Curso: LEGISLACION ADUANERA

Comercio Internacional

1. Introducción
2. Conocimiento fundamental sobre el Comercio Internacional
3. ¿Por qué es importante el Comercio Internacional?
4. Los aspectos del Comercio Internacional
5. Ventajas y desventajas del Comercio Internacional
6. Las barreras al libre comercio
7. Calendario y métodos de pago
8. ¿Qué es un tratado de libre comercio? ¿Qué es un acuerdo de libre comercio?
9. Destrezas para hacer negocios que crucen fronteras en el mundo del Comercio Internacional
10. Globalización, Comercio Internacional y diseñando la corporación global
11. Conclusiones
12. Bibliografía

Introducción
El comercio implica intercambiar bienes o servicios entre vendedores y compradores, mientras que la
industria no implica intercambiar los mismos, sino sólo fabricarlos o transformarlos.
Por otro lado,es de todos conocido, que el desarrollo de un país se fundamenta en su estructura empresarial
o de negocios; pero, y de conformidad con lo dispuesto por Adrían Seijas (1), en su artículo de internet
titulado:” Comercio Internacional”, no hay una sóla nación que pueda considerarse autosuficiente a sí misma
y que no necesite del concurso y apoyo de los demás países. Aún las naciones más ricas necesitan
recursos de los cuales carecen y que por medio de las negociaciones y acuerdos mundiales suplen sus
necesidades y carencias en otras zonas. Otro asunto de importancia es la que tiene el comercio
internacional respecto a la integración de las naciones.
En el presente Ensayo trataré sobre el comercio internacional analizando sus ventajas y desventajas; su
origen, los principios básicos que lo rigen y las repercusiones que ha tenido el mismo en nuestro planeta,
entre otros asuntos.

CAPÍTULO I

Conocimiento fundamental sobre el Comercio Internacional

1.1. ¿QUÉ ES EL COMERCIO?
De conformidad con Fernando J. Torres Manrique, en su artículo de internet titulado:” Derecho
de Comercio Internacional”, el comercio implica intercambiar bienes o servicios entre
vendedores y compradores.
1.2. ¿QUÉ ES EL COMERCIO INTERNACIONAL?
Adrían Seijas (2) nos da la siguiente definición: “Comercio Internacional es el intercambio de
bienes económicos que se efectúan entre los habitantes de dos o más naciones, de tal manera
que se dé origen o salidas de mercancías de un país (exportaciones) y entradas de mercancías
(importaciones procedentes de otros países)”.
Otra definición sencilla, pero substanciosa, nos la da Amber Barker (9), en su artículo de
internet:”Comercio Internacional”. Aquí tenemos: “Intercambio de bienes y servicios entre dos o
más países o regiones económicas”.
Por otro lado, Jeff Madura (8) señala en su libro: “ Administración Financiera Internacional”, que
el comercio Internacional es un enfoque relativamente conservador que las empresas pueden
utilizar para penetrar en los mercados (mediante la exportación) o para obtener materia prima a
bajo costo (mediante la importación). Este enfoque de Jeff Madura representa un riesgo mínimo
porque la empresa no arriesga su capital. Indica Jeff Madura que si la empresa experimenta una
disminución en sus exportaciones o importaciones, casi siempre puede reducir o descontinuar
su parte del negocio a un costo muy bajo. Según Jeff Madura son numerosas las compañías
multinacionales grandes con sede en los Estados Unidos, incluidas Boeing, Du Pont, General
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Electric e IBM, que generan más de $4,000,000 millones de dólares en ventas provenientes de
la exportación. No obstante, los negocios pequeños representan más de 20% del valor de todas
las exportaciones estadounidenses y, por ultimo, Joselys Hernández lo define como:” el
intercambio de bienes y servicios y conocimientos entre las naciones que integran el planeta.
Añade que, es una fuerza que apunta al desarrollo economic y promueve el bienestar de las
naciones y de su población. Los bienes que se transan están constituidos por bienes
terminados, intermedios, que sirven para elaborar otros productos y materias primas.
Queda claro que, independientemente de la definición que se desarrolle para explicar lo que es
el comercio internacional, lo cierto es que todas las definiciones concuerdan en que éste es un
intercambio de bienes y servicios entre naciones, lo que le da al comercio internacional un
sentido global o mundial.
1.3. CUÁL ES EL ORIGEN DEL COMERCIO INTERNACIONAL?
Según Amber Barker(10), el origen se encuentra en el intercambio de riquezas o productos de
países tropicales con productos de zonas templadas o frías. Añade Barker, que conforme se
fueron sucediendo las mejoras en el transporte y los efectos de la industrialización fueron
mayores, el comercio internacional fue cada vez mayor debido al incremento de las corrientes
de capital y servicios en las zonas más atrasadas en su desarrollo. De coformidad con Amber
Barker (9), éste proceso de apertura externa se inició fundamentalmente en la segunda mitad
del siglo XX, y de forma espectacular en la década del 1990, al incorporarse las economías
latinoamericanas, de Europa de Este y el oriente asiático. Dice Amber Barker que cada vez
existe mayor interrelación entre lo que ocurre en los mercados internacionales y lo que sucede
en la economía de un país determinado.

CAPÍTULO II

¿Por qué es importante el Comercio Internacional?

1.4. SU IMPORTANCIA DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL FACTOR ECONÓMICO
De acuerdo con Joselys Hernández (2008), el comercio internacional es importante en la
medida en que contribuye a aumentar la riqueza de los países y sus pueblos; riqueza que
medimos a través del indicador de la producción de bienes y servicios que un país genera
anualmente (PIB). Sobre la base de esta convicción se ha defendido la libertad de comercio
como un instrumento que permite lograr un objetivo que podemos considerar universal: La
mejora de las condiciones de vida y de trabajo de la población mundial que está intimamente
relacionada con la renta económica generada y con su distribución. Cabe señalar, sin embargo,
que esta creencia no ha sido compartida por todos los países ni, sobre todo, aplicada. Por el
contrario, el enfoque que nos ha prevalecido en la historia económica de los últimos tres siglos
ha sido el de limitar y regular los flujos de comercio en función de los diferentes intereses
económicos, politicos y sociales de los países.
Queda claro, por tanto, y según Joselys Hernández (2008), que la importancia del comercio
internacional se puede medir por el volume de mercancía exportada, que ha ido creciendo en
cantidad absoluta y respecto a la producción doméstica, y por el grado de interdependencias de
las economías mundiales.Además, el comercio internacional es un sustituto a la movilidad de
los recursos. Finaliza Joselys Hernández (2008) sosteniendo que el comercio internacional
también afecta alos precios internos, al nivel de empleo , y a todas las acciones políticas del
gobierno en materia doméstica.

1.5. SU IMPORTANCIA DESDE UN PUNTO DE VISTA DE LAS RELACIONES

INTERNACIONALES
Según Carlos Monosalvas Silva (2014), en un artículo de internet titulado:” Las Relaciones
Internacionales y Su Influencia en el Mundo”, hasta la década del 70 el análisis de las relaciones
internacionales se centró en estudios relativos a la seguridad internacional. Se pensaba que el
poder militar de un Estado era la característica fundamental y determinante del tipo de relación
de dicho Estado con el resto. Como resultado de lo anterior, los estudios se celebraron en
aspectos como la fuerza militar relativa de un país respecto a otros; el establecimiento de
alianzas y la diplomacia internacional, así como las estrategias utilizadas por los Estados para
proteger sus territorios y sus intereses. Continúa Carlos Monosalvas Silva señalando que
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desde la década del 70 hasta el presente, el peso de la economía en las relaciones

internacionales ha ido creciendo. Desde entonces, los especialistas en relaciones
internacionales han creído que la fuerza motríz que conduce las relaciones internacionales entre
los distintos Estados es de caracter económico y no militar. Hoy día, las relaciones entre los
países se centran, mayormente, en relaciones comerciales y aspectos relativos a la cooperación
política entre los países, de modo que se pueda crear y mantener una comunicación sobre
diversos asuntos.

CAPÍTULO III

Los aspectos del Comercio Internacional

1.6. ASPECTOS ADMINISTRATIVOS:
De conformidad con Roberto Anaya (3), en esta parte se analizan aspectos no tanto de
caracter técnico, sino más bien administrativos. Añade, que el Capítulo de Aspectos
Administrativos puede dividirse en dos partes. La primera trata sobre la formación del precio de
exportación, que es uno de los elementos pilares a la hora de realizar una operación de
comercio internacional. La segunda tratará sobre las formas de pago internacional.
En cuanto a la formación del precio de exportación, el precio de las mercancías es quizás el
elemento más importante de las transacciones conocidas, pues tanto el exportador/vendedor
busca un precio en el que obtenga una buena ganancia , como el importador/comprador busca
un precio no muy elevado, accessible a los intereses. Añade, Roberto Anaya (3), que existen
dos esquemas para formar el precio de exportación: el esquema “costing” y el esquema
“pricing”. El primero parte de una base a la cual se le van añadiendo costos y la utilidad
deseada, la cual debe ser razonable. El Segundo esquema parte de un precio de venta, al que
se le van descontando los costos incurridos hasta dejar sólo la utilidad permitida por el mercado.
Cabe mencionar que para una empresa o persona que tenga poca o nula experiencia en el
comercio internacional, el esquema de formación de precio de exportación más recomendable
es el esquema “costing”.
En cuanto a las diferentes formas de pago, las que se incluyen en el aspecto administrativo, he
decidido explicárlos en un Capítulo aparte, debido a la importancia de este asunto.

1.7. ASPECTOS DE MERCADO:

Según Roberto Anaya (3), muchos conceptos de la mercadotécnia son el origen de las
operaciones comerciales. La búsqueda de nuevos mercados, las estratégias de entrada y la
distribución de éstas, intervienen en lo que llamamos mercadotécnia de exportación. Para poder
llevar con éxito una operación de exportación, se debe conocer previamente el mercado al que
se va a enfocar dicha operación. Enfocándonos al comercio internacional, existen dos
conceptos fundamentales: la investigación de mercados y las formas de entrada a los
mercados internacionales. Un estudio de mercado son el conjunto de acciones encaminadas a
obtener información acerca de un mercado al cual se planea incursionar. Es importante obtener
información del mercado al que se piensa exportar porque no es lo mismo realizar una
operación comercial en el mercado local que en el mercado extranjero. Por ello, el estudio de
mercado debe ser lo suficientemente minucioso para brindar la información adecuada que
permita determinar la forma de entrada más adecuada y menos riesgosa en términos
económicos. Las formas de entrada a los mercados internacionales son el conjunto de acciones
que se llevarán a cabo para penetrar en el mercado extranjero , basado, por supuesto, en los
resultados de la investigación de mercado, realizada previamente.

1.8. ASPECTOS FINANCIEROS:

Según Roberto Anaya (4), el aspecto financiero en el comercio internacional es fundamental. Se
deben conocer los factores económicos y financieros a los que están sujetas las operaciones de
comercio internacional. Los factores financieros que influyen directamente en las transacciones
comerciales internacionales son: Tipos de cambio y divisas: El Tipo de cambio es el número de
unidades que se tienen que entregar de una moneda para obtener otra. También tenemos
dentro de los Aspectos Financieros los Intrumentos Financieros, a los cuales se les llama
también Derivados Financieros, y que son un conjunto de contratos que tienen dos funciones: la
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protección a las variables económicas y la especulación. De acuerdo con Roberto Anaya (4-5),
existen cuatro diferentes tipos de Derivados Financieros:
1. Contratos “forward”: Contrato que negocia la entrega de una mercancía y el pago de la
misma entre dos partes en una fecha futura, a un precio establecido en el contrato.
2. Futuros: Son parecidos a los anteriores, con la diferencia de que estos sí están regulados
por instituciones financieras.
3. Opciones: Son contratos que establecen el derecho, pero no la obligación de vender o
comprar una mercancía mediante el pago de una prima que brinda ese derecho.
4. “Swaps: Es un contrato que establece un intercambio de flujos de efectivo entre dos
empresas para hacer frente a situaciones económicas imprevistas.

Finalmente, tenemos el último Factor Financiero que es el : Principio de la Paridad del Poder de
Compras. Este es uno de los pilares que hacen que exista el intercambio comercial entre los
países Los conceptos más importantes son: el costo de producción, los costos de transacción
(seguros, transportes, impuestos, etc.).El Principio de la Paridad es un indicador que permite
identificar la capacidad de compra de ciertos productos en un país determinado.

1.9. ASPECTOS LEGALES:

Dice Roberto Anaya (3-4), que uno de los aspectos más importantes en el comercio
internacional es el aspecto legal, el cual se divide en dos grandes partes: los ordenamientos
internacionales y los ordenamientos locales.
 Los ordenamientos internacionales▬
Están conformados por los Tratados de Libre Comercio* y los Acuerdos de Complementación
Comercial y Económica que celebran los países para impulsar y mejorar su comercio exterior.
 Los ordenamientos locales▬
Estos regulan las operaciones comerciales dentro de los límites de un país y se dividen en:
a. Leyes operativas.
b. Leyes administrativas.
c. Leyes fiscales.
d. Decretos.
e. Acuerdos.
f. Reglas y criterios
*En el Capítulo VII abundaré sobre el Tratado de Libre Comercio.

1.10. ASPECTOS TÉCNICOS:

En este aspecto se encuentran todos los elementos operativos que componen el comercio
internacional. Básicamente, son cinco grandes areas técnicas, dentro de las cuales intervienen
documentos, trámites y factores logísticos, entre otros.
 Las cinco grandes áreas son▬
a. Clasificación arancelaria.
b. Operación aduanera.
c. Logística.
d. Transporte internacional.
e. Valoración aduanera.

3.6. ASPECTOS TEÓRICOS:

Estas son síntesis científicas que intentan explicar en funcionamiento del comercio internacional
en un escenario que podríamos decirle ,”idea”.
 Existen séis teorías del comercio internacional▬
a. La ventaja absoluta.
b. La ventaja comparativa.
c. Modelo Hecksher Ohlin.
d. Diamante de Michael Porter.
e. Ciclo de Vida del Producto.
f. Nueva teoría del Comercio internacional.
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Además de lo arriba indicado, Roberto Anaya (2) señala que otro factor teórico muy importante es
la “Política Comercial Internacional”, que son las acciones que emprenden los gobiernos para
promover su conducta exterior.
 Estas se dividen en▬
a. Política arancelaria: Conformada por los impuestos al comercio exterior.
b. Política no arancelaria: Conformada por el conjunto de medidas establecidas por los
gobiernos para controlar el flujo de mercancías entre los países, ya sea para proteger la
planta productiva y las economías nacionales, o para preserver los bienes de cada país. El
siguiente factor teórico lo es la estructura económica mundial, la que es importante para
saber las tendencias comerciales de los países. Finalmente, tenemos el elemento teórico
que son las organizaciones comerciales internacionales. Las más importantes son:
1. La Organización Mundial de Comercio.
2. La Cámara de Comercio Internacional.
3. La Organización Mundial de Aduana.

CAPÍTULO IV

Ventajas y desventajas del Comercio Internacional

3.1. VENTAJAS:
Según Amber Barker (10-11), en su artículo titulado: “ Comercio Internacional”, el comercio
internacional permite una mayor movilidad de los factores de producción entre países, dejando
como consecuencias las siguientes ventajas:
a. Cada país se especializa en aquellos productos donde tiene una mayor eficiencia, lo cual
le permite utilizar major sus recursos productivos y elevar el nivel de vida de sus
trabajadores.
b. Los precios tienden a ser más estables.
c. Hace posible que un país importe aquellos bienes cuya producción interna no es suficiente
y no sean producidos.
d. Hace posible la oferta de productos que exceden el consumo a otros países, en otros
mercados (exportaciones).
He incluido entre las desventajas unos apuntes de un artículo publicado en internet. El
autor lleva el seudónimo de “La Leny”. Aunque no es mi estilo el de tomar notas de autores
desconocidos, he decidido compartirlo con el lector de este Ensayo, pues encontré
interesante dicho artículo, a parte de que éste fue escrito en una página reconocida de
internet que trata sobre asuntos de empresas. El nombre del artículo es: “Problemas Que
Plantea El Comercio Internacional”. El mismo lee así:
“El comercio internacional no beneficia por igual a todos los países. Tanto los economistas
clásicos como los neoclásicos habían concebido los modelos de comercio haciendo
abstracción del grado de desarrollo de los países participantes y habían llegado a la
conclusión de que los beneficios del intercambio se difundían con caracter general. A partir
de la Segunda Guerra Mundial va a ser negada por un conjunto de economistas de
distintas procedencias y que tiene en común el haber trabajado para las Naciones Unidas.
Es la llamada escuela heterodoxa.
De acuerdo con “La Leny”, Aquí tenemos lo siguiente:
a. El mundo no está constituido por países de igual nivel productivo y tecnológico; existe un
mundo desarrollado, el centro, y un conjunto de países subdesarrollados a los que se les
conoce como la periferia, que intercambian productos manufacturados por productos
primarios.
b. La eslasticidad, que es la renta de la demanda de productos manufacturados, es mayor
que la de productos primarios.
c. Porque históricamente la relación real de intercambio entre productos manufacturados y
primarios empeora para los productos primarios.
Según “La Leny” (2014), la presión de los países subdesarrollados por las desigualdades en
el comercio internacional dió lugar en el año 1964 a la creación de la Conferencia de las
Naciones Unidas Sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD), cuyos objetivos fundamentales
eran fomentar el comercio internacional, teniendo en cuenta el distinto grado de desarrollo
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de los países intervinientes, y que consistió en basar el intercambio, no sobre igualdad, sino
sobre la preferencia.

CAPÍTULO V

Las barreras al libre comercio

De conformidad con lo dispuesto por Diego R. Rial Díaz (3-5), en su artículo titulado: “Comercio
Internacional”, el libre o libertad de comercio es un concepto economico que puede entenderse
hacia el comercio interior y hacia el exterior. Los tipos de obstáculos al libre comercio son:
a. Librecambismo: Doctrina económica que propugna la no intervención estatal en el comercio
internacional, permitiendo que los flujos de mercancías se gobiernen por las ventajas de
cada país y la competitividad de las empresas, y suponiendo que con ello se producirá una
adecuada distribución de los bienes y servicios, así como una asignación óptima de los
recursos económicos a escala planetaria.
b. El Proteccionismo: Es una política económica para proteger los productos del propio país,
se imponen limitaciones a la entrada de productos extranjeros similares o iguales mediante
la imposición de aranceles e impuestos a la importación que encarezcan el producto de tal
suerte que no sea rentable.
c. Arancel: Es un impuesto o gravamen que se aplica a los bienes que son objeto de
importación o exportación.
d. “Dumping”: Cualquier tipo de fijación de precios predatorios. Sin embargo, la palabra inglesa
se utiliza generalmente sólo en el contexto de las leyes del comercio internacional en donde
el “Dumping” se define como la práctica en donde una empresa establece un precio inferior
para los bienes importados que para los mismos bienes vendidos en el país.
e. Guerra commercial: Es la adopción por uno o varios países de tarifas o barreras al
comercio con uno o varios países terceros. Este término es antónimo de libre comercio.
f. Barreras no arancelarias: Son leyes, regulaciones, políticas o prácticas de un país que
restringen el acceso de productos importados a su mercado; por ende, incluyen tanto
normas legales como procedimientos administrativos no basados en medidas explícitas,
sino en directivas informales de instituciones y gobiernos.
g. Salvaguardia económica: Es una modalidad de restricción del comercio internacional ante la
presencia de un daño o posible daño a un determinado sector de la economía. Las
salvaguardias son medidas de emergencia para proteger la industria nacional que se ve
amenazada ante el creciente aumento absoluto o relativo de las importaciones.
h. Empobrecer al vecino: En política económica internacional es buscar el beneficio del país a
costa de los demás. Es una práctica del proteccionismo economico y se pretende empeorar
la situación económica de los países vecinos con el objeto de resolver los problemas
económicos propios.

CAPÍTULO VI

Calendario y métodos de pago

La pregunta que se suele hacer más frecuentemente cuando se trata de asuntos de pago es:
¿Cuál es el major método de pago para mi empresa? Según Ran Pelly (Location 76), la
respuesta se haya en su libro: “Payment Methods in International Tradiong”. En éste, Ran Pelly
sostiene que el problema ,desafortunadamente, es que el mejor método para uno como
comprador sería,contradictoriamente, el peor método para uno como vendedor. Por
consiguiente, es probable que el mejor método para uno no será aceptable para la otra parte
negociadora, al menos durante el proceso inicial.
De acuerdo con Ran Pelly (Location 76), cuando uno está suministrando o proveyendo una
propuesta de precio, se le debería informar a la otra parte negociadora a qué términos de pago
está sujeta dicha propuesta. El término “términos de pago” trata con dos cuestiones o asuntos
que están muy cercanos, pero no totalmente relacionados. A saber:
1. Calendario de pagos.
2. Métodos de pago.
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6.1. CALENDARIO DE PAGOS:

De acuerdo con Ran Pelly (Location 76-113), el calendario de pagos trata de cuándo y cómo se
efectuará el pago. El calendario de pagos será una parte de la negociación entre el vendedor y
el comprador. Si se es el vendedor, estará interesado en que el primer pago a programarse sea
de una cantidad que se ajuste a sus intereses ( del vendedor). De esta manera se asegurará
de que los riesgos sean menores, así como tendrá unos costos más bajos por el
financiamiento de la orden.. El mejor calendario de pago, por tanto, es aquél donde el
comprador deposite el costo total de la mercancía en un primero y único pago. Por otro lado, y
según Ran Pelly, el comprador desearía que el primer pago a llevarse a cabo se efectúe lo más
tarde posible. El mejor calendario del primer pago, por consiguiente, para el comprador, es
aquél que se efectúe luego de que se reciban los bienes o mercancías. Obviamente, el
comprador no deseará un calendario de pagos que exija un primer y único pago por el costo
total de la mercancía.
El calendario de pagos está sujeto a dos principales aspectos:
a.¿Quién es más fuerte?
Si el comprador es más fuerte que el vendedor (el comprador tiene mejores propuestas, habrá
una “competencia”), entonces las negociaciones se inclinarán a su favor. Por otro lado, si el
vendedor es más fuerte ( el comprador tiene una necesidad urgente de la mercancía y el
vendedor es el único que la puede suministrar dentro del tiempo esperado), entonces el
calendario de pagos estará a favor del vendedor.
b.¿Cuánto tiempo se tomará el negocio proyectado?
Si el negocio proyectado es la producción de un artículo comercial que, entre la orden y la
entrega, se tarde de uno a tres meses, entonces los términos del calendario de pagos serán
probablemente de:
1. Desde un pago pequeño por adelantado a ningún pago por adelantado.
2. Pago del balance antes del embarque o envío o contra los documentos de embarque.

6.2. MÉTODOS DE PAGO:

Hay varios métodos de pago que se pueden usar, según Ran Pelly (Location 126-712), Estos son:
a. Western Union▬ Este método no es formal, pero vale la pena mencionarlo.
♦ Sus características son:
1. Costos bajo.
2. No hay seguridad para el comprador.
3. No hay riesgos para el vendedor.
4. Se presta para fraude, !Aléjese!
b. Cuenta Abierta= Transferencia por Télex (T/T)▬ Cuando se dice Cuenta
Abierta=Transferencia por Télex, significa que no se tiene ninguna garantía o métodos para
asegurar el pago o el embarque. El dinero es transferido del vendedor a la cuenta de banco del
comprador a través del sistema Télex (Bank Swift).
♦ Sus características son:
1. 100% de riesgo para el comprador o vendedor dependiendo del calendario de pagos.
2. Costos bajos.
3. Se debe usar sabiamente.
c. Pago Contra Los Documentos▬ Aquí el vendedor envía las mercancías o bienes al
comprador. El conocimiento de embarque es enviado al comprador. El vendedor manda el
conocimiento de embarque y otros documentos que el comprador y el vendedor han acordado
mediante la intervención del banco. El banco se comunica con el comprador y le pregunta si
está dispuesto a pagar lo acordado. Si lo está, se le pedirá que firme una letra bancaria que le
permitirá al banco transferir el pago al vendedor. De este modo, el comprador recibirá los
documentos necesarios que le permitirán desembarcar y sacar la mercancía.
♦ Sus caractrísticas son:
1. El vendedor no tiene garantía de que el comprador pague la mercancía.
2. El comprador no tiene garantía de lo que contenga el contenedor.
3. Cuesta mucho más de lo que cuesta una Cuenta Abierta.
d. Carta de Crédito (L/C)▬
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La carta de crédito es todavía el método más conocido de pago en los negocios

internacionales. Muchas personas la usan sin saber realmente cómo funciona ; las opciones
disponibles, así como sus riesgos y costos. Una carta de crédito es un contrato separado, que
procede de un contrato comercial, firmado entre el banco y el vendeedor.
♦ Sus características son:
1. Cuesta mucho dinero.
2. Protege de una quiebra bancaria y no de una quiebra del comprador.
3. Confirma que el banco cotejará los documentos hasta el ultimo detalle.
e. Carta Renovable de Crédito▬

A veces se firma una orden basada en diferentes entregas. Por ejemplo, ambas partes de la
negociación firman un contrato declarando que el vendedor proveerá de un contenedor con
botellas de “ketchup” de 13.5 oz. cada mes por doce meses. Según Ran Pelly(Location 525),
para hacer posible que ambas partes obtengan lo que cada uno quiere, se expedirá la opción
de una carta renovable de crédito. Esta opción quiere decir que la carta de crédito está abierta
en una suma total acordada, pero en cada entrega hay una cantidad maxima que puede ser
transferida.
♦ Sus características son:
1. Se confirma que un contrato a largo plazo se ejecutará.
2. Confirma la cantidad enviada.
3. Requiere que el comprador tenga el pago anual en su posesión por adelantado.
f. Carta de Crédito Documentario-Subsidiario▬
De acuerdo a Ran Pelly (Location 543), esta carta se expide cuando hay un vendedor que está
comprando del manufacturero y lo vende a otro vendedor, quien es el vendedor mediador.
También surge cuando el vendedor quiere financiar la compra de partes o materia prima
usando la carta de crédito.
♦ Sus características son:
1. Se abre una nueva carta de crédito que usa otra carta de crédito como seguridad de pago.
2. No es la opción favorita del banco.
3. El trato incluye el costo por dos cartas de crédito.
4. Se podría necesitar pagar la nueva carta de crédito sin haber sido pagada la carta de
crédito original.
g. Carta de Crédito Transferible▬
Ran Pelly dice que este tipo de pago es la mejor manera de manejar la Carta de Crédito
Documentario-Subsidiario ( método de mediador). En este caso, en vendedor (mediador) no
expide una nueva carta de crédito, ya que la misma carta de crédito es transferida al
manufacturero.
♦ Sus características son:
1. El banco que actúa como mediador no solicita una garantía de pago.
2. El manufacturero y el comprador deben de estar de acuerdo con los mismos términos.
3. Si el manufacturero no presenta los documentos, éste tiene los mismos riesgos de pago
como el mediador.
h. Carta de Crédito Contingente▬
Esta carta fue inventada por los bancos en los Estados Unidos debido a que a los bancos no
les permitieron ,por medios legales, emitir garantías. Según Ran Pelly (Location 635), esta
carta de crédito contingente es, en realidad, una garantía disfrazada del banco como una línea
de crédito . La carta de crédito contingente es una garantía que confirma que el pago se
efectuó.
♦ Sus características son:
1. Cuesta lo mismo que una garantía de banco.
2. Confirma el pago en una Carta Abierta.
3. Se puede usar cuando el comprador solicita una Cuenta Abierta y el vendedor desea
confirmar el pago.
i. Garantía de Banco▬
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Una garantía de banco es un compromiso irreversible y obligatorio emprendido por el banco

para pagar al beneficiario la suma escrita en la garantía dentro de las condiciones dadas en un
tiempo dado.
♦ Sus características son:
1. Se escribe de una manera sencilla y provee de una buena protección al comprador.
2. Si no se escribe correctamente podría ser problemático.
3. Cuesta mucho.

j. Garantía Propia▬
En este tipo de garantía uno podría obtener opciones de la otra parte al decir que se proveerá
de una garantía propia, una garantía corporativa o una garantía de la compañía matriz.
♦ Sus características son:
1. No cuesta nada y no vale nada.

CAPÍTULO VII

¿Qué es un tratado de libre comercio? ¿Qué es un acuerdo de libre

comercio?
7.1. TRATADO DE LIBRE COMERCIO:
Según Henry Benavides (1), un Tratado de Libre Comercio (TLC) consiste en un acuerdo
comercial regional o bilateral para ampliar el mercado de bienes y servicios entre los países
participantes. Básicamente, consiste en la eliminación o rebaja sustancial de los aranceles para
los bienes entre las partes y acuerdos en materia de servicios. Este acuerdo se rige por las
reglas de la Organización Mundial del Comercio (OMC) o por mutuo acuerdo entre los países
participantes. Un TLC no conlleva necesariamente una integración económica, social y política
regional.

7.2. ACUERDO DE LIBRE COMERCIO:

Los Acuerdos de Libre Comercio (ALC), según Henry Benavides (3), son instrumentos de
política comercial por medio del cual las partes involucradas se comprometen a eliminar o
reducir recíprocamente las barreras arancelarias y no arancelarias a las importaciones de
bienes y servicios; con el propósito de propiciar un libre comercio entre las partes.

CAPÍTULO VIII

Destrezas para hacer negocios que crucen fronteras en el mundo del

Comercio Internacional
De conformidad con Ernest Gundling, en su libro titulado:” Trabajando Ingeniosamente en Todo
el Globo”, con la aparición de la globalización el contacto con lugares remotos y culturalmente
diversos se ha vuelto en estos días una práctica muy común para las empresas. Sin embargo,
cualquiera que haya viajado sabe lo inquietante que es lidiar con los asuntos culturales. Añade
Ernest Gundling, que la incapacidad para establecer relaciones duraderas y confiables con
empleados y compañías extranjeras se ha vuelto la gran piedra de tranque para miles de
empresas.
En este Ensayo presentaré doce destrezas descritas por Ernest Gundling con el fin de propiciar
un mejor acercamiento entre diversas culturas y, así, mejorar las relaciones comerciales con el
extranjero.

8.1. DESTREZAS INTERPERSONALES:

a. Ganar Credibilidad:
De conformidad con Ernest Gundling (Location 750), ganar credibilidad en situaciones que
involucren a extranjeros es fundamental para no dañar la relación comercial. De hecho, toda
relación comercial empieza por la presentación de credenciales y de un sentido mutuo de
identidad. Dado que esto varia de cultura a cultura, los gerentes globales deben estar atentos al
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modo correcto de iniciar la comunicación y evitar prejuicios o estereotipos. Concluye Ernest

Gundling (Location 812), expresando que en vez de presentar una lista de logros, lo mejor para
ganar credibilidad es ser receptivo y tomar en cuenta los factores de cada situación en
particular.
b. Dar y Recibir Retroalimentación:
Según Ernest Gundling (Location 843), el tipo de retroalimentación y el modo de darla y recibirla
al hacer negocios globales, puede evitar malentendidos muy comunes. A veces, una
retroalimentación demasiado directa puede ofender, y una demasiado indirecta o no verbal
puede generar ambigûedades o ser perjudicial. La retroalimentación directa es muy apreciada
en los Estados Unidos y parte de Europa. Este estilo es verbal, explicito e inmediato. Sin
embargo, al negociar en otras culturas, es muy útil tomar en cuenta una retroalimentación no
verbal, implícita e indirecta, cuando ésta sea la norma. Añade Ernest Gundling (Location 700),
que mantener un constante intercambio de información y anticipar ciertos problemas es siempre
una buena forma de mejorar nuestro modo de dar y recibir retroalimentación.
c. Obtener Información:
De conformidad con Ernest Gundling (Location 1020), luego de ganar credibilidad, el siguiente
paso es obtener información y evaluar a la gente. De este modo, los gerentes globales serán
capaces de captar las capacidades organizacionales, los asuntos gerenciales o las
oportunidades del mercado. Y, lo más importante, esta destreza le permitirá al gerente
extranjero determinar en qué pueden contribuir los empleados.
d. Evaluar a la Gente:
Según Ernest Gundling ( Location 1172), es importante hacer una evaluación desprejuiciada de
los empleados. A corto plazo, evaluar a la gente sirve sirve para determinar en quién podemos
confiar, quién están verdaderamente enfocado en el cliente y quién es capaz de dar concejo.
Esta evaluación es crucial para los planes de sucesión. El mejor método de evaluar a la gente
en un ámbito multicultural es ver a través de los ojos de los demás, lo que evita hacer
interpretaciones desde nuestros propios prejuicios y expectativas ( Ernest Grundling, Location
1253).

8.2. DESTREZAS GRUPALES:

a. Propiciar el Trabajo en Equipo:
Según Ernest Gundling (Location 1348), es fundamental invertir tiempo y esfuerzo en desarrollar
un buen equipo, así como confianza. El líder debe ser respetado por todos los miembros del
equipo. Es importante tratar los asuntos de un modo público: reuniones, retroalimentación e
intercambio de opiniones. Todos los mienbros del equipo son responsables del buen
funcionamiento del mismo, y se debe elegir el estilo comunicacional más adecuado para el
equipo, por ejemplo, reuniones personales, encuentros informales en los pasillos, apretones de
mano y reuniones formales con un gran número de participantes o videoconferencias.
b. Entrenamiento y Desarrollo:
Señala Ernest Gundling (Location 1771), que ha pesar de los cambios que han sufrido los
métodos de enseñanza, el entrenamiento continúa siendo uno de los grandes factores para que
los empleados logren los objetivos corporativos. Los estilos de aprendizaje están influenciados
por la cultura, por tanto, es fundamental reconocer las diferencias que se dan entre las
fronteras, para permitir el desarrollo de programas que tomen en cuenta dichas diferencias. Otro
elemento importante es el desarrollo de los empleados y éste se puede dar entre gerentes y
empleados de un modo tanto formal como informal. Todo esto se vuelve un reto cuando hay
empleados extranjeros; sin embargo, hay ciertas aproximaciones que funcionan en todo el
mundo. A saber:
1. Anticipar las necesidades del desarrollo.
2. Establecer los estándares mediante el ejemplo personal.
3. Esperar que los empleados cuenten sus problemas.
4. Esperar ser abordado tanto desde un punto de vista personal como comercial.

c. Vender:
De acuerdo con Ernest Gundling (Location 2203), vender es una de las tareas que más se
resisten en el mundo de los negocios internacionales y, no obstante, es crucial.
 Curso: LEGISLACION ADUANERA

En la mayoría de los países hay culturas dentro de culturas, que requieren de una aproximación
particular: regiones distintas, grupos étnicos o segmentos particulares de la economía. Las
estrategias de venta en el comercio internacional deben estar en sintonía con las
particularidades de cada lugar. Según Ernest Gundling ( Location 2371), en una venta están
involucrados varios niveles de contacto, lo que requiere de varios enlaces dentro de la
organización . Las compañías deben adoptar una aproximación multidimencional a las ventas
(Ernest Gundling, Location 2393). Un buen comienzo es conocer de primera mano las
costumbres locales. Las técnicas de persuación incluyen desde técnicas de cabildeo hasta
terceros responsables ( Ernest Gundling, Location 2472).
d. Negociación:
De acuerdo a Ernest Gundling ( Location 2622), los procesos de negociación pueden ser
intensos cuando se dan entre extranjeros porque los estilos de negociación varían de una
cultura a otra. Por tanto, antes de negociar en asuntos internacionales, es recommendable que
los negociadores:
1. Conozcan el contexto.
2. Den una buena impresión inicial.
3. Conozcan los límites.
4. Entiendan la importancia de hacer concesiones y mantener disciplina.
5. Deben tener paciencia y controlar el tiempo.
6. Negociar en horarios extra laborales y gestionar las negociaciones posterior al contrato.
De nuevo, es importante conocer la cultura en la que se está inmerso y se debe recordar
que hay muchos estilos de negociación.

8.3. DESTREZAS ORGANIZACIONALES:

a. Planificación Estratégica:
La estrategia organizacional debe provenir de una mentalidad que desafíe los prejuicios y anticipe
los cambios en el futuro mercado global. El proceso de planificación estratégica de una empresa
supone contar con información específica sobre los mercados locales y entender su cultura e
historia.
De conformidad con Ernest Gundling (Location 3584), hay cuatro modos de desarrollar
espectativas:
1. Hacer énfasis en el “qué”, el “quién” y el “cómo”:
Qué está siendo examinado, quién participa y cómo están organizados los eventos planificados.
2.Lograr un balance tanto local como global entre el posicionamiento del producto y las actividades
de apoyo entre fronteras: Esto supone determinar qué estrategias de mercado funcionan en otros
mercados extranjeros.
3.Enlazar los negocios con las estrategias de relación: Es fundamental para desarrollar marcos de
referencia comunes y desarrollar un plan estratégico que se expanda en el extranjero.
4.Desarrollar líderes globales: Las compañías exitosas cuentan con gran cantidad de líderes
formados en el extranjero.
b.Transferencias de Conocimientos:
De acuerdo con Ernest Gundling (Location 3633), las compañías capaces de transferir
información a través de las fronteras poseen una ventaja competitiva. El proceso de transferencia
de conocimientos tiene cuatro fases:
1.Recopilación de conocimientos.
2. Transmisión.
3. Adaptación.
4. Generación de nuevos conocimientos.
c.Innovación:
Según Ernest Gundling (Location 4091), desarrollar ideas significa reunir la variedad de
contribuciones, tanto desde el exterior como desde el interior. La innovación require una
alineación de factores muy importantes, tales como: comportamiento individual, trabajo en equipo,
prácticas gerenciales, sistemas organizacionales, cultura corporativa, asociaciones y clientes.
Abrir las líneas de información ayuda a crear una cultura común de innovación.
a.Gerencia de Cambio:
 Curso: LEGISLACION ADUANERA

De acuerdo con Ernest Gundling (Location 4420), con el fin de seguir satisfaciendo a los clientes
en todo el mundo, la organización tiene que ser capaz de aceptar el cambio. Por lo general, las
organizaciones globales se resisten al cambio. Esta resistencia puede surgir en forma de parálisis
o inconsistencia . Los procesos de cambio comienzan con el consentimiento de la alta gerencia
en cada oficina alrededor del mundo.
La competitividad global no sólo se logra a través de productos y servicios superiores, sino
también gracias al constante cultivo de las destrezas de los empleados a los niveles personal,
grupal y organizacional.

CAPÍTULO IX

Globalización, Comercio Internacional y diseñando la corporación global

9.1. GLOBALIZACIÓN Y COMERCIO INTERNACIONAL:

Decía el lingûista Noam Chomsky, que la globalización, en un sentido neutral, significa
integración internacional. Otros estudiosos del asunto de la globalización señalan que la
globalización es un fenómeno objetivo del capitalismo. Además, se le ha denominado a la
globalización a los cambios económicos, politicos, sociales y culturales interconectados a nivel
global o mundial. Finalmente, la globalización es vista como la transformación del capitalismo
monopolistic del Estado a capitalismo de las transnacionales (Víctor Cairo, 2005).
Independientemente, de los puntos de vista a favor o en contra de la globalización y del comercio
internacional, lo cierto es que ambos están relacionados, pues tienen que ver con asuntos
internacionales y no podemos hablar de globalización sin mencionar el comercio internacional.

9.2. DISEÑANDO LA CORPORACIÓN GLOBAL:

Según Jay R. Gailbraith (2000), las globalización ha hecho que las empresas que deseen
expandir sus negocios se vean forzadas a incursionar a nivel intercional. No existe una estrategia
única para hacerlo y, mucho menos, una estructura organizacional óptima, ya que cada empresa
posee un mercado y una ventaja competitiva distinta a las demás.
♦ Estructura Multinacional:
Según Jay R. Gailbraith (85), la organización de una firma global tiene diversas modalidades,
dependiendo de la estategia de diversificación, los procesos gerenciales, y las políticas de
recursos humanos. Los dos modelos más communes son:
a. Empresa Matriz- Subsidiaria:
Este modelo es jerárquico, el poder de decisión se concentra en la casa matríz y las
subsidiarias no tienen contacto entre sí. Sin embargo, es demasiado simplista para responder
adecuadamente a las necesidades de una empresa multinacional.
b.Empresa Matríz Distribuida:
Cada país cuenta con su propia sede o empresa matríz. Estas “matrices” se comunican entre sí
libremente. Este modelo es más apropiado para empresas multinacionales.
♦ Transferencia De La Ventaja Competitiva:
Tener ventaja competitiva es la habilidad de crear valor para los clientes, rentablemente, en
formas que sus competidores tengan dificultad para copiar. La estrategia corporativa
comprende dos pasos:
a. Determinar y alcanzar ventajas competitivas.
b. Desplazarse hacia nuevos mercados.
Lograr ventajas competitivas es la clave para la expansion global, porque desde sus inicios, la
empresa extranjera está en desventaja automática frente a sus competidores locales.
♦ Internacionalización:
La internacionalización es el proceso de entrar en mercados extranjeros. Los cinco niveles son:
a. Primer nivel: La empresa exporta.
b. Segundo nivel: La firma opera como un socio local en un “joint-venture”.
c. Tercer nivel: Inversión extranjera directa mediante una empresa en el país.
d. Cuarto nivel: La subsidiaria internacional de la firma implementa la estrategia para la
compañía naciente.
 Curso: LEGISLACION ADUANERA

e. Quinto nivel: La filial internacional se convierte en un contribuidor líder para la estrategia

general de la firma.

CAPÍTULO X

Conclusiones
Los economístas clásicos de antaño habían llegado a la conclusión de que el intercambio comercial
entre los países los beneficiaba a todos en general. Posteriormente, se determinó que lo que se
había concebido no era del todo cierto, sino más bien que el comercio internacional beneficiaba
mucho más a los países desarrollados que a los no desarrollados. Esa expresión del mundo
subdesarrollado daría lugar en el año 1964 a la creación de la Conferencia de las Naciones Unidas
sobre Comercio y Desarrolllo, cuyo objetivo fue fomentar el comercio internacional teniendo en
cuenta el distinto grado de desarrollo de los países.
Por otro lado, no se puede negar, que el comercio tiene varias ventajas y, entre ellas, tenemos que:
al aumentar la cantidad producida para satisfacer un mercado más amplio, los costes medios
disminuirán. Además, están las ventajas de la especialización: cuando un individuo se especializa,
adquirirá más habilidad y maestría en lo que realize. Este argumento también es válido para un
trabajador individual, una empresa y para un país. En general, el comercio internacional es positivo
para el progreso economico de todos, la eliminación de la pobresa y la marginación social; así lo
afirma Diego R. Rial Díaz (2-3) en su artículo.
Finalmente, el comercio internacional, independientemente de las críticas en su contra o los elogios
a su favor, es un vehículo para la integración cultural y el establecimiento de relaciones
diplomáticas más afectivas entre los países que participan del mismo, así como hace posible que un
país importe aquellos bienes cuya producción interna no es suficiente y no sean producidos.

CAPÍTULO XI

Bibliografía
Referencia de Libros:
1. Gailbraith, Jay (2000). Diseñando la Corporación Global. San Francisco, California: Jossey-
Bass
2. Madura, Jeff (2000). Administración Financiera Internacional. Madrid, España: Thompson
Editores
Referencia de Libros Digitales:
1. Gundling, Ernest (2003). Trabajando Ingeniosamente en Todo El Globo. Amazon Digital
Services, Inc. ASIN: B005CVWVX6. Publisher: Nicholas Brealey Publishing
2. Pelly, Ran (2013). Payment Methods in International Trading. Amazon Digital Services, Inc.
ASIN: B008RN1XCS. Puiblisher: Com2Com Ltd
Referencia Electrónica:
1. Anaya, Roberto (2011). Los Séis Elementos del Comercio. Extraido de:
http://www.monografias.com/trabajo82/elementos-comercio-internacional/elementos-
comercio-internacional.shtml

2. Barker, Amber (2012). Comercio Internacional. Extraido de:

http://www.scribd.com/doc/111796090/Comercio-Internacional

3. Benavides Barquero, Henry (2011). Tratado del Libre Comercio.Extraido de:

http://www.scribd.com/doc/67175156/Un-Tratado-de-Libre-Comercio

4. Cairo, Víctor (2005). La Globalización y el Comercio Internacional. Extraido de:

http://www.monografias.com/trebajo25/globalizacion-comercio/globalizacion-comercio.shtml

5. Hernández, Joselys (2008). Comercio Internacional. Extraido de:

http://www.monografias.com/trabajo6/comercio-internacional/comercio-internacional.shtml
 Curso: LEGISLACION ADUANERA

6. La Leny (2014). Comercio Internacional. Extraido de:

http://html.rincondelvago.com/comercio-internacional_9.html

7. Monosalvas Silva, Carlos (2009). Las Relaciones Internacionales y Su Influencia en el

Mundo. Extraido de: http://www.quevedo-ponce.com/es/236

8. Rial Díaz, Diego R. (2014). Comercio Internacional. Extraido de:

http://www.scribd.com/doc/106867490/Comercio-Internacional

9. Seijas, Adrían (2014). Comercio Internacional. Extraido de:

http://www.scribd.com/doc/123232300/Comercio-Internacional

10. Torres Manrique, Fernando J. (2009). Derecho de Comercio Internacional. Extraido de:
http://www.monografias.com/trabajo75/derecho-comercio-internacional/derecho-comercio-
internacional.shtml

Referencia de Entrevista:

Chomsky,Noam: Entrevista realizada en Buenos Aires, a raíz de su visita a ese país, para
cumplir una conferencia sobre el 175 aniversario de la fundación de la Universidad de
Buenos Aires.

Autor:
William Martinez Martinez
losavioncitos@yahoo.com