Modulo 1 Internacionalización 2015

AIERA
Módulo I
Internacionalización
Por: Lic. Gabriela Hermosid

Módulo I - Internacionalización
Índice
Unidad 1
Razones para emprender una exportación
Inteligencia comercial o business intelligence
El proceso de inteligencia comercial
Beneficios de desarrollar la inteligencia comercial
Errores comunes en trabajar en la inteligencia comercial de mercados
Optimización de la organización interna de la empresa exportadora
¿Cómo nos organizamos para exportar?
Las principales actividades del área de internacionalización
Los pasos de una exportación
Cotización y oferta
Cierre de venta
Contratación del transporte
Gestión aduanera
Operaciones de recepción y de embarque
Documentación internacional para el embarque
Gestión de cobro e ingreso de divisas
Unidad 2
Estrategia de entrada en Mercados Externos
Regímenes promocionales de exportación
Reintegros a la exportación
Admisión Temporal
Régimen de Planta Llave en Mano
Régimen de Draw-Back
SGP – Sistema General de Preferencias
Página Nº 2
Requisitos para registrarse como una empresa exportadora
Elección y evaluación del mercado meta
La Investigación del Mercado Internacional
Las Regulaciones Arancelarias y Para Arancelarias
Restricciones Arancelarias
Restricciones No Arancelarias
Regionalización y acuerdos
Unidad 3
Metodología de la Empresa en la internacionalización
Exportación directa e indirecta
Formas indirectas
Formas directas
Canales de distribución - agente / representante
Las principales características del representante o agente comercial
La elección del Agente/ Representante
Herramientas de promoción comercial para exportaciones
Exposición o feria local
Misiones inversas
Viaje de negocios empresarial
Misión Comercial
Participación en ferias internacionales
Etapa de seguimiento o Post Evento
Unidad 4
Gestión del precio de exportación
Variables Controlables y no controlables
Proceso de fijación del precio de exportación
Página Nº 3
Determinación del valor FOB
A partir de nuestro costo
A partir del precio de venta en el mercado local
A partir del precio de venta en el mercado del importador
¿Qué son los “INCOTERMS”?
Instrumentos financieros de comercio exterior
Crédito documentario
Garantía Bancaria
Transferencia Bancaria
Página Nº 4
Tabla de contenidos
Unidad Temática Objetivos Generales Contenidos Mínimos

Razones para emprender una
exportación
Inteligencia comercial: Proceso,
beneficios de desarrollar la inteligencia
comercial,
Errores comunes en trabajar en la
1. Introducción: Plan Asistir al hombre de negocios inteligencia comercial de mercados y
de Internacionalización en la toma de decisiones. optimización de la organización interna
de la empresa exportadora
Las principales actividades del área de
internacionalización
Regímenes promociónales de
exportación (Reintegros a la
exportación, Admisión Temporal,
Régimen de Planta Llave en Mano,
Régimen de Draw-Back) SGP – Sistema
Conocer y aplicar los distintos General de Preferencias. Requisitos
2. Estrategia de
regimenes de promoción a para registrarse como una empresa
entrada en mercados
las exportaciones y la exportadora. Elección y evaluación del
externos
metodología de acceso mercado meta: la Investigación del
mercado internacional, las regulaciones
arancelarias y para arancelarias
(Restricciones arancelarias y no
arancelarias), Regionalización y
acuerdos.
Adquirir una visión global e Exportación directa e indirecta (Formas
integrada respecto a indirectas/Formas directas ), Canales
estrategias exportadoras, de distribución - agente /
requerimientos para la elegir representante: las principales
los mercado e identificar características del representante o
3.Metodología de la herramientas para contactar agente comercial, la elección del
Empresa en la clientes Agente/ Representante). Herramientas
internalización de promoción comercial para
exportaciones: exposición o feria local,
misiones inversas, viaje de negocios
empresarial, misión Comercial ,
participación en ferias internacionales,
etapa de seguimiento o Post Evento.
Variables controlables y no controlables
Proceso en la fijación de precio de

Conocer y aplicar las variables
4. Gestión del Precio de exportación.
que inciden en el precio de
Exportación Determinación del precio FOB
exportación
Incoterms 2010.
Instrumentos financieros de comercio
exterior
Página Nº 5
Unidad 1
Introducción
La globalización de los mercados ha acentuado la necesidad de

internacionalización de las empresas, como una necesidad apremiante, y es
imprescindible que hoy los empresarios y gerenciadores de empresas tengan una
visión abierta e internacional de la actividad económica en la que se desenvuelven,
permitiéndole repensar los conceptos y estrategias económicas en los que se han
desenvuelto hasta la fecha.
Por ello, a lo largo de ésta unidad veremos las diferentes situaciones que
llevan a una PyME a tomar la decisión de exportar/importar, su organización interna
y los diferentes pasos para concretar la exportación.
Razones para emprender una exportación
El empresario argentino debe darse cuenta que la

internacionalización es un proceso dinámico y que requiere de
una constante adaptación. Este no es un proceso que tenga
una fecha de finalización, sino que requiere de constantes y
permanentes acciones de adaptación y mejora.
Algunas de las razones por las cuales exportar:
1. Posibilidad de realizar nuevos negocios y adquirir

mayor valor.
2. Mejorar la imagen de la empresa y su marca.
3. Obtener un mayor posicionamiento competitivo
4. Favorecer la explotación de las innovaciones.
5. Impulsar la ampliación del mercado interno.
6. Desarrollar economías de escala.
7. Mejorar la relación y credibilidad con socios
locales.
8. Mayor estabilidad financiera por flujos de otras
divisas.
9. Optimizar el aprovechamiento de la capacidad de
producción instalada.
Página Nº 6
Con un ejemplo trataremos de demostrar algunas de las situaciones de

porque es positivo orientarse a exportar.
La empresa Soles Argentinos tiene las siguientes características:
CUADRO I
Empresa: SOLES ARGENTINOS
Estos $10
Costo fijo por unidad de producción. surgen de
dividir los $
500.000 por las
Capacidad de trabajo 50.000 unidades 50.000
productivo Anual.
unidades
producidas
Costo Fijo Anual 500.000 $ anualmente
Costo fijo por unidad 10 $

producida
Si la demanda de la empresa Soles Argentinos baja de las 50.000 unidades a

37.500 unidades, en este caso los costos fijos de la misma subirían a $13.33 por
unidad, en lugar de $10 que es lo que pagábamos cuando la empresa trabajaba al
máximo de su capacidad productiva.
Sin lugar a duda, la única alternativa que tiene el empresario de volver a

esos costos fijos es incrementando las ventas. En el caso de no poder concretar las
ventas en el mercado local, la salida a ésta situación puede ser concretando ventas
al exterior / exportaciones.
Continuando con el mismo ejemplo, pero un poco mas desarrollado,

agregando como datos que la empresa Soles Argentinos vende su producto en el
mercado local a $105 y el costo variable del mismo es de $90.
Con todos estos datos podemos imaginarnos el siguiente cuadro de situación

de la empresa, trabajando a distintas capacidades de producción (cuadro II) .
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CUADRO II
Empresa: SOLES ARGENTINOS
La utilidad por unidad producida en función de a capacidad neta

de producción El costo
unitario de
$20 surgen de
Capacidad de 100% 75% 50% dividir los $
trabajo (50.000u) (37.500u) (25.000u) 500.000 por las
productivo 25.000
unidades
Costo fijo por 10.00$ 13.33$ 20.00$
producidas
unidad anualmente
Costo variable 90.00$ 90.00$ 90.00$
Costo total 100.00$ 103.33$ 110.00$
Precio de venta 105.00$ 105.00$ 105.00$

local
Utilidad 5.00$ 1.67$ -5 $
Ante este cuadro II, si la empresa está trabajando al 75% de su capacidad

productiva y consigue concretar una venta en el exterior a $98 que le permita volver
a trabajar a capacidad plena debe aceptarla a pesar de que este precio este por
debajo de los $105 de venta en el mercado local. Vendiendo el 75% dentro del
mercado doméstico y el 25% restante al precio de exportación, obtiene un precio
promedio de $103,25.
En consecuencia, su utilidad promedio será de $3.25 contra $1.67 que

hubiese obtenido si no acepta el negocio de exportación.
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Inclusive si la planta se encuentra operando al 50% de su capacidad

productiva y consigue un comprador en el exterior por $98, éste negocio dará
vuelta los resultados de su empresa que sin exportar está perdiendo $5 por unidad
pasando a ganar $1.50.
Cuando el precio de venta de las exportaciones supera los costos

variables, genera utilidades adicionales.
Al bajar los costos totales, la rentabilidad también se incrementará.
Inteligencia Comercial o Business intelligence
Engloba toda la información que la empresa necesita para la toma de

decisiones, sobre sus procesos de gestión de mercados.
Es un proceso de exploración de las variables indicativas del comportamiento

actual y tendencial de la oferta, demanda, precios de un producto a nivel global o
en nichos específicos de mercado.
Realizar un estudio de Inteligencia comercial, es un paso necesario para
todos los empresarios que deseen incursionar o mejorar su participación en el
comercio internacional.
El proceso de inteligencia comercial
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Beneficios de desarrollar la inteligencia comercial
Reduce riesgos del mercado

Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia
Anticipa los cambios en el mercado
Brinda alta calidad de información sobre el cliente y/o competidor
Disminuye costos de venta
Mejora el control y la administración de ventas
Mejora el conocimiento de la competencia
Optimiza la distribución de la información dentro de la organización y su
seguridad
Facilita un buen planeamiento y ejecución
Permite priorizar la inversión en mercadeo
Errores comunes en trabajar en la Inteligencia comercial de Mercados
No validar la información
No usar la información
Atender rumores u opiniones
Subestimar o sobre estimar el análisis y conclusiones.
No valorar adecuadamente al competidor
No preparar planes de contingencia
Optimización de la organización interna de la empresa exportadora
Si la empresa exportadora o en proceso de exportación

logra implementar una herramienta de gestión que permita,
controlar sus procesos y medir diversos indicadores de gestión
en cada una de sus etapas, tendrá como resultados una mejora
en la calidad, en la logística interna en cuanto al despacho de la
mercadería, y logrará una mejor posición negociadora con sus
proveedores al aumentar su poder de compra.
Pero el interrogante a responder es:
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¿Cómo nos organizamos para exportar?
La organización interna del proceso de

internacionalización es una variante imprescindible en el inicio
de una actividad exportadora.
No obstante deberemos tener en cuenta que esta es diferente dependiendo, se

trate de un tipo de exportación indirecta o directa:
Exportación Indirecta: se da
cuando la empresa vende sus
productos a intermediarios instalados
en el mercado nacional quienes se
encargan de las demás funciones en el
plano internacional. La empresa no
requiere de una organización
específica para atender tales asuntos.
En estos casos la exportación indirecta
se traduce en una simple operación
de compra-venta en el mercado local.
Exportación Directa: aquí la

tarea de organizarnos tiene mayor
grado de complejidad ya que la
empresa tiene que ocuparse de todas
las funciones de venta en el exterior.
Al optar por esta alternativa deberá
tener en cuenta que la organización
de la exportación implicará el
surgimiento de nuevos roles y
funciones dentro de la empresa.
El Departamento de Exportaciones será un área clave para éste proceso.

La organización de este departamento dependerá de la magnitud de los negocios. En
los comienzos el área de exportación puede depender del Área Comercial, de
Administración o de la Gerencia General.
Cuando el negocio de exportaciones crece se suele crear una estructura que

reporta a las máximas autoridades. Es decir, la empresa puede iniciar su actividad
Página Nº 11
exportadora aprovechando su infraestructura, para luego crear un Área de Comercio

Exterior.
Las principales actividades del Área de Internacionalización
La persona o el equipo responsable del área de Comercio internacional,

Que
tendrá como principales funciones investigar, analizar, planificar, orientar y
función
dirigir con eficacia los procesos administrativos, financieros y comerciales de
realiza el
la empresa orientados a las actividades de importación y exportación,
área de
partiendo de premisas que enfaticen las variables estratégicas del comercio
Comercio
exterior. Las mismas se enumeran de la siguiente manera:
exterior?
9 Preparación de la cotización.
9 Recepción de la confirmación del pedido.
9 Registro de las cotizaciones.
9 Participación en la determinación del precio de

exportación.
9 Confección de bases de datos sobre transportistas,

almacenes, despachantes de aduana, consultores de
comercio exterior, courrier, organismos de apoyo al
comercio exterior, compañías aseguradoras, líneas de
crédito internacional, agencias de carga, importadores,
consultoras de marcas y patentes.
9 Elaboración de perfiles de mercado con información

propia o de terceros.
9 Contactos con consejerías comerciales de embajadas,

con cámaras binacionales, con bases de datos
externas, con publicaciones especializadas, organismos
internacionales.
9 Participación en la confección de contratos

internacionales.
9 Conocimiento de los acuerdos internacionales.
9 Organización y participación en ferias y viajes de

negocios.
9 Participación en la contratación de instrumentos de

pago y líneas de financiamiento.
9 Base de datos de clientes con seguimiento de nuevos

pedidos, roturas, envío de repuestos, etc.
9 Administración del archivo general de exportaciones.
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9 Recomendación sobre medios y modos de transporte.
9 Supervisión de la distribución física internacional.
9 Participación en el seguimiento de la cobranza y

efectivización de estímulos e incentivos a la
exportación.
9 Emisión de órdenes de fabricación.
9 Cálculos para la consolidación de carga.
9 Preparación de catálogos, folletos, Web y otros medios

promocionales.
9 Actualización en las especificaciones del producto.
9 Información sobre la evolución de los costos

industriales.
9 Conocimiento de proveedores potenciales con mayores

exigencias de competitividad.
9 Actualización de las normativas vinculadas a las

operaciones de exportación e importación en destino.
9 Participar en la confección de procedimientos.
9 Participar en la contratación de seguros.
9 Verificación del conforme arribo de la mercadería a

destino.
9 Conocimiento de la normativa de calidad de la

compañía.
Además de las actividades mencionadas, otra de extrema importancia del

departamento de exportaciones es la interacción con el resto de las áreas de la
empresa que van a estar involucradas directa e indirectamente en el negocio
internacional. Esta interacción debe ser óptima a fin de que el producto llegue al
cliente en la calidad, precio, lugar y tiempos requeridos.
El resto de las Áreas con las que debe haber interacción son el Área Comercial,
quienes van a administrar las ventas que se realicen en el área de exportaciones, el
Área Producción que son los encargados de la fabricación, el Área de Administración y
Finanzas, Área de Compras, Área de Calidad, etc.
Página Nº 13
Ya conocemos las principales características que requiere la

organización en la toma de decisiones sobre la exportación,
le proponemos realizar la siguiente pregunta:
¿Piensa que puede tomar

la decisión de exportar?
La exportación requiere de una sucesión

cronológica de operaciones y tramites que realiza el
vendedor para concretar una operación de compra –venta
internacional de mercaderías o servicios.
El orden a seguir para iniciar una exportación es el

siguiente:
1. Cotizaciones y Ofertas
2. Cierre de la negociación
3. Contratación del Transporte
4. Gestión Aduanera
5. Operaciones de Embarque
6. Gestión de la Documentación de Embarque
7. Gestión de Cobro
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Cotización y Oferta
Para distinguir
El primer paso a desarrollar es la cotización y la oferta de oferta de
una mercadería o servicio, estos son conceptos parecidos pero cotización
diferentes entre sí. Sin embargo difieren en significación teórica. debemos remarcar
la frase
“cotizamos...”, o
Una cotización es una enunciación del precio de la
bien “ofrecemos
mercadería y de las condiciones bajo las cuales se está dispuesto
en firme para
a venderla. En cambio, una oferta supone que el oferente se
respuesta a más
obliga a vender si el comprador acepta los términos y manifiesta
tardar el día...”.
su decisión dentro del plazo de validez dado a la oferta.
Luego sigue una estructura que puede ordenarse del siguiente modo en el
Cuadro III:
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Realizando una correcta oferta o cotización nos garantizamos un buen

entendimiento entre partes que darán lugar a negociaciones posteriores.
Cierre de Venta
Una vez acordados todos los términos de la venta, relacionados a la forma y

plazo de pago, cantidad y precio de la mercadería se procederá al cierre de la
operación.
El cierre de la operación puede darse de las siguientes

maneras:
Simple aceptación verbal
Confirmación escrita por e-mail o, correo postal,

otros.
Recepción de una orden de compra por parte del

vendedor.
Apertura de un crédito documentario a favor del

exportador.
Firma de un contrato por las ambas partes.
En la oferta deberá determinarse el modo de

aceptación.
Contratación del Transporte
Dentro del movimiento físico de la mercadería, el flete internacional es uno de

los costos de mayor incidencia en el precio final de la operación.
Al momento de elegir el medio de transporte debe tenerse en cuenta la tarifa,
distancia, tiempo de transporte, naturaleza de la carga, valor de la mercadería,
seguros, embalajes, reglamentaciones según el tipo de carga, posibilidad de siniestros,
costos de carga y descarga y rutas disponibles.
Página Nº 16
Una vez realizado este análisis determinaremos el medio de

transporte a utilizar, pudiendo escoger algunas de las siguientes
modalidades:
Transporte Aéreo: si bien las tarifas del

transporte aéreo son más altas que las marítimas, no
debe ser descartada su utilización por meras razones
de costos ya que este medio de transporte implica
ahorro de tiempo en tránsito y primas de seguro más
bajas.
Transporte Terrestre: este medio de trasporte puede

darse por tren o por camión. En el caso del primero,
habitualmente es utilizado para envíos en vagones
completos a mercados limítrofes. Sus principales
ventajas son que permite transportar grandes
cantidades en largos trayectos, tiene un bajo índice de
siniestralidad y es económico. En nuestro país
generalmente es utilizado para el trasporte de
mercadería a granel a países limítrofes.
El camión permite el desplazamiento de cualquier tipo

de mercaderías desde el lugar de producción o
almacenaje hasta el de producción o consumo, de
forma rápida y relativamente económica.
Transporte Marítimo: generalmente este medio de

transporte es utilizado para el envío de grandes
volúmenes a largas distancias. Este transporte admite
el transporte de carga fraccionada y el transporte de
cargas a granel.
Transporte Multimodal: este modo de transporte

implica el traslado de la mercadería desde su origen
hasta destino combinando distintos medios de
transporte (terrestre-marítimo-aéreo). La principal
característica de este tipo de transporte es la
posibilidad de realizar intercambios de medios de
transporte.
En las ventas FCA/FOB, el flete internacional queda a cargo del comprador

tanto en su contratación como el pago por su costo.
Página Nº 17
Pero si los términos son CFR/CIP/CIF/CPT, el transporte queda a cargo del

vendedor.
Gestión Aduanera
El
Lo usual es que la tramitación del documento aduanero despachante
sea encomendada al despachante de aduana. El documento de aduanas
aduanero contiene la siguiente información: descripción del opera en
producto, su partida arancelaria NCM, medio de transporte, representación
bandera, destino, precio, unidad de medida, régimen de la empresa
promocional o tributario, ajustes a la base imponible (insumos importadora/e
importados, comisiones) etc. xportadora o
de la persona
o ente que lo
contrata a tal
Los funcionarios de aduana que intervienen en la carga
efecto.
en el medio de transporte internacional determinan la cantidad
embarcada y verifican si lo declarado en el documento
aduanero coincide con la realidad física de la mercadería.
En la actualidad, todas las mercaderías de exportación,

tributan derechos. El derecho de exportación es una alícuota
porcentual aplicable sobre una base imponible.
Operaciones de recepción y de embarque
La operación de embarque involucra una serie de tareas de preparación y

coordinación donde intervienen dos funcionarios de Aduana, el guarda y el
verificador. El primero atiende los aspectos cuantitativos (“cuenta, mide y pesa) y el
segundo se ocupa de verificar que la declaración en el permiso de embarque sea
coincidente con la mercadería a embarcar.
También pueden existir intervenciones

oficiales necesarias u obligatorias como las del
SENASA (Servicio Nacional de Sanidad y
Calidad Agroalimentarias). Y si se ha pactado
entre las partes, pueden intervenir
Página Nº 18
inspecciones privadas que controlan calidad y

peso, etc.
Documentación internacional para el embarque
La carga debe estar acompañada por la documentación que va a permitir al

importador realizar las tramitaciones aduaneras en su país. Los documentos de
embarque usuales son:
• Factura Comercial: Es el documento comercial más importante en el

flujo de documentos de una operación de exportación. Lo emite el exportador, una
vez confirmada la operación de venta, para que el comprador satisfaga el importe de
los productos y servicios que se suministran. Además es un documento contable que
se utiliza como base para aplicar los derechos arancelarios al paso de las mercancías
por las aduanas.
La Facturas comercial de exportación clase “E”, por operaciones de exportación, a

efectos de confeccionar los comprobantes electrónicos originales. Los contribuyentes
deberán solicitar vía “web” a la Administración Federal la autorización de emisión
pertinente, debiendo contener la misma:
9 Número y, en su caso, serie

9 Fecha de su expedición
9 Nombre y apellidos, razón o denominación social
completa, tanto del obligado a expedir factura como del
destinatario de las operaciones
9 Número de CUIT
9 Domicilio, tanto del obligado a expedir factura como del
destinatario de las operaciones
9 Descripción de las operaciones, consignándose todos los
datos necesarios para la determinación de la base
imponible del Impuesto (detalles técnicos de la
mercadería, unidad de medida, cantidad de unidades
que se están facturando, los precios unitarios y totales de
venta, moneda de venta, condición de venta, forma y
plazos de pagos, pesos brutos y netos, marcas, número
de bultos que contiene la mercadería y medio de
transporte y se encuentra firmada al pie por alguna
persona responsable de la empresa o del sector de
Comercio Exterior)
Página Nº 19
• Documento de Transporte: dependiendo del medio de transporte

elegido podemos encontrarnos con el Conocimiento de Embarque (Marítimo), Guía
Aérea (Aéreo), Guía de Porte (Terrestre), según sea el medio de transporte
utilizado.
• Certificados de Origen: existen diversos tipos: Mercosur - ACE18,

ACE6, ACE35, ACE36, ACE58, ACE59, y ACE62, ALADI, o generales, emitidos por
cámaras de comercio autorizadas.
Si la mercadería se encuentra beneficiada por el SGP (Sistema General de

Preferencias), también deberá estar acompañado el formulario “A” que se obtiene en
la Secretaría de Comercio, perteneciente al Ministerio de Economía y Finanzas
Públicas de la Nación.
Este Sistema (SGP), consiste en el otorgamiento de preferencias arancelarias
por parte de países desarrollados, respecto a determinados productos
exportados desde países en vías de desarrollo.
Quienes otorgan este beneficio son: Australia, Bielorrusia,

Canadá, Japón, Nueva Zelanda, Noruega, Suiza (incluido
Liechtenstein), Rusia y Kazajstán.
Requisitos: Se requiere como pruebas documentales la presentación de:
9 Permiso de embarque oficializado

9 Factura E o pro forma
9 B/L, ó Guía Aérea según corresponda
9 Y demás documentos adicionales para confirmar o verificar datos
Toda documentación deberá ser copia sellada y firmada por el exportador.
• Certificados Fitosanitarios o Sanitarios, si la mercadería lo

requiere, estos son emitidos por el SENASA.
• Certificaciones de Peso y/o Calidad: son realizados por empresas

privadas y a pedido de los importadores para asegurarse las condiciones de la
mercadería adquirida
• Lista de Empaque o Packing List: Es el documento en el cual los

artículos embalados se encuentren detallados por bultos, con la respectiva
indicación de las unidades contenidas en cada uno y, su contenido, es comparado
con el de otros documentos como la factura comercial y el conocimiento de
embarque. El formato del formulario es propio de cada empresa.
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Gestión de Cobro e ingreso de divisas
Las formas de pago dependerán básicamente del

medio de pago internacional pactado entre las partes.
En la actualidad, existen plazos máximos de cobro

para las exportaciones, por lo tanto no es posible conceder
a nuestros clientes plazos más largos que los establecidos
por el Ministerio de Economía y Finanzas Públicas, salvo
autorización expresa del BCRA o casos como las ventas a
países que han establecido plazos para el pago de
importaciones más largos que los permitidos.
Es muy importante que el Banco con el que operemos tenga experiencia en

Comercio Exterior, ya que junto con el Despachante de Aduanas elegido van a ser
parte importante del éxito de la operación evitando así incurrir en gastos y/o costos
innecesarios propios de la inexperiencia empresaria.
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Unidad 2
Estrategia de Entrada en Mercados Externos
Introducción
En la Unidad anterior hemos estudiado las necesidades de porque conocer

mejor a la empresa internamente y la información que la empresa necesita para la
toma de decisiones sobre sus procesos de gestión de mercados internacionales.
A lo largo de ésta Unidad nos introduciremos en los conceptos básicos de

una táctica exportadora, para luego complementar durante la Unidad 3 de nuestro
curso virtual con metodologías para el desarrollo de la internacionalización.
Abordaremos los regímenes promocionales con los que gozan las

exportaciones Argentina, los motores de búsqueda de información de mercados
para luego introducirnos en los conceptos de regionalización y acuerdos
internacionales.
Regímenes promocionales de exportación
Exportar algunos productos y servicios se hace más

atractivo, cuando gozan de beneficios promocionales. Entre los
estímulos impositivos y aduaneros a las exportaciones podemos
mencionar.
• Reintegros a la Exportación: Consiste en la devolución total o parcial

de los tributos internos que se hubieren pagado, en las distintas etapas de la
cadena productiva o de comercialización de las mercaderías a exportar,
manufacturadas en el país, nuevas y sin uso.
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Beneficio: Consiste en un porcentaje que se

aplica sobre el valor FOB de la mercadería a exportar,
puede ser de 0% hasta el 6% del FOB. Si la mercadería se
elaboró en base a insumos importados directamente por el
exportador, el reintegro se otorgará sobre el Valor
Agregado Nacional, es decir que la alícuota será aplicada
sobre el valor FOB, una vez deducido el valor CIF de los
insumos importados
Liquidación: El Pago del reintegro se solicita ante la Administración

Nacional de Aduanas en el Área de Reintegros. El trámite suele demorar de 30 a 60
días. Previamente el exportador deberá acreditar la documentación que justifique el
embarque de la mercadería. El objetivo de este régimen es NO exportar
impuestos.
Compatibilidades: Al ser aplicado sobre el Valor Agregado Nacional,

es compatible con el Régimen de Draw-Back.
Si desea conocer el Reintegro que le corresponde a su producto,

visite www.afip.gov.ar ingresando en “consultas online” o
http://www.afip.gob.ar/aduana/arancelIntegrado/arancelVerCons
ulta.asp
• Admisión Temporaria: Régimen de aduana por el cual se permite el

ingreso dentro del territorio aduanero de un país, con suspensión de los derechos y
tasas a la importación, de mercaderías importadas con un propósito definido y
destinadas a ser reexportadas, ya sea en su estado originario o como resultado de
determinadas transformaciones o reparaciones dentro de un plazo preestablecido en
la normativa que regula este régimen.
Con este régimen, el exportador podrá importar temporariamente una

mercadería para que luego de un proceso de transformación, se obtenga un nuevo
producto que deberá ser exportado.
Por este régimen de promoción el empresario no paga aranceles y demás

tributos sobre los insumos importados, sólo los garantiza.
Cuando exporta el producto final, solo cobrará reintegro sobre el valor

agregado nacional.
Existen plazos para que la mercadería permanezca en el país bajo este

régimen que puede ser de 1 a 2 años, en ambos casos puede solicitarse solamente
una vez la prórroga por igual plazo. Esta prórroga deberá ser solicitada un mes
antes del vencimiento del plazo inicial.
Para conocer mayores detalles de este Régimen, visite

http://www.mecon.gob.ar/comercioexterior
Página Nº 23
• Régimen de Planta llave en Mano: Es un

reembolso específico que se otorga a la venta al exterior de
plantas industriales completas u obras de ingeniería de forma
tal que el mismo alcanza no sólo a los bienes sino también a
los servicios. El objetivo es favorecer las exportaciones de
bienes y servicios de origen nacional.
Beneficios: Los bienes de origen nacional tendrán el reintegro

del 10 %. En cuanto a los servicios integrantes del componente
nacional tendrán un reintegro del 10 %.
Condiciones: La exportación debe hacerse bajo la modalidad de "Contrato de

Exportación Llave en Mano". Tanto para las plantas como para las obras, el
componente nacional (bienes físicos y servicios) no puede ser menor que el 60%
del valor FOB contractual. También se exige que los bienes físicos de origen
nacional, representen al menos el 40% de dicho valor FOB.
Requisitos para la presentación:
• Copia debidamente autenticada del Contrato de Exportación Llave en

mano.
• Documentación relativa a los datos del peticionante
• Informe técnico elaborado por un Organismo científico o tecnológico
Nacional o de Universidades Nacionales.
• Integración del Valor FOB y listados de bienes físicos y de servicios por
origen.

http://www.baseinstrumentos.mecon.gob.ar
• Régimen de Draw-Back: Es un incentivo

promocional que permite a los exportadores obtener la
restitución de los derechos de importación, tasa de estadística y
el Impuesto al Valor Agregado que grabaron los insumos
importados, luego utilizados en la elaboración del producto
exportable.
A través de este régimen aduanero se restituyen total o

parcialmente los importes que se hubieran pagado en concepto
de tributos que grabaron la importación para consumo, siempre
que la mercadería fuere exportada para consumo:
Página Nº 24
a) luego de haber sido sometida en el territorio aduanero a un proceso de

transformación, elaboración, combinación, mezcla, reparación o cualquier
otro perfeccionamiento o beneficio;
b) utilizándose para acondicionar o envasar otra mercadería que se

exportare.
Dentro de los trámites que se deben realizar en la Secretaria de Comercio,

se encuentran:
- La solicitud de Tipificación,
- Presentación de los Despachos de Importación,
- Detalle del proceso de fabricación y mermas,
- Indicación del destino final de la mercadería o producto a exportar.

http://www.mecon.gob.ar/comercioexterior
• La Devolución del IVA: Las empresas

que exportan tienen un crédito fiscal a favor
originario de las compras en el mercado local.
Ante esta circunstancia, las empresas deben

solicitar a la Dirección General de Aduanas la
liquidación y pago de éste impuesto luego de
realizada la exportación ya que las exportaciones no
están grabadas por el IVA.
Para tener derecho a la acreditación, devolución o transferencia, los

exportadores deberán estar inscriptos en el Registro de Exportadores e
Importadores de la República Argentina de la Dirección General de Aduanas.
La devolución de los importes pagados en concepto de IVA deberán ser

devueltos dentro de los 60 días de presentada la solicitud.
Sistema Generalizado de Preferencias: Este

sistema consiste en el otorgamiento de preferencias
arancelarias por parte de países desarrollados, de
Página Nº 25
determinados productos exportados desde países en

vías de desarrollo.
Los objetivos son:
9 Aumentar los ingresos de exportación

de los países menos desarrollados
9 Favorecer su industrialización
9 Acelerar su ritmo de crecimiento
económico
¿Cómo se logran los objetivos?
A partir de una reducción o eliminación total de derechos de importación y

restricciones no tarifarías que pudieran existir entre las naciones participantes.
Los países que otorgan este beneficio realizan un listado de productos que
cuentan con la reducción de éstos derechos de importación. No es para todos los
productos, es solamente para los que se encuentran en el listado. Este listado de
productos se puede solicitar en la Subsecretaria de Comercio Exterior.
Forma de presentación de las Solicitudes
Los usuarios del SGP deberán ingresar vía web al sistema informático para
cargar toda la información que constará en el Certificado de Origen (Formulario"A").
Certificados de Origen
Se requieren como pruebas documentales para la tramitación de los certificados

de origen, la presentación de:
9 Permiso de embarque oficializado

9 Factura E
9 B/L, ó Guía Aérea según corresponda ,
9 y demás documentos adicionales para confirmar o verificar datos
Toda documentación deberá ser copia sellada y firmada por el exportador.
Página Nº 26
El permiso de embarque tendrá que ser completo, entendiéndose por esto

que deben estar todas las fojas que componen el mismo.
Una vez cargado, el sistema generará un archivo PDF que tendrá que ser
impreso por duplicado. Este PDF con toda la documentación que lo respalda, deberá ir
acompañado de una nota en hoja membretada dirigida a la Dirección de Promoción de
Exportaciones, área SGP.
La presentación se realizará por duplicado, mediante expediente, en la mesa

de entadas sita en Av. Julio A. Roca N° 651 PB 12 de la Ciudad Autónoma de Buenos
Aires de lunes a viernes de 09 a 17 horas.
Entre los Países otorgantes de éste beneficios encontramos a Australia ,

Bielorrusia , Canadá , Japón , Nueva Zelanda , Noruega , Suiza (incluido Liechtenstein)
, Rusia ,Kazajistán
Sólo podrán tramitar certificados aquellas empresas que tienen la

documentación legal al día y se solicitarán actualizaciones a medida que vayan
venciendo los plazos de las autoridades y/o de la constancia de CUIT.

Para consultas la única vía habilitada es la casilla de correo electrónico
sgpconsultas@mecon.gob.ar
Requisitos para registrarse como una empresa exportadora
Como punto de partida para la internacionalización de la

empresa, es necesario realizar la inscripción en el registro de
Importadores/Exportadores de la Aduana.
Para inscribirse en la Aduana, se deberá acreditar solvencia económica

(Res. Gral. AFIP Nº 2144/2006), demostrando que en el último año tuvo ventas
superiores a los $ 300.000,00, o bien que su patrimonio es superior a dicha suma.
Página Nº 27
En caso de no cumplir con este requisito, podrá acreditar ante la AFIP su

solvencia económica mediante PÓLIZA DE CAUCIÓN solicitada ante su compañía de
seguros, CAUCIÓN EN EFECTIVO otorgada ante la DGA o AVAL BANCARIO.
La solicitud de inscripción, reinscripción, modificación de datos o cese de la

inscripción en el registro se efectuará presentando el formulario 420/R mediante la
página Web de AFIP www.afip.gov.ar, ingresando con la clave fiscal al servicio
“Sistema Registral”.
Según el tipo de trámite que realice, podrá consultar los requisitos y la

documentación complementaria mediante la opción “Trámites, Requisitos y
Documentación” del servicio “Sistema Registral”.
Para Tener en cuenta:
Si se certifican firmas por escribano de Provincia, la intervención debe

legalizarse por el Colegio de Escribanos de la jurisdicción. Para el caso de escribanos de
Capital Federal, este requisito no es necesario. Llevar siempre los originales a la hora de
la presentación.
Procedimiento de inscripción: Lo primero que recomendamos es hacer el

trámite de antecedentes policiales para el certificado de buena conducta. Dicho trámite
se realiza en Azopardo 600 (donde se hacen los pasaportes), y varios lugares más.
Seleccionar la opción “Registros Especiales, F – 420/R Registro Operadores

de Comercio Exterior, Trámite a realizar”: “Inicio”, del servicio web “Sistema Registral”.
Hay que ir a la Aduana para registrar los datos biométricos y cuando están
hechos y se hayan aceptado en la pagina de la AFIP, llevar una copia de inicio de
tramite en Sistema Registral y los antecedentes al Registro de
Importadores/Exportadores en Azopardo 350 2 Piso. Presentar la documentación y
hacer sellar una copia como constancia de recepción.
Cumplidos todos los requisitos se podrán enviar el formulario Nº 420/R.

Una vez aceptado el trámite, el sistema emitirá el correspondiente acuse de recibo.
Se confrontan los datos ingresados con los antecedentes del Registro de Infractores y
el área de control aduanero asignará el perfil de riesgo correspondiente.
Página Nº 28
Se puede seguir el trámite ingresando con la opción: “Registros Especiales

Consulta de Datos Aduaneros” del Servicio web “Sistema Registral”.
Asimismo deberá cumplir con los requisitos particulares y cuando corresponda aportar
documentación complementaria (ver requisitos identificados como “D” Documentación
a Presentar), la misma deberá efectuarse de los TREINTE (30) días corridos de
presentado el formulario de declaración jurada Nº 420/R, ante cualquiera de las
Aduanas dependientes de la Dirección General de Aduana.
Al recibir la documentación pertinente, este Organismo procederá a verificar

y registrar su presentación en el sistema.
Lugar de presentación de la documentación para empresas radicadas en

capital federal: Azopardo 350 planta baja – oficina de registro
Otras zonas: oficina de registro de la aduana de su jurisdicción
Finalización del Trámite
Para confirmar el alta, el contribuyente deberá enviar el formulario de

declaración jurada Nº 420/R, seleccionando la opción alta”, dentro de los 30 dìas. El
sistema efectuará la revisión completa del cumplimiento de todos los requisitos y
emitiré según corresponda:
9 La constancia de aceptación, registrando el alta del solicitante en el

“Registro Especial”
9 Un aviso con los motivos/requisitos faltantes por los que el trámite no ha

sido aceptado
Los estados del resultado del trámite pueden ser los siguientes:
9 Trámite incompleto: Se incumplió con la presentación de requisitos
9 Trámite archivado: El solicitante no confirmó el alta dentro del plazo

establecido
9 Trámite denegado: El interesado cumplió con todos los requisitos que

dependen de él pero se encuentra comprendido en una o más causales de
rechazo.
9 Trámite en período de apelación: Indica que se interpuso recurso contra la

resolución denegatoria.
9 Alta efectuada
Página Nº 29
Elección y evaluación del mercado meta
Avanzaremos ahora a un paso fundamental en la

entrada a un nuevo mercado:
La Investigación del Mercado Internacional
El primer problema a resolver para iniciar un proceso de internacionalización

es la selección del mercado en el cual introducirse. Pero antes de buscar
información de los mercados, la empresa debe realizar otro tipo de análisis.
Como primera medida, la empresa deberá analizar su

situación competitiva. El análisis de la situación competitiva
de la empresa persigue detectar cuales son las fortalezas y
debilidades de la empresa en todos los ámbitos:
producción, tecnología, experiencia y conocimientos de
marketing en mercados exteriores, nivel de recursos
financieros y capacidad de financiación, capacidad
logística, organización interna y externa, recursos
humanos, etc. y todo ello desde la perspectiva de los
mercados exteriores.
Una vez conocido el entorno propio, se habrá de confrontar con la situación

del entorno internacional en el que la empresa pretende expandir sus
actividades e implantar una estrategia. El estudio del entorno internacional
comprende el estudio de las variables económicas, demográficas, culturales,
políticas y legales de cada mercado donde nos interesa arribar.
Para la elección del mercado meta también deberán ser consideradas las
siguientes variables:
9 Al comienzo es importante seleccionar países próximos geográficamente y

que presenten ciertas afinidades en cuanto a la cultura empresarial,
idioma, preferencias y gustos de los consumidores, etc.
9 Escoger aquellos mercados que, además de lo comentado en el punto

anterior, otorguen al producto una preferencia arancelaria frente a la
competencia.
Página Nº 30
9 Conocer las restricciones de orden no arancelaria a la que puede estar

sujeto el producto, así como también aquellas referidas al envase,
embalaje, estándares de calidad y documentación exigida en la Aduana
de Destino.
9 Investigar el mercado seleccionado indagando sobre aspectos vinculados

con la logística de transporte, las barreras arancelarias y no arancelarias,
los medios de pago, la estabilidad económico / política, el crecimiento del
mercado meta, las costumbres, los canales de comercialización y
distribución, la composición de la competencia local y extranjera, los
precios, etc.-
9 Seleccionar a la potencial contraparte de acuerdo a su capacidad

financiera, nombre y buena reputación en el mercado meta.
Posterior a estos análisis sucede la fase de selección de mercados eliminando

a aquellos que por las características antes mencionadas se presenten como
menos atractivos para sus productos o servicios.
Esta información es posible obtenerla a través de entidades tales como

Fundación ExportAr, Cancillería, ProArgentina, la Cámara a la que esté asociada la
empresa y en segunda instancia a la Agregaduría Comercial en el extranjero.
La información que podemos solicitarle al Agregado Comercial

puede ser:
9 Orígenes: de donde se importan productos iguales o similares al que se

desea exportar. Esta información permite tener un mero conocimiento de
la competencia.
9 Volúmenes de importación: Esta información permite al empresario

conocer si podrá abastecer ése mercado. Si cada operación de
importación que se realiza en el mercado meta es por volúmenes muy
superiores a los que la empresa puede producir, estaría dando indicios si
es conveniente continuar explorando ese mercado.
9 Precios de Importación: Esto indicará si los precios de la empresa son

o no competitivos para ese mercado.
9 Arancel a la Importación que paga el producto: El arancel indica

como se estaría posicionando competitivamente el producto en
comparación con los mercados del cual importa el mercado meta.
Página Nº 31
9 Si goza de alguna Preferencia Comercial producto de un acuerdo

entre los países: Si el producto goza de una Preferencia Arancelaria,
tendrá una desgravación arancelaria que nos posicionará en una situación
competitiva favorable con respecto a competidores que no sean
beneficiarios de ésta preferencia.
9 Gastos Aduaneros: Permitirán al empresario conocer los costos que

inciden en el precio final del producto.
9 Si el país solicita Certificación de Calidad, Sanidad u Origen? Con

ésta información el empresario podrá anticiparse a los requisitos que
tiene para obtener estas certificaciones.
9 Si esta incluido dentro del Sistema Generalizado de Preferencias:

Si el producto está incluido dentro del SGP, gozará de una desgravación
arancelaria que posicionará en una mejor situación competitiva favorable
con respecto a otros países que no sean beneficiarios de este régimen.
Para solicitar esta información y poder hacer un estudio de mercado del

producto es necesario conocer la Posición Arancelaria del producto o los
productos que la empresa ha definido previamente como exportables.
La Posición Arancelaría es un código numérico que se utiliza para clasificar

a las mercancías en base a un sistema armonizado, o nomenclatura internacional
establecida por la Organización Mundial de Aduanas, el mismo esta establecido
conforme a un sistema de códigos de seis dígitos aceptado por todos los países
participantes, quienes luego establecen sus propias sub-clasificaciones de más de
seis dígitos con fines arancelarios o de otra clase.
Por lo tanto, una vez definida la oferta exportable el paso que sigue es
clasificar los productos de acuerdo con el Nomenclador Común del Mercosur (NCM).
Este asigna a cada producto una única posición arancelaria, la que

permite contar con una interpretación uniforme en todos los países miembros de la
Organización Mundial del Comercio (OMC), en el marco del Sistema Armonizado de
clasificación de mercaderías (HS).
La clasificación arancelaria de la mercadería permitirá identificar

instrumentos de promoción que se aplican a la exportación del producto; requisitos
previos para poder exportar el producto desde Argentina; el arancel de importación
aplicable al producto en el país de destino; otros requisitos técnicos y legales para
poder ingresar el producto otros mercados.
Ejemplo: una posición arancelaria responde a la siguiente estructura en el

Cuadro IV:
2204.10.10.000.
Página Nº 32
VINO DE UVAS FRESCAS, INCLUSO

22.04. ENCABEZADO; MOSTO DE UVA,
EXCEPTO EL DE LA PARTIDA
2204.10.. -Vino espumoso
2204.10.10.000. Tipo champaqa (champagne)
Donde
Cuadro IV
Estructura de una Posición Arancelaria

22 Capítulo
2204 Partida
2204.10 Subpartida HS (OMC)
2204.10.10 Subpartida Regional

(NCM)
2204.10.10.000 Apertura Nacional
(SIM)
La clasificación arancelaria se obtiene: Consultando al Despachante de Aduanas que la

empresa contrate para realizar sus operaciones de comercio exterior. En la Cámara a la que
está asociada la empresa. En la Oficina de Clasificación y Valoración Aduanera que se
encuentra en el 1º Piso del Edificio de la Aduana.
Las Regulaciones Arancelarias y Para Arancelarias pueden adoptar

diferentes modalidades:
Restricciones Arancelarias:
• Derecho ad valorem: es un porcentual que se

aplica sobre la base imponible.
• Derecho específico: se trata de un monto fijo que

se pagar por unidad de medida. Ejemplo: Kg, Tonelada
• Derecho Mixto: es una combinación de los

anteriores.
Página Nº 33
Ejemplo: la tela en un país puede pagar un 5% Ad Valorem y U$D 1 por metro de

tela
Restricciones no arancelarias:
Estas configuran un conjunto de leyes, regulaciones, políticas o prácticas de

un país que tiene por objeto la restricción al acceso de productos importados a un
mercado. La principal características de estas restricciones es de NO ser reconocidas
por los Estados que las aplican.
Entre las más usuales, podemos citar:
Cuantitativas:
• Cupos
• Cuotas
Administrativas o Burocráticas:
• Permisos de exportación o importación.
• Precios oficiales.
• Medidas contra practicas desleales del Comercio Internacional (Dumping

y Subvenciones)
• Restricciones cambiarias.
Técnicas:
• Regulaciones de etiquetado.
• Regulaciones Sanitarias.
• Regulaciones de envase, empaque y embalaje.
• Normas técnicas.
• Normas de Calidad.
• Regulaciones de toxicidad.
• Regulaciones ecológicas.
Página Nº 34
Suspensiones:
Ésta restricción normalmente es complementaria del punto anterior y

consiste en la imposibilidad de importar o exportar durante un cierto periodo de
tiempo expresamente establecido.
Prohibiciones:
Se trata del nivel más restrictivo, determinando las mercaderías que no

podrán importarse o exportarse bajo ningún concepto.
Regionalización y acuerdos económicos:
Desde el punto de vista estratégico las naciones se han constituido en

bloques económicos, cuyo fundamento radica en una aceleración en los procesos de
globalización dentro de los mismos, y una defensa de idéntico proceso hacia afuera,
es decir frente a terceros países extra bloque.
A tal fin podemos definir esta situación como de libre comercio hacia
adentro (arancel cero, o reducido y desaparición de trabas para arancelarias) y
barreras arancelarias o para arancelarias (cupos, acuerdos empresarios o
acondicionamientos a la comercialización) a los productos originarios de otros
países extra región.
Las agrupaciones que existen hoy en el mundo son:
En América: Si analizamos América, veremos al MERCOSUR

(Mercado Común del Sur - MERCOSUR - está integrado por la
República Argentina, la República Federativa del Brasil, la República
del Paraguay, la República Oriental del Uruguay, la República
Bolivariana de Venezuela y el Estado Plurinacional de Bolivia).
El MERCOSUR tiene como Estados Asociados a Chile, Perú, Ecuador, Colombia,

Guyana y Surinam. La participación de los Estados Asociados en las reuniones del
MERCOSUR y la suscripción de Acuerdos se rigen por lo establecido en las Decisiones
N° 18/04, 28/04 y 11/13.
ALADI Es el mayor grupo latinoamericano de integración.

Sus trece países miembros comprenden a Argentina, Bolivia,
Brasil, Chile, Colombia, Cuba, Ecuador, México, Panamá,
Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela.
Página Nº 35
A su vez, hay países que han firmado Tratados de Libre Comercio, para
nuestro interés los firmados por Chile con México, Estados Unidos y Canadá.
Otro bloque económico dentro de América es el NAFTA

integrado por Estados Unidos, Canadá y México.
El CARICOM (Mercado Común de los países de

Centroamérica)
Y la iniciativa del ALCA, cuyo objetivo final es la

constitución de una zona de libre comercio desde Alaska hasta
Tierra del Fuego.
En Europa observamos la Unión Económica

Europea, que hoy integra la mayoría de los estados del
continente que han adoptado el euro como moneda común.
En Asia, fruto de la Declaración de BANGKOK de 1967, se

constituyó el ASEAN integrado por Brunei Darussalam,
Cambodia, Indonesia, Lao PDR, Malaysia, Myanmar, Philippines,
Singapore, Thailand, Viet Nam.
Otros acuerdos son el AFTA (Asociación de Libre Comercio del Asia) y el

APEC (Acuerdo de Cooperación Económica Asia Pacífico), integrado por Estados
Unidos, Canadá, México y Chile, además de Hong Kong, Japón y Taiwan entre otros.
En África aparece un relativo acuerdo de relación con preferencias

arancelarias entre varios países, tendiente a la constitución de una zona de libre
comercio.
La firma de un acuerdo comercial genera un mejor trato

respecto de las condiciones normales de acceso a ese
mercado.
La importancia de conocer estos acuerdos radica en el hecho de que afectan

a las exportaciones de los productos argentinos y su competitividad. El punto
Página Nº 36
resulta de crucial importancia al tiempo de analizar las estrategias de penetración

de los mercados externos.
Argentina: Los productos originarios de nuestro país, gozan de

preferencias arancelarias dentro de tres marcos legales: MERCOSUR, ALADI,
y el Sistema Generalizado de Preferencias (SGP)
Página Nº 37
Unidad 3
Metodología de la Empresa en la internacionalización
Introducción
En la Unidad anterior hemos visto los Regímenes Promocionales que gozan

las exportaciones y los conceptos de mercados globales y tendencias
internacionales.
A lo largo de ésta Unidad conoceremos las alternativas que existen para

internacionalizar la empresa y las diferentes herramientas de promoción que pueden
ser de utilidad para la empresa, sus productos y contactar clientes en el exterior.
Exportación Directa e Indirecta
Formas Indirectas
Como hemos visto en la unidad anterior, una empresa es un exportador

indirecto, cuando la empresa vende sus productos a intermediarios instalados en
el mercado nacional quienes se encargarán de las demás funciones en el plano
internacional. Es decir, la empresa NO ejerce control alguno sobre el destino
final de sus productos en el mercado internacional.
En esta metodología la gestión

comercial y el desarrollo de mercado quedan
en manos de emprendimientos empresarios o
personas distintas del proveedor, aun cuando
éste cumpla con la función de exportador, es
decir, de la parte logística de la operación de
salida de las mercaderías del territorio
aduanero de origen.
Esta es una alternativa de acceso a los mercados internacionales de muy

bajo riesgo. Las empresas que deciden por esta modalidad son aquellas que no se
consideran preparadas para afrontar el esfuerzo que el proceso exportador
requiere. Otras utilizan esta modalidad como una aproximación, para luego intentar
las exportaciones directas.
Página Nº 38
Las formas indirectas de acceso a un mercado permiten a los

exportadores adquirir experiencia y mantener una estructura para poder
vender más.
Dentro de las alternativas de exportación indirecta encontramos:
9 Venta externa con la organización local: es en ésta donde interviene

un mayorista quien se provee a partir de vendedores locales para luego
encargarse de la comercialización externa del producto. Un ejemplo de
esta operatoria es el caso de Empresas Mayoristas que compran granos o
semillas (comodities) a acopiadores y luego exportan los mismos.
9 Compañías de gestión de exportaciones: se trata de oficinas que

hacen las tareas del departamento de ventas de exportación del
productor local. Esta alternativa es muy utilizada en países en desarrollo
ya que permite ahorrar costos iniciales de investigación, obtener rápidas
ventas y evitar errores. Al asumir todos los riesgos de la operación
obtienen un precio favorable para las ventas externas.
9 Compañías Trading: estas empresas actúan como agentes, compran o

toman en consignación mercaderías, poseen oficinas propias y operan en
diferentes mercados. Dentro de sus principales características podemos
destacar que estas compañías tienen la capacidad de vender y brindar
servicio de post-venta en cualquiera de los mercados en que
actúan.
9 Exportación Cooperativa: esta modalidad consiste en utilizar la

experiencia y la organización externa de una empresa que ya se ha
consolidado en algún mercado exterior ofreciéndole la posibilidad de
ampliar su línea de distribución con productos pertenecientes a
fabricantes pequeños que no tienen capacidad para exportar por cuenta
propia. Mediante este método, la empresa queda un poco más
comprometida con la exportación sin descuidar su producción para el
mercado interno de esta forma el empresario obtiene servicios de
marketing, contactos extranjeros, y el conocimiento de la operatoria de
una exportación.
9 Licencia de Fabricación o venta: esta alternativa es utilizada por

organizaciones más grandes y son formas indirectas de acceso a
mercados exteriores, por cuanto limitan el riesgo financiero, pero deben
involucrarse más en el control del mercado (globalizado).
9 Consorcios de Exportación: dentro de las alternativas de exportación

indirecta también encontramos esta modalidad que consiste en la unión
de varios fabricantes de productos iguales o complementarios, que de
este modo, pueden ampliar la gama de la oferta o el volumen de la
misma.
Suele ser utilizada por las PYMEs que todavía no se sienten en

condiciones de comprometerse con la exportación directa por el
costo y los recursos que implica.
Página Nº 39
Formas Directas
La entrada a los mercados

es directa cuando la empresa la
empresa se encarga del contacto
con los clientes en el extranjero y
de toda la logística y tramite de la
operación para ejercer el control
sobre el nuevo mercado.
En ésta modalidad, el exportador administra todo el proceso de exportación

desde la identificación del mercado hasta el cobro de lo vendido. Representa un
mayor grado de compromiso hacia los mercados globales y mayores inversiones
iniciales. La empresa tiene que ocuparse, directamente o a través de sus agentes
y/o representantes en el exterior, de todas las funciones puesto que los agentes
y/o representantes forman parte integral de su estructura de venta en el exterior.
También deberemos tener en cuenta que implicara una mayor cuota de

incertidumbre y riesgo para la empresa, pues supone aplicar recursos en el nuevo
mercado. En estas alternativas la rentabilidad es más alta que las formas indirectas
aunque el riesgo que se corre, también lo es.
Cuando una empresa está por emprender el camino hacia la exportación

directa, debe conocer el canal de distribución, ya sea abriendo una oficina propia
de ventas o por medio de un Representante / Agente o un Distribuidor.
9 El Agentes / Representantes de ventas: Es un tomador de órdenes

de compra pero no es comprador directo, trabaja en general a comisión,
no asume la propiedad de los productos ni responsabilidad frente al
comprador, generalmente posee la representación de diversas líneas de
productos complementarios que no compiten entre sí.
9 Distribuidores: Se trata de un comerciante del exterior que compra los

productos al exportador y los vende en el mercado donde opera.
Obteniendo una ganancia de las operaciones. La principal ventaja de esta
modalidad es contar con una línea de distribución ya armada. El dilema
aquí se presenta frente a la preferencia de uno u otro canal para lo cual
debemos tener en cuenta que la elección de un representante nos
permite tener el control del precio de venta al público en el mercado. En
cambio, la elección de un distribuidor nos limita en este punto, ya que el
mismo es quien compra y revende la mercadería y define el precio de
venta al público.
Generalmente se elige un distribuidor cuando se trata de

comercializar productos de consumo masivo, pero cuando son
productos de alto valor agregado, se opta por el representante.
Página Nº 40
En este apartado vamos a centrarnos en la figura del representante o agente

comercial para analizar en detalle los elementos que deberemos tener en cuenta
para su elección.
Las principales características del representante o agente comercial:
9 Tiene su propia empresa y organización

autónoma. Los gastos operativos de su
empresa corren por su cuenta y comparte los
riesgos del negocio.
9 Trabaja generalmente “a comisión”,

remuneración o sobreprecio.
9 Generalmente se dedica a una rama del comercio y asume con

exclusividad la promoción de ventas en el territorio de su influencia
(zona).
9 Su actividad consiste en la “promoción” o “promoción y venta”. Con

sus conocimientos del mercado local ayuda a asegurar el éxito de la
operación.
9 Obtiene beneficio a largo plazo cuando logra imponer el producto en

plaza
9 Tiene una red de clientes y la capacidad operativa necesaria para

mantenerlos
La elección del Agente /Representante
Pasos a seguir para la elección del agente: La correcta elección del socio
no es una tarea fácil. El largo período que los unirá y el interés de llevar adelante un
negocio en conjunto hacen que deban prestar especial atención a aspectos
relacionados con la cultura de cada empresa, los valores, la ética y la confianza.
El exportador deberá tomar medidas básicas para la elección del agente más
idóneo. En primer lugar, hay que determinar las necesidades propias en materia de
comercialización internacional. Antes de empezar con la búsqueda de un representante
tenemos que pensar:
Página Nº 41
¿ para qué lo queremos?
Para ello, suponiendo que ya tenemos un mercado seleccionado, se

deberá considerar lo siguiente:
¿Cuáles son los principales tipos de usuarios del producto?
Esta información le permitirá al empresario actuar selectivamente al escoger entre

agentes con las conexiones apropiadas.
¿Cuáles son las características especiales de nuestro producto?
Se debe analizar esto en función de los posibles puntos de venta.
Definir una posición respecto de la política que adoptaremos en materia

de patentes y marcas.
Determinar los precios de exportación (FOB, CFR y CIF, entre otros) sin
dejar de saber el precio final con que llega el producto al comprador.
Determinar cuáles son las características de entrega del producto. Esto se

refiere a las fluctuaciones estacionales de suministros, entre otros.
Una vez analizados los puntos anteriores deberemos tener en cuenta los
aspectos relacionados a la idoneidad y características a las que deberá
apuntarse para la selección del representante.
9 Dimensión de la empresa del agente.
9 Lugares donde estarán los productos en exhibición.
9 Fecha de fundación de la empresa. Propiedad y control de la

misma.
9 Ramo del comercio al que dedica su actividad, detallando los

productos que representa o comercializa.
9 Capital, fondos disponibles y pasivos. Últimos balances.
9 Dirección, teléfonos, e-mail.
9 Filiales y/o agencias en el país o en el exterior.
Página Nº 42
9 Nombres y experiencia de sus dirigentes.
9 Personal destinado al negocio.
9 Líneas de crédito (jerarquía financiera).
9 Otros contratos de agencia que la empresa haya firmado (volumen

de negocios en cada caso).
9 Antigüedad de la asociación de la empresa con otros

representados.
9 Nuevos contratos de agencia obtenidos o perdidos en los últimos

años.
9 Ventas anuales totales y tendencias de sus ventas en los últimos

años.
9 Capacidad operativa que tiene en la zona.
9 Principales obstáculos previsibles para el crecimiento de las ventas

de la compañía.
9 Ser más distribuidor que agente.
9 Remuneración y condiciones de pago; por comisión (% FOB) o

compras directas con acuerdo de fijación de precios para la venta
a terceros.
9 Referencias sobre el agente, de asociaciones profesionales y

grandes compradores.
9 Que tipo de apoyo, en materia promocional, está dispuesto a hacer

en el exterior (muestras, material de exposición, folletos adaptados
al país).
Una vez elegido el agente o representante, teniendo en cuenta lo

anteriormente expuesto, el paso siguiente seria la firma de un contrato entre
partes. (Agente / Representante – Exportador).
Página Nº 43
Herramientas de promoción comercial para exportaciones
Las herramientas de promoción comercial permiten a

los empresarios establecer vínculos con el exterior.
A continuación explicaremos los usos más frecuentes:
1. Exposición o Feria Local: Participar en una

feria o exposición local organizada por Cámaras o
Asociaciones que agrupan un sector, representa para el
empresario una vidriera ante los ojos de los compradores. En
ocasiones asisten importadores o gente vinculada al comercio
exterior que puede consultar acerca de precio FOB,
capacidad productiva, características técnicas, etc.
Este evento debe considerarse una oportunidad para iniciar

contactos con potenciales compradores internacionales.
2. Misiones Inversas: Las misiones inversas están

íntimamente ligadas con las Ferias y Exposiciones locales.
Son habitualmente organizadas por las Cámaras del sector en
forma conjunta con Cancillería, Fundación Exportar,
PROArgentina, Ministerios, Gobiernos provinciales, etc.
A estas Misiones Inversas se invita a compradores de

diferentes mercados internacionales, a los cuales se vincula
con productores/exportadores locales en reuniones
programadas.
Los exportadores participantes de la Feria y otras empresas locales son

invitados a participar de la Ronda de Negocios y se les organiza una agenda de
reuniones con los compradores.
Estas reuniones suelen ser de 30 minutos, por lo tanto

deben estar bien preparados. Deben tener en claro el precio
FOB, llevar catálogos y muestras comerciales de su producto.
De ante mano el empresario conoce el origen del comprador
internacional y por lo tanto le permite hacer un análisis previo
de la competencia que tiene su producto en el mercado del
que es originario el importador. Puede averiguar el precio al
que se vende el producto en ese mercado, la logística
necesaria para enviar el producto, los requisitos de packaging
que tiene el mercado, etc.
Conocer y estudiar a nuestro potencial cliente puede ser la

diferencia entre el éxito y el proceso de una negociación.
Página Nº 44
3. Viaje Individual: Con la información

recibida ya sea de las entidades locales, ExportAr,
Cancillería, Cámara del Sector, ProArgentina mas la
recibida de la Agregaduría Comercial el empresario puede
tomar la decisión de preparar un viaje.
Para este viaje el empresario podrá armar la Para este

agenda de visitas contactándose directamente con viaje el
potenciales importadores informados por la Agregaduría empresario
Comercial o bien por búsqueda realizadas en Internet. debe llevar
muestras
comerciales y
El Agregado Comercial Argentino, no solo colabora folletería en el
en el armado de la agenda de visitas, en ocasiones idioma del
facilitan sus instalaciones para poder mantener reuniones país a visitar.
con los potenciales importadores.
A parte de la agenda armada previamente al viaje se debe tener en cuenta

que una vez en el país elegido se pueden concretar nuevas reuniones.
El viaje debe tener otros objetivos además de las ventas. Para aprovecharlo,
debemos investigar:
9 ¿Que ofrece la competencia?
9 Confirmar el canal de distribución de nuestro producto.
4. Acompañando una Misión Comercial
Es normal que el Gobierno Nacional, los Gobiernos provinciales y las

Cámaras o Asociaciones, organicen misiones comerciales promoviendo negocios
regionales, sectoriales, específicos o multisectoriales.
La participación en este tipo de viaje, tiene para los empresarios una serie de
ventajas, que van desde lo económico hasta lo organizativo.
En cuanto a la organización, las agendas de reuniones son preparadas por la

Embajada Argentina y la Cámara o entidad que acompañe.
5. Participación en Ferias Internacionales:

Las ferias internacionales son visitadas por un gran
número de empresarios locales y extranjeros que
participan de la misma.
La Argentina, como país participa de un gran

número de ferias internacionales. Habitualmente
organizadas por Fundación ExportAr donde se arma el
“Pabellón Argentino”
Página Nº 45
¿Qué debe tener en cuenta el empresario al momento de participar

de la Feria?
Una vez instalados en el país donde se realizara la feria, el empresario debe

verificar que el lugar que le corresponde en el Pabellón este adecuadamente
presentado, decorado y con las muestras instaladas.
Una vez revisado esto, se está en condiciones para la parte fundamental de

esta participación que consiste en recibir a los visitantes que pueden transformarse
en futuros clientes.
Etapa de Seguimiento o Post Evento
El éxito de una presentación se debe fundamentalmente al manejo

profesional de la etapa post-evento. Debe realizar un programa de trabajo para
procesar la información obtenida durante la Feria. Cumplir con las diferentes
obligaciones contraídas con sus nuevos potenciales clientes. Enviar las
muestras comerciales prometidas a los clientes potenciales. Envíe un correo
electrónico institucional, carta o fax de agradecimiento a su regreso, reiterando su
ofrecimiento de suministrar todo tipo de información adicional o muestras de sus
productos.
Si tras estas acciones, recibe posteriores demandas de información o envío

de muestras adicionales, debe valorar estos hechos positivamente, es un signo de
que su producto y su empresa han logrado interesarles. A partir de ahora tenga
paciencia y espere los resultados del pedido final.
Una feria se prepara en seis meses, se desarrolla en algunos

días y se aprovecha por varios años.
Esquema Nº 3 La Estrategia del Empresario
Página Nº 46
Unidad 4
Gestión del Precio de Exportación
Introducción
En la Unidad anterior hemos visto las distintas alternativas que se le pueden

presentar al momento de tomar la decisión de mirar mercados externos y las
diferentes herramientas que le permiten promocionar la empresa, sus
productos y contactar clientes en el extranjero.
A lo largo de ésta Unidad veremos como se arma el precio FOB y las

diferentes variables para poder llegar al mismo. Luego veremos los INCOTERMS y
su aplicabilidad a las operaciones de comercio exterior para finalizar con el estudio
de los medios de pago internacional y sus aspectos operativos.
Cuando se intenta ingresar al mercado internacional, es importante tener en

cuenta diversos aspectos básicos, a saber:
Fabricar y ofrecer lo que el mercado requiera
En la forma que lo requiera
No tratar de colocar el sobrante de producción local en

las mismas condiciones en que se vende internamente
Los tres puntos indicados anteriormente permitirán establecer un precio de

exportación más elevado que si solamente se trata de vender en el mercado
internacional “ofertas” u “excedentes” de producción.
Otros puntos a tener en cuenta son la continuidad, celeridad y volumen;

es de esperar que después de un primer embarque de prueba (de reducidas
proporciones) se soliciten nuevas entregas y en cantidades más importantes. La
empresa debe estudiar con detenimiento, si está en condiciones de cumplir
sistemáticamente, en tiempo y cantidad suficiente los requerimientos de sus nuevos
potenciales clientes.
Página Nº 47
El servicio de post-venta, instalación y

puesta en marcha, garantía, y la
financiación son temas fundamentales a
considerar, en aquellos casos que se exportan
maquinarias, equipamiento y productos que
lo requieran.
Variables Controlables y no controlables

en la definición del precio:
Por último, y el principal tema a desarrollar es el precio, porque es el ítem

definitorio a tener en cuenta en la concreción de exportaciones. En unidades
anteriores hemos expuesto diferentes variables que intervienen en un estudio de
factibilidad de exportación aunque el precio es, finalmente, la síntesis de todo el
trabajo previo de desarrollo de un nuevo mercado o de una primera exportación.
Se pueden dividir en dos categorías las variables que influyen en un precio

de exportación:
Los controlables son aquellos que, en mayor o menor medida, pueden ser
modificados y “controlados” por el exportador.
9 Costo del producto, formado por los gastos en que incurre el

exportador para obtener el mismo (materias primas, mano de obra,
fabricación, empaque, etc.).
9 Costo de marketing, abarca los gastos de publicidad y promoción del

producto en el mercado del importador (siempre que se trate de un
producto o acuerdo al que hayan llegado las partes).
9 Calidad del producto, estará relacionada con el segmento del mercado

que se quiera atacar y que insumirá gastos mayores cuanto más exigente
sea éste.
9 Utilidad, que es la ganancia que el exportador espera obtener.
9 Forma e instrumento de pago, con que medio se efectuará el pago

(carta de crédito, cuenta corriente, cobranza, etc.) y con qué financiación.
Dependiendo del medio de pago elegido fluctuaran los gastos bancarios.
9 Embalaje de exportación: este debe ser tenido en cuenta al momento

del armado del costo de exportación ya que va a ser diferente al que se
utiliza en el mercado doméstico, lo que implicará la contratación o
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asesoramiento de una empresa que embale la mercadería para exportar.

El Despachante de Aduanas que elija la empresa o la Cámara a la cual
esté asociada la empresa podrán orientar en esta materia.
9 Derechos de exportación: se trata de la alícuota que debe pagar el

producto elegido al momento de realizar una exportación.
9 Honorarios del Despachante: los honorarios profesionales del

Despachante de Aduanas también deberán ser tenidos en cuenta al
momento de armar el costo de exportación. El Despachante es la persona
que se encarga de cargar la operación en el Sistema Maria, la logística
interna de la mercadería, asesorar en materia del embalaje, formularios
para el cobro del reintegro, tipificación de la mercadería en caso de ser
necesaria, etc. Los honorarios del despachante suelen ser del 0.5% al 1%
del precio FOB de la mercadería.
9 Otros: Financiamiento del exterior, Comisión de agente.
9 Servicios Portuarios: se trata de servicios que va a cobrar la Terminal

Portuaria por el almacenaje, estiba y movimiento de la mercadería dentro
del puerto.
Las No controlables: son aquellos que no podemos controlar, aunque si

estudiarlos en profundidad para estimar su influencia sobre un precio
de exportación.
Entre ellos, citamos:
9 Competencia, tanto local como internacional en el mercado destino.
9 Precios fijos, establecidos por la autoridad local en ese mercado.
Página Nº 49
9 Tributos y Gastos de Importación, que podemos estudiar pero no

controlar, ya que dependerán de la fluctuación de las políticas del país
importador.
Proceso de fijación del precio de exportación
El Proceso para la Fijación de un Precio de Exportación está compuesto

por varias etapas que son importantes tener en cuenta porque, analizando los
componentes de las mismas, tendremos toda la información necesaria para poder
fijar un precio correcto.
CUADRO V
Las etapas son las siguientes:
Costo de producción
Estructura de costos Costo de comercialización
Utilidad
Impuestos
Nivel de gastos
Volúmenes comercializados.
Conocimiento del mercado: Niveles de precios.
Actitud de la competencia.
Tributos y gastos de importación.
Inferior: aplicación de una política de
Límites de Precios: costo marginal.
Superior: De acuerdo con la oferta y
demanda del mercado.
El costo. Límite inferior de precios.
Establecimiento de objetivos: Estimación de los volúmenes de venta.
Posicionamiento en el mercado
Descripción del producto.
Componentes de la oferta o Cantidad cotizada.
cotización a enviar: Precio.
Tipo de cambio estimado.
Condición de venta.
Condición de pago.
Forma de pago.
Plazo de entrega.
Validez de la cotización.
Determinación del valor FOB
Página Nº 50
Todo lo expuesto anteriormente sirve de base para entender el proceso de

fijación del precio de exportación. Hemos visto las variables que inciden en el mismo
y las políticas a seguir para determinarlo. Estas últimas no son otra cosa que la
definición del negocio: selección de clientes por segmentos de mercado,
características del producto y su envase, elección de los canales de distribución, etc.
Podemos llegar a calcular el precio FOB del producto que queremos exportar por
tres mecanismos diferentes:
A partir de nuestros costos: En este caso, para poder calcular el precio

FOB debemos agrupar los distintos componentes del costo, con la finalidad de poder
volcarlos claramente en la formula de cálculo del precio que es la siguiente:
A Partir del Precio de Venta en el Mercado Local: Este es uno de los

mecanismos más utilizados, porque el empresario de una Pyme tiene muy
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claramente fijados cuales son sus costos, gastos, beneficios e impuestos que
gravan su venta en el mercado local como también cual es su precio.
Para poder determinar el Precio FOB de Exportación con este mecanismo

tendremos que seguir los siguientes pasos:
Partiendo del precio de venta del mercado local (neto de IVA)
(-) RESTAR
Restar los gastos e impuestos solo imputables al mercado local
Algunos gastos:
Comisiones a vendedores y viajantes. Sumar gastos específicos de

exportación, como por ejemplo:
Impuesto sobre los ingresos brutos.
Gastos de embalaje y envases de
Otros tributos no aplicables a las
exportación.
exportaciones.
Costo y gastos originados por envío de
Gastos de cobranza.
muestras.
Previsión por incobrables.
Comunicaciones al exterior.
Gastos de distribución.
Fletes y seguro hasta el medio de
Publicidad y propaganda local. transporte internacional.
Gastos proporcionales del
departamento de exportación (si lo
tuviera).
Otros gastos imputables
específicamente a la exportación.
Finalmente, sumando y restando los elementos indicados podremos

llegar al Precio FOB de Exportación.
Página Nº 52
Es importante tener en cuenta que en este caso no estamos

considerando el reintegro impositivo que nos va a generar
la exportación, por lo tanto, en el caso que queramos
usarlo, deberá calcularse en forma separada y deducirlo del
Precio FOB obtenido en primera instancia.
A Partir del Precio de Venta en el Mercado del Importador: Para

obtener el Precio FOB por este mecanismo, tenemos que seguir los siguientes
pasos:
Partimos desde el Precio de Venta al Consumidor en el Mercado de

Destino
(-) RESTAR LOS

SIGUIENTES ITEMS:
Costo de los diferentes canales de distribución,

constituidos por gastos, impuestos y utilidad.
Tributos aduaneros en el país de destino.
Gastos de desaduanamiento en el país de destino.
Flete y seguro internacional hasta el país d destino.
Obtenemos el Precio FOB de Exportación (constituido por costo de

producción + gastos de exportación + gastos comerciales y de promoción
y venta + impuestos + utilidad)
Es importante conocer las diversas etapas que constituyen el precio en

porcentajes, para poder determinar en caso de necesitarlo, en donde
surge la diferencia con nuestra competencia.
Página Nº 53
Para finalizar, es necesario remarcar que las Exportaciones NO

están gravadas por el IVA.
¿Qué son los “INCOTERMS”?
El término “INCOTERMS” es una abreviatura de la frase en inglés

“International Comercial Terms” que define las “reglas uniformes para la
interpretación de los términos comerciales” a nivel internacional elaborados por la
Cámara de Comercio Internacional (CCI). La CCI a través de la publicación Nº
Publicación CCI nº 715/E ha dado a conocer una nueva versión de INCOTERMS que
se conoce como INCOTERMS 2010 que remplaza a la antigua versión de 2000.
Los incoterms 2010 de la CCI (Cámara de Comercio Internacional) entraron

en vigor el 1 de Enero del 2011 y, sustituyeron a los incoterms 2000.
La CCI (Cámara de Comercio Internacional), como ha venido haciendo a lo

largo del tiempo, en esta nueva revisión de los incoterms los ha adaptado al
máximo a la actual realidad del comercio internacional, dotándolos de mayor
flexibilidad y teniendo muy en cuenta en su nueva regulación aspectos logísticos
tales como la seguridad en las cargas y la creciente utilización de los documentos
electrónicos.
GRUPO SIGLAS NOMBRE EN NOMBRE EN MEDIO DE

INGLES ESPAÑOL TRANSPORTE
“E” EXW EX- WORKS EN FABRICA CUALQUIERA
PARTIDA
FCA FREE FRANCO CUALQUIERA
“F”
CARRIER TRANSPORTISTA
TRASNPORTE FAS FREE FRANCO SOLO
ALONGSIDE COSTADO DEL ACUATICO
IMPAGO
SHIP BUQUE
FOB FREE ON FRANCO A BORDO SOLO
BOARD ACUATICO
Página Nº 54
CFR COST AND COSTO Y FLETE SOLO

FREIGHT ACUATICO
“C” CIF COST, COSTO, SEGURO SOLO
TRANSPORTE INSURANCE Y FLETE ACUATICO
PAGADO AND
FREIGHT
CPT CARRIAGE TRANSPORTE CUALQUIERA
PAID TO PAGADO HASTA
CIP CARRIAGE TRASNPORTE Y CUALQUIERA
AND SEGURO PAGADO
INSURANCE HASTA
PAID TO
DAP DELIVERE ENTRADA EN CUALQUIERA
AT PALCE LUGAR DESTINO
“D” DAT DELIVERED ENTREGA EN CUALQUIERA
LLEGADA AT TERMINAL
TERMINAL
DDP DELIVERED ENTREGADA CUALQUEIRA
DUTY PAID DERECHO
PAGADOS
Pero veamos las principales novedades:
a)
LosIncoterms “multimodales”
INCOTERMS “Any mode of
2010 se encuentran transport”
divididos en: dos
(EXW, FCA, CPT,
grupos:
CIP, DAP, DAT y DDP)
b) Incoterms “solo marítimos” “Sea and Inland Waterway Transport

Only”:
Página Nº 55
Por otra parte, la nueva regulación expresa claramente que en las ventas de
mercancías containerizadas deben aplicarse siempre incoterms multimodales. De
hecho en la redacción detallada de cada Incoterms se tratan inicialmente los
incoterms multimodales, para luego abordar los incoterms “solo marítimos”.
DDU (Delivered Duty Unpaid)
DAF (Delivered At Frontier)

1)Respecto a los íncoterms 2000, han
desaparecido cuatro: DES (Delivered Ex Ship)
DEQ (Delivered Ex Quay).
2)En la nueva regulación han aparecido

dos nuevos íncoterms polivalentes. DAT (Delivered At Terminal)
DAP (Delivered At Place)
El DAT sirve para todo tipo de transporte, si bien se prefigura como un

incoterms de especial utilización en el transporte marítimo. Por otra parte, al igual
que el desaparecido DEQ, el DAT (en vía marítima) marca la entrega de la
mercancía en el muelle del puerto de destino, después de efectuada la
descarga del buque.
El DAP comparte las características de los desaparecidos DAF y DDU, al

determinar que las mercancías han de ser entregada en algún punto del país
de destino y al poder utilizarse en todas las modalidades de transporte. Sin
embargo, al eliminarse del DAP el término restrictivo “frontier” (frontera), dicho
incoterms resulta mucho más flexible que el extinto DAF.
3) En las ventas extracomunitarias se desaconseja la utilización del incoterms

EXW debido a los problemas que puede tener el vendedor para conseguir el DUA de
exportación (justificante legal de la exportación), teniendo en cuenta que el
despacho aduanero de exportación ha de efectuarlo el comprador extracomunitario.
Es importante recordar que en la UE, los exportadores deben archivar y conservar el
DUA durante un plazo de 4 años desde la realización del despacho de exportación y
que las autoridades fiscales (dentro del plazo citado) pueden exigir a los
exportadores la presentación del citado documento.
4) En las ventas intracomunitarias también se desaconseja la utilización del

EXW pues, en teoría, el EXW no incluye ni el coste ni la responsabilidad de la carga
sobre vehículo en el almacén del exportador y, sin embargo, en la práctica, el
exportador (a través de su personal de expediciones) siempre realiza la carga sobre
Página Nº 56
vehículo en sus instalaciones. Tomemos nota de que el FCA fábrica sí incluye (entre
los costes y responsabilidades del vendedor) la carga del vehículo en las
instalaciones del vendedor y que, por tanto, resulta un incoterms mucho más
ajustado a la realidad comercial internacional.
5) En las ventas de mercancías containerizadas se promueve la utilización de

los incoterms FCA, CPT o CIP. Se recomienda pues que al utilizar contenedores no
se acuda a los habituales FOB, CFR o CIF (incoterms pensados inicialmente para
carga general). Detrás de la propuesta de cambio en favor de los incoterms FCA,
CPT y CIP, hay una justificación: reducir el riesgo de pérdida o destrucción de la
mercancía para el vendedor.
En FCA puerto , por ejemplo, el vendedor transmite el riesgo en cuanto

entrega la mercancía en el puerto de salida y no se hace responsable de lo que
pueda suceder a la mercancía en la terminal portuaria, ya sea durante la estancia
en muelle o en la posterior carga sobre el buque .
6) Un nuevo FOB 2010: se incluye el coste de la estiba en el puerto de

salida a cargo del exportador.
Entrega de la mercancía “a bordo”. El exportador debe entregar la mercancía

estibada “a bordo del buque”. Desaparece el concepto de entrega “sobre la borda
del buque” y su línea imaginaria. Hay dos motivos para el cambio:
a) El incoterms FOB se adecuó a la realidad de la estiba moderna.
b) Se pretende evitar la posible doble facturación (tanto a EXW como a

IM) del coste de la estiba en el puerto de salida (algo que sucedía en
el FOB 2000)
7) Un nuevo régimen de responsabilidad en FOB, CFR y CIF: de “sobre la

borda de buque” a “a bordo del buque” en puerto de salida.
El exportador pasa a responsabilizarse de la estiba en puerto de salida. En

los tres incoterms, el exportador transmite al importador la responsabilidad (por
pérdidas y daños a la mercancía) cuando la mercancía está estibada en el buque. Es
una lógica consecuencia del cambio del 2010 en el FOB.
La finalidad de la nueva versión 2010 señala que “… consiste en establecer

un conjunto de reglas internacionales para la interpretación de los términos
comerciales más utilizados en las transacciones internacionales…” evitando de esta
Página Nº 57
manera“… las incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones de tales

términos en países diferentes…”
Ver anexo: Incoterms 2010
Vemos entonces que la utilidad de INCOTERMS es proporcionar

definiciones de los términos usuales de contratación de las compra-ventas
internacionales. En este punto es bueno aclarar que los INCOTERMS no regulan
todos los aspectos de una compra -venta internacional.
Los INCOTERMS regulan:
• La distribución de los documentos,
• Las condiciones de entrega de la mercadería
• La distribución de los costos de la operación
• Y la distribución de los riesgos de la operación.
Los INCOTERMS no regulan:
La Forma de Pago de la Operación.
Página Nº 58
Como vemos el conocimiento y la actualización de los INCOTERMS 2010 permite a

exportadores e importadores evaluar obligaciones, costos y el momento en
que quedan a su cargo los riesgos que, como consecuencia del transporte,
la carga o la descarga, sufren las mercaderías en una compraventa
internacional.
Hasta aquí hemos visto las principales características de los INCOTERMS

2010, ahora vamos a analizar los principales medios de pago utilizados en la
Compra - Venta Internacional.
Instrumentos Financieros de Comercio Exterior
Dentro de los instrumentos financieros para el

pago internacional, podemos mencionar a los
siguientes:
Crédito Documentario (Carta de Crédito):
En la compra - venta internacional tanto compradores como vendedores,

procuran asegurar el cumplimiento de su contraparte. En el comercio internacional
se utiliza un mecanismo conocido como crédito documentario para dar respuesta a
las obligaciones que toman ambas partes poniendo a un tercero como aval de la
transacción.
Página Nº 59
Un crédito documentario o Carta de Crédito (CD, "Letter of Credit" -L/C-) es

un convenio en virtud del cual un Banco, actuando a petición de un importador y de
conformidad con sus instrucciones, se compromete a efectuar un pago a un
exportador contra presentación de una serie de documentos exigidos dentro de un
tiempo límite especificado, siempre y cuando se hayan cumplido los términos y las
condiciones del crédito.
El banco garantiza en forma autónoma la obligación de pago del precio de la

compraventa internacional, pago que habrá de realizar siempre que le sean
presentados los documentos requeridos previamente. Este banco que emite el
compromiso de pago frente al vendedor se denomina banco emisor o banco abridor,
y aquél a cuyo favor se lo emite es el beneficiario.
Los documentos que el beneficiario debe presentar para acceder al pago del crédito
documentario serán aquellos que haya determinado el comprador, quien al instruir
al banco emisor para que emita un crédito documentario ha venido a definirse como
el ordenante.
Este ordenante del crédito documentario requerirá, usualmente y

tratándose de una compraventa internacional, que al banco le sean
presentados por el beneficiario los siguientes documentos:
De esta manera, el comprador se asegura

que el pago que va a realizar el banco sólo
Factura comercial.
lo será contra la presentación de los
Documento de transporte. documentos establecidos como
probatorios del embarque de la
Documento de seguro. mercadería comprada. Pero debe tenerse
en cuenta un principio fundamental en el
Certificados de calidad. crédito documentario: los bancos sólo se
manejan con documentos. Esto implica
Certificados de origen. que los bancos no tienen obligación de ir a
verificar al medio de transporte qué es lo
Listas de empaque. efectivamente se ha embarcado o el
estado de la veracidad de los documentos.
Al respecto, se debe considerar que el ordenante puede rehusarse a

rembolsar frente a la presencia de discrepancias que encuentre en los documentos
revisados por el banco. No obstante, debemos tener en cuenta que la
responsabilidad del banco es constatar que los documentos sean en apariencia los
previstos en la Carta de Crédito.
Página Nº 60
Para la revisión de los documentos que presenta el beneficiario, el banco

tiene un plazo de cinco días hábiles bancarios. Dentro de ese plazo debe
señalar al beneficiario todas las discrepancias que encuentre. Con posterioridad a
ese plazo no podrá invocar otras discrepancias.
Si el banco observa discrepancias, el beneficiario tiene dos alternativas:
9 Resolver las discrepancias en los documentos, presentando los

documentos en orden antes de que venza el plazo de vigencia del crédito.
9 Comunicarse con el ordenante para que autorice a salvar las

discrepancias y que el crédito documentario sea pagado aún cuando los
documentos sean discrepantes.
El ordenante / importador es quien determina cuáles son

los documentos requeridos para el cobro de la Carta de
Crédito. Esto es consecuencia del principio de
independencia del crédito documentario.
El banco no puede invocar frente al beneficiario las relaciones que tenga con
el ordenante (por ejemplo eximirse de pagar porque el ordenante no le entrega los
fondos necesarios) ni tampoco puede invocar las relaciones entre comprador y
vendedor (por ejemplo, negar el pago porque el comprador, fundado en un
incumplimiento del vendedor, resuelva el contrato de compraventa internacional). El
banco está obligado a ceñirse a los términos del crédito documentario.
En la práctica el comprador / importador presenta al futuro banco emisor una

solicitud de apertura de crédito documentario. El siguiente Gráfico 1 ilustra la
secuencia de las actividades que se dan en la etapa de apertura. Esta debiera
iniciarse con la suscripción del contrato de Compraventa Internacional en el cual
quedan establecidos los derechos y obligaciones de las partes.
Página Nº 61
Gráfico 1 Etapa de Apertura con la suscripción del contrato de

compraventa
Exportador Contrato Importador
Solicitud
de
Avisa
Apertura
Banco Banco
Crédito
Corresponsal Emisor
El primer paso consiste en la solicitud del Importador (ordenante) de la

Apertura de la Carta de Crédito a un Banco de su plaza (Banco Emisor). Este banco
evalúa la solicitud recibida de su cliente a los efectos de decidir si procederá o no a
la apertura del crédito. Una vez evaluada la solicitud, el Banco Emisor abre la carta
de crédito y la remite al Banco Avisador o Notificador, también llamado Banco
Corresponsal quien avisa la apertura de la carta de crédito al Exportador
(Beneficiario)
En esa solicitud se habrán de describir las mercaderías que serán amparadas por
el crédito documentario y los documentos requeridos y el plazo dentro del cual los
documentos han de ser presentados.
El siguiente Gráfico 2 nos ilustra la secuencia de actividades que se dan en

la etapa de presentación
Página Nº 62
Gráfico 2 Secuencia de Actividades que se dan en la Etapa de Presentación
Exportador Importador
Mercadería
Documentos
Dinero
Documentos
Banco Banco
Corresponsal Emisor
Dinero
Una vez recibida la carta de crédito, el exportador dará inicio al proceso

productivo y/o embarque de la mercadería (muchos exportadores no inician la
producción hasta que no reciben el crédito). Una vez concretado el embarque, el
exportador presenta a los documentos exigidos en la carta de crédito,
habitualmente los documentos exigidos son la factura comercial, el documento de
transporte, el certificado de origen, etc.
El Banco Corresponsal tendrá cinco días hábiles bancarios para revisar los
documentos presentados por el Beneficiario o Exportador. De estar conforme la
documentación, el banco abonara el crédito al exportador.
Posteriormente el Banco Corresponsal remite los documentos de embarque

al Banco Emisor quien efectuara el reembolso de los fondos pagados por el Banco
Corresponsal.
El siguiente Gráfico 3 nos ilustra la secuencia de actividades

correspondiente a la etapa de utilización.
Página Nº 63
Gráfico 3 Secuencia de actividades correspondiente a la etapa de

utilización
Exportador Importador
Mercadería
Dinero
Documentos
Avisa
Banco Banco Emisor

Corresponsal
Una vez que el Banco Emisor recibe los documentos del Banco Corresponsal
toma contacto con el importador para comunicarle su recepción. El importador
efectuara el pago del crédito al Banco Emisor quien le hará entrega de los
documentos.
Con los documentos en su poder el importador procederá a la nacionalización

de la mercadería.
Los principales puntos a controlar en una Carta de Crédito (CD) son:
9 Las condiciones del CD deben concordar con el contrato de

compraventa.
9 Los datos (nombre y dirección) son correctos.
9 No haya condiciones inaceptables.
9 La descripción de los productos y los precios unitarios
coinciden con el contrato.
9 Sea correcto el importe.
9 Los gastos bancarios corran por cuenta de la parte estipulada
en el contrato.
9 Las fechas de embarque y vencimiento de presentación de
Página Nº 64
documentos permitan un margen de tiempo suficiente para

procesar el pedido, embarcarlo, obtener los documentos y
presentarlos al Banco.
9 Sean correctos los puertos de embarque y desembarque o los
lugares de entrega y recepción de la mercancía.
9 La mercancía pueda enviarse de la forma señalada.
9 Los Incoterms sean los correctos.
9 Qué tipo de embarque (parcial) y transbordo permite. Si no
específica nada se entiende que están permitidos.
9 Si la mercancía viaja en cubierta, el crédito permita la carga
“On Deck”.
9 El seguro coincida con el contrato.
9 Si es pagadero a plazo o a la vista.
9 Sea utilizable en el país del exportador.
9 El Agente de Aduanas tenga una copia de las condiciones.
Garantía Bancaria
Para el exportador es un instrumento confiable por su cobrabilidad similar a

la carta de crédito.
El Banco del comprador garantiza el pago de la deuda del importador en caso de

incumplimiento del mismo.
Esta garantía debe ser puesta a consideración del banco del cual somos
clientes
La Orden de Pago o Transferencia Bancaria
Consiste en la transferencia de fondos

que un Ordenante o Tomador (el importador)
efectúa a favor de un Beneficiario o
Destinatario (el exportador) por lo general
mediante los canales bancarios.
Generalmente es utilizado como un

instrumento de pago anticipado. Nos es
aconsejable su utilización cuando el
importador pretende pagar la misma luego del
embarque de la mercadería. Aquí el único
deudor es el Importador, en este caso los
Página Nº 65
Bancos intervinientes no están obligados

frente al Beneficiario / Exportador.
Al igual que en la Carta de Crédito, es también el importador quien genera la

apertura de éste instrumento de pago.
Su utilización es aconsejable cuando existe una relación entre el

Exportador e Importador.
La Cobranza Bancaria
Un Banco de la plaza del exportador (Banco Remitente) actuando por cuenta

y orden de su cliente, el exportador (Cedente, Girador o Librador) tramita el cobro
de valores ante el importador (Librado o Girado) por intermedio de un banco de la
plaza del importador (Banco Cobrador) sin mas responsabilidad o compromiso que
ejecutar las instrucciones de su cliente.
Con este mecanismo el vendedor se asegura que los documentos que

permiten despachar la mercadería, no lleguen a manos del comprador si no paga la
Cobranza Bancaria.
Los Bancos intervinientes no tienen ninguna relación que los obligue ante el
exportador; solo actúan en calidad de mandatarios del exportador.
Este medio de pago es el que proporciona menor seguridad de cobro al

exportador.
Su utilización es aconsejable cuando existe una relación entre el

Exportador e Importador.
Finalmente, si la relación entre comprador y vendedor es de confianza, se

utilizan otros instrumentos menos costosos como pueden ser el pago directo
(cheque, transferencia común).
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Riesgos comprador-vendedor por forma y momento depago

utilizados en el comercio internacional
Forma de Momento de Bienes Riesgos para el Riesgos para el

pago pago al disponibles vendedor comprador
vendedor para el (exportador) (importador)
(exportador) comprador
(importador)
Cheque Antes de Al arribo Alto riesgo Total confianza en el
embarcar. v er i f i c a r r e c exportador Al
omendacion embarcar las
e s e n e l Apartado mercancías
correspondiente
Giro bancário A la fecha del Antes del pago Altaconfianz Mínimo riesgo. Sólo
giro adequel verifica Cantidad y
importador envíe el calidad al arribo
giro, alto Riesgo
exportador.
Orden de pago Antes de Al arribo Ninguno; verificar Alta confianza en el
embarcar. solamente el exportador; Alto
correcto riesgo parte
acreditamiento a la compradora
cuenta
Cobranza Al momento Al arribo Riesgo medio ante Riesgo medio
bancaria de p r e s e n t la renuencia del b a j o , él c o m p r a
ar comprador de d o r mantiene la
documentos cubrir las Letras de posibilidad de
financieros cambio negarse al pago si el
(letra de embarque no há
cambio) y llegado o está
incompleto
Carta de Cuando el En cuanto Ninguno, tomando Casi ninguno,
Credito embarque há llegue el en cuenta los específicamente los
(confirmada sido enviado embarque términos de la carta requerimientos del
e Irrevocabe) previamente de crédito comprador en la carta
confirmado confirmada de crédito.
___________________Fin Modulo I_______________________
Todos estos puntos iremos desarrollando a lo largo del curso para ayudarlos
a transformar el deseo de EXPORTAR en un hecho.
Página Nº 67

Modulo 1 Internacionalización 2015

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AIERA

Por: Lic. Gabriela Hermosid

Razones para emprender una exportación

Inteligencia comercial o business intelligence

El proceso de inteligencia comercial

Beneficios de desarrollar la inteligencia comercial

Errores comunes en trabajar en la inteligencia comercial de mercados

Optimización de la organización interna de la empresa exportadora

¿Cómo nos organizamos para exportar?

Las principales actividades del área de internacionalización

Los pasos de una exportación

Contratación del transporte

Operaciones de recepción y de embarque

Documentación internacional para el embarque

Gestión de cobro e ingreso de divisas

Estrategia de entrada en Mercados Externos

Regímenes promocionales de exportación

Régimen de Planta Llave en Mano

SGP – Sistema General de Preferencias

Requisitos para registrarse como una empresa exportadora

Elección y evaluación del mercado meta

La Investigación del Mercado Internacional

Las Regulaciones Arancelarias y Para Arancelarias

Metodología de la Empresa en la internacionalización

Exportación directa e indirecta

Canales de distribución - agente / representante

Las principales características del representante o agente comercial

La elección del Agente/ Representante

Herramientas de promoción comercial para exportaciones

Exposición o feria local

Viaje de negocios empresarial

Participación en ferias internacionales

Etapa de seguimiento o Post Evento

Gestión del precio de exportación

Variables Controlables y no controlables

Proceso de fijación del precio de exportación

Determinación del valor FOB

A partir de nuestro costo

A partir del precio de venta en el mercado local

A partir del precio de venta en el mercado del importador

¿Qué son los “INCOTERMS”?

Instrumentos financieros de comercio exterior

Unidad Temática Objetivos Generales Contenidos Mínimos

Proceso en la fijación de precio de

La globalización de los mercados ha acentuado la necesidad de

Razones para emprender una exportación

El empresario argentino debe darse cuenta que la

Algunas de las razones por las cuales exportar:

1. Posibilidad de realizar nuevos negocios y adquirir

Con un ejemplo trataremos de demostrar algunas de las situaciones de

La empresa Soles Argentinos tiene las siguientes características:

Empresa: SOLES ARGENTINOS

Costo fijo por unidad 10 $

Si la demanda de la empresa Soles Argentinos baja de las 50.000 unidades a

Sin lugar a duda, la única alternativa que tiene el empresario de volver a

Continuando con el mismo ejemplo, pero un poco mas desarrollado,

Con todos estos datos podemos imaginarnos el siguiente cuadro de situación

Empresa: SOLES ARGENTINOS

La utilidad por unidad producida en función de a capacidad neta

Costo variable 90.00$ 90.00$ 90.00$

Costo total 100.00$ 103.33$ 110.00$

Precio de venta 105.00$ 105.00$ 105.00$

Utilidad 5.00$ 1.67$ -5 $

Ante este cuadro II, si la empresa está trabajando al 75% de su capacidad

Simple aceptación verbal

Confirmación escrita por e-mail o, correo postal,

Recepción de una orden de compra por parte del

Apertura de un crédito documentario a favor del

Firma de un contrato por las ambas partes.

En la oferta deberá determinarse el modo de