ESTUDIO DE MERCADO PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN DEL CEREAL

QUINUA AL PRODUCTOR COLOMBIANO CARLOS CORTES

Presentado por:

FABIAN CRUZ
KAREN FERNANDEZ

Presentado a:
JACOBO BELARCAZA

UNIVERSIDAD AUTONOMA DE COLOMBIA

RELACIONES ECONOMICAS INTERNACIONALES
2011
 INTRODUCCIÓN

En este proyecto de investigación se encontrara la información pertinente de un

estudio de mercado para la internacionalización de la quinua con el fin de que el

productor Carlos Cortes pueda identificar el mejor destino para exportar el cereal

ampliando sus posibilidades comerciales con una mayor productividad haciendo

uso de un recurso determinante en la economía colombiana, que puede también

ser útil para otros productores que tienen como objetivo llevar sus productos a

nuevos lugares, no solo contemplando una posibilidad local, como consecuencia

habrá un mejoramiento en los ingresos y la calidad de vida del productor y del

exportador, ya que se busca contribuir a la competitividad exitosa en los mercados

externos.
 1. IDENTIFICACION

1.1 TITULO

ESTUDIO DE MERCADO PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN DEL CEREAL

QUINUA AL PRODUCTOR COLOMBIANO CARLOS CORTES

1.2 PROBLEMA DE LA INVESTIGACIÓN

En Colombia la quinua se cultiva en los departamentos de Cundinamarca Boyacá

Cauca y Nariño, para el inicio de esta investigación se escogió del departamento
de Cundinamarca al productor de quinua Carlos Cortes, quien busco la ayuda de
una comercializadora nacional conocida con el nombre de PEMCOL LTDA.

Hoy en día hay que tener el espíritu de ser competitivo y tener visión para los
negocios y contemplar la posibilidad de exportar es una herramienta para esto,
algunos de los productores quinueros colombianos se enfocan en el poco mercado
que hay para este producto, como es el caso de Carlos Cortes que cuenta con una
gran producción de este cereal pero con un mercado local muy pequeño ya que
no es atractivo y no se tiene la tradición de consumir, cuenta también con la
dificultad para llevarlo al mercado externo, sumado a esto el señor Cortes es un
productor individualista, que no ha buscado posibilidades de asociarse o
simplemente no conoce los beneficios que el estado ofrece para incentivar a los
exportadores desconociendo totalmente dicho proceso. Gracias a estos
inconvenientes y a dicha investigación, nuestra comercializadora internacional
OBREGADEL LTDA tiene la opción de ayudar a la internacionalización del señor
cortes y por ende tiene la ventaja de conocer nuevos mercados y mejorar las
utilidades.

1.3 CAUSAS DEL PROBLEMA

La quinua es un cereal que solo se produce en los andes, el grano de oro o el

cereal madre como también es conocido, se parece al grano de ajonjolí. La gran
demanda internacional de la quinua, se crece a tasas que superan el 5% anual,
principalmente en Estado Unidos, Japón, y Europa (Alemania, Francia, España
Suiza y países bálticos), ha motivado a países como Brasil, Argentina, Chile y
Colombia a reiniciar su cultivo

Sin embargo Carlos Cortes nunca ha tenido la oportunidad ni cuenta con el

conocimiento para llevar su producto al mercado exterior, solo se ha enfocado en
un mercado local. Además con este estudio se busca lograr incrementar las
utilidades, ampliar el mercado, buscando posibles clientes para aumentar el
consumo y por ende, la demanda del señor Cortes para su producto seria mayor,
es por esto que se plantea la necesidad de realizar esta investigación.

1.4 Alternativas de solución

Por medio de este proyecto se pretende darle solución a los productores

quinueros, en este caso especifico el del productor Carlos Cortes, que a través de
la comercializadora internacional OBREGADEL LTDA podrá ampliar su visión de
negocio, con el fin de aprovechar las ventajas que hoy en día tiene el mercado
internacional, todo esto por medio de un estudio de mercado.

COMERCIALIZADORA OBREGADEL LIMITADA

La empresa OBREGADEL LTDA tiene sus inicios en el año 2008, organización

enfocada al mercado internacional y la búsqueda de los mismos, al conocer la
quinua que es un producto novedoso y con miras al futuro, investigo las grandes
ventajas de producción del cereal y así conoció a su productor Cortes queriendo
expandir su visión de negocio y así mismo aumentar las utilidades de esta
empresa.
 Recursos físicos de la empresa

CONCEPTO COSTO
Equipo de oficina $ 2.000.000
Equipo de computación y comunicación $2.900.000
Maquinaria y equipo $15000
TOTAL $5.505.000
FUENTE: OBREGADEL LTDA, 2008

RECURSOS FINANCIEROS

OBREGADEL LTDA, dispone de los siguientes activos corrientes con fecha de 30

de agosto de 2008, caja, con un saldo de 220.000 y Bancos con un saldo de
$7.720.000, se ha efectuado un total de aportes sociales de $ 7.000.000

1.5 FORMULACIÓN CLARA Y PRECIA DEL PROBLEMA DE LA

INVESTIGACIÓN

¿De qué forma se puede incentivar la internacionalización de los productores de

Quinua Colombianos, estableciendo la viabilidad comercial y económica de este
producto y teniendo en cuenta el caso del productor quinuero Carlos Cortes?

1.6 OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Establecer las herramientas que permitan la internacionalización de los

pequeños y medianos productores colombianos de Quinua, mediante la
elaboración de una investigación de mercados que determine la viabilidad
comercial y económica de esta actividad productiva, tomando como ejemplo
al productor Carlos Cortes.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Identificar los componentes, beneficios y usos de la quinua en los seres

humanos.
 Investigar el posible mercado de la quinua y su nivel de aceptación,
conociendo los competidores existentes.
 Determinar el proceso de logística física internacional, teniendo en cuenta
los canales de distribución del país de origen y el país de destino.
 Analizar la viabilidad de económica de llevar este producto más allá de las
fronteras nacionales, por medio de un estudio financiero.
 Conocer los incentivos que ofrece el estado a los pequeños y medianos
productores que están interesados en exportar.

2. PROYECCION DE DEMANDA

2.1 MERCADO META

 Cliente: tiendas naturistas y restaurantes vegetarianos
 Mercado: tiendas naturistas y restaurantes vegetarianos
ubicados en la ciudad de Toronto- Canadá.
2.2 ESTIMACION DE LA POBLACION
 30 restaurantes y 20 tiendas naturista

2.3 Localización geográfica del mercado

Se escogió la ciudad de Toronto como destino de localización de nuestro

mercado, ya que el puerto de Toronto está situado a la orilla noroeste del
lago Ontario, mantiene una posición importante dentro del sistema de
largos lagos como el primer puerto principal sobre el oeste, además de
tener accesos inmediatos a los mercados interiores de Norteamérica.
El puerto posee dos entradas de acceso que facilita la circulación, ahorro
de distancia y tiempo a compañías navieras. Además proporciona ingreso
inmediato a la ciudad de Toronto y todas las carreteras principales que
 encabezan el oeste, este y norte. Por su parte dispone de un sistema
sumamente eficiente para la distribución de productos a la ciudad por medio
de servicio ferroviario.
2.4 caracterización del mercado consumidor
En este punto, debido a que nuestro proyecto va enfocado a la exportación
del cereal quinua como tal, no consideramos relevante tener en cuenta
gustos, edad, hábitos sociales, culturales y religiosos entre otros, ya que
nuestro mercado meta son las tiendas naturistas y los restaurantes
vegetarianos.
2.5. Fuentes de información.
 Ministerio de Agricultura
 PROEXPORT
 DANE
 Cámara de Comercio de Bogotá
 Funcionaria de los cereales- Cundinamarca
 Producto quinuero Carlos Cortes

2.6 Medios de recolección de datos

Teniendo específicamente el tema a trabajar y las dudas que surgen a la hora

de desarrollarlo:

1. se investiga acerca de textos, articulos, entre otros que puedan aportar a el

análisis del tema del proyecto.

2. se analizan contemplando las partes más importantes y de más ayuda

3. después reflejamos todo lo dicho en lo que llamamos estado del arte que

será lo que nos permita llegar al anteproyecto de investigación.

4. Por último se ejecuta el anteproyecto para entregar, teniendo en cuenta los

pasos que exige la universidad y las normas APA para la presentación del

proyecto.
2.7 Aplicación de los medios de recolección de información

La aplicación de la recolección de la información, se ve reflejada en los resultados

de la proyección de demanda, oferta, precios y costos

2.8 técnicas para la proyección

VENTA DE QUINUA
AÑO VENTAS (Toneladas)
2000 1000
2001 1300
2002 1450
2003 1700
2004 1900
2005 2000
2006 2200
2007 2400
2008 2600
2009 2800
2010 3000

Año x y xy x^2
2000 -5 1000 -5.000 25,00
2001 -4 1300 -900 16,00
2002 -3 1450 -4.350 9,00
2003 -2 1700 -3.400 4,00
2004 -1 1900 -1.900 1,00
2005 0 2000 0 0,00
2006 1 2200 2.200 1,00
2007 2 2400 4.800 4,00
2008 3 2600 7.800 9,00
2009 4 2800 11.200 16,00
2010 5 3000 15.000 25,00
Total 0 22.350 25.450 110,00
 Regresión lineal de la demanda de quinua

Estadísticas de la regresión
Coeficiente de correlación
múltiple 0,99818579
Coeficiente de determinación
R^2 0,99637487
R^2 ajustado 0,99597208
Error típico 40,5455225
Observaciones 11

ANÁLISIS DE
VARIANZA
Grados de Suma de Promedio de Valor crítico de
libertad cuadrados los cuadrados F F
Regresión 1 4066568,18 4066568,18 2473,67281 2,6939E-12
Residuos 9 14795,4545 1643,93939
Total 10 4081363,64
Coeficiente Estadístico Probabilida Inferior Superior
s Error típico t d 95% 95%
Intercepció
n 2031,81818 12,224935 166,20278 5,2547E-17 2004,16346 2059,47291
Variable X
1 192,272727 3,86586389 49,7360313 2,6939E-12 183,527536 201,017919

Análisis: Según los datos obtenidos, podemos concluir que las exportaciones de
quinua crecen en un promedio de 192, 272727 toneladas anuales.

Función de demanda:

𝒚 = 𝟐𝟎𝟑𝟏, 𝟖𝟏𝟖𝟏𝟖 + 𝟏𝟗𝟐, 𝟐𝟕𝟐𝟕𝒙 ± 𝟑, 𝟖𝟔𝟓𝟖

La anterior demanda de función representa el comportamiento de la cantidad

demandada que depende del tiempo:

192,2727x: promedio de crecimiento de las exportaciones de quinua anuales

3,8658: variables exógenas dentro del modelo (clima, productividad en la tierra)

2.9 inventario de clientes potenciales

Debido a que nuestro destino de clientes potenciales, está ubicado en Canadá en

la ciudad de Toronto, realizar un inventario de los clientes es difícil puesto que el
proyecto está en estudio.

3. Proyección de oferta
3.1 Inventario de distribuidores

Empresa
QUEENS WAY Hustin Franklin
DUNAS ST Frank Yerndt
JHONGE STREET M.E Bilyea
Fuentes: proexport

3.2 variables estudiadas de los distribuidores

3.3 Fuentes de información

 Embajada de Canadá
 PROEXPORT
 DANE
3.4 medios de recolección de información

Los medios de recolección para la estudio de oferta es los mismos

mencionados en la proyección de demanda.

3.5 Aplicación de los medios de recolección de información

La aplicación de la recolección de la información es igual a la de demanda, esta

también se va a ver reflejada en los resultados de la proyección de demanda,
oferta, precios y costos.
3.6 técnicas para la proyección de información

OFERTA DE QUINUA
AÑO OFERTA (Toneladas)
2000 1100
2001 1350
2002 1450
2003 2000
2004 1200
2005 2300
2006 2600
2007 2650
2008 2860
2009 2950
2010 3100

Año x y xy x^2
2000 -5 1100 -5.500 25,00
2001 -4 1350 -900 16,00
2002 -3 1550 -4.650 9,00
2003 -2 2000 -4.000 4,00
2004 -1 2200 -2.200 1,00
2005 0 2300 0 0,00
2006 1 2600 2.600 1,00
2007 2 2650 5.300 4,00
2008 3 2860 8.580 9,00
2009 4 2950 11.800 16,00
2010 5 3100 15.500 25,00
Total 0 22.350 26.530 110,00
 Regresión lineal de la oferta de quinua

Estadísticas de la regresión
Coeficiente de correlación
múltiple 0,10843925
Coeficiente de determinación R^2 0,01175907
-
R^2 ajustado 0,08706502
Error típico 6089,23983
Observaciones 12

ANÁLISIS DE VARIANZA
Grados de Suma de Promedio de los Valor crítico
libertad cuadrados cuadrados F de F
Regresión 1 4412008,18 4412008,18 0,11898991 0,73727783
Residuos 10 370788417 37078841,7
Total 11 375200425

Estadístico Inferior Superior

Coeficientes Error típico t Probabilidad 95% 95%
Intercepción 3917,5 1757,81213 2,2286227 0,049959 0,85052236 7834,14948
-
Variable X 1 200,272727 580,586237 0,34494915 0,73727783 1093,35402 1493,89947

Análisis: Según los datos obtenidos, podemos concluir que la producción nacional
de quinua es de 200,272727 toneladas anuales.

Función de oferta:

𝒚 = 𝟑𝟗𝟏𝟕, 𝟓 + 𝟐𝟎𝟎, 𝟐𝟕𝟐𝟕𝒙 ± 𝟓𝟖𝟎, 𝟓𝟖𝟔𝟑

La anterior función de oferta representa el comportamiento de la cantidad

producida nacionalmente que depende del tiempo.
 4. Describa los Resultados del Estudio de Mercado

4.1 criterios utilizados para la fijación del precio de la quinua

Con el fin de establecer el precio adecuado de la quinua, tuvimos en cuenta tanto

los factores internos como externos.

Factores de tipo interno: el producto se encuentra clasifico en el nivel de

necesidades secundarias, el objetivo primordial de la empresa es la fijación del
precio en donde el liderazgo se denota en la calidad del producto, ya que esto
brinda una tasa de rentabilidad.

Externo: el precio se considera según la competencia del mercado, en

donde tenemos en cuenta los resultados obtenidos en la investigación de
los mercados, ya que es un producto novedoso en la industria alimenticia.

4.2 especificación del producto del proyecto

QUINUA

¿Qué es la quinua?

La quinua es una semilla pequeña, en tamaño, color y forma se parece a una

semilla de sésamo o ajonjolí como es conocida, con una semilla de mijo, tiene
forma de disco plano con una banda ecuatorial alrededor de si periferia, tiene color
amarillo sin brillo, pero como se conocen diferentes especies, varían de blanco a
rosa, naranja, o de rojo a un color purpura y negro. La quinua no es propiamente
un cereal, aunque forma granos. Es técnicamente una fruta de la familia
chenopodium. Esta planta crece anualmente de 3 a 6 pies de alto, de igual manera
que el mijo, las semillas están en racimos grandes al final del tallo.

La semilla comestible de la planta de la quinua se le ha llamada un pseudo –cereal

y un pseudo-oilseed debido a que tienes este perfil nutritivo, es alto en proteínas
comparado con otros granos. (Articulo de Al Durtschin).

Ventajas de la Quinua

 LA QUINUA NO TIENE COLESTEROL

 NO FORMA GRASAS EN EL ORGANISMO
 NO ENGORDA, ES DE FÁCIL DIGESTIBILIDAD
 CONTENIDO DE SAPONINA 0.08%
 ES UN PRODUCTO NATURAL ECOLÓGICO

COMPONENTES Y CARACTERISTICAS DE LA QUINUA.

El cereal quinua es una planta herbácea que puede medir unos 8 metros de alto,
es irregular, un poco robusta y algunas veces helicoide, su corteza es escamosa.la
quinua es el cereal de mayor y más completa composición en aminoácido que
existe en el planeta tierra, contiene los 20 aminoácidos , incluyendo los 10
esenciales , especialmente es rico en lisina, un aminoácido que no es muy
abundante en el reino vegetal, y que es muy importante y vital para el desarrollo
de las células del cerebro, los procesos de aprendizaje, memorización y raciocinio,
así como para el crecimiento físico.

La quinua posee el 40% de lisina que la leche, (considerada como el alimento

ejemplar de la humanidad). De allí su calificativo de súper cereal, no tiene
colesterol ni gluten, sustancias que contienes los demás cereales, proporciona
minerales y vitaminas naturales como la A, C, D, B1, B2, B6, acido fólico, niacina,
hierro y fosforo, en grandes porcentajes que se garantizan para la ingestión
recomendada diariamente. (Articulo aparecido en el Walton Feed, por Al Durtschi).

BENEFICIOS DE LA QUINUA.

Por lo que anteriormente se describía, la lisina como unos de los componentes

básicos de esta y su importancia vital en el desarrollo humano del cerebro.

El saber de la quinua es muy agradable, es un alimento liviano y ayuda a la

digestión, así que sería una de las mejores opciones a la hora de pensar en hacer
una dieta. Un documento de las FAO (Food and Agriculture Organization),
menciona, la quinua es uno de los pocos alimentos de origen vegetal, que es
nutricionalmente completo, es decir, que presenta un adecuado balance de
proteínas, carbohidratos y minerales, necesarios para la vida humana. También es
considerado por esta organización como uno de los cultivos promisorios de la
humanidad.

USOS

El grano de quinua se utiliza esencialmente como alimento humano y en menor

medida para fines medicinales. Existen diferentes formas de consumo de este
producto como grano, hojuela, y en algunos productos derivados, como en pastas,
en cereales preparados y en barras de chocolate.

Usos de la quinua (DIA, 2008)

Es un producto muy nutritivo (16% de proteína) y no contiene

Quinua en glúten para usar como arroz, es una excelente guarnición
grano: para carnes, también sopas, entradas, platos de fondo, etc.
La proteína de la Quínua es de una extraordinaria calidad.

Pastas de Es una gran opción para los jóvenes, adultos, y para quienes
quinua: desean un buen alimento sano y nutritivo! Aunque debemos
 señalar que nuestras pastas están hechas con una mezcla de
sémola de trigo candeal y sémola de Quinoa Real Orgánica y
los resultados son extraordinarios, obteniendo textura y gusto
muy delicado.

Para repostería, incrementa el valor nutritivo de cualquier

Harina de alimento; en pastas, panes, galletas, etc. Además es una de
Quinua; las pocas harinas para celiacos que tiene un gran valor
nutritivo.

Quinua cocida finamente molida, para mezlar con agua fría y

Harina tostada
azúcar para refrescos o con agua hervida, Leche y azúcar,
de Quinua; :
también para acompañar una rica Sandía.

Hojuelas de Quinua procesada tipo avena, para sopas, en el desayuno

Quinua; con leche, para postres se puede cocer con frutas, etc.

4.3 estrategia para la comercialización del producto

la estructura de transporte marítimo de Colombia a Canadá no ofrece numerosos

servicios directos, especialmente hacia el Este canadiense, existe múltiples
conexiones que permiten un fácil acceso. Es importante señalar que se cuenta con
mayor número de servicios, dese la costa atlántica, además algunas navieras
están en capacidad de hacer exportación de sus servicios hasta ciudades de
interior.

En cuanto a fletes la competencia internacional ha generado una desregulación,

es así como hoy en día para un mismo producto y un mismo destino se puede
encontrar nivel muy diferente

origen Destino Tipo de carga Flete USD Flete USD

(20’) (40’)
Buenaventura Monterreal general 2000 y 2200 2300 y 2800
Cartagena monterreal general 1400 y 1900 1800300
 4.4 costos asociados a la comercialización del producto

COSTOS DE PRODUCCIÓN

Los costos de producción de la quinua de acomodan a dos fase bien definidas: la

primera el establecimiento del cultivo que comprende desde la elaboración del
semillero hasta la primera cosecha y la segunda el mantenimiento del cultivo que
cubre a partir de la primera cosecha hasta la finalización del cultivo. De esta
manera los costos de producción para una hectaria sembrada de quinua están
dados de la siguiente manera:

ITEM TOTAL PRECIO

Inversiones
Maquina de espalda 180.000 4.5
Azadón 80.000 2.0
hoyadoras 60.000 1.5
Tijeras de podar 80.000 2.0
Postes de madera (2.5m) 600.000 15
alambre 2’520.000 63
Grapas 3.540 0.08
hilaza 90.000 2.25
Plantas 750.000 18.75
TOTAL INVERSIONES 4’363.540 109.08
COSTOS VARIABLES
Mano de obra 8´545.000 213.6
Elementos mayores 1’104.000 27.6
Elementos menores 352.000 8.8
plaguicidas 640.000 16.0
fungicididas 320.000 8.0
TOTAL GASTOS 10’961.000 274.02
VARIABLES
GASTOS GENERALES
Valor arriendo tierra 2’400.000 60
Asistencia técnica 2’500.000 62.5
TOTAL GASTOS 4’900.000 122.5
GENERALES
TOTAL COSTOS DE 20’224.540 505.6
PRODUCCION
FUENTE: productor de quinua Carlos Cortez
  Para calcular el precio por kilogramo se tuvo en cuenta que una hectárea
produce 40.000 Kg, por lo tanto se dividió el total en 40

Precio de venta para el mercado nacional

Concepto Costos
COSTOS FIJOS
 Mano de obra 84.75
COSTOS DE  Control de calidad 66.66
PRODUCCION  Dotación 66.66
 Arriendo bodega 50
COSTOS VARIABLES

 Servicios Públicos 75.83

 Mantenimiento 8.33
 Transporte M/cia a 37.5
bodega
 Imprevistos 41.60

TOTAL PRECIO VENTA 431.39

El precio de quinua esta dado por los costos de producción, teniendo en cuenta
criterios como la calidad, la rotación de existencias, la merma del peso, la
competencia y el riesgo

Costos de exportación

Valor ex - work 3.500 USD

Transporte hasta el punto de carga 116.7
Documentación 60.31
Comisión SIA 46.68
Manipulación de carga 32.4
Imprevistos 77.86
Precio FOB 3834.04

5. Comercialización

5.1 Canales de distribución

El medio empleado para la distribución de quinua se puede apreciar en el

siguiente esquema

PRODUCTOR

INTERMEDIARIO MAYORISTA

IMPORTADOR

MAYORISTA CADENA DE TIENDAS

mAma ESPECIALIZADAS
SUPERMERCADOS
 CONSUMIDOR
FINAL

Como se observa en el cuadro anterior, para la distribución de la Quinua se

necesita de varios intermediarios para que el producto llegue al consumidor final.
Esta el productor Carlos Cortes, quien provee al comercializador mayorista en este
caso la comercializadora OBREGADEL LTDA y esta a su vez importa ya que esta
empresa cuenta con infraestructura adecuada para realizar las labores de
distribución zonas de preparación y re-embarque.

5.2 NICHO DE MERCADO

El nicho de mercado para la exportación de quinua está determinado por la

segmentación geográfica, demográfica y conductual. Teniendo en cuentas estos
factores se pudo establecer que la concentración del mercado en Canadá se
encuentra en la provincia de Ontario, especialmente en su capital, Toronto.

5.3 documentos y trámites para la exportación de quinua

Documentos y Tramites de la Empresa Exportadora

Documentos de la empresa registro para la exportacion

Minicomex

 Escritura Publica
 Registro ante Camara de Comercio
 Registro Único Tributario (RUT)
 Número de Identificación Tributaria (NIT)
 Registro Nacional de
Exportadores de Bs y Ss

Registro de

Productor Nacional

ICA

Registro
Fitosanitario

Documentos para la exportación

 DEX Actividad ante la DIAN

 Factura Comercial para el envió del producto
 Documentos de al exterior
Embarque
 Certificado de Origen
 Certificado Fitosanitario
 Lista de empaque

 Solicitud de autorización de
embarque e ingreso de la
mercancía
 Inscripción de la mercancía
 Embarque y documentos que
lo acompañan
 DEX