Fundamentos de Mercadotecnia

Tema No. 6 Distribución

Sesión 9: Distribución

2016
2017
 Fundamentos de Mercadotecnia

Objetivo de la sesión:
Al concluir la sesión el alumno podrá de identificar las formas y ventajas de los
canales de distribución de un servicio o producto.

Contextualización
¿Qué tan importante son los canales de distribución?

Dentro de la mezcla de mercadotecnia, la función de la plaza (distribución),

consiste en hacer llegar el producto a manos del consumidor final. Esto involucra
una serie de acciones que deben de estar bien coordinadas y estructuradas
entre los participantes que se involucran dentro de este proceso.

Cuando se llevó a cabo la apertura global, los canales de distribución se

volvieron un poco más complejos. Anteriormente los traslados se llevaban a
cabo de manera interna y sencilla en un mismo país. Ahora, para el traslado de
un mismo producto, se tiene que tratar con diversos participantes que incluso se
encuentran situados en diferentes países.

El idioma, las leyes en cada nación y la cultura de la gente son algunos de

los factores que incluso en estos días pudieran llegar a complicar los tratados y
transacciones.

_____________________________________________
 Fundamentos de Mercadotecnia

Introducción al Tema
¿En qué consisten los canales de distribución?

Se define a un canal de distribución como el lugar donde el fabricante coloca

sus productos/servicios en manos del cliente final. Éste normalmente se
considera como una sumatoria de entidades entre productores y consumidores,
cuando en realidad debe de estar formado por un equipo que trabaja
mancomunadamente y que tienen como objetivo una meta en común.

Es importante aclarar que como un canal de distribución no puede

modificarse con facilidad, es crucial el factor de la estructura al momento en que
se esté construyendo y seleccionando a los intermediarios que estarán
participando.

Los componentes principales de este tipo de sistemas interactivos se forman

de los fabricantes, intermediarios y consumidores. Los fabricantes son las
empresas que elaboran los productos. Los intermediarios son empresas que se
encargan de trasladar los productos y servicios del productor al cliente final. Por
otro lado, los consumidores son las personas que se verán beneficiados al
utilizar estos artículos.

_____________________________________________
 Fundamentos de Mercadotecnia

Explicación
6.1 Canales

Un canal de distribución es el conducto que cada empresa escoge para llevar

sus productos al consumidor de la forma más completa

6.1.1 Mayoreo y 6.1.2 Menudeo

¿Cuál es la diferencia entre mayoreo y menudeo?

Los intermediarios son empresas que prestan servicios relacionados con la

venta y/o compra de bienes, al momento en que éstos se trasladan del
fabricante al consumidor final. Importante aclarar que los intermediarios
poseerán los artículos en algún momento del proceso y se encargarán de
arreglar la transferencia de los mismos.

Los intermediarios pueden clasificar sus ventas en dos categorías: 1)

mayoreo y 2) menudeo (detallista). En el primer caso, se vende al cliente final
cantidad por volumen de un mismo producto, y al hacer esto se otorga un precio
preferencial (menor). En el segundo caso, el consumidor final adquiere el bien,
generalmente por pieza, al precio que se ofrece en el mercado (mayor al que se
otorga por volumen).

_____________________________________________
 Fundamentos de Mercadotecnia

6.2 Logística

La logística se puede definir como el conjunto de métodos y medios que se

requieren para llevar la organización en una empresa. Es importante aclarar que
no solamente nos referimos al flujo de materiales, también estamos hablando de
dinero e información. Los objetivos principales de este concepto se enfocan en:
1) bajos costos y 2) satisfacción del cliente final.

6.3 Venta personal

La venta personal se define como la relación directa que el equipo de ventas

de una empresa tiene con clientes potenciales y actuales. La idea es dar a
conocer los beneficios de los productos y servicios que ofrece la organización a
los clientes, brindando consultoría personalizada, y buscando cultivar relaciones
a largo plazo, buscando el “ganar-ganar” de ambas partes. Se busca que la
persona se interese y adquiera el producto/servicio, para que la empresa genere
utilidad por medio de esta transacción.

_____________________________________________
 Fundamentos de Mercadotecnia

6.4 Remuneración del personal de ventas

Al personal del departamento de ventas se le debe de remunerar, para

mantenerlo motivado en pro del negocio. Cada persona difiere del resto, al igual
el tipo de retribución que requiere para sentirse estimulado en su trabajo.

Entre los tipos de gratificaciones que pueden utilizarse para mantener

animado al personal de ventas se encuentran:

1) Salario.

2) Comisión.

3) Bono.

4) Reconocimiento, entre otros.

El salario es el pago que recibe periódicamente una persona por el trabajo

realizado. El empleador y empleado llevan a cabo un acuerdo donde al segundo
se compromete a realizar cierta labor por una paga previamente estipulada.

La comisión se define como la cantidad que se cobra por llevar a cabo una
transacción comercial, la cual corresponde a un porcentaje sobre el total de la
operación.

_____________________________________________
 Fundamentos de Mercadotecnia

Cuando una empresa establece un objetivo a alcanzar por uno de sus

empleados, por lo general se le ofrece un bono en caso de que éste lo cumpla.
No todas las empresas manejan este tipo de incentivo.

Por último, el reconocimiento se define como la distinción de distinguir a una

persona del resto.

_____________________________________________
 Fundamentos de Mercadotecnia

Conclusión
El principal recurso de cualquier empresa es su capital humano, en otras
palabras, sus trabajadores. Para que cualquier tarea se desarrolle de manera
adecuada, o cualquier departamento sea rentable en un negocio, es el personal
el que hace que las cosas se den.

Los canales de distribución, la logística de cualquier empresa, e incluso las

ventas personales se desarrollan gracias a las personas que ahí laboran. Es
importante por esto, el mantener a los trabajadores motivados y que mejor que
por medio de algún tipo de remuneración.

Un incentivo hará que la gente se estimule y de su mejor esfuerzo en todo lo

que haga.

_____________________________________________
Fundamentos de Mercadotecnia

Para aprender más

¿Cuáles son los canales de distribución?

• Introducción de canales de distribución de marketing. (2010). Consultado

el 15 de abril de 2013: http://www.youtube.com/watch?v=VM8PK3u64S4

¿Qué operatividad existe en los canales de distribución?

• Marketing operativo. Canales de distribución. (2010). Consultado el 15 de

abril de 2013: http://www.youtube.com/watch?v=SytrB9POW-0

_____________________________________________
 Fundamentos de Mercadotecnia

Actividad de Aprendizaje
Instrucciones:

Elabora una historieta gráfica o comic que ejemplifique un canal de distribución.

Es importante que al menos incluyas 10 conceptos.

La historieta gráfica o cómic consiste en la narración de una historia a través

de una sucesión de ilustraciones que se completan con un texto escrito.

Puedes elaborar tu trabajo en PowerPoint o Word o en algún programa

especializado, al terminar deberás guardarlo en formato PDF, con la finalidad de
subirlo a la plataforma de la asignatura.

En esta actividad se tomará en cuenta para tu calificación lo siguiente:

• Tus datos generales.

• HISTORIETA O COMIC.
• Referencias bibliográficas y/o cibergráficas.
• Ortografía y redacción.
• Calidad de la información.
• Ilustraciones.

_____________________________________________
Fundamentos de Mercadotecnia

Bibliografía

• Keller, K. (2008). Strategic Brand Management. Estados Unidos: Prentice

Hall.

• Kotler, P. and Keller, K. (2006). Marketing Management. Estados Unidos:

Prentice Hall.

• Kotler, P. (1997). Marketing Management. Estados Unidos: Prentice Hall.

_____________________________________________