Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
УТВЕРЖДАЮ
Ректор
_______ М.А.Эскиндаров
«____»____________2010г.
Москва 2010
2
УДК 316.77 (073)
ББК 87.75.Я73
Т 33
Рецензенты:
д.э.н., проф. Цыгалов Ю.М., Финакадемия,
д.э.н., проф. Бадалов Л.М., РЭА им. Г.В. Плеханова
3
Беляева И.Ю., Панина О.В., Пухова М.М., Чахкиев Г.Г. Теория и практика
ведения деловых переговоров. Рабочая программа учебной дисциплины по
выбору для магистров, обучающихся по направлению «Менеджмент»,
Программы «Управление государственной и муниципальной
собственностью» и «Управление проектами». - М.: Финакадемия, кафедра
«Государственное, муниципальное и корпоративное управление», 2010. - 16
с.
© Финакадемия, 2010
СОДЕРЖАНИЕ
1. Организационно-методический раздел 4
1.1 Цель дисциплины 4
4
1.2 Задачи дисциплины 4
1.3 Место дисциплины в структуре ООП 4
1.4 Требования к результатам освоения дисциплины 4
2. Объем дисциплины и виды учебной работы 5
3 Содержание дисциплины 6
4. Междисциплинарные связи разделов и (или) тем дисциплины с
обеспечиваемыми (последующими) дисциплинами 7
5. Разделы и темы дисциплины и виды занятий
(учебно-тематический план) 8
6. Семинарские занятия 9
7. Самостоятельная работа 12
8. Контрольные вопросы и система оценивания 13
9. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины 15
9.1 Рекомендуемая литература – основная 15
9.2 Рекомендуемая литература – дополнительная 16
1. ОРГАНИЗАЦИОННО-МЕТОДИЧЕСКИЙ РАЗДЕЛ
5
1.2. Задачи дисциплины:
6
особенности ведения переговоров с зарубежными деловыми
партнерами;
основы делового протокола и деловой этики.
Уметь:
применять полученные навыки для подготовки и проведения деловых
переговоров и встреч;
проводить деловые совещания;
выступать перед аудиторией, в т.ч. с использованием презентации;
грамотно вести прием посетителей и телефонные переговоры;
использовать знания в области проведения деловых переговоров для
реализации профессиональных навыков.
2. Объем дисциплины и виды учебной работы
Общая трудоемкость дисциплины составляет 2 зачетные единицы.
Вид промежуточной аттестации – зачет.
3. Содержание дисциплины
Тема 1. Риторический инструментарий деловой речи
Основные требования к деловому разговору. Техника и этикет речи.
Требования к публичному выступлению. Особенности устной деловой речи:
монолог, диалог, интервью. Выступление перед аудиторией с презентацией.
Основные логические законы в деловой речи. Умозаключение и искусство
рассуждения. Логические правила аргументации. Способы опровержения
7
доводов оппонента.
Тема 2. Невербальные средства делового общения
Особенности восприятия информации через вербальные и невербальные
коммуникации. Трактовка взглядов, мимики, жестов. Умение эффективно
взаимодействовать с собеседником: слушать, понимать, общаться. Анализ
различных типов собеседников и правила взаимодействия с ними. Уход от
некорректных замечаний собеседников.
Тема 3. Современный деловой этикет
Этические основы профессиональной деятельности. Умение держать себя
в обществе. Имидж делового мужчины и деловой женщины. Подарки и
сувениры для деловых партнеров.
Особенности протокольных мероприятий: виды приемов, рассадка
гостей за столом, рассадка гостей по автомобилям и т.д.
Тема 4. Особенности проведения совещания
Стили проведения делового совещания. Этапы проведения совещания.
Роль руководителя (ведущего) в данном процессе и особенности ведения
протокола совещания. Ведение дискуссий в процессе совещания. Завершение
делового совещания.
Тема 5. Деловые переговоры: определение тактики и стратегии
Этапы проведения переговорного процесса. Постановка задач, цели,
определение пределов, обсуждение позиций перед началом переговоров.
Особенности начала переговорного процесса. Необходимые навыки ведения
деловых переговоров. Различные стили ведения деловых переговоров.
Ключевые моменты деловых переговоров. Специфика управления трудными
переговорами. Различные типы поведения партнеров на переговорах.
Процедура принятия решений на заключительном этапе переговорах.
Тема 6. Деловое общение по телефону и прием посетителей
Правила ведения делового телефонного общения, когда звонят Вам.
Правила ведения делового телефонного разговора, когда звоните Вы. Выбор
8
техники проведения делового телефонного разговора. Принципы
рационализации телефонного общения. Соблюдение конфиденциальности.
Особенности приема посетителей в офисе. Рационализация своего рабочего
времени.
Тема 7. Специфика проведения деловых переговоров с зарубежными
деловыми партнерами
Контекст международных переговоров. Специфика национальных стилей
ведения деловых переговоров: американского, японского, немецкого,
французского, арабского и др. Национальные особенности невербального
общения. Разработка стратегии деловых переговоров с учетом разницы
культур. Российский стиль ведения деловых переговоров.
Тема 8. Анализ проведения деловых переговоров
Критический анализ поведения сторон. Определение удачных и неудачных
результатов переговоров, деловой встречи, совещания. Ключевые моменты
деловых переговоров. Выявление приемов, оказавших наибольшее
впечатление на партнеров, и причины неудовлетворенности противоположной
стороны.
4. Междисциплинарные связи разделов и (или) тем дисциплины с
обеспечиваемыми (последующими) дисциплинами
№ Наименование №№ тем данной дисциплины, необходимых
п/п обеспечиваемых для изучения обеспечиваемых
(последующих) (последующих) дисциплин
дисциплин 1 2 3 4 5 6 7 8 9
1. Философия познания + +
5. Разделы и темы дисциплины и виды занятий (учебно-тематический план)
9
№ Наименование тем и Самост.
п/п разделов Всего Аудиторная работа работа
(часов) Семинар
Общая Лекции ы
1 2 3 4 5 6 7
1 Риторический
инструментарий 9 4 2 2 5
деловой речи
2 Невербальные
средства делового 9 4 2 2 5
общения
3 Современный
деловой этикет 8 3 1 2 5
4 Особенности
проведения 8 3 1 2 5
совещания
5 Деловые
переговоры:
определение 13 6 2 4 7
тактики и стратегии
6 Деловое общение по
телефону и прием
посетителей 7 2 - 2 5
7 Специфика
проведения деловых
переговоров с 9 2 - 4 7
зарубежными
деловыми
партнерами
8 Анализ проведения
деловых 7 2 - 2 5
переговоров
ИТОГО 72 28 8 20 44
6. Семинарские занятия
Семинар 1. Риторический инструментарий деловой речи
№ Проводимое мероприятие Форма Время
темы
1. Ответы на вопросы по теме лекции Устные ответы 15
10
2. Доклады, моделирование Доклад с 30
различных ситуаций, использованием
предложенных преподавателем средств
мультимедиа,
устные ответы
3. Обсуждение докладов и заданий, дискуссия 45
предложенных преподавателем
Вопросы к семинарскому занятию
1. Требования к публичному выступлению.
2. Риторический инструментарий.
3. Особенности письменной деловой речи.
4. Подготовка выступления с использованием презентации.
5. Основные логические законы и их использование в деловом общении.
Семинар 2. Невербальные средства делового общения
№ Проводимое мероприятие Форма Время
темы
1. Ответы на вопросы по теме лекции Устные ответы 15
2. Моделирование деловых ситуаций и Устные ответы 30
их анализ
3. Доклады Доклады с 30
использованием
средств
мультимедиа
4. Обсуждение результатов дискуссия 15
11
3. Решение тестов по пройденным Решение тестов 15
темам
Вопросы к семинарскому занятию
1. Имидж делового мужчины и деловой женщины.
2. Умение держать себя в обществе
3. Сервировка стола и правила поведения за столом.
4. Виды протокольных мероприятий и правила поведения на них.
5. Подарки и сувениры для деловых партнеров.
Семинар 4. Особенности проведения совещания
№ Проводимое мероприятие Форма Время
темы
1. Ответы на вопросы по теме лекции Устные ответы 15
2. Деловая игра: «Проведение Деловая игра 60
совещания»
3 Обсуждение результатов дискуссия 15
12
темы
1. Ответы на вопросы по теме лекции Устные ответы 15
2. Моделирование деловых ситуаций и Устные ответы 55
их анализ
3. Решение тестов по теме лекции Решение тестов 20
Вопросы к семинарскому занятию
1. Приемы рационализации рабочего времени при приеме посетителей и
телефонном общении.
2. Что следует и не следует делать, когда звонят в вашу компанию?
3. выражения, которых следует избегать при телефонных переговорах
Какие есть?
4. Правила телефонного общения, когда звоните Вы.
Семинар 8, 9 Специфика проведения деловых переговоров с
зарубежными деловыми партнерами (4 часа)
Проводимое мероприятие Форма Время
№
темы
1. Ответы на вопросы по теме лекции Устные ответы 30
2. Доклады Доклады с 45
использованием
средств
мультимедиа
3. Обсуждение докладов дискуссия 15
Вопросы к семинарскому занятию
1. Разработка стратегии деловых переговоров с учетом разницы культур.
2. Проведение деловых переговоров с учетом национальных стилей.
3. Российский стиль ведения деловых переговоров.
4. Контекст международных переговоров.
Семинар 10. Анализ проведения деловых переговоров
Проводимое мероприятие Форма Время
№
темы
1. Итоговая контрольная работа 45
2. Обсуждение и анализ результатов Дискуссия 45
деловых игр, проводимых в течение
13
всего семестра
7.Самостоятельная работа
№ № темы Форма самостоятельной работы Трудоемкость
п/п дисциплины в часах
1 Риторический Работа с учебной и справочной 5
инструментарий литературой
деловой речи
2 Невербальные Работа с учебной и справочной 5
средства делового литературой.
общения Подготовка доклада по
выбранному вопросу.
3 Современный Работа с учебной и 5
деловой этикет методической литературой, с
ресурсами Интернет.
4 Особенности Работа с учебной и 5
проведения дополнительной литературой, с
совещания ресурсами Интернет.
Подготовка докладов по
выбранным темам. Подготовка к
деловой игре
5 Деловые Работа с учебной и 7
переговоры: дополнительной литературой, с
определение ресурсами Интернет.
тактики и стратегии Подготовка к деловым играм
6 Деловое общение Работа с учебной и 5
по телефону и дополнительной литературой, с
прием посетителей ресурсами Интернет.
Подготовка к деловой игре.
7 Специфика Работа с учебной и 7
проведения деловых дополнительной литературой, с
переговоров с ресурсами Интернет.
зарубежными Подготовка докладов по
деловыми выбранным темам.
партнерами
8 Анализ проведения Работа с дополнительной 5
деловых литературой, с ресурсами
переговоров Интернет. Подготовка докладов
по выбранным темам.
ИТОГО 44
14
8. Контрольные вопросы и система оценивания
8.1 Перечень контрольных вопросов к зачету
15
24.Виды переговоров и особенности их проведения.
25.Формулирование задач, целей и пределов перед началом переговорного
процесса.
26.Необходимые требования к успешному проведению деловых
переговоров.
27.Приемы рационализации делового телефонного общения..
28.Особенности переговорного процесса с зарубежными деловыми
партнерами.
29.Российский стиль ведения деловых переговоров.
30.Контекст международных переговоров.
31.Критический анализ поведения сторон.
32.Ключевые моменты деловых переговоров.
8.2 Уровень требований и критерии оценок
Текущий контроль: осуществляется в ходе учебного процесса и
консультирования магистров, по результатам выполнения самостоятельной
работы, подготовки докладов, проведения деловых игр. Основными формами
текущего контроля знаний являются:
- обсуждение вынесенных в планах семинарских занятий вопросов тем и
контрольных вопросов;
- выполнение тестовых и контрольных заданий по пройденным темам и
обсуждение результатов;
- участие в дискуссии по наиболее актуальным темам дисциплины;
- участие в проведении деловых игр по разным темам дисциплины;
- подготовка докладов и устных сообщений по отдельным вопросам с
последующей оценкой выступления группой;
Итоговый контроль: зачет.
Оценка знаний магистров осуществляется в баллах с учетом:
- оценки за работу в семестре (оценки за выполнение тестовых и контрольных
заданий, участия в дискуссии, деловой игре и др.);
16
- оценки итоговых знаний в ходе проведения зачета.
Распределение максимальных баллов по видам отчетности:
№ Виды отчетности Баллы
п./п.
1 Работа в семестре 20
2 Зачет 80
3 Итого 100
17
Эксмо, 2010.
7. Стил П.Т., Бизор Т. Переговоры в бизнесе: Практическое пособие: Пер.
с англ. - М.: HIPPO, 2004.
Источники Интернет:
http://www.etiquette.ru/ - мир этикета
http://www.iskysstvoetiketa.com/ - искусство этикета
18