ESTRATEGIAS DE INTEGRACIÓN

Las estrategias de integración que puede aplicar la empresa son dos: la estrategia de integración
vertical y la estrategia de integración horizontal.

 Estrategia de integración vertical

Ésta se produce cuando una empresa "X" decide extender sus operaciones hacia la ejecución
de actividades que anteriormente realizaba algún proveedor -en cuyo caso se denomina
integración vertical hacia atrás-. También se presenta cuando extiende sus operaciones hacia
la ejecución de aquellas actividades que eran realizadas por una empresa "Y", dedicada a la
elaboración de un nuevo producto de mayor valor agregado que es fabricado sobre la base
del insumo que proporciona la empresa "X", o hacia la ejecución de las actividades que
realizaba algún intermediario para facilitar la distribución del producto -en cuyo caso se
denomina integración vertical hacia adelante-.

Se puede citar como ejemplo el caso de un centro de salud que decide entrar al negocio de
laboratorio clínico para obtener por sí mismo los análisis necesarios para el tratamiento de
salud; o, en todo caso, cuando decide ingresar a la atención de todo tipo de enfermedades
con el fin de extender sus actividades.

 Estrategia de integración horizontal

Esta se produce cuando la empresa expande su línea de productos hacia otros relacionados.
Un ejemplo lo constituye aquella clínica que está destinada al segmento de población
integrado por hombres y mujeres mayores de edad, pero que ahora decide atender al
segmento de población comprendido por los niños.

MATRIZ PRODUCTO-MERCADO: ANSOFF

El modelo estratégico de la matriz producto-mercado fue creado por Ansoff. Éste sostiene que
existen cuatro alternativas estratégicas que se pueden formular sobre la base de las variables
producto y mercado, como se muestra a continuación.

GRÁFICO 7
MATRIZ PRODUCTO-MERCADO

Producto existente Producto nuevo

Mercado Penetración Desarrollo del

existente producto

Mercado Expansión de diversificación

nuevo mercado

Estas cuatro alternativas estratégicas son la de penetración, la de desarrollo de productos, la

de expansión de mercado y la de diversificación.
 Estrategia de penetración

Se fundamenta en la decisión de una empresa de desarrollar una estrategia sobre la base del
servicio que se encuentra ofreciendo y al mercado actual. Esto quiere decir que la empresa
intenta realzar los atributos o ventajas que ofrece su servicio frente a la competencia -
interna o externa- para captar una mayor demanda dentro del mercado al cual se dirige.

 Estrategia de desarrollo de productos

Esta estrategia se presenta cuando la empresa opta por el desarrollo de un nuevo producto
dentro de su línea de producción, el cual va a continuar orientándose al mercado existente.
Como ejemplo se puede citar el caso de una empresa de computadoras -tipo IBM, Acer,
Macintosh- que presenta un nuevo modelo, el cual se dirige al mismo mercado que venía
atendiendo; o una empresa que fabrica envases de vidrio -tipo Vidrios Industriales S.A.- e
introduce nuevos modelos para ofrecerlos al mercado al cual se dirigía anteriormente.

 Estrategia de expansión de mercados

Ésta es una estrategia mediante la cual la empresa decide orientar el producto que fabrica
hacia nuevos mercados. Un ejemplo se dio en el sector cervecero, donde una empresa -tipo
la Compañía Nacional de Cerveza o la Backus & Johnston S.A.- decidió expandir su
mercado hacia otros países y no sólo dirigirse a su tradicional mercado local. También es el
caso de una empresa dedicada a la elaboración de jugos de frutas naturales que coloca en
diferentes envases -tipo Frutos del País S.A.-, cuando decide orientar su producto hacia
nuevos mercados, además del mercado nacional.

 Estrategia de diversificación

Esta estrategia consiste en el desarrollo de nuevos productos por parte de la empresa, los
mismos que van a ser orientados a nuevos mercados. Como ejemplo se puede citar el caso
de una empresa que opta por cambiar de giro -por razones diversas, como la pérdida
significativa de la rentabilidad que ofrecía el producto, los cambios que se producen en el
mercado respecto a los gustos del consumidor, entre otras- y saca un nuevo producto que
orienta a mercados que anteriormente no conocía.