1.1.

OBJETIVOS DE LAS ALIANZAS ESTRATÉGICAS

 Flexibilidad-Adquisición de nuevos clientes -Aumenta fortalezas, disminuye

debilidades- Acceso a nuevos mercados y tecnologías-Riesgos compartidos

Las alianzas estratégicas permiten a las empresas aprovechar sinergias en proyectos de

internacionalización complejos, de manera que uniendo sus fuerzas les resulta menos

costoso introducirse en un nuevo mercado. Como hemos visto en anteriores artículos, hay

métodos de entrada más sencillos, como los casos de exportación directa e indirecta, pero

hay mercados y proyectos que requieren mayor cantidad de recursos.

Para establecer una actividad productiva o logística en el exterior, estas necesidades no

son necesariamente económicas, ya que requieren capacidades tecnológicas, experiencia

comercial, contactos y conocimiento del mercado.

Las opciones de establecer alianzas frente a otras opciones como las fusiones o

adquisiciones de empresas son diversas. Las alianzas ofrecen a los asociados:

Si analizamos las alianzas estratégicas en base a su tipología, podemos definir siete

grupos: concesión de licencias y franquicias, alianzas comerciales, tecnológicas, de

producción, acuerdos contractuales, proyecto conjuntos y alianzas con relaciones

accionariales. El primer grupo, el relativo a licencias y franquicias, es tal vez el menos

vinculante y duradero, pues no nacen con el objetivo de perdurar en el tiempo, únicamente

se establece la concesión temporal de ciertos derechos y un acuerdo de transferencia de

conocimientos que puede ser prorrogable. Además, la consideración entre los participantes

no tiene la consideración de socios, sino una relación jerárquica más vertical y condicionada

a la evolución del negocio. El resto de alianzas comparten unas características que encajan
más con el enfoque estratégico, ya que se extienden nuevas relaciones entre proveedores y

distribuidores a los nuevos territorios en los que se opera, se dan casos de asociación entre

empresas competidoras y los acuerdos se establecen entre organizaciones de diferentes

sectores. Las alianzas comerciales buscan sinergias en operativa comercial y distribuidora

gracias a la ampliación de la red comercial. Las alianzas tecnológicas obtienen su principal

ventaja al compartir los socios su saber o la inversión en un nuevo departamento de

investigación. En las alianzas de producción el objetivo es reunir empresas que puedan

aprovechar parte del sistema productivo de otra o crear nuevos productos y compartir

clientes. En los acuerdos contractuales se establecen objetivos bien definidos en términos

temporales o cuantitativos. Una vez cumplido el objetivo, se rescinde el acuerdo de

cooperación entre las empresas. Sería el caso de la unión entre dos organizaciones por un

tiempo limitado en el que una empresa podría entrar en el mercado en el que opera la otra a

cambio de un acuerdo de suministro. Los proyectos conjuntos tienen como característica

principal que las empresas, muchas veces rivales, se unen para aprovechar sus puntos fuertes

y acometer un nuevo producto. Sería el caso de dos empresas constructoras que se unieran

para un proyecto: una aportaría sus avances tecnológicos y la otra, mejores contratos con

proveedores. Por último, las alianzas mediante uniones accionariales o joint

ventures nacen de la necesidad de crear una nueva empresa con independencia estratégica a

las fundadoras, para un nuevo mercado o nuevos productos. En un mercado globalizado, las

ventajas competitivas son muy importantes, por eso es preferible en muchos casos establecer

uniones incluso con empresas competidoras para abrir nuevos horizontes empresariales.

1.2.Razones para Crear una Alianza

 Internas
 ■ Compartir activos fijos.

■ Lograr economías de escala.

■ Compartir los riesgos con otra empresa cuando el volumen de inversión es elevado.

■ Conseguir los recursos financieros o tecnológicos que no están disponibles en el

mercado.

 Competitivas

■ Ganar una posición competitiva.

■ Reducir la competencia y así aumentar beneficios.

 Estratégicas

■ Transferencia de tecnología.

■ Diversificación y explotación de las sinergias que se obtienen de los recursos

complementarios, aptitudes y experiencias de las partes.

1.3.IMPORTANCIA:

Las alianzas estratégicas se han desarrollado desde una opción a una necesidad en muchos

mercados e industrias. La variación en los mercados y requisitos, incrementan la necesidad

de hacer una alianza estratégica. Es muy importante tomar en cuenta e integrar la alianza

estratégica en la estrategia de negocios que realice la empresa para mejorar los productos y

servicios, entrar a nuevos mercados, apalancar nueva tecnología y poder invertir en Research

and Development. Hoy en día, las compañías multinacionales tienen diversas alianzas tanto

en mercados internos como también sociedades globales, en algunas ocasiones con el

competidor, esto puede resultar en un desafío ya que se debe mantener la competitividad y

también la protección de los intereses personales de cada organización durante la alianza.

Hoy en día, la administración de una alianza se enfoca en el apalancamiento de las diferencias

para poder crear algo de valor para el consumidor, encargarse de problemas internos,

enfrentarse a los competidores y la toma de riegos, parte que ha sido una preocupación para

muchas organizaciones.

1.4.Las ventajas y desventajas de las alianzas estratégicas internacionales

La ventaja principal de las alianzas empresariales internacionales es que se puede llegar a

un país desconocido de la mano de una empresa autóctona que conoce a la perfección ese

mercado, permitiendo agilizar el proceso de expansión con mayor efectividad, rapidez y

seguridad.

 Transferencia de tecnología entre las empresas para mejorar las ventajas

competitivas.

 Acceso a nuevos mercados y canales de distribución que aumenten las ventas.

 Mejorar las capacidades comunicativas con los clientes en el idioma y la forma de

hablar de cada país.

 Mayor capacidad de inversión de capital para desarrollar mercados y tecnologías en

el país de destino.

 Aprender de la empresa aliada al compartir información, procesos, experiencia,

clientes y aspectos organizativos (know-how) del país.

 Crear barreras de entrada de nuevos competidores a un mercado dominado por la

alianza estratégica.

 Publicitarse conjuntamente.