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CASO: EL PERFUME DE LAS VENTAS

Fuente: Aula ma$s

Gracias a un curso en la municipalidad de su barrio, Amelia aprendió a elaborar cosméticos


caseros y perfumes, por lo que le propuso a su esposo Eusebio y a su cuñado Alejandro hacer una
empresa. Inicialmente decidieron vender los productos en el puesto de ropa de Amelia en Gamarra
y en los de sus amigas. En total, dejaban 1.000 unidades de productos al mes a un precio de S/.15
bajo el esquema de consignación (les pagaban solo por lo que vendían).
Pero conforme quisieron ampliar la distribución a otros puestos y a otros mercados, las ventas se
cayeron. Los comerciantes no los aceptaban, pues ya trabajaban con otras marcas, las que incluso
hacían promociones y descuentos, por lo que obtenían mejores márgenes, algo que ellos no
podían ofrecer.
Al ver estos problemas, la esposa de Alejandro les ofreció vender sus productos entre sus amigas
de la Iglesia, de paso que ayudaba al negocio familiar y se ganaba un dinero extra. Irma resultó
una estupenda vendedora. Empezó a realizar lonches en casa para realizar demostraciones a sus
clientas. Su ganancia era el margen que ella pudiera sacar sobre el valor al que le vendían
Alejandro y Eusebio los productos.
Cuatro meses más tarde, cinco amigas suyas también vendían los productos, organizando lonches
y demostraciones personales, por lo que fue necesario crear una marca. Laura fue el nombre
elegido. Al cabo de un año, ya eran 300 las vendedoras que tenían a través del esquema de
ventas a sus amigas.
Pero a medida que el negocio crecía, eran cada vez más las vendedoras que pedían crédito.
Alejandro y Eusebio les daban a sus vendedoras cada mes unas 3 docenas de productos,
valorizados en S/.20 por unidad, pero la entrega se realizaba previo pago de los artículos. Dar al
crédito los obligaba a decidir sobre el plazo del mismo y medir el impacto que iba a tener en sus
ventas. Ellos habían estimado, en ese momento, que al menos un 60% de las ventas podía
pasarse a esta modalidad si abrían la posibilidad del crédito.
Además, debían definir cómo manejar las ventas de nuevos productos. Habían aprovechado a un
grupo de vendedoras para colocar 5.000 termos que habían adquirido de ocasión, a un precio de
S/.25 por unidad, y no sabían si debían registrar este ingreso y los que se dieran de este tipo como
parte de las ventas de Perfumería Laura. Lo que estaba claro era que el esquema era muy bueno
para comercializar casi de todo
Cuestionario
1. ¿Cuál es el ingreso reportado por la perfumería Laura durante el periodo descrito en el
caso? Mostrar detalladamente
2. ¿Las ventas de perfumes son consecuencia del buen producto ofrecido por la perfumería?
3. ¿Cuál es el impacto que tendría la empresa si empieza a vender al crédito?
¿Qué ingresos ha reportado Perfumería Laura durante el período descrito en el caso?
El caso toma dos períodos en los primeros años de la empresa:
 Cuando distribuyen sus productos a través de los puestos de mercado a consignación. En
este período colocaban 1.000 unidades de sus productos a un precio de S/.15, con lo cual
tenían ingresos por S/.15.000 mensuales.
 Cuando empiezan a utilizar el esquema de vendedoras, organizar los tés de ventas y usar
catálogos. En este período tenían una fuerza de ventas de 300 personas, que vendían 36
unidades de sus productos a un precio de S/.20 por unidad, es decir, unos S/.216.000
mensuales.
Pero, además, se reporta otro ingreso:
 Los ingresos por la venta de de los termos, que fueron 5.000 unidades a un precio de S/.25,
con lo cual significan ingresos por S/.125.000.

¿Todos esos ingresos se pueden considerar como ventas para la empresa?


No. En realidad, solo los dos primeros pueden considerarse ventas para Perfumería Laura, pues
corresponden al negocio principal de la empresa: la venta de productos cosméticos y de
perfumería.
El otro ingreso no, por cuanto corresponde a la venta de un negocio personal de los Álvarez. Esta
venta debe registrarse como un ingreso extraordinario para la empresa, pues se trata de una venta
no habitual, es decir, que no se realiza siempre. En cambio, la venta de cosméticos se realiza
todos los meses.
Haciendo una lista de estos ingresos, tachamos los que no corresponden a ventas propiamente
dichas.
Las ventas a través de los puestos de mercado por S/.15.000 mensuales.
Las realizadas a través del esquema de vendedoras y los tés de ventas por S/.216.000 mensuales.
Los ingresos por la venta de de los termos por S/.125.000.

¿Qué esquemas de ventas ha utilizado hasta el momento? ¿Hay un responsable claro


por las ventas de la empresa en cada uno?
Hasta el momento los Álvarez han utilizado dos esquemas de venta para sus productos:
Usando un canal convencional para este tipo de productos, cuando los distribuyen a través de los
puesto de mercado. En este esquema ellos no tienen un responsable claro de ventas, pues se dan
a consignación, es decir, ellos dejan la mercadería en la tienda y solo reciben ingresos por lo que
efectivamente se vende. Están enfocados más en el producto, que en la distribución o venta, que
es encargada a un tercero.
El esquema de vendedoras o de ventas por catálogo. Se trata de un esquema donde colocan su
mercadería entre su fuerza de ventas, que sí es responsable de la mercadería que maneja y
vende.
En ambos esquemas sus ventas se dan al contado, aunque en el primero recogen su dinero a fin
de mes, cuando se mide el inventario final que queda en los puestos.
¿Hay una estrategia de ventas detrás de Perfumería Laura?
Aparentemente no. Aunque las ventas por catálogo es un esquema que los hermanos Álvarez
conocen bien, no es que haya una intención por vender de esta manera sus productos, por eso es
que prueban la venta de sus productos en los puestos de mercado y más bien se encuentran con
la oportunidad de usar este esquema a través de Irma. Una estrategia de ventas implica más que
encontrarse con oportunidades, uno sale a buscarlas. Y son producto de un análisis de las
oportunidades que existen, los canales (venta mayorista, minorista a través de mercados de
abasto, bodegas o supermercados, por ejemplo) que uno puede utilizar y cuánta rentabilidad
obtendremos por usar cada uno, para elaborar una estrategia. En este caso, resulta que el canal
de ventas por catálogo es más potente para la empresa, pues le permite obtener ingresos mayores
que al usar la botica y vender sus productos a precios mayores. La estrategia de ventas incluye,
además, otros elementos que los Fernández-Concha no han previsto:
 La conformación de una fuerza de ventas y su capacitación.
 Cuáles serán las condiciones de venta.
 Un presupuesto de ventas y ponerle objetivos concretos a sus vendedores.
 Y por último, definir quién o quiénes serán los responsables de que los objetivos trazados se
cumplan.

¿Qué impacto podría tener el comenzar a vender al crédito? ¿Es este esquema
conveniente?
En principio, las ventas al crédito afectarían al 60% de las ventas que reportan hoy, es decir, unos
S/.129.600 mensuales. Con este esquema, los Álvarez tendrían que esperar hasta fin de mes para
contar con todo el dinero de sus ventas. Y si se producen retrasos en los pagos, tendrán que
asumirlos. Esa es la principal desventaja de este esquema, pero por el contrario, les permite hacer
“más accesible” sus productos para sus vendedoras, por cuando ellas tienen más plazo para
pagarles y no necesitan tener el dinero contante y sonante para realizar sus pedidos a Perfumería
Laura. Sobre si este nuevo esquema sería conveniente, todo depende de los pagos que tenga que
asumir la empresa. Si los pagos son mayores a los S/.129.600 no sería lo más conveniente utilizar
el crédito en esa proporción, sino un menor porcentaje.