FASE 2

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

Presentado por
ADRIAN ARIZA P.
Cód. 9398702
JACKSON JULIAN GARCIA

Tutora
NANCY YANETH GARAVITO
Grupo 102023_83

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

INGENIERIA INDUSTRIAL
CEAD SOGAMOSO
Octubre de 2014
 INTRODUCCION

En este trabajo reconoceremos como actual el comercio internacional, como es la forma en

que se desarrolla el comercio entre países, también se analizara los diferentes temas que
están implícitos en la unidad 2, junto con esto podemos analizar qué problemas tiene
nuestro producto para comercializarse en el exterior y cómo podemos tener una posible
solución a este problema de comercialización.
OBJETIVOS.

 Analizar de forma individual como actúa el mercadeo internacional.

 Conocer cuáles son las bondades que obtenemos realizando un buen mercadeo
internacional.
 Analizar los temas de la unidad dos
 REFLEXIÓN INDIVIDUAL SOBRE EL MERCADEO INTERNACIONAL

El mercadeo internacional consiste en actividades tanto de personas como de empresas,

para facilitar el intercambio de productos entre diferentes países, de esta forma se busca la

relación entre productores, intermediarios y consumidores, siguiendo estrategias de

mercado, para facilitar el intercambio de bienes de manera internacional, agrupando a los

países en bloques económicos con necesidades para satisfacer, el mercadeo internacional

debe tener en cuenta múltiples factores en el desarrollo e introducción de productos.

Cada vez más empresas empiezan a ver el mercado internacional como una solución a sus

productos cuando el mercado interno se satura de estos viendo esto también como una

oportunidad de expansión global.

Las empresas deben crear unas estructuras internas en su organización diseñadas para

enfrentar este mercadeo las cuales pueden ser:

 La creación de un departamento de exportaciones e importaciones.

 El nombramiento de agentes o representantes en el exterior, dependiendo del tipo de

operación que vaya a tener la empresa.

 Apoyo en los expertos en comercio exterior.

Una empresa puede acceder a los mercados internacionales de diferentes formas como

pueden ser Exportación indirecta, exportación semi directa y exportación directa.

Las empresas también deben tener en cuenta diferentes factores de mercadeo internacional

cuando se va a entrar al mercado de otros países entre los cuales podemos ver los

siguientes:

Cultura, restricciones comerciales, controles monetarios, estabilidad financiera,

restricciones de propiedad y de personal.

El mercadeo internacional nos da varias ventajas sobre el proceso de globalización que

estamos presentando las cuales pueden ser:

 Más oportunidades de desarrollo empresarial, a través de una adecuación de la

imagen y procesos productivos y publicidad de la empresa para optar por

introducirse a diferentes mercados de consumidores, logrando mayores y mejores

niveles de venta con relación a los obtenidos actualmente.

 Optimización de los estándares de calidad, la expansión empresarial promueve a

una serie de mejoras en el proceso de producción con el fin de ofrecer productos y

servicios de la mejor calidad a los consumidores de cada país al que se llega, estas

mejoras en los procesos pretenden crear una imagen corporativa de y del producto,

para cada nuevo cliente que desee acceder a la compra de este.

 El mercadeo internacional así como la globalización exigen una constante

renovación de los procesos que trabaja la empresa, como por ejemplo los empaques

y envolturas de los productos ofertados, procesos productivos a menor escala del

que solicita la demanda de la nueva región a introducirse, adecuación de la imagen

proyectada por la empresa y producto de nuevas características para cada mercado,

y otro sin fin de paradigmas que muchas veces no permiten el desarrollo

empresarial.

 Creación de nuevos productos y servicios, conforme el mercadeo internacional se

desarrolla presenta que los consumidores demandan otros productos o servicios

diferentes a los que actualmente los productores ofrecen, dando la oportunidad para

que cada empresa logre una mayor rentabilidad por medio de la satisfacción de

dicha demanda.
 REFLEXION Y ANALISIS UNIDAD 2

Desde los años 90s las empresas del mundo han tenido que fortalecer su mercado no solo

en el medio nacional sino también en el medio Internacional, dadas las circunstancias el

mismo a diario deben de ingeniárselas para tener una participación en el mercado que le

permite subsistir en el medio, para que esto suceda se han generado una serie de

herramientas que utilizadas de una manera positiva permitirá que cada una de las empresas

puedan mostrar lo que tienen internacionalmente y los mas importante van a poder generar

un mayor porcentaje de utilidades, es importante aclarar que cada país cuenta con diferentes

incentivos para el fomento de una buena exportación y algunos hasta manejan algunos

privilegios fiscales y capitales de apoyo de tal forma que puedan cobrar precios más bajos

que los competidores extranjeros, esto se hace necesario ya que mientras más tiempo tarden

en atreverse a comercializar sus productos en el exterior se estarán excluyendo de los

mercados que rigen la globalización.

Cuando una empresa decide ingresar al mercado de cualquier país deberá adaptarse a

muchos de los aspectos importantes del mismo tal como sus costumbres, cultura, economía

y leyes que en la mayoría de los casos son distintos a los de su país de origen de tal forma

que si una empresa desea ingresar al marketing internacional deberá conservar una gran

capacidad de adaptación para de esta forma aumentar su nivel de participación ya sea en la

exportación de bienes o la inversión en el mismo esto se logra teniendo una excelente

planeación estratégica, una buena investigación de mercados para que al final pueda

satisfacer la necesidades de un mercado extranjero, para ello también es de suma

importancia la aplicación de conceptos como el marketing internacional que no es más que

el conjunto de herramientas aplicables que permiten el intercambio de bienes tangibles o

intangibles entre todos los participantes del mercado, lo que convierte a cada uno de los

países en bloques económicos con el objetivo de satisfacer sus necesidades.

Todas las compañías pretenden acaparar un segmento de los mercados para ello necesitara

crear conceptos novedosos para organizar sus negocios y su mercadotecnia en respuesta a

los constantes cambios que ha venido sufriendo los mercados internacionales que cada vez

cuentan con mayores exigencias tecnológicas, comunicacionales etc. Para ello la empresa

deberá pensar en nuevas estrategias internas como la creación de un departamento de

exportaciones quien será el encargado de manejar todo lo concerniente a ese nuevo reto de

internacionalizar sus productos cabe recalcar que cada empresa tiene una visión distinta de

los mercados a lo que se enfrenta y por ello cada una está en la potestad de crear el plan que

mejor le convenga para la internacionalización de productos, lo primero que deberá hacer la

empresa es definir en cuál será el mercado potencial donde pretende acceder para ello es

importante tener claramente cuál es la definición de mercado.

Kotler define el mercado como el conjunto de compradores reales y potenciales de un

producto en la que hay una necesidad de intercambio ahora bien para poder definir el

concepto de mercado internacional se puede decir que corresponde al número de

compradores potenciales que se encuentran en un país o diferentes países por fuera de

donde se encuentra la actividad de la empresa, se dice entonces que las empresas deben de

crear un plan de acción y aplicar las herramientas de marketing correspondientes que no

son más que variables controlables que la empresa utiliza para alcanzar el nivel de ventas

deseado, dichas variables pueden ser controladas por la empresa y permiten ser combinadas

con el firme propósito de obtener ventas efectivas de su producto.

En los años 60s se aplican 4 variables que son de suma importancia en nuestro tiempo para

el correcto desarrollo de los mercados tanto nacionales como internacionales estas son:
- Producto

- Plaza

- Precio

- Promoción

Algunos autores han adicionado otras variables pero en realidad estas 4 variables han sido

aplicadas y siguen siendo aplicadas como base del marketing en algunas empresas como

marketing mix lo que quiere decir que estas cuatro herramientas pueden llegar a variar

según los expertos que tengan en el tema adaptando cada una de ellas a cada caso que se

vaya presentando durante el desarrollo del mercado por tal motivo podríamos llegar a

observar que algunas empresas aplican un marketing orientado al canal que consiste en

enfocar todas las estrategias apoyando más a los canales de distribución, de tal manera que

el producto sea distribuido de manera adecuada, también puede existir una orientación más

enfocada a la orientación del consumidor que hace que el producto se vuelva más atractivo

ya sea por medio de la promoción, presentación o el precio.

Cuando una empresa decide ingresar en un mercado internacional se hace necesario

orientar la misma hacia un mercado en particular y de cuál forma realizará su ingreso, para

ello deberá escoger un modelo ya establecido que haya sido aplicado con anterioridad para

conocer referentes y corregir de una u otra manera los impactos que se han generado en

dicha empresa para que esto no suceda en la nuestra, existen entonces diferentes formas de

ingreso entre las cuales están:

Exportación indirecta se realizan exportaciones de vez en vez, las exportaciones son

pasivas y se genera solo cuando se realizan acuerdos mutuos o supliendo una necesidad

explicita del mercado, sucede lo contrario con la exportación activa en donde la empresa se

compromete constantemente a exportar sus productos a un mercado especifico, ambos

ejemplos nos indican que le empresa fabrica sus productos en su lugar de origen, se adapta

o no al mercado extranjero pero esto implica que la empresa cambie algunos modelos como

su visión, cambios mínimos en las líneas de producto. Existen 4 tipos de intermediarios,

comercializadores de exportaciones basado en el país emisor quienes se encargan de

comprar productos al fabricante para luego venderlos por su propio riesgo a otros

mercados, agente exportaciones basado en el país de origen o compras por comisión,

organización cooperativa en donde se realiza una figura de representación de varios entes

comerciales empresa comercializadora de exportaciones realizan negociaciones con otros

entes a cambio de una cuota, sucursales subsidiarias en el extranjero

Genera presencia de la empresa en el lugar donde necesita el mercado, viajantes de ventas

de exportación se envía personal para la verificación de nuevos mercados, asociaciones de

participación unión entre inversionistas extranjeros con nacionales puede llegar a generarse

desacuerdo entre los pares, inversión directa depende de diferentes factores el ganar

experiencia para eso el país debe ofrecer buenas instalaciones, mano de obra más barata,

beneficios fiscales, materias primas.

Una vez establecido la forma de ingreso al mercado se llega el momento de escoger el

mercado al que se va a ingresar quiere decir que se tomara en cuenta algunas variables que

nos informará cual es el mercado al que se debe ingresar o por el contrario desechar casi

que todo estará girando alrededor del rendimiento de la inversión sobre ese mercado para

ello Kopler establece 5 pasos a seguir: estimación del potencial actual del mercado en

donde se necesitan todos los datos necesarios que se puedan encontrar acerca de las ventas

totales de la competencia en el mercado, pronóstico de potencial y riesgo futuro del

mercado, se necesita pronosticar las ventas futuras de la empresa (labor difícil) tratando de

predecir los cambios económicos y políticos y su impacto sobre los productos a poner en el
mercado, pronóstico de potencial de ventas, requiere pronosticar su probable participación

con base a la ventaja competitiva, pronóstico de costos y utilidades depende de la entrada y

los costos en los cuales incurra la empresa deberá comprender las condiciones locales de

trabajo, impuestos, las prácticas comerciales, estimado del nivel de rendimientos sobre

inversión deberá relacionado con el flujo de inversiones para derivar la tasa implícita de

rendimiento, evaluación de riesgos de un país a diario se encuentran reportes de crisis

económica, política social tanto en países del tercer mundo como también en aquellos

países del primer mundo y en quienes en realidad apunta el mercado exterior, para ello la

empresa deberá ineludiblemente realizar una verificación del riesgo del país el cual se

divide en la protección de activos o el riesgo de recuperación de la inversión que son las

acciones tomadas directamente por medio de expropiaciones destrucción o limitación de los

recursos invertidos, por otro lado está la rentabilidad operacional o riesgo de flujo de

efectivo que se da a raíz de los problemas económicos en cada país.

PRINCIPAL PROBLEMA EN CUANTO AL MERCADEO INTERNACIONAL DE

LA FEIJOA.

La comercialización de la pulpa de Feijoa es escasa debido al desconocimiento de la fruta

por parte del consumidor, lo cual es una seria desventaja frente a otras frutas producidas en

el país. Por otro lado la percepción que tiene el cliente frente a la distribución de la pulpa es

que no cuenta con características de producto adecuado, así como su refrigeración dando

como resultado la pérdida de beneficios nutricionales.

El problema detectado con mayor frecuencia en la comercialización de la pulpa, es que no

cumple con las características necesarias para su distribución, al no utilizar embalajes

apropiados, innovadores, ni atractivos que identifiquen el producto ofrecido. Además no se

cumple en su totalidad la reglamentación sanitaria para los productos perecederos como lo

es la pulpa de fruta, con lo cual no es posible conservar y mantener la calidad de la pulpa en

el mercado.

Por otro lado, la mayor parte de empresas procesadoras de pulpa no poseen infraestructura

para almacenar fruta fresca en sistemas refrigerados, ya que no poseen cuartos fríos ni

contenedores que permitan almacenar la fruta en condiciones adecuadas. De tal manera que

la pulpa es almacenada en bodegas al ambiente o en condiciones inapropiadas para su

conservación. El tiempo de almacenamiento de la pulpa es de 12 meses bajo condiciones de

conservación adecuados.

Igualmente, no son aprovechadas las ventajas competitivas que tiene el país frente a la

comercialización de frutas exóticas; ya que la mayor parte de industria hortifutícola son

empresas pequeñas o empíricas, las cuáles cuenta con mecanismos escasos, no suficientes

para mejorar sus canales de comercialización y distribución, teniendo en cuenta los altos

estándares de calidad exigidos en el mercado.

Es evidente que el mercado de las frutas exóticas como la feijoa son una alternativa muy

importante que se puede sacar provecho en el mercado internacional pero hace falta

solidificar una oferta exportable más permanente, bajar los costos de producción que son

bastante elevados para tener oportunidad de comercializar esta fruta en el mercado

internacional.

Las normas fitosanitarias de los diferentes países y el gran desconocimiento de las

empresas exportadoras de estas normas sumado con el poco conocimiento de las normas

para exportarlas y la comercialización que hasta ahora está iniciando en el país han hecho
que la feijoa no haya tenido la importancia que se merece por su importancia de la nutrición

que ofrece a sus consumidores.

Exportaciones Colombianas

Colombia exporta Feijoa en fresco, deshidratada y procesada en pulpa, en cuantías

reducidas a través de varias comercializadoras de productos exóticos. Sin embargo, la

inexistencia de una posición arancelaria específica para estos ítems, imposibilita por esta

vía su cuantificación.

Aunque no se cuenta con un consolidado de las exportaciones, indagaciones adicionales

para el propósito indican que una comercializadora típica de Feijoa que tiene incluido este

producto en su portafolio de exportación de exóticos frescos de Colombia, está

despachando en la actualidad, entre 100 y 300 kilogramos mensuales de fruta, en época de

producción con destino al mercado europeo, principalmente a Inglaterra, Alemania,

Francia, Holanda y Bélgica. La demanda de este producto se concentra entre el otoño y el

invierno.

POSIBLE SOLUCION

La posible solución al problema de mercadeo internacional de la feijoa es la poca difusión

de las frutas de las frutas exóticas en el mercado internacional, estas se están exportando

como conjunto y no cada variedad de fruta exótica por aparte, no existen normas

fitosanitarias para cada variedad de frutas.

El mercado de consumo se está abriendo paso de forma muy lenta hace falta de más

comercialización de la feijoa a nivel internacional muy pocos consumidores saben de los

poderes nutricionales que tiene nuestro producto, hace falta formar empresas que se

dediquen a la comercialización internacional de la feijoa, que le den a conocer a los países

que tienen TLCs con Colombia las bondades de consumir la feijoa, cuando esta

comercialización se inicie a iniciar estoy completamente seguro de que la feijoa puede ser

una fruta con excelente proceso de exportación por su demanda internacional.

INCONVENIENTES CON LA EXPORTACION DE HELICONEAS

Las relaciones entre Colombia y Canadá han sido tradicionalmente amistosas y cordiales,

ambos países comparten similares puntos de vista frente a los principales temas del

acontecer mundial y colaboran de manera eficaz en los asuntos regionales, Canadá produce

flores robustas en medio de sus campos y bosques algunas de ellas son: Geranios, Trilio

blanco, flores de pascua y Crisantemos, sin embargo las condiciones climáticas y las

preferencias del consumidor canadiense abren puertas al mercado de flores exóticas y

follajes invirtiendo sumas considerables en la compra de este tipo de flores, uno de los

grandes problemas existentes en la comercialización internacional de este producto es que

en Colombia ha venido creciendo los productores de este tipo de flores y se ha tenido que

bajar aún más sus precios y en algunos casos estos no alcanzan a igualar los de la

competencia, haciendo que el consumidor no adquiera los productos de nuestra parte y

haciéndolos pocos atractivos frente a los demás consumidores ya que no existe aún un ente

que permita regular los precios y el mercado de dicho producto de tal forma que pueda

haber un comercio internacional más justo y más transparente

SOLUCION AL PROBLEMA DE EXPORTACION DE LAS HELICONEAS.

Una de las posibles soluciones para la comercialización internacional de heliconias es crear

un ente que permita regular el mercado del producto, considerando dar participación

equitativa a todos los productores, generando alianzas estratégicas enfocadas a satisfacer la

necesidad del producto en los países donde mayor furor causa, también podría generarse
una normatividad en cuanto a la producción de este tipo de flores incentivando la fijación

de precios y tratando de reducir el valor de los insumos que este necesita para cumplir con

los estándares calidad especificados al momento de su exportación, en la normatividad se

deberá parame trizar y dar oportunidad a todos los mercados que deseen exportar el

producto informando un tope máximo o mínimo para cada uno de ellos y de esta forma

permitir que todos puedan formar parte al momento de vender el producto en los mercados

internacionales, de igual forma tratar al máximo de evitar los canales de distribución que se

queden que gran parte de lo producido, la idea es formar alianzas fuertes y de esta forma

tener una buena utilidad al final del ejercicio.

 CONCLUSIONES

 Desde la época de los años 90 tuvo sus inicios el comercio internacional.

 El mercadeo internacional es importante puesto que de este se basan los TLCs entre

países.

 Las empresas deberán modernizar sus procesos para poder competir en la

globalización que se esta dando en el mundo entero.

 Los principales problemas para exportar un producto pasan por la falta de

asociación de los productores hasta por los estrictos controles sanitarios de los

países de destino de los productos.

 BIBLIOGRAFIA.

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