Control N°8

Selección y evaluación de personas

Instituto IACC
1.Defina las cinco competencias críticas de un cargo a su elección (mediante investigación en

Internet o a partir de ejemplos del curso).

2. Defina la pertinencia o no de utilizar pruebas situacionales para las competencias críticas

seleccionadas, argumentando su decisión.

3. Proponga las bases de una prueba situacional para al menos dos de las competencias críticas

Desarrollo

Cargo seleccionado es vendedor de multitienda, en el cual se necesitan las siguientes

competencias críticas para el área a desempeñar.

Adaptación al cambio: Gracias a los avances tecnológicos en la sociedad de hoy e s muy

importante que todo trabajador que se integre y el que ya esté dentro de la empresa sea

completamente flexible y adaptable a los cambios realizados tanto dentro de la empresa como a

nivel operacional.

Comunicación: Es muy importante tener un grado de comunicación efectiva tanto hacia los

clientes como a sus pares y superiores, para lograr un buen ambiente y trabajo de gran nivel

Orientación al cliente: Si no se piensa en el cliente como primera línea, no es un vendedor de

primer nivel, es importante que el empleado esté capacitado a resolver toda duda, problema y dar

solución a todos los requerimientos u orientar correctamente al cliente.

Constancia: En este sector laboral la constancia es una de las cosas que más se necesita, ya que

es lo que lleva a hacer crecer tanto a la empresa como al colaborador.

Proactividad: Es importante que el postulante no sea un ser pasivo, el actuar de forma positiva,

tomar la iniciativa y no esperar que las cosas sucedan, es lo que se busca para el área de ventas
2.- Las cinco competencias criticas seleccionadas, se pueden dar a conocer concretamente en

pruebas situacionales, ya que estas competencias se pueden desencadenar perfectamente con

varias de las pruebas situacionales como el juego de roles, ejercicios de presentación, estudios de

casos y bandeja de llegadas, etc.

Las pruebas se aplican técnicas y ejercicios, en donde se podrá simular total o completamente,

alguna situación en donde podremos identificar o desencadenar ciertos comportamientos de los

postulantes, en donde podremos analizar concretamente su modo de actuar y el modo de

respuesta según las competencias críticas que buscamos.

3.- Para las competencias de orientación al cliente y proactividad se ha seleccionado la prueba de

juegos de roles.

En primer lugar, se prepara pequeños textos en donde se da a conocer un cliente muy indeciso a

la hora de comprar, pero con un carácter muy explosivo y poco tolerante a las explicaciones.

La persona evaluada tendrá el deber como vendedor será la orientación, el convencimiento y

sobretodos el manejo de situaciones complicadas a la mala reacción del cliente. Se le da a saber

que tiene que poder ser creativo a la hora de calmar al cliente en donde podrá a optar en hacer

alguna llama para ofrecer descuento, producto promocional o cualquier servicio que parezca

pertinente para la obtención de la venta y fidelización del cliente.

Los evaluados podan participar en grupo o individualmente, es importante darles de alrededor de

15 minutos para la preparación del juego. Al momento de la aplicación, el tiempo que dura esta

prueba es variable al transcurso de los hechos y manejo de la problemática en sí, el evaluador

tendrá una gran labor de poder identificar correctamente el desempeño de los postulantes.
En este tipo de situaciones además de las dos competencias críticas que se necesitan, se podrá

evaluar la flexibilidad, las técnicas de ventas, análisis y solución de problemas, tolerancia a la

frustración y sobretodo las habilidades de comunicación.

Referencias