UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO

FACULTAD DE CIENCIAS HUMANAS Y

DE LA EDUCACIÓN
CARRERA DE PSICOLOGÍA
INDUSTRIAL

Sílabo
“OPTATIVA II”
MODALIDAD
Presencial
Noveno Semestre “U”
DOCENTE

ESTUDIANTES
 Maribel Déleg,
 Jeanneth Romero,
 Cristina Sailema,
 María Belén Rivera,
 Geovanny Paredes.

INFORME

SEPTIEMBRE 2017 – FEBRERO 2018

AMBATO – ECUADOR
 PROCESO DE NEGOCIACIÓN

1. ANTECEDENTES:

Cuando se produce un conflicto en los diferentes ámbitos la primera actitud tiende a ser
la de hablar del tema, podríamos decir que "negociamos". Negociar es una actividad
habitual en nuestras vidas, ante un conflicto la primera actitud debería ser la de hablar
con la otra parte intentando resolverlo, en donde se proponen estrategias, las cuales se
las debe analizar para aplicarlas en las diferentes situaciones. Es por ello que es
importante llevar un correcto y adecuado proceso de negociación, debido a que este es
un modelo en donde nos muestra los métodos para negociar, es decir son pasos o
procedimientos que debemos aplicar cuidadosamente para lograr una negociación
exitosa.

2. DESARROLLO:

NEGOCIACIÓN

La negociación es un método para llegar a un acuerdo con elementos tanto cooperativos

como competitivos. También lo definen como el proceso en el que dos o más partes
intercambian bienes y servicios y tratan de acordar una tasa de cambio entre ellos.

PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Toda negociación tiene una táctica y una estrategia que podemos reconocer a través de
las etapas del proceso de negociación.
El proceso de la negociación es el proceso a través del cual se desarrolla una
negociación, desde el momento en que las partes involucradas se preparan para ésta,
hasta el momento en que intercambian valores y llegan a un acuerdo.

Este proceso está conformado por 5 fases o etapas, las cuales son:

1. Preparación y planeación:

Una buena preparación es la clave del éxito en toda negociación. Según investigaciones,
el 80% de una negociación se gana antes de sentarse en la mesa.

En esta etapa se hace el planteamiento inicial del problema, de manera interna, con el
fin de conocer dónde y cómo estamos, qué nos interesa obtener y de qué manera
queremos alcanzarlo.

Una vez que haya reunido la información, se la usa para desarrollar una estrategia y se
debe determinar cuál es la mejor alternativa para usted y la otra parte para llegar a un
acuerdo negociado (MAPAN).
 2. Definición de reglas básicas:

Una vez que hizo la planeación y desarrolle estrategia, está listo para definir las reglas y
procedimientos de operación, basándose en las siguientes preguntas:

 ¿Quiénes van a negociar?

 ¿En dónde?
 ¿En qué plazos?
 ¿Los temas que se limitará la negociación?
 ¿Procedimiento para destrabar la negociación?

Durante esta fase, las partes también cambian sus propuestas o demandas iniciales.

3. Aclaración y justificación:

En esta etapa ambas partes explican, ampliaran, reforzaran y justificaran sus demandas
originales donde no tiene que ser de confrontación si no que es una oportunidad para
informarse y aprender uno del otro sobre los asuntos del que se está negociando.

En este punto se puede dar a la otra parte cualquier documentación que dé apoyo a la
posición que se tiene.

4. Toma de acuerdos y solución de problemas:

La esencia del proceso de negociación es el discutir de fondo el acuerdo. Es en esta

etapa donde ambas partes necesitan sin duda hacer concesiones, es decir llegar a un
consenso o acuerdo con la parte involucrada.

5. Cierre e implementación:
La etapa final en el proceso de negociación es la formalización del acuerdo que se ha
alcanzado y el desarrollo de todos los procedimientos necesarios para su implantación y
vigilancia. Sin embargo, en ciertos casos, el cierre del proceso es un apretón de manos.

3. CONCLUSIÓN:
El proceso de la negociación supone un acuerdo preliminar de las partes para
someterse a este tipo de mecanismos de solución del conflicto. Una vez que se ha
llegado a este acuerdo inicial las partes buscan una arena de confrontación, definen
una agenda y los temas de la disputa, exploran las diferencias que los llevaron al
conflicto y los límites de la disputa, van reduciendo las diferencias y los temas que
realmente les interesan, empiezan a debatir, pueden llegar a un resultado y hasta
pueden afirmar simbólicamente el resultado sobre los temas discutidos. Como
resultado de este proceso, las posiciones iniciales de las partes se modifican, así
como también las características de su relación.

4. REFERENCIAS:

 https://www.crecenegocios.com/proceso-de-la-negociacion/
 https://cursoconflictoynegociacion.weebly.com/el-proceso-de-
negociacioacuten.html
 http://www.marketing-xxi.com/tecnicas-y-procesos-de-negociacion-102.htm