GESTION DE COMPRAS (TEMA 9)

1. Selección y Evaluación de los proveedores de la empresa

AJEGROUP.

Trabajar con las mejores materias primas e insumos de proveedores

globales.

Las capacidades clave del grupo AJEGROUP son las relacionadas a su

estrategia de enfoque en los segmentos de mercado de menor poder
adquisitivo a través de productos de bajo precio y buena calidad. Se han
distinguido dos capacidades clave, la Penetración a nuevos mercados y
crecimiento rápido y Acercamiento de su producto a segmentos objetivo.

La empresa AJEPER cuenta con diferentes proveedores entre los que

encontramos , los proveedores de insumos (tapas, pvc entre otros) también
se cuenta con proveedores de unidades de tranporte para la distribución de
sus productos a nivel nacional .

Proveedores de insumos

Tapas, Se cuentan con diferentes instructivos para la evaluación de los

proveedores de tapas en los que encontramos:

Inspección visual de tapas moldeadas

Determinación del espesor de fondo
Control de tonalidad
Funcionalidad de la banda de seguridad

Se presenta una tabla con algunos proveedores de insumos.

Proveedores de camiones para la distribución

La empresa AJEPER contrata camiones de 10.30 y 32 toneladas para que

realicen la distribución de sus productos a todas las Cedis del Perú entre las
que encontramos Arequipa, Ayacucho, Huaraz, San Ramón, Ica,
Huancayo, Cajamarca, Iquitos, tara poto, Yuri maguas, Huacho.

Los camiones son contactados por el personal de Unidades de transporte de

la empresa debido a esto no se cuenta con proveedores fijos en la empresa,
los proveedores de unidades de distribución se programan durante la
semana.
2. Aprovisionamiento-Provisión-abastecimiento o suministro

Objetivos: Minimizar el costo total de la gestión de compras, mejora la

calidad y el flujo de los bienes y servicios, responde a los cambios del
mercado y de la demanda de los clientes, optimizar la relación costo-
riesgo, minimizar el riesgo ruptura de stock.

CADENA DE APROVISIONAMIENTO

La gerencia de la empresa estaba convencido que no sólo la empresa debía

beneficiada del negocio sino también que lo intermediarios del canal de
distribución deberían tener una participación importante. En este sentido, el
margen de contribución ofrecido por Kola Real a los detallistas era mayor
que el de la competencia (26.3% vs. 20%). Esto sumado al precio bajo de
los productos aumentaba considerablemente la rotación de los productos.
Por otra parte, a medida que la empresa empezaba a extender su oferta en el
territorio nacional, el problema de distribución tomaba más importancia,
sobre todo porque los puntos de venta están atomizados en todo el territorio
nacional. Para desarrollar la capacidad de distribución (flota de camiones)
necesaria se requería una inversión enorme y la empresa simplemente no
contaba con los recursos. Entonces decidió aprovechar la enorme cantidad
de transporte de segunda mano existente en el país tercerizando la
distribución de sus productos llegando a tener una flota de reparto
constituida por flota propia (7.%) e independiente (93%). Esta flota llegaba
180,000 puntos de venta, dos veces a la semana. Para lograr esto Kola Real
trabajó y capacitó continuamente a los transportistas porque los
consideraba socios de la empresa. Esto permitió establecer un fuerte
vínculo entre ambas partes.
Factores Críticos de Éxito

Desarrollo de marca propia.

No pago de franquicias.
Estrategia orientada a personas para las cuales ahorrar es lo más
importante (su slogan: KOLA REAL, LA DEL PRECIO JUSTO).
Menos inversión en publicidad y más valor en producto.
Estructura y gastos administrativos “achatados”.
Distribución a nivel nacional (180,000 puntos de venta).
Producto multisabor.
Valor fundamental en la organización: Gran familia Kola Real.
 Kola Real ha afectado de manera importante a Coca Cola e Inca
Kola (gaseosa peruana) en el share y en el esquema de hacer negocio
de bebidas.
Kola Real, con producto de calidad y bajo precio, ha quitado
mercado a las grandes y, a la vez, ha incrementado el consumo per
capita peruano.
Promueve fuertemente las presentaciones de mayor volumen, por
ende reducción del costo total en destino ( por litro equivalente ).
Transfiere los ahorros - en publicidad y gastos operativos- al precio,
permitiéndole un margen saludable y mayor fidelización del
consumidor.
Ofrecen al intermediario (distribuidor y transportista) un margen
mayor que los acostumbrados, con mayor rotación del producto y un
soporte para su desarrollo empresarial.

3. Gestion Operativa.

Operaciones:

• Dentro de las operaciones de la empresa, cabe indicar que

mantienen presencia nacional e internacional, con lo cual rompen con los
factores de estacionalidad.

• En el ámbito nacional, mantiene plantas embotelladoras en

ciudades estratégicas como Lima, Huaura, Sullana, Trujillo, Arequipa y
además en otras pequeñas embotelladoras al interior del país. El mantener
diversificada su producción por regiones geográficas, les permite estar
cerca de los clientes y realizar sus despachos a tiempo.

· Actualmente la empresa tiene 15 plantas en el Perú, Ecuador,

Venezuela, México, Costa Rica, Guatemala y Tailandia; su capacidad de
producción es de 2 000 millones de litros al año y da empleo a más de 8
mil trabajadores, directos e indirectos, tiene centros de distribución propios
y están en las ciudades mas importantes de cada país. El grupo
AJEGROUP facturó alrededor de 700 millones de dólares el año 2005.

• Durante los últimos años Industrias ha efectuado inversiones

significativas en la compra de activos fijos, adquiriendo e implementando
nuevas maquinarias en sus plantas embotelladoras con la finalidad de
mantener una adecuada tecnología en sus procesos de producción y
garantizar la calidad de sus productos.

Servicios:

Mayor rendimiento en presentaciones de alto litraje. El desarrollo de este

tipo de presentaciones le ha permitido reducir costos de producción, ya que
al no mantener presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y
tapas.

Abastecimiento:

Industrias AJEGROUP, al igual que el resto de las embotelladoras de

refrescos, se caracterizan por la utilización de un elevado porcentaje de
insumos importados, al igual que toda la industria.

El azúcar, los envases y la esencia representan el 60% del total de costos.

Los envases y la esencia no se tienen mayores problemas de
abastecimiento. Sin embargo, en el caso del azúcar, el sector ha tenido
problemas de aprovisionamiento ya que la calidad que se producía
localmente no era apta para la elaboración de bebidas, por lo que se tiene
que recurrir a importaciones.

La empresa ha desarrollado una estrecha relación estratégica con sus

principales proveedores de materias primas, permitiéndole el
abastecimiento permanente de insumos de producción.

Desarrollo Tecnológico:

La empresa ha efectuado recientemente la adquisición de tecnología

moderna para mejorar sus procesos y líneas de producción, con lo cual
pretenden mejorar la calidad de sus productos.

La nueva adquisición de maquinaria nueva ha sido implementada

principalmente en sus plantas embotelladoras situadas en el extranjero,
asimismo se ha llevado a cabo una política de rediseño y renovación de
maquinarias en algunas plantas embotelladoras situadas en el Perú

Existe un compromiso por parte de los directores del grupo de desarrollar

una cultura de mejora continua en los procesos productivos, lo cual
garantiza un adecuado sistema de soporte en la producción.
Recursos Humanos:

Capacitación y entrenamiento constante de los empleados de la compañía.

Es política de la empresa mantener a sus trabajadores actualizados, para lo
cual han diseñado un plan de capacitación continua.

Se busca mantener empleados especializados en distintas areas de la

organización.

Buena relación con los empleados, al ser una empresa familiar, se transmite
el sentido familiar en la compañía.

4. Modelo de compras

El tratamiento se trata de compras recurrentes o repetitivas, en la cual se

impone la necesidad de planificar el ciclo .

EMBOTELLADORA SAN MIGUEL DEL SUR SAC.

ELABORACIÓN DE BEBIDAS NO ALCOHÓLICAS; PRODUCCIÓN DE AGUAS MINERALES

Y OTRAS AGUAS EMBOTELLADAS . Registrada dentro de las sociedades mercantiles y
comerciales como una SOCIEDAD ANONIMA CERRADA localizada en Arequipa / Arequipa /
Sachaca .

CRITERIO CALIFICACION REGISTRO

5 Cinco años a mas

3 Mayor a dos años y menor de Norma Internacional que se orienta hacia la

EXPERIENCIA gestión adecuada del medio ambiente.
cinco años

1 Menor a dos años

5 si tiene certificado
GESTION DE
Certificado ISO 14001
CALIDAD
3 Está en proceso
 1 No tiene

5 Si tiene Asistencia técnica o

servicio posventa

1 No tiene

5 del 6% al 10%
El impacto de la estrategia de RSE
de ISM se logrará a través de la
Asistencia tecnica o puesta en marcha de procesos de
servicio posventa 3 del 1 % a 3% transformación: más que proyectos
Descuentos puntuales, se definirá agendas de
Condiciones de pago trabajo orientadas a mejoras
1 No hace descuentos sostenibles de la calidad de vida de
sus beneficiarios.

5 después de 30 días

3 Hasta 30 días

1 Contado

EMBOTELLADORA DE GASEOSAS ASAMBLEA S.A

ELABORACIÓN DE BEBIDAS NO ALCOHÓLICAS; PRODUCCIÓN DE AGUAS MINERALES

Y OTRAS AGUAS EMBOTELLADAS CAL.REAL NRO. 161 URB. JARDIN II ETAPA
AYACUCHO / HUAMANGA / AYACUCHO

CRITERIO CALIFICACION REGISTRO

Norma Internacional que se orienta hacia la

EXPERIENCIA 5 Cinco años a mas gestión adecuada del medio ambiente.
 3 Mayor a dos años y menor de
cinco años

1 Menor a dos años

5 si tiene certificado

GESTION DE
3 Está en proceso
CALIDAD

1 No tiene

5 Si tiene Asistencia técnica o

servicio posventa

1 No tiene

5 del 6% al 10%

Asistencia técnica o
servicio posventa 3 del 1 % a 3% Su asistencia técnica o servicio de
Descuentos posventa es bajísima del 1 al 3%
Condiciones de pago
1 No hace descuentos

5 después de 30 días

3 Hasta 30 días

1 Contado
5. Múltiples Proveedores

Reducir los riesgos de desabastecimiento y costos en función de la competencia que se genera.

Ante cada necesidad de reabastecimiento, se solicita presupuesto a cada proveedor y se escoge

la mejor cotización.

DISTRIBUCION CLASE 10

• Los aspectos que han generado durante el tiempo, una de las ventajas con los
sistemas de producción y distribución . Kola Real utiliza métodos de producción
eficientes en sus plantas. Por tener una marca propia, no tiene que pagar regalías de
marca. Con la tecnología de punta, reduce costos por tiempos de producción y precios :
entre el 30% y 40% inferiores a los de la competencia . En sus procesos de elaboración
garantiza calidad en lo insumos y envases, acreditando las condiciones de la bebida
hasta el momento de sus consumo.

• La distribución se lleva a cabo desde sus centros de ventas y distribución, modelo que
ha replicado , para adaptarlo y lograr ser competitivo en los nuevos mercados. Kola
Real contrata por outsourcing a los transportistas que entregan sus productos, Lo que
representa enfocar sus esfuerzos en su negocio real, Las bebidas.

• Tipo de canal que utilizan, Canal detallista o canal 2( del productor o fabricante a los
detallistas y de estos a los consumidores ).

• Alcance Penetración, Distribuyen los productos a todo nivel nacional con el propósito
de que este al alcance de todos.

1. Logística y distribución física , estructura del canal básica o superficial

Los productos salen de la planta (fabrica) en un tráiler y este es distribuido a los 11

centros operativos, una vez ya el producto esta en los centros de distribución se procede
a cargar los camiones de reparto y estos distribuyen el producto a los clientes .

1. Cuenta con mas de 70 tráiler .

2. Mas de 312 camiones pequeños.

3. Mas de 150 montacargas para realizar las cargas y descargas de los productos.

4.Cuentan con una reserva de mas de 30 camiones para plan de contingencia.

2. Control de canal y que tipos de conflictos se presentan

Conflicto horizontal.
Este conflicto ocurre cuando la cadena de suministro adquiere canales alternos, los cuales
acaparan mercados (clientes) que ya estaban siendo abastecidas por otra línea (horizontal)
del mismo canal.
Ocurre entre el productor y el mayorista o entre el productor y el detallista; por lo regular
para controlar este conflicto se analiza la fuera de ambos canales, y se elimina a uno de
ellos.
Conflicto entre productor y mayorista
Algunas veces se debe a los intentos del fabricante por eliminar a mayoristas y tratar
directamente con los detallistas y los consumidores. Fácil, si eliminas los pagos y
utilidades de los mayoristas, se eliminan Costos Totales, de esta manera obtienes un
Mayor beneficio para el cliente, por lo tanto más valor a la cadena (se crea una canal
directo).
Conflicto entre productor y detallista
Los fabricantes y detallistas disponen de métodos para obtener un mayor control. Los
fabricantes pueden:
1) Crear una fuerte lealtad a la marca entre los consumidores (una promoción creativa y
agresiva es la clave para conseguirlo).
2) Establecer una o más formas de sistema de Marketing Vertical.
3) Negarse a vender a detallistas que no cooperan.

¿Quién controla a los canales?

Cuando una empresa controla el comportamiento de las otras en su canal de distribución,

decimos que tiene el control del canal. El poder es un requisito indispensable del control
en muchas situaciones, entre ellas los canales de distribución.

El poder de canal es la capacidad de influir o controlar el comportamiento de otro canal

miembro. Hay varias fuentes de poder dentro del contexto de los canales, como son,
conocimientos especializados, permiso y sanciones.
• La distribución de sus productos es indirecta, ya que utiliza de intermediarios a
mayoristas y minoristas para que puedan llegar al consumidor final.Tiene una distribución
intensiva ya que sus productos son distribuidos a través de un gran número de
intermediarios, los podemos encontrar en bodegas, supermercados, minimarkets, etc.
• Sistema de distribución de microempresarios: Ajegroup incorporó a su red de
distribución a microempresarios quienes se encargan de distribuir el producto por las
diferentes zonas asignadas, lo que ayuda al rápido crecimiento de las ventas. Actualmente
la empresa llega a 180 mil puntos de venta solo en Perú. Cuenta con un canal múltiple ya
que utiliza varios canales de distribución para llegar a distintos mercados o segmentos.
RELACION CON LOS CLIENTES
• Relación con los clientes Es importante establecer una buena relación con el cliente para
fidelizarlo, ya que la satisfacción del cliente favorecerá el impulso de las ventas y la
atracción de nuevos clientes. Por lo cual se basa en una relación de asistencia personal ya
que hay una interacción entre el cliente y un dependiente, y también una relación relación
de autoservicio ya que la compañía no mantiene relación directa con los clientes. Sin
embargo, debe proveer todos los medios necesarios para que se atiendan los problemas de
los clientes.