GTD: COMO POR UN TUBO1

Con la compra de la operadora Manquehue, este grupo dobló su tamaño e inició un proceso de
reinvención completa de su negocio. Vaya hazaña la de Manuel Casanueva, un hombre tradicional y high
tech a la vez, que hace 25 años partió con una centralita telefónica y que hoy se codea de igual a igual con los
grandes. Para subir al despacho de Manuel Casanueva, en la calle Moneda, no hay que usar tarjetas
magnéticas ni nada por el estilo. Ahí las cosas son tan a la antigua, que para marcar el piso 11 está el
ascensorista del edificio, uno de los pocos que van quedando en Santiago hoy. Arriba, las oficinas del grupo
de telecomunicaciones GTD siguen la misma línea tradicional de la antesala. Nadie pensaría que ahí está el
centro de operaciones de una compañía cuyo negocio es dar conexiones high tech a las empresas y que
ahora, tras la compra de la operadora Manquehue, doblará sus ingresos hasta los 100 millones de dólares.
Sin embargo, ni Casanueva ni la sociedad que fundó hace 25 años están preocupados por las apariencias.
Eso queda claro desde el inicio. GTD es la dueña de una de las mayores redes de comunicaciones de
Santiago y si algo define su actividad eso es la alta tecnología, las comunicaciones ultra veloces, internet, los
datos y la innovación.
Manuel Casanueva (ingeniero civil, 63 años, casado, siete hijos) es un hombre conservador. Se nota a
primera vista en su manera de hablar y también en la forma en que ha dirigido este grupo, que en la última
década ha crecido a tasas sobre el 15% anuales, sin mayores ruidos y, por cierto, sin aspavientos. Y eso que
tiene hartas cosas de las que jactarse, entre ellas ser el primer privado en entrar al sector de las
telecomunicaciones en Chile, una tierra de gigantes donde se las ha batido de lo mejor. En todo caso, él no
cree en las peleas de chicos contra grandes. Cree que es más fácil competir con actores más armados porque
si bien tienen la ventaja de contar con más recursos, del lado de los servicios son menos ágiles que empresas
como GTD, donde trabajan unas 700 personas. Y le ha ido bien al hombre! Tanto, que ha crecido incluso en
épocas de contracción para la industria, sin balances en rojo y agregando nuevas cosas, como cuando a fines
de los 90 transformó su compañía en un holding y lo diversificó hasta lo que es hoy: un grupo experto en
redes, telefonía básica, internet y telemedicina. Poco amigo de usar celular, Casanueva maneja la telefonía
con mano experta. Y con un gran olfato, según se sabe. El cree que tiene en los genes el bicho de ser
empresario, pero que eso es una mínima parte de la fórmula para llegar lejos. “El resto es un trabajo de
locos”. En su caso, se ha restringido al tema de las telecomunicaciones, porque cree que hay que hacer una
sola cosa y bien. Pero después de todo este tiempo, y con la cantidad de gente que trabaja con él, ya no es
tan indispensable. “Al principio sí, cuando había que sacar las cosas adelante”, afirma.
Por el nivel de detalle con que habla de su empresa, da la impresión de que nunca ha soltado las
riendas. Y eso que su jornada como presidente no es lo que se llama extrema: llega en Metro todos los días a
las 8 en punto y se vuelve a su casa sagradamente a las 7; tres veces a la semana va al gimnasio y los sábados
y domingo los dedica a su campo cerca de Quillota, donde tiene un negocio de venta de terneros y una no
despreciable masa de 400 vacas de las razas angus y murray grey, una especie cuyos embriones trajo desde
Canadá hace algunos años. “No estoy metido en el día a día, pero sé más o menos lo que pasa. Acá hay unos
doce gerentes y las decisiones importantes las discutimos entre varios”, explica. Por estos días, anda muy
ocupado en consolidar la compañía después de la compra de Manquehue, que hasta fines de septiembre
estaba en manos de la familia Rabat, Metrogas y Williams International Telecom. Por el control pagó 25
millones de dólares, más pasivos por casi 90 millones de dólares. El crédito lo obtuvo del BCI, el mismo que
le prestó los 50 mil dólares con los que partió casi al inicio de los 80, cuando formó una empresa para dar
comunicaciones a las mesas de dinero del sistema financiero en Santiago. Pero su relación con el banco va
mucho más allá. Con Luis Enrique (Yarur, presidente del BCI) son muy amigos desde los tiempos de la
universidad, donde participaban del movimiento gremialista: Yarur en la Católica -en la generación de
Jaime Guzmán y de Hernán Larraín- y él en la Chile. “Esas son las amistades que duran, pues. Uno los
conoció en otra, así que a mí no me vienen a contar cuentos”-dice riéndose.

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Caso preparado por Víctor Nocetti, MBA Business Management, en base a información aparecida en Revista Capital Nº
170 y adaptada sólo para fines académicos
 Manuel Casanueva montó su negocio empujado por la rabia que le producía encontrarse con líneas
congestionadas cada vez que llamaba a los bancos para pedir información sobre tasas. Era a finales de los 70
y en esa época el dueño de GTD editaba un boletín que contenía toda la información necesaria para la
operación de las mesas de dinero. Enojado por tanto inconveniente, se decidió a crear una compañía, que a
partir de una central telefónica y unas líneas de mala calidad arrendadas a CTC conectara a sus clientes. La
llamó Comunicaciones Capítulo. Sin embargo, muy pronto se encontró con nuevos problemas. Cuando las
líneas se caían, las reparaciones tardaban demasiado y él, que tiene su carácter, no estaba para soportar tanta
espera. Así que se movió rápido y aprovechando que el Paseo Ahumada estaba en plena remodelación, se
encargó de tender ductos y a través de ellos los cables necesarios para dar servicios a su naciente empresa.
Ahí está la génesis de Teleductos, que hoy tiene una red de más de 5.200 kilómetros de fibra óptica y cobre,
da servicios de transmisión de voz, datos y video y cubre no sólo la Región Metropolitana, sino también las
principales ciudades entre Iquique y Concepción. Con este activo, la compañía es capaz de estar donde sus
clientes la necesiten. “Los que sólo tienen servicios en Santiago son los menos. Entonces, hay que estar
atentos frente a los requerimientos. Si alguien, un supermercado por ejemplo, quiere instalar una sucursal
en Chillán supone que nosotros ya estamos ahí. Y cuando se abre un centro comercial, lo primero que tiene
que llegar son las comunicaciones”, explica.
El crecimiento de Teleductos, como todas las cosas que se ha propuesto en su carrera empresarial, no
fue a tontas y a locas. Calculador en lo financiero, el dueño de GTD no ha dado ni un paso sin tener
asegurada la demanda. Eso le ha permitido crecer en forma pausada, pero segura. El no es un hombre de
riesgos extremos y como buen ingeniero, no hace nada si no lo piensa más de una vez. Pero también tiene
buen ojo, dicen en el mercado. Fue uno de los primeros en apostar por la fibra óptica y uno de los primeros
en darse cuenta en los 80 que el crecimiento de las empresas -sus principales clientes- estaría en la zona
oriente de la ciudad. Hoy en su cartera hay de todo: desde bancos hasta multitiendas y retail en general,
prestadores de servicios de internet, redes de cajeros automáticos, agencias de noticias y entidades del sector
público. Si algo lo enorgullece, es que tiene un buen nombre en la industria. Cuando ganan proyectos es
porque tienen precios competitivos, y plazos cortos y porque tienen un servicio de post venta muy
amigable. Si alguien tiene una inquietud se la puede plantear al gerente general o a los demás ejecutivos,
sabiendo que los reclamos van a llegar donde corresponde, “y eso es una gran ventaja”, afirma.
Otra de sus grandes satisfacciones fue haber creado, junto a un grupo de socios entre los que estaban
Sonda, IM Trust y el grupo Penta, la operadora de televisión por cable Cablexpress, que partió tras
adjudicarse una licitación de partidos de fútbol y que luego compró, en 1996, el grupo Luksic, nada menos
que en 60 millones de dólares, cinco veces más que la inversión original. “Fue un buen negocio”, dice al
pasar, mientras baja las escaleras que conducen al data center que funciona un piso más abajo, un negocio
que consiste en la custodia de los servidores de sus clientes-empresa, y que le ha dado tan buenos resultados
que ahora está pensando en instalar uno nuevo, en un edificio de calle Huérfanos donde alguna vez
funcionó el cine Rex.
Si los 80 fueron años recargados de trabajo para Teleductos, en los 90 las cosas no fueron muy
distintas. El mismo año en que vendió Cablexpress, Casanueva se alió con el grupo Télex Chile -de las
familias Ibáñez y Radic- para incursionar en el negocio de la telefonía básica en Santiago, Antofagasta,
Iquique y Temuco, a través de Telesat. A poco andar, tras el proceso de reestructuración de su socio, se
quedó con el 100% de las acciones y poco después, en 1999, creó una filial de internet y puso en marcha la
primera red IP (el protocolo de la web) que funcionó en el país. En esta última apuesta, para variar, llegó en
el momento preciso y ha sido tan bueno el resultado, que ahora el 20% de sus ingresos anuales proviene de
este negocio. Quienes vieron la transformación de Teleductos en el holding GTD, a fines de esa década,
podrían haber pensado que este empresario había llegado al techo de su expansión. Pero él, no bien
organizó el grupo y sus filiales -a las que agregó GTD Larga Distancia en el 2000-, ya estaba pensando en
algo más. Quería, según se sabe, presencia internacional. Por eso entró en una intensa negociación para
quedarse con las operaciones de AT&T Latin America, una compañía que el 2002 emprendió la retirada de
la región. Pero en ese camino se encontró con Carlos Slim, el multimillonario mexicano dueño de Telmex,
que finalmente ganó la apuesta.
Para entonces, ya tenía en mente comprarse una empresa en Chile y aunque Manquehue había
estado en su mira desde 1999, posibilidad que había conversado muchas veces con sus antiguos
controladores y amigos, los Rabat, no fue sino hasta este año que pudo concretar su adquisición.
La de Manquehue, en todo caso, no fue una compra cualquiera y tampoco puede leerse como el deseo de
Casanueva de crecer en el segmento de la telefonía básica. Porque si bien sus atractivos están del lado de la
alta facturación que obtiene por cada una de las 100 mil líneas que posee -la más alta del país-, uno de sus
grandes atractivos está en la estructura de su negocio, donde cerca del 40% del ingreso proviene del sector
corporativo, cuyos requerimientos de internet, datos, voz y video son cada día más sofisticados. “Por lo
tanto, tiene una calidad de clientes que la hace susceptible de recibir servicios y tecnologías más modernas”,
explica. Lo más importante de todo, sin embargo, no está en lo que hay, sino en el potencial de Manquehue
a futuro. Y en ese contexto, un dato no menor es que la compañía es propietaria de una red subterránea -
llamada Metrocom- casi tan extensa como la que tiene la distribuidora Metrogas, que fue construida en los
años 80 y que hasta ahora sólo se ocupa en un 5%. “Pensamos que el saldo de 95% nos da una posibilidad
real de crecer y transformar esto en un negocio atractivo”, agrega Casanueva.
Sobre la Internet y la telefonía IP asegura que hoy día el 98% de la telefonía es digital y vemos que la
telefonía IP es una tecnología que está entrando y que sin duda será la actividad del futuro, un futuro que en
todo caso podría estar aquí dentro de cinco años -precisa. El problema es que la telefonía IP, explica, “es en
la actualidad un poco más cara y las centrales para operar el sistema cuestan el doble que las digitales, de
manera que el que quiera comprar una tendrá que hacer bien los cálculos. Por ejemplo, si un cliente tiene
muchas sucursales, con este sistema ya no tendrá que pagar por los servicios de larga distancia y ahí sí que
puede tener un ahorro importante”.
El empresario cree que está en el momento preciso para atacar este negocio, que en un plazo no muy
largo permitirá transmitir en banda ancha voz, datos y video en condiciones inmejorables. Del lado de la
demanda, tiene muy claro que sus clientes están esperando más de lo que hay. Un signo de ello es que sólo
en internet el grupo planea expandirse 30% el año que entra, más del doble de lo que crecen sus otros
negocios de telefonía y transmisión de datos. Con ese cálculo en la mano, en GTD ya tienen claro que están
viviendo una reinvención completa del negocio, tan fuerte y rápida que dentro de cinco años su matriz
habrá cambiado casi por completo, al punto que Internet y la telefonía IP llegarían a representar el 60% de la
facturación anual, tres veces más que la estructura de hoy. “Tenemos previstas importantes iniciativas en
este campo y en el caso de Manquehue la inversión que se está haciendo, y que en el último tiempo no se
concretó por razones financieras, va justamente hacia allá”, añade.
Como en todo, Casanueva se irá con calma. En el ejercicio que entra tiene claro que Manquehue
crecerá a un ritmo cercano al 7%, muy por debajo del 15% que planea en promedio para el grupo en general.
Pero no se inquieta por ello. Desde que tomó control a fines de septiembre, el tiempo se le ha ido en ordenar
la casa, aunque a nivel de estructura no hubo un cambio drástico en el equipo, a excepción de cuatro
gerentes de GTD que partieron a la nueva filial, entre ellos Alberto Domínguez, que asumió la gerencia
general, y Manuel José Casanueva, su primogénito, que se hizo cargo del área de desarrollo. Los cambios, al
menos a nivel público, ya se están notando. Por estos días, unas 100 camionetas con la nueva imagen de
llamada GTD Manquehue recorren los barrios donde están sus clientes, en medio de una fuerte campaña
por posicionar su último producto estrella, la Triple Conexión, que consiste en ofrecer Internet, telefonía y
televisión por cable en alianza con Direct TV, en un nicho en el que otros grandes, VTR y Telefónica,
también están posicionados. Otra de las apuestas está en la fidelización y por eso dentro de muy poco se
pondrá en marcha un sistema de incentivos para los abonados más antiguos, entre los que está el propio
Casanueva, a quienes se quiere premiar por su lealtad. Todo este plan comercial se está dando en medio de
una situación financiera más aliviada. Del pasivo por casi 90 millones de dólares que tenía la empresa, la
mitad correspondía a obligaciones con el sistema financiero que se reprogramaron a 10 años, con 4 de
gracia, lo que le quita a la firma un peso enorme, porque de no haber sido por esa reingeniería habrían
tenido que pagar en un plazo bastante menor. A pesar de esas dificultades, que ya se subsanaron, la
compañía estaba operacionalmente muy bien, con un Ebitda de 20 millones de dólares y un nivel de
ingresos cercano a los 50 millones de dólares anuales, que sumados a los de GTD dan como resultado un
grupo que será el doble de su tamaño original. Casanueva está más que contento por eso, porque sabe que
este es el punto de partida para palabras mayores.