EL COACHING EN LAS ORGANIZACIONES CON PNL

MÓDULO 4

LOS FILTROS DEL MAPA:

LOS METAS PROGRAMAS II

Nº 6 . RANGO DE LA VISIÓN
DETALLISTA Vs. GENERAL

¿Trabajas mejor con detalles o con lo panorámico?

ESPECIFICO
Maneja bien pequeñas piezas de información. En casos extremos no pueden
hacer un resumen. Manejan la información en forma lineal, en secuencia, paso por
paso, con todos sus detalles. Pueden tener problemas al presionarlos para que
organicen su trabajo por prioridades.

GENERAL
Prefieren trabajar desde un enfoque panorámico, “a vuelo de pájaro”. Pueden
concentrarse en los detalles por tiempos cortos, a ratos. Son buenos para presentar
resúmenes.

(Distribución: Específico 15%; Mitad/mitad 25%; General 60%)

DETECCIÓN DEL PATRÓN

No hay una pregunta específica. Note los detalles o las oraciones usadas por el
sujeto.

Específico

 habla en secuencia, paso por paso

 muchos modificadores, adverbios, adjetivos
 nombres propios de personas, lugares y cosas
 si pierden la secuencia empiezan de nuevo o continúan desde el punto de
interrupción, en secuencia
 conscientes del paso anterior y del siguiente; no muy conscientes de la visión
panorámica o de la totalidad

General

 presentan las cosas aleatoriamente

 resumen
 visión general
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 conceptos, abstracciones
 oraciones simples, pocos modificadores de detalles

LENGUAJE INFLUYENTE
Importante: emparejar igualando lenguaje (palabras y estructuras de las
oraciones).

Específico: Exactamente; precisamente; detalles; usar secuencia y muchos

calificadores.

General: La gran fotografía; la idea principal; esencialmente; básicamente es..; lo

importante es..; en general..; conceptos; eliminar detalles y los múltiples modificadores
de la oración.

Nº7 DIRECCIÓN DE LA ATENCIÓN

YO/OTRO

¿En quién centra su atención en una interacción, en sí mismo (yo) o en el otro

(reacciones no verbales, analógicas del interlocutor)?

SÍ MISMO (YO)
No muestran muchas emociones. Responden más al contenido de lo que dice
la otra persona y lo que ocurre en su propio interior. No prestan atención a las
reacciones sensoriales, no verbales de los otros. Son convencido por el contenido de
la comunicación y no por el cómo se lo dicen. Les cuesta establecer rapport. Se
pierden claves importantes de la comunicación del otro. Saben cuándo la
comunicación va bien por sus propias sensaciones. En el trabajo tienden a
concentrarse en puestos para habilidades técnicas que no exijan mucha interacción
con otras personas. Algunos estudios en los Estados Unidos muestran que son el 7%
de los que están en ambientes de trabajo.

OTROS
Estas personas tienen reflejos automáticos para las conductas verbales y no
verbales de los otros. Hacen rapport con facilidad si tienen otros patrones que faciliten
esto. En las conversaciones son animados y responden con gestos, movimientos
corporales y tonalidades de la voz. Saben cómo va el proceso de comunicación de
acuerdo a lo que consciente o inconscientemente perciben en las reacciones de la
otra persona. Los estudios muestran que un 93% de personas en ambientes de
trabajo tienen este MP en los EEUU.

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DETECCIÓN DEL PATRÓN

No hay una pregunta de prueba. Hay que observar en una interacción las
siguientes claves. Se debe notar la frecuencia con la cual se refiere a sí mismo(a) o a
otro.

Sí mismo (Yo)
 no muestran conductas socialmente adecuadas como asentir con la cabeza y decir
“ujúm”, etc.
 respuestas cortas y llanas
 reacciona sólo al contenido de la conversación
 no recoge el lápiz del otro si éste lo deja caer
 no dice “salud” si el otro estornuda
 no nota cambios en los tonos de voz
 ninguna o poca expresividad facial o variación de la voz

Otros (general)
 conversación animada
 responde tanto a contenidos verbales como a no verbales
 asentirá o negará con la cabeza
 movimientos corporales
 dirá “ujúm”

LENGUAJE INFLUYENTE:

Sí mismo (Yo)
 mantener la conversación enfocada en el contenido
 igualar (emparejar) sus Criterios y Canal de Convencimiento
 definir bien los términos usados
 usar las palabras cuidadosamente

Otros
 lograr un buen rapport, eso es suficiente

Nº 8 ORIENTACIÓN DEL TIEMPO

PASADO, PRESENTE, FUTURO

¿Qué te influye: tu pasado, tu presente o tu futuro?

PASADO
Habla acerca de cómo eran las cosas antes. Busca referencias en experiencias
y emociones previas.
Ejemplos:

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 “todo tiempo pasado fue mejor”

 “las cosas van mal porque en tal fecha ocurrió, y luego vino el....etc.”
 “ese no cambia, ese nació así”

PRESENTE
Habla sobre lo que está sintiendo en este momento, la experiencia y emoción
actual. Habla acerca cómo son las cosas.
Ejemplos:
 quién o quienes están acá, ahora
 “este salón es pequeño, la distribución nuestra no es la mejor. Me siento cómodo en
esta silla”
 “qué interesante lo que estás diciendo. Veo que te interesa”
 “¿cómo te estás sintiendo?”

FUTURO
Está enfocado en lo que viene, futuras experiencias, sensaciones que sentirá.
Habla sobre cómo serán las cosas.

Ejemplos:
 “A qué hora almorzaremos. Me pregunto qué trataremos mañana”.
 el primer día de vacaciones: “¿cómo voy a preparar la maleta para el regreso?”
 están discutiendo en buen negocio que acaban de hacer en su empresa: “sí, pero
cuidado que vienen los japoneses, deberíamos estar pensando cómo nos
preparamos”.

DETECCIÓN DEL PATRÓN

PREGUNTA: ¿Cómo llegaste a tomar esa decisión?

¿Cómo llegaste a esa decisión?
¿Cómo llegaste a esa conclusión?

Nº 9. RESPUESTA AL STRESS

¿Cómo reaccionas al stress en el contexto del trabajo: frío o emocional?

EMOCION
Estas personas reaccionan emocionalmente a niveles normales de stress en el
trabajo. Puede ser calificados de hipersensibles por sus compañeros. Son muy
adecuados para el trabajo creativo y artístico en donde la emoción es un magnífico
combustible. En ventas pueden sufrir ante los rechazos y perder la posibilidad de
muchos nuevos clientes.
 entran físicamente y vocalmente en estado emocional describiendo una situación
difícil

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 cambios en 3 o más de los siguientes: postura corporal, músculos faciales, ojos

hacia abajo, cambio de voz (tono, timbre, velocidad y volumen)
 se mantienen durante todo el intercambio

OPCIÓN
Primero reaccionan con emoción ante los niveles normales de stress, pero
inmediatamente puede volver a una reacción no emocional, a voluntad. Tienen
opciones. Son capaces de sentir empatía por otros porque saben lo que es sentir.
Tienden a ser buenos gerentes dirigiendo personas porque pueden combinar el trato
personal con la capacidad de distanciarse y ser objetivos cuando así lo necesiten.
 entrarán en su emoción al principio y luego regresan por lo menos una vez

PENSAMIENTO
Estas personas no tienen reacciones emocionales ante situaciones normales
de stress. Tienen problemas para sentir empatía con otros. Guardan la cabeza fría en
situaciones difíciles. Son confiables en trabajos de alta presión.
 no entran en sus emociones, fríos

DETECCIÓN DEL PATRÓN

Pregunta: Cuéntame acerca de una situación de trabajo que te causó problemas.

(Cambiar palabras para el contexto: compras, relaciones, etc.)

Nº 10. ESTILO
INDEPENDIENTE/ PRÓXIMO/COOPERATIVO

¿Qué tipo de ambiente te permite trabajar más productivamente: solo,

acompañado o compartiendo responsabilidades?

INDEPENDIENTE
Les gusta trabajar a solas y tener la única responsabilidad en la tarea. Su
productividad sufre si otros están alrededor. Prefieren trabajar con la puerta cerrada y
si son interrumpidos pierden el hilo de su concentración y de su pensamiento. El colmo
es que con frecuencia se “olvidan” de consultar con otros. Pueden pasar largos
períodos sin hacer contactos con otros. “Ratón de computadora” y gerente que hace la
mayor parte de su trabajo él mismo y que no da feedback y le cuesta hacer rapport
con los demás.
 “lo hice, por mí mismo”, solo

PROXIMIDAD

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La gente con este MP quieren un territorio bien definido de responsabilidad

pero necesitan que otros están involucrados, en la proximidad o cercanos. Para estar
motivados necesitan que se involucren otras personas. Su productividad bajará si la
responsabilidad y autoridad son compartidas por otros o si tiene que trabajar
completamente solos. Son buenos para gerenciar proyectos y gentes.
 estaban otros, más yo lo hice
 puede que no mencione a otros pero la actividad lo requiere y habla en primera
persona “lo hice, logré, etc.”

COOPERATIVIDAD
Quieren trabajar y compartir responsabilidad con otros. Creen que 2+2=5.
Son los fanáticos de la sinergia. Como gerentes querrán hacer todo con todos sus
subordinados. No necesariamente son cooperadores sino que necesitan que otros
trabajen con ellos.
 “Nosotros lo hicimos”. “Logramos una metas de ...”

DETECCIÓN DEL PATRÓN

Pregunta: ¿ Cuéntame (dime) acerca de una experiencia (de trabajo) que fue
(sus criterios) ), y que fue lo que te gustó de ella?

LENGUAJE INFLUYENTE:
INDEPENDIENTE: Hazlo por ti mismo(a); a tu manera; tendrás el control total..; será
tu responsabilidad..; tú sola..

POXIMIDAD: estarás a cargo; otros estarán involucrados, pero es tu responsabilidad;

tú dirigirás, serás el líder; tu responsabilidad es X y la de ellos es Z.

COOPERACIÓN: Nosotros; juntos; todos; el equipo; compartimos responsabilidad;

háganlo juntos; vamos; podemos lograrlo; no estarás solo.

Nº 11. ESTRATEGIA DE CONVENCIMIENTO

Esta estrategia de Meta-Programas resulta sumamente útil para averiguar

nuestros propios patrones de decisión. Por ejemplo es aplicable con la primera
modalidad de pregunta a la supervisión, gerencia o liderazgo en los contextos de las
organizaciones. La segunda se aplicaría a una situación de ventas: ¿cómo decide
comprar una cosa o un servicio la persona?

DETECCIÓN DEL PATRÓN

Pregunta Nº1: ¿ Cómo sabes tú que alguien ha hecho un buen trabajo?

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Pregunta Nº2: ¿ Cómo sabes que has escogido (comprado, adquirido,

seleccionado, etc.) un(a) buen(a) ...?

Pregunta Nº3: ¿Cómo decidiste tú ..(comprar, escoger, seleccionar)?

SISTEMA DE REPRESENTACIÓN (CANAL)

Visual “Ver los resultados, observar”

Auditivo “Oír, suena bien”

Kinestésico “Hacerlo, usarlo”

PATRÓN DE LA EVIDENCIA
Pregunta: ¿Cuántas veces tienes que (ver, oír, hacerlo o probarlo) para estar
convencido(a)? (contexto de compraventa)
¿Cuántas veces tienen que demostrártelo para que estés convencido(a)?
(contexto del trabajo)

NÚMERO DE VECES O DE EJEMPLOS

Estos individuos necesitan una frecuencia de veces determinada para
convencerse. Necesitan 1 vez, 2 veces, 3 veces, 3 o 4 veces, etc.

AUTOMÁTICOS
Estas personas son la “botija de oro” de un vendedor. Necesitan una mínima
información se imaginan lo demás y saltan a comprar. Una vez que deciden es difícil
que se echen para atrás.

DURACIÓN
Necesitan recabar información por un período de tiempo: “1 mes, 2 meses, por
lo menos 6 meses”.
A éstos hay que preguntarles: ¿Cuánto tiempo necesitas que te lo
demuestren?

CONSISTENTES/NUNCA
Este grupo está constituido por los “huesos duros de roer”. Nunca están
convencidos y necesitan chequear continuamente, cada día es un mundo nuevo.

LENGUAJE INFLUYENTE
NÚMERO DE VECES O DE EJEMPLOS: Usar el número
AUTOMÁTICOS: Usted puede con seguridad presuponer que..; darle el beneficio de
la duda; decide rápido; ahora mismo.
DURACIÓN: Empareja el período de tiempo.
CONSISTENTES/NUNCA: Haz la prueba; cada vez que lo uses..; en cada
oportunidad..; sus resultados persisten..; no me crea, haga la prueba; puede probar su
confiabilidad en cada oportunidad..
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PERFIL DE LOS META PROGRAMAS

Nombre:________________________ Empresa:_____________________
Entrevistador(a):__________________ Cargo:______________________
Area: ___________________ Contexto: ___________________
Fecha: ____________

Rasgos De Motivación

(No hay preguntas para nivel) NIVEL

*¿Qué quieres en tu.. (trabajo)?
*¿Qué es importante para ti
en...?
*¿Qué es lo que importa para ti
en ..?
*¿Qué tiene que estar allí?
*¿Por qué es ese(a)..
(criterio)..importante?
*¿Qué hará el tener
(criterio) por ti? (pregunta
alternativa)
(preguntar hasta 3 veces)
*¿Cómo sabes tú que has
hecho un buen trabajo en...?
(preguntas alternativas):
*Cómo reaccionas al feedback
que te da alguien normalmente
en..(contexto específico)?
*¿Por qué escogiste (tu actual
trabajo)...?
___ Proactivo/ acción, hacer, iniciativa;
oraciones cortas, tajantes
___ Reactivo/considera esto, piénsalo,
podrías.., debes pensarlo.
CRITERIOS
DIRECCIÓN
___ Hacia/ganar, lograr, obtener, metas,
señalan algo, incluir, alcanzar.
___ Alejarse de/evitar, excluir, reconocer
problemas, previene, soluciona, tomar
precauciones.
FUENTE
___ Interna/lo sé dentro de mí, algo interno
me dice, lo siento, se señalan a sí mismos.
___ Externa/otro se lo dice, hechos y datos
se lo confirman, necesitan parámetros
externos.
RAZÓN
___ Opciones/criterios, oportunidades,
posibilidades, variedad.
___ Procedimientos/echa una historia,
como, necesidad, no escogió

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¿Cuál es la relación entre ... (tu FACTOR DE LA DECISIÓN

trabajo este año y el año ___ Igualdad/los mismo, igual, no hay
pasado? cambios
___ Comparación/más, mejor,
comparaciones

___ Diferencia/ cambio, único, nuevo

Rasgos de Trabajo
(No hay preguntas para Rango RANGO
de la Visión y Dirección) ___ Específico/ Detalles, secuencias,
exactamente

___ General/Resumen, vista panorámica, orden

aleatorio
DIRECCIÓN DE LA ATENCIÓN

___ Sí mismo/Respuestas monótonas y cortas,

no nota los cambios del interlocutor
___ General (otros)/Animada, expresiva,
respuestas automáticas a los gestos de otro,
hacen rapport fácilmente
Cuéntame de una situación TIEMPO
que te causó problemas. ___ Pasado
¿Cómo llegaste a tomar esa
decisión? ___ Presente

___ Futuro
* Cuéntame alguna experiencia RESPUESTA AL STRESS
de tu (trabajo) que te causó
problemas. ___ Emoción/entra en emoción y se mantiene en
el

___ Opción/Entra y sale de una emoción

___ Pensamiento/ No entra en emociones, frío

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*Cuéntame sobre una ESTILO

situación (de trabajo) que fue
(criterios), (pausa.. espera la ___ Independiente/ solo, yo, es de mi sola
respuesta y luego pregunta..) responsabilidad

*¿Qué fue lo que te gustó de ___ Proximidad/ En control , otros cerca

ella?
___ Cooperador/ Nosotros, el equipo,
compartimos la responsabilidad
*¿Cómo sabes que algún ESTRATEGIA DE CONVENCIMIENTO
colega / compañero es bueno ___ Ve ____ N° de ejemplos
en su (trabajo)? ___ Oye ____ Automático
___ Lee ____ Duración/período de tiempo
___ Hace ____ Nunca/consistente/no
completamente convencido

COMENTARIOS ADICIONALES:

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