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SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN


Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral Código: GFPI-F-019
GUÍA DE APRENDIZAJE

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 2

Programa de Formación: Código: 631110 TECNICO VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS


Versión: 100 1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE
Nombre del Proyecto: DISEÑO Y DESARROLLO PLAN DE VENTAS PARA EL
Código: 1233941
FORTALECIMIENTO DEL SECTOR COMERCIAL.
Fase del proyecto: Análisis
Actividad (es) de Ambiente de MATERIALES DE FORMACIÓN
Aprendizaje: formación: DEVOLUTI CONSUMIBLE
VO (unidades
ANALIZAR LOS (Herramie empleadas
Actividad (es) del Proyecto: FACTORES DE nta - durante el
INVESTIGACION DE
INFLUENCIA EN EL equipo) programa)
OPORTUNIDADES DE MERCADO COMPORTAMIENTO
FRENTE A LAS ALTERNATIVAS DE COMPRA Y
PROPUESTAS
CONSUMO DE
CLIENTES,
CONSUMIDORES Y
USUARIOS.
ANALIZAR EL Competencia: Ambiente asignado, Video Guías, lápices,
COMPORTAMIENTO DE Audiovisiales, beam, esferos,
Tv,Compu marcadores,
COMPRA DE CLIENTES Y Biblioteca y
IDENTIFICAR LOS tadores borradores,
CONSUMIDORES SEGÚN ambiente AVA hojas de papel,
TIPO Y COBERTURA DEL COMPORTAMIENTOS Blackboard cinta pegante,
MERCADO PARA LA TOMA DEL MERCADO pega stic,
DE DECISIONES, APLICANDO SEGÚN RESULTADOS memorias USB,
TÉCNICAS DE ESTUDIOS DE DE LA INVESTIGACIÓN correctores,
COMPORTAMIENTO DEL Y TENDENCIAS DEL cartulinas,
ENTORNO reproducción de
CONSUMIDOR DE ACUERDO material,
CON LAS VARIABLES DE fotocopias
INFLUENCIA EN EL
MOMENTO DE LA COMPRA.
Duración de la guía ( en Máximo 50 Horas
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horas):
3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

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2. INTRODUCCIÓN

.
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3.1 3.1 Actividades de Reflexión inicial.


3.2

Descripción de la Evidencia

Realice la lectura Modelos de Comportamiento del Consumidor siguiendo el siguiente link

http://manuelgross.bligoo.com/content/view/693343/Modelos-de-Comportamiento-del-Consumidor.html

Actividades:

1. Una vez realizada la lectura presente mediante un mapa conceptual, los modelos de
comportamiento (Seis Factores) de compra en el mercado de consumo.

2. Represente mediante un mapa mental los determinantes individuales en el comportamiento del


consumidor.

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el


aprendizaje.)

Descripción de la Evidencia
Investigue sobre ¿Cómo será el consumidor del futuro?
Tenga en cuenta el siguiente link

http://fbusiness.wordpress.com/2007/07/28/perfil-del-nuevo-cliente-del-futuro/

Actividades:

1. Realice un ensayo con el perfil del cliente antiguo y el nuevo cliente.


2. Identifique el perfil del cliente (Proyecto) y argumente su respuesta, utilizando los conocimientos
adquiridos en la sesión de clase.
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3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Descripción de la Evidencia

Investigar y realizar mapas mentales de los siguientes temas:

Proyección optimista, proyección pesimista, proyección intermedia, técnicas opinaticas.


Previsión, planeación, organización, control.
- momentos del comportamiento de consumo: antes, durante, después de la compra.
- factores del comportamiento de compra: culturales, sociales, personales
- motivos y hábitos de compra: el comportamiento, las percepciones, la personalidad, las necesidades, la
motivación, el aprendizaje.
- orientación del estudio del comportamiento de compra del consumidor:
psicológica, económica.
- tipos de decisiones de los consumidores, clientes y usuarios: limitada, extensiva, rutinaria.
- elementos prioritarios de la prospectiva: la actitud prospectiva, el análisis prospectivo, la presupuestación,
las programaciones técnicas de preferencia,
extrapolación de tendencias, análisis de variaciones canónicas, análisis de futurización.
- características del consumidor actual y futuro:
cambio de hábitos, cambio de actitudes.
- el concepto de migración de valor:
lo que gana valor, lo que pierde valor, preferencias del consumidor.
- penetración de mercados: segmentos, grupos, mercados meta, nichos de mercado.
- estrategias de penetración: indiferenciada, diferenciada, concentrada.
- modelos del comportamiento del consumidor:
- condicionantes externos del comportamiento: micro entorno, clase social grupos sociales, influencias
personales.
- tendencias en el mercado: cambios económicos, ampliación de mercados, barreras de ingreso-salida del
mercado, modelos, características y modalidades en el comportamiento de compra, economía
global, tendencias económicas.

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.


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Descripción de la Evidencia

Elaborar una proyección de ventas de acuerdo a la empresa asignada, para los posibles escenarios
optimista, pesimista e intermedio y realice un análisis real del crecimiento del sector.

3.5 Actividades de evaluación.

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de


Evaluación
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EVIDENCIAS DE CONOCIMIENTO: • Caracteriza a los clientes TÉCNICA


y consumidores mediante la
1. Elaborar un mapa conceptual identificación de actitudes, - Balance General para socializar y
de acuerdo a la lectura de los comportamientos e analizar.
modelos de comportamiento intereses frente a los
productos y servicios que .
del consumidor.
2. Realizar un ensayo con el perfil ofrece la empresa al
- Simulación de situaciones.
del cliente antiguo y el nuevo momento de la compra.
cliente.
• Evalúa el comportamiento
EVIDENCIAS DE DESEMPEÑO: de los clientes y INSTRUMENTO
consumidores mediante la
1. Investigar y realizar mapas aplicación de métodos y
mentales técnicas sicológicas y de
-Ejercicios prácticos en el portafolio.
análisis del comportamiento
EVIDENCIAS DE PRODUCTO humano de acuerdo el
segmento de mercado y el Desarrollo de la Guía 2.
1. Realizar una Proyección de producto o servicio
ventas optimista, proyección
pesimista, proyección
intermedia de acuerdo a la
empresa.
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4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

Materiales de formación devolutivos: AMBIENTES DE


Materiales de formación (consumibles) Talento Humano (Instructores)
(Equipos/Herramientas) APRENDIZAJE TIPIFICADOS

ESCENARIO (Aula,
ACTIVIDADES DEL DACIÓN
PROYECTO (Horas) Laboratorio, taller, unidad
productiva) y elementos y
Descripción Cantidad Descripción Cantidad Especialidad Cantidad
condiciones de seguridad
industrial, salud ocupaciona
y medio ambiente
Equipos de Guías, lápices, Administradores,M
Conocer La 11
Computo/ esferos, marcadores, ercadolologos,
Estructura
Normativa De borradores, hojas de Publicista,
Una Organización papel, cinta pegante, Econominista, Aula – Ambiente de formación
Máximo
Y pega stic, memorias 33 Ingeniero 33 Laboratorio de Inglés
Los Manuales De 50 Horas USB, correctores, pos industrial,
Funciones Y Prototipo de
Procesos 1 it, cartulinas, regla Ingeniero de
Productos
Operacionales. fotocopias, Alimentos, Básicas
calculadoras y Transversales
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5. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS

 KOTLER, Philip, ARMSTRONG Gary FUNDAMENTOS DE MERCADOTÉCNIA.


Prentice-hall Hispanoamericana, S.A. México. 1998.
 CUTROPÍA FERNÁNDEZ, Carlo. El plan de marketing pasó a paso. Madrid: Esic
Editorial, 2005.
 LUTHER, William M. El plan de mercadeo: cómo prepararlo y ponerlo en marcha.
Bogotá: Editorial Norma, 2003.
 SAINZ DE VICUÑA ANCÍN, José María. El plan de marketing en la práctica. Madrid: Esic
Editorial, 2004.
 VALENCIA VIVAS, Héctor Javier. Diccionario de marketing. Bogotá: Panamericana
Editorial, 3R Editores, 2005.
 AMBROSIO, Vicente. Plan de marketing paso a paso. Bogotá: Pearson Educación de
Colombia, 2000.
 SÁNCHEZ HERRERA, Joaquín. Plan de marketing: análisis, decisiones y control. Madrid:
Pirámide, 2001.
 BURBANO RUÍZ, Jorge E. Presupuestos: Enfoque de gestión, planeación y control de
recursos. Bogotá: McGraw-Hill, 2005.
 CÁRDENAS Y NÁPOLES, Raúl Andrés. [Presupuestos: teoría y práctica. México:
McGraw-Hill, 2002.
 ALLES, Martha Alicia. [Diccionario de comportamientos. Gestión por competencias: cómo
descubrir las competencias a través de los comportamientos. Buenos Aires: Granica,
2004.
 ALLES, Martha Alicia. Dirección estratégica de recursos humanos: gestión por
competencias: el diccionario. Buenos Aires: Granita, 2000.
 SCHOELL, William F., GUILTINAN, Joseph P. MERCADOTÉCNIA. Conceptos y
Prácticas Modernas. Prentice-hall Hispanoamericana, S.A. México. 1995.
 SERNA GÓMEZ, Humberto, GERENCIA ESTRATÉGICA. Quinta edición.
 TAYLOR, W. James. PLANEACIÓN DE MERCADOTÉCNIA. Prentice-Hall
Hispanoamericana, S.A. México. 1997.
 WESTWOOD. Jhon. PLANEACIÓN DE MERCADOS. Fondo Editorial Legis. 1991.
 MARTINEZ BENCARDINO, Ciro. ESTADÍSTICA. Editorial Presencia Ltda. Bogotá.
1992.
 KOTLER PHILIP. Dirección de marketing. Editorial Pearson Educación. México.2001
 INTERNET. Cualquier buscador. Palabra clave planeación de las actividades de
mercadeo
 KIRBERG, Alejandro Schnarch. [Desarrollo de nuevos productos: cómo crear y lanzar
con éxito nuevos productos y servicios al mercado / Alejandro Schnarch Kirberg ; revisión
Alfonso Jiménez Ardila.] [4a. ed. / Editor Guillermo E. Mora G.] Bogotá: McGraw Hill,
2005.
 MENDOZA TORRES, Martha Ruth. [Gestión de mercados: fundamentos, investigación,
estrategias y operación / Martha Ruth Mendoza Torrres.] Bogotá: EAN, 2001.

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 PARRA, Eduardo. [Diccionario inglés de publicidad y marketing / Eduardo Parra.] Madrid:


Eresma Ediciones, 2000.
 VALENCIA VIVAS, Héctor Javier. [Diccionario de marketing / Héctor Javier Valencia
Vivas; revisión técnica Alberto Narváez Rozo.] [2a. ed. en español.] Bogotá:
Panamericana Editorial, 3R Editores, 2005.

6. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

Equipo Comercial Centro Industrial Desarrollo Empresarial