MODUL PERKULIAHAN

Kewirausahaan 3

Teknik dan Strategi

Pemasaran Internasional

Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK Disusun Oleh

04
Psikologi Psikologi 90025 Julius Nursyamsi, MM

Abstract Kompetensi
Modul ini menjelaskan tentang Diharapkan mahasiswa mampu
bagaimana pemasaran ekspor memahami dan mejelaskan strategi
International. pemasaran ekspor International.
Pembahasan
A. STRATEGI PEMASARAN EKSPOR
Menurut Earl S. Fullbrook, yang dimaksud dengan pemasaran adalah serangkaian
kegiatan yang dilakukan pengusaha dalam menyampaikan suatu komoditi maupun jasa dari
produsen kepada konsumen. Marketing is "Those business activities involved the flow of
goods and services from production to consumption."
Yang dimaksud dengan "Pemasaran Ekspor" adalah penjualan suatu komoditi ke
negara lain dengan kondisi yang sudah disesuaikan dengan keinginan dan selera pembeli di
pasar sasaran ekspor.
Komoditi yang biasa diekspor dengan kondisi semacam ini pada umumnya adalah
komoditi yang memerlukan penyesuaian atau adaptasi sesuai dengan keadaan iklim, postur,
tradisi, agama, serta selera dari calon pembeli. Komoditi yang termasuk jenis ini antara lain
adalah makanan, pakaian, perabot rumah tangga, perhiasan, peralatan teknik dan elektronika.
Contoh:
Sebuah perusahaan perajin rotan di Cirebon mendapat pesanan satu set kursi rotan dari
toko mebel di Eropa. Kursi rotan itu dibuat dengan ukuran sesuai untuk postur orang
Eropa darj diawetkan supaya tahan terhadap udara dingin dan jamur. Pembuatannya
juga didesain dengan kondisi Completly Knock Down (CKD) agar bisa dipasang sendiri
oleh pembeli, sesuai prinsip "Do It by Yourself. "

Jadi yang dimaksud dengan "Pemasaran Ekspor"

adalah pemasaran yang berorientasi pada selera
pelanggan dan kondisi lingkungan. Memproduksi
komoditinya sesuai dengan keinginan dan selera pembeli.
Konsep "Pemasaran Ekspor" memerlukan riset
pasar yang mendalam untuk mendapatkan informasi
tentang selera pembeli. Objek yang perlu diteliti adalah
sebagaimana yang diuraikan pada subjudul Fungsi Menentukan Konsumen atau Pasar
Sasaran.
Dengan bertitik tolak dari definisi pemasaran tersebut, dapat diambil kesimpulan
adanya 3 fungsi atau tugas yang perlu dilakukan dalam kegiatan pemasaran, yaitu pengadaan
(procurement), transportasi, dan penentuan konsumen atau pasar sasaran.
1. Fungsi Pengadaan (Procurement)

2018 Kewirausahaan 3 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

2 Julius Nursyamsi, MM http://www.mercubuana.ac.id
Yang termasuk dalam fungsi pengadaan diantaranya menyangkut penentuan jenis, kuantum
komoditi yang akan diproduksi yang sesuai dengan perkiraan selera konsumen, dan mencari
sumber di mana komoditi dapat dibeli bila kita sendiri tidak menjadi produsen dari komoditi
itu.
2. Fungsi Transportasi
Yang termasuk dalam fungsi transportasi di antaranya adalah pemilihan alat angkut yang
cocok dengan sifat komoditi, uang tambang yang hemat, dan tersedianya alat angkut sesuai
dengan kebutuhan konsumen. Semen-tara tanggung jawab transportasi adalah menyediakan
komoditi tepat waktu sesuai keinginan konsumen. Faktor-faktor yang perlu diper-hitungkan
oleh transportasi antara lain:
a. Jarak yang akan ditempuh antara produsen dengan konsumen.
b. Nilai komoditi.
c. Tingkat kemungkinan rusaknya
komoditi selama perjalanan.
d. Daya tahan komoditi dalam
perjalanan.
e. Daya tahan dalam muat
bongkar.

Sebagai contoh aneka jenis komoditi sebagai berikut:

a. Telor adalah komoditi yang gampang rusak (perishable). Begitu pula barang pecah
belah. Barang-barang semacam ini memerlukan pengepakan yang kuat, perlindungan
terhadap cuaca yang terlalu panas atau dingin, serta kehati-hatian dalam muat-
bongkar. Juga tidak boleh terlalu lama dalam perjalanan karena bisa membusuk
sendiri
b. Batubara termasuk komoditi curah yang bervolume besar, namun tahan terhadap
transportasi jarak jauh. Mudah dalam mengurus muat bongkar. Tidak memerlukan
pengepakan dan proteksi khusus.
c. Perhiasan termasuk komoditi bernilai tinggi. Volumenya kecil, namun memerlukan
proteksi tinggi. Tidak terpengaruh cuaca dan transportasi jarak jauh.
d. Dinamit termasuk komoditi bervolume kecil, namun sangat ber-bahaya. Tidak
mungkin diangkut bersama dengan komoditi lain. Kendatipun jumlahnya hanya 5 ton,
harus diangkut dengan kapal ter-sendiri.

2018 Kewirausahaan 3 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

3 Julius Nursyamsi, MM http://www.mercubuana.ac.id
3. Fungsi Menentukan Konsumen atau Pasar Sasaran
Menentukan konsumen atau pasar sasaran ekspor merupakan tugas utama pemasaran ekspor.
Tugas itu bukanlah pekerjaan yang mudah. Namun demikian, tugas itu dapat dilakukan
dengan baik bila kita melakukan pendekatan yang sistematis.
Yang dimaksud dengan pendekatan sistematis dalam hal ini adalah menetapkan
langkah-langkah dan kegiatan yang perlu dilakukan se-hingga komoditi yang kita tawarkan
untuk diekspor sampai ke tangan konsumen. Rangkaian kegiatan itu adalah sebagai berikut:
a) Menentukan Pasar Sasaran
Yang dimaksud dengan pasar sasaran (target market) adalah kawasan atau negara
yang ingin kita masuki dalam pengertian geografis. Setelah kita menetapkan komoditi
yang akan kita ekspor, maka langkah selanjutnya adalah menentukan ke mana
komoditi itu akan diekspor. Negara yang kita pilih itulah yang kita sebut sebagai
"Pasar Sasaran."
Kita misalnya memutuskan untuk memproduksi "blue jeans" untuk diekspor
terutama ke Amerika Serikat dan sekali-gus ke Kanada. Amerika Serikat dan Kanada
dalam hal ini kita sebut se-bagai pasar sasaran bagi komoditi blue jeans yang kita
produksi.
b) Menentukan Segmen Pasar
Penentuan pasar sasaran ditekankan pada kriteria
geografis. Mula-mula ditentukan kawasan yang
akan dimasuki, misalnya Eropa. Disusul dengan
penetapan negara, misalnya Belanda dan Jerman.
Kemudian dipilih Rotterdam dan Hamburg
sebagai port of entry. Untuk menentukan segmen
pasar yang akan dimasuki, dipakai pendekatan
demografis. Misalnya komoditi yang akan diekspor adalah pakaian jadi (garmen).
Mula-mula ditentukan jenis kelamin yang akan dilayani misal-nya hanya
pakaian pria. Kemudian ditentukan usianya, misalnya pria dewasa saja dan tidak pria
remaja. Setelah itu juga ditetapkan tingkat pendapatan dan pendidikan dari segmen
pasar yang akan dimasuki.
Seperti diketahui, pada dasarnya konsumen itu beraneka ragam (heterogen)
dan berbeda-beda. Melakukan segmentasi pasar berarti melakukan upaya membagi-
bagi konsumen dalam kelompok untuk memudahkan kita dalam melayaninya. Kriteria
yang dapat dipakai untuk pengelompokan itu, seperti diuraikan di atas, adalah kriteria

2018 Kewirausahaan 3 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

4 Julius Nursyamsi, MM http://www.mercubuana.ac.id
 geografis, demografis, dan juga psikologis serta perilaku konsumen. Keempat kriteria
itu dapat dirinci sebagai berikut:
1) Geografis: a) kawasan
b) negara
c) kota

2) Demografis: a) Jenis kelamin

b) usia
c) pendapatan
d) pendidikan

3) Psikologis: a) kelas sosial

b) gaya hidup

4) Perilaku konsumen a) manfaat

b) tingkat pemakaian

Manfaat dari penentuan

pasar sasaran (kawasan) dan
segmen pasar (kelompok
masyarakat) memungkinkan kita
untuk mempe-lajari dengan lebih
saksama dan mendalam mengenai
segala sesuatu yang menyangkut kawasan atau negara yang kita tuju, baik mengenai
potensi ekonomi, peraturan ekspor-impor, serta dapat mem-pelajari dengan lebih
mendalam selera kelompok masyarakat yang menjadi sasaran komoditi ekspor kita.
Dengan memanfaatkan keempat kriteria di atas, akan memungkinkan kita
melakukan konsentrasi penuh untuk melayani kelompok konsumen yang dijadikan
sasaran.
Kelompok konsumen itu misalnya:
a) Kawasan : Amerika Utara
b) Negara : Amerika Serikat
c) Kota : New York
d) Jenis Kelamin : Hanya Wanita

2018 Kewirausahaan 3 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

5 Julius Nursyamsi, MM http://www.mercubuana.ac.id
 e) Usia : Hanya Balita
f) Pendapatan : Golongan menengah ke atas
g) Kelas social : Kelas menengah atas
h) Gaya hidup : Mewah
i) Keuntungan yang di cari konsumen : Gengsi
j) Tingkat pemakaian : Tinggi/banyak

c) Menentukan Kuantitas Produksi

Pada umumnya barang yang diproduksi di
Indonesia untuk pemasaran dalam negeri. Baik
barang kerajman rakyat, industri kecil, hasil
industri substitusi impor, hasil pertanian,
perkebunan, hasil ekstraktif hutan, dan
pertambangan pada umumnya dipasarkan di
dalam negeri.
Kini sebagian hasil kerajinan rakyat, industri kecil, mulai dieks-por dalam
rangka mendukung pariwisata. Investasi dalam kerangka relokasi industri juga
berorientasi untuk pasar ekspor. Kemudian komoditi hasil produksi industri substitusi
impor seperti tekstil, pakaian jadi, sepatu juga turut dipacu untuk meningkatkan
ekspor. Hasil produksi industri kehutanan pun seperti kayu lapis, kayu ger-gajian,
industri perabot rumah tangga, mebel memang dimaksudkan juga berorientasi ekspor.
Dari gambaran di atas terlihat, bahwa pada umumnya pemasaran komoditi
yang diproduksi di Indonesia sebagian besar masih untuk pemasaran dalam negeri,
dan hanya sebagian kecil untuk pasaran ekspor. Dengan adanya pasar dalam negeri
yang cukup kuat, sesung-guhnya merupakan landasan yang kuat pula untuk
melakukan ofensif di pasar ekspor. Kemungkinan ofensif itu misalnya dengan
melakukan subsidi internal untuk komoditi ekspor, serta keseimbangan antara
kuantitas yang diproduksi untuk pasar dalam negeri dan kuantitas untuk pasar ekspor.
Keseimbangan kuantitas antara ekspor dengan kebutuhan pasar dalam negeri
misalnya 20% : 80%, atau 25% : 75 % dari total produksi tahunan. Dengan adanya
internal subsidi, memungkinkan untuk meningkatkan daya saing dalam harga bagi
komoditi yang akan diekspor.

2018 Kewirausahaan 3 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

6 Julius Nursyamsi, MM http://www.mercubuana.ac.id
 d) Menentukan Kualitas
Dengan bertambah banyaknya hasil
industri substitusi impor yang diikutsertakan
untuk mendorong ekspor, maka upaya ke arah
pe-ningkatan mutu atau upaya adaptasi mutu
yang sesuai dengan pasar ekspor sangat
diperlukan. Hal ini disebabkan karena komoditi yang dihasilkan industri substitusi
impor sesungguhnya hanya cocok untuk dikonsumsi dalam negeri bukan luar negeri.
Karena itu penyesuaian mutu perlu dilakukan.
Adaptasi mutu itu menyangkut masalah:
1) desain, tipe, spesifikasi teknis
2) ukuran, warna, rasa, daya
3) bahan baku sesuai iklim dan selera konsumen di manca Negara
e. Menentukan Strategi Bauran Pemasaran
Pakar Pemasaran McCarthy membagi unsur-unsur bauran pemasaran menjadi empat
yang biasa disingkat sebagai 4-P, yaitu Product, Price, Place, dan Promotion. Namun
pakar pemasaran lain seperti Philip Kotler menambahkan dua unsur P lainnya yaitu
Power (Government Power) dan Parliament, sehingga menjadi 6-P.
Tujuan dari penetapan strategi bauran pemasaran adalah men-cari kombinasi
yang pas dari keenam unsur pemasaran itu, yang cocok untuk segmen pasar tertentu.
Cara yang ditempuh dalam menentukan bauran pemasaran adalah dengan menentukan
salah satu unsur bauran itu sebagai "inti" sedangkan unsur bauran yang lain dijadikan
penunjang.
Misalnya kita ingin memasarkan pakaian wanita elite (high-quality fashion)
dengan pasar sasaran Perancis dan Paris sebagai pusat distribusi, sementara segmen
pasarnya para wanita selebritis. Maka strategi bauran yang tepat adalah:
1) Strategi Inti: Harga Tinggi (Price = Inti)
2) Strategi Penunjang:
a. Promotion melalui majalah model Elite.
b. Place of Distribution, Boutique (high fashion boutique)

Pengusaha tekstil Indonesia pernah memanfaatkan kekuatan lobi Pemerintah

dan DPR (Government Power dan Parliament) untuk menggagalkan Jenkin's Bill dan
menambah kuota ekspor tekstil Indonesia.

2018 Kewirausahaan 3 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

7 Julius Nursyamsi, MM http://www.mercubuana.ac.id
 f. Menentukan Syarat Perdagangan
Dalam perdagangan ekspor-
impor terdapat 13 macam syarat
perdagangan yang diatur oleh Kamar
Dagang Internasional yang
berkedudukan di Paris. Syarat
perdagangan itu dituangkan dalam
peraturan yang disebut INCOTERMS-2000 atau International Commercial Terms-
2000 yang dikeluarkan oleh International Chamber of Commerce-Paris tahun 2000.
Syarat Perdagangan itu antara lain:
EXW : Ex Works
FOB : Free on Board
CFR : Cost and Freight
CIF : Cost Insurance Freight

Sebelum melangkah memasuki pasar ekspor maka perlu ditetap-kan syarat

perdagangan mana yang kita pilih sesuai dengan kemampuan dan kesanggupan kita
selaku eksportir dalam memenuhi kewajiban untuk masing-masing persyaratan itu.

Bila kita akan mengalami kesulitan dalam mengurus transpor-tasi laut, maka
sebaiknya jangan memilih syarat perdagangan CFR dalam penawaran harga ke luar
negeri. Sebaliknya, bila kita mampu mengurus pelayaran samudera dan menutup
asuransi dengan biaya murah dan aman, maka sebaiknya memilih syarat perdagangan
dalam transaksi ekspor atas dasar CFR dan CIF.

Bila dengan melaksanakan ekspor kita juga bermaksud melayani pembeli

dengan baik serta membantu pemerintah mencari devisa, maka dari contoh di atas
dapat disimpulkan bahwa sebaiknya kita memilih syarat perdagangan CIF dalam
transaksi ekspor.

g. Menentukan Syarat Pembayaran

Ada dua hal yang menyebabkan syarat pembayaran merupakan fak-tor penting
dalam perdagangan internasional. Pertama, adanya ke-mungkinan risiko non-
payment. Kedua, kebutuhan likuiditas. Tinggi rendahnya risiko pembayaran ini dapat
dikendalikan melalui cara pembayaran dan waktu pembayaran yang diatur dalam
setiap transaksi ekspor.

2018 Kewirausahaan 3 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

8 Julius Nursyamsi, MM http://www.mercubuana.ac.id
 Ada dua cara pembayaran yang lazim dilakukan dalam perdagangan
internasional:
1) Letter of Credit
2) Non-L/C yaitu:
a) Cash
b) Open Account
c) Long Draft
d) Promisory Note
Waktu pembayaran yang lazim sesuai dengan posisi komoditi yang
diperdagangkan di pasar internasional adalah sebagai berikut:
1) Dibayar di muka sebelum pengapalan (Before Shipment = Advance Payment)
2) Dibayar pada saat pengapalan (Sight Payment = On Shipment)
3) Dibayar pada waktu penyerahan barang (Documents against Payment [D/P])
4) Dibayar beberapa waktu setelah penyerahan barang (After Shipment = On Arrival
= Usance Payment)

Untuk komoditi yang laris di pasar internasional, kita bisa menegosiasikan syarat
pembayaran "Advance Payment." Namun bagi komoditi yang banyak saingan dan
kurang laku, terpaksa kita menerima pembayaran beberapa waktu setelah pengapalan.
Syarat terakhir ini jelas akan sangat mempengaruhi posisi likuiditas per-usahaan dan
risiko Non-Payment yang cukup tinggi.

h. Menentukan Saluran Pemasaran

Memasarkan barang ke luar negeri ditempuh melalui salah satu dari dua
kemungkinan. Kemungkinan pertama, melakukan sendiri ekspor komoditi yang
dihasilkan. Ini disebut pemasaran langsung karena
kita sendiri bertindak sebagai produsen eksportir
Pola produsen eksportir banyak berkembang di
Indonesia, sesuai dengan kebijakan konglomerasi
yang tumbuh subur pada era orde baru. Dengan ada-
nya krisis ekonomi sejak pertengahan tahun 1997,
maka hampir seluruh jajaran konglomerasi itu
menghadapi kebangkrutan secara serentak. Ini disebabkan karena tiap perusahaan
yang termasuk dalam satu kelompok tersebut terikat satu sama lain. Bila salah satu

2018 Kewirausahaan 3 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

9 Julius Nursyamsi, MM http://www.mercubuana.ac.id
 bangkrut maka perusahaan lain dalam kelompok itu juga turut terseret karena
pemiliknya sama.
Kedua, dengan cara tidak langsung atau melalui perantara. Pola ini
berdasarkan prinsip pembagian kerja antara produsen dengan pedagang,. Produsen
mengkonsentrasikan kegiatannya pada masalah produksi, baik mengenai mutu
komoditi, kuantum, waktu penye-rahan. Sedangkan pedagang mengkonsentrasikan
kegiatannya pada upaya pemasaran seperti riset pasar, pelayanan konsumen, perkem-
bangan teknologi pesaing dan lainnya. Pola "tidak langsung" ini dianut oleh
perusahaan Jepang dalam bentuk Sogo Shosha atau Trading House yang memegang
peran yang sangat penting dalam perdagangan luar negeri Jepang. Pada pola ini
dilakukan penunjukan export agent, trading house, export merchant, sole importer di
negara tujuan ekspor, confirming house, joint marketing board, dan lain-lain
bentuknya.
Untuk komoditi hasil kerajinan rakyat, barang kesenian (arti-facts),
cenderamata (novelties) pemasaran ekspornya sebaiknya dilakukan melalui kios-kios
di kota-kota tujuan wisata di dalam negeri, atau diikutsertakan sebagai kelengkapan
sarana pariwisata, seperti kursi rotan dan bambu untuk perhotelan, sarung tenun
rakyat untuk pakaian turis selama di daerah tujuan wisata.

i. Menentukan Cara Promosi

Tujuan promosi adalah memperkenalkan komoditi yang akan diekspor kepada
calon pembeli di mancanegara. Bila pembeli sudah mengenai komoditi yang
dipromosikan, diharapkan
mereka akan berminat untuk
membeli. Sebagai produsen
suatu komoditi ekspor, yang
penting diperhatikan ialah
bahwa komoditi apa pun yang
diproduksi haruslah sesuai dengan selera calon pe mbeli. Orang hanya berminat
membeli suatu barang bila komoditi itu sesuai dengan kebutuhan, keinginan, dan
seleranya.
Barang yang baik menurut selera kita, belum tentu juga baik menurut ukuran
selera calon pembeli. Yang terpenting dalam hal ini, komoditi yang kita perkenalkan
kiranya sesuai dengan selera calon pembeli dan bukan selera kita.

2018 Kewirausahaan 3 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

10 Julius Nursyamsi, MM http://www.mercubuana.ac.id
 Promosi juga dapat diartikan sebagai mengkomunikasikan komoditi yang kita
produksi kepada calon pembeli. Cara yang dipakai dapat dipilih melalui beberapa
media seperti iklan di majalah dan surat kabar, melalui radio, televisi, bahkan kini
melalui internet.
Persiapan yang diperlukan di antaranya contoh dari komoditi itu sendiri secara
utuh. Bila contoh yang utuh itu tidak mungkin maka ilustrasi dalam bentuk brosur,
sketsa atau lukisan, foto yang dilengkapi dengan data teknis mengenai bahan baku
yang dipakai, ukuran, daya tahan, cara pemasangan, begitu pula cara pemakaian-nya,
pemeliharaan, dan suku cadang serta kemungkinan pelayanan purna jualnya.
Di samping promosi melalui media cetak, radio, dan media elek-tronika
seperti di atas, maka promosi yang lazim dan sangat efektif adalah dengan mengikuti
berbagai pameran dagang internasional (trade fairs) yang diadakan di dalam maupun
di luar negeri. Promosi juga dapat dilakukan melalui bantuan berbagai badan khusus
seperti Badan Pengembangan Ekspor Nasional (BPEN), Dewan Penunjang Ekspor
(DPE) serta para atase di Kedutaan Besar RI dan kedubes asing yang ada di
Indonesia.

j. Menentukan Syarat Kontrak Jual Beli

Promosi dapat dianggap langkah konkrit yang langsung menuju sasaran yaitu
calon pembeli. Namun kadangkala proses transaksi sampai terjadinya suatu perikatan
antara penjual (eksportir) dengan pembeli (importir) harus melalui suatu rangkaian
negosiasi yang melelahkan. Banyak faktor yang harus dirundingkan sebelum ter-
capai kesepakatan. Faktor itu antara lain jenis dan mutu dari komoditi yang
ditawarkan, syarat perdagangan yang perlu disepakati antara eksportir dan importir,
syarat pembayaran yang saling meng-
untungkan, waktu penyerahan barang
yang sesuai dengan kapasitas produksi,
dan waktu pemasaran yang dibutuhkan
pembeli.
Selain itu masih ada syarat pengapalan yang harus disepakati. Apakah
menggunakan "Partial Shipment" atau "Transhipment," apakah ada ketentuan dari
pemerintah negara masing-masing mengenai pengaturan penggunaan kapal-kapal tua
atau kapal berbendera negara tertentu. Ada negara yang melarang penggunaan kapal

2018 Kewirausahaan 3 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

11 Julius Nursyamsi, MM http://www.mercubuana.ac.id
 berusia di atas 15 tahun. Ada pula negara yang melarang pemakaian kapal berbendera
Israel.
Dalam hal mutu barang juga perlu disepakati bagaimana cara-nya menjamin
agar mutu barang yang ditawarkan sama dengan mutu barang yang dikirimkan.
Apakah "Inspection Certificate" mengenai mutu diterbitkan sebelum pengapalan (Pre
Shipment Inspection) atau setelah barang sampai di pelabuhan tujuan (Inspection on
Arrival).
Harus juga disepakati kapan pemindahan hak yuridis atas barang dilakukan
antara eksportir dan importir. Apakah bersamaan dengan waktu penyerahan fisik,
ataukah setelah diterima pembayaran dari importir. Bila terjadi bencana alam dan
musibah lainnya, bagaimana pengaturan penyelesaian klaim antara kedua belah pihak.
Semua ketentuan itu seyogianya dituangkan dalam Kontrak Jual Beli antara
eksportir dan importir, yang akan dipakai sebagai pedo-man dalam pelaksanaan
transaksi itu dan untuk mengurangi kemungkinan sengketa (dispute).

B. SELERA KONSUMEN
Yang dimaksud dengan konsumen adalah mereka yang membutuhkan,
menginginkan, dan mampu membeli komoditi yang ditawarkan. Bila kita ingin
komoditi kita dibeli oleh konsumen, maka ketiga unsur yang vital itu yaitu kebutuhan,
keinginan, dan daya beli dari konsumen yang
men-jadi sasaran perlu mendapat perhatian
utama. Tanpa memperhatikan ketiga hal itu,
jangan harap konsumen akan berminat terhadap
komoditi yang kita promosikan.
Ada berbagai faktor psikologis dan
ekonomis yang perlu kita perhatikan dalam
mengkaji selera konsumen. Kalau dikaji lebih
mendalam, dapat disimpulkan bahwa ada 4 faktor yang mendorong orang untuk
membeli suatu komoditi yaitu:
a. Memenuhi kebutuhan hidup sehari-hari.
b. Memenuhi keinginan pribadi.
c. Terpengaruh lingkungan dan rangsangan promosi.
d. Kemampuan daya beli.

2018 Kewirausahaan 3 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

12 Julius Nursyamsi, MM http://www.mercubuana.ac.id
 Dari keempat faktor di atas, ada dua hal yang perlu kita kaji lebih mendalam.
Pertama, apa sebenarnya perbedaan antara kebutuhan dan keinginan. Kedua, pengaruh
kemampuan daya beli terhadap pemenuhan kebutuhan dan keinginan.

1. Perbedaan antara kebutuhan dan keinginan

Yang dimaksud dengan kebutuhan adalah segala sesuatu yang diperlukan manusia
untuk mempertahankan hidupnya, baik kebutuhan jasmani mau-pun kebutuhan
rohani. Kebutuhan di sini maksudnya adalah kebutuhan manusia pada umumnya,
tidak dibedakan kelompok etnis, tingkat kehidupan, kelas sosial, maupun
kemampuan daya belinya. Contohnya:
a. Kebutuhan akan makanan, pakaian,
perumahan, kendaraan yang lazim disebut
dengan kebutuhan primer.
b. Kebutuhan akan pergaulan bermasyarakat
atau teman hidup, karena orang tidak
mungkin hidup sendiri.
c. Kebutuhan pendidikan dan alat pendidikan untuk memperoleh pengetahuan.
d. Kebutuhan untuk menampilkan diri (mengekspresikan diri) atau untuk
berprestasi.
Keempat jenis kebutuhan di atas diperlukan oleh siapa pun, di mana pun dia
berada, dan kapan pun. Keempat kebutuhan itu disebut sebagai kebutuhan esensial
bagi hidup dan kehidupan manusia.
Yang dimaksud dengan keinginan adalah upaya seseorang dalam memenuhi
kebutuhan hidup yang sesuai dengan selera pribadinya. Keinginan berhubungan
erat dengan pribadi seseorang. Tiap orang sangat dipengaruhi oleh lingkungan,
tradisi, iklim, agama, budaya masyarakat, serta kondisi geografis di mana dia
berada.
Contohnya:
a. Mr. Anthony dari Inggris dan Mr. Marcos dari Philipina sama-sama
membutuhkan pakaian kerja untuk keperluan ke kantor sehari-hari. Mr.
Anthony lebih menyenangi baju jas berwarna gelap dari bahan wool yang
tebal penahan dingin, sedangkan Mr. Marcos lebih menyukai kemeja
berlengan panjang dari bahan katun berwarna cerah yang cocok dipakai di
udara panas kota Manila.

2018 Kewirausahaan 3 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

13 Julius Nursyamsi, MM http://www.mercubuana.ac.id
 b. Orang Cina suka makan daging babi, sedangkan orang Arab anti babi.
Sama-sama butuh makan, namun berbeda dalam selera, karena berbeda
agama.
c. Susi berasal dari Yogyakarta dan Ani dari Minang. Keduanya sama-sama
lapar dan butuh makan. Susi ingin makan nasi gudeg, sementara Ani ingin
nasi Padang. Kebutuhan sama, namun selera berbeda.

2. Pengaruh kemampuan daya beli terhadap pemenuhan kebutuhan dan keinginan

Suatu masyarakat dengan pendapatan per kapita rendah mempunyai daya beli
yang rendah pula. Dalam membelanjakan uangnya mereka akan memberikan
prioritas pada pemenuhan kebutuhan primer seperti makanan pokok, pakaian,
kebutuhan pendidikan, dan alat transportasi yang sederhana dan murah. Bagi
mereka yang penting adalah kuantum yang cukup dan harga yang rendah sesuai
dengan daya beli keuangannya.
Untuk memenuhi kebutuhan
sederhana seperti itu cukup dengan
membeli komoditi seadanya. Mereka
akan bersedia membeli makanan apa
saja asal mengenyangkan, membeli
pakaian asal dapat menutup tubuh,
membeli kendaraan asal dapat berjalan, bahkan akan membeli pesawat terbang
asal mengudara saja. Bagi mereka yang penting dana yang ada cukup untuk
memenuhi kebutuhan primer yang esensial. Kalau tidak mampu mengimpor beras,
bulgur pun jadilah. Kalau tidak mampu membeli bahan tekstil poplin dan
berkolin, belacu pun cukuplah.
Sebaliknya suatu negara atau masyarakat yang sudah mempunyai tingkat
kehidupan yang tinggi seperti Amerika, Swiss, Jepang, dan Saudi Arabia adalah
negara-negara kaya yang manja. Mereka tidak lagi merasa puas bila ditawari jenis
pakaian asal penutup tubuh. Mereka akan membeli sesuai selera dan
keinginannya. Faktor harga tidak menjadi pertim-bangan. Yang utama adalah
mutu, sekali lagi mutu. Setelah itu baru pelayanan dari produsen. Quality and
services, menjadi pertimbangan utama bagi mereka dalam melakukan pembelian.
Kedua faktor inilah yang harus menjadi perhatian utama bila kita ingin sukses
memasarkan komoditi ke negara-negara maju yang kaya dan manja.

2018 Kewirausahaan 3 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

14 Julius Nursyamsi, MM http://www.mercubuana.ac.id
Daftar Pustaka

Amir, M.S. 2000. Strategi Pemasaran Ekspor, Jakarta: PPM

Andhibroto, Soepriyo. 1989. Letter of credit. Semarang. Dahara Prize.
Badan Pengembangan Ekspor Nasional. 1982 Buku petunjuk ekspor III. Jakarta:
BPEN/Depdagkop.
Budiarto, Teguh & Ciptono. 1997. Pemasaran Internasional. Edisi Pertama. Yogykarta:
BPFE.
Kotler, Phillip & Keller. 2008. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT Gelora Aksara Pratama.

2018 Kewirausahaan 3 Pusat Bahan Ajar dan eLearning

15 Julius Nursyamsi, MM http://www.mercubuana.ac.id