INSTITUTO TECNOLÓGICO DE MORELIA

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN

PRODUCTO

PRESENTA:

ANTHONY CORONA RENTERÍA

ASESOR:
LIC. T. TEODORO ULTRERAS VALENZUELA

MORELIA, MICHOACÁN (22/FEB/2018 )

INTRODUCCIÓN

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 PRODUCTO

“Algo que puede ser ofrecido a un mercado con la finalidad de que se le preste atención, sea
adquirido, utilizado o consumido con el objeto de satisfacer una necesidad”

Del latín productus, se conoce como producto a aquello que ha sido fabricado (es decir,
producido). Esta definición del término es bastante amplia y permite que objetos muy diversos
se engloben dentro del concepto genérico de producto. De esta manera, una mesa, un libro y
una computadora, por ejemplo, son productos.

En mercadotecnia, un producto es una opción elegible, viable y repetible que la oferta pone a
disposición de la demanda, para satisfacer una necesidad o atender un deseo a través de su uso o
consumo.1
El producto es uno de los componentes estructurales de la mezcla de mercadotecnia (en
inglés marketing mix). El caso más común de la misma es también conocido como "Las cuatro
P" de la mercadotecnia, junto al Precio, Plaza y Promoción. Sin embargo, en un sentido más
amplio, la mezcla está integrada por Oferta, Términos de Intercambio, Accesibilidad y
Simbolización (en sus iniciales OTAS), haciendo este último concepto de utilidad general para
cualquier tipo de análisis sostenido entre oferta y demanda, y no solo aplicable al mercado de
consumo masivo. En un diseño apropiado, la oferta puede integrarse conformando una propuesta
de valor que atiende armónicamente los requisitos, diferenciadores y generadores de preferencia
de la demanda.
Los productos pueden presentar muy diversas combinaciones valiosas para generar demanda,
que pueden enfocarse hacia:
 Bienes o productos físicos: son todos los elementos tangibles.
 Servicios: son intangibles, son inseparables (se producen y consumen al mismo tiempo),
son variables.
 Personas: se aplica a los profesionales de distintas áreas, por ej: actores.
 Lugares: como ciudades, países; parques o determinadas áreas geográficas.
 Instituciones: por ejemplo universidades, fundaciones, empresas (no sus bienes o si los
compras son muy importantes).
 Ideas y conceptos: abarca a proyectos de negocios, proyectos sociales, hasta proyectos
internos dentro de una organización, también se comunican y venden.
 Experiencias: por ejemplo: travesía por una selva virgen.
 Situaciones que producen satisfacción por poseer alguna determinada cosa.

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Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque, color, precio,
prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan este y el fabricante.
La idea básica en esta definición es que los consumidores están comprando algo más que un
conjunto de atributos físicos. En lo fundamental están comprando la satisfacción de sus
necesidades o deseos. Así una firma inteligente vende los BENEFICIOS DE UN PRODUCTO
más que el mero producto.
Los atributos del producto que suscitan la motivación del consumidor o provocan los patrones
de compra no se incluyen en esta definición tan estricta. Por ejemplo un volkswagen y un tsuru
son el mismo producto: un automóvil.
Una interpretación más amplia del término reconoce que cada marca es un producto individual.
En este sentido un traje Giorgio Armani y un traje Gucci son diferentes productos.
Pero el nombre de marca indica una diferencia en el producto al consumidor, y ello introduce en
la definición el concepto de satisfacción de necesidades o deseos del consumidor.
Cualquier cambio de una característica física (diseño, color, tamaño, etc.) por pequeño que sea,
crea otro producto. Cada cambio brinda al productor la oportunidad de utilizar un nuevo conjunto
de mensajes para llegar a lo que esencialmente es un mercado nuevo.
Podemos ampliar aun más esta interpretación. Un televisor RCA adquirido en una tienda de
descuento y pagarlo en efectivo es un producto diferente al modelo idéntico que se compra en
una tienda de departamentos. En ella el cliente paga un precio más alto por el televisor. Pero la
compra a crédito, se lo entregan sin costo adicional y recibe otros servicios de la tienda.
El concepto de producto incluye ahora los servicios que acompañan a la venta, y así nos hemos
acercado a una definición que es de utilidad para el personal de mercadotecnia.

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 CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS

Los productos se clasifican en productos de consumo y productos industriales o de negocios;

son uno de los objetos de estudio de la ciencia de las conexiones mercantiles y de ventas como
lo es el Mercadeo, siendo el producto parte del marketing mix, fundamental para las estrategias
de ventas y posicionamiento de una empresa.

Un producto, es un artículo o bien un servicio que es ofertado por una empresa con la finalidad
de satisfacer una necesidad latente en el mercado; el producto se constituye en el eje centrífugo
de las estrategias de venta, ya que a mayor venta, la empresa obtiene mayores ingresos.

Cuando un producto logra consolidarse en el mercado entre las distintas opciones de los clientes,
ello repercute en la imagen de la empresa, la cual logra posicionarse ante la competencia. De
aquí que con la finalidad de fijar estrategias optimas, se procede a la clasificación de los
productos que veremos a continuación.

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 Productos de consumo
Determinados así porque el cliente o bien usuario procede a la adquisición de los mismos, para
poder satisfacer de forma inmediata una necesidad, que se reduce a su consumo personal. Están
destinados al consumo personal en los hogares

Se dividen en cuatro tipos de productos, según su uso a nivel personal o en los hogares:

Productos o Bienes de Conveniencia

Constituye uno de los tipos de bienes de consumo y se caracteriza porque el consumidor
tiene un conocimiento completo del producto deseado antes de ir a comprarlo y porque el
producto se adquiere con un mínimo esfuerzo de comparación y compra. Generalmente
son bienes que se adquieren con frecuencia (tabaco, jabón, periódicos, etc).

Un producto de conveniencia es un artículo relativamente barato cuya compra exige

poco esfuerzo. Es decir, un consumidor no estaría dispuesto a emprender una búsqueda
extensa de ese artículo. Caramelos, refrescos, peines, aspirinas, pequeños artículos de
ferretería, tintorería y lavado de automóviles entran en la categoría de productos de

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 conveniencia

Productos buscados
Este requiere un proceso de compra por comparación ya que es más costoso que el de
conveniencia y se encuentra en menos sitios. Se considera bien de compra comparada un
producto tangible del cual el consumidor quiere comparar calidad, precio y talvéz estilo en varias
tiendas antes de hacer una compra. Ejemplos de bienes de compra comparada —al menos para
la mayoría de los consumidores— son la ropa de moda, los muebles, los aparatos
electrodomésticos caros, los automóviles y bienes de lujo.

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Productos de especialidad
Son aquellos productos que tienen características únicas o identificaciones de marca
para las cuales un grupo significativo de compradores está dispuesto a realizar un
esfuerzo especial de compra. Este es buscado por los consumidores de manera
exhaustiva y son renuentes para adquirir nuevos productos Como ejemplos se pueden
citar los automóviles, artículos de alta fidelidad, máquinas fotográficas y trajes.

PRODUCTO NO BUSCADO
Este producto es desconocido para el comprador potencial o es conocido pero no lo busca de
forma activa. Son aquellos cuya existencia no es conocida por el consumidor o que,
conociéndola, no desea comprar. Nuevos productos tales como detectores de humo, son bienes
no buscados hasta que el consumidor entra en contacto con ellos a través de la publicidad. Los
clásicos ejemplos de bienes no buscados son los seguros de vida, enciclopedias o lápidas
funerarias.

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 PRODUCTOS IN DUSTRIALES O DE NEGOCIOS

Los productos de negocios son los productos adquiridos con el objetivo de ser incorporados en
otro proceso productivo o para ser usados en el ámbito de los negocios, es decir, la intención con
la que se adquiere el producto es la elaboración de otros productos, prestar servicios al
consumidor o ser revendido por un comerciante, así como también el gobierno los utiliza para su
consumo y funcionamiento. Cabe mencionar que esta clase de bienes son del sector industrial,
por lo que son todos los productos que intervienen en la fabricación de un producto comercial.

Se dividen en siete tipos de productos, de acuerdo con su uso:

Equipo Mayor o Instalaciones

El equipo mayor incluye bienes de capital como máquinas grandes o costosas, computadoras
principales, altos hornos, generadores, aviones y edificios. La característica que diferencia a las
instalaciones de otras categorías de bienes de negocios es que afecta directamente a la escala de
operaciones en la producción de bienes y servicios de una organización. Productos
manufacturados que comprenden el equipo principal, de alto costo y larga vida de una
organización, un ejemplo; los generadores que ocupan en una presa, el edificio de una fabrica.
Por ejemplo comprar aviones comerciales para una línea aérea.

El vender este tipo de bienes es un gran reto para los mercadologos, ya que la compra de
instalaciones significa una inversión de mucho dinero. Para esto se requiere una fuerza de ventas
de gran capacidad y bien preparada, y principalmente con conocimiento para ofrecer
explicaciones cuidadosas y detalladas del bien.

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 Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento
Comprenden equipo portátil y herramientas (por ejemplo, herramientas de mano, carretillas
elevadoras) y equipamiento de oficina (por ejemplo, mesas de oficina, máquinas de escribir).
Estos tipos de equipos no forman parte de los productos terminados. Tienen vida más corta que
la de las instalaciones, pero más larga que la de los accesorios que se utilizan en la explotación.
Los productos tangibles de valor considerable que se utilizan en operaciones de la compañía. no
debemos confundir como si este fuera un producto terminado, si no como una herramienta que
ayudará a la fabricación de otro.

Es difícil generalizar como se deben e comercializar esta clase de accesorios, para algunos es
conveniente que el fabricante venda de forma directa al cliente final; aunque el procedimiento
normal es valerse de intermediarios, las razones: el intermediario abarca mas extensión
geográfica, en este existen muchos tipos de usuarios potenciales y los pedido individuales son
relativamente pequeños.

Materias Primas
Los bienes de negocios que se convierten en parte de otro producto tangible antes de ser
procesados en cualquier otra forma (excepto si son necesarios para ayudar en el manejo del
producto) se consideran materias primas y comprenden: 1) Bienes que se encuentran en su estado
natural, como minerales, suelos y productos del bosque y del mar. 2) Productos agrícolas, como
el algodón, las frutas, el ganado, y productos animales, entre ellos los huevos y la leche cruda.

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Las características de las materias primas (MP) en su estado natural afectan la forma en que se
comercializa:

 Los precios normalmente siguen la ley de la oferta y la demanda, aproximándose a las

condiciones de la competencia perfecta. el resultado es que los productos individuales
tienen poco control o no lo tienen en lo absoluto sobre el precio del mercado equivalente.

 Por el gran volumen en el que se producen, reducen su valor unitario y las largas
distancias entre el productor y el usuario del negocio; la transportación es de gran
importancia para las MP en su estado natural.

 Como resultado de los mismos factores, las MP en bruto se venden directamente de

productor a usuario con el mínimo manejo físico.

 No se invierte mucho esfuerzo en la diferenciación de un producto para este tipo de

materiales.

Como compradores, podemos encontrarnos que los costos de transportación son más altos en
relación al costo unitario, esto se debe por ejemplo, en la compra de fruta de temporada, se
gasta demasiado en la distribución para que llegue en las condiciones adecuadas para preparar
el producto final, como jugo o néctar.

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 Componentes
Son artículos ya terminados, listos para su ensamble, o productos que necesitan muy poco
procesamiento antes de formar parte de algún otro producto. Los ejemplos incluyen bujías,
llantas y motores eléctricos para autos.

Materiales Procesados
Se usan directamente en la fabricación de otros productos. A diferencia de las materias primas,
han tenido algún procesamiento. Los ejemplos incluyen lámina metálica, materias químicas,
aceros especiales, maderas, jarabe de maíz y plásticos. A diferencia de los componentes, los
materiales procesados no retienen su identidad en el producto final.

Los materiales procesados son aquellos que han pasado por algún tipo de procesamiento y que
se utilizan en la fabricación de otros productos. Estos se distinguen tanto del concepto de materia
prima como de la definición de componente.

A diferencia del primero, su estado natural ha sufrido algún tipo de modificación. Tampoco
retienen su identidad en el producto terminado, como sí es el caso de los

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componentes.

Suministros de Operación
Los bienes de negocios que se caracterizan por un bajo valor monetario por unidad y una corta
duración, y que contribuyen a las operaciones de una organización sin convertirse en parte del
producto terminado se llaman suministros de operación.
Los suministros pueden ser de dos clases: Suministros operativos (por ejemplo, lubricantes,
carbón, papel para escribir a máquina, lapiceros) y productos destinados al mantenimiento y
reparaciones (pintura, clavos, brocas). Son el equivalente de los bienes de conveniencia en el
terreno industrial, y normalmente se compran con un mínimo esfuerzo, búsqueda y valoración
de alternativas.

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 Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa
Incluyen mantenimiento y servicio de reparaciones (por ejemplo, limpieza de cristales,
reparación de máquinas de escribir) y servicios de consultoría (por ejemplo, en materia legal,
en materia de dirección, en publicidad). La contratación de un proveedor externo tiene sentido
cuando cuesta menos que la contratación o asignación de un empleado para que realice las
tareas y cuando se necesita un proveedor externo a causa de una habilidad específica. Los
servicios a empresas son, evidentemente, una rama especifica dentro del sector servicios. Pero
son, también, mucho más. Son uno de los elementos clave de las economías modernas. Son,
cada vez más, un componente imprescindible de todo proceso de modernización del sector
industrial y de las restantes actividades productivas, ya sean agrarias, extractivas o de servicios.
Constituyen, asimismo, un elemento decisivo en el proceso de mejora de la competitividad de
las empresas y, por lo tanto, de todo el sistema productivo. Y, si las industrias necesitan más
servicios a empresas para crecer y para mantener o ganar competitividad, parece innegable que
la cantidad y calidad de tales servicios no puede considerarse una cuestión carente de interés.

Los servicios a empresas, está compuesta por un conjunto de actividades bastante heterogéneas
en la que se integran desde servicios de carácter operativo y escasamente avanzados ( como la
vigilancia o la limpieza industrial, por ejemplo), hasta servicios muy tradicionales(contabilidad,
asesoramiento legar y fiscal, entre otros) y los servicios que actualmente suelen calificarse como
estratégicos debido a su muy directa relación con el crecimiento y las necesidades competitivas
de las empresas(informática, comunicaciones, auditorias tecnológicas, diseño industrial, etc.).

Así, los servicios a empresas se vinculan al desarrollo de ciertas profesiones, en particular, de

aquellas que se llaman hoy "profesiones liberales". El profesional del servicio a empresas tiene
la habilidad de poder elegir, al menos teóricamente, su modalidad de contratación, por cuente
ajena o por cuenta propia. Aunque ésta no sea una característica exclusiva del servicio a empresa,
pues muchos profesionales de otros sectores tienen la misma facultad. Resulta evidente que un
buen número de las actividades del sector han surgido, precisamente, como resultado de los
cambios que han modificado las relaciones entre el trabajo por cuenta propia y el trabajo por
cuenta ajena. Pues, cuando un profesional liberal, o sea informático, ingeniero, economista,
abogado, se ven requeridos a una mayor profesionalidad en su trabajo, es frecuente que estos
acudan a otros compañeros para aprovechar juntos rendimientos crecientes. Entonces surgen las
agrupaciones y empresas de profesionales que, poco a poco, van corroborando cada una de las
actividades del sector.

Así, los servicios a empresas ten se multiplicado gracias a su utilidad en las empresas utilizadora,
pues los servicios a empresas contribuyen a la mejora de las tradicionales funciones básicas de
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la empresa a través de los cambios, por ejemplo; cambios en la dirección de la empresa, gestión
de la producción, gestión del personal, gestión del marketing, gestión financiera, gestión de la
calidad, etc.

CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS

Características de los bienes:

1. Son tangibles. Son todos aquellos bienes físicamente apreciables, es decir, que se
pueden tocar y ocupan un espacio. Por tanto, la inversión en bienes tangibles es
aquella que consiste en comprar bienes físicos, como sellos, obras de arte, árboles,
libros, documentos, metales preciosos, joyas, etc., con el fin de mantenerlos
esperando que incrementen su precio (revalorización), para venderlos con
posterioridad y obtener beneficios.
2. No son altamente perecederos. Los bienes duraderos son productos tangibles que
normalmente sobreviven a muchos usos (heladeras, herramientas, máquinas, ropas).
Normalmente requieren requieren venta y servicio más personales, tienen un margen más
amplio y requieren más garantías de la parte vendedora.
3. Son transportables en el tiempo y el espacio. Sus características tiene la cualidad de
que se pueden llevar de un lugar a otro y en un tiempo determinado.
4. Son interdisciplinarios. Todo el proceso que involucra a la creación de el producto en si
involucra a varias disciplinas.

Características de los Servicios:

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Las características fundamentales que diferencian a los servicios de los bienes (y que el
mercadólogo debe tomar en cuenta) son cuatro: 1) Intangibilidad, 2) inseparabilidad, 3)
heterogeneidad y 4) carácter perecedero.

1. Intangibilidad: Esta característica se refiere a que los servicios no se pueden ver,

degustar, tocar, escuchar u oler antes de comprarse, por tanto, tampoco pueden ser
almacenados, ni colocados en el escaparate de una tienda para ser adquiridos y llevados
por el comprador (como sucede con los bienes o productos físicos). Por ello, esta
característica de los servicios es la que genera mayor incertidumbre en los compradores
porque no pueden determinar con anticipación y exactitud el grado de satisfacción que
tendrán luego de rentar o adquirir un determinado servicio. Por ese motivo, según Philip
Kotler, a fin de reducir su incertidumbre, los compradores buscan incidir en la calidad del
servicio. Hacen inferencias acerca de la calidad, con base en el lugar, el personal, el
equipo, el material de comunicación, los símbolos y el servicio que ven. Por tanto, la tarea
del proveedor de servicios es “administrar los indicios”, “hacer tangible lo intangible”.

2. Inseparabilidad: Los bienes se producen, se venden y luego se consumen. En cambio,

los servicios con frecuencia se producen, venden y consumen al mismo tiempo, en otras
palabras, su producción y consumo son actividades inseparables. Por ejemplo, si una
persona necesita o quiere un corte de cabello, debe estar ante un peluquero o estilista para
que lo realice. Por tanto, la interacción proveedor-cliente es una característica especial de
la mercadotecnia de servicios: Tanto el proveedor como el cliente afectan el resultado.

3. Heterogeneidad: O variabilidad, significa que los servicios tienden a estar menos

estandarizados o uniformados que los bienes. Es decir, que cada servicio depende de
quién los presta, cuando y donde, debido al factor humano; el cual, participa en la
producción y entrega. Por ejemplo, cada servicio que presta un peluquero puede variar
incluso en un mismo día porque su desempeño depende de ciertos factores, como su salud
física, estado de ánimo, el grado de simpatía que tenga hacia el cliente o el grado de
cansancio que sienta a determinadas horas del día.
Por estos motivos, para el comprador, ésta condición significa que es difícil pronosticar
la calidad antes del consumo. Para superar ésta situación, los proveedores de servicios
pueden estandarizar los procesos de sus servicios y capacitarse o capacitar continuamente
a su personal en todo aquello que les permita producir servicios estandarizados de tal
manera, que puedan brindar mayor uniformidad, y en consecuencia, generar mayor
confiabilidad.

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 4. Carácter Perecedero: O imperdurabilidad. Se refiere a que los servicios no se pueden
conservar, almacenar o guardar en inventario. Por ejemplo, los minutos u horas en las que
un dentista no tiene pacientes, no se puede almacenar para emplearlos en otro momento,
sencillamente se pierden para siempre. Por tanto, la imperdurabilidad no es un problema
cuando la demanda de un servicio es constante, pero si la demanda es fluctuante puede
causar problemas. Por ese motivo, el carácter perecedero de los servicios y la dificultad
resultante de equilibrar la oferta con la fluctuante demanda plantea retos de promoción,
planeación de productos, programación y asignación de precios a los ejecutivos de
servicios.

CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS DESDE EL PUNTO DE VISTA

DEL PRODUCTOR

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 PRODUCTOS INDIVIDUALES

Es una versión especifica de un producto, el cual es una oferta diferente entre los productos de la
organización.

Decisiones del producto individual.

Atributos del producto:

El desarrollo de un producto o servicio implica definir los beneficios que ofrecerá. Estos
beneficios son comunicados y entregados por medio de los atributos del producto tales como
su calidad, características, estilo y diseño.
 Calidad: La calidad del producto es una de las principales herramientas de
posicionamiento del mercadólogo. La calidad afecta el rendimiento del producto o
servicio; por lo tanto, está estrechamente vinculada con la satisfacción y el valor para el
cliente. En el sentido más limitado, la calidad puede definirse como “libre de defectos”.
Pero la mayoría de los mercadólogos van más allá de esta limitada definición. En cambio,
definen la calidad en términos de creación de valor y satisfacción del cliente.

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  Características: Es posible ofrecer un producto con características diferentes. Un modelo
austero, sin ninguno de los extras, es el punto de partida. Entonces, la empresa puede crear
modelos de mayor nivel mediante la adición de más características. Las características son
una herramienta competitiva para diferenciar el producto de la compañía de los productos
de los competidores. Ser el primer productor en lanzar una nueva y valiosa característica
es una de las formas más eficaces para competir. Cómo puede una empresa identificar
nuevas características y decidir cuáles agregar a su producto? Periódicamente debería
encuestar a los compradores que han utilizado el producto y hacerles estas
preguntas: ¿Cuánto le gusta el producto? ¿Cuáles características específicas del
producto le gustan más? ¿Qué funciones podríamos añadir para mejorar el
producto? Las respuestas a estas preguntas proporcionan a la empresa una rica lista de
ideas de características; la empresa entonces puede evaluar el valor de cada característica
para los clientes contra su costo para la empresa. Se debe agregar características que los
clientes valoran altamente en relación con los costos.
 Estilo y diseño: Otra forma de agregar valor para el cliente es a través del diseño y
estilodistintivo del producto. El diseño es un concepto más amplio que el estilo. El estilo
sólo describe la apariencia de un producto. Los estilos pueden ser atractivos a la vista o
producir bostezos. Un estilo sensacional puede captar la atención y producir agradable
estética, pero no necesariamente hará que el producto funcione mejor. A diferencia de
estilo, el diseño es más que algo superficial; va a la esencia misma del producto. Un
buen diseño contribuye tanto a la utilidad del producto, como a su apariencia. El
buen diseñono comienza con lluvias de ideas nuevas y la fabricación de prototipos.
El diseño comienza con la observación de los clientes, con una comprensión profunda de
sus necesidades y dando forma a su experiencia de uso de productos. Los diseñadores de
productos deben pensar menos en las especificaciones técnicas del producto y mucho más
en cómo los clientes utilizan y se benefician con los productos.

Marca
Quizás la habilidad más distintiva de los mercadólogos profesionales sea su capacidad para
construir y administrar las marcas. Una marca es un nombre, término, señal, símbolo o diseño, o
una combinación de ellos, que identifican al fabricante o vendedor de un producto o servicio. Los
consumidores ven las marcas como una parte importante de un producto y la marca puede añadir
valor a la compra de los consumidores. Los clientes asocian significados a las marcas y
desarrollan relaciones con la marca. Como resultado, las marcas tienen un significado que va
mucho más allá de los atributos físicos de un producto.
La marca se ha vuelto tan fuerte que hoy casi nada carece de marca. La sal se empaqueta en
envases con marca, las tuercas y los pernos comunes están empaquetados con la etiqueta de un
distribuidor y las piezas para automóviles bujías, neumáticos, filtros llevan nombres de marca
que difieren de las de los fabricantes de automóviles. Incluso frutas, verduras, productos lácteos
y aves de corral tienen una marca: naranjas Sunkist, ensaladas de lechuga iceberg Dole
Classic, leche orgánica Horizon, pollos Perdue, huevos Eggland’s

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Best.

Empaque

El empaque (o envase)
Consiste en diseñar y producir el recipiente o envoltura para un producto. Tradicionalmente, la
función principal del empaque era mantener y proteger el producto. En los últimos tiempos, sin
embargo, el empaque también se ha convertido en una importante herramienta de marketing.
El aumento de la competencia y el desorden en los anaqueles de los minoristas implican
ahora que los empaques deban realizar muchas tareas de ventas: desde atraer a los compradores
hasta comunicar el posicionamiento de la marca y cerrar la venta. Como observa una experta en
empaques: “No todos los consumidores ven la publicidad de una marca o están expuestos a
las emocionantes actividades de redes sociales que ella organiza, pero todos los
consumidores que compran el producto interactúan con su humilde empaque”.
Etiquetado

Las etiquetas van desde las simples etiquetas adheridas a los productos hasta los complejos
gráficos que forman parte del envase. Realizan varias funciones. Por lo menos, la etiqueta
identifica el producto o marca, tal como el nombre de Sunkist estampado en las naranjas. La
etiqueta también puede describir varias cosas sobre el producto: quién lo hizo, dónde se hizo,
cuándo fue hecho, su contenido, con qué fin se usa y cómo utilizarlo de forma segura. Por
último, la etiqueta podría ayudar a promocionar la marca, apoyar su posicionamiento y
conectarse con los clientes. Para muchas empresas, las etiquetas se han convertido en un
elemento importante en las campañas de marketing más amplias.
Las etiquetas y logotipos de marca pueden apoyar el posicionamiento de la marca y agregarle
personalidad. Por ejemplo, el envase hace poco actualizado Pepsi porta un nuevo logotipo

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sonriente, más edificante. “Se siente como la misma Pepsi que conocemos y amamos”, dice
un experto en la marca, “pero es más aventurera, más juvenil, con un poco más de
personalidad”. Presenta un “espíritu de optimismo y juventud”, dice un mercadólogo de
Pepsi.
Servicios de soporte al producto

El servicio al cliente
Es otro elemento de la estrategia del producto. La oferta de la empresapor lo general incluye
algunos servicios de apoyo, que pueden ser una parte menor o una parte importante de la oferta
total.
Los servicios de apoyo son una parte importante de la experiencia total del cliente con la
marca. Por ejemplo, la exclusiva tienda minorista Nordstrom sabe que el buen marketing no se
detiene al hacer la venta. Mantener a los clientes felices después de la venta es la clave para
construir relaciones duraderas. El lema de Nordstrom: “Cuidar de los clientes, sin importar lo
que cueste”, antes, durante y después de la venta.

Línea de productos

Una línea de productos es, en su aspecto más general, una agrupación de productos que se
relacionan entre sí por algunas de sus características, ya sea por su razón de uso, por su
distribución, por su segmentación o su precio. Dentro de la teoría del marketing, en cuanto la
estrategia de productos, es uno de los niveles en que se desagrega la jerarquía de productos y uno
de los factores sobre los que se trabaja en la estrategia de marketing. A continuación una breve
revisión bibliográfica que permitirá ampliar este concepto.
Indica Monferrer que una línea de productos engloba a un grupo de productos estrechamente
relacionados entre sí porque realizan funciones similares, se venden al mismo grupo de
consumidores, a través de los mismos canales de distribución y en un intervalo de precios
parecidos.
De acuerdo con Hernández y Viveros una línea de productos es un grupo de artículos que están
estrechamente relacionados, ya sea porque se producen o comercializan de la misma manera, o
porque satisfacen una clase de necesidad o se usan conjuntamente. Consiste en un amplio grupo
de productos dedicado, en esencia, a usos similares o con características parecidas. Algunos
ejemplos son: Línea blanca: refrigeradores, estufas, alacenas, etcétera. Línea electrónica:
televisores, reproductores de video, estéreos, entre otros.
Kotler y Keller explican que una línea de productos, dentro de una categoría de productos, es la
que está constituida por aquellos productos que están estrechamente relacionados ya sea porque
desempeñan una función similar, se venden a los mismos grupos de consumidores, se
comercializan a través de los mismos puntos de venta o canales, o caen dentro de rangos de
precios determinados. Una línea de productos podría consistir de diferentes marcas, una única
familia de marcas, o una marca individual cuya línea se ha extendido.

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Decisiones de la línea de producto
Más allá de las decisiones sobre productos y servicios individuales, la estrategia de producto
requiere también la creación de una línea. Una línea de productos es un grupo de productos que
están estrechamente relacionados porque funcionan de manera similar, se venden a los
mismos Tipos de clientes, son comercializados a través de los mismos tipos de puntos de venta
o caen dentro de un determinado rango de precios. Por ejemplo Nike produce varias líneas de
zapatos deportivos y ropa, y Marriott ofrece varias líneas de Hoteles.
La decisión principal de una línea de productos implica la longitud de la línea de productos, es
decir, el número de artículos que abarca. La línea es demasiado corta si el gerente puede aumentar
las utilidades agregando artículos; la línea es demasiado larga si el gerente puede aumentar las
utilidades descontinuando artículos. Los gerentes necesitan analizar sus líneas de productos
periódicamente para evaluar las ventas y utilidades de cada elemento y comprender cómo
contribuye cada uno al desempeño global de la línea.
Una empresa puede expandir su línea de productos de dos maneras: rellenando la
línea o extendiendo la línea. El rellenado de la línea de productos implica agregar más
elementos dentro de la gama actual. Existen varias razones para rellenar la línea de
productos: alcanzar utilidades adicionales, satisfacer a los distribuidores, usar el exceso de
capacidad, ser la empresa líder de línea completa y tapar agujeros para dejar fuera a los
competidores. Sin embargo, el rellenado de la línea será excesivo si provoca el canibalismo y
confusión en el cliente. La empresa debe asegurarse de que los nuevos artículos sean
notablemente diferentes de los existentes. La extensión de la línea de productos se produce
cuando una empresa alarga su línea de productos más allá de su gama actual. La empresa puede
estirar su línea hacia abajo, hacia arriba o en ambos sentidos. Las empresas situadas en la parte
superior final del mercado pueden ampliar sus líneas hacia abajo. Una empresa puede ampliar
hacia abajo en el mercado para tapar un hueco de mercado que, de otra manera, atraería a un
nuevo competidor, o para responder al ataque de un competidor en el extremo superior. O bien
puede agregar productos de menor costo debido a que existe más rápido crecimiento en los
segmentos correspondientes. Las empresas también pueden extender sus líneas de productos
hacia arriba, lo que a veces hacen para añadir prestigio a sus productos actuales. O pueden ser
atraídas por un ritmo de crecimiento más rápido o márgenes más altos en el extremo superior.

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 Mezcla de productos

La mezcla de productos, también conocida como variedad de productos, se refiere al número

total de líneas de productos que una empresa ofrece a sus clientes. Por ejemplo, una empresa
pequeña puede ofrecer varias líneas de productos. A veces, estas líneas de productos son muy
similares, como los detergentes líquidos y los jabones en barra, ya que ambos sirven para
limpiar y utilizan una tecnología similar. En otras ocasiones, las líneas de producto son muy
diferentes, como los pañales y las hojas de afeitar. Las cuatro dimensiones de la mezcla de
productos de una empresa incluyen: ancho, largo, profundidad y consistencia.

Ancho
El ancho de la mezcla de productos de una empresa se refiere al número de líneas de productos
existentes. Por ejemplo, si una compañía tiene dos líneas de productos, el ancho de su mezcla
de productos es igual a dos. Los negocios pequeños y emergentes normalmente no tienen una
mezcla muy ancha. Es más práctico comenzar con productos básicos y elevar la participación
en el mercado. Luego, la tecnología puede permitir que la empresa se diversifique en
otrasindustrias e incremente el ancho de la mezcla de productos.

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Largo
El largo de una mezcla de productos es el número total de productos o ítems en la mezcla de la
empresa, de acuerdo con el texto de Philip Kotler "Gestión de marketing: análisis,
planificación, implementación y control". Por ejemplo, la compañía ABC puede tener dos
líneas de productos, y cinco marcas en cada línea. Por lo tanto, el largo de la mezcla de la
empresa ABC es de diez. Las empresas que tienen varias líneas a veces llevan registro de la
longitud promedio por línea de producto. Si este fuera el caso, la empresa ABC tendría una
longitud promedio de cinco.
Profundidad
La profundidad de una mezcla de productos es el número total de variaciones por cada
producto. Las variaciones incluyen tamaño, sabor y cualquier otra característica distintiva. Por
ejemplo, si una empresa vende tres tamaños y dos sabores de pasta dental, esa marca en
particular tiene una profundidad de seis. Al igual que con la longitud, las empresas a veces
informan de la profundidad promedio de las líneas de productos, o de la profundidad de una

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línea en específico.

Consistencia
La consistencia de la mezcla de productos se refiere a qué tan relacionadas están las líneas de
productos entre sí, en términos de uso, producción y distribución. Una mezcla de productos
puede ser consistente en distribución pero enormemente diferente en uso. Por ejemplo, una
empresa pequeña puede vender barras saludables y revistas sobre la salud en las tiendas. Sin
embargo, un producto es comestible y el otro no. La consistencia de la producción de estos

productos también varía.

Estrategia de mercado de las mezclas de productos
Las empresas pequeñas normalmente comienzan con una mezcla de productos limitada tanto en
ancho, largo y profundidad, y con un alto nivel de consistencia. Sin embargo, con el tiempo, la
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empresa puede querer diferenciar sus productos o producir nuevos para ingresar en nuevos
mercados. La empresa también puede vender sus productos existentes en nuevos mercados
hallando nuevos usos para ítems ya existentes.

Decisiones de mezcla de producto

Una organización con varias líneas de productos tiene una mezcla de ellos. Una mezcla de
productos (o portafolio de productos) consta de todas las líneas de productos y artículos que
un vendedor específico ofrece en venta. La mezcla de productos de Campbell Soup
Companyconsta de tres líneas de productos principales: bebidas saludables, bocadillos
horneados y comidas sencillas. Cada línea de productos consta de varias sublíneas. Por ejemplo,
la línea de comidas sencillas se compone de sopas, salsas y pastas. Cada línea y sublínea tiene
muchos artículos individuales. En total, la mezcla de productos Campbell incluye cientos de
artículos.
La mezcla de productos de una empresa tiene cuatro importantes dimensiones: amplitud,
longitud, profundidad y consistencia. La amplitud de la mezcla de productos se refiere al
número de diferentes líneas de productos que tiene la empresa. La longitud de mezcla de
productos se refiere al número total de artículos que tiene una empresa dentro de sus líneas de
productos. La profundidad de la mezcla de productos se refiere al número de versiones
ofrecidas para cada producto en la línea. Por último, la consistencia de la mezcla de productos
se refiere a qué tan estrechamente están relacionadas las diferentes líneas de productos en su uso
final, requerimientos de producción, canales de distribución o de alguna otra forma.
Estas dimensiones de la mezcla de productos proporcionan los puntos de referencia para definir
la estrategia de productos de la empresa. Ésta puede aumentar sus negocios en cuatro formas.
Puede añadir nuevas líneas de productos, ampliando su gama (de esta manera, sus nuevas
líneas se fortalecen de la reputación de la compañía en sus otras líneas). La empresa
puede alargar sus líneas de productos existentes para convertirse en una empresa de línea más
completa. También puede añadir versiones de cada producto y así profundizar su mezcla. Al
final, la empresa puede seguir una mayor consistencia en su línea de productos o
menordependiendo de si quiere tener una sólida reputación en un único campo o en varios.
De vez en cuando, la empresa también podría tener que optimizar su mezcla de productospara
ir descartando las líneas y modelos con un rendimiento marginal y recuperar su enfoque.

DISEÑO DE NUEVOS PRODUCTOS

¿Qué es un nuevo producto? En este trabajo consideramos nuevo un producto si para la
empresa en cuestión es nuevo en cualquier sentido. Un nuevo producto puede ser creado o
hecho "nuevo" de muchas maneras. Un concepto enteramente nuevo se puede traducir en un
nuevo artículo y/o servicio. Simples cambios secundarios en un producto existente pueden
convertirlo en otro "nuevo" o se puede ofrecer un producto existente a nuevos mercados que lo
considerarán "nuevo".
Sólo podemos considerar nuevo un producto durante un período limitado. De acuerdo con la
Comisión Federal de Comercio, seis meses es el período máximo durante el cual se puede
considerar nuevo un producto. Para que sea posible asignarle esa condición, dice la Comisión,
un producto debe ser enteramente nuevo o haber cambiado en un sentido funcionalmente
importante o sustancial"" Si bien seis meses tal vez parezca un período muy breve a los ojos de

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los hombres de negocios orientados hacia la producción, puede resultar razonable teniendo en
cuenta nuestro análisis anterior de la aprobación de los ciclos vitales de los productos.
Determine lo que quieren los clientes y los intermediarios. Todas las personas que lo tratan, lo
venden o lo utilizan deben ser tenidas en cuenta, cuando se desarrolla un nuevo producto.
Desde luego, las necesidades y las actitudes de los clientes en un segmento del mercado deben
determinar el producto elaborado para ese mercado. Las dimensiones pertinentes orientadas
hacia el producto deberían ser útiles para decidir cuáles son los rasgos que se deen destacar, y
es evidente que el producto debe contener todas las características fundamentales que esperan
encontrar los consumidores.
Pero los proyectisstas del producto no deben tener solo en cuenta a los consumidores finales
sino también a los clientes intermedio. Es posible que existan requerimientos especiales
en materia de envase o de manipulación.
Incorpore una "bondad" a largo plazo a los productos cuando es posible. Las empresas
socialmente responsables comienzan a reconocer que deben tener en cuenta los intereses a
largo plazo de los consumidores al diseñar sus productos. Y los grupos de defensa de los
intereses de los consumidores están contribuyendo a imponer esta conciencia un mayor número
de empresas.
La elección final de la empresa en cuanto al diseño de un producto debe ser compatible con los
objetivos globales de la compañía y brindar un uso eficaz de los recursos. Sería igualmente
deseable crear una oferta que satisfaga necesidades y que atraiga a todos los interesados, no
solo a corto sino también a lago plazo.
Tipos de oportunidades de nuevos productos
Satisfacción inmediata
Alta baja

Productos deseables Productos saludables

Productos agradables Productos deficientes

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Frente a los rápidos cambios en gustos, tenología y competencia, una compañía no puede
confiar únicamente en los productos que ya tiene. Los clientes desean y esperan nuevos y
mejores artículos. La competencia hace todo lo posible para producirlos, y todas las compañías
necesitan un programa de desarrollo de nuevos productos. Un experto considera que la mitad
de los ingresos de todas las compañías estadounidenses proviene de productos que ni siquiera
existían hace diez años.
Hay dos maeras para que una compañía tenga nuevos productos: adquisición, es decir, la
compra de una compañía, de una patente o una concesión para producir un
artículo propiedad de un tercero, o desarrollo de nuevos productos en el departamento de
investigación y desarrollo de la propia empresa.Como los costos de desarrollo e introducción de
nuevos productos importantes se han incrementado, muchas grandes empresas se han decidido

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por adquirir marcas que ya existen, en lugar de crearlas. Otras ahorran dinero copiando a la
competencia o reviviendo antiguas marcas.
2.1.- GENERACION DE IDEAS
El desarrollo de nuevos productos principia con la generación de ideas, es decir, con la
búsqueda sistemática de ideas para nuevos productos. Es típico que una compañía genere
muchas ideas para dar con la buena. Dicha búsqueda debe ser sistemática, más que fortuita,
pues de lo contrario, la empresa podría encontrar muchas, pero no adecuadas para su giro. Una
compañía gasstó más de un millón de dólares en la investigación y desarrollo de un nuevo
producto que los altos ejecutivos rechazaron porque no querían dedicarse a ese tipo de negocio.
Este error puede evitarse si se definen cuidadosamente las estrategias de desarrollo denuevos
productos. Es necesario determinar qué productos y mercados subrayar; qué desea la compañía
de dichos productos, flujo de efectivo, participación en el mercado, etc; qué tanto esfuerzo se
dedicará al desarrollo de productos originales, a cambios en los productos que ya se tienen y a
imitaciones de productos de la competencia.
Principales etapas del desarrollo de nuevos productos
Para ver el gráfico seleccione la opción "Descargar" del menú superior
Para que fluyan nuevas ideas la compañía debe utilizar diversas fuentes. Entre las principales se
incluyen las siguientes:
 Fuentes internas.- Un análisis muestra que más del 55 por ciento de todas las ideas para
nuevos productos provienen del interior de la compañía, que las encuentra mediante la
investigación y el desarrollo. Puede "exprimir" el cerebro de sus investigadores, ingenieros y
productores, o aprovechar la súbita inspiración de sus ejecutivos. También los vendedores
son otra fuente importante por su diario contacto con los clientes.
 Clientes.- Casi el 28 por ciento de las ideas para nuevos productos proviene de observar y
escuchar al cliente. Las necesidades y deseos de los consumidores se detectan
mediante encuestas.
 Competencia.- Alrededor del 27 por ciento de las ideas para nuevos productos proviene de
analizar los artículos de la competencia. La compañía estudia la publicidad y
otras comunicaciones para tener un panorama de lo que están haciendo sus competidores.
 Distribuidores y proveedores.- Los revendedores están muy cerca del mercado y pueden
proporcionar información sobre los problemas del consumidor y las posibilidades del nuevo
producto. Los proveedores pueden hablar a la compañía de los nuevos conceptos, técnicas y
materiales utilizables en el desarrollo de nuevos productos.
 Otras fuentes.- Las publicaciones, exposiciones y seminarios comerciales, agencias de
publicidad, empresas de investigación de mercados, laboratorios universitarios o
comerciales e inventores, son otras fuentes de ideas para nuevos productos.

2.2.- FILTRADO DE IDEAS

El propósito de la generación de ideas es la formulación del mayor de éstas; el objetivo de la
etapas subsiguientes es la reducción de dicho número. La primera etapa para ello es el filtrado
de ideas, cuya meta es detectar las buenas y desecahr las que no lo son, tan pronto como sea
posible. Los costos de desrrollo de los productos se incrementan grandemente en las últimas
etapas, por eso a la compañía le interesa conservar sól las que puedan convertirse en productos
generadores de ingresos.

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La mayoría de las compañías exige a sus ejecutivos que anoten las ideas sobre nuevos
productos en un formulario estándar que será revisado por el comité especializado. En él se
describe el producto, el mercado meta y la competencia, y se hace una somera estimación de las
dimensiones del mercado, el precio del producto, el tiempo y el costo del desarrollo y el
procentaje de utilidades. Responden a las siguientes preguntas: ¿La idea es buena para nuestra
compañía en particular? ¿Tenemos el personal, la capacidad y los recursos para llevarlo al
éxito? Muchas compañías cuentan con sistemas bien deseñados para la evaluación y filtrado de
las ideas sobre nuevos productos.
2.3.- DESARROLLO Y VERIFICACION DE CONCEPTOS
Posteriormente, las ideas que sobreviven se convierten en concepto de productos. Es importante
distinguir entre la idea de un producto, el concepto de producto y la imagen del producto. La
idea de un producto es una idea para un posible producto que la compañía podría poner a la
aventa. El concepto de un producto es una versión detallada de dicha idea expresada en
términos comprensibles para el consumidor. La imagen de un producto es la manera en que el
consumidor percibe un producto real o potencial.
2.4.- DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA
La formulación de la estrategia de mercadotecnia consta de tres partes.
La primera describe el mercado meta, el posicionamiento planeado para el producto y los
objetivos de ventas, participación del mercado y utilidades a alcanzar en los primeros años. Así
pues: el mercado meta son los hogares .
La segunda parte de la formulación de la estrategia de mercadotecnia esboza el precio probable
del producto, la distribución y el presupuesto de mercadotecnica para el primer año.
La tercera parte describe las ventas planeadas a largo plazo, las utilidades meta y la estrategia
de la mezcla de mercadotecnia.
2.5.- ANALISIS COMERCIAL
Una vez que los administradores han tomado una decisión sobre el concepto de su producto y la
estrategia de mercadotecnia, pueden evaluar el atractivo comercial de la propuesta. El análisis
comercial implica la revisión de las proyecciones de ventas, costos y beneficios para determinar
si satisfacen los objetivos de la compañía. Si es ése el caso, se avanza a la etapa de desarrollo
del producto.
Para estimar las ventas, la compañía debe examinar la historia de las ventas de productos
similares y hacer una encuesta de opinion en el mercado. Después de preparar el pronóstico de
ventas, los administradores tienen que estimar los costos y beneficios esperados del producto.
Los departamentos de investigación y desarrollo, producción, contabilidad y finanzas estiman
los costos, que incluyen los de mercadotecnia. A continuación, la compañía utiliza las cifras de
ventas y costos para analiza el atrativo financiero del nuevo producto.
2.6.- DESARROLLO DEL PRODUCTO
Si el concepto del producto pasa la prueba comercial avanza hacia la etapa de desarrollo del
producto, durante la cual, el departamento de investigación y desarrollo o el
de ingeniería transforman dicho concepto en un producto físico.

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Hasta ese momento, sólo hay una descripción verbal, un esquema, o quizá un modelo a escala.
No obstante, este paso exige una gran inversión, pues demostrará si la idea puede transformarse
en un producto factible.
El departamento de investigación y desarrollo realizará una o más versiones físicas del
concepto de producto, y espera encontrar un prototipo que satisfaga los siguientes criterios:
1.
2. los consumidores ven en él las características clave descritas en la formulación del
concepto de producto
3. Se desempeña adecuadamente en el uso normal
4. Su producción va de acuerdo con los costos presupuestados.

El desarrollo de un prototipo exitoso puede llevar días, semanas, meses e incluso años; debe
cumplir con as características de funcionalidad exigidas y también presentar las característica
psicológicas esperadas.
Una vez listos, los prototipos deben ponerse a prueba. Las pruebas de funcionalidad se llevan a
cabo bajo condiciones de laboratorio y de campo para asegurarse de que el desempeño es
seguro y efectivo.
2.7.- PRUEBAS DE MERCADO
Si el producto pasa las pruebas de funcionalidad y del consumidor, el siguiente paso es probarlo
en el mercado. Las pruebas de mercado constituyen la etapa en que el producto y el programa
de mercadotecnia se introducen a un ambiente de mercado más realista.
Estas pruebas permiten que el mercadólogo experimenta con la comercilización, detecte
posibles probleas y reúna más información antes de hacer el gran gasto de la introducción en sí.
El objetivo básico de esta etapa es probar el producto mismo en situaciones reales de mercado,
pero también permite que la compañía ponga a prueba su programa global de mercadotecnia su
estrategia de posicionamiento, publicidad, distribución, fijación del precio, marca y empaque, y
niveles de presupuesto. La empresa utiliza estas pruevas para enterarse de la reacción de
consumidores y distribuidores ante el manejo, uso y recompra del producto.
La cantidad de pruebas de mercadotecnica necesaria varía con cada nuevo pruducto. Como los
costos podrían ser enormes y las prubas llevar mucho tiempo que la competencia aprovecharía,
si el costo del desarrollo e introducción de un producto es bajo a los administradores confían ya
en el éxito del producto.
2.8.- COMERCIALIZACIÓN
Las pruebas de mercado proporcionan a los administradores la información necesaria para
tomar la decisión final sobre el lanzamiento de un nuevo producto. Si la compañía avanza hacia
la comercialización- introducción de nuevo producto al mercado – enfrentará altos costos.
Tendrá que construir o rentar instalaciones para la producción, y si se trata de un nuevo
producto de consumo empacado, tendrá que invertir entre $10 millones y 100 millones de
dólares en publicidad y promoción sólo durante el primer año.
Para lanzar un nuevo producto, la empresa debe tomar 3 decisiones:
¿Cuándo?

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Lo primero es decidir si es el momento de introducirlo al mercado si puede mejorarse aún más
podría ser lanzado el año siguiente. Si la economía no pasa por un buen momento, quizá la
empresa decida esperar.
¿Dónde?
La compañía debe decidir si lanza su nuevo producto en un solo lugar, en una región o varias,
en el mercado nacional o el internacional. Pocas empresas tienen la confianza, capital y
capacidad para introducri nuevos productos en todo el país.
¿A quién?
Dentro de su programa de expansión de mercados, la compañía debe dirigir su distribución y
promición a los mejores prospectos; ya cuenta con un pefil de los mejores, pero ahora debe
afinar su identificación de mercados y buscar especialmente a los adoptantes tempranos, los
usuarios más constantes y los líderes de opinión.
3.- CRITERIOS DEL FABRICANTE PARA NUEVOS PRODUCTOS
¿Cuándo debe el nuevo producto propuesto agregarse a la variedad actual de los que tiene la
campañía? A continuación se dan algunas pautas que aplican algunos fabricantes al contestar
esta pregunta:
 Debería haber una demanda adecuada del mercado. Este es sin duad el criterio más
importante que ha de aplicarse al producto propuesto. Con demasiada frecuencia la gerencia
comienza haciendose una pregunata como la siguiente: "¿Podemos utilizar
nuestra fuerza actual de ventas?" o "¿Encajará el nuevo artículo en nuestro sistema de
producción?" La pregunta básica es ésta: "¿Hay un número suficiente de personas que
realmente quieran nuestro producto?"
 El producto necesita ser compatible con las normas ambientales y sociales actualmente en
vigor. ¿Contaminan mucho al aite o al agua (como lo hacen las fábricas de acero y de papel)
los procesos de fabricación? ¿Dañará al ambiente el empleo del producto terminado (como
sucede con los automóviles)? Luego de usarse, ¿es el producto nocivo para el ambiente
(como el DDT y otros detergentes)? ¿Es posible reciclarlo?
 El producto deber´pa encajar dentro de la estructura presente de mercadotecnia de la
compañía. La experiencia general de ella en este aspecto es importante. A Bill Blass
problablemente le resultar´pia fácil agregar hojas y toallas con diseño a su línea de ropa,
mientras que los fabricantes les seráia muy dificil añadir margarina a la suya. Pueden
formularse preguntas más específicas en lo tocante a la adaptación de los nuevos productos
a la mercadotecnia:¿Puede utilizarse la actual fuerza de ventas? , ¿ pueden usarse los canales
de distribución con que se cuenta?
 Un nuevo producto será acogido con una actitud más favorable por parte de la gerencia, si
encaja dentro de las actuales instalaciones de producción, su poder de mano de obra y las
posibilidades de la empres.
 El producto ha de ser idóneo desde el punto de vista financiero. Por lo menos hay que
formular tres preguntas: ¿se dispone de suficiente financiamiento? ¿Aumentar para el nuevo
producto la estabilidad estacional y cíclica de la empresa? ¿Valen la pena las posibilidades
de utilidades’
 No deben haber objeciones legales. Hay que hacer solicitudes de patente, la etiqueta y el
empaque deben cumplir con as normas, etc.
 Los gerentes de la compañía deben tener el tiempo y la capacidad de ocuparse del nuevo
producto.

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 El producto ha de corresponder a la imagen de la compañía y a sus objetivos, una firma que
dé prefencia a productos de bajo precio y de gran rotación no debe normalmente agregar un
artículo que denote prestigio o estatus.

4.- CRITERIOS DE LOS INTERMEDIARIOS RESPECTO A LOS NUEVOS

PRODUCTOS
Cuando los detallistas o mayoristas están estudando la conveniencia de manejar un nuevo
producto, se sirvitán de los criterios anteriores menos los relacionados con la producción.
Además deberán considerar:
 La relación con el fabricante: la reputación de éste, la posiblidad de conseguir
los derechos exclusivos de ventas en determinado territorio geográfico y el tipo de ayuda
promocional y financiera que dé el fabricante.
 Prácticas y políticas en la tienda: ¿qué tipo de esfuerzo de ventas requiere el nuevo
producto? ¿Cómo encaja éste dentro de las políticas de la tienda en lo concerniente al
servicio de reparación, modificaciones (en el caso de la ropa), crédito y entrega?

5.- PROCESO DE ADOPCION Y DIFUSION DEL NUEVO PRODUCTO

La oportunidad de comercializar un nuevo producto en forma exitosa aumenta si la gerencia
conoce los procesos de adoptación y difusión del mismo. El proceso de adopción es la actividad
de toma de decisiones de un individuo mediante las cuales se acepta el nuevo producto (la
innovación). La difusión es el proceso en virtud del cual la innovación se esparce por un
sistema social con el tiempo.

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 CICLO DE VIDA EL PRODCUTO

En términos generales, el ciclo de vida del producto es una herramienta de administración de

la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una
determinada categoría o clase de producto, lo cual, es un requisito indispensable para fijar
adecuadamente los objetivos de mercadotecnia para un "x" producto, y también, para planificar
las estrategias que permitirán alcanzar esos objetivos.
En términos más específicos, el ciclo de vida del producto tiene diversas definiciones; razón
por la que se incluyen las siguientes propuestas de diversos expertos en temas de
mercadotecnia:

 Según Hair, Lamb y McDaniel, el ciclo de vida del producto es un concepto que
proporciona una forma de rastrear las etapas de la aceptación de un producto, desde su
introducción (nacimiento) hasta su declinación (muerte) [1].

 Para Stanton, Etzel y Walker, el ciclo de vida del producto consiste en la demanda
agregada por un tiempo prolongado de todas las marcas que comprenden una categoría
de producto genérico [2].

 Según Richard L. Sandhusen, el ciclo de vida del producto es un modelo que supone que
los productos introducidos con éxito a los mercados competitivos pasan por un ciclo
predecible con el transcurso del tiempo, el cual consta de una serie de etapas
(introducción, crecimiento, madurez y declinación), y cada etapa plantea riesgos y
oportunidades que los comerciantes deben tomar en cuenta para mantener la
redituabilidad del producto [3].

 Para Kotler y Armstrong, el ciclo de vida del producto (CVP) es el curso de las ventas y
utilidades de un producto durante su existencia [4].

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En síntesis, el ciclo de vida del producto es el conjunto de etapas (introducción, crecimiento,
madurez y declinación) por las que atraviesa una categoría genérica de productos; y cuyos
conceptos son utilizados como una herramienta de administración de la mercadotecnia para
conocer y rastrear la etapa en la que se encuentra una determinada categoría de productos,
con la finalidad, de identificar con anticipación los riesgos y oportunidades que plantea cada
etapa para una marca en particular.
En este punto, cabe señalar que el concepto del Ciclo de Vida del Producto (CVP) no es una
herramienta que se aplica a una marca individual; sino a una categoría genérica del producto
(autos, televisores, microprocesadores, etc...). Por tanto, una de las tareas cruciales que tienen
los mercadólogos consiste en identificar la etapa por la que está atravesando la categoría
genérica en la que se encuentra su producto, para luego, planificar aquello que se hará para
enfrentar los riesgos que plantea cada etapa, al mismo tiempo que se aprovechan las
oportunidades que ofrece.
Etapas del Ciclo de Vida del Producto:
Diversos expertos en temas de mercadotecnia coinciden en señalar que son cuatro las etapas
que conforman el ciclo de vida del producto: 1) Introducción, 2) Crecimiento, 3) Madurez y 4)
Declinación.
INTRODUCCIÓN:
Esta primera etapa del ciclo de vida del producto, se inicia cuando se lanza un nuevo producto
al mercado, que puede ser algo innovativo (como en su momento fue el televisor, el celular o la
reproductora de videcasetes) o puede tener una característica novedosa que dé lugar a una
nueva categoría de producto (como el caso del horno microondas y el televisor a color).

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Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario:

 Las ventas son bajas.

 No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.

 Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o unas
cuantas.

 Los gastos en promoción y distribución son altos.

 Las actividades de distribución son selectivas.

 Las utilidades son negativas o muy bajas.

 El objetivo principal de la promoción es informar.

 Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.

Según Stanton, Etzel y Walker, la etapa de introducción es la etapa más arriesgada y costosa de
un producto porque se tiene que gastar una considerable cantidad de dinero no solo en
desarrollar el producto sino también en procurar la aceptación de la oferta por el consumidor
[2]. Por ello, cabe señalar que son muchos los nuevos productos que fracasan en esta etapa
debido principalmente a que no son aceptados por una cantidad suficiente de consumidores.
2. CRECIMIENTO:
Si una categoría de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introducción,
ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de
crecimiento; en la cual, las ventas comienzan a aumentar rápidamente.
Esta etapa suele presentar el siguiente escenario:

 Las ventas suben con rapidez.

 Muchos competidores ingresan al mercado.

 Aparecen productos con nuevas características (extensiones de producto, servicio o

garantía).

 Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por
incrementar las ventas y su participación en el mercado.

 La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca.

 La distribución pasa de ser selectiva a intensiva.

 Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricación bajan y los
costos de promoción se reparten entre un volumen más grande.

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  Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores tempranos.
Según Lamb, Hair y McDaniel, en la etapa de crecimiento las ventas suelen incrementarse a
tasas crecientes, muchos competidores ingresan en el mercado, las grandes compañías pueden
comenzar a adquirir pequeños negocios pioneros y las utilidades son saludables [1].
3. MADUREZ:
Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las ventas se reduce
y/o se detiene.
Las características que distinguen esta etapa son las siguientes:

 En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo decreciente, hasta que
llega el momento en que se detiene.

 La competencia es intensa, aunque el número de competidores primero tiende a

estabilizarse, y luego comienza a reducirse.

 Las líneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado adicionales [1]. El
servicio juega un papel muy importante para atraer y retener a los consumidores .

 Existe una intensa competencia de precios.

 Existe una fuerte promoción (cuyo objetivo es persuadir) que pretende destacar las
diferencias y beneficios de la marca.

 Las actividades de distribución son aún más intensivas que en la etapa de crecimiento.

 Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente por la intensa

competencia de precios.

 Los clientes que compran en esta etapa son la mayoría media.

Según Kotler y Armstrong, esta etapa normalmente dura más tiempo que las etapas anteriores y
presenta retos importantes para la dirección de mercadotecnia. La mayor parte de los productos
se encuentran en la etapa de madurez de su ciclo de vida, por lo que casi toda la dirección de
mercadotecnia se ocupa de productos maduros [4].
4. DECLINACIÓN:
En esta cuarta etapa del ciclo de vida del producto, la demanda disminuye, por tanto, existe
una baja de larga duración en las ventas, las cuales, podrían bajar a cero, o caer a su nivel más
bajo en el que pueden continuar durante muchos años.
Las características que permiten identificar esta etapa, son las siguientes:

 Las ventas van en declive.

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  La competencia va bajando en intensidad debido a que el número de competidores va
decreciendo.

 Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante la discontinuación de

presentaciones.

 Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un
pequeño aumento de precios si existen pocos competidores (los últimos en salir).

 La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para
recordar la existencia del producto.

 Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se discontinuan

los distribuidores no rentables.

 Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos, e incluso, se convierten en
negativos.

 Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.

Según Stanton, Etzel y Walker, la etapa de declinación, medida por el volumen de ventas de la
categoría total, es inevitable por una de las razones siguientes: 1) Se crea un producto mejor o
menos costoso para satisfacer la misma necesidad. 2) La necesidad del producto desaparece, a
menudo por el desarrollo de otro producto. 3) La gente sencillamente se cansa de un producto
(un estilo de ropa, por ejemplo), así que este desaparece del mercado [2]. Por ello, y al ver
pocas oportunidad de lograr ventas o ganancias revitalizadas, la mayoría de competidores
abandonan el mercado en esta etapa [2].

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 FUENTES DE INFORMACIÓN

Bibliografía:
-Fundamentos de Marketing, 13a. Edición, de Stanton William, Etzel Michael y Walker Bruce,
Mc Graw Hill, 2004.
-Marketing, 6a. Edición, de Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl, International
Thomson Editores S.A., 2002,
- Mercadotecnia, Tercera Edición, de Fischer Laura y Espejo Jorge, Mc Graw Hill, 2004

Páginas electrónicas:
https://es.wikipedia.org/wiki/Producto_(mercadotecnia)
https://definicion.de/producto/
https://www.clasificacionde.org/clasificacion-de-los-productos/
https://www.promonegocios.net/producto/tipos-productos.html

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