GHID

de
NEGOCIERE

Proiect cofinanțat din Fondul Social European prin Programul Operațional Sectorial
Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 - 2013
 Ghid de NEGOCIERE
Program multi-regional integrat de stagii de practică pentru studenți în vederea
creșterii gradului acestora de angajabilitate

Ghidul de negociere

CONȚINUT: Doru Costică, Vlad Petcu

VERIFICARE ȘI COMPLETARE CONȚINUT: Roxana Cioclov, Viorel Proteasa
PAGINAȚIE ȘI LAYOUT: Cristian Panțir
ECHIPA RESPONSABILĂ DE LIVRAREA TRAINING-URILOR PE TEMA “NEGOCIERE”:
Roxana Cioclov
Doru Costică
Andreea Dobre
www.practica-ta.ro

Victor Dragoș
Andreea Georgescu
Laurențiu Georgescu
Cristian Panțir
Elena Pârvan
Alexandra Petcu
Vlad Petcu
Carmen Proteasa
Roxana Radosav
Robert Santa
Oana Țerbea

Tipărit la Tipografia Artpress

TIMIȘOARA, Noiembrie 2013

Această publicație este elaborată în cadrul “Programul multi-regional integrat de

stagii de practică pentru studenți în vederea creșterii gradului acestora de
angajabilitate”, cofinanțat din FSE, prin POSDRU 2007-2013
 Ghid

de

NEGOCIERE
 Ghid de NEGOCIERE

Ghid de negociere

Cuprins

Cap I. De ce trebuie să știți să negociați? ....................................... 5

Cap II. Ce alte concepte trebuie să cunoașteți pentru a putea
negocia cu succes? ............................................................................... 9
Comunicare .......................................................................................................... 9
Dezbatere .............................................................................................................. 9
Ascultare activă ............................................................................................... 10
Matematică ........................................................................................................ 11
www.practica-ta.ro

Cap III. Introducere în negociere .................................................. 13

Definiție .............................................................................................................. 13
Mod de analiză a nevoilor în cadrul negocierii ................................... 13
Principiile negocierii ..................................................................................... 16
Cap IV. Abordări și rezultate ale negocierii ............................... 20
Negocierea conflictuală distributivă ....................................................... 21
Negocierea conflictuală – netranzacționare ........................................ 21
Negocierea neconflictuală integrativă ................................................... 21
Negocierea neconflictuală – netranzacționare ................................... 22
Cap V. Etapele negocierii ................................................................. 24
Marja de negociere ......................................................................................... 24
Cap VI. Tehnici și tactici de negociere ......................................... 27
Tehnici ................................................................................................................. 27
Tactici ......................................................................................................... 32
Bibliografie ......................................................................................... 39

2
Ghid de NEGOCIERE

www.practica-ta.ro

3
www.practica-ta.ro Ghid de NEGOCIERE

CAPITOLUL I
4
 Ghid de NEGOCIERE

Cap I. De ce trebuie să știți să negociați?

Carrie Fisher spunea: “Totul este negociabil. Dacă negocierea este ușoară
sau nu, e cu totul alt lucru”. Ideea din spatele acestui ghid de negociere este
reprezentată exact în acest citat. Pentru a putea face provocărilor vieții este
esențial să fiți dispuși să negociați. Dar nu este suficient. Trebuie să negociați
bine, pentru a avea un succes real în ceea ce faceți.

Negocierea ne însoțește în orice etapă a vieții și face parte din trecutul, prezentul
și viitorul nostru. Purtăm negocieri pornind de la cele mai mărunte aspecte (ex:
cât obținem reducere în piață dacă urmează să cumpărăm o cantitate mai mare
de produse) și ajungând până la mize impresionante (ex: condițiile de aderare
ale României la spațiul Schengen).

Cine suntem noi în momentul de față reprezintă rezultatul educației, al deciziilor

pe care le-am luat, al caracterului pe care îl avem, dar și al negocierilor pe

www.practica-ta.ro
care le-am purtat. Modul în care am negociat de-a lungul vieții, poate influența
semnificativ atât viitorul nostru, cât și pe cel al altor oameni.

Reflectați pentru un moment la cine sunteți, ce poziție profesională ocupați,

cum sunteți percepuți în societate. Și acum încercați să vă amintiți de cât de
multă negociere a fost nevoie pentru a ajunge acolo unde sunteți astăzi: acasă,
la școală, la locul de muncă etc.

Imaginați-vă că întreg setul vostru de cunoștințe și competențe v-ar permite,

în cadrul unui sistem obiectiv de evaluare, să ajungeți între cei mai bine plătiți
1000 oameni din România. În realitate nu există acest sistem obiectiv de
evaluare, iar abilitățile voastre de negociere vor fi decisive pentru ce salariu
urmează să aveți. Puteți să ajungeți între primii 10 oameni din România, din
punct de vedere salarial, sau undeva în eșalonul de mijloc, cu un venit mediu.
Cei mai mulți participanți care au luat parte la training-urile de negociere
organizate de Institutul Regional de Training (IRT) în cadrul „Programului multi-
regional integrat de stagii de practică pentru studenți în vederea creșterii
gradului acestora de angajabilitate” al Adecco Resure Umane aveau probleme
în a identifica ocaziile în care au purtat negocieri de-a lungul timpului. Acest
lucru se datora considerentului că miza oricărei negocieri trebuie să fie una
monetară și că negocierile se poartă exclusiv în plan profesional.

Atunci când analizați negocierile la care ați luat parte, porniți de la faptul că

5
 Ghid de NEGOCIERE
miza unei negocieri nu este întotdeauna una financiară și de la premisa că
negociați și în plan personal, poate chiar mai mult decât în plan profesional.
Pentru a accentua importanța negocierii, vă enumerăm în continuare câteva
exemple reprezentative de negociere, purtate de-a lungul timpului.

- Negocierea aderării României la Uniunea Europeană, 1995 – 1999:

România a depus cererea de aderare
la Uniunea Europeană în 1995, iar în
1999, Consiliul European de la Helsinki
a hotărât deschiderea negocierilor cu
o parte dintre statele care depuseseră
cererea de aderare, între care şi
România. Negocierile au fost deschise
în prima jumătate a anului 2000 şi s-au
derulat până la sfârşitul anului 2004,
când Consiliul European a marcat
www.practica-ta.ro

încheierea negocierilor. România a

aderat la Uniunea Europeană în 2007.
IImaginea 1 (sursa: Crossed Flag Pins)

- Negocierea bugetului SUA, Octombrie 2013:

Guvernul SUA a pus în aplicare oprirea parțială a activităţilor, după eşecul
negocierilor bugetare. Oprirea activităților se traduce în pierderi zilnice de
peste 300 milioane de dolari și sistarea activității pentru 800.000 de angajaţi
federali. La momentul redactării textului, Senatulul nu a ajuns la un acord cu
privire la bugetul Statelor Unite.

Imaginea 2 (sursa: The Guardian)

6
 Ghid de NEGOCIERE
- Greva studenților din România, Octombrie 1995:
Cauzele care au condus la declanșarea celei mai mari greve studențești din
România au fost următoarele: apariția diferitelor taxe, lipsa investițiilor
în infrastructura de învățământ, bursele derizorii, lipsa facilităților pentru
transportul în comun etc. În noiembrie, în urma negocierilor cu ministrul
Învățământului și cu alți reprezentanți ai puterii, greva a fost suspendată,
pentru a oferi timp guvernanței să pună în aplicare prevederile negociate.

Taxele de repetenție și de re-examinare au fost anulate, taxele de studiu

readuse la valoarea lor inițială, bursele și-au dublat cuantumul, la transportul
în comun s-au introdus reduceri de 50% (Goţiu, 2010), intervenția Guvernului
în atribuțiile Senatorilor universităților a fost eliminată și au fost introduse
articole referitoare obligativitatea includerii reprezentanților studenților în
Consiliile Profesorale.

www.practica-ta.ro

Imaginea 3 (sursa: Studentocrația, 2013)

7
www.practica-ta.ro Ghid de NEGOCIERE

CAPITOLUL II
8
 Ghid de NEGOCIERE

Cap II. Ce alte concepte trebuie să cunoașteți pentru a putea

negocia cu succes?

Comunicare
Pentru a putea să vă susțineți punctul de vedere în negocierile la care luați
parte, trebuie să fiți un comunicator bun. Orice negociere presupune un proces
de comunicare, pe baza căruia urmează să se ajungă la un rezultat al negocierii.
Rezultatul negocierilor este de cele mai multe ori direct proporțional cu
eficiența comunicării.

Comunicarea este o artă pe care orice negociator trebuie să o stăpânească cu

naturalețe.

Persoana cu care interacționați nu va ști ce anume vă doriți și cum să se

raporteze la voi dacă nu veți reuși să îi transmiteți cu acuratețe mesajul vostru.
Interlocutorii nu pot să vă vizualizeze gândurile, așa că depinde de voi cât și

www.practica-ta.ro
cum anume reușiți să transmiteți ceea ce gândiți.

Înțelegeți importanța cuvintelor pe care le alegeți, pentru că într-o negociere

nuanțele pot face diferența între un succes și un eșec. Încercați să vorbiți cât
mai clar și adaptați-vă modul de exprimare la interlocutorul pe care îl aveți.
Nu ajută pe nimeni să folosiți o multitudine de neologisme, atâta timp cât
receptorul nu a înțeles decât 50% din mesajul transmis.

Trebuie să fiți foarte clari cu privire la așteptările și interesele voastre într-o

negociere și ulterior să convingeți cealaltă parte că propunerea voastră
este acceptabilă. Nu jigniți interlocutorii, comunicați integrativ și pozitiv, iar
atitudinea persoanei cu care comunicați va reflecta atitudinea de care ați dat
și voi dovadă. Pentru a vă putea aprofunda cunoștințele de comunicare, vă
recomandăm să consultați Ghidul de comunicare și discurs public din aceeași
serie.

Dezbatere

Toate negocierile au la bază dezbateri. O negociere se deosebește de o

dezbatere prin miza reală pentru care se negociază.

O dezbatere presupune analiza amănunțită, discutarea, deliberarea unui

subiect; discuție largă asupra unei probleme de interes general (sursa: dexonline.

9
 Ghid de NEGOCIERE
ro). Dezbaterea, ca și metodă interactivă de prezentare a argumentelor, poate
fi înțeleasă dintr-o perspectivă dublă:

Dezbaterea informală
• Are loc în viața reală, în medii în care există pluralism al părerilor;
• Pune în opoziție două sau mai multe părți care se raportează distinct la
aceeași temă, în funcție de poziția fiecărei părți;
• Scopul dezbaterilor informale este acela de a convinge oponentul de
corectitudinea punctului tău/ vostru de vedere;
• Presupune de obicei tragerea unei concluzii la final, prin acordarea
dreptății uneia dintre părți;
Dezbaterea formală
• Se întâlnește în cadrul competițiilor și turneelor de dezbateri;
• Poate presupune pregătirea anumitor teme (moțiuni) și documentarea
în vederea stăpânirii respectivelor domenii/ dezbaterea pe teme
impromptu (improvizate, spontane);
www.practica-ta.ro

• Presupune existența a două părți (una afirmatoare, una negatoare),

care au rolul de a argumenta și a justifica propria poziție prin validitatea
argumentelor;
• Câștigă echipa care a reușit să convingă arbitrul dezbaterii.

Ascultare activă

„A vorbi înseamnă a semăna, a asculta înseamnă a culege” (Confucius, (551

i.Hr - 479 i.Hr) )

Ascultarea activă este un proces care presupune nu doar simpla receptare și

interpretare a semnalelor sonore. Aceasta necesită implicarea receptorului,
pentru înţelegerea mesajului transmis de emițător. Cu alte cuvinte, trebuie nu
doar să auzim ceea ce interlocutorul nostru are de spus, ci să ascultăm. Să
trecem prin filtrul rațiunii și să interiorizăm mesajul transmis. În cadrul unei
negocieri, ascultarea activă este foarte importantă din cel puțin două motive:
• Ascultând activ puteți să aflați cu adevărat ce are interlocutorul de spus,
să îi înțelegeți logica, cerințele și, ulterior, puteți oferi soluții la problemele
acestuia;
• Ascultând activ puteți găsi erori sau scăpări în argumentarea persoanei cu
care negociați, lucru care vă va permite să obțineți avantaje în negociere.
• Ascultarea activă este o condiție obligatorie pentru a avea succes în
negocieri. Vă invităm să descoperiți în Ghidul de comunicare și discurs
public cum anume să vă îmbunătățiți competențele de ascultare activă.
10
 Ghid de NEGOCIERE
Matematică

Esența matematicii nu este aceea de a face lucrurile mai complicate, dar de a

face lucrurile complicate mai simple. (Stanley Gudder)

În primul rând, un bun negociator trebuie să fie o persoană ordonată ca stil de

gândire și foarte calculată. Trebuie să vă definiți clar obiectivul spre care tindeți
și pașii pe care trebuie să îi faceți pentru a ajunge acolo. Într-o negociere,
persoanele iau decizii atât din puncte de vedere obiective, cât și subiective.
Principalul mod în care ar trebui să aduceți argumente și să luați decizii este
bazat pe argumente și cifre. Matematica de bază este extrem de utilă pentru
a putea cuantifica avantajele și dezavantajele diferitelor propuneri dintr-o
negociere. Pe baza calculelor simple matematice (adunări și scăderi) puteți
să anticipați rezultatele unei negocieri, în funcție de toate datele pe care le
aveți la dispoziție. Fiecare propunere presupune un cost și un beneficiu, din
perspectiva fiecărui actor din cadrul negocierii. Pentru a înțelege cum anume

www.practica-ta.ro
funcționează matematica într-o negociere, vă oferim exemplul de mai jos, al
negocierii dintre un sindicat și o companie cu angajați.

În tabelul de mai jos am evidențiat beneficiile pe care fiecare dintre cele două
părți le pot obține în urma negocierii, fiecare dintre ele fiind cuantificată printr-
un punctaj în funcție de importanță. Din simpla analiză vizuală a tabelului,
puteți observa că cea mai bună variantă a negocierii este obținerea unei măriri
salariale de către sindicat, coroborată cu o creștere a productivității angajaților.
Astfel, fiecare actor și-a atins obiectivul principal.

Sindicat Companie
Obiectiv Punctaj Obiectiv Punctaj
Primirea unei măriri de 10 Creșterea productivității 10
salariu angajaților
Prelungirea contractului 7 Creșterea calității 8
de muncă pe durată serviciilor furnizate
nedeterminată
Scăderea workload-ului 2 Concedierea a 30% 5
dintre angajați
Primirea de beneficii 5 Scăderea salariului 4
extra-salariale angajaților

Imaginea 4: Punctarea obiectivelor partenerului de negociere

11
 Ghid de NEGOCIERE

CAPITOLUL III
www.practica-ta.ro

12
 Ghid de NEGOCIERE

Cap III. Introducere în negociere

Definiție
Negocierea reprezintă un proces care are loc între două sau mai multe părți
(în care fiecare parte are necesități, obiective și puncte de vedere) prin care se
încearcă ajungerea la un comun acord cu privire la o problemă sau un conflict
care privește părțile implicate (traducere și adaptare, BusinessDictionary.com).
Pentru a fi mai ușor de înțeles, negocierea poate fi definită și prin negarea celor
mai comune confuzii legate de conceptul de negociere. În concluzie, ce nu este
negocierea?

• Nu este o știință exactă, pentru că nu toate “datele de intrare” în

ecuația negocierii sunt cuantificabile și calculabile cu exactitate, deci nu
putem prevedea cu exactitate care va fi rezultatul unei negocieri pe baza
unei simulări prealabile. Sentimentele participanților, ego-ul acestora,
obiectivele personale și experiențele proprii legate de problema

www.practica-ta.ro
negociată nu pot fi calculate cu exactitate și presupun un grad (mai mic
sau mai mare) de hazard.
• Nu este un joc, pentru că nu se bazează doar pe noroc sau pe hazard și,
totodată, nu are niște reguli foarte clar definite.
• Nu este un război, pentru că un negociator nu are ca obiectiv rănirea
sau eliminarea persoanei cu care negociază. Războaiele apar de cele mai
multe ori după ce negocierile au eșuat și părțile implicate nu reușesc să
ajungă la un acord.
• Nu este o tocmeală, pentru că miza unei negocieri nu este întotdeauna
financiară. Spre exemplu, într-un cuplu, se poate negocia cine pregătește
cina în seara respectivă, sau cine urmează să facă ordine în casă, aceste
mize neputând fi monetizate.
• Nu este o dezbatere, pentru că negocierea presupune o miză reală și
pentru că în mod uzual într-o negociere nu există arbitri care decid cine
câștigă, dar se bazează pe dezbatere până într-un punct.

Mod de analiză a nevoilor în cadrul negocierii

Negocierea se bazează pe înțelegerea nevoilor tuturor negociatorilor. Dacă nu
veți avea o imagine clară a ce anume dorește o persoană, nu veți putea să îi
oferiți ceva care să îl intereseze.

Pentru a putea afla care este interesul cuiva, trebuie să acordați timp și
atenție etapei de pregătire a negocierii, în care vă documentați cu privire la

13
 Ghid de NEGOCIERE
particularitățile persoanelor sau ale instituției cu care urmează să negociați.
După ce ați identificat respectivele nevoi, este important să oferiți soluții
pentru rezolvarea problemelor părții cu care negociați, pornind de la nevoile
primare ale acesteia, până la nevoile de împlinire, de autodepășire.

Pornind de la piramida lui Maslow, trebuie să o personalizați cu necesitățile

persoanei cu care negociați. Să luăm următorul exemplu de negociere: un
pensionar fără aparținători negociază cu o firmă de imobiliare, pentru vânzarea
casei în care locuiește.
www.practica-ta.ro

Imaginea 5: Piramida lui Maslow

După cum se poate observa, compania cu care negociază pensionarul nu îi

va putea satisface toate nevoile acestuia, dar haideți să urmărim împreună o
analiză a nevoilor. Vom aborda simultan nevoile pe care pensionarul și le poate
acoperi și îndeplini în mod independent, respectiv nevoile pe care compania de
imobiliare i le poate satisface:

14
 Ghid de NEGOCIERE

Tipul de nevoie Autosatisfăcut (de către Cum poate satisface nevoia

pensionar) firma de imobiliare
Fiziologică Pensia pe care o are
acoperă cheltuielile
de subzistență

De securitate Pe lângă suma de

bani oferită pe casă,
compania îi oferă
pensionarului cazare
la un cămin pentru
persoane vârstnice, cu
toate serviciile incluse
De apartenență și La căminul la care
dragoste i se oferă cazare
pensionarului se află

www.practica-ta.ro
și niște foști colegi ai
pensionarului
De apreciere și stimă
De cunoaștere La căminul la care
i se oferă cazare
pensionarului se
organizează diverse
cursuri și ateliere de
lucru
Estetice
De autoactualizare

Imaginea 6: Analiza nevoilor pensionarului

Compania nu va putea acoperi în totalitate nevoile pensionarului, însă acest

lucru poate fi trecut cu vederea având în vedere caracterul tranzitiv al negocierii
(după efectuarea tranzacției, compania și pensionarul nu vor mai interacționa)
și faptul că observăm că, oricum, oferta companiei cuprinde o paletă mult mai
largă de beneficii decât cele strict monetare.

Compania interesată de casă ar trebui să oferteze treptat avantajele pe care le

poate oferi pensionarului, pentru a eficientiza resursele de care dispune. Este
foarte important ca nevoile să fie abordate în ordine crescătoare, pornind de la
baza piramidei, până la vârful acesteia (conform piramidei lui Maslow).
15
 Ghid de NEGOCIERE
Principiile negocierii
Chiar dacă în primă fază poate părea greu de crezut, negocierile se desfășoară
pe baza unor reguli nescrise, pe care participanții la negociere le respectă.
Principiile nu sunt negociabile, pentru că ele fundamentează procesul; nu sunt
stipulate în documente, întrucât reprezintă condiţiile cu cel mai înalt grad de
generalitate, având valoare directoare. În general, sunt cunoscute și respectate
de către părţile implicate, întrucât conferă legitimitate şi justeţe procesului de
negociere.

Vom descrie succint în continuare principiile care guvernează negocierile.

Principiul schimbului
Când intră într-o negociere, fiecare parte dorește să câștige cât mai mult.
Principiul schimbului statuează faptul că fiecare participant la negociere trebuie
să câștige ceva și să renunțe la ceva. Dacă nu acceptați că trebuie să renunțați
la ceva într-o negociere, înseamnă că nu sunteți pregătiți să intrați în respectiva
www.practica-ta.ro

negociere. Cu toate acestea, principiul schimbului nu presupune neapărat

o egalitate între ceea ce dăm și ceea ce primim. Dacă reușim să convingem
cealaltă parte din negociere că schimbul este echitabil, reușim să ajungem la
un acord și să ne atingem obiectivul. Pentru acest lucru nu trebuie să cedăm
lucruri importante pentru noi, ci importante pentru persoana/ instituția cu
care negociem.

În funcție de temperament, personalitate și stil de negociere, există două

extreme în care se pot încadra negociatorii, din perspectiva acestui principiu.

Negociatorul „roşu“ Negociatorul „albastru“

agresiv docil
disimulat dogmatic
obţine ceva gratuit cedează gratuit
tentat să forţeze limita nu doreşte să atingă limita
nu e dispus la concesii crede cu tărie în colaborare

Imaginea 7: Caracteristicile negociatorilor

În cazul în care într-o negociere cu miză pe termen scurt se întâlnesc un
negociator roșu și unul albastru, este foarte probabil ca cel roșu să obțină
maximul din respectiva negociere, iar cel albastru să piardă cât mai mult.

Pe termen lung, însă, este contraproductiv ca un negociator să fie “roșu”,

16
 Ghid de NEGOCIERE
pentru că își va crea o imagine de persoană care forțează limitele și nu e foarte
transparent, iar negociatorii vor tinde fie să îl evite, fie să refuze propunerile
acestuia.

Pentru a ști cum anume să vă poziționați într-o negociere (cât de “roșu” sau
cât de “albastru” să fiți), este foarte important să vă stabiliți anterior care este
relația pe care doriți să o aveți cu persoana cu care negociați.

www.practica-ta.ro
Imaginea 8: Graficul relație-rezultat

După cum puteți observa, cu cât relația cu cineva este mai bună, cu atât mai
slab este rezultatul negocierii și vice-versa (ex: gândiți-vă cât de mult puteți să
negociați cu persoanele apropiate vouă). De aceea, în cazul situațiilor în care
doriți să păstrați relații bune pe termen lung, este important să aveți o abordare
echilibrată a negocierii, în care să încercați să vă situați în zona verde din grafic.
În cazul situațiilor în care nu sunteți interesat de relația pe termen lung cu
persoana cu care negociați, puteți adopta un temperament tipic pentru un
negociator “roșu” (ex: achiziționarea unui autoturism din piața liberă, de la un
necunoscut).

Principiul preemțiunii
Principiul preemţiunii face referire la momentul în care este oportun ca
negocierea să se desfășoare. Conform acestui principiu, negocierea trebuie
întotdeauna să preceadă şi nu să urmeze schimbul, partajarea, transferul
obiectului supus negocierii.

Negocierea nu s-ar mai desfășura în același context în cazul în care ar avea loc
după efectuarea schimbului. Spre exemplu, imaginați-vă cât ați plăti pentru un
prânz delicios, servit la restaurant, dacă tranzacția ar avea loc atunci când vă
17
 Ghid de NEGOCIERE
este foame versus imediat după ce ați mâncat.

Principiul acordului
Acest principiu statuează că negocierea se consideră încheiată după ce
discuţiile au adus părţile într-un punct de echilibru al dorinţelor şi intereselor,
când poziţiile şi atitudinile lor s-au armonizat. Armonizarea nu presupune
neapărat finalizarea negocierii printr-un proces de tranzacționare, fiind posibil
și ca părțile să concluzioneze că nu au cum să tranzacționeze nimic în urma
acelei negocieri (“suntem de acord că nu suntem de acord”).
www.practica-ta.ro

18
 Ghid de NEGOCIERE

www.practica-ta.ro

CAPITOLUL IV
19
 Ghid de NEGOCIERE

Cap IV. Abordări și rezultate ale negocierii

Vă prezentăm în continuare schematic abordările posibile asupra unei negocieri,

urmând să le detaliem.
www.practica-ta.ro

Imaginea 9: Abordări și rezultate ale negocierii

Negocierea conflictuală presupune o relație tensionată între negociatori, fie

ca urmare a rezultatului negocierii, fie ca urmare a istoricului pe care îl au
negociatorii implicați în proces.

Negocierea neconflictuală, dimpotrivă, presupune o atitudine deschisă a

părților implicate în negociere și implicit, rezultate pozitive ale negocierii.
Cel mai bun rezultat într-o negociere, după cum probabil știți, este cel de tip
“câștig-câștig”. De cele mai multe ori este dificil de ajuns la un astfel de rezultat,
pentru că majoritatea negociatorilor pornesc fie cu o abordare conflictuală, fie
cu o abordare integrativă, dar în care doresc să ajungă la un rezultat de câștig
doar pentru ei înșiși.
Negocierea conflictuală distributivă

Câștig-pierdere/ pierdere-câștig
• Presupune înfruntarea dintre un negociator albastru și unul roșu;
• Se desfășoară conform citatului: “dacă eu câştig, tu pierzi”;
• Negociatorul roșu:

20
 Ghid de NEGOCIERE
o se impune prin poziţia influentă, putere, acreditări, avere,
ascendentul personal etc.;
o este interesat să câștige maximul din negociere, indiferent de
relația pe termen lung cu negociatorul albastru;
• Negociatorul albastru:
o Nu are criterii, nici cerinţe, nici aşteptări, niciun fel de viziune;
o Este ușor de mulțumit;
o Capitulează rapid;
o Acumulează frustrări care răbufnesc ulterior.

Pierdere-pierdere
• Apare atunci când doi negociatori roșii se întâlnesc;
• Ambele părți se comportă revendicativ;
• Datorită lipsei unei atitudini constructive, ambele părți pierd în negociere.

Negocierea conflictuală – netranzacționare

www.practica-ta.ro
• Apare în situația în care doi negociatori roșii se întâlnesc;
• Fiecare negociator știe foarte clar ce își dorește din negociere, dar nu
este dispus să lase nimic;
• Nu are loc niciun schimb în cadrul negocierii, lucru care dezavantajează
ambele părți.

Negocierea neconflictuală integrativă

Acest tip de negociere are rezultate pozitive, datorită atitudinii avute de

negociatorii care se întâlnesc. În această categorie se regăsesc rezultatele
negocierii de tip “câștig” și binecunoscutul “câștig-câștig”. Rezultatul de tip
“câștig” este cel mai cunoscut în rândul negociatorilor, întrucât în această
situație negociatorul își urmărește propria agendă și nu este direct interesat să
ajute cealaltă parte.

Negocierea de tip “câștig-câștig” reprezintă rezultatul optim la care poate

ajunge o negociere, întrucât fiecare parte implicată încearcă să vină cu soluții
pentru problemele avute de partenerul de negociere. Pentru a putea ajunge
la un astfel de rezultat, negociatorii trebuie să fie persoane deschise, care văd
rezultatul negocierii din perspectiva dezvoltării relației pe termen lung.

Motivul pentru care “win-win” este cel mai bun rezultat într-o negociere este

21
 Ghid de NEGOCIERE
dat de faptul că lucrurile agreate în negociere vor fi puse în practică de fiecare
parte implicată, dat fiind că toți participanții pleacă de la masa negocierii
motivați de rezultatul acesteia.
www.practica-ta.ro

Imaginea 10: Negocierea Câștig vs. Câștig-Câștig

Negocierea neconflictuală – netranzacționare

• Apare în situația în care doi negociatori deschiși se întâlnesc;

• Presupune că în cazul lipsei unei soluții avantajoase pentru ambele părți,
se agrează asupra neîncheierii niciunei afaceri;
• Acordați atenție la negocierile între prieteni, întrucât cu ei există șansa
unui lung șir de negocieri de acest tip, pentru a nu strica relația.

22
 Ghid de NEGOCIERE

www.practica-ta.ro

CAPITOLUL V
23
 Ghid de NEGOCIERE

Cap V. Etapele negocierii

Gavin Kennedy consideră că negocierea este un proces care cuprinde patru

faze principale:
www.practica-ta.ro

Marja de negociere

Marja de negociere reprezintă zona de acord posibil între părţi, care pot ajunge
la o înţelegere reciprocă.

Marja de negociere apare prin suprapunerea poziţiilor de negociere ale părţilor

implicate în procesul de negociere. Pentru a putea afla care este marja de
negociere, trebuie să vă raportați la trei “poziții” din cadrul negocierii:

24
 Ghid de NEGOCIERE
• Poziția de plecare (declarată)
• Poziția de rezistență (ruptură)
• Poziția obiectiv (așteptată)

Pentru vânzător și pentru cumpărător cele trei poziții nu se suprapun aproape

niciodată, de aceea, în unele situații de negociere, se poate ajunge la un acord,
iar în altele nu. Este foarte important să vă documentați adecvat în faza de
pregătire a negocierii, pentru a putea să vă definiți propriile poziții și totodată
pentru a putea anticipa pozițiile partenerului vostru de negociere.

În continuare puteți observa schematic reprezentarea modului în care se

construiește marja de negociere în relația dintre un vânzător și un cumpărător.

Poziția de plecare Poziția obiectiv Poziția de rezistență

www.practica-ta.ro
Cumpărătorul
Surprinzător de ieftin Marja așteptată de preț Prea scump
“Zona de acceptabilitate” a cumpărătorului Zona de neacceptabilitate

Poziția de rezistență Poziția obiectiv Poziția de plecare

Vânzătorul

Prea ieftin Marja așteptată de preț Surprinzător de scump

Zona de neacceptabilitate “Zona de acceptabilitate” a vânzătorului

Suprapunând marjele de negociere atât pentru vânzător cât și pentru

cumpărător, definim zona de potențial acord a întregului proces:

“Zona de acceptabilitate” a cumpărătorului Zona de neacceptabilitate

Zona de neacceptabilitate “Zona de acceptabilitate” a vânzătorului

Zona de potențial acord

25
www.practica-ta.ro Ghid de NEGOCIERE

CAPITOLUL VI
26
 Ghid de NEGOCIERE

Cap VI. Tehnici și tactici de negociere

În continuare vă descriem o serie de idei practice pe care le puteţi folosi şi

adapta în negocieri. Aceste idei pornesc de la premisa că micile lucruri pot
declanşa schimbări mari, iar atenţia asupra mai multor lucruri mici poate
determina cumulat un rezultat pozitiv.

Tehnici

Numele partenerului de negociere

Oricărei persoane îi place să fie importantă pentru cei din jur. Un lucru simplu
care denotă acest lucru este pronunțarea numelui persoanei cu care vorbim.
Pentru a putea reține numele cuiva, este important să îl repetați în câteva
rânduri imediat după ce ați făcut cunoștință cu interlocutorul dvs., sau să
încercați să îl asociați cu ceva/cineva cu care vă simțiți familiar. Este important

www.practica-ta.ro
să folosiți numele interlocutorului fie la începutul conversației, fie la finalul
acesteia. Folosirea numelui, însă, trebuie făcută cu atenție, pentru a evita un
efect advers care ar fi interpretat ca flatare excesivă.

Aşezarea în încăpere
Chiar dacă pare un detaliu minor, modul în care participanții sunt așezați în
încăpere poate înclina balanța pe durata unei negocieri.
Este important să cunoașteți unde să vă poziționați, pentru a vă simți confortabil
și siguri pe voi pe durata unei negocieri. Totodată, cunoscând spațiul în care va
avea loc negocierea, veți putea pune în dificultate partenerul de negociere,
lucru care vă va conferi un avantaj în derularea procesului de negociere.

Poziţii dezavantajoase:
• Cu spatele la ușă (creează un sentiment de disconfort atunci când se
deschide ușa);
• Cu fața spre geam (o fereastră este de cele mai multe ori un factor
perturbator, deoarece reprezintă o sursă de stimuli vizuali);
• Lângă un calorifer, lângă un ventilator etc.

Poziții avantajoase:
• Locuri cu vizibilitate maximă;
• Locuri în care să aveți zona din spate lipsită de factori perturbatori (este
indicat să vă așezați cu spatele spre un zid).

27
 Ghid de NEGOCIERE
Aşezarea la masă
De cele mai multe ori, negocierile se poartă la masă. Detaliem în continuare
modul în care participanții la o negociere pot fi așezați la o masă și cum poate
fi interpretat acest lucru.

Imaginea 11 : Poziția 1 - Față în față

Poziția cea mai puțin înclinată spre colaborare
www.practica-ta.ro

Imaginea 12 : Poziția 2 - Despărțiți de colțul mesei

Poziția înclinată spre colaborare, dar în care se păstrează distanța formală

Imaginea 13 : Poziția 3 - Alăturați

Poziția cea mai înclinată spre colaborare, nu mai există bariere în comunicare

28
 Ghid de NEGOCIERE
Aceleași reguli se aplică și în cazul negocierilor de grup, conform exemplificărilor
de mai jos :

Imaginea 14 : Negociere distributivă de grup

www.practica-ta.ro
Imaginea 15 : Negociere integrativă de grup

Mărturiile
Atunci când încercați să aflați informații obiective despre un serviciu sau despre
o persoană, cereți fie referințe, fie căutați mărturii. Acesta este principiul pe
care funcționează și site-urile care centralizează hotelurile din întreaga lume
(Booking.com, Tripadvisor.com etc.)

În cazul în care ați reușit să creați o experiență pozitivă pentru partenerii dvs.
de afaceri sau pentru persoanele cu care ați negociat anterior, este foarte util
să solicitați mărturii din partea acestora. Mărturiile vă vor servi drept carte de

29
 Ghid de NEGOCIERE
vizită și recomandare obiectivă, fapt care va face negociatorii să fie deschiși în
a tranzacționa cu voi.

Onestitatea
Pentru a putea ajunge un negociator de calitate, trebuie să dați dovadă de
onestitate în permanență. Trebuie să fiți deschiși în a găsi soluții creative la
problemele ce apar pe durata unei negocieri și să încercați la modul real să
ajutați persoana cu care negociați.

Atunci când ambii parteneri sunt deschişi, fiecare poate câştiga şi fiecare poate
fi mulţumit. Această onestitate vă oferă claritate asupra obiectivelor voastre
și ale partenerului de negociere și, totodată, vă conferă șansa de a fi creativ.
Gândiți-vă la soluţii inovatoare care pot duce la un câştig pentru ambele părţi.

Încercați să vedeți din fiecare negociere rezultatele pe termen lung. Dacă

sunteți onești și cedați ceva la negocierea de azi, puneți de fapt bazele unei
www.practica-ta.ro

relații bazate pe încredere, în urma căreia, probabil, veți putea câștiga înzecit
în viitor.

Dacă nu sunteți onești, riscați chiar să uitați ce anume ați comunicat partenerului
de negociere și să vă încurcați în obiectivele fictive pe care vi le-ați stabilit. E
mult mai important să vă concentrați energia pe găsirea de soluții la probleme
decât să vă concentrați pe mascarea intențiilor voastre pentru a păcăli cealaltă
parte.

Întreruperile
Fiecare participant la negociere va încerca să facă uz de sursele de putere pe
care le deține. De cele mai multe ori, a fi un om căutat înseamnă a fi un om
important, deci cu putere de influență.
În cazul în care doriți să folosiți întreruperile în avantajul vostru, rugați pe cineva
să vă sune periodic atunci când sunteți într-o întâlnire, rămânând la latitudinea
voastră dacă și răspundeți sau nu.

În cazul în care partenerul de negociere este foarte des întrerupt (în mod
natural, sau pentru că aplică și el în mod conștient această tehnică), încercați
să explicați politicos că ați prefera să aveți parte de întreaga sa atenție pentru
un interval de timp, chiar dacă acest interval este scurt.

30
 Ghid de NEGOCIERE
Concluziile preliminare
Este foarte util să aveți centralizat un istoric al negocierii cu lucrurile pe care
le-ați stabilit împreună cu partenerul de negociere. Astfel, veți putea avea
o oglindă clară asupra a ce s-a negociat și la o întâlnire ulterioară veți putea
relua negocierile de unde le-ați lăsat, neexistând dubii asupra aspectelor deja
negociate. În cazul unor negocieri informale, este suficient să transmiteți
istoricul pe email-ul persoanei cu care ați negociat și să obțineți și OK-ul său
asupra acestuia. În negocierile formale, pe de altă parte, este recomandat ca
toată comunicarea să se facă prin adrese oficiale (proces verbal semnat, fax cu
confirmare de primire etc.)

Schimburile
Inițierea sau acceptarea unui schimb reprezintă o declarație cu privire la
deschiderea voastră aferentă negocierii pe care o purtați.

Dacă vă aflați în biroul cuiva și vi se oferă un pahar cu apă sau un ceai, acceptați

www.practica-ta.ro
cu plăcere. Refuzul unui schimb fără o miză directă asupra negocierii efective
va arăta că nu sunteți dispuși să intrați deschiși în posibila colaborare, iar
asta va tensiona atmosfera, făcând procesul de negociere mai dificil. Dacă
interlocutorul vă oferă ceva, acceptați şi încercați să faceți și voi același gest.
Schimbul este primul pas către o bună comunicare pe durata negocierii. În
momentul în care ați efectuat schimbul, negocierea este deja începută.

Confidenţialitatea informațiilor
Informațiile reprezintă o sursă de putere importantă pentru oricine. Atunci
când dețineți informația, dețineți puterea, pe care puteți să o distribuiți mai
departe cum doriți.
În cazul în care doriți să împărtășiți informații importante pe care le dețineți cu
cineva, este evident că aveți încredere în persoana respectivă și, totodată, că
ați făcut primul pas pentru o negociere reușită.

Nu uitați, însă, să atrageți atenția asupra faptului că informațiile furnizate sunt

confidențiale. Acest lucru este important din două perspective: pe de-o parte,
pentru că sporește interesul și seriozitatea pe care partenerul de negociere le
va manifesta pentru ceea ce urmează să dezvăluiți și, pe de altă parte, pentru
că informațiile vor fi privite ca fiind mult mai valoroase, datorită modului de
prezentare.

31
 Ghid de NEGOCIERE
Cârligul
Persoanele tind să fie mai deschise și să se simtă în largul lor în prezența altor
persoane cu care au ce împărtăși. În cazul în care doi indivizi sunt complet
diferiți și nu au nicio experiență similară comună, discuția dintre cei doi va avea
numeroase momente de stagnare și nu va decurge natural.

Negociatorii neexperimentați tind să intre direct în negociere, fără a încălzi

atmosfera și fără a încerca să găsească puncte comune cu interlocutorul. În
schimb, un negociator experimentat nu va avansa discuțiile până când nu va
stabili unul sau două puncte comune (ancore) cu partenerul de negociere.
Găsirea punctelor comune are rolul de a detensiona atmosfera și de scoate
în evidență faptul că partenerii de negociere au trăriri, experiențe sau valori
comune, care le vor permite să ajungă la un numitor comun până la finalizarea
negocierii.

Limbajul pozitiv
www.practica-ta.ro

Într-o negociere este crucial să folosim cuvintele care trebuie. În primul rând,
trebuie să ne facem ușor înțeleși și, în al doilea rând, trebuie să creăm o
atmosferă pozitivă și plăcută persoanelor cu care negociem, pentru a pune la
punct premisele unei negocieri reușite. Încercați să folosiți cât mai des cuvinte
care exprimă acțiune sau sentimente și reformulați ideile voastre în ceva pozitiv
pentru interlocutor, conform exemplelor din continuare:

De evitat De folosit
Preț Valoare
Problemă Provocare
Nu ești atent Ascultă-mă cu atenție
Ieftin Avantajos
Vechi Nobil

Tactici

Tactica „Este important pentru mine!“

Atunci când doriți ceva cu ardoare și relația cu partenerul de negociere vă
permite, puteți să îi comunicați cu sinceritate cât de improtantă este respectiva
negociere pentru voi. Cu alte cuvinte, această tactică se poate transpune în
“Lasă de la tine de data asta și îți rămân dator”.

32
 Ghid de NEGOCIERE
Este o tactică la care merită să recurgeți atunci când ați rămas fără argumente
logice, întrucât e bazată doar pe legătura afectivă dintre voi și cel cu care
negociați.

Tactica „lipsa de împuternicire”

Această tactică poate fi folosită în două feluri:
• Fie când observați că sunteți forțați să cedați mai mult decât v-ați dori,
moment în care spuneți că nu sunteți împuterniciți să negociați astfel de
aspecte;
• Fie când încercați să vă intimidați partenerul de negociere și îi atacați
legitimitatea, susținând că nu credeți că are suficientă autoritate pentru
a negocia astfel de lucruri (atenție, însă, dacă adoptați această tactică,
riscați destul de mult).

Tactica „băiat rău-băiat bun”

Este probabil cea mai bine cunoscută formă de negociere, datorită ratei ridicate

www.practica-ta.ro
de penetrare a filmelor americane de acțiune în România.

Mecanismul tacticii este simplu: într-o echipă formată din doi negociatori, unul
dintre ei va face introducerea în negociere, jucând un rol dur și inflexibil (de
negociator roșu) și lansând cereri puternice și vehemente. Cel de-al doilea
negociator joacă rolul conciliantului și intră în scenă după negociatorul dur,
astfel încât cererile acestuia par acceptabile și partenerul de negociere va tinde
să îi accepte solicitările.

Tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte

În cazul în care nu sunteți foarte siguri pe voi într-o negociere, vă recomandăm
să evitați să faceți prima ofertă. Dacă totuși sunteți forțați să faceți o ofertă,
trebuie să evitați să faceți o ofertă extremă:
• dacă lăsați prea mult de la voi, partenerul de negociere va avea impresia
că folosiți un truc și că doriți și altceva de la el;
• dacă solicitați prea mult de la partenerul de negociere, s-ar putea să fiți
considerați irealiști.

În cazul în care vă simțiți foarte siguri pe voi în negociere, este recomandabil să

efectuați prima ofertă, pentru a seta din start punctul de pornire al negocierii.

Tactica tergiversării
Puteți utiliza această tactică atunci când aveți nevoie de timp, fie pentru a
obține diverse aprobări, fie pentru a vă documenta adecvat etc. Puteți motiva
33
 Ghid de NEGOCIERE
întârzierile voastre fie prin a spune motivul real, fie prin a invoca starea de
sănătate, alte urgențe, modificări ale organizației în care activați etc. Cum se
poate răspunde la o astfel de tactică ? “Dacă până la o anumită dată nu ne
furnizați o ofertă, ne vom vedea puși în situația de a colabora cu competitorii
dvs.”

Tactica politeţii exagerate

Este folosită pornind de la premisa că, de cele mai multe ori, unui partener
politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorinţă. Prin politeţe exagerată se
evidenţiază merite reale sau imaginare. Uneori, cu cât complimentele sunt mai
plăcute, cu atât solicitările şi rezultatele vor fi mai substanţiale.

Cum puteți contracara o astfel de tactică? Trasați din start o demarcare clară
între replicile politicoase și aspectele obiective ce țin de negociere sau abordați
și voi o politeţe exagerată pentru a-l determina pe partener să renunţe.
www.practica-ta.ro

Tactica apelului la simţuri

Se utilizează atunci când din punct de vedere rațional, partenerul de negociere
nu consimte la un anumit lucru pe care voi îl doriți. Se face apel la colaborarea
anterioară, mândria personală sau naţională, la amintirea unor momente
plăcute petrecute împreună în cadrul acţiunilor de protocol (ex : “Îți aduci
aminte când copiii noștri și-au serbat ziua de naștere împreună?”). Pentru
a contracara o asfel de tactică puteți, fie să delimitați planul personal de cel
profesional, fie să amintiți partenerului de negociere despre ocazii similare,
căutând totodată revenirea la discuţia de bază.

Tactica lansării unor cereri exagerate

Această tactică poate funcționa în cazul în care nu sunteți bine documentați
cu privire la domeniu în care se poartă negocierea. Partenerul de negociere
ar putea să facă o cerere exagerată pentru ca ulterior să pară îngăduitor și să
solicite mai puțin. Această tehnică funcționează similar cu “băiat rău – băiat
bun”, doar că nu necesită două persoane, ci doar una singură.

Printr-o documentare adecvată puteți contracara această tactică, întrucât veți

putea observa o cerere exagerată atunci când este lansată (ex: un vânzător vă
solicită 4.000 euro pentru o Dacia Logan din 2005)

Tactica dominării discuţiilor

Dominarea discuțiilor presupune preluarea inițiativei în purtarea tratativelor și
exercitarea puterii oratorice a celui care adoptă această tactică.
34
 Ghid de NEGOCIERE
Această tactică se potrivește doar celor care pot să vorbească nestingherit
și reușesc, în același timp, să fie elocvenți. În timpul discuțiilor, negociatorul
care aplică această tactică va înclina balanța în favoarea sa și va pune presiune
pe partenerul de negociere, limitând la maxim posibilitatea de intervenție a
acestuia.

Cum puteți contracara această tactică? Luați notițe în timp ce interlocutorul

vostru vorbește și, când aveți un moment de respiro, aduceți argumentele
voastre, sesizând totodată și erorile de argumentare făcute de celălalt
negociator. E important ca atunci când luați cuvântul să aduceți argumente
importante, tocmai pentru că intervalul în care vă puteți exprima este limitat.

Tactica „Asta-i tot ce am”

Această tactică ajută în negocieri într-o măsură foarte mare atunci când
încercăm să facem pe cineva să accepte târgul propus de noi, dar măsura în
care putem influența decizia este limitată.

www.practica-ta.ro
Ex: Imaginăm situația în care mergeți la un magazin, studiați 10 minute un
sacou care costă 200 de lei și vorbiți apreciativ despre calitatea materialului
cu vânzătorul. În final, spuneți că v-ar plăcea foarte mult sacoul, dar nu puteți
să vi-l permiteți, pentru că depășește bugetul vostru de 190 de lei. Vânzătorul
va fi foarte înclinat să vă facă discountul de 5% necesar pentru cumpărarea
sacoului, datorită faptului că i-ați apreciat marfa și pentru că derogarea pe care
trebuie să o facă nu este prea mare.

Tactica escaladării
Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Este folosită foarte adesea,
uneori chiar fără a fi cunoscută ca o tactică distinctă.A ceastă tactică presupune
obișnuirea partenerului de negociere cu cerințele noastre, pentru ca ulterior să
adăugăm încă ceva la lista noastră de solicitări.

Exemplu: măsurile de austeritate nu au fost luate brusc de guvernanți la

începutul perioadei de criză, ci au fost luate treptat, pentru a obișnui populația
cu ele. Dacă toate măsurile ar fi fost luate în același timp, probabil că ar fi
existat proteste masive, dar, abordând această tactică, s-a evitat acest lucru.

35
www.practica-ta.ro Ghid de NEGOCIERE

Imaginea 16 : Tactica escaladării

Tactica “Poți mai mult de atât”

Această tactică face apel la ego-ul persoanei căreia i se adresează această
replică.

Exemplu: Un tânăr este interesat să achiziționeze un autoturism și merge la un

dealer auto, pentru a cumpăra o mașină în limita bugetului pe care și l-a stabilit
de acasă (maxim 5000 euro, cu toate că el mai are o rezervă de 1000 euro).
Dealerul îi arată toată oferta de mașini care se încadrează în 5000 euro, dar îi
arată și o mașină mai nouă, cu mai puțini km, net superioară celorlalte, care
costă 6000 euro și îi spune cumpărătorului “La ce haine porți, trebuie să ai mai
mult de 5000 de euro. Chiar merită!”. Tânărul va fi foarte tentat să cumpere
mașina, pentru că dispune de bani și pentru că, altfel, egoul îi va fi afectat.

Tactica tăcerii
Una dintre regulile negocierii este sa nu iei niciodată cuvântul atunci când poţi
foarte bine să păstrezi tăcerea. De cele mai multe ori, tăcerea este resimțită ca
o situație neplăcută, care îi împinge pe interlocutori să vorbească cu orice preț.
În cazul în care optați pentru a vorbi puțin pe durata unei negocieri (fie că acest
lucru vă caracterizează, fie că este vorba doar de strategia voastră), atunci când
luați cuvântul faceți ca acest lucru să conteze. Imaginați-vă că vorbiți 10% din
timpul alocat negocierii, în care trebuie să aduceți minim 50% din argumente,

36
 Ghid de NEGOCIERE
deci trebuie să vorbiți foarte concentrat.

Tactica “primeşte - dă”

Această tactică stabilește principiul după care urmează să se deruleze o
negociere. Este bine să vă obișnuiți partenerul de negociere să vă dea ceva (cât
de mic), înainte ca voi să dați ceva. Același principiu se va aplica ulterior și la
lucruri mai importante, nu doar în fazele de tatonare ale negocierii.

Această tactică, atunci când este utilizată potrivit, are avantaje vizibile pe
termen scurt, însă pe termen lung poate duce la întârzieri repetate, dat fiind că
poate fiecare parte o va aplica și astfel se ajunge la un punct mort al negocierii.

Tactica “poker face”

În negocierile cu persoane pe care nu le cunoaștem și în care nu avem încredere
e bine dacă reușim să ne mascăm emoțiile. Astfel, vom reuși să ascundem
interesul nostru foarte mare pentru oferta pe care am primit-o și vom reuși să

www.practica-ta.ro
obținem mai mult decât atât. În condițiile în care nu reușim să ne ascundem
prea bine emoțiile, partenerul nostru de negociere va sesiza acest lucru și va
ști exact unde să se oprească și unde să insiste atunci când face oferta. Aveți în
vedere că negociatorii experimentați reușesc să citească cu ușurință limbajul
non-verbal.

Tactica ofertelor false

Această tactică este imorală și induce în eroare atât vânzătorii, cât și
cumpărătorii. Presupune efectuarea unei oferte foarte atrăgătoare pentru
partenerul de negociere, pentru ca ulterior acesta să observe că oferta, fie este
retrasă, fie cuprinde clauze care o transformă complet.

Exemplu: Clauzele trecute cu font minuscul în josul paginii în anumite contracte

standardizate cu furnizorii. Oferta vizibilă în magazin este foarte bună, semnăm
contractul, pentru ca ulterior, la facturare, să vedem, spre exemplu, că traficul
de date din abonamentul nostru este infim, iar costul suplimentar depășește
valoarea unui abonament mai bun.

De obicei, oferta falsă este făcută pentru a înlătura competiţia, astfel încât
negociatorului să îi rămână terenul deschis. De cele mai multe ori, o asemenea
tactică dă roade deoarece partenerul este luat prin surprindere.

37
 Ghid de NEGOCIERE
Tactica schimbării negociatorului
Schimbarea negociatorului într-o negociere obosește partea adversă.
Negociatorii se pot schimba în negocieri de durată și cauzele schimbării acestora
sunt diverse: fie doar pentru a induce în eroare partenerul de negociere, fie
pentru că negociatorul anterior nu se mai descurcă bine în negociere, fie
datorită schimbării organigramei etc.

Este una din tacticile dure, căreia cu greu i se poate face faţă. Odată ce ați
reușit să treceți cu bine de primele faze ale negocierii alături de un partener de
negociere, ați început să vă cunoașteți și știți cum să vă structurați argumentele
pentru a fi luate în considerare, acest lucru se schimbă radical. Cum puteți
contracara această tactică? Utilizând tehnica concluziilor preliminare și
solicitând de la început să aveți parte de același negociator pe toată durata
procesului de negociere.

Tactica eludării
www.practica-ta.ro

O astfel de tactică este întâlnită frecvent în cazul multinaționalelor.

Negociatorul, dorind să pună presiune asupra partenerului, știrbește
autoritatea acestuia, încercând să discute cu superiorii sau chiar cu colegii
acestuia din urmă.

Cum putem contracara această tactică? Stabilind clar în interiorul organizației

din care provenim că negociatorul desemnat are putere deplină în procesul
de negociere. Este mult mai simplu să rezolvăm lucrurile acasă (în propria
organizație) decât în deplasare (pe durata purtării negocierii efective).

38
 Ghid de NEGOCIERE

Bibliografie

Imagini

• Imaginea 1 - Crossed Flag Pins [online] Disponibil la URL http://www.

crossed-flag-pins.com/Friendship-Pins/Romania/Flag-Pins-Romania-
European-Union.html [accesat la 02.10.2013]
• Imaginea 2 – Government shutdown: no speding deal reached. McCarthy
Tom. The Guardian [online] Disponibil la URL http://www.theguardian.
com/world/2013/oct/01/us-government-shutdown-begins-congress-
furloughs-live [accesat la 02.10.2013]
• Imaginea 3 – Mișcarea studențească. Studentocrația [online] Disponibil
la URL http://studentocratia.com/miscarea-studenteasca/ [accesat la
02.10.2013]
• Imagini și vectori grafici: www.youtoart.com

www.practica-ta.ro
Conținut

• Goțiu Mihai, 2010, ”Vinde, tată, vaci și boi/ C-am ajuns studenți și noi!”
Unde sunt ”repetenții” lui 95?, Voxpublica [online] Disponibil la URL
http://voxpublica.realitatea.net/politica-societate/vinde-tata-vaci-si-
boi-c-am-ajuns-studenti-si-noi-unde-sunt-repetentii-lui-95-52626.html
[accesat la 02.10.2013]
• BusinessDictionary.com – Negotiation definition [online] Disponibil la
URL http://www.businessdictionary.com/definition/negotiation.html
[accesat la 21.10.2013]
• Dexonline.ro – definițe dezbatere [online] Disponibil la URL http://
dexonline.ro/definitie/dezbatere [accesat la 21.10.2013]
• Gavin Kennedy, 1998, “Kennedy on Negotiation” [pdf]

39
Programul Operațional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 - 2013
Program multi-regional integrat de stagii de practică pentru studenți în vederea
creșterii gradului acestora de angajabilitate

Editor: editat sub egida Adecco Resurse Umane

Data publicării: Noiembrie 2013
Cod ISBN: 978-973-108-484-8

Conținutul acestui material nu reprezintă în mod obligatoriu poziția oficială a

Uniunii Europene sau a Guvernului României

Biroul de implementare al proiectului

Str. Gheorghe Doja Nr. 40, 300222, Timișoara, România
Telefon: +40256 493 052Fax: +40256 493 053
E-mail: studenti@practica-ta.ro, companii@practica-ta.ro