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    COMO EMPREENDER DO ZERO NA ENGENHARIA CIVIL Como estruturar seu negécio, ganhar dinheiro e viver bem de Engenharia Civil sem depender de um emprego. RT CAPITULO 4 - O cliché verdadeiro - Pagina 10 CAPITULO 2 - Caminhos a seguir - Pagina 30 CAPITULO 3 - Como ser 0 #1 do seu mercado - Pagina 38 CAPITULO 4 - Arquitetando 0 seu negécio - Pagina 54 CAPITULO 5 - O nascimento do empresario - Pagina 83 CAPITULO 6 - Estruturacdo pratica - Pagina 128 CAPITULO 7 - Inteligéncias extras fundamentais - Pagina 164 CAPITULO 8 - Quem nao é visto nao é...? - Pagina 186 CAPITULO 9 - Como comecar do zero e ganhar $ - Pagina 196 CONCLUSAO - Pagina 225 © AUTOR - Pagina 230 wwwengenharianarealcombr im , 'Ndo ande apenas pelo caminho tracado, pois ele conduz somente até onde os outros ja foram" - Alexander Graham Bell, Figura principal no assunto telefones. PAREEEEEEEEEEE agora! Este € 0 livro mais importante que vocé, engenheiro civil, vai ler este ano. E antes que vocé me questione por essa afirmacgao ou por ter olhado o numero de paginas e ficado com preguica de ler - porque engenheiro, afinal. gosta é de calculo! - saiba que alem de ser o livro mais importante, ele sera o mais simples, facil e gostoso de ler. Alias, 0 livro pode ser lido fora de ordem? Pode sim, vocé pode fazer qualquer coisa, mas 60 ideal? NAO, nao é, pois entre os capitulos ha algumas conex6es que, se nao forem lidas na ordem, podem prejudicar a definicdo do seu caminho no empreendedorismo e, consequentemente, a GRANA que vai entrar no seu bolso. Mas que pretensao afirmar tudo isso, nao €? Bom, muito mais do que conseguir te persuadir a ler o restante do livro (97% das pessoas nunca leem um livro técnico inteiro apés finalizarem a graduacao), eu quero desmistificar o fato de que muitos livros sao em texto corrido, com letras mitidas e, as vezes, cansativos de ler. ” wwwengenharisnarealcombr El O objetivo é entregar conteudo de qualidade, da forma mais simples e compreensivel possivel, que te poupe o maximo de tempo, ja que o mundo € muito mais dos fazedores do que dos aprendedores, entao eu quero que vocé haja e nao se limite a somente aprender. Vamos agora para 0 conteudo! No inicio da vida empreendedora do engenheiro civil, ha uma encruzilhada que, em alguns. momentos, nos consome: * Ousomos experientes. sabemos muito sobre execucao, planejamento, projetos, mas nao sabemos NADA, ou sabemos muito pouco, sobre empreendedcorismo. Nao sabemos se abrir uma empresa € a coisa certa a fazer ou se trabalhar como auténomo é melhor; ficamos em duvida se sair do emprego chato e cansativo éa methor opcao; as vezes somos ruins na comunicacao com outras pessoas, administragao de conflitos de funcionarios ou colegas de profissao; em muitos momentos nao entendemos a burocracia brasileira e isso nos impede de agir antes mesmo de comecar. ” wwwengenharisnarealcombr Ez rt fie] * Ouainda somos inexperientes, receém formados, 0 que sabemos, tecnicamente, foi a muita teoria aprendida e que ainda esta fresca na mente, além da pouca pratica da faculdade. Alias, sabemos menos ainda sobre empreender e, ainda que tenhamos uma baita energia, o medo de ser inexperiente e a crenca de que “preciso arrumar um emprego em uma grande empresa’, também freia nossa busca pela independéncia financeira e sucesso profissional POR CONTA PROPRIA Como sair dessa encruzilhada? Este € o cerne deste livro. Como todo e qualquer engenheiro, eu gosto de métodos, planilhas, passo a passo, e é por isso que dividi esse livro em alguns capitulos cruciais para o engenheiro empreendedor. No capitulo um, falo sobre conceitos iniciais para entendermos a nés mesmos, nossos gostos e paixdes e como uni-los as nossas habilidades e rs ganhar dinheiro com isso. No capitulo dois, abro a mente para as possibilidades de caminhos a se seguir na ” wwwengenharisnarealcombr ma Engenharia Civil. Para alguns que lerem este livro, podera até parecer uma coisa simplista. porem, grande parte dos formados sequer sabem em quais areas estao legalmente habilitados para trabalhar. Entretanto, alguns assuntos muito frequentes para quem inicia no empreendedorismo tambem sao tratados neste capitulo: posso escolher varias areas para seguir ou devo me especializar em uma so? Preciso ser um expert em determinada area? Quando é a hora certa para comecar a empreender? No capitulo trés, saimos um pouco da filosofia do “eu" e passamos a entender a diferenciacgado no mercado, ou seja, como nos tornarmos o numero um naquilo que escolhemos fazer. No capitulo quatro, iniciamos a parte mais técnica do empreendedorismo e trato sobre como planejar o seu negocio e ter uma visao geral muito pratica do que esta por vir. de modo que vocé nao tenha apenas um plano feito para ficar na gaveta, o que nao € nenhum pouco raro de se ver. O objetivo é que vocé tenha preparacao e nao atire no escuro quando for entrar em campo. No capitulo cinco, tratamos sobre a burocracia ” wwwengenharisnarealcombr bs | brasileira de forma descomplicada para que vocé entenda como se organizam as atividades empreendedoras no Brasil e como vocé vai se posicionar em relacao a isso. No capitulo seis, falamos propriamente da estruturacdo do seu negocio, dos custos envolvidos, do home office, do ponto comercial locado, da sua estruturacdo no geral, da criagdo de procedimentos padrées e por que isso pode transformar a sua empresa em uma empresa autogerenciavel. No capitulo sete, falamos sobre as inteligéncias extras fundamentais para 0 engenheiro civil empreendedor. E sabido que se fala muito tecnicamente sobre Engenharia Civil na faculdade: calculos, dimensionamentos e etc. Mas pouco se fala sobre empreender, sobre as diversas. disciplinas e habilidades que temos que desenvolver ao longo da vida empreendedora, sendo elas: inteligéncia financeira; a dos direitos e deveres; dos conceitos de estratégia; e da propria psicologia, que é vista como a “menina dos olhos” rm das empresas de sucesso, a famosa arte de lidar Ld bem com pessoas. ” wwwengenharisnarealcombr ik No capitulo oito, finalmente entramos na parte de como pegar toda essa preparacao, coloca-la cara a cara como mundo e comecar 0 seu posicionamento de mercado, divulgagao e atracao. E acabamos fechando, entao, no capitulo nove, falando sobre como vocé pode COMECAR DO ZERO e GANHAR DINHEIRO com os primeiros servigos. Alias, para finalizar esta introducao, quero ressaltar que este livro é para: + Estudantes que desejam empreender no futuro, especialmente em um futuro breve; Recém formados em Engenharia Civil que estao em duvida se devem empreender ou arrumar um emprego e qual dessas op¢des 6 0 melhor caminho, ou ainda para aqueles que estao angustiados, pois ja decidiram empreender, mas nao sabem por onde os comecar: Quem ja ¢ engenheiro formado ha mais tempo, 10, 20 ou 30 anos, esta no nivel Sénior, mas esta ” wwwengenharisnarealcombr EA OE cansado do trabalho atual ou foi vitima dos cortes de custos da crise, quer se reinventar ou gosta de novos desafios e, por isso, resolveu empreender. + Estudante ousado e que precisa saber como. estruturar sua empresa antes que ela perca o rumo; + Profissional mais experiente, empresario, mas que vive patinando em seus negocios nado sai do ciclo vicioso de trabalhar para pagar as contas do final do més e precisa ajustar esse caminho e alavancar sua vida financeira. Este livro NAO E para engenheiros que acreditam em sucesso instantaneo e formulas magicas para empreender e ficar rico repentinamente. Este livro, assim como qualquer outra agao na area do empreendedorismo, requer muita dedicacao e trabalho, e funciona com pessoas determinadas, dispostas a trabalhar seriamente e continuamente 4 para colher frutos no futuro: os frutos do seu trabalho. ” wwwengenharisnarealcombr El fie] Nironiee) Methor ainda, este livro nao é para mim ou sobre mim. Este livro é sobre VOCE, sobre como vocé pode viver bem de engenharia por si so. Entendendo como vocé funciona e como funciona o mercado, garanto que vocé pode SIM se inserir e ser bem-sucedido. ” wwwengenharisnarealcombr El CAPITULO De aaeeee eee O CLICHE VERDADEIRO rere it ee tao ae Oe eee ea eee) oat Foren ee ee ay Eee crt ie ie a ee a arma fet TTC Pr empreender e se isso é para Oo TODO mundo nesta vida nasceu pra empreender, afinal o simples fato de viver a vida € um ato de empreender, empreender em varias areas, e, para sobreviver, € necessario aprender como fazer isso da maneira mais eficiente. Pensando no mundo dos negocios, nem todo mundo quer empreender e nao ha nada de errado com isso. Muitos tem vidas sensacionais em seus empregos, inclusive vocé pode ter, mas desde que escolha um emprego que te proporcione felicidade e seja exatamente isso 0 que vocé quer. Porem, lembre-se sempre de que a nossa moeda de troca é sempre o nosso tempo. Quando vocé trabalha, vocé vende o seu tempo. Entao, ao trabalhar, nao troque esse tesouro por tristeza e frustracao sO para pagar as contas ao final do més. Vocé nao merece isso. Alias, como vocé deve ter percebido, eu nao sou contra o emprego. O que sou contra é vocé nao gostar de um emprego e achar que nao ha outra saida a nao ser a carteira assinada. E sim, ha outra saida. ” wwwengenharisnarealcombr Fa Se vocé ainda pensa que nao nasceu para empreender, mas esta disposto a se arriscar e a fazer parte dessa MATRIX, se esta disposto a aprender isso, eu e este livro que vocé lé, estamos aqui para te ensinar e para te ajudar. Peete tn erat. eee eed "E muito melhor para um homem dar errado em liberdade do que dar certo acorrentado.” - Thomas. H. Huxley, bidlogo inglés, conhecido como *o buldogue de Darwin’ Pense um pouco. Se vocé ficar no emprego que esta por mais 10 anos vai ser algo pelo qual vocé se orgulhara? Se vocé nao se arriscar agora, daqui a 10 anos, sera a hora de se arriscar? Sera que a sua vida é so estudar, estagiar, trabalhar em uma empresa e almejar um cargo cada vez maior? Sera que nado tem como a gente conseguir alinhar a liberdade com o trabalho? Se vocé for fazer alguma coisa todos os dias pelo resto da sua vida, isso tem que ser pelo menos algo de que vocé goste. Olhe para 0 seu chefe e se pergunte se essa € a vida que vocé quer levar, veja se esse cara é feliz fazendo o que faz e se vocé quer também levar uma vida assim. a wwwengenharisnarealcombr Fa rt fie] rt fie] OK. vocé acredita que ser empregado é mais seguro, mas e se vocé for mandado embora? E em momentos como 0 atual com o pais em crise e pessoas aceitando trabalhar pela metade do que vocé ganha? “Mas é arriscado empreender. vai que eu acabo quebrando logo no inicio"! Arriscado tambem é ter um emprego. ser mandado embora e nao conseguir outro igual! Dias atras, recebi um vi um video com uma mensagem de um grande empresario brasileiro, sucesso no mundo todo, chamado Flavio Augusto. Ele retrata tao bem a questao do medo e do crescimento que eu quero transmitir a vocé, que senti até a necessidade de transcrever um trecho do mesmo para vocé: “Vocé tem interesse em crescer? Digo crescer profissionalmente, crescer no seu negocio, crescer como homem, como mulher, crescer na sociedade? Eu sei que vocé, no seu intimo, com certeza estd dizendo: ‘fu tenho vontade de crescer. TODO mundo tem o desejo de crescer, todo mundo tem um sonho e pensa que, um dia, a sua hora chegard. Agora é importante saber o seguinte: CRESCER abil O processo de crescimento é doloroso. Se formos pensar no sentido biolégico da coisa, em uma crianca, por exernplo, quando estd em processo de ” wwwengenharisnarealcombr El crescimento, € muito comum essa crianga acordar com dores nas pernas, pois os ossos estéio crescendo e crescer d6i. Quando a pessoa estdé em pracesso de crescimento profissional, essa metdfora serve perfeitamente, pois vocé vai deixar de fazer aquilo que vacé domina, para passar a assumir novos desafios, e quando vocé assume novos desafios, Isso te gera um desconforto, uma certa dor... lidar com situagdes com as quais vocé ndo esta acostumado gera desconforto. Um outro caminho adotado por muitas pessoas é 0 caminho de néo querer assumir desafios, de néo querer assumir essa situagdo de desconforto, de nao querer se lancar ao desconhecido. Por isso, ficarn Id tranquilos, mas a grande pergunta é: serd que isso vale a pena? Serd que, [4 na frente, vai valer a pena? A resposta é muito clara: é obvio que ndo vale a pena. E obvio que quem estd acomodado, quem tem medo de assumir novos desafios e acaba fugindo pora néo assumi-los, mais Id para frente, vai trocar o prazer da realizacdo pelo REMORSO. Remorso por qué? Porque essa pessoa ndo vai [ poder mais voltar atrds... 0 reldgio sé anda para frente e depois que o tempo foi perdido, 0 arrependimento vai bater. ” wwwengenharisnarealcombr Ea ‘Eu quero crescer, mas eu tenho medo.’ Saiba que vocé ndio é a Unica pessoa que tem medo... eu sinto medo também, todas as pessoas sentem meao. O grande lance é vocé descobrir que quando vocé se lanca a crescer, essa dor vale a pena.” Ce Ceca chs) Olha sd, sera que empreendedorismo é dom? Bom, se vocé conseguir encontrar um problema no mundo, ter ideias para resolver esse problema e conseguir saber se as pessoas pagam para resolver esse problema, parabens, vocé esta no caminho do empreendedorismo, sem o mito do “dom”. Simples assim. Basta, portanto, que vocé encontre o seu proposito. O meu proposito, que transmito atraves do Engenharia na Real. “Eu ajudo engenheiros civis a transformarem suas vidas através do empreendedorismo, se tornando empresdrios de resultado, mesmo que a ndo tenham muita experiéncia com burocracias, obras, projetos ou relacionamento interpessoal. a wwwengenharisnarealcombr Fa De forma, entéo, que eles consigam tocar seus negdcios com seguranga, ter lucros e VIVER BEM de engenharia, sem que tenham medo do mercado de trabalho, percam tempo ou ainda tenham que procurar outros especialistas pra ajudar nesse caminho. E, tudo isso, mesmo que ainda sejam recém formados ou ainda que sejam engenheiros mais experientes e que, por escolha propria (ou da crise brasileira), tenham decidido empreender e criar suas prdprias oportunidades.” Percebeu que da pra extrair um padrao ai dessa mensagem? Eu ajudo... (meu alvo) A fazer/entender/resolver... (algum problema ou dor sofrida pelo meu alvo) De forma que... (a solugao do problema) Sem que eles tenham/Mesmo que. (eliminando alguma objegao que possa aparecer na cabeca do meu alvo e que o impeca de rejeitar o meu propésito). ” wwwengenharisnarealcombr Ea Alem do Engenharia na Real, que também é uma empresa, eu tenho outra focada em projetos e execucées. Veja agora, entao, o meu outro exemplo, em que mostro o meu proposito com essa outra empresa: "Eu ajudo familias a realizarem o sonho de construir ou reformar suas casas ou Greas de lazer, investidores a multiplicar seu ainheiro, investindo em construcGes, e empresdrios construindo ou reformando seus pontos comerciais, através de projetos de altissima qualidade, orientacéio e supervisGo técnica experiente, de forma que eles nao tenham dores de cabeca ou precise se dedicar a construcéo da obra. E tudo isso, sem que tenham que depender da sorte de encontrar executores competentes ou que tenham suas obras com valores além do orgado devido a falhas nas quantitativos.” Viu? Nesse segundo caso, eu citei meu publico alvo, como vou oferecer meus servicos e como eu derrubo uma grande objecao que € 0 famoso, mas temido, estouro de orgamento em obras. Quando se tem um padrao, um modelo, um algoritmo, a coisa parece que fica mais simples e ” wwwengenharisnarealcombr EA facil, ndo é mesmo? E é verdade sim, ¢ isso 0 que acontece, as coisas clareiam-se rapidamente. E, calma. é atraves deste capitulo que vamos escrever a SUA mensagem, encontrar a SUA forma de empreender! O cliché - a tétrade do sucesso ee Muito tem sido falado sobre fazer aquilo que se ama, que os tempos mudaram, e até que a felicidade é a nova produtividade. Cliché isso, nao? Na verdade, segundo 0 novo “dicionario” mais utilizado do planeta, ultimamente conhecido como Wikipedia, cliché é sindnimo de tudo o que ja foi objeto de repeticao excessiva e perdeu a originalidade. Assim, “cliché” também pode significar uma ideia que se repete com tanta frequéncia que ja se tornou previsivel dentro de um determinado contexto. Mas agora eu te pergunto: se ser feliz e encontrar sua missao é tao cliché assim, por que pouquissimas pessoas levam isso a sério de verdade? ” wwwengenharisnarealcombr Ea Por que vemos engenheiros civis loucos na crise e, mesmo com tantas oportunidades e nichos para atuar, ndo optam pela rota da criacao da propria riqueza e nao pela rota da riqueza do seu chefe (ou ex-chefe, caso seja esse a sua situacdo do momento)? Percebe que a tendéncia dessa busca desenfreada por um emprego, trabalhos de 12 horas diarias e nunca ter feriados ou férias (eu sei, pois ja passei por isso) é, na verdade, o fato de que o engenheiro tem pensado mais no bem dos outros do que no seu préprio bem? Nos outros, pois se nao trabalhar no feriado, o chefe briga: se nao tem dinheiro, o companheiro conjugal briga: se ndo tem como comprar um brinquedo pro filho, ha decepgao; se nao paga as contas, o banco. se zanga. E claro que ha, dentre as coisas que citei, aquelas que, obviamente, sao essenciais, mas faca ai uma reflexdo: Se vocé tirasse uma foto do momento em que vocé considera que atingiu o sucesso, o que apareceria na SUA foto? Fazendo o que vocé faz hoje, voce considera que esta no caminho para atingir isso? ” wwwengenharisnarealcombr ra Pense bem: quanto custa um ano da sua vida para ficar fazendo o que faz somente pelos OUTROS? O que eu chamo de tétrade do sucesso é 0 que vai te ajudar nesse processo, e esse termo vem, na verdade. da juncdo de alguns conceitos. + Umdeles vem de um termo japonés que se chama IKIGAL IKI significa VIDA e GAI significa realizacao de desejos e expectativas. O outro vem do Ponto de Equilibrio proposto pela Dra. Christine Carter, socidloga americana, membro sénior de um centro de pesquisa na Universidade da California, e que “traduz” o estudo da felicidade, resiliéncia e inteligéncia emocional para o publico. Ela diz, basicamente, que para encontrarmos 0 nosso ponto de equilibrio pessoal e profissional, temos que ser PHDs, isto é, ter paixdo, uma habilidade, e encontrar dinheiro nisso. Mas, antes que vocé, engenheiro, queira rasgar este livro pensando que isso nao tem nada de Riy pratico sobre como empreender do zero na engenharia. nao pule esta parte, pois foi o que me fez REALMENTE entender 0 sucesso por tras de muitos negocios bem-sucedidos, ” wwwengenharisnarealcombr El Ter sucesso significa, na verdade, chegar ao epicentro das quatro areas que caracterizam uma vida plena, que envolve sua paixao em fazer algo, a sua profissao, a sua real vocacao e a sua missao. em entregar algo para a sociedade. Veja a imagem a seguir: a wwwengenharisnarealcombr | 22 | AMISSAO, entao, corresponde ao que vocé ama, somado ao que a sociedade precisa, e 6 movida por fazer aquilo que vocé executa sem qualquer sacrificio em prol de algo maior. APAIXAO (lembra do PHD?) corresponde aquilo em que vocé € bom, somado aquilo que vocé ama. So se é possivel realizar tarefas sob motivacao profunda, se houver paixao. AVOCACAO corresponde a sua HABILIDADE (otha o PHD ai de novo!), ou seja, aquilo que a sociedade precisa, somado ao que vocé pode ser pago para fazer. Ela esta centrada naquilo que vocé fara de maneira efetiva e se refletira nas pessoas que o cercam de modo que vocé sera muito bem recompensado. E a PROFISSAO corresponde ao lugar onde esta o DINHEIRO (eita PHD hein!), ou seja, Aquilo que vocé pode ser pago para fazer somado aquilo em que vocé é bom = Como mostrado na imagem acima, por mais cliché [iJ + que possa parecer, € no centro disso tudo, na interseccao, que esta 0 seu sucesso no empreendedorismo na Engenharia Civil. ” wwwengenharisnarealcombr | 22 | Como adoramos exemplos para fixar melhor o assunto, vamos retomar uma pessoa muito relevante para o empreendedorismo mundial: Steve Jobs. O cara era extremamente apaixonado pelo 0 que fazia. Ele tinha um propésito, queria usar a tecnologia para mudar o mundo, facilitar a vida em sociedade. Ele tinha a habilidade de juntar as melhores pessoas para executar as melhores ideias que ele tinha. Tambeém conseguiu mostrar os beneficios dessas tecnologias - muitas vezes mudando os rumos do mercado, como foi na criagao do iPhone - e logo conseguiu muito dinheiro com isso. E, por fim, é fato que viveu uma vida plena e intensa até o momento de sua morte, mesmo que sua partida tenha sido mais breve do que gostariamos. Novamente, por mais cliché que tenha parecido, acabamos de ver como isso esta diretamente ligado a uma historia de sucesso. Te pergunto, entao, como esta a sua? Como esta a sua missao ligada ao PHD? Memorize isto: missdo + PHD 60 que ditara o seu sucesso. rt fie] ” wwwengenharisnarealcombr | 23 | Este € o momento do livro em que se pede: FACA O EXERCICIO! Escreva em um papel a sua missao + PHD e escreva, em seguida, a sua mensagem, o proposito daquilo que vocé quer como negocio, pode ser com base no que eu mostrei do. Engenharia na Real ou da minha outra empresa de projetos e construcées. Esse € 0 primeiro passo para empreender. iii Entenda o seu alvo EY Apos conhecer a si proprio e encontrar a sua motivacao para seguir, entenda quem vocé quer atingir com a sua mensagem. Entenda a fundo. A vantagem de entender o seu alvo é se posicionar de forma direta e assertiva perante as necessidades dele e fazer diferente do que grande parte dos seus concorrentes faz: falar sobre si mesmo ao inves de falar sobre o outro! As pessoas. nao querem saber quem € vocé, quais titulos tem, elas querem saber se vocé pode, de fato, resolver fy © problema delas, ponto final. Para poder mirar no seu alvo corretamente, vocé ” wwwengenharisnarealcombr Ea deve entender o modo como eles falam, isto é, a linguagem apropriada que vocé precisa dominar para que eles o entendam de fato, saber quais os comportamentos esses alvos costumam ter, sobre © que pensam e qual a sua forma de ver o mundo, quais sdo suas emocées, principalmente com relacao aos profissionais de Engenharia e Construgao, saber quais sao suas reais necessidades, contradicdes, pontos de tensdo, e 0 que vocé poderia entregar que os surpreenderia. Para isso, faca algo que muitos nao fazem também: PERGUNTE as pessoas, diretamente, o que elas precisam e quais sao as suas objecoes em contratar profissionais. Se nado conseguir perguntar diretamente, procure em blogs ou ainda canais do YouTube®, pessoas expressando seus sentimentos. Por mais bobo que isso pareca, quando vocé fizer um compilado de dores, e, posteriormente, solugdes para essas dores, apos saber se alguém ja entrega uma solucao para essa dor e como vocé pode entregar o mesmo de forma diferente ou melhor, vai fazer as pessoas falarem: “Nossa, parece que vocé esta falando diretamente para mim! E tudo de que eu precisava.” E, de fato, é assim. ” wwwengenharisnarealcombr | 25 | rt fie] Por um acaso vocé se identificou com algum dos contetidos do Engenharia na Real, onde pareceu que eu estava falando diretamente para vocé, resolvendo algum problema em especifico ou tirando alguma duvida que vocé sempre teve? Provavelmente, se chegou a este livro, a resposta 6 sim, e isso acontece, pois eu pesquisei sobre as dores dos empreendedores de engenharia, quais as principais duvidas, o que estava faltando no mercado ou o que eu poderia entregar de melhor, criei videos e conteUdos gerais e especificos para poder resolver esse(s) problema(s) e, assim, fiz com que vocé se identificasse comigo a ponto de ler este paragrafo e 0 livro todo (espero eu). Agora imagine se eu falasse sempre sobre o que ja fiz. sobre o que conauistei, sobre o que estudei, enfim, sobre mim, sobre mim e sobre mim, de forma que eu nao direcionasse nada para que VOCE pudesse ter resultados... vocé estaria aqui lendo este livro? Provavelmente nao, pois eu seria nada mais do que um “mala” e um chato. egocéntrico falando sobre mim e nado sobre como eu EFETIVAMENTE posso te ajudar a resolver seus problemas e suas dores. O que eu fiz? Procurei, nas redes sociais, ” wwwengenharisnarealcombr Eg profissionais que falavam de assuntos semelhantes ao que eu falo e observei nao somente o que eles falavam, mas principalmente os comentarios da audiéncia deles. Entrei em blogs de pessoas referéncia na area é li as. perguntas e duvidas que outros profissionais da Engenharia e Construcao tinham. Participei de varias aulas ao vivo, de outros grandes "big players” do mercado, fiz perguntas, interagi com outras pessoas, Conversei com colegas de profissdo, perguntei o que faltava no mercado, quais as suas dificuldades ao entrar no mundo real do trabalho. E, obviamente, também me remeti ao meu inicio de carreira. quais foram as minhas proprias dificuldades... enfim, eu fiz o meu dever de casa. Com relacao ao mundo da Engenharia e Construcao, vocé deve fazer o mesmo. Como exemplo: com o que a maior parte da populacao brasileira sonha? Em ter a sua casa propria! E 0 que eles deveriam fazer? Contratar profissionais para ajuda-los a construir o sonho, gastando o valor mais justo possivel. Mas o que eles realmente hay fazem eo que realmente pensam sobre engenheiros e arquitetos? Que sao profissionais caros e que contratar somente o pedreiro ja resolve. Acertei? ” wwwengenharisnarealcombr | 27 | Cabe a vocé, entao, derrubar essa objecao, esse mito do profissional caro. Imagine so se vocé consegue isso? Vai ganhar muito dinheiro. Tem como fazer isso? Tem sim, ouvindo essas pessoas, apresentando o seu trabalho da forma correta na internet, mostrando sua autoridade, apresentando propostas de forma convincente, apresentando PROVAS de que te contratar faz com que ela economize, mostrando casos praticos que deram muito errado por nao terem um profissional competente acompanhando os servicos, obras mal feitas, desconfortaveis e com custos exorbitantes. Beleza, até aqui, vocé ja se conhece e sabe que quer empreender, mas tem uma coisa que vocé deve fazer antes de por “os dois pés na jaca": vocé deve entender o seu publico, seus clientes e como. vocé pode resolver os problemas DELES. E tem mais um grande detalhe nisso: NUNCA, de forma alguma, tente adivinhar o que eles querem, a pergunta é sempre o melhor atalho. Dito tudo isso, a tétrade nao funciona legal se nado soubermos encontrar e focar em um nicho de i mercado que seja rentavel. ou seja. que dé para ganhar dinheiro. Afinal de contas, os Steves Jobs € ‘Wozniak nao teriam feito o sucesso que fizeram, se ” wwwengenharisnarealcombr Ei nao tivessem ganhado dinheiro com suas ideias. Para entao abrir seus horizontes, vamos falar, no capitulo seguinte. sobre nichos de mercado e onde o engenheiro civil pode optar em empreender. ” wwwengenharisnarealcombr El CAPITULO De aaeeee eee DOIS CAMINHOS A SEGUIR "Vocé poderia me dizer, por Favor, por gue caminho eu consigo sar daqui? Isso depende bastante de onde vocé voi Ula alae Gti oR importa muito onde, gor relaie aio = lalrclomaiclomlaselol aire e\- Mor lealglalc) seguir, disse o Gato." - Lewis Carroll "Alice no Pais das Maravilhas". Até onde pode ir um engenheiro c! Eu sei que vocé ja sabe quais sao as areas de atuacgao, as atribui¢gdes e as atividades de um engenheiro civil e um arquiteto, afinal, ou vocé ja trabalha na area e sentiu na pele o que pode fazer, ou acabou de sair da faculdade e esta com isso fresco na cabeca. Mas so para facilitar o desenrolar deste capitulo, vou falar, brevemente, sobre o que consta nas leis, decretos de lei e nos decretos que regulamentam as profissdes de nivel superior abrangidas pelo Sistema CONFEA/CREA. Com relacao a edificacées em geral, prédios, casas e similares: estradas, pistas de rolamentos e aeroportos; sistema de transportes, de abastecimento de agua e de saneamento; portos, rios, canais, barragens e diques: drenagem e irrigagao; pontes e grandes estruturas; e servicos afins e correlatos, o engenheiro civil pode atuar com: « Supervisdo, coordenacao e orientacao técnica: + Estudo, planejamento, projeto e especificacao; + Estudo de viabilidade técnico-econdmica; a wwwengenharisnarealcombr Eg Assisténcia, assessoria e consultoria; Direcado de obra e servico técnico; Vistoria, pericia, avaliacao, arbitramento, laudo e parecer técnico; Desempenho de cargo e funcao técnica; Ensino, pesquisa, analise, experimentacao, ensaio e divulgacao técnica, alem de extensao: Elaboracdo de orcamento; Padronizagao, mensuracao e controle de qualidade: Execucao de obra e servico técnico; Fiscalizacdo de obra e servico técnico; Producao técnica e especializada: Conducao de trabalho técnico; Conducao de equipe de instalacdo, montagem, operacao, reparo ou manutenc¢ao: Execucao de instalacao. montagem e reparo: Operacgado e manutencao de equipamento e instalagao: * Execucao de desenho técnico. Uaaauuuu, quanta coisa, hein? E agora a pergunta de um milhao de reais: 0 que fazer? Ser generalista ou ser especialista? Alem disso, preciso ser o maior expert do meu segmento? Vamos falar disso, entao. ” wwwengenharisnarealcombr | 32 | eC ES) “Nao posso oferecer a voce uma formula infalivel para o sucesso, mas posso oferecer uma formula para 0 fracasso: tentar agradar a todos 0 tempo todo.” - Herbert Bayard Swope, editor e jornalista americano e primeiro vencedor do Prémio Pulitzer. Para explicar o profissional “faz tudo”, é legal remeter a uma metafora, a metafora da Sindrome do Pato. Ela, basicamente, diz que um empreendedor “faz tudo” é igual a um pato. O pato nao nada direito, nao voa direito, nao anda direito, mas ele faz de tudo um pouco. Agora pense vocé, do lado do cliente, quando a pessoa te pergunta o que vocé faz e vocé diz “Ah, eu facgo tudo, tudo 0 que vocé precisar". Se vocé esta, principalmente, no inicio da carreira empreendedora, qual é a credibilidade que vocé passa? Alias, quando vocé fala isso, vocé mostra falta de foco e até um certo desespero, pois parece querer pegar qualquer tipo de servico que aparecer. Todo mundo sabe que é impossivel saber “fazer tudo de tudo” neste mundo e procurar a wwwengenharisnarealcombr | 33 | especialistas € sempre o rumo natural. Quando vocé esta com problemas digestivos aonde vai para se tratar? Com um clinico geral ou com um. gastro? O gastro escolheu um nicho de atuacao e por isso ele tem o mercado dele. Estudos da area da neurociéncia ja provaram que as pessoas odeiam tomar decisdes e, dessa forma, quando alguma pessoa esta diante de dois profissionais, sendo um especialista e o outro um “faz tudo”, ela vai no especialista sem titubear. Vocé, portanto, deve ser reconhecido por alguma coisa, por algo que vocé consegue fazer, realmente, com integridade. E agora a pergunta que vocé pode estar se fazendo no momento: isso quer dizer que se eu fizer a op¢ao por trabalhar com projetos, nado devo optar por executar meus prdprios projetos? Naooooo0000! Gloria Deus! rm O “faz tudo” que quero dizer ¢ aquele que quer o trabalhar com varias areas que nao estao CONECTADAS. E natural que um projeto residencial esteja conectado com a execu¢ao ” wwwengenharisnarealcombr El dessa residéncia projetada, mas isso nao tem nada aver com laudos e pericias de ceramicas de fachadas prediais... ou tem? Captou? Na engenharia, praticamente todos os nichos sao rentaveis, projetos, obras, reformas, mas, em todos, ja existem profissionais trabalhando. Como se destacar em um mercado em que, praticamente, todas as areas tém especialistas e vocé é iniciante “faz tudo"? Dificil, nao €? Associado ao nicho ainda esta o que chamamos de POSICIONAMENTO, ou seja. como vocé quer que as pessoas realmente te enxerguem. Nao vamos nos aprofundar nisso agora, € assunto para o prdéximo capitulo, mas comento aqui para que vocé nao confunda: escolher um nicho nao é escolher um posicionamento. Vamos entender isso no capitulo que vem. lade de ser expert para us rt fie] Ja entendemos que ser um “faz tudo" nao ea methor das opcdes, mas e na hora de comecar? Eu preciso ser muito bom em alguma area de atuagao para comecar a empreender? Também NAO. ” wwwengenharisnarealcombr | 33 | Quando comentei sobre ser especialista, alem disso estar relacionado a questao da escolha de um nicho especifico, esta também relacionado ao seu objetivo a longo prazo, ou seja, o de se estabelecer como o melhor em um determinado segmento de atuacao. Mas, se estamos comecando, é comum nao sermos experts, e isso quer dizer que nao podemos comecgar? Coloque em sua cabega que vocé, do jeito que é, ja sabe muito mais coisas do que muitas pessoas. O seu conhecimento ja tem valor para quem precisa dele... normalmente, quando pensamos em comecar, focamos em nossos concorrentes, & chegamos até a pensar que somos uma gota no oceano no meio de tantos profissionais bons, mas, na verdade, o correto 6 também pensar no caminho contrario, onde a coisa é muito maior e as possibilidades sao muito maiores: tem muito mais leigos sobre o assunto do que especialistas. Ha muito mais gente precisando de uma casa do que pessoas que estado, de fato, aptas a construir uma. Vocé pode comecar, portanto, com 0 que vocé tem e focar no publico que vocé pode ajudar. Vocé nao tem condicées de ajudar todas as pessoas do. mundo, mas existe sim um publico que vocé pode ajudar. ” wwwengenharisnarealcombr | 33 | E como saber a hora de comecar? —_—_—_<_ <_< <_< $_ _ <_< _ _ __—_—_—_—_—_—_—_——) FUJA DOS EXTREMOS. isso. Se vai comeg¢ar algo, fuja do momento em que estiver PERFEITO para comecar. Perfeigdo nao existe e pode ser que vocé nunca comece se focar nela. Tambem fuja do momento zero, totalmente despreparado. Isso pode trazer consequéncias drasticas para a sua imagem. Vocé deve ser integro. Vender algo que nao consegue fazer ou que nao gosta de fazer, e tentar sustentar isso, vai fazer vocé perder o primeiro cliente e, provavelmente, os outros que vocé estava imaginando. Portanto, um bom momento para comecar é aquele em que vocé consegue comecar e o mais importante, CONSEGUE CONTINUAR! Entao, se optou por projetos residenciais. por exemplo, aprenda conceitos normativos, aprenda UM software chave e venda seu produto. a wwwengenharisnarealcombr Fal Faca uma entrega com maestria. Faga um EXCELENTE projeto arquitetdnico, por exemplo. Com o tempo, aprenda outros softwares, outras normas e depois venda com o arquiteténico, os projetos complementares. Depois desse dominio, venda um combo: projeto arquiteténico + complementares + execucao da obra. Pronto, se tornou um expert, um especialista em obras residenciais. hos pouco explorados - op¢: Ce Cee acy SS WA ——_ Para escolher um nicho, uma boa coisa seria um nicho pouco explorado, ou um subnicho. E boas ideias de nichos surgem de boas leituras de mercado, em especial, da leitura das necessidades que ainda nao sao atendidas ou que ndo sao BEM atendidas pelo mercado. Um nicho que esta na cara de nés profissionais da construc¢ao, mas que poucos estao atuando de verdade, sao as obras de pequeno e médio porte, que, alias. correspondem ao maior mercado do Brasil. ” wwwengenharisnarealcombr Fal Essas obras estdo, em sua maioria, na informalidade, somente na mao de empreiteiros e mestres de obra. Para ajudar a confirmar isso, o CAU encomendou uma pesquisa com 0 DATAFOLHA em 2015 e constatou que mais da metade dos brasileiros ja construiu ou ja reformou sua moradia. Desse grupo, 85.4%, fizeram o servico SEM A ORIENTACAO técnica adequada. Ai eu te pergunto: com tanta obra sendo feita sem orientacao, sera que é dificil vocé encontrar alguém que se arrependeu ou teve prejuizos em nao contratar um engenheiro e usar essa pessoa como “testemunho"? Vocé acredita que. como engenheiro ou arquiteto, vocé consegue prover mais seguranga para essas pessoas? E ai que esta, portanto, um nicho GIGANTESCO de atuacao. SB ore toed Leolg vole laudos e reformas Com tantas obras feitas as pressas e sem a orientagao nos ultimos anos, houve, entao, um forte aumento no numero de patologias e obras com deficiéncias. e € ai que surgem dois outros grandes nichos: ” wwwengenharisnarealcombr Fal * Ode fazer as inspecées e laudos, constatando as patologias e o que deve ser arrumado na obra; + Eos servicos de botar a m&o na massa mesmo, aquele em que se atua sobre o que foi apontado no laudo. Para efeito de exemplo, no estado do Mato Grosso, em janeiro de 2017, o governador sancionou uma lei de inspecao predial que determina que, a cada cinco anos, sejam feitas inspecses em obras com mais de 25 anos de vida util. Ou seja, isso alem de tendéncia e oferta enorme de mercado, esta virando lei Percebe, entao, que vocé consegue atuar dos dois lados da moeda? Se as pessoas nao querem fazer errado, te contratam, e se as pessoas ja fizeram errado, te contratam também. Basta que vocé tenha FOCO e saiba escolher um nicho para atuar. Para finalizar, considerando que vocé ja fez o exercicio proposto no capitulo passado, que vocé ja sabe o que ama fazer, ja sabe que da dinheiro, sabe que a sociedade precisa disso e que vocé tem habilidades para fazé-lo, ja entendeu sobre nichos, sobre a sindrome do pato e sobre como ” wwwengenharisnarealcombr | 36 | como comegar, vem ai outra pergunta (ps.: gosto de perguntas): “Como se DESTACAR em um mercado tao abarrotado de engenheiros, onde ha muitos nichos rentdveis (seja com projetos, obras, laudos e consultorias de engenharia) nos quais, naturalmente, é dificil de se inserir, caso esteja apenas iniciando a vida empreendedora? Isso sem contar com os outros profissionais que vocé pensa até serem antiéticos em relagéo a precos ds vezes...” Eu sei que muita coisa daqui vocé ja sabia e esta até pensando que estou chovendo no mothado. Mas e se vocé fosse o numero 1 do seu mercado. em tudo isso? O que voce me diz? As coisas iriam methorar? E disso que trata o capitulo 3 deste livro. ” wwwengenharisnarealcombr | 37 | CAPITULO Daan eee 7N Comd SER oO O mais interessante a se fazer antes de se lancar em um mercado, mesmo que vocé ja tenha em mente claramente em que setor quer atuar, & pesquisar quem ja atua nele. Nao digo isso, pois nao acredito no seu potencial de se destacar dentro de um mercado, digo isso, pois, é o que € prudente a ser feito, Conhecer com quem vocé vai disputar ou até mesmo se associar vai te dar uma referéncia, um norte ou um ponto de partida e é mais facil comegar assim. Uma ferramenta muito poderosa que permite conhecer e analisar como sera 0 posicionamento de mercado é a Analise FOFA que vem da traducao do ingles SWOT. E olha que importante: apesar de parecer bem simples, ndo fui eu quem inventei, ela surgiu na Harvard Business School =) © modelo consiste na avaliagao da posicao competitiva de uma empresa, ou profissional, em seu mercado atuante. Essa avaliacao de ” wwwengenharisnarealcombr Fa competitividade é efetivada por uma matriz de dois eixos (0 eixo das variaveis internas e 0 eixo das variaveis externas), cada um composto por duas variaveis: forcas (strengths) e fraquezas (weaknesses) da empresa ou do profissional; oportunidades (opportunities) e ameacas (threats) do mercado atuante. Essas variaveis auxiliam muito no processo de construcao do que sera 0 seu negocio e, quando. analisadas em conjunto, facilitam a descrigao e a interpretacdo clara de como ele estara e como deseja se posicionar. Veja a imagem a seguir para entender melhor: FATORES INTERNGS 8 é 5 8 i a wwwengenharisnarealcombr Za errr Na pratica, os fatores internos sao simples de serem detectados, basta que vocé olhe para si mesmo. Vocé, no fundo, sabe de tudo isso. Alias, de certa forma, vocé JA FEZ isso através dos capitulos anteriores, das perguntas feitas e do exercicio proposto. Agora, com relagao aos fatores externos, temos algumas opcdes. Vamos assumir que vocé queira checar quais sao os produtos e quais os valores que outros colegas engenheiros civis recebem ou cobram por seus servicos. Pode ser feito 0 seguinte’ * Ira lojas de materiais de construcao e pedir referéncia de profissionais da area: + Entrar em contato com o CREA ou associar-se a alguma entidade de classe atuante em sua regiao para aumentar o seu networking e fazer as pesquisas; rm « Fazer parte de grupos de WhatsApp® da sua 4 regiao e até perguntar diretamente aos colegas sobre os valores médios praticados; ” wwwengenharisnarealcombr | 4a | * Visitar condominios fechados ou obras em execucao pela sua cidade, procurando por placas de obra e ligando para os profissionais, se apresentando, enfim, entrando em contato; Se nao conseguir contato direto com o profissional, procurar pelo proprietario da obra, se apresentar, dizer que quer projetar ou construir algo, perguntar quanto o profissional tem cobrado em média e se € uma boa referéncia; Se nao encontrar pessoas dispostas a ajudar de Jjeito nenhum e vocé esta perdido, ndo tem jeito, vocé deve fazer algum orcamento com alguém, de preferéncia, pelo menos trés profissionais que executem servicos semelhantes ao seu. Se for administracao de obra, por exemplo, procure saber quantas horas o profissional dedica aquela obra por més e quanto ele cobra por isso. E muito comum que esses valores girem em torno de 10% a 15% do valor total da construgao, mas, € ai na sua regiao, € assim? Com essas atitudes, sera possivel vocé completar rm a matriz FOFA e analisar onde pode melhorar ou 4 como ira se posicionar. Se possivel. transforme seus dados em um grafico, utilizando planilhas, atribuindo pesos aos itens que vocé considera ” wwwengenharisnarealcombr | 42 | mais importantes na hora de analisar 0 mercado, e tenha assim, algo mais facil de ser rapidamente compreendido. A ideia é obter um resultado semelhante a imagem a seguir: Equilibrado Desfavorével Vale ressaltar aqui que quando vocé estiver de posse dos valores monetarios de referéncia, o correto € que vocé faga uma média e converta tudo em horas de trabalho. Nunca compare o preco de bananas com preco de magas, sempre compare o prego de uma banana com outra banana. Por exemplo, um profissional que entrega um projeto super detalhado pode até cobrar o mesmo valor de outro que nao detalha muito. Como isso pode acontecer? Se os profissionais utilizam ferramentas de trabalho diferentes, um utiliza CAD ” wwwengenharianarealcombr fa e outro BIM. é natural que o que utilize BIM entregue projetos muito mais rapido e com qualidade superior, porem, como ele cobra por hora trabalhada e economizou em horas, pode ser que os precos se equiparem Outro exemplo, o famoso “cobro ‘X’ por m*". Isso & a maior furada que existe, Na hora de fazer um projeto, vocé acredita ser mais facil detalhar um barracdo de depdsito de materiais que tenha 1.000m ou detalhar uma casa de alto padrao de 1.000m?? Ambos tém a mesma area, mas 0 nivel de detalhamento é ridiculamente inferior no caso do barracao. E esses s&o sé dois pequenos exemplos. Portanto, nunca compare coisas com referéncias erradas. “Toda vez que vocé se encontrar do lado da maioria, € hora de parar e refletir." - Mark Twain. Certo dia, ouvi a seguinte frase: "E muito dificil vocé ser 0 segundo colocado, quando vocé € o UNICO a fazer alguma coisa." Eu achei essa frase simplesmente sensacional. a wwwengenharisnarealcombr a E nao pense que ser o unico a fazer algo € uma coisa absurda. completamente diferente do que o outro faz, e que vocé tem que ser duas vezes melhor que o outro ou entregar algo cinco vezes mais. O segredo em se diferenciar € escolher um subnicho ou se especializar em entregar algo extra ao seu cliente. Vamos a area da Engenharia Civil. Em cidades grandes, por exemplo, ha condominios horizontais e verticais. Esses condominios possuem sindicos e zeladores que, em sua maioria esmagadora, nao tem nenhuma formagao técnica para cuidar da manutencao desses edificios. O que vocé acha de elaborar um produto, uma consultoria especializada em orientagao de sindicos e zeladores, que faga manutencao em condominios? Vocé até mesmo poderia, periodicamente, apresentar, nas assembleias de condominios, algumas palestras com orientacdes para os condéminos sobre os problemas mais comuns relacionados ao mau uso das edificacGes. Outro mercado crescente: lojas em shopping. Ha varios shoppings centers espalhados pelo Brasil ” wwwengenharisnarealcombr | 45 | com inumeras lojas abrindo e fechando a todo o momento, pois, afinal. nao é facil pagar o aluguel em um shopping e o sobe e desce da economia brasileira leva a isso. Seria interessante vocé se associar com algum arquiteto ou designer de interiores, caso em que vocé entraria com projetos complementares e mao de obra de execucdo? Poucas empresas no Brasil fazem isso. Nesses dois casos, falamos sobre nichos ja conhecidos por vocé: o de consultoria. o de projetos e o de execucao, porém, afunilamos para focar em um mercado menos concorrido e que, dependendo da regido em que for atuar, sera até mesmo unico. Esse € 0 conceito de subnicho. Essa é uma dificuldade enfrentada, principalmente, em cidades pequenas. Nessas cidades, o mercado gira basicamente em torno de pequenas obras e reformas, algumas até de porte médio. Logo, se especializar em lojas de shopping ou consultoria para condominios nao seria uma op¢ao inteligente. Mas ai temos outra alternativa. ” wwwengenharisnarealcombr | 46 | rt fie] Veja nos jogos olimpicos. por exemplo. Na ultima corrida de Usain Bolt. o homem mais rapido do mundo, nas Olimpiadas do Rio de Janeiro em 2016, ele conquistou 0 ouro com o tempo de 19s78. O tempo do segundo colocado foi de 20s02 e o do terceiro colocado foi de 20s06. Adiferenca em porcentagem entre Usain e o terceiro colocado foi de apenas 1.42%. Quem vocé viu saindo nas revistas, jornais do mundo, aparecendo em festas e recebendo gordos cachés de patrocinadores? Foi Bolt e nao os outros. Alias, vocé sabe ao menos o nome de algum dos outros? Do segundo ou terceiro colocado? Ora, eles também foram melhores do mundo, todos deveriam lembrar. Mas 0 ‘little extra” ndo foi deles e, assim, nado foram lembrados. Alias, para vocé nao ter que ficar curioso e dar um Google®, o segundo colocado foi o canadense ‘ Andre De Grasse e 0 terceiro foi o francés — Christophe Lemaitre. Essa é, portanto, a segunda forma de se diferenciar ” wwwengenharisnarealcombr EA em um mercado enxuto e, teoricamente, ja dominado. Escolha um nicho e foque para ser melhor que o seu cliente e melhor que o seu concorrente. Se vocé so € capaz de ser igual, pense em algo diferente, seja a mais, e seja 0 numero 1. A partir do momento que vocé € o extra do mercado, quem puxa a fila 6 vocé, quem se torna a referéncia é voce. Mas e na Engenharia Civil? Como posso ser 0 numero 1? Vamos em frente... “Segmentar o seu mercado, permite vocé ser um peixe grande dentro de um aquario pequeno, dominando ele.” — Allan Dib. Certa vez, Steve Jobs disse: “Tenha altos padrées de qualidade. Algumas pessoas nao estao acostumadas a ambientes em que se espera exceléncia.” Se vocé atua em uma cidade grande, obviamente, o mercado é grande e a concorréncia tambem. Se atua em cidade pequena, ja existem caras ” wwwengenharisnarealcombr a rt fie] marcadas que dominam o mercado. Como o mercado da Engenharia Civil, normalmente, ¢ fisico, territorialmente em pequenos espacos, vocé sé precisa ser mais inteligente que seu cliente e mais capacitado que seu concorrente. Veja essa analogia da corrida do urso: Se vocé estivesse com um amigo. perdido em uma floresta, e vocés encontrassem um urso e, entao, comecassem a correr. Vocé, de repente, para com a finalidade de amarrar seu ténis e seu amigo estranha e para junto e ainda diz: "Vocé nao vai correr melhor ou mais do que o urso se amarrar Oo ténis”. Ai, vocé responde: “Eu nao preciso correr melhor ou mais rapido que 0 urso, eu So preciso ser melhor e mais rapido do que vocé.” Tomando nosso exemplo de projetos de engenharia citados no capitulo anterior, o que seria correspondente ao centésimo de segundo mais rapido para vencer a corrida nas olimpiadas ou ganhar na corrida contra um urso € seu amigo? Seria fazer maquetes eletrénicas, hiper-realistas de ” wwwengenharisnarealcombr fa preferéncia; compatibilizacdo de projetos em 3D; orcamentos extremamente precisos; visualizagao computacional da evolugao da execucdo da obra com 0 BIM 5D: uso de realidade virtual para os clientes se sentirem dentro de seus projetos: estudos de viabilidade financeira; entre outros. Quantas pessoas que vocé conhece fazem isso com propriedade? Algumas pessoas diziam, tempos atras, que nao seria possivel ver o projeto por dentro virtualmente, ai, um cidadao ouviu e incorporou aquela frase famosa do Jean Cocteau: “Nao sabendo que era impossivel, ele foi la e fez" e realmente fez acontecer e hoje existem os oculos de realidade virtual e VOCE pode aplica-los nas apresentacGes de suas propostas e projetos. Vocé acha isso impossivel? Qual a sua desculpa? Vocé ja tentou? Vocé sequer procurou saber como isso pode ser feito? Vocé provavelmente deve ter um smartphone, certo? Hoje em dia, um par de doculos de realidade virtual, que funciona com um smartphone, custa rs menos que R$ 50,00 na internet. So falta VOCE ser mais rapido que alguem e aprender a usa-lo primeiro. ” wwwengenharisnarealcombr Eg De forma geral, a empresa OPTA por ser a Unica no seu setor no que diz respeito a algumas das areas. do produto ou servicos mais valorizados pelos consumidores. Dependendo do nicho de atuacao, poderao ser as caracteristicas proprias do produto a ser entregue, design, prazo de entrega, garantias, condicdes de pagamento, imagem, inovacao aplicada, entre outros. Ha varias formas de diferenciacdo. Basta que vocé pense no que pode ser diferente da sua concorréncia e se isso sera uma forma de agregar valor ao que seu cliente procura e precisa. 8s beta oe CM ets fo) bore ey eeeooo—aoaa—<«ouow Outro fator crucial para assumir lideranca em mercado e se diferenciar: 0 po: namento. Observe os profissionais que tem excelentes resultados, TODOS eles tem um posicionamento firme. A Ferrari se posicionou como marca de primeira linha ao produzir carros impecaveis e poucas unidades com preco altissimo. A Volkswagen se posicionou como marca popular que vende carros em larga escala a precos mais ” wwwengenharisnarealcombr Eg E vocé? Qual o seu posicionamento? A MRV Engenharia se posicionou como construtora para baixo padrao e domina o mercado com precos baixissimos, a Tecnisa se posicionou como. construtora de alto padrao e luxo e tambem tem abrangéncia nacional. E vocé? Se vocé quer se tornar uma MRV, procure saber 0 que ela faz, se quer ser uma Tecnisa, procure saber 0 que ela faz, se quer ser o melhor projetista que trabalha com obras de alto padrao, comece a frequentar os Alphavilles do Brasil. Isso 6 uma questao de escolha SUA e nao do mercado, se posicionar como alguém que da desconto e vende o.almoco para comer a janta NAO é uma implicagao do mercado para vocé, é uma questao de POSICIONAMENTO seu, capisce? Somando, entao, o que ja vimos até aqui, vocé ja percorreu o maior caminho e ja fez o mais dificil’ obteve conhecimento pessoal; encontrou problemas que pessoas tém e que precisam ser resolvidos; encontrou solucdes para esses problemas e derrubou objecdes que possam ter aparecido; mapeou sua concorréncia e entendeu em quais nichos e subnichos pode atuar. Falta SO ” wwwengenharisnarealcombr | 52 | ocentésimo de segundo mais rapido que seu concorrente para que 0 urso do fracasso empresarial nao te pegue. Hora de puxar a fila da qualidade, se tornar a referéncia. -—________________________, Oe ee Oe ened eses—————— OO *O que precisamos aprender a fazer, nds aprendemos fazendo.” - Aristoteles, filésofo grego. Remetendo, agora, ao assunto perfeccionismo. Muitas pessoas pensam nunca estarem efetivamente prontas para se inserir no mercado ou assumir a ponta do mercado e ficam sempre se especializando, especializando, especializando e esperando o momento certo. A velha histdria do “eu passei mais tempo afiando o machado" é uma falacia com a qual temos que tomar muito cuidado para nao cair na comoda situacao de ficar so afiando o machado (que, diga-se de passagem, da bem menos trabalho do que derrubar a arvore), E lembre-se: na cabeca de quem so se especializa e nao age, o momento certo sera sempre amanha e o amanha pode ser NUNCA. a wwwengenharisnarealcombr El CAPITULO De aaeeee eee QUATRO ARQUITETANDO NEGOCIO al'elat-1\clet Maria SOLS well ioe Ke) laa ie me ool A core AY a) agora.’ - Alan Lakein, autor do best- seller americano "How to Get Control of Your Time and Your Life" Até agora, falamos muito sobre mindset, forcas, fraquezas, pessoas e posicionamento, Entao. ja esta na hora de comecar a entrar na parte mais técnica do empreendedorismo. E hora de comecar. EFETIVAMENTE, a planejar o negocio. ee Qual é a melhor forma de planejar o Pca) Preste bem atengao na frase do filosofo chinés Confucio: “Conte-me e eu vou esquecer. Mostre-me e eu vou lembrar. Evolva-me e eu vou entender’. Oseu, 0 nosso, objetivo, nao é, portanto, fazer planos de gaveta. A melhor forma, e a mais facil. € planejar o seu negocio visualmente, ou seja, de forma que, ao bater o olho, ja consigamos entendé-lo em menos de um minuto. Vocé, alguma vez ja se pegou tentando explicar algum problema para alguém, até mesmo um amigo, e comecou a fazer esquemas sobre 0 problema no papel, algum rabisco, de forma a descrever esse problema e, ao final, no momento em que vocé terminou de descrever a situa¢ao, ja a wwwengenharisnarealcombr Fal sabia a resposta e, entao, ja nao precisaria mais dos conselthos ou ajuda desse amigo ouvinte? A razdo disso € muito simples: quando vocé acaba por forcar o processamento de ideias em sua mente a passar por outra camada, outro nivel de forma de exposicao do problema, verbalizando e colocando por escrito seus problemas, vocé acaba atingindo um nivel de compreensao muito maior. Ou seja. pensamentos representam o primeiro dos niveis, a verbalizagao ja € outro nivel acima e, ao colocar o problema em esquemas. por escrito, vocé o Processou mais uma vez e acabou processando-o e assimilando-o de tantas formas diferentes que encontrou a solucao por si So. Aresposta poderia estar na famosa piramide de Edgar Dale que. por sinal. nem se sabe se é real. se realmente houveram experimentos e coleta de dados sobre ela, mas que ela é verdadeira na pratica, é sim! Veja a figura a baixo: ” wwwengenharisnarealcombr Eg Sem contar que é muito mais gostoso construir, desvendar e relembrar o planejado visualmente do que numa pilha de papel escrita, concorda? Sabendo desse conceito visual, vou falar sobre rs uma ferramenta que faz uso disso e que possibilita a criacao rapida de novos produtos, servicos e negocios e vem sendo utilizada em larga escala no mundo inteiro. ” wwwengenharisnarealcombr | 57 | Amelhor ferramenta Cie eed Seeaeae—saeasas—se—— Todo negocio € construido com base em quatro pilares essenciais e insubstituiveis: * Oferta: é o pilar central. relacionado a missao do seu negocio e como vocé formata a entrega de valor para os seus clientes alvo; + Mercado: é relacionado ao entendimento, principalmente emocional e “subjetivo”, das dores e objecdes dos seus clientes e sua forma de comunicac¢ao com eles: « Infraestrutura: é ligado aos itens necessarios para a estruturacao e manuten¢ao para que a coisa toda se funcione e se mantenha em funcionamento; + Financeiro: é relacionado ao entra e sai de dinheiro do negocio. Estes pilares sdo construidos e sustentados através de fatores que se conectam e correspondem as areas, na verdade nove areas, as quais, de acordo com as experiéncias, do criador da ferramenta, das minhas e de outros empresarios, nao so do setor da Engenharia Civil: sao comuns a todo tipo de negocio. a wwwengenharisnarealcombr El A ferramenta que nos permite construir, de forma muito simples, novas ideias de negocios, nada mais é do que apenas um painel visual. dividido em grandes blocos, que correspondem as nove areas que comentei acima. Veja a imagem abaixo, para entender do que estou falando, ela ilustra como estao conectadas estas areas: Quando planejamos a criagdo e a evolucdo do nosso negocio, temos que pensar em todos os. itens dos blocos ilustrados acima. Como vocé viu na imagem, o centro, é 0 que vocé entrega para os seus clientes. E vocé entrega através das “flechinhas”, ou seja. criando relacionamento e dos canais de entrega. Para fazer tudo isso, precisa de ” wwwengenharisnarealcombr Fl parceiros, recursos e atividades principais estruturadas, e é claro, tudo sendo sustentado pela entrada e saida de dinheiro. Como 0 objetivo 6 que vocé empreenda na Engenharia Civil, alem dos exemplos generalistas que vou citar para clarear a sua mente, sobre os itens que integram cada bloco, e que por sinal. podem ser utilizados para qualquer tipo de negocio, vou também citar exemplos que usei no meu prdéprio negocio de projetos e obras, ou seja, exemplos usados na vida real do engenheiro civil. Vou primeiro falar tudo em texto corrido, com uma breve explicacao do conceito e depois mostrarei o resultado final, o painel preenchido ilustrando uma ideia de negocio para vocé. Busca mapear para quem esta se criando valor e quem sao os potenciais clientes pretendidos. Nele fica clareado qual o seu nicho ou subnicho de io atuacdo. E importante nesta fase, destacar quais as 4 dores e problemas destes clientes alvo, visto que vocé ira soluciona-las em outro bloco, o bloco da proposta de valor. ” wwwengenharisnarealcombr ca « Exemplos generalistas: consumidores classe A, geracdo Y, somente com nivel superior, etc. « Exemplos da Engenharia Civil: recém-casados, familias pequenas, familias que moram em apartamentos, familias que moram no campo, solteiros, investidores imobiliarios, outras construtoras, outros arquitetos e engenheiros, setor publico, Minha Casa Minha Vida, etc. Busca mapear as formas de atender as necessidades, dores e problemas dos seus potenciais clientes, e claro, obviamente, sempre tendo como norte os objetivos centrais do negocio definidos na sua mensagem, sua missao. Neste bloco vocé traduz aquilo que é intangivel, em algo tangivel, ou seja, se vocé quer entregar alta qualidade para seus clientes, vai entrega-la em forma de que? Pode ser na forma de projetos muito bem detalhados por exemplo. » Exemplos generalistas: entregar informacao de alta qualidade, proporcionar mobilidade, aplicacdo pratica com resultados imediatos, etc. ” wwwengenharisnarealcombr ca « Exemplos da Engenharia Civil: projetos de alta qualidade e detalhamento; organizacao; tolerancia zero relacionado a atrasos na entrega; obras sustentaveis; solugdo completa e integrada de projetos, do arquitetonico ao complementar, com 3Ds e quantitativos; etc. Além da entrega de produtos que te geram renda, neste bloco, entra também aquilo que vocé pode entregar de forma gratuita, onde vocé objetiva conquistar mais ainda seus clientes, ou seja, oS conteudos de valor que visam facilitar a vida do seu publico (por exemplo: uma cartilha, explicando o passo a passo para fazer a regularizacao de uma obra; uma tabela mostrando quais os pré-requisitos para conseguir financiamentos bancarios; um e-book mostrando dicas de decoracao para apartamentos de homens jovens solteiros; entre outros) Busca mapear como, de fato, vocé pretende entregar a resolucao dos problemas e as necessidades do seu cliente, como ira entregar a sua proposta de valor e quais as ferramentas esta usando para isso. ” wwwengenharisnarealcombr Ea E atencao, este é um bloco que pode gerar duvidas na hora de sua constru¢ao, isso pois pode haver confusao entre ele e o bloco de “relacionamento”. E por que? Porque os canais compreendem. os canais de venda e canais de efetiva entrega da proposta de valor, ou seja, neste bloco também entram as suas estratéegias e acdes de marketing. como vocé faz elas chegarem aos olhos e ouvidos de clientes alvo, © que poderia ser facilmente confundido com uma estrategia de relacionamento. Entretanto, quando falamos de relacionamento, queremos tratar sobre uma relacao direta, uma conversa, um contato de duas vias entre duas partes, algo utilizado para a manutenc¢ao e aumento da fidelidade de clientes. O processo de marketing. pode objetivar a primeira venda por exemplo, um canal de entrega de informacao. Dessa forma, para facilitar 0 entendimento sobre o bloco “canais”, trate ele como algo mais “racional’ e ligado a ferramentas de entrega. E 0 de relacionamento, ligado ao emocional e 0 contato direto com o cliente, a relacdo que se cria entre duas partes. ” wwwengenharisnarealcombr El + Exemplos generalistas: entrega em domicilio, entrega digital. entrega em 24 horas por aviao, etc. Exemplos da Engenharia Ci no caso de projetos, entrega digital via e-mail. entrega presencial com plotagens e brindes; no caso de obras, entrega presencial; relacionamento com entrega de conteudo através de postagens no Instagram®, e- mail com arquivos em PDF que ajudam o cliente a resolver algum problema especifico: etc Busca mapear como voceé ira estreitar o envolvimento dos clientes que vocé conquistou, com o seu negocio, Ao descobrir o que eles esperam que vocé possa estabelecer com eles, vocé também podera formatar 0 tipo de relacionamento que tera com eles. Também € onde vocé podera traduzir o intangivel, em algo tangivel + Exemplos generalistas: relacao proxima e individual de perguntas e respostas para criar solucao personalizada, ouvidoria, SAC, etc. * Exemplos da Engenharia Civil: mostrar que vocé Pi} realmente se importa com o seu cliente (intangivel), grupos de WhatsApp para tirar dtividas de clientes durante a obra (tangivel, e-mails, contato frequente por telefone, etc. ” wwwengenharisnarealcombr | 64 | Busca mapear como 0 seu negocio ira gerar receitas. Inclui-se aqui inclusive, as formas de pagamento que vocé ira aceitar e até mesmo qual a forma preferida dos seus clientes. » Exemplos generalistas: venda de assinaturas mensais, venda direta, grande venda semestral, etc. * Exemplos da Engenharia Civil: venda direta de pacotes de consultoria, laudos, hora técnica, obra a preco fechado, recebimentos em medicoes mensais, pagamentos somente em dinheiro, etc. Busca mapear quais serao os recursos diretamente ligados ao funcionamento do seu negocio, que geralmente compreendem quatro grandes areas: recursos intelectuais (relacionados a patentes por exemplo), recursos materiais (relacionados a equipamentos por exemplo), recursos financeiros (relacionados a montantes de investimentos ou aportes de capital por exemplo) e recursos. humanos (relacionados a sua propria equipe por exemplo). ” wwwengenharisnarealcombr Ea + Exemplos generalistas: equipe propria, maquinas e tecnologia, infraestrutura fisica, etc. + Exemplos da Engenharia Civil: computadores, estagiarios, secretaria, financiamento no banco, licenga para uso de softwares, materiais para a construgao de obras, etc. Busca mapear quais sao as atividades vitais sem as quais nao seria possivel atender as suas propostas de valor, construir os canais necessarios e manter os relacionamentos com seus clientes. » Exemplos generalistas: acompanhar redes sociais (o que contribui com a forma de relacionamento com clientes), monitorar concorréncia, busca de novas solu¢des para atender possiveis necessidades futuras dos clientes, etc. » Exemplos da Engenharia Civil: monitoramento da participacao de mercado de engenheiros concorrentes (por exemplo: em um condominio fechado, onde lotes estao sendo vendidos para construgao de casas. Monitorar, quem sao e como esta a concorréncia com outros engenheiros ” wwwengenharisnarealcombr ca projetistas e construtores daqueles lotes, quem esta crescendo e fazendo mais obras), quais as midias usadas para a divulgacao dos servicos, como esta 0 posicionamento do site da empresa no Google®, pesquisas de novos equipamentos para facilitar a construcao, estudos para utilizagao de novos softwares de projetos, reciclagem de treinamento para funcionarios de obra, monitoramento da evolucao de precos de materiais de construcdo, pesquisa de novos fornecedores de materiais, conhecimento sobre leis, criagao de procedimentos internos, criagao de procedimentos de execucao de servicos em obra, etc, Busca mapear todos aqueles que podem contribuir tanto com as atividades-chave, quanto com os recursos chave, ou seja, eles podem inclusive substituir itens destes outros dois blocos mencionados, atraves de algum servico de terceirizagao por exemplo. + Exemplos generalistas: alguma empresa que possa disponibilizar maquinas para atender a algum recurso chave, empresa que disponibiliz pessoas para monitoramento de redes sociais, etc; ” wwwengenharisnarealcombr | 67 | + Exemplos da Engenharia Civil: desenhistas profissionais (cadistas ou revitistas), engenheiros que fazem projetos complementares, arquitetos, empreiteiros, lojas de material de construcao, etc. Busca mapear todos os custos necessarios para manter e construir toda a solucdo proposta. + Exemplos generalistas: manutencao rotineira de maquinas de produc¢ao, fazer pagamento de fornecedores contratados, custo recorrente para o funcionamento da infraestrutura, pagamento de equipe, etc. Exemplos da Engenharia Civil: pagamento de funcionarios proprios, medicao de empreiteiros, pagamento de mensalidades de licencas de softwares, custos com treinamentos para uso. de ferramentas BIM, estrutura de custos para a formacao de preco de venda de servicos de projeto e obra, etc. E, agora, baseado nos exemplos citados da Engenharia Civil, criamos 0 seguinte painel com imagens para memorizar 0 que foi escrito: ” wwwengenharisnarealcombr cE i * Gire a pagina para ver melhor a wwwengenharisnarealcombr Ea Alias, vocé acabou de conhecer o famoso Business Model Canvas que, em portugués, nao fica com um nome tao glamouroso assim, ou seja, Painel de Modelo de Negocios. Nada mais do que seu negocio montado de uma forma bem clara e visual. Isso que vou falar agora, nao é regra. ou seja, 6 uma dica pessoal que eu te dou também: na hora de tracar o seu modelo de negocios, faca a construgao de maneira contraintuitiva, ou seja, da direita para esquerda. Isso, pois dessa forma, sera possivel conhecer primeiro os anseios e desejos de todos os envolvidos no negocio, os seus e de seus clientes alvo, para so depois definir a estratégia de atuacao, de maneira concreta. O legal dessa ferramenta, 6 que vocé pode construi-la de forma pratica, rapida e barata, sem a necessidade de investir altos recursos financeiros e de tempo, ja que nao precisa ficar digitando paginas e paginas para montar a sua ideia de negocios. Vocé pode por exemplo, usar uma cartolina e alguns post-its, ou até mesmo um papel a sulfite tamanho A4 e uma caneta. Isso permite que seja feito, inclusive, um brainstorming com as pessoas envolvidas no desenvolvimento do seu novo negocio, produto ou servico, e que cada uma ” wwwengenharisnarealcombr Ea fie] va encaixando sua ideia em alguma das nove areas. Esse exercicio € extremamente produtivo, envolvente e esclarecedor, permitindo, como falamos anteriormente, que vocé enxergue o todo muito rapido e claramente. rT Até onde vocé quer chegar —————————— es E claro que toda essa visao do negocio deve estar associada a sua visdo de futuro a longo prazo. Mas sO um pequeno lembrete antes de falar de futuro: nunca se esquega que o que ditara o rumo do seu negocio, sao a sua missao e os seus valores. Lembra da hora em que vocé definiu a sua mensagem la no inicio do livro? Entao. Mas ok, lembrete feito, de volta para o futuro agora. Se nao sabemos onde queremos chegar, ficamos perdidos, como citamos na mensagem de capa deste capitulo, de autoria de Lewis Carrol. escritor de “Alice no Pais das Maravilhas” (Nao leu? Volte la e = leia ©). fie] Estabeleg¢a, entao, sua visdo, suas metas, onde quer ” wwwengenharisnarealcombr Eg chegar. Até onde vocé pretende ir com seu negocio? Onde quer estar ano que vem? Quais 0s resultados para os proximos cinco anos? Isso tudo. corresponde a sua visao, o seu plano estrategico. E, para ajuda-lo a escrever a sua visdo, mais uma excelente ferramenta: metas S.M.A.R.T. A viséo nada mais é do que uma meta. Entao, a forma de escrevé-la é utilizando a mesma ferramenta para escrever metas de forma em geral. Toda meta deve ser especifica, mensuravel, atingivel, relevante e baseada em tempo, prazo. Muitos critérios para memorizar na hora de se estabelecer metas, nao 6? Para isso, usamos 0 acrénimo da palavra SMART, vinda do inglés. SMART significa esperto, inteligente. Isso facilita a memorizagao. Veja abaixo o que esse acrénimo significa’ ” wwwengenharisnarealcombr | 72 | S)- Specific - Especifica - O que deve ser feito? Qual ameta? = Measurable = Mensuravel = A meta € jensuravel? Podemos medir o quanto dela sera feito? A= Achievable = Atingivel = Como vamos atingir essa eta? R - Relevant - Relevante - Por que devemos atingir essa meta? Ela é realmente importante? T - Time-Based = Temporal = Quando temos que atingir essa meta? Qual é 0 prazo? Agora vamos imaginar que vocé queira ter uma construtora. Sua visao poderia ser algo como: ’Ser reconhecida como a melhor empresa de execucGo de obras na Grea da construgéo civil residencial e comercial de pequeno e médio porte, ry da cidade de Maringd-PR, até o ano de 2025.” Essa 6 uma meta SMART. ” wwwengenharisnarealcombr rf Especifica - ser a melhor construtora no ramo civil residencial e comercial de pequeno e médio porte na cidade de Maringa-PR; Mensuravel - 0 fato pode ser comprovado através de uma pesquisa de mercado confiavel e de representacao nacional. progressivamente, durante 0S anos ou no ano meta de 2025; Atingivel - é. sim, algo racionalmente possivel de se atingir, concorda? Relevante - é relevante para a empresa, pois a colocara entre os top players do mercado, aumentando suas chances de perpetuacao e, consequentemente, facilitando a prospeccao de novos clientes; Temporal - meta com data de conclusdo para 2025. —_________¥__¥_¥_4#4__4, Como colocar tudo em pratica de Lid Rehan ouce Cs. ——————————— Mas, até agora, Sd foi discutido como estruturar visualmente o negocio, tracar e priorizar objetivos, e definir onde queremos chegar. Devemos, entao, partir para o passo seguinte, que é definir como tudo ” wwwengenharisnarealcombr Ea sera feito na pratica e, se necessario, destrinchar cada uma das nove areas em outros documentos que forem necessarios. Por exemplo, quando falamos sobre fontes e fluxo de receita, como vocé controlara isso no seu negécio? Com uma planilha de Excel? Com algum software proprio? Algum ERP em nuvem? Quando falamos sobre parcerias-chave, tratando de algum fornecedor de materiais de construgao, como vocé vai firmar essa parceria? Com um contrato? Esse contrato inicia e acaba quando? Quais as obrigagdes? O que deve ser entregue? O que acontece se alguem nao cumprir 0 acordo? Esses documentos, ferramentas e acdes subsequentes a confeccao do modelo do negécio, podem ter suas execuc6es estruturadas por outra ferramenta de gestao, chamada 5W2H. Vocé pode ate achar que estamos sendo redundantes quando ler o que ela significa abaixo, Isso acontece, pois ja usamos um “pedaco" dela anteriormente. Ue, ja aplicamos? Sim, na hora de definir as metas SMART. A propria definigao de uma meta é uma acao, e, portanto, tivemos, sim, de aplica-la ” wwwengenharisnarealcombr a Mas, sem mais delongas, vamos agora ao conceito completo do 5\X/2H wi lat: 0 que sera feito? Define os objetivos. 10: quem o fara? Determina os responsaveis pelo planejamento, avaliagao e realizagao dos objetivos. i ere: onde sera feito? Determina o local ou o ia fisico para a realizacao dos objetivos. en: quando sera feito? Define os prazos. ly: por que sera feito? Mostra a importancia de se mprir os objetivos. low: como sera feito? Define os meios para as efas a serem executadas. low much: quanto custara? Liga-se diretamente aos custos para a execucao dos objetivos. r Contou as iniciais das palavras ai? Pois é, mais uma ferramenta com nome baseado em palavras em inglés. ” wwwengenharisnarealcombr Ea Essa pode ser a ferramenta que vocé utilizara para por em pratica os planos feitos na hora de estruturar o seu modelo de negocios. Vamos citar o seu controle de receitas e fluxo de caixa, pois essa pode, e provavelmente sera, uma das acdes que vocé ira tomar na hora que quiser fazer o seu negocio funcionar. Vocé pode criar uma planilha em Excel para controlar essas agdes onde as colunas correspondem ao 5W2H eas linhas as varias acGes do negocio: + O que sera feito: planilha de fluxo de caixa para controlar receitas e despesas. Essa é a atividade principal. Pode ser, inclusive, criada com base no. conceito de metas SMART. * Quem fara: pode ser vocé mesmo, entaéo pode escrever seu proprio nome na coluna. Caso voce delegue para alguém ou contrate uma empresa para isso, insira o nome aqui. Uma coisa importante é que deve ser apenas UMA pessoa a ser cobrada, ou seja, se for uma empresa contratada, coloque o nome do responsavel. Isso se da, pois quando vocé responsabiliza uma pessoa, ou combina algo somente com uma pessoa, ela nado tem pra onde ” wwwengenharisnarealcombr EA correr em caso de desvio do combinado. Se for mais de uma pessoa, pode ter certeza que os problemas serao jogados de uma para outra. da mesma forma que um “cachorro com dois donos pode acabar morrendo de fome’”, ja ouviu esse ditado? * Onde sera feito: no seu home office, em seu computador pessoal, por exemplo. A principio, pode parecer inutil uma informacdo como essa, mas, na hora de usar essa ferramenta para planejar as acoes de execucao de uma obra, ela sera extremamente util. Por exemplo, vocé podera indicar alguma atividade em algum cOmodo especifico da construgao. Dessa forma, nao exclua, de forma alguma, essa coluna, da sua planilha de acées. * Quando sera feito: colocar uma data em que essa planilha ou outra atividade possa, de fato, ser feita. Se quiser, vocé tambem pode amarrar esse inicio com o término de alguma outra atividade prévia » Por que sera feita: a planilha de fluxo de caixa deve ser feita para ajudar a definir o tamanho do aporte necessario para capital de giro. Ou seja, € extremamente relevante para a sobrevivéncia da empresa que seja feito o controle de caixa. ” wwwengenharisnarealcombr Ea Como sera feita: no computador com o uso do. Excel ou ferramenta semelhante. Quanto custara: em termos de desembolso, provavelmente, nada custara. Entretanto, em termos de tempo dedicado, podera custar 0 tempo do seu pro-labore em horas trabalhadas. Por exemplo: vocé poderia estar dedicando o seu tempo de criagao da planilha, fazendo o projeto de alguma residéncia de algum cliente seu. Isso tem um custo por hora trabalhada. Como vocé esta abdicando desse projeto para elaborar a planilha, o custo pode ser baseado em quantas horas vocé trabalhara para elaborar a planilha. Isso pode ser embutido na hora de calcular os custos para implantacao do seu negdcio e pode, no futuro, retornar para o seu proprio bolso, visto que suas contas pessoais e, consequentemente, seu lucro, seu salario, diferem das empresariais. Vimos, até agora, varias ferramentas e vocé, inclusive, pode estar confuso, ainda mais que ‘ algumas sao mescladas com as outras. E agora? — Tem algum ciclo disso tudo que seja facil de entender, resumidamente, o que falamos até aqui? Tem sim, veja a seguir 0 ciclo perfeito. ” wwwengenharisnarealcombr ra Detar Cee ai cere lets Valores piesa Madelo de Negéei nae Visao umentos € ro Sete eee ts Fluxo de caixa eee = Toscan Mace) ha massa. E parabéns novamente! Vocé acabou de ver uma aplicagao do famoso PDCA sobre o seu negocio e, consequentemente, descobriu qual 0 ciclo perfeito & para a evolucao continua dele. OK, mas eu moro no Brasil e sei que aqui a burocracia é bem complicada. Ja estamos falando ” wwwengenharisnarealcombr cE de negocios, ferramentas, acdes, execucdes € nao falamos nada ainda sobre abertura de empresas ou trabalho autonomo. Onde isso se encaixa? Isso, na verdade, faz parte do processo do ciclo perfeito. E apenas uma fase do plano de acao em que se decide os pros e contras de formalizar as coisas e toma-se, de fato, uma decisao. E esse 0 assunto do nosso proximo capitulo, ou planejamento estratég Garanto que se vocé esta empreendendo ou aspirando a empreender, ja ouviu esses trés termos e ficou confuso. Afinal. com tantas palavras parecidas, ha diferenca entre eles? Ha sim algumas diferencas. Vamos brevemente a elas: O modelo de negocios vai corresponder a estrutura do negocio em si, ajuda a estruturar uma ideia inicial Ye e molda-la em negécio, produto ou servico, € principalmente, se utilizar o Canvas que citamos acima, vocé tera tudo isso de uma forma visual muito pratica e rapida. a wwwengenharisnarealcombr | 8a | fie] O plano de negocios e o planejamento estrategico sao os planos mais refinados de acao, e sao criados em forma de texto corrido, descrevendo todos os passos, e metas relacionadas a onde se quer chegar em um futuro de médio e longo prazo. E ha diferenca entre o plano de negocios e 0 planejamento estratégico? O planejamento estratégico € 0 plano da visao, onde queremos chegar. O plano de negocios também trata da mesma coisa, porém € normalmente voltado para empresas recem criadas, ou seja, como vocé vai comecar tudo isso e qual o plano de curto e medio prazo. Poreém, lembre-se de que quanto mais visual e pratica a coisa for, mais facil de assimilar e transmitir a sua ideia, dessa forma, uma boa ideia seria transformar os planos futuros de acao em planos visuais, algo como um Canvas para o futuro. Elimine planos de gaveta, aqueles calhamacos de papel que ninguém lé. Va para o visual, faca o teste Po colha os frutos. ” wwwengenharisnarealcombr Ea CAPITULO De aaeeee eee CINCO O NASCIMENTO NeW ee Ma ot Manel aaa aed risco. Em um mundo que muda, de verdade, rapidamente, a unica eel moroa ceca) lM aelotat elt nado assumir riscos." - Mark YAW

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