Mercadotecnia Internacional

Estrategias y términos en negociación internacional

Unidad 2. Estrategias y estilos de negociación
Actividad 1. Estilos de negociación
Cuestionario habilidades para negociar

El objetivo de este ejercicio es que conozcas tu estilo negociador, así como tus
conocimientos, habilidades y actitudes inherentes al negociador eficaz. Escribe sí o no
dentro de la columna, después compara tus respuestas con la retroalimentación
correspondiente.

Conocimiento sobre planeación de la negociación Respuesta

1. ¿Dejas a última hora la planeación de la negociación? no
2. ¿Siempre tienes claros los objetivos que persigues? si
3. ¿Crees que Investigar a la competencia es una pérdida no
de tiempo?
4. ¿Tienes claro cuáles son tus límites mínimo y máximo si
para negociar?
5. ¿Te disgusta hacer cambios de última hora que no
modifiquen la agenda de trabajo?
6. ¿Llevas una lista de argumentos por si te encuentras si
con negativas del otro negociador?
Habilidad de comunicación Respuesta
7. ¿Prefieres escuchar más que hablar? no
8. ¿Rehúyes de la mirada del interlocutor cuando estás no
frente a tu contraparte?
9. ¿Haces preguntas para detectar intereses? si
10. ¿Evitas utilizar presentaciones, gráficas o cifras para no
exponer tus ideas en una negociación?
11. ¿Eres buen observador y analizas los mensajes no no
verbales?
12. ¿Consideras que al terminar la reunión es necesario si
enviar un correo de agradecimiento?
Actitud negociadora para resolver conflictos Respuesta
13.- ¿Estás convencido de que es más importante ganar
a toda costa que mantener una buena relación?
14.- ¿Evitas hacer acusaciones personales y atribuirlas a
motivos egoístas del otro negociador?
15.- ¿Te encuentras incómodo cuando tienes que realizar
algún tipo de negociación y prefieres terminarla cuanto
antes?
16.- ¿Si puedes, prefieres mandar a otro de tu equipo en
tu lugar?
Mercadotecnia Internacional
Estrategias y términos en negociación internacional
Unidad 2. Estrategias y estilos de negociación
Actividad 1. Estilos de negociación
Cuestionario habilidades para negociar

17.- ¿Miras constantemente el reloj porque ansías que

termine la reunión para negociar?
18.- ¿Eres de la idea de que en una negociación tienes
que llevarte la mejor parte?
19. ¿Evitas justificar tus acciones y ponerte a la
defensiva?
20. ¿Te sientes cómodo aun cuando hay negociadores
que piensan diferente que tú?
Estilo negociador Respuesta
21. ¿Te es difícil mantener la calma ante situaciones
tensas y no elevar la voz?
22. ¿Eres consciente de que por lo general siempre hay
que ceder parte de tus objetivos en beneficio del otro para
llegar a un acuerdo?
23. ¿Tomas el liderazgo cuando se trata de negociar en
equipo sin tomar en cuenta la opinión de los demás
negociadores?
24. ¿Ves a la otra parte como un enemigo al que hay que
derrotar a toda costa?
25. ¿Crees que es mejor terminar cuanto antes el
proceso, aunque con ello debas ceder más de lo tenías
previsto inicialmente?
26. ¿Cuando existen dudas, tratas los asuntos en forma
creciente, comenzando con los fáciles y progresando
hacia aquellos que son difíciles?
27. ¿Tienes miedo a las críticas que te pudieran hacer las
personas de tu entorno profesional o social si fracasa en
la negociación?
28. ¿Buscas áreas comunes de acuerdo?
29. ¿Cuándo te das cuenta de que vas perdiendo en la
negociación lanzas amenazas sutiles o directas a la
contraparte?
30.- ¿Demuestras preocupación e interés genuinos, aun
cuando no estés de acuerdo?

Hoja de respuestas
Mercadotecnia Internacional
Estrategias y términos en negociación internacional
Unidad 2. Estrategias y estilos de negociación
Actividad 1. Estilos de negociación
Cuestionario habilidades para negociar

Conocimiento sobre planeación de la Efectiva No efectiva

negociación
1. ¿Dejas a última hora la planeación de la no sí
negociación?
2. ¿Siempre tienes claro los objetivos que sí no
persigues?
3. ¿Crees que Investigar a la competencia es una no sí
pérdida de tiempo?
4. ¿Tienes claro cuáles son tus límites mínimo y sí no
máximo para negociar?
5. ¿Te disgusta hacer cambios de última hora que no sí
modifiquen la agenda de trabajo?
6. ¿Llevas una lista de argumentos por si te sí no
encuentras con negativas del otro negociador?
Habilidad de comunicación Asertiva No asertiva
7. ¿Prefieres escuchar más que hablar? sí no
8. ¿Rehúyes de la mirada del interlocutor cuando no sí
estás frente a tu contraparte?
9. ¿Haces preguntas para detectar intereses? sí no
10. ¿Evitas utilizar presentaciones, gráficas o cifras no sí
para exponer tus ideas en una negociación?
11. ¿Eres buen observador y analizas los mensajes sí no
no verbales?
12. ¿Consideras que al terminar la reunión es sí no
necesario enviar un correo de agradecimiento?
Actitud negociadora para resolver conflictos Cooperativa / Competitiva /
Suave Dura
13.- ¿Estás convencido de que es más importante no sí
ganar a toda costa que mantener una buena
relación?
14.- ¿Evitas hacer acusaciones personales y no sí
atribuirlo a motivos egoístas del otro negociador?
15.- ¿Te encuentras incómodo cuando tienes que no sí
realizar algún tipo de negociación y prefieres
terminarla cuanto antes?
16.- ¿Si puedes, prefieres mandar a otro de tu sí no
equipo en tu lugar?
Mercadotecnia Internacional
Estrategias y términos en negociación internacional
Unidad 2. Estrategias y estilos de negociación
Actividad 1. Estilos de negociación
Cuestionario habilidades para negociar

17.- ¿Miras constantemente el reloj porque ansías sí no

que termine la reunión para negociar?
18.- ¿Eres de la idea de que en una negociación no sí
tienes que llevarte la mejor parte?
19. ¿Evitas justificar tus acciones y ponerte a la no sí
defensiva?
20. ¿Te sientes cómodo aun cuando hay sí no
negociadores que piensan diferente que tú?
Estilo negociador Basada en Basada en
principios posiciones
21. ¿Te es difícil mantener la calma ante No Sí
situaciones tensas y no elevar la voz?
22. ¿Eres consciente de que por lo general siempre Sí No
hay que ceder parte de tus objetivos en beneficio
del otro para llegar a un acuerdo?
23. ¿Tomas el liderazgo cuando se trata de No Sí
negociar en equipo sin tomar en cuenta la opinión
de los demás negociadores?
24. ¿Ves a la otra parte como un enemigo al que No Sí
hay que derrotar a toda costa?
25. ¿Crees que es mejor terminar cuanto antes el No Sí
proceso, aunque con ello debas ceder más de lo
tenías previsto inicialmente?
26. ¿Cuando existen dudas, tratas los asuntos en Sí No
forma creciente, comenzando con los fáciles y
progresando hacia aquellos que son difíciles?
27. ¿Tienes miedo a las críticas que te pudieran No sí
hacer las personas de tu entorno profesional o
social si fracasa en la negociación?
28. ¿Buscas áreas comunes de acuerdo? Sí No
29. ¿Cuándo te das cuenta de que vas perdiendo No Sí
en la negociación lanzas amenazas sutiles o
directas a la contraparte?
30.- ¿Demuestras preocupación e interés genuinos, Sí No
aun cuando no estés de acuerdo?

Resultados obtenidos por bloque

Mercadotecnia Internacional
Estrategias y términos en negociación internacional
Unidad 2. Estrategias y estilos de negociación
Actividad 1. Estilos de negociación
Cuestionario habilidades para negociar

Bloque Porcentaje obtenido

Conocimiento sobre
planeación de la
negociación
Habilidad de comunicación
Actitud negociadora para
resolver conflictos
Estilo negociador

Si al realizar la comparación de tus respuestas con las recomendadas en cada uno de los
bloques es:

Por bloque Retroalimentación

Igual o mayor a 90%
Igual o menor a un 80%
Igual o menor al 70%
Cuentas con las competencias para enfrentar procesos
de negociación y llevarlos a buen término. Participa en
procesos de negociación de diferentes ramas y observa
si se ratifica los resultados obtenidos en este ejercicio.
Es necesario que participes en procesos de negociación
para fortalecer las áreas de oportunidad que detectaste.
Revisa los temas y conceptos para fortalecer tus
conocimientos, para presentarte en un proceso de
negociación con mayor seguridad y preparación.
Es necesario que profundices acerca de los temas
desarrollados en esta unidad y en la anterior, de tal
manera que desarrolles las competencias que se
requieren para llevar a cabo proceso de negociación de
forma exitosa.