FALLOS EN LA INTERNACIONALIZACION DE EMPRESAS

El mes pasado lancé una encuesta en la que te pregunté tu opinión sobre los
factores internos que lastran a tu empresa; ya sea desde tu posición de consultor
externo, responsable de exportación o como mando relacionado con la
internacionalización de tu empresa.

A la vista del enorme índice de fracaso que acompaña esta transformación me

interesa saber dónde y en qué fallan las empresas a la hora de afrontarlo. Para ello
diseñé un formulario en el que definí las diez situaciones que más he visto en las
empresas y te pedí que las ordenaras dos veces: por grado de relevancia,
entendida como importancia en el eventual fracaso; y por frecuencia, lo habitual
que es que se dé en las empresas.

Estos son los resultados:

RELEVANCIA:

- La falta de planificación y preparación es percibida como la clave del fracaso a la

hora de exportar: estrategias inadecuadas, estructuras obsoletas, falta de
formación y capacidad del equipo directivo y de los empleados; son, en este orden
los factores que lideran la tabla.

- Por otro lado los factores vinculados a la producción, la I+D y la logística son
percibidos cómo menos problemáticos y con menor influencia en las posibilidades
de éxito.

FRECUENCIA:

- Según vuestras respuestas el mal más común es la falta de preparación de los

recursos humanos, que no coincide con su relevancia; ya que lo situáis en cuarta
posición.

- Le sigue de cerca la estructura empresarial ineficiente que habíamos definido

como mala coordinación, organización y gestión. Este factor sí mantiene posición,
ya que también es segundo en relevancia.

- Cierra el podio la insuficiente capacidad financiera; que sorprende que no sea el

más habitual

Sin embargo estos datos no permiten tener una visión exacta de los factores al
estar dividida en dos su valoración; lo que para empezar impide ordenar su
transcendencia. Para remediarlo os presento una gráfica con la importancia
relativa de los factores: valores ponderados que he obtenido de multiplicar la
relevancia por la frecuencia y tomar como base 1 el valor más pequeño, que es
Transporte y logística. Así es como queda:
A la vista de estos datos ya sí podemos establecer un ranking definitivo:

1. Estructura empresarial ineficiente: mala coordinación, organización y

gestión
2. Estrategia comercial incorrecta: falta de experiencia, inadaptación de
la oferta al mercado destino, mala política de precios, malos canales de
distribución, material promocional (online y offline) insuficiente
3. Recursos humanos no preparados: falta de personal con capacidad
y/o experiencia
4. La falta de capacidad directiva
5. La insuficiente capacidad financiera.

Las conclusiones son varias:

- La internacionalización afecta al ADN de la empresas, que deben integrarla como

parte de su estructura y funcionamiento. Dicho de otra manera en la empresa se
internacionaliza desde su Director Gerente hasta el último currito; y si sólo tiran del
carro unos pocos, por mucho peso que tengan el resto de la estructura empresarial
lastra ese proceso. No deja de ser curioso que hablando fundamentalmente de
PYMEs, a las que se les supone un menor tamaño y estructura éste sea el problema
número uno.

- Los españoles no sabemos vender, y peor aún no le damos importancia. Esto está
cambiando rápidamente pero no deja de sorprender lo malas que son algunas
buenas empresas comercializando su oferta. Ya no es que sean malas, es que no
saben vender. Muchas no tenían ni departamento comercial hasta hace dos días.
Pasar de eso a exportar es un cambio difícil de tragar. En todo caso al fin nos
estamos dando cuenta que no todo iba a ser tan fácil como vender un piso hace
una década.

- Seis millones de parados, un 50% de jóvenes sin desempleo y es difícil encontrar a

un tío (tía) que hable un inglés correcto, pueda viajar y tenga un poco de don de
gentes y simpatía para vender fuera. Vuelvo al problema de la educación y la
formación, pero esta situación es habitual y problemática. Si le sumamos que en
ocasiones las empresas tampoco invierten lo suficiente en sus recursos humanos,
da la sensación de que los responsables de exportación son becarios eternos, con
mucha más formación y probablemente más futuro que la mayoría de sus
compañeros pero cobrando la mitad en un puesto temporal e inestable. Lo dicho,
se juntan el hambre y las ganas de comer.

- Internacionalizarse no es (sólo) cuestión de fondos. Esta encuesta viene a

mostrarnos que sin duda es un problema, sólo faltaría, pero más por habitual
(frecuente en las empresas) que por relevante. Mi impresión es que sirve de excusa
para los fracasos, que sin embargo vienen originados por otro lado; muy
probablemente por alguno o todos de los tres factores previos. Si preguntásemos a
los Directores Gerentes qué cambiarían o que pasos darían si tuviesen recursos
financieros ilimitados, seguramente muchos se equivocarían de respuesta.

- Una última reflexión: ¿cómo de veraces son las respuestas que habéis dado en
esta encuesta? Me explico: una estrategia comercial, falta de RR.HH., una mala
coordinación y organización son factores que se ven y si sienten, o al menos se
perciben. Pero ¿qué pasa con la incapacidad productiva, una marca y una
competitividad deficientes? ¿Y el bajo nivel de I+D de nuestro país?

Tengo la impresión de que son la almorranas de nuestro sistema de

internacionalización. No se miden, se desconocen y se les quita importancia. Como
el valor en el ejército. Creo que yo incluido, nos equivocamos de diagnóstico. Si los
problemas más graves que nos impiden internacionalizarnos se solucionan
organizándonos mejor, contratando a un buen responsable de departamento y
haciendo algo más de labor comercial sinceramente no sé a que esperamos para
hacerlo.

Me parece que a la hora de detectar porqué tenemos tan malos resultados en los
procesos de internacionalización nos centramos en los factores más fáciles de
identificar y probablemente también más fáciles de solventar sin atajar los
problemas de fondo que a menos que nos pongamos a ello van a seguir ahí.
Estamos viendo la paja en el ojo ajeno...