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Ejercicio 3.

2: Métricas de ventas

Objetivo

Los diferentes indicadores están desarrollados con el objetivo de monitorizar y apoyar la


gestión del área de marketing. Estos objetivos provienen del Plan de marketing desarrollado
por la empresa.

Métricas:

Venta
Margen de contribución del área de ventas

ROI de ventas = Margen bruto / Costes de ventas

Eficiencia del área de ventas

Eficiencia del área de ventas = Gastos previstos / Gastos realizados (del área de ventas)

Eficacia del área de ventas

Eficacia del área de ventas = Beneficios previstos / Beneficios realizados (del área de ventas)

Eficacia del área de ventas

Eficacia del área de ventas = Beneficios previstos / Beneficios realizados (del área de ventas)

Coste de la fuerza de ventas

Coste de fuerza de ventas sobre la cifra total de ventas = Coste de la fuerza de ventas (fijo +
variable + otros) / Ventas totales

Esfuerzo de equipos de ventas

Esfuerzo de equipo = Descuentos totales / Ventas totales (de equipo)

Promedio de visitas

Promedio de visitas = Total visitas / (Número de vendedores * Número de días)

Ejercicio 3.2: Métricas de venta Página 1


Tiempo de ventas por visita

Promedio de tiempo de ventas por visita = Tiempo total empleado en las visitas / Número de
visitas

Vistas efectivas

Visitas efectivas = Número de visitas con venta / Número de visitas

Ingresos por visita

Promedio de ingresos por visita = Costes totales / Visitas efectivas

Ingresos por visita

Promedio de ingresos por visita = Ventas totales / Visitas efectivas

Costes por visita

Promedio de costes por visita = Costes totales / Visitas efectivas

Nuevos clientes

Número de nuevos clientes = Nuevos clientes / Número total de clientes

Esfuerzo

Esfuerzo comercial = Descuento total / Ventas totales

Ejercicio 3.2: Métricas de venta Página 2


Datos:

Siguiendo el supuesto de la empresa creada, los resultados previstos y realizados son:

Previsto

Total ingresos 3.665.433,75

Costes fijos y variables de marketing Previstos


Costes fijos 198.955,00
Costes variables 770.907,50

Real

Total ingresos 3.920.250,00

Costes fijos y variables de marketing Reales


Costes fijos 205.000,00
Costes variables 824.500,00

La empresa cuenta con 1 vendedor para el canal de ventas propias.

Los resultados de las mediciones son:

Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6


Ventas netas 352.822,50 196.012,50 156.810,00 274.417,50 313.620,00 392.025,00
Descuentos 17.641,13 5.880,38 4.704,30 13.720,88 15.681,00 19.601,25
Ventas brutas 370.463,63 201.892,88 161.514,30 288.138,38 329.301,00 411.626,25

Número de visitas 55 24 55 55 55 55
Número de días 22 12 22 22 22 22
Tiempo por visita 1.430 900 1.760 1.430 1.430 1.430
Visitas con venta 50 22 53 48 50 53
Clientes 1.179 1.179 1.184 1.184 1.192 1.192
Clientes nuevos 5 8

Ejercicio 3.2: Métricas de venta Página 3


Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Ventas netas 431.227,50 431.227,50 392.025,00 274.417,50 235.215,00 470.430,00
Descuentos 21.561,38 21.561,38 19.601,25 8.232,53 7.056,45 23.521,50
Ventas brutas 452.788,88 452.788,88 411.626,25 282.650,03 242.271,45 493.951,50

Número de visitas 11 55 55 55 55 26
Número de días 7 22 22 22 22 17
Tiempo por visita 630 1.430 1.430 1.430 1.430 1.785
Visitas con venta 11 54 47 45 50 20
Clientes 1.192 1.202 1.204 1.208 1.216 1.220
Clientes nuevos 10 2 4 8 4

Determinar:

Margen de contribución del área de ventas


ROI de ventas = Margen bruto / Costes de ventas
ROI

Eficiencia del área de ventas


Eficiencia del área de ventas = Gastos previstos / Gastos realizados (del área de ventas)
Eficiencia MK

Eficacia del área de ventas


Eficacia del área de ventas = Beneficios previstos / Beneficios realizados (del área de ventas)
Eficacia MK

Coste de la fuerza de ventas


Coste de fuerza de ventas sobre la cifra total de ventas = Coste de la fuerza de ventas (fijo + variable + otros) /
Ventas totales
Coste fuerza ventas

Esfuerzo de equipos de ventas


Esfuerzo de equipo = Descuentos totales / Ventas totales (de equipo)
Esfuerzo equipo

Promedio de visitas
Promedio de visitas = Total visitas / (Número de vendedores * Número de días)
Promedio visitas

Ejercicio 3.2: Métricas de venta Página 4


Tiempo de ventas por visita
Promedio de tiempo de ventas por visita = Tiempo total empleado en las visitas / Número de visitas
Tiempo ventas

Vistas efectivas
Visitas efectivas = Número de visitas con venta / Número de visitas
Visitas efectivas

Ingresos por visita


Promedio de ingresos por visita = Ventas totales / Visitas efectivas
Ingresos por visita

Costes por visita


Promedio de costes por visita = Costes totales / Visitas efectivas
Costes por visita

Nuevos clientes
Número de nuevos clientes = Nuevos clientes / Número total de clientes
Nuevos clientes

Esfuerzo
Esfuerzo comercial = Descuento total / Ventas totales
Esfuerzo comercial

Ejercicio 3.2: Métricas de venta Página 5