor está
muy interesado en adquirir productos cada vez más naturales, nutritivos y
baratos; estas fueron las características del producto que más llamó la
atención de la gente.
Objetivos de mercadotecnia
A corto plazo
A mediano plazo
A largo plazo
Investigación de mercado
Tamaño de mercado
Publicidad
¡Te invitamos a
Pizzas Plaza conocer las mejores
pizzas del rumbo!
15 ingredentes
¡Te esperamos!
Calle Sinaloa núm.
675
Col. Juan Escutia
Tel. 345672
Riesgos:
· Que los ingresos sean menores que los gastos. Si esto sucede, quiere decir que
no se está vendiendo lo suficiente o que el precio no es el indicado. Esto puede
pasar al principio, siempre y cuando "Pizzas Plaza" haya previsto que al paso
del tiempo se repondría y obtendría lo que planeaba: más utilidades.
Oportunidades:
Estructura organizacional
Para reclutar al personal se colocarán anuncios
afuera del negocio y en lugares cercanos, así
como en las revistas de anuncios de oportunidad.
Directorio de
autoaprendizaje