DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

Los tres términos que dan título a este artículo son, en ocasiones, tomados como sinónimos (o
casi), y en otras, confundidos unos con otros. En realidad, el término de SCM (Supply Chain
Management/Gestión de la Cadena de Suministros) engloba a los dos anteriores.

El término DFI (Distribución Física Internacional) se enfoca en el transporte de la mercadería

desde un punto de origen (generalmente el almacén del exportador) hasta el de destino,
situado en otro país (generalmente el almacén del importador). Esta actividad incluye la
elección y preparación del embalaje adecuado para el transporte internacional,
la carga /descarga de la mercadería, la elección del medio de transporte, y el transporte
propiamente dicho.

La logística moderna.

I. CONCEPTO

La Distribución Física es la actividad de la empresa encargada de hacer posible el

desplazamiento material de los productos a lo largo de los canales de distribución y, en última
instancia, su entrega al consumidor final. Este concepto forma parte de dos procesos
esenciales de la empresa; por un lado, la Distribución Comercial, y por otro, la Logística.

Como parte de la Distribución Comercial, la Distribución Física tiene el cometido de completar

los flujos transaccionales o estrictamente comerciales que se producen en la misma (venta,
información, financiación, riesgo) con los flujos materiales que hacen posible que lo que se
comercialice se ponga físicamente a disposición de quien adquiera su propiedad en unas
condiciones de servicio de tiempo, forma y lugar.

La Logística incluye la organización de todos los flujos materiales y de información que

acontecen en la empresa desde sus proveedores hasta sus clientes. Esto es, gestiona el ciclo
aprovisionamiento-producción-distribución de manera que en cada una de estas etapas que lo
componen y que en su conjunto conforman "la cadena de suministro empresarial" hay una
tarea logística con funciones específicas; pero estrechamente relacionadas con las de las
etapas precedentes y siguientes. Por tanto, se puede hablar de una logística de
aprovisionamiento, una logística de producción y una logística de distribución comprendidas
en la logística empresarial o logística integral.

La distribución física se corresponde con la logística de distribución y lleva a cabo las

actividades logísticas de la última parte de la cadena de suministro, que permiten poner a
disposición de los clientes los productos necesitados según los parámetros de servicio
pactados con ellos.

Los condicionantes de la distribución física motivan que se trate, en ocasiones, de un proceso

de alta complejidad, por ejemplo, por las distancias entre los orígenes y los destinos (las
producciones de textiles de China tienen que llegar rápido a Europa para que no les afecte el
paso de la moda), las dificultades orográficas (zonas de difícil tránsito ralentizan el transporte
por carretera), por las restricciones de tiempo derivadas del propio proceso de producción de
la empresa (momento de producción u horarios de almacén) o del mismo cliente (horarios o
ventanas de entrega y cantidades que deben componer cada entrega), por las características
del producto a distribuir (si es un producto fresco o congelado requiere unas condiciones de
almacenaje y transporte especiales, para que no se rompa la "cadena de frío" y esté en las
condiciones idóneas para su venta al consumidor), o por las limitaciones de los medios de
transporte (el transporte por carretera es el más flexible, porque es el único que permite dar
un servicio puerta a puerta al cliente, ya que los demás –el ferroviario, marítimo o aéreo- van a
depender siempre de una infraestructura de salida y llegada del transporte -estaciones,
puertos y aeropuertos-).

II. LA GESTIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA

El ámbito de gestión de la logística de distribución engloba todas las actividades en las que se
materializa el flujo de productos e información desde que se encuentran listos para su venta,
por la finalización de su fabricación, hasta que se ponen a disposición del cliente. Para ello, se
ocupa de gestionar: a) el transporte: acarreando la mercancía y entregándola el cliente, b) el
almacenaje: guardando la mercancía y manipulándola para componer las unidades de carga en
que ha de ser transportada, c) el stock: administrándolo para saber qué se ha de reponer
(momento del pedido al proveedor, tipo de producto y cantidad a pedir) y, d) la información:
procesándola según que venga del departamento comercial al concretarse en un pedido o del
propio cliente por razón de una reclamación presentada. Todos estos ámbitos de gestión
generarán unos costes por su desempeño que pueden venir expresados en euros por tonelada
o metro cúbico transportado, por pallet almacenado, por pedido preparado o por el dinero
invertido en el stock, entre otros. No obstante, la tendencia a la hora de interpretar los costes
logísticos es hacia su conversión de costes fijos a costes variables, mediante el recurso a los
especialistas denominados operadores logísticos.

La distribución física pasa a convertirse en uno de los atributos intangibles de los productos
que pueden afectar positiva o negativamente a su percepción por el mercado (un producto
con una buena relación calidad-precio puede perder esa ventaja si continuamente faltan
existencias en los comercios donde se vende). De aquí que este ámbito de gestión tenga cada
vez más importancia en las empresas al margen de su papel en la dirección de Marketing como
integrante de una de las cuatro variables de acción comercial: la Distribución Comercial. Así, no
sólo es fuente de beneficios al actuar como instrumento incentivador de las ventas, sino que
también es fuente de ahorro, ya que su eficiente gestión puede reducir sus costes (del stock,
de transporte...), pero también los que se derivan de los pedidos que se cancelan por no
cumplir con los plazos de entrega.
Hay una serie de elementos de servicio al cliente sobre los que gira la logística comercial y de
los que dependerá el éxito de su prestación:

a) El tiempo de entrega: es el período de tiempo que transcurre desde que se realiza el pedido
hasta que se le entrega al cliente. Éste debe saber con exactitud a partir de cuándo va a poder
disponer de su mercancía.

b) Fiabilidad: el pedido se entrega correctamente, sin fallos y en plazo. Una medida habitual a
la hora de determinar el nivel de servicio logístico es:

Si hay un porcentaje de servicio del 90 por ciento significa que en 10 por ciento de las
ocasiones no se han servido los pedidos demandados (cliente insatisfecho y posible pérdida de
este).

c) Frecuencia: poco desfase entre una entrega y la siguiente, y además en cantidades

pequeñas. Esto se demanda cada vez más ya que si se hace con garantías permite al cliente no
realizar labores de almacenamiento.

d) Incidencias: capacidad a la hora de atender rápidamente las reclamaciones. Esto reduce

significativamente los efectos de un deficiente servicio prestado (percepción de respuesta
rápida ante un imprevisto).

e) Información: calidad en la documentación, para evitar no conformidades en las entregas y

posibilidad de informar al cliente en todo momento del estado de su pedido.

I. CONCEPTO

La Distribución Comercial es un concepto amplio que tiene dos acepciones principales según su
ámbito, esto es, la Distribución Comercial como sector de la economía, por un lado; o bien
como un proceso empresarial, por el otro.

Como sector económico, la Distribución Comercial es el nexo entre los centros de producción y
los centros de consumo, a través del que se superan las diferencias o desajustes entre estos
orígenes y destinos de los productos. La Distribución Comercial aproxima la oferta de las
empresas con su demanda, siendo los responsables de esta aproximación los intermediarios
comerciales que frente a las empresas del sector productivo o industria conforman las
empresas comerciales o de la intermediación comercial, que a su vez pueden ser distribuidores
y no distribuidores. Los distribuidores integran a los comerciantes, que llegan a adquirir la
propiedad de las mercancías que revenden (mayoristas y minoristas); mientras que en los
segundos no es así, ya que se limitan a representar al fabricante en la venta de su mercancía a
cambio de una contrapartida variable sobre el montante de la operación (agentes
comerciales).

La importancia de la Distribución Comercial en las economías modernas ha cambiado

significativamente, como consecuencia de la evolución de los mercados propiciada por unas
transformaciones en las pautas de compra de los consumidores, y a resultas, una redefinición
de las prestaciones comerciales encaminadas a satisfacerles, que se manifiestan en una gran
variedad de formatos comerciales y de servicios ofrecidos por los mismos.

En España, la Distribución Comercial es un sector clave, no ya sólo por las consecuencias que
pueden derivarse de un sistema de distribución ineficiente o poco competitivo; sino porque su
peso específico dentro del sistema económico le convierte en un sector estratégico .

El objetivo de la Distribución Comercial es salvar aquellos desajustes entre la oferta y la

demanda para hacer posible el consumo de los productos comercializados mediante la
producción de una serie de utilidades: de lugar, de tiempo, de forma y de posesión.

- Utilidad del lugar: permite el acercamiento físico entre los puntos de fabricación y los de
consumo. Las prendas de ropa o los juguetes fabricados en China hay que llevarlos al resto del
mundo; por tanto, tienen que transportarse.

- Utilidad temporal: hace posible la adecuación de los diferentes momentos de producción y

consumo. Las cosechas de muchas frutas y verduras se recogen en determinadas épocas del
año, lo que supone su almacenamiento para poder disponer de ellas en temporadas de no
producción.

- Utilidad de forma: consigue la presentación del producto en la forma idónea para su

consumo. Los fabricantes tienden a fabricar grandes cantidades de producto, pero al
consumidor se le presentan en unidades sueltas o, como mucho, en cajas de pocas unidades.

- Utilidad de la posesión: por la transmisión de la propiedad y de información sobre lo

distribuido. Al pagar por la mercancía se asume la libre disposición de la misma para
gestionarla con el objetivo de aportar valor en su venta. Además, los contactos que se
producen generan información relevante para los miembros del canal de distribución sobre
características de los productos, sus precios, promociones; etcétera.
Como proceso empresarial, la Distribución Comercial es parte del flujo de creación de valor
aprovisionamiento-producción-distribución de cualquier compañía y, en concreto, de su
estrategia comercial y de marketing, teniendo como objetivo hacer posible la disponibilidad
del producto fabricado de acuerdo con los niveles de servicio convenidos con el cliente y con el
menor coste posible.
II. ESTRUCTURA DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL.

La estructura de la distribución comercial tiene en el concepto de canal de distribución su

principal referencia. En el ámbito de la economía el canal de distribución es el
camino/vía/cauce por el que en los países se producen las relaciones de intercambio entre
oferta y demanda y que da lugar a los denominados sistemas de distribución. Para la empresa,
el canal de distribución es el camino/vía/cauce por el que decide la empresa que van a ser
adquiridos sus productos en el mercado en función de su posicionamiento comercial.

La estructura de la distribución comercial tiene dos dimensiones, según que los flujos
generados en sus canales de distribución tengan un contenido transaccional o logístico:

a) Canal o dimensión transaccional: compuesto por los flujos destinados a potenciar las
transacciones comerciales a lo largo del canal. Dichos flujos conforman la intermediación
comercial y tienen el cometido de transmitir la propiedad del objeto de la distribución (bienes
y servicios).

- Flujo de negociación: la propiedad de los productos cambia conforme se llega a acuerdos

entre los miembros del canal que se materializan en contratos de compra-venta, donde se
recogen las condiciones de la operación (precios, plazo de pago, frecuencias de entrega,
volúmenes de mercancía; etc.).

- Flujo financiero: los aplazamientos de pago entre las empresas se convierten en mecanismos
financiadores del canal, ya que frecuentemente el fabricante cobra del distribuidor mucho
después de entregarle la mercancía). Incluso aunque no fuera así, el fabricante puede disponer
de fondos antes de que el consumidor adquiera sus productos gracias al distribuidor. Además,
con las tarjetas de crédito los consumidores finales pueden fraccionar los pagos de sus
compras.

- Flujo de información: la comunicación de las propuestas comerciales se produce de manera

descendente en el canal; aunque no es menos importante el flujo ascendente que se inicia en
el mercado y que puede proporcionar información sobre mejoras de los productos o en la
forma de prestarse el servicio por los operadores de la distribución.

- Flujo de riesgo: con la transmisión de la mercancía tiene lugar la del riesgo de llevarse a cabo,
bien sea por la depreciación de los productos, descenso de demanda, bajadas de precios o
deterioro de los productos.

b) Canal o dimensión logística: comprende todas las actividades de la Distribución Comercial

encaminadas a conseguir el movimiento físico de los bienes. Sus flujos definen la logística o
distribución física, que tiene el cometido de transmitir materialmente el producto. Aunque
pudiera parecer que sus flujos se manifiestan "aguas abajo", también se presentan "aguas
arriba", dando lugar a la denominada logística inversa o retrologística a través de la que las
mercancías que han llegado a su destino tienen que volver al origen ya sea porque están
defectuosas, han sido devueltas y no son aptas para la venta o pueden formar parte de un
proceso productivo nuevo (reciclado).
- Flujo de pedido: desencadena el proceso logístico. Se inicia con la notificación de la orden de
pedido que activa los restantes flujos. Las tecnologías de información han perfeccionado el
nivel de respuesta del canal.

- Flujo de almacenamiento: la disparidad entre los momentos de producción y consumo

motiva que se tengan que guardar existencias para garantizar el suministro cuando no hay
producción. Estos almacenamientos se suceden en el canal con arreglo a las estimaciones de
ventas de cada participante.

- Flujo de transporte: permite el desplazamiento de los productos entre los diferentes destinos
del canal (fábricas, almacenes, puntos de venta y residencia del consumidor final). En la
ejecución de este flujo juega un papel muy importante la subcontratación de entidades
especializadas (agencias de transporte y operadores logísticos).

III. LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

La Distribución Comercial forma parte de los procesos de planificación comercial y de

marketing del productor, y como tal, tiene una influencia directa en los resultados
empresariales. Las empresas especifican los objetivos a conseguir con su política de
Distribución Comercial, que lógicamente se definen según sus objetivos comerciales y de
marketing y, a su vez, según los generales de la empresa. Cualquier estrategia de distribución
aspira a elegir el mejor canal de distribución, es decir, el que suponga menor coste para un
nivel de servicios predefinido en función de las expectativas de los consumidores. Es más,
algunos productos pueden venderse sin publicidad ni promoción, pero ninguno sin distribución
porque precisamente a la Distribución Comercial le corresponde la labor de vender los
productos a los precios determinados en la estrategia comercial de la empresa. La magnitud de
la Distribución Comercial puede verse por su incidencia en los restantes componentes del
marketing-mix: la estrategia de producto puede depender de que se venda a través de un
prestigioso distribuidor o en una cadena de tiendas de descuento; al mismo tiempo, la
estructura de precios de una empresa está en función de que se seleccionen un número
limitado de distribuidores u se opte por una distribución masiva; y también la estrategia de
promoción varía si se vende directamente a los consumidores o utilizando detallistas.

Con todo, el fabricante debe ser capaz de entender la distribución en el contexto de su

estrategia de marketing, lo que le lleva a tener claro las posibilidades distributivas en
consonancia con:

• Las características del producto: precio, complejidad técnica, tamaño, fase del ciclo de vida
en que se encuentra, perecibilidad, frecuencia de compra y posicionamiento. Con todo ello se
podrá determinar el nivel de servicios necesario para atender al cliente.

• El mercado: número de consumidores potenciales, situación geográfica y hábito de compra.

Dadas sus diferentes expectativas comerciales, es necesario distinguir entre canales
industriales (de productos para uso industrial) y canales de consumo (de productos para el
consumo).
• Las organizaciones participantes: el fabricante (sus capacidades para hacer frente a las
exigencias del canal), los intermediarios existentes, la competencia y los poderes públicos
(regulan algunos aspectos comerciales).

1. Elección del canal de distribución

Una decisión estratégica de la política de distribución es la de determinar la longitud del canal

a utilizar, esto es, si el fabricante prefiere atender directamente a sus clientes o hacerlo a
través de intermediarios comerciales. Esta decisión es compleja y trascendente, ya que implica
riesgos y beneficios que varían de un mercado a otro. En la distribución directa el fabricante
asume por su cuenta y riesgo la responsabilidad de poner su producto en manos de los
consumidores finales; lo que es por cuenta de terceros (intermediarios) si se opta por un canal
indirecto. Este admite variantes según sus diferentes posibilidades (canal representante, canal
mayorista o canal minorista), que también puede incluir otros subcanales (por ejemplo, dentro
del canal minorista, el correspondiente a hipermercados, a tiendas de descuento o a grandes
almacenes).

También es relevante decidir sobre la cobertura del canal o grado de presencia del producto
del fabricante en los canales seleccionados. Los productos se pueden vender a través de
muchos establecimientos (distribución intensiva), a través de subgrupos escogidos de
establecimientos (distribución selectiva) o a través de un sólo punto de venta por área definida
de mercado (distribución exclusiva).

La distribución intensiva se justifica porque su potencial de ventas es el máximo al utilizar el

mayor número de puntos de venta. Es la estrategia adecuada para productos de compra
frecuente o de baja implicación, con un valor unitario bajo y demanda alta. Para éstos si el
consumidor no encuentra una determinada marca comprará otra. La ventaja principal de este
sistema de distribución es que facilita la compra del producto, aunque tiene el inconveniente
de su coste y de que se pierde el control del producto. Por ejemplo, los fabricantes de bebidas
refrescantes aplican una distribución intensiva. La lista de establecimientos minoristas que las
venden es muy amplia: hipermercados, supermercados, tiendas de barrio, licorerías,
restaurantes, tiendas de conveniencia, estadios deportivos, bares, hoteles, kioscos, máquinas
expendedoras; etc.

La distribución selectiva implica seleccionar los mejores establecimientos para la venta del
producto en cada zona. Es una alternativa adecuada para los productos de compra reflexiva,
diferenciados, en los que se hace un esfuerzo de búsqueda para comparar calidades y precios
en varios comercios. El fabricante busca concentrar los esfuerzos en su segmento objetivo,
ejerciendo un control sobre el canal. Por ejemplo, una camiseta de más de 60 euros que lleva
un crack que juega en un equipo de fútbol seguramente se encontrará en unas pocas tiendas
de deporte especializadas, en tiendas propias o en grandes almacenes por secciones de alta
categoría. Limitando el número de establecimientos a unos cuantos de prestigio el fabricante
busca mantener la imagen de marca de sus productos, poner a disposición de los clientes su
línea completa de ropa y ejercer la supervisión de los precios de venta.

Con la distribución exclusiva se reserva a un intermediario la exclusiva de venta en un

determinado territorio o área de mercado. Los productos altamente diferenciados y de gran
imagen de marca que exigen fuertes inversiones para su comercialización son buenos
candidatos para aplicar esta estrategia, que permite un control total de la distribución a partir
de un contrato en el que se especifican las condiciones de la concesión (objetivos de venta,
precios, instalaciones requeridas, personal necesario, formación; etc). Los distribuidores
oficiales de vehículos o los vendedores de productos de lujo tienen contratos de este tipo.

2. Selección de los intermediarios comerciales

Si se utilizan canales de distribución indirectos la empresa tiene que escoger los intermediarios
que van a actuar más eficientemente en el proceso de colocación de sus productos en el
mercado. Los factores determinantes en la elección del canal son la referencia de los criterios
que van a servir para seleccionar los intermediarios: ¿cuánto vende y cuanto me cuesta
atenderle?, ¿qué zona geográfica cubre?, ¿qué niveles de existencias mantiene? ¿qué
compromisos contrae en cuanto a servicios?, ¿mantiene algún conflicto con otro miembro del
canal?. En la selección de los intermediarios es preciso investigar acerca de los candidatos a
intermediarios, aunque el grado de investigación es función del riesgo que lleve aparejado su
designación (cuando se ofrezca una relación contractual a largo plazo habrá que preocuparse
de estudiar minuciosamente la calificación crediticia y la política de ventas del distribuidor -
caso de los franquiciadores respecto a los franquiciados- o cuando la imagen del producto esté
en juego también habrá que ser muy prudente a la hora de seleccionar a uno que la asegure).

3. Evaluación del desempeño del canal

Como en todo proceso estratégico, es necesario llevar a cabo un proceso de comprobación

que permita evaluar la gestión de los canales de distribución sobre la base del objetivo fijado,
de modo general, la consecución del mayor rendimiento económico para el nivel de servicios
más adecuado en la comercialización del producto en cuestión. En consecuencia, habrá que
concretar cuantitativamente la actuación en los diferentes canales en que se ha operado, sin
olvidar que todo análisis cuantitativo parte de la base de unos requerimientos cualitativos que
lo hacen posible y que inciden sobre ese rendimiento. Así, cualquier evaluación del canal
deberá tener en cuenta dos bloques de aspectos: cuantitativos y cualitativos. Entre los
primeros, habrá que contemplar si el distribuidor ha generado altos o bajos volúmenes de
ventas para el fabricante considerando el nivel de competencia y el crecimiento del mercado;
o que los costes de operar con el distribuidor han sido razonables o excesivos dado el volumen
de negocios que genera para el fabricante; o bien que el negocio del fabricante con el
distribuidor ha aumentado o descendido y llegará a ser una importante fuente de ingresos
para él.

Respecto a los indicadores cualitativos habrá que comprobar si el distribuidor ha demostrado o

no tener la capacidad comercial necesaria para dirigir con éxito su empresa (por ejemplo, tiene
importantes conocimientos sobre las características de los productos del fabricante y de la
competencia); o si el fabricante ha tenido o no frecuentes problemas para lograr que el
distribuidor participe en su programa comercial; y si ha recibido o no quejas de los clientes
sobre este distribuidor y además no lo ha tratado de arreglar.

De esta evaluación podrán desprenderse actuaciones que modifiquen el funcionamiento de un

canal. No obstante, antes de cualquier alteración en el canal hay que ponderar las ventajas del
cambio con los riesgos de perturbar las relaciones existentes. Asimismo, de ello podrá
derivarse una reformulación de los elementos de la estrategia de marketing junto con
importantes costes, como consecuencia de la selección del canal inadecuado. Sin embargo, no
hay que olvidar que al girar sobre el producto comercializado, un cambio en éste puede afectar
a la forma de ser distribuido. El modelo del ciclo de vida es un ejemplo de esto. En la fase
introducción, el desconocimiento del producto y las reticencias de los distribuidores a vender
un producto que no ha pasado la prueba del mercado implican la utilización de una
distribución selectiva o exclusiva buscando canales especializados dirigidos a los adoptadores
iniciales. El aumento de la demanda de la fase de crecimiento justifica el paso a una
distribución intensiva a través de canales que proporcionen un alto volumen de ventas, por
ejemplo, mayoristas o cadenas de distribución. En la fase de madurez, con las ventas
estabilizadas y la competencia instalada, hay que seguir con la misma presencia en el mercado
para garantizar que el servicio ofrecido al consumidor no puede ser mejorado por los
competidores. No obstante, a diferencia de la etapa anterior, los beneficios tienden a
reducirse por el esfuerzo necesario para seguir teniendo presencia en los puntos de venta
(descuentos comerciales). Por último, instalados en el declive del producto hay que utilizar una
distribución selectiva con el fin de reducir los compromisos hacia el mercado y centrarse en los
intermediarios más rentables.

LO ESENCIAL SOBRE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

Documentación

• Ley 3/2004, por la que se establecen medidas de lucha contra la morosidad en las
operaciones comerciales, de 29 de diciembre.

• Ley 1/2004, de horarios comerciales, de 21 de diciembre.

• Ley 2/1996, complementaria de la de Ordenación del Comercio Minorista, de 15 de enero.

• Ley 7/1996, de Ordenación del Comercio Minorista, de 15 de enero.

• Real Decreto 208/2005, sobre residuos de aparatos eléctricos y electrónicos, de 25 de

febrero.

• Directiva 1999/44 del Parlamento Europeo y del Consejo, sobre determinados aspectos de la
venta y las garantías de los bienes de consumo, de 25 de mayo.

• Directiva 98/6 del Parlamento Europeo y del Consejo, relativa a la protección de los
consumidores en materia de indicación de los precios de los productos ofrecidos a los
consumidores, de 16 de febrero.

• Reglamento 852/2004 del Parlamento Europeo y del Consejo, relativo a la higiene de los
productos alimenticios, de 29 de abril.

Libros

• Ballou, Ronald. Logística. Administración de la Cadena de Suministro, Pearson Educación,

2004.
• Casares Ripol, Javier, Rebollo Arévalo, Alfonso. Distribución Comercial, Civitas, 2000.

• De Juan Vigaray, María Dolores. Comercialización y Retailing. Distribución Comercial

Aplicada, Pearson Educación, 2005.

• Díez de Castro, Enrique.. Distribución Comercial, McGraw-Hill, 2004.

• Domenech Castillo, Joan. Trade Marketing. ESIC, 2000.

• Farrán, Juan. Distribución y logística. IESE, 1996.

• Labajo, Victoria. Trade Marketing. La gestión eficiente de las relaciones entre fabricante y
distribuidor, Pirámide, 2007.

• Liria, Eduardo. Triunfar vendiendo a los líderes de la distribución mundial, ESIC, 2001.

• Miquel, Salvador, Parra, Francisca, Lhermie,Christian y Miquel, María José,, Distribución

Comercial, ESIC, 2008.

• Sainz de Vicuña Ancín, José María. La distribución comercial: opciones estratégicas, ESIC,
2001.

• Soret de los santos, Ignacio. Logística y Marketing para la Distribución Comercial. ESIC, 1999.

• Stern, Louis, El-Ansary, Adel, Coughlan, Anne, Cruz Roche, Ignacio. Canales de
Comercialización, Prentice-Hall, 1998.

• Vázquez Casielles, Rodolfo, Trespalacios Gutiérrez, José Antonio. Estrategias de Distribución

Comercial, Thomson, 2006.

Webgrafía

• www.aecoc.es/ (web de la Asociación Española de Codificación Comercial)

• www.aedecc.com/ (web de la Asociación Española de Centros Comerciales).

• www.anceco.com (web de la Asociación Nacional de Centrales de Compras y Servicios).

• www.anged.es/ (web de la Asociación Nacional de Grandes Empresas de Distribución).

• www.cetelem.es/banco/empresa/creditos-informes.jsp/ (web del Observador del

consumidor de Cetelem).

• www.comercio.es/ (web de la Secretaría de Estado de Comercio).

• www.franquiciadores.com/ (web de la Asociación Española de la Franquicia).

• www.ine.es/ (web del Instituto Nacional de Estadística).

• www.madridcomercio.org/ (web de la Cámara Oficial de Comercio e Industria de Madrid).

• www.mercasa.es/ (web de la Empresa Nacional Mercasa).