UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO-ESCUELA PROFESIOANL DE ADMINISTRACION

1. RESUMEN EJECUTIVO
Se realizó un plan de marketing eficaz, viable, detallado y estructurado que permitió
obtener resultados muy positivos mediante la implementación del plan de marketing a la
Universidad Nacional Del Altiplano (UNAP) dentro de un mercado cada vez más
competitivo como lo es el de formación universitaria. Además de permitir una correcta
segmentación del mercado meta.
Se describió el perfil de la empresa, su misión y visión, así mismo se detalló su
portafolio de productos y servicios; además se realizó diferentes análisis, los cuales
permiten conocer el entorno en el cual se desenvuelve la universidad, como las matrices
FODA, portafolio de productos.
Al analizar las 8 P´s del marketing (precio, plaza, promoción, producto, personas,
procesos, productividad y calidad) se establecieron estrategias y se brindaron
recomendaciones para consecución de los objetivos marcados.

2. PERFIL EMPRESARIAL
Universidad Nacional Del Altiplano, Historia
La Universidad Nacional del Altiplano de Puno fue creada por Ley Nº 406, del 29 de
agosto de 1856, promulgada por el Gran Mariscal Don Ramón Castilla y Marquesado.
Abrió sus claustros en 1858 con las Facultades de Teología, Jurisprudencia, Medicina,
Filosofía y Letras, Matemáticas y Ciencias Naturales, dejando de funcionar en 1867 al
no ser considerada en el Reglamento de Instrucción.

La Ley Universitaria Nº 13417 del 8 de abril de 1960, autorizó su reapertura con el

nombre de UNIVERSIDAD NACIONAL SAN CARLOS DE PUNO, concretándose
con la Ley 13516 del 10 de febrero de 1961; siendo el principal gestor el entonces
Senador por Puno, Ing. Enrique Torres Belón.

En Abril de 1962, con la denominación de UNIVERSIDAD NACIOCNAL TENICA

DEL ALTIPLANO y bajo el gobierno de una Junta Organizadora y Ejecutiva, inició sus
actividades académicas con la única facultad de Ingeniería Agropecuaria. En agosto de
1964, se creó la Escuela de Ciencias Económicas y Comerciales y en enero de 1965, la
Escuela de Enfermería.

Posteriormente, por mandato de la Primera Asamblea Universitaria del 22 de abril de

1965, la Facultad de Ingeniería Agropecuaria se dividió en las Facultades de Agronomía
y Medicina Veterinaria; y la Escuela de Ciencias Económicas y Comerciales adquirió el
rango de Facultad. A partir de 1965, las autoridades universitarias fueron elegidas por la
Asamblea Universitaria y los respectivos Consejos de Facultad; según mandato de la
Ley Universitaria N1 13417. Por Ley Nº 15632, la Escuela de Servicio Social de Puno
pasó a formar parte de la Universidad Técnica del Altiplano, adicionalmente se pone en
funcionamiento la carrera corta de Topografía dentro de la Facultad de Ingeniería
Agronómica.

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A inicios de la década del 70, la Facultad de Ciencias Económicas y Comerciales se

dividió en las facultades de Ingeniería Económica y Contabilidad; y al igual que las
demás adoptó la denominación de Programa Académico en concordancia a lo dispuesto
por la Ley General de Educación y el D.L. Nº 19326, que estableció el funcionamiento
de los Programas y Departamentos Académicos en lugar de las anteriores Facultades.

Con la promulgación de la Ley Universitaria Nº 23733 (diciembre de 1983), se

estableció una nueva estructura académica y administrativa para las universidades del
país. En el aspecto académico, en lugar de los programas se restablecieron las
Facultades como unidades de organización y formación profesional, en tanto que
subsistieron los Departamentos Académicos como unidades de servicio. Mediante esta
Ley, se normó su denominación como UNIVERSIDAD NACIONAL DEL
ALTIPLANO-PUNO.

En 1992, se puso en funcionamiento la Carrera Profesional de Ingeniería Agroindustrial

(R.R. Nº 1054-91-R-UNA) en lugar de la especialidad de Tropicultura y la Carrera
Profesional de Ciencias de la Comunicación (R.R. Nº 219-83-R-UNA) por la de
Periodismo. Asimismo, se puso en funcionamiento la Facultad de Ingeniería Agrícola
con la carrera del mismo nombre por Resolución de Asamblea Universitaria Nº 03-91-
AU-UNA.

Objetivos Estratégicos Priorizados

 Innovar y mejorar el nivel académico en concordancia con las exigencias del

mundo moderno propendiendo a la educación integral y la formación de
profesionales de alta calidad capaces de liderar y conducir el desarrollo nacional.
 Elevar la capacidad investigativa, creativa y de innovación tecnológica de los
docentes y estudiantes, para generar conocimiento científico, tecnológico y
humanístico, integrando sus procesos de formación profesional, a la comunidad
científica-tecnológica, y a la solución de los problemas de la Región Andina.
 Lograr una gestión universitaria moderna, desconcentrada, eficiente, eficaz,
soporte de la actividad académica, investigativa y de proyección social y
extensión universitaria, promoviendo una cultura organizacional y de respeto a
las personas.
 Formar especialistas e investigadores post graduados competentes de alto nivel
académico y científico, capaces de proponer alternativas integrales para el
desarrollo del País y de la Región Andina.
 Elevar los niveles de producción, productividad y rentabilidad de los Centros de
Investigación y de Servicios como un soporte fundamental para la sostenibilidad
de la investigación, la formación profesional y proyección social.
 Difundir sistemáticamente la producción académica, científica, tecnológica y
cultural de la Universidad hacia la sociedad.
 Brindar a la comunidad, capacitación, servicios técnicos y especializados,
promoviendo la participación y compromiso de los sectores productivos y de
servicios del País y de la Región Andina.
 Constituir y gerenciar eficientemente empresas de producción de bienes de
prestación de servicios, promoviendo el diseño y marketing de nuevos productos
y servicios en concordancia con las exigencias del mercado nacional e
internacional.

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Misión

Formar Profesionales idóneos, que realizan investigación científica, tecnológica,

humanística, a favor de los estudiantes universitarios con identidad cultural y
responsabilidad social que contribuya al desarrollo sostenible de la Región y del País.

Visión

Todos los peruanos acceden a una educación que les permite desarrollar su potencial
desde la primera infancia y convertirse en ciudadanos que valoran su cultura, conocen
sus derechos y responsabilidades, desarrollan sus talentos y participan de manera
innovadora, competitiva y comprometida en las dinámicas sociales, contribuyendo al
desarrollo de sus comunidades y del país en su conjunto.

3. DESCRIPCION DEL MERCADO (mercado meta)

3.1. Variables De Segmentación Del Mercado Meta
VARIABLE GEOGRAFICA
 Región del mundo: Perú
 Región del País: Puno
 Tamaño de la población de Puno: 1, 389,684 hab
 Ciudad: Puno
 Densidad Poblacional: 20 19 hab/km²
VARIABLE DEMOGRAFICA
 Edad: Mayores de 16 años
 Sexo: Femenino y Masculino
 Nivel socio-económico: A, B, C y D
 Religión: católica
VARIABLE PSICOGRAFICA
Tras un proceso de observación se ha determinado que en la universidad estudian
personas de todos los estilos de vida, encontramos afortunados, hijos de padres
progresistas o adaptados y de madres modernas o conservadoras, un pequeño porcentaje
de alumnos pueden ser considerados como modestos, aquellos que pertenecen al
programas del Estado.
VARIABLE CONDUCTUAL
Cuando una alumno decide estudiar en la UNAP, sabe que pagará los servicios durante
aproximadamente 5 años que es el tiempo promedio de duración por carrera en la
universidad. Este busca una formación profesional de calidad y con principios éticos y
morales, asimismo es un alumno que se esfuerza en sus estudios pues tiene que obtener
una calificación de 11 como mínimo para aprobar los cursos.

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4. DETERMINACIÓN DE MERCADO META.

El mercado meta al cual se dirige la UNAP es a personas hombres y mujeres mayores
de 16 años, de la provincia de Puno de la región Puno que hayan terminado sus estudios
secundarios. Estos en su gran mayoría pertenecen a los niveles socioeconómicos B y C,
con la posibilidad de hallar personas del D pero que tienen poder adquisitivo o apoyo
del estado. Asimismo hay estudiantes de todos los estilos de vida, y provenientes de
todo tipo de familias. De las investigaciones cualitativa y cuantitativa realizadas se ha
clasificado a los estudiantes en dos tipos, dependientes e independientes.
Dependientes: personas que reciben apoyo de otras personas o de instituciones. Jóvenes
que reciben que reciben apoyo de otras personas para poder pagar los servicios de la
universidad y satisfacer las demás necesidades que cursar una carrera universitaria
amerita. Profesionales que reciben apoyo de las empresas en las que laboran en busca de
especialización o mayor dominio en determinadas áreas del conocimiento que
requieren.
Independientes: personas que pagan ellos mismos los servicios. Jóvenes progresistas
que estudian y trabajan para poder pagar sus estudios y demás necesidades.
Profesionales que cursan una segunda carrera con sus propios medios.

5. REVISIÓN DEL PRODUCTO

5.1. LINEA DE PRODUCTOS UNAP
El portafolio de productos de la marca UNAP está conformada por; la Facultad Ciencias
Agrarias, la Facultad de Medicina Veterinaria y Zootecnia, la Facultad de Ingeniería
Civil y Arquitectura, la Facultad de Ciencias Biológicas, la Facultad de Ciencias
Contables y Administrativas, la faculta De ciencias de la Educación, la facultad de
Ciencias de la Salud, la facultad de Ciencias Jurídicas y Políticas, la facultad de
Ciencias Sociales , la facultad de Enfermería, la facultad de Ingeniería Agrícola, la
facultad de Ingeniería de Minas, la facultad de Ingeniería Económica, la facultad de
Ingeniería Estadística e Informática, la facultad de Ingeniería Geológica y Metalúrgica,
la facultad de Ingeniería Química, la facultad de Medicina Humana, la facultad de
Trabajo Social, la facultad de Ingeniería Mecánica Eléctrica, Electrónica y de Sistemas
y Postgrado ;cada línea tiene determinados productos.

Nº Facultad Escuelas

1 Ciencias Agrarias
2 Medicina Veterinaria y Zootecnia
3 Ingeniería Civil y Arquitectura
4 Ciencias Biológicas
 Ingeniería Agronómica
 Ingeniería Topográfica y Agrimensura
 Ingeniería Agroindustrial
 Medicina Veterinaria y Zootecnia
 Arquitectura
 Ciencias Físico Matemáticas
 Ingeniería Civil
 Biología

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Ciencias Contables y  Administración

5
Administrativas  Ciencias Contables
 Educación Física
 Educación Inicial
 Educación Primaria
6 Ciencias de la Educación  Educación Secundaria
 Lengua, literatura, psicología y
filosofía
 Ciencias sociales
 Nutrición Humana
7 Ciencias de la Salud
 Odontología
8 Ciencias Jurídicas y Políticas  Derecho
 Antropología
 Arte
9 Ciencias Sociales  Sociología
 Turismo
 Ciencias de la Comunicación Social
10 Enfermería  Enfermería
11 Ingeniería Agrícola  Ingeniería Agrícola
12 Ingeniería de Minas  Ingeniería de Minas
13 Ingeniería Económica  Ingeniería Económica
Ingeniería Estadística e
14  Ingeniería Estadística e Informática
Informática
 Ingeniería Geológica
15 Ingeniería Geológica y Metalúrgica
 Ingeniería Metalúrgica
16 Ingeniería Química  Ingeniería Química
17 Medicina Humana  Medicina Humana
18 Trabajo Social  Trabajo Social
 Ingeniería de Sistemas
Ingeniería Mecánica Eléctrica,
19  Ingeniería Electrónica
Electrónica y de Sistemas
 Ingeniería Mecánica Eléctrica

PROGRAMAS DE MAESTRÍA
Maestría en derecho
Maestría en economía
Maestría en contabilidad y administración
Maestría en lingüística andina y educación
Maestría en ciencia animal
Maestría en desarrollo rural
Maestría en ciencias: ingeniería química
Maestría en ciencias de la nutrición
Maestría en geotecnia y geo mecánica minera
Maestría en trabajo social
Maestría en tecnologías de protección
ambiental
Maestría en ciencias de la ingeniería agrícola
Maestría en educación
Maestría en ecología
Maestría en salud pública
Maestría en informática
Maestría en ciencias sociales
Maestría en arquitectura
Maestría en ingeniería de sistemas

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PROGRAMAS DE DOCTORADO
Doctorado en ciencia, tecnología y medio
ambiente
Doctorado en contabilidad y finanzas
Doctorado en ciencias de la salud
Doctorado en administración
Doctorado en educación
Doctorado en derecho
Doctorado en ciencias de la computación

6. ANÁLISIS DE COMPETENCIA
Estas han sido clasificadas en competencia directa de la UNAP como universidad.
 Universidad San Carlos
 Universidad Nacional de Juliaca (UNAJ)
 Universidad Peruana Unión (UPU)
 Universidad Alas Peruanas (UAP)
 Universidad Andina N. Cáceres Velásquez (UANCV)

Competencia Indirecta de la UNAP

 Instituto Superior ESDIT (Puno)
 Instituto Superior de Educación Público José Antonio Encinas (Puno)
 Instituto Superior Tecnológico Privado de Turismo San Luis de Alba (Puno)
 Senati

7. ANALISIS FODA

7.1 Análisis FODA de la Universidad Nacional Del Altiplano

FORTALEZAS
 Respeto del ecosistema y desarrollo sustentable.
 Mayor proporción de población rural en la Región Puno
 Exigencia y necesidad de acreditación universitaria.
 Aprobación de Ley Universitaria coherente.
 Revaloración de la cultura andina.
 Acelerado desarrollo de la ciencia, tecnología y la información.
 Buena acogida de la Universidad por los egresados de los colegios secundarios y
otros.
 Alto porcentaje de docentes con estudios de segunda especialización, maestría y
doctorado.
 Surgimiento de canales para el intercambio interuniversitario

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OPORTUNIDADES
 Avances en la implementación de infraestructura y equipamiento.
 Biblioteca central y especializada en proceso de implementación
 El crecimiento económico del país genera mayor demanda de profesionales.
 Existencia de centros de extensión y proyección social en la Universidad.
 Aceptación y preferencia por el público.

DEBILIDADES
 Movilidad escasa y obsoleta para realizar actividades académicas
 Falta de renovación de equipos y maquinarias.
 Las bibliotecas están desactualizadas.
 Los directivos y personal administrativo no cumplen una adecuada gestión.
 Falta de centros de producción, extensión y/o proyección social que generen
ingresos para la Universidad.
 Ausencia de convenios con organismos gubernamentales y no gubernamentales.

AMENAZAS
 Alta tasa de emigración a las ciudades de la costa.
 Actitud marginante del Estado en cuanto a las universidades públicas de
provincias.
 Desatención del Estado para modernizar la universidad peruana.
 Creación de nuevas universidades privadas en la Región
 Alta deserción y repitencia estudiantil.
 Insuficientes instituciones para prácticas pre-profesionales

8. OBJETIVOS DE MARKETING
1. Incrementar la captación de nuevos estudiantes en un 50% con
2. respecto al promedio de los últimos 3 semestres.
3. Elaborar un plan de promoción para mejorar el posicionamiento de la
4. institución en el público meta.
5. Preparar un esquema de captación institucional con un plan de
6. incentivos a los posibles participantes.

9. ESTRATEGIAS DE MARKETING
9.1 Plan De Marketing Estratégico
El plan de marketing estratégico consiste en crear y mantener una congruencia
estratégica entre las metas y capacidades de la organización y sus oportunidades de

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marketing cambiantes. Implica definir una misión clara para la empresa, establecer los
objetivos de apoyo, diseñar una cartera de negocios sólida y coordinar estrategias
funcionales.

9.1.1 Postura Competitiva

Podemos deducir fácilmente que nuestra postura frente a la competencia es la de líder
ya que busca aumentar la demanda total, proteger su participación actual y expandir su
propia participación.

9.1.2 Fijar objetivos y metas de la empresa

La UNAP atraviesa por un proceso de acreditación, teniendo la mayoría de sus escuelas
ya acreditadas, lo cual certifica la calidad de sus servicios y el rendimiento de los
mismos frente a estándares reconocidos a nivel nacional e internacional

9.2 Estrategias de Marketing (Marketing mix 8 ps)

Es el conjunto de herramientas de marketing que la empresa usa para alcanzar sus
objetivos de marketing en el mercado meta. Los elementos de este marketing mix
utilizados teniendo en cuenta que es un servicio son producto, precio, plaza, promoción,
proceso, personal, productividad y evidencia física.
9.2.1 Variable producto (servicio)
Los productos que brinda la UNAP son cada una de las carreras profesionales. Estas son
ocupaciones que requieren de conocimiento especializado, control sobre el contenido
del trabajo y la información, autorregulación, espíritu de servicio a la comunidad, y
elevadas normas éticas; las cuales contribuyen a la sociedad al ejercerlas.
-Características del servicio
 la carrera se cursa en 10 ciclos, los cuales se desarrollan en aproximadamente 5
años.
 La malla curricular consta de cursos de formación básica e ingenieril, de
formación cultural, y cursos electivos.
 Tiene 11 como nota mínima aprobatoria.

-Marca
Una marca debe ser atractiva, recordable y descriptiva, es por ello que la Universidad
Nacional Del Altiplano Puno ha creído conveniente simplificar su marca a UNAP, que
es una abreviación del nombre. UNAP ha logrado adquirir un grado considerable de
lealtad de sus consumidores, ya que esta se encuentra posicionada como una marca
prestigiosa, su exigencia académica

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9.2.2 Estrategia para el Precio:

Para determinar el precio se realiza una segmentación demográfica y psicográfica.
Asimismo se evalúa las condiciones económicas del ingresante y se entrega el costo.
En el último año se ha visto un aumento de precios por crédito por pago de segunda
carrera; debido esto tal vez al aumento de costos de vida en la región y por el proceso de
acreditación que atraviesa la universidad
Se determinó la insatisfacción de los estudiantes debido a esta alza de precios, esto es
debido a que ellos no perciben claramente el porqué de la misma. Se propone que se
realicen mejoras que refrenden el precio que están pagando, tanto en calidad de
enseñanza y comodidad de los ambientes
9.2.3 Estrategia de Plaza:
La UNAP brinda sus servicios en sus instalaciones de Av. Floral Nº 1153, Puno. Son
instalaciones amplias y adecuadas para el desenvolvimiento de alumnos y docentes. Se
busca en un futuro poder ampliar el terreno, ya que eso nos brindara un campus con más
aulas y áreas de estudio.
9.2.4 Estrategia de Promoción:
La promoción de un servicio tiene como funciones funciones de persuadir informar y
recordar al cliente de nuestra marca. Se utilizara publicidad informativa, para dar a
conocer los beneficios que ofrece la UNAP. La estrategia de promoción tendrá una
tendencia al desarrollo de nuevas tecnologías debido a que el segmento al que queremos
llegar es mayoritariamente de jóvenes.
-Publicidad:
 Redes sociales: Creación de una cuenta en redes como Facebook o Twitter en las
cuales se publicitara novedades acerca la carrera, asimismo se publicara fotos
y/o videos acerca de la escuela, lo cual reforzará el vínculo con nuestros
alumnos y creará un imagen de unión en nuestros clientes potenciales.

 Periódicos y Revistas: Se desea la creación de un periódico y revista que siga los

mismos fines del anterior medio, reforzar la fidelización de nuestros
consumidores. Esta revista tendría que ser lanzada mensualmente o
bimestralmente, en la que el principal tema será lo logros de la escuela.

- Promoción de ventas:
Las muestras gratis: En este caso al ser un servicio lo que se ofrecerá será folletos gratis
a los visitantes de la UNAP.
Eventos: Se busca auspiciar un evento anualmente realizada en las instalaciones de la
UNAP, contando como participantes a las diferentes promociones de colegios ya sea
que cuenten con convenio o no. esto con el fin de ir creando en nuestro mercado una
relación residual con la universidad.

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9.2.5 Estrategia de personas:

En este punto se analizara al personal que labora para la Universidad: Los profesores y
personal administrativo. Se busca capacitarlos constantemente en tema de salud
ocupacional, pedagogía, para mantener un servicio de calidad. Asimismo, la motivación
es un factor relevante en la relación del estudiante con el docente, ya que esto ayudara a
fortalecer la relación residual. El personal administrativo ofrecerá un trato servicial ya
que ellos se encuentran en contacto con el estudiante.
9.2.6 Estrategia productividad:
Toda empresa tiene la necesidad de lograr una Mejor Productividad Empresarial, y es
que la ella está estrechamente relacionada con los resultados de la empresa, así como
con el tiempo y sus recursos, encaminados a alcanzar sus objetivos. En esta estrategia
plantearemos mejores alternativas que beneficiaran a la UNAP.
 Ajustar Procesos: Para esta estrategia se propone una mejora en la evaluación de
los profesores de una manera más continua siendo esta al inicio de ciclo y al
finalizar el ciclo. Para poder identificar el desarrollo que tuvieron durante este.
 Ajustar servicios: Un ajuste en la mejora del servicio de Biblioteca que
proponemos es la de informar cuando un libro está disponible mediante correos
en tiempo actual. La estandarización será brindada por la acreditación en la cual
ya se está trabajando.
9.2.7 Estrategia proceso:
Esta estrategia está basada en el diseño y la implementación de procesos eficaces al
entregar un servicio. En la universidad encontramos proceso como: inscripciones,
enseñanza y evaluaciones, reclamaciones y el tiempo de respuesta. Se reforzara el
proceso de reclamaciones y el tiempo de respuesta ya que esto reflejara la importancia
que tiene la opinión del estudiante para la empresa. Se plantea la creación de una oficina
de reclamaciones dentro de la escuela para atender en determinados horarios con el fin
de poder recoger todas las dudas, reclamos, quejas y recomendaciones que los alumnos
tengan acerca del servicio ofrecido.
9.2.8 Estrategia evidencia física:
Las evidencias físicas están basadas en la calidad del servicio que se brinda, por eso es
importante manejar con cuidado las evidencias físicas ya que esta tiene un gran impacto
en la percepción de los clientes, las evidencias físicas nos ayudan a crear ambiente
favorable para una buena relación entre cliente y servicio en este caso la UNAP brinda
ambientes como: laboratorios, aulas, instalaciones, mobiliarios, campus, losas
deportivas.
Se plantea con la creación de unos laboratorios especializados, con el fin de aumentar
con el aprendizaje continuo de los estudiantes, llevándolos de la teoría a la práctica. Se
reforzara las aulas con pizarras inteligentes, renovación de las instalaciones, compra de
nuevos mobiliarios y mejoras continuas en las actualizaciones del campus con el fin de
una mejora en la seguridad y comodidad de los estudiantes.

10 | P á g i n a
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9.2.9 Control:
Las decisiones estratégicas al nivel de la UNAP se implementan y materializan en la
formulación de los objetivos que despliega un nivel mucho más concreto y operacional
de acciones; por lo que se requiere de la implantación de control.

Tipo de Responsable Propósito Métodos

Control Principal de Control

I. Control del Alta Dirección Eliminar si los resultados Análisis de las ventas
plan anual. previstos en el plan se
Dirección media han alcanzado. Análisis de las cuotas
de mercado Ratios
ventas-esfuerzos de
marketing

Análisis financiero

Análisis de actitudes

Rentabilidad por:
II. Control de Analizar dónde está producto, territorio,
rentabilidad. ganando o perdiendo
Controlador de cliente, grupo, canal y
marketing dinero la institución. tamaño de la orden.

Eficiencia en: fuerza

III. Control de la Valorar y mejorar la de ventas, publicidad,
eficiencia eficiencia e impacto de distribución y
los gastos de marketing. promociones.

11 | P á g i n a