Programación neurolingüística

Programa de respuesta

¿De qué manera reacciono hacia el entorno que me rodea? ¿Tengo

más de un programa de respuesta? Voy a tener alternativas para
responder a las situaciones cuando tenga almenos 3 maneras de
hacer las cosas.

Lo que define una situación es la manera en la que yo observo y

analizo esa situación. Lo que cambia es la manera en que yo observo
ese libro, o esa situación
Hay diferentes maneras de ver una situación problemática, puede ser
que esté mirando el contenido y me esté dejando los titulares, o que
esté mirando los titulares dejando de lado el contenido.
Si la situación no la puedo resolver es porque la estoy observando
desde un solo ángulo, desde el ángulo equivocado.

Escribe en una columna la problemática, i en otra todos los puntos de

vista e indicadores a los que no estoy prestando atención, intenta
verla desde otro ángulo

¿Dónde me enfoco, en lo que hay o en lo que falta, en el problema o

en las oportunidades?

Estamos programados de una determinada manera, si tu madre te dice tal, reaccionas

de una manera, si la novia te dice tal reaccionas de otra. Es un programa de respuesta,
la forma en que reacciono hacia ese entorno externo a mí. Ahora mismo tenemos un
solo programa de respuesta, un solo camino, una sola forma de reaccionar, lo que hay
que conseguir es tener como mínimo 3 programas de respuesta, 3 maneras diferentes
de hacer las cosas.

Lo que cambia de una situación es nuestra forma de ver las cosas. ¿Como ves el libro,
desde la portada o des del contenido? Nuestra forma de ver las cosas es lo que cambia
la situación.

Si no podemos resolver una situación problemática es porque la estamos observando

desde un solo punto de vista

Ahora cada vez estoy mejor en el trabajo, y parece que voy a estar mucho tiempo,
podré realizar estos cambios.

¿Dónde te concentras ante las situaciones de tu vida? ¿En lo que hay o en lo que falta?
En los problemas o en las oportunidades.
La forma de ver la vida y el mundo en general depende de mí.

Modelar algunos rasgos de personas exitosas agregando rasgos tuyos que adquieres
con práctica. Modelar algunos rasgos de la persona, pero agregarle tu aprendizaje,
experiencia.

Lo que consigues con la pnl es el resultado, que tienes que ir programando para
conseguir lo que buscas. El resultado es el feedback que me da de lo que pasa, con ese
feedback tomo nuevas decisiones para cambiar algunos procesos y tomar un nuevo
programa de respuesta que me sirva, si el actual programa de respuesta no me
funciona para lo quiero conseguir, empieza a pensar cual es el programa de respuesta
que estas utilizando en estas situaciones, y empezar a corregirlo desde allí.

TERRIRTORIO: todo lo que esta fuera de mí, el mundo externo.

MAPA: todo lo que captas a través de tus sentidos es lo que empieza a formar tu
mapa, que se va formando mediante interpretaciones, creencias, contiene toda la
información y experiencia que has adquirido.

Cuando dos mapas son cerrados, van a chocar. Cuando alguien te dice algo, viene de
su mapa, no del territorio.

Es importante saber cada persona tiene un mapa diferente del mismo territorio, la pnl
acerca partes en común de esos mapas.

Cada persona tiene unas experiencias, condiciones, aptitudes diferentes, cada persona
tiene su mapa. Pnl quiere encontrar los puntos en común.

PRINCIPIOS DE LA PNL

El mapa no es el territorio, cada individuo tiene un mapa propio, una interpretación

propia de la realidad, nuestra forma de mirar el mundo es subjetiva. Cada uno
pretende defender que su mapa es el territorio, cada uno pretende defender que su
mapa es la verdad absoluta, allí es cuando surgen los conflictos.

Rapport: encuentro de los individuos en un modelo similar del mundo. Cuando los dos
mapas tienen muchas cosas en común. Adaptación de nuestro mapa conduce a una
comunicación eficiente.

El resultado de la comunicación es la respuesta que obtenemos independientemente

de nuestra intención. No podemos no comunicar, siempre logramos una
comunicación. No podemos no comunicar. Clarificar nuestra intención, cuidar la
situación, actitudcomunicación óptima

Vida y mente son sistemas en continuo proceso transformación. NO soy el mismo

que hace un mes, porque me fui transformando, ampliando mi modelo mental
donde mi mapa fue creciendo, a partir de la información que he recibido y de lo que
he hecho con esa información. Tengo la capacidad de pensar sobre mis propios
pensamientos, permite ampliar mi modelo mental. Esto es transformarse para lograr
los objetivos. No tenemos control sobre el mundo, pero si tengo control sobre lo que
hago, sobre lo que soy capaz de lograr, por lo tanto, los cambios siempre vendrán de
mí.

No existen fracasos en comunicación, solo resultados, hay enriquecimiento de la

experiencia. Los resultados me permiten darme cuenta de quien estoy siendo. EL
éxito y el fracaso son solo interpretaciones subjetivas. El resultado es neutro, es un
feedback que me dice si yo quería lograr 10 y he logrado 4, el resultado me dice lo
que tengo que hacer para llegar a mi objetivo.

9 Los individuos tienen diferentes niveles de comunicación: Conciente, inconciente y

otros niveles más profundos.

Consciente: es lo que puedes captar aquí ahora, en este momento

Inconsciente: la temperatura de mis pies, tal y como tienes la espalda antes de

pararte a pensar en ella.

Más profundos: La esencia, el ser eterno o el espíritu

El lenguaje corporal supera al verbal.

Las personas tienen todos los recursos necesarios para ejecutar los cambios
deseados. Hay que transformar los programas de respuesta que estaba dando. Antes
de realizar un cambio es imprescindible definir un objetivo preciso.

Nuestras conductas siempre tienen una intención positiva para nosotros, aunque el
resultado sea negativo. Cualquiera que sea el resultado siempre existe una intención
positiva que lo generó. Hay que sondear cual es la intención positiva y evaluar.

Lo que se acciona, de alguna forma está intentando proteger, o cuidar o conseguir un

resultado positivo, la acción o la respuesta es en base a una experiencia.

Cualquier comportamiento, por descabellado que parezca es la mejor opción

disponible para la persona en un momento dado, de acuerdo a su modelo del
mundo. Si tuviera otra opción para el mismo modelo modificaría la conducta. Por
eso, si queremos modificar nuestras conductas bajo determinadas circunstancias,
debemos sondear cual es la intención positiva para comprobar si el cambio será
ecológico.

Tanto si piensas que puedes, como que no puedes, tienes razón. Los resultados que
obtendremos dependerán de la programación de nuestra mente. Nuestro
comportamiento dependerá en parte de las creencias (limitantes o expansivas) que
condicionará nuestro proceder en las distintas circunstancias de nuestra vida.

Si continúas haciendo lo que siempre que has hecho, llegarás donde siempre has
llegado.

Observar los indicadores mínimos: Postura corporal

Movimientos de los ojos

Respiración: alta, media, baja. Cambios de color en la piel. Tono muscular

Segundo paso:

Escuchar contenidos, frases, palabras (Predicados). Volumen de la voz

Tercer paso:

Acompasar (Pacing). La parte más visible del mapa de un individuo son sus
manifestaciones externas (gestos, movimientos, tono de voz, ritmo, respiración). Si
deseamos acercarnos y tomar contacto con él debemos acompañar (Acompasar) su
comportamiento, tanto de forma verbal como no verbal. Para eso debemos
Calibrar: reconocer mediante la agudeza sensorial en forma precisa el estado de otra
persona leyendo señales no verbales

Cuarto paso: Establecer Rapport Es entrar en el mapa o modelo del mundo del otro
para una mayor comprensión y entendimiento. Es el encuentro entre dos individuos
y sus modelos del mundo. Es la base de la comunicación eficiente. El Rapport
constituye una forma de influencia. Cuando estás tratando con otra persona, formas
parte de un sistema, y la calidad de tu rapport con ella influirá en la comunicación

Aquí la comunicación es como una danza. Hay sintonía. No se sabe quien dirige a
quien. Hay un estado de comunicación plena, de confianza.

Mundo externo- Mundo interno

El mundo externo o territorio es captado a través de nuestros sentidos. Nos
hacemos un mapa o representación de ese mundo a partir de mi mundo interno, el
mundo “real” en el que vivo.

1) El mapa no es el territorio. 2) El mapa es siempre menor, más pequeño que el

mundo externo. 3) Todos los mapas son diferentes, pueden ser similares, no
exactamente iguales. Hay tantos mapas como individuos.

El mundo es una infinidad de impresiones sensibles posibles. Usamos los sentidos

para reconocerlo y delimitarlo. Vista, oído, olfato, gusto, tacto, sensaciones. Cada
persona construye una realidad única y actúa de acuerdo a lo que percibe. Cada uno
tiene su propio modelo del mundo o mundo interno (mapa). El mundo es tan rico
que tenemos que simplificarlo para darle sentido. Para eso nos hacemos mapas de la
realidad. El mundo siempre es más amplio que las ideas que tenemos de él. Las
diferencias no están en el territorio sino en los filtros con que lo percibimos. El
lenguaje es uno de esos filtros. Es un mapa de nuestros pensamientos. Ante una
misma experiencia dos personas construyen distintos mapas. ¿Quién tiene razón?
Los dos. Cada persona es única. Un profesional de ventas, una ama de casa y un
estudiante de la misma comunidad, tienen percepciones totalmente distintas de la
economía. ¿Cuál es la más real o valiosa? Las tres son válidas. Poder escuchar y
tomar la realidad del otro nos permite ampliar nuestro propio mapa.

Filtros básicos de la PNL:

Marcos de Conducta: Consisten en la forma de pensar acerca de cómo actuamos.

El primer Marco de Conducta es “Ir Hacia” los objetivos en lugar de “Huir de” los
inconvenientes. Nos asocia a nuestros recursos para dirigirlos a nuestras Metas.

El segundo Marco es preguntarse “Cómo” en lugar de Por qué. El “Cómo” nos lleva a
comprender la estructura de los problemas en tanto el “Por qué” nos proporcionará
justificaciones y racionalizaciones que no nos conducirán a ningún cambio.

El tercer Marco es la “Interacción” (Feedback) en oposición a “Fracaso” (Failure).

Puede entenderse como interacción, correcciones útiles y oportunidades para darse
cuenta de cosas que hubieran pasado inadvertidas. No existen fracasos en
comunicación. Se pueden utilizar los resultados obtenidos para corregir la dirección
o el rumbo hacia nuestros logros. La “Interacción” mantiene el objetivo a la vista en
tanto el “Fracaso” es una vía que no conduce hacia ningún lugar.

Hay que intentar adaptarse al sistema representativo del interlocutor, imitando los
gestos durante 3-5 minutos hasta que esté establecida una buena comunicación y se
haya establecido el rapport.

El estado presente y el estado deseado

Para lograr un cambio, es importante hacer un viaje del estado actual al estado
deseado: pensar cómo podemos avanzar a ese estado deseado desde el estado
presente. Saber que el camino no es recto, tiene curvas y altibajos.

La pnl te pregunta, que comportamientos vas a tener, que va a ver, que vas a sentir,
que te vas a decir internamente, todos esos comportamientos vas a tener en ese
estado deseado. Hay una brecha con el estado actual, que se tiene que estrechar,
desarrollando lo necesario para evolucionar: hacer un curso, ir al gym…
Importante Detectar donde estamos ahora, que cosas tenemos, que interpretaciones
de la realidad tenemos, y a donde queremos ir. Una manera de pensar en un cambio
es hacer un viaje del estado actual hasta el deseado. En el estado presente tenemos
determinados comportamientos, pensamientos y sentimientos. La pnl pregunta, que
comportamientos vas a tener cuando estés en el estado deseado, que vas a sentir,
que vas a ver, que te vas a decir internamente.

Tal como vemos en el gráfico, para reducir la crisis, el nivel de ansiedad… o

aumentamos el nivel de conducta o reducimos el nivel de deseo.

Si nuestra conducta no converge con la línea de deseo se abre una brecha, una crisis.
Para reducir la frustración y la ansiedad es necesario cambiar la conducta o reducir el
deseo o objetivo.

El proceso de aprendizaje se desarrolla en 4 etapas:

1. Incompetencia Inconsciente: No soy competente y no soy
consciente de que no sé. (No sé que no sé)
2. Incompetencia Consciente: Etapa de mayor atención y
aprendizaje. Estoy atento a todo y soy consciente de que aún no sé.
(Ya sé que no sé)
3. Competencia Consciente: Ya sé. Soy competente aunque
todavía
soy consciente de lo que hago y como lo hago. (Sé que sé)
4. Competencia Inconsciente: Ya soy competente. Lo aprendido se
transforma en una unidad de conducta, en un hábito. Sencillamente
lo hago. No presto atención a cómo. (No sé que sé)

Cuando algo que hacemos de manera consciente se convierte en hábito, pasa a

hacerse de manera inconsciente. Para cambiar un hábito perjudicial, volver a traerlo
de lo inconsciente y hacerlo consciente para cambiar las cosas de manera consciente
y volver a hacerlo hábito para bajarlo a nivel inconsciente. Podemos enderezar la
respiración haciéndola consciente, por ejemplo. Para reconducir o reprogramar hay
que volver a hacer conscientes estos programas corregirlos y volver a hacerlo hábito.

Para estudiar si nos cuesta. Volver a la etapa 2, hacer consiente el momento de

estudiar, donde me siento, como esta mi espalda, si pongo música o no, con que
tomo apuntes. Empezar a analizar todo lo que pasa cuando me voy a estudiar, para
incorporar nuevas acciones, con más recursos hasta que se vuelva un hábito efectivo.

Tomar conciencia de lo que estamos haciendo, y cambiar lo necesario hasta que se

vuelva hábito. No tengo ni idea de las cosas que podría aprender en mi vida, hay
muchas posibilidad que no me doy cuenta por estar en una etapa de incompetencia
inconsciente, hay que empezar de buscar oportunidades en todos los campos.
Niveles Lógicos de la Mente
Son jerarquías naturales que organizan los procesos de aprendizaje, cambio, y
comunicación.

A partir de estos niveles podemos explorar diferentes actividades que hacemos

desde nuestro modelo mental hasta nuestro comportamiento físico.

Estos niveles son por donde podemos empezar a identificar que puede estar
desalineado.

1. Entorno o Contexto: Ambiente en el que evolucionamos. Dónde cuando y con

quien estoy haciendo lo que hago. Un vendedor: se encuentra en una oficina,
con un cliente, con mucha iluminación, trajeado. El entorno es el ambiente en
el que evolucionamos. Quiero mejorar relación con mi pareja, el entorno
puede ser mi casa, la cena, el sábado.
2. Conductas: Acciones con las que interactuamos. ¿Qué hago? el vendedor está
gesticulando, hablando con su cliente, mostrando un folleto, hablando y
moviendo las manos bastante rápido.
¿Cuáles son las acciones que realiza actualmente? ¿Piénsalas, que se ve si se
te tuviera filmando? ¿Que se escucha?

3. Capacidades: Conocimientos, habilidades y estrategias (conscientes e

inconscientes) con las que interactuamos. ¿Como lo hago? ¿Qué estrategia
mental estoy usando? ¿Qué piensa? ¿Como piensa? Cual son las estrategias
mentales, la habilidad que tiene el vendedor puesta en ese momento de la
venta. ¿Estas estrategias me ayudan a conseguir lo que quiero? Que
estrategias mentales o recursos debería usar en este momento para conseguir
un acercamiento. Quizás tenga que hacerme una imagen de ese objetivo en el
momento que estoy hablando…
4. Creencias valores: generalizaciones sostenidas con firmeza acerca
de las causas, el sentido y los límites del mundo que nos rodea.
¿Porque este vendedor está haciendo lo que está haciendo? ¿De
dónde aprendió a vender de esa forma? ¿Porque actúa de esta
manera? ¿Qué valores éticos? ¿Qué necesito creer para mejorar la
relación con mi pareja? ¿Necesito creer que es posible?¿Que debo cambiar
sobre mis creencias para conseguir mi objetivo?

5. Identidad: La consciencia de lo que somos, la imagen que tenemos de

nosotros mismos. ¿Quién soy yo en ese momento que me estoy comunicando
con mi pareja, con que personaje de película, animal te identificarías?
6. Propósito: Lo único que sobrepasa la identidad, espacio interno que nos
conecta con lo interpersonal, con nuestra esencia. La misión del vendedor,
para que está haciendo lo que está haciendo, “tiene que ganar dinero para
comprarse un coche”.