MPEL

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

GERENCIA DE VENTAS
SILABO
I. DATOS GENERALES

FACULTAD Ciencias Empresariales

E.A.P. Administración y Gestión de Empresas
ASIGNATURA Gerencia de Ventas
CÓDIGO
CICLO IX
CARÁCTER Obligatorio
CRÉDITOS 4
PRERREQUISITO
HORAS 5 horas a la semana

II. SUMILLA DE LA ASIGNATURA

La Gerencia de Ventas - El profesional en ventas - La función de la venta personal

- La planeación de ventas - El potencial de mercado el pronóstico de ventas
- El presupuesto de ventas - Desarrollo del territorio de ventas organización de la
fuerza de ventas - reclutamiento; Selección y capacitación de la fuerza de ventas -
Cuotas y compensación de ventas - La dirección control y evaluación de la fuerza
de ventas - Administración de ventas internacionales - La ética en las ventas.

III. COMPETENCIAS:

Las competencias que se pretenden desarrollar al final del curso se detallan a

continuación:
Al finalizar el curso de G e re nc ia de Ve ntas el alumno estará en capacidad de
efectuar las siguientes acciones:
 Gerencia eficazmente una fuerza de ventas, orientada a construir
soluciones para sus clientes y establecer relaciones a largo plazo.
 Domina herramientas para una gestión de ventas efectiva.
 Domina las técnicas para establecer las necesidades de los clientes.

 Elabora soluciones para los clientes.

IV. CONTENIDOS, METODOLOGÍA Y CRONOGRAMA

El curso considera sesiones de trabajo autónomo a través del “material de autoestudio” (28 horas, en el módulo) sujeto a valoración escrita u
oral obligatoria (tres evaluaciones) que constituye un concepto en el cargo de “Notas de evaluación permanente (Practicas)”.

CONTENIDOS
ESTRATEGIAS MATERIALES
CONCEPTUALES PROCEDIMENTALES ACTITUDINALES

UNIDAD I: CONCEPTOS DE MERCADOTECNIA, PLAN DE MERCADEO, DIFERENCIACIÓN DE CLIENTES Y LEALTAD.

Describe la importancia del

curso de Gerencia de Ventas y
las metas propuestas. Valora la
Proyector
importancia de la  Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point. multimedia más
Explica y expone el tema y calidad a lo largo
Introducción a la Gerencia de Ventas. El pizarra y
prepara al alumno para la de la evolución en
Concepto de Mercadotecnia asociando el plumón.
escucha activa, relacionándola las
Rol de Ventas al Plan de Mercadeo. con las actividades que se Organizaciones.
deben de preparar para las
 Presentación de video.
siguientes sesiones.
 Explica, analiza la Se identifica las  Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.
diferenciación del Rol de características de
Ventas en el trato personal y las Relaciones con
humano que se le deben dar a el Cliente a Proyector
Diferenciación de clientes.  Presentación de video.
los clientes, aplicando para ello Mediano y Largo multimedia más
Valor vitalicio del cliente. pizarra y
un conocimiento profundo del Plazo, generando
Lealtad. plumón.
mismo, vendiendo relaciones Valor Vitalicio y
Participación dentro del cliente. de Credibilidad, Confianza y con ello
Respeto. Rentabilidad.

Describe las formas que las Valora la

personas de ventas deben de necesidad de:
tener en cuenta para evitar la Diálogo constante,
pérdida de clientes. capacitación y
asesoría
Describe las principales servicios rápidos  Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point. Proyector
Diferenciación de clientes. habilidades que debe tener un
Valor vitalicio del cliente. y extraordinarios, multimedia más
Gerente de Ventas con Entretenimientos pizarra y
Lealtad.
Participación dentro del cliente.
referencia al Cliente. y/o regalos,  Presentación de Video. plumón.
Programa de
Analiza los diferentes tipos de premios, clubs, y
Mecanismos para Desarrollar de ejecutivos de
Lealtad y Participación dentro Ventas adecuados.
del Cliente.

UNIDAD II: NEGOCIACIÓN Y COMPROMISO

 En los tiempos actuales, las  Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.
ventas son un proceso
Toma conciencia
continuo de frustraciones que
de la necesidad de
se deben aprender a manejar.
trabajar en base a
Negociación y Compromiso, informa de
crear Clientes
 Presentación de Video
Proyector
la relación de las sesiones 4,5 y 6 y que Rivalidad constante entre
Vitalicios; en el multimedia más
serán evaluadas mediante un enfoque Clientes y Proveedores, los
Largo Plazo: La pizarra y
sistémico en la 6ta sesión. cuales sólo piensan en
única forma plumón.
competir.
sostenible es
considerar
Explica y elabora los
nuestros intereses
compromisos de trabajo en
y los de ellos.
base a cooperación y logro de:
Ganar-Ganar.

Reconocimiento de
la importancia de
Relación del Plan de Marketing y Ventas. establecer
Etapas del Plan Operativo de Ventas. adecuadamente  Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point. Proyector
Análisis de situación. los pasos a seguir multimedia más
Fijación de objetivos y estrategias Identificar la diferencia de los
en el diseño del pizarra y
(MOET). Planes de Marketing y Ventas,
e implementar el diseño de las
plan y de cómo  Presentación de Video. plumón.
estos se
Metas, Objetivos, Estrategias y
interrelacionan
Tácticas a usar de cara al
para llegar a
cliente.
cumplir las
acciones que
influyan en la toma
de decisiones del
cliente.

UNIDAD III: INTRODUCCIÓN A LOS PRESUPUESTOS Y GASTOS, DISTRIBUCIÓN, ADMINISTRACIÓN Y ORGANIZACIÓN

  Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.
Establecer criterios
de control y
evaluación.
¿Qué es un presupuesto? Y su Identifica, explica y analiza la Crea sentido de
importancia. estructura de un presupuesto. responsabilidad y Proyector
Partes de un presupuesto. deseo de hacer multimedia más
Gastos de Ventas: Clases y Métodos. Realiza, analiza y explica bien las cosas. pizarra y
Punto de Equilibrio y Margen de como ejemplo una integración Ayudar a la plumón.
Seguridad. de varias normas. coordinación y
comunicación
Y ¿Cómo lo va a
lograr?

Explica ¿Cómo Optimizar los

Valora la  Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.
importancia del
procesos asociados al ciclo de
Reasignación de
pedidos:
recursos. Proyector
Los Canales de Distribución, Aumento de multimedia más
Determinación de la estrategia de 1. Codificación de Artículos y
fiabilidad en el pizarra y
distribución: Promociones
plazo de entrega. plumón.
Pedidos perfectos. 2. Alineamiento de Maestros
Control preciso de
3. Optimización de la
los productos que
Expedición/Recepción
entran y salen de
4. Condiciones Comerciales y
cada punto de la
Logísticas
cadena.
5. EDI (Electronic Data
Disminución de
Interchange).
devoluciones;
Reducción de
Errores.

Tema 08:

EXAMEN PARCIAL.
 Toma conciencia
 Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.
Explica la diferencia y la de la adecuada
importancia fundamental de las forma de evaluar a
decisiones estratégicas de las organizaciones
diseños de canales de en proyección
Organización de Ventas. distribución versus las hacia el cliente, y Proyector
decisiones sobre estructuras establecimiento de multimedia más
organizacionales. responsabilidades pizarra y
de los Key Account plumón.
Manager.

Explica la Gestión del Cambio Valora la

Organizacional, y los agentes importancia de la
de cambio involucrados. buena
Resistencia al Cambio, tanto implementación de Proyector
Organización de Ventas: Fuerzas que Individual como Modelos  Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point. multimedia más
actúan en el proceso de cambio. Organizacional. Planteados para el pizarra y
¿Cómo superar la logro de plumón.
Resistencia? Resultados de la
Organización.

Debe de ser capaz  Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.
de reconocer la
adecuada actitud
del personal de
Selección de Personal. Ventas:
Explica el análisis, tipo, Proyector
Permanente deseo
descripción y requisitos para el multimedia más
ganar.
puesto de trabajo pizarra y
Amor a la
Explica las diferencias del plumón.
profesión.
Perfil del Vendedor Ideal.
Orientado al
servicio.
Trabajo equipo.
Balance
optimismo-
realismo.
 Identificar y  Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.
establecer los
aportes de la
capacitación:
Subsanando Proyector
Da a conocer la importancia de debilidades multimedia más
la Capacitación en la Potenciando pizarra y
Capacitación. Organización, y de ¿Cuál es habilidades. plumón.
su significado para el Gerente Prepararse para
de Ventas? competir mejor.
Atender a sus
clientes.
Y estar a la
expectativa de
puestos mejores.

Se debe ser capaz  Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.
de reconocer y
Proyector
establecer los Nota: En la semana catorce, habrá práctica 04.
Administración de Territorios. multimedia más
objetivos y
Dar a conocer la definición de pizarra y
estrategias
Territorios por criterios y plumón.
diferenciales.
características comunes.
Crear conciencia
de responsabilidad
de ser empresarios
de sus negocios.

UNIDAD IV: ADMINISTRACIÓN DE CUOTAS Y DEL POTENCIAL HUMANO

 Valora las metas e
incentivos.
Direcciona el Proyector
esfuerzo. multimedia
Evalúa el más pizarra y
Explica las definiciones del
Administración de tiempo. desempeño. plumón.
tiempo, cuotas, compensación,
Cuotas. Controla las  Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.
del personal de Ventas en el
Sistema de compensación. actividades.
Negocio.
Control de gastos
de ventas.
Aprender a fijar
adecuado Plan de
COMPENSACIÓN.

Reconoce
claramente
quienes  Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point. Proyector
son los que multimedia
Motivación. Explica las definiciones del, deben de más pizarra y
Liderazgo. motivación y liderazgo del estar plumón.
personal de Ventas en el motivando
Negocio. y liderando  Presentación de Video
al personal
involucrado
con las
ventas.

UNIDAD V: PRECIOS, CRITERIOS Y PROMOCIÓN DE VENTAS

 Toma conciencia
de logro de
cooperación y
El rol de ventas en la estrategia de Lograr que el producto se adecuada  Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point. Proyector
precios. Posicione y se mantenga motivación de multimedia
Criterios que se utilizan para su fijación. en el consumidor al precio todos los más pizarra y
La Promoción de Ventas. que el área de marketing ha participantes del plumón.
determinado. negocio a si como
también del
esfuerzo de
nuestro Personal
de Ventas.

Tema 17:

EXAMEN FINAL
V. RECURSOS
Material de autoestudio.
Entorno virtual PEL.

VI. EVALUACIÓN

La Nota Final (EF) se obtiene según la siguiente fórmula:

EF = 0,50 ET + 0,50 EP

Donde: EF: Evaluación Final

ET: Promedio de las Evaluaciones Teóricas
(Examen Parcial + examen Final)
EP: Promedio de Evaluaciones e intervención en clase.

Si un estudiante supera el 30% de inasistencias a las clases de una asignatura

sean clases teóricas, prácticas, seminarios, talleres, etc, se considerará
desaprobado automáticamente.

VII. BIBLIOGRAFÍA

1. GERHARD GSCHWANDTNER. Manual del Gerente de Ventas. 1ra Edición

(2008) Editorial Mc. Graw – Hill.

2. PNKAS FLINK. Negociaciones Eficaces. Editora El Comercio. 1ra Edición.

(2001).

3. CUTROPIA CARLO. El Plan de Marketing Paso a Paso 2da Edición (2005)

Editorial Esic

4. BERTRAN, JOSEPH. Marketing internacional. 2da Edición. (2000). Editorial

Gestión 2000.

5. ROLPHN E. ANDERSON. Administración de ventas. 2da Edición. (1995).

Editorial Mc. Graw – Hill.

6. DAVID MAYORGA, PATRICIA ARAUJO, Marketing Estratégico en la Empresa

peruana. 2da Edición (2005) Universidad del Pacifico

7. Material preparado por el profesor.