Plan de Negocios para La Exportacion de Joyas

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
“Exportación de Joyas de Plata a Emiratos Árabes Unidos,

Dubái”
Plan de Negocio para optar el Título de:
Licenciado en Administración de Negocios Internacionales;

Bachiller Ferradas Lau, Jonathan Oswaldo
Licenciada en Administración de Negocios Internacionales;

Bachiller López Elías, Katherin Eunice
Licenciado en Administración de Negocios Internacionales;

Bachiller Rivera Picoy, Edson Carlos
Lima - Perú
2015
2015-12-8
INDICE
INDICE GRAFICAS ……………………………………………………………………………... 5
INDICE TABLAS ..……………………………………………………………………..…….….… 8
RESUMEN EJECUTIVO ……………………………………………………………..……...… 13
INTRODUCCION ………………………………………………………………………………… 15
DESCRIPCION DE LA EMPRESA Y PRODUCTO…………………………………..…… 16
CAPITULO 1 - ESTUDIO DE MERCADO

1.1. DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO …………………………………………………………..………… 34
1.1.1. EQUIPO DE TRABAJO ………………………………………………………………………….…………..…… 35
1.2. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO ………………………………………………..……………….. 35
1.3. IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO ……………………………………………………………… 35
1.3.1. PERFIL DEL CONSUMIDOR ………………………………………………………………………………….. 55
1.3.1.1. PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR………………………………………………………………………. 56
1.3.2. METODOLOGÍA PARA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO ……………………………………. 58
1.3.3. TAMAÑO DE LA MUESTRA, Y TIPO DE MUESTREO ………………….…………………………….. 59
1.3.4. PROCESO DE PROYECCIÓN ………………………………………………………………………………….. 62
1.4. ESTUDIO DE LA DEMANDA, ANÁLISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO …………………….. 62
1.4.1. INFORMACIÓN HISTÓRICA …………………………………………………………………………………… 62
1.4.2. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA CON INFORMACIÓN PRIMARIA
(MÉTODOS DE PROYECCIÓN) ………………………………………………………………………….…… 64
1.4.3. FACTORES ESTACIONALES (SI CORRESPONDEN) ………………………………………….…….… 65
1.5. ESTUDIO DE LA OFERTA, ANÁLISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO …………………………. 66
1.5.2. IDENTIFICACIÓN Y ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ………………………………………………. 68
1.5.3. PRODUCTOS SUBSTITUTOS Y COMPLEMENTARIOS ……………………………………………… 69
1.5.4. ANÁLISIS DE LOS PRECIOS …………………………………………………………………………………….. 71
1.5.4.1. FACTORES QUE INFLUENCIAN EN LOS PRECIOS DEL NEGOCIO ……………………………. 73
1.5.4.2. FIJACIÓN DEL PRECIO DE MERCADO ………………………………………………………………….. 73
1.6. BALANCE DEMANDA-OFERTA ………………………………………………………………………………… 74

2
1.6.1. CÁLCULO DE LA DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA ………………………………………… 75
1.6.2. PROYECCIÓN DE LAS VENTAS Y PARTICIPACIÓN DE MERCADO ……………………………. 76
CAPITULO 2 – PLAN DE MARKETING

2.2. PLAN DE MARKETING ……………………………………………………………………………………………… 81
2.2.1. ESTRATEGIA GENERAL DE MARKETING ………………………………………………………………… 82
2.2.2. PRODUCTO / SERVICIO………………………………………………………………………………………….. 86
2.2.3 POLÍTICA DE PRECIOS ………………………………………………………………………………………… 88
2.2.4. TÁCTICAS DE VENTA …………………………………………………………………………………………… 90
2.2.5. PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN ………………………………………………………………………………. 91
2.2.6.PLAZA……………………………………………………………………………………………………………………. 95
2.2.7 DISEÑO DE LA CADENA DE COMERCIALIZACIÓN, FUNDAMENTOS TÉCNICOS …… 96
CAPITULO 3 – PLAN EXPORTADOR

3.1. PLAN EXPORTADOR ……………………………………………………………………………………………….. 103
3.1.1. ANÁLISIS DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN …………………………………………………………….. 103
3.1.2. PLAN DE OPERACIONES…………………………………………………………………………………… 103
3.1.3. DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL …………………………………………………………….. 134
3.1.3.1. CARACTERÍSTICAS DE LA CARGA ……………………………………………………………………….. 134
3.1.4. COSTOS Y GASTOS DE EXPORTACIÓN ……………………………………………………………….. 145
3.1.5. SELECCIÓN DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN …………………………………………………………… 147
3.1.6. MODALIDAD DE PAGO ………………………………………………………………………………………… 147
CAPITULO 4 – ORGANIZACIÓN
4.1. ORGANIZACIÓN …………………………………………………………………………………………………….. 151
4.1.1. PERSONERÍA JURÍDICA DE LA SOCIEDAD …………………………………………………………….. 151
4.2. ANÁLISIS DE LA ESTRUCTURA DEL CAPITAL SOCIAL ……………………………………………… 154
4.3. DISEÑO DE LA ORGANIZACIÓN ……………………………………………………………………………… 154
4.3.1. ORGANIGRAMA …………………………………………………………………………………………………… 155
4.4. REQUERIMIENTO DE RECURSO HUMANO …………………………………………………………….. 157
4.5.. ESTRUCTURA REMUNERATIVA ……………………………………………………………………………. 158
3
CAPITULO 5 – PRESUPUESTOS, INVERSION Y FINANCIAMIENTO
5.1. PRESUPUESTOS – INVERSIÓN – FINANCIAMIENTO ………………………………………………… 161
5.1. PRESUPUESTARÍAN …………………………………………………………………………………………………. 161
5.1.1. PRESUPUESTO OPERATIVO ………………………………………………………………………………….. 162
5.1.2. PRESUPUESTO FINANCIERO ……………………………………………………………………………….. 163
5.1.3. PRESUPUESTO MAESTRO …………………………………………………………………………………… 163
5.2. ESTRUCTURA DE LA INVERSIÓN …………………………………………………………………………….. 173
5.2.1. INVERSIÓN TANGIBLE ………………………………………………………………………………………… 173
5.2.2. INVERSIÓN INTANGIBLE …………………………………………………………………………………….. 175
5.2.3. INVERSION DE CAPITAL INICIAL (ACTIVOS) ………………………………………………………… 175
5.3. FINANCIAMIENTO DE LA INVERSIÓN …………………………………………………………………….. 176
5.3.1. EVALUACIÓN DE LAS FUENTES DE FINANCIAMIENTO ……………………………………… 176
5.3.2. ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO ……………………………………………………………….. 176
5.3.3. CUADRO DE SERVICIO DE LA DEUDA …………………………………………………………………. 177
5.3.4. PREPARACION DE LOS ESTADOS FINANCIEROS…………………………………………………….. 180
CAPITULO 6 – EVALUACION FINANCIERA Y SENSIBILIZACION

6.1. EVALUACIÓN FINANCIERA DEL NEGOCIO ………………………………………………………………. 184
6.2. HERRAMIENTAS DE EVALUACIÓN ………………………………………………………………………….. 186
6.2.1. VALOR ACTUAL NETO Y TASA DE RETORNO Y PLAY BACK…………………………………..… 186
6.2.2. RATIO BENEFICIO-COSTO …………………………………………………………………………………… 189
6.3. IDENTIFICACIÓN DE LAS VARIABLES PARA SENSIBILIZAR ………………………………………… 189
6.3.1. DEFINICIÓN DE LOS ESCENARIOS …………………………………………………………………………. 190
6.3.2. ANÁLISIS CUALITATIVO DE LOS RESULTADOS ……………………………………………………….. 191
6.3.3. RATIOS FINANCIEROS …………………………………………………………………………………………… 192
CONCLUSIONES …………………………………………………………………………………………………….. 196
RECOMENDACIONES ………………………………………………………………………………………….. 197
BIBLIOGRAFIA ……………………………………………………………………………………………………….. 198
ANEXOS ……………………………………………………………………………………………………………………… 202
4
INDICE GRAFICAS
1. GRAFICA N° 01 - LOGO ……………. ………………………………………………………………………………. 16
2. GRAFICA N° 02- ANILLOS DE PLATA 950 PARA HOMBRES …….……………………………………..17
3. GRAFICA N° 03 – ANILLOS DE PLATA 950 PARA HOMBRES …………………………………….……18
4. GRAFICA Nº 04 – OTRAS PRESENTACIONES DE JOYERIA EN PLATA……………………..………....26
5. GRAFICA Nº 05 – PLATA...……………………………………………………………………………………………….27
6. GRAFICA Nº 06 – ANILLO DE PLATA…………………………………………………………………………………28
7. GRAFICA Nº 07 – PRODUCCION NACIONAL POR REGIONES EN TONELADAS……………………32
8. GRAFICA Nº 08 – CIAS MINERAS DE PLATA Y COBRE……………………………………………………….33
9. GRAFICA Nº 09 – ANILLO DE PLATA…………………………………………………………………………………35
10. GRAFICA Nº 10 – ESTADO DE EMIRATOS ÁRABES UNIDOS…………………………………………….38
11. GRAFICA Nº 11 – PBI ENTRE ABU DHABI Y DUBAI………………………………………………………….39
12. GRAFICA Nº 12 – INDICADORES ECONÓMICOS ……………………………………………………………..40
13. GRAFICA Nº 13 – DISTRIBUCION DE LA POBLACION EN LOS DIFERENTES EMIRATOS…….42
14. GRAFICA Nº 14 – BARRERAS COMERCIALES………………………………………………………………….52
15. GRAFICA Nº 15 – EMPRESAS MULTIMARCA………………………………………………………………….59
16. GRAFICA Nº 16 – CUOTA DE MERCADO DE LAS EMPRESAS MULTIMARCA……………………61
17. GRAFICA Nº 17 – DEMANDA DE LA PARTIDA Nº 711311……………………………………………….65
18. GRAFICA Nº 18 – TOTAL DE IMPORTACIONES DE PARTIDAS 7113, 7116 Y 7117……………67
19. GRAFICA Nº 19 – PAISES EXPORTADORES DE LA PARTIDA 711311 A E.A.U…………………..69
20. GRAFICA Nº 20 – DISTRIBUCION DE PRODUCTOS COPMPLEMENTARIOS DE ACUERDO A LA

PARTIDA ARANCELARIA……………………………………………………………………………………………………..70
21. GRAFICA Nº 21 – MARKETING MIX (4Ps)………………………………………………………………………84
22. GRAFICA Nº 22 – DAT DELIVERET TO TERMINAL / ENTREGADO EN TERMINAL……………..89
23. GRAFICA Nº 23 – PUBLICIDAD DE JOYERIA EN LA REVISTA T- THE NEW YORK TIMES STYLE
MAGAZINE………………………………………………………………………………………………………………………….92
24. GRAFICA Nº 24 – PUNTOS DE VENTA DE JOYERIA EN E.A.U.………………………………………….97
25. GRAFICA Nº 25 – ESQUEMA DEL CANAL DE DISTRIBUCION DE LA JOYERIA…………………….98
5
26. GRAFICA Nº 26 – DAMAS IMAGES………………………………………………………………………………….100
27. GRAFICA Nº 27 – PRINCIPALES DISTRIBUIDORES Y MARCAS EN E.A.U…………………………….102
28. GRAFICA Nº 28 – DIAGRAMA EN CONTEXTO CLIENTE / NEGOCIO…………………………………..104
29. GRAFICA Nº 29 – ETAPAS DEL DISEÑO…………………………………………………………………………….106
30. GRAFICA Nº 30 – ANILLO EN 3D………………………………………………………………………………………107
31. GRAFICA Nº 31 – PROTOTIPADO DE UN

ANILLO………………………………………………………………108
32. GRAFICA Nº 32 – CRISOL DE GRAFITO……………………………………………………………………………..112
33. GRAFICA Nº 33 – DAP DE FABRICACION DE JOYERIA……………………………………………………….114
34. GRAFICA Nº 34 – MAPA 1 DEL LOCAL………………………………………………………………………………116
35. GRAFICA Nº 35 – MAPA 2 DEL LOCAL…………………………………………………………………………..116
36. GRAFICA Nº 36 – MAPA DEL LOCAL AL AEROPUERTO……………………………………………………117
37. GRAFICA Nº 37 – LAYOUT PROPUESTO………………………………………………………………………….118
38. GRAFICA Nº 38 – LOCAL DE LA EMPRESA………………………………………………………………………120
39. GRAFICA Nº 39 – EMPAQUE 1 DE ANILLO 950……………………………………………………………….134
40. GRAFICA Nº 40 – EMPAQUE 2 DE ANILLO 950……………………………………………………………….134
41. GRAFICA Nº 41 – CAJA DE CARTON CORUGADO TRASLAPADO………………………………………135
42. GRAFICA Nº 42 – SIMBOLOS PICTOGRAFICOS PARA NUESTRO PRODUCTO……………………136
43. GRAFICA Nº 43 – MEDIDAS DE CAJA CORRUGADA TRASLAPADO…………………………………..136
44. GRAFICA Nº 44 – DESCRIPCION DEL ESTÁNDAR PALLET…………………………………………………137
45. GRAFICA Nº 45 – CAJA Y SEPARADORES………………………………………………………………………..138
46. GRAFICA Nº 46 – PALETIZADO Y UNITARIZACION…………………………………………………………..138
47. GRAFICA Nº 47 – AVION MODELO BOEING 747F……………………………………………………………139
48. GRAFICA Nº 48 – CONTENEDOR LD – 3…………………………………………………………………………..140
49. GRAFICA Nº 49 – TALMA………………………………………………………………………………………………..140
50. GRAFICA Nº 50 – PROCESO DE EXPORTACION DEFINITIVA…………………………………………….141
51. GRAFICA Nº 51 – GUIA AEREA..……………………………………………………………………………………..142
52. GRAFICA Nº 52 – PACKING LIST……………………………………………………………………………………..143
53. GRAFICA Nº 53 – AEROPUERTO INTERNACIONAL DE DUBAI…………………………………………143
54. GRAFICA Nº 54 – RUTA DEL AEROPUERTO INTERNACIONAL JORGE CHAVEZ (CALLAO –

PERU) HACIA EL AEROPUERTO INTERNACIONAL DE DUBAI (DUBAI, EMIRATOS ARABES
6
UNIDOS) ………………………………………………………………………………………………………………………….…144
55. GRAFICA Nº 55 – FLUJO DE LA CARTADE CRÉDITO ………………………………………………………147

56. GRAFICA Nº 56 – AMBIENTE DE TRABAJO ORDENADO…………………………………………………150
57. GRAFICA Nº 57 – ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA PERU MAWLANA S.A.C………………….155
58. GRAFICA Nº 58 – VARIACION SEGÚN RELACION VAN / TIR ECONOMICO………………………185
59. GRAFICA Nº 59 – VARIACION SEGÚN RELACION VAN / TIR FINANCIERO……………………….186
7
INDICE TABLA
1. TABLA Nº 01 – CUADRO DE COSTOS EN LA CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA……………23
2. TABLA Nº 02 - FICHA TECNICA DEL PRODUCTO………………………………………………………..24
3. TABLA Nº 03 - DESCRIPCIÓN DE LA PARTIDA ARANCELARIA……………………………………..25
4. TABLA Nº 04 - PRECIO INTERNACIONAL HISTORICO DE LA PLATA……………………………..29
5. TABLA Nº 05 - PRODUCCION NACIONAL POR REGIONES……………………………………….….31
6. TABLA Nº 06 - PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS DE JOYERIA…………………….…33
7. TABLA Nº 07 - LISTA DE IMPORTADORES PARA EL PRODUCTO 711311 JOYAS DE

PLATA INCLUSO REVESTIDOS O CHAPADOS DE OTROS METALES PRECIOSO……………..….36
8. TABLA Nº 08 - MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADO POTENCIAL…………………………..….37
9. TABLA Nº 09 - INDICADORES DE CRECIMIENTO………………………………………………….….…41
10. TABLA Nº 10 - DITRIBUCIÓN DE LA POBLACIÓN DE DUBÁI POR SEXO Y GRUPO DE

EDADES……………………………………………………………………………………………………………………..….43
11. TABLA Nº 11 - INDICE DE PRECIO AL CONSUMIDOR…………………………………………………44
12. TABLA Nº 12 - INTERCAMBIO COMERCIAL E.A.U. – MUNDO……………………………………45
13. TABLA Nº 13 - BALANZA COMERCIAL DE EAU………………………………………………………….46
14. TABLA Nº 14 - PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS POR LOS E.A.U. (MM DE

USD)…………………………………………………………………………………………………………………………..…47
15. TABLA Nº 15 - PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS POR E.A.U. (MM DE

USD)…………………………………………………………………………………………………………………………..…48
16. TABLA Nº 16 - INTERCAMBIO COMERCIAL PERÚ – E.A.U……………………………………..….49
17. TABLA Nº 17 - EXPORTACION A E.A.U. POR SECTORES ECONOMINOS…………………....50
18. TABLA Nº 18 - ARANCEL PROMEDIO PONDERADO POR LAS IMPORTACIONES………...52
19. TABLA Nº 19 - ACUERDOS COMERCIALES DE E.A.U………………………………………………...54
20. TABLA Nº 20 - ACUERDOS COMERCIALES DE E.A.U………………………………………………...55
21. TABLA Nº 21 - PREVISIÓN DE VENTAS DE JOYERÍA DE LUJO DE LA PARTIDA 711311

EN VALOR (MILLONES DE AED)………………………………………………………………………………….….58
22. TABLA Nº 22 - EMPRESAS MULTIMARCA POR AREAS Y CENTROS COMERCIALES…….60
23. TABLA Nº 23 - CUOTA DE LAS PRINCIPALES EMPRESAS MULTIMARCA…………………..61
24. TABLA Nº 24 - PRINCIPALES PAISES EXPORTADORES A E.A.U…………………………….……63
8
25. TABLA Nº 25 - DEMANDA DE LA PARTIDA Nº 711311 DE LOS E.A.U……………………..…64
26. TABLA Nº 26 - DÍAS FESTIVOS EN E.A.U………………………………………………………………..…65
27. TABLA Nº 27 - VALOR IMPORTADA POR AÑOS DE LOS E.A.U……………………………..……67
28. TABLA Nº 28 - PAISES EXPORTADORES DE LA PARTIDA 711311 A E.A.U………………....68
29. TABLA Nº 29 - PRODUCTOS COMPLETARIOS Y SUSTITUTOS DE ACUERDO A LA

PARTIDA ARANCELARIA………………………………………………………………………………………………..70
30. TABLA Nº 30 - PRECIO CIF TRIMESTRAL DEL PRODUCTO 711311……………………..….….71
31. TABLA Nº 31 - PRECIO FOB PARTIDA 711311………………………………………………..….……..72
32. TABLA Nº 32 - PREVISION DE LAS VENTAS DE JOYERIA DE LUJO………………………..….…73
33. TABLA Nº 33 - CALCULO DE LA DEMANDA INSATISFECHA HISTORICA EN SOLES Y

TONELADAS…………………………………………………………………………………………………………….…...75
34. TABLA Nº 34 - DEMANDA INSATISFECHA PROYECTADA EN SOLES Y TONELADAS…...76
35. TABLA Nº 35 - CUOTA DE MERCADO PROYECTADA……………………………………………..….77
36. TABLA Nº 36 - PROYECCIÓN DE VENTAS MENSUALES ..………………………………………..…77
37. TABLA Nº 37 - PRESUPUESTO DE VENTAS MENSUALES – 1ER AÑO ……………………….. 78
38. TABLA Nº 38 - PRESUPUESTO DE VENTAS MENSUALES – 2DO AÑO ………………………. 78
39. TABLA Nº 39 - PRESUPUESTO DE VENTAS MENSUALES – 3ER AÑO ……………………….. 78
40. TABLA Nº 40 - PRESUPUESTO DE VENTAS MENSUALES – 4TO AÑO ……………………….. 79
41. TABLA Nº 41 - PRESUPUESTO DE VENTAS MENSUALES – 5TO AÑO ……………………….. 79
42. TABLA Nº 42 - PROYECCIÓN DE VENTAS ANUALES ………………………………………………….80
43. TABLA Nº 43 - PROYECCION DEL PRECIO……………………………………………………………….… 88
44. TABLA Nº 44 - LISTA DE REVISTAS EN DUBAI………………………………………………………...… 93
45. TABLA Nº 45 - PORCENTAJE DE LIGA PARA ALEACIONES DE PLATA Y ORO…………..... 111
46. TABLA Nº 46 - CAPACIDAD PRODUCTIVA……………………………………………………………..….118
47. TABLA Nº 47 - COMPRA DE MATERIA PRIMA PARA EL 2016 AÑO…………………………….122
48. TABLA Nº 48 - PREMISAS DE LA COMPRA DE MP………………………………………………….....123
49. TABLA Nº 49 - COMPRA DE MATERIA PRIMA PARA LOS 5 AÑOS DE VIDA ÚTIL DEL
PROYECTO…………………………………………………………………………………………………………………....123
50. TABLA Nº 50 - COMPRA DE INSUMOS PARA LOS 5 AÑOS DE VIDA ÚTIL DEL
PROYECTO…………………………………………………………………………………………………………………….123
51. TABLA Nº 51 - MANO DE OBRA PARA EL 1ER AÑO…………………………………………………..125
9
52. TABLA Nº 52 - PREMISAS DE MANO DE OBRA PARA EL 1ER AÑO……………………………..125
53. TABLA Nº 53 - MANO DE OBRA PARA PARA LOS 5 AÑOS DE VIDA ÚTIL DEL
PROYECTO……………………………………………………………………………………………………………………..126
54. TABLA Nº 54 - MATERIAL DE EMPAQUE PARA EL 1ER AÑO…………………………………...127
55. TABLA Nº 55 - PREMISAS C I F – MATERIAL DE EMPAQUE PARA EL 1ER AÑO………..127
56. TABLA Nº 56 - C I F – MATERIAL DE EMPAQUE PARA LOS 5 AÑOS DE VIDA ÚTIL DEL
PROYECTO…………………………………………………………………………………………………………………..128
57. TABLA Nº 57 - C I F – DEPRECIACION PARA LOS 5 AÑOS DE VIDA UTIL DEL

PROYECTO…………………………………………………………………………………………………………………..128
58. TABLA Nº 58 - C I F – RECURSOS PARA LOS 5 AÑOS DE VIDA UTIL DEL PROYECTO...129
59. TABLA Nº 59 - COSTO DE PRODUCCION PARA EL 1ER AÑO……………………………………129
60. TABLA Nº 60 - COSTO DE PRODUCCION PARA LOS 5 AÑOS DE VIDA UTIL DEL
PROYECTO…………………………………………………………………………………………………………………..130
61. TABLA Nº 61 - PRODUCCION Y STOCK PARA EL 1ER AÑO……………………………………….132
62. TABLA Nº 62 - PREMISAS DE PRODUCCION PARA EL 1ER AÑO…………………………….…132
63. TABLA Nº 63 - PRODUCCION PARA LOS 5 AÑOS DE VIDA UTIL DEL PROYECTO…….…132
64. TABLA Nº 64 - KARDEX ENERO 2016…………………………………………………………………….…133
65. TABLA Nº 65 - MEDIDAS DEL EMPAQUE………………………………………………………………...135
66. TABLA Nº 66 - DESCRIPCION DE PALLET PARA UN CONTENDOR LD-2………………….…137
67. TABLA Nº 67 - COSTOS Y GASTOS DE EXPORTACIÓN DEL 1ER AÑO………………………..145
68. TABLA Nº 68 - PREMISAS DE LOS COSTOS Y GASTOS DE EXPORTACIÓN DEL 1ER

AÑO…………………………………………………………………………………………………………………………….146
69. TABLA Nº 69 - COSTOS Y GASTOS DE EXPORTACIÓN PARA LOS 5 AÑOS ÚTIL DEL
PROYECTO…………………………………………………………………………………………………………………..146
70. TABLA Nº 70 - PRECIO DE EXPORTACIÓN……………………………………………………………….147
71. TABLA Nº 71 - SOCIEDAD ANONIMA CERRADA……………………………………………………..152
72. TABLA Nº 72 - REGIMENES DE RENTAS 1……………………………………………………………….152
73. TABLA Nº 73 - REGIMENES DE RENTAS 2……………………………………………………………….153
74. TABLA Nº 74 - ESTRUCTURA DEL CAPITAL SOCIAL………………………………………………….154
75. TABLA Nº 75 - ESTRUCTURA REMUNERATIVA DEL 1ER

AÑO……………………………………………………………………………………………………………………………….159
76. TABLA Nº 76 - GASTOS DE ADMINISTRACIÓN DEL 1ER AÑO…………………………………..160
10
77. TABLA Nº 77 - PRESUPUESTO - ACTIVOS TANGIBLES E INTANGIBLES……………………..161
78. TABLA Nº 78 - PRESUPUESTO – OPERATIVO…………………………………………………………..162
79. TABLA Nº 79 - PRESUPUESTO – FINANCIERO…………………………………………………………..163
80. TABLA Nº 80 - PRESUPUESTO – MAESTRO VENTAS (5 AÑOS DE VIDA UTIL DEL

PROYECTO)……………………………………………………………………………………………………………………163
81. TABLA Nº 81 - PRESUPUESTO – MAESTRO COBRANZAS (5 AÑOS DE VIDA UTIL DEL

PROYECTO)…………………………………………………………………………………………………………………...164
82. TABLA Nº 82 - PRESUPUESTO MAESTRO – MATERIA PRIMA (5 AÑOS DE VIDA

UTIL)……………………………………………………………………………………………………………………………...164
83. TABLA Nº 83 - PRESUPUESTO MAESTRO – COMPRAS MATERIAL DE EMPAQUE (5 AÑOS

DE VIDA UTIL)…………………………………………………………………………………………………………………165
84. TABLA Nº 84 - PRESUPUESTO MAESTRO– MANTENIMIENTO……………………………………166
85. TABLA Nº 85 - PRESUPUESTO MAESTRO– MANO DE OBRA DIRECTA………………………..167
86. TABLA Nº 86 - PRESUPUESTO MAESTRO – GASTOS DE FABRICACION (5 AÑOS DE VIDA

UTIL)……………………………………………………………………………………………………………………………..168
87. TABLA Nº 87 - PRESUPUESTO MAESTRO – GASTOS DE ADMINISTRACION (5 AÑOS DE

VIDA UTIL)……………………………………………………………………………………………………………………..169
88. TABLA Nº 88 - PRESUPUESTO MAESTRO – GASTOS DE VENTA (5AÑOS DE VIDA

UTIL)……………………………………………………………………………………………………………………………..170
89. TABLA Nº 89 - PRESUPUESTO MAESTRO - PLAN TRIBUTARIO (5 AÑOS DE VIDA

UTIL)………………………………………………………………………………………………………………………………171
90. TABLA Nº 90 - PRESUPUESTO MAESTRO - FLUJO DE EFECTIVO (5 AÑOS DE VIDA

UTIL)……………………………………………………………………………………………………………………………..172
91. TABLA Nº 91 - PRESUPEUSTO MAESTRO - ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO (5 AÑOS

DE VIDA UTIL)……………………………………………………………………………………………………………..…173
92. TABLA Nº 92 - ESTRUCTURA DE LA INVERSION TANGIBLE………………………………………..174
93. TABLA Nº 93 - ESTRUCTURA DE LA INVERSION INTANGIBLE…………………………………….175
94. TABLA Nº 94 - INVERSION DE CAPITAL INICIAL (ACTIVOS) ………………………………………175
95. TABLA Nº 95 - EVALUACION DE LAS FUENTES DE FINANCIAMIENTO………………………..176
96. TABLA Nº 96 - ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO………………………………………………….176
97. TABLA Nº 97 - CUADRO DE SERVICIO DE LA DEUDA – LEASING…………………………………178
98. TABLA Nº 98 - CUADRO DE SERVICIO DE LA DEUDA – PRESTAMO…………………………….179
99. TABLA Nº 99 - ESTADO DE SITUACION FINANCIERA……………………………………………….….181
100. TABLA Nº 100 - ESTADO DE RESULTADOS………………………………………………………………….182

11
101. TABLA Nº 101 - VARIACIONES SEGÚN RELACION VAN / TIR ECONOMICO………………….184
102. TABLA Nº 102 - VARIACIONES SEGÚN RELACION VAN / TIR ECONOMICO………………….185
103. TABLA Nº 103 - VALOR ACTUAL NETO Y TASA DE RETORNO ECONOMICO…………………186
104. TABLA Nº 104 - PAY BACK ECONOMICO…………………………………………………………………….187
105. TABLA Nº 105 - VALOR ACTUAL NETO Y TASA DE RETORNO FINANCIERO &
PAYBACK……………………………………………………………………………………………………………………….187
106. TABLA Nº 106 - PAY BACK FINANCIERO…………………………………………………………………188
107. TABLA Nº 107 - RATIO BENEFICO / COSTO ECONOMICO Y FINANCIERO………………..189
108. TABLA Nº 108 - ANALISIS DE LOS ESCENARIOS……………………………………………………….190
109. TABLA Nº 109 - RESUMEN DE ESCENARIOS POR PRECIO DE VENTA Y CANTIDAD…..191
110. TABLA Nº 110 - RAZONES DE LIQUIDEZ………………………………………………………………….192
111. TABLA Nº 111 - RAZONES DE ACTIVIDAD……………………………………………………………….193
112. TABLA Nº 112 - RAZONES DE SOLVENCIA……………………………………………………………….194
113. TABLA Nº 113 - RAZONES DE RENTABILIDAD………………………………………………………….195
12
RESUMEN EJECUTIVO
Este plan de negocio pretende ofrecer una visión general de Dubái, ubicada en los Emiratos
Árabes Unidos (EAU), un ambiente de inversión para las sociedades e individuos que están
buscando invertir en otros mercados.
Los Emiratos Árabes Unidos se componen de una Federación de siete emiratos a saber, Dubái,
Abu Dhabi, Sharjah, Fujairah, Ras Al-Khaimah, Umm Al-Quwain y Ajman, que tienen sus reglas
y normas propias.
Este plan de negocio cubre varias consideraciones que se debe generalmente tener en cuenta
en todos estos emiratos y puede considerarse por los inversores extranjeros en la evaluación
las perspectivas de la operación e invertir en los Emiratos Árabes Unidos. Estos incluyen la
economía, reglamentario marco, aspectos fiscales, de población, la competencia, recursos
humanos y materiales, el comercio y, la demanda y oferta.
Dubái es un emirato muy desarrollado a comparación de hace 20 años atrás, es un emirato con
cierta tolerancia a las costumbre y culturas de los extranjeros, por tal hecho es que se ha
vuelto en el centro de negocios de los Emiratos Árabes Unidos, a diferencia de Abu Dhabi, no
tiene mucha extensión geográfica, pero lleva concentra mayor turismo. La población de los
Emiratos Árabes Unidos llega a ser 9, 346,129 personas en el año 2015; de lo cual, el último
censo realizado en Dubái tenía 2´ 213, 845 personas en el año 2012. Se estima que la
población crezca a un ritmo de 2.87% anual en los próximos años.
Se es conocido que uno de los principales importadores de joyería en el mundo son los
Emiratos Árabes Unidos, sin embargo las joyas hechas de oro son los más demandados, a
diferencia de la plata que no es bien visto; sin embargo, en los últimos años las joyas de plata
han tenido un aumento considerable (especialmente los anillos de plata) que fueron
demandados por el público masculino, por no poder llevar anillos de oro por su religión.
El plan de negocio consideró la premisa anterior y por ello se definió que el mercado objetivo
sea los hombres de 20 a 34 años de edad, de un nivel socioeconómico alto, ya que estos suelen
gastar más y por ende son los más propensos en usar anillo de plata.
La competencia en venta de este tipo de joya en plata es muy alta, es por ello que se
necesitará realizar un buen trabajo de alta calidad de los anillos (tendrán diseños de la cultura
peruana). El Perú posee muy buena calidad de materia prima de plata (mucho mejor que de
13
los demás países exportadores a E.A.U.); esto será un punto a favor, así mismo se impondrá la
mejora continua para la innovación constante de diseños únicos.
Nuestro producto tendrá la estrategia de diferenciación por beneficio y producto, las técnicas
de promoción serán a través de avisos en TV, paneles, revistas y así lograr un posicionamiento
rápido y agresivo.
El tipo de distribución de nuestro producto al mercado de Dubái será de sistema vertical

(corta), teniendo como distribuidor principal a la tienda especializada (DAMAS LCL). Es el
mecanismo de distribución de mayor uso por los exportadores, como de los Emiratí.
El transporte de la mercadería se hará a través de la aerolínea KLM Cargo, y los servicios de

exportación serán a través de CARGO WORLD Logistics Solutions. Quienes se encargaran de
poner mercancía en el almacén aéreo de TALMA S.A. y dirigirla a la aerolínea correspondiente.
El precio del producto estará acorde con lo que el mercado pide, donde el distribuidor tiene un
margen de ganancia de 40% a 20% y un minorista de 10% a 15%. Por lo que a la empresa Perú
Mawlana S.A.C. solo quedaría con un margen de ganancia de 5% (para empezar) por lo que el
distribuidor no quede afectado. Así mismo, se sugiere al distribuidor vender el producto a un
precio superior al de la competencia.
La organización estará compuesta por una Junta de Accionistas, quienes auditaran las acciones
de la organización; se tendrá un Gerente General junto a cuatro departamentos; Gerencia
Comercial, Gerencia de Administración y Finanzas, Gerencia de Operaciones y Gerencia de
Recursos Humanos. Como también se tendrá a un órgano de apoyo que será la parte legal.
La inversión que se necesitará en total es de U$D 235, 269 (S/. 740, 154.96) de los cuales el
aporte de capital de los accionistas será de U$D 94, 107 (S/. 296, 061.98), cubriendo el 40% del
total de la inversión que se necesita, el 60% será cubierto con un préstamo a 3 años de U$D
141, 161 (S/. 444, 092.97).
14
INTRODUCCIÓN
Las exportaciones de joyería del Perú al mundo va creciendo, a pesar de sus limitaciones; sin
embargo, el tener una buena calidad en materia prima, nos hace especial y la oportunidad de
sobre explotarlo. Actualmente las exportaciones peruanas van dirigido a 61 países, entre ellos
en a los Estados Unidos de Norteamérica, Brasil, Francia, Austria, España, entre otros.
Logrando así para el 2014 un monto exportado de $ 54.6 Millones.
Emiratos Árabes Unidos es uno de los principales importadores de joyas en el mundo, sus
importaciones para el 2014 superaron los $ 20 Millones. Italia, España, La India son los
principales exportadores, se sabe que Italia tiene un fuerte posicionamiento en cuanto a
joyería de plata se refiere. El emirato de Dubái es el Centro de los Negocios, abarca a la
población de mejor nivel socioeconómico, mayor vista de turismo, y mayo consumo de joyería.
Es por ello que la empresa Perú Mawlana S.A.C se dirigirá al mercado de Emiratos Árabes
Unidos, específicamente al emirato de Dubái.
La Comercialización y Exportación de Joyería de Plata a los Emiratos Árabes Unidos – DUBAI. El

producto en mención se refiere específicamente a anillos de plata de 950, con diseños únicos
de la cultura peruana (se lograra obtener una mixtura con lo moderno o lo que está en
tendencia). La estrategia de diferenciación será el determinante del éxito de la empresa Perú
Mawlana S.A.C.
15
DESCRIPCION DE LA EMPRESA
1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
1.1 Nombre & Logo de la Empresa, y Horizonte de Evaluación
- Nombre de la Empresa: PERÚ MAWLANA1 S.A.C.
- Logo de PERU MAWLANA S.A.C2.
VER GRAFICA N° 01 – LOGO
Elaboración: Propia
- Horizonte de Evaluación: El negocio se llevará de forma indefinida, sin
embargo para fines de análisis del plan de negocio, se considerará un
horizonte de tiempo de 5 años
1.2 Actividad Económica, Código CIIU
Actividad Económica, al que se dedicará la empresa Perú Mawlana S.A.C., es la

exportación de Joyería de Plata (Anillos de Plata para hombres de 20 a 34 años
de edad) para el mercado de Emiratos Árabes Unidos - Dubái.
El código CIIU para nuestro rubro es:
5190 Venta al por mayor de otros productos
1
Wikipedia (extraído el día 03 de enero del 2015). https://en.wikipedia.org/wiki/Mawlānā
2
Maravillas de Dubái, extraído el día 03 de enero del 2015.
http://maravillasdedubail.blogspot.com/p/blog-page.html
16
1.3 Definición del Negocio

La empresa Perú Mawlana S.A.C. se dedicará a la producción y exportación de
joyería en plata de 950. El producto que se comercializará; es anillo de plata
para hombres de las edades entre 20 a 34 años de edad, en la que se
plasmarán diseños peruanos; reflejado a través de la visión del diseñador en la
que se conjuntan elementos típicos de nuestro país y con un envase de
presentación original e innovadora para el mercado de Dubái.
VER GRAFICA N° 02 – ANILLOS DE PLATA 950 PARA HOMBRES
Fuente: Propia
Actualmente la venta de joyería en plata por parte del Perú a E.A.U. es nula, a
pesar de contar con gran calidad en materia prima. La mayoría de estos
productos van con destino al mercado de Estados Unidos, Chile, Reino Unido,
Colombia, España3, etc.
3
TRADEMAP, extraído el día 04 de enero del 2015.
http://www.trademap.org/Country_SelProductCountry_
17
VER GRAFICA N° 03 – Anillos de Plata 950 para hombres
Fuente: Propia
1.4 Pasos para la Constitución de la Empresa Perú Mawlana S.A.C.

Paso 1: Elaborar la minuta4 de constitución
“Para los pequeños empresarios que tengan pensado constituir su
empresa con un capital social de 1,000 nuevos soles a 30,000 nuevos
soles, El Programa Mi Empresa asesora gratuitamente para elaborar la
minuta”.- WAPAPERU.COM
Paso 2: Escritura Pública5

“Requisitos para que el notario pueda elevar la escritura pública.
- Minuta de constitución de la empresa/acto constitutivo
(Incluyendo una copia simple).
- Pago de los derechos notariales
- Si el trámite se realiza de manera particular, el monto a pagar
será la tarifa establecida por el Notario, que casi siempre
depende del monto del capital social”.- WAPAPERU.COM
Paso 3: Inscripción en los Registros Públicos6

“En este registro se inscriben la Sociedad Comercial de Responsabilidad
Limitada – S.R.L, la Sociedad Anónima – S.A. y la Sociedad Anónima
Cerrada – S.A.C.
4
WAPAPERU, Extraído el día 6 de enero del 2015. http://wapaperu.mpdl.org/index.php?option=com_
5
GERENCIE, Extraído el día 6 de enero del 2015. http://www.gerencie.com/escritura-publica.html
6
INSCRIPCIÓN EN EL REGISTRO DE PERSONAS JURÍDICAS, SUNAT. Extraído el día 6 enero del 2015.
http://www.sunat.gob.pe/exportaFacil/
18
REQUISITOS
- Formato de solicitud de inscripción debidamente llenado y
suscrito.
- Copia del documento de identidad del presentante del título,
con la constancia de haber sufragado en las últimas elecciones
o haber solicitado la dispensa respectiva.
- Escritura Pública que contenga el pacto social y el estatuto.
- Pago de derechos registrales (1.08%UIT por derechos de
calificación y 3/1000 del capital por derechos de inscripción)”.-
WAPAPERU.COM
Paso 4: Tramitar el Registro Único del Contribuyente (RUC7)

Para obtener este registro (RUC) presentará los siguientes documentos.
EL TITULAR DEBERÁ:
- Exhibir el original y presentar fotocopia de mi documento de
identidad (del titular).
- Exhibir el original y presentar fotocopia recibo de agua y/o luz
y/o teléfono fijo y/o televisión por cable (con fecha de
vencimiento dentro de los últimos dos meses) o de la última
declaración jurada de predio o autoevalúo del local donde
funcionara la empresa.
- La partida registral certificada (ficha o partida electrónica) por
los Registros Públicos. Dicho documento no podrá tener una
antigüedad mayor a treinta (30) días calendario.
Paso 5: Inscribir a los trabajadores en ESSALUD

“Lo primero que hay que hacer es registrar la entidad empleadora
(empresa), se realiza mediante el Programa de Declaración Telemática
– PDT o el Formulario Nº 402, los cuales pueden adquirirse en la SUNAT
o en las entidades bancarias.
7
RUC, SUNAT. Extraído del día 8 enero del 2015. http://www.sunat.gob.pe/ol-ti-itinsrucsol/
19
La afiliación de los trabajadores se realiza a través del Programa de

Declaración Telemática – PDT Formulario Virtual N° 601 Planilla
Electrónica, si la entidad empleadora cuenta con 3 a más trabajadores,
y en el Formulario Nº 402 si cuenta con menos de 3 trabajadores. Esta
declaración, así como el pago correspondiente, deberá realizarse
mensualmente en las entidades bancarias autorizadas, conforme a la
fecha establecida por SUNAT, y estará a cargo de la entidad
empleadora.
Asimismo, a través de esta declaración, el empleador consignará como
contribución el 9% del sueldo total percibido, el cual no deberá ser
menor al 9% de la Remuneración Mínima Vital vigente”.-
WAPAPERU.COM
Paso 6: Solicitar Permiso, Autorización o Registro Especial8

- Ingresar a la página web del Ministerio de la Producción - PRODUCCE9.
- Ingresar al Directorio de las Direcciones Regionales de Producción.
- Contactar a la Dirección Regional de Producción del Gobierno Regional
donde se desea establecer el negocio.
Paso 7: Obtener la Autorización del Libro de Plantillas10

“Para solicitar la autorización de planillas de pago en libros y/o hojas
sueltas al MTPE, se deberá presentar:
- Solicitud Dirigida al Representante de la Dirección Regional de
Trabajo y Promoción del Empleo (Regiones) y MTPE para Lima.
- Libro u hojas sueltas a ser autorizadas, debidamente
numeradas.
- Copia del comprobante de información registrada conteniendo
el Registro Único de Contribuyentes – RUC.
8
WAPAPERU. Extraído el día 10 enero del 2015. http://wapaperu.mpdl.org/index.php?option=com_
9
MINISTERIO DE PRODUCCION. Extraído el 10 de enero del 2015. http://www.produce.gob.pe
10
ME AUTORIZAN LAS PLANILLAS DE PAGO, SUNAT. Extraído el día 10 de enero del 2015.
http://www.sunat.gob.pe/exportaFacil/pasos/paso5.pdf
20
- Constancia de Pago de la tasa correspondiente (11.36 Nuevos

Soles para empresas en General y 3.40 Nuevos soles para
MYPES).”.- WAPAPERU.COM
Paso 8: Legalizar los Libros Contables11

“El costo de legalización de un libro contable y/o societario oscila entre
15.00 y 25.00 nuevos soles depende del número de folios. Todos los
libros exigidos según régimen deben ser legalizados”.-
WAPAPERU.COM
Paso 9: Tramitar la Licencia Municipal12

“REQUISITOS PARA OBTENER LA LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO
LA MUNICIPALIDAD EVALUARÁ LOS SIGUIENTES ASPECTOS:
- Zonificación y compatibilidad de uso.
- Condiciones de seguridad en Defensa Civil, cuando dicha
evaluación constituya facultad de la municipalidad. Cualquier
aspecto adicional será materia de fiscalización posterior.
SON EXIGIBLES, LOS SIGUIENTES REQUISITOS:
- Solicitud de Licencia de Funcionamiento con carácter de
declaración jurada que incluya:
- Número de RUC y DNI o carné de extranjería del solicitante,
tratándose de personas jurídicas o naturales, según
corresponda.
- DNI o carné de extranjería del representante legal en caso de
personas jurídicas, u otros entes colectivos, o tratándose de
personas naturales que actúen mediante representación.
- Vigencia de poder del representante legal, en el caso de
personas jurídicas u otros entes colectivos. Tratándose de
representación de personas naturales, se requerirá carta poder
con firma legalizada.
11
LEGALIZO MIS LIBROS CONTABLES, SUNAT. Extraído el día 10 de enero del 2015.
http://www.sunat.gob.pe/exportaFacil/pasos/paso9.pdf
12
EVALUACIÓN Y REQUISITOS PARA OBTENCIÓN DE LA LICENCIA DE FUNCIONAMIENTO, SUNAT.
Extraído el día 10 de enero del 2015. http://www.sunat.gob.pe/exportaFacil/pasos/paso8.pdf
21
- Declaración Jurada de Observancia de Condiciones de

Seguridad o Inspección Técnica de Seguridad en Defensa Civil
de Detalle o Multidisciplinaria, según corresponda.
- Adicionalmente, de ser el caso, serán exigibles los siguientes
requisitos:
- Copia simple de título profesional en el caso de servicios
relacionados con la salud.
- Informar sobre el número de estacionamientos, de acuerdo con
la normativa vigente, en la Declaración Jurada.
- Copia simple de la autorización sectorial respectiva en el caso
de aquellas actividades que, conforme a ley, la requieran de
manera previa al otorgamiento de la Licencia de
Funcionamiento.
- Copia simple de la autorización expedida por el Instituto
Nacional de Cultura, conforme a la Ley Nº 28296, Ley General
del Patrimonio Cultural de la Nación.
- Recibo de pago por derecho de trámite (18.23% UIT)”.-
WAPAPERU.COM
NOTA: Por motivos de costos en Licencias y área de ubicación, se determinó

que el local se ubicará en el distrito del Callao. En el CAPITULO N° IV.
22
VER TABLA N° 01 - CUADRO DE COSTOS EN LA CONSTITUCIÓN DE LA

EMPRESA
COSTOS DE CONSTITUCION DE LA EMPRESA

Pasos Descripción % UIT Costo Detalles
1 Minuta S/. 1,000.00
2 Escritura Pública
Búsqueda de Índices S/. 4.00
Reserva del Nombre S/. 18.00 Mensuales
Del Capital
Derechos Notariales 10%
Social
3 Registros Públicos
Derechos de 1.08%
Calificación
Derecho de 0.03% Del Capital
Inscripción Social
4 RUC Gratuito
Impresión Facturas S/. 30.00
5 4.50% Sueldo del

ESSALUD Trabajador
6 Autorización Libro
de Planillas S/. 11.36
7 Depende
Libro de Planillas S/. 25.00 N° Folios
8 Licencia del 4.705%

Municipio 30 Días
Fuente: http://mep.pe/miempresapropia-guia.pdf
23
2. PRODUCTO / SERVICIO
2.1 Concepto
Se puede decir que el Perú es el tercer productor de plata13 pero solo se ha
transformado en joyería menos de 1%, en el 2014. Sin embargo el Perú cuenta
con una pureza y calidad de excelencia para el mundo.
Es por ello que existe una gran oportunidad en seguir creciendo en este
aspecto, por lo que Perú Mawlana S.A.C. se inclina por seguir fomentando el
desarrollo de esta industria que tiene un gran potencial.
“Indicó que el Perú es el quinto productor mundial de oro y el tercero

de plata pero de las 151 toneladas de oro que produce el Perú,
valorizadas en US$ 7,800 millones, solo fue transformado en joyería
menos de 1%”. - PRESIDENTE DEL COMITÉ DE JOYERÍA DE LA
ASOCIACIÓN DE EXPORTADORES (ADEX), JULIO PÉREZ
Se sabe que este rubro genera alrededor de 25,000 puestos de trabajo,

directos e indirectos, en el país.
2.2 Nombre del Producto

Joyería de Plata
2.3 Ficha Técnica del Producto
VER TABLA Nº 02 – FICHA TECNICA DEL PRODUCTO
FICHA TECNICA DEL PRODUCTO

Plata Aleación (para 100 gr de plata)
95 gr plata piña + 5 gr de cobre o 5gr de aleación
Plata 950
Sterling14
Plata 925 92.5 gr de plata piña + 7.5 gr de cobre
Fuente: Crea tu Empresa, Ficha 8
13
ENCICLOPEDIA LIBRE UNIVERSAL EN ESPAÑOL. Extraído el día 12 de enero del 2015.
http://enciclopedia.us.es/index.php/Plata
14
YAHOO. Extraído el día 12 de enero del 2015. https://espanol.answers.yahoo.com/question/index
24
2.4 Código Arancelario

7113.11.00.00: De plata, incluso revestida o chapada de otro metal precioso
(plaqué).
VER TABLA N° 03: DESCRIPCIÓN DE LA PARTIDA ARANCELARIA
Fuente: Sintad Consultores S.A.C.
2.5 Otras presentaciones

También se le puede dar otras clasificaciones a la joyería de plata, a través de
códigos internacionales, dentro de estos se encuentra el código CIIU
(Clasificación Internacional Industrial Uniforme) 369115 cuya descripción es
“Fabricación de joyas y artículos conexos”. A través del CUODE16 (Clasificación
de Uso o Destino Económico) tiene como código A22, cuya descripción es
“Objetos de adorno de uso personal”. Finalmente, una tercera clasificación
internacional es la CUCI17 (Clasificación Uniforme para el Comercio
Internacional) cuyo código es 897, que tiene como descripción “Joyas y objetos
de orfebrería y platería N.E.P.”
15
UNITED NATIONS STATISTICS DIVISION. Extraído el día 14 de enero del 2015.
http://unstats.un.org/unsd/cr/registry/regcs.asp?Cl=17&Lg=3&Co=3691
16
GLOSARIO DE TERMINOLOGÍA UTILIZADA. Extraído el día 14 de enero del 2015.
http://www.camind.com/mirador/glosario.pdf
17
GLOSARIO DE TERMINOLOGÍA UTILIZADA. Extraído el día 14 de enero del 2015.
http://www.camind.com/mirador/glosario.pdf
25
VER GRAFICA N° 04 – OTRAS PRESENTACIONES DE JOYERIA EN PLATA
Fuente: Aris
26
2.6 Características del Producto

2.6.1 Características Básicas
En la fabricación de joyería y orfebrería se utilizan materiales que se
distinguen por una excepcional belleza, de ahí que su principal
característica es conservarla a través de los años. La calidad dependerá
del precio del material que se utilice y del trabajo que se emplee en su
elaboración.
Los productos deben ser durables de excelente apariencia, respecto a
las aleaciones señaladas, entre otros Las joyas son productos que
proporcionan satisfacción y presentación.
Pueden utilizarse como distintivos, artículos ornamentales o motivos
religiosos, entre otros.
2.6.2 Características de la Materia Prima (Plata)
- Versatilidad del metal: La plata es un metal muy suave; sus
características de maleabilidad (poder ser golpeada o
laminada) y ductilidad (poder ser estirada) la han hecho ser
muy apreciada en la elaboración de joyería.
- Aleación: La plata que se emplea en joyería es una aleación de
95 % de plata pura y 5% de cobre. Esta combinación de
metales se denomina 950 o "Piña".
VER GRAFICA N° 05 - PLATA
Fuente: INKA HUASSI
27
- De gran apariencia visual y más accesible que otras joyas de

otro metal precioso (bajo costo), especialmente para los
adolescentes debido a su capacidad adquisitiva:
o Puede ser casual, confortable y al mismo tiempo
elegante.
o Refleja la luz mejor que otros metales
o El mercado de las joyas en plata no solo se limita al
sector femenino, el sector masculino está cobrando
auge.
VER GRAFICA N° 06 – ANILLO DE PLATA
Fuente: Aris
2.7 Precio Internacional de la Plata
El precio de la plata ha ido fluctuando de acuerdo a la coyuntura de la

economía mundial, dentro de todo esto; va influyendo la reducción de las
importaciones por parte de las grandes potencias mundiales, así como la crisis
del 2008 que aún se sigue arrastrando.
“En 2011, el precio de la plata se acercaba a un cambio de 50 dólares

por onza y todo parecía indicar un próximo asalto a nuevos máximos.
Sin embargo, la cotización se vio afectada por una serie de
intervenciones en el mercado de papel -impulsando de forma temeraria
las órdenes de venta- propiciando grandes márgenes de ganancia en el
CME. Las consecuencias de este impacto vendedor todavía hoy se deja
ver en la actual cotización de la plata, que se cambia a 16 dólares la
onza.”- OROYFINANZAS.COM: 03/JULIO
Al centrarnos más en la oferta y la demanda, podemos distinguir lo siguiente;

la demanda de plata se divide en tres categorías importantes: plata para la
28
industria, plata como inversión, y la joyería de plata y artículos de decoración.

Más de la mitad de la oferta anual va a parar a la industria, lo que deja una
mínima parte para joyería e inversión.
El precio de la plata por recomendación de analistas, distingue a

comparación del precio del oro, que subirá mucho más por tres razones
importantes:
- El ratio precio oro – plata continua ampliándose

- Los fundamentos de oferta y demanda de la plata son extraordinarios
para su cotización.
- Los inversores institucionales siguen apostando por la plata.
* Es necesario mencionar que el trabajo que se realiza, se tomó en cuenta el

precio actual de la plata. Así mismo, el tipo de medición que se usa para los
metales preciosos es la “Onza Troy”.
VER TABLA Nº 04 – PRECIO INTERNACIONAL HISTORICO DE LA PLATA
PRECIO INTERNACIONAL DE LA PLATA (ANUAL)
Año PLATA (US$/oz) 31.1035 oz = 1Kg
1950 $0.74 $23.02

1951 $0.89 $27.68
1952 $0.85 $26.44
1953 $0.85 $26.44
1954 $0.85 $26.44
1955 $0.89 $27.68
1956 $0.91 $28.30
1957 $0.91 $28.30
1958 $0.89 $27.68
1959 $0.91 $28.30
2960 $0.91 $28.30
1961 $0.92 $28.62
1962 $1.08 $33.59
1963 $1.28 $39.81
1964 $1.29 $40.12
1965 $1.29 $40.12
1966 $1.29 $40.12
1967 $1.55 $48.21
1968 $2.15 $66.87
1969 $1.79 $55.68
1970 $1.77 $55.05
29
1971 $1.55 $48.21

1972 $1.69 $52.56
1973 $2.56 $79.62
1974 $4.71 $146.50
1975 $4.42 $137.48
1976 $4.35 $135.30
1977 $4.62 $143.70
1978 $5.40 $167.96
1979 $11.09 $344.94
1980 $20.63 $641.66
1981 $10.52 $327.21
1982 $7.95 $247.27
1983 $11.44 $355.82
1984 $8.14 $253.18
1985 $6.14 $190.98
1986 $5.47 $170.14
1987 $7.01 $218.04
1988 $6.53 $203.11
1989 $5.50 $171.07
1990 $4.82 $149.92
1991 $4.04 $125.66
1992 $3.94 $122.55
1993 $4.30 $133.74
1994 $5.28 $164.23
1995 $5.19 $161.43
1996 $5.19 $161.43
1997 $4.89 $152.10
1998 $5.54 $172.31
1999 $5.25 $163.29
2000 $5.00 $155.52
2001 $4.39 $136.54
2002 $4.63 $144.01
2003 $4.91 $152.72
2004 $6.69 $208.08
2005 $7.34 $228.30
2006 $11.57 $359.87
2007 $13.42 $417.41
2008 $15.01 $466.86
2009 $14.86 $462.20
2010 $20.19 $627.98
2011 $35.17 $1,093.91
2012 $31.17 $969.50
2013 $23.96 $745.24
2014 $21.50 $668.72
2015 $16.60 $516.32
30
2016 $18.32 $569.82

2017 $17.59 $547.11
2018 $18.56 $577.28
2019 $18.97 $590.03
2020 $19.37 $602.47
Fuente: Ministerio de Energía y Minas y BCRP
2.8 Producción Nacional por Regiones

VER TABLA N° 05 – PRODUCCION NACIONAL POR REGIONES
Producción Nacional por Regiones (Plata) - (t)

N° Región 2009 2010 2011 2012 2013 Part. % Var. %
1 Pasco 976,506 831,765 899,724 974,835 980,962 0.26 0.62%
2 Ancash 625,922 606,330 496,931 527,033 525,240 0.14 -0.34%
3 Junín 527,577 524,565 445,333 453,238 686,704 0.18 34.00%
4 Lima 254,425 261,332 308,088 307,531 323,266 0.09 4.87%
5 Arequipa 511,287 357,874 293,589 289,302 285,162 0.08 -1.45%
6 Ayacucho 293,230 334,202 289,744 258,833 297,144 0.08 12.89%
7 Huancavelica 165,639 183,495 209,468 195,864 176,913 0.05 -10.71%
8 Moquegua 143,047 142,221 116,345 113,304 118,585 0.03 4.45%
9 Ica 56,333 66,051 68,620 75,417 100,713 0.03 25.12%
10 Cajamarca 92,923 67,507 63,804 72,326 55,922 0.01 -29.33%
11 La Libertad 80,976 76,378 67,229 70,261 68,661 0.02 -2.33%
12 Tacna 55,594 56,030 53,105 52,552 46,397 0.01 -13.27%
13 Huánuco 40,311 53,953 48,634 51,753 64,957 0.02 20.33%
14 Puno 48,096 45,180 24,448 16,713 12,975 0.00 -28.81%
15 Cusco 29,061 25,817 27,553 16,409 34,205 0.01 52.03%
3,902,936 3,634,710 3,414,626 3,477,383 3,779,820 1.00 0.68
Fuente: MINEM - Oficina de Estudios Económicos y Estadísticos
31
VER GRAFICA N° 07 - PRODUCCION NACIONAL POR REGIONES EN

TONELADAS (PLATA)
5,000,000 Producción Nacional por Regiones (Plata)

4,000,000
2009
3,000,000
2010
2,000,000 2011
1,000,000 2012
0 2013

Durante el año 2012 la Producción Nacional de Plata (3, 475,371 toneladas) ha

experimentado un incremento de 1.8% respecto al 2011. Las Regiones con
mayor participación son Pasco y Ancash con 28% y 15% respectivamente.
2.9 Principales Empresas Proveedores18 de Plata y Cobre en el Perú
- VOLCAN COMPAÑÍA MINERA S.A.A.
- DOE RUN PERU
- COMPAÑÍA DE MINAS BUENAVENTURA
- ALTURAS MINERALS CORP
- PAN AMERICAN SILVER HUARON
- SOUTHERN PERU COPPER
- SOCIEDAD MINERAL EL BROCAL S.A.A.
18
DIRECTORIOMINERO. Extraído el día 03 de julio del 2015. http://directoriominero.pe/empresas-
mineras/companias-mineras/
32
VER GRAFICA Nº 08 – CIAS MINERAS DE PLATA Y COBRE
Fuente: Directorio Minero

2.10 Principales Empresas Exportadoras de Joyería

De acuerdo a la información de SIICEX, canal exportador de PROMPERU, las
exportaciones de joyería de plata y oro se concentran en muy pocas empresas
como se muestra en la Tabla N° 05. Por ejemplo la empresa ARIN S.A.
concentra el mayor porcentaje 40% de exportaciones al mundo.
VER TABLA N° 06 – PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS DE JOYERIA
Fuente: SIICEX PERÚ

Elaboración: SUNAT
33
CAPÍTULO 1 – ESTUDIO DE MERCADO
CAPÍTULO 1 - ESTUDIO DE MERCADO
1.1. DESCRIPCIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO

La joyería es uno de los principales sectores en la economía de E.A.U. representa, junto
a las piedras y metales preciosos sin trabajar, la primera partida de importación del
país y supone el 19% del total de las importaciones en términos de valor. En el año
2012, las importaciones de piezas de joyería terminada superaron los 20.000 millones
de USD. Esto refleja que EAU es el primer consumidor mundial de joyas, con casi 20
gramos por persona al año.
La joyería de plata se considera de calidad inferior y no suele venderse en las mismas

joyerías que el oro y los diamantes. De hecho, son pocas las marcas que han triunfado
en este segmento: Pandora19, Agatha20, etc. Sin embargo, es un mercado en
crecimiento y las importaciones de joyería de plata se han duplicado en el último año
(2013).
La gran mayoría de la joyería que se consume en el país es genérica o sin marca,

adquirida en zocos tradicionales como el zoco del oro de Dubái o en las propias
joyerías. Hasta hace poco, sólo unas marcas muy icónicas habían conseguido penetrar
en el mercado con éxito: Cartier21, Bvlgari22, Tiffany23, etc. Sin embargo, poco a poco se
han ido introduciendo nuevas marcas en el sector, principalmente gracias a las joyerías
multimarca.
Ante ello el proyecto nos va permitir elaborar un plan de exportación de Joyería en

Plata “Anillos de plata para hombres de 20 a 34 años de edad” para la comercialización
en el mercado de Dubái (Emiratos Árabes Unidos). Abarcando la demanda de joyas
alternativas al oro a través de agentes y/o importadores, brindando diseños exclusivos
y únicos que le dará un valor agregado y diferenciado ante la competencia
internacional.
19
PANDORA. Extraído el día 16 de enero del 2015. http://www.pandora.net/es-es
20
AGATHA. Extraído el día 16 de enero del 2015. http://www.agatha.es
21
CARTIER. Extraído el día 16 de enero del 2015. http://www.cartier.es
22
BULGARI. Extraído el día 16 de enero del 2015. http://www.bulgari.com/es-br/
23
TIFFANY. Extraído el día 16 de enero del 2015. http://international.tiffany.com
34
VER GRAFICA 09 – ANILLO DE PLATA
Fuente: Propia
1.1.1. EQUIPO DE TRABAJO
Este Plan de Negocio de exportación de joyería en plata “Anillos de plata para hombres
de 20 a 34 años de edad”, está conformado por:
- Ferradas Lau, Jonathan Oswaldo
- López Elías, Katherine Eunice
- Rivera Picoy, Edson Carlos
1.2. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
Objetivo General
- Poder identificar a nuestros posibles compradores y saber sus necesidades y

satisfacerlas a través de la empresa Perú Mawlana S.A.C.
Objetivos Específicos
- Introducir los productos al mercado objetivo de Dubái – “Mercado Virgen”.
- Desarrollar estrategias de abastecimiento para satisfacer la demanda del

cliente.
- Desarrollar estrategias para ser competitivo en el mercado Dubái.
1.3. IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO
En la identificación de mercado, se tuvo que realizar la búsqueda de los países que más
importan el producto de la partida 711311 (que la empresa Perú Mawlana S.A.C. va a
exportar). Como se puede observar se clasificó de acuerdo a las mejores variaciones
que se obtuvieron de los años del 2007 al 2013, dejando así como los posibles
mercados a Hong Kong, Emiratos Árabes Unidos y Reino Unido.
35
VER TABLA N° 07- LISTA DE IMPORTADORES PARA EL PRODUCTO 711311 JOYAS DE PLATA
INCLUSO REVESTIDOS O CHAPADOS DE OTROS METALES PRECIOSO
Lista de los importadores para el producto seleccionado (montos y variaciones)

Producto: 711311 joyas de plata incluso revestidos o chapados de otros metales precioso
valor valor valor valor valor valor valor
Importadores importada importada importada importada en importada importada importada
en 2007 en 2008 en 2009 2010 en 2011 en 2012 en 2013
Estados Unidos
$1,336,074 $1,406,886 $1,500,825 $2,021,679 $2,246,465 $2,119,048 $2,219,160
de América
Variación % NA 5.03% 6.26% 25.76% 10.01% -6.01% 4.51%
Hong Kong
$382,722 $41,173 $377,612 $615,764 $868,367 $1,023,114 $794,267
(China)
Variación % NA -829.55% 89.10% 38.68% 29.09% 15.13% -28.81%
Alemania $313,733 $358,865 $348,617 $385,844 $582,837 $551,193 $61,713
Variación % NA 12.58% -2.94% 9.65% 33.80% -5.74% -793.16%
Reino Unido $214,843 $274,999 $305,303 $392,412 $369,287 $390,643 $430,829
Variación % NA 21.87% 9.93% 22.20% -6.26% 5.47% 9.33%

Emiratos
$22,981 $25,027 $93,836 $56 $122,523 $345,472 $311,763
Árabes Unidos
Variación % NA 8.18% 73.33% -168215.70% 99.95% 64.53% -10.81%
Emiratos Emiratos
Reino
GANADORES EE.UU Hong Kong Hong Kong Árabes Árabes Reino Unido
Unido
Unidos Unidos
NOTA: Los datos fueron tomados del año 2007 al 2013, ya que no se encontró datos del último año (2014).
Fuente: TRADEMAP
Una vez obtenidos los 3 países potenciales para nuestro producto de la partida N°
711311, se hizo la matriz de selección de mercados con 13 criterios que se consideró
de alta relevancia para poder ver cuál mercado escoger. Así se puede observar
también que se dio un puntaje de valoración para poder determinar de la mejor forma
el mercado al que irá dirigido nuestro producto.
Podemos ver que el país ganador es Emiratos Árabes Unidos el cual obtuvo un puntaje
total de 43 quedando como el principal mercado potencial, sin embargo, entre los
países de Hong Kong y Reino Unido hubo un empate de puntaje total de 41.
36
VER TABLA N° 08 – MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADO POTENCIAL
MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADO POTENCIAL

PARTIDA Art. de joyería de plata incluso revestida o chapada de otro metal precioso
7113110000 PRODUCTO:
N°: (plaque).
PAÍS 1: PUNTAJE PAÍS 2: PUNTAJE PAÍS 3: PUNTAJE
FACTORES DE
EVALUACIÓN HONG KONG EMIRATOS ARABES
1–3–5 1–3–5 REINO UNIDO 1–3–5
(CHINA) UNIDOS
1. INGRESO PBI (MM) /
274,03 $37.02 3 402,34 $44.32 5 252,32 $44.14 1
PER CAPITA USD
2. CRECIMIENTO PBI (%) 2.90% 3 5.20% 5 1.70% 1
3. INFLACIÓN 4.30% 1 1.10% 5 2.60% 3
4. POBLACIÓN (MM) 7,187,500 1 9,346,129 3 64,097,085 5

5. IMPORTACIONES DEL
PRODUCTO EN MILES DE $794,267 5 $311,763 1 $430,829 3
USD
India $337,280 Italia $22,415 Alemania $183,869
6. 3 PRINCIPALES
Emiratos
PROVEEDORES Y SUS
Árabes $138,301 5 India $235,570 3 Tailandia $55,101 1
EXPORTACIONES EN
Unidos
MILES DE USD
Estados
$47,847 Pakistán $24,637 China $13,858
Unidos
7. PARTICIPACIÓN (%)
11.32% 5 4.40% 1 6.10% 3
PROVEEDOR N° 1
DE LAS EXPORTACIONES NA 1 NA 1 0.09% 5
PERUANAS
9. ARANCEL GENERAL 20% 1 5% 5 18.00% 3
10. ARANCEL PARA EL
0% 5 5% 3 0% 5
PERÚ (%)
11. IVA / IGV (%) 6% 18% 3 0% 18% 5 20% 18% 1
12. EXISTE ACUERDOS
SI (APEC) 3 NA 1 SI 5
COMERCIALES (SI / NO)
13. DISPONIBILIDAD DEL

TRANSPORTE (Malo, Excelente 5 Excelente 5 Excelente 5
regular, excelente)
HONG KONG EMIRATOS ARABES

PUNTAJE TOTAL 41 43 REINO UNIDO 41
(CHINA) UNIDOS
NOTA: Los datos fueron tomados del año 2013, ya que no se encontró datos del último año (2014).
Fuente: SANTANDERTRADE, DATATRADE, DATOSMACRO.COM
37
Nuestra propuesta a presentar es el ingreso a un “mercado virgen” en cuanto a joyería

en plata se refiere (Anillos de plata) por parte de Perú a Emiratos Árabes Unidos (EAU),
ya que representa una gran oportunidad para nuestro país y una mejor alternativa
para todo consumidor emiratí y/o extranjeros residentes en EAU. Para ello la
diferenciación jugará un rol muy importante a través de diseños peruanos en el
producto de anillos de plata y una forma de presentación de envase único, como ya se
mencionó anteriormente.
GRAFICA N° 10 – ESTADO DE EMIRATOS ÁRABES UNIDOS
Fuente: Embajada de España en Abu Dhabi
La Federación de Emiratos Árabes Unidos se encuentra situada en la ribera sur oriental

del Golfo Arábigo, ocupando parte de la Península de Musandam. Limita al norte con
el Golfo de Arabia, a este con el Golfo de Omán y Sultanato de Omán, al sur con el
Sultanato de Omán y Arabia Saudita y al oeste con Arabia Saudita.
Tiene una extensión de 83,600 km2, el desierto se extiende a lo largo del 97% del
territorio del país con una zona montañosa en la parte norte de la zona fronteriza con
Omán. La mayor parte del país tiene una altitud de 150 metros sobre el nivel del mar,
mientras que en la zona de las montañas de Hajar, en el este de la Península de
Musadam puede alcanzar los 3,050 metros de altura. Sus costas (1,318 km) están
38
bañadas por las aguas del Golfo Pérsico y del Golfo de Omán, siendo este último donde
se encuentran los 3 puertos24 comerciales más importantes.
En el siguiente gráfico podemos apreciar que el PIB de Abu Dhabi debido al petróleo
fue superior al de Dubái desde el año 2010 al 2012, sin embargo las estimaciones para
el año 2013 pronostican que el crecimiento real del PIB en el Emirato de Dubái se
mantendrá superior a Abu Dhabi hasta el año 2020.
VER GRAFICO N° 11 - PBI ENTRE ABU DHABI Y DUBAI
Fuente: BMI (E = Estimado; F = “Forecast” – Proyección)

Elaboración: BMI
“Proyección de EAU – 10 AÑOS, se espera una trayectoria de crecimiento más

lento, pero más sostenible para los EAU en los próximos 5 a 10 años. El gasto
del consumidor seguirá siendo el principal motor del PIB de esta nación. Sin
embargo, la inversión y el gasto público también serán importantes25”.
24
WIKIPEDIA. Extraído el día 18 de enero del 2015. https://es.wikipedia.org/wiki/Dubai_Ports_World
25
EMIRATOS ARABES UNIDOS. Extraído el día 18 de enero del 2015.
http://www.proecuador.gob.ec/wp-content/uploads/2014/05/Gu%C3%ADaComercial
39
GRAFICO N° 12 – INDICADORES ECONÓMICOS DE EAU
Fuente: Santandertrade
Por ello hemos identificado nuestro mercado objetivo en Emiratos Árabes Unidos, la
mayor cantidad de las empresas de la industria de joyería están ubicadas en Zocos26
tradicionales, sin embargo las tiendas de mayor prestigio están ubicadas en tiendas
especializadas en Dubái, tratando de ubicar los productos de la empresa PERU
MAWLANA S.A.C. dentro de uno de ellos. (A través de las cadenas de joyería
multimarca27).
26
ZOCO DEL ORO DE DUBÁI. Extraído el día 20 de enero del 2015. http://www.disfrutadubai.com/zoco-o
27
2013_ESTUDIO MERCADO JOYERIA – ICEXX ESPAÑA. Extraído el día 20 de enero del 2015.
http://www3.icex.es/icex/cma/contentTypes/common/records/mostrarDocumento/?doc=4704241
40
VER TABLA N° 09 INDICADORES DE CRECIMIENTO28
INDICADORES DE CRECIMIENTO E.A.U. 2011 2012 2013 2014 *2015

PBI (MM USD) 347,45 *372,31 *402,44 *416,44 *440,18
PBI (Crecimiento anual en %) 4,9 *4,7 *5,2 *4,3 *4.5
Endeudamiento del Estado (en % del PBI) *40.817 *42.464 *44 *44.771 *45.944
Tasa de Inflación (%) 17,6 *17,1 *11,7 *11,4 *11,4
Nota: (*) = Datos Estimados
Fuente: IMF - World Economic Outlook Database - Últimos datos disponibles
La población de Emiratos Árabes Unidos asciende a 9, 346,12929 millones de

habitantes para el 2015, con una tasa de crecimiento de 2.87%30. Según los datos de la
población censada en Emiratos Árabes Unidos, sólo el 19% de los habitantes es de
origen Emiratí; frente al 81% de la población extranjera, procedente de India, Pakistán,
Sri Lanka y Filipinas, Bangladesh, Nepal y, aunque de forma más reducida, Europa y
América.
El Emirato más poblado es el de Abu Dhabi, seguido de Dubái. Sin embargo:
“Oriente Medio es ahora el décimo mayor mercado de bienes de lujo con

ventas superiores a los US$ 8 Billones. El consumo local; intra-región turística y
fuerte relevancia histórica de lujo en la región son los principales motores del
mercado. Dubái es el corazón del mercado regional como la ciudad solo
ordena alrededor del 30% del mercado de lujo en el Medio Oriente y alrededor
del 60% del mercado de lujo de los Emiratos Árabes Unidos”-
YEWELLERYSHOW.
28
GUI DE NEGOCIOS 2013 – CAMARA ZARAGOZA. Extraído el día 22 de enero del 2015.
http://www.camarazaragoza.com/wp-content/uploads/2014/06/Guia-de-negocios-EAU-2013.pdf
29
NOTA: Sin embargo cabe indicar que para el desarrollo del trabajo, se tomó en cuenta solo la
población de uno de los emiratos que fue Dubái, con el último censo de su población que fue
desarrollada en el 2013, se verá en la Gráfica Nº 14.
30
WORLDFACTBOOK. Extraído el día 22 de enero del 2015. https://www.cia.gov/library/publications/
41
VER GRAFICA N° 13 – DISTRIBUCIÓN DE LA POBLACIÓN EN LOS DIFERENTES

EMIRATOS
Fuente: Economic Intelligence, junio 2013
La distribución de la población por sexo, indica que el 75.77% está compuesta por
hombres, mientras que las mujeres representan el 24.23%. La gran diferencia en los
porcentajes se debe al fenómeno migratorio, liderado por el sexo masculino.
En cuanto a la edad media, se calcula que en los varones es de 32, y en las mujeres 25;
lo cual significa que la población es mayoritariamente joven.
Por otro lado, según la aduana de Dubái; el Índice de Precios al Consumidor, nos
refleja la variación de precios en la canasta personal de los Emiratí del último año 2014
por lo que los principales grupos de gasto, son A) Vivienda, agua, electricidad, gas y
otros combustibles que tuvo un índice de 103.58 (con un peso de 43.70); B) Alimento y
bebidas no alcohólicas que tuvo un índice de 144.15 (con un peso de 11.08); C)
Transporte que tuvo un índice de 133.20 (con un peso de 9.08) y ; D) Bienes y servicios
diversos (donde se encuentra el producto de gasto por joyería) que tuvo un índice de
131.98 (con un peso de 6.15).
42
Nota: Los pesos nos indican el valor que obtiene cada grupo de gasto en la canasta
personal de los emiratí, para poder ver la importancia que de cada grupo en ese
emirato.
VER TABLA N° 10 – DITRIBUCIÓN DE LA POBLACIÓN DE DUBÁI POR SEXO Y GRUPO DE

EDADES
43
VER TABLA N° 11 INDICE DE PRECIO AL CONSUMIDOR31
Fuente: Dubái Stadistic Center
31
WIKIPEDIA. Extraído el día 24 de enero del 2015. https://es.wikipedia.org/wiki/IPC
44
INTERCAMBIO COMERCIAL
Balanza Comercial de los Emiratos Árabes Unidos
El comercio exterior de Emiratos Árabes Unidos sumó US$ 394,914 millones en el

2012, en 3% menos a comparación del año 2011, y tuvo una balanza comercial
deficitaria de US$ -9,349 millones. Las importaciones en 2012 tuvieron una tasa de
variación positiva de 5%, mientras que las exportaciones cayeron en -10.2%.
VER TABLA N° 12 – INTERCAMBIO COMERCIAL E.A.U. - MUNDO
INTERCAMBIO COMERCIAL E.A.U. MUNDO

(Cifras en Millones de US$)
Var. % Var. %
2008 2009 2010 2011 2012
Indicadores Prom 12/11
Exportaciones 210,000 102,265 158,904 214,766 192,783 -2.1 -10.2
Importaciones 175,486 137,150 157,217 192,516 202,131 3.6 5.0
Balanza 34,514 -34,885 1,686 22,250 -9,349 - -
Intercambio
385,486 239,415 316,121 407,282 394,914 0.6 -3.0
Comercial
Fuente: TRADEMAP, PROMPERU
45
VER TABLA N° 13 – BALANZA COMERCIAL DE EAU
BALANZA COMERCIAL E.A.U.

Balanza
Balanza Tasa de
Año Comercial
Comercial (M€) Cobertura
% PBI
2013 90.354,6 148.98%
2012 93.399,8 152.17% 31.29%
2011 71.120,7 148.77% 28.39%
2010 36.961,6 129.70% 17.06%
2009 30.111,8 128.00% 16.46%
2008 42.298,4 135.15% 19.73%
2007 33.659,5 134.82% 17.89%
2006 36.261,8 145.50% 20.51%
2005 26.230,3 138.55% 18.09%
2004 13.314,4 126.24% 12.79%
2003 10.057,7 128.92% 12.11%
2002 12.416,8 122.30% 8.65%
2001 16.052,8 129.82% 10.76%
2000 16.052,8 142.35% 14.28%
1999 4.459,5 114.98% 5.74%
Fuente: Datosmacro32
En exportaciones, Los Emiratos Árabes Unidos, se consolidaron como el vigésimo

mercado más importante a nivel mundial en 2011. Las exportaciones emiratí se
sustentan, principalmente, en las ventas de petróleo e hidrocarburos (EAU posee la
sétima reserva de gas y petróleo más grande del mundo); solo en 2011, la exportación
de esta clase de comodities representaron el 36% de los envíos totales del país al
mundo. Los principales mercados de destino, excluyendo petróleo y re-exportaciones,
fueron India (32% del total), Suiza (13%), Arabia Saudita (5%), Irán (4%) y Singapur
(3%). Por último, se debe resaltar, que según cifras preliminares las exportaciones
sumaron US$ 192,783 millones en 2012, con lo cual mostraron un considerable
decrecimiento de 10.2% respecto al mismo periodo del año anterior.
32
EMIRATOS ARABES UNIDOS – BALANZA COMERCIAL 2015. Extraído el día 26 de enero del 2015.
http://www.datosmacro.com/comercio/balanza/emiratos-arabes-unidos
46
VER TABLA N° 14 – PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS POR LOS E.A.U. (MM DE

USD)
En las importaciones de EAU se incrementaron, de manera notable, a una tasa

promedio anual de 3.6% entre los años 2012 y 2008. Estas adquisiciones sumaron US$
202,131 millones en 2012, lo cual representó 5% más que el año anterior. Además, en
2011, la región Asia – Pacífico representó el 52% de las importaciones totales, siendo
los principales proveedores individuales India (17% del total), China (9%), Estados
Unidos (9%), Alemania (5%) y Japón (5%); con lo cual se puede afirmar que el mercado
de importaciones emiratí es diversificado, debido a que existen muchos proveedores
con participaciones relativamente bajas.
47
VER TABLA N° 15 – PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS POR E.A.U. (MM DE

USD)
48
Balanza Comercial Perú – Emiratos Árabes Unidos
El intercambio comercial entre Perú y los Emiratos Árabes Unidos ascendió a US$ 41.7
millones en 2012, con la cual registró un crecimiento importantísimo de 192.3%
respecto al año anterior. El saldo de la balanza comercial entre ambos países fue
positivo para el Perú al obtener un superávit de más de US$ 15.9 millones, basado
principalmente en el incremento en valor de las exportaciones peruanas tradicionales
de minerales como el cobre (+ US$ 9 millones) y el oro (+ US$ 4 millones).
VER TABLA N° 16 – INTERCAMBIO COMERCIAL PERÚ – E.A.U.
INTERCAMBIO COMERCIAL PERÚ - EMIRATOS ÁRABES UNIDOS

(Cifras en Miles de US$)
Indicadores 2008 2009 2010 2011 2012 Var. % Prom Var. % 12/11
Exportaciones 3,711 3,707 7,151 6,806 28,810 66.9 323.3
Importaciones 24,997 5,167 5,537 7,469 12,913 -15.2 72.9
Balanza 21,285 -1,460 1,613 -663 15,897 - -
Intercambio Comercial 28,708 8,874 12,688 14,276 41,723 9.8 192.3
Fuente: SUNAT, PROMPERU
Entre los años 2008 y 2012, las ventas peruanas a EAU aumentaron de manera
significativa en 66.9% en promedio anual, alcanzando un total de US$ 12.9 millones en
2012, es decir 323.3% más que el año anterior. Solo el 19% del total exportado a este
país en 2012 correspondió a productos no tradicionales, los cuales facturaron ventas
por US$ 5.4 millones, con lo cual tuvieron una disminución de 21% con respecto al año
anterior.
49
VER TABLA N° 17 – EXPORTACION A E.A.U. POR SECTORES ECONOMINOS
EXPORTACIONES A E.A.U. POR SECTORES ECONÓMICOS

2011 2012 Var. % 12/11
Tradicional - 23,434 -
Mineros - 23,434 -
Oro - 4,354 -
Cobre - 19,080 -
No Tradicional 6,806 5,376 -21.0
Agropecuario 1,618 1,849 14.3
Minería No Metálica 3,814 1,757 -53.9
Químico 717 894 24.6
Textil 511 376 -26.6
Metal Mecánico 116 268 131.7
Pesquero - 137 -
Maderas y Papeles 22 94 334.0
Varios (Inc. Joyería) 8 2 -78.2
Siderometalúrgico - 0 -
Artesanías 0 0 -99.3
Total 3,711 3,707 -0.1
Los sectores agropecuario (US$ 1.8 millones), minero no metálico (US$ 1.8 millones),
químico (US$ 894 mil) y textil (US$ 376 mil) fueron los que más ventas tuvieron a
Emiratos Árabes Unidos el año 2012. Mientras que el sector con mayor dinamismo fue
maderas y papeles (+ 334%), con un incremento de US$ 72 mil.
ACCESO AL MERCADO
El acceso al mercado y la puesta en marcha consideraciones según la legislación

federal, las principales opciones disponibles y pertinentes para hacer negocios en los
Emiratos Árabes Unidos son:
- La participación en una empresa u otra entidad comercial.

- Establecimiento de una sucursal.
- Establecimiento de una sucursal o filial en una de las zonas francas de los
Emiratos Árabes Unidos.
- Designación de un agente comercial o distribuidor.
50
“Apoyo jurídico es aconsejable para todos los aspectos del establecimiento de

una compañía de los Emiratos Árabes Unidos u otra entidad comercial que
incluye, por ejemplo, es la capitalización y el nivel de participación extranjera.
La participación extranjera se limita generalmente a no más del 49% (aunque
hay formas contractuales en que para mitigar los efectos de una participación
minoritaria de las acciones) y socios generales en cualquiera de las
asociaciones mencionadas anteriormente deben ser nacionales de los EAU”. -
OFICINA ECONÓMICA Y COMERCIAL DE LA EMBAJADA DE ESPAÑA
Barreras arancelarias
Emiratos Árabes Unidos, junto con otros cinco países del golfo (Arabia Saudita,
Bahréin, Qatar, Kuwait y Omán) forma parte del Consejo de Cooperación del Golfo
(CCG), que funciona como Unión Aduanera. El arancel aplicable sobre la mayoría de las
partidas que entran en este territorio es del 5%, salvo determinados productos como
el alcohol (50%) o el tabaco (100%). Además, dentro del territorio del CCG no se
aplican aranceles a la exportación, basta con presentar en la Aduana la factura original
y la declaración de exportación. No obstante, existen barreras no arancelarias
(exigencia de certificados de origen, divergencias en los estándares técnicos exigidos a
los productos, etc.) en el seno del CCG.
En EAU no existe una reglamentación técnica muy compleja que dificulte la

certificación; normalmente se aceptan los certificados técnicos emitidos por las
autoridades competentes del país de origen, previamente traducidos al inglés y/o
árabe.
Los intercambios con los Estados miembros de la Organización Mundial del Comercio
(OMC), se acogen al régimen de Nación Más Favorecida (NMF).
51
VER TABLA N° 18 – ARANCEL PROMEDIO PONDERADO POR LAS IMPORTACIONES
E.A.U.: ARANCEL PROMEDIO PONDERADO POR LAS IMPORTACIONES

Rango de Derechos N° de Lineas Arancelarias % Lineas
Libres de Derecho 669 10
33
0.1 - 5 % 6,338 90
Superior a 35% 1 0
Todas las Partidas 7,008 100
Fuente: OMC, PROMPERU
Por razones religiosas y de seguridad, hay varias restricciones en la importación de

productos como el alcohol, el tabaco, las armas de fuego y la carne de cerdo34.
Para el alcohol, existe un número restringido de importadores35 según el emirato en el

cual operan.
Las principales barreras comerciales a la entrada de mercancías serían (Ver Grafica Nº

14):
VER GRAFICA Nº 14 – BARRERAS COMERCIALES
33
MANUAL DE EXPORTACIONES A EMIRATOS ARABES. Extraído el día 26 de enero del 2015.
http://www.halal.pe/FILES/5.2.ManualExportaciones-EmiratosArabes.pdf
34
35
52
Fuente: Afi Fichas País, 2014
Nota: en la actualidad las licencias de importación se conceden de manera automática

a los importadores que las solicitan al Ministerio de Comercio Exterior, y los trámites
aduaneros se han ido agilizando y automatizando (e-customs).
Por otro lado, las Aduanas Federales están poniendo en marcha un sistema de
unificación de criterios de las prácticas aduaneras que las autoridades
aduaneras de los distintos emiratos están aplicando con el fin de armonizarlas
y evitar posibles desajustes. – SERVICIOS AL EXPORTADOR SICEX
Propiedad Intelectual y Propiedad Industrial
Los Emiratos Árabes Unidos han participado en todos los convenios referentes a la
protección de la propiedad intelectual a nivel mundial (Convención de Berna,
Convención de Roma, entre otros) y es miembro activo de la Organización Mundial de
Propiedad Intelectual – OMPI desde 1975. Además, desde 2002, EAU cuenta con su
propia legislación en derechos de autor acorde con sus compromisos internacionales
firmados anteriormente.
53
Las entidades encargadas de velar por la protección de la propiedad intelectual y los

derechos de autor en UAE son la Oficina de Derecho de Autor del Ministerio de
Economía, junto con la policía especializada a cargo del Ministerio del Interior y la
Asociación Emiratí de Propiedad Intelectual36.
Documentos Requeridos
La autoridad aduanera demanda, para la introducción de esta mercancía en el país,

tres documentos37 principalmente:
- Facturas originales de la empresa exportadora, con sello y firma.

- Packing list.
- Lista detallada de los componentes de las piezas de joyería.
ACUERDOS COMERCIALES
Los Emiratos Árabes Unidos, en la última década, han buscado optimizar sus relaciones
comerciales y económicas con otras naciones en base a la dotación de beneficios
mutuos y la asociación estratégica. Con este fin, los Emiratos Árabes Unidos, dentro
del marco de trabajo de los países del CCG (Consejo de Cooperación del Golfo), ha
iniciado negociaciones con varios países para celebrar acuerdos de libre comercio con
el fin de mejorar la, posición del país como centro de comercio y de destino de las
inversiones.
VER TABLA N° 19 – ACUERDOS COMERCIALES DE E.A.U.
36
‫كلمة الجمعية‬. Extraído el día 28 de enero del 2015. http://www.eipa.ae
37
Nota: No existen otros requisitos específicos a la importación de joyería en EAU. Sin Embargo es
importante y un valor adicional tener adjuntar el certificado de origen de la materia prima usada en el
producto.
54
VER TABLA Nº 20 – ACUERDOS COMERCIALES DE E.A.U.
1.3.1. PERFIL DEL CONSUMIDOR
Teniendo en cuenta los datos de la población del 2013, se concluye que el mercado de
este producto es Dubái que alberga a 2, 213, 845 de personas emiratí; de aquí aquellas
personas que tienen la edad de 20 a los 34 años de edad tanto en hombres como en
mujeres son de 1, 194, 287 emiratí. Los cuales para los hombres del rango de edad
mencionados son de 973, 897 en total.
Características del consumidor:
- Hombres de 20 a 34 años.
- Renta alta.
- Valora el servicio personalizado en el punto de venta.
- Conoce muy bien sus derechos como consumidor y hace uso de las leyes que
lo protegen.
Para ello, identificamos los diferentes y principales intermediarios - importadores de

joyería que se diferencian del sector (que nos permitirán llegar al consumidor final)
como podrían ser:
- Supermercados
- Tiendas Especializadas:
o Tiendas de Modas
o Joyería y Relojerías (Joyerías Multimarca)
o Retailers Mixtos
o Dutty Free (Aeropuertos en EAU)
- Venta Directa
- Venta por Internet
55
Dentro de todo ello identificamos como potenciales clientes a las tiendas

especializadas, estableciendo relación con las joyerías multimarca38.
1.3.1.1. PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR

Es importante tener presente también la identificación de las
preferencias de los consumidores de nuestros clientes, para poder
desarrollar estrategias competitivas con nuestro producto:
- Los consumidores en este país son muy exigentes y siempre
buscan algo adicional.
- El precio es el factor determinante, y actualmente es el que motiva
la decisión de compra, es por esto que los más vendidos son los de
gama media. Es por ello que el sector de la clase media y baja de la
población, es abastecido a través de pequeños comercios o
mercados.
- Por otro lado, se ubican a los emiratí de alto nivel socioeconómico,
extranjeros39 residentes y visitantes con un poder de compra
superior. Para este grupo, el precio no es factor de decisión y los
márgenes del minorista son considerablemente altos, buscan
abastecerse de centro comerciales especializados.
“Los emiratí son una población joven. Su nivel de vida es muy

elevado. Sienten curiosidad por las nuevas tecnologías y los
nuevos productos. Siempre buscan equiparse con lo más
moderno e innovador. Les gusta mucho el prestigio de las
marcas en todo lo que es moda y productos de lujo. Existe una
fuerte desigualdad entre los ingresos altos y bajos. El
comportamiento del consumidor dependerá de este factor”.-
SIICEX. Promperú.
- De igual forma, el mercado comercial e industrial se caracteriza por

ser muy competitivo. Además del precio, otros elementos tales
38
2013_ESTUDIO MERCADO JOYERIA – ICEXX ESPAÑA. Extraído el día 30 de enero del 2015.
39
ASIA EMIRATES ARABES. Extraído el día 30 de enero del 2015. http://www.comexportar.com/wp-
content/uploads/2014/05/ASIA-EMIRATS-ARABS-com-exportar-_.pdf
56
como la calidad, durabilidad y servicio de post – venta están siendo

cada vez más importantes en las compras oficiales y privadas.
- Los ciudadanos emiratí son cada vez más sensibles a otros
argumentos, como la calidad del producto, la existencia de un
servicio postventa o el grado de innovación del producto.
- También son sensibles al respeto de sus costumbres y tradiciones.
En cuanto a tendencias, los productos que se refiere a soluciones
amigables con el ambiente, ha adquirido notable importancia
entre los proveedores y vendedores que utilizan credenciales
verdes como ventaja competitiva.
- Debido a las fuertes restricciones de libertades (no pueden ni
navegar libremente por la red) las compras son su principal
actividad de ocio. Consecuencia de ello es que la compra
tradicional difícilmente se verá sustituida por las compras a través
de Internet.
1.3.1.2. Joyería Masculina

El subsector de la joyería masculina es el que más ha crecido en EAU en
el año 2012, un 19%. Esto se debe en parte a que las cifras absolutas
son mucho menores que en la joyería femenina: las cifras de ventas
son seis veces menores en el caso de joya para hombre. Las marcas
más implantadas en los Emiratos Árabes Unidos están comenzando a
diseñar joyería para hombres jóvenes, sobre todo anillos y pulseras en
plata.
Dado que muchos anillos de compromiso para mujer se adquieren en
joyerías de marcas internacionales como Damas LLC40, Tiffany & Co. y
Cartier, el anillo del novio se compra en el mismo lugar.
“Debido a cuestiones religiosas, los hombres musulmanes no

pueden llevar oro, por lo que las joyas que usan
(principalmente anillos de compromiso) son de platino o plata”.
40
COMPANIES INC. Extraído el día 1 de febrero del 2015. http://www.corporacion.com/l_liability.asp
57
- OFICINA ECONÓMICA Y COMERCIAL DE LA EMBAJADA DE

ESPAÑA EN DUBAI
En la siguiente tabla podemos ver la previsión de ventas de joyería de

lujo de la partida 711311, en donde podemos apreciar que se estima
un gran crecimiento en lo que ventas se refiere desde el año 2012 al
2017. En donde los hombres tienen un crecimiento importante, en el
cual se prevé que para el 2017 llegara a 186.5 millones de AED41.
VER TABLA 21 – PREVISIÓN DE VENTAS DE JOYERÍA DE LUJO DE LA PARTIDA 711311

EN VALOR (MILLONES DE AED)
PREVISION DE VENTAS DE JOYERIA DE LUJO DE LA PARTIDA 711311 EN VALOR (MILLONES DE

AED)
Sexo /Año 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Masculina 102.5 116.7 131.4 148.7 168.2 186.5
Femenina 640.5 705.2 781.2 862.7 953.0 1048.8
Total 743.0 821.9 912.6 1011.4 1121.1 1235.4
Fuente: Euromonitor 2013
1.3.2. METODOLOGÍA PARA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Perú Mawlana S.A.C, se dirigirá a un segmento de mercado muy utilizado y bien

conocido en los Emiratos Árabes Unidos, ya que es la forma más usada por todas las
empresas en Dubái:
- El producto estará orientado a las empresas especializadas en la

comercialización de joyerías, dentro de esto en especial mención a las
“joyerías multimarca” Los cuales tienen ya una presencia y prestigio ganado en
un mercado tan competitivo como es el mercado de los Emiratos Árabes
Unidos.
- Estas empresas buscan obtener como resultado de la venta del producto,
obtener más prestigio y participación en el mercado, sin descuidarse de las
reglamentaciones ambientales que tienen mucha importancia en dicho
41
WIKIPEDIA. Extraído el día 3 de febrero del 2015.
https://es.wikipedia.org/wiki/D%C3%ADrham_de_los_Emiratos_%C3%81rabes_Unidos
58
mercado, y que se garantice la eficiencia productiva. Asimismo buscan

satisfacerlas exigencias de sus clientes que se inclinan por nuevas joyas
substitutas al oro, siguiendo para ello criterios de la tendencia actual.
VER GRAFICA N° 15 – EMPRESAS MULTIMARCA
Fuente: Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Dubái

1.3.3. TAMAÑO DE LA MUESTRA, Y TIPO DE MUESTREO
En nuestro tamaño de la muestra tenemos todos los agentes intermediarios (tiendas

especializadas) en Dubái42 que son 4518 empresas multimarca registradas y con
autorización del emirato correspondiente, como elegimos el mercado de Dubái hemos
separado todos los intermediarios de joyería que venden joyería en plata que llegan a
705 empresas cabe resaltar que solo hemos trabajado con aquellas empresas que se
dedican al rubro de joyería de plata (tiendas especializadas).
DATO: Para desarrollar el pan de negocio ha sido necesario usar el tipo de muestreo
no probabilístico por conveniencia (donde los sujetos son seleccionados dada la
conveniente accesibilidad y proximidad de los sujetos para el investigador).
59
VER TABLA Nº 22 – EMPRESAS MULTIMARCA POR AREAS Y CENTROS COMERCIALES
CUADRO DE EMPRESAS POR ÁREAS Y CENTROS COMERCIALES
ÁREAS COMERCIALES EN DUBÁI Joyerías Multimarca Otras Total
Zoco del Oro 146 154 300

Gold and Diamond Park 90 118 208
Madinat Jumeirah 84 266 350
Total de Tiendas en Áreas Comerciales en Dubái 320 538 858
CENTROS COMERCIALES EN DUBÁI Joyerías Multimarca Otras Total
Dubái Mall 59 1141 1200

Mall of the Emirates 37 363 400
Ibn Battuta Mall 23 277 300
Dragon Mart 17 103 120
Festival Mart 24 326 350
Lamcy Plaza 9 271 280
Burjuman 22 98 120
Mercato 20 30 50
Al Ghurair Centre 7 243 250
Times Square 5 32 37
Palm Strip 6 15 21
Twin Towers 6 12 18
Oasis Centre 2 8 10
Dubái Marina Mall 4 15 19
Jureirah Centre 8 13 21
Otros 136 328 464
Total de tiendas en Centros Comerciales en Dubái 385 3275 3660
TOTAL DE TIENDAS 705 3813 4518

Fuente: Oficina Económica y Comercial en Dubái
60
Así mismo, es importante ver la participación de mercado de las principales empresas

multimarca en la siguiente tabla:
VER TABLA N° 23 – CUOTA DE LAS PRINCIPALES EMPRESAS MULTIMARCA
CUOTA DE MERCADO DE LAS PRINCIPALES EMPRESAS MULTIMARCA
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014* 2015*

Empresa
Damas LLC 35.9% 36.9% 37.4% 37.9% 38.7% 39.3% 40.0% 40.7% 41.3%
Richemont (Dubái) FZE 5.0% 5.4% 5.6% 5.8% 6.1% 6.4% 6.6% 6.9% 7.1%
Apparel Group 2.6% 2.6% 2.8% 3.0% 3.2% 3.3% 3.5% 3.6% 3.8%
Pure Gold Group 1.5% 1.8% 1.9% 2.4% 3.1% 3.3% 3.7% 4.0% 4.4%
Joyalukkas Holdings 1.3% 1.5% 1.7% 2.1% 2.8% 3.0% 3.3% 3.7% 4.0%
Jawad Business Group 1.2% 1.1% 1.1% 1.2% 1.2% 1.2% 1.2% 1.2% 1.2%
M H Alshaya Co 1.1% 1.1% 1.1% 1.1% 1.1% 1.1% 1.1% 1.1% 1.1%
Otras 51.3% 49.6% 48.4% 46.4% 43.8% 42.4% 40.6% 38.8% 37.0%
Total 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
Nota: (*) Participación Estimada
Fuente: Euromonitor, 2013
Aquí podemos observar que Damas LLC es la primera empresa con un participación del
38.7% en el 2012, seguido por Richemont (Dubái) FZE con 6.1% en el mismo año.
VER GRAFICA N° 16 – CUOTA DE MERCADO DE LAS PRINCIPALES EMPRESAS

MULTIMARCA
CUOTA DE MERCADO DE LAS PRINCIPALES

EMPRESAS MULTIMARCA
Damas LLC
39%
44%
Richemont (Dubai) FZE
Apparel Group
1% Pure Gold Group

1% 3% 3% 3% 6%
Joyalukkas Holdings
Fuente: Propia
61
1.3.4. PROCESO DE PROYECCION
Para el proceso de proyección se utilizara el modelo de Pronostico Lineal, para lo cual

se debe de tener en cuenta ciertas variables a considerar; para se obtuvo información
relevante de las siguientes variables:
- Importaciones de la partida Nº 711311 del año 2007 hasta el año 2013.

- Último censo de la población del año 2013.
- Tasa de crecimiento de la población referencial, de 2.87% anual y de 5.5%.
1.4. ESTUDIO DE LA DEMANDA, ANÁLISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO
1.4.1. INFORMACIÓN HISTÓRICA
La información histórica se ha obtenido usando herramientas muy conocidas y

confiables, ya que en ello ofrece una mayor credibilidad, en nuestro caso se ha
buscado los datos requeridos de los principales 21 países exportadores de la partida
nro. 711311.
En ella se ha obtenido los movimientos de la partida número 711311, como sus

respectivos valores en los diferentes periodos.
62
VER TABLA Nº 24 – PRINCIPALES PAISES EXPORTADORES A E.A.U.
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Países valor valor valor valor valor valor valor valor valor valor
N° Exportadores importad Cantidad importad Cantidad importad Cantidad importad Cantidad importad Cantidad importad Cantidad importad Cantidad importad Cantidad importad Cantidad importad Cantidad
A E.A.U. a en MM TN a en MM TN a en MM TN a en MM TN a en MM TN a en MM TN a en MM TN a en MM TN a en MM TN a en MM TN
de USD de USD de USD de USD de USD de USD de USD de USD de USD de USD
1.135.09 1.190.78 1.619.80 1.567.32
1 Italia 483.762 38 588.320 34 811.338 42 47 735.472 28 925.464 29 894.062 22 27 42 44
2 2 7 9
2 India 3.233 12 2.109 6 3.414 13 5.830 13 54.994 79 5.774 6 62.279 18 206.344 50 235.570 14 276.003 65
3 Tailandia 1.064 8 1.566 9 1.730 11 3.059 6 2.021 1 2.950 3 2.577 3 2.938 2 9.688 5 13.034 5
4 China 107.000 3 232.000 1 339.000 3 1.115 2 1.220 1 624.000 1 269.000 1.326 1.056 1.426 1
Hong Kong
5 1.123 2 1.218 3 1.130 2 3.574 4 4.469 4 3.721 4 2.866 2 2.962 1 NA NA NA NA
(China)
6 Turquía 611.000 2 1.865 3 1.148 2 3.525 2 4.874 3 6.839 4 2.987 2 5.348 4 4.926 4 5.500 4
7 Alemania 569.000 1 1.714 2 1.935 1 3.149 2 1.524 0 1.942 0 2.420 0 4.153 0 3.977 1 1.694 1
8 Austria 27.000 NA 157.000 NA 278.000 NA 201.000 NA 79.000 NA 405.000 NA 44.000 NA 282.000 NA 48.000 NA 858.000 NA
Estados
9 Unidos de 4.393 8 10.530 19 13.291 19 2.340 3 256.000 0 3.328 4 3.923 3 2.317 1 1.396 1 546.000 0
América
10 Reino Unido 991.000 1 957.000 1 18.833 2 1.135 3 405.000 1 336.000 1 559.000 1 667.000 1 1.007 5 938.000 1
11 Líbano 193.000 0 287.000 1 685.000 1 449.000 0 44.000 0 114.000 0 107.000 0 205.000 0 25.000 0 153.000 0
Corea,
13 93.000 NA 61.000 NA 95.000 NA 186.000 NA 130.000 NA 623.000 NA 497.000 NA 844.000 NA 687.000 NA 703.000 NA
República de
14 Suiza 235.000 0 307.000 0 294.000 0 829.000 1 461.000 0 662.000 0 1.009 0 2.346 1 1.541 1 2.025 1
15 Francia 204.000 NA 286.000 NA 591.000 NA 522.000 NA 629.000 NA 542.000 NA 317.000 NA 317.000 NA 427.000 NA 470.000 NA
17 Japón 117.000 NA 2.000 NA 46.000 NA 70.000 NA 3.000 NA 3.000 NA NA NA 4.000 NA 7.000 NA NA NA
18 Pakistán 27.000 0 3.000 0 28.000 0 NA 0 5.000 0 3.000 0 7.320 7 87.435 55 24.637 25 NA 0
21 Polonia 16.000 0 56.000 0 82.000 0 108.000 0 78.000 0 559.000 0 2.304 1 2.823 1 1.829 1 444.000 0
TOTAL (MM / TN) 3683.575 75 2955.322 79 3290.819 96 2388.727 83 2894.574 117 4821.018 52 2774.747 59 2636.992 143 1479.627 99 4411.682 122
Nota: NA (No hay Data al respecto). "0" = Menor a 1 Tonelada. (MM) = Miles de miles de Dólares Americanos. “TN” = Toneladas
Fuente: TRADEMAP
63
VER TABLA 25 – DEMANDA DE LA PARTIDA Nº 711311 DE LOS E.A.U.
DEMANDA DEL PRODUCTO 711311 EN LSO E.A.U.

Año Poblacion Valor S/. TN
2007 1,529,792 S/. 4,812,725.63 140
2008 1,645,973 S/. 5,178,231.06 179
2009 1,770,978 S/. 5,571,496.79 225
2010 1,905,476 S/. 5,994,627.50 64
2011 2,003,170 S/. 6,301,972.82 134
2012 2,105,875 S/. 6,625,082.75 359
2013 2,213,845 S/. 6,964,756.37 466
2014 2,277,382 S/. 7,158,376.60 339
2015 2,342,743 S/. 7,357,379.47 451
* TN = Toneladas
Fuente: Propia
1.4.2. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA CON INFORMACIÓN PRIMARIA (MÉTODOS DE

PROYECCIÓN)
Para realizar dicha tarea, primeramente realizamos la recolección de datos, teniendo
la información que nos proporciona las páginas mencionadas anteriormente se
procede a:
- Como primer paso, procedemos a la seleccionar y ordenar los datos de las
diferentes fuentes, teniendo presente los periodos a los que pertenecen, este
orden nos permitirá realizar un mejor trato de los datos.
- Como segundo paso, realizamos la aplicación de las diferentes fórmulas de
proyección, para nuestro caso, utilizamos la fórmula del pronóstico, cuya base
de cálculo se basa en la diferencia de mínimos cuadrados. En los datos
primarios se muestran las cantidades totales, para lograr obtener el porcentaje
de las exportaciones de la partida nro. 711311, se toma el porcentaje de que
corresponde, indicado en gráfico.
64
VER GRAFICA Nº 17 – DEMANDA DE LA PARTIDA Nº 711311
1; S/.
7; S/. 4,812,725.63
6,964,756.37
2; S/.
6; S/. 5,178,231.06
6,625,082.75 3; S/.
5,571,496.79
5; S/.
6,301,972.82 4; S/.
5,994,627.50
1 2 3 4 5 6 7
Fuente: Propia
1.4.3. FACTORES ESTACIONALES (SI CORRESPONDEN)

En cuanto a los factores estacionales, no existe uno trascendental que tenga
consecuencia con nuestro producto de anillos de plata de 950 para hombres de 20 a
34 años de edad, porque la mayoría están establecidas en base al calendario lunar,
pero hay días festivos que hacen que la demanda aumente un poco. A continuación se
indican las fechas más importantes.
VER TABLA N° 26 – DÍAS FESTIVOS EN E.A.U.
Fuente: http://www.disfrutadubai.com/dias-festivos
65
1.5. ESTUDIO DE LA OFERTA, ANÁLISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO

1.5.1. TAMAÑO DE LA OFERTA
Emiratos Árabes Unidos es un país con escasos recursos naturales y más del
90% de todos los productos que se consumen en el país son importados. El
sector de la joyería no es diferente en este sentido. La producción local es muy
reducida, tanto por el hecho de no contar con la materia prima necesaria
como por la escasa infraestructura para diseñar y fabricar piezas de joyería a
partir de material bruto. El 90% de la joyería que se vende en EAU es
importada, principalmente de Arabia Saudí, India, Pakistán, Tailandia, Malasia,
Singapur y Bahrain42.
Es necesario tener en cuenta que la joyería es uno de los cinco sectores

principales en la economía de EAU en su conjunto. En el año 201143, el 19% de
todos los productos importados en el país fueron piezas de joyería y
materiales en bruto44 para su fabricación (en total, 34.592 millones de USD).
Como se puede observar en las tablas siguientes, la partida más importada en
Emiratos Árabes Unidos es la de joyería de metal precioso, y dentro de ésta la
de mayor valor es la partida 71.13.19. Artículos de joyería y sus partes, de
metales preciosos (excepto de plata), incluso revestidos o chapados de metales
preciosos. Esto indica que la joyería más consumida en el país es la de metal
precioso, y concretamente la de oro, con mucha diferencia con respecto a la
siguiente partida de mayor valor, la joyería de plata.
Durante la crisis económica de 2010 el comercio de joyería sufrió un fuerte
parón debido principalmente a la contención del gasto de los trabajadores
expatriados en EAU y una bajada en el número de turistas. Sin embargo,
durante los años siguientes las cifras no han dejado de crecer y en 2012 las
importaciones de joyería superaban los 20 mil millones de USD.
42
2013_ESTUDIO MERCADO JOYERIA – ICEXX ESPAÑA. Extraído el día 7 de febrero del 2015.
43
44
66
VER TABLA Nº 27 – VALOR IMPORTADA POR AÑOS DE LOS E.A.U
Cuadro de Valor Importada en MM de USD y Toneladas Importadas del

producto 711311 por años
Valor
Variación Variación %
Toneladas Unitario
AÑOS Valor CIF U$D % Valor Volumen
Importada Promedio
CIF Bruto TN
U$D / KG
2005 $ 3,683,757 75 49 - -
2006 $ 2,955,322 79 37 5% -25%
2007 $ 3,290,819 96 34 18% 10%
2008 $ 2,388,727 83 29 -16% -38%
2009 $ 2,894,574 117 25 29% 17%
2010 $ 4,821,018 52 93 -125% 40%
2011 $ 2,774,747 59 47 12% -74%
2012 $ 2,636,992 143 18 59% -5%
2013 $ 1,479,627 99 15 -44% -78%
Total $ 26,925,583 803 34
Fuente: Propia
Nota: "MM" = Expresado en Miles de Miles. "TN" = Toneladas
VER GRAFICA N° 18 – TOTAL DE IMPORTACIONES DE PARTIDAS 71.13, 71.16 y

71.17, EN MILES DE USD POR E.A.U.
VA LO R I M P O R TA DA P O R A Ñ O S D E L A
PA R T I DA N R O. 7 1 1 3 1 1
2005
$1,479,627
$2,636,992 2006
$3,683,757 2007
2008
$2,955,322 2009
$2,774,747
2010
$3,290,819
$4,821,018 2011
2012
2013
$2,894,574
$2,388,727
Fuente: Propia
67
1.5.2. Identificación y Análisis de la Competencia
A partir de los datos obtenidos se obtuvo a los principales países exportadores

de la partida n° 711311 al mercado de Emiratos Árabes Unidos y su porcentaje
de participación en el mercado local; tal como se muestra en el siguiente
cuadro:
VER TABLA N° 28 – PAISES EXPORTADORES DE LA PARTIDA 711311 A E.A.U.

País Part. %
Tailandia 0.24%
India 0.15%
China 0.13%
Italia 0.11%
Alemania 0.09%
Estados Unidos de América 0.07%
Hong Kong (China) 0.03%
Turquía 0.02%
España 0.02%
Francia 0.01%
Demás 0.15%
1.00%
Fuente: TRADEMAP
Como se puede observar en el gráfico se puede ver que Tailandia y la India son
los países con mayor participación en cuanto a exportación de la partida n°
711311 e refiere, con 24% y 15% respectivamente. Mientras que Italia se ubica
en el cuarto puesto con tan solo 11%, a pesar de que sus producto en plata
son muy apreciados por el mercado emiratí.
68
VER GRAFICO N° 19 - PAISES EXPORTADORES DE LA PARTIDA 711311 A E.A.U.
PAISES EXPORTADORES DE LA PARTIDA

711311 A E.A.U.
15% Tailandia
24% India
1% China
1%
2% Italia
2%
Alemania
7% Estados Unidos de América
Hong Kong (China)
15% Turquía
9%
España
Francia
11% 13% Demás
Fuente: TRADEMAP
1.5.3. Productos Sustitutos o Complementarios

En la siguiente tabla se puede apreciar los productos complementarios, junto a su
respectiva partida arancelaria, que compiten con la plata en el mercado de Dubái,
donde se puede observar que la partida con mayor participación en ventas es 71.13.19
que tiene el 98.3%, que equivale en el 2012 a 56.987,599 U$D.
Así también se puede observar la partida 71.16.20 con una participación del 0.08% que
equivale en el 2012 a 45,074 U$D. Y por último, por parte de la bisutería se encuentra
la partida numero 0.55% con un monto de 318,464 U$D.
69
VER TABLA N° 29 – PRODUCTOS COMPLETARIOS Y SUSTITUTOS DE ACUERDO A LA

PARTIDA ARANCELARIA
DETALLE PARTIDA 2009 2010 2011 2012 TOTAL %
71.13.11 93,868 55,795 122,505 322,599 594,767 1.02%

Artículos de joyería y sus
partes. 71.13.19 11.593,375 9.844,324 15.750,351 19.799,549 56.987,599 98.03%
71.13.20 5,775 3,604 2,930 5,354 17,663 0.03%
Manufacturas de perlas finas o
cultivadas, de piedras 71.16.10 1,113 1,710 3,293 2,926 9,042 0.02%
preciosas, semipreciosas,
sintéticas o reconstruidas. 71.16.20 12,894 22,121 4,299 5,760 45,074 0.08%
71.17.11 2,199 2,079 3,300 4,137 11,715 0.02%
Bisuterías 71.17.19 51,634 62,969 120,935 82,926 318,464 0.55%
71.17.90 37,427 27,408 36,888 47,976 149,699 0.26%
Fuente: TRADEMAP
58134023 100%
En la gráfica siguiente se observa la participación de las diferentes partidas de acuerdo

al porcentaje de participación.
VER GRAFICA Nº 20 –DISTRIBUCION DE PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS DE

ACUERDO A LA PARTIDA ARANCELARIA
0.55% 0.08% 0.8%
0.26%
0.03%
1.02%
0.02%
71.13.11 71.13.19
71.13.20 71.16.10
71.16.20 71.17.11
71.17.19 71.17.90
98%
Fuente: Propia
70
1.5.4. Análisis de los Precios
Los precios internacionales de la partida 711311 (joyas de plata incluso revestidos o

chapados de otros metales precioso) por kilo tuvieron una tendencia creciente entre
los años 2010 y 2011, sin embargo los años siguientes han mostrado una
desaceleración en el precio por kilogramo de esta partida, por la influencia del entorno
económico internacional. A continuación se presentan los precios CIF de exportación
en dólares por kilogramo del producto 711311. Se observa que en el cuarto trimestre
del 2014, el precio CIF por kilogramo proveniente de Perú fue de $ 271.0045.
VER TABLA N° 30 – PRECIO CIF TRIMESTRAL DEL PRODUCTO 711311

PRECIO CIF TRIMESTRAL DEL PRODUCTO 711311 EXPORTADO POR EL
PERÚ DEL 2010 AL 2014
T1 T2 T3 T4
Descripción Valor unitario Valor unitario Valor unitario Valor unitario

Código Años
del producto exportada, exportada, exportada, exportada,
Dólar Dólar Dólar Dólar
Americano/KG Americano/KG Americano/KG Americano/KG
joyas de 2010 $ 420 $ 392 $ 888 $ 477

plata
incluso 2011 $ 477 $ 444 $ 652 $ 620
revestidos
711311 2012 $ 424 $ 261 $ 637 $ 457
o chapados
de otros 2013 $ 540 $ 370 $ 439 $ 595
metales
precioso 2014 $ 384 $ 421 $ 383 $ 271
Fuente: TRADEMAP
Asimismo, tenemos los precios FOB de las principales empresas exportadoras

peruanas de la partida 711311, los cuales describen la misma tendencia que los
precios internacionales. A fin del año 2013 este precio fue de $ 516.42 y para fin del
año 2014 fue de $ 217.70.
45
Organización Mundial de Comercio (OMC), Trade Map. Extraído el día 9 de febrero del 2015.
http://www.trademap.org/Product_SelCountry_MQ_TS.aspx
71
VER TABLA Nº 31 – PRECIO FOB PARTIDA 711311
PRECIOS FOB DE LA PARTIDA 711311

REFERENCIALES EN KILOGRAMOS (US$ /
KGR) 2013 - 2014
Mes / Año 2013 2014

ENE 941.92 280.44
FEB 660.59 411.99
MAR 367.6 490.12
ABR 682.83 671.7
MAY 202.71 244.32
JUN 548.01 437.21
JUL 366.24 609.37
AGO 476.89 258.47
SEP 483.99 503.55
OCT 687.23 193.24
NOV 591.66 490.98
DIC 516.42 217.7
Fuente: SUNAT
72
1.5.4.1. Factores que Influencian en los Precios del Negocio
La mayoría de los gobiernos locales y ministerios federales con sede en Dubái

están obligados a comprar a través de agentes locales, que también pueden
ayudar en la comercialización y las ventas, a pesar de que todavía es posible que
una empresa fuera de los Emiratos Árabes Unidos pueda vender directamente a
los contratistas. En general, el precio es el factor más importante en la promoción
de ventas, aunque es evidente que la calidad del producto y servicio post-venta
son también factores de venta importantes en el mercado de los EAU. Publicidad y
participación en las promociones de ventas y exposiciones comerciales suele ser
útil para sensibilizar a los consumidores y ganar cuota de mercado, pero la eficacia
varían según el producto.
VER TABLA Nº 32 – PREVISION DE LAS VENTAS DE JOYERIA DE LUJO

PREVISION DE VENTAS DE JOYERIA DE LUJO DE OTRAS PARTIDAS EN VALOR
(MILLONES DE AED y %)
Detalle 2012- 17 2012 / 17
2012 2013 2014 2015 2016 2017
/Año CAGR46 TOTAL
Bisutería 474.0 500.0 527.6 555.5 584.5 614.0 5.3% 29.5%
Otras
3901.9 4220.8 4596.5 5031.9 5502.7 5994.2 9.0% 53.6%
Joyería
Total 4375.9 4720.8 5124.1 5587.4 6087.2 6608.2 14.3% 83.1%
1.5.4.2. FIJACIÓN DEL PRECIO DE MERCADO

Los precios de los productos para venta a cliente final no son fijos; debido a la
cultura local, el regateo tiene mucha importancia. Aunque el distribuidor o
minorista se fije un margen mínimo de ganancia, existe un rango de precios
aceptable para la venta en el que entran en el juego la habilidad del vendedor y
comprador para conseguir la mejor oferta. De esta forma, puede darse el caso de
46
https://es.wikipedia.org/wiki/Tasa_de_crecimiento_anual_compuesto
La fórmula para CAGR es:
CAGR = ( EV / BV) 1 / n – 1 donde:
EV = Inversión del valor final
BV = de inversión a partir de valor
n = número de periodos (meses, años, etc.)
73
que dos tiendas de una misma cadena ofrezcan precios diferentes para el mismo
producto.
Para evitar que la misma pieza se venda a precios muy diferentes, los fabricantes
prefieren optar por un solo distribuidor. Sin embargo hay que distinguir dos
factores que podrían determinar el precio en el mercado de Dubái:
- Cultura de Regateo
- Inversión en Publicidad (ex: venta en –intermediario, catalogo, cliente
final).
- Algunos permisos extras que puedan pedir (Documentos).
“La variable precio es muy importante, debe dejarse una margen amplio
para la negociación. Para mantener la relación comercial en el largo plazo
habrá que revisar las tendencias de precios, así como mantener un
contacto personal, directo. La generación de confianza es un aspecto
clave”. – AFI47 FICHA PAIS, SEPTIEMBRE 2014
1.6. BALANCE DEMANDA-OFERTA

La metodología que se plantea para la estimación de la demanda insatisfecha, donde
se hace uso de la información primaria que se obtuvo como resultado de las
proyecciones a las exportaciones.
Consideramos oportuno señalar que uno de los principales objetivos de las tendencias
era la de determinar, con los principales exportadores, los volúmenes de producto que
falta cubrir por falta de capacidad productiva en el momento del pedido. Sobre la base
de estos resultados y tomando en cuenta que los antecedentes corresponderán a una
muestra representativa de la oferta, se realizó una inferencia estadística que nos
permita estimar las variaciones que tendríamos.
47
AFI. Extraído el día 9 de febrero del 2015. https://www.afi.es
74
1.6.1. CÁLCULO DE LA DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA

La demanda insatisfecha se hará tomando en cuenta la fórmula que se detalla a
contracción.
FORMULA DE LA DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA:
DEMANDA INSATISFECHA = DEMANDA - OFERTA
Se observa la demanda insatisfecha desde el año 2007 al 2015 de acuerdo a los datos
anteriores de la demanda y oferta que se investigó. En donde se puede apreciar que
para el año 2015 la demanda insatisfecha en los Emiratos Árabes Unidos es de S/. 5,
710, 517.62 nuevos soles.
VER TABLA Nº 33 – CALCULO DE LA DEMANDA INSATISFECHA HISTORICA EN SOLES Y

TONELADAS
DEMANDA TN
AÑO OFERTA TN O DEMANDA TN D
INSATISFECHA DI
2007 S/. 3,290,819.00 96 S/. 4,812,725.63 140 S/. 1,521,906.63 44
2008 S/. 2,388,727.00 83 S/. 5,178,231.06 179 S/. 2,789,504.06 96
2009 S/. 2,894,574.00 117 S/. 5,571,496.79 225 S/. 2,676,922.79 108
2010 S/. 4,821,018.00 52 S/. 5,994,627.50 64 S/. 1,173,609.50 12
2011 S/. 2,774,747.00 59 S/. 6,301,972.82 134 S/. 3,527,225.82 75
2012 S/. 2,636,992.00 143 S/. 6,625,082.75 359 S/. 3,988,090.75 216
2013 S/. 1,479,627.00 99 S/. 6,964,756.37 466 S/. 5,485,129.37 367
2014 S/. 1,561,006.49 74 S/. 7,158,376.60 339 S/. 5,597,370.11 265
2015 S/. 1,646,861.84 101 S/. 7,357,379.47 451 S/. 5,710,517.62 350
Dato: TN O = Toneladas de la Oferta, TN D = Toneladas de la Demanda y, TN DI =
Toneladas de la Demanda Insatisfecha
Fuente: Propia
75
Así también, se verá la demanda insatisfecha proyectada para los 5 años

siguientes, donde para el año 2020 la demanda será de 330 toneladas lo cual
representara en moneda peruana un total de S/. 6, 286, 136.24 nuevos soles:
VER TABLA 34 – DEMANDA INSATISFECHA PROYECTADA EN SOLES Y

TONELADAS
DEMANDA TN
INSATISFECHA DI
2016 S/. 1,737,439.24 96 S/. 7,561,914.62 418 S/. 5,824,475.37 322
2017 S/. 1,832,998.40 106 S/. 7,772,135.84 449 S/. 5,939,137.44 343
2018 S/. 1,933,813.31 107 S/. 7,988,201.22 442 S/. 6,054,387.90 335
2019 S/. 2,040,173.05 109 S/. 8,210,273.21 439 S/. 6,170,100.17 330
2020 S/. 2,152,382.56 113 S/. 8,438,518.81 443 S/. 6,286,136.24 330
Dato: TN O = Toneladas de la Oferta, TN D = Toneladas de la Demanda y, TN DI
= Toneladas de la Demanda Insatisfecha
Fuente: Propia
1.6.2. PROYECCIÓN DE LAS VENTAS Y PARTICIPACIÓN DE MERCADO

Para realizar el cálculo de las ventas y participación de mercado hacemos uso del
porcentaje de la participación de mercado del producto 711311 (joyas de plata incluso
revestidos o chapados de otros metales preciosos), que tiene Damas LLC (41.32%) para
el 2015, ante ello nosotros al trabajar junto con DAMAS LLC aumentaremos su
participación de mercado en 0.06% para el 2016, mientras que para el 2020 será de
0.23%.
76
VER TABLA 35 – CUOTA DE MERCADO PROYECTADA

Part % Mercado de
Part. Mercado
Part % Mercado DAMAS LLC +
Años Perù Mawlana
DAMAS LLC PERÙ MAWLANA
S.A.C.
S.A.C
2012 39.34% - -
2013 40.00% - -
2014 40.66% - -
2015 41.32% - -
2016 41.98% 0.06% 42.04%
2017 42.64% 0.08% 42.72%
2018 43.30% 0.11% 43.41%

2019 43.96% 0.19% 44.15%
2020 44.62% 0.23% 44.85%
Fuente: Propia
VER TABLA 36 – PROYECCION DE VENTAS MENSUALES
PROYECCIÓN DE VENTAS MENSUALES

AÑOS
2016 2017 2018 2019 2020
PROYECTADOS:
Unidades
mensuales a 823 1,168 1,557 2,710 3,266
Vender
Precio $ 98.45 $ 103.37 $ 108.54 $ 113.97 $ 119.67
Fuente: Propia
Así en la siguiente tabla se observará que proyección de las ventas mensuales de la

partida 711311; se debe tener en cuenta que existen periodos de mayor demanda en
Dubái propios del calendario Lunar y Emirati como lo son:
* Ver Tabla N° 26 (DÍAS FESTIVOS EN E.A.U.)

Teniendo en cuenta las festividades antes vistas se decidió establecer una política de
venta en el cual se incrementará un 5% a las unidades a vender en los meses de
agosto (Acceso al trono del Jeque), octubre (Año Nuevo Islámico) y Diciembre (Navidad
Cristiana).
Las unidades mensuales en cada año proyectado serán las siguientes
77
VER TABLA 37 – PRESUPUESTO DE VENTAS MENSUAL - 1ER AÑO

PERIODO
ANILLOS UNID
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE ANUAL
VOL.
0 823 823 823 823 823 823 864 823 864 823 864
Unidades 9176
PRECIO US$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
X UNIDAD - 98.45 98.45 98.45 98.45 98.45 98.45 98.45 98.45 98.45 98.45 98.45
Fuente: Propia
VER TABLA 38 – PRESUPUESTO DE VENTAS MENSUAL – 2DO AÑO

PERIODO
ANILLOS UNID
VOL.
Unidades 1168 1168 1168 1168 1168 1168 1168 1226 1168 1226 1168 1226 14191
PRECIO US$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
X UNIDAD 103.37 103.37 103.37 103.37 103.37 103.37 103.37 103.37 103.37 103.37 103.37 103.37
Fuente: Propia
VER TABLA 39 – PRESUPUESTO DE VENTAS MENSUAL – 3ER AÑO

PERIODO
ANILLOS UNID
VOL.
Unidades 1557 1557 1557 1557 1557 1557 1557 1635 1557 1635 1557 1635 18918
PRECIO US$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
X UNIDAD 108.54 89.21 89.21 89.21 89.21 89.21 89.21 89.21 89.21 89.21 89.21 89.21
Fuente: Propia
78
VER TABLA 40 – PRESUPUESTO DE VENTAS MENSUAL - 4TO AÑO

PERIODO
ANILLOS UNID
VOL.
Unidades 2710 2710 2710 2710 2710 2710 2710 2846 2710 2846 2710 2846 32927
PRECIO US$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
X UNIDAD 113.97 113.97 113.97 113.97 113.97 113.97 113.97 113.97 113.97 113.97 113.97 113.97
Fuente: Propia

PERIODO
ANILLOS UNID
VOL.
Unidades 3266 3266 3266 3266 3266 3266 3266 3429 3266 3429 3266 3429 39682
PRECIO US$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
X UNIDAD 119.67 119.67 119.67 119.67 119.67 119.67 119.67 119.67 119.67 119.67 119.67 119.67
Fuente: Propia
79
Dando las siguientes unidades y ventas durante el horizonte del proyecto:
VER TABLA 42 – PROYECCIÓN DE VENTAS ANUALES

PROYECCIÓN DE VENTAS ANUALES
AÑOS
PROYECT 2016 2017 2018 2019 2020
ADOS:
Unidades
anuales a 9,176 14,191 18,918 32,927 39,682
Vender
Precio $ 98.45 $ 103.37 $ 108.54 $ 113.97 $ 119.67
VENTAS
TOTALES $903,422 $1,466,980 $1,717,733 $3,752,573 $4,748,598
DOLARES
VENTAS S/. S/.
TOTALES S/. 2,845,779.3 S/. 4,620,987 S/. 5,410,858.95
11,820,604.95 14,958,083.7
SOLES
Así en la siguiente tabla se observará que la proyección de las ventas totales de la

partida 711311 en Dubái siendo para el 2016 un total de 9,176 unidades a vender con
un valor de S/. 2, 845,779.30 y para el 2020 será un total de 39,682 unidades con un
valor de S/.14,958,083.7. Estas cantidades nos permitirán tener las ganancias
deseadas, sin embargo, se calcularon ciertas cantidades que debemos superar para
obtener ganancias. Las cuales son 7,399 unidades para el 2016 con $728,436.78; 5,755
unidades para el 2017 con $594,949.05; 5,644 unidades para el 2018 con $612,632.12;
5,499 unidades para el 2019 con $626,694.59 y 5,703 unidades para el 2020 con
$682,472.52.
80
CAPÍTULO 2 - PLAN DE MARKETING
CAPITULO 2 – PLAN DE MARKETING

2.2. PLAN DE MARKETING
PERÚ MAWLANA S.A.C. eligió a Emiratos Árabes Unidos como mercado meta por ser
este uno de los principales países y principales importadores de joyas en el mundo.
Dentro de esta selección el mercado objetivo seleccionado es Dubái, contando con un
gran nivel de comercialización del producto.
Si bien nuestro producto está bien definido, no solo basta eso para garantizar el éxito
en Dubái. Debemos ser capaces de comunicar eficientemente que nuestro producto
existe y que posee las cualidades que la persona prefiere en una joya.
“No debemos olvidar que EAU es un país que aglutina muchas culturas y que
por tanto es importante saber satisfacer las demandas de todos los grupos
sociales. Actualmente la joyería se enfrenta a nuevos retos a los que se tendrá
que adaptar. He aquí algunos de ellos y las medidas que propone el DUBÁI
GOLD & JEWELLERY GROUP”. - ICEX. ESPAÑA
Por ello, queremos comunicar que introduciremos al mercado de Dubái joyas de plata
de alta calidad y de modelos innovadores de la cultura peruana.
“La joyería de plata se abre camino poco a poco gracias a la demanda de las
mujeres expatriadas occidentales que residen en EAU y que buscan piezas más
acordes a sus gustos. También se observa un aumento de la demanda por
parte de mujeres árabes jóvenes con clara influencia de la moda y estilo de
vida occidental”.- ICEX. ESPAÑA
Ante ello, Perú Mawlana S.A.C. teniendo en cuenta lo de Kotler48; donde señala que se
tienen tres tipos de estrategias genéricas para lograr el desarrollo general de una
empresa: Liderazgo en Costos, que radica en lograr un bajo precio unitario mediante
una reducción de costos; estrategia de Enfoque que busca enfocarse en un segmento
específico del mercado y la de Diferenciación (o Marketing Segmentado) que consiste
en brindar un producto o servicio único que sea percibido como diferente a sus
competidores.
48
KOTLER MARKETING CAPÍTULO 7 CAPÍTULO. Extraído el día 11 de febrero del 2015.
http://es.slideshare.net/marcvsantonivs/kotler-marketing-captulo-7
81
El plan de negocio utilizará principalmente la estrategia de Diferenciación por

beneficio y calidad de nuestro producto, debido a que se busca brindar un servicio
donde el cliente perciba una alta calidad en el producto terminado y características
intangibles como garantía, seguridad y modernidad. La estrategia principal tendrá los
siguientes lineamientos:
- Utilizar insumos de alta calidad (peruana) certificados y lograr un fino acabado

final; capaz de cumplir con requisitos de exportación de mercados tan
exigentes como el de Dubái.
- Alto nivel de servicio al cliente reflejado en: asesoría personalizada y detallada,
cumplimiento de tiempos de entrega y atención al cliente de manera eficiente,
oportuna y amable.
- Fuerte inversión en promoción y publicidad para conseguir el posicionamiento
deseado en el mercado.
- Generar alianzas con los principales proveedores, con centros de formación
tecnológica y escuelas de joyería y artesanía.
2.2.1. ESTRATEGIA GENERAL DE MARKETING
La primera etapa para definir una estrategia, debe ser diagnosticar la empresa y el
entorno para saber con qué contamos y que es lo que debemos mejorar.
Teniendo claro las fortalezas y oportunidades, así como las debilidades y las amenazas,
estamos en condiciones de definir el "mix comercial", es decir, las combinaciones de
características del producto, precio, promoción y plaza.
Es por ello que en ésta sección se definirá la estrategia general del Marketing con el
objetivo de:
- Cumplimiento del plan de ventas.

- Cumplimiento de la participación de mercado.
- Fidelización y retención de la cartera de clientes.
- Gestión eficiente de los reclamos.
82
2.2.1.1. ESTRATEGIA PRINCIPAL

De lo analizado mencionado anteriormente, del presente Plan de Negocio se utilizará
la estrategia competitiva de Diferenciación, buscando distinguirse de la competencia
mediante una constante innovación tecnológica; eficiente sistema de gestión de
calidad; gran nivel de servicio al cliente, basado en asesoría personalizada,
cumplimiento de tiempos de entrega y atención oportuna de reclamos.
Se seleccionó la estrategia debido a:
- La mayor parte de la competencia, compuesta por países europeos y africanos,
sigue una estrategia de Liderazgo en Costos (venta en Kilogramo).
- La gama de productos que se solicita a un proveedor de servicios de
fabricación de joyería es diversa.
- Existen muchas maneras de diferenciar el servicio de fabricación y muchos de
los beneficios buscados por el mercado son intangibles.
- Al ser la joyería de plata un bien de lujo, los clientes son menos sensibles a los
cambios en la variable de precio.
La principal desventaja de la estrategia es que la competencia llegue a copiar las
características diferenciadoras del servicio; sin embargo conforme al análisis del
Entorno Competitivo realizado, los artesanos y joyeros de otros países se enfocan en
competir en precio antes que invertir en la calidad. Así también podríamos decir que la
infraestructura y las alianzas estratégicas serán necesarias para mantener una
estrategia de diferenciación y ser competitivos en el mercado emiratí.
2.2.1.2. ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO
En base a los criterios de segmentación de mercado analizados, se ha definido que el
Plan de Negocio se enfoque en los siguientes segmentos:
- Por Tipo de Joyería: En el segmento de Joyería Fina debido a que la Joyería
Rústica tiene una elaboración principalmente manual y suele comercializarse
en el mercado nacional.
- Por Precio y Calidad: En el segmento de Joyería Exclusiva debido a que es éste
segmento es más competitivo a pesar de que no se concentra la mayor parte
de las exportaciones nacionales, pero si la oferta de productos de los
diseñadores nacionales.
- Por Ubigeo del Cliente: Se concentrará en las empresas ubicadas en los Malls
Comerciales y Aeropuertos en Dubái, donde DAMAS LLC tiene filiales, y al ser
83
el segmento donde se concentra prácticamente la totalidad de consumidores y

tráfico de personas.
- Por Canales de Distribución: Se concentrará solamente en las empresas de
joyerías multimarca, en algunos casos a pesar de tener sus propias plantas de
producción como es el caso del principal la DAMAS LLC para mantener una
relación comercial que nos permita ingresar y posicionarnos en el mercado de
Dubái. Y se excluirá los demás tipos de hacer empresa en Dubái (Franquicie,
Sucursal, etc.).
Para ello, las estrategias y tácticas comerciales que se planteen para el Plan de
Negocio; se sostendrán en los lineamientos definidos para las principales variables
del marketing, las cuales interactúan con el mercado objetivo de acuerdo a lo
mostrado al grafico siguiente.
VER GRAFICO Nº 21 – MARKETING MIX (LAS 4 Ps)
Producto
(Beneficios)
Plaza Precio
(Disponibilidad Marketing Mix (Expresión de
/ Accesibilidad) Valor)
Promoción
(Difusión y
Persuación)
Fuente: Kotler, Marketing

**Pero antes de desarrollar las 4 Ps, es necesario hacer mención del

posicionamiento que ejecutara la empresa Perú Mawlana S.A.C.
84
2.2.1.3. POSICIONAMIENTO
El posicionamiento de marca es el lugar que ocupa el servicio ofrecido en la mente de
los clientes en comparación de los competidores; siendo la estrategia de
Posicionamiento por Ventajas y Beneficios la más adecuada para el Plan de Negocio
porque se enfoca en traducir los beneficios del servicio y comunicárselos directamente
al comprador; mientras que otras estrategias de posicionamiento se concentran en los
atributos del producto, usos y aplicaciones, competidores, precio o público usuario al
que va dirigido el producto49.
Los elementos clave que soportan la definición del posicionamiento son:
- Público Objetivo: Se desea tener como clientes a empresas multimarca que
enfoquen su negocio y el valor de su marca en el aumento de participación del
mercado a través de la venta de un nuevo producto con un diseño innovador
de joyería fina de alta calidad para un nuevo segmento de mercado (Anillos de
Plata de 950 para hombres de 20 a 34 años de edad en Dubái).
- Beneficio Clave: Las ventajas diferenciadoras que se busca es que sean
percibidas por el cliente con una alta calidad del producto final y la plena
confianza de recibir un óptimo servicio a lo largo de todo el proceso de
comercialización.
- Soporte a los beneficios: La promesa de marca que se plantea llevar al cliente
se soporta en la alta capacitación técnica y la experiencia de los colaboradores
involucrados en la fabricación, en el uso de equipos y maquinaria moderna, la
aplicación de innovadoras técnicas de fabricación, un estricto control de
calidad y un eficiente sistema de gestión.
- Categoría de servicio: La empresa se identifica como comercializador de
joyería en plata de 950, empleando centros especializados (y cuando se
requiera artesanos y joyeros).
- Forma y Momento de Uso: Se busca que el cliente se sienta satisfecho con el
producto que ofrece la empresa, que piense en un aliado que le brinde
solución a sus necesidades, llegando a ser un socio estratégico en el ciclo de la
vida del cliente.
49
CONTRERAS SALAZAR, J. (2010) / Fundamentos de Marketing / Material de enseñanza. Lima, Instituto
Peruano de Marketing
85
- Nivel de Precios: Se desea que el cliente perciba el servicio ligeramente más

costoso que otras alternativas pero con mayores beneficios, siendo la mejor
opción en una relación costo/beneficio.
- Identificación: Se busca relacionar el producto a conceptos como la
innovación, tecnología, limpieza, calidad, eficiencia, confiabilidad, garantía.
De acuerdo a los elementos definidos, la declaración de posicionamiento será:
“Para los hombres jóvenes con estilo y que les gusta lucir a la moda con joyería
fina, y busquen un socio estratégico en su proceso de adquisición, les
ofrecemos un producto con la más alta calidad y garantía de joyería fina en
plata para caballeros; contando con un experimentado personal técnico, el uso
de tecnología moderna y un estricto control de calidad.”
2.2.2. PRODUCTO / SERVICIO

El primer punto a determinar en la construcción de esta variable será si el servicio
ofrecido en el Plan de Negocio se asemeja dentro de la clasificación del marketing a las
características de un Producto o de un Servicio. Al respecto, Lovelock señala:
“La distinción clave entre productos y servicios radica en que los consumidores
derivan un valor de los servicios sin obtener la propiedad permanente de
ningún elemento tangible”50. - LOVELOCK
Se ha determinado que para los fines actuales de la estrategia de marketing, el core

del negocio sea visto dentro de la clasificación de Productos como un “Bien tangible
con servicios anexos”. Por tanto los atributos del producto que se manejarán serán los
siguientes:
- Beneficio o Producto Central: La fabricación de joyería fina de plata; que

incluye la compra de materiales e insumos, la elaboración del molde, la
producción de joyería, el control de calidad en laboratorio y el empacado para
despacho.
- Producto Real:
50
LOVELOCK, C.; WIRTZ, J. (2004) / Services Marketing: People, Technology, Strategy / Quinta Edición /
86
 Presentación: La presentación del producto estará en función a los factores

que lo hacen importante; como por ejemplo el local de manufactura y la
página web; teniendo conceptos específicos como tecnología, limpieza,
modernidad, seguridad.
 Empaque: El producto final se entregará empacado de acuerdo a lo
recomendado en las Buenas Prácticas de Manufactura para almacenaje de
productos delicados; protegiendo a la pieza final de ralladuras, golpes,
picaduras, entre otros.
 Diseño: El diseño del producto dependerá de la tendencia e innovación, sin
embargo se podrá obtener sugerencias de los clientes principales para
asegurar que el diseño planificado sea factible de ser elaborado en función
a la relación costo beneficio.
 Nivel de Calidad: Se trabajará un alto nivel de calidad que incluye pruebas
de laboratorio para materia prima, productos terminados y un sistema de
gestión de calidad para la producción.
- Producto Aumentado:
 Servicio Post Venta: Se ofrece realizar ajustes al producto final en caso de
no ser conforme con el diseño y especificaciones entregadas.
 Garantía: Se ofrece una garantía total en cuanto al acabado del producto
terminado y además se ofrece una certificación de garantía por los
materiales utilizados.
Dado lo expuesto previamente, la estrategia de diferenciación por variable producto

estará en función del Nivel de Calidad y la Confiabilidad.
87
2.2.3. POLITICA DE PRECIOS
Los principales lineamientos a considerar para esta variable son:
- Los competidores actuales utilizan una estrategia de precio.

- De acuerdo a los diferentes estudios de mercado como lo realiza Chile51,
Colombia52, Ecuador53 y Argentina54 (en Latinoamérica), los potenciales
clientes están dispuestos a pagar un sobreprecio por un mejor servicio, sin
embargo el precio estará en función de la calidad y prestigio de la marca.
- La joyería es un bien de lujo por tanto su precio final se fija no por los costos
sino por el valor que el consumidor perciba y por tanto es factible que los
importadores estén en capacidad de pagar un precio más alto por un producto
de mayor valor.
Tomando como base los puntos anteriores, se decide ofrecer el servicio a un precio
más alto que la competencia bajo la premisa que es un servicio diferenciado; es decir
se considerará un precio mayor a la competencia en más de 5% los cuales irán
directamente a la utilidad.
VER TABLA Nº 43 – PROYECCIÓN DEL PRECIO

PROYECCIÓN DEL PRECIO
Año Precio
2016 $ 98.45
2017 $ 103.37
2018 $ 108.54
2019 $ 113.97
2020 $ 119.67
Fuente: Propia
51
EMIRATOS ARABES UNIDOS – PROCHILE. Extraído el día 13 de febrero del 2015.
http://www.prochile.gob.cl/paises/emiratos-arabes-unidos/
52
EMIRATOS ARABES – PROCOLOMBIA. Extraído el día 13 de febrero del 2015.
http://www.procolombia.co/node/6905
53
PERFILES PRODUCTO MERCADO. Extraído el día 13 de febrero del 2015.
http://www.proecuador.gob.ec/exportadores/publicaciones/perfiles-producto-mercado/
54
INFORMACIO DE MERCADO – ARGENTINA TRADE NET. Extraído el día 13 de febrero del 2015.
http://www.argentinatradenet.gov.ar/sitio/mercado/_perfiles.asp
88
2.2.3.1. POLITICAS DEL PRECIO

Para los primeros envíos de los anillos de plata 950 del año 2016 la forma de pago será
al crédito de 30 días, ya que usaremos la modalidad de carta de crédito para tal fin.
- El tamaño del mercado de la joyería en plata es amplio y la demanda es
elástica con relación al precio.
- Los costos de fabricación y distribución de los anillos de plata 950 se pueden
disminuir a medida que aumenta el volumen de las ventas.
La alternativa a considerar dentro de esta estrategia será de fijación de precio DAT56
Mediante esta estrategia la empresa Perú Mawlana S.A.C. contratara el transporte y
seguro hasta el aeropuerto de destino, efectuara el despacho de exportación y
entregara la mercancía en el lugar convenido, mientras el importador55 efectuara el
despacho de importación. El precio de la mercancía, incluye fletes hasta el aeropuerto
de destino, maniobras de carga en el lugar convenido y despacho de exportación.
VER GRAFICA Nº 22 – DAT DELIVERET TO TERMINAL / ENTREGADO EN TERMINAL
Fuente: Propia
56
INCOTERMS QUE ES INCOTERM DAT. Extraído el día 15 de febrero del 2015.
http://www.comercioyaduanas.com.mx/incoterms/incoterm/126-que-es-incoterm-dat
55
INCOTERMS QUE ES INCOTERM DAT. Extraído el día 15 de febrero del 2015.
http://www.comercioyaduanas.com.mx/incoterms/incoterm/126-que-es-incoterm-dat
89
- Objetivos: Los objetivos de la política de precios están directamente

relacionados con los objetivos estratégicos de la empresa. Para el primer año
los objetivos de venta es agresiva. Por lo tanto, el precio debe ser muy
competitivo para que la estrategia se cumpla.
- La joyería es un bien de lujo por tanto su precio final se fija no por los costos
sino por el valor que el consumidor perciba y por tanto es factible que los
exportadores estén en capacidad de pagar un precio más alto por un servicio
de mayor valor.
Tomando como base los puntos anteriores, se decide ofrecer el producto a un precio
más alto que la competencia bajo la premisa que es un producto diferenciado; es decir
se considerara un precio mayor a la competencia en 10% los cuales irán directamente
a la utilidad.
2.2.4. TACTICAS DE VENTA

Por tanto la estrategia de ventas no consistirá en captar parte de la demanda
insatisfecha sino en quitar participación de mercado a los competidores directos.
Nosotros entraremos al mercado por medio de un intermediario el cual será una
empresa especializada en joyería multimarca (como se había mencionado anteriores
veces será DAMAS LLC), el cual opera en el emirato de Dubái en Emiratos Árabes
Unidos, él se encargara de vender nuestro producto y de contactarnos con el cliente
en Dubái, se realizara un acuerdo con el intermediario para que la venta de joyería de
plata de 950 (anillos para hombres de 20 a 34 años de edad) llegue al cliente con
nuestra marca, de esta manera el cliente nos ira conociendo aunque sea de manera
indirecta.
90
A continuación les presentamos los datos de DAMAS LLC como su domicilio en Dubái:
DAMAS JEWELLERY56 (L.L.C.)

Contact details: 9714 2105557
Business activities: Retail (Trading of Textiles, Jewellery, Clothing and Footwear)
Registered Number: 0432
DNFBP: No
Type of License: Non Regulated
Commercial License Validity Date: 22 July 2010
Type of Entity: Foreign Recognized Company
Directors:
Tawhid Mohammad Taher Abdullah Almohtadi
MOHAMMAD TAWFIQUE MOHAMMAD TAHER
MOHAMMAD TAMJID MOHAMMAD TAHER ABDULLAH ALMOHTADI
Name: Damas Jewellery (L.L.C.)
Trading Name: Damas Jewellery
Date of Registration: 22 July 2007
Country of Registration/Incorporation: United Arab Emirates
2.2.5. PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN57

Los medios promocionales más adecuados para éste tipo de servicio especializado
según los diversos estudios realizados serán:
- Agencias de Publicidad58: Es una gran opción estos principales protagonistas :
 Islam en línea
 Noticias de Medio Oriente
 Sitio web de canal de Al Jazeera cannel
- Televisión: A pesar de este tipo de publicidad que es costosa pero eficaz. Se
pagará por un espacio de publicidad en los canales de cable o satelitales solo
con gran audiencia. Asimismo, se recomienda pasar publicidades durante el
Ramadán59. La publicidad en este contexto resulta provechosa, porque los
consumidores están disponibles y atentos.
- Revistas Especializadas: Se trabajara en forma directa en el sector de la prensa
escrita que está muy desarrollado en Emiratos Árabes Unidos y se pueden
encontrar en ese país numerosas revistas y publicaciones periódicas dedicadas
56
DAMAS JEWELLERY – DUBAI INTERNACIONAL FINANCIAL CENTRE. Extraído el día 17 de febrero del
2015. https://www.difc.ae/damas-jewellery-llc
57
LLEGAR AL CONSUMIDOR EMIRATI. Extraído el día 19 de febrero del 2015.
https://es.santandertrade.com/analizar-mercados/emiratos-arabes-unidos/llegar-al-consumidor
58
SANTANDER TARDE PORTAL. Extraído el día 19 de febrero del 2015. https://es.santandertrade.com
59
WIKIPEDIA. Extraído el día 19 de febrero del 2015. https://es.wikipedia.org/wiki/Ramad%C3%A1n
91
a la moda y joyería. Además, las principales publicaciones internacionales

también están presentes allí. Sin embargo, no hay ninguna revista
especializada en joyería. Por otro lado, el coste de insertar un anuncio en una
revista de tirada nacional es altísimo y el resultado no está asegurado, debido
a la saturación de marcas que se anuncian.
VER GRAFICA Nº 23 - PUBLICIDAD DE JOYERÍA EN LA REVISTA T – THE NEW

YORK TIMES STYLE MAGAZINE
Fuente: Foto de la Revista NYT60

“Las grandes marcas de prestigio internacional, con una

infraestructura comercial asentada y que normalmente poseen tiendas
propias en los grandes centros comerciales, suelen sufragar de sus
propios bolsillos los gastos de promoción y publicidad. Por otra parte,
la gran mayoría de marcas expuestas en tiendas multimarca
comparten estos gastos con su distribuidor al 50%. Aproximadamente
el 20% del montante equivalente a las ventas realizadas se invierte en
publicidad”.- OFICINA ECONÓMICA Y COMERCIAL DE LA EMBAJADA DE
ESPAÑA EN DUBAI
60
T MAGAZINE. Extraído el día 21 de febrero del 2015. http://www.nytimes.com/pages/t-
magazine/index.html
92
Las principales revistas de moda y tendencias de la región son:

VER TABLA Nº 44 – LISTA DE REVISTAS EN DUBAI
REVISTA TIPO DE PUBLICO
General, muy alto poder adquisitivo

T – New York Times Style Magazine (Inglés).
Luxury – Suplemento del diario The

General, alto poder adquisitivo (Inglés).
National
General, medio-alto poder adquisitivo

Harper’s Bazaar Arabia (Inglés).

La Moda Dubai (Inglés).
Mojeh General, alto poder adquisitivo (Inglés).

Dubai Madame (inglés, online).
Selecto, alto-muy alto poder adquisitivo

L’Officiel Magazine (árabe)

Jumeirah Magazine (Inglés)

Cosmopolitan (Inglés)

Grazia Magazine (Inglés)

Viva Magazine (Inglés)
Fuente: OEC de la Embajada de España en Dubái

- Eventos de Promoción: Perú Mawlana S.A.C. participará en los sectores de la

moda y la joyería frecuentes en los eventos de promoción a lo largo de todo el
año, en los eventos de fiestas religiosas musulmanas (Eid al Fitr, Eid al Adha,
Año Nuevo islámico, Al Miraj y cumpleaños del Profeta, principalmente),
algunas fiestas cristianas (Navidad) y otras festividades no religiosas (Año
Nuevo, San Valentín, Día Nacional). También se sacara colecciones especiales
inspiradas en estos eventos.
Además de las festividades que marca el calendario, en Dubái se celebran
anualmente dos festivales que animan a los consumidores a la compra de
93
moda y joyería: Dubái Shopping Festival (en el mes de enero) y Dubái Summer
Surprises (entre junio y julio). Donde nuestra empresa a través de DAMAS LLC
ofrecerá las mejores promociones especiales durante estas épocas.
“La asociación Dubái Gold and Jewellery Group promocionó durante el
Dubái Shopping Festival del año pasado “The Bag of Fortune” en
colaboración con Joyalukkas, Malabar y Damas. Se trataba de un
concurso en el que se sorteaba medio kilo de oro diario entre los
compradores que gastaran al menos 1.000 dírhams en una de estas
joyerías (unos 200 euros)”. - OFICINA ECONÓMICA Y COMERCIAL DE LA
EMBAJADA DE ESPAÑA EN DUBAI
- Ferias: La participación será en pro de contacto comercial; buscando contacto

con diseñadores y comercializadores de joyería. Debido al arraigo cultural del
sector de la joyería y a la importancia que tiene en la economía del país, en
Emiratos Árabes Unidos se celebran varias ferias profesionales en diferentes
momentos del año. La más importante, de alcance internacional y sin duda la
de mayor afluencia, es la Dubái Jewellery Week, que tiene lugar anualmente
en el mes de noviembre o diciembre. Es la mejor oportunidad para conocer el
mercado y los gustos de los consumidores.
Otras ferias de referencia, pero de menor importancia, son la International

Jewellery & Watch Show de Abu Dhabi, que se suele celebrar en junio, y
MidEast Watch & Jewellery Show de Sharjah. En Al Ain se celebra asimismo la
Jewellery and Watches Exhibition hacia marzo.
Todas estas ferias están fuertemente enfocadas al consumidor final, prueba de

ellos es que permiten la adquisición de productos in situ y que se celebran en
fin de semana. No son las mejores plataformas para establecer acuerdos
comerciales con empresas locales, pero sin duda se configuran como eventos
imprescindibles para conocer los gustos, las tendencias del mercado en
Emiratos Árabes Unidos y los países de la región (y adaptar los productos en
consecuencia), el funcionamiento del mercado y los principales actores en el
sector de la joyería.
94
En Dubái se celebran algunas otras ferias que, aunque no son especializadas

en joyería, sin embargo sí cuentan con una importante selección de
expositores del sector. Se trata de The Bride Show Dubái y The Bride Show Abu
Dhabi, dos ediciones de la misma feria con gran repercusión y que atraen a un
gran número de visitantes. Están enfocadas a la moda nupcial, organización de
bodas y regalos, sobre todo pensado para un público local (árabes e indios). Se
suelen presentar colecciones especiales de joyería para novias y los
tradicionales sets.
- Misiones Comerciales y Viajes de Prospección: Las misiones comerciales serán

la mejor opción de establecer el primer contacto con el mercado de Emiratos
Árabes Unidos. Resultará ser una herramienta muy útil para la empresa Perú
Mawlana S.A.C y obviamente para PYMES o para compañías nuevas en el
mercado, es por ello que es importante adaptar el producto a los gustos
locales y poseer una imagen de marca bien construida.
En cuanto a los viajes de prospección, se realizaran de acuerdo al contacto que
se logra obtener en las ferias, para empresas con especial interés en nuestro
producto de joyería de plata de 950 (pues las agendas de reuniones permiten
una aproximación al mercado y una primera toma de contacto con posibles
distribuidores, así como permiten evaluar si los productos despiertan el interés
de los potenciales agentes comerciales de la región).
2.2.6. PLAZA
Se contemplara el uso de un único canal de distribución de comercialización para
acercar el producto al mercado meta, el cual será a través de un intermediario siendo
la empresa especializada en joyería multimarca DAMAS LLC.
Los anillos de plata de 950 para varones de 20 a 34 años de edad que comercializara y
exporta la empresa “Perú Mawlana S.A.C.” es para el sector joyero de alta calidad para
un público exigente y de alto nivel adquisitivo, en Dubái.
De esta manera, la distribución se realizará con las empresas importadoras y
multimarca en el mercado exterior.
95
2.2.7. DISEÑO DE LA CADENA DE COMERCIALIZACIÓN, FUNDAMENTOS TÉCNICOS

Como se mencionó en los anteriores acápites, nuestro cadena de distribución se hará a
través de las tiendas especializadas (joyería con marca), quienes serán nuestros
principales intermediarios y distribuidores de nuestro producto, teniendo en cuenta
que en toda la zona del Golfo, y especialmente los países miembros del CCG61, poseen
un sistema de distribución notablemente concentrado, caracterizado por unos canales
de distribución relativamente cortos, pues en la mayoría de los casos la figura del
importador, distribuidor y minorista coinciden en la misma persona. Ello es debido a
que las licencias de importación y distribución comercial se conceden exclusivamente
a distribuidores y grupos empresariales locales, como mecanismo de protección de la
distribución, por lo que para introducir cualquier tipo de producto se necesita de un
acuerdo de distribución o de asociación con agentes locales.
“En primer lugar, es necesario puntualizar que existen principalmente dos
canales de distribución en función del tipo de joyería:
 La joyería genérica sin marca (piezas de oro puro sin incrustaciones) se
adquiere por lo general en mercados tradicionales como los zocos del
oro y, en menor medida, en joyerías situadas en los centros
comerciales.
 La joyería con marca (también llamada joyería de lujo tanto de oro
como de plata) es exclusiva de cadenas de joyería especializadas
localizadas en los centros comerciales, sean monomarca o
multimarca”. - SANTANDERTRADE.COM
Por lo tanto las joyerías multimarca (como nuestros clientes (importadores)

principales) funcionaran muy bien en Dubái y, de hecho, la mayoría de las cadenas
apuestan por este concepto (Damas, Levant, entre otras). Las joyerías locales han
observado la tendencia de las consumidoras locales de comprar joyería de marca cada
vez con mayor asiduidad y han creado sus propias marcas “in-house62”. Así, Damas ha
creado siete marcas diferentes orientadas a públicos distintos, y Liali ha apostado por
funcionar casi exclusivamente con marcas propias.
61
https://es.wikipedia.org/wiki/Consejo_de_Cooperación_para_los _Estados_arabes_del_Golfo
62
In House Brand = Marcas de la casa, mejor dicho marcas que provienen de la misma tienda donde se
vende. Extraído el día 25 de febrero del 2015.
96
“La mayoría de las joyerías especializadas, ya sean multimarca o monomarca,

se encuentran en los centros comerciales. En ellos suele haber un pasillo o zona
dedicada a los establecimientos de venta de joyería de lujo (oro, plata,
diamantes, perlas y otras piedras preciosas), pero no se ven cerca tiendas de
bisutería. El centro comercial más grande, el Dubái Mall63”. – OFICINA
ECONÓMICA Y COMERCIAL DE LA EMBAJADA DE ESPAÑA EN DUBAI
Así mismo podríamos tratar de hacer ventas por Internet ya que están
experimentando un incremento significativo en términos globales pero las cifras son
todavía muy bajas.
“En el sector de la joyería las ventas por Internet son prácticamente

inexistentes, a pesar de que muchas de las joyerías y cadenas cuentan con
páginas web muy detalladas. EAU es un país con una cultura de consumo muy
enfocada a los centros comerciales y los consumidores quieren ver y tocar el
producto antes de comprarlo. – OFICINA ECONÓMICA Y COMERCIAL DE LA
EMBAJADA DE ESPAÑA EN DUBAI
VER GRAFICA Nº 24 – PUNTOS DE VENTA DE JOYERIA EN EAU

63
DUBAIL MALL. Extraído el día 27 de febrero del 2015. http://www.disfrutadubai.com/dubai-mall
97
2.2.7.1. ESQUEMA DE LA DISTRIBUCION

A continuación mostramos el esquema de distribución que seguirá la empresa Perú
Mawlana S.A.C. a en el mercado de Dubái, por los pocos accesos y frecuencia en
distribución de acuerdo a lo señalado anteriormente.
“Especialmente en el sector de la moda y la joyería, las figuras de importador,

distribuidor y minorista (y en ocasiones franquiciado) convergen
frecuentemente en la misma compañía. Por tanto, los canales de distribución
en Emiratos Árabes Unidos son bastante cortos, pues el número de
intermediarios entre el fabricante y el consumidor se reduce a uno o dos
agentes”. – SANTANDER.COM
VER GRAFICA Nº 25 – ESQUEMA DEL CANAL DE DISTRIBUCION DE LA JOYERIA
Centros Comerciales
Fuente: Propia
Así, se puede hablar de tres opciones básicas para la empresa Perú Mawlana S.A.C.:
- La venta a través de un distribuidor obligatoriamente emiratí. Será el esquema
más habitual para la empresa Perú Mawlana S.A.C., ya que el propio
98
importador / distribuidor de joyería tiene cadena de tiendas o tiene potestad

para abrir franquicias. La ley protege mucho a los emiratí una vez que registran
el contrato ante el Ministerio de Economía, por lo que habrá que tener mucho
cuidado antes de firmar un contrato de distribución y asegurarnos de que:
 Controla realmente los territorios que dice controlar.
 Tiene experiencia en los productos que realmente interesa que distribuya.
 Va a ser capaz de vender los volúmenes que resulten aceptables para la
empresa.
A este respecto, es necesario comentar que existe un número reducido de

distribuidores, los cuales controlan prácticamente la totalidad de los espacios
comerciales. Este factor, unido a que intentan siempre conseguir la representación
exclusiva de las marcas en la región del CCG, fomenta una competencia muy alta entre
distribuidores.
- El producto de anillos de plata de 950 a través de la tienda multimarca,

destinara con sus filiales la venta de nuestro producto al consumidor final.
2.2.7.2. PRINCIPAL DISTRIBUIDOR – DAMAS JEWELLERY LLC

El mercado de la joyería de marca o de lujo está muy concentrado en unos pocos
grupos de distribución que controlan un gran porcentaje de la cuota de mercado. En
nuestro caso la distribución de nuestro producto será a través de Damas LLC, el
detallista más grande del país, que acaparó un 43% de la cuota de mercado de piezas
consideradas de lujo, del cual un 92% son marcas propias64, en el 2011. Este alto
porcentaje de marcas propias se debe en parte a que Damas es también fabricante.
Posee una planta de manufactura de unos 30.000 m2 en DMCC, inaugurada en 2007.
64
EUROMONITOR INTERNATIONAL. Extraído el día 1 de MARZO del 2015.
http://www.euromonitor.com/
99
VER GRAFICA Nº 26 – DAMAS IMAGES
Fuente: Propia
A pesar de las dificultades65 que ha sufrido en los últimos años, sigue siendo la
empresa líder en distribución y venta de joyería en EAU. Cuenta además con cuatro
cadenas de joyería diferentes enfocadas a distintos segmentos de consumidores:
- Damas Les Exclusives, con tiendas en los centros y galerías comerciales más
selectas, distribuye las marcas más prestigiosas.
- Semi-Exclusives, dirigida a un público de un nivel adquisitivo alto y medio-alto,
y muy popular entre turistas y expatriados.
- Damas 22k y Damas 18k están pensadas para turistas saudíes de rentas medias
y trabajadores de sudeste asiático.
Tiene una amplia selección de marcas internacionales y de marcas propias, adecuadas

para satisfacer las necesidades de clientes de todos los rangos de poder adquisitivo.
Entre las marcas internacionales que representa se encuentran Tiffany’s & Co. (en
franquicia), Roberto Coin, Mikimoto, Forevermark, Paspaley, Graff o Magerit.
65
2013_ESTUIDO MERCADO JOYERIA – ICEX ESPAÑA. Extraído el día 3 de MARZO del 2015.
100
“Damas ha sido también la cadena con una mayor caída continuada de cuota
de mercado: perdió un 0.4% en 2011 en comparación al año anterior. Esto se
debe a la disminución de su red de ventas y a la agresiva expansión de sus
competidores, principalmente Joy Alukkas, Malabar Gold & Diamonds y Pure
Gold Jewellers”. - OFICINA ECONÓMICA Y COMERCIAL DE LA EMBAJADA DE
ESPAÑA EN DUBAI
Otros Distribuidores Nacionales de Emiratos Árabes Unidos:

- Joy Alukkas y Malabar
- Pure Gold
- Jawaher al Sharq o Levant.
- Liali
- Al Fardan
- Ahmed Seddiqi & Sons
- Al Tayer, lleva las franquicias de Bvlgari, Boucheron y Pomellato.
- El grupo AW Rostamani lleva las franquicias de Vhernier, Chalhoub.
Principales Marcas Internacionales presentes en el mercado emiratí:
- Cartier66
- Tiffany & Co.
- Pandora67
- Swarovski
66
67
101
VER GRAFICA Nº 27 – PRINCIPALES DISTRIBUIDORES Y MARCAS EN EAU
Fuente: Propia
Elaboración:Propia
102
CAPÍTULO 3 – PLAN EXPORTADOR
CAPITULO 3 – PLAN EXPORTADOR

3.1. PLAN EXPORTADOR
3.1.1. ANÁLISIS DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN
Para obtener el precio de exportación tenemos que tener en cuenta los costos y gastos
que se originan con los diferentes actos desarrollados para la producción del
producto y la exportación de la misma.
- Para ello consideraremos los siguientes costos:
- Costos Directos-Variables: Costos directamente relacionados con la obtención
del producto.
- Costos Indirectos-Fijos: Costos que no se relacionan directamente con la
elaboración del producto.
- Elección del INCOTERM: Para elegir el INCOTERM adecuado debemos tener en
cuenta los siguiente:
 Verificar que no existan restricciones o diferentes interpretaciones en el
país de exportación.
 Valorar las ventajas competitivas que ofrece cada INCOTERM
 Verificar quién está dispuesto a contratar y pagar el transporte
internacional. En donde es más barato o más conveniente contratarlo, en
el país del vendedor o en el del comprador.
 Quién está dispuesto a llevar a cabo los trámites y gastos de exportación e
importación.
3.1.2. PLAN DE OPERACIONES
En el plan de operaciones se describirá todo lo relacionado a la producción de joyería
en plata; procesos, etapas, pasos, entre otros puntos.
3.1.2.1. OBJETIVOS OPERACIONALES
Los objetivos operacionales abarcan la gestión de producción, calidad, logística y
seguridad; teniéndose como objetivos específicos:
- Cumplimiento total del plazo de entrega de los pedidos de producción bajo las
especificaciones y requerimientos entregados por el cliente.
- No tener pérdidas ni daños en los almacenes.
- Mantener una política de cero accidentes de trabajo.
103
3.1.2.2. PROCESO PRODUCTIVO

3.1.2.2.1. EL PRODUCTO
La interacción entre el cliente y las diversas áreas de la empresa para ofrecer el
servicio central se aprecia en la GRAFICA Nº 01.
VER GRAFICA Nº 28 – DIAGRAMA DE CONTEXTO CLIENTE / NEGOCIO
Abastecimiento
Planificacion y
Ventas Produccion Almacen
Cliente Demanda Cliente
Pre - Venta
Tecnica Cobranza
Control de
Calidad
Área de Soporte
Fuente: Propia
El servicio se brindará de la siguiente forma:

- El área de ventas brinda las propuestas y nuevos diseños de la fabricación
de joyería que se realizó para el cliente y elabora la “Solicitud de
Propuesta” que será remitida al área de Pre-Venta Técnica para su
cotización.
- El área de Pre-Venta Técnica elabora las especificaciones técnicas,
tiempos, procesos y presupuesto en la cotización; asimismo el área de
Planificación y Demanda brinda una fecha estimada de atención y se
completa la “Cotización de Servicio”.
- Una vez aprobada la cotización final, el cliente tendrá crédito por 30 días
para la cancelación del pedido generando la “Orden de Compra”.
- La “Orden de Compra” es enviada a Planificación y Demanda para su
incorporación en el cronograma de producción.
- En el área de Producción se elabora el pedido del cliente teniendo como
proveedores internos a las áreas de Abastecimiento para brindar la
104
materia prima, materiales e insumos y Control de Calidad para realizar las

inspecciones, validaciones y certificación final.
- El producto terminado es enviado al área de Almacén a la espera del
recojo por parte del cliente de acuerdo a las estipulaciones señaladas en el
contrato (termino INCOTERM).
- Antes del momento de la recepción, el cliente cancelara el monto total de
la facturación (carta de crédito).
- Finalmente el cliente recoge del Almacén o lugar estipulado el producto
terminado firmando el “Acta de Entrega y Conformidad”.
3.1.2.2.2. DESCRIPCION DE LOS PROCESOS PRODUCTIVOS
El proceso productivo contemplado para la elaboración de joyería puede ser visto
como un proceso de ensamble de diversos componentes de acuerdo a lo
presentado más adelante en la GRAFICA N° 02; por lo tanto se describirán los
procesos productivos utilizados en cada etapa del ensamble.
- Diseño del Producto: Como todo trabajo o actividad, el diseño también

tiene una forma de actuar o metodología a seguir. Una guía metodológica
adecuada, incluso específica del producto a fabricar, puede ayudar mucho
a la hora de afrontar nuestro proyecto, agilizando el trabajo y evitando
puntos muertos en mitad del procedimiento que acabarían con el
desarrollo fluido del proceso de diseño y desarrollo del producto. El diseño
empelado del producto se detalla en la siguiente gráfica:
105
VER GRAFICO Nº 29 – ETAPAS DEL DISEÑO
Presentacion del Estudio Diseño del

Diseño de Detalle Prototipado
Diseño Preliminar Concepto
Proteccion Produccion
Diseño Industrial Mercado
Propiedad
Intelectual
Marca
Fuente: Propia
 Especificaciones del diseño, se pondrá normas, características y
procedimientos a seguir dirigido específicamente al target que se
dirige nuestro producto.
“Ésta es una de las fases críticas en el desarrollo de productos,
ya que si no está bien definida, se puede diseñar una joya
técnicamente buena, pero que no sea válida para las exigencias
del mercado y, por lo tanto, resulte inadecuada, con los
consecuentes perjuicios económicos por falta de salida al
mercado”. – GUIA PARA DISEÑADORES DE JOYERIA (Centro
Tecnológico Andaluz del Diseño (SURGENIA))
 Estudio preliminar, Una vez definidos los parámetros, el siguiente
paso es analizar y combinar al máximo la información obtenida
para con ello obtener distintas propuestas, todas ellas válidas para
las especificaciones de la primera fase.
 Diseño de concepto, fase de mayor creatividad del proceso, en la
que se dan forma a las ideas formuladas en las fases anteriores. El
diseñador se valdrá de técnicas de creatividad para generar
distintas alternativas con formas, texturas, materiales y acabados
diferentes.
106
Se realizan distintos bocetos que reflejan todas las

especificaciones y la información recopilada por el diseñador
durante la fase de estudio.
Ésta es la parte más creativa y quizás, se podría decir, que la más
importante de todo el proceso, ya que lo que se desarrolle en esta
parte será determinante para el aspecto y la forma final del
producto.
 Diseño de detalle, esta es la etapa más técnica del proceso de
diseño.
VER GRAFICA Nº 30 – ANILLO EN 3D
Fuente: Propia
En ella se lleva a cabo el informe de especificaciones técnicas,

donde quedan reflejados los materiales de fabricación del
producto, los planos acotados y de despiece en el caso de que
sean necesarios, además del modelado tridimensional bajo un
programa CAD68 (siempre que sea posible) que permita la
visualización de un prototipo virtual sobre el que poder hacer
posibles modificaciones, que tendrá como objetivo el de poder
visualizar la pieza antes de su producción y el de servir como
modelo para la máquina de prototipado.
“Debido a la evolución de los programas de CAD en los últimos
tiempos y la precisión que éstos han alcanzado, se está dando
un cambio en las formas de trabajo. Este cambio pasa por la
creación de un modelo tridimensional anterior incluso a los
68
CAD – SIEMENS PLM SOFTWARE. Extraído el día 7 de MARZO del 2015.
http://www.plm.automation.siemens.com/es_sa/plm/cad.shtml
107
planos de la pieza en sí”. - GUIA PARA DISEÑADORES DE

JOYERIA (Centro Tecnológico Andaluz del Diseño (SURGENIA))
Para aquellos casos en los que no sea posible la reproducción de la
pieza en programas 3D, se optará por la realización de todos los
planos técnicos, que acompañan al informe. Estos planos son
necesarios para definir la pieza y para que ésta pueda ser
reproducida posteriormente.
o Protección del diseño, hace referencia a la protección del
Know-how69, a través del registro de la patente y/o marca.
VER GRAFICA Nº 31 – PROTOTIPADO DE UN ANILLO
Fuente: Propia
- Elaboración del Prototipo: el primer proceso consiste en la elaboración

del prototipo el cual se realiza en la computadora a través de un diseño
tridimensional se crea un modelo de cera del anillo utilizando una
impresora 3D la cual crea el modelo del anillo mediante la impresión de
capas muy delgadas de cera en una base y luego una capa sobre otra hasta
poder elaborar un modelo completo después de que se imprime el modelo
es necesario limpiarlo y prepararlo para la siguiente etapa.
69
SIGNIFICADO DE KNOW-HOW. Extraído el día 9 de MARZO del 2015.
http://www.significados.com/know-how/
108
- Elaboración del Molde de Hule: El prototipo obtenido se deposita en un

marco de aluminio forrado con hule al cual se inserta una varilla hueca de
latón unida a un cono que funcionará como bebedero, luego se procede a
fijar el marco. El molde de hule es llevado a la máquina vulcanizadora para
- inyectar el hule líquido que fluirá dentro del molde llenando todas las
cavidades existentes. El tiempo de vulcanizado es aproximadamente entre
20 y 35 minutos.
- Elaboración de la Pieza de Cera: La elaboración de la pieza de cera se
realiza mediante el proceso de casting, también llamado proceso de cera
perdida, que consiste en reproducir piezas en cera empleando moldes de
hule o silicona.
El molde es colocado en la inyectora neumática de manera que la cera
fluya llenando la cavidad del molde; la cera es utilizada a una temperatura
ligeramente mayor al punto de fusión, aproximadamente entre 60 y 75°C
dependiendo del tipo de cera. Luego de inyectar la cera se debe dejar
enfriar el modelo, dependiendo del espesor de éste, el tiempo de enfriado
va de uno hasta cinco minutos. Una vez enfriado el modelo se procede a la
extracción para lo cual se separan las dos partes del molde. El modelo de
cera quedará alojado en la parte inferior del molde, completando el
proceso de casting.
Se pueden reproducir varios modelos de cera utilizando un solo molde de
hule, repitiendo el proceso tantas veces sea necesario.
- Preparación del Revestimiento: El revestimiento es una mezcla de agua e
investimento (compuesto por yeso, sílice, ácido y grafito); la cual se
obtiene agitando manualmente el investimento con el agua y dejando
hervir la mezcla por 60 segundos en una campana de vacío.
- Elaboración de la Aleación:
La primera parte de éste proceso consiste en obtener la aleación deseada
para el metal con el que se diseñará la pieza. En la Tabla N° 01 se muestran
los distintos tipos de aleaciones para obtener los metales utilizados en el
producto de joyería final; siendo el cobre el metal más utilizado como
liga70 debido a que aporta dureza a la aleación final y su costo es muy bajo.
70
CARACTERISTICAS DE LA MATERIA PRIMA. Extraído el día 11 de MARZO del 2015.
http://www.contactopyme.gob.mx/guiasempresariales/guias.asp?s=14&guia=30&giro=9&ins=350
109
Estas aleaciones se hacen en un horno eléctrico que cuenta con un crisol71

de grafito (carbono solidificado), ver gráfico N° 05. Dentro del crisol se
deposita el metal fino y el metal de liga; se eleva la temperatura del horno
hasta los 1080 °C a 1090 °C (en este intervalo todos los metales de la
aleación han alcanzado su punto de fusión). El metal fundido se vierte en
una vasija que contenga agua obteniéndose así granalla72 de la aleación
deseada, esta granalla queda lista para utilizarse posteriormente en
fundiciones para vaciarse en los cilindros.
La granalla, previamente preparada, se coloca dentro del crisol del horno
eléctrico para fundición y se lleva hasta la temperatura de colada para ser
utilizada para la fabricación de la pieza final.
71
WIKIPEDIA. Extraído el día 11 de MARZO del 2015. https://es.wikipedia.org/wiki/Crisol
72
REPOSITORIO DIGITAL DE TESIS PUCP. Extraído el día 13 de MARZO del 2015.
http://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle/123456789/1733/CORTEZ_JULIO_OUTSOURCIN
G_JOTERIA.pdf?sequence=2
110
VER TABLA Nº 45 – PORCENTAJE DE LIGA PARA ALEACIONES DE PLATA Y ORO
Liga
Metal Fino Ley
Metal Utilizado %
11.10
Plata 1000 Cobre 900
%
Plata 1000 Cobre 8.10% 925
Plata 1000 Cobre 5.26% 950
Plata 1000 Cobre 5.26% 975
71.42
Oro 24 Varios 14 kilates
%
50.00
%
33.30
%
Oro de Paladi
Metal Fino Cobre Plata % Ley
Colores o
33.30 33.30
Oro Rojo Oro 24 18 kilates
% %
23.30 10.00 33.30
Oro Naranja Oro 25 18 kilates
% % %
13.30 20.00 33.30
Oro Amarillo Oro 26 18 kilates
% % %
33.30 33.30
Oro Verde Oro 27 18 kilates
% %
13.30 20.00 33.30
Oro Blanco Oro 28 18 kilates
% % %
Fuente: Asociación de Joyeros del Perú
111
GRAFICO Nº 32 – CRISOL DE GRAFITO
Fuente: Propia
- Fabricación de la Joya: Las piezas de cera obtenidas previamente con su

correspondiente bebedero se adhieren manualmente a un bebedero
central de cera; adquiriendo la forma de un árbol; el cual se coloca en un
cilindro metálico.
El revestimiento de yeso se vierte en el cilindro que contiene el árbol de
manera que los modelos de cera queden totalmente cubiertos. El cilindro
se coloca en una campana de vacío donde botará el aire retenido en la
mezcla y posteriormente se deja reposar hasta que endurezca el
revestimiento (de 1 a 4 horas, dependiendo del tamaño del cilindro).
El producto obtenido se transporta manualmente a un horno donde se
realiza la operación de quemado para eliminar la cera de los cilindros,
dejando así las cavidades que servirán de moldes para el vaciado del
metal. El tiempo en el horno varía entre 50 a 70 minutos.
El metal líquido fundido preparado previamente se lleva al pozo de vacío73
y se vierte en el molde de yeso mediante el accionar de la bomba de vacío.
Se deja enfriar hasta que la superficie del metal solidifique completamente
y adquiera una coloración oscura. Una vez que el metal se ha enfriado, se
sumerge el molde en agua a temperatura ambiente, después de un minuto
el árbol de modelos de metal puede extraerse del material de
73
FLUJO DEL PROCESO PRODUCTIVO. Extraído el día 15 de MARZO del 2015.
http://www.contactopyme.gob.mx/guiasempresariales/guias.asp?s=14&guia=30&giro=9&ins=774
112
revestimiento, con ayuda de unas pinzas, en esta operación se destruye el

molde.
El tiempo para el proceso de vaciado y enfriado es aproximadamente 15 a
20 minutos el árbol de piezas en metal se calienta al rojo vivo con un
soplete y se sumerge en una solución compuesta por ácido sulfúrico (10 %)
y agua (90 %) para que el metal quede libre de impurezas. Las piezas se
separan de los bebederos con la ayuda de una cizalla de mano. Cada pieza
pasa por las siguientes operaciones:
 Relimado, se realiza con una lima gruesa con la que se eliminan de
las piezas los restos del bebedero y las rebabas de la fundición.
Posteriormente se lijan para tener la superficie completamente
lisa.
 Pulido, tiene por objetivo eliminar las rayas dejadas por la lima y
los defectos gruesos de fundición. Se realiza con la ayuda de
máquinas pulidoras que están provistas de muelas rotativas con
cepillos intercambiables de cerdas de diferente dureza y espesor.
 Limpieza, las piezas pulidas suelen acumular en cavidades
inaccesibles restos de material utilizados durante el proceso,
provocando que la pieza pueda verse opaca. El tratamiento de
limpieza consiste en remover restos de material y en desengrasar
las piezas para el acabado mediante la inmersión en baños
básicos24 con o sin aporte de ultrasonidos, el proceso toma
aproximadamente 30 minutos.
 Acabado, las piezas se terminan de abrillantar mediante el pulido
en la máquina pulidora utilizando las cerdas finas de acabado y
una pasta llamada rouge. Finalmente se limpian nuevamente
sumergiéndolas en baños básicos similares a los usados en el
proceso anterior.
3.1.2.2.3. DIAGRAMA DE OPERACIÓN

En la Grafica Nº 06 se muestra el Diagrama Analítico de Operaciones para la
fabricación de joyería desde la elaboración del prototipo hasta el almacenamiento
del producto final.
113
VER GRAFICO Nº 33 - DAP DE FRABRICACIÓN DE JOYERIA
Fuente: Propia
114
3.1.2.3. INGENIERIA DE PLANTA

Las decisiones sobre la localización de la planta son un factor importante para el éxito
del proyecto debido a que impacta directamente en el flujo de caja del negocio, en la
demanda real del proyecto y además la instalación de la planta compromete una
fuerte inversión inicial. Debido a estos puntos, se analizarán distintas ubicaciones para
la planta y se analizarán factores favorables para la mejor toma la decisión.
3.1.2.3.1. MACROLOCALIZACIÓN
Debido a la naturaleza del presente Plan de Negocio, la macrolocalización quedaría
directamente asignada a Lima Metropolitana debido a que es aquí donde se
concentran: la totalidad de las empresas exportadoras de joyería, el principal
proveedor de metales, y los principales centros de enseñanza de joyería; sin
embargo por el poco espacio en establecimientos y el alto costo, hacen que la
mejor opción y cercanía a ellos sea la ciudad del Callao.
3.1.2.3.2. MICROLOCALIZACIÓN
En este punto se identificará porque el distrito del Callao presenta las condiciones
más favorables para localizar la empresa; para lo cual se han planteado las
siguientes alternativas:
- Lima Metropolitana: Concentra a los principales joyeros del Perú, así
como parte importante de proveedores, sin embargo el espacio para un
local es muy copada, así como el costo que es muy elevado por la gran
demanda de locales.
- Callao: Se considera una opción debido a su cercanía con el distrito de
Lima Metropolitana, donde se concentran parte importante de los
proveedores y también los principales centros de enseñanza de joyería; así
mismo, el costo del terreno en el Callao es menor al de Lima, y también
por la cercanía al aeropuerto.
- Jesús María: La mayor parte de competidores están ubicados en Cercado
de Lima y el Callao; siendo el distrito una opción cercana y al mismo
tiempo de costo accesible.
- Ate Vitarte: Es una alternativa atractiva porque aquí está ubicado el
proveedor principal de materia prima, Procesadora Sudamericana, además
de ser un distrito con gran presencia de empresas de manufactura.
115
VER GRAFICA Nº 34 – MAPA 1 DEL LOCAL
Fuente: Propia
Fuente: Propia
116
VER GRAFICA Nº 36 – MAPA 2 DEL LOCAL A AEROPUERTO
Fuente: Propia
3.1.2.3.3. CAPACIDAD DE PLANTA
El estudio de la capacidad de planta es fundamental para determinar el monto y el
año de las inversiones y el nivel de operación que posteriormente permitirá
cuantificar los costos y los ingresos proyectados.
Se partirá bajo la premisa que la cantidad demandada total será menor que la
capacidad de producción, debido a las siguientes consideraciones:
- Es conveniente mantener capacidad ociosa debido a que los cálculos están
realizados para tiempos de producción de productos promedio, sin
embargo la distinta variación de la demanda modificaría los tiempos de
producción pudiendo incrementar el tiempo de entrega de un lote.
- Debido al tipo de proceso productivo la maquinaria funciona como un
elemento de soporte al trabajo del operario; a diferencia de otros tipos de
proceso productivo donde la maquinaria produce automáticamente
grandes lotes de producción como es el caso de negocios de consumo
masivo.
Con estas consideraciones se calculará la capacidad de cada proceso con la
siguiente fórmula:
Requerimiento total demandado del Proceso

Capacidad Ocupada del Proceso =
Capacidad de producción del Proceso
117
De acuerdo al análisis realizado, se aprecia que la capacidad de producción será:
VER TABLA Nº 46 – CAPACIDAD PRODUCTIVA
Año Capacidad Utilizada Capacidad Ociosa Capacidad Total

2016 70.17% 29.83% 100%
2017 65.21% 34.79% 100%
2018 67.27% 32.73% 100%
2019 74.52% 25.48% 100%
2020 94.37% 5.63% 100%
Fuente: Propia
3.1.2.3.4. DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA

VER GRAFICA Nº 37 – LAYOUT PROPUESTO
DISTRIBUCION DE LA PLANTA (200m²)
Almacén
Zona de Trabajo I (20m²) Limpieza (6m²)
(Materia
Prima y
Herramientas)
(12m²) Habilitado (4m²)
AREA
ADMINISTRATIVA
(40m²) Almacén
(Productos
Terminados)
Zona de Trabajo II (53m²) Pulido (14m²)
(6m²)
Fundición (7m²)
Comedor (25m²)
Baños y Vestidores (10m²)
Fuente: Propia
118
La Norma Técnica Peruana 399.503 correspondiente al Manual de Buenas

Prácticas de Manufactura para el sector Joyería y Orfebrería de Metales Preciosos
recomienda requisitos de infraestructura para la zona de producción que deberán
ser tomados en consideración al momento de diseñar e implementar la planta.
- Los pisos, paredes y techos deben ser de material lavable, liso y fácil de limpiar
y desinfectar.
- Los lavaderos o depósitos de recuperación deben disponer de agua fría y estar
provistos de tuberías que lleven aguas residuales a los desagües
- La ventilación en la planta debe evitar el calor excesivo, la condensación del
vapor y el polvo y eliminar el aire contaminado
- La planta debe presentar aberturas de ventilación.
- Las áreas de almacenamiento deben tener capacidad suficiente para
almacenar ordenadamente varias categorías de materiales y productos:
materias primas, materiales de embalaje, materiales intermedios, productos
terminados, productos aprobados, reprobados, o devueltos.
- El alumbrado no debe alterar los colores y la intensidad de la luz, deberá ser
adecuada para realizar el trabajo eficiente de acuerdo a las necesidades de
áreas de producción, ambientes de acabado, inspección y control de calidad.
- Los materiales que presenten riesgos de incendio o de explosión, deben ser
almacenados en áreas aisladas, seguras y ventiladas.
119
VER GRAFICA Nº 38 – LOCAL DE LA EMPRESA
Fuente: Propia
3.1.2.3.5. PLAN DE CALIDAD
Siendo uno de los elementos medulares de la propuesta; se definirá una estrategia
que permita cumplir el objetivo de brindar un óptimo nivel de servicio al cliente y
entregar un producto de gran valor.
3.1.2.3.5.1. ESTRATÉGIA DE CALIDAD
Conforme a los objetivos operacionales, la estrategia de calidad se basa en
asegurar que el proceso productivo se lleve a cabo con materias primas,
materiales e insumos adecuados y de alta calidad; establecer procedimientos y
guías de trabajo que permitan estandarizar procesos; establecer inspecciones en
los distintos puntos del proceso; evitar reprocesos, errores, productos no
conformes y devoluciones.
3.1.2.3.5.2. PLANES ESPECIFICOS
Los planes específicos de calidad son el conjunto de actividades a llevar a cabo en
los diversos frentes que conforman la estrategia principal:
Plan de calidad previo al proceso:
120
- Inspección a la materia prima de acuerdo a las normas técnicas peruanas para

ley de aleaciones de metales preciosos (NTP – ISO 920274).
- Inspección a los insumos y materiales.
- Calibración de máquinas y equipos.
Plan de calidad a productos en proceso:
- Inspección a productos en proceso en contraste con requerimientos y
especificaciones de producción.
- Inspección a las aleaciones de acuerdo a las normas técnicas para
determinación de la plata en aleaciones para joyería (NTP – ISO 1142775).
Plan de calidad a productos terminados:
- Inspección a productos terminados en términos de especificaciones,
requerimientos y ley de la aleación.
- Aplicación de la norma técnica peruana para rotulado de artículos de metales
preciosos (NTP 399.50276).
Plan de calidad para producción no conforme y devoluciones:
- Tratamiento de producción no conforme con las especificaciones y
requerimientos de producción.
- Manejo de las devoluciones de producto terminado por parte del cliente.
- Gestión de reclamos por parte de los clientes.
Plan documentario:
- Creación de manuales y guías para el uso de máquinas y equipos.
- Control de los documentos generados para el control de la producción: Hojas
de Ruta, Hojas Técnicas y Hojas de Proyecto.
3.1.2.3.5.3. REQUERIMIENTO DEL ÁREA DE CALIDAD
El área de Calidad y Laboratorio será la encargada de desplegar la estrategia de
calidad anteriormente descrita y de ejecutar los planes específicos para lo cual se
plantea los siguientes requerimientos:
Personal Requerido:
- Jefe de Calidad (Laboratorista)
Equipos utilizados:
74
ISO 9202. Extraído el día 17 de MARZO del 2015.
http://www.construsur.net/index.php/catalogo/norma/iso/iso-9202:1991
75
ISO 11427. Extraído el día 17 de MARZO del 2015.
http://www.construsur.net/index.php/catalogo/norma/iso/iso-11427:1993
76
ROTULADO 1. Extraído el día 17 de MARZO del 2015.
http://www2.congreso.gob.pe/sicr/cendocbib/con4/rotulado_dossier.pdf
121
- Balanza de comprobación de metales: Funciona como un analizador de

metales preciosos mediante el cual se mide la pureza del oro, plata y cobre; así
como para medir la composición de aleaciones.
- Instrumentos de medición.
- Instrumentos para pruebas con reactivos y químicos.
3.1.2.3.6. PLAN LOGISTICO
3.1.2.3.6.1. ESTRATEGIA LOGÌTICA
La estrategia logística se basa en asegurar el abastecimiento de los requerimientos
del proceso productivo; la gestión de proveedores; la administración y control de
los almacenes y del control de las entregas del producto final.
Los planes específicos necesarios para ejecutar la estrategia principal son:
3.1.2.3.6.3. PLAN DE ABASTECIMIENTO
- Gestión de compras de materia prima, materiales, insumos, equipos y
servicios.
Se necesitara la materia prima de plata y cobre que se detalla en los cuadros
siguientes, tanto para el primer año, como para los siguientes años:
VER TABLA Nº 47 – COMPRA DE MATERIA PRIMA PARA EL 2016 AÑO
Fuente: Propia
A continuación se puede observar las premisas correspondientes a la compra de
materia prima del año 2016, tomando en cuenta el rendimiento y merma.
122
VER TABLA Nº 48 – PREMISAS DE LA COMPRA DE MP
Fuente: Propia
En resumen se observara la compra de materia prima para los 5 años de vida útil
de nuestro proyecto obteniendo al final un total de U$D 2, 028, 688.
VER TABLA Nº 49 – COMPRA DE MATERIA PRIMA PARA LOS 5 AÑOS DE VIDA ÚTIL DEL
PROYECTO
Fuente: Propia
Una vez analizado las compras de materia prima, nos ponemos a identificar
también otros insumos que intervienen en el costo de producción:
VER TABLA Nº 50 – COMPRA DE INSUMOS PARA LOS 5 AÑOS DE VIDA ÚTIL DEL PROYECTO
Fuente: Propia
123
- Recepción de compras.
- Administración del nivel de inventario óptimo.
Para la mano de obra se necesitara un diseñador 3D, un jefe de calidad, un jefe de

almacén, para el primer año 2 operarios, para el segundo año 3 operarios, para el
tercer año 4 operarios y para el cuarto y quinto año 6 operarios, así como un
ayudante, un almacenero y un chofer.
Todo ello se detalla en los cuadros siguientes:
124
VER TABLA Nº 51 – MANO DE OBRA PARA EL 1ER AÑO
Fuente: Propia
VER TABLA Nº 52 – PREMISAS DE MANO DE OBRA PARA EL 1ER AÑO
Fuente: Propia
125
VER TABLA Nº 53 – MANO DE OBRA PARA PARA LOS 5 AÑOS DE VIDA ÚTIL DEL PROYECTO
Fuente: Propia
126
Es necesario mencionar los materiales indirectos que son parte de la producción como son el empaque, y otros que se detallan a
continuación:
VER TABLA Nº 54 – C I F – MATERIAL DE EMPAQUE PARA EL 1ER AÑO
Fuente: Propia
VER TABLA Nº 55 – PREMISAS C I F – MATERIAL DE EMPAQUE PARA EL 1ER AÑO
Fuente: Propia
Elaboración:Propia
127
VER TABLA Nº 56 – C I F – MATERIAL DE EMPAQUE PARA LOS 5 AÑOS DE VIDA ÚTIL DEL
PROYECTO
Fuente: Propia
Se menciona la maquinaria a usarse por los 5 años de vida útil del proyecto como
también la depreciación correspondiente.
VER TABLA Nº 57 – C I F – DEPRECIACION PARA LOS 5 AÑOS DE VIDA UTIL DEL PROYECTO
Fuente: Propia
128
VER TABLA Nº 58 – C I F – RECURSOS PARA LOS 5 AÑOS DE VIDA UTIL DEL PROYECTO
Fuente: Propia
Finalmente podemos observar todos los costos y gastos que intervienen en la producción, para así
poder obtener el Costo Total de la Producción.
Para el primer año se puede observar que el Costo Total de Producción es de $ 821, 254.64 por 9,
176 unidades, y el Costo por unidad es de $ 89.50.
VER TABLA Nº 59 – COSTO DE PRODUCCION PARA EL 1ER AÑO
Fuente: Propia
También podemos observar los costos totales de producción para los siguientes años, tanto por la
cantidad a producir anual como por unidad.
129
VER TABLA Nº 60 – COSTO DE PRODUCCION PARA LOS 5 AÑOS DE VIDA UTIL DEL PROYECTO
ESTRUCTURA DE COSTO DE PRODUCCION

2016 2017 2018 2019 2020
CONCEPTO UNIDA COSTO COSTO UNIDA COSTO COSTO UNIDA COSTO COSTO UNIDA COSTO COSTO UNIDA COSTO COSTO
DES UNITARIO TOTAL DES UNITARIO TOTAL DES UNITARIO TOTAL DES UNITARIO TOTAL DES UNITARIO TOTAL
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $
MATRIA PRIMA 9176 33.45 306,973 14191 29.85 423,540 18918 31.70 599,639 32927 30.31 998,166 39682 27.54 1,092,648
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $
MANO DE OBRA DIRECTA 9176 12.22 112,093 14191 9.29 131,814 18918 8.16 154,358 32927 5.78 190,392 39682 5.28 209,431
COSTOS INDIRECTOS DE $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
FABRICACION 9176 5.18 47,570 14191 3.54 50,263 18918 2.80 52,932 32927 1.73 56,933 39682 1.53 60,557
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $
COSTO DE FABRICACION 9176 50.85 466,636 14191 42.68 605,616 18918 42.66 806,930 32927 37.83 1,245,491 39682 34.34 1,362,636
PRODUCTOS EN PROCESO $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
INICIAL 9176 - - 14191 2.40 34,118 18918 2.35 44,419 32927 2.42 79,755 39682 2.45 97,365
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $
CF 9176 50.85 466,636 14191 42.68 605,616 18918 42.66 806,930 32927 37.83 1,245,491 39682 34.34 1,362,636
PRODUCTOS DE PROCESO $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
FINAL 9176 3.72 34,118 14191 3.13 44,419 18918 4.22 79,755 32927 2.96 97,365 39682 - -
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $
COSTO DE PRODUCCION 9176 47.14 432,518 14191 39.55 595,315 18918 40.79 771,594 32927 37.29 1,227,881 39682 36.79 1,460,000
INVENTARIO INICIAL DE $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
PRODUCTOS TERMINADOS 9176 - - 14191 0.41 5,770 18918 0.36 6,890 32927 0.09 2,950 39682 0.41 16,158
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $
CP 9176 47.14 432,518 14191 41.95 595,315 18918 40.79 771,594 32927 37.29 1,227,881 39682 36.79 1,460,000
INVENTARIO FINAL DE $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
PRODUCTOS TERMINADOS 9176 0.63 5,770 14191 0.49 6,890 18918 0.16 2,950 32927 0.49 16,158 39682 - -
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $
COSTO DE VENTAS 9176 46.51 426,749 14191 41.87 594,195 18918 41.00 775,534 32927 36.89 1,214,674 39682 37.20 1,476,158
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $
GASTOS DE ADMINISTRACION 9176 37.28 342,056 14191 26.20 371,780 18918 21.38 404,477 32927 13.38 440,443 39682 12.10 480,006
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $
GASTOS DE VENTAS 9176 5.72 52,450 14191 11.41 161,934 18918 5.33 100,836 32927 5.40 177,718 39682 5.44 216,001
$ $ $ $ $
$ 821,254. $ 1,127,908 $ 1,280,846 $ 1,832,834 $ 2,172,165
COSTOTOTAL 9176 89.50 64 14191 79.48 .17 18918 67.71 .71 32927 55.66 .85 39682 54.74 .02
Fuente: Propia
130
Plan de gestión de proveedores

- Identificación, selección y certificación de proveedores.
- Gestión y fidelización de proveedores y medición del desempeño.
Plan de almacenamiento
- Administración de almacén de materia prima y herramientas.
- Administración de almacén de productos terminados.
En la administración del almacén de productos terminados se tendrá en cuenta
también el stock que se necesitara para cubrir cualquier eventualidad, en este
caso será del 20% de la producción anual.
Todo ellos se observaran en el siguiente cuadro:
131
VER TABLA Nº 61 – PRODUCCION Y STOCK PARA EL 1ER AÑO
Fuente: Propia
VER TABLA Nº 62 – PREMISAS DE PRODUCCION PARA EL 1ER AÑO
Fuente: Propia
VER TABLA Nº 63 – PRODUCCION PARA LOS 5 AÑOS DE VIDA UTIL DEL PROYECTO
Fuente: Propia
132
- Gestión administrativa de inventario.

Todo el control de la producción terminada y el stock se hará a través del Kardex.
VER TABLA Nº 64 – KARDEX ENERO 2016
Fuente: Propia
Elaboración:Propia
133
Plan de Distribución
3.1.3. DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL.
3.1.3.1. CARACTERISTICAS DE LA CARGA
Los anillos que se producirá, para el primer año es de 823 unidades y cada
una de ellas pesa 30 gramos. Estas no podrán ir solos, es por ello que se
necesitara contar con empaques, que serán cajas que puedan proteger el
anillo y darle un toque elegante. Este será hecho de madera y tendrá
recubiertos de láminas de plata.
VER GRAFICA Nº 39 – EMPAQUE DEL ANILLO 950
Fuente: Propia
Fuente: Propia
Dichos empaques tendrán las siguientes medidas, y tendrán un peso de
215 gramos.
134
VER TABLA Nº 65 – MEDIDAS DEL EMPAQUE
Fuente: Propia
Para la unitarización y paletización, se necesitara cajas de cartón
corrugado traslapado77 con un peso por unidad de 450 gramos, para que
puedan ir ahí los anillos ya empaquetados.
VER GRAFICA Nº 41 – CAJA DE CARTON CORRUGADO TRASLAPADO
Fuente: Propia
El etiquetado y Rotulado se hará con los requisitos que piden en el país de
destino (Dubái), además de ir en idioma ingles y árabe. Para el etiquetado,
esta podrá ir debajo de la base (almohada) que contiene al anillo en el
empaque, dándole así un aspecto más elegante y acorde con la
competencia.
77
CAJAS DE CARTON CORRUGADO. Extraído el día 19 de MARZO del 2015.
http://www.cartoncorrugado.com.mx/cajas-de-carton-corrugado.html
135
En el rotulado deberá cumplir con la Norma obligatoria de Rotulado de los

productos envasados y, además, deberá contener lo siguiente:
 Descripción de la mercancía (producto, número de paquetes, peso

bruto y peso neto).
 Incoterm: DAT – DUBAI
 Uso de Símbolos Pictográficos (ISO 780:1983), protéjase de la
humedad, protéjase del calor, límite de apilamiento en kg y no
usar gancho.
VER GRAFICA Nº 42 – SIMBOLOS PICTOGRAFICOS PARA NUESTRO

PRODUCTO
Fuente: Propia
 Lugar de origen y desino.

Las medidas de dichas cajas de cartón corrugado traslapado son de altura
15cm, largo 40cm y ancho 30cm.
VER GRAFICA Nº 43 – MEDIDAS DE CAJA CORRUGADA TRASLAPADO
15 cm
40 cm
30 cm
136
Fuente: Propia
Se usara también un pallet LD3 con la siguiente descripción:
VER TABLA Nº 66 – DESCRIPCION DE PALLET PARA UN CONTENDOR LD-2
LD2 Medio Tamaño Lower Deck Container (DPN,
Serie DPE)
Clasificación Tasa Standard Pallet
8D PAG, PAJ
Max. Peso Neto 3,1 x 2,2 m
1.150 kg (2.535 libras) 3 x 2,1 m
Peso Tara A300, A310, A330, A340, B747-
200F, B747-400, MD11F
Fuente: Propia
VER GRAFICA Nº 44 – DESCRIPCION DEL STANDAR PALLET
Fuente: Propia
137
La unitarización contendrá las siguientes descripciones:

 Cada caja corrugada llevara 24 anillos con sus respectivos
empaques y estas estarán ajustadas con los separadores78 que se
pondrán junto a ellos.
VER GRAFICA Nº 45 – CAJA Y SEPARADORES
Fuente: Propia
 En el Estándar Pallet PAG, irán 35 cajas corrugadas, con una base
de 9 cajas como base y 5 plataformas más, apiladas.
VER GRAFICA Nº 46 – PALETIZADO Y UNITARIZACION
Fuente: Propia
78
WIKIPEDIA. Extraído el día 21 de MARZO del 2015. https://es.wikipedia.org/wiki/Separador
138
 Esta será sujetada con una malla para seguridad de que la

mercadería no sufra ningún daño o robo, antes de que llegue al
contenedor correspondiente.
o TRANSPORTE
El transporte de la mercancía será vía aérea, por lo mismo que se trata de
una mercancía valorada, así que no se pretende tener mucho riesgo, así
mismo por la rapidez que este medio de transporte posee.
Pero para ello es necesario saber el avión (la aerolínea) y contenedor79 en
el cual va a ir nuestra mercancía hasta su destino.
La Aerolínea que se contratará será KLM Cargo, y está movilizara nuestra
mercancía a través de su avión:
VER GRAFICA Nº 47 – AVION MODELO BOEING 747F
Fuente: Propia
79
DIMENSIONES DE CONTENEDORES. Extraído el día 23 de MARZO del 2015.
http://www.cedasaaduanas.com/zonaprivada/contenidos/DIMENSIONES
139
VER GRAFICA Nº 48 – CONTENEDOR LD -3
Fuente: Propia
o ALMACENAJE
Se hará a través de Talma80, por la rapidez del traslado y el bajo costo que
esto tendrá. Tarifas de acuerdo a lo que indica en su página web81.
VER GRAFICA Nº 49 – TALMA
Fuente: Propia
80
TALMA S.A. Extraído el día 23 de marzo del 2015. http://www.talma.com.pe
81
TALMA S.A. Extraído el día 28 de mayo del 2015. http://www.talma.com.pe/es/servicios-alacarga-tarifario
140
o DESPACHO ADUANERO
Este se hará a través de la empresa logística y aduana CARGO WORLD
Logistics Solutions, quien tendrá a su cargo el procedimiento de
exportación definitiva. La persona encargada de ver el procedimiento de
exportación definitiva es la Srta. Lorena Medina Antonio82 que tiene el
cargo de Ejecutiva Comercial.
VER GRAFICA Nº 50 – PROCESO DE EXPORTACION DEFINITIVA
Fuente: SUNAT
82
Imedina@cargoworld.com.pe Av. Faucett S/N Cdra. 30 – Centro Aéreo Comercial Modulo “E” Of. 206 –
Callao, Perú.
141
o DOCUMENTOS A UTILIZAR
La autoridad aduanera de Dubái demanda, para la introducción de esta
mercancía en el país, tres documentos principales:
 Facturas originales de la empresa exportadora, con sello y firma.
 Guía Aérea83
VER GRAFICA Nº 51 – PACKING LIST
Fuente: Propia
83
GUÍA AREA. Extraído el día 25 de MARZO del 2015. http://www.masterdg.cl/doc/guia1.html
142
 Packing List84
Fuente: Propia
 Lista detallada de los componentes de las piezas de joyería.

o DESTINO
El lugar de destino para nuestra mercancía es el Aeropuerto Internacional
de Dubái85, el cual es uno de los principales aeropuertos que tiene dicho
emirato, además de la cercanía de nuestro producto para con el cliente.
VER GRAFICA Nº 53 – AEROPUERTO INTERNACIONAL DE DUBAI
Fuente: Propia
84
Packing List. Extraído el día 27 de MARZO del 2015. http://www.cargax.com/packing-list/
85
WIKIPEDIA. Extraído el día 29 de MARZO del 2015.
https://es.wikipedia.org/wiki/Aeropuerto_Internacional_de_Dub%C3%A1i
143
VER GRAFICA Nº 54 – RUTA DEL AEROPUERTO INTERNACIONAL JORGE CHAVEZ (CALLAO – PERU) HACIA EL AEROPUERTO INTERNACIONAL DE
DUBAI (DUBAI, EMIRATOS ARABES UNIDOS)
Fuente: Propia
144
- Administración de los costos y gastos de Exportación.

3.1.4. COSTOS Y GASTOS DE EXPORTACION
Aquí se tendrá en cuenta todos los costos y gastos para la exportación de acuerdo al INCOTERM que se señala en el contrato
de Compra Venta Internacional. Aquí se detalla las comisiones por parte de la agencia de carga y aduana CARGO WORLD
Logistics Solutions, el flete que tendrá la exportación, la póliza de seguro, como otros gastos que intervienen en ello.
VER TABLA Nº 67 – COSTOS Y GASTOS DE EXPORTACIÓN DEL 1ER AÑO
Fuente: Propia
145
VER TABLA Nº 68 – PREMISAS DE LOS COSTOS Y GASTOS DE EXPORTACIÓN DEL 1ER AÑO
Fuente: Propia
Así también tendremos al final un resumen de todos los costos y gastos que tendremos en los 5 años de vida útil del proyecto. Como
se puede observar en el año 1 se obtendrá un costo de $ 52,906.00 mientras en el año 5 es de $ 225,374.00.
VER TABLA Nº 69 – COSTOS Y GASTOS DE EXPORTACIÓN PARA LOS 5 AÑOS ÚTIL DEL PROYECTO
Fuente: Propia
146
3.1.5. SELECCIÓN DEL PRECIO DE EXPORTACION
El precio estará acorde con el precio de producción total, en donde ya

se agregó los costos y gastos de exportación, teniendo así como
consecuencia los siguientes precios, con sus respectivos márgenes de
ganancia.
VER TABLA Nº 70 – PRECIO DE EXPORTACIÓN
Año Precio de Venta Margen de Ganancia

2016 $ 98.45 30%
2017 $ 103.37 35%
2018 $ 108.54 40%
2019 $ 113.97 45%
2020 $ 119.67 50%
Fuente: Propia
3.1.6. MODALIDAD DE PAGO

El método más común para realizar el pago, al menos durante los
primeros envíos, es la carta de crédito documentario irrevocable. Un
banco Emiratí puede ofrecer garantías firmes de pago a favor del
exportador extranjero, siempre que la documentación presentada esté
en rigurosa concordancia con las exigencias del crédito.
VER GRAFICA 55 – FLUJO DE LA CARTADE CRÉDITO
Fuente: Propia
147
Plan de Servicio Post Venta

- Administrar canales de Reclamos y/o sugerencias.
- Administrar capacitación del servicio Post Venta.
- Gestión de Servicio (post venta).
3.1.6.1.1.1. REQUERIMIENTOS DEL AREA LOGISTICA
Los requerimientos del área para la ejecución de los planes específicos son:
- Jefe de Logística (Encargado de almacén)
Infraestructura y requerimientos del almacén
- Almacén de Materia Prima y Herramientas: Deberá contar con una caja fuerte
para almacenar de manera segura los metales preciosos desde su compra
hasta su uso; para el almacenamiento de herramientas se contará con
armarios metálicos con cerradura.
- Almacén de Productos Terminados: El almacén será un ambiente cerrado y de
acceso restringido.
3.1.6.1.2. PLAN DE SEGURIDAD

3.1.6.1.2.1. ESTRATEGIA DE SEGURIDAD
La estrategia de seguridad consistirá en definir formas de trabajo y controles que
aseguren el desarrollo de las actividades de una forma segura sin perjudicar el
bienestar de los trabajadores.
Los planes específicos que soportan la estrategia de seguridad son:
Plan de Seguridad y Protección Personal86
- Definición de procedimientos, manuales y guías para seguridad en planta.
- Capacitación al personal en medidas de seguridad y uso de equipos de
protección personal (EPP).
- Control al personal en el uso de EPP y en la aplicación de las medidas de
seguridad.
86
MANUAL DE PREVENCION DE RIESGOS LABORALES. Extraído el día 31 de MARZO del 2015.
http://www.llegarasalto.com/docs/manuales_prl/MANUAL_ARTESANIA_Q.pdf
148
Plan de Seguridad en Emergencias87

- Definición de manuales antes emergencias en el taller (Incendio, Temblor,
Emergencias Médicas).
- Capacitación al personal en planes de acción y realización de simulacros.
- Control de los equipos de seguridad necesarios para el plan de emergencias.
3.1.6.1.2.3. REQUERIMIENTOS DE SEGURIDAD INDUSTRIAL
Personal Requerido:
Los requerimientos de seguridad serán parte de las funciones del personal del área
de Operaciones.
Equipos utilizados (Los implementos y equipos de protección personal mínimos
recomendados por el Manual de Buenas Prácticas de Manufactura) son:
- Para las actividades que impliquen desbaste de material:
o Soldadura eléctrica: careta de soldadura eléctrica.
o Soldadura autógena: lentes para soldadura autógena, guantes de cuero.
o Esmerilado: careta transparente o lentes de protección.
- Para las actividades en zonas de polvo:
o Máscaras para polvo y mandil.
- Para manipulación de soluciones de limpieza:
o Lentes, guantes, mandil y máscara antigases.
- Los implementos y equipos de para los planes de emergencia son:
o Extintores de polvo químico seco.
o Botiquines de emergencia.
o Luces de emergencia.
o Señalética para zonas de seguridad, salidas de emergencia.
87
PLANES DE CONTIGENCIA. Extraído el día 31 de MARZO del 2015.
http://www.indeci.gob.pe/listado.php?itemC=NzY=&item=MTg4
149
VER GRAFICA Nº 56 – AMBIENTE DE TRABAJO ORDENADO
Fuente: Propia
150
CAPÍTULO 4 - ORGANIZACIÓN
CAPITULO 4 – ORGANIZACIÓN
4.1. ORGANIZACIÓN
En este punto se definirá los lineamientos organizacionales, legales, tributarios y laborales
sobre los cuales se constituirá y gestionará el plan de negocio dentro del mercado objetivo
- Dubái.
4.1.1 PERSONERÍA JURÍDICA DE LA SOCIEDAD

La empresa “PERÚ MAWLANA S.A.C.” creada a partir del plan de negocio se constituirá
legalmente como una persona jurídica; limitando la responsabilidad de los socios
únicamente a su participación dentro del capital de la empresa. La empresa, dueña de
su capital social, funcionaría como un centro unitario y autónomo representado por
personas naturales.
El tipo de modalidad empresarial será de Sociedad Anónima Cerrada y contará

principalmente con las siguientes características:
- Ser conformada por un número mínimo de dos (2) accionistas y un máximo de

veinte (20).
- El capital social estará representado por acciones nominativas88 y será
conformado por aportes (en bienes y/o efectivo) de los socios.
- La denominación por adoptar deberá incluir la indicación “Sociedad Anónima
- Cerrada” o estar acompañada de su abreviatura S.A.C.
- Los órganos de gestión obligatorios serán: Junta General de Accionistas,
Gerente
- General y Sub-Gerente.
88
ACCIONES NOMINATIVAS. Extraído el día 2 de ABRIL del 2015.
http://www.derechocomercial.edu.uy/RespAcciones02.htm
151
VER TABLA Nº 71 – SOCIEDAD ANONIMA CERRADA

SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
Características De dos (2) a veinte (20) accionistas.
Órganos Junta General de Accionistas
* No cotiza en Bolsa (BVL89)
Fuente: SUNAT
4.1.1.1 REGIMEN TRIBUTARIO

La empresa, como se mencionó anteriormente, deberá inscribirse en el registro único
de contribuyentes de la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria
(SUNAT) con el fin de cumplir con los requisitos de tributación enmarcados en la ley
actual. Debido al tipo de personería seleccionado, el monto de las ventas anuales y
número de trabajadores; la empresa se acogerá al Régimen General del Impuesto a la
Renta quedando obligado a pagar los siguientes impuestos:
- Impuesto General a las Ventas (IGV): es el tributo por las ventas o servicios
realizados; actualmente se considera una tasa del 18%.
- Impuesto a la Renta de Tercera Categoría: el cálculo se efectúa aplicando la
tasa del 30% sobre la utilidad generada al cierre de cada año fiscal.
VER TABLA Nº 72 – REGIMENES DE RENTAS

RENTA DE 1RA RENTA DE 2DA RENTA DE 3RA RENTA DE 4TA RENTA DE 5TA
CATEGORÍA CATEGORÍA CATEGORÍA CATEGORÍA CATEGORÍA
Personas y Rentas obtenidas Personas y Personas que Personas que

empresas que por intereses por empresas que perciben perciben ingresos
perciben ingresos colocación de perciben ingresos honorarios por mediante sueldo o
por rentas de capitales, regalías, derivadas de prestar servicios salario por
arrendamiento de patentes, rentas actividades como profesionales trabajar en alguna
bienes muebles e vitalicias, comerciales, o técnicos empresa como
inmuebles, así derechos de llave industriales, independientes. dependientes.
como las mejoras y otros. servicios o
de los mismos. negocios.
Fuente: SUNAT
89
WIKIPEDIA. Extraído el día 4 de ABRIL del 2015.
https://es.wikipedia.org/wiki/Bolsa_de_Valores_de_Lima
152

CONCEPTO NUEVO RUS REGIMEN ESPECIAL REGIMEN GENERAL
Límite de
Hasta S/. 525, 000
ingresos y Hasta S/. 360, 000 ó S/. 30, 000 mensuales. Sin Limite
anuales.
compras
Comprobantes Facturas, boletas Facturas, boletas
de pago que Boletas de venta, tickets. de ventas, otros de ventas, otros
pueden emitir permitidos. permitidos.
Declaración
No corresponde No corresponde Si corresponde
Anual de Renta
Cuota
INGRESOS BRUTOS O
C Mensual
ADQUISICIONES MENSUALES Renta Anual: 30%
en S/.
con pagos a cuenta
1 Hasta S/. 5,000 20 Renta: 1.5% del
mensuales (monto
ingreso neto
Pago de Tributos 2 Más de S/. 5,000 hasta S/.8,000 50 mayor entre
mensual. IGV: 18%
coeficiente y 1.5%).
3 Más de S/. 8,000 hasta S/. 13,000 200 (incluye IPM)
IGV: 18% (incluye
4 Más de 13,000 hasta S/. 20,000 400 IPM)
5 Más de S/. 20,000 hasta S/. 30,000 500
Fuente: SUNAT
4.1.1.2 REGIMEN LABORAL

De acuerdo a la ley del trabajo vigente en el país, las empresas deben acogerse al
régimen laboral general o el especial. Este último aplica para MYPES con un número
máximo de 100 trabajadores y venta anual no mayor a 1700 UIT28. Debido al volumen
de ventas de la empresa, esta se deberá acoger al régimen laboral general
contemplando, entre otros, los siguientes beneficios para los trabajadores:
- Remuneración igual o superior a la mínima vital establecida.
- Derecho a Compensación por Tiempo de Servicio equivalente a 1
remuneración.
- Vacaciones equivalentes a 30 días por año de servicios.
- Afiliar a los trabajadores a un seguro de salud
- Afiliar a los trabajadores a un sistema pensionario.
- Participación en las utilidades de la empresa.
153
4.2. ANÁLISIS DE LA ESTRUCTURA DEL CAPITAL SOCIAL

El capital de la empresa es de $ 235, 269 (S/. 740, 154.96) de los cuales el 40% será
cubierto por los accionistas, mientras el resto (60%) por una entidad financiera. A
continuación detallamos el aporte por parte de los accionistas.
VER TABLA Nº 74 – ESTRUCTURA DEL CAPITAL SOCIAL

ACCIONISTAS PORCENTAJE DE ACCIONES MONTO
FERRADAS LAU, JONATHAN OSWALDO 33.33% S/. 98, 687.33
LÓPEZ ELIAS, KATHERIN EUNICE 33.33% S/. 98, 687.33
RIVERA PICOY, EDSON CARLOS 33.34% S/. 98, 687.33
TOTAL CAPITAL SOCIAL 100% S/. 296, 061.98
Fuente: Propia
4.3. DISEÑO DE LA ORGANIZACIÓN

El diseño de la organización quizá sea lo más importante en el proceso de una empresa; la
compra de la materia prima y los insumos, la comercialización y el darle valor al producto,
pueden ayudar a las organizaciones a dar la solución deseada permitiendo que la empresa
consiga desarrollarse y consolidarse empresarialmente.
La estructura de la organización ayuda a poder lograr las metas de la empresa, primero se
debe definir los objetivos para que de esta manera la empresa pueda darse cuenta si sus
recursos son limitados o cuenta con la capacidad necesaria para poder utilizar eficazmente
si es que se desea que la empresa prospere.
OBJETIVOS
- Fortalecer la Cultura Empresarial (a través de principios y valores).
- Incentivar la satisfacción de los miembros de la organización (recompensas y
reconocimiento).
- Comunicación de calidad (vertical y horizontal).
154
4.3.1. ORGANIGRAMA
La estructura organizacional propuesta para la empresa se muestra a continuación:
VER TABLA Nº 57 – ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA PERU MAWLANA S.A.C.
Junta de
Accionistas
Gerencia General
Asesor Legal
Gerencia Gerencia de
Administración y Recursos
Comercial Operaciones
Finanzas Humanos
Reclutamiento y
Ventas Contabilidad Producción
Selección
Administración y
Marketing Logística Capacitación
Finanzas
Calidad Compensación
Fuente: Propia
- Junta de Accionistas: Es el órgano de gobierno de la propiedad de la empresa

y es, por tanto, el órgano de administración y fiscalización de la marcha de la
empresa. Las decisiones son soberanas y se tomaran siempre bajo un
formalismo regulado por las normas de sus propios estatutos y de la ley,
levantando acta de todas ellas y llevando un registro de las mismas.
155
- Gerencia General: Es el mayor órgano de gestión y representación de la

empresa. Se conforma por el Gerente General; quién se encargará de velar por
el cumplimiento de la estrategia general y dirigir las áreas funcionales para
concretar la Visión.
- Asesor Legal: Tendrá a su cargo consejo y recomendaciones para las
negociación de distribución y otros trámites que su dependencia lo requiera.
- Gerencia de Gestión Humana: Se encargará de planificar y ejecutar planes
orientados al bienestar y desarrollo de los colaboradores. Estará conformada
por el Gerente de Gestión Humana; Jefe de Reclutamiento y Selección, Jefe de
Capacitación y Jefe de Compensación.
- Gerencia de Administración y Finanzas: Es la gerencia encargada de la
administración general de los recursos para el óptimo funcionamiento general
de la empresa. Las áreas que la conforman son:
 Administración y Finanzas, se encargará de la administración de los
servicios necesarios para el funcionamiento de la empresa, como
también realizará el control de gestión, gestión financiera; tesorería y
cobranzas (estará conformada por el Jefe de Administración y
Finanzas, asistente de tesorería, y asistente de cobranzas).
 Contabilidad, se encargará de la contabilidad general de la empresa y
estados financieros (estará conformada por el Jefe de Contabilidad y
un asistente contable).
- Gerencia Comercial: Es la gerencia encargada de planificar y ejecutar la
estrategia comercial con el objetivo de alcanzar las proyecciones de ventas,
participación de mercado y conseguir el posicionamiento deseado. Se
conforma de las siguientes áreas:
 Ventas, se encargará de la ejecución del plan de ventas y estará
conformada por el Jefe de Ventas, un Encargado de Pre Venta Técnica
y un Ejecutivo de Venta.
 Marketing, se encargará de planificar y ejecutar los planes de
marketing y publicidad para alcanzar los objetivos de posicionamiento
de marca, fidelización y retención de clientes, proveedores y socios
estratégicos; entre otros. Estará compuesta por el Jefe de Marketing y
un Asistente de Marketing.
156
- Gerencia de Operaciones: Es la gerencia encargada de planificar, controlar y

ejecutar todos los procesos relacionados con el servicio de producción de una
forma eficiente y generando valor al producto final. Conformada por las áreas
de:
 Producción, es el área encargada de producir el producto final de
calidad diferenciada con un alto nivel de servicio; utilizando procesos
eficientes y seguros para el trabajador. Estará compuesta por Jefes de
Producción (1 por turno) y Operarios.
 Logística, encargada de planificar, controlar y ejecutar el Plan Logístico
(Capítulo III, sección 3.1.); compuesta por Jefe de Logística y Encargado
de Compras y Distribución.
 Calidad, área encargada de planificar, controlar y ejecutar el Plan de
Calidad (Capítulo III, sección 3.1.). Compuesta por el Jefe de Calidad y
Laboratorista.
4.4. REQUERIMIENTO DE RECURSO HUMANO
Una de las características del giro de negocio es el uso intensivo de mano de obra para
llevar a cabo la fabricación de las piezas. Por tal motivo el plan de negocio considerará
como un factor clave de éxito el bienestar y desarrollo de sus colaboradores, gestionado a
través de la Gerencia de Gestión Humana (Recursos Humanos).
4.4.1. ESTRATEGIA DE GESTIÓN HUMANA
Uno de los objetivos estratégicos del plan es contar con capital humano altamente
comprometido; por tanto la estrategia estará orientada a promover un excelente clima
laboral mediante planes de compensación y beneficios, planes de capacitación y
desarrollo profesional y planes de bienestar para el colaborador.
4.4.2. PLANES ESPECÍFICOS
En este punto se detallan los planes específicos y las acciones que contempla cada uno
de ellos; los planes específicos que ejecutará el área de Gestión Humana son:
- Plan de Bienestar, el plan estará dirigido a la ejecución de actividades que
busquen el bienestar de los colaboradores; considerando:
 Eventos al personal: Se realizarán eventos y actividades que generen y
promuevan la integración de los colaboradores; tales como Evento de
Navidad, Eventos por el Día de la Madre y Día del Padre.
 Entrega de agasajos, y presentes al colaborador en fechas especiales
como Navidad y el día del cumpleaños.
157
- Plan de Desarrollo Humano, se orientará en la captación y desarrollo de los

colaboradores para cubrir los puestos operativos y administrativos requeridos,
involucrando:
 Selección e inducción: Se definirán mecanismos para la selección de
los colaboradores mejor calificados para ocupar los puestos y se
realizarán talleres de inducción al trabajo, abordando temas
operativos, de calidad y seguridad en el trabajo.
 Capacitaciones y desarrollo de habilidades: Se manejará un
presupuesto para la capacitación de los colaboradores; considerando
que una de las fortalezas del plan de negocio es contar con mano de
obra especializada y con manejo de novedosas técnicas de producción.
- Plan de Compensación y Beneficios, el plan se encargará de atender los

factores básicos esperados por el colaborador como remuneración mensual,
beneficios laborales, seguro médico; así como establecer políticas de
compensaciones y beneficios. Involucra:
 Pago de planilla y beneficios laborales básicos: El costo laboral de la
planilla incluirá los sobrecostos de los beneficios laborales básicos
analizados.
 Política de bandas salariales: Se manejarán categorías para clasificar
los puestos y definir bandas salariales; de ésta forma la remuneración
de un colaborador estará dentro del rango establecido en la banda
salarial.
4.5. ESTRUCTURA REMUNERATIVA
Las remuneraciones estarán fijadas mediante el criterio de equidad externa e interna.

Permitiendo que el colaborador de la empresa Perú Mawlana S.A.C. se desarrolle
plenamente, creando dentro de la organización una oportunidad de desarrollo
profesional, elevando así la competitividad.
158
VER TABLA Nº 75 – ESTRUCTURA REMUNERATIVA DEL 1ER AÑO
Fuente: Propia
Es importante saber también los gastos administrativos que se incurre con ellos, así como los seguros que la organización pagara, para que los
colaboradores se sientan en un ambiente augusto, como todos los derechos correspondientes.
159
VER TABLA Nº 76 – GASTOS DE ADMINISTRACIÓN DEL 1ER AÑO
Fuente: Propia
160
CAPÍTULO 5 – PRESUPUESTOS, INVERSION Y FINANCIAMIENTO
CAPITULO 5 – PRESUPUESTOS, INVERSION Y FINANCIAMIENTO

5.1 PRESUPUESTOS – INVERSIÓN - FINANCIAMIENTO
En el presente cuadro, se observa los Ítems que conforman los activos tangibles e
intangibles necesarios para la puesta en marcha y constitución del plan de negocio;
también se considera el capital de trabajo para afrontar las obligaciones a corto plazo.
TABLA Nº 77. PRESUPUESTO - ACTIVOS TANGIBLES E INTANGIBLES
Fuente: Propia
Para la puesta en marcha necesitamos $235, 269 cuyo financiamiento será cubierta tanto con
fondos de los socios como préstamo de terceros.
161
5.1.1 PRESUPUESTO OPERATIVO
A continuación se muestran los ingresos y egresos que demanda la operación de producción de anillos del año 2016, estos
corresponden a los asumidos en cada mes de manera contable más no su ingreso real a caja, tal es el caso de ventas por un tema
de crédito, así como el pago de los gastos.
TABLA Nº 78. PRESUPUESTO - OPERATIVO
Fuente: Propia
162
5.1.2 PRESUPUESTO FINANCIERO
Este resultado nos permite evaluar si se está obteniendo un superávit o déficit tras el descontar el pago mensual de las
obligaciones con el banco para el año 2016.
TABLA Nº 79. PRESUPUESTO - FINANCIERO
Fuente: Propia
5.1.3 PRESUPUESTO MAESTRO
El presente cuadro muestra las diferentes actividades operativas y administrativo, detallándose el costo de realización, este
presupuesto vendría ser la guía de donde partimos y hacia donde pretendemos llegar en del desarrollo del proyecto.
TABLA Nº 80. PRESUPUESTO – MAESTRO VENTAS (5 AÑOS DE VIDA UTIL DEL PROYECTO)
Fuente: Propia
163
La empresa empieza a vender el primer año U$D 903, 422, y para el año 5 (cinco) es de U$D 12, 589, 306.
En el primer año se vende a un precio de $ 98.45 con base de 9, 176 unidades, así también posemos observar que para el año 2020
se venderá 39, 682 unidades.
TABLA Nº 81. PRESUPUESTO – MAESTRO COBRANZAS (5 AÑOS DE VIDA UTIL DEL PROYECTO)
Fuente: Propia
Las ventas tienen la política de cobranza con 30 días de crédito, esto determina el monto real que ingresará a las cuentas de la
empresa y con el cual afrontará a sus obligaciones.
En el presente, cuadro se visualiza el dinero en efectivo que ingresará a la empresa durante los 5 años de su funcionamiento. De
igual forma, todos los años se cuenta con una política de crédito a favor del cliente de 30 días.
TABLA Nº 82. PRESUPUESTO MAESTRO – MATERIA PRIMA (5 AÑOS DE VIDA UTIL)
Fuente: Propia
164
El cuadro nos muestra el costo total por año de la materia prima directa del producto se tomó como base precios internacionales;
y proporciones de la plata y cobre que se requiere para la obtener un mezcla de plata piña de 950.
Al igual que las ventas, se negociará con los proveedores de estos materiales para obtener crédito de 60 días a partir de la fecha
que la mercancía ingresa al almacén.
TABLA Nº 83. PRESUPUESTO MAESTRO – COMPRAS MATERIAL DE EMPAQUE (5 AÑOS DE VIDA UTIL)
Fuente: Propia
Estos materiales intervienen en el proceso de fabricación su es al contado, en el mayor de los casos solo se comprará lo necesario
para cada pedido evitando su deterioro al estar almacenado.
165
TABLA Nº 84. PRESUPUESTO – MANTENIMIENTO
Fuente: Propia
El Presupuesto de Mantenimiento se caracteriza por prever un monto considerable de dinero para mantenimiento de
maquinarias, equipo, muebles y enseres y tenerlo en óptimas condiciones y así no afectar la producción. La premisa se encuentra
en nuevos soles con pago al contado.
166
TABLA Nº 85. PRESUPUESTO – MANO DE OBRA DIRECTA
Fuente: Propia
Para tener un máximo control y garantizar la calidad en producción, se ha decidido tener un diseñador exclusivo de modelos de
anillos, un jefe de calidad, y dos operarios los cuales se calculan con la capacidad instalada de producción. Dependiendo de la
producción se podrá determinar cuántos operarios son necesarios.
Los sueldos están acorde al mercado pero se maneja un incremento interno del 10% por año, de igual forma este presupuesto es
calculado con una base en soles y cambiados al tipo de cambio establecido por SUNAT.
167
TABLA Nº 86. PRESUPUESTO MAESTRO – GASTOS DE FABRICACION (5 AÑOS DE VIDA UTIL)
Fuente: Propia
Se observara que para el año 2016 los gastos son de U$D 47, 570, mientras para el 2020 es de U$D 267, 120.
168
TABLA Nº 87. PRESUPUESTO MAESTRO – GASTOS DE ADMINISTRACION (5 AÑOS DE VIDA UTIL)
Fuente: Propia
Los gastos de administración tienen todos los conceptos pertinentes, como consumo de recursos entre otros.
169
TABLA Nº 88. PRESUPUESTO MAESTRO – GASTOS DE VENTA (5AÑOS DE VIDA UTIL)
Fuente: Propia
Los gastos de ventas tendrá los servicios de exportación, transporte interno y flete internacional, servicio, aéreo, tarifa de almacén,
emisión de documentos, entre otros.
170
TABLA Nº 89. PRESUPUESTO MAESTRO - PLAN TRIBUTARIO (5 AÑOS DE VIDA UTIL)
Fuente: Propia
En el plan tributario se considera los impuestos generados tanto en las ventas como en compras, de igual modo, los porcentajes de
tributo correspondiente.
171
TABLA Nº 90. PRESUPUESTO MAESTRO - FLUJO DE EFECTIVO (5 AÑOS DE VIDA UTIL)
Fuente: Propia
172
TABLA Nº 91. PRESUPEUSTO MAESTRO - ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO (5 AÑOS DE VIDA

UTIL)
Fuente: Propia
Según lo proyectado, el pago de los gastos financieros solo son por los 3 primeros años,
solo el primer año se pagara por activación de cuenta.
5.2 ESTRUCTURA DE LA INVERSIÓN

5.2.1 INVERSIÓN TANGIBLE
Son los bienes adquiridos con el fin de usarlos en el proceso de producción, brindar un
servicio o de uso administrativo en la empresa. Tienen una duración más allá de un
ejercicio económico, vale decir son bienes duraderos que la empresa posee para su uso. El
costo incluye el total del valor de compra más todos los gastos necesarios para tener el
activo en el lugar y condiciones que permitan su funcionamiento.
173
TABLA Nº 92. ESTRUCTURA DE LA INVERSION TANGIBLE
Fuente: Propia
174
5.2.2 INVERSIÓN INTANGIBLE
La inversión intangible abarca desde los estudios del negocio, constitución y diseño de la
marca, en ella se observa las capacitaciones y las asesorías que se incurren en la
formalización de la empresa. Debemos de destacar que los intangibles cada vez están
representando un mayor valor dentro de las empresas, esta representa el Know-How, los
procesos operativos, la marca, están teniendo mayor relevancia al valorizar una empresa.
TABLA Nº 93. ESTRUCTURA DE LA INVERSION INTANGIBLE
Fuente: Propia
5.2.3 INVERSIÓN DE CAPITAL INICIAL (Activos)

Está conformado por la suma de la proyección de egresos que tendremos en los dos primeros
meses del año 2016, se eligió esta opción teniendo en cuenta que no contaremos con
ingresos por ventas que nos permitan solventarlos.
TABLA Nº 94. INVERSIÓN DE CAPITAL INICIAL (Activos)
Fuente: Propia
175
5.3 FINANCIAMIENTO DE LA INVERSIÓN

5.3.1 EVALUACIÓN DE LAS FUENTES DE FINANCIAMIENTO
Se tomaron 3 opciones para seleccionar de forma objetiva la entidad que nos brinde el mejor
servicio y garantía, los bancos elegidos para la evaluación son El banco de crédito del Perú (BCP),
Banco Interbank y el banco BBVA Banco Continental.
Los productos evaluados son el crédito Leasing y el crédito para Capital de trabajo así solventar el
los gastos de los dos primeros meses y facilitar la adquisición de las maquinarias.
Para la calificación se tomó como una calificación de 14 con peso de 4 a 1 en cada criterio.
VER TABLA Nº 95 – EVALUACION DE LAS FUENTES DE FINANCIAMIENTO
Fuente: Propia
5.3.2 ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO
TABLA Nº 96. ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO
Fuente: Propia
Se acordó que los socios financiaran el 40% del Patrimonio Total, el 60% restante está conformado
por un préstamo de Capital de trabajo y Leasing.
176
5.3.3 CUADRO DE SERVICIO DE LA DEUDA
Para calcular la cuota mensual a pagar se requiere la tasa mensual, utilizando la fórmula del TEM,
luego procedemos a calcular el monto.
Se trabajará con pagos de cuotas constantes, en un plazo de 3 años sin periodo de gracia con el
Banco de crédito del Perú, el cual nos da una tasa de 32% en Leasing y un 30% en préstamo para
capital de trabajo.
Para el leasing se necesitara el monto de U$D 48, 871, mientras para el préstamo será de U$D 92,
290.
177
TABLA Nº 97. CUADRO DE SERVICIO DE LA DEUDA - LEASING
Fuente: Propia
178
TABLA Nº 98. CUADRO DE SERVICIO DE LA DEUDA - PRESTAMO
Fuente: Propia
179
5.3.4 PREPARACION DE LOS ESTADOS FINANCIEROS
Las Normas Internacionales de Información Financiera (NIIF90) en el Perú se están

aplicando de forma gradual. En los años 2011 y 2012 han sido obligatorias para las
empresas que están supervisadas por la Superintendencia de Mercado y Valores (SMV).
Las empresas que no están supervisadas por la SMV pero que tienen ingresos o activos
mayores a 30,000 UIT (111 millones de soles) están obligadas a adoptar NIIF a partir del
2013 y las que tienen ingresos o activos mayores a 3,000UIT (11.1 millones de soles) están
obligadas a adoptar NIIF a partir del 2014.
90
APLICACIÓN DE LAS NIIF EN EL PERÚ. Extraído el día 30 de junio del 2015. http://www.sbs.gob.pe/reposito
180
VER TABLA Nº 99 – ESTADO DE SITUACION FINANCIERA
Fuente: Propia
181
VER TABLA Nº 100 – ESTADO DE RESULTADOS
Fuente: Propia
182
CAPITULO 6 – EVALUACION FINANCIERA y SENSIBILIZACION

EVALUACIÓN FINANCIERA
Para la obtención de los datos del Estado de Situación Financiera, se colocó el monto de caja y
bancos acorde a nuestro estado de flujo de caja, esto permitió saber con cuanto de efectivo
nos quedábamos cada periodo finalizado. En este caso contamos con efectivo para asumir
nuevos gastos con excepción del primer año.
Respecto a las cuentas por cobrar, se tomó en cuenta el último mes de cada año basado en la
política de crédito a 30 días. Ello quiere decir, que retorna lo invertido en un corto tiempo.
Las existencias, son los artículos que están en proceso de producción y también aquellos que
quedaron en stock al fin de cada periodo, estos generalmente son los primeros en salir en la
próxima venta.
La depreciación de las maquinarias fue incrementando cada año por el desgate propio de los
bienes, todos los bienes será “$ 0.00”después de pasado su vida útil, cuando esto ocurre se
planifica la compra de los productos a reemplazar. En nuestro caso los equipos de oficina se
depreciaron en el 4to año por lo que en el 5to se tuvo que reponer.
El pasivo está compuesto por, los tributos al estado, los cuales se calculan de los Resultados
antes de Participación e impuestos y se pagarán en el año siguiente. Este porcentaje
anteriormente era del 30%, ahora tiene está disminuyendo (2016 con 28%, 2017-2018 con
27% y 2020 con 26%).
Al término de cada año, tenemos obligaciones con los proveedores de materia prima, estos
equivalen a la compra de los 2 últimos dos meses.
El patrimonio sufrió variaciones mientras se adquiría nuevos activos, los incrementos de los
resultados acumulados y reserva.
183
6.1 EVALUACION FINANCIERA DEL NEGOCIO
La tarea fundamental de los analistas de proyectos es contribuir directa o indirectamente

a que los recursos disponibles en la economía sean asignados en la forma más racional
entre los distintos usos posibles. Quienes deben decidir entre las diversas opciones de
inversión o quienes deban sugerir la movilización de recursos hacia un determinado
proyecto, asumen una gran responsabilidad, pues sus recomendaciones pueden afectar en
forma significativa los intereses de los inversionistas (públicos o privados), al estimular la
asignación de recursos hacia unos proyectos en detrimento de otros.
Por ejemplo, se observa las variaciones presentadas a diferentes tasas, además se puede
observar el comportamiento en forma gráfica del flujo económico.
VER TABLA Nº 101 – VARIACIONES SEGÚN RELACION VAN / TIR ECONOMICO
TIR VAN
122% $ -272,843,528
111% $ -129,925,490
101% $ -61,869,281
92% $ -29,461,562
84% $ -14,029,315
76.01% $ -
68% $ 1,695,851
62% $ 1,865,436
55% $ 2,051,980
50% $ 2,257,178
45% $ 2,482,896
Fuente: Propia
184
VER GRAFICA Nº 58 – VARIACIONES SEGÚN RELACION VAN / TIR ECONOMICO
$100,000,000
$50,000,000
$-
0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 140%
$-50,000,000
VAN
$-100,000,000 VAN
Lineal (VAN)
$-150,000,000
$-200,000,000
$-250,000,000
$-300,000,000
TIR
Fuente: Propia
TIR VAN
141% $ -2,965,519
128% $ -1,412,152
116% $ -672,453
106% $ -320,216
96% $ -152,484
87.44% $ -
79% $ 1,677,321
71% $ 1,845,053
64% $ 2,029,558
57% $ 2,232,514
52% $ 2,455,766
Fuente: Propia
185
$3,000,000
$2,000,000
$1,000,000
$-
VAN
0% 50% 100% 150% VAN

$-1,000,000 Lineal (VAN)
$-2,000,000
$-3,000,000
$-4,000,000
TIR
Fuente: Propia
6.2 HERRAMIENTAS DE EVALUACION
6.2.1 VALOR ACTUAL NETO Y TASA DE RETORNO & PAY BACK
VER TABLA Nº 103 – VALOR ACTUAL NETO Y TASA DE RETORNO ECONOMICO
Fuente: Propia
186
VER TABLA Nº 104 – PAY BACK ECONOMICO
PAY BACK ECONOMICO
Inversión $ -377,000
Flujo $ 42,387
$ 231,686
$ 231,686 12
$ 42,387 X
X= 2 Meses
1 año con 2
Plazo de recuperación meses
Fuente: Propia
VER TABLA Nº 105 - VALOR ACTUAL NETO Y TASA DE RETORNO FINANCIERO &
PAYBACK
Fuente: Propia
187
PAY BACK FINANCIERO
Flujo $ -27,196
$ 162,313
$ 163,462
$ 163,462 12
$ 27,196 X
2meses
Plazo de recuperación 2 años con 2 meses
Fuente: Propia
188
6.2.2 RATIO BENEFICIO / COSTO

VER TABLA 107 – RATIO BENEFICO / COSTO ECONOMICO Y FINANCIERO
Fuente: Propia
6.3 IDENTIFICACION DE LAS VARIABLES PARA SENSIBILIZAR
Al realizar la sensibilización de flujos de caja podemos determinar el impacto de una o más

variables que conforman los supuestos utilizados en su construcción sobre la rentabilidad
de un proyecto.
Al realizar las tendencia del precio, cantidad se observó que estas variables generarían
grandes cambios en el volumen del producto, en nuestro caso haremos un análisis tanto
por parte de la cantidad y de la variable precio.
189
6.3.1 DEFINICION DE LOS ESCENARIOS
En el análisis por escenarios se han considerado tres, los que se denominan:

moderado (escenario base), escenario pesimista y escenario optimista.
- Escenario moderado: Todas las variables conservan su valor original.

- Escenario optimista: Se considera el incremento en 10% (porcentaje de
inflación) tanto en el precio de venta como en la cantidad de unidades
vendidas. Además, se considera una reducción en 10% en costos fijos y
costos variables.
- Escenario pesimista: Se considera una contracción en 10% tanto en el
precio de venta de las unidades vendidas. Además, se considera un
incremento en 10% en costos fijos y costos variables.
Los datos se muestran de la siguiente forma:
VER TABLA Nº 108 – ANALISIS DE LOS ESCENARIOS
Fuente: Propia
190
6.3.2 ANALISIS CUALITATIVO DE LOS RESULTADOS

VER TABLA Nº 109 – RESUMEN DE ESCENARIOS POR PRECIO DE VENTA Y
CANTIDAD
Fuente: Propia
Al realizar el análisis de los diferentes escenarios, se descubre que el producto es

altamente sensible al precio, es así que se demuestra en el VAN de cada escenario,
estos resultados nos permiten realizar ajustes o correcciones de los planes del
proyecto.
Es importante indicar que estos criterios tienen sus limitaciones y que solo deben
servir como una herramienta para tomar decisiones.
191
6.3.3 RATIOS FINANCIEROS

- Interpretación de Ratios financieros:
Se procedió a calcular las variaciones porcentuales entre los 5 años consecutivos
con fin de interpretar como responde la empresa frente a sus obligaciones.
TABLA Nº 110 – RAZONES DE LIQUIDEZ
Fuente: Propia
o Razones de Liquidez
 Capital de trabajo: En los 5 años la empresa cuenta con fondos para
atender su necesidad operativa.
 Razón Corriente: Por cada dólar de pasivo corriente la empresa con un
rango de 2 a 4 dólares de respaldo en el activo.
 Prueba acida: La empresa cuenta con 6, 2, 3,4 veces la capacidad de
asumir sus gastos en los 5 años para la cancelación de sus deudas, sin
necesidad de acudir a la venta y/o cobranza de existencias.
 Razón exigible: La empresa al final de cada periodo tiene pocas ventas
por cobrar, esto también se debe a su política de créditos.
192
TABLA Nº 111 – RAZONES DE ACTIVIDAD
Fuente: Propia
o Razones de Actividad
 Per. Prom. de Cobranzas (días): La empresa demora entre 27 y 34 días en
recuperar su cartera.
 Cobertura de Inventarios (días): La empresa no cuenta con el stock
necesario para cubrir la demanda de venta.
 Ciclo de Rotación (días): Los productos tienen una rotación rápida, entre
11 y 26 días salen del almacén para ser vendidas.
 Rotación Activo Fijo: Por cada dólar invertido en los activos fijos, la
empresa vendió entre $27 y $228.
 Rotación del Act. Total: Los activos totales rotaron entre 1 y 7 veces.
 Rotación del Patrimonio: El patrimonio en relación a las ventas a rotado
como mínimo 0 veces y un máximo de 34 veces el año 2018.
193
TABLA Nº 112 – RAZONES DE SOLVENCIA
Fuente: Propia
o Razones de Solvencia
 Independencia Financiera: Por cada dólar que la empresa tiene en el
activo, los acreedores tienen 31.86%, 43.21%, 31.85%, 26.84% y 20,51%
de participación.
 Solvencia Patrimonial: Nuestro patrimonio puede hacer frente al activo
promedio de los 5 años en 26.44%.
194
VER TABLA Nº 113 – RAZONES DE RENTABILIDAD
Fuente: Propia
o Razones de Rentabilidad
 Margen Bruto: Por cada dólar vendido, la empresa genera una utilidad
bruta del 46% al 62%.
 Rentabilidad Económica: Nos permite concluir que la empresa generó una
utilidad operacional comprendido entre el rango de 13% y 51%.
 Rendimiento. S/Patrim. – ROE: La rentabilidad de la empresa en estos 5
años está comprendido entre 85% y 92%.
195
CONCLUSIONES
CONCLUSIONES
 El mercado de Emiratos Árabes Unidos se le podría llamar “Mercado Virgen”, ya que no
existe exportaciones de joyería ha dicho mercado. En el mercado de Dubái la competencia
es muy alta, y por las restricciones de inversión hace que muchas de las empresas no
duren en el tiempo. Sin embargo, la población masculina joven es un nicho que viene en
crecimiento y satisfacer sus necesidades es el reto.
 Para un buen posicionamiento de mercado, se tomará la estrategia de diferenciación,

porque se ofrecerá un producto hecho con buena calidad en materia prima (plata de 950),
el diseño estará acorde con la tendencia, haciendo un mix con la cultura peruana. Las
técnicas y tácticas de mercadeo serán agresivas, para lograr una penetración rápida en el
mercado.
 El plan de exportación se hizo con la intención de ofrecer calidad en servicio, acogiendo los
diferentes elementos de logística; proveedores, transporte, almacén, producción,
distribución, post servicio al cliente. El plan está diseñado para la exportación vía aérea
por tratarse de una mercancía valorada. Contempla descripción de la carga (unitarización y
paletización), también el tipo de medio de pago (carta de crédito irrevocable, por ser
primeros en el mercado de Dubái).
 La organización puede verse muy amplia, lo cual demanda mucha inversión, sin embargo,
es muy necesario tener todos los elementos que lo conforman para poder ser competitivo.
Dentro de esto se observa al detalle la mano de obra que se necesita, como la descripción
del personal administrativo.
 El presupuesto determina la inversión necesaria, lo cual será cubierta por aporte de los
socios en un 55%, mientras el 45% restante será a través del financiamiento de una
entidad bancaria. La inversión en este plan de negocio es muy grande, pero todo ello es
justificable por la materia prima (plata y cobre) e insumos que se usa.
 La evaluación Financiera muestra que la inversión en este proyecto es rentable, mientras

la sensibilización muestra que nuestro producto es sensible en cuanto al precio, lo cual nos
genera pérdidas si el precio sube.
196
RECOMENDACIONES
RECOMENDACIONES
 Al ser un “Mercado Virgen” y de acuerdo a especialistas, es recomendable tener siempre
un asesor legal que conozca el mercado, para no tener problemas con los contratos que se
puedan realizar en dicho mercado. Así mismo, se puede ver a otro segmento de la
población como pueden ser del género femenino.
 La promoción agresiva es muy cara, hay que tener cuidado en emplearlo de la mejor
manera y en el momento adecuado. La estrategia de diferenciación es buena siempre y
cuando el producto que se ofrece es de muy alta calidad, como el de Italia.
 Tener en cuenta los costos y gastos de exportación de acuerdo al INCOTERM señalado será
una buena herramienta de gestión para poder hacer llegar la mercancía a tiempo justo.
Será recomendable cambiar ciertos parámetros con el pasar de los años; como por
ejemplo la carta de crédito que podría ser a través de cobranza documentaria o giro
bancario.
 El tener fuerza laboral administrativa amplia genera mayores costos, será necesario
optimizar siempre el personal. Algunos procesos administrativos se puede terciarizar para
minimizar costos. Sin embargo, en caso sea necesario, se tendrá que tener mucho control
y si es posible auditar todos los sectores que sean necesarios.
 Se es recomendable trabajar siempre con dinero ajeno (financiamiento); esto otorgará, tal
vez menos ingresos para los accionistas, pero también es menor riesgo para sus bolsillos.
Hay que tratar de obtener más alternativas en cuanto a las tasas de financiamiento, para
poder minorar los gastos de financiamiento.
 Es un buen reflejo del financiamiento obtener una buena rentabilidad, sin embargo hay
que tratar de minorar los costos, ya que el aumento en el precio de este nos hace obtener
perdidas.
197
BIBLIOGRAFIA
BIBLIOGRAFÍA
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Comercial de la Embajada de España en Dubái.
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43. http://www.llegarasalto.com/docs/manuales_prl/MANUAL_ARTESANIA_Q.pdf
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47. CAD – SIEMENS PLM SOFTWARE. 2015.

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48. FLUJO DEL PROCESO PRODUCTIVO. 2015.

http://www.contactopyme.gob.mx/guiasempresariales/
49. ISO 9202. 2015. http://www.construsur.net/index.php/catalogo/norma/iso/iso-9202:1991
50. ROTULADO 1. 2015. http://www2.congreso.gob.pe/sicr/cendocbib/con4/rotulado_dossier.pdf
51. CAJAS DE CARTON CORRUGADO. 2015. http://www.cartoncorrugado.com.mx/cajas-de-carton-

corrugado.html
52. DIMENSIONES DE CONTENEDORES. 2015. http://www.cedasaaduanas.com/zonaprivada/
53. TALMA S.A. Extraído el día 28 de mayo del 2015. http://www.talma.com.pe/es/servicios-

alacarga-tarifario
200
BIBLIOGRAFIA
54. MANUAL DE PREVENCION DE RIESGOS LABORALES. 2015.

http://www.llegarasalto.com/docs/manuales_prl/MANUAL_ARTESANIA_Q.pdf
55. PLANES DE CONTIGENCIA. 2015.

http://www.indeci.gob.pe/listado.php?itemC=NzY=&item=MTg4
201
ANEXO - GRAFICAS
ANEXOS - GRAFICAS
VER GRAFICA N° 01 – LOGO
VER GRAFICA N° 02 – ANILLOS DE PLATA 950 PARA HOMBRES
Fuente: Propia
VER GRAFICA N° 03 – Anillos de Plata 950 para hombres
Fuente: Propia
202
ANEXO - GRAFICAS
VER GRAFICA N° 04 – OTRAS PRESENTACIONES DE JOYERIA EN PLATA
Fuente: Aris
VER GRAFICA N° 05 - PLATA
Fuente: INKA HUASSI
203
ANEXO - GRAFICAS
VER GRAFICA N° 06 – ANILLO DE PLATA
Fuente: Aris
VER GRAFICA N° 07 - PRODUCCION NACIONAL POR REGIONES EN TONELADAS (PLATA)
5,000,000 Producción Nacional por Regiones (Plata)

4,000,000
2009
3,000,000
2010
2,000,000
2011
1,000,000 2012
0 2013

VER GRAFICA Nº 08 – CIAS MINERAS DE PLATA Y COBRE
Fuente: Directorio Minero

VER GRAFICA 09 – ANILLO DE PLATA
204
ANEXO - GRAFICAS
Fuente: Propia
GRAFICA N° 10 – ESTADO DE EMIRATOS ÁRABES UNIDOS
Fuente: Embajada de España en Abu Dhabi

VER GRAFICO N° 11 - PBI ENTRE ABU DHABI Y DUBAI
Fuente: BMI (E = Estimado; F = “Forecast” – Proyección)

Elaboración: BMI
205
ANEXO - GRAFICAS
GRAFICO N° 12 – INDICADORES ECONÓMICOS DE EAU
Fuente: Santandertrade
VER GRAFICA N° 13 – DISTRIBUCIÓN DE LA POBLACIÓN EN LOS DIFERENTES EMIRATOS
Fuente: Economic Intelligence, junio 2013
206
ANEXO - GRAFICAS
VER GRAFICA Nº 14 – BARRERAS COMERCIALES
Fuente: Afi Fichas Pais, 2014
207
ANEXO - GRAFICAS
VER GRAFICA N° 15 – EMPRESAS MULTIMARCA
Fuente: Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Dubái

VER GRAFICA N° 16 – CUOTA DE MERCADO DE LAS PRINCIPALES EMPRESAS MULTIMARCA
CUOTA DE MERCADO DE LAS PRINCIPALES

EMPRESAS MULTIMARCA
Damas LLC
39%
44%
Richemont (Dubai) FZE
Apparel Group
1% Pure Gold Group

1% 3% 3% 3% 6%
Joyalukkas Holdings
Fuente: Propia
VER GRAFICA Nº 17 – DEMANDA DE LA PARTIDA Nº 711311
7; S/. 1; S/.
6,964,756.37 4,812,725.63
2; S/.
5,178,231.06
6; S/.
6,625,082.75
3; S/.
5,571,496.79
5; S/.
6,301,972.82 4; S/.
5,994,627.50
1 2 3 4 5 6 7
Fuente: Propia
208
ANEXO - GRAFICAS
VER GRAFICA N° 18 – TOTAL DE IMPORTACIONES DE PARTIDAS 71.13, 71.16 y 71.17, EN

MILES DE USD POR E.A.U.
VA LO R I M P O R TA DA P O R A Ñ O S D E L A
PA R T I DA N R O. 7 1 1 3 1 1
2005
$1,479,627
$2,636,992 2006
$3,683,757 2007
2008
$2,955,322 2009
$2,774,747
2010
$3,290,819
$4,821,018 2011
2012
2013
$2,894,574
$2,388,727
Fuente: Propia
VER GRAFICO N° 19 - PAISES EXPORTADORES DE LA PARTIDA 711311 A E.A.U.
PAISES EXPORTADORES DE LA PARTIDA 711311 A

E.A.U.
15% Tailandia
24%
1%
1% India
2%
2%
China
7%
15% Italia
9%
Alemania
11% 13%
Fuente: TRADEMAP
209
ANEXO - GRAFICAS
VER GRAFICA Nº 20 –DISTRIBUCION DE PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS DE ACUERDO A LA

PARTIDA ARANCELARIA
0.55% 0.08% 0.8%
0.26%
0.03%
1.02%
0.02%
71.13.11 71.13.19
71.13.20 71.16.10
71.16.20 71.17.11
71.17.19 71.17.90
98%
Fuente: Propia
VER GRAFICO Nº 21 – MARKETING MIX (LAS 4 Ps)
Producto
(Beneficios)
Plaza Precio
(Disponibilidad Marketing Mix (Expresión de
/ Accesibilidad) Valor)
Promoción
(Difusión y
Persuación)
Fuente: Kotler, Marketing

210
ANEXO - GRAFICAS
VER GRAFICA Nº 22 – DAT DELIVERET TO TERMINAL / ENTREGADO EN TERMINAL
Fuente: Propia
VER GRAFICA Nº 23 - PUBLICIDAD DE JOYERÍA EN LA REVISTA T – THE NEW YORK TIMES
STYLE MAGAZINE
Fuente: Foto de la Revista NYT

211
ANEXO - GRAFICAS
VER GRAFICA Nº 24 – PUNTOS DE VENTA DE JOYERIA EN EAU

VER GRAFICA Nº 25 – ESQUEMA DEL CANAL DE DISTRIBUCION DE LA JOYERIA
Centros Comerciales
Fuente: Propia
212
ANEXO - GRAFICAS
VER GRAFICA Nº 26 – DAMAS IMAGES
Fuente: Propia
VER GRAFICA Nº 27 – PRINCIPALES DISTRIBUIDORES Y MARCAS EN EAU
Fuente: Propia
213
ANEXO - GRAFICAS
VER GRAFICA Nº 28 – DIAGRAMA DE CONTEXTO CLIENTE / NEGOCIO
Abastecimiento
Planificacion y
Ventas Produccion Almacen
Cliente Demanda Cliente
Pre - Venta
Tecnica Cobranza
Control de
Calidad
Área de Soporte
Fuente: Propia
VER GRAFICO Nº 29 – ETAPAS DEL DISEÑO
Presentacion del Estudio Diseño del

Diseño de Detalle Prototipado
Diseño Preliminar Concepto
Proteccion Produccion
Diseño Industrial Mercado
Propiedad
Intelectual
Marca
Fuente: Propia
214
ANEXO - GRAFICAS
VER GRAFICA Nº 30 – ANILLO EN 3D
Fuente: Propia
VER GRAFICA Nº 31 – PROTOTIPADO DE UN ANILLO
Fuente: Propia
GRAFICO Nº 32 – CRISOL DE GRAFITO
Fuente: Propia
215
ANEXO - GRAFICAS
VER GRAFICO Nº 33 - DAP DE FRABRICACIÓN DE JOYERIA
Fuente: Propia
216
ANEXO - GRAFICAS
Fuente: Propia
Fuente: Propia
217
ANEXO - GRAFICAS
VER GRAFICA Nº 36 – MAPA 2 DEL LOCAL A AEROPUERTO
Fuente: Propia
VER GRAFICA Nº 37 – LAYOUT PROPUESTO
DISTRIBUCION DE LA PLANTA
(200m²)
Almacén
Zona de Trabajo I (20m²) Limpieza (6m²)
(Materia
Prima y
Herramientas)
(12m²) Habilitado (4m²)
AREA
ADMINISTRATIVA
(40m²) Almacén
(Productos
Terminados)
Zona de Trabajo II (53m²) Pulido (14m²)
(6m²)
Fundición (7m²)
Comedor (25m²)
Baños y Vestidores (10m²)
Fuente: Propia
218
ANEXO - GRAFICAS
VER GRAFICA Nº 38 – LOCAL DE LA EMPRESA
Fuente: Propia
Fuente: Propia
219
ANEXO - GRAFICAS
Fuente: Propia
VER GRAFICA Nº 41 – CAJA DE CARTON CORRUGADO TRASLAPADO
Fuente: Propia
220
ANEXO - GRAFICAS
VER GRAFICA Nº 42 – SIMBOLOS PICTOGRAFICOS PARA NUESTRO PRODUCTO
Fuente: Propia
VER GRAFICA Nº 43 – MEDIDAS DE CAJA CORRUGADA TRASLAPADO
15 cm
40 cm
30 cm
Fuente: Propia
VER GRAFICA Nº 44 – DESCRIPCION DEL STANDAR PALLET
Fuente: Propia
221
ANEXO - GRAFICAS
VER GRAFICA Nº 45 – CAJA Y SEPARADORES
Fuente: Propia
VER GRAFICA Nº 46 – PALETIZADO Y UNITARIZACION
Fuente: Propia
222
ANEXO - GRAFICAS
VER GRAFICA Nº 47 – AVION MODELO BOEING 747F
Fuente: Propia
VER GRAFICA Nº 48 – CONTENEDOR LD -3
Fuente: Propia
223
ANEXO - GRAFICAS
VER GRAFICA Nº 49 – TALMA
Fuente: Propia
VER GRAFICA Nº 50 – PROCESO DE EXPORTACION DEFINITIVA
Fuente: SUNAT
224
ANEXO - GRAFICAS
Fuente: Propia
Fuente: Propia
225
ANEXO - GRAFICAS
VER GRAFICA Nº 53 – AEROPUERTO INTERNACIONAL DE DUBAI
Fuente: Propia
VER GRAFICA Nº 54 – RUTA DEL AEROPUERTO INTERNACIONAL JORGE CHAVEZ (CALLAO –
PERU) HACIA EL AEROPUERTO INTERNACIONAL DE DUBAI (DUBAI, EMIRATOS ARABES
UNIDOS)
Fuente: Propia
226
ANEXO - GRAFICAS
VER GRAFICA 55 – FLUJO DE LA CARTADE CRÉDITO
Fuente: Propia
VER GRAFICA Nº 56 – AMBIENTE DE TRABAJO ORDENADO
Fuente: Propia
227
ANEXO - GRAFICAS
VER GRAFICA Nº 57 – ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA PERU MAWLANA S.A.C.
Junta de
Accionistas
Asesor Legal
Gerencia General
Administración y Recursos
Comercial Operaciones
Finanzas Humanos
Reclutamiento y
Ventas Contabilidad Producción
Selección
Administración y
Marketing Logística Capacitación
Finanzas
Calidad Compensación
Fuente: Propia
$100,000,000
$50,000,000
$-
0% 50% 100% 150%
$-50,000,000
VAN
$-100,000,000 VAN
Lineal (VAN)
$-150,000,000
$-200,000,000
$-250,000,000
$-300,000,000
TIR
Fuente: Propia
228
ANEXO - GRAFICAS
$3,000,000
$2,000,000
$1,000,000
$-
0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 140% 160%
VAN
VAN
Lineal (VAN)
$-1,000,000
$-2,000,000
$-3,000,000
$-4,000,000
TIR
Fuente: Propia
229
ANEXO - TABLAS
ANEXO – TABLAS
VER TABLA N° 01 - CUADRO DE COSTOS EN LA CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA
COSTOS DE CONSTITUCION DE LA EMPRESA

Pasos Descripción % UIT Costo Detalles
1 Minuta S/. 1,000.00
2 Escritura Pública
Búsqueda de Índices S/. 4.00
Reserva del Nombre S/. 18.00 Mensuales
Del Capital
Derechos Notariales 10%
Social
3 Registros Públicos
Derechos de 1.08%
Calificación
Derecho de 0.03% Del Capital
Inscripción Social
4 RUC Gratuito
Impresión Facturas S/. 30.00
5 4.50% Sueldo del

ESSALUD Trabajador
6 Autorización Libro
de Planillas S/. 11.36
7 Depende
Libro de Planillas S/. 25.00 N° Folios
8 Licencia del 4.705%

Municipio 30 Días
Fuente: http://mep.pe/miempresapropia-guia.pdf
VER TABLA Nº 02 – FICHA TECNICA DEL PRODUCTO
FICHA TECNICA DEL PRODUCTO

Plata Aleación (para 100 gr de plata)
Plata 950 95 gr plata piña + 5 gr de cobre o 5gr de aleación Sterling
Plata 925 92.5 gr de plata piña + 7.5 gr de cobre
Fuente: Crea tu Empresa, Ficha 8
230
ANEXO - TABLAS
VER TABLA N° 03: DESCRIPCIÓN DE LA PARTIDA ARANCELARIA
Fuente: Sintad Consultores S.A.C.
VER TABLA Nº 04 – PRECIO INTERNACIONAL HISTORICO DE LA PLATA
PRECIO INTERNACIONAL DE LA PLATA (ANUAL)
Año PLATA (US$/oz) 31.1035 oz = 1Kg
1950 $0.74 $23.02

1951 $0.89 $27.68
1952 $0.85 $26.44
1953 $0.85 $26.44
1954 $0.85 $26.44
1955 $0.89 $27.68
1956 $0.91 $28.30
1957 $0.91 $28.30
1958 $0.89 $27.68
1959 $0.91 $28.30
2960 $0.91 $28.30
1961 $0.92 $28.62
1962 $1.08 $33.59
1963 $1.28 $39.81
1964 $1.29 $40.12
1965 $1.29 $40.12
1966 $1.29 $40.12
1967 $1.55 $48.21
1968 $2.15 $66.87
1969 $1.79 $55.68
1970 $1.77 $55.05
1971 $1.55 $48.21
1972 $1.69 $52.56
1973 $2.56 $79.62
1974 $4.71 $146.50
1975 $4.42 $137.48
1976 $4.35 $135.30
1977 $4.62 $143.70
1978 $5.40 $167.96
231
ANEXO - TABLAS
1979 $11.09 $344.94

1980 $20.63 $641.66
1981 $10.52 $327.21
1982 $7.95 $247.27
1983 $11.44 $355.82
1984 $8.14 $253.18
1985 $6.14 $190.98
1986 $5.47 $170.14
1987 $7.01 $218.04
1988 $6.53 $203.11
1989 $5.50 $171.07
1990 $4.82 $149.92
1991 $4.04 $125.66
1992 $3.94 $122.55
1993 $4.30 $133.74
1994 $5.28 $164.23
1995 $5.19 $161.43
1996 $5.19 $161.43
1997 $4.89 $152.10
1998 $5.54 $172.31
1999 $5.25 $163.29
2000 $5.00 $155.52
2001 $4.39 $136.54
2002 $4.63 $144.01
2003 $4.91 $152.72
2004 $6.69 $208.08
2005 $7.34 $228.30
2006 $11.57 $359.87
2007 $13.42 $417.41
2008 $15.01 $466.86
2009 $14.86 $462.20
2010 $20.19 $627.98
2011 $35.17 $1,093.91
2012 $31.17 $969.50
2013 $23.96 $745.24
2014 $21.50 $668.72
2015 $16.60 $516.32
2016 $18.32 $569.82
2017 $17.59 $547.11
2018 $18.56 $577.28
2019 $18.97 $590.03
2020 $19.37 $602.47
Fuente: Ministerio de Energía y Minas y BCRP
232
ANEXO - TABLAS
VER TABLA N° 05 – PRODUCCION NACIONAL POR REGIONES
Producción Nacional por Regiones (Plata) - (t)

N° Región 2009 2010 2011 2012 2013 Part. % Var. %
1 Pasco 976,506 831,765 899,724 974,835 980,962 0.26 0.62%
2 Ancash 625,922 606,330 496,931 527,033 525,240 0.14 -0.34%
3 Junín 527,577 524,565 445,333 453,238 686,704 0.18 34.00%
4 Lima 254,425 261,332 308,088 307,531 323,266 0.09 4.87%
5 Arequipa 511,287 357,874 293,589 289,302 285,162 0.08 -1.45%
6 Ayacucho 293,230 334,202 289,744 258,833 297,144 0.08 12.89%
7 Huancavelica 165,639 183,495 209,468 195,864 176,913 0.05 -10.71%
8 Moquegua 143,047 142,221 116,345 113,304 118,585 0.03 4.45%
9 Ica 56,333 66,051 68,620 75,417 100,713 0.03 25.12%
10 Cajamarca 92,923 67,507 63,804 72,326 55,922 0.01 -29.33%
11 La Libertad 80,976 76,378 67,229 70,261 68,661 0.02 -2.33%
12 Tacna 55,594 56,030 53,105 52,552 46,397 0.01 -13.27%
13 Huánuco 40,311 53,953 48,634 51,753 64,957 0.02 20.33%
14 Puno 48,096 45,180 24,448 16,713 12,975 0.00 -28.81%
15 Cusco 29,061 25,817 27,553 16,409 34,205 0.01 52.03%
3,902,936 3,634,710 3,414,626 3,477,383 3,779,820 1.00 0.68
VER TABLA N° 06 – PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS DE JOYERIA
Fuente: SIICEX PERÚ

Elaboración: SUNAT
233
ANEXO - TABLAS
VER TABLA N° 07- LISTA DE IMPORTADORES PARA EL PRODUCTO 711311 JOYAS DE PLATA
INCLUSO REVESTIDOS O CHAPADOS DE OTROS METALES PRECIOSO
Lista de los importadores para el producto seleccionado (montos y variaciones)

valor valor valor valor valor valor valor
Importadores importada importada importada importada en importada importada importada
en 2007 en 2008 en 2009 2010 en 2011 en 2012 en 2013
Estados Unidos
$1,336,074 $1,406,886 $1,500,825 $2,021,679 $2,246,465 $2,119,048 $2,219,160
de América
Variación % NA 5.03% 6.26% 25.76% 10.01% -6.01% 4.51%
Hong Kong
$382,722 $41,173 $377,612 $615,764 $868,367 $1,023,114 $794,267
(China)
Variación % NA -829.55% 89.10% 38.68% 29.09% 15.13% -28.81%
Alemania $313,733 $358,865 $348,617 $385,844 $582,837 $551,193 $61,713
Variación % NA 12.58% -2.94% 9.65% 33.80% -5.74% -793.16%
Reino Unido $214,843 $274,999 $305,303 $392,412 $369,287 $390,643 $430,829
Variación % NA 21.87% 9.93% 22.20% -6.26% 5.47% 9.33%

Emiratos Árabes
$22,981 $25,027 $93,836 $56 $122,523 $345,472 $311,763
Unidos
Variación % NA 8.18% 73.33% -168215.70% 99.95% 64.53% -10.81%
Emiratos Emiratos
GANADORES EE.UU Reino Unido Hong Kong Hong Kong Árabes Árabes Reino Unido
Unidos Unidos
NOTA: Los datos fueron tomados del año 2007 al 2013, ya que no se encontró datos del último año (2014).
Fuente: TRADEMAP
234
ANEXO - TABLAS
VER TABLA N° 08 – MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADO POTENCIAL
MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADO POTENCIAL

PARTIDA Art. de joyería de plata incluso revestida o chapada de otro metal precioso
7113110000 PRODUCTO:
N°: (plaque).
PAÍS 1: PUNTAJE PAÍS 2: PUNTAJE PAÍS 3: PUNTAJE
FACTORES DE
EVALUACIÓN HONG KONG EMIRATOS ARABES
1–3–5 1–3–5 REINO UNIDO 1–3–5
(CHINA) UNIDOS
1. INGRESO PBI (MM) /
274,03 $37.02 3 402,34 $44.32 5 252,32 $44.14 1
PER CAPITA USD
2. CRECIMIENTO PBI (%) 2.90% 3 5.20% 5 1.70% 1
3. INFLACIÓN 4.30% 1 1.10% 5 2.60% 3
4. POBLACIÓN (MM) 7,187,500 1 9,346,129 3 64,097,085 5
5. IMPORTACIONES DEL
PRODUCTO EN MILES DE $794,267 5 $311,763 1 $430,829 3
USD
India $337,280 Italia $22,415 Alemania $183,869
6. 3 PRINCIPALES
Emiratos
PROVEEDORES Y SUS
Árabes $138,301 5 India $235,570 3 Tailandia $55,101 1
EXPORTACIONES EN
Unidos
MILES DE USD
Estados
$47,847 Pakistán $24,637 China $13,858
Unidos
11.32% 5 4.40% 1 6.10% 3
PROVEEDOR N° 1
DE LAS EXPORTACIONES NA 1 NA 1 0.09% 5
PERUANAS
9. ARANCEL GENERAL 20% 1 5% 5 18.00% 3
10. ARANCEL PARA EL
0% 5 5% 3 0% 5
PERÚ (%)
11. IVA / IGV (%) 6% 18% 3 0% 18% 5 20% 18% 1
12. EXISTE ACUERDOS
SI (APEC) 3 NA 1 SI 5
COMERCIALES (SI / NO)
13. DISPONIBILIDAD DEL

TRANSPORTE (Malo, Excelente 5 Excelente 5 Excelente 5
regular, excelente)
HONG KONG EMIRATOS ARABES

PUNTAJE TOTAL 41 43 REINO UNIDO 41
(CHINA) UNIDOS
NOTA: Los datos fueron tomados del año 2013, ya que no se encontró datos del último año (2014).
Fuente: SANTANDERTRADE, DATATRADE, DATOSMACRO.COM
235
ANEXO - TABLAS
VER TABLA N° 09 - INDICADORES DE CRECIMIENTO
INDICADORES DE CRECIMIENTO E.A.U. 2011 2012 2013 2014 *2015

PBI (MM USD) 347,45 *372,31 *402,44 *416,44 *440,18
PBI (Crecimiento anual en %) 4,9 *4,7 *5,2 *4,3 *4.5
Endeudamiento del Estado (en % del PBI) *40.817 *42.464 *44 *44.771 *45.944
Tasa de Inflación (%) 17,6 *17,1 *11,7 *11,4 *11,4
Nota: (*) = Datos Estimados
Fuente: IMF - World Economic Outlook Database - Últimos datos disponibles
VER TABLA N° 10 – DITRIBUCIÓN DE LA POBLACIÓN DE DUBÁI POR SEXO Y GRUPO DE EDADES
236
ANEXO - TABLAS
VER TABLA N° 11 INDICE DE PRECIO AL CONSUMIDOR
Fuente: Dubái Center Stadistic
VER TABLA N° 12 – INTERCAMBIO COMERCIAL E.A.U. - MUNDO
INTERCAMBIO COMERCIAL E.A.U. MUNDO

(Cifras en Millones de US$)
Exportaciones 210,000 102,265 158,904 214,766 192,783 -2.1 -10.2
Importaciones 175,486 137,150 157,217 192,516 202,131 3.6 5.0
Balanza 34,514 -34,885 1,686 22,250 -9,349 - -
Intercambio Comercial 385,486 239,415 316,121 407,282 394,914 0.6 -3.0
Fuente: TRADEMAP, PROMPERU
237
ANEXO - TABLAS
VER TABLA N° 13 – BALANZA COMERCIAL DE EAU
BALANZA COMERCIAL E.A.U.

Balanza
Balanza Tasa de
Año Comercial
Comercial (M€) Cobertura
% PBI
2013 90.354,6 148.98%
2012 93.399,8 152.17% 31.29%
2011 71.120,7 148.77% 28.39%
2010 36.961,6 129.70% 17.06%
2009 30.111,8 128.00% 16.46%
2008 42.298,4 135.15% 19.73%
2007 33.659,5 134.82% 17.89%
2006 36.261,8 145.50% 20.51%
2005 26.230,3 138.55% 18.09%
2004 13.314,4 126.24% 12.79%
2003 10.057,7 128.92% 12.11%
2002 12.416,8 122.30% 8.65%
2001 16.052,8 129.82% 10.76%
2000 16.052,8 142.35% 14.28%
1999 4.459,5 114.98% 5.74%
Fuente: Datosmacro
VER TABLA N° 14 – PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS POR LOS E.A.U. (MM DE USD)
238
ANEXO - TABLAS
VER TABLA N° 15 – PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS POR E.A.U. (MM DE USD)
VER TABLA N° 16 – INTERCAMBIO COMERCIAL PERÚ – E.A.U.
INTERCAMBIO COMERCIAL PERÚ - EMIRATOS ÁRABES UNIDOS

Exportaciones 3,711 3,707 7,151 6,806 28,810 66.9 323.3
Importaciones 24,997 5,167 5,537 7,469 12,913 -15.2 72.9
Balanza 21,285 -1,460 1,613 -663 15,897 - -
Intercambio Comercial 28,708 8,874 12,688 14,276 41,723 9.8 192.3
239
ANEXO - TABLAS
VER TABLA N° 17 – EXPORTACION A E.A.U. POR SECTORES ECONOMINOS
EXPORTACIONES A E.A.U. POR SECTORES ECONÓMICOS

2011 2012 Var. % 12/11
Tradicional - 23,434 -
Mineros - 23,434 -
Oro - 4,354 -
Cobre - 19,080 -
No Tradicional 6,806 5,376 -21.0
Agropecuario 1,618 1,849 14.3
Minería No Metálica 3,814 1,757 -53.9
Químico 717 894 24.6
Textil 511 376 -26.6
Metal Mecánico 116 268 131.7
Pesquero - 137 -
Maderas y Papeles 22 94 334.0
Varios (Inc. Joyería) 8 2 -78.2
Siderometalúrgico - 0 -
Artesanías 0 0 -99.3
Total 3,711 3,707 -0.1
VER TABLA N° 18 – ARANCEL PROMEDIO PONDERADO POR LAS IMPORTACIONES
E.A.U.: ARANCEL PROMEDIO PONDERADO POR LAS IMPORTACIONES

Rango de Derechos N° de Lineas Arancelarias % Lineas
Libres de Derecho 669 10
0.1 – 5 % 6,338 90
Superior a 35% 1 0
Todas las Partidas 7,008 100
Fuente: OMC, PROMPERU
240
ANEXO - TABLAS
VER TABLA N° 19 – ACUERDOS COMERCIALES DE E.A.U.
VER TABLA Nº 20 – ACUERDOS COMERCIALES DE E.A.U.
VER TABLA 21 – PREVISIÓN DE VENTAS DE JOYERÍA DE LUJO DE LA PARTIDA 711311 EN VALOR

(MILLONES DE AED)
PREVISION DE VENTAS DE JOYERIA DE LUJO DE LA PARTIDA 711311 EN VALOR (MILLONES DE

AED)
Sexo /Año 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Masculina 102.5 116.7 131.4 148.7 168.2 186.5
Femenina 640.5 705.2 781.2 862.7 953.0 1048.8
Total 743.0 821.9 912.6 1011.4 1121.1 1235.4
241
ANEXO - TABLAS
VER TABLA Nº 22 – EMPRESAS MULTIMARCA POR AREAS Y CENTROS COMERCIALES
CUADRO DE EMPRESAS POR ÁREAS Y CENTROS COMERCIALES
ÁREAS COMERCIALES EN DUBÁI Joyerías Multimarca Otras Total
Zoco del Oro 146 154 300

Gold and Diamond Park 90 118 208
Madinat Jumeirah 84 266 350
Total de Tiendas en Áreas Comerciales en Dubái 320 538 858
CENTROS COMERCIALES EN DUBÁI Joyerías Multimarca Otras Total
Dubái Mall 59 1141 1200

Mall of the Emirates 37 363 400
Ibn Battuta Mall 23 277 300
Dragon Mart 17 103 120
Festival Mart 24 326 350
Lamcy Plaza 9 271 280
Burjuman 22 98 120
Mercato 20 30 50
Al Ghurair Centre 7 243 250
Times Square 5 32 37
Palm Strip 6 15 21
Twin Towers 6 12 18
Oasis Centre 2 8 10
Dubái Marina Mall 4 15 19
Jureirah Centre 8 13 21
Otros 136 328 464
Total de tiendas en Centros Comerciales en Dubái 385 3275 3660
TOTAL DE TIENDAS 705 3813 4518

Fuente: Oficina Económica y Comercial en Dubái
242
ANEXO - TABLAS
VER TABLA N° 23 – CUOTA DE LAS PRINCIPALES EMPRESAS MULTIMARCA
CUOTA DE MERCADO DE LAS PRINCIPALES EMPRESAS MULTIMARCA
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014* 2015*

Empresa
Damas LLC 35.9% 36.9% 37.4% 37.9% 38.7% 39.3% 40.0% 40.7% 41.3%
Richemont (Dubái) FZE 5.0% 5.4% 5.6% 5.8% 6.1% 6.4% 6.6% 6.9% 7.1%
Apparel Group 2.6% 2.6% 2.8% 3.0% 3.2% 3.3% 3.5% 3.6% 3.8%
Pure Gold Group 1.5% 1.8% 1.9% 2.4% 3.1% 3.3% 3.7% 4.0% 4.4%
Joyalukkas Holdings 1.3% 1.5% 1.7% 2.1% 2.8% 3.0% 3.3% 3.7% 4.0%
Jawad Business Group 1.2% 1.1% 1.1% 1.2% 1.2% 1.2% 1.2% 1.2% 1.2%
M H Alshaya Co 1.1% 1.1% 1.1% 1.1% 1.1% 1.1% 1.1% 1.1% 1.1%
Otras 51.3% 49.6% 48.4% 46.4% 43.8% 42.4% 40.6% 38.8% 37.0%
Total 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%
Nota: (*) Participación Estimada
243
ANEXO - TABLAS
VER TABLA Nº 24 – PRINCIPALES PAISES EXPORTADORES A E.A.U.
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Países valor valor valor valor valor valor valor valor valor valor
N° Exportadores importad Cantidad importad Cantidad importad Cantidad importad Cantidad importad Cantidad importad Cantidad importad Cantidad importad Cantidad importad Cantidad importad Cantidad
A E.A.U. a en MM TN a en MM TN a en MM TN a en MM TN a en MM TN a en MM TN a en MM TN a en MM TN a en MM TN a en MM TN
de USD de USD de USD de USD de USD de USD de USD de USD de USD de USD
1.135.09 1.190.78 1.619.80 1.567.32
1 Italia 483.762 38 588.320 34 811.338 42 47 735.472 28 925.464 29 894.062 22 27 42 44
2 2 7 9
2 India 3.233 12 2.109 6 3.414 13 5.830 13 54.994 79 5.774 6 62.279 18 206.344 50 235.570 14 276.003 65
3 Tailandia 1.064 8 1.566 9 1.730 11 3.059 6 2.021 1 2.950 3 2.577 3 2.938 2 9.688 5 13.034 5
4 China 107.000 3 232.000 1 339.000 3 1.115 2 1.220 1 624.000 1 269.000 1.326 1.056 1.426 1
Hong Kong
5 1.123 2 1.218 3 1.130 2 3.574 4 4.469 4 3.721 4 2.866 2 2.962 1 NA NA NA NA
(China)
6 Turquía 611.000 2 1.865 3 1.148 2 3.525 2 4.874 3 6.839 4 2.987 2 5.348 4 4.926 4 5.500 4
7 Alemania 569.000 1 1.714 2 1.935 1 3.149 2 1.524 0 1.942 0 2.420 0 4.153 0 3.977 1 1.694 1
8 Austria 27.000 NA 157.000 NA 278.000 NA 201.000 NA 79.000 NA 405.000 NA 44.000 NA 282.000 NA 48.000 NA 858.000 NA
Estados
9 Unidos de 4.393 8 10.530 19 13.291 19 2.340 3 256.000 0 3.328 4 3.923 3 2.317 1 1.396 1 546.000 0
América
10 Reino Unido 991.000 1 957.000 1 18.833 2 1.135 3 405.000 1 336.000 1 559.000 1 667.000 1 1.007 5 938.000 1
11 Líbano 193.000 0 287.000 1 685.000 1 449.000 0 44.000 0 114.000 0 107.000 0 205.000 0 25.000 0 153.000 0
Corea,
13 93.000 NA 61.000 NA 95.000 NA 186.000 NA 130.000 NA 623.000 NA 497.000 NA 844.000 NA 687.000 NA 703.000 NA
República de
14 Suiza 235.000 0 307.000 0 294.000 0 829.000 1 461.000 0 662.000 0 1.009 0 2.346 1 1.541 1 2.025 1
15 Francia 204.000 NA 286.000 NA 591.000 NA 522.000 NA 629.000 NA 542.000 NA 317.000 NA 317.000 NA 427.000 NA 470.000 NA
17 Japón 117.000 NA 2.000 NA 46.000 NA 70.000 NA 3.000 NA 3.000 NA NA NA 4.000 NA 7.000 NA NA NA
18 Pakistán 27.000 0 3.000 0 28.000 0 NA 0 5.000 0 3.000 0 7.320 7 87.435 55 24.637 25 NA 0
21 Polonia 16.000 0 56.000 0 82.000 0 108.000 0 78.000 0 559.000 0 2.304 1 2.823 1 1.829 1 444.000 0
TOTAL (MM / TN) 3683.575 75 2955.322 79 3290.819 96 2388.727 83 2894.574 117 4821.018 52 2774.747 59 2636.992 143 1479.627 99 4411.682 122
Nota: NA (No hay Data al respecto). "0" = Menor a 1 Tonelada. (MM) = Miles de miles de Dólares Americanos. “TN” = Toneladas
Fuente: TRADEMAP
244
ANEXO - TABLAS
VER TABLA 25 – DEMANDA DE LA PARTIDA Nº 711311 DE LOS E.A.U.
DEMANDA DEL PRODUCTO 711311 EN LSO E.A.U.

Año Poblacion Valor S/. TN
2007 1,529,792 S/. 4,812,725.63 140
2008 1,645,973 S/. 5,178,231.06 179
2009 1,770,978 S/. 5,571,496.79 225
2010 1,905,476 S/. 5,994,627.50 64
2011 2,003,170 S/. 6,301,972.82 134
2012 2,105,875 S/. 6,625,082.75 359
2013 2,213,845 S/. 6,964,756.37 466
2014 2,277,382 S/. 7,158,376.60 339
2015 2,342,743 S/. 7,357,379.47 451
* TN = Toneladas
Fuente: Propia
VER TABLA N° 26 – DÍAS FESTIVOS EN E.A.U.
Fuente: http://www.disfrutadubai.com/dias-festivos
245
ANEXO - TABLAS
VER TABLA Nº 27 – VALOR IMPORTADA POR AÑOS DE LOS E.A.U
Cuadro de Valor Importada en MM de USD y Toneladas Importadas del producto 711311

por años
Variación %
Toneladas Valor Unitario Variación %
AÑOS Valor CIF U$D Volumen Bruto
Importada Promedio U$D / KG Valor CIF
TN
2005 $ 3,683,757 75 49 - -
2006 $ 2,955,322 79 37 5% -25%
2007 $ 3,290,819 96 34 18% 10%
2008 $ 2,388,727 83 29 -16% -38%
2009 $ 2,894,574 117 25 29% 17%
2010 $ 4,821,018 52 93 -125% 40%
2011 $ 2,774,747 59 47 12% -74%
2012 $ 2,636,992 143 18 59% -5%
2013 $ 1,479,627 99 15 -44% -78%
Total $ 26,925,583 803 34
Fuente: Propia
Nota: "MM" = Expresado en Miles de Miles. "TN" = Toneladas
VER TABLA N° 28 – PAISES EXPORTADORES DE LA PARTIDA 711311 A E.A.U.

País Part. %
Tailandia 0.24%
India 0.15%
China 0.13%
Italia 0.11%
Alemania 0.09%
Estados Unidos de América 0.07%
Hong Kong (China) 0.03%
Turquía 0.02%
España 0.02%
Francia 0.01%
Demás 0.15%
1.00%
Fuente: TRADEMAP
246
ANEXO - TABLAS
VER TABLA N° 29 – PRODUCTOS COMPLETARIOS Y SUSTITUTOS DE ACUERDO A LA PARTIDA

ARANCELARIA
DETALLE PARTIDA 2009 2010 2011 2012 TOTAL %
71.13.11 93,868 55,795 122,505 322,599 594,767 1.02%

Artículos de joyería y sus
partes. 71.13.19 11.593,375 9.844,324 15.750,351 19.799,549 56.987,599 98.03%
71.13.20 5,775 3,604 2,930 5,354 17,663 0.03%
Manufacturas de perlas finas o
cultivadas, de piedras 71.16.10 1,113 1,710 3,293 2,926 9,042 0.02%
preciosas, semipreciosas,
sintéticas o reconstruidas. 71.16.20 12,894 22,121 4,299 5,760 45,074 0.08%
71.17.11 2,199 2,079 3,300 4,137 11,715 0.02%
Bisuterías 71.17.19 51,634 62,969 120,935 82,926 318,464 0.55%
71.17.90 37,427 27,408 36,888 47,976 149,699 0.26%
Fuente: TRADEMAP
58134023 100%
VER TABLA N° 30 – PRECIO CIF TRIMESTRAL DEL PRODUCTO 711311

PRECIO CIF TRIMESTRAL DEL PRODUCTO 711311 EXPORTADO POR EL
PERÚ DEL 2010 AL 2014
T1 T2 T3 T4
Descripción Valor unitario Valor unitario Valor unitario Valor unitario

Código Años
del producto exportada, exportada, exportada, exportada,
Dólar Dólar Dólar Dólar
Americano/KG Americano/KG Americano/KG Americano/KG
joyas de 2010 $ 420 $ 392 $ 888 $ 477

plata
incluso 2011 $ 477 $ 444 $ 652 $ 620
revestidos
711311 2012 $ 424 $ 261 $ 637 $ 457
o chapados
de otros 2013 $ 540 $ 370 $ 439 $ 595
metales
precioso 2014 $ 384 $ 421 $ 383 $ 271
Fuente: TRADEMAP
247
ANEXO - TABLAS
VER TABLA Nº 31 – PRECIO FOB PARTIDA 711311
PRECIOS FOB DE LA PARTIDA 711311

REFERENCIALES EN KILOGRAMOS (US$ /
KGR) 2013 - 2014
Mes / Año 2013 2014

ENE 941.92 280.44
FEB 660.59 411.99
MAR 367.6 490.12
ABR 682.83 671.7
MAY 202.71 244.32
JUN 548.01 437.21
JUL 366.24 609.37
AGO 476.89 258.47
SEP 483.99 503.55
OCT 687.23 193.24
NOV 591.66 490.98
DIC 516.42 217.7
Fuente: SUNAT
VER TABLA Nº 32 – PREVISION DE LAS VENTAS DE JOYERIA DE LUJO

PREVISION DE VENTAS DE JOYERIA DE LUJO DE OTRAS PARTIDAS EN VALOR
(MILLONES DE AED y %)
Detalle 2012- 17 2012 / 17
2012 2013 2014 2015 2016 2017
/Año CAGR TOTAL
Bisutería 474.0 500.0 527.6 555.5 584.5 614.0 5.3% 29.5%
Otras
3901.9 4220.8 4596.5 5031.9 5502.7 5994.2 9.0% 53.6%
Joyería
Total 4375.9 4720.8 5124.1 5587.4 6087.2 6608.2 14.3% 83.1%
248
ANEXO - TABLAS
VER TABLA Nº 33 – CALCULO DE LA DEMANDA INSATISFECHA HISTORICA EN SOLES Y

TONELADAS
AÑO OFERTA TN O DEMANDA TN D DEMANDA INSATISFECHA TN DI
2007 S/. 3,290,819.00 96 S/. 4,812,725.63 140 S/. 1,521,906.63 44

2008 S/. 2,388,727.00 83 S/. 5,178,231.06 179 S/. 2,789,504.06 96
2009 S/. 2,894,574.00 117 S/. 5,571,496.79 225 S/. 2,676,922.79 108
2010 S/. 4,821,018.00 52 S/. 5,994,627.50 64 S/. 1,173,609.50 12
2011 S/. 2,774,747.00 59 S/. 6,301,972.82 134 S/. 3,527,225.82 75
2012 S/. 2,636,992.00 143 S/. 6,625,082.75 359 S/. 3,988,090.75 216
2013 S/. 1,479,627.00 99 S/. 6,964,756.37 466 S/. 5,485,129.37 367
2014 S/. 1,561,006.49 74 S/. 7,158,376.60 339 S/. 5,597,370.11 265
2015 S/. 1,646,861.84 101 S/. 7,357,379.47 451 S/. 5,710,517.62 350
Dato: TN O = Toneladas de la Oferta, TN D = Toneladas de la Demanda y, TN DI = Toneladas de la
Demanda Insatisfecha
Fuente: Propia
VER TABLA 34 – DEMANDA INSATISFECHA PROYECTADA EN SOLES Y TONELADAS
DEMANDA TN
INSATISFECHA DI
2016 S/. 1,737,439.24 96 S/. 7,561,914.62 418 S/. 5,824,475.37 322
2017 S/. 1,832,998.40 106 S/. 7,772,135.84 449 S/. 5,939,137.44 343
2018 S/. 1,933,813.31 107 S/. 7,988,201.22 442 S/. 6,054,387.90 335
2019 S/. 2,040,173.05 109 S/. 8,210,273.21 439 S/. 6,170,100.17 330
2020 S/. 2,152,382.56 113 S/. 8,438,518.81 443 S/. 6,286,136.24 330
Dato: TN O = Toneladas de la Oferta, TN D = Toneladas de la Demanda y, TN DI = Toneladas de la
Demanda Insatisfecha
Fuente: Propia
249
ANEXO - TABLAS
VER TABLA 35 – CUOTA DE MERCADO PROYECTADA
Part % Mercado Part. Mercado Perù Part % Mercado de DAMAS LLC

Años
DAMAS LLC Mawlana S.A.C. + PERÙ MAWLANA S.A.C
2012 39.34% - -
2013 40.00% - -
2014 40.66% - -
2015 41.32% - -
2016 41.98% 0.06% 42.04%
2017 42.64% 0.08% 42.72%
2018 43.30% 0.11% 43.41%

2019 43.96% 0.19% 44.15%
2020 44.62% 0.23% 44.85%
Fuente: Propia
VER TABLA 36 – PROYECCIÓN DE VENTAS MENSUALES
PROYECCIÓN DE VENTAS MENSUALES

AÑOS
2016 2017 2018 2019 2020
PROYECTADOS:
Unidades
mensuales a 823 1,168 1,557 2,710 3,266
Vender
Precio $ 98.45 $ 103.37 $ 108.54 $ 113.97 $ 119.67
Fuente: Propia
250
ANEXO - TABLAS
VER TABLA 37 – PRESUPUESTO DE VENTAS MENSUAL - 1ER AÑO

PERIODO
ANILLOS UNID
VOL.
0 823 823 823 823 823 823 864 823 864 823 864
Unidades 9176
PRECIO US$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
X UNIDAD - 98.45 98.45 98.45 98.45 98.45 98.45 98.45 98.45 98.45 98.45 98.45
Fuente: Propia
VER TABLA 38 – PRESUPUESTO DE VENTAS MENSUAL – 2DO AÑO

PERIODO
ANILLOS UNID
VOL.
Unidades 1168 1168 1168 1168 1168 1168 1168 1226 1168 1226 1168 1226 14191
PRECIO US$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
X UNIDAD 103.37 103.37 103.37 103.37 103.37 103.37 103.37 103.37 103.37 103.37 103.37 103.37
Fuente: Propia
VER TABLA 39 – PRESUPUESTO DE VENTAS MENSUAL – 3ER AÑO

PERIODO
ANILLOS UNID
VOL.
Unidades 1557 1557 1557 1557 1557 1557 1557 1635 1557 1635 1557 1635 18918
PRECIO US$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
X UNIDAD 108.54 89.21 89.21 89.21 89.21 89.21 89.21 89.21 89.21 89.21 89.21 89.21
Fuente: Propia
251
ANEXO - TABLAS

PERIODO
ANILLOS UNID
VOL.
Unidades 2710 2710 2710 2710 2710 2710 2710 2846 2710 2846 2710 2846 32927
PRECIO US$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
X UNIDAD 113.97 113.97 113.97 113.97 113.97 113.97 113.97 113.97 113.97 113.97 113.97 113.97
Fuente: Propia

PERIODO
ANILLOS UNID
VOL.
Unidades 3266 3266 3266 3266 3266 3266 3266 3429 3266 3429 3266 3429 39682
PRECIO US$ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
X UNIDAD 119.67 119.67 119.67 119.67 119.67 119.67 119.67 119.67 119.67 119.67 119.67 119.67
Fuente: Propia
252
ANEXO - TABLAS
VER TABLA 42 – PROYECCION DE VENTAS ANUALES

PROYECCIÓN DE VENTAS ANUALES
AÑOS PROYECTADOS: 2016 2017 2018 2019 2020
Unidades anuales a
9,176 14,191 18,918 32,927 39,682
Vender
Precio $ 98.45 $ 103.37 $ 108.54 $ 113.97 $ 119.67
VENTAS TOTALES $903,422 $1,466,980 $1,717,733 $3,752,573 $4,748,598
DOLARES
VENTAS TOTALES S/. S/. S/. S/. S/.14,958,08
SOLES 2,845,779.3 4,620,987 5,410,858.95 11,820,604.95 3.7
Fuente: Propia
VER TABLA Nº 43 – PROYECCION DEL PRECIO

PROYECCIÓN DEL PRECIO
Año Precio
2016 $ 98.45
2017 $ 103.37
2018 $ 108.54
2019 $ 113.97
2020 $ 119.67
Fuente: Propia
VER TABLA Nº 44 – LISTA DE REVISTAS EN DUBAI
REVISTA TIPO DE PUBLICO
General, muy alto poder adquisitivo

T – New York Times Style Magazine (Inglés).
Luxury – Suplemento del diario The

General, alto poder adquisitivo (Inglés).
National

Harper’s Bazaar Arabia (Inglés).

La Moda Dubai (Inglés).
Mojeh General, alto poder adquisitivo (Inglés).
253
ANEXO - TABLAS

Dubai Madame (inglés, online).

L’Officiel Magazine (árabe)

Jumeirah Magazine (Inglés)

Cosmopolitan (Inglés)

Grazia Magazine (Inglés)

Viva Magazine (Inglés)
Fuente: OEC de la Embajada de España en Dubái

254
ANEXO - TABLAS
VER TABLA Nº 45 – PORCENTAJE DE LIGA PARA ALEACIONES DE PLATA Y ORO
Liga
Metal Fino Ley
Metal Utilizado %
Plata 1000 Cobre 11.10% 900
Plata 1000 Cobre 8.10% 925
Plata 1000 Cobre 5.26% 950
Plata 1000 Cobre 5.26% 975
Oro 24 Varios 71.42% 14 kilates
Oro de Colores Metal Fino Cobre Plata Paladio % Ley
Oro Rojo Oro 24 33.30% 33.30% 18 kilates
Oro Naranja Oro 25 23.30% 10.00% 33.30% 18 kilates
Oro Amarillo Oro 26 13.30% 20.00% 33.30% 18 kilates
Oro Verde Oro 27 33.30% 33.30% 18 kilates
Oro Blanco Oro 28 13.30% 20.00% 33.30% 18 kilates
Fuente: Asociación de Joyeros del Perú
VER TABLA Nº 46 – CAPACIDAD PRODUCTIVA
Fuente: Propia
VER TABLA Nº 47 – COMPRA DE MATERIA PRIMA PARA EL 2016 AÑO
Fuente: Propia
255
ANEXO - TABLAS
VER TABLA Nº 48 – PREMISAS DE LA COMPRA DE MP
Fuente: Propia
VER TABLA Nº 49 – COMPRA DE MATERIA PRIMA PARA LOS 5 AÑOS DE VIDA ÚTIL DEL
PROYECTO
Fuente: Propia
VER TABLA Nº 50 – COMPRA DE INSUMOS PARA LOS 5 AÑOS DE VIDA ÚTIL DEL PROYECTO
Fuente: Propia
256
ANEXO - TABLAS
VER TABLA Nº 51 – MANO DE OBRA PARA EL 1ER AÑO
Fuente: Propia
VER TABLA Nº 52 – PREMISAS DE MANO DE OBRA PARA EL 1ER AÑO
Fuente: Propia
257
ANEXO - TABLAS
VER TABLA Nº 53 – MANO DE OBRA PARA PARA LOS 5 AÑOS DE VIDA ÚTIL DEL PROYECTO
Fuente: Propia
258
ANEXO - TABLAS
VER TABLA Nº 54 – C I F – MATERIAL DE EMPAQUE PARA EL 1ER AÑO
Fuente: Propia
VER TABLA Nº 55 – PREMISAS C I F – MATERIAL DE EMPAQUE PARA EL 1ER AÑO
Fuente: Propia
259
ANEXO - TABLAS
VER TABLA Nº 56 – C I F – MATERIAL DE EMPAQUE PARA LOS 5 AÑOS DE VIDA ÚTIL DEL
PROYECTO
Fuente: Propia
VER TABLA Nº 57 – C I F – DEPRECIACION PARA LOS 5 AÑOS DE VIDA UTIL DEL PROYECTO
Fuente: Propia
260
ANEXO - TABLAS
VER TABLA Nº 58 – C I F – RECURSOS PARA LOS 5 AÑOS DE VIDA UTIL DEL PROYECTO
Fuente: Propia
VER TABLA Nº 59 – COSTO DE PRODUCCION PARA EL 1ER AÑO
Fuente: Propia
261
ANEXO - TABLAS
VER TABLA Nº 60 – COSTO DE PRODUCCION PARA LOS 5 AÑOS DE VIDA UTIL DEL PROYECTO
ESTRUCTURA DE COSTO DE PRODUCCION

2016 2017 2018 2019 2020
CONCEPTO UNIDA COSTO COSTO UNIDA COSTO COSTO UNIDA COSTO COSTO UNIDA COSTO COSTO UNIDA COSTO COSTO
DES UNITARIO TOTAL DES UNITARIO TOTAL DES UNITARIO TOTAL DES UNITARIO TOTAL DES UNITARIO TOTAL
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $
MATRIA PRIMA 9176 33.45 306,973 14191 29.85 423,540 18918 31.70 599,639 32927 30.31 998,166 39682 27.54 1,092,648
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $
MANO DE OBRA DIRECTA 9176 12.22 112,093 14191 9.29 131,814 18918 8.16 154,358 32927 5.78 190,392 39682 5.28 209,431
COSTOS INDIRECTOS DE $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
FABRICACION 9176 5.18 47,570 14191 3.54 50,263 18918 2.80 52,932 32927 1.73 56,933 39682 1.53 60,557
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $
COSTO DE FABRICACION 9176 50.85 466,636 14191 42.68 605,616 18918 42.66 806,930 32927 37.83 1,245,491 39682 34.34 1,362,636
PRODUCTOS EN PROCESO $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
INICIAL 9176 - - 14191 2.40 34,118 18918 2.35 44,419 32927 2.42 79,755 39682 2.45 97,365
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $
CF 9176 50.85 466,636 14191 42.68 605,616 18918 42.66 806,930 32927 37.83 1,245,491 39682 34.34 1,362,636
PRODUCTOS DE PROCESO $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
FINAL 9176 3.72 34,118 14191 3.13 44,419 18918 4.22 79,755 32927 2.96 97,365 39682 - -
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $
COSTO DE PRODUCCION 9176 47.14 432,518 14191 39.55 595,315 18918 40.79 771,594 32927 37.29 1,227,881 39682 36.79 1,460,000
INVENTARIO INICIAL DE $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
PRODUCTOS TERMINADOS 9176 - - 14191 0.41 5,770 18918 0.36 6,890 32927 0.09 2,950 39682 0.41 16,158
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $
CP 9176 47.14 432,518 14191 41.95 595,315 18918 40.79 771,594 32927 37.29 1,227,881 39682 36.79 1,460,000
INVENTARIO FINAL DE $ $ $ $ $ $ $ $ $ $
PRODUCTOS TERMINADOS 9176 0.63 5,770 14191 0.49 6,890 18918 0.16 2,950 32927 0.49 16,158 39682 - -
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $
COSTO DE VENTAS 9176 46.51 426,749 14191 41.87 594,195 18918 41.00 775,534 32927 36.89 1,214,674 39682 37.20 1,476,158
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $
GASTOS DE ADMINISTRACION 9176 37.28 342,056 14191 26.20 371,780 18918 21.38 404,477 32927 13.38 440,443 39682 12.10 480,006
$ $ $ $ $ $ $ $ $ $
GASTOS DE VENTAS 9176 5.72 52,450 14191 11.41 161,934 18918 5.33 100,836 32927 5.40 177,718 39682 5.44 216,001
$ $ $ $ $
$ 821,254. $ 1,127,908 $ 1,280,846 $ 1,832,834 $ 2,172,165
COSTOTOTAL 9176 89.50 64 14191 79.48 .17 18918 67.71 .71 32927 55.66 .85 39682 54.74 .02
Fuente: Propia
262
ANEXO - TABLAS
VER TABLA Nº 61 – PRODUCCION Y STOCK PARA EL 1ER AÑO
Fuente: Propia
VER TABLA Nº 62 – PREMISAS DE PRODUCCION PARA EL 1ER AÑO
Fuente: Propia
VER TABLA Nº 63 – PRODUCCION PARA LOS 5 AÑOS DE VIDA UTIL DEL PROYECTO
Fuente: Propia
263
ANEXO - TABLAS
VER TABLA Nº 64 – KARDEX ENERO 2016
Fuente: Propia
264
ANEXO - TABLAS
VER TABLA Nº 65 – MEDIDAS DEL EMPAQUE
Fuente: Propia
VER TABLA Nº 66 – DESCRIPCION DE PALLET PARA UN CONTENDOR LD-2

LD2 Medio Tamaño Lower Deck Container (DPN,
Serie DPE)
Clasificación Tasa Standard Pallet
8D PAG, PAJ
Max. Peso Neto 3,1 x 2,2 m
1.150 kg (2.535 libras) 3 x 2,1 m
Peso Tara A300, A310, A330, A340, B747-
200F, B747-400, MD11F
Fuente: Propia
265
ANEXO - TABLAS
VER TABLA Nº 67 – COSTOS Y GASTOS DE EXPORTACIÓN DEL 1ER AÑO
Fuente: Propia
266
ANEXO - TABLAS
VER TABLA Nº 68 – PREMISAS DE LOS COSTOS Y GASTOS DE EXPORTACIÓN DEL 1ER AÑO
Fuente: Propia
VER TABLA Nº 69 – COSTOS Y GASTOS DE EXPORTACIÓN PARA LOS 5 AÑOS ÚTIL DEL PROYECTO
Fuente: Propia
267
ANEXO - TABLAS
VER TABLA Nº 70 – PRECIO DE EXPORTACIÓN
Año Precio de Venta Margen de Ganancia

2016 $ 98.45 30%
2017 $ 103.37 35%
2018 $ 108.54 40%
2019 $ 113.97 45%
2020 $ 119.67 50%
Fuente: Propia
VER TABLA Nº 71 – SOCIEDAD ANONIMA CERRADA

SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
Características De dos (2) a veinte (20) accionistas.
Órganos Junta General de Accionistas
* No cotiza en Bolsa (BVL)
Fuente: SUNAT

RENTA DE 1RA RENTA DE 2DA RENTA DE 3RA RENTA DE 4TA RENTA DE 5TA
CATEGORÍA CATEGORÍA CATEGORÍA CATEGORÍA CATEGORÍA
Personas y Rentas obtenidas Personas y Personas que Personas que

empresas que por intereses por empresas que perciben perciben ingresos
perciben ingresos colocación de perciben ingresos honorarios por mediante sueldo o
por rentas de capitales, regalías, derivadas de prestar servicios salario por trabajar
arrendamiento de patentes, rentas actividades como profesionales en alguna empresa
bienes muebles e vitalicias, comerciales, o técnicos como
inmuebles, así derechos de llave industriales, independientes. dependientes.
como las mejoras y otros. servicios o
de los mismos. negocios.
Fuente: SUNAT
268
ANEXO - TABLAS

CONCEPTO NUEVO RUS REGIMEN ESPECIAL REGIMEN GENERAL
Límite de
Hasta S/. 525, 000
ingresos y Hasta S/. 360, 000 ó S/. 30, 000 mensuales. Sin Limite
anuales.
compras
Comprobantes Facturas, boletas de Facturas, boletas de
de pago que Boletas de venta, tickets. ventas, otros ventas, otros
pueden emitir permitidos. permitidos.
Declaración
No corresponde No corresponde Si corresponde
Anual de Renta
Cuota
INGRESOS BRUTOS O
C Mensual
ADQUISICIONES MENSUALES Renta Anual: 30%
en S/.
con pagos a cuenta
1 Hasta S/. 5,000 20 Renta: 1.5% del
mensuales (monto
ingreso neto
Pago de Tributos 2 Más de S/. 5,000 hasta S/.8,000 50 mayor entre
mensual. IGV: 18%
coeficiente y 1.5%).
3 Más de S/. 8,000 hasta S/. 13,000 200 (incluye IPM)
IGV: 18% (incluye
4 Más de 13,000 hasta S/. 20,000 400 IPM)
5 Más de S/. 20,000 hasta S/. 30,000 500
Fuente: SUNAT
VER TABLA Nº 74 – ESTRUCTURA DEL CAPITAL SOCIAL

ACCIONISTAS PORCENTAJE DE ACCIONES MONTO
FERRADAS LAU, JONATHAN OSWALDO 33.33% S/. 98, 687.33
LÓPEZ ELIAS, KATHERIN EUNICE 33.33% S/. 98, 687.33
RIVERA PICOY, EDSON CARLOS 33.34% S/. 98, 687.33
TOTAL CAPITAL SOCIAL 100% S/. 296, 061.98
Fuente: Propia
269
ANEXO - TABLAS
VER TABLA Nº 75 – ESTRUCTURA SALARIAL DEL 1ER AÑO
Fuente: Propia
270
ANEXO - TABLAS
VER TABLA Nº 76 – GASTOS DE ADMINISTRACIÓN DEL 1ER AÑO
Fuente: Propia
271
ANEXO - TABLAS
TABLA Nº 77. PRESUPUESTO - ACTIVOS TANGIBLES E INTANGIBLES
Fuente: Propia
272
ANEXO - TABLAS
TABLA Nº 78. PRESUPUESTO - OPERATIVO
Fuente: Propia
273
ANEXO - TABLAS
TABLA Nº 79. PRESUPUESTO - FINANCIERO
Fuente: Propia
TABLA Nº 80. PRESUPUESTO – MAESTRO VENTAS (5 AÑOS DE VIDA UTIL DEL PROYECTO)
Fuente: Propia
274
ANEXO - TABLAS
TABLA Nº 81. PRESUPUESTO – MAESTRO COBRANZAS (5 AÑOS DE VIDA UTIL DEL PROYECTO)
Fuente: Propia
TABLA Nº 82. PRESUPUESTO MAESTRO – MATERIA PRIMA (5 AÑOS DE VIDA UTIL)
Fuente: Propia
275
ANEXO - TABLAS
TABLA Nº 83. PRESUPUESTO MAESTRO – COMPRAS MATERIAL DE EMPAQUE (5 AÑOS DE VIDA UTIL)
Fuente: Propia
276
ANEXO - TABLAS
TABLA Nº 84. PRESUPUESTO – MANTENIMIENTO
Fuente: Propia
277
ANEXO - TABLAS
TABLA Nº 85. PRESUPUESTO – MANO DE OBRA DIRECTA
Fuente: Propia
278
ANEXO - TABLAS
TABLA Nº 86. PRESUPUESTO MAESTRO – GASTOS DE FABRICACION (5 AÑOS DE VIDA UTIL)
Fuente: Propia
279
ANEXO - TABLAS
TABLA Nº 87. PRESUPUESTO MAESTRO – GASTOS DE ADMINISTRACION (5 AÑOS DE VIDA UTIL)
Fuente: Propia
280
ANEXO - TABLAS
TABLA Nº 88. PRESUPUESTO MAESTRO – GASTOS DE VENTA (5AÑOS DE VIDA UTIL)
Fuente: Propia
281
ANEXO - TABLAS
TABLA Nº 89. PRESUPUESTO MAESTRO - PLAN TRIBUTARIO (5 AÑOS DE VIDA UTIL)
Fuente: Propia
282
ANEXO - TABLAS
TABLA Nº 90. PRESUPUESTO MAESTRO - FLUJO DE EFECTIVO (5 AÑOS DE VIDA UTIL)
Fuente: Propia
283
ANEXOS
TABLA Nº 91. PRESUPEUSTO MAESTRO - ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO (5 AÑOS DE VIDA

UTIL)
Fuente: Propia
284
ANEXOS
TABLA Nº 92. ESTRUCTURA DE LA INVERSION TANGIBLE
Fuente: Propia
285
ANEXOS
TABLA Nº 93. ESTRUCTURA DE LA INVERSION INTANGIBLE
Fuente: Propia
TABLA Nº 94. ESTRUCTURA DE LA INVERSION CAPITAL DE TRABAJO
Fuente: Propia
VER TABLA Nº 95 – EVALUACION DE LAS FUENTES DE FINANCIAMIENTO
Fuente: Propia
286
ANEXOS
TABLA Nº 96. ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO
Fuente: Propia
287
ANEXOS
TABLA Nº 97. CUADRO DE SERVICIO DE LA DEUDA - LEASING
Fuente: Propia
288
ANEXOS
TABLA Nº 98. CUADRO DE SERVICIO DE LA DEUDA - PRESTAMO
Fuente: Propia
289
ANEXOS
VER TABLA Nº 99 – ESTADO DE SITUACION FINANCIERA
Fuente: Propia
290
ANEXOS
VER TABLA Nº 100 – ESTADO DE RESULTADOS
Fuente: Propia
TIR VAN
122% $ -272,843,528
111% $ -129,925,490
101% $ -61,869,281
92% $ -29,461,562
84% $ -14,029,315
76.01% $ -
68% $ 1,695,851
62% $ 1,865,436
55% $ 2,051,980
50% $ 2,257,178
45% $ 2,482,896
Fuente: Propia
291
ANEXOS
TIR VAN
141% $ -2,965,519
128% $ -1,412,152
116% $ -672,453
106% $ -320,216
96% $ -152,484
87.44% $ -
79% $ 1,677,321
71% $ 1,845,053
64% $ 2,029,558
57% $ 2,232,514
52% $ 2,455,766
Fuente: Propia
VER TABLA Nº 103 – VALOR ACTUAL NETO Y TASA DE RETORNO ECONOMICO
Fuente: Propia
292
ANEXOS
PAY BACK ECONOMICO
Flujo $ 42,387
$ 231,686
$
231,686 12
$
42,387 X
X= 2 Meses
1 año con 2
Plazo de recuperación meses
Fuente: Propia
VER TABLA Nº 105 - VALOR ACTUAL NETO Y TASA DE RETORNO FINANCIERO & PAYBACK
Fuente: Propia
293
ANEXOS
PAY BACK FINANCIERO
Flujo $ -27,196
$ 162,313
$ 163,462
$ 163,462 12
$ 27,196 x
2meses
Plazo de recuperación 2 años con 2 meses
Fuente: Propia
VER TABLA 107 – RATIO BENEFICO / COSTO ECONOMICO Y FINANCIERO
Fuente: Propia
294
ANEXOS
VER TABLA Nº 108 – ANALISIS DE LOS ESCENARIOS
Fuente: Propia
VER TABLA Nº 109 – RESUMEN DE ESCENARIOS POR PRECIO DE VENTA Y CANTIDAD
Fuente: Propia
TABLA Nº 110 – RAZONES DE LIQUIDEZ
Fuente: Propia
295
ANEXOS
TABLA Nº 111 – RAZONES DE ACTIVIDAD
Fuente: Propia
TABLA Nº 112 – RAZONES DE SOLVENCIA
Fuente: Propia
296
ANEXOS
VER TABLA Nº 113 – RAZONES DE RENTABILIDAD
Fuente: Propia
297
ANEXOS
ANEXOS OTROS
1. COTIZACION CARGO WORLD LOGISTICS SOLUTIONS
KLM
En base a 502.00kg
LIMDXB
Producto VAR SAFE 01
+300k USD 6.50p/kilo. = $ 3263.00 Todo incluido Cobrado en base al

peso volumen si este es superior al peso real
Cargos adicionales
-Emisión de guía aérea = $ 35.00
-VAL FEE $ 20.00
Habdling línea $ 15.00
298
ANEXOS
2. SUNAT/ PARTIDA ARANCELARIA
PAGINA SUNAT
299
ANEXOS
3. BETAS DEL SECTOR
300

Plan de Negocios para La Exportacion de Joyas

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Plan de Negocios para La Exportacion de Joyas

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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

“Exportación de Joyas de Plata a Emiratos Árabes Unidos,

Plan de Negocio para optar el Título de:

Licenciado en Administración de Negocios Internacionales;

Licenciada en Administración de Negocios Internacionales;

Licenciado en Administración de Negocios Internacionales;

INDICE TABLAS ..……………………………………………………………………..…….….… 8

RESUMEN EJECUTIVO ……………………………………………………………..……...… 13

DESCRIPCION DE LA EMPRESA Y PRODUCTO…………………………………..…… 16

CAPITULO 1 - ESTUDIO DE MERCADO

1.1.1. EQUIPO DE TRABAJO ………………………………………………………………………….…………..…… 35

1.2. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO ………………………………………………..……………….. 35

1.3. IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO ……………………………………………………………… 35

1.3.1. PERFIL DEL CONSUMIDOR ………………………………………………………………………………….. 55

1.3.1.1. PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR………………………………………………………………………. 56

1.3.2. METODOLOGÍA PARA LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO ……………………………………. 58

1.3.3. TAMAÑO DE LA MUESTRA, Y TIPO DE MUESTREO ………………….…………………………….. 59

1.3.4. PROCESO DE PROYECCIÓN ………………………………………………………………………………….. 62

1.4. ESTUDIO DE LA DEMANDA, ANÁLISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO …………………….. 62

1.4.1. INFORMACIÓN HISTÓRICA …………………………………………………………………………………… 62

1.4.2. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA CON INFORMACIÓN PRIMARIA

(MÉTODOS DE PROYECCIÓN) ………………………………………………………………………….…… 64

1.4.3. FACTORES ESTACIONALES (SI CORRESPONDEN) ………………………………………….…….… 65

1.5. ESTUDIO DE LA OFERTA, ANÁLISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO …………………………. 66

1.5.2. IDENTIFICACIÓN Y ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ………………………………………………. 68

1.5.3. PRODUCTOS SUBSTITUTOS Y COMPLEMENTARIOS ……………………………………………… 69

1.5.4. ANÁLISIS DE LOS PRECIOS …………………………………………………………………………………….. 71

1.5.4.1. FACTORES QUE INFLUENCIAN EN LOS PRECIOS DEL NEGOCIO ……………………………. 73

1.5.4.2. FIJACIÓN DEL PRECIO DE MERCADO ………………………………………………………………….. 73

1.6. BALANCE DEMANDA-OFERTA ………………………………………………………………………………… 74

1.6.2. PROYECCIÓN DE LAS VENTAS Y PARTICIPACIÓN DE MERCADO ……………………………. 76

CAPITULO 2 – PLAN DE MARKETING

2.2.1. ESTRATEGIA GENERAL DE MARKETING ………………………………………………………………… 82

2.2.2. PRODUCTO / SERVICIO………………………………………………………………………………………….. 86

2.2.3 POLÍTICA DE PRECIOS ………………………………………………………………………………………… 88

2.2.4. TÁCTICAS DE VENTA …………………………………………………………………………………………… 90

2.2.5. PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN ………………………………………………………………………………. 91

2.2.7 DISEÑO DE LA CADENA DE COMERCIALIZACIÓN, FUNDAMENTOS TÉCNICOS …… 96

CAPITULO 3 – PLAN EXPORTADOR

3.1.1. ANÁLISIS DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN …………………………………………………………….. 103

3.1.2. PLAN DE OPERACIONES…………………………………………………………………………………… 103

3.1.3. DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL …………………………………………………………….. 134

3.1.3.1. CARACTERÍSTICAS DE LA CARGA ……………………………………………………………………….. 134

3.1.4. COSTOS Y GASTOS DE EXPORTACIÓN ……………………………………………………………….. 145

3.1.5. SELECCIÓN DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN …………………………………………………………… 147

3.1.6. MODALIDAD DE PAGO ………………………………………………………………………………………… 147

4.1.1. PERSONERÍA JURÍDICA DE LA SOCIEDAD …………………………………………………………….. 151

4.2. ANÁLISIS DE LA ESTRUCTURA DEL CAPITAL SOCIAL ……………………………………………… 154

4.3. DISEÑO DE LA ORGANIZACIÓN ……………………………………………………………………………… 154

4.3.1. ORGANIGRAMA …………………………………………………………………………………………………… 155

4.4. REQUERIMIENTO DE RECURSO HUMANO …………………………………………………………….. 157

4.5.. ESTRUCTURA REMUNERATIVA ……………………………………………………………………………. 158

5.1. PRESUPUESTARÍAN …………………………………………………………………………………………………. 161

5.1.1. PRESUPUESTO OPERATIVO ………………………………………………………………………………….. 162

5.1.2. PRESUPUESTO FINANCIERO ……………………………………………………………………………….. 163

5.1.3. PRESUPUESTO MAESTRO …………………………………………………………………………………… 163

5.2. ESTRUCTURA DE LA INVERSIÓN …………………………………………………………………………….. 173

5.2.1. INVERSIÓN TANGIBLE ………………………………………………………………………………………… 173

5.2.2. INVERSIÓN INTANGIBLE …………………………………………………………………………………….. 175

5.2.3. INVERSION DE CAPITAL INICIAL (ACTIVOS) ………………………………………………………… 175

5.3. FINANCIAMIENTO DE LA INVERSIÓN …………………………………………………………………….. 176

5.3.1. EVALUACIÓN DE LAS FUENTES DE FINANCIAMIENTO ……………………………………… 176