5.

Estrategias de Posicionamiento
Posicionar a JADE S.A.C. en base a su producto el jabón depilador, JADE. El movimiento
estratégico se debe estar en base a cómo se espera estar en la empresa. Esperando en
todo momento influir positivamente en la mente del consumidor para lograr las tres R.
 Reconocimiento, siendo la primera fase y la más importante, debido a que se
basa especialmente en la adquisición del producto por primera vez. Y dada la
comunicación exacta, se puede dar o no la respectiva compra por segunda vez.
 Recompra, ya comprado el producto, el cliente empieza su fase de aceptación
por el producto, iniciando a fidelizar su percepción por el producto en percha, y
lo compra una segunda, tercera y así un sinnúmero de veces más.
 Recomendación, no conforme con estar contento con el producto, lo hace
extensivo a sus conocidos y familiares para que se vuelvan clientes del
producto.
La primera etapa, la de reconocimiento a su vez necesita o implica pasar
inconscientemente por un modelo más complejo el de aprendizaje cognoscitivo
(AIDA), se sugiere en cambio cuatro niveles para captar la aceptación de las personas
en general y luego lograr el posicionamiento.
 Atención, es la imagen, palabra, sonido o señal que capta la mente del
espectador que en ese momento se convierte en un potencial comprador
del producto así sea un comprador pasivo.
 Interés, generalmente se da una vez que el potencial comprador ha sido
parte de la atención a la idea central del producto. Y se genera la curiosidad
por saber, conocer y probar qué tal será el producto y si es verdad lo que se
dice de él, sin embargo, no implica la acción de compra.
 Deseo, es el lado afectivo del comprador que se ve activado en base a una
razón, sensación o sugestión psicológica o cognitiva que lo impulsa a pensar
en la acción de compra. Muchas veces el modelo sugiere que la atención y
el interés se omite dependiendo del tipo de comprador, especialmente si se
trata de compradores impulsivos, y sólo parte del deseo de comprar el
producto y enterarse después.
 Acción, es el hecho consumado de adquirir el producto, y pasar de
comprador a usuario del producto, teniendo total posesión del producto en
sus manos.
Camino hacia el Posicionamiento
1. Que la marca sea reconocida
El primer nivel que lleva hacia el camino del posicionamiento exitoso, es sin duda
que la marca adquiera el reconocimiento al igual como se destacó con el modelo
de las 3R’s. Ser reconocida implica, que su nombre adquiere un espacio tácito en la
mente del comprador, quizá y hasta no del comprador sino de la población general.
 Que la marca logre el reconocimiento se da en base a una referencia de género
visual, verbal o auditivo.
2. Recordación de marca
Hay que diferenciar entre recordación y reconocimiento, puesto que la primera
etapa termina justo cuando las personas del mercado meta recuerdan o retienen
en su mente la marca sin necesidad de escuchar, ver u oír algo relacionado con
ella. Es decir, ya las personas viven con ese espacio dentro de su mente, ese
espacio que brinda un buen recuerdo.
3. Imagen de marca
La imagen de marca es algo más complejo inclusive, al ser la etapa final es la
fidelidad máxima que se llega con una marca, es decir conjuntamente con las dos
etapas anteriores, la imagen de marca se fortalece en base al reconocimiento y
recordación total. En palabras sencillas, se da cuando el cliente no encuentra la
marca en su punto de venta y no compra marca alguna, su grado de aceptación y
fidelidad es tal que prefiere o la marca o la marca y no otra.
Técnicas de Posicionamiento para JADE
Las técnicas consideradas para el lanzamiento de JADE son dos:
a) Basado en un beneficio específico
JADE jabón depilador se enfoca a la depilación rápida durante una ducha en
casa y dándole una atención querida a base de vitamina E, humectándola al
tiempo que toma la depilación. Es un beneficio específico que se comunicará al
paso que se enseña la nueva cultura de aseo y cuidado de la imagen del cliente.
Un beneficio que fortalece a JADE siempre y cuando las personas comprueben
con el uso de la realidad en beneficios de JADE.
b) Extensión a una posición no cubierta.
En la línea de jabón depilador, no existe producto alguno que esté posicionado,
es más ni si quiera se cuenta con productos en ese nicho de cuidados. Siendo la
segunda técnica que gana fuerza conforme se elabore la estrategia del océano
azul para separar a JADE, del mercado de cuidado personal.

Interactividad entre cliente y producto

Es necesario para que JADE tenga éxito, de que el cliente, en este caso las mujeres de
18 años a 55 años, entre en contacto directo con el producto lo conozca, lo pruebe y
posteriormente lo identifique. Esas son exactamente las fases a tratarse con el nuevo
producto jabón depilador JADE. El conocimiento se puede dar a través de:

 Publicidad, tanto televisada, radiodifundida, o visual en prensa escrita, afiches,

vallas o carteleras.
  De “boca en boca”, cuando un producto es bueno y está a la moda en cuestión
de que su propio peso comunique el mensaje a otra cliente para que la voz se
escuche sin necesidad de una publicidad, por ejemplo. La vía de este factor es
por teléfono, celular, e-mail, o visita directa.
La prueba se puede lograr con dos formas básicas:

 La compra directa intencionada o por impulso de JADE. Si una cliente

adquiere el producto habiendo pasado por la fase cognitiva del proceso se
denominaría una compra intencionada mientras que si la cliente al
contrario no sabe nada, pero lo compra porque le gusta el empaque, el
aroma, su diseño o sus beneficios, se lo denominaría por impulso, puesto
que ella al no saber exactamente de qué sirve el producto lo compra.
 Stands para prueba del producto en vivo en los distintos autoservicios
estratégicamente seleccionados por la cantidad de personas que captan
diariamente. Esta técnica se detallará a fondo en la sección de
comunicación del Marketing Mix.

6. MIX DE MARKETING
Esta fase es el núcleo central del trabajo y es donde se plantean las tácticas respectivas
para cada variable, es decir, que en esta etapa se desarrollará la mix de Marketing del
plan de Mercadeo.
6.1. PRODUCTO
A continuación, se presentan las estrategias de posicionamiento de producto:

Objetivo
Satisfacer mediante la más moderna tecnología las necesidades del cliente en cuanto a
calidad, durabilidad y precio mediante la comercialización del nuevo jabón depilador
JADE.

Táctica
En este punto se describen las principales características que tendrá el producto:

 Marca: Es de vital importancia poseer una marca que genere recordación, que
proporcione individualidad e identidad propia al nuevo producto que se va a
comercializar y que aumente su valor respecto al de la competencia.

 Diseño: El diseño del nuevo jabón depilador JADE se trabajará bajo los
conceptos de diseño y durabilidad, en cuanto a diseño se manejará la gama de
colores tradicionales de acuerdo a la fragancia específica de cada jabón. En
cuanto a durabilidad, el diseño ergonómico del jabón permite que éste no se
derrita de forma tan rápida en el recipiente o jabonera donde se esté
utilizando. Se manejará también un slogan que ayude a introducir el producto
al mercado dirigido.
  Empaque: En este punto de vital importancia mencionar que el empaque del
producto es mucho más que un contenedor, para nuestro producto el
empaque es diseñado teniendo en cuenta que éste debe proteger su
contenido, debe cumplir formas razonables en cuanto al costo con el fin de
garantizar precios económicos y además debe informar y ser llamativo a la
vista de nuestros clientes. Por lo anterior el jabón depilador JADE se empacará
herméticamente en una envoltura primaria hecha de material polipropileno
biorientedo de 30 micras con abre fácil en cada uno de sus lados.

6.2. PRECIO

A continuación, se presentan las estrategias de lanzamiento y posicionamiento en

cuanto a precio.

Objetivo
Atraer clientes potenciales.

Estrategias
Se mantendrán políticas de precios moderados y buena calidad para el nuevo producto
y de este modo reforzar la lealtad del cliente a largo plazo.

Tácticas
Las tácticas que se tendrán en cuenta son las siguientes:
o Al realizar la compra del pack de tres jabones, se ofrecerá un valor más
económico que al llevar cada jabón depilador por separado, este descuento se
implementará 3 meses después del lanzamiento del producto cuando se tenga
un estimado del nivel de aceptación del producto en el mercado.
o Se realizarán descuentos por volumen de compra a los supermercados de
grandes superficies y tiendas de naturistas cuando manejen pedidos que
superen determinadas cantidades.

A continuación, se puede identificar el valor del costo del producto, en este solo se
tiene incluido el valor final antes de los costos de distribución, promoción, publicidad y
venta.

6.3. DISTRIBUCIÓN
A continuación, se presentan las estrategias de lanzamiento del nuevo producto, así
como también las estrategias de distribución, ventas y servicio al cliente.

Objetivo
Distribuir el producto a grandes y medianos almacenes de cadena que comercialicen
este tipo de productos en todo el Perú.

Estrategias
En este punto se desarrollarán nuevas alianzas comerciales con los siguientes
almacenes de cadena con el fin de que comercialicen el nuevo producto jabón
depilador JADE en los diferentes canales de distribución atendidos por ellos,
específicamente en los estratos socioeconómicos medio – bajos del Perú.

Tácticas
Dentro de las principales tácticas de la plaza se desarrollarán las siguientes:

o DISTRIBUCIÓN: En Lima se concentra la mayor cantidad de población del Perú,

al ser la capital del país es una de las ciudades con mayor dinamismo tanto
comercial como industrial y por ende todas estas características hacen de Lima
un mercado bastante interesante para cualquier empresa. JADE S.A.C., cuenta
con una infraestructura tecnológica y operativa en la ciudad de Lima.
o SERVICIO AL CLIENTE: La empresa JADE S.A.C., cuenta en estos momentos con
un departamento de servicio al cliente, este departamento tiene como tarea
realizar los diferentes estudios pre venta y post venta del producto con el fin de
conocer las ventajas y desventajas que los clientes encuentran al momento de
adquirir el producto.

6.4. COMUNICACIÓN
continuación se presentan las estrategias de lanzamiento y posicionamiento de la
marca y el producto.

Objetivo
Generar conocimiento de marca y de producto en una presentación atractiva del jabón
depilador JADE, creando recordación y necesidad de compra en los clientes atendidos
por los almacenes de grandes superficies.

Estrategias
Teniendo en cuenta que el objetivo de la publicidad es brindar a los clientes o
consumidores la información necesaria para estimular o crear demanda para nuestro
producto, y considerando la importancia que tienen los costos y la fidelización de los
clientes para la empresa, creemos que es importante recurrir a diversas estrategias o
programas específicos como el contacto directo con el cliente, el manejo de
promociones, y la inversión en los diferentes puntos de venta.

o Dar a conocer el nuevo jabón depilador JADE, mediante el reconocimiento de la

marca y la comprensión de los beneficios y utilidades del producto.

o Generar en los clientes la necesidad de adquirir el nuevo jabón depilador JADE,

como elemento necesario para el cuidado de la imagen personal y satisfacción.

o Aprovechar los distintos puntos de venta con el propósito de lograr una

respuesta más sólida y rápida por parte del consumidor, integrando el esfuerzo
publicitario con la acción concreta de compra.
 o Crear percepciones positivas acerca de la importancia de los atributos de la
marca, y del producto con el fin de aumentar la cantidad y frecuencia de
consumo del producto.

o Proporcionar otro punto de vista a los hábitos y costumbres que se tiene de los
sustitutos ya posicionados en el mercado. Al ofrecer un nuevo producto de
excelente calidad a un muy buen precio.

Tácticas
A continuación, se pueden identificar las diferentes tácticas que se van a desarrollar en
cuanto a la promoción en las ventas.

o PUBLICIDAD: Se implementará una campaña publicitaria de lanzamiento de la

marca y el producto para la fuerza de ventas de los diferentes almacenes de
cadena que comercializarán el nuevo jabón depilador JADE.

o VENTAS: Todos los representantes de ventas que se ubiquen en los almacenes

de grandes superficies, estarán bajo la responsabilidad de la gerencia
comercial, y en los puntos de venta donde haya mayor afluencia de público se
contará con el apoyo de vendedores junior. Los representantes de ventas que
estén a cargo de las ventas en tiendas naturistas, estarán bajo la
responsabilidad del gerente de mercadeo de la compañía, así mismo habrá una
persona encargada de la capacitación de los representantes de venta y una
impulsadora para cada uno de los almacenes.

- Vendedores Junior:
Se encargarán de ofrecer y vender el producto en los almacenes grandes y
medianos, estarán pendientes de los inventarios, la rotación del producto y
servirán de acompañamiento a los vendedores de los almacenes.
- Impulsadoras:
Para estas personas se manejarán incentivos mensuales por volumen de ventas
en su zona.
Con el fin de persuadir al consumidor final para que apruebe el producto y
tome la posterior decisión de compra, de esta manera esperamos obtener un
nivel de ventas alto al iniciar la comercialización del producto y un incremento
de las mismas mes a mes.