1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19

NUM G1 G2 G3 G4 G5 G6 G7 P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 P10 P11 V1

1 3 3 3 3 4 4 4 3 5 5 1 4 2 3 2 4 1 2 4
2 3 3 3 3 4 4 3 3 4 4 1 2 3 4 2 4 3 3 4
3 4 2 4 4 3 3 4 4 4 4 1 3 3 5 3 5 3 3 4
4 4 2 4 3 4 5 4 4 3 4 1 2 3 5 2 5 2 4 3
5 5 4 3 3 5 5 5 4 4 5 3 3 4 4 2 4 1 4 4
6 5 4 3 2 5 5 5 3 5 4 3 4 3 4 4 3 1 2 4
7 4 4 4 2 5 4 4 4 5 5 2 2 3 4 3 3 2 2 3
8 2 3 5 3 4 4 4 4 4 4 1 3 2 4 2 5 3 4 4

3.8 3.1 3.6 2.9 4.3 4.3 4.1 3.6 4.3 4.4 1.6 2.9 2.9 4.1 2.5 4.1 2 3 3.8

3.7 3.2 4.1

3.4

5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5
5 5 5
20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36
V2 V3 V4 PV1 PV2 PV3 PV4 O1 O2 O3 O4 O5 O7 O8 O9 O10 O11
5 4 5 3 1 1 3 2 4 4 1 4 4 3 3 5 4
4 5 5 5 2 2 3 4 3 4 2 2 4 3 2 3 4
3 5 5 3 2 1 3 4 3 4 3 2 4 4 2 3 4
4 4 5 3 1 2 4 5 2 4 2 2 3 3 4 4 4
3 4 5 4 1 1 5 3 4 3 3 4 4 2 4 5 3
5 4 4 3 3 2 4 3 4 2 2 2 4 3 2 5 5
4 4 4 5 3 3 5 5 1 4 3 2 3 4 4 3 5
3 4 4 5 1 2 4 5 3 2 1 2 3 2 4 3 3

3.9 4.3 4.6 3.9 1.8 1.8 3.9 3.875 3 3.4 2.1 2.5 3.6 3 3.1 3.9 4

2.8 3.25

5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5
5 5
 N de
Alfa de Cronbach
elementos
.833 36

DIMENSIÓN MEDIA TOTAL

Generalidades 3.71
Personal del área de ventas 3.22
Venta 4.13 3.42
Postventa 2.81
Cumplimiento de objetivos 3.25

Expectativa Percepción
Generalidade 5 3.71
Personal del 5 3.22
Venta 5 4.13
Postventa 5 2.81
Cumplimiento 5 3.25
 6

0
Generalidades
Personal del área de ventas Venta Postventa Cumplimiento de objetivos
 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19
NUM G1 G2 G3 G4 G5 G6 G7 P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 P9 P10 P11 V1
1 3 3 3 3 4 4 4 3 5 5 1 2 2 3 2 2 5 2 2
2 3 3 3 3 4 4 3 3 4 4 1 4 3 4 2 2 3 3 2
3 4 2 2 2 3 3 4 4 4 4 1 3 3 5 3 1 3 3 2
4 4 2 2 3 4 5 4 4 3 4 1 4 3 5 2 1 4 4 3
5 5 4 3 3 5 5 5 4 4 5 3 3 4 4 2 2 5 4 2
6 5 4 3 4 5 5 5 3 5 4 3 2 3 4 4 3 5 2 2
7 4 4 2 4 5 4 4 4 5 5 2 4 3 4 3 3 4 2 3
8 2 3 1 3 4 4 4 4 4 4 1 3 2 4 2 1 3 4 2

3.8 3.1 2.4 3.1 4.3 4.3 4.1 3.6 4.3 4.4 1.6 3.1 2.9 4.1 2.5 1.9 4 3 2.3

3.6 3.2 1.9

5 5 1 1 5 5 5 5 5 5 5 1 5 5 5 1 1 5 1
3.9 3.9 1
20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36
V2 V3 V4 PV1 PV2 PV3 PV4 O1 O2 O3 O4 O5 O7 O8 O9 O10 O11
1 2 1 3 1 1 3 4 4 2 1 4 4 3 3 5 4
2 1 1 1 2 2 3 2 3 2 2 2 4 3 2 3 4
3 1 1 3 2 1 3 2 3 2 3 2 4 2 2 3 4
2 2 1 3 1 2 4 1 2 2 2 2 3 3 4 4 4
3 2 1 2 1 1 5 3 4 3 3 4 4 4 4 5 3
1 2 2 3 3 2 4 3 4 4 2 2 4 3 2 5 5
2 2 2 1 3 3 5 1 1 2 3 2 3 2 4 3 5
3 2 2 1 1 2 4 1 3 4 1 2 3 4 4 3 3

2.1 1.8 1.4 2.1 1.8 1.8 3.9 2.125 3 2.6 2.1 2.5 3.6 3 3.1 3.9 4

2.4 3.00

1 1 1 1 5 5 5 1 5 1 5 5 5 1 5 5 5
4 3.8
N° ITEM
1 ¿Se encuentra el área de ventas separada de las otras áreas?
2 ¿Se encuentran segregadas las funciones dentro del área?
¿No están establecidas las líneas de autoridad y responsabilidad
3 dentro del área?
4 ¿El área de ventas no tiene acceso al efectivo de la compañía?
¿Se realiza una retroalimentación constante de la misión y visión
5 de la organización?
¿Las decisiones tomadas por jefes o gerentes de otras áreas
6 afectan al área de ventas?
¿El área de ventas tiene relación directa con las demás áreas de la
7 empresa?

N° ITEM
¿El proceso de selección del personal de ventas incluye
actividades como entrevistas grupales, clinica de ventas y
8 dinámicas que permitan percibir la creatividad y reacción que estos
pueden tener ante situaciones del quehacer diario?
¿El personal de ventas se encuentra capacitado sobre las
caracteristicas de los productos o servicios, en lo que concierne a:
9 beneficios, modo de uso, tiempos de entrega, garatía, entre otras
generalidades?
¿El personal se ha comprometido a través del contrato en guardar
10 confidencialidad respecto a información estrategica de la empresa
como: productos, datos de clientes, etc?
¿Se realizan estrategias motivacionales como charlas y actividades
11
en las que participe el personal de ventas?
¿No se capacita constantemente al personal sobre diferentes
12
técnicas de innovación?
¿Existe algún inconveniente para un empleado que le impida
13
cumplir con sus funciones en el área?
¿Se realizan reuniones para conocer las sugerencias de los
14 empleados respecto a los procesos del área? ¿Cada cuánto se
realizan?
En caso de que el personal de ventas tenga que desplazarse fuera
de las instalaciones para cumplir sus metas ¿se cuenta con un
15 auxilio para viaticos y transporte para ejecutar esta labor?

¿No se toma en cuenta el personal de ventas para ascensos en

16
esta y diferentes áreas?
 ¿No existe algún beneficio o subsidio para educación o plan
17 carrera que permita el desarrollo personal y profesional de los
empleados?
¿El área tiene un plan de acción eficiente para prever la ausencia
18
de algún trabajador por enfermedad o calamidad?

N° ITEM
¿Las condiciones de los productos o servicios vendidos no están
19
por encima del nivel de lo que maneja el sector?
¿El acceso a los clientes no se realiza en frio, se manejan algun
20
apoyo como bases de datos y referidos?
¿No existe una etapa de registro de la información donde se
21 puedan conservar los datos del cliente para un contacto posterior
con él?
¿No existen beneficios como promociones o descuentos que
22
puedan generar un impacto mayor en las ventas?

N° ITEM
¿No se realiza un seguimiento a la entrega de producto o el
23
servicio prestado?
¿Se realizan encuestas o diferentes mecanismos que permitan
24 definir el grado de satisfacción del cliente respecto al servicio del
personal de ventas?
¿Se realizan encuestas o diferentes mecanismos que permitan
definir el grado de satisfacción del cliente respecto a las
25 condiciones de la mercancia recibida o el servicio recibido por
parte de la empresa?
¿Se aprovechan datos del cliente para posteriores contactos de
26
venta?

N° ITEM
¿No se efectúan controles o revisiones a los procesos de venta?
27
¿Las inspecciones son realizadas por personal especializado en
28
mercadeo?
29 ¿Los empleados no siguen las pautas del manual de ventas?
¿A partir de los resultados obtenidos en el mes por parte de los
30 empleados se implementa algún modelo que les permita
retroalimentarse de estos?
¿Los supervisores conocen los inconvenientes que enfrentan los
31
vendedores para ejecutar sus labores?
 ¿Las metas son definidas de acuerdo a criterios vigentes del
32
mercado?
¿Los empleados no cuentan con las herramientas suficientes para
33
ejecutar su labor?
¿Existe algún segmento de mercado restringido para el área de
34
ventas?
¿Está encargado el personal de ventas de evaluar la idoneidad del
35
cliente?
¿El personal de ventas se encarga de la venta y del mantenimiento
36
de la cartera?

172+2
344
MEDIA
3.75
3.13

2.38
3.13

4.25

4.25

4.13

MEDIA

3.6

4.3

4.4

1.6

3.1

2.9

4.1

2.5

1.9
 4.0

3.0

MEDIA
2.25

2.125

1.75

1.375

MEDIA
2.125

1.75

1.75

3.875

MEDIA
2.13

3.00
2.63

2.13

2.50
3.63

3.00

3.13

3.88

4.00
 2018
ITEM ACCIÓN Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct
Publicación de la
X
convocatoria
Firma de contrato con la
Canales de empresa seleccionada X
comunicación
Formulación del plan de
X X
marketing digital
Implementación del plan X X X X X X
Publicación de la
X
convocatoria
Firma del contrato de
X
Estudio de servicios
mercado
X X
Investigación de mercado
Interpretación de los
X X
resultados
Publicación de la
X
convocatoria
Firma del contrato con la
X
empresa seleccionada
Definir objetivo de la
Campañas de X
campaña
marketing
Definir target X
Elegir los medios X
Definir el mensaje que se
X
desea transmitir
El diseño publicitario X X X
Análisis interno y externo X
Declaración de la misión,
X
visión y valores

Definición de la estrategia
Cuadro de y objetivos estratégicos X
mando integral
Creación del mapa
X X
estratégico
Definición de los
X
indicadores
Creación del CMI X X
 2019
Nov Dic Ene Feb Mar Abr

X X X X X X
 ITEM ACCIÓN
Publicación de la
convocatoria
Firma de contrato con la
Canales de empresa seleccionada
comunicación
Formulación del plan de
marketing digital
Implementación del plan
Publicación de la
convocatoria
Firma del contrato de
Estudio de
servicios
mercado
Investigación de mercado
Interpretación de los
resultados
Publicación de la
convocatoria
Firma del contrato con la
empresa seleccionada
Definir objetivo de la
Campañas de
campaña
marketing
Definir target
Elegir los medios
Definir el mensaje que se
desea transmitir
El diseño publicitario
Análisis interno y externo
Declaración de la misión,
visión y valores

Definición de la estrategia
Cuadro de y objetivos estratégicos
mando integral
Creación del mapa
estratégico
Definición de los
indicadores
Creación del CMI
 MECANISMO DE CONTROL
Cantidad de empresas interesadas

Contrato de servicios

% de avance del plan de marketing

% de implementación del plan de marketing
Cantidad de empresas interesadas

Contrato de servicios
% de desarrollo de la investigación
Informe de resultados

Cantidad de empresas interesadas

Contrato de servicios

Objetivos de la campaña
% de la población objetivo
Medios seleccionados
Plan de marketig
% de avance en el diseño publicitario
% de avance en el informe de análisis
Definición de misión, visión y valores

Estrategias y objetivos seleccionados

Estuctura del mapa estratégico

Indicadores de control
% de avance en el desarrollo del CMI
 330
1.65
0.5
0.08
224.60625
2.786225
80.6131055

27
5.4
P1 ´P2 P3 P4 P5
2.00 1.00 2.00 5.00 1.00
2.00 1.00 2.00 5.00 1.00
2.00 1.00 2.00 5.00 2.00 3.39
2.00 1.00 2.00 5.00 2.00 5.00
2.00 1.00 2.00 5.00 2.00
2.00 1.00 2.00 5.00 2.00 1.00
MEDIA
2.00 1.00 3.00 1.00 3.00 0.67851852
2.00 1.00 3.00 1.00 3.00
5.00 2.00 3.00 1.00 3.00

3.20
5.00 2.00 3.00 1.00 3.00
5.00 2.00 3.00 1.00 3.00
5.00 2.00 3.00 1.00 3.00
E
5.00 2.00 3.00 1.00 3.00 N
T
IE
5.00 2.00 3.00 1.00 3.00 C
L
5.00 2.00 3.00 1.00 3.00 L
A
N
5.00 2.00 3.00 4.00 3.00 IO
C
1.00 3.00 3.00 4.00 4.00 E
N
T
1.00 3.00 3.00 4.00 4.00 A

1.00 3.00 4.00 4.00 4.00

1.00 3.00 4.00 4.00 4.00
1.00 3.00 4.00 4.00 4.00
1.00 3.00 4.00 4.00 4.00
1.00 3.00 5.00 4.00 4.00
1.00 3.00 5.00 2.00 4.00
1.00 3.00 5.00 2.00 4.00
1.00 3.00 5.00 2.00 4.00
3.00 4.00 5.00 2.00 4.00
3.00 4.00 5.00 2.00 4.00
3.00 4.00 5.00 2.00 5.00
3.00 4.00 5.00 2.00 5.00
3.00 4.00 5.00 2.00 5.00
3.00 4.00 5.00 2.00 5.00
3.00 4.00 5.00 2.00 5.00
3.00 4.00 5.00 2.00 5.00
3.00 4.00 5.00 2.00 5.00
3.00 4.00 5.00 2.00 5.00
3.00 5.00 5.00 2.00 5.00
3.00 5.00 5.00 2.00 5.00
3.00 5.00 5.00 3.00 5.00
3.00 5.00 5.00 3.00 5.00
4.00 5.00 5.00 3.00 5.00
4.00 5.00 5.00 3.00 5.00
4.00 5.00 5.00 3.00 5.00
4.00 5.00 5.00 3.00 5.00
4.00 5.00 5.00 3.00 5.00
4.00 5.00 5.00 3.00 5.00
4.00 5.00 5.00 3.00 5.00
4.00 5.00 5.00 3.00 5.00
4.00 5.00 5.00 3.00 5.00
4.00 5.00 5.00 3.00 5.00
4.00 5.00 5.00 3.00 5.00
4.00 5.00 5.00 3.00 5.00
4.00 5.00 5.00 3.00 5.00
4.00 5.00 5.00 3.00 5.00
1.00 5.00 5.00 3.00 5.00
1.00 5.00 5.00 3.00 5.00
1.00 5.00 5.00 3.00 5.00
1.00 5.00 5.00 3.00 5.00
1.00 5.00 5.00 3.00 4.00
2.00 5.00 5.00 4.00 4.00
2.00 5.00 5.00 4.00 4.00
2.00 4.00 4.00 4.00 4.00
2.00 4.00 4.00 4.00 4.00
2.00 4.00 4.00 4.00 4.00
3.00 4.00 4.00 5.00 3.00
3.00 4.00 4.00 5.00 3.00
3.00 3.00 3.00 5.00 3.00
3.00 3.00 3.00 5.00 3.00
3.00 3.00 3.00 5.00 3.00
4.00 3.00 3.00 2.00 1.00
4.00 3.00 3.00 2.00 1.00
4.00 2.00 2.00 2.00 1.00
4.00 2.00 2.00 2.00 1.00
4.00 2.00 2.00 2.00 1.00
5.00 2.00 2.00 1.00 2.00
5.00 2.00 2.00 1.00 2.00
5.00 1.00 2.00 1.00 2.00
5.00 1.00 5.00 1.00 2.00
5.00 1.00 5.00 1.00 2.00
5.00 1.00 4.00 3.00 5.00
5.00 1.00 4.00 3.00 5.00

3.07 3.32 4.00 2.84 3.73

 PERCEPCIÓ EXPECTATIVA
ATENCION AL 3.20 5
CONFIABILI 3.42 5
SATISFACCIÓ 3.73 5

MEDIA DE LAS DIMENSIONES

3.73
6.00

3.42
5 5
5.00
3.20

4.00
3.42
E D E 3.20
T A T
N ID N
IE IL IE 3.00
L B L
C C
L IA L
A F E
N N D
O 2.00
IO C N
C IÓ
N C
E C
T
A FA
IS 1.00
T
A
S

0.00
AT E N C I O N A L C L I E N T E C O N F I A B I L I D A D S AT I S F A C C
 5 5

3.73
3.42

E C O N F I A B I L I D A D S AT I S F A C C I Ó N D E L C L I E N T E
N° ITEM
1 ¿Se encuentra el área de ventas separada de las otras áreas?
2 ¿Se encuentran segregadas las funciones dentro del área?
¿No están establecidas las líneas de autoridad y responsabilidad dentro del
3
área?
4 ¿El área de ventas no tiene acceso al efectivo de la compañía?
¿Se realiza una retroalimentación constante de la misión y visión de la
5
organización?
¿Las decisiones tomadas por jefes o gerentes de otras áreas afectan al área
6
de ventas?
¿El área de ventas tiene relación directa con las demás áreas de la
7
empresa?
¿El proceso de selección del personal de ventas incluye actividades como
entrevistas grupales, clinica de ventas y dinámicas que permitan percibir la
8 creatividad y reacción que estos pueden tener ante situaciones del quehacer
diario?
¿El personal de ventas se encuentra capacitado sobre las caracteristicas de
9 los productos o servicios, en lo que concierne a: beneficios, modo de uso,
tiempos de entrega, garatía, entre otras generalidades?
¿El personal se ha comprometido a través del contrato en guardar
10 confidencialidad respecto a información estrategica de la empresa como:
productos, datos de clientes, etc?
¿Se realizan estrategias motivacionales como charlas y actividades en las
11
que participe el personal de ventas?
¿No se capacita constantemente al personal sobre diferentes técnicas de
12
innovación?
¿Existe algún inconveniente para un empleado que le impida cumplir con
13
sus funciones en el área?
¿Se realizan reuniones para conocer las sugerencias de los empleados
14
respecto a los procesos del área? ¿Cada cuánto se realizan?
En caso de que el personal de ventas tenga que desplazarse fuera de las
15 instalaciones para cumplir sus metas ¿se cuenta con un auxilio para viaticos
y transporte para ejecutar esta labor?
¿No se toma en cuenta el personal de ventas para ascensos en esta y
16
diferentes áreas?
¿No existe algún beneficio o subsidio para educación o plan carrera que
17
permita el desarrollo personal y profesional de los empleados?
¿El área tiene un plan de acción eficiente para prever la ausencia de algún
18
trabajador por enfermedad o calamidad?
¿Las condiciones de los productos o servicios vendidos no están por encima
19
del nivel de lo que maneja el sector?
¿El acceso a los clientes no se realiza en frio, se manejan algun apoyo como
20
bases de datos y referidos?
 ¿No existe una etapa de registro de la información donde se puedan
21
conservar los datos del cliente para un contacto posterior con él?
¿No existen beneficios como promociones o descuentos que puedan
22
generar un impacto mayor en las ventas?
¿No se realiza un seguimiento a la entrega de producto o el servicio
23
prestado?
¿Se realizan encuestas o diferentes mecanismos que permitan definir el
24 grado de satisfacción del cliente respecto al servicio del personal de ventas?

¿Se realizan encuestas o diferentes mecanismos que permitan definir el

25 grado de satisfacción del cliente respecto a las condiciones de la mercancia
recibida o el servicio recibido por parte de la empresa?
26 ¿Se aprovechan datos del cliente para posteriores contactos de venta?
27 ¿No se efectúan controles o revisiones a los procesos de venta?
¿Las inspecciones son realizadas por personal especializado en mercadeo?
28
29 ¿Los empleados no siguen las pautas del manual de ventas?
¿A partir de los resultados obtenidos en el mes por parte de los empleados
30 se implementa algún modelo que les permita retroalimentarse de estos?

¿Los supervisores conocen los inconvenientes que enfrentan los vendedores

31
para ejecutar sus labores?
32 ¿Las metas son definidas de acuerdo a criterios vigentes del mercado?
¿Los empleados no cuentan con las herramientas suficientes para ejecutar
33
su labor?
34 ¿Existe algún segmento de mercado restringido para el área de ventas?
¿Está encargado el personal de ventas de evaluar la idoneidad del cliente?
35
¿El personal de ventas se encarga de la venta y del mantenimiento de la
36
cartera?
SUMA1
VARIANZA
1.071
.696
.554
.411
.500

.500

.411

.268

.500

.268

.839

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