Lección 13

Preparación de la negociación

La preparación de la negociación es la primera de las fases de la negociación. La

preparación puede suponer el 50% del éxito en la negociación ya que nos permite
analizar las principales variables que influyen decisivamente en el proceso
negociador. Gracias a este análisis podremos desarrollar la estrategia idónea
para la negociación y tomar decisiones acertadas.

Para realizar una buena preparación de la negociación recomendamos seguir los

siguientes puntos:

1. Circunstancias de la negociación
2. Antecedentes de la negociación
3. ¿Cuáles son mis intereses?
4. ¿Cuáles son los intereses de la otra parte negociadora?
5. ¿Qué estilo de negociación voy a adoptar?
6. ¿Cuáles son mis asuntos negociables?
7. ¿Qué prioridad tiene cada asunto negociable?
8. ¿Cuál es la banda de negociación de cada asunto negociable?
9. ¿Cuáles son las posibles objeciones?
10. ¿Cómo argumentar las posibles objeciones?
11. ¿Cuál son mis opciones creativas para desarrollar el pastel?
12. ¿Qué criterios objetivos pueden ayudar a resolver los conflictos que pueden
surgir?
13. ¿Cuál es mi MAPAN?
14. ¿Cuál es el posible MAPAN de la otra parte negociadora?

1. Circunstancias de la negociación

Comenzaremos la preparación de la negociación abordando el estudio de la

naturaleza del problema objeto de la negociación. ¿Cuántas partes intervienen en
la negociación? ¿Puede afectar el resultado de la negociación a terceros? La
relación con la otra parte, ¿es continúa o puntual? Además, debemos examinar
las reglas del juego de la negociación, es decir, la agenda, los plazos, el entorno y
la localización de la reunión.

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2. Antecedentes de la negociación

En este punto recopilaremos toda la información relativa a la forma de

negociación de la otra parte. Analizaremos cómo actuó en otras negociaciones,
cuál es su estilo de negociación y cuál es su poder de negociación. También,
examinaremos cómo se desarrollaron otras negociaciones en el pasado.

3. ¿Cuáles son mis intereses?

Los intereses son los objetivos que queremos alcanzar con la negociación. Los
intereses son nuestra declaración de intenciones. Debemos establecer con
claridad qué es lo que queremos obtener en la negociación.

4. ¿Cuáles son los intereses de la otra parte negociadora?

Intentaremos averiguar cuáles son los intereses que puede tener la otra parte
negociadora.

5. ¿Qué estilo de negociación voy a adoptar?

Definiremos el estilo de negociación que vamos a adoptar en función de los

puntos tratados anteriormente. El estilo se debe amoldar a cada negociación en
particular. Un estilo adecuado para una negociación en cuestión no tiene por qué
ser válido para otra. Los estilos de negociación son:

 Competitivo: el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo

de intentar conseguir la mayor parte del pastel de la negociación.
Antepone los resultados a la relación con la otra parte.
 Cooperativo: el negociador exhibe una conducta asertiva con el objetivo de
ampliar el pastel de la negociación y conseguir beneficios mutuos. Implica
desarrollar las relaciones con la otra parte y lograr resultados beneficiosos
para todos.
 Acomodativo: el negociador muestra una conducta sumisa con el objetivo
de desarrollar la relación con la otra parte, teniendo en cuenta que los
resultados a corto plazo no serán los mejores.
 Evitativo: el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la
negociación conlleva el deterioro de la relación y resultados negativos.

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6. ¿Cuáles son mis asuntos negociables?

Los asuntos negociables son los diferentes temas que vamos a tratar en la
negociación. Listaremos todos los asuntos negociables. Debemos ser muy
específicos y concretos al desarrollar cada asunto negociable.

7. ¿Qué prioridad tiene cada asunto negociable?

Estableceremos la prioridad de los asuntos negociables. A cada asunto le

asignaremos su importancia ya sea alta, media y baja. Finalmente, ordenaremos
los asuntos negociables por orden de importancia, colocando en primer lugar los
asuntos más importantes.

8. ¿Cuál es la banda de negociación de cada asunto negociable?

Fijaremos los objetivos de cada asunto negociable mediante la banda de
negociación. La banda de negociación viene definida por el recorrido entre el
punto de entrada o posicionamiento y el punto de ruptura o abandono.
Estableceremos cuál es el posicionamiento inicial de cada asunto negociable que
presentaremos a la otra parte y cuál es el punto de abandono para dicho asunto.
El punto de abandono es la posición más desfavorable o el mínimo que está
dispuesto a aceptar el negociador.

9. ¿Cuáles son las posibles objeciones?

Estudiaremos las posibles objeciones a nuestros argumentos que puede presentar

la otra parte.

10. ¿Cómo argumentar las posibles objeciones?

Para cada posible objeción que nos puede presentar el oponente desarrollaremos
las argumentaciones para superarlas.

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11. ¿Cuál son mis opciones creativas para desarrollar el pastel?

Las opciones creativas son las soluciones para resolver el problema creando el
máximo valor para los dos partes, es decir, haciendo el pastel lo más grande
posible. Las opciones creativas aportan beneficios mutuos para las dos partes
negociadoras. Debemos inventar y desarrollar todas las opciones creativas que
nos puedan ayudar a ampliar el pastel.

12. ¿Qué criterios objetivos pueden ayudar a resolver los conflictos que pueden
surgir?
Utilizaremos los criterios objetivos para conciliar los intereses contrapuestos con
la otra parte y poder encontrar la solución el problema. Los criterios objetivos
deben ser justos, imparciales, eficientes y científicos. Los criterios objetivos se
pueden basar en el valor del mercado, un precedente, un juicio científico, un
criterio profesional, en costes o en criterios legales. Debemos buscar criterios
objetivos que nos ayuden a solucionar el problema.

13. ¿Cuál es mi MAPAN?

Desarrollaremos nuestra Mejor Alternativa Posible al Acuerdo Negociado

(MAPAN) para protegernos ante la posibilidad de no alcanzar un acuerdo. Para
ello, crearemos diversas opciones en caso de no lograr un acuerdo negociado. De
entre todas estas opciones, escogeremos la alternativa más interesante para
nuestros intereses. Durante el transcurso de la negociación cualquier posible
acuerdo deberá producir mejores resultados que la mejor alternativa posible a un
acuerdo negociado.

14. ¿Cuál es el posible MAPAN de la otra parte negociadora?

De igual forma, debemos prever cuál puede ser el MAPAN de la otra parte
negociadora para entender cuáles pueden ser sus límites en la negociación.

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