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SÍLABO DEL CURSO PROCESOS DE VENTAS Y APLICACIONES TECNOLÓGICAS

I. INFORMACIÓN GENERAL:

Facultad: INGENIERÍA Carrera Profesional INGENIERÍA EMPRESARIAL Ciclo 6°


Período 2018-1 Gerencia de Ventas Créditos: 4
lectivo: Requisitos:
Horas: 8
El curso aporta a la(s) Gestiona procesos
competencia(s) específica(s):
El curso desarrolla el Investigación  Responsabilidad Social  Ciudadanía  Práctica pre profesional
componente:

II. SUMILLA:

El curso es de naturaleza práctica y tiene como propósito que el estudiante estructure un proceso comercial para la implementación de
una estrategia, apoyándose en análisis de negocios, propuestas de mejora en la gestión comercial y la adopción de tecnología de
información.

Los temas principales son: Diagnóstico comercial, planeamiento comercial, interacción con el cliente, desarrollo comercial

III. LOGRO DEL CURSO

Al finalizar el curso, el estudiante propone un proyecto de mejora comercial para una empresa real, apoyado en Sistemas y Tecnología de
Información, de acuerdo a las normas metodológicas desarrolladas con esa finalidad, demostrando coherencia y argumentando su propuesta.

IV. UNIDADES DE APRENDIZAJE


UNID NOMBRE DE LA UNIDAD / LOGRO DE UNIDAD SEM SABERES ESENCIALES
DIAGNÓSTICO COMERCIAL Presentación del sílabo
Al finalizar la unidad, el estudiante justifica una 1 La gestión comercial
I
propuesta para la mejora de la gestión comercial para
una empresa, de acuerdo a las normas metodológicas
desarrolladas con esa finalidad, demostrando Análisis de marketing mix
2
coherencia y argumentando sus propuestas.
3 Procesos comerciales
PLANEAMIENTO COMERCIAL Evaluación T1
4
Al finalizar la unidad, el estudiante formula una
II estrategia comercial enfocada en el cliente para una 5 Segmentación de mercado y embudo de ventas
empresa, enmarcada en un plan de ventas y que Planeamiento de ventas
pueda implementarse a través de procesos, 6
demostrando coherencia y argumentando sus 7 Captación y retención de clientes
propuestas.
8 Evaluación T2
Atención al cliente y servicios
III INTERACCIÓN CON EL CLIENTE 9
Al finalizar la unidad, el estudiante diseña un modelo
Gestión de la relación con el cliente
de gestión de la relación con el cliente para una 10
empresa, aplicando el método de casos, demostrando
coherencia y argumentando su propuesta. Evaluación T3
11
12 Fuerza de Ventas
Estrategia de ventas y cadena de suministros
DESARROLLO COMERCIAL 13
Al finalizar la unidad, el estudiante propone un modelo
Evaluación T4
IV de desarrollo comercial para una empresa, orientado a 14
la interacción con el cliente, demostrando coherencia y
argumentando su propuesta. Ventas online y redes sociales
15
16 EVALUACIÓN FINAL
17 EVALUACIÓN SUSTITUTORIA : No aplica

V. SISTEMA DE EVALUACIÓN

FECHA LIMITE
EVALUACIÓN PESOS SEM Descripción de Evaluación
PUBLICACIÓN
NOTAS
T1 15% 29 abril 4 Evaluación T1
T2 15% 27 mayo 8 Evaluación T2

T3 15% 17 junio 11 Evaluación T3


T4 15% 08 julio 14 Evaluación T4
Evaluación Final 40% 15 julio 16 Evaluación Final
29 abril
Evaluación Sustitutoria - 17 Según la naturaleza del curso: NO APLICA
*Las evaluaciones de las T serán según criterio docente, lo cual puede incluir: presentación de trabajos, prácticas calificadas,
ejercicios, laboratorios, sustentación de informes, etc.

VI. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA


N° CÓDIGO AUTOR TÍTULO AÑO
1 658.81 JOBB/A Jobber, David Administración de Ventas 2012

VII. INFORMACIÓN COMPLEMENTARIA


A. ENLACES IMPORTANTES
REFERENCIA ENLACE
Harvard Business Review en Español https://hbr.es/

B. MEGAEVENTOS INTERNACIONALES UPN


NOMBRE DEL EVENTO FECHA
Ver Calendario de Eventos Internacionales

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