a.

- ¿Cuál es la cultura de negociación, los elementos cognoscitivos, de

comportamiento, emocionales, y las actitudes sobre la negociación más comunes de
un negociador chino y norteamericano?

Para un negociador chino, el objetivo de negociación es la creación de una relación entre

las partes, si bien el contrato escrito expresa la relación, la esencia del trato es la relación
en sí misma antes que simplemente firmar un contrato, necesitan invertir tiempo en el
proceso de negociación.
El uso del nombre de pila en una reunión inicial es una falta de respeto y, por tanto, un
aspecto negativo.
Acentúan la negociación del equipo y la toma de decisiones consensuada, en
negociaciones de un gran acuerdo en China, no sería raro que los estadounidenses llegaran
a la mesa con tres personas y los chinos con diez.
Para un negociador norteamericano debemos esperar recibir una respuesta clara, son
rápidos en hacer un trato y firmar un contrato. Para ellos el tiempo es dinero, de manera
que quieren llegar a un acuerdo rápidamente, por tanto, tratan de reducir las formalidades
a un mínimo y volver al trabajo rápidamente.
Generalmente, los estadounidenses prefieren contratos muy detallados que intentan
anticipar todas las circunstancias y eventualidades posibles, sin importar lo improbables
que sean. ¿Por qué? Porque el acuerdo es el contrato en sí y uno debe remitirse al contrato
para manejar situaciones nuevas que puedan surgir.
Para un norteamericano llamar a alguien por el nombre de pila es un acto de amistad y
por tanto un aspecto positivo, muchos equipos estadounidenses tienen un líder supremo
con autoridad completa para decidir todos los aspectos.

b.- ¿Por qué es importante conocer la cultura del otro?

Porque nos va a permitir tener sensibilidad a las diferencias culturales, la aplicación de

esta puede ayudar a entender mejor a la otra parte y anticipar posibles malentendidos.
Los negociadores de diferentes culturas pueden tener diferentes visiones del propósito de
la negociación.
Existen aspectos principales que uno debe conocer como el aspecto político, esto nos
permite entender el tipo de democracia que maneja el país, el entorno jurídico la
interpretación y ejecución de sus leyes y el entorno económico, que será un indicador
principal de los objetivos del gobierno y las reformas del mercado. Es importante conocer
la cultura del otro país porque te permite conocer con quien empiezas a negociar.

c.- ¿Qué papel juegan las emociones en un negociador norteamericano y chino?

Las emociones juegan un papel importante en el proceso de la negociación. Las

emociones tienen el potencial de desempeñar un papel ya sea positivo o negativo en la
negociación. Durante las negociaciones, la decisión de concretar un acuerdo o no se basa
en gran medida a factores emocionales. Las emociones negativas pueden causar un
comportamiento intenso e incluso irracional, y causar conflictos que pueden llegar
a colapsar las negociaciones, pero también puede servir para lograr concesiones. Por otro
lado, las emociones positivas con frecuencia facilitan llegar a un acuerdo y ayudan
a maximizar los beneficios conjuntos, y también pueden ser un instrumento para lograr
concesiones.
El lenguaje corporal y de gestos tiene significados diferentes en cada cultura. Por ejemplo,
los norteamericanos se ubican como los menos emocionales, sin embargo, los de pases
asiáticos como china son personas que esconden sus sentimientos, y que se encuentran
dentro de los menos emocionales, pero en un menor grado.

d.- ¿Cuáles son las actitudes generales de los norteamericanos y chinos ante un
conflicto: confrontación directa, sumisión, evasión, conciliación, etc.?

En el caso de los negociadores norteamericanos, ellos son muy detallistas en sus

contratos, por lo que intentan anticiparse ante cualquier circunstancia, ellos son más
formales y los conflictos los van a resolver de acuerdo a lo estipulado en los acuerdos o
contratos, ellos prefieren una confrontación directa en base a lo estipulado. En el caso de
los negociadores chinos, prefieren un contrato en forma de principios generales antes que
reglas detalladas porque se afirma que la esencia de acuerdo es la relación entre las partes,
si surgieran circunstancias inesperadas las partes deberán considerar primeramente su
relación, no el contrato, para resolver el problema, son más conciliadores.

e) ¿Cuáles pueden ser las ventajas o desventajas de reunirse en un entorno cultural

distinto (China)?

La primera desventaja es la gran diferencia en el idioma, es un idioma bastante complejo

y que representa una barrera para empezar negocios, es cierto que podemos tener
traductores, pero no será lo mismo. Como segunda desventaja es que somos países con
culturas totalmente opuestas por ejemplo la religión, debemos tener en cuenta que ciertas
creencias especificas pueden afectar los negocios.

Como ventaja podemos encontrar la tecnología y nuevos conocimientos, ya que al ser un

país más desarrollado te permite crecer en estos aspectos.

f) ¿Cuáles pueden ser las ventajas o desventajas que tenemos de llevar a cabo una
reunión de negociación en nuestro país (EEUU)?

La ventaja que ambos países al momento de negociar contamos con el líder de equipo,
que son quienes deciden los acuerdos.
Nosotros solemos hablar demás y esto puede generar desventaja en los acuerdos ya que
podemos brindar información que será vital para ellos, los estadounidenses van directo al
tema, esto puede llevar a confusión.

g) ¿En cuál de las dos situaciones de negociación usted se sentiría más cómodo, por
qué?

Creo que me sentiría más cómodo de llevar negociaciones con norteamericanos, pero más
que todo por el idioma porque es posible estudiarlo y desarrollarlo, también porque es
más fácil encontrar traductores de este idioma que el chino, siendo así más fácil entender
y comprender los acuerdos y conversaciones sostenidas. También si tomamos en cuenta
el norteamericano vendría a Perú y si yo tendría que viajar no sería un tiempo prolongado
en cambio china se encuentra muy lejos y el no conocer su idioma como que no te hace
sentirte seguro de concretar una buena negociación, también hay que tomar en cuenta que
en el Perú todos los acuerdos deben ser claro y no dejar nada al azar que es como negocia
un norteamericano en cambio para el chino eso está en segundo plano.