A.

OBJECTIVE AND GOAL (SASARAN DAN TUJUAN)

Levy dan Barton (142:2012) menyatakan bahwa ada tiga macam tujuan yang
harus dimiliki oleh seorang peritel yaitu:
1. Finansial
Peritel kebanyakan fokus untuk memperoleh keuntungan yang maksimal,
namun ukuran kinerja keuangan yang tepat bukanlah keuntungan yang
maksimal akan tetapi pengembalian aset (return on assets). Return On
Assets (ROA) adalah aset yang dimiliki perusahaan. Kelly Bradford
dalam Levy dan Barton (142:2012) menyatakan bahwa tujuan finansial
dapat membuat keuntungan setidaknya paling sedikit $100.000 per tahun
tetapi dia hanya ingin untuk mempertimbangkan aset yang dia butuhkan
untuk menggunakan aset tersebut agar keinginannya tercapai. Kelly
Bradford akan senang jika dia memperoleh keuntungan $100.000 dan
hanya membutuhkan $500.000 untuk aset nya. Dia merasa kecewa jika
dia harus menggunakan $4.000.000 untuk asetnya dan hanya memperoleh
keuntungan $100.000
2. Masyarakat
Tujuan masyarakat berhubungan dengan isu-isu yang lebih luas dan
memeberi manfaat bagi masyarakat yaitu membuat dunia menjadi tempat
tinggal yang lebih baik. Misalnya, pengecer mungkin khawatir untuk
menyediakan kesempatan kerja bagi orang-orang di wilayah tertentu
seperti minoritas atau penyandang disabilitas. Tujuan masyarakat
lainnnya seeprti menawarkan barang yang unik kepada orang lain seperti
produk ramah lingkungan; memberikan layanan inovatif untuk
meningkatkan kesehatan pribadi, seperti program pengurangan berat
badan atau memsponsori acara komunitas. Dibandingkan dengan tujuan
keuangan, tujuan kinerja masyarakat lebih sulit diukur. Tetapi tujuan
masyarakat yang jelas dapat ditetapkan, seperti pengurangan penggunaan
energi dan kemasan berlebih, peningkatan penggunaan sumberdaya yang
dapat diperbarui dan pelabuhan untuk organisasi niraba seperti United
Way and Habitat For Humanity.
3. Bisnis Pribadi
Banyak pengecer terutama pemilik usaha kecil, independen mempunyai
tujuan seperti kepuasan bagi dirinya sendiri, status, dan rasa hormat.
Contohnya pemilik dari toko buku mungkin merasa senang jika dia bisa
berinteraksi dengan orang lain yang suka membaca dan penulis yang
mengunjungi toko untuk promosi buku dengan memberikan tandatangan.
Dengan mengoperasikan toko yang terkenal seorang pengecer akan lebih
muda dikenali dengan baik dan dihargai sebagai leader bisnis dalam
komunitasnya.
 Ketika tujuan masyarakat dan bisnis pribadi sangat penting bagi beberapa
pengecer, semua pengecer harus menghawatirkan tentang tujuan finansial atau
mereka akan gagal.

B. STRATEGIC PROFIT MODEL (MODEL KEUNTUNGAN STRATEGIS)

Setiap peritel menginginkan kesuksesan dalam hal keuntungan. Salah satu
tujuan keuangan yang penting adalahuntuk mencapai timbal hasil atas aset
(Return On Asset) yang tinggi. Levy dan Barton (143:2012) menyatakan
bahwa Return On Asset sangat penting untuk mengukur hasil dari sebuah
perusahaan dan pemegang saham karena itu mengatur keuntungan yang
dibuat oleh perusahaan terhadap aset yang dimilikinya. Utami (90:2006)
memberikan contoh yaitu sebuah perusahaan ritel global menginvestasikan
Rp.174.000.000.000,00.- dalam membangun tokonya dan membeli barang
dagangan yang disiapkan untuk dijual. Diakhir tahun, perusahaan ritel
tersebut meraup keuntungan sebesar Rp.33.000.000.000,00.- yang berarti
menyumbangkan hasil sebesar 19% dibandingkan dengan investasinya
(Rp.33.000.000.000,00.- : Rp.174.000.000.000,00.-). Rumus perhitungan
ROA (Return On Asset) adalah sebagai berikut:

Laba Bersih
Rasio Imbal Hasil Atas Aset (ROA) =
Total Aset

ROA (Return On Asset) dapat dibagi menjadi 2 yaitu alur laba (profit path)
yang diukur oleh margin laba bersih dan alur perputaran laba yang diukur
oleh perputaran aset.
Margin laba bersih (Net Profit Margin) adalah seberapa besar
keuntungan (setelah pajak) yang didapat perusahaan dibagi penjualan
bersihnya. Sedangkan perputaran aset (Asset Turnover) dapat digunakan
untuk mengukur produktifitas aset yang diinvestasikan dalam perusahaan,
biasanya dihitung dengan membagi laba bersih non total aset.
 Keuntungan
setelah pajak
Profit Margin
management ÷ laba
path bersih
Penjualan
bersih
Return
-----------------------------X on
Asset
Penjualan
bersih
Asset
Perputar
Managemet ÷
an aset
path Total
asset

Sedangkan ROA (Return On Asset) dapat diperoleh dari rumus dibawah

ini:

Keuntungan Bersih x Perputaran Aset = Return On Aset

Keuntungan Bersih Penjualan Bersih Keuntungan Bersih

x =
Penjualan Bersih Total Aset Total Aset

Untuk mengilustrasikan perbedaan yang mendekati keberhasilan ROA

yang tinggi dengan mempertimbangkan dua perbedaan antar retailer, yaitu
ada toko La Chatelaine Bakery dan Lehring Jewelry Store.

La Chatelaine Bakery memiliki Net Profit Margin atau keuntungan bersih

hanya 1% dan perputaran aset atau Asset Turnover yaitu 10 kali. Hasil dari
ROA adalah 10 %. Itu menunjukkan bahwa presentase keuntungan bersihnya
rendah dikarenakan tingginya persaingan pasar dengan peluang kecil dalam
penawaran yang berbeda. Konsumen dapat membeli roti yang sama dari
pedagang roti lainnya, begitu juga dengan pedagang roti lainya.
 Bagaimanapun juga perputaran aset relativ tinggi menyebabkan perusahaan
memiliki inventaris aset yang rendah karena mereka menjual semuanya sama
dengan hari mereka membuat kuenya.
Sedangkan Lehring Jewelry Store memiliki Net Profit Margin atau
keuntungan bersih 10%, 10 kali lebih tinggi dari La Chatelaine Bakery. Akan
tetapi Lehring Jewelry Store mempunyai presentase keuntungan bersih yang
lebih tinggi, Lehring Jewelry Store mempunyai ROA yang sama dengan La
Chatelaine Bakery tapi mempunyai perputaran aset yang rendah yaitu 1 kali.
Lehring Jewelry Store perputaran asetnya rendah dibandingkan dengan toko
roti dikarenakan Lehring Jewelry Storememiliki level tinggi dalam
inventarisasi dan stok banyak barang dan membutuhkan waktu berbulan
bulan untuk terjual.
Salah satu cara untuk menjelaskan keberhasilan keuangan dalam lingkup
bisnis ritel adalah dengan memberi para pemilik modal perusahaan hasil atau
pengembalian yang baik atas investasi mereka. Meskipun ritel mengejar
tujuan keuangan yang sama, ritel dapat menggunakan strategi yang berbeda
dalam mencapai keuntungan tersebut.
C. ALUR KEUNTUNGAN
Informasi yang digunakan untuk menganalisis alur keuntungan dapat berasal dari
laporan laba rugi sebuah perusahaan ritel. Beberapa komponen utama dalam
laporan laba rugi adalah sebagai berikut:
 Penjualan bersih
Pemahaman penjualan bersih (net sales) dapat diketahui dari jumlah tolal
rupiah yang diterima oleh ritel setelah dikurangi semua pembayaran
kembali pada konsumen untuk barang-barang yang dikembalikan.

Penjualan bersih = Jumlah penjualan kotor – Retur penjualan – Potongan penjualan

Retur penjualan (sales return) mewakili nilai barang-barang yang

dikembalikan konsumen karena barang-barangnya rusak, tidak sesuai, dan
sebagainya. Penjualan bersih merupakan ukuran pengelolaan yang penting
dalam bisnis ritel karena penjualan bersih menunjukkan tingkat kegiatan
dari barang dagangan.
 Margin laba kotor
Margin laba kotor (gross profit margin) adalah ukuran penting dalam binis
ritel. Berikut adalah cara menghitungnya:
 Margin laba kotor = Penjualan bersih – Harga pokok penjualan
Margin laba kotor juga diperoleh dari persentase penjualan bersih
sehingga ritel dapat membandingkan
(1) pengelolaan dari berbagai tipe barang (antar kelompok barang
dagangan)
(2) pengelolaan barang dari satu riel dibandingkan dengan pengelolaan
ritel-ritel lain.
 Beban
Beban (expenses) adalah biaya yang terjadi dalam aktivitas normal yang
dilakukan dalam bisnis untuk mendapatkan penghasilan. Beberapa beban
dapat dikategorikan sebagai berikut:

Beban penjualan = Gaji staf penjualan + Komisi + Manfaat

Beban umum = Sewa + Utilitas + Beban lain-lain

Beban administrasi = Gaji semua karyawan selain tenaga

penjualan + Beban operasi kantor + Administrasi beban
pembelian lain

Sedangkan beban operasi (operating expenses) adalah biaya-biaya yang

dikeluarkan dalam menjalankan bisnis untuk memperoleh pendapatan.
Satu kategori biaya pengeluaran adalah biaya-biaya pengoperasian. Kedua
adalah biaya modal, yaitu biaya untuk segala inventaris sampai pembelian
lokasi toko baru.
 Keuntungan Bersih
Keuntungan bersih (net profit) adalah ukuran pengelolaan perusahaan
keseluruhan. Keuntungan bersih dapat diperoleh sebelum atau sesudah
pajak.

Keuntungan bersih = Margin kotor – Beban

 Alur Perputaran
Informasi yang dapat digunakan untuk menganalisis alur perputaran
(turnover path) perusahaan adalah pos-pos yang berasal dari neraca saldo,
seperti asset, kewajiban, dan sebagainya.
o Aset atau aktiva (asset) adalah sumber-sumber ekonomi (seperti
inventaris atau perlengkapan-perlengkapan toko) yang dimiliki
atau dikontrol oleh perusahaan sebagai hasil transaksi atau
peristiwa,
o Kewajiban (liabilities) adalah segala kewajiban perusahaan untuk
membayar tunai atau sumber-sumber ekonomi lain sebagai hasil
dari keuntungan-keuntungan masa lalu, sekarang, atau keuntungan
masa depan.
 Aktiva Lancar
Aktiva Lancar (current assets) adalah asset-aset yang bisa diubah menjadi
uang dalam waktu satu tahun.

Aktiva Lancar = Piutang usaha + Persediaan barang dagangan

+ Aktiva lancar lain + Kas

 Piutang Usaha
Piutang usaha (account receivable) ini penting bagi beberapa ritel. Contoh,
investasi Wal-Mart pada uang yang diterima jauh lebih kecil dari pada
Tiffany karena kecenderungan yang tinggi dari konsumen Wal-Mart untuk
membayar tunai atau menggunakan kartu kredit pihak ketiga, seperti Visa
atau MasterCard.
 Persediaan Barang Dagangan
Persediaan barang dagangan (merchandise inventory) adalah sumber hidup
ritel. Sebagai contoh, persediaan mencakup kira-kira 27,10 % dari total
asset Wal-Mart dan 37,53% dari total asset Tiffany. Meskipun demikian,
terdapat pengecualian yaitu pada ritel-ritel layanan seperti hotel, salon
kecantikan, dan lain-lain yang biasanya tidak memiliki atau hanya
memiliki sedikit persediaan barang.
 Kas dan Aktiva Lancar Lainnya
Kas terdiri atas uang tunai, simapanan dan rekening di bank, surat-surat
berharga yang dapat diperjualbelikan, dan piutang usaha, sedangkan aktiva
lancar lainnya meliputi berbagai pengeluaran maupun ongkos kirim yang
belum dibayarkan oleh pelanggan.
 Aktiva Tetap
Asset-saset tetap (fixed assets) adalah asset yang membutuhkan waktu lebih
dari satu tahun untuk mengubahnya menjadi tunai. Dalam bisnis ritel, aktiva
tetap biasanya terdiri atas bangunan, perabotan, dan peralatan.

Aktiva tetap = biaya perolehan aktiva – depresiasi

 Perputaran Aktiva
Perputaran aktiva (asset turnover) adalah ukuran pengelolaan keseluruhan
dari bagian asset pada neraca saldo. Perputaran aktiva ini dapat digunakan
untuk mengevaluasi dan membandingkan seberapa efektif para manajer
menggunakan asset-asetnya.
 Bersih Penjualan
Perputaran Aktiva =
Total aktiva

 Kewajiban dan Ekuitas Pemilik

Kewajiban lancar (current liabilities) adalah utang-utang yang diharapkan

dibayar paling tidak dalam jangka waktu satu tahun. Kewajiban yang
paling penting adalah utang dagang, wesel bayar, dan utang-utang lainnya.
o Utang dagang adalah tagihan yang terutang kepada
pemasok untuk pembelian barang dagangan.
o Wesel bayar adalah bunga yang dipinjam ritel pada bank
yang melebihi tanggal dan dapat dibayar kurang dari satu
tahun.
o Utang-utang lainnya termasuk utang pajak, utang gaji,
sewa, pemakaian, dan kewajiban-kewajiban lain yang
belum terbayarkan.
o Kewajiban jangka panjang adalah utang=utang yang akan
dibayar setelah satu tahun.
o Hak pemilik, juga disebut hak para pemegang saham,
mewakili sejumlah asset pemilik perusahaan ritel setelah
semua kewajiban terpenuhi.

Dalam istilah akuntansi, hubungan tersebut dapat diperoleh dengan cara:

Hak para pemilik = Total aktiva – Total Kewajiban

 Dengan demikian, pola keuntungan strategis mengabungkan dua rasio
pengelolaan dari hasil pendapatan dan neraca saldo;batas keuntungan bersih dan
hasil asset. Dengan mengalikan perbandingan ini bbersamaan, akan diperoleh
pengembalian atas aktiva (return on assets) lihat gambar berikut:
Penjualan bersih

HPP

Beban operasi

Beban bunga

Piutang usaha

barang dagang
Perseediaan

kas

lain
Aktiva lancar
Margin kotor Beban Total Aktiva Lancar Total Aktiva Tetap

Pajak Laba bersih sebelum pajak Aktiva Total Penjualan bersih

Penjualan bersih Laba bersih setelah pajak

Margin Laba bersih Perputaran aktiva

ROA
D. Pola Keuntungan Strategis
Pola keuntungan strategis sangat berguna bagi ritel karena pola ini
menggabungkan dua bagian pengambilan keputusan – manajemen
pembatasan dan manajemen asset – sehingga para manajer dapat meninjau
hubungan antar manajemen tersebut. Pola keuntungan strategis juga dapat
digunakan untuk mengevaluasi dampak keuangan dari strategi baru
sebelum strategi-strategi tersebut dilaksanakan.

Beberapa Indikator Keuangan dalam Ritel

Terdapat beberapa indicator yang dapat diguankan dalam mengukur
kinerja keuangan dalam binis ritel antara lain:
1. Margin kotor
o Persentase margin kotor
o Analisi per kategori
o Markdown/ kerusakan
o Persediaan barang
o Margin kotor per meter persegi (m)
2. Biaya Opersional toko sebagai persentase penjualan
o Gaji: produktivitas per karyawan
o Biaya sewa
o Depresiasi
o Listrik
o Total Biaya operasi toko
3. Margin kontribusi
o Selisih antara margin kotor dengan biaya operasional toko
o Perbandingan antar toko dan rata-rata perusahaan.
Pengaturan Kinerja Tujuan
Pengaturan kinerja tujuan merupakan komponen penting dalam proses
perencanaan strategis.
Pengaturan kinerja tujuan meliputi
(1) hasil kinerja yang sering kali dinyatakan dalam indeks yang
dibandingkan dengan kemajuan yang dapat diukur,
 (2) kerangka waktu dimana tujuan harus dicapai, dan
(3) sumber-sumber yang diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut.
Pengaturan kinerja tujuan dapat disusun dengan memerhatikan hal sebagai
berikut:

 Proses atas-bawah versus bawah-atas

 Kemampuan untuk dapat dipertanggungjawabkan (akuntabilitas)
 Pengukuran pegelolaan
 Jenis-jenis pengukuran
 Audit penjualan
 Kendali terhadap persediaan

E. RETAILING VIEW

F. RETAILER TARGETING CUSTOMERS AT THE OPPOSITE ENDS OF

THE INCOME DISTRIBUTION

Dalam buku Levy dan Barton (145:2012) membandingkan dua toko yaitu
Family Dollar dan Nordstrom. Keduanya memiliki ROA (Return On Asset)
yang tinggi namun mereka mencapai tingkat kinerja keuangan yang tinggi
tersebut dengan strategi ritel yang berbeda secara signifikan. Family Dollar
adalah rantai ritel barang dagangan bernilai tinggi dengan lebih dari 6.700
toko di 44 negara bagian. Ini adalah salah satu rantai ritel dengan
pertumbuhan tercepat di perusahaan Amerika Serikat. Perusahaan ini terus
mengejar visi awalnya untuk mengoperasikan toko swalayan yang relatif
kecil (7.500 sampai 9.000.000 kaki persegi) yang terletak di negara bagian
yang mudah dijangkau dan berpenghasilan menengah. Bermacam barang
dagangannya menampilkan barang-barang dasar untuk kebutuhan keluarga
dan perabotan rumah. Ragamnya tanpa embel-embel murah dan penawaran
tunai memberikan nilai yang bagus dengan harga yang sangat rendah. Barang
dagangan dijual dengan harga murah setiap hari, dengan kebanyakan barang
berharga dibawah $10.
Pada tahun 2005 Family Dollar mulai menambahkan lebih banyak pilihan
makanan beku dan makanan tahan busuk lainnya ke sajian makanan ringan
dan minumannya. Hal tersebut sebagai solusi alternatif bagi para pembelanja
yang sibuk dan sadar biaya sementara awalnya tokonya hanya menerima uang
tunai, sekarang menerima kartu kredit dan juga keuntungan dari Federal and
State Food-stamp Program.
 Tiga pilar upaya Family Dollar untuk mempertahankan tingkat
pertumbuhan penjualan yang tinggi adalah :
1) Membuka lebih banyak toko di pasar perkotaan
2) Memperluas jangkauannya dalam kategori makanan, termasuk lebih
banyak produk segar dan makanan
3) Lebih menekankan pada kategori pakaian

Perluasan ke perkotaan sangat menarik karena persaingannya terbatas.

Makanan yang mudah membusuk (tidak menggunakan bahan pengawet) dan
pakaian sangat menarik karena permintaan pasarnya yang tinggi.

Nordstrom, Inc. adalah rantai toko serba ada di Amerika Serikat. Toko ini
beroperasi lebih dari 115 Departement Store 70 rak Nordstrom di 28 Negara
bagian. John W. Nord membuka toko Nordstrom pertamakali pada tahun
1887 di Seattle yang terus menjadi markas Nordstrom dan menjadi toko
andalan ( utamanya). Toko awalnya hanya menjual sepatu lalu lama-
kelamaan toko Nordstrom juga menjual pakaian, aksesoris, tas tangan,
perhiasan, kosmetik, parfum, dan beberapa toko menjual perabotan rumah
tangga. Namun Nordstrom terus menjual sepatu dengan memperbaharui
kualitas yang baru hingga sekitar 15.000 SKU di sebuah Departemen Store
yang khas.

Nordstrom dikenal dengan pelayanan kepada pelanggan yang memuaskan.

Kebiasaan organisasi Customer-Centric nya dikelompokkan berdasarkan
“buku pegangan” yang diberikan kepada karyawan baru. Buku pegangan asli
adalah kartu berwarna abu-abu, berukuran 5x8 inchi yang berisi 75 kata :

“Welcome to Nordstrom

We`re glad to have you with our company. Our number one goal is
to provide outstanding customer service. Set both your personal and
profesional goals high. We have great confidence in your ability to
achieve them.

Nordstrom Rules : Rule #1: Use good judgement in all situations.

There will be no additional rules.

Please feel free to ask you departement manager, store manager, or

division general manager any question is give to new employees.”

“ Selamat datang di Nordstrom

Kami dengan senang hati memilih anda sebagai bagian dari perusahaan
kami. Tujuan utama kami untuk memberika pelayanan terbaik kepada
pelanggan. Tetapkan tujuan pribadi dan profesional kerja anda yang tinggi.
Kami memiliki keyakinan besar bahwa anda mampu untuk mencapai hal
tersebut.